Cấu trúc thanh toán sản phẩm

I. Đặc điểm của dự án phù hợp với cấu trúc thanh toán sản phẩm
1. Khái niệm sản phẩm là gì
Sản phẩm (product) là bất cứ cái gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ý, mua sắm,
sử dụng hay tiêu dùng nhằm thỏa mãn một nhu cầu hay ước muốn. Nó có thể là những
vật thể, dịch vụ, con người, địa điểm, tổ chức và ý tưởng.
2. Cấu trúc của sản phẩm
Phần lớn các sản phẩm được cấu trúc ở năm mức độ: lợi ích cốt lõi, sản phẩm chung, sản
phẩm mong đợi, sản phẩm hoàn thiện và sản phẩm tiềm ẩn.
Mức cơ bản là lợi ích cốt lõi, chính là dịch vụ hay lợi ích cơ bản mà khách hàng mua.
Chẳng hạn đối với một chiếc áo đi mưa, khách hàng mua “sự khô ráo”; đối với một lọ
nước hoa, khách hàng mua “một niềm hy vọng”; đối với một chuyến du lịch thiên nhiên,
khách hàng mua “sự thư giãn và bầu không khí trong lành”. Nhà kinh doanh phải xem
mình là người cung ứng lợi ích.
Nhà kinh doanh phải biến lợi ích cốt lõi thành sản phẩm chung, chính là dạng cơ bản của
sản phẩm đó. Vì thế một khách sạn phải là một tòa nhà có các phòng để cho thuê. Tương
tự như vậy, ta có thể nhận ra những sản phẩm khác như một chiếc ôtô, một lần khám
bệnh, một buổi hòa nhạc,…

Tiếp theo, nhà kinh doanh phải chuẩn bị một sản phẩm mong đợi, tức là tập hợp những
thuộc tính và điều kiện mà người mua thường mong đợi và chấp thuận khi họ mua sản
phẩm đó. Ví dụ, khách đến khách sạn mong có được một cái giường sach sẽ, xà phòng và
khăn tắm, điện thoại, tủ để quần áo và một mức độ yên tĩnh tương đối. Vì đa số các khách

1
sạn đều có thể đáp ứng được mong muốn tối thiểu này, nên khách du lịch không thiên vị
đối với khách sạn nào mà sẽ vào bất kỳ khách sạn nào thuận tiện nhất.
Mức độ thứ tư, nhà kinh doanh chuẩn bị một sản phẩm hoàn thiện thêm, tức là một sản
phẩm bao gồm cả những dịch vụ và lợi ích phụ thêm làm cho sản phẩm của doanh nghiệp
khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Ví dụ khách sạn có thể hoàn thiện thêm sản
phẩm của mình bằng cách trang bị máy thu hình, bổ sung dầu gội đầu và hoa tươi, dịch
vụ đăng ký và trả phòng nhanh chóng,…
Ở các nước phát triển ngày nay cạnh tranh chủ yếu diễn ra ở mức độ hoàn thiện sản
phẩm. Theo Levitt, cuộc cạnh tranh mới không phải là giữa những gì các công ty sản xuất
ra, mà là giữa những thứ họ bổ sung cho sản phẩm của mình dưới hình thức bao bì, dịch
vụ, quảng cáo, tư vấn cho khách hàng, tài trợ, thỏa thuận giao hàng, lưu kho và những thứ
khác mà mọi người coi trọng.
Tuy nhiên, việc hoàn thiện sản phẩm kéo theo việc tiêu tốn thêm chi phí của nhà kinh
doanh. Cho nên nhà kinh doanh cần phải cân nhắc liệu khách hàng có chấp nhận trả thêm
tiền để nhận đượüc sản phẩm hoàn thiện và doanh nghiệp trang trãi được chi phí phụ
thêm không. Hơn nữa, những lợi ích hoàn thiện thêm sẽ nhanh chóng trở thành lợi ích
mong đợi. Các khách nghỉ tại khách sạn đều mong đợi có máy thu hình, dầu gội đầu và
các tiện nghi khác. Vì thế, doanh nghiệp phải tìm kiếm thêm những tính chất và lợi ích
mới để bổ sung cho sản phẩm của mình. Ngoài ra, trong khi các công ty nâng giá sản
phẩm đã hoàn thiện của mình thì các đối thủ cạnh tranh có thể trở lại bán sản phẩm ở
mức cơ bản.
Ở mức độ thứ năm là sản phẩm tiềm ẩn, tức là những sự hoàn thiện và biến đổi mà sản
phẩm đó có thể có được trong tương lai. Trong khi sản phẩm hoàn thiện thể hiện những
gì đã được đưa vào sản phẩm hiện nay, thì sản phẩm tiềm ẩn chỉ nêu ra hướng phát triển
có thể của nó. Vì thế các doanh nghiệp tích cực tìm kiếm những cách thức mới để thỏa
mãn khách hàng và tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm của mình. Như vậy, sản phẩm bao
gồm nhiều thuôûc tính cung ứng sự thỏa mãn nhu cầu khác nhau của khách hàng. Hay
nói cách khác, khi mua một sản phẩm người mua mong muốn thỏa mãn cho cả một chuỗi

2
nhu cầu, và các nhu cầu đó có quan hệ tác động qua lại chặt chẽ với nhau trong quá trình
quyết định mua của khách hàngü.
3. Cấu trúc thanh toán sản phẩm
Cấu trúc thanh toán sản phẩm thường được sử dụng để tài trợ cho các dự án khai thác dầu
khí và khoáng sản ở Mỹ. Đây là cấu trúc tài trợ không truy đòi hoặc truy đòi giới hạn
được đảm bảo đầy đủ thông qua hình thức các TCTD nắm giữ quyền sở hữu một lượng
sản phẩm do dự án sản xuất ra, khác với các cấu trúc tài trợ khác là các TCTD sẽ được
DNDA đảm bảo bằng hình thức thế chấp toàn bộ tài sản, sản phẩm và doanh thu của dự
án. Để thực hiện tài trợ dự án theo cấu trúc thanh toán sản phẩm, đòi hỏi người khởi
xướng hoặc người cho vay phải thành lập một SPV để mua toàn bộ sản phẩm từ dự án.
Các TCTD sẽ cho SPV vay tiền để thanh toán tiền mua sản phẩm cho công ty khai thác
khoáng sản. Công ty khai thác khoáng sản sẽ sử dụng số tiền thanh toán từ SPV để thanh
toán cho các nhà thầu xây dựng và cung cấp thiết bị. Trong giai đoạn hoạt động, Công ty
khai thác khoáng sản giao sản phẩm cho SPV để hoàn tất nghĩa vụ thanh toán sản phẩm.
Nói tóm lại, một cấu trúc TTDA thanh toán sản phẩm thường mang các đặc điểm sau:
- Nguồn trả nợ duy nhất cho các TCTD là từ sản phẩm đầu ra của dự án;
- Thời gian trả nợ phải ngắn hơn tuổi thọ kinh tế ước tính của dự án;
- Các TCTD không chịu trách nhiệm tài trợ cho các chi phí hoạt động của dự án; (4) Chi
phí xây dựng (2) Bảo lãnh thực hiện hợp đồng (3) Cho vay (lãi nhập vốn) (1) Bảo lãnh
DNDA TCTD cho vay TCTD bảo lãnh Nhà thầu Người khởi xướng
- Các TCTD sẽ được nắm giữ quyền sở hữu đối với toàn bộ hoặc một tỷ lệ phần trăm sản
phẩm dự án như đã thoả thuận cho đến khi nợ gốc và lãi được trả hết;
- Thông thường, trong cấu trúc thanh toán sản phẩm, các TCTD không muốn nhận hàng.
Do đó, họ thường bắt buộc DNDA phải mua lại khối lượng sản phẩm đã thanh toán cho
họ hoặc bán số lượng sản phẩm đó với tư cách là đại lý cho người cho vay. Giá bán có
thể ước tính theo giá thị trường hoặc là giá theo hợp đồng đã ký.
II. Khái niệm dự án
4.1. Khái niệm và đặc điểm của dự án
Để giúp chúng ta hiểu được dự án là gì, trước hết chúng ta nêu một khái niệm chung

3
về dự án:
Dự án là một nỗ lực phức tạp, không thường xuyên, mang tính chất đơn nhất được thực
hiện trong điều kiện ràng buộc nhất định về thời gian, ngân sách, nguồn lực và các tiêu
chuẩn chất lượng để đáp ứng yêu cầu của khách hàng.
Ví dụ về dự án bao gồm, nhưng không giới hạn, trong các trường hợp sau:
 Phát triển sản phẩm và dịch vụ mới.
 Tiến hành những thay đổi, cải tiến, tái cấu trúc về bộ máy, tổ chức nhân sự, và
phương thức kinh doanh.
 Phát triển hay ứng dụng, triển khai một hệ thống thông tin quản lý, hệ thống quản
lý chất lượng.
 Xây dựng nhà máy mới, lắp đặt dây chuyền sản xuất mới.
 Thực hiện một quy trình sản suất mới.
Các hoạt động thường xuyên lặp lại hàng ngày trong công ty được thiết kế và tổ thực hiện
một cách ổn định dựa trên sự chuyên môn hoá cao để đảm bảo các hoạt động diễn ra liên
tục, nhịp nhàng và hiệu quả với chi phí thấp nhất có thể. Dự án khác với các hoạt động
thường xuyên lặp lại hàng ngày trong công ty là dự án là các hoạt động không lặp lại và
thường gắn với những yếu tố mới đòi hỏi sự sáng tạo nhất định nhằm tạo thêm năng lực
mới cho công ty, ví dụ như sản xuất ra sản phẩm mới. Để phân biệt dự án khác với các
hoạt động thường xuyên đang diễn ra hàng ngày trong công ty, chúng ta hãy nêu một số
đặc điểm của dự án.
Dự án có 5 đặc điểm chính sau đây
1. Có mục tiêu xác định
2. Được thực hiện trong một khoảng thời gian nhất định có thời điểm bắt đầu và
thời điểm kết thúc
3. Thường liên quan đến nhiều bộ phận trong công ty và lĩnh vực chuyên môn khác
nhau
4. Liên quan đến việc thực hiện một điều mà chưa từng được làm trước đó
5. Đáp ứng các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng đầu ra, chi phí và thời gian cụ thể

4
Thứ nhất, dự án có mục tiêu xác định – dù là xây dựng một tổ hợp chung cư cao 28
tầng hoàn thành vào ngày 30 tháng 11 hoặc phải hoàn thành việc chuyển đổi sang
hệ
thống thông tin mới trong vòng 1 năm. Tính mục tiêu thường không đặt ra đối với
các
hoạt động thường ngày đang diễn ra trong công ty ví dụ như đối với những người
công
nhân trong một phân xưởng may.
Thứ hai, do có mục tiêu xác định nên dự án có thời điểm bắt đầu và kết thúc xác
định. Ví dụ sau khi hoàn thành dự án xây cầu vượt qua ngã tư đường Láng Hạ thì
một người kỹ sư có thể được chuyển sang làm việc cho một dự án xây cầu khác.
Thứ ba, dự án thường đòi hỏi những nỗ lực chung từ nhiều chuyên gia có chuyên
môn khác nhau đến từ các bộ phận và phòng ban chuyên môn khác nhau. Thay vì
làm việc biệt lập tại văn phòng dưới sự quản lý của các trưởng bộ phân, các thành
viên dự án gồm các kỹ sư thiết kế, các kỹ sư chế tạo, chuyên gia marketing, nhà
phân tích tài chính cùng phối hợp làm việc chặt chẽ với nhau dưới sự hướng dẫn
của nhà quản lý dự án để cùng nhau hoàn thành một dự án.
Thứ tư, dự án là hoạt động không lặp lại và có tính chất đơn nhất. Ví dụ sản xuất ra
một mẫu ô tô mới với hệ thống phanh thắng tự động khi xe đột ngột tăng tốc quá
nhanh đòi hỏi phải giải quyết rất nhiều vấn đề chưa từng được giải quyết trước đó
và thường đi kèm với việc áp dụng những thành tựu mới nhất và có bước đột phá
về công nghệ. Mặt khác, các dự án xây dựng thông thường như xây dựng các tổ
hợp văn phòng chung cư sử dụng các vật liệu hiện có và áp dụng các công nghệ và
quy trình thi công đã được công ty thiết lập từ trước nhưng vẫn đòi hỏi nhiều yếu
tố mới như xây dựng trên địa điểm mới, tuân thủ các quy định nhất định áp dụng
cho từng dự án xây dựng, khách hàng mới với những yêu cầu và khả năng thanh
toán nhất định khác với các dự án cùng loại đã được công ty tiến hành trước đó.
5
Thứ năm, dự án phải đáp ứng các tiêu chuẩn nhất định về đầu ra, thời gian, và chi
phí. Thành công của dự án được đánh giá dựa trên mức độ mà dự án đáp ứng các
tiêu chất lượng đầu ra, thời hạn hoàn thành dự án và chi phí thực hiện dự án.
Đặc điểm của một dự án:
 Có một hoặc một số mục tiêu rõ ràng: Thông thường người ta cố gắng lượng
hoá mục tiêu thành ra các chỉ tiêu cụ thể. Mỗi dự án là một quá trình tạo ra
một kết quả cụ thể. Nếu chỉ có kết quả cuối cùng mà kết quả đó không phải
là kết quả của một tiến trình thì kết quả đó không được gọi là dự án.
 Có một thời hạn nhất định: Nghĩa là phải có thời điểm bắt đầu và thời điểm
kết thúc. Dự án được xem là một chuỗi các hoạt động nhất thời. Tổ chức của
dự án mang tính chất tạm thời, được tạo dựng lên trong một thời hạn nhất
định để đạt được mục tiêu đề ra, sau đó tổ chức này sẽ giải tán hay thay đổi
cơ cấu tổ chức cho phù hợp với mục tiêu mới.
Sử dụng nguồn lực bị hạn chế. Nguồn lực gồm: nhân lực, nguyên vật liệu, ngân
sách.
Bảng dưới đây thống kê những đặc điểm của quy mô một dự án, cho phép nhà
quản lý xác định phạm vi dự án và từ đó tiến hành những bước tiếp theo:

6
TÀI LIỆU THAM KHẢO
https://resources.base.vn/productivity/toan-tap-cac-phuong-phap-quan-ly-du-an-
pho-bien-nhat-hien-nay-644
TÀI LIỆU QUẢN TRỊ DỰ ÁN

7
(Tài liệu dành cho đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực cho các doanh nghiệp nhỏ và
vừa)
Biênsoạn:TS.NguyễnQuốcDuy.
http://www.business.gov.vn/Portals/0/GIAO%20TRINH%20DAO
%20TAO/Quyen11.pdf