Đọc tình huống sau và trả lời câu hỏi.

AI SẼ ĐẾN Ả RẬP XÊ ÚT?

Hai Phó chủ tịch cao cấp của Tập đoàn máy tính Colorado (CCC), Robert Donner - Phó Chủ tịch
phụ trách kinh doanh quốc tế, và Jeanette Falcon - Phó Chủ tịch phụ trách Nhân sự, bất đồng
quan điểm trong việc cử người đến Ả-rập Xê-út để đàm phán hợp đồng bán máy tính trị giá
khoảng 35 triệu USD. Tập đoàn máy tính Colorado (CCC) là thương hiệu nổi tiếng tại Hoa Kỳ
nhờ những sản phẩm chất lượng cao. Có hai ứng viên lần đàm phán này: Jane Adams và Bill
Smith. Ngay khi Jane nghe nói về khả năng bán hàng tại Ả-rập Xê-út, cô đã yêu cầu lãnh đạo cấp
cao cho phép mình tham gia.
Jane có bằng MBA về kinh doanh quốc tế và sáu năm kinh nghiệm làm việc tại CCC, và cô đã
thương lượng thành công hai hợp đồng bán hàng cho các công ty ở Na Uy và Thụy Điển. Trong
khi đó, Bill Smith đã có 5 năm làm việc trong phòng marketing/bán hàng của Tập đoàn CCC.
Anh là người rất có uy tín và am hiểu sâu sắc về dòng sản phẩm, cũng giống Jane. Kinh nghiệm
đàm phán quốc tế duy nhất của anh là cách đây hai năm khi anh hỗ trợ một lãnh đạo cấp cao đến
Nhật Bản đàm phán hợp đồng bán hàng. Sự trợ giúp của Bill được xem là rất quan trọng trong
thành công của thương vụ tại Nhật Bản. Bill sẽ vui vẻ đi đến Ả-rập Xê-út nhưng, nếu không
được cử đi, anh cũng sẽ chẳng buồn.
Hiện tại, hai phó chủ tịch không chắc chắn ai phù hợp đại diện cho CCC. Cả hai nhất trí rằng
Jane có nhiều kinh nghiệm hơn và hầu như ở bất kỳ nơi nào khác trên thế giới, họ đều có thể cử
cô làm người thương lượng chính. Mặc dù Jane luôn là thành viên nhóm đàm phán, nhưng cả hai
nhận ra là Jane có thể cho rằng các lãnh đạo cấp cao đã không còn tin tưởng ở cô nếu như cô
không được chọn tham gia thương vụ này. Lựa chọn người đi đàm phán theo quan điểm của hai
phó chủ tịch như sau:
Robert Donner: Tôi cảm thấy vị trí này phải được trao cho Bill Smith. Mặc dù Jane có năng lực
tốt hơn trong kinh doanh quốc tế nhưng tôi cảm thấy giới tính của cô ấy có thể ảnh hưởng đến
các cuộc đàm phán. Đây là hợp đồng bán hàng quốc tế lớn nhất mà chúng ta sẽ thương lượng và,
theo một nguồn tin, chúng ta đang là những người chiếm ưu thế. Tôi tin rằng chúng ta sẽ giành
hợp đồng với một bài trình bày chất lượng và chuyên nghiệp. Bill - người có thể thiếu kinh
nghiệm so với Jane, nhưng sẽ mang tới một bài trình bày chuyên nghiệp và chất lượng. Nhất
định anh ấy sẽ mang về đây một hợp đồng được ký kết. Tôi cảm thấy rằng sự hiện diện của Jane
trong các cuộc đàm phán sẽ để lại ấn tượng gây tranh cãi đối với các đối tác Ả Rập của chúng ta.
Tôi biết năng lực của cô ấy là tuyệt vời, nhưng, vì cô ấy là phụ nữ, tôi không chắc cô ấy có bị
người Ả rập coi như một "gánh nặng" hay không. Tôi đề nghị chúng ta gửi Bill đến Ả-rập Xê-út
và xem xét cử Jane đi đàm phán tại các quốc gia sẵn sàng làm việc với nữ doanh nhân.
Jeanette Falcon: Tôi tin rằng vị trí này cần được trao cho người có khả năng nhất, đó là Jane
Adams. Đúng là phụ nữ ở Ả-rập Xê-út đã bị đối xử không công bằng, nhưng điều này liên quan
đến phụ nữ bản xứ chứ không phải người nước ngoài làm việc ở Ả-rập Xê-út. Khi đi làm việc ở
nước ngoài, một người phụ nữ được đối xử với tư cách là người cộng sự và sau đó mới là tư cách
của một người phụ nữ. Tôi tin rằng đối tác Ảrập Xê-út đủ chuyên nghiệp để không phân biệt đối
xử với Jane. Các nghiên cứu cho thấy phụ nữ thường có lợi thế hơn nam giới trong một số
trường hợp: (1) Phụ nữ có nhiệt huyết cao hơn nam giới. (2) Phụ nữ có khả năng đạt được sự
đồng thuận giữa các nhóm bất đồng ý kiến (3) Khi một công ty cử một người phụ nữ làm đại
diện chứng tỏ cô ấy là lựa chọn tốt nhất.
Jeanette và Robert không đạt được sự đồng thuận nên họ đã yêu cầu bạn - chủ tịch của CCC, để
ra quyết định chọn nhân sự.
Câu hỏi:
3.1 (1,5 điểm) Vận dụng các kiến thức đã học và hiểu biết của bạn, hãy so sánh sự khác biệt về
khuynh hướng văn hóa kinh doanh tại Hoa Kỳ và Ả Rập Xê Út.
3.1 (1 điểm) Hãy chỉ ra những lập luận của Robert để ủng hộ Bill và tương tự, lập luận của
Jeanette ủng hộ Jane?
3.2 (1,5 điểm) Theo quan điểm của bạn phương án chọn Bill đi đàm phán có ưu nhược điểm gì?
Tương tự, phân tích ưu nhược điểm của phương án chọn Jane đi đàm phán.
3.3 (1 điểm) Quyết định của bạn là gì? Tại sao?