Nghệ thuật đặt câu hỏi

[NHÁP]
Chỉ 1 vài câu hỏi nhỏ để không lãng phí thời gian của anh
- nhẹ nhàng + nhanh + lên giọng cuối câu
- “tôi ở đây để giúp anh”

Câu hỏi liên quan đến những sản phẩm mà KH từng sử dụng
- mục đích: tìm hiểu xem KH thích hay không thích đặt điểm nào của
sản phẩm đó.

Khi đánh giá KH, có 2 nguyên tắc:

- Tôi cũng như anh & “nhân tiện”
- Tôi quan tâm (cảm xúc phải thật như đang đứng trước mặt KH)

Điều gì khiến anh bận tâm nhất?

- mục đích: chạm tới nổi đau của KH

1 Căn hộ lý tưởng đối với anh là như thế nào?

Anh đã suy nghĩ đến việc đầu tư 1 miếng đất lâu chưa?
Anh đã cân nhắc đến việc mua 1 căn hộ lâu chưa?

Sau khi đánh giá

- Sản phẩm này là dành cho anh ta
- Anh ta có khả năng chi trả

Xin chào, có phải anh ... đó không? (NEO 1)

Dựa trên những gì anh vừa chia sẻ thì đây hoàn toàn là dự án phù hợp
với anh (NEO 2)
“Tin em đi vì nó rất là ấn tượng”
- “không” (NEO 3)
(dù đó là câu từ chối gì đi chăng nữa ngoài “tôi không có tiền”)

Em đã nghe những gì anh nói

Nhưng hãy để em hỏi anh câu này. Điều này có nghĩa với anh chứ, anh
thích nó đúng không?
TẠO NEO VÀ KÍCH NEO
- tạo neo sau khi chốt sale, trong khoảng 10-30s ( nắm chặt ngón cái +
hít sâu = đẩy cao cảm xúc)
- tạo neo 3 lần trước khi sử dụng

- kích neo trước khi đọc bài thuyết trình

- không kích neo trước khi đánh giá KH

KHI THIẾT LẬP KỊCH BẢN BÁN HÀNG

Dùng phép so sánh và ẩn dụ sẽ tăng mức độ hiệu quả

GIẢ ĐỊNH trước khi chốt sale

“Anh sẽ kiếm được tiền từ nó”
“một khi anh sinh lời từ dự án, em muốn chúng ta sẽ tiếp tục hợp tác,
anh thấy sao”

VÒNG LẶP càng về sau thì nói về sản phẩm ít hơn, ngược lại thì nói về
bản thân (+ tính chính trực của công ty) và lợi ích trực tiếp nhiều hơn

“nghe này, em hiểu, đừng hiểu nhầm sự nhiệt tình của em là áp lực. Vì
lợi ích cao nhất của anh. Em thực sự quan tâm, cũng giống như anh” (sự
đồng cảm)

Mục đích của sự chắc chắn là: bạn biết bạn có thể giúp họ kiểm soát
cuộc đời họ chứ không phải phân định đúng sai
“em biết cái gì là tốt. Em có thể giúp anh. Tin em đi, anh sẽ không phải
hối hận”

Vòng lặp cuối (cố gắng hoàn chỉnh nó nhé)

“có 1 khái niệm chung từ xưa tới nay là không được tin những người bán
hàng, đặc biệt là người lạ. Em biết, vì em cũng mua hàng. Nhưng em
muốn anh hiểu là không phải mọi trường hợp đều giống nhau. Anh có
thể tìm hiểu về công ty của em trước khi quyết định...
Em sẽ không bao giờ bán nếu anh không thật sự cần”

1. Làm chệch hướng

- khi KH nói “để tôi suy nghĩ”
- “em đã nghe rồi, nhưng để em hỏi anh 1 câu. Không nói về chuyện
tiền bạc, anh hiểu ý tưởng không? Anh có thích nó không?”
- hàm ý “không có gì to tác cả”
- giọng điệu kết hợp là: nhẹ giọng, lên cao, phớt lờ
( xem tiếp phần 8, từ 60p )