 Phần 2: Lập luận đến hình thức thâm nhập thị trường Úc của Vinamit.

2.1 GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG ÚC:

2.1.1 Môi trường vĩ mô.

+ Trong nền kinh tế Úc, nông nghiệp chỉ chiếm tỉ trọng 3%. Khả năng phát triển các ngành nông
nghiệp của Úc rất khó khăn. Phần lớn đất đai ở nước Úc cằn cỗi, kém màu mỡ, lượng mưa bình
quân hàng năm không đều. Do nằm ở phía Nam bán cầu, khí hậu Úc và các mùa trong năm
ngược với Việt Nam. Vào mùa đông nhiệt độ thường lạnh hơn ở phía Nam Úc, còn vào mùa hè
khu vực phía bắc Úc có khí hậu ấm áp và ẩm ướt hơn, lại hay có hạn hán và bão. Đây là một cơ
hội cho Việt Nam trong việc xuất khẩu các mặt hàng nông sản vốn là một lợi thế của Việt Nam.
Trong các mặt hàng xuất khẩu sang Úc trước đây mặt hàng rau quả sấy khô rất hạn chế đây là
cơ hội không nên bỏ qua để nhân rộng thị trường mặt hàng này.
+ Úc nhập khẩu rất nhiều sản phẩm khác nhau từ các nước Châu Á Thái bình Dương nói chung
và Việt Nam nói riêng. Hầu hết các mặt hàng mà Úc có nhu cầu nhập khẩu đều là thế mạnh của
Việt Nam. Một trong số những lợi thế lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam khi xuất khẩu
sang Úc đó là vị trí địa lý so với Mỹ và Châu Âu thì khoảng cách ở Úc gần hơn rất nhiều.

2.1.1.1 Mức sống

Úc là một quốc gia có nền kinh tế phát triển, GDP của Úc đạt 1.521 tỷ USD, GDP (PPP) 3,4%,
thu nhập bình quân đầu người khoảng 67.035 USD. Thị trường lao động duy trì ổn định, lạm
phát luôn giữ ở mức thấp. Do có sự phát triển của lĩnh vực ngoại thương và nhu cầu tiêu dùng
trong nước tiếp tục tăng nên GDP xu hướng tăng trong dài hạn.

2.1.1.2 Tỷ giá

Tỷ giá thương mại hàng hóa của Úc (terms of trade) (mức chênh lệch tương ứng giữa giá xuất
khẩu và nhập khẩu hàng hóa) có xu hướng tăng. Tỷ giá ngoại tệ tăng cùng với sự phát triển của
kinh tế trong nước sẽ đảm bảo tăng trưởng nhập khẩu ở mức ổn định.

2.1.1.3 Thương mại và thuế

Chính sách thương mại và thuế của Úc khá minh bạch nhưng hàng rào phi thuế quan (các tiêu
chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn kỹ thuật …) khá chặt chẽ. Thị trường Úc không
áp dụng hạn ngạch đối với hàng nhập khẩu từ Việt Nam với một số mặt hàng.

2.1.1.4 Quan hệ Việt – Úc về kinh tế

Việt Nam là đối tác thứ 15 của Úc, Úc là bạn hàng thứ 13 của Việt Nam. , từ mức 32,3 triệu
USD năm 1990 lên 5,585 tỷ USD . Năm 2018 (nước ta xuất 4,225 tỷ, nhập khẩu là 1,360 tỷ
USD). Tính đến hết năm kim ngạch thương mại song phương đạt 3,776 tỷ USD tăng 4% so
với năm (trong đ ta xuất 2,5 tỷ USD, nhập khẩu 1,16 tỷ USD); trong 06 tháng đầu năm 2018
kim ngạch thương mại song phương đạt 3,65 tỷ USD (trong đó xuất 1,98 tỷ, nhập 1,67 tỷ USD).
Tại Hội nghịp cấp cao ASEAN 14 tại Hua Hin, Thái Lan (3/2009), Úc chính thức công nhận
Việt Nam là nước có nền kinh tế thị trường.

2.1.2 Môi trường pháp lý, điều kiện văn hóa

2.1.2.1 Quyền sở hữu trí tuệ: minh bạch và chặt chẽ

Theo quy định về sở hữu trí tuệ của Úc, doanh nghiệp Việt Nam khi nộp đơn tại cơ quan sở hữu
trí tuệ Úc thì cần thông qua đại diện sở hữu trí tuệ của nước sở tại.

Một bằng sáng chế- đại diện cho sở hữu trí tuệ cung cấp cho doanh nghiệp quyền ngăn chặn
người khác sử dụng và bán sáng chế của mình. Doanh nghiệp có thể sản xuất và thương mại hóa
sáng chế, hoặc có thể chỉ định, cấp phép bằng sáng chế của mình cho người khác. Được cấp ở
Úc sẽ được bảo vệ trong nước Úc.

2.1.2.2 Quy định đối với sản phẩm

Úc quy định kiểm dịch rất chặt chẽ. Tất cả các thực vật nhập khẩu cho dù tươi sống hay không
đều phải được kiểm dịch hoặc chuyển đến cơ quan kiểm dịch thực vật. Những sản phẩm nhập
khẩu bị phát hiện nhiễm khuẩn phải được xử lý, tiêu hủy hoặc gửi trả lại bằng chi phí của chủ
hàng.

Đối với các loại thực phẩm được sử dụng đế bao gói cho sản phẩm làm từ thực vật phải là những
loại túi mới, sạch và bền đảm bảo không làm rơi hàng hóa đựng bên trong ra ngoài. Nếu là túi
tái sử dụng phải được kiểm dịch và xử lý tiêu hủy hoặc tái xuất. Container đựng hàng phải sạch,
không dính cát, không có chất ô nhiễm từ động thực vật như các hạt ngũ cốc, bột mì, thịt xương.
Úc cấm nhập khẩu sử dụng vật liệu bao gói làm bằng rơm vỏ trấu, những nguyên liệu tương tự
từ thực vật.

2.1.2.3 Điều kiện văn hoá

Úc là nước có trình độ dân trí cao. Khách hàng Úc đều rất hiểu biết về vấn đề “giá cả
tương xứng với giá trị” và đặc biệt quan tâm đến chất lượng sản phẩm.
Điều này được thể hiện qua việc nhà nhập khẩu Úc là những người luôn mong đợi được chào
mức giá hàng nhập khẩu cạnh tranh với khối lượng yêu cầu tương đối ít, chất lượng đồng đều và
giao hàng đúng hạn. Họ chỉ chấp nhận mức biến động giá tối đa là 6% năm.
Hầu hết các nhà nhập khẩu Úc thường chậm thay đổi nhà cung cấp mới. Họ thường tạo mối
quan hệ gần gũi với những nhà cung cấp quen thuộc để đảm bảo việc kinh doanh được liên tục
và rất ít khi thay đổi nhà cung cấp một cách đột ngột.
Ngoài ra, các nhà nhập khẩu Úc sẽ đòi hỏi nhà cung cấp nước ngoài dành cho họ điều kiện
độc quyền tại Úc dối với toàn bộ các mặt hàng nhập khẩu hoặc ít nhất là với một số mẫu hàng
riêng biệt. Điều các nhà nhập khẩu người bán buôn không thích nhất là khi họ chào hàng độc
quyền cho một người bán lẻ và nhận ra rằng mặt hàng tương tự được cung cấp từ một nhà nhập
khẩu hoặc người bán buôn khác.
2.1.2 Môi trường vi mô:

+ Đối thủ cạnh tranh:

1. Đối thủ cạnh tranh trong nước:

Công ty Nhà Bè ( thương hiệu Nhabexim), Quỳnh Anh, Ánh Trăng ( thương hiệu Hoàng Gia,
SaGo Mit), Balomi… không đủ mạnh để cạnh tranh trức tiếp với công ty Vinamit.

2. Đối thủ cạnh tranh trong khu vực:

Dòng sản phẩm trái cây sấy chịu sức ép cạnh tranh mạnh từ các thương hiệu của những “ lão
làng” đến từ Thái Lan,Trung Quốc, Philippin. Một thực trạng là tuy các đối thủ cạnh tranh trong
khu vực đều xuất khẩu nhiều dòng sản phẩm và có phần tương đồng nhưng mỗi nước thường chỉ
nổi tiếng với một lại trái cây sấy như trái Dứa ở Thái Lan, Xoài ở Philippin hay Sơri Trung
Quốc.

Các đối thủ cạnh tranh trong khu vực có nhiều nét tương đồng về chủng loại sản phẩm và trình
độ công nghệ. Tuy nhiên theo đánh giá sơ bộ thì giá thành hiện tại của sản phẩm cùng loại của
Vinamit cao hơn so với mặt bằng giá các đối thủ cạnh tranh.

3. Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:

Đối thủ trong nước như: Kinh Đô với thương hiệu Slide, Sachi…, HAIHACO hewHaiha,
Haihapop, Miniwaf, ChipHaiha, Snack –Mimi,…; Đối thủ nước ngoài như: Orion với thương
hiệu O’star, Toonie, Pepsi với thương hiệu Poca, Liwayway với thương hiệu Oishi…
+ Các kênh phân phối của Vinamit
Kênh phân phối dài từ nhà sản xuất đến nhà bán lẻ. Hệ thống phân phối lại có sự liên kết chặt
chẽ giữa các nhà sản xuất và các nhà phân phối theo vòng khép kín và bài ngoại. Chính những lý
do đó mà công ty sẽ gặp khó khăn lớn khi thâm nhập vào thị trường Úc làm cho giá bán của sản
phẩm Vinamit gia tăng.

Điều này cũng có nghĩa là không khuyến khích các nhà bán lẻ bán các sản phẩm của các đối thủ
cạnh tranh, hoặc có nghĩa là hạn chế bán sản phẩm cho các khách hàng ở nước ngoài ở địa bàn
đã định.

+ Khách hàng của VINAMIT

Trong ý thức người tiêu dùng, các sản phẩm này vẫn không được coi là snack, tức là
không dùng để ăn chơi thường xuyên như các loại snack khác.
Yếu tố thứ hai chi phối quyết định của họ là khách hàng Úc rất quan tâm về vấn đề chất
lượng.
Đặc biệt, trong cuộc khủng hoảng kinh tế toàn cầu hiện nay đã làm được một điều mà
những cuộc suy thoái trước không làm nổi, đó là biến người Úc trở thành những khách hàng tằn
tiện.

Đặc điểm văn hóa của người Úc. Họ rất khó tin nhưng khi đã đặt lòng tin vào ai thì rất
trung thành. Khi Vinamit chiếm được lòng tin của khách hàng Úc thì công ty sẽ ổn định được thị
trường và khách hàng mục tiêu.

Từ những yếu tố trên, hoàn toàn có cơ hội cho Vinamit thương lượng với khách hàng để
tham gia vào thị trường Úc bởi dòng sản phẩm chất lượng, đảm bảo sức khỏe và thơm ngon. Và
một khi đã xây dựng được long tin tại thị trường nay, đảm bảo Vinamit sẽ có chỗ đứng trong
lòng người dân Úc

+ Các sản phẩm thay thế cho Vinamit

Sản phầm có khả năng thay thế cho sản phẩm Vinamit lớn nhất là những sản phẩm cùng loại và
các dòng snack đã và đang có xu hướng vào Úc. Đặc biệt ở đây phải kể đến các dòng snack làm
từ khoai tây với hai vị ngọt, mặn khác nhau, đặc tính rất giòn. Vì vậy, đây được xem là sản phẩm
thay thế chủ chót mà các đối thủ cạnh tranh của Vinamit muốn đánh vào công ty.

2.1.4 Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài EFE.

Ma trận EFE là ma trận trợ giúp phân tích môi trường kinh doanh bên ngoài với các nhân tố
thuộc các cấp độ của môi trường thế giới, môi trường vĩ mô và môi trường ngành. Qua đó giúp
nhà quản trị doanh nghiệp đánh giá được mức độ phản ứng của doanh nghiệp với những cơ hội,
nguy cơ và đưa ra những nhận định về các yếu tố tác động bên ngoài là thuận lợi hay khó khăn
cho công ty.

Ma trận EFE của Vinamit như sau:

TẦM QUAN TRỌNG

STT CÁC YẾU TỐ TÍNH ĐIỂM
TRỌNG SỐ
0. 4.0 0.4
1 Khẩu vị người tiêu dùng
10 0 0
Sự phát triển ngành nông 0. 2.0 0.2
2
nghiệp của Úc 10 0 0
Thu nhập bình quân đầu 0. 2.0 0.2
3
người 11 0 2
Chính sách nhập khẩu hàng 0. 4.0 0.4
4
hóa của Úc 10 0 0
0. 2.0 0.1
5 Biến động tỷ giá
05 0 0
0. 2.0 0.1
6 Thuế xuất khẩu của VN
05 0 0
0. 2.0 0.2
7 Tốc độ tăng trưởng kinh tế
10 0 0
Cải tiến dây chuyển công 0. 2.0 0.2
8
nghệ 10 0 0
0. 4.0 0.4
9 Đối thủ cạnh tranh
12 0 8
Mối quan hệ ngoại giao giữa 0. 2.0 0.0
10
Úc và VN 04 0 8
Quy định về tiêu chuẩn chất 0. 4.0 0.5
11
lượng sản phẩm 13 0 2
=> Tổng số điểm quan trọng của công ty Vinamit là 2.9, cho thấy rằng Vinamit đang phản ứng ở
mức trung bình với các cơ hội và mối đe dọa hiện tại trong môi trường của họ.

2.2 PHÂN TÍCH VÀ LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC.

2.2.1 Phân tích ma trận SWOT:

a. Strengths (thế mạnh)
 Chất lượng nguyên liệu
 Vinamit đã và đang xây dựng các vùng nguyên liệu rộng khắp tại các tỉnh thành nơi
hội đủ các điệu kiện về khí hậu và thổ nhưỡng, phòng thí nghiệm và các trại ươm giống
ứng dụng thực hành được phân bố đều ở những vùng nông nghiệp chuyên canh. Sắp tới,
công ty sẽ xây dựng thêm một nhà máy ở Buôn Ma Thuột và một ở nh Phước để tiếp
nhận nguyên liệu chế biến tại chỗ.
Những giống cây trồng mới với những ưu điểm vượt trội được liên tục nghiên
cứu lai tạo và cho ra đời, yêu cầu về chất lượng và tính inh ưỡng của sản phẩm c ng
được tuân thủ nghiêm ngặt, sàng lọc các loại trái cây, củ quả tươi ngon không sâu
ệnh với hương vị đồng đều đậm chất Việt trải qua những quy tr nh sơ chế khép kín
và cấp đông tại nhà máy trước khi vào khâu đóng gói. Trên cơ sở đó Vinamit đã
khẳng định được vị thế của mình tại thị trường Việt Nam.
 Kỹ thuật
Áp dụng công nghệ sấy gia nhiệt thăng hoa sấy chân không tiên tiến nhất hiện nay
giúp giữ được màu sắc tự nhiên và hương vị nguyên chất đảm bảo sản phẩm không chứa
cholesterol hàm lượng dầu và đường rất thấp, rất tiện lợi cho nhiều mục đích sử dụng.
Vinamit hiện có hai cụm nhà máy chế biến hoàn chỉnh với quy mô 10 hecta,
công suất 20 tấn thành phẩm/ngày, quá trình sản xuất và đóng gói được thực hiện và
giám sát nghiêm ngặt theo những tiêu chuẩn quản lý chất lượng quốc tế BVQI,
HACCP, GMP, ISO đảm bảo cho thành phẩm của Vinamit có được sự tin tưởng và
đánh giá cao.
Nhân lực
Với 6 nhân viên chính thức nhân công thời vụ và trên nhân sự chuyên nghiệp trực
thuộc trong hệ thống văn phòng nhà máy đội ngũ bán hàng và chăm sóc khách hàng…
phủ rộng trên toàn quốc Vinamit luôn đảm bảo một đội ngũ nhân sự có trình độ chuyên
môn cao, nhiệt tình, trách nhiệm và tâm huyết với công việc của mình. Ngoài những
chính sách kinh doanh hiệu quả Vinamit cũng chú trọng đến những chính sách xã hội cho
công nhân viên của mình.

b. Weaknesses (Điểm yếu)

 Sản lượng nguyên liệu
Nhu cầu nông sản nguyên liệu ngày càng tăng Vinamit đã triển khai các khu trồng
 trái cây nguyên liệu cung cấp cho sản xuất nhưng vẫn không đủ đáp ứng, phải thu mua
của nông dân là chủ yếu. Để có thể thu mua độc quyền rau quả từ nông dân, Vinamit phải
chấp nhận mức giá khá cao. Vào năm giá nguyên liệu trong nước tăng khoảng 30% đẩy
giá thành tăng lên tương ứng, khiến cho sản phẩm Vinamit mất lợi thế cạnh tranh về giá.
Tình trạng đó đến nay vẫn chưa được cải thiện do các chính sách hỗ trợ của nhà nước
chưa hoàn toàn đứng về phía nông dân, nông dân không bán hàng cho các doanh nghiệp
trong nước mà án ra nước ngoài.
 Uy tín thương hiệu
Tại Việt Nam, Vinamit là thương hiệu nổi tiếng được biết đến rộng rãi và có mặt ở
hầu hết các cửa hàng, siêu thị trên toàn quốc. Tuy nhiên, tại thị trường thế giới, cụ thể là
thị trường Úc, Vinamit vẫn còn là một cái tên lạ lẫm với người bản xứ, sản phẩm của
Vinamit xuất hiện chủ yếu trong các siêu; thị châu Á hoặc các cửa hàng trong khu vực
sinh sống của Việt kiều. Hình ảnh thương hiệu còn khá mờ nhạt khiến người dân Úc khó
lòng tin dùng sản phẩm của Vinamit.

c. Opportunities (Cơ hội)

Ở Úc, các thủ tục đăng ký kinh oanh rất minh bạch đơn giản và nhanh chóng, thường hoàn
tất trong vòng 24 giờ. Theo Doing Business in Australia 2010 của WB và IFC Úc đứng
thứ 9 trên thế giới về môi trường kinh doanh thuận lợi đứng thứ 3 về sự thuận lợi trong
khởi nghiệp kinh doanh.
Từ mức sống cao, tỷ giá tăng trưởng đều, thuế đánh vào hàng h a minh ạch khiến việc
nhập khẩu mặt hàng trở nên ổn định. Thêm vào đó việc chấp nhận sản phẩm có giá trị
ngang với chất lượng “tiền nào của nấy” sẽ dễ àng được hưởng ứng và chấp nhận tại nước
Úc nếu Vinamit muốn phát triển thế mạnh của mình.

Khí hậu Úc đang dần thay đổi theo hướng tiêu cực. Khí hậu nóng lên, thời tiết bất
thường, lụt lội gia tăng … làm ảnh hưởng ít nhiều đến nông sản, hoa quả nhưng nhu
cầu thì khó cắt giảm nên Úc có thể gia tăng nhập khẩu mặt hàng hoa quả, nông sản từ
các ước khác đặc biệt là các nước Đông Nam Á trong đó có Việt Nam là nước thuộc
khu vực khí hậu nhiệt đới, thuận lợi phát triển nông nghiệp
Hàng hoá của nhiều nơi khác (đặc biệt là Trung Quốc) dần giảm sức cạnh tranh, bê
bối về chất lượng. Trong khi đ sản phẩm của ngành hàng thực phẩm tác động trực tiếp
tới sức khoẻ con người, vì vậy rất được chú trọng. Hiện tại, nhiều hàng hóa Việt Nam
đang có chỗ đứng tại Úc và Úc xu hướng tìm kiếm bạn hàng mới, vì thế Việt Nam nói
chung và Vinamit nói riêng sẽ có cơ hội trong thị trường này.

d. Threats (Thách thức)

Các chuyên gia dự báo tăng trưởng kinh tế Úc thời gian tới có thể chậm lại do phải giải
quyết tình trạng đi xuống của ngành khai khoáng. Ngoài ra, các yếu tố khác liên quan đến
tình hình kinh tế khó khăn chung của thế giới sẽ khiến người dân Úc cắt giảm chi tiêu.
Nhu cầu tiêu thụ nông sản và một số thực phẩm khác, dù ít co giãn theo biến động của nền
kinh tế nhưng cũng gây bất lợi cho quá trình mở rộng thị trường của Vinamit.
Các qui định kiểm dịch, hàng rào thuế quan và hàng rào kĩ thuật rất nghiêm ngặt. Do đó
để đưa được sản phẩm đến thị trường Úc phải trải qua nhiều giai đoạn và thủ tục làm tốn
thời gian và chi phí vận chuyển.
Mỗi bang ở Úc đều có những quy định pháp lý riêng về độ nguyên chất của sản phẩm
được bán cho người tiêu dùng, quy định thành phần và loại nào được sử dụng cho một số
danh mục hàng thực phẩm nhất định. Mặc dù giữa các bang ngày càng có sự thống nhất về
các quy định, các nhà cung cấp nước ngoài vẫn phải được các cơ quan chức năng của bang
chứng nhận trước khi sản phẩm của họ được bán trên thị trường. Do vậy, rất tốn kém chi
phí cũng như thời gian để cùng lúc thâm nhập các bang khác nhau.
Các mặt hàng nước ngoài muốn xâm nhập vào hệ thống siêu thị ở Úc phải đảm bảo được
điều kiện về chất lượng và sản lượng ổn định. Điều này có thể tạo nên nguy cơ cho
Vinamit nếu như không giải quyết được tình trạng nguyên liệu hiện nay.

2.2.2 Đề xuất chiến lược tổng quát.

1. Chuẩn hóa thương hiệu:
Công ty vẫn sử dụng thương hiệu là Vinamit khi tiếp cận với thị trường Úc vì những
uy tín mà công ty đã đạt được tại các thị trường lớn nhỏ trên toàn thế giới như Trung
Quốc, Singapore, Mỹ Đài Loan … với tên gọi Vinamit.
Cải tiến mẫu mã để thỏa mãn khách hàng:
Khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến tại thị trường Úc đa phần là giới trẻ,
khách du lịch, Việt kiều.
Vinamit sử dụng màu tím là màu đặc trưng cho thương hiệu của mình và
đã khẳng định được vị thế trong lòng khách hàng. Khi sang thị trường Úc, màu sắc và
logo bao bì vẫn được giữ nguyên. Thêm vào đó, theo tiêu chuẩn thực phẩm Australia
New Zealand (FSANZ), trên bao bì phải có đầy đủ các thông tin dinh dưỡng bao
gồm: protein, chất béo, đường muối và năng lượng… Ngoài ra, nhãn sản phẩm cần phải
mở rộng danh sách thành phần và hàm lượng phần trăm tương ứng.
Vì Vinamit là một thương hiệu ngoại trên thị trường Úc chưa tạo dựng được uy tín
tại đây nên bao bì cần có một khoảng trong suốt để nhìn thấy một phần sản phẩm bên
trong. Vinamit tự tin về màu sắc cũng như độ giòn, xốp của các sản phẩm, nên việc để lộ
một phần hoa quả sấy sẽ chứng tỏ sự trung thực của sản phẩm và thu hút khách hàng.
 Cải tiến sản phẩm: Chất lượng sản phẩm ngày càng được cải thiện, sản
phẩm đồng đều, giòn xốp hơn và mùi hương vẫn giữ được tự nhiên nhất.

2. Phân phối
 Phương tiện vận chuyển
Hầu hết hàng hóa nhập vào Úc đều được vận chuyển bằng đường hàng không và
đường biển tại Melbourne. Sau đó hàng tiếp tục được vận chuyển tới các trung tâm
phân phối bằng đường biển và đường bộ. Tại đây hệ thống các kênh giao thông
đường biển, đường bộ và đường hàng không đều rất phát triển đặc biệt cảng
Melbourne là cảng hàng hóa chính của Úc và cảng container lớn nhất khu vực Nam
bán cầu. Vì vậy đường biển là kênh vận chuyển ưu thế và rất thích hợp.
 Chiến lược cụ thể:

Về ngắn hạn:
Tìm một nhà đại diện (hệ thống siêu thị, khách sạn nhà hàng…) tại Melbourne
để họ có các báo cáo thường xuyên & căn cứ vào để xem phản ứng của người tiêu
dùng để điều chỉnh sản phẩm cho phù hợp đồng thời tìm kiếm cơ hội để tung sản
phẩm ra thị trường.
Tổ chức tham quan khảo sát để gặp gỡ các mối tiêu thụ lớn, khảo sát thị trường và
thảo luận trao đổi trực tiếp với các công ty Úc. Việc này có thể làm được thông qua đại
diện thương mại của công ty ở Úc, hoặc thông qua phòng Thương mại và Công nghiệp
Australia bằng fax hay email.
Hệ thống kênh phân phối cũng tương tự như các quốc gia khác, tuy nhiên, do quy
mô nhỏ và đặc tính cạnh tranh của thị trường các đại lý, cửa hàng thương mại lớn không
có hoạt động nhập khẩu/bán buôn mạnh trên thị trường và chỉ những nhà bán lẻ lớn mới
nhập khẩu trực tiếp từ nước ngoài, còn lại phần lớn các nhà bán lẻ thì lựa chọn phân phối
thông qua nhà nhập khẩu. Vì vậy nhà nhập khẩu ở Úc đóng vai trò quan trọng trong kênh
phân phối. Tuy nhiên, chỉ nên lựa chọn một nhà nhập khẩu vì nhà nhập khẩu không thích
đối tác của mình lại là đối tác của nhà nhập khẩu khác.

Công ty phải chọn được một nhà nhập khẩu uy tín và kí hợp đồng. Trước hết là liên hệ nhà
nhập khẩu có uy tín tại Úc, thông qua Hiệp hội các nhà nhập khẩu quốc gia (ACCI):
 - Địa chỉ: Australian Chamber of Commerce, Commerce House, 24 Brisbane
Avenue, BARTON, ACT 2600
- Tel: (612) 62732311
- Fax: 00 612 62733286
- Email: acci@acci.asn.au
- Website: http://www.acci.asn.au
Đây là Hiệp hội chính thức của quốc gia, bao gồm phần lớn các nhà nhập khẩu lớn
trong tất cả các lĩnh vực. Thông qua Hiệp hội, chúng ta sẽ lựa chọn được nhà nhập
khẩu thích hợp cho ngành hàng của mình. Sau khi nhập vào Úc, hàng sẽ được phân
phối tiếp tục tới các nhà bán lẻ (các siêu thị lớn như Metro Costco Coles) đại lý… từ
nhà nhập khẩu, từ đó phân phối trực tiếp hay gián tiếp tới người tiêu dùng. Tuy nhiên
cũng cần lưu ý về chính sách thương mại và thuế của Úc khá minh bạch nhưng hàng
rào phi thuế quan(các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, tiêu chuẩn kỹ thuật …)
khá chặt chẽ dẫn đến việc tốn thêm chi phí và thời gian để vận chuyển sản phẩm.

Dài hạn
Khi sản phẩm được chấp nhận rộng rãi và thương hiệu đã có chỗ đứng trên thị
trường, Công ty tiến hành kế hoạch mở văn phòng đại diện tại Melbourne và tách
biệt hoàn toàn sự phụ thuộc vào nhà nhập khẩu nước sở tại. Tiến hành điều chỉnh
chiến lược mở rộng thị trường sang các vùng lân cận.

3. Quảng cáo
Quảng bá sản phẩm, đánh mạnh vào đặc tính sản phẩm: gần gũi với thiên
nhiên có lợi cho sức khỏe người tiêu dùng, quy trình chế biến an toàn…

- Internet: Mạng lưới công nghệ thông tin ở Úc rất phát triển, tỉ lệ người sử
dụng Internet ngày càng cao. Trung bình cứ bốn trong năm người ở độ tuổi d ưới 44
tuổi có sử dụng Internet. Vì vậy đây là hình thức quảng cáo giá rẻ nhanh chóng và
tiện lợi giúp sản phẩm có cơ hội tiếp cận với nhiều đối tượng khách hảng với những
độ tuổi khác nhau.
 - Kênh thông tin công cộng: khách hàng tiềm năng của Vinamit là giới trẻ &
khách du lịch. Đây là những đối tượng thường tiếp xúc nhiều với các phương tiện
công cộng và các thông tin công cộng như bến xe bus, tàu điện ngầm hay các địa
điểm du lịch…. Chính vì lý do đó, hình thức quảng cáo thương hiệu Vinamit thông
qua các kênh thông tin công cộng như các poster quảng cáo các đoạn clip quảng cáo
ngắn gọn ý nghĩa tại các địa điểm và phương tiện công cộng sẽ góp phần kết nối
khách hàng với sản phẩm.
- Tham gia các hội chợ ẩm thực Á Đông được tổ chức tại Úc hội chợ Fine Food
Australia tổ chức hằng năm đây sẽ là kênh truyền thông đáng tin cậy để Vinamit tạo
dựng hình ảnh quảng bá sản phẩm gắn liền với văn hóa dân tộc đến người tiêu
dùng nước ngoài.
- Người Úc đặc niệt rất quan tâm đến vấn đề bảo vệ môi trường chính vì vậy
trong chiến lược quảng bá sản phẩm nên lồng ghép các hoạt động mang ý nghĩa bảo
vệ môi trường xây dựng thương hiệu Vinamit trong mắt người tiêu dùng là một
thương hiệu sạch nhằm góp phần tạo thiện cảm, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với
khách hàng.

4. Đội ngũ nhân viên

Thiết lập đội ngũ cộng tác viên mà đối tượng chính là Việt kiều hay sinh viên
người Việt du học tại Úc. Thứ nhất họ là người Việt Nam nên sẽ hiểu rõ về sản phẩm
của đất nước mình điều này tạo cơ hội thuận lợi cho họ giới thiệu sản phẩm mang
đậm thương hiệu Việt. Thứ hai họ đã có một khoảng thời gian sống và học tập tại Úc
nên sẽ hiểu rõ về phong tục tập quán cũng như văn hóa của người bản địa. Mặt khác
họ là những con người trẻ năng động sáng tạo nên sẽ dễ dàng tiếp cận và quảng bá
sản phẩm với đối tượng khách hàng tiềm năng của sản phẩm Vinamit.

5. Khuyến mãi
Tổ chức những buổi dùng thử sản phẩm ở những nơi đông đúc tập trung phần
lớn là giới trẻ và khách du lịch như: các siêu thị trung tâm mua sắm khu vui chơi giải
trí… để khách hàng có cơ hội tiếp cận với sản phẩm. Qua đó chúng ta có thể thu thập
ý kiến khách hàng thông qua các phiếu khảo sát từ đó đánh giá mức độ hài lòng của
người tiêu dùng đối với sản phẩm để có kế hoạch điều chỉnh cho phù hợp với người
tiêu dùng Úc.
 6. Chiến lược giá
- Bước đầu khi phân phối các sản phẩm Vinamit vào thị trường Úc, công ty sẽ
sử dụng chiến lược định giá cạnh tranh theo mặt bằng giá trung bình của các sản
phẩm rau quả sấy hiện tại. Trên thị trường Úc đã có rất nhiều sản phẩm rau quả sấy
khô ăn liền, nếu công ty định giá thấp sản phẩm theo kiểu thâm nhập thị trường sẽ rất
khó để tạo dựng lòng tin với người tiêu dùng, nhất là khi đối với người Úc, tiêu
chuẩn chất lượng và vệ sinh an toàn thực phẩm là những tiêu chí quan trọng để đánh
giá sản phẩm.
- So với sản phẩm của Trung Quốc, Vinamit không thể cạnh tranh về giá. Nhưng về
uy tín và chất lượng thì hoàn toàn có thể đáp ứng những yêu cầu khá cao của người tiêu
dùng. Một số nhóm Việt kiều vẫn ưa chuộng sản phẩm của Trung Quốc vì mức giá hấp
dẫn của họ, tuy nhiên đây chỉ là một nhóm nhỏ, vì vậy không ảnh hưởng nhiều đến việc
định giá và phát triển sản phẩm cho người tiêu dùng Úc.
- Cụ thể, giá sản phẩm Vinamit khi phát triển thị trường ở Úc sẽ được tính như sau:
Giá sản phẩm (G) = Giá theo FOB + Thuế + Vận chuyển + Lợi nhuận

BẢNG: TÍNH GIÁ CHO SẢN PHẨM MÍT SẤY 250g

Đơn giá (USD/gói)
Giá theo FOB 2,0150
Thuế (5% FOB) 0,10075
Vận chuyển (container 40ft) 0,0500
Lợi nhuận (10% giá trị sản phẩm) 0,216575
Tổng cộng: 2,382325
(Trong 10% lợi nhuận, công ty Vinamit thu về 2-3%, 7-8% còn lại chia cho nhà đại diện).
 Giá niêm yết của sản phẩm là 2,39$.
- Việc tăng doanh thu phụ thuộc vào việc gia tăng doanh số chứ hầu như không
thể gia tăng tỉ lệ lợi nhuận vì chi phí đã quá cao nếu tăng lợi nhuận sẽ làm tăng giá
sản phẩm (thị trường Úc chỉ chấp nhận tăng 6%/năm là tối đa).