TÌNH HUỐNG THẢO LUẬN - QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA

Tình huống 1: Ai sẽ đi Saudi Arabia : Bill hay là Jane?

Hai phó chủ tịch cấp cao, Robert Donner, người giữ vai trò cao trong thương mại quốc tế
và Jenenette Falcon, giám đốc phòng nhân sự không nhất trí với nhau về việc sẽ cử ai tới
Ả Rập để đàm phán hợp đồng mua bán hai dây chuyền lắp đặt máy tính lớn trị giá
khoảng 35 triệu đô la. Công ty máy tính Colarado có nhiều sản phẩm tốt và uy tín lớn
trong khu vực. Nếu đàm phán thành công họ có thể thu được một khoản lợi nhuận lớn từ
vụ mua bán này. Có hai ứng cử cho công việc đàm phán là Jane và Bill. Ngay khi biết tin
về vụ mua bán với Ả Rập, Jane đã đề nghị ban quản trị cấp cao cử mình đi.

Jane có bằng cao học quản trị về thương mại quốc tế và 6 năm làm việc cho CCC và cô
đã từng đàm phán thành công 2 vụ mua bán với các công ty ở Na uy và Thụy Sỹ. Bill
Smith làm việc ở phòng bán hàng và marketing của CCC đã 5 năm. Anh là người có danh
tiếng tốt và cũng có kiến thức rộng lớn về các chủng loại sản phẩm như Jane. Bill có kinh
nghiệm trong giao dịch quốc tế khi và anh có sự hiểu biết rộng về các dòng sản phẩm,
cũng giống như Jane. Cách đây hai năm anh đi cùng một cố vấn cấp cao tới Nhật Bản để
đàm phán kí kết một hợp đồng mua bán lớn. Jane được đánh giá rất cao trong thành công
của vụ mua bán. Bill rất muốn tới Ả Rập nhưng anh ấy sẽ không thất vọng nếu mình
không được cử đi.

Tại thời điểm này, hai vị phó chủ tịch chưa quyết định chắc chắn ai sẽ là người đại diện
cho CCC. Họ đồng ý rằng Jane là người có khả năng nhất và họ có thể cử cô đi với vai
trò một nhà đàm phán ở hầu hết khắp nơi trên thế giới. Tuy nhiên Jane chỉ là một nhân
viên, nếu không được chọn cô ấy sẽ cho rằng ban quản trị không tin tưởng vào năng lực
của cô ấy. Quan điểm của họ như sau:

Robert Donner : "Tôi cho rằng chúng ta nên cử Bill Smith. Mặc dù Jane có trình độ hơn
trong lĩnh vực thương mại quốc tế nhưng vấn đề giới tính có thể ảnh hưởng tới cuộc đàm
phán. Theo nguồn tin thì đây là hợp đồng mua bán lớn nhất từ trước tới nay của công ty
chúng ta và chúng ta là “công ty luôn đi đầu”. Chúng ta tin tưởng sẽ kí kết được hợp
đồng nhờ vào khả năng đàm phán thuyết phục và chuyên nghiệp. Bill có thể không có
khả năng bằng Jane nhưng với khả năng đàm phán thuyết phục hơn anh sẽ mang về cho
chúng ta một hợp đồng đã được kí kết. Tôi cho rằng sự có mặt của Jane trong buổi đàm
phán sẽ để lại ấn tượng không hay cho các đối tác Ả Rập. Chúng ta đều biết Jane làm
việc rất tốt tuy nhiên vì Jane là phụ nữ nên chúng ta không chắc rằng cô ấy có được phía
đối tác ả rập nhìn nhận như một nhân vật chủ chốt hay không. Theo tôi chúng ta nên cử
Bill tới Ả Rập và xem xét cử Jane đi đàm phán ở những nước chấp nhận phụ nữ làm kinh
doanh."

Jeanette Falcon: "Tôi cho rằng vị trí đó nên dành cho người có năng lực nhất là Jane
Adam. Sự thật là ngày nay phụ nữ ở Ả Rập Saudi vẫn bị phân biệt đối xử. Tuy nhiên điều
đó chỉ đúng với phụ nữ địa phương còn đối với phụ nữ nước ngoài làm việc ở đây thì
khác. Khi đi công tác ở nước ngoài, một người phụ nữ được đối xử trước hết như một cố
vấn kinh tế và sau đó mới là một phụ nữ. Tôi tin rằng các quan chức Ả Rập sẽ đủ chuyên
nghiệp để không phân biệt đối xử với Jane. Các kết quả nghiên cứu cho thấy trong một số
trường hợp, phụ nữ có nhiều lợi thế hơn nam giới: (1) phụ nữ linh hoạt hơn (2) có khả
năng gắn kết mọi người trong một đội (3) nhiều người cho rằng phụ nữ làm đại diện cho
công ty trong đàm phán nước ngoài sẽ gây được ấn tượng nổi bật vì công ty sẽ không
mạo hiểm cử một người phụ nữ đi tham gia đàm phán nếu đó không phải là người xuất
sắc nhất.

Jeanette và Robert không thể thống nhất với nhau.

Câu hỏi thảo luận:

1. Nếu bạn là người có vai trò quyết định trong tình huống này bạn sẽ chọn Bill hay Jane
để đi Ả Rập Saudi? Hãy giải thích lý do lựa chọn của bạn.