NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CÁC NƯỚC : MỸ, ANH, PHÁP.

1- NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI MỸ

-Người Mỹ nói chung rất có thiên bẩm về nghệ thuật giao tiếp. Trong các thương vụ làm
ăn, với nụ cười thường trực và cách “lái” đối tác vào những vấn đề có lợi cho mình,
người Mỹ thường giữ được thế chủ động. Và có lẽ là không có một nơi nào trên thế giới
khái niệm “thời gian là tiền bạc” lại mang tính thực tế như ở đất nước nhiều màu da này.
+Sau màn chào hỏi xã giao lấy lệ, người Mỹ thường “vào cuộc” ngay. Người Mỹ ưa cách
xưng hô thoải mái theo tên và ít khi để ý đến điệu bộ trên gương mặt của người đối thoại.
Cởi bỏ áo khoác, họ tìm cho mình một tư thế ngồi thoải mái nhất và nhanh chóng đi vào
những vấn đề chính của câu chuyện.
+Người Mỹ vẫn thường nổi tiếng với cách suy nghĩ và hành động mang tính thực tế. Đối
với họ việc thiết lập một mối quan hệ nào đó chỉ là để đạt được mục đích mà họ theo
đuổi. Khái niệm “thời gian là tiền bạc” hoàn toàn chính xác đối với các thương nhân
người Mỹ: trong các thương vụ làm ăn, họ luôn luôn quan tâm đến mức lợi nhuận mà
thương vụ sẽ đem lại cũng như mức phần trăm hoa hồng có được từ lợi nhuận đó.

Tuy nhiên, đối với thương gia nhiều nước khác trên thế giới thì việc này đôi khi bị coi là
hơi thái quá, và không ít người còn tỏ ra khó chịu khi cộng tác với các đối tác Mỹ.

Nhưng cũng chính vì có sự khác biệt giữa hai phong cách giao tiếp kinh doanh Đông –
Tây, Á – Âu mà trên thế giới đã xuất hiện nhiều công ty liên doanh giữa Mỹ với các công
ty á châu. Và quy luật bù trừ giữa các doanh nhân da vàng vốn rất tinh tế, nhạy cảm, cẩn
trọng trong giao tiếp với các đồng nghiệp da trắng ồn ào mà thực tế “một cộng một bằng
hai” có thể lại là một phát hiện lý thú cho giới kinh doanh.

Phong cách đàm phán thương mại của người Mỹ

Nếu bạn muốn đàm phán thương mại với đối tác người Mỹ thì ít nhất cũng phải nắm bắt
được những mong muốn của họ: người Mỹ rất thực tế, họ đánh giá cao trình độ của
những thương nhân chuyên nghiệp, lắng nghe các ý kiến đóng góp, phê bình. Nghệ thuật
đàm phán của người Mỹ trong các cuộc thương thảo được đánh giá là rất cao và chuẩn
mực. Khi người Mỹ muốn được gặp đối tác, trong tay họ đã có sẵn chương trình thực
hiện chứ không phải là bản thảo dự án nữa.

Cuộc thương lượng nên diễn ra trong bầu không khí cởi mở, người Mỹ thường là những
người có đầu óc hài hước và không đến nỗi cứng nhắc trong mọi hành động. Người Mỹ
không tự ái nếu Bạn chen ngang vào câu chuyện của họ bằng những lời đóng góp, phê
bình. Họ tranh luận đến cùng để chứng minh cho Bạn thấy vấn đề mà họ đề cập đến là
đúng và có tính khả thi. Và để đạt được kết quả, họ sẵn sàng giải đáp mọi thắc mắc, mọi
nghi vấn của Bạn. Bằng nghệ thuật đàm phán điêu luyện của mình, họ rất dễ đi đến thành
công.

Vai trò của luật sư trong đời sống thương mại của người Mỹ rất khó đánh giá. Các doanh
nhân Mỹ thường mời các luật sư tham gia vào các vòng đàm phán đầu tiên. Chắc có lẽ
không có nơi nào mà dịch vụ tư vấn về luật của các luật sư lại được đánh giá cao như ở
Mỹ. Và Bạn cũng nên nhớ rằng chừng nào chưa có luật sư của cả hai phía, chừng đó
người Mỹ sẽ không ngồi vào bàn đàm phán. Và để tránh bất ngờ hoặc các vấn đề khác
nảy sinh, giá cả chi phí cho dịch vụ luật sư thường được thông báo công khai trước khi
hai bên đi vào đàm phán.

Trong các cuộc đàm phán thương mại với người Mỹ, chuyện mặc cả cũng không là ngoại
lệ. Họ cũng có thể saün sàng chấp nhận việc thỏa hiệp, tuy nhiên lại đòi hỏi tính trách
nhiệm thực thi của đối tác. Niềm tin của họ vào tự do kinh doanh không có nghĩa là họ
sẵn sàng cho đối thủ “knock out”, họ không bao giờ quên mục đích của họ là phải luôn
luôn chiến thắng chứ không phải là để hạ gục đối thủ của mình.

Tuyệt đối nên tránh nói về các vấn đề liên quan đến chính trị, tôn giáo tín ngưỡng hay sắc
màu dân tộc. Những vấn đề hết sức tế nhị này Bạn có thể trao đổi với người Mỹ một khi
mối quan hệ của họ đối với Bạn đã đến độ thân thiết gần gũi.

Văn hóa giao tiếp nơi công sở của người Mỹ

Mỗi một công dân Mỹ ngay từ thuở ấu thơ đã được hấp thụ nhiều nguyên tắc, và một
trong nhiều nguyên tắc mà họ áp dụng vào công việc kinh doanh của họ chính là tính
bình đẳng giữa nam và nữ. Nữ giới có đầy đủ mọi quyền hạn giống như nam giới và có
quyền tham gia vào việc điều hành kinh doanh không khác gì các đấng mày râu.

Giống như chính cái tên Hợp chủng quốc Hoa Kỳ – đất nước này là nơi hội tụ của nhiều
loại màu da từ khắp nơi trên thế giới. Người Mỹ thuộc thế hệ thứ nhất hay thế hệ thứ hai
chiếm tỷ lệ lớn nhất dân số nước này. Và cũng có thể do tính đặc thù trong cơ cấu dân số
mà người Mỹ thường được coi là cởi mở, phóng khoáng trong mọi hình thức giao tiếp.

Trong cuộc sống hàng ngày, người Mỹ được coi là những người dân chủ. Trên các danh
thiếp riêng ít khi thấy họ đề chức vụ đi kèm. Tại các cuộc hội nghị cao cấp họ vẫn thường
dùng các loại thức ăn nhanh như bánh sandwich, hot dog cùng các loại nước giải khát có
ga đựng trong các cốc nhựa.

Phong cách ăn mặc của người Mỹ trong đàm phán thương mại cũng nghiêm túc, mặc dù
ngoài đời họ cũng là những người thích ăn mặc thoải mái. Giày màu đen, tất màu tối,
complê màu xanh đen hoặc xám đen được nam giới ưa dùng khi mua sắm đồ công sở. Bộ
váy áo công sở lịch thiệp cùng giày cao gót màu đen là những đồ mà phái nữ ưa dùng.

Tại các công sở Mỹ người ta có thể nhận thấy rằng không khí làm việc của các nhân viên
rất cởi mở và phóng khoáng. Người nhân viên có thể hỏi chuyện gia đình của sếp cấp trên
hay có thể kể về việc riêng của mình cho sếp nghe là chuyện bình thường. Dĩ nhiên điều
đó không phải là giữa lãnh đạo và nhân viên không có ranh giới. Bên lề công việc thì họ
rất thoải mái trong giao tiếp, cư xử, nhưng khi vào công việc thì ranh giới chủ tớ rất rõ
ràng.

Ví dụ:  nghệ thuật đàm phán của Donald Trump để phát triển việc kinh doanh.

1. Sử dụng từ ngữ đơn giản

Trump không dùng từ hoa mỹ. Ông dùng những từ ngữ mà đứa trẻ 10 tuổi cũng có thể
hiểu được. Quan điểm của ông luôn rõ ràng: "Điều này là tốt. Điều này là xấu. Tôi sẽ làm
cái này, và không làm cái này". Người nghe có thể hiểu gần như ngay lập tức.

2. Tin vào điều bạn nói

Các ý tưởng của Trump không phải lúc nào cũng được ủng hộ. Dù vậy, khi trình bày, ông
luôn thể hiện sự tin tưởng đó là ý kiến tuyệt vời nhất thế giới. Để thuyết phục người khác
tin vào mình, bạn cần tin vào điều bạn nói trước đã.

3. Thành thật

Trump là người đủ dũng cảm để gọi các lãnh đạo khác là "kẻ ngốc" hay "đồ trẻ con".
Điều đó giúp ông tạo cảm giác mình là người thành thật và dễ gây ấn tượng với người
khác.

4. Nghĩ lớn

Nếu bạn hài lòng khi mình có thể đàm phán xong một thương vụ mà chẳng tốn mấy công
sức, tức là bạn chưa nghĩ đủ lớn. "Phần lớn mọi người nghĩ nhỏ, vì sợ thành công, sợ phải
quyết định, sợ chiến thắng. Và đó là điều giúp những người như tôi có lợi thế lớn",
Trump viết.

5. Luôn chuẩn bị cho điều tệ nhất

Trump luôn nhập cuộc đàm phán với sự chuẩn bị cho tình huống xấu nhất. Vì nếu bạn có
thể tồn tại qua thời điểm tệ nhất, những điều tốt đẹp sẽ đến. Hãy chọn các thương vụ mà
bạn có đủ khả năng gượng dậy nếu mọi chuyện đi sai kế hoạch.

6. Tối đa hóa các lựa chọn

Trump cho rằng linh hoạt là điều cần thiết. Ông không bao giờ chỉ gắn chặt với một thỏa
thuận hoặc một cách thức. Khi đã đạt thỏa thuận, "tôi luôn nghĩ ra ít nhất nửa tá cách thức
để hiện thực hóa nó, vì bất kỳ chuyện gì cũng có thể xảy ra, kể cả với kế hoạch được
chuẩn bị kỹ càng nhất", ông cho biết.

7. Biết rõ thị trường

Trump cho biết ông tin vào nghiên cứu của chính mình hơn là các tư vấn viên hoặc
chuyên gia thống kê. Khi kinh doanh bất động sản, ông có thói quen tự thu thập nhiều ý
kiến nhất có thể về tiềm năng của bất động sản đó để tự đánh giá.

8. Tìm ra thứ phù hợp với bản thân

Trump lấy ví dụ trong bất động sản, quan niệm "vị trí là tất cả" là không đúng. Bạn có thể
chọn một địa điểm bình thường và biến chúng thành tuyệt vời, bằng cách thu hút đúng
người. Bài học ở đây là thay vì trả quá nhiều tiền cho thứ gì đó đã có sẵn, hãy cân nhắc
phương án rẻ hơn, nhưng có tiềm năng cải thiện theo hướng phù hợp với mục đích của
bạn.

9. Đấu tranh

Trump cho biết ông coi trọng hợp tác và sự tích cực hơn. Nhưng trong một số trường
hợp, đối đầu là việc cần thiết nếu đối phương cư xử bất công hoặc cố lợi dụng ông. "Rủi
ro là bạn có thể khiến tình hình tệ hơn. Tôi không khuyến nghị cách này với tất cả mọi
người. Nhưng kinh nghiệm của tôi là nếu bạn chiến đấu cho điều mình tin tưởng, mọi thứ
cuối cùng cũng sẽ tốt đẹp", ông viết.

10. Tiết kiệm đúng lúc

Trump cho biết cha ông đã dạy rằng không bao giờ trả hơn một xu cho thứ chỉ đáng giá
từng đó. Vì một xu cũng có thể biến thành một đôla rất dễ dàng. Khi quan sát các đối thủ,
ông cũng nhận ra ném tiền vào một dự án chưa bao giờ đảm bảo thành công, nếu nó
không được lên kế hoạch kỹ càng.

Những điểm mà doanh nghiêp Việt Nam cần lưu ý khi đàm phán với doanh nhân nước
Mỹ

hầu hết những sai lầm của người Việt trong giao tiếp kinh doanh với người Mỹ đều xuất
phát từ các thói quen rất đỗi bình thường, thậm chí còn được xem là những nét văn hóa
đẹp. Vì vậy, cần có sự nhìn nhận rõ ràng giữa điều thích làm và điều nên làm để tránh
gặp rắc rối với các doanh nhân Mỹ, những người được đánh giá là rất thực tế và mau lẹ
trong chuyện làm ăn. Bản ghi nhớ, cần hay không?
 Đa phần doanh nhân Việt chọn cách ký một bản ghi nhớ trước khi có được hợp đồng, bởi
họ cần nhiều thời gian để xây dựng mối quan hệ. Riêng với người Mỹ, cái gọi là “bản ghi
nhớ” không mấy có giá trị, bởi theo quan điểm của họ, tất cả các cuộc thương lượng phải
được thể hiện bằng hợp đồng. nước Mỹ luôn xem trọng văn bản và từ ngữ. Ở một đất
nước mà bản Tuyên ngôn độc lập (năm 1774) được để trang trọng và bảo vệ cẩn mật
trong khung kính chống đạn, mỗi văn bản khi ra đời được truyền hình quay cận cảnh để
đảm bảo tính xác thực thì trong đời thường, việc giao tiếp cũng dễ bị bắt bẻ từng từ. Trên
thực tế, các luật sư Mỹ rất thích thú khi làm việc với từ ngữ, càng nhiều từ càng tốt, nên
hợp đồng luôn thể hiện tính chi tiết rất cao.
Doanh nhân Mỹ sử dụng hợp đồng và hợp đồng mẫu như một cách tự bảo vệ bằng pháp
lý. Luật pháp Mỹ cũng đủ mạnh để bảo vệ tính hợp pháp của các hợp đồng nên có thể nói
hợp đồng là thứ văn bản có hiệu lực pháp lý rất cao. Việc tạo dựng quan hệ thân thiết hay
các thủ pháp xoa dịu tinh thần với họ hầu như không cần thiết vì đã ký thì cứ y theo hợp
đồng mà làm. Thỏa thuận lòng vòng Trong giao tiếp, người Mỹ có xu hướng nói to, thích
nhìn thẳng vào người đối diện và hay đòi hỏi quyền lợi một cách công khai. Sự thẳng
thắn này đôi lúc bị nhiều đối tác châu Á, thậm chí cả người châu Âu cho là thiếu tế nhị.
Nhưng đó thật sự là phong cách Mỹ. Họ luôn thúc đẩy cuộc thương lượng đến chỗ kết
thúc một cách mau chóng nhất, vì vậy cách làm việc tốt nhất là nên đi thẳng vào vấn đề
cũng như đừng mất nhiều thời gian cho các thủ tục giấy tờ. “Make it snappy!” (Nhanh
lên!), “What are we waiting for” (Còn chờ gì nữa?), “Jump to it” (Nhào vô!) là những câu
cửa miệng của người Mỹ vì bỏ phí thời giờ tức là phí cuộc sống. Trong các buổi đàm
phán thương mại, cách đặt vấn đề của người Việt rất dễ tiệm cận với phong cách của
người Mỹ (dù đi lòng vòng nhưng người Việt có thể nhìn thẳng vào vấn đề bất cứ khi
nào). Vì vậy, nếu tránh được việc quanh đi quẩn lại với những vấn đề râu ria (được xem
là cách thăm dò ý tứ hoặc gợi ý tế nhị của nhiều quốc gia châu Á) thì những thỏa thuận
rất dễ đạt được. Hãy nói chuyện với người Mỹ càng đơn giản càng tốt, nhưng phải thật
logic. Không đưa ra quyết định cuối cùng Một thói quen của người Việt trên bàn đàm
phán là chốt lại vấn đề bằng câu đại ý: “Chúng tôi sẽ có quyết định ngay sau khi xin ý
kiến cấp trên”. Đôi khi, đối tác chỉ là những người cấp dưới hoặc thừa hành nên cách này
được áp dụng để né việc phải quyết định tức thì. Các nhà đàm phán Mỹ rất khó chịu với
điều này, bởi nó đồng nghĩa với việc họ đang tiếp xúc với một người không có quyền
quyết định vấn đề. Tương tự, nếu muốn đưa các thương gia Mỹ ra khỏi thành phố thăm
thú vài nơi, hãy để những người chịu trách nhiệm đi cùng họ, không nên gửi họ cho các
công ty du lịch hoặc giao cho cấp dưới. Thiếu tính minh bạch Người Mỹ mong đợi thông
tin trung thực ở bàn đàm phán, thích sự chính xác, cụ thể. Một điều đáng lưu ý là họ rất
quan tâm nếu đối tác đã từng đến Mỹ, bởi khi đó cuộc trò chuyện sẽ cởi mở hơn. Họ chia
sẻ về nước Mỹ và cũng cần được nghe phản hồi của đối tác về nước Mỹ. Điều này, tuy có
vẻ ngoài lề, nhưng lại liên quan đến một khái niệm rất quan trọng là tính minh bạch trong
kinh doanh - chia sẻ và nhận phản hồi ngược lại. Nếu các thống kê tài chính của công ty
mình có vấn đề, doanh nhân Việt nên nhìn nhận và giải thích rõ ràng thay vì chối quanh,
lờ đi hay “tiền hậu bất nhất” vì dễ bị đối phương xem như thiếu trung thực. 
Tạo dựng quan hệ bằng giải trí Người Việt thường bắt đầu hoặc kết thúc các cuộc đàm
phán bằng những hoạt động giải trí như ăn uống, ca hát hoặc thậm chí là massage, quà
cáp… để tạo sự thân thiện. Đối với người Mỹ, những hoạt động này không cần thiết, có
khi còn gây phản ứng ngược. Người Mỹ ít khi thỏa thuận kinh doanh bên ngoài phòng
họp, càng không có thói quen ký hợp đồng trên… bàn nhậu như dân ta. Thường thì các
hoạt động chiêu đãi không nằm trong “ngân sách” giao dịch của doanh nhân Mỹ. Làm ăn
với người Mỹ cũng đừng chờ đợi sẽ nhận được những món quà “trên mức tình cảm”. Nếu
có thể tổ chức các buổi tiệc tiếp đãi doanh nhân Mỹ, cần lưu ý một số điều tối kỵ sau: -
Không nên lạm dụng việc giới thiệu văn hóa Việt, đặc biệt là ẩm thực. Người Việt rất tự
hào về nền ẩm thực đặc sắc và phong phú của mình nên thường chọn các nhà hàng đặc
sản địa phương để đãi khách. Tuy nhiên, không phải người Mỹ nào cũng từng thử qua
món Việt. Khi đến một vùng đất lạ, nỗi sợ lớn nhất là mắc bệnh nơi xứ người. Thậm chí
nhiều người Mỹ cẩn thận còn không quen với những nhà hàng mini, bàn ghế thấp ở Việt
Nam. Vì vậy, khi tổ chức tiếp đãi, hãy chọn những nhà hàng cỡ 4 sao hoặc tương đương
với đẳng cấp khách sạn họ đang lưu trú và không nên đãi đặc sản địa phương quá một
lần. - Đừng để quên các phu nhân ở lại khách sạn khi mời các ông chồng doanh nhân đi
đâu đó. Các vị phu nhân Mỹ luôn hào hứng được dự tiệc cùng chồng và họ đánh giá rất
cao sự lịch thiệp của đối tác qua vấn đề này. Đa số người Mỹ thích nghe nhạc nhưng
không thể hát. Vì vậy, nếu họ được mời tham gia hát karaoke thì đó là... cực hình. “Từ
phía người Mỹ, tôi nhận thấy người Việt có những nét văn hóa giải trí rất đẹp, chẳng hạn
như thưởng thức cà phê tao nhã hơn cách uống kiểu Starbuck của Mỹ nhiều. Vì vậy, sao
không chọn cách mời họ cùng thưởng thức cà phê theo “đẳng cấp Rolls-Royce” của
người Việt tại những nơi có không gian đẹp, tầm nhìn lý tưởng và những ly cà phê
thượng hạng?”
- Đừng để sự bất ngờ trở thành đồng nghĩa với không chủ định, bởi người Mỹ không bao
giờ làm việc gì mà không có mục đích. Nhiều doanh nhân nước ngoài đã mất đối tác Mỹ
chỉ vì sơ suất không hiểu tâm lý này
2- NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI ANH

Văn hóa đàm phán của với người Anh

1. Cách ăn mặc: Khi hợp tác người Anh, với doanh nhân nam nên: mặc quần áo vest hoặc
áo sơ mi và chọn cà vạt tối hoặc sẫm màu, không đeo cà vạt sọc chéo vì đối tác sẽ nghĩ
bạn là thành viên của một tổ chức quân đội và người ta có thể sẽ hỏi bạn ý nghĩa của
chiếc cà vạt bạn đang đeo. Không để bất cứ thứ gì trong túi áo sơ mi hoặc áo vét. Còn nữ
doanh nhân, nên chọn những trang phục kín đáo và sang trọng. Không nên trang điểm
quá lòe loẹt và mặc váy quá ngắn.
2. Thái độ và giờ giấc: Người Anh rất coi trọng sự đúng giờ và chính xác giờ giấc đến
từng phút, bạn sẽ bị mất tin tưởng và coi là bất lịch sự nếu đến muộn dù chỉ một vài phút.
Do đó khi đã có hẹn với đối tác tại đây, bạn nên dự định thời gian thích hợp để đến đúng
giờ. Nhịp độ cuộc sống và kinh doanh ở đây rất hối hả. Điều tốt nhất là bạn nên đi sớm
hơn một vài phút nếu đó là cuộc họp, một buổi hòa nhạc,… Nếu có hẹn với các chuyên
gia, giáo sư hoặc giám đốc, bạn nên đến đúng giờ. Nếu được mời đến nhà hoặc tham gia
các bữa tiệc, bạn nên đi muộn hơn so với thời gian mời từ 10 đến 15 phút.
3. Đàm phán trong kinh doanh: Người có vị trí cao hơn trong cuộc gặp mặt sẽ là người
nói chủ yếu trong cuộc gặp đó. Những cuộc thảo luận của người Anh thường rất sôi nổi,
nếu cuộc đàm phán trở nên căng thẳng thì họ thường dừng lại, uống một chút rượu hoặc
xin lỗi và đi ra ngoài. Người Anh thường dùng những lời nói mỉa mai để châm chọc đối
thủ, họ sẵn sàng thể hiện sự không đồng tình nếu họ cho rằng một quan điểm nào đó bạn
đưa ra là không chính xác. Người Anh vui vẻ, hài hước và nếu bạn cũng có được điều đó
trong thời gian đàm phán thì được đánh giá rất cao. Người Anh tin vào số liệu hơn tình
càm, do đó, việc chuẩn bị những số liệu chính xác, cụ thể sẽ góp phần rất lớn vào việc
thuyết phục đối tác người Anh hơn.
4. Tặng quà: Người Anh không có thói quen tặng quà và nhận quà. Bạn không nên tặng
những món quà có giá trị quá lớn như vàng bạc, trang sức,… và vẫn có thể tặng các món
quà nhỏ nhưng ý nghĩa như: sách, hoa, rượu,…Tuy nhiên, nếu tặng hoa, cần tránh tặng
các loại hoa: hoa hồng đỏ, hoa li trắng, hoa cúc. 5. Xây dựng mối quan hệ: Trong phong
tục kinh doanh và hợp tác của người Anh, họ không cần phải có những mối quan hệ quá
thân thiết trước khi bắt tay vào cuộc hợp tác và không làm việc qua trung gian. Người
Anh sẽ tìm kiếm những mối quan hệ lâu dài với những người kinh doanh cùng họ, và sẽ
thận trọng với bạn nếu họ nhận ra rằng bạn không thể là một đối tác làm việc lâu dài.
3- NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN CỦA NGƯỜI PHÁP

Cả trong lĩnh vực chính trị lẫn kinh doanh, người Pháp luôn độc lập, thậm chí bảo
thủ, đây chính là điều gây bực dọc cho những đối tác đến từ Mỹ, Nhật và một số
nước châu Âu khác.
Người Pháp luôn đắm chìm trong lịch sử dân tộc và phần lớn tin tưởng rằng chính nước
Pháp chứ không phải một quốc gia nào khác đã đặt ra những quy tắc, chuẩn mực về dân
chủ, công lý, chính quyền, hệ phống pháp lý, từ chiến lược quân sự, khoa học, văn hóa,
đến cách ứng xử, nghệ thuật nấu ăn thượng hạng.

Người Pháp giữ thái độ thân mật một cách vừa phải đối với người nước ngoài, không quá
tích cực mà cũng chẳng tiêu cực. Họ sẵn sàng hợp tác kinh doanh với bạn nếu như bạn
giới thiệu được sản phẩm có chất lượng, nhưng nhìn chung, họ luôn tỏ ra mình là bề trên.

Giống như người Nhật, người Pháp tin rằng họ là độc nhất vô nhị, và thực sự không
mong đợi rằng người nước ngoài đến Pháp có thể tuân thủ đúng tất cả các tiêu chuẩn của
họ.

Vậy làm cách nào để tiếp cận người Pháp một cách hiệu quả nhất? Liệu có nên làm theo
phong tục Pháp ở một mức độ nhất định nào đó, trở nên hoạt ngôn, sáng tạo và đầy nhiệt
huyết? Hay vẫn giữ đúng là mình: trung thực và lãnh đạm, bất chấp nguy cơ thương
lượng thất bại?

Để có thể có những buổi đàm phán, thương lượng hiệu quả với người Pháp, bạn cần
nghiên cứu tâm lý cũng như các chiến lược của họ khi tham gia các giao dịch thương
mại. Họ có cách tiếp cận “rất Pháp”, với những đặc trưng dưới đây:

- Ăn mặc trang trọng tới buổi hẹn.

- Sử dụng họ (thay vì tên) với màn giới thiệu lịch sự, ngồi theo thứ bậc (có tôn ti trật tự).

- Duy trì phong thái trang trọng và nhã nhặn suốt cuộc đàm phán.

- Lập luận một cách logic, phân tích sâu và luôn sẵn sàng “tấn công” thẳng vào những lập
luận thiếu chặt chẽ của đối tác.

- Nói nhiều và cuộc đàm phán thường diễn ra trong thời gian dài.

- Không đưa ra yêu cầu, đòi hỏi từ đầu, nhưng sẽ dẫn dắt đến các yêu cầu đó bằng những
lý do được chuẩn bị kĩ càng.

- Chỉ để lộ đôi tay vào cuối buổi đàm phán.

- Cố gắng xác định yêu cầu và mục đích của đối tác ngay từ đầu buổi đàm phán.

- Nghi ngờ nếu đối tác tỏ ra quá thân thiện ngay từ đầu, không thích việc cởi bỏ áo khoác
ngoài, kể lể những chi tiết về cá nhân và gia đình.

- Tự hào vì có khả năng tư duy nhanh, nhưng không thích bị dồn đến chỗ phải mau chóng
đưa ra quyết định. Theo họ, thương lượng không thể nào chóng vánh mà hiệu quả được.

- Hiếm khi đưa ra các quyết định quan trọng ngay trong buổi gặp mặt.

- Luôn kéo dài cuộc thảo luận, vì họ cho rằng đấy là một cách để làm quen dần cũng như
để phát hiện ra điểm yếu của đối tác.

- Đặt mục tiêu dài hạn, muốn tạo những mối quan hệ mang tính cá nhân lâu dài.
- Không bao giờ nhượng bộ trong quá trình đàm phán, trừ khi những lập luận của họ bị
yếu lý.

- Cố gắng diễn đạt rõ ràng chính xác.

- Luôn tin rằng trình độ dân trí của họ cao hơn bất cứ dân tộc nào khác.

- Luôn bắt đầu theo đúng những gì trong kế hoạch, nhưng sau đó bàn bạc chi tiết về các
chủ đề thì không theo thứ tự.

- Thường bị người Anh, người Mỹ phàn nàn là nói dài, nói dai mà lại chẳng đi đến quyết
định cuối cùng.

- Đến buổi đàm phán khi đã chuẩn bị kĩ càng từ trước đó, nhưng cách nhìn nhận mọi thứ
qua “thấu kính” của người Pháp đôi khi khiến họ không hiểu hết được những ẩn ý.

Hiểu thêm về người Pháp

Khi thương thảo với người Pháp, bạn nên cư xử trang trọng hơn mức bình thường. Lập
luận một cách logic, tránh phong cách làm việc theo cảm tính của người Mỹ, và thói quen
để “trực giác quyết định” của người Anh. Nếu bạn lỡ phát ngôn điều gì hơi mâu thuẫn,
người Pháp sẽ tấn công ngay lập tức.

Người Pháp dù đề cao sự logic và tính chính xác, song họ vẫn là người Latinh, thích
những cuộc thảo luận kĩ càng và dường như không có giới hạn về thời gian. Nếu bạn nói
không đủ nhiều, thì sẽ bị gán ngay cho cái nhãn “kiệm lời”.

Không nên nói xấu Napoleon – vị tướng có vị trí thiêng liêng trong tâm hồn mỗi công
dân Pháp. Ngược lại, bạn có thể nói bất cứ điều gì bạn muốn về Charles De Gaulle,
Francois Mitterrand hay bất cứ vị thủ tướng đương nhiệm nào.

Người Pháp thường bị người dân từ nhiều đất nước khác chỉ trích. Để lí giải cho điều này
cũng khá đơn giản. Người Pháp rất thích tranh cãi và ngoan cố, nên hay bị cô lập.

Tuy nhiên cũng cần phải cảm thông với họ. Bởi lẽ người Pháp là những người có khả
năng tư duy sáng suốt. Họ có những kinh nghiệm vững vàng trong lĩnh vực chính trị,
chiến tranh, việc tổ chức, quản lý trong và ngoài nước, cũng như các vấn đề nhân đạo.
Mặc dù thường bị coi là những kẻ bảo vệ lãnh thổ ích kỉ, nhưng không khó để nhận ra
rằng, trong tương lai gần, Pháp sẽ trở thành nhà “vô địch” về các giá trị, chân lý triết học
lâu đời nhờ tính kiên trì, ngoan cường của cả dân tộc trong xu hướng hội nhập ngày nay.