PHẦN I: GIỚI THIỆU VỀ DOANH NGHIỆP

1. Giới Thiệu Về Doanh Nghiệp:

1.1 Tên Doanh Nghiệp

1.1.1 Vị trí

- Tên tiếng Việt: Công ty cổ phần Thực phẩm quốc tế

- Tên tiếng Anh: INTERFOOD SHAREHOLDING COMPANY
- Tên giao dịch: INTERFOOD
- Vị trí : Lô 13 - KCN Tam Phước - P. Tam Phước - Tp. Biên Hòa - Đồng Nai

1.1.2 Sản phẩm chính của doanh nghiệp

- Các dòng nước giải khát thương hiệu WONDERFARM.

- Sản phẩm WONDERFARM sử dụng nguồn nguyên liệu thiên nhiên sơ chế và sản
xuất trên dây chuyền tự động tại nhà máy. Do đó đảm bảo giá trị dinh dưỡng và vị
tươi ngon tự nhiên cho các thức uống quen thuộc.
- Sản phẩm nổi bật trong dòng thương hiệu WONDERFARM là hương vị quen
thuộc từ Trà Bí Đao thanh mát.
1.1.3 Mô hình kinh doanh của doanh nghiệp

- Trách nhiệm hữu hạn

1.1.4 Tên và kinh nghiệm của người đại diện pháp lý doanh nghiệp

- Họ và Tên: Hajime Kawasaki

- Chức vụ: Tổng Giám đốc Công ty Cổ phần Thực phẩm Quốc tế và Chủ tịch Hội
đồng thành viên Công ty TNHH Nước giải khát Kirin Việt Nam.
- Ngày sinh: 04/03/1971
- Quê quán: Nhật Bản
- Trình độ văn hóa: Bằng đại học
- Trình độ chuyên môn: Khoa học xã hội

1.2 Nội dung

- Tầm nhìn:
 Trở thành công ty hấp dẫn và có giá trị đối với khách hàng để mang đến sức
khỏe, sự thoải mái, và thõa mãn trong cuộc sống bằng việc cung cấp sản
phẩm dựa trên nhu cầu khách hàng.
 Trở thành công ty đáng mơ ước, nơi mà nhân viên luôn tự hào với công việc
và tận hưởng cuộc sống có chất lượng cao.
 Trở thành công ty hàng đầu tại Việt Nam trong lĩnh vực nước giải khát bằng
cách đứng trên quan điểm người tiêu dùng để tạo ra sản phẩm chất lượng cao
và dịch vụ tốt.
- Sứ mệnh: Interfood tâm nguyện được đóng góp cho niềm vui và sự hạnh phúc,
nâng cao chất lượng cuộc sống cho cộng đồnh người Việt
- Các mục tiêu của doanh nghiệp:
 Mục tiêu chính là xây dựng một “Công ty tuyệt vời”. Công ty là mái nhà
chung của toàn thể cán bộ nhân viên, ở đó mọi người chung trách nhiệm và
 chung thụ hưởng, công bằng và hài hoà giữa các đối kinh doanh, cổ đông,
người lao động và cả xã hội và được mọi người nhắc đến “Interfood là Công
ty nghiêm túc, đó thật sự là một Công ty”.
 Bên cạnh các mục tiêu trên, INTERFOOD tiếp tục phát triển mục tiêu quan
trọng không thể thiếu đó là “Công ty vì con người”. Hay ý nghĩa của sự tồn
tại là “Mang đến hạnh phúc cho người Việt bằng việc cung cấp các giá trị mới
thông qua sản phẩm An toàn – An tâm – Tốt cho sức khỏe”. Hay nói một
cách đơn giản hơn chính là: Mục tiêu của Công ty là mang đến hạnh phúc cho
người Việt.

1.2.1 Thuận lợi và những khó khăn của nghề bán hàng

- Thuận lợi
 Cơ hội về tài chính: Trung bình mức lương cứng của nhân viên bán hàng ở
công ty dao động trong khoảng từ 7 đến 11 triệu đồng/tháng, tuy nhiên nó có
thể cao hơn rất nhiều nếu bạn làm tốt. Lương thưởng sẽ được trả theo đúng
trình độ chuyên môn và kinh nghiệm của nhân viên
 Sự đa dạng : Đây là cơ hội dành riêng cho công việc bán hàng khi tiếp xúc trực
tiếp. Những nhân viên kinh doanh có nhiều cơ hội tiếp xúc với nhiều loại
khách hàng khác nhau trong những tình huống hoàn cảnh hết sức phong phú.
Chính vì vậy, người bán hàng phải luôn sáng tạo và phản ứng linh hoạt trong
các tình huống đa dạng này
 Cơ hội chứng tỏ khả năng bản thân: Người bán hàng ngay sau khi được tung
vào làm việc thực tế là họ đã có thể chứng tỏ được bản thân thông qua doanh
số, số lượng khách hàng, số đơn hàng, chỉ tiêu đạt được… Cơ hội chứng tỏ bản
thân này thường rõ ràng, nhìn thấy một cách khá dễ dàng so với các công việc
khác
 Tính độc lập: Người làm công việc bán hàng nói chung thường phải chịu trách
nhiệm chính về khu vực mà mình phụ trách; do vậy tính độc lập của công việc
này khá cao. Họ thường tự triển khai công việc, báo cáo kết quả cho người
 quản lý và tự vận hành công việc, tự quản lý thời gian và các mối quan hệ sao
cho có hiệu quả nhất. Sự chủ động về công việc, thời gian chính là những yếu
tố quan trọng đem lại sự độc lập cho người bán hàng.
 Cơ hội thăng tiến trong nghề nghiệp: Ngày nay rất nhiều người ở vị trí quản trị
cấp cao xuất thân từ nhân viên bán hàng. Công việc này đem lại triển vọng cao
cho những người có mục tiêu thăng tiến trong nghề nghiệp. Vì sao vậy? Đơn
giản là vì họ được huấn luyện rất bài bản về giao tiếp và thiết lập quan hệ, họ
có cơ hội chứng tỏ mình qua doanh số và lợi nhuận đạt được, có nhiều cách
thức để hướng tới những nấc thang cao hơn từ nhân viên đến cấp quản lý trung
gian, phụ trách kinh doanh và điều hành chung.
- Khó khăn
 Sự căng thẳng: do gặp phải những khách hàng khó tính, khó chiều, không biết
điều, đòi hỏi quá nhiều.
 Áp lực về doanh số sẽ luôn tăng dần theo thời gian làm người bán hàng mất
ăn mất ngủ nhất là khi cần báo cáo theo định kỳ.
 Áp lực về thời gian vì cần phải di chuyển thường xuyên, đi xa nhà, gặp
khách khi yêu cầu bất kể giờ giấc. Đối với những người bán hàng xuất khẩu,
việc di chuyển qua các vùng, các nước khác nhau sẽ làm đồng hồ sinh học
của họ bị trục trặc nặng nề.
 Những nguy cơ sa ngã, hạ thấp mình, đánh mất bản thân do rất dễ bị cám dỗ
bởi khách hàng, bởi đồng tiền.

1.2.2 Nhiệm vụ về Marketing

- Thu thập thông tin:

 Người bán hàng thường xuyên tiếp xúc với khách hàng nên họ là kênh
truyền dẫn thông tin vô cùng quan trọng từ doanh nghiệp đến khách hàng và
ngược
  Những đại diện bán hàng thường được yêu cầu tiến hành việc thu thập khảo
sát ý kiến khách hàng, báo cáo tình hình thị trường và đối thủ cạnh tranh nhất
là khi doanh nghiệp sắp tung ra sản phẩm mới
 Người bán hàng cũng chính là người thu thập thông tin phản hồi từ thị trường
đối với sản phẩm và chính sách của công ty khá chính xác do họ hay làm việc
và trò chuyện với khách hàng, do vậy công ty cần hỗ trợ và lưu trữ tốt những
thông tin quan trọng này để làm tư liệu khi cần chỉnh sửa cải tiến hay điều
chỉnh chính sách cho phù hợp với tình hình thực tế.
- Chương trình tiếp thị:
 Thực hiện các chương trình quảng cáo thông qua các phương tiện thông tin
đại chúng, mối quan hệ sẵn có về sản phẩm truyền thống cũng như sản phẩm
mới của công ty
 Nội dung quảng cáo phải đáp ứng được những yêu cầu khắt khe mà một
thông điệp quảng cáo cần đạt được
 Phát triển hệ thống bán hàng chuyên nghiệp đào tạo và phát triển đội ngũ bán
hàng chuyên nghiệp
 Với mục đích đưa sản phẩm của mình đến đại người tiêu dùng, công ty sẽ sử
dụng mọi hình thức quảng cáo như truyền hình, báo đài, trang mạng xã hội,...

1.2.5 Các bước của tiến trình mua:

 Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề

- Nhu cầu mua sắm TLSX: Nảy sinh từ những hoạt động chào hàng và những hoạt
động xúc tiến bán của người cung ứng TLSX.
- Các yếu tố ảnh hưởng tới nhận thức nhu cầu của khách hàng tổ chức:
  Kích thích bên trong: Quyết định Sản xuất SP mới của DN làm nảy sinh nhu
cầu về trang thiết bị, nguyên liệu. Đổi mới trang thiết bị, thay đổi nhà cung ứng
mới.
 Tác nhân bên ngoài: Chào hàng qua triển lãm, quảng cáo. Ý tưởng mới xuất
phát từ các đối thủ cạnh tranh.
 Công ty cổ phần thực phâm quốc tế đã nhận thức được các vấn đề liên quan tới
quy trình sản xuất ra sản phẩm Trà Bí Đao cũng như là các thành phần nguyên liệu
có trong sản phẩm. Nên INTERFOOD đã sử dụng các dây chuyền máy móc, trang
thiết bị hiện đại, cũng như là các thành phần nguyên liệu sạch sẽ, ít hóa chất, nhầm
sử dụng trong việc sản xuất ra thành phẩm Trà Bí Đao Wonderfarm.
 Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu:
- Khi xác định được nhu cầu, người mua TLSX bắt tay vào việc xác định đặc tính
chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua.
- Các chỉ tiêu được tiến hành: độ tin cậy, độ chính xác, giá và những nhu cầu khác
có liên quan đến việc SX.
- Giai đoạn này người chào hàng rất quan trọng: giúp đỡ người mua xác định nhanh,
chính xác nhu cầu.
 Để mô tả 1 cách chi tiết về sản phẩm Trà Bí Đao Wonderfarm, thì INTERFOOD,
đã không ngần ngại trong việc chi cho các khoản quảng cáo cho sản phẩm và tại
các cửa hàng siêu thị sẽ có những nhân viên tiếp thị giới thiệu về sản phẩm Trà Bí
Đao. Việc này nhầm mang đến cho các khách hàng tiềm năng biết đến Trà Bí Dao
là 1 thực phẩm giải khát có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng.
 Giai đoạn 3: Đánh giá các đặc tính Tư liệu sản xuất:
- Những giá trị mà TLSX có thể đem lại cho người sử dụng.
- Những loại hàng hoá nào đáp ứng các yêu cầu TLSX.
- Tự SX TL hay mua mới.
 Ở giai đoạn này các nhân viên kỹ thuật viên bên khâu sản xuất chính của Trà Bí
Đao Wonderfarm sẽ giải thích cho khách hàng các quy trình trong việc sản xuất ra
Trà Bí Đao. Nhầm tạo cho khách hàng am tâm khi dùng sản phẩm.
 Giai đoạn 4: Tìm kiếm người cung ứng:
- Qua các ấn phẩm thương mại
- Quảng cáo
- Triển lãm
- Internet
- Trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng
- Thông tin nội bộ
 Khách hàng có thể tiềm kiếm thông tin của các nhà cung ứng thông qua các kênh
trên, từ đó khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng một cách hợp lý hơn.
 Tại INTERFOOD thường xuyên có những quảng cáo thân thiện, vui tươi với
người tiêu dùng trong nước. Từ đấy sẽ có được thiện cảm, cảm tình của khách
hàng nhiều hơn.
 Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng
- Tùy thuộc vào đặc tính của hàng hóa và mức độ ảnh hưởng của nó tới quá trình sử
dụng mà yêu cầu chào hàng có khác nhau. Các hình thức chào hàng mà người mua
yêu cầu thường là gửi catalogue, mời người đại diện giới thiệu trực tiếp hoặc tổ
chức thuyết trình bán hàng hoặc viêt thư chào hàng theo hướng marketting
 INTERFOOD quảng cáo cho trà bí dao Wonderfarm bằng những thước quảng cáo
vui nhộn, thân thiện với người tiêu dùng trong nước.
 Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung ứng:
- Ngoài lựa chọn nhà cung ứng, giao hàng đúng hẹn, phương thức thanh toán thuận
lợi. Cần liệt kê các thuộc tính cần thiết. Họ căn cứ vào bảng phân tích để lựa chọn
nhà cung ứng.
 INTERFOOD thể hiện chất lượng của mình thông qua các việc chăm sóc khách
hàng, phản hồi ý kiến từ khách hàng khi khách hàng có khuất mắc, đóng góp ý
kiến hay khiếu nại về một số việc liên quan đến các vấn đề liên quan đến sản phẩm
Trà Bí Đao.
 Giai đoạn 7: Làm các thủ tục đặt hàng
 - Sau khi lựa chọn được nhà cung ứng, người mua sẽ tiến hành thương lượng về đơn
đặt hàng qua các yếu tố như: quy cách kỹ thuật, khối lượng, thời gian giao hàng dự
kiến, chính sách hậu mãi,…
 Người mua sẽ quyết định lựa chon sản phẩm trà bí đao Wonderfarm qua các quy
cách như: giá cả hợp lý, không gây hại cho sức khỏe, chất lượng phục vụ tốt,…
 Khách hàng dể dàng tiếp cận các thông tin của công ty hay thông tin về sản phẩm
thông qua các website, tổng đài, hoặc các đại lý đang có mặt trên thị trường,…
 Giai đoạn 8: Đánh giá việc thực hiện:
- Để duy trì được khách hàng cho những lần mua tiếp theo, người bán phải biết
được mức độ hài lòng của khách hàng .
- Họ phải tiên liệu được các quy chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất
lượng .
- Tiếp đến là tìm cách thỏa mãn nhu cầu mà người mua đang mong đợi.

1.2.6 Bán hàng cá nhân:

 Tìm kiếm cơ hội bán hàng:

- Trong bán hàng cá nhân, tìm kiếm cơ hội là bước quyết định thành công trong việc
bán hàng.
- Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường sẽ giải
quyết điều này.
- Thông qua hoạt động nghiên cứu này mà INTERFOOD đã nắm bắt được nhu cầu
và mong muốn của người tiêu dùng.
 Công tác chuẩn bị:
- Nhân viên bán hàng có thời gian rất ngắn trước khi tiếp xúc thật sự với khách hàng

- Để đỡ ngỡ ngàng, nhân viên cần có những thông tin trước về khách hàng mua lẽ
tại khu vực bán hàng như là giới tính, độ tuổi bình quân, nghề nghiệp, sở thích,…

 Tiếp cận và phân tích cơ hội:

- Giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài.

 - Nhân viên khi quan sát sẽ có cách ứng xử thích hợp đối với từng khách hàng
 Vì vậy, sự ân cần giúp đỡ khách hàng một cách chân tình, Một nụ cười kèm theo
lời chào hỏi sẽ tạo cho khách hàng một cảm giác thân thiện.
 Đánh giá khách hàng:
- Ở hình thức bán lẻ, người bán hàng không biết rỏ khách hàng đang cần gì , đôi khi
cũng chưa đưa ra quyết định dứt khoát, thì người bán hàng cần biết lắng nghe, gợi
ý và quan sát khách hàng và đưa ra những sự lựa chọn tốt nhât cho khách hàng.
 Trình bày giải pháp:
- Sau khi xác định được nhu cầu, người bán sẽ lựa chọn những sản phẩm phù hợp
và gợi ý cho khách hàng.
 Thương lượng:
- Khách hàng thường sẽ hỏi giá sau khi xem món hàng từ đó người nhân viên sẽ
mời khách hàng dùng thử sản phẩm nếu có thể.
- Nói với khách hàng về 1 vài tính vượt trội của sản phẩm.
- Việc phàn nàn về sản phẩm sẽ được người bán hạn chế bằng việc lựa chọn một sản
phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
 Cam kết:
- Sau khi thương lượng, người bán cần nhận biết các tín hiệu muốn kết thúc ở khách
hàng, thể hiện qua cử chỉ.
- Khi người bán đã nhận biết được tính hiệu muốn kết thúc của khách hàng thì
người bán cần giới thiệu 1 sản phẩm khác của công ty để tạo ra cho khách hàng
một sự lựa chọn khác phù hợp hơn.

 Duy trì và phát triển mối quan hệ:

- Nhân viên bán hàng của INTERFOOD được đào tạo chuyên nghiệp trong khâu xử
lý tình huống, ứng xử, phục vụ khách hàng trước khi mua và sau khi mua sản
phẩm.
 - Từ đó duy trì được mối quan hệ với khách hàng và gia tăng khả năng quay lại của
khách hàng.

1.2.7 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng

- Doanh nghiệp cần ưu tiên nhân viên có những nhân tố cần có như sau: Nhiệt
tình,Kiên nhẩn, Tự tin, Độc lập, Vui vẽ, Trung thực, Linh hoạt.
- Người bán hàng giỏi cần có thái độ sau: Chu đáo,Tận tụy,Đam mê,Chăm
chỉ,Nghiêm túc,Kiên trì, Lạc quan.
- Ngoài ra cần xem xét những điều kiện về thể chất của nhân viên bán hàng như:
 Ngoại hình: đẹp hoặc dễ nhìn, không dị tật, dị dạng.
 Sức khỏe tốt, không mắc những bệnh truyền nhiễm.
 Luôn giữ vệ sinh để ấn tượng tốt.
 Hình thức tuyển dụng:
- Trắc nghiệm: dùng các bài trắc nghiệm để kiểm tra tố chất và kiến thức của ứng
viên.
- Sát hạch: kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên như kỹ năng
bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng thuyết phục, đàm
phán, trình bày.
- Phỏng vấn: là trực tiếp gặp ứng viên để đặt câu hỏi, trò chuyện để nhận định,
kiểm tra, đánh giá và khám phá ra những điều còn chưa biết về ứng viên nhằm
tuyển chọn đúng người, đúng việc.

1.2.8 Qui trình huấn luyện, đào tạo, động viên:

 Quy trình đào tạo một nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm 4 bước:
 Bước 1: Đào tạo về kiến thức sản phẩm:
- Sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, công ty sẽ đào tạo nhân viên bán hàng
nắm rõ về sản phẩm mà họ sẽ bán. Đưa ra các công dụng, lợi ích của sản phẩm,
đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp. Việc nắm rõ về sản phẩm nhân viên sẽ
bán là vô cùng quan trọng, giúp nhân viên tư vấn tốt và tự tin khi bán hàng.
 Bước 2: Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên:
- Doanh nghiệp sẽ đưa ra các chuẩn mực văn hóa ứng xử trong công việc và khuyến
khích nhân viên thực hiện, như văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp
đỡ với đồng nghiệp…
 Bước 3: Đào tạo các kỹ năng bán hàng:
- Doanh nghiệp sẽ đào tạo cho nhân viên các kỹ năng cơ bản như:
 Kỹ năng chào.
 Kỹ năng hỏi.
 Kỹ năng thuyết phục.
 Kỹ năng xử lý tình huống.
 Bước 4: Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên:
- Chia sẻ các tài liệu, cùng nhân viên tham dự các hội thảo về bán hàng, hay tổ chức
các buổi tổng kết để chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên tại cửa hàng không
những giúp nhân viên nâng cao kỹ năng mà còn tạo ra sự gắn kết giữa người quản
lý với nhân viên và giữa các nhân viên với nhau.
 Đánh giá lực lượng bán hàng là cần thiết để phát triển hơn:
- Các phương pháp đánh giá được áp dụng tại doanh nghiệp bao gồm
 Tự đánh giá nhân viên tự đánh giá thành tích của mình: nhân viên tựu nhìn
nhận ưu điểm, hạn chế của họ để tự sửa chửa khắc phục.
 Cấp trên trực tiếp đánh giá : cấp trên trực tiếp đánh giá thành tích của cấp
dưới một cách công tâm nhất để đưa ra hình thức khen thưởng ,kĩ luật.
 Đồng nghiệp đánh giá : các công viên cùng cấp đánh giá thành tích lẫn
nhau, khi tính chất công việc tương đồng nhau sẽ dễ đánh giá nắm bắt công
việc của nhau.
 Khách hàng đánh giá : khách hàng sẽ là người phản ánh về chất lượng công
việc của nhân viên với nhà quản lý.
 Chính sách đãi ngộ nhân viên:
 - Đãi ngộ nhân viên một cách hợp lý đó là một cách làm tăng hiệu quả , năng xuất
công việc .Tạo cơ hội để nhân viên làm việc một cách thoải mái và lâu dài.
- Thu nhập của nhân viên bán hàng wonderfarm bao gồm:
 Lương+ hoa hồng bán sản phẩm + thưởng cá nhân.
 Lương cơ bản 6,000,000 đ.
 Hoa Hồng là 6,000đ/thùng.
 Thưởng cá nhân vượt chỉ tiêu 500,000đ/NV.
 Thu nhập dự kiến của 1 nhân viên : 12,500,000.
- Phần thưởng tinh thần:
 Vào mỗi quý sẽ tổ chức các chương trình trao thưởng cho các cá nhân xuất
sắc quý đoạt doanh hiệu “best saler” phần thưởng là những tấm bằng khen
do chính lãnh đạo khen tặng.

1.2.9 Tổ chức lực lượng bán hàng:

 Sơ đồ của lực lượng bán hàng:

Chủ tịch, tổng giám đốc

Trưởng các phân ban
Trung cấp quản lí của từng ban
Nhân viên

- Chức năng nhiệm vụ của giám đốc kinh doanh:

 Giám đốc kinh doanh cũng phải thực hiện các nhiệm vụ giống như bất kỳ
giám đốc nào khác bao gồm việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo và kiểm tra.
Nhưng quan trọng nhất vẫn là quản trị đội ngũ chào hàng sao cho thật hiệu
quả và sung sức.
- Giám đốc bán hàng của từng khu vực có chức năng:
  Các giám đốc bán hàng khu vực có vai trò then chốt trong cơ cấu quản trị
bán hàng. Trách nhiệm chủ yếu của họ là quản lí đội ngũ bán hàng. Ngoài
trách nhiệm quản lí họ còn hướng dẫn nhân viên về chào hàng sản phẩm
của công ty
 Liên kết về mặt quản trị đối với thị trường trong kênh thông tin liên lạc giữa
thị trường và ban quản trị cấp cao.
 Những giám đốc bán hàng khu vực họ sẽ là người đại diện đầu tiên và gần
nhất của ban quản trị.Trong khả năng đó,họ phát hiện rồi đánh giá thông tin
và báo cho ban quản trị cấp cao hơn những gì họ cho là quan trọng và hữu
ích.
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo địa lý:

Tổng Giám Đốc

Giám Đốc Bán Hàng

Giám Đốc Bán Giám Đốc Bán Giám Đốc Bán Giám Đốc Bán
Hàng KV1 Hàng KV2 Hàng KV3 Hàng KV4

Mạng Lưới Các Điểm và Tuyến Bán Hàng

 Khách Hàng

Sơ Đồ Tổ Chức Bán Hàng Theo Địa Lý

 Đây là cách tổ chức cơ bản, đại diện toàn quyền bán hàng có toàn quyền
quyết định kinh doanh sản phẩm của Wonderfarm cho tất cả khách hàng
trong khu vực địa lí đó.
 Ưu điểm:
 Tiết kiệm cho việc quản lí, đi lại.
 Quản lý dễ dàng
 Khách hàng biết chính xác mình cần trình bày với ai
 Dễ dàng hơn cho việc bao quát toàn bộ các khu vực
 Người quản lí có thể trở thành chuyên gia ở một khu vực nhất định
- Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm:

Giám Đốc Bán Hàng

Giám Đốc Bán Hàng Giám Đốc Bán Hàng Giám Đốc Bán Hàng
Sản Phẩm A Sản Phẩm B Sản Phẩm C

Nhân Viên Bán Nhân Viên Bán

Hàng Nhân Viên Bán Hàng
Hàng
 Sơ Đồ Cơ Cấu Tổ chức Lực Lượng Bán Hàng Theo Sản Phẩm

 Cơ cấu này được chia theo tính chất của sản phẩm ( hầu hết các sản phẩm
từ Wonderfarm sử dụng trực tiếp nguồn nguyên liệu tươi và sơ chế sản xuất
theo dây chuyền khép kín ). Đại diện bán hàng giờ đây trở thành những
chuyên gia về sản phẩm của công ty hoặc một số sản phẩm tương đối giống
nhau.
 Nhược điểm của mô hình này là dễ dẫn đến hiện tượng nhiều nhân viên bán
hàng cùng tiếp cận, tư vấn cùng một khách hàng.
- Tổ chức lực lượng dựa trên khách hàng:

Phụ trách nhóm

KH A
Trưởng Phòng Bán
Hàng

Giám Đốc Bán Phụ trách nhóm

Hàng KH B

Phụ trách nhóm

KH C
 Cơ cấu bán hàng theo khách hàng

 Ưu điểm:
 Đáp ứng nhu cầu của khách hàng ở phân khúc thị trường khác nhau.
 Người bán hàng hiểu biết nhiều hơn về khách hàng.
 Phát triển sản phẩm và kĩ thuật.
 Nhược điểm:
 Người bán hàng phải hiểu toàn bộ các danh mục sản phẩm
 Khó quản lí và điều phối
- Tổ chức dựa trên khách hàng hỗn hợp:
 Khá nhiều công ty sử dụng loại hình lực lượng bán hàng hỗn hợp, trong đó
có Wonderfarm để nhanh chóng chiếm lĩnh bao phủ thị trường. Công ty sử
dụng cả lực lượng bán hàng của công ty và cả mạng lưới đại lý để xâm
nhập nhiều loại thị trường khác. Chẳng hạn một công ty cung ứng các sản
phẩm vật liệu xây dựng và trang trí nội thất có thể sử dụng lực lượng bán
hàng của công ty để tiếp cận và cung ứng hàng hóa cho các nhà thầu chủ
chốt tại địa bàn thành phố còn đối với những khu vực địa lý còn lại như
vùng ven và các tỉnh thì công ty sử dụng các đại lý tại chỗ. Mô hình này
được duy trì khá hiệu quả khi công ty huấn luyện tốt nhân viên của mình và
cung cấp chính sách tốt cho hệ thống các đại lý.
 Ưu điểm:
 Wonderfarm có thể tập trung vào những việc quan trọng cần xử lí.
 Phân bổ nguồn lực có thể xác định rõ ràng hơn.
 Có thể phát huy tối đa sức mạnh của nhân viên bán hàng.
 Nhược điểm:
 Tăng chi phí khi giao cho người bán thực hiện những công việc đặc
biệt.
 Khách hàng có thể nhầm lẫn.
 Điều hành hệ thống phức tạp hơn.