1.2.

5 Các bước của tiến trình mua:

 Giai đoạn 1: Nhận thức vấn đề

- Nhu cầu mua sắm TLSX: Nảy sinh từ những hoạt động chào hàng và những hoạt
động xúc tiến bán của người cung ứng TLSX.
- Các yếu tố ảnh hưởng tới nhận thức nhu cầu của khách hàng tổ chức:
 Kích thích bên trong: Quyết định Sản xuất SP mới của DN làm nảy sinh nhu
cầu về trang thiết bị, nguyên liệu. Đổi mới trang thiết bị, thay đổi nhà cung ứng
mới.
 Tác nhân bên ngoài: Chào hàng qua triển lãm, quảng cáo. Ý tưởng mới xuất
phát từ các đối thủ cạnh tranh.
 Công ty cổ phần thực phâm quốc tế đã nhận thức được các vấn đề liên quan tới
quy trình sản xuất ra sản phẩm Trà Bí Đao cũng như là các thành phần nguyên liệu
có trong sản phẩm. Nên INTERFOOD đã sử dụng các dây chuyền máy móc, trang
thiết bị hiện đại, cũng như là các thành phần nguyên liệu sạch sẽ, ít hóa chất, nhầm
sử dụng trong việc sản xuất ra thành phẩm Trà Bí Đao Wonderfarm.
 Giai đoạn 2: Mô tả khái quát nhu cầu:
- Khi xác định được nhu cầu, người mua TLSX bắt tay vào việc xác định đặc tính
chung của hàng hoá để xác định mặt hàng và số lượng cần mua.
- Các chỉ tiêu được tiến hành: độ tin cậy, độ chính xác, giá và những nhu cầu khác
có liên quan đến việc SX.
- Giai đoạn này người chào hàng rất quan trọng: giúp đỡ người mua xác định nhanh,
chính xác nhu cầu.
 Để mô tả 1 cách chi tiết về sản phẩm Trà Bí Đao Wonderfarm, thì INTERFOOD,
đã không ngần ngại trong việc chi cho các khoản quảng cáo cho sản phẩm và tại
các cửa hàng siêu thị sẽ có những nhân viên tiếp thị giới thiệu về sản phẩm Trà Bí
Đao. Việc này nhầm mang đến cho các khách hàng tiềm năng biết đến Trà Bí Dao
là 1 thực phẩm giải khát có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng.
 Giai đoạn 3: Đánh giá các đặc tính Tư liệu sản xuất:
 - Những giá trị mà TLSX có thể đem lại cho người sử dụng.
- Những loại hàng hoá nào đáp ứng các yêu cầu TLSX.
- Tự SX TL hay mua mới.
 Ở giai đoạn này các nhân viên kỹ thuật viên bên khâu sản xuất chính của Trà Bí
Đao Wonderfarm sẽ giải thích cho khách hàng các quy trình trong việc sản xuất ra
Trà Bí Đao. Nhầm tạo cho khách hàng am tâm khi dùng sản phẩm.
 Giai đoạn 4: Tìm kiếm người cung ứng:
- Qua các ấn phẩm thương mại
- Quảng cáo
- Triển lãm
- Internet
- Trực tiếp tiếp xúc với người cung ứng
- Thông tin nội bộ
 Khách hàng có thể tiềm kiếm thông tin của các nhà cung ứng thông qua các kênh
trên, từ đó khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua hàng một cách hợp lý hơn.
 Tại INTERFOOD thường xuyên có những quảng cáo thân thiện, vui tươi với
người tiêu dùng trong nước. Từ đấy sẽ có được thiện cảm, cảm tình của khách
hàng nhiều hơn.
 Giai đoạn 5: Yêu cầu chào hàng
- Tùy thuộc vào đặc tính của hàng hóa và mức độ ảnh hưởng của nó tới quá trình sử
dụng mà yêu cầu chào hàng có khác nhau. Các hình thức chào hàng mà người mua
yêu cầu thường là gửi catalogue, mời người đại diện giới thiệu trực tiếp hoặc tổ
chức thuyết trình bán hàng hoặc viêt thư chào hàng theo hướng marketting
 INTERFOOD quảng cáo cho trà bí dao Wonderfarm bằng những thước quảng cáo
vui nhộn, thân thiện với người tiêu dùng trong nước.
 Giai đoạn 6: Lựa chọn nhà cung ứng:
- Ngoài lựa chọn nhà cung ứng, giao hàng đúng hẹn, phương thức thanh toán thuận
lợi. Cần liệt kê các thuộc tính cần thiết. Họ căn cứ vào bảng phân tích để lựa chọn
nhà cung ứng.
  INTERFOOD thể hiện chất lượng của mình thông qua các việc chăm sóc khách
hàng, phản hồi ý kiến từ khách hàng khi khách hàng có khuất mắc, đóng góp ý
kiến hay khiếu nại về một số việc liên quan đến các vấn đề liên quan đến sản phẩm
Trà Bí Đao.
 Giai đoạn 7: Làm các thủ tục đặt hàng
- Sau khi lựa chọn được nhà cung ứng, người mua sẽ tiến hành thương lượng về đơn
đặt hàng qua các yếu tố như: quy cách kỹ thuật, khối lượng, thời gian giao hàng dự
kiến, chính sách hậu mãi,…
 Người mua sẽ quyết định lựa chon sản phẩm trà bí đao Wonderfarm qua các quy
cách như: giá cả hợp lý, không gây hại cho sức khỏe, chất lượng phục vụ tốt,…
 Khách hàng dể dàng tiếp cận các thông tin của công ty hay thông tin về sản phẩm
thông qua các website, tổng đài, hoặc các đại lý đang có mặt trên thị trường,…
 Giai đoạn 8: Đánh giá việc thực hiện:
- Để duy trì được khách hàng cho những lần mua tiếp theo, người bán phải biết
được mức độ hài lòng của khách hàng .
- Họ phải tiên liệu được các quy chuẩn mà người mua sử dụng để đánh giá chất
lượng .
- Tiếp đến là tìm cách thỏa mãn nhu cầu mà người mua đang mong đợi.

1.2.6 Bán hàng cá nhân:

 Tìm kiếm cơ hội bán hàng:

- Trong bán hàng cá nhân, tìm kiếm cơ hội là bước quyết định thành công trong việc
bán hàng.
- Nghiên cứu thị trường là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường sẽ giải
quyết điều này.
- Thông qua hoạt động nghiên cứu này mà INTERFOOD đã nắm bắt được nhu cầu
và mong muốn của người tiêu dùng.
 Công tác chuẩn bị:
- Nhân viên bán hàng có thời gian rất ngắn trước khi tiếp xúc thật sự với khách hàng
 - Để đỡ ngỡ ngàng, nhân viên cần có những thông tin trước về khách hàng mua lẽ
tại khu vực bán hàng như là giới tính, độ tuổi bình quân, nghề nghiệp, sở thích,…

 Tiếp cận và phân tích cơ hội:

- Giai đoạn tiền tiếp xúc không nên kéo dài.

- Nhân viên khi quan sát sẽ có cách ứng xử thích hợp đối với từng khách hàng
 Vì vậy, sự ân cần giúp đỡ khách hàng một cách chân tình, Một nụ cười kèm theo
lời chào hỏi sẽ tạo cho khách hàng một cảm giác thân thiện.
 Đánh giá khách hàng:
- Ở hình thức bán lẻ, người bán hàng không biết rỏ khách hàng đang cần gì , đôi khi
cũng chưa đưa ra quyết định dứt khoát, thì người bán hàng cần biết lắng nghe, gợi
ý và quan sát khách hàng và đưa ra những sự lựa chọn tốt nhât cho khách hàng.
 Trình bày giải pháp:
- Sau khi xác định được nhu cầu, người bán sẽ lựa chọn những sản phẩm phù hợp
và gợi ý cho khách hàng.
 Thương lượng:
- Khách hàng thường sẽ hỏi giá sau khi xem món hàng từ đó người nhân viên sẽ
mời khách hàng dùng thử sản phẩm nếu có thể.
- Nói với khách hàng về 1 vài tính vượt trội của sản phẩm.
- Việc phàn nàn về sản phẩm sẽ được người bán hạn chế bằng việc lựa chọn một sản
phẩm khác phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
 Cam kết:
- Sau khi thương lượng, người bán cần nhận biết các tín hiệu muốn kết thúc ở khách
hàng, thể hiện qua cử chỉ.
- Khi người bán đã nhận biết được tính hiệu muốn kết thúc của khách hàng thì
người bán cần giới thiệu 1 sản phẩm khác của công ty để tạo ra cho khách hàng
một sự lựa chọn khác phù hợp hơn.
 Duy trì và phát triển mối quan hệ:
- Nhân viên bán hàng của INTERFOOD được đào tạo chuyên nghiệp trong khâu xử
lý tình huống, ứng xử, phục vụ khách hàng trước khi mua và sau khi mua sản
phẩm.
- Từ đó duy trì được mối quan hệ với khách hàng và gia tăng khả năng quay lại của
khách hàng.

1.2.7 Tuyển dụng và chọn lực lượng bán hàng

- Doanh nghiệp cần ưu tiên nhân viên có những nhân tố cần có như sau: Nhiệt
tình,Kiên nhẩn, Tự tin, Độc lập, Vui vẽ, Trung thực, Linh hoạt.
- Người bán hàng giỏi cần có thái độ sau: Chu đáo,Tận tụy,Đam mê,Chăm
chỉ,Nghiêm túc,Kiên trì, Lạc quan.
- Ngoài ra cần xem xét những điều kiện về thể chất của nhân viên bán hàng như:
 Ngoại hình: đẹp hoặc dễ nhìn, không dị tật, dị dạng.
 Sức khỏe tốt, không mắc những bệnh truyền nhiễm.
 Luôn giữ vệ sinh để ấn tượng tốt.
 Hình thức tuyển dụng:
- Trắc nghiệm: dùng các bài trắc nghiệm để kiểm tra tố chất và kiến thức của ứng
viên.
- Sát hạch: kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên như kỹ năng
bán hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng thuyết phục, đàm
phán, trình bày.
- Phỏng vấn: là trực tiếp gặp ứng viên để đặt câu hỏi, trò chuyện để nhận định,
kiểm tra, đánh giá và khám phá ra những điều còn chưa biết về ứng viên nhằm
tuyển chọn đúng người, đúng việc.

1.2.8 Qui trình huấn luyện, đào tạo, động viên:

 Quy trình đào tạo một nhân viên bán hàng tại doanh nghiệp bao gồm 4 bước:
 Bước 1: Đào tạo về kiến thức sản phẩm:
- Sau khi tuyển dụng nhân viên bán hàng, công ty sẽ đào tạo nhân viên bán hàng
nắm rõ về sản phẩm mà họ sẽ bán. Đưa ra các công dụng, lợi ích của sản phẩm,
đối tượng khách hàng sử dụng phù hợp. Việc nắm rõ về sản phẩm nhân viên sẽ
bán là vô cùng quan trọng, giúp nhân viên tư vấn tốt và tự tin khi bán hàng.
 Bước 2: Đào tạo về văn hóa làm việc cho nhân viên:
- Doanh nghiệp sẽ đưa ra các chuẩn mực văn hóa ứng xử trong công việc và khuyến
khích nhân viên thực hiện, như văn hóa trung thực với khách hàng, văn hóa giúp
đỡ với đồng nghiệp…
 Bước 3: Đào tạo các kỹ năng bán hàng:
- Doanh nghiệp sẽ đào tạo cho nhân viên các kỹ năng cơ bản như:
 Kỹ năng chào.
 Kỹ năng hỏi.
 Kỹ năng thuyết phục.
 Kỹ năng xử lý tình huống.
 Bước 4: Xây dựng một môi trường để chia sẻ kinh nghiệm với nhân viên:
- Chia sẻ các tài liệu, cùng nhân viên tham dự các hội thảo về bán hàng, hay tổ chức
các buổi tổng kết để chia sẻ kinh nghiệm giữa các nhân viên tại cửa hàng không
những giúp nhân viên nâng cao kỹ năng mà còn tạo ra sự gắn kết giữa người quản
lý với nhân viên và giữa các nhân viên với nhau.
 Đánh giá lực lượng bán hàng là cần thiết để phát triển hơn:
- Các phương pháp đánh giá được áp dụng tại doanh nghiệp bao gồm
 Tự đánh giá nhân viên tự đánh giá thành tích của mình: nhân viên tựu nhìn
nhận ưu điểm, hạn chế của họ để tự sửa chửa khắc phục.
 Cấp trên trực tiếp đánh giá : cấp trên trực tiếp đánh giá thành tích của cấp
dưới một cách công tâm nhất để đưa ra hình thức khen thưởng ,kĩ luật.
  Đồng nghiệp đánh giá : các công viên cùng cấp đánh giá thành tích lẫn
nhau, khi tính chất công việc tương đồng nhau sẽ dễ đánh giá nắm bắt công
việc của nhau.
 Khách hàng đánh giá : khách hàng sẽ là người phản ánh về chất lượng công
việc của nhân viên với nhà quản lý.
 Chính sách đãi ngộ nhân viên:
- Đãi ngộ nhân viên một cách hợp lý đó là một cách làm tăng hiệu quả , năng xuất
công việc .Tạo cơ hội để nhân viên làm việc một cách thoải mái và lâu dài.
- Thu nhập của nhân viên bán hàng wonderfarm bao gồm:
 Lương+ hoa hồng bán sản phẩm + thưởng cá nhân.
 Lương cơ bản 6,000,000 đ.
 Hoa Hồng là 6,000đ/thùng.
 Thưởng cá nhân vượt chỉ tiêu 500,000đ/NV.
 Thu nhập dự kiến của 1 nhân viên : 12,500,000.
- Phần thưởng tinh thần:
 Vào mỗi quý sẽ tổ chức các chương trình trao thưởng cho các cá nhân xuất
sắc quý đoạt doanh hiệu “best saler” phần thưởng là những tấm bằng khen
do chính lãnh đạo khen tặng