MAN111

Q
Biên
www.hutech.edu.vn
*1.2020.MAN111*
-
tailieuhoctap@hutech.edu.vn
I
...................................................................................................................I
............................................................................................................ V
........................................................... 1
................................................................. 1
............................................................. 2
..................................................................... 2
...................................................................................... 3
.................................................................................... 3
................................................ 4
1.4 ................................................................... 5
............................................... 6
........................................................................................................ 6
....................................................................................................... 8
.................................................................................................................. 9
.................................................................................................... 10
BÀI 2: H NH VI MUA C A KH CH H NG ................................................................... 11
2.1 TH I TIÊU D NG ..................................................................... 11
2.1.1 Kh i ni m..................................................................................................... 11
n c a th i tiêu d ng ............................................... 11
I TIÊU D NG ............................................................ 12
2.2.1 Mô h nh h nh vi mua c i tiêu d ng ........................................................ 12
....................... 13
2.2 ............................................................... 22
......................................... 25
mua ......................................................... 25
............... 26
........................................................................... 28
................................................................................................................ 32
.................................................................................................... 32
BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN....................................................................................... 33
........................................................................... 33
........................................................................................ 34
..................................................................... 34
............................................................... 35
.................................................................................. 36
3.6 TH .............................................................................................. 37
.......................................................................................................... 38
........................................................... 39
II
................................................................................................................ 41
.................................................................................................... 41
.............................................. 42
.............................................................. 42
.................................................................. 43
..........................................................................43
.........................................................................45
........................................ 45
....................................................... 47
................................................ 48
....................................... 50
................................................................50
..........................................................................................51
........................................................................... 52
................................................................ 54
................................................................................................................ 55
.................................................................................................... 55
.................................................................... 56
: ................................................................ 56
....................................................................56
...........................................................................56
............................................................ 57
......................................................................................58
............................................................................58
..............................................................................59
5.2.4 Giám sát kinh doanh....................................................................................... 60
5.2.5 Nhân viên kinh doanh .....................................................................................60
..................................................................... 62
.............................................................62
....................................................... 63
...........................................................................64
.................................................................65
..............................................65
................................................................................................................ 67
.................................................................................................... 68
......................................... 69
................................................................. 69
......................................................................................69
.................................................................................. 70
.........................................................................70
...........................................................................71
III
........................................................................................... 71
............................ 72
.................................................................................................... 74
ân viên bán hàng ......................................................... 74
.............................................. 76
................................................................... 77
...................................................................................... 78
........................................................................................ 79
................................................................................................................ 81
.................................................................................................... 82
BÀI 7: PHÂN TÍCH ...................................... 83
7.1 PHÂN TÍCH VÀ CÁC C ......................................................... 83
7.1.1 Phân tích doanh thu bán hàng ........................................................................ 83
............................................... 86
7.1.3 Phân tích chi phí ........................................................................................... 89
7.1.4 Phân tích tài chính ......................................................................................... 90
.......................................................................................... 91
........................................................................................... 92
........................................................................................... 92
................................................................................ 94
............................................................... 95
........................................................................................ 95
...................................................................................................... 95
............................................................................ 96
.......................................................... 96
.................................................................................... 97
............................................................................................... 98
.............................................................................................................. 101
.................................................................................................. 102
................................ 103
.................................................................... 103
............................................................................... 103
..................................................................................................... 103
.................................... 104
................................................................................. 105
.................................................................................................... 105
..................................................................................................... 105
................................................. 106
I ........................................... 107
................................. 107
......................................................... 108
IV
.............................................................. 111
.............................................................................................................. 112
.................................................................................................. 113
.......................................................................................... 114
V
MÔ MÔN
khoa và công các doanh
có phát và d trình nhau.
lõi trong thành công các doanh là các bài toán
tranh trên hàng hóa doanh mình có tranh
các doanh khác, các nhà cho các
tay tiêu dùng cách khác, trên t
có hàng hóa tiêu dùng có
cho nhu mình. này có tranh nên gay
các nhà cung trong tìm cho
mình. Các doanh gia tính tranh thông qua
phát kinh doanh dài kinh
doanh chuyên và nhiên con xem là then
nên thành công.
Vai trò các nhà cao bao Giám bán hàng

hàng các nhà cao, nhà lùng. Tuy
nhiên, làm vai trò nhà lý bán hàng trong doanh
có mang tính bán hàng. Bên
có chuyên môn, rèn xuyên và
liên thay môi kinh doanh.
N cung các duy trong công bán

hàng, sách này cung cho sinh viên các
bán hàng phân tích, báo bán hàng, bán hàng,
lý và làm bán hàng, bán
VI
DUNG MÔN
Bài 1: quan bán hàng
Bài này quan các khái bán hàng, bán hàng, vai trò
nhà bán hàng và nhân viên bán hàng, các hình bán hàng.
Bài 2: Giám bán hàng chuyên
Bài này cung hành vi mua hàng tiêu

dùng cá nhân và bán hàng có k cao, nhân viên bán hàng
quy trình ra mua và các mua
tiêu dùng cá nhân và .
Bài 3: Bán hàng cá nhân
Bài này cung quá trình bán hàng thông

1 nhân viên bán hàng. Khi theo trình các nghiên
nhân viên bán hàng dàng tiêu doanh bán.
Bài 4: và bán hàng
Bài này cung quá trình bán hàng,

khâu xác tiêu, xây tiêu viên khâu
bán hàng
Bài 5: Xây bán hàng
Bài này cung trí bán

hàng nhân viên lý bán hàng trong doanh các mô hình
bán hàng trong các doanh
Bài 6: viên, và giá
Bài này cách viên, và

giá nhân viên bán hàng.
Bài 7: báo, ho ch, ngân sách bán hàng
Bài này cung và các công báo bán hàng, xác

các bán hàng và ngân sách bán hàng trong doanh .
VII
Bài 8: bán hàng trong giai p
Bài này cung bán hàng trong giai nay

bán hàng qua qua Internet, qua tivi và bán hàng ra ngoài.
Môn bán hàng sinh viên có Sinh viên

ph qua môn: Marketing và .
YÊU MÔN
Sinh viên các lên và làm bài nhà.
CÁCH DUNG MÔN

môn này, sinh viên ôn các bài các câu và làm
bài bài và tìm thêm các thông tin liên quan bài
bài sinh viên tiêu và tóm bài sau

dung bài thúc ý bài sinh viên các câu ôn .K
thúc toàn bài sinh viên hoàn thành các bài bài.
PHÁP GIÁ MÔN

Môn giá
quá trình: 50%. Hình và dung do g viên phù

quy và tình hình t
thi: 50%. Hình bài thi trong 90 phút. dung các bài
bài 1 bài 8.
BÀI 1: 1
BÀI 1:
Sau khi xong bài này, sinh viên có
- Xác chính xác ý bán hàng.
- tiêu và chính bán hàng.
- quan bán hàng và Marketing.
- Xác và thách bán hàng.
1.1 KHÁI NI M V QU N TR BÁN HÀNG

Theo James M. Comer thì: hàng là m quá trình mang tính cá nhân trong
bán tìm khám phá, và nhu hay
mua lâu dài hai
Bán hàng làm cho hàng hóa thông tiêu dùng,

có nhu bán hàng cho
bán hàng khi và chính sách
tiêu dùng.
trong bán hàng có có u danh

bán hàng, bán hàng, nhà giám trách khách hàng,
giám kinh doanh khu . và còn danh khác
trung thì xúc khách hàng. Trong tranh gay
nay thì tài kinh doanh bán hàng cho doanh và
thua trên cho doanh Chính vì
và áp bán hàng là thành công khi c
vào con kinh doanh.
2 BÀI 1:
bán hàng là bán hàng

công ty bao chính phân tích,
và tra bán hàng. bán hàng là trình
tiêu cho nhân viên bán hàng, cho
nhân viên bán hàng giám sát và giá
công nhân viên bán hàng.
Tùy vào công ty, lý bán hàng có

bao khác nhau lý theo ngành hàng, lý theo khu
hay giám sát Và dù có mang tên gì thì là
giám sát công nhân viên bán hàng và có trách báo cáo công
cho lý bán hàng cao trong công ty giám kinh doanh hay
phòng lý bán hàng có
có khác nhau hay khác nhau tùy vào quy mô và
công ty. Tuy nhiên, có chung là xây và phát
bán hàng cho công ty cách tích và
tiêu chung
1.2 NHI M V C A HO NG BÁN HÀNG

1.2.1 Nhi m v v qu n lý và u hành
là công mà bán hàng tham gia công
khách hàng, báo bán hàng,
giá và chí làm quan này, bán hàng
p có
là trách bán hàng trong

mà khách hàng khi mua và
và giúp bán hàng giúp bán hàng trong
khác.
bán hàng lên bán hàng cho chính

mình gian xúc, xúc, cách xúc... lên
cho bán hàng có lý gian a mình hay không.
BÀI 1: 3
bán hàng cho khách hàng mình là
các lý trong các trình kinh doanh, xúc bán hàng...
báo: Do bán hàng có báo ngành hàng,

có này và các thay
vào kinh và linh thân.
Thông bán hàng giàu kinh

trách c cho nhân viên vào. dung
có là bán hàng chuyên kinh và
này thì ngay khi làm và khai
khu c hay nào
giá: bán hàng và có giá các

khách hàng, N giá này giúp ích cho
chính công và là thông tin cho kinh doanh
doanh
1.2.2 Nhi m v v tài chính

Trong ngành kinh doanh hàng công thì
bán hàng có xây tài chính
thuê tài mua hàng kho... v kinh doanh khoán
thì trách này cao có và trình Ngay
bán hàng tiêu dùng thông có
lý công hàng kho... vì là n khi và
1.2.3 Nhi m v v Marketing

Bao hai công chính là thu thông tin và thi hành trình
thu thông tin: Vì bán hàng xuyên xúc khách

hàng nên là kênh thông tin vô cùng quan doanh
khách hàng và bán hàng yêu hành
thu sát ý khách hàng, báo cáo tình hình và
4 BÀI 1:
tranh là khi doanh tung ra Tuy nhiên trong

này bán hàng hành cách và
làm không do doanh khích và
chi
Bên bán hàng chính là thu thông tin

và chính sách công ty khá chính xác do hay làm
và trò khách hàng. Vì , công ty và
thông tin quan này làm khi hay
chính sách cho phù tình hình khác, bán hàng
là thông tin và chính sách cách chính xác công ty
khách hàng; do , thông qua này, công ty có quan
khách hàng.
Thi hành trình Công ty yêu bán hàng

cùng trong các thành công
bán hàng cho các chính sách mãi, bày, cáo...
khách hàng.
Trong giao trung gian bán buôn

và bán thì bán hàng còn tích cho các
nhà trung gian này có bán hàng và
khách hàng làm công tác bán hàng có
và cách bán hàng và
hoàn thành mình.
1.3 M I QUAN H GI A BÁN HÀNG VÀ MARKETING

Theo Giáo Stven D. Levitt, bán hàng là vào nhu bán còn
Marketing vào nhu mua. Quan bán hàng tâm nhu
bán làm nào mình thành còn quan
marketing thì quan tâm ý mãn nhu khách hàng
chính và gì liên quan ra, cung và cùng
là tiêu dùng n
BÀI 1: 5
Tuy có khác khá rõ ràng phát và tiêu
Marketing và bán hàng có quan nhau. có tách 2 quan
này thì không ra và bán hàng mà còn
tr công ty và khách hàng lai làm khách hàng không
cách rõ ràng các giá công ty. minh
và do làm và công bán hàng.
cây hai quan này xây gì mà

Marketing làm là: nên có qui trình chính trong giao
Bán hàng có các thông tin quí giá kênh bán hàng.
Marketing nên trao Bán hàng phát ra
cách và gì làm Marketing có mang
1.4 PHÂN LO I HO NG BÁN HÀNG

Có cách phân bán hàng nay. Tùy vào tiêu chí, các
doanh có phân bán hàng sau:
theo bán hàng:
- Bán hàng hàng: là bán hàng hàng bán.

thu hút mua là trí cách trí hàng hóa và tin
vào l hàng hóa.
- Bán hàng là bán hàng không ra 1 không

ra hàng mà xuyên thay do hàng hóa bày bán
trên
theo quy mô bán:
- Bán buôn hay bán s là hình bán hàng hóa giá

giá có cao tiêu nhanh, hay có
cho hàng hóa Bán buôn áp vào các
trung gian nh lý, lý các . khách hàng mua
khách mua cho các án có áp giá bán buôn.
- Bán là bán hàng hóa tay tiêu dùng cùng.

6 BÀI 1:
theo mua: tùy theo mua có phân thành 4 :
- Bán cho tiêu dùng
- Bán cho khách hàng công
- Bán cho khách hàng
- Bán
theo theo hình thái hàng hóa:
- Bán hàng hóa
- Bán
theo hàng hóa hay lai:
- Bán hàng có
- Bán hàng có
theo hình hàng:
- Bán hàng 1 chuyên doanh
- Bán hàng siêu bán hàng trung tâm
- Bán hàng hóa, bách hóa
- Bán hàng các
Và hình hình bán hàng khác Online,
1.5 THU N L A NGH BÁN HÀNG
1.5.1 Thu n l i
trong làm thích và sau khi
ngành kinh doanh chính là công liên quan bán hàng. là công
khá lý cho thích thách,
mong có và thu cao. Ng làm công tác kinh doanh bán
BÀI 1: 7
hàng ngày nay có tài chính, trong công
hình thân, và thành công.
tài chính: bán hàng có có thu chính công

a mình khi trong và tính toán.
nhân viên ban có có cao có hoa và
theo doanh Do tích và có
hàng thì có thêm thu là nhiên.
là dành riêng cho công bán hàng khi xúc

nhân viên kinh doanh có xúc khách hàng
khác nhau trong tình , hoàn phong phú. Chính vì
bán hàng luôn sáng và linh trong các tình
này. Ngay công ty, chính sách bán hàng và luôn có
thay theo gian, do nhân viên kinh doanh chí
có liên quan này luôn luôn
thay này. bán hàng là luôn làm mình,
linh và sáng trong hoàn chính là mà không
ngành ng nào có
cá nhân: bán hàng ngay sau khi tung

vào làm là có thân thông qua doanh
khách hàng, hàng, tiêu thân này
rõ ràng, nhìn cách khá dàng so các công khác.
Tính làm công bán hàng nói chung trách

chính khu mà mình trách; do tính công này
khá cao. t khai công báo cáo cho lý và
hành công lý gian và các quan sao cho có
công gian chính là quan
cho bán hàng. Tuy nhiên, này luôn trong thái
tích bán hàng thành tích trong công
tiêu công ty và làm hài lòng khách hàng
trong Ngày nay trí

cao thân nhân viên bán hàng. Công này cao cho
8 BÀI 1:
có tiêu trong Vì sao là vì

bài giao và quan có
mình qua doanh và có cách
thang cao nhân viên lý trung gian, trách kinh doanh và
hành chung.
1.5.2 Khó
bán hàng vì xuyên xúc khách hàng, làm áp
cao nên khó
do khách hàng khó tính, khó

không quá
Áp doanh luôn theo gian làm i bán hàng

là khi báo cáo theo
Áp gian vì di xuyên, xa nhà, khách khi

yêu , bán hàng di
qua các vùng, các khác nhau làm sinh
nguy sa ngã, mình, thân luôn do

cám khách hàng, luôn luôn vui giao
dù trong lòng chán ghét hay khó
Trên là khó mà bán hàng hay . Trong khi

chúng ta ra làm còn khó phát sinh mà chúng ta mình
qua là không dàng.
BÀI 1: 9
bán hàng là c bán

hàng. này bao các công xác tiêu, chính
sách, và khai kinh doanh, xây và lý bán
hàng.
tiêu chính bán hàng là con và
Các và chính bán hàng bao các công sau:

bán hàng, lý hành, trách tài chính và Marketing.
Có cách phân bán hàng theo các tiêu chí hình bán hàng,
hàng hóa, hàng
và khó mà bán hàng trong

là và trong công
bên khó áp doanh áp gian,
áp phía khách hàng và thay quá cho yêu công
10 BÀI 1:
Câu 1: Hãy và phân tích mô hình bán hàng doanh nghi mà các anh
làm
Câu 2: Cho các chính ng bán hàng.
Câu 3: Hãy phân bán hàng.
Câu 4: Cho áp mà bán hàng trong công và

trong .
BÀI 2: H NH VI MUA C A KH CH H NG 11
BÀI 2: H NH VI MUA C A
KH CH H NG
- Ph c h a nh ng c t nh quan tr ng nh ng n h nh vi c a i tiêu d ng v li t
kê m t s y u t h a, x h i, c t nh v tâm l t c ng n i tiêu d ng;
- Nh n di n v x c nh vai tr c a i kh i ng, i nh ng, i quy t

nh, i mua v is d ng;
- Gi i th ch ti n tr nh quy t nh c a i mua.
2.1 TH I TIÊU D NG
2.1.1 ni m
tiêu dùng là mua và tiêu dùng và
mãn nhu và cá nhân. là cùng tiêu dùng
do quá trình ra. tiêu dùng có là cá nhân, gia
nhóm
tiêu dùng bao các cá nhân, các tiêu dùng và các

nhóm có và mua hàng hóa
mãn nhu cá nhân.
2.1.2 b n c a th ng i tiêu d ng
- Có quy mô và xuyên gia
- Khách hàng tiêu dùng khác nhau tác, tính, thu

trình khác này nên phong phú và
12 BÀI 2: H NH VI MUA C A KH CH H NG
nhu và mua và các khác trong hành vi mua

và tiêu dùng.
- Cùng phát kinh chính xã và khoa

thích, các tính hành vi, mua tiêu
không thay này là là
ro luôn thách các Marketing doanh Thành công
trong kinh doanh luôn doanh nào và
thách
2.2 HÀNH VI MUA C I TIÊU D NG

2.2.1 Mô h nh h nh vi mua c a i tiêu d ng
T c nhân k ch th ch Kh ch h ng Ph n ng pl i
Qu tr nh ra L a ch n h ng h a
Marketing Kh c c t nh
quy t nh mua L a ch n nh n hi u
S n ph m Kinh t h a Nh n th c v n L a ch n nh cung
Gi c K thu t T ng l p x h i T m ki m thông ng
Phân ph i Ch nh tr c mc tin L a ch n th i gian v
X c ti n h a nhân nh gi a m mua
c m tâm l Quy t nh mua
H nh vi sau khi
mua
Hình 2.1: Mô hình hành vi mua tiêu dùng
- Các kích thích là các tác nhân, bên ngoài tiêu dùng có
gây hành vi tiêu dùng. Chúng chia làm hai nhóm
chính. Nhóm 1: Các tác nhân kích thích Marketing: giá bán, cách
phân và các xúc Các tác nhân này trong
soát các doanh Nhóm 2: các tác nhân kích thích không
soát các doanh bao môi kinh
tranh, chính hóa, xã
- Kh ch h ng nghiên qua 2 tính

tiêu dùng. Nó có tiêu dùng
các kích thích và các tác nhân nào. hai
quá trình mua tiêu dùng. là toàn trình tiêu
dùng hi các liên quan tìm
thông tin, mua tiêu dùng và có khi tiêu dùng
mua tiêu dùng vào các
trình này có trôi hay không.
- tiêu dùng là tiêu

dùng trong quá trình trao mà ta có quan sát . hành
vi tìm thông tin hàng hóa, hàng hóa, nhãn nhà
cung , gian, mua
2.2.2 Nh ng nhân t b n nh ng t i hành vi c a

i tiêu dùng
Các nhân hành vi i mua, thành 4
nhóm chính: nhân hóa, nhân mang tính c xã ,
nhân mang tính cá nhân và nhân tâm lý.
Hình 2.2: Các nhân hành vi tiêu dùng
I TIÊU D NG
h a X h i C nhân Tâm l
N n h a Giai t ng x h i Tu i ng
Nh nh h a Nh m nh ng Ngh nghi p Nh n th c
Gia nh Ho n c nh kinh t Hi u bi t
av x h i T nh c ch Ni m tin v quan
L i s ng m
C t nh
2.2.2.1 Nh ng nhân t thu c v hóa
Các nhân hóa luôn giá là có ng sâu hành vi

tiêu dùng. Các nhân v hóa luôn giá là có sâu
hành vi tiêu dùng. hóa là tiên nhu
con thành
hóa
Theo hóa có coi là nét riêng

tinh trí và xúc tính cách xã h i hay
nhóm trong xã hóa bao và
con các giá
và tín hóa cho con suy xét thân. Chính
hóa mà con ý (Tuyên
chính sách hóa do Unesco c trì, 1982, Mexico).
Có rút ra nét hóa hành vi tiêu dùng

sau:
- hóa giá thích, và

thái thù và phi Tru âm
ngôn nghi phong quán, y
bí quy trình công và các
hóa dân gia.
- hóa có tính và tính cá nhân,

hóa ngay tiên con và theo
xã hóa gìn, bá qua các nó
gia giáo tôn giáo, nhà các giá hóa
con trong
ý vô logic phi logic, hóa
nh ng thành
Nhánh hóa
- Các nhánh hóa là cách theo hóa các nhóm xã

quy theo các tiêu hay dân tín
trú,
- Nhánh hóa tính trong hành vi tiêu

dùng vi hóa. có là khác
thích, cách giá giá cách mua
nhánh hóa khác nhau. Nam có 54 dân dân
Nam có chung hóa song trang trúc nhà
và khác mang thái riêng dân
2.2.2.2 Nh ng nhân t mang tính ch t xã h i
Hành vi tiêu dùng còn quy mang tính

xã n giai xã các nhóm tham gia vai trò và xã
Giai xã
giai xã xã là trong
xã Giai xã là khác nhau do phân chia
và trong xã theo
thành viên trong cùng chia giá ích và cách
nhau.
quan mà các nhà Marketing quan tâm là

cùng chung giai xã có khuynh nhau. có cùng
thích bán hàng,
hình ng này l rõ nét
xã tiêu dùng áo, xe vui
trí, nhà Marketing có giai xã là phân
và tiêu, qua Marketing mix cho phù
Nhóm tham
H nh vi c a i tiêu d ng c ng c quy nh b i nh ng y u t mang t nh ch t

x h i nh ng nh m tham kh o. l nh ng nh m c nh ng tr c ti p ho c
gi n ti p n h nh vi tiêu d ng. C c nh m tham kh o nh ng n h nh vi tiêu
d ng:
- Nh m thân thu c: L nh ng nh m m c nhân n m trong v c t c ng qua

l i l n nhau ông b , cha m , anh ch , b n b , ng nghi p, công n, n
th v c c t ch c x h i kh c.
- Nh m ng m : L nh m m c nhân c ng ch u nh ng, tuy không ph i l

th nh viên c c mu n hi n di n trong .
- Nh m b t :L nh m m h nh vi, ng x c a h không cs ch p nh n c a
c nhân. C nhân ng c c c h nh ng t y chay nh ng ho t ng, h nh vi c a
c c th nh viên nh m b t n y, k c c c ho t ng v h nh vi mua s m.
Gia
Gia là tiêu dùng quan trong xã Các thành viên trong

gia luôn có sâu mua tiêu dùng.
Marketing quan tâm khi nghiên gia
- Các gia T các gia theo chu k gia và

xu chúng. gia gia ình
gia khái gia sâu xa hình
thành hành vi cá nhân kinh chính tôn giáo,
tham cá nhân tiêu dùng).
- Quy mô bình quân gia Có quy mô, mua

, kích gói
- Thu gia dành cho chi tiêu mua, các

gia mua
- Vai trò c a con cái trong các mua là trong

tâm nghiên marketing gia
av x h i
Cá nhân nhóm trong xã khác nhau. Vai trò và cá

nhân trí trong nhóm. gia cá nhân có vai
trò là t con, Trong doanh anh ta có
giám hành.
liên quan cho cá nhân mình giá xã

kính uy tín khác. vai trò và xã
là nhu cá nhân trong xã Cá nhân vai trò,
thông qua hành vi. Vì tiêu dùng dành tiên khi hàng
hóa, ánh vai trò và mà xã dành cho mong
, là vai trò, theo là quan
2.2.2.3 Nh ng nhân t thu c v cá nhân
tiêu dùng hàng hóa mãn nhu cá nhân. tính cá nhân là

quan mua Các tính cá
nhân Marketing quan tâm tác và hoàn
kinh nhân cách và quan thân.
tác và (vòng
và các giai gia là gian hình

nhu mua tiêu dùng. Marketing xác
tiêu theo khuôn các giai tác và vòng khai và
các Marketing thích giai
Hình 2.3: Các giai chu gia và hành vi mua hàng
Giai
hành vi mua hàng
vòng
1.
thân tách Ít gánh tài chính, quan tâm
trang. Hàng hóa mua dùng cho
sinh xe máy. thích: thao, câu
hôn, có con thanh toán có xu gia Hàng hóa quan
tâm mua s m các tiêu dùng lâu
xe máy, Có nhu cao nhà
1.3. có con cái: (1 Nhu nhà cao. Hàng hóa mua
2 con, 10 cho em, áo và
tiêu dùng cho sinh Giai này gia
vào tình t tài chính trong
mãn các nhu
2. trung niên
thân thanh toán cao. Khách hàng này
quan tâm trang, và dùng
nhà Các thích là Karaoke, nhà hàng, th thao,
mát, thích mua siêu
hôn có con Nhu hàng hóa tiêu dùng cá nhân
hôn có con nhu thao, mát,
10 Nhu nhà hàng sút.
2.4. Gia có con cái tài chính gia Nhu các tiêu
thanh niên dùng có tính lâu thích trình
cáo; nhu liên quan hóa
3. già
3.1. già còn tham gia nhu các và
làm
3.2. già nhu và liên quan
xã du câu
3.3. già góa Có xu tích nhà
Ngh có tính hàng hóa và tiêu

dùng mua áo, giày dép, các hình trí
công nhân khác giám hành doanh cùng làm
Marketing khách hàng theo nhóm mua

và quan tâm Doanh có chuyên môn hóa
và cung cho nhóm nào
doanh có cung các áo, tay, trang
cho ngành y khác nhau cho các nhà toán, các bác
bán hàng, các nhà
Tình kinh
mua tiêu dùng vào hai tài chính và

giá hàng hóa. Vì tình kinh bao thu
vay và quan chi tiêu/tích tiêu dùng có
và mà mua s
T nh c ch
T nh c ch là tính tâm lý thù, ra

có tính và quán môi xung quanh
con T nh cách mô tính có cá t
tính tin, tính tính tính khiêm tính thích
tính tính dãi, tính tính tính
T nh cách và hành vi mua có quan thói quen trong
giao tiêu dùng, có chúng ta t nh
cách t nh cách tiêu dùng khi
chào hàng, mua và thông.
xã hóa, nhóm xã
tình kinh tính cá nhân tiêu dùng. liên quan
tiêu dùng mua cái gì và cách
Marketing. con theo có thay theo gian
cùng môi Hành vi mua tiêu
dùng thay theo. trong tiêu dùng
là quan hàng nghiên Marketing. Khám phá liên quan
và tiêu, và làm
Marketing mix theo thành công cho doanh
trong kinh doanh du xe xe máy, nhà
2.2.2.4 Nh ng nhân t thu c v tâm lý
nhân tâm lý là tác nhân bên trong tiêu dùng thúc

kìm hãm hành vi Hành vi con
tâm lý tin, và quan .
là nhu nên con hành

mãn nó.
là gây ép, thúc con hành mãn

nhu hay nào tinh hai.
tiêu dùng cái tìm
mua và th a mãn nhu nào.
Các nhà tâm lý ra thích hình thành và phân

tích hành vi con Trong
ý trong phân tích hành vi tiêu dùng là h nhu
Abraham Maslow.
Abraham Maslow giúp làm Marketing

có và Marketing khác nhau,
xã
H nh 2.3: nhu Maslow
thúc con hành Song hành con ra

nào vào Hai khách hàng có nhau,
mua có hoàn toàn khác nhau.
là là quá trình con và lý
thông tin hình thành tranh có ý xung quanh.
không vào tính tác nhân kích thích mà còn tùy

vào quan tác nhân kích thích môi xung quanh và
thân Con có khác nhau cùng khác
này do tác ba quy trong trình chú ý
bóp méo và .
quan khi nghiên

Marketing chính là Marketing trong
tâm trí khách hàng tiêu.
(kinh
(kinh con là trình là

tác các kích thích, ý, và
(kinh mà con có là do và
hành vi con có kinh (kinh
giúp con có khái quát hóa và phân khi xúc các
kích thích (các hàng hóa h
dàng nào là cho nhu dinh và
tiêu ngon.
Ý kinh Marketing là: ta có

gia cách thúc
ý mang tính tích các có
ghi trong khách hàng, doanh duy trì và
nhu phù mua;
các Marketing và phát khách
hàng theo xu tích Khi thâm vào cung
khai thác kinh có khách hàng. kinh
doanh dàng so thay
tin và quan
Thông qua và con có tin và quan và

chúng hành vi
tin ng tiêu dùng xác

hình trong tâm trí tiêu dùng và
quan hành vi mua. Doanh quan tâm
tin tiêu dùng n hàng hóa và ra
hình tin Khi tin
tiêu dùng sai gây cho các mua.Trong
tình này, làm Marketing công s a
sai
Quan là giá, xúc và khuynh hành

quán hay ý nào Quan con
vào khung suy và tình thích hay không thích,
hay xa lánh hay ý nào tiêu dùng tìm
mà có quan khi
Quan khó thay vì nó con hành theo thói
quen khá trong suy và khi hành
2.2.3 Quá trình thông qua quy t nh mua

có giao mua qua trình bao giai
nhu , tìm thông tin, giá các án,
mua, giá sau khi mua.
Tìm giá giá

nhu các sau khi
mua
thông tin án mua
H nh 2.4: Quá trình mua
ích rút ra trình
- Mua là quá trình, trong tiêu dùng có

xem là thang mà hành mua hàng
là cùng.
- giai mua mô quát và

hành vi mua mang tính lý Trong tình
mua không bao hàm các nói trên. tiêu
dùng có qua vài trình này.
nhu
trình mua là nhu

mãn tiêu dùng. nhu là giác tiêu dùng
khác thái có thái mong
Nhu có phát sinh do các kích thích bên trong (tác các quy
sinh tâm lý) bên ngoài (kích thích Marketing) hai. Khi nhu
nên xúc, tiêu dùng hành mãn.
các nhà Marketing giai này: nghiên

tiêu dùng, phát nhu nào phát sinh? Cái gì ra chúng? Và
tiêu dùng mãn chúng nào?
câu này, chúng ta có khai các Marketing,
quan tâm và thúc nhu tiêu dùng.
Tìm thông tin
Khi thôi thúc nhu tiêu dùng tìm thông tin

liên quan có mãn nhu và mình.
tìm thông tin cao hay tùy vào
thôi thúc, thông tin mà tiêu dùng có, tình cung
các thông tin
Khi tìm thông tin sung liên quan tiêu dùng

có sau:
- thông tin cá nhân: qua tiêu dùng, gia bè, quen
- thông tin q cáo, bán hàng, lãm, bao

bì,
- thông tin chúng: các thông, (tin ...
giá các án
Giai theo quá trình nh mua, tiêu dùng lý các

thông tin giá các có thay nhau, tìm
theo là
quan làm Marketing soát

trong giai này là cách tiêu dùng trong giá các
có tranh nhau. cách giá
tiêu dùng khó vì các tình mua
và khuynh ng giúp quan
tiêu dùng là:
- , tiêu dùng coi là các tính,

ánh ích mà mong Các tính
tiêu dùng quan tâm là: tính lý hóa (thành màu
tính gian tính thù, và
chú ý tính có liên quan nhu
- hai, tiêu dùng có khuynh phân quan các

tính nói trên. tính quan là tính
ích mà tiêu dùng mong , trong

mãn nhu
- ba, tiêu dùng có khuynh xây tin mình các

tin mình hình
- , tiêu dùng có xu gán cho tính

ích các nhà kinh là hay
khi , tiêu dùng không
nào cho giá
mãn là so chi phí mà mua và
hay h này tìm
thay
mua
thúc giai giá các án, tiêu dùng có nhãn

theo trong ý mua.
tiêu dùng có tiêu Song ý
mua là báo tin cho nh mua cùng. ý nh
mua mua tiêu dùng còn chi
kìm hãm.
Thái khác
(Gia bè,
Ý
mua
mua hoàn
ro có
các liên quan
giao thanh toán, sau mua
H nh 2.5: kìm hãm mua
Tháo các kìm hãm mua tiêu dùng là

tâm Marketing trong giai này. làm
Marketing nghiên th cách nghiêm túc, khai các
xúc cáo, mãi, và phân cách
giá sau khi mua
hài lòng không hài lòng sau khi mua và

hành vi mua theo tiêu dùng. hài lòng mãn
tiêu dùng là nguyên nhân quan hình thành th i và hành vi mua h
khi nhu tái và khi bá thông tin cho khác.
Theo các chuyên gia Marketing khách hàng hài lòng là cáo
chúng .
Khi khách hàng không hài lòng, là: hoàn

tìm thông tin sung khó mà
mang cao n, tuyên doanh
tình nêu trên cho quá trình mua theo
khách hàng có và khách hàng ý
khách hàng qua tiêu dùng coi là giá thành công
thành công các Marketing. Marketing nào thái
chí khách hàng, chính là pháp giúp doanh gia
và duy trì khách hàng trung thành. , thái
chí khách hàng, doanh tìm pháp
2.3 HÀNH VI MUA C A CÁC DOANH NGHI P S N XU T

2.3.1 Nh ng i tham gia vào quá trình mua
mua (TLSX) do H bao

các chuyên gia và chuyên gia mua
thu thông tin, hàng, cung nói trên
thành tâm hay h vào vai trò và
mà các thành viên tham gia vào quá trình mua, h chia thành
nhóm sau:
: là TLSX. Trong
vai trò là nhu TLSX mua
: là ng có các mua
các quan xác các tính
TLSX, cung các thông tin, giá, thay các

hàng. Các chuyên gia và chuyên viên là thành viên quan
nhóm này.
: là vai trò
hàng và cung là có mua.
mua: là làm giao mua TLSX.

vai trò quan trong bán hàng, các liên quan
thanh toán, giao hàng. TLSX quan
có phê du
2.3.2 Các nhân t nh ng t i hành vi mua c a các

doanh nghi p s n xu t
mua TLSX nhân môi quan
các cá nhân tham gia vào trung tâm mua và các cá nhân mua.
Nhân môi
mua TLSX nhân môi

tình kinh và trong lai,
phát, cán cân thanh toán, chính sách tài chính
chính , gay t trong tranh. cung trên
TLSX xuyên theo dõi cách báo kinh
kinh doanh mình.
tác các nhân môi xu mà mua

l và cung TLSX quan tâm là:
- Khi kinh suy thoái, nhu kinh doanh mua TLSX

mua các trang nguyên
kho do các hàng hóa
- Gia g nguyên, quý và các dài mua

bán chúng.
- mua trang liên quan môi

cho công và
xu này có coi là báo và ro cho các
nhà kinh doanh TLSX.
mua TLSX
doanh ngh mua TLSX có tiêu, các chính sách,

pháp làm và riêng mình mà bán hàng TLSX
nghiên và p hàng câu liên quan các
pháp Marketing mình Có bao nhiêu tham gia vào thông qua
mua? là ai? tiêu giá nào? Môi
làm doanh có tích hay tiêu nào
các thành viên trong doanh
Các nhà làm Marketing doanh cung TLSX trung vào

khuynh sau các doanh mua TLSX:
- nâng và các ph cung trong doanh

Xu này cung
doanh lãnh trung tâm mua ban
lãnh doanh Các nhân viên làm cung ào có
và thù lao cao
- mua giao ký mang tính trung
- các mua dài gia
- Áp gia các chính sách khen và các mua.
quan cá nhân
mua TLSX thành viên có

và khác nhau. có trong các công mà
doanh giao phó cho trung tâm mua. quan cá nhân
ra và khí làm các doanh
có khí làm tích các mua
nhanh chóng và có , và
quan cá nhân có các qu mua song xác

chính xác nó luôn là bán TLSX.
dù khó bán TLSX tìm cách phân tích
quan qua này ra kích thích Marketing úng
cá nhân
cá nhân tham gia vào quá trình mua mang theo

và thích riêng mình. Các cá nhân khác nhau có quan
và phong cách khác nhau trong các mà
nhân viên mua TLSX các doanh Vì
bán TLSX rõ cá nhân khách hàng mình hành
phân cách chính xác. là khác g
chào hàng và bán hàng kém. khuyên lý khách
là phát lý do mà chúng ta nêu trên.
2.3.3 Các c c a ti n trình mua

quá trình mua TLSX bao các nh quá trình
thông qua mua hàng tiêu dùng. do
hình các mua TLSX khác mua hàng
tiêu dùng nên các tiêu trong hàng, nhãn và
mua mua hai có khác nhau. làm
Marketing là khác
trình mua hàng TLSX hoàn bao 8
Giai 1: trình mua lúc có ai

trong doanh ý (hay nhu mua TLSX.
có ra t kích thích bên trong bên ngoài.
2.6: Các nhu khách hàng
kích thích bên trong tác nhân bên ngoài

- doanh - Tác chào hàng cung
làm sinh nhu trang qua lãm, cáo, và ý
nguyên sung. khác làm sinh ý cho doanh
- trang tài
- Thay cung khi phát - Ý phát các
hi ra giá tranh.
so cung
Qua các kích thích và tác nhân trên, cho chúng ta
TLSX có sinh chào hàng và ng xúc
bán cung TLSX. là mà bán có soát
và là tác mà bán trung mình
mua TLSX sang giai theo cách nhanh chóng.
Giai 2: Mô khái quát nhu Sau khi ý nhu mua

TLSX tay vào xác tính chung hàng hóa xác hàng và
mua.
các tiêu hóa cao, mô nhu không

khó Song TLSX giá mô nhu có
tham gia thành viên liên quan và giá
TLSX các chuyên gia , v.v
hành nghiên và các tiêu theo quan chúng
t và hi kinh Các tiêu hành
bao tin chính xác, giá và tiêu mong khác liên
quan mua và cho nhu
Trong này, mua TLSX có nhu các thông tin liên

quan hàng hóa mà mua. Vì vai trò chào hàng quan
giúp tình, trung trong giúp mua xác nhanh
chóng và chính xác nhu gây trong cung
giai theo.
Giai 3: giá các tính TLSX. giá các tính TLSX

nhóm các chuyên gia do ban lãnh doanh
là vào phân tích giá (phân tích - chi phí)
xác hàng hóa TLSX không mà
kinh Trong quá trình phân tích, mua TLSX trung
vào chính sau
- giá mà TLSX có cho
- Có hàng hóa nào các yêu TLXS?
- Có TLSX không? có so
mua không?
- Có các hàng tiêu hóa không?
- quan trang công sung công có

TLSX mua xét theo quy mô không?...
Giai 4: Tìm cung . giai này mua TLSX

phát cung thích hành phân tích các
doanh cung TLSX vào các thông tin khác nhau. thông
tin mua TLSX
- Các tay cáo, niên giám
- Qua Internet
- xúc cung
- Thông tin (báo cáo thu mua)
Các doanh cung TLSX trung vào các chính

sau: con , cung cho mua các thông tin
danh doanh các mãi coi là
có quan có vào danh sách
cung hay không.
Giai 5: Yêu chào hàng. giai này các doanh mua TLSX
các nhà cung chào hàng. mua
so sánh tiêu mà yêu TLSX tiêu mà chào
hàng ra cung
Tùy vào tính hàng hóa và nó quá trình

mà yêu chào hàng có khác nhau. Các hình chào hàng mà mua
yêu thông là catalogue,
này các nhà Marketing doanh cung khéo léo trong
hàng hóa doanh
Giai 6: nhà cung Trong giai này các thành viên

trung tâm mua nghiên các chào hàng và cung
không phân tích, xem xét mà còn có
và sau khi bán (giao hàng thanh toán
và các khác) các doanh cung
tranh nhau.
pháp phân tích, xem xét các tâm mua

áp là: kê các tính mà yêu và mong phía
cung xác quan tính pháp cho
vào phân tích giá này nhà cung
Giai 7: Làm các hàng. là mua các

hàng các bán. công trong các này
mang tính do các nhân viên mua hàng chuyên cùng các
bán chuyên trao và ký các mua bán theo
hai bên cùng
này hai bên hóa các và yêu liên quan

mua bán quy cách, giá danh hàng,
các hình giao hàng và thanh toán, ràng
Giai 8: giá Trong giai này mua hành

xem xét bên bán. duy trì khách mua cho
theo, bán hài lòng mua các
mua bán mà hai bên ký và tiên các tiêu mà
mua giá và tìm cách mãn
nhu mà mua mong thái mua TLSX,
các doanh cung pháp xúc và yêu
bên mua cho ý giá
các bán hàng lý bán hàng

rõ khách hàng cá nhân và hành vi
mua hàng
khách hàng cá nhân và khách hàng có bên trong và

bên ngoài quá trình ra mua khách
hàng.
khách hàng là bán hàng nghiên và tìm các

tác vào quá trình ra mua dàng và thành công
hàng cho này.
là Giám bán hàng Công ty Phát cung

bàn vách cho các phòng làm
Phòng Kinh doanh chào hàng cho án cao

phòng hoàn thành xây và cho
án này, công ty và công ty khác cùng chào hàng. Theo

giá Phát có giá so
tranh. có thông tin tranh dành cho nhân viên
trách mua hàng trên giá có
Giá cung hàng cho án này quan giúp hoàn

thành tiêu doanh 2014. Ngoài ra, các khách hàng án, Phòng
Kinh doanh còn là 5% trên mang
nào?
BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN 33
BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN
- Các trong quá trình bán hàng cá nhân;
- Các công chính mà nhân viên bán hàng hoàn

quá trình bán hàng giai tìm thúc bán hàng.
Bán hàng cá nhân là giao nhân viên bán hàng khách

hàng trình bày, và bán Bán hàng cá nhân
chú ý khách hàng và thông tin. G bán và
mua có tác linh thích cho yêu riêng khách
hàng và có hành vi mua hàng. là mà cáo không
làm Nhân viên bán hàng có và i
khách hàng. Ngoài ra, bán hàng cá nhân có và phát
quan bán hàng.
Tuy nhiên, trong tiêu dùng cùng, bán hàng cá nhân có

hình này cho là trung và dùng
thúc ép khách hàng.
tiêu bán hàng cá nhân có theo nhu hay theo

xây hình dù công ty quan tâm thông tin,
và xây hình tiêu bán hàng cá nhân là
khách hàng
3.1 TÌM KI I BÁN HÀNG

Trong bán hàng cá nhân, tìm là thành công. trong
bán hàng. là quá trình tìm khách hàng,
có mua, ti cho mà không gian bán hàng.
Chìa khóa dò khách hàng là chính xác
cung gì cho khách hàng,
34 BÀI 3: BÁN HÀNG CÁ NHÂN
sau tìm trong có mong và n

ích
Nghiên là thu và lý thông tin

này. là khâu tiên, vai trò quan trong quá trình
doanh ng . Thông qua nghiên này mà doanh
nhu mong và thanh toán tiêu dùng, phân khúc
và xác tiêu mình, là ra
c thông, kênh phân cho phù
nâng cao công tác bán hàng.
3.2 CÔNG TÁC CHU N B

Khác nhà hay nhà buôn bán có
gian khi xúc khách hàng. có bán
hàng thu thông tin trong gian này
hàng hóa, giá... mà khách hàng quan tâm.
bán vào d sai khi giá khách hàng vì

kinh giàu có mua hàng hóa thích
Jeans và có rách. N bán kinh
phán sai túi khách hàng này. bán hàng có kinh
bén ra phong cách, thái cách hàng... khách hàng.
giai xúc ngàng, bán có thông tin

khách hàng mua khu bán hàng, lý qua quan
sát, dò thông tin khách hàng khu
tính, bình quân, tình hôn nhân, thu bình
quân tháng, trình hóa, hàng hóa, khách mua mình hay
thành nhóm, khách hàng xuyên và khách hàng trong
khách hàng làm khu bán hàng hay xa
3.3 TI P C I
Khi khách hàng giai xúc không nên kéo dài, không nên
vàng. bán sau khi quan sát có cách g thích khách
hàng. Có thích xem xung quanh bán, có
xúc bán này có t
then xúc thành công là bán t tiên

bán là nhà thân chào khách mình. Vì
ân giúp khách hàng cách chân tình nên thân là
kèm theo chào ban
Khi khách hàng xem xét hàng hóa, bán hàng ý:
- yên bên sàng các câu N

bán khách hàng có rút lui câu kèm
ông bà nhiên xem qua hàng hóa. Tôi tính ti có gì
xin nhiên.
- chào khác dành cho khách hàng xem hàng hóa là câu nói lên
quan tâm nào mà khách hàng có
tìm ây là xu trong nay hay này
ngay khi
Tính chào có phong phú.

các chào này có N bén, thân và
nhã mang tính chuyên môn trình hóa
bán.
3.4 TÌM KI M VÀ TRÌNH BÀY GI I PHÁP

Sau khi xác nhu bán phù khách
hàng và bày hàng hóa. ý trong cách bày là tùy theo nhu
có a hay sinh khi ra món hàng.
áo và khoác lên khách hàng to, hay bán hoa thì
hãy vài vào tay khách khách mùi ng có phù không.
Trong không có khách hàng yêu bán linh

món hàng thay có cùng công khi món hàng cho khách
hàng, dù món hàng hay bán nó ra cách trân
và luôn món hàng
Các buôn n nay có thói quen là ghi giá bán vào món
hàng. Khách hàng nhìn qua có giá có túi mình hay không.
này giác mái cho khách hàng khi món hàng ý.
Tuy nhiên bán không ghi giá bán, có ghi khách

hàng có bán giá Trong này bán
cách nói giá.
bao ngay câu hàng này giá bao bán có

kinh kéo chú ý vào nét ích món hàng
giá. Nguyên là làm cho khách hàng món hàng có giá
giá bán.
bán là thích cho khách hàng giá này là theo

cách sau:
- ra con C khách sách này giá bao

bán có là sách do giáo A biên giáo A có
uy tín trong này, ông Giá bán là 50.000 ,
mua theo .
- có nói cho giá cách ra (ví giá

Veston chia ra là giá , giá u. có nêu giá theo tam
, là bán có ra 3 hàng cùng có 3 giá
khác nhau theo m : cao - trung bình - p. N cách này khách
hàng nào giàu - trung bình - nghèo có tìm món hàng ý theo
mong
3.5
hình bán bán hàng không rõ khách hàng gì, khi
khách hàng khoát là mình
nào. bán thành công trong giai này là:
- nghe: nhu khách hàng, bán ý

g câu gian cho khách trình bày ý và mình
nghe.
- Quan sát: là cách xác nhu khách hàng. tiên,
bán quan sát khách hàng hàng hóa bày.
các trên ánh khi khách hàng
nghía bán xác cái thích và cái không thích và
nhanh chóng món hàng ý, nêu các món hàng. là
cách bán thúc bán hàng.
3.6 NG
bán hàng không nên quá tâm câu giá khách hàng, vì
ích bán. Thông khách hàng
giá món hàng sai khi xem món hàng. thông báo giá cho khách hàng,
nói có giá khác nhau, có hàng khác
nhau có cùng công
Hãy khách hàng và khách hàng quan tâm, lúc

có thêm . M là bài hát,
bán hàng là ca bài hát hay không, vào lòng
hay không vào ca bán hàng
công ty.
nói cho khách hàng vài tính và

tính thành ích và giá món hàng. H nay, có 80%
bán hàng bán tính món hàng, có 100% mua
hàng mua ích và giá món hàng. ích món hàng có
là vô hình, có hình. L ích vô hình là nói lên
Ví xe Mercedes-Benz, không nói nó hay
nó nhiên giá lý, vì mua xe này
thành và nó.
bán phàn nàn khách hàng giá

V phàn nàn bán
phù nhu khách hàng. có phàn nàn bán
các nét bán hàng
có kinh nên các phàn nàn trên khi nó

mua ra.
giá bán minh giá lý theo

giá này có kèm sau bán hàng khi khách hàng
gian suy khi nên do
chú y mà bán hàng quan tâm t khi phàn nàn:
- vào
- vào các nét .
- vào .
- vào pháp .
- vào công món hàng.
Tùy món hàng, bán nên suy tìm ra các lý gây thú
cho khách hàng. Có khách hàng và khi gây khó
cho bán hàng, bán hàng hàng luôn luôn
3.7 CAM K T
Sau khi bán hàng các tín thúc
khách hàng tín tín qua Các
sau ý.
- Làm cho khách hàng do bán hàng tin vào vào

mình, ý khách hàng thông qua i
thúc.
- Dùng câu là câu liên quan món hàng.

bà khách vào hàng áo, sau lúc cách,
bán hàng không nên mua này mà màu
xanh hay .
- Tác Khi chào, bán nên tác nào

khách hàng khó lòng phát
hành báo chí chào hàng có hàng các quan gia
Sau khi vài , , tay bút ghi vào ký cách
nhiên ghi tên ông/bà mua báo dài 6 tháng hay 1 à? Ông không
tr , chúng tôi báo 3 tháng sau ông
- ý có n ra. Trong dân gian bán hay ý

này khách hàng nêu ra mong bán
món hàng. bán chuyên không dùng mánh khóe
nêu ra có công ty kinh
doanh nói khách hàng là có trí khá trong
khu này, h có xem và bàn gia
Ông bà có mua hay không thì nên Tôi không dám
ngày này vào tâm lý thua khách
hàng.
- ý tính Ví bán trang bán có nói

hàng này siêu n A mua ý tính là kích
thích khách hàng hay các t trong các
hóa thao có uy tín.
- khác kích thích khách hàng mua b ng quà là

khách hàng mua giúp. là ván cùng hy có
thúc sau khi ra lý mà khách hàng.
này vào tâm lý thích ban n mua. Cách mua giúp
cách không nài ép quá khách hàng mình.
Cam trong bán hàng là yêu bán hàng tin và

uy tín mình cam
hành, trì tin khách hàng vào bán
hàng. Cam là tinh trách cao bán hàng khách hàng
mình, cam chính mình và xã
3.8 DUY TRÌ VÀ PHÁT TRI N M I QUAN H

cùng quá trình bán hàng chính là sóc khách hàng chu
mua hàng và thân
Chìa khóa khách hàng thành là nhanh chóng nhu

khách hàng . bán hàng quan tâm khách hàng
sau tác thông tin cho khách hàng gì
ra khi liên
có bán nhanh và
chìa khóa này nó không cá nhân bán hàng thành công mà còn
thành công cho công ty
bán hàng các bán hàng và các trong

quy trình bán hàng.
Quy trình bán hàng bao các sau:
1: Tìm ;
2 : Công tác ;
3: p và phân tích ;
4: Tìm và trình bày pháp;
5: giá khách hàng;
6: ;
7: Cam ;
8: Duy trì và phát quan
Trong quá trình bán hàng, bán hàng linh áp

các trong quy trình bán hàng. Tùy vào khách hàng, món
hàng, hoàn bán hàng rút quá trình bán hàng
tiêu bán hàng.
Câu 1: Nêu các trong quy trình bán hàng 1 nhân viên bán hàng.
Câu 2: hãy cho khác nhau quy trình bán hàng cho cá nhân và
cho
Câu 3: hãy 3 3 khác nhau và xác các

khách hàng cho .
42 BÀI 4:
BÀI 4:
Sau khi xong bài này, sinh viên có sau:
- Các bán hàng;
- Các yêu khi và các pháp ;
- Quá trình bán hàng;
- Các tiêu pháp trong quá trình .
4.1 T M QUAN TR NG C A TUY N D NG

là cho quá trình tài con là nhân quan
có tài nguyên doanh
thành công cho doanh có nhân
phù ra giúp doanh qua khó thách
trong quá trình không thành công làm cho doanh
kém vì nhân không làm
kém gian chi phí có khái quát vai
trò quá trình sau:
- Doanh luôn thành công các nâng cao uy

tín và nh tranh, doanh phát
- có chuyên môn phù có làm

cao, công có yêu công
- chi phí
Công tác có quan doanh nào

quy mô. Nó và phát doanh
BÀI 4: 43
nhân viên bán hàng không là làm ra doanh thu,
mà còn là công ty và trách hình công ty
tiêu dùng. tìm và xây thành công bán
hàng thì khâu vai trò quan Có
có bán cho Ekimos hay bán cho nhà trên
nhân viên bán hàng tú là vô hoi. Các lúc này giúp
cho doanh tìm ra nhân viên bán hàng .
4.2 PHÂN TÍCH CÔNG VI C BÁN HÀNG

4.2.1 Khái ni m phân tích công vi c
Phân tích công là quá trình thu các thông tin liên quan công
cách có phân tích công bán hàng các câu sau
- Nhân viên bán hàng công tác gì?
- Khi nào công bán hàng hoàn
- Công bán hàng
- sao công
- công nhân viên bán hàng tiêu trình

nào?
Phân tích công bán hàng cung cho các nhà tóm các
và trách t công bán hàng, quan công
khác, và và các làm Tóm phân tích công
bán hàng hành
- Xác trách khi bán hàng.
- ki hành bán hàng.
- Các tiêu giá hoàn thành công bán hàng.
- quan công công khác.
- Các nhân viên bán hàng.

44 BÀI 4: HÀNG
- tiêu phân tích công là xây mô công và tiêu

công .
tiêu phân tích công nhân viên bán hàng là xây mô

công và tiêu công nhân viên bán hàng. Các câu
có mô công chính xác ích trong
Câu
Giáo và và công
kinh sao các và này thì quan
Các yêu có trùng mô công Các yêu
có công v viên?
Quan báo trí công trên
cáo viên báo cáo cho ai, viên có giám sát ai?
thích nào?
Có các quan báo cáo phi chính hay tham ?
Môi làm nào?
làm Công có xuyên? mô công có thay
làm nào? Có làm ngoài Có luân phiên ?

Có
hoa Có
theo thành tích hay t
k Có
Phúc Có nhân xe
Có chia
Chính sách hè,
Có các khóa chuyên
Chính sách công ty có liên
ti hay theo ngang?
có có tác
lai?
Phân tích Phong cách trí này
hành vi và phong cách?
phong cách nào trong trí, trong
nhóm bán hàng
Các nào phong cách này?
phong cách này có bù nhóm?
Tác Tác g nhân viên lý cho trong công
nhân viên này?
Tác nhân viên khác trên nhóm?
Các tác nhân này có thích hay sung cho nhau?
BÀI 4: 45
4.2.2 L i ích c a phân tích công vi c
ích phân tích công trình bày sau:
Làm
công khen
Có nói các thông tin phân tích công
- quá trình hoàn trí nhân viên bán hàng.
- Lên và thuyên công tác cho nhân viên bán hàng.
- Xây giá công công và .
- Hoàn các pháp lao và

làm lâu dài cho nhân viên.
- Xác nhu cho nhân viên và cho các trình .
nên phân tích công trong các sau
- Khi thành bán hàng.
- Khi có công .
- Khi bán hàng thay do áp khoa .
4.2.3 N i dung b n mô t công vi c và tiêu chu n công vi c

mô công bán hàng
mô công bán hàng là tài cung thông tin liên quan

công tác các và trách bán hàng. cách
46 BÀI 4:
mô công là mô các thành nên bán

hàng.
mô công bán hàng là tài thích các câu sau:
- Tên và trí nhân viên và nhà bán hàng?
- tiêu bán hàng là gì?
- bán hàng làm gì?
- Công
- Khi nào công bán hàng coi là hoàn
- trang bán hàng?
- làm và ro có
tiêu công
Khái tiêu công là kê các yêu

nhân viên công Hay nói khác là trình bày các
tiêu có mà có hoàn thành
công riêng nào
Công nên yêu công nhìn

chung, các chung trong tiêu công là:
Trình cho bán hàng
Trình chuyên môn n bán hàng
Các cho công
Kinh có bán hàng công ty: thâm niên

trong các thành tích
Trình c nào và
Các cá nhân: hình, tham ng

hoàn h gia , thích nghi hoàn làm
hay áp công
các yêu khác cho hoàn thành công .

BÀI 4: 47
4.2.4 pháp phân tích công vi c bán hàng
pháp câu
pháp này nhà các câu các có liên quan

tìm các thông tin phân tích công Các mà các nhà
cung thông tin bao
- Nhân viên bán hàng;
- giám sát bán hàng;
- Chuyên gia phân tích công .
Sau là câu áp thu thông tin cho Phân tích

công bán hàng:
- Anh hãy mô ngày làm thông
- trách chính trong công là gì?
- Theo anh quan trong công là gì?
- Anh hãy tên và trình bày cách khó trong

công
- Theo anh thách trong công là gì?
- nào quan liên quan công
- nào nên Cho ai? nào?
- tình nào gây ra trong công
- Theo anh công tham nào?
- nào công t ra hài lòng không hài lòng

sao?
- Theo anh có các quan nào trong công lao

quy lao nào?
- Anh giám sát công ai? nào?
- Theo anh khóa kinh có

công là gì?
48 BÀI 4:
- Các máy móc, nào Công tính tác

cách hành?
- Trong toàn quá trình làm ra nào? gian

ra các
- Theo anh công có yêu trách nào

an toàn giá khác?
- Công có yêu nào trách khách hàng các

liên khác bên ngoài công ty?
pháp chuyên gia
pháp này ý và xét các chuyên gia am

bán hàng thu thông tin xây mô công v và tiêu
công . Các chuyên gia này có là n là chuyên gia bán
hàng, giám bán hàng. sâu công các chuyên gia
cho phân tích công nâng cao. Tuy nhiên này
ra pháp này vào kinh các chuyên
gia. trung cùng lúc chuyên gia giá là khó
pháp quan sát
pháp này áp các công làm chân

tay. phân tích quan sát toàn quá trình làm v công nhân. Trên
các tài ghi chép làm hình thành mô
công
pháp này:
- gian và công .
- Không cho công trí óc.
4.3 4.3 NGU N TUY N D BÁN HÀNG

có bán hàng nhu công và
thì ngay khâu chúng ta xác lao
BÀI 4: 49
doanh nhân có cung lao nào. Sau
là cung nhân cho bán hàng:
1 viên và tình
Nguy vì viên không làm công
và công không
Có dùng các trí công các sinh
viên
Trình bày trên CD ROM cho sinh viên các
quan môi
làm công ty.
video viên.
2 Nhân viên Các nhân viên tình làm các trí công
tình các quan làm theo
nhân viên thì chuyên
3 công ngành có các trí công (chuyên

viên tài nhân viên
án, toán
Hotjobs.com, Monster.com, Careerbuilder.com, Glocap.com,
Vietnamwork.com, Timviecnhanh.com, Jobsvietnam.com.vn
Tuyendung.com.vn à công v chuyên các
dành cho các chuyên viên bán hàng cao hay giám bán
hàng.
Chi phí , ký công phân
nên không
tiêu
các viên không thích

viên có trình cao không mái tìm trí
quan tâm hàng trên trang web.
4 web Nhân cung các thông tin và thông tin các

công ty viên vào, dùng trong lai
50 BÀI 4:
làm c quá trình và các

, riêng
Tìm công dàng, truy nhanh và dàng.
Liên trang web, h nhanh cho viên.
Sàng các viên không trình .
5 là trong các pháp Các

làm công ty có vô viên trong vài ngày.
viên chuyên và tâm cao. công
tài các
6 cáo Có nhanh và nhi phù trí nào

báo chí không luôn phù các công cao
7 Dùng các nguyên rõ yêu công

quan
quan có sang theo các tiêu
Quan lâu dài hãng giúp hãng rõ
quan tìm
và môi công ty.
nhân
8 và Các ngành các Báo, chí có Tìm nhân

chí Tìm làm.
9 này có ích làm thêm tinh nhân viên

nhân (công ty xem nhân viên.)
viên công ty
10 viên vào trí bán hàng liên quan hóa công ty. Công ty
có viên
4.4 THI T K M U PH NG V N VÀ CÔNG TÁC

CHU N B
4.4.1 T i sao ph i thi t k m u ph ng v n
là công vô cùng cho công tác

và nhân viên bán hàng thì
môi trong quá trình nên chuyên nghi có trình
BÀI 4: 51
và có khai thác và viên khi vào
trí công
4.4.2 Công tác chu n b
có thành công theo các sau:
- Lên ;
- gian, ;
- Danh sách viên;
- ;
- Yêu công có có tiêu

và thông tin viên.
- viên, trang tài phòng

g .
câu
Các câu cách có trúc, có thúc trình

cách cách khích viên tham gia
xúc, làm rõ mình, và cho phép có gian
câu viên khi giá gì viên nói ra.
Các câu dùng trong là tìm ra

thông tin quan viên giúp ích cho n. Do
cách và câu phù
Các câu sau:
Câu dò: dò bình hay thông

tin thu là ý Ví có quan tâm
bán hàng có ý gì
Câu ý xúc: khám phá xúc khác. bình

hay thông tin thu là ý viên. Ví
52 BÀI 4:
nào Thái nào câu này xác

viên có tính cách phù bán hàng.
Câu : quan vào lúc Ví Tôi

tham khóa vi tính. gì làm cho thích thú
máy tính? câu này giúp nhà tính sáng
viên trong công quan có nhân viên bán hàng
Câu tình Khám phá ra hành vi trong quá

và có trong lai. Ví có bao trong tình
Lúc làm gì? ra sao? câu này cung thông tin cho nhà
kinh và sáng viên trong tình
Câu hành vi: các tình sàng ra

ví Ví làm gì khác tình ra?
trong tình này, làm gì? gì?
4.5 PH NG V N VÀ TUY N CH N
Quá trình c nhân khác nhau.
viên không các linh
vào tiêu Ngoài ra, có càng
cao.
Quy trình nhân viên hàng hàng thông bao các sau:
1: Sàng qua xin
Xem xét xin cho phép phát các

xin thành thành viên nhóm
qua các tiêu sàng lúc có kinh
thành công cao trung bình,
các trí trách này có
do yêu
2: Các nhân khi ch
tìm các tâm lý sinh, thích, cá tính,

và thích công viên.
BÀI 4: 53
thông tra này là tra quan
tâm, và trí thông minh.
bài phù mô công và yêu

công
3:
là tiên các viên ng Cán

không các
ý trong này là tránh phân và quan.
4: sâu.
tiêu này là thu các thông tin ng viên,

viên không phù cao công ty cáo); cung các thông tin cho
xin quan bè, tra giao viên
Các
- theo ;
- theo tình g viên ;
- theo tiêu;
- không có ;
- ra câu ép viên. tiêu

viên vào các công có ép);
- theo nhóm cùng lúc );
- (nhi cùng viên).
5: tra lý h
tra thông tin thu trong quá trình tránh

viên không trung
6:
Nhà lãnh cán ra vào các

tra, nhân phù yêu ban
lãnh
54 BÀI 4:
7: Khám
Khám và giá các viên.
4.6 S HÒA NH P C A NHÂN VIÊN M I

Không ai có hoàn dù có có tài thì khi
công môi làm thì ra lúng túng,
bén trong hòa và tình này ra trên khía
nói chung. trên khía bán hàng thì sao? Câu
có gì khác,
Do , nhà lý dành gian kèm này có

môi làm và thành nhân viên ích bó lâu dài
doanh các lý có công chính sau:
- nhân viên kèm nh ng chính nhà lý

lãnh trách này. là trong gian hai làm quen công
làm quen các m hàng và các quy trình công làm
- trí bán hàng làm vi c bên

có nghe cách mà khách hàng, này giúp cho
và nào.
nhân viên phân công bên
sao cho có nghe khách hàng.
này giúp ra xét và khuyên vào
ngày.
- hai làm quen công nhà lý

ra giá chung công là
- , nhà lý ti nhân viên trong hàng

làm giá công . Nhà lý nghe
các pháp và khách hàng.
Làm này, nhà lãnh liên quan
nhân viên và lãnh công ty.
BÀI 4: 55
Xây bán hàng là yêu quan công ty khi hành

kinh doanh. xác cách và các trình
trình bày trong bài này. Các mà viên ghi
Nhân cho bán hàng khác nhau

công ty, công thông qua cáo, trung tâm
bao các là: ng và chuyên

sâu. chung là tìm ra viên phù giáo làm
và hòa
giá sau khi ghi chép khá

chính qu
chính là khâu quan vào các tiêu và

tiêu xác
Câu 1: tiêu và các thông tin mô kèm cho công

sau:
- kinh doanh phát lý công ty xây
- Nhân viên kinh doanh
Câu 2: chuyên sâu giúp nhà tìm gì viên?
Câu 3: Mô g mà tham gia ( cách nhà

viên).
56 BÀI 5: BÁN HÀNG
BÀI 5: T
BÁN HÀNG
- Vai trò, ý trong ;
- Các danh và bán hàng;
- Các bán hàng;
- xác bán hàng.
5.1 PHÂN TÍCH L NG BÁN HÀNG:

5.1.1 nh v l c ng bán hàng
bán hàng là quan công ty và
bán hàng các công ty kinh doanh các hàng khác nhau hay có quy mô khác
nhau có hình bán hàng
chia làm ba công ty, lý và
bán hàng công ty bao nhân viên có trách

bán hàng.
5.1.2 Phân tích l c ng bán hàng
phân tích bán hàng giúp cho ta cách rõ ràng và chi

thành bán hàng. nhà bán hàng có
nhân phù phân nhân các nhóm
làm tích
Cân c, các mô hình lý bán hàng phù

theo chính là bán hàng thông tiêu
BÀI 5: BÁN HÀNG 57
nhanh chóng. qua hình lý này còn
chính sách Marketing và phân doanh
vai trò trong bán hàng doanh

ra các chính sách lý cho các nhân viên làm
giúp doanh dàng phát n.
Phân tích bán hàng công ty là quan không

công ty. Và phân tích bán hàng có tiêu chính là bán hàng, do
là quan công ty nên chi phí
và khách hàng có bán hàng dàng kinh doanh
ra
Phân tích bán hàng bán hàng có thành

chuyên gia nhóm và có nhu
và khách hàng. nhà lãnh hành và quan sát
quá trình Marketing
Ngoài ra, phân tích bán hàng giúp phân các các
phân khúc khác nhau các ch tranh công ty
cách Và các nhu khác khách hàng các phân khúc
khác nhau. Ý quan phân tích bán hàng là phát
huy bán hàng, công ty dàng trung vào
khác.
5.2 NHI M V C AL NG BÁN HÀNG

bán hàng vai trò chính trong quá trình ra doanh thu cho doanh
là các công khi tìm
khách hàng, chào hàng, phán, theo dõi hàng cho
khi thúc giao Các công bán hàng có và phân công
trong bán hàng nhà lý cho nhân
viên bán hàng. chính các trí trong bán hàng mô
quát sau:
5.2.1 Giám c kinh doanh

Là lãnh giám bán hàng
chính nhà là: và tra
bán hàng. là mà kì giám nào,
nào và nghiêm túc.
Giám bán hàng là có lý,

và bán hàng cho công ty. là thành b
công ty có quy mô thì chính giám bán hàng
là kinh doanh, khai doanh nhân xây nhà
phân trên vi toàn theo dõi danh sách khách hàng và phân khúc
khách công này xây theo phát
dài công ty.
ngày khác nhau, không Do giám bán

hàng còn có thi các kinh doanh phù
tình hình Ngoài chính nêu trên, giám
kinh doanh toàn còn có sau:
- tra kinh doanh tìm ra các kém

trong quá trình
- Báo cáo các thông tin và liên quan ban lãnh

phát công ty.
- Theo dõi mãn khách hàng và công ty và

ra và lí.
- Báo cáo lên Giám hành.
5.2.2 Giám c bán hàng khu v c
Giám bán hàng khu là huy công ty bàn, khu

phân công, xây tìm khai thác các
kinh doanh, nâng cao tranh công ty khu
và các t kinh doanh khu nhân viên
nhà phân nhà phân công ty.
trên, ta có c, giám bán hàng khu
vai trò then trong bán hàng. Trách
là lý bán hàng. Ngoài ra, còn là công ty khách
hàng và là quan tài lãnh
Trong kênh thông tin liên và ban lý cao, giám

bán hàng khu là tiên và ban Trong
phát và giá thông tin báo cho ban cao
gì mà cho là quan ích. Sau và thi hành chính
sách và công ty bán hàng phía
Giám bán hàng khu có và các

do cho ban lý cao
xem trung tâm ra
các giám bán hàng nên có quan doanh và
công ty. thành công hay trong
doanh và này. cách lý các nhân viên trong khi
chính sách và không sâu thành
công công ty trong mà lai trên
5.2.3 kí và tr lý kinh doanh
ký, lý kinh doanh có hành chính. Theo

này liên quan
duy trì các tài ngoài ra còn hay các công liên quan
phòng khác. nay, cùng phát
các công phòng, ký vì lên,
lý ngân sách, làm sách toán, duy trì websites công ty,
công tác cho giám
ký có lý các chi chính hành

cao trí cho có
ký vai trò giao nhân
viên
5.2.4 Giám sát kinh doanh

giám sát kinh doanh (giám sát bán hàng) là trong
khó và áp giám sát kinh doanh
lý hành là nhân viên bán hàng
duy trì kênh phân khách hàng. soát, thúc
và bán hàng.. áp doanh theo chu
tháng. Thách giám sát không là cách "chinh trái tim nhà
phân mà là nâng cao và lãnh
theo cách khác, giám sát không là nhà và nhà phân
mà là nhà kinh doanh tài ba, cách nhà thành
tiêu chung nhà phân và bán hàng.
Giám sát tinh và bén huy

các này thành doanh và tranh
ví giám sát bán hàng là ngoài biên thì này có khí
và suy và hành ra phù
tình hình.
chính giám sát kinh doanh bao
- Q lý, giám sát, bán hàng khu giao;
- Báo cáo cho trên;
- lý bán hàng nhà Phân khu giao;
- lý và giám sát bán hàng;
- lý, khai, các trình h bán hàng;
- nhân viên bán hàng các tiêu bán
hàng do công ty ra;
- Thu thông tin tranh, t báo cáo theo ,
- các công khác khi có yêu trên.
5.2.5 Nhân viên kinh doanh

nhân viên kinh doanh bao sau:
Thu phân tích thông tin
- Thu và thông tin tranh, các theo

phân nhóm khách hàng, khu c giao;
- các phù khu và bàn phân công trách;
- Nghiên và các pháp bá, và

công ty vi trách.
khai kinh doanh, tìm khách hàng và xúc ký

:
- phát khách hàng, doanh thu theo tháng/quý;
- thông tin, yêu khách hàng. Liên

giá khách hàng;
- danh sách các khách hàng các án

sóc khách hàng bá, ;
- các nhân liên quan chào hàng và tham gia phán, xúc
ký
Theo dõi, giao hàng và thu

công
- tra, quá trình yêu ;
- Làm thông tin và các bên giao hàng và

các phát sinh, liên quan dung ;
- nhân viên toán chi hàng trong hoàn thanh

toán và thu công quá
lý khách hàng và sóc khách hàng:
- lý khách hàng;
- Lên và sóc khách hàng theo ;
- tình hình tài chính khách hàng do mình lý.

báo cáo và các công khác theo yêu lý :
- báo cáo lý t và lãnh kinh

doanh khu khách hàng lý;
- và báo cáo công lý ;
- các khác theo yêu lý
5.3 T CH C L NG BÁN HÀNG

Khi bán hàng ra công ty luôn
sao cho tiêu Mà
bán hàng theo 3 nguyên hình thành, là:
- trên bao ;
- trên công ty phù ;
- trên kênh phân
Tùy vào doanh mà nhà có

bán hàng phù sao cho khi cung và
khách hàng. Thông bán hàng doanh theo 4
nhóm sau:
- bán hàng theo lý;
- bán hàng trên ;
- bán hàng trên khách hàng;
- bán hàng
5.3.1 T ch c l c ng bán hàng theo a lý

Là cách theo lãnh bán hàng bán hàng có toàn
kinh doanh công ty cho khách hàng trên
toàn khu y.
:
tiêu hai hay bán hàng xúc chào hàng cùng

khách hàng;
- chi phí lý, ;
- lý dàng, nhân viên rõ mình;
- Khách hàng chính xác ph nói ai;
- lý có thành chuyên gia vùng ;
- dàng cho bao quát toàn vùng;
- không có nhu
nào hay khách hàng.
- Khó toàn danh ;
- Khó cung thích cho khách hàng có ;
- Khó ra
5.3.2 T ch c l c ng bán hàng theo s n ph m

này phân chia theo tính bán hàng thành
chuyên gia hay nhau.
này phù chuyên môn
hóa, trình cao t, tính này
cho phép công ty và phát nhân viên bán hàng
- bán hàng thành chuyên gia nhóm ;
- bán hàng có th nhu và khách

hàng;
- hành và giám sát quá trình Marketing ;

- Trùng chi phí cao ;
- Khách hàng có trong bán hàng ;
- Chi phí gian và ;
- Khó lý ;
- Có nhóm .
5.3.3 T ch c d a trên khách hàng
ngày càng nên quan trên

khách hàng quy mô khách hàng, hành vi mua và
bán hàng luôn là chuyên gia công
vào kinh doanh. Quy mô khách hàng, hay hành vi
mua và khách hàng là ba
và tính công ty.
Quy mô khách hàng: khách hàng quan tâm

bán hàng có kinh khách hàng trong toàn
gia là nhà bán có doanh rác trên
mua trong mãi theo
chí có khách hàng gia còn mua
công ty theo hàng riêng hay nhãn riêng.
mua hàng khách hàng: cung thông qua buôn

bán, lý
khách hàng: cùng nhau

khách hàng khác nhau có cách khác nhau. tính
này công ty nghiên
cho nhu khách hàng.
- nhu riêng khách hàng các phân khúc khác

nhau;
- Phân các các phân khúc khác nhau;
- bán hàng khách hàng;
- Phát và .
- bán hàng cho nhóm khách hàng khác nhau;
- bán hàng toàn danh ;
- Khó lý và
5.3.4 T ch c l c ng bán hàng h n h p
này là ba hình trên.

có chuyên môn hóa theo khách hàng, theo
cách lý theo lý.
- Công ty có trung vào quan ;
- phân có xác dàng ;
- Có phát huy nhân viên bán hàng.
- chi phí khi giao cho bán công ;
- Khách hàng có ;
- hành
5.3.5 s xác nh c ut ch c l c ng bán hàng

Công ty có án bán hàng
án Khi nghiên xây
bán hàng Nhà bán hàng cân
án trên ba y sau và tính thi.
: cân trung xem xét ra có

tiêu nào, mãn nhu
khách hàng nào. Chúng ta câu

tiêu doanh và có không? Khách hàng
nào có mãn yêu khách hàng
hay không?
: Nói chung thì là i quan tiêu và

chi phí tiêu cân Công
ty có trang chi phí này hay không? chi phí liên
quan nào trong góp làm doanh thu hay
không? tiêu tài chính giá biên dòng ngân nay và
trong lai nào?
Tính thi: Khi nghiên tính thích nghi này, công ty tính
toán, tra so sánh án này hay
án khác. cân xem công ty có dàng thay
mình hay không có thay
ra là: có suy g công
ty chúng ta nhân viên bán hàng mang tính chuyên
có kinh doanh khác,
khách hàng khác hay bán khác. chi phí lý
nào liên quan bán hàng làm chúng ta khó trong thay
án trong lai.
bán hàng là quan công ty và

bán hàng các công ty kinh doanh các hàng khác nhau hay có quy mô khác
nhau có hình bán hàng
chia làm ba công ty, lý và
phân tích bán hàng giúp cho ta cách rõ ràng và chi

thành bán hàng. nhà bán hàng có
nhân phù phân nhân các nhóm
làm tích
bán hàng vai trò chính trong quá trình o ra doanh thu cho doanh
là các công khi tìm
khách hàng, chào hàng, phán, theo dõi hàng cho
khi thúc giao
Tùy vào doanh mà nhà có

bán hàng phù sao cho khi cung và
khách hàng. Thông bán hàng doanh theo 4
nhóm sau:
bán hàng theo lý;
ch bán hàng trên ;
ng bán hàng trên khách hàng;
bán hàng .
Câu 1: Nêu và cho các trí
- Giám bán hàng khu
- Nhân viên bán hàng.
- lý bán hàng.
Câu 2: Nêu mô hình bán hàng theo

.
Câu 3: Nêu mô hình bán hàng theo lý.
Câu 4: Nêu mô hình bán hàng .
Câu 5: Hãy 1 doanh hàng tiêu dùng mà và xây

mô hình bán hàng cho doanh
BÀI 6: 69
BÀI 6:
- Các pháp viên bán hàng;
- Ch trình tính , cho nhân viên bán hàng;
- Các lý viên bán hàng;
- Quy trình nhân viên bán hàng.
6.1 NG VIÊN L NG BÁN HÀNG

6.1.1 Ho t ng ng viên
Giám Bán hàng luôn quan tâm viên toàn bán
hàng cá nhân. Không khó làm nhân viên bán hàng
luôn doanh thu cao. làm cách nào viên nhân viên có doanh
thu bán hàng trung bình Làm nào giúp các nhân viên có thành tích
cao tình, trong công này qua khác?
viên nhân viên bán hàng, nhà rõ làm và

các nhu bán hàng. tác lên
c sinh ngay trong lòng anh ta, thúc hành
tiêu nhân viên có làm cao là
và tinh hoàn thành công mình và
tiêu ra.
Theo nghiên bán hàng có nhu và nhà có

hành sau mãn nhu
70 BÀI 6:
Hành công ty
STT Nhu LLBH
mãn các nhu
ch danh thành q lý khu
. trang
1 - Status
cho công hào
trí công công ty.
cho NVBH trình và tiêu
2 trình Routine
lên các lý cao.
Cho phép NVBH
3 soát Control
doanh và trình xúc khách hàng.
NVBH tham các nhà
4 Tôn Respect lý cao. hình NVBH
lên các công ty.
Khen ng và ãi nh gì
5 Trung Honesty
cam k t.
6.1.2 Các lý thuy t ng viên
Các lý viên trong bán hàng: viên các nhân viên bán
hàng, Giám bán hàng có áp các lý viên nhu
A. Maslow, kép Hertzberg, và mong
6.1.3 Thuy t nhu c u c a A. Maslow

Theo Maslow, nhu con chia làm hai nhóm chính:
nhu và nhu cao.
Nhu liên quan các nhu con mong

có nhu này là các nhu
không . N con không nhu này,
không . Do tranh có và trong
hàng ngày. Các nhu cao nhu trên là nhu cao.
nhu này bao nhân tinh công an
tâm, vui xã tôn t vinh danh cá nhân...
Các nhu tiên mãn so nhu

cao này. ... không quan tâm
các nhu tôn
BÀI 6: 71
trúc Tháp nhu có 5 trong ng nhu con
kê theo hình tháp kim tháp.
nhu thòa mãn khi các nhu cao

Các nhu cao sinh và mong th mãn ngày càng mãnh
khi các nhu
5 trong Tháp nhu Maslow:
Các nhu sinh trú tình

bài i.
hai: Nhu an toàn - có giác yên tâm an toàn thân

làm, gia , tài
ba: Nhu giao tình - trong nhóm

nào có gia phúc, bè thân tin
Nhu quý kính - có giác tôn

kính tin
T ng Nhu thân - sáng

thân, trình mình, có và công là thành
6.1.4 Thuy t y u t kép Hertzberg
Các bình Các viên:

- - công
- làm an toàn - Trách hành
- Các giám sát - thách
- Quan -
Không ra viên, ra tích viên .
chán nhân viên.
6.1.5 Thuy t mong i
mong trên các giá: tích,

tích. Nhân viên bán hàng xuyên có giá các
này.
72 BÀI 6:
- có ra?
- có công ?
- thành tích: có mang
là nhau không phân cao hay không

nên viên nhân viên bán hàng.
pháp q lý tiêu (MBO - Management by Objectives): Giám

bán hàng và nhân viên bán hàng ng ý các tiêu hoàn thành công
(liên
- tích: cao có mang thành tích cao
Giám bán hàng làm cho nhân viên tin cao cho
này làm cho nhân viên làm say, tích
Giám bán hàng làm gì quan tích?
6.1.6 ng viên và các giai n s nghi p c a nhân viên

bán hàng
Các nhu mong nhân viên là khác nhau các giai khác nhau
trong này Giám bán hàng rõ các nhân viên
bán hàng có các pháp viên thích và
Giai dò:
- Quan tâm tiên là m công thích .
- công
- nhân viên thôi trong gian cam cá nhân
- Ít n trên
giai này Giám bán hàng có hành viên
- tin cho nhân viên bán hàng có và có giàng

các .
- viên, khích nhân viên bán hàng cam công phát

các và chuyên môn.
BÀI 6: 73
Giai
- Quan tâm hàng là hoàn các và hoàn thành công
- Mong
- Cam công
- Mong nhân viên có

công ty).
giai này Giám bán hàng có hành viên
- tin cho nhân viên bán hàng có và
- Giao cho nhân viên bán hàng các trách có

ích khen công khai, tham gia vào ra
Giai gìn:
- Quan tâm là trí duy trí h công
- mong
- cam trong công
- Mong ghi tôn thu cao.
Giám bán hàng có hành viên
- viên làm trên không tích
- Các trình g hình doanh

ROI, nhân Chính sách hoa bán hàng không phù
nhân viên bán hàng giai này.
Giai tách ra:
- Quan tâm vào cho giai hay phát công

thích riêng bên ngoài.
- Không quan tâm trí, tài chính.
- n công và
ít hành viên có giai này.

74 BÀI 6:
6.2 HU N LUY N
và giáo nhân viên chính là cách lâu dài
nhân viên.
Ngày nay khách hàng chính là tâm doanh Khách hàng càng
doanh ngày càng phát khách hàng
và phát khách hàng không
bán hàng mà là bán hàng chuyên n Vì mà
công tác vai trò không trong phát
khách hàng và
này quan các doanh dù phát

hay phát vi ngân sách cho này có là khác nhau
doanh nhu thì doanh nào nhau.
6.2.1 N i dung hu n luy n nhân viên bán hàng

dung nhân viên bán hàng trung vào các dung:
mà các nhân viên bán hàng có vào

doanh và trình kinh doanh. bao
sau:
- doanh bao doanh các hành chính,

thu các trình hành , các tiêu lý, chính sách khen
các tiêu chí báo cáo xuyên.
- bao các các tiêu hành,

các yêu khách hàng các và tình
sai sót có ra trong bán hàng, Nhân viên rõ
và tranh các chính mình.
- quá trình bán hàng: Các nhân viên bán hàng n

công quá trình bán hàng Xác tiêu bán hàng,
lên xác các bán
BÀI 6: 75
- khách hàng: thành công, các nhân viên
khách hàng. Các nhu tranh và các khách
hàng là quan mà nhân viên và có
chúng vào quá trình bán hàng.
- nhân viên và cái gì ra

t mà anh ta này các thông tin
tranh các phát công các xu và các
kinh
bán hàng và bán hàng: các

dung sau:
- qua ;
- bán hàng;
- kinh và lý
giao và :
- Khái và quan giao ;
- Nguyên nhân giao ;
- giao ;
- hóa và ng giao ;
- Xây tính chuyên trong giao khách hàng;
- thành công;
- bán hàng là nghe .
trình và :
- và tiêu ;
- Có trình trong bán hàng;
- Các bí trình bày ;
- Công bán hàng ;

76 BÀI 6:
- nguyên công vào tâm lý khách hàng;
- bày .
6.2.2 Các pháp hu n luy n l c ng bán hàng

qua công
- Hình này còn là hay

có và có kèm Theo hình này,
là nhà bán hàng kèm nhân viên bán
hàng. Các nhà có quy trình 5 sau:
1: Nhà thân
nhân viên và tìm khu bán hàng. Nó có bao nghiên
nhà Anh ta
nhân viên bán hàng.
2: nhân viên bán hàng. Nhân viên bán

hàng nên chính xác tiêu trình là gì có
hai bên, nhà và nhân viên bán hàng rõ cái gì
3: quá trình
ra khách hàng theo dõi nhà và các
bán hàng Nhà không khách hàng
mà còn là nhà quan sát ngoài.
4: giá Nhà ra giá

tích và các tuy nhiên các và các
phê phán cách nhàng.
5: thúc. Nhà cho phép nhân viên bán hàng các

và không thì hành báo cáo và các
là vào các nhóm là cá nhân,

hành trung tâm, gian, lên và
các nghe nhìn, các trình theo và giá theo án.
BÀI 6: 77
ng vi tính và qua
pháp này máy vi tính chuyên môn. Nhân viên

bán hàng cung thông tin cho tình hình bán hàng Sau
ra các thông tin nhân viên bán hàng này m cách
tình
nghiên
trình nghiên trung vào tài trình hóa

phim các máy tính. Các viên thông qua tài này
hành nghiên trình ào
6.3 DANH GIA L NG BAN HANG

tiêu kinh doanh ra là cho
lâu dài doanh và trong nhân viên bán
hàng. quan Giám bán hàng là viên,
cho nhân viên bán hàng các tiêu bán hàng. Sau gian
Giám bán hàng giá nhân viên bán
hàng. Quá trình giá nên soát bao
các tiêu so sánh nhân viên bán hàng
các tiêu ra, hay ra các pháp nhân
viên bán hàng.
giá nhân viên bán hàng c
- giá trong gian qua.
- ra các doanh bán hàng cho nhân viên trong gian sau.
- viên nhân viên bán hàng nâng cao
- giá là cho Giám bán hàng trong các t tính

cách sa
- giá nhân viên bán hàng lý bán hàng

Giám sát bán hàng, phòng bán hàng khu Giám bán
n công ty, lý tham ý vài

lý cùng hay chí lý cao
78 BÀI 6:
Nhân viên bán hàng
giá nhân viên bán hàng vào

Quy trình giá bao
- ra các tiêu ch giá;
- hành giá;
- Các theo sau giá;
- Các tiêu giá.
6.3.1 Tiêu chu n giá
trên các quan trong các nhân viên bán hàng,

Giám bán hàng ra các tiêu giá. Hai nhóm tiêu
áp là: các tiêu và các tiêu
bán hàng.
Các tiêu có:
bán hàng:
- Doanh bán hàng.
- Doanh bán hàng theo
- Doanh bán hàng theo khách hàng.
bán hàng:
- bán hàng so bán hàng.
-
BÀI 6: 79
theo khách hàng.
hàng:
- hàng.
- Giá trung bình hàng.
- ng hàng
Khách hàng:
- khách hàng
- khách hàng
- khách hàng thanh toán.
- khách hàng mua hàng hàng mua hàng/ khách hàng).
Các tiêu bán hàng có:
- khách hàng.
- ngày làm
- báo giá
- khách hàng phàn nàn.
- chính sách bán hàng, khách hàng, các trình bán

hàng
- bán hàng.
- Quan khách hàng.
- Tinh tác trong công
- Các sáng
- phân tích, giá bán hàng.
- lý các tình
6.3.2 Ti n hành giá
hành giá là trách quan trong công

Giám bán hàng và nhân viên bán hàng. này có
hai phía.
80 BÀI 6:
cho giá, Giám bán hàng thu các thông tin

nhân viên bán hàng, thông báo gian,
giá và giá cho nhân viên bán hàng vào.
Trao Giám bán hàng và nhân viên:
Giám bán hàng nên chân thành, tích trên tiêu

giá, và khích nhân viên bán hàng
tiêu, giá và ra các quan ý giá.
Nhân viên bán hàng rõ giá. có Giám

bán hàng thích ngay giá.
Các theo sau giá
Ngay sau giá Giám bán hàng thông báo chính

cho nhân viên bán hàng giá và ra các
- các hình khen công khai.
- Các g cho gian sau.
- Các pháp tiêu giáng sa

BÀI 6: 81
Giám bán hàng có trách bán hàng

tiêu kinh doanh do công ty ra. Các quan tâm Giám c bán hàng
trách này là:
tiêu và
Phát trình cho bán hàng.
Các viên bán hàng.
giá nhân viên bán hàng.
Khi t các tiêu, Giám bán hàng ra bán hàng,

ra trình viên bán hàng. Bên Giám
bán hàng nên cân các bên ngoài có các
pháp trù, k cho bán hàng trong quá trình
trình ng, vai trò quan trong viên

bán hàng các tiêu ra. Các có áp
, hoa n, , hoa
bán hàng yêu doanh nhà

trình cho toàn các bán hàng.
xuyên, liên và
cùng, Giám bán hàng giá

nhân viên bán hàng. giá trên các tiêu giá
và bán hàng.
82 BÀI 6:
Câu 1: là Giám bán hàng Công ty TNHH An Khang, và

kinh doanh hàng tivi, máy hãy ra
trình viên cho bán hàng.
Câu 2: viên nhân viên bán hàng có quan không? hãy nêu các
pháp viên nhân viên bán hàng.
Câu 3: Hãy nêu quan , nhân viên bán hàng.

BÀI 7: PHÂN TÍCH BÁO 83
BÀI 7: PHÂN TÍCH

NGÂN SÁCH BÁN HÀNG
- Các công trong phân tích doanh thu, chi phí, tài chính trong bán hàng;
- ba bán hàng quan báo, và

ngân sách bán hàng.
7.1 PHÂN TÍCH VÀ CÁC CÔNG C PHÂN TÍCH

phân tích trong bán hàng là quan giúp
doanh n hay Giám bán hàng giá chính xác tình hình kinh doanh
các giai khác nhau, xác các quan tâm,
và ra các pháp Có 3 công chính phân tích trong
bán hàng: Phân tích tình hình doanh thu bán hàng; Phân tích chi phí bán
hàng; phân tích tình hình tài chính doanh giá 3 công này giúp
cho thân doanh có báo chính xác trong các giai
phát bán hàng.
7.1.1 Phân tích doanh thu bán hàng

Phân tích thay doanh thu bán hàng qua các
Phân tích doanh thu bán hàng phân tích phát qua các
qua và xu phát doanh thu bán hàng làm
cho xây kinh doanh trung dài
phân tích là các doanh thu bán hàng qua các . Ph pháp
phân tích áp là tính toán các tiêu phát liên hoàn, phát
so và phát bình quân theo các công sau:
84 BÀI 7: PHÂN TÍCH BÁO
- phát so
- phát bình quân:
Trong T: phát bình quân.
Toi: phát so .
Mi-1: Doanh thu bán hàng i-1
Mo: Doanh thu bán hàng g
Ngoài ra ta còn có dùng minh trong qua các có

hàng mà doanh kinh doanh thì
giá qua các tính toán
Phân tích tình hình doanh thu theo và hàng
hàng, nhóm hàng có kinh khác nhau trong

kinh doanh nhu tiêu dùng doanh thu
khác nhau. , thân doanh kinh
doanh hàng nhóm hàng các doanh thì
phân tích doanh thu bán hàng trong doanh phân tích chi theo
hàng, nhóm hàng trong có hàng, nhóm hàng qua
và xu phát chúng làm cho
trong hàng nhóm hàng kinh
doanh doanh phân tích này, vào
và toán chi doanh thu bán hàng so sánh
và
Phân tích doanh thu theo bán hàng
Có bán hàng nh : bán buôn, bán bán lý, bán

góp.. bán có kinh và
khác nhau.
- Bán buôn: là bán hàng theo theo hàng

mua. bán này có là doanh thu hàng tiêu
nhanh là phát sinh ro m do không thu
ngay (do bán và lãi s
- Bán : là bán cho tiêu dùng thông qua hàng,

hàng công ty. Bán là bán ít, doanh thu giá
bán cao so bán buôn, ít
- Bán lý, ký là bán hàng thông qua cá nhân bán lý.

bán hàng lý góp doanh thu giao bán lý
chi hoa lý trong giá bán cho bên nh lý.
- Bán hàng góp:là bán mà bán trao hàng cho mua

mua thành theo trong
bán này góp bán hàng, doanh thu
này là bán hàng thu do mua
Ngoài ra doanh có áp các bán
khác nhau bán qua qua Internet.
Phân tích doanh thu bán hàng theo bán giá tình
hình và hoá các bán hàng doanh qua
tìm ra bán thích cho doanh bán hàng
doanh thu. phân tích này vào
báo cáo và tính toán so sánh.
Phân tích tình hình doanh thu theo các
doanh nay mà là các doanh

doanh có mô hình kinh doanh theo quy mô có hàng,
hàng trên bàn khác nhau. mô hình lý nhìn
chung các doanh giao trong kinh doanh và trách
toán kinh trên các tiêu kinh doanh
Do phân tích doanh thu bán hàng theo các toán kinh
qua tác thành tích, chung
doanh qua phân tích và
trong c và lý kinh doanh trong
ra chính sách, pháp lý thích
Phân tích tình hình doanh thu theo tháng, quý
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý

và hoàn thành bán hàng. qua phân tích
doanh thu bán hàng qua các khác nhau và nhân
chúng có chính sách và pháp thích trong
kinh doanh.
Phân tích doanh thu bán hàng theo tháng, quý có ý

doanh kinh doanh hàng mang tính trong
tiêu dùng.
pháp phân tích là sách

cùng n hoàn thành so sánh
doanh thu tháng, quý
doanh thu bán hàng tác

nhân khác nhau trong có nhân khách quan và quan.
thì có nhân có nhân

tiêu doanh thu. Do có và giá
cách chính xác tình hình bán hàng ta sâu phân tích
và tính các nhân tiêu doanh thu,
có chính sách pháp thích bán hàng doanh thu.
phân tích các nhân có xem xét góc khác nhau.

các nhân và các nhân tính.
7.1.2 Các nhân t nh ng n doanh thu bán hàng

a. hàng hóa và giá
Công tính doanh thu bán hàng xác sau:

M = q x p.
Trong M: Doanh thu bán hàng
q: bán hàng
p: giá bán hàng
Khi hàng hóa thay giá bán hàng hoá thay hai nhân
thay làm cho doanh thu thay Tuy nhiên, hai
nhân này tác doanh thu là không nhau.
- hàng hoá doanh thu: hàng hoá tiêu trong

doanh thu khi hàng hoá bán ra thi doanh và
hàng hoá bán ra là do doanh Doanh
thu có soát vì khi giá tiêu doanh thu nên chú
hàng hoá bán ra thích trong
- giá bán doanh thu: giá bán là nhân

không doanh thu khi giá bán doanh thu và
Tuy nhiên thay giá coi là nhân khách quan ngoài
soát doanh Nhân giá nhân khác
Giá hàng hoá, cung hàng hoá trên các chính sách Nhà
chính sách tài chính sách Ngoài ra, giá còn
tranh. tranh thông qua
dáng mã... giá là khí tranh h
pháp dùng phân tích nhân và giá

doanh thu là pháp thay liên hoàn và pháp
chênh
b. lao lao gian lao
doanh thu và lao thì ta có phân tích

hai nhân là lao và lao doanh thu
bán hàng khi Doanh thu bán hàng có xác công sau:
M = T xW
Trong M: Doanh thu bán hàng
T: lao
W: lao bình quân
lao coi là nhân khách quan, lao ng coi là

nhân quan. Khi hai nhân này làm doanh thu
bán hàng.
Ngoài ra, doanh thu, lao lao bình quân,

ngày làm hai thì liên các tiêu lao tiêu doanh
thu tính theo công
M = T x SN x W
Trong M: Doanh thu bán hàng;
T: gian lao
SN: lao
W: lao
Khi trong ba nhân trên thay hai nhân thay thì

doanh thu. phân tích các nhân trên doanh thu
nào thì ta trên áp pháp chênh hay pháp
thay liên hoàn.
c. các khâu luân
tiêu doanh thu bán hàng còn tác

các tiêu khâu hàng hoá. là các tiêu mua hàng,
, hao hàng hoá. hàng hóa và
hàng hoá mua vào trong lên phù
cách mã và tiêu dùng và giá lý thì hàng hoá bán
ra lên. bán hàng hoá hao và so
thì doanh thu bán hàng. liên các tiêu
công .
M + D1 = B + H + D2
B = M + D1 H D2.
± B = ± M ± D1 (±H) (±D2)
Trong ó: B: Bán hàng trong
D1: hàng
M: Hàng mua trong
H: Hao hàng bán
D2:
d. thay chính sách kinh xã và Nhà
chính sách kinh xã Nhà trong

doanh thu bán hàng doanh chính sách chính sách
giá, các chính sách các chính sách này có tác
thúc cho doanh không chính sách
gây ra khó , kìm hãm phát doanh .
e. cung, giá theo
Khi cung, giá thay thay doanh khi cung

giá có xu hàng hoá bán ra tiêu
doanh thu khi cung là có khan hàng hoá,
khi giá hàng hoá có xu lên, hàng hoá tiêu làm cho
doanh thu lên.
7.1.3 Phân tích chi phí

Phân tích các chi phí giúp doanh phát ra các chi phí
cao, các chi tiêu không chi phí mà không làm
doanh bán hàng và
- Phân tích chi phí So sánh các chi phí nhân viên bán hàng các
khu thông tính theo % chi phí và doanh thu.
- Phân tích chi phí và Phân tích sâu có tranh

bao
Chi phí c nh: Nh ng kho n chi phí không i khi doanh thu bán hàng thay
i trong th i gian ng n
Chi phí bi n i: Nh ng kho n chi phí thay i theo m c ho t ng, doanh

thu bán hàng thay i
Chi phí ki m soát c: Nh ng chi phí Doanh nghi p không u khi n tr c

ti p và không th d trù c.
Chi phí tr c ti p: Nh ng kho n chi phí nh ng tr c ti p lên giá thành m t

v s n ph m.
Chi phí gián ti p: Nh ng chi phí liên quan n qu n lý h tr kinh doanh s n

ph m.
- giá thành: Giá thành khác nhau các khu khác

nhau do chi phí bán hàng khác nhau, phân chi phí khác nhau.
- lãi Trong cách này, tính chi phí thì lãi

xác công sau:
Lãi g p = Doanh thu Chi phí bi i
7.1.4 Phân tích tài chính

Sau khi phân tích tình hình doanh thu bán hàng, phân tích chi phí bán hàng thì
b phân tích tài chính Doanh có tranh bán hàng.
Phân tích tài chính vào hai tiêu chính: trên tài
là ROAM: Return On Assets Managed) và còn
(Residual Income RI):
Trong
- ROAM xác công

- RI xác công
RI = GM DSE (ARC + ICC)
Trong GM: Gross Margin (Lãi
DSE: Direct Selling Expense (Chi phí bán hàng
ARC: Account Receivable Carrying Cost (Chi phí tài thu)
ICC: Inventory carrying cost (Chi phí hàng hóa kho)
7.2 D BÁO BÁN HÀNG

báo bán hàng là tính doanh thu trong lai khi
trình bán hàng, cho doanh báo bán hàng là trong các
quan quan. thành viên trên các
công ty vào báo bán hàng
ngân sách và lên nhân và kinh doanh, tài

và phân vào tính chính xác báo bán
hàng. Và khi báo bán hàng, các nhà cân các
có nhu mua khách hàng
công ty. bán hàng công ty là hai
quan trong báo bán hàng.
- là giá hàng bán cao có

công trên các
tranh trong giai ra bao các
kinh gia và tranh.
quy theo khu lãnh theo phân khách hàng.
- bán hàng công ty là doanh cao mà công ty có

trong giai bán hàng công ty có
quy mô kinh
báo bán hàng là công ty giá doanh thu, bán ra

trong giai trong lai cho công
ty. báo ra quá trình và là

công ty báo bán hàng còn là
phát ngân sách bán hàng, nhân
7.2.1 Quá trình d báo

Tình hình chính xác báo bán hàng
hành và kinh doanh công ty trong lai. Có hai quá trình báo:
- trên còn là pháp chia . Trong pháp này, d báo

bán hàng kinh doanh chung Sau trên
các tiêu bán và các mà báo
chia ra theo
- lên còn là pháp xây lên vì nó các báo

bán hàng lai có
Các báo theo này sau p theo
( hàng và báo bán hàng công ty. Trên
công ty các giám và nhân viên là ban
là duy giá báo bán.
7.2.2 Quy trình d báo
7.2.2.1 Quy trình d báo v ch t ng
báo là cách giá

coi là chuyên liên quan bán hàng. báo này
có do các nhân viên bán hàng, nhân viên thi hành có các khách hàng
báo nên.
a. bán hàng
pháp báo này bao các giá nhân viên bán

hàng, bán hàng hai. 60 - 70 % các công ty
pháp này là t xuyên trình báo có là
báo trung
này có và
quen các
khách hàng.
Làm hóa khách hàng và phân chia khu ra

và soát
Tính khích chính xác và là cao.
Nhân viên bán hàng không là các nhà báo chuyên

và bài
Có xu g các tinh quan hay bi quan

tham gia
Ít khi tác các kinh quát, bó và

và thù lao bán hàng
Tính chính xác báo bán hàng g bán hàng có

bán hàng cung thông tin gian
các báo khích làm chính xác và
quy trình báo và các lai công ty.
b. Giám sát ý thi hành
pháp này các hãng và nhà hàng

tiêu dùng áp nhóm nhân viên hành các
và khác nhau ra báo bán. Ví , ng
hành các cáo, bán hàng và yêu ra
giá theo thay và cho ý
thay này bán công ty trong theo. Các báo này
sau hòa vào báo bán hàng duy
c. giá quát
xem xét quát bao câu cho khách hàng và

mua mua trong lai các nhà chuyên môn
bên ngoài mà thu trong lai. Cách giá quát có

nhân viên bán hàng khách hàng các
câu ra và phân tích các tinh vi do các nhà
nghiên ra.
7.2.2.2 Quy trình v d báo kh i ng
Quy trình báo có có

và hành xuyên
chúng Quy trình báo chia làm
ba nguyên nhân, gian và các
pháp không báo là các in

tính toán tình các mà nó có liên
lâu bán hàng công ty. Hai xuyên là
mua và các thông tin các nhân và công vào
Phân tiêu Công
mua là mua tiêu dùng tính toán

theo các trong tra mua hàng
bán hàng và t . mua có ba chính: Nhân
trên tính dân và vùng; Vùng kinh - thu gia Phân
bao m bán các hàng.
Khi mua và tích hàng các

giá này có cho các và nguyên Vì
báo bán hàng, công ty giá lý mà công
ty có khu .
7.2.3 Các pháp d báo

Có pháp báo bán hàng mà Giám bán hàng có áp
- bán hàng: G các giá, báo

bán hàng. pháp này phân chia báo ra cho khu
ra và soát. bán hàng cam báo
này vì là giá Tuy nhiên, giá
bán hàng có h tính chính xác báo.
BÀI 7: PHÂN TÍCH BÁO H BÁN HÀNG 95
- Tham ý chuyên gia: các phòng ban (Marketing, bán
hàng, thành nhóm ra báo
bán hàng.
- tiêu dùng: câu i tiêu dùng

mua trong gian
- Theo nguyên nhân: vào phân tích quy xác quan

doanh thu và các doanh thu
Ví d : S = 10.000 X1 + 2.000
S: kh i ng bán
X1: s l ng nhân viên bán hàng s n ph m A
X2: s ng nhân viên bán hàng s n ph m B
- Theo gian: Quan tâm liên bán hàng và gian.

pháp này, nhà quan tâm 4 chính doanh
là: xu chu theo mùa và
7.2.4 Nh ng sai sót trong quá trình d báo
Trong quá trình báo pháp báo có áp trong

bán hàng không tránh sai sót. sai sót
- báo hàng và hàng quý không ;
- báo ban lãnh và báo nhân viên bán hàng không ;
- Không có Nhân viên bán hàng khi báo;
- báo trên xu mà không vào thay và

lai.
7.3 H N M C BÁN HÀNG

7.3.1 H n m c
trong
tiêu bán hàng công ty, phân cho khu nhóm bán hàng,
nhân viên bán hàng... trong giai
H chia thành 2 nhóm: trên và trên

hành vi.
7.3.2 H n m c trên s k t qu
- bán hàng trong bán hàng công ty
phân cho khu có hình ho doanh
bán hàng.
- trên khách hàng: trong bán hàng công

ty nhóm khách hàng hay khách hàng.
này tiêu doanh
khách hàng tiêu thâm hay bán cho khách
hàng tiêu thâm
- tài chính: xác trên các tiêu tài chính.
ra cho sau trên tài

(ROAM)...
Lãi xác cho lãi

này giúp doanh tránh tình nhân viên bán hàng
trung bán các bán mà không quan tâm s
ra cao.
soát chi phí: Xác các chi phí cho nhân viên bán hàng
khách, trí...)
7.3.3 H n m c trên s ho t ng bán hàng

m c trên các ra bán hàng
là trong lai. này công
nhân viên bán hàng
Các trên bán hàng thông là:
- khách hàng chào hàng.
- chào hàng.
- hàng bày.
- thành công chào hàng tính sau:
S ng bán hàng thành công/s ng khách hàng ti p c n
S ng bán hàng thành công/s ng chào hàng
ng bán hàng c/khách hàng
7.3.4 M c l ph nm c
Giám bán hàng 3 chính:
- soát: Giám bán hàng không gian quan sát, soát

các hàng ngày nhân viên bán hàng. Các
là các công soát, làm cho nhân viên
Giám Bán hàng.
- khích: Giám bán hàng vào các trình

cho nhân viên bán hàng là cách viên tài chính
- giá: giá nhân viên bán hàng.
o nên trình .
Các chính mà Giám bán hàng ý khi trình

là:
- Thích Giám bán hàng phân tích, giá , kinh doanh

khoa phù trách nhân viên bán hàng.
- thi: cao có tác

khích nhân viên bán hàng. quá xa có
không thi nhân viên bán hàng không quan
tâm c gian trong
- Nguyên KISS cho là cho

Các quá không có lôi nhân viên
bán hàng.
- Các tiêu soát, giá. này ánh tính

quan các tiêu ra.
- Có tham gia nhân viên bán hàng: có tham gia ý nhân viên
bán hàng trong các này cam
trong m tiêu
7.4 L P NGÂN SÁCH

Trong ngân sách bán hàng là kê các chi phí theo
có liên quan bán hàng cá nhân vùng lãnh vùng
ngân sách xác mà các nhân
viên bán hàng và giám có chi phí theo các khách hàng,
bán và này có xét theo các
trong ngày
Trong doanh giám có trách xây và phân ngân

sách cho . Hai pháp xây ngân sách áp là:
- Giám bán hàng xây ngân sách vào các tiêu xác và
các c các tiêu.
- Giám bán hàng xem xét các chi phí bán

sau xây ngân sách.
7.1: chi phí bán hàng
chi Chi phí/Doanh
(1)
A. CHI PHÍ P.KD 750
Nhân viên bán hàng 400
fax 100
5%
VPP, khác 20
Công tác phí 150
Khác 80
chi Chi phí/Doanh
B. CÁO VÀ MÃI
B1. cáo 600 4%
cáo hàng
+ hàng 80
+ bày 100
+ Poster cáo hàng 40
cáo Báo 120
TVC 80
Game Shows 50
Catalogue 40
Quà mãi 40
Tham gia 50
B2. mãi bán hàng 750 5%
CHI PHÍ = (1) + (2) +(3) 2.100 14%
C. DOANH THU 15.000 100%
Ngân sách có công ty giám bán hàng xây cách lý

thì ngân sách bán hàng công ty hình thành các tiêu xác
cho công ty và sau các tiêu Cách này
pháp tiêu và ngân sách và
xem pháp ngân sách Thông công ty
xem xét các chi phí so sánh chúng bán
và Các chi phí theo cho
hành xem xét lên trên báo bán hàng công ty và
vì các tiêu chung theo
Khi lên ngân sách, nó là chung, vì

l dành cho
mô hình bán hàng và chi phí cho giám thành tiêu.
Mô hình bán là mà Công ty mong và nó,
còn mô hình chi phí là phí cao mà công ty không nên qua.
Giám bán hàng xuyên làm ngân sách toán

cho các Giám giá các chi phí giám và nhân viên, cân
các có theo các kh trong ngân sách.
khi ngân sách giám "bán" này cho giám
cao, khi các chi phí giám các cho
các cam lai.
phân tích doanh thu bao các cách Phân tích thay
doanh thu bán hàng qua các phân tích theo và hàng,
phân tích theo bán hàng, phân tích theo các phân tích
theo tháng, quý.
doanh thu bán hàng

hàng hóa và giá; lao lao gian lao
các khâu luân
Phân tích chi phí: Phân tích các chi phí giúp Doanh phát ra các
chi phí cao, các chi tiêu không chi phí mà
không làm doanh bán hàng và
Phân tích tài chính: Sau khi phân tích tình hình doanh thu bán hàng, phân tích chi
phí bán hàng thì phân tích tài chính Doanh có tranh
bán hàng.
Phân tích tài chính vào hai tiêu chính: trên tài
và còn
báo bán hàng là tính doanh thu trong lai khi k

trình bán hàng, cho doanh báo bán hàng là trong các
quan quan. thành viên trên các
công ty vào báo bán hàng
bán hàng hay trong

tiêu bán hàng công ty, phân cho khu nhóm bán
hàng, nhân viên bán hàng... trong giai
Ngân sách bán hàng là kê các u chi phí theo có liên

quan bán hàng cá nhân vùng lãnh vùng ngân sách
xác mà các nhân viên bán hàng và giám
có chi theo các khách hàng, s bán, và
các chi phí khác.
102 BÀI 7: PHÂN TÍCH BÁO SÁCH BÁN HÀNG
Câu 1: Nêu các pháp báo bán hàng công ty mà
Câu 2: Nêu ý xác bán hàng doanh
Câu 3: Nêu các pháp và lý chi phí bán hàng trong 1 doanh
BÀI 8: 103
BÀI 8: H
- Các hình bán hàng khoa công và trí nhân

bán hàng;
- Các hình bán hàng ra ngoài ra ngoài;
- phép, , liên doanh.
8.1 CÁC HÌNH TH C BÁN HÀNG M I

8.1.1 Bán hàng qua n tho i
Nhân viên bán hàng ngày nay quan tâm bán hàng
bán hàng qua và
trung tâm (Call Center) thu hút các khách hàng bán cho khách
hàng và cung các cách hàng và các câu
Các nhân viên bán hàng qua giúp công ty doanh thu, chi phí
bán hàng, thi mãn khách hàng. Các công ty trung tâm
c khách hàng, và hành tìm khách hàng
và khách hàng
Bán hàng Ngoài ra, còn

rãi trong khác nhau: Bán hàng online, t
cáo, tham gia xã , khách
8.1.2 Phân lo i
có bán hàng qua
104 BÀI 8:
khách hàng (Telesales): hàng sau khi khách hàng tham

catalogue hay cáo và hành có bán chéo các
công ty, nâng hàng, tìm khách hàng
và ý khách hàng
- các khách hàng quen

và phân tích mãn là các công ty có
cung khách hàng hoàn
- sóc và bán hàng cho các khách hàng Khác cách sóc khách
hàng nhân viên bán hàng các
khách hàng sóc, xây quan khi là
là doanh bán
hàng các khách hàng này.
Quan khách hàng qua (Telcoverage): các

khách hàng duy trì và nuôi qua khách hàng then và quan tâm
các khách hàng
Tìm khách hàng qua (Teleprospecting): và nh giá các

khách hàng hoàn kênh bán hàng khác.
khách hàng và (Customer Service and Technical

Support): Dành cho Thông in
trên bao bì các thông tin cáo... Khi khách hàng t có nhu
hay có gì có nhân viên kinh doanh
và cho khách hàng.
8.1.3 u c m c a ho t ng bán hàng qua n tho i
- Thông tin nhanh chóng khách hàng
- rõ nhu khách hàng.
- Nhanh chóng
- tâm lý.
BÀI 8: 105
- khách hàng khi khách hàng có .
nay, Châu Á, bán hàng qua thành công

bán hàng quan cho có nguyên nhân chính
sau:
- Khó trong bán hàng trong các khu kém.
- toàn .
- luân nhân viên cao do khó các nhân viên x s và tin
- Các ngôn .
8.2 BÁN HÀNG TR C TUY N

8.2.1 Khái ni m
Bán hàng là hàng hóa và bán hàng các
công có internet.
nay Nam, hình cao là hoàn quá trình mua - bán

công - hàng, thanh toán. bán hàng
có xây trên 1 trang thông tin chuyên bán
và thông tin mua có liên hay xây d 1 gian hàng trên 1 trang
và bán hàng - có tích hàng, thanh toán. Hình chuyên
doanh xây Website bán hàng
lý kho hàng, hàng, danh sách khách hàng,....
thanh toán - 1 website có lý
công bán hàng doanh
8.2.2 Phân lo i
- di (M-Commerce): Doanh nhân và tiêu dùng không
m máy vi tính và thông tin, di
giúp cá nhân (Personal Digital Assistant-PDA). Khi di
có Internet tra hàng kho, và
106 BÀI 8:
, hàng
Internet còn chi phí,
- Bán hàng (Online Sales): Có các so c a bán là

trong công tìm và so sánh ,
có mua nhà và các hình
thêm các các bán (quan sát,
xúc, mua nhanh và bán các liên quan
8.3 P HAY KINH DOANH M NG

Trong lý bán hàng do Chính nam
ban hành, 2 "Bán hàng là
kinh doanh doanh thông qua n khác nhau, trong tham
gia hoa ích kinh khác
bán hàng hóa mình và khác trong do ra và
doanh bán hàng .
y là kinh doanh/bán hàng tay tiêu dùng, có

mua hàng công ty qua nhà phân duy mà
không thông qua các lý hay hàng bán hình này
chi phí sân bãi, kho hàng hóa,
cáo và các trình khác. này thay vào dùng
cho nhà phân và nâng (do
các công ty t cao và liên nâng
là chính thói quen tiêu dùng: khi

chia cho thân, bè và
xung quanh. Nhà phân có vai trò g lý. dùng
thân và quen thu hút khách hàng. Qua làm
khách hàng cho công ty và thân
Ngoài ra, còn có tìm tác khác có thành nhà phân

ph cùng làm mình, này lý mã Khi mã
nhà phân mã . Nam,
BÀI 8: 107
kinh doanh sàng lách
tham gia.
tìm các pháp tranh, tiêu dùng vui lòng

truy trang lý tranh Công - tiêu dùng:
http://www.qlct.gov.vn/
8.4 C C NGOÀI
8.4.1 Cân nh c ban u khi quy t nh bán hàng ra c ngoài
- Khám phá các ngoài có các cao

trong .
- vào thì nào
- Nâng cao hình nhà và ng thêm uy tín
- chuyên và công ngoài.
ro
- Kém khách hàng ngoài. Chính vì

có sâu thích mua tiêu dùng ngoài
cung tranh sát nhân
tâm lý phân khúc và thâm ;
- hóa hóa kinh doanh ngoài;
- Hành lang pháp l , quy pháp ngoài;
- Môi g kinh doanh ngoài thay phát, giá

các quy tiêu môi
- Khó trong thâm .
Công ty xác các tiêu và chính sách bán hàng, doanh chú ý
thích nghi quy mô dân tiêu rào các công ty
ngoài.
108 BÀI 8:
8.4.2 Các th c bán hàng c ngoài

: các hình
tiêu là hóa các hình kinh doanh phân tán và

chia ro, các doanh có hình
khác nhau. hình các doanh
bao
a.
là u các hàng hoá và do chính doanh

ra mua các trong sau ra
ngoài danh là hàng mình.
Hình này có là mà kinh doanh cao

các hình khác do không chia qua khâu trung gian. vai
trò là bán có nâng cao uy tín mình. Tuy
nó khá thu
mua hàng và có ro.
b. gián
gián là cung hàng hoá ra ngoài thông qua

các trung gian lý môi có là các
quan, phòng các công ty thác t gián
liên hàng nhà nhà
chia cho trung gian. Tuy nhiên, trên
này là các kém phát vì các
lý do:
- trung gian rõ kinh doanh còn các nhà kinh doanh

thông tin trên nên trung gian tìm
kinh doanh
- trung gian có ng nhân cho nên nhà

có khai thác nào chi phí trong quá trình
BÀI 8: 109
c. thác
thác là các giao phán, kí

cho (bên thác).
Trong hình thác, vai trò là

trung gian làm thay cho hình này là
ro trách ít, ra không là trách
i cùng, là không mua hàng, chi phí
nhanh, các ...
d. Buôn bán
là hình giao mà trong

bán là mua, hàng trao có giá nhau.
không là thu mà thu
hàng hoá có giá giá lô hàng
Buôn bán ra lâu trong quan hàng hóa - trong

ó là hàng hàng trao bù Ngày nay ngoài hai hình
có hình ra Trong vòng niên 90
XX, trong buôn bán 35% là mua 24% là
hoàn, 9% là giao có thanh toán bình hành, 8% là
, có 4% là hàng hàng.
e. theo N
là hình hàng hoá là ký theo

hai chính theo có
thanh toán (do Nhà cho giá hàng hóa
cao, thu mua có tiên...
Trên hình này ít áp là các XHCN kia.
f.
là hình và rãi. hình này là

hàng hoá không qua biên gia tay khách hàng. Do
chi phí ro trong quá trình và o hàng hoá.
Các trong hình này trong không
110 BÀI 8:
có hàng hoá,
quan.
g. Gia công
Gia công là kinh doanh t trong bên

là bên gia công) nguyên bán thành bên khác
là bên gia công) thành ra thành giao cho bên gia
công và thù lao là phí gia công). trong gia công
Gia công ngày nay khá trong buôn bán

. bên gia công, này giúp giá
nguyên và nhân công gia công. bên gia công,
này giúp công làm cho nhân dân lao trong
hay công mình, xây
công dân phát
gia công mà có công Hàn
Thái Lan, Singapore...
h. tái
có riêng tái Tây Âu và Latinh quan

tái t là hàng kho quan, qua
mình. Anh, và khác coi là hàng hóa
qua trong dù hàng qua thông
các u quan tái là ra ngoài
hàng hóa qua tái
Giao tái bao và thu

ra ban Giao này luôn luôn thu hút ba
tái và Vì ta giao tái
là giao ba bên hay giao tam giác.
hình này là doanh có thu cao mà

không vào nhà thu
nhanh
BÀI 8: 111
i. , tái
hình tái hình này là hàng hóa n

lãm, mang
8.4.3 C p phép, ng quy n, liên doanh
Công ty có bán hàng ra ngoài qua các sau:
- phép (Licensing): cho công ty ngoài

sáng doanh
- (Franchising): cung và hành cho

các doanh . kinh doanh là cho phép
cá nhân hay là bên ) kinh doanh hàng
hoá hay theo hình và pháp kinh doanh thách
trong bên khu nào
trong phí hay nào
doanh thu hay Bên (Franchisor) cung
và thành viên gia còn bên
(Franchisee) theo các khuôn tiêu
nghiêm cách trang trí dung hàng hóa và giá
giao.
- Các tài hình và vô hình khác, qu cáo, và

các khác nói chung bên
và trên có bên yêu nói chung là
sách toán toán và bên v các
lý tra và không qua các
tra này thì các trong kinh doanh có không
gia hay
- Liên doanh (Joint Stock): công ty khác công ty ngoài

có tài chính, lý, phân
112 BÀI 8:
Có các hình bán hàng
Bán hàng qua : Nhân viên bán hàng ngày nay quan tâm
bán hàng tho Các nhân viên bán hàng qua
giúp công ty doanh thu, chi phí bán hàng, mãn khách
hàng. Các công ty trung tâm c khách hàng và
hành tìm khách hàng và c khách hàng
có bán hàng qua khách hàng, quan
khách hàng qua Tìm khách hàng qua khách hàng
và
Bán hàng là m, hàng hóa và bán hàng các

công trên internet. Bao các hình di (M-Commerce) và
bán hàng
Bán hàng là kinh doanh doanh thông

qua khác nhau, trong tham gia hoa
ích kinh khác bán hàng hóa mình và
khác trong do ra và doanh bán hàng
là hình bán hàng ra ph vi gia. Có các hình

và thông qua sáng kinh
doanh hay liên doanh.
BÀI 8: 113
Câu 1: Hãy nêu và phân tích các hình bán hàng trong giai
Câu 2: Nêu và phân tích và c bán hàng

Nam.
Câu 3: Nêu các hình bán hàng ra ngoài. Cho và

sáng và
114 TÀ
1. Lê và bán hàng, NXB g Kê, 7-2009
2. James M. Comer, bán hàng, NXB Tp. H Chí Minh, 2002.
3. Philip Kotler, nguyên lý , NXB kê, 2000.
4. Tiên Minh, Marketing , NXB Lao 2012
5. Douglas J.Dalrymple William L.Cron Thomas E. Decarlo, Sales Management,

Seventh Edition, John Willey & Sons 2001.
6. Irwin Mc Graw Hill, Fundamentals of Selling, Sixth Edition, 1999
7. Và tài trên website các nhà nghiên và các công ty.

MAN111

Uploaded by

Document Information

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

MAN111

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Q

Vai trò các nhà cao bao Giám bán hàng

N cung các duy trong công bán

Bài 2: Giám bán hàng chuyên

Bài này cung hành vi mua hàng tiêu

Bài 3: Bán hàng cá nhân

Bài này cung quá trình bán hàng thông

Bài 4: và bán hàng

Bài này cung quá trình bán hàng,

Bài 5: Xây bán hàng

Bài này cung trí bán

Bài 6: viên, và giá

Bài này cách viên, và

Bài 7: báo, ho ch, ngân sách bán hàng

Bài này cung và các công báo bán hàng, xác

Bài này cung bán hàng trong giai nay

Môn bán hàng sinh viên có Sinh viên

CÁCH DUNG MÔN

bài sinh viên tiêu và tóm bài sau

PHÁP GIÁ MÔN

quá trình: 50%. Hình và dung do g viên phù

Sau khi xong bài này, sinh viên có

- Xác chính xác ý bán hàng.

- tiêu và chính bán hàng.

- quan bán hàng và Marketing.

- Xác và thách bán hàng.

1.1 KHÁI NI M V QU N TR BÁN HÀNG

Bán hàng làm cho hàng hóa thông tiêu dùng,

trong bán hàng có có u danh

bán hàng là bán hàng

Tùy vào công ty, lý bán hàng có

1.2 NHI M V C A HO NG BÁN HÀNG

là trách bán hàng trong

bán hàng lên bán hàng cho chính

báo: Do bán hàng có báo ngành hàng,

Thông bán hàng giàu kinh

giá: bán hàng và có giá các

1.2.2 Nhi m v v tài chính

1.2.3 Nhi m v v Marketing

thu thông tin: Vì bán hàng xuyên xúc khách

tranh là khi doanh tung ra Tuy nhiên trong

Bên bán hàng chính là thu thông tin

Thi hành trình Công ty yêu bán hàng

Trong giao trung gian bán buôn

1.3 M I QUAN H GI A BÁN HÀNG VÀ MARKETING

cây hai quan này xây gì mà

1.4 PHÂN LO I HO NG BÁN HÀNG

theo bán hàng:

- Bán hàng hàng: là bán hàng hàng bán.

- Bán hàng là bán hàng không ra 1 không

theo quy mô bán:

- Bán buôn hay bán s là hình bán hàng hóa giá

- Bán là bán hàng hóa tay tiêu dùng cùng.

theo mua: tùy theo mua có phân thành 4 :

- Bán cho tiêu dùng

- Bán cho khách hàng công

- Bán cho khách hàng

theo theo hình thái hàng hóa:

- Bán hàng hóa

theo hàng hóa hay lai:

theo hình hàng:

- Bán hàng 1 chuyên doanh

- Bán hàng siêu bán hàng trung tâm

- Bán hàng hóa, bách hóa