I.

ĐẶC ĐIỂM VỀ VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA TRUNG QUỐC

Ngôn ngữ

Trong đàm phán, người Trung Quốc luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa
bởi họ rất coi trọng văn hóa của mình và rất thích làm việc với các đối tác yêu mến
lịch sử văn hóa của nước mình. Chào bằng tiếng Hoa và trao danh thiếp bằng hai tay
thể hiện sự bày tỏ lòng kính trọng và chắc chắn ngay sau đó bạn sẽ nhận được sự tôn
kính từ họ.Người Trung Quốc không thích nói “không” một cách thẳng thừng.Họ
thích cách nói gián tiếp. Ví dụ: “Thật là bất tiện”. Cũng theo cách này bên đàm phán
sẽ được trả lời “Vâng” cho mọi việc. Nhưng “Vâng” chỉ là nói suông, bên đàm phán
cần phải thận trọng xác minh lại rồi hãy kết luận. Nhã nhặn và chín chắn là hai yếu tố
quan trọng trong đàm phán với người Trung Quốc. Khi trao đổi người Trung Quốc
thích lặp đi lặp lại vấn đề nhiều lần vì với người Trung Quốc sự lặp lại cho thấy bạn
đang nhấn mạnh tầm quan trọng của vấn đề. Khi đàm phán với người Trung Quốc,
cách tốt nhất để trình bày vấn đề là trước tiên hãy nói với người nghe bạn định nói gì
sau đó trình bày những điều đó và cuối cùng tóm lại những gì đã nói một lần nữa.

Cử chỉ hành động

Trong đàm phán, người Trung Quốc hay sử dụng nhiều ngôn ngữ không lời.
Hiểu ngôn ngữ không lời này phần nào giúp ta nắm bắt được ý nghĩ của họ. Họ cho
rằng nhìn thẳng vào mặt người khác là một hành động thô lỗ, là sự đe dọa. Do vậy, họ
thường tránh nhìn thẳng vào người đối thoại. Nếu không hiểu điều này thì dễ bị cảm
giác dường như đối tác Trung Quốc không lắng nghe, không quan tâm, không tin
người đối thoại. Thực ra họ nghe rất chăm chú.

Một điều nữa cần lưu ý khi tiếp xúc với người Trung Quốc. Đối với người
Trung Quốc, ôm hôn, vỗ vai, vỗ lưng là điều tối kỵ, nhất là khác giới. Người Trung
Quốc ác cảm với cử chỉ quá khích. Họ thường thầm lặng, ít bộc lộ qua lời nói của
mình. Vì vậy cần phải biết đọc cảm xúc của họ. Cảm xúc tích cực thể hiện qua việc
mỉm cười, gật đầu, giơ ngón cái.

1
 Cảm giác không hài lòng rít hơi qua kẽ răng (thể hiện thất vọng, không còn kiên
nhẫn lắng nghe), xua tay nhanh trước mặt hay không hề mỉm cười hoặc mỉm cười
gượng gạo, thường xuyên nhìn đồng hồ, đột nhiên ngưng hay ít đặt câu hỏi, đáp lại
yêu cầu bằng im lặng lạnh lùng… Trong tình thế này cần giải lao, đừng tỏ ra bực bội
hay giận dữ và hãy gác vấn đề lại.

Cách giao tiếp

Người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyê ̣n bằng viê ̣c uống trà và nói chuyê ̣n
phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết, về ấn tượng chuyến đi... Mở đầu cuô ̣c
tiếp xúc, trao đổi như vâ ̣y rất tự nhiên, tạo tình cảm.

Quà tặng

Tă ̣ng quà là hành vi có ý nghĩa quan trọng. Đối với người Trung Quốc, trị giá
món quà không quan trọng bằng cách tă ̣ng quà. Hình thức quà tă ̣ng nên chú ý đến màu
sắc và cách gói. Không nên gói bằng giấy màu sẫm mà bằng giấy màu sáng (trừ màu
trắng là màu tang tóc. Tốt nhất là giấy màu đỏ hay màu vàng. Cách tặng phải khiêm
tốn, chân thành và nói rõ mục đích, tỏ thành ý mong duy trì quan hệ tốt đẹp. Thường
họ hay từ chối nhiều lần, cần nhắc đi nhắc lại. Tuyệt đối không tặng đồng hồ, dao,
kéo, mũ có màu xanh lá cây, khăn tay, hoa màu trắng cho người Trung Quốc vì họ cho
rằng những món quà đó mang lại xui xẻo. Riêng đối với người Quảng Đông, không
tặng họ những món quà liên quan đến số 4 vì đồng âm với chữ “tử”.

Các quan niệm giá trị của người Trung Quốc

Người Trung Quốc chịu ảnh hưởng lớn bởi Khổng giáo và Đạo giáo, Phật
giáo.Thái độ của người Trung Quốc đối với cuộc sống chịu ảnh hưởng bởi đạo đức
Khổng giáo, vì vậy trong đàm phán họ có những quan niệm hết sức khác biệt.

Về đội ngũ tham gia đàm phán: Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang
bằng về vị trí trong kinh doanh, nên đội ngũ đàm phán cần phải phù hợp về độ tuổi,
chức vụ, và cả số lượng. Đội ngũ đàm phán của đối tác nên có một chuyên gia am
hiểu tiếng Trung Quốc hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán
diễn ra tại Trung Quốc do họ sử dụng tiếng Trung là chủ yếu. Đồng thời đoàn đàm

2
phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người hỗ trợ khác để tránh lép vế
trước đối tác Trung Quốc.Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá một người
dựa trên tuổi tác, trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty.

Tuổi tác và địa vị xã hội rất quan trọng với người Trung Quốc.Doanh nhân trung
quốc yêu cầu đối tác nước ngoài phải cử người đàm phán có chức danh tương đương
với họ, không được trẻ hơn hoặc có địa vị thấp hơn họ. Người Trung Quốc sẽ ngồi
theo thứ tự cấp bậc. Do đó, doanh nghiệp đối tác cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy.

Sự kính trọng đối với người cao tuổi có lẽ thành đã thành quá quen thuộc với
người Việt các câu thành ngữ như :" Yêu trẻ thì trẻ đến nhà. Kính già thì già để tuổi
cho".Cũng như người Trung Quốc, kính trọng người già là một nét văn hoá truyền
thống của người Việt.Trong giao tiếp - đàm phán người Trung Quốc xem tuổi tác là
một yếu tố quyết định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô mà họ sẽ chọn.

Người Trung Quốc rất hoan nghênh đối tác nước ngoài am hiểu về lịch sử và văn
hóa của đất nước họ. Người có địa vị thấp hơn nên chào trước. Không nên bắt tay
chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ
không chào hỏi phụ nữ trước.

Người Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đầu tiên. Do đó nên chuẩn bị kỹ
càng về trang phục. Thể diện ở Trung Quốc mang tính xã giao bên ngoài (hướng
ngoại) hơn là vấn đề thuộc nội tâm (hướng nội).Có những vấn đề đối với người
phương Tây thì gắn với nhận thức đạo đức (đúng / sai), còn ở Trung Quốc gắn với thể
diện (vinh / nhục).

II. QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN CỦA ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC
II.1. Giai đoạn gặp mặt không chính thức:
Người Trung Quốc chú trọng đến việc thu thập thông tin để tránh những chuyện
bất ngờ. Chính vì vậy, họ sẽ nghiên cứu kỹ các kiến thức liên quan đến đối tác, đất
nước, con người, công đồng kinh doanh, các tập đoàn hàng đầu quốc gia cũng như các
nhân viên chủ chốt của đối tác,…Ban đầu, họ thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá
nhân với đại diện của đối tác. Những cuộc họp mặt này thường chỉ mang tính chất xã

3
giao. Người Trung Quốc thường mượn các bữa ăn, buổi tiệc, cuộc đi chơi (như goft,
triển lãng,…) như một cuộc gặp mặt không chính thức.

Do nền văn hóa có mức độ né tránh bất trắc thấp, họ luôn coi trọng sự giới thiệu,
tiến cử. Chính vì vậy, đòi hỏi đối tác muốn hợp tác nên cố gắng có một sự giới thiệu
chính thức. Điển hình như các lời đề cử từ các nhà cung cấp hàng hóa, kế toán, luật
sư, tư vấn viên,…hay tốt nhất là lời giới thiệu đến từ một công ty lớn phía Trung
Quốc.

Trong lần gặp gỡ đàu tiên này, họ thường thích dùng quà tặng. Món quà làm
quen không chỉ thể hiện sự thiện chí mà còn ẩn chứa những thông điệp riêng gửi đến
đối tác của mình. Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà
trước mặt người tặng. Giá trị của món quà lần sau nên cao hơn những lần trước. Đồng
thời, khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc luôn đúng giờ, họ thường lịch sự
dụt dè, muốn được người khác mời ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thì thường phải
đầy cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên
rót cho cấp dưới

Đây được coi là giai đoạn hoạch định kế hoạch cho cuộc đàm phán. Chính vì
vậy, họ thường thích đặt ra rất nhiều câu hỏi để có thể thăm dò thái độ, quan điểm của
của đối tác. Cuộc gặp mặt không chính thức thu thập được càng nhiều thông tin càng
tốt, họ sẽ dựa vào những cơ sở đó để lên kế hoạch, thay đổi các phương án phù hợp và
dự phòng các trường hợp đột suất sẽ có thể xảy ra trong giai đoạn gặp mặt chính thức.

II.2. Giai đoạn gặp mặt chính thức:

Đây là gian đoạn mà các đại diện Trung Quốc sẽ biểu lộ sự đồng ý hay không
đồng ý đối với các vấn đề nêu ra giữa các bên đồng thời bày tỏ mục tiêu đàm phán,
kinh doanh của mình.

Là quốc gia có nền văn hóa định hướng tương lai dài hạn, chính vì vậy mà họ
luôn tập trung vào các mục tiêu dài hạn hơn là mục tiêu ngắn hạn hay lợi nhuận ngay
trước mắt. Họ chú trọng xây dựng mối quan hệ tốt đẹp, tạo ấn tượng với đối tác, thể
hiện thiện chí muốn làm ăn lâu dài.

4
 Trong giai đoạn này, các nhà đàm phán sẽ được tuyển chọn kỹ càng, vì người
Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh, nên đội ngũ đàm
phán cần phải phù hợp về độ tuổi, chức vụ, và cả số lượng. Đồng thời, doanh nhân
Trung Quốc yêu cầu đối tác nước ngoài phải cử người đàm phán có chức danh tương
đương với họ, không được trẻ hơn hoặc có địa vị thấp hơn họ. Họ sẽ ngồi theo thứ tự
cấp bậc do đó, doanh nghiệp đối tác cũng nên sắp xếp chỗ ngồi như vậy.

Đoàn đàm phán của Trung Quốc thường rất đông, bởi vì thường có rất nhiều
chuyên gia về các vấn đề căn cứ vào chương trình nghị sự của cuô ̣c thương lượng.
Trong đàm phán thương mại, người Trung Quốc bao giờ cũng đưa đối tác/đối thủ vào
giai đoạn kỹ thuật và thương mại. Theo người Trung Quốc, trong giai đoạn kỹ thuật,
thành công của thương lượng phụ thuộc vào việc có thuyết phục được đối tác về tính
ưu việt trong hợp tác với phía Trung Quốc hay không. Do vậy, trong đoàn thương
lượng với Trung Quốc luôn có những chuyên gia cao cấp có khả năng giải quyết tại
chỗ những vấn đề kỹ thuật phức tạp và có cả phiên dịch giỏi.

Bên cạnh đó, người Trung Quốc đặc biệt coi trọng thể diện, hay nói cách khác là
danh dự, đạo đức của chủ thể giao tiếp đàm phán. Họ luôn nói không với vấn đề đút
lót, mua chuộc, lừa gạt, giả dối, thù hận trong thương mại quốc tế,… cốt để đạt được
mục tiêu lợi nhuận cho chỉ riêng mình. Họ luôn coi danh dự của cả tập thể như chính
danh dự của bản thân mình, vì thế, họ sẽ đánh giá không cao các đối tác có hành vi
thương mại xấu hay tỏ thái độ không thiện chí, thiếu tôn trọng mình.

Trong suốt quá trình đàm phán, họ rất giỏi trọng việc chịu đựng, giữ bình tĩnh.
Họ giỏi trong việc trì hoãn như một chiến lược thuyết phục. Họ có thể sử dụng khoảng
lặng để cân nhắc thông tin mới hoặc phát triển thêm câu hỏi. Họ sẽ sàng trông đợi
những cuộc đàm phán dài hơi mà không tỏ ra mệt mỏi. Họ luôn hỏi một câu hỏi không
dưới một lần-thể hiện sự nghiên cứu sâu sắc vấn đề, làm cho đối tác thấy kết quả
tương lai có thể có giữa hai bên.

Họ luôn tránh trả lời trực tiếp vào vấn đề mà hay dùng cách nói nước đôi như
“cũng được”, “cũng tốt”, “bình thường”,… hoặc với những điều họ không bao giờ

5
chấp nhận, họ sẽ nói gián tiếp như “chúng tôi sẽ xem xét lại”, “chúng tôi cần thêm
gian để nghiên cứu kỹ hơn”,…

Thông thường người Trung Quốc sẽ mở đầu trước, phát biểu quan điểm của
mình trước và đưa ra kiến nghị đầu tiên. Và như thông lệ, họ chỉ nhân nhượng ở phút
chót. Không ít trường hợp nhân nhượng của phía Trung Quốc thường vào thời điểm
khi thương lượng sắp rơi vào bế tắc, không lối thoát. Thậm chí, trong những hoàn
cảnh như vậy, các nhà đàm phán Trung Quốc bao giờ cũng biết cách sử dụng các lỗi,
sai lầm, thiếu sót của đối tác, đối thủ. Họ sẽ đưa ra liên tiếp các chiến thuật như “trả
giá”, “thẩm quyền”, “Giết một con gà con để dọa một con khỉ”, “thời gian”,…để ép
đối tác đồng ý nhượng bộ mình.

Lưu ý: Tuy nhiên, đây chưa phải giao đoạn thỏa thuận chính thức được xác lập

II.3. Giai đoạn cuối cùng:

Với văn hóa có chủ nghĩa tập thể, mọi quyết định được đưa ra trong đàm phán
phải được lấy ý kiến của cả đoàn sau đó đại diện sẽ đứng lên quyết định. Điều đặc biệt
là quyết định của phía Trung Quốc thường được biểu quyết ở nhà, vì họ luôn muốn có
thật nhiều thời gian xem xét. Người Trung Quốc không bao giờ quyết định mà không
nghiên cứu, tính toán thật kỹ càng, chu đáo mọi khía cạnh của vấn đề, kể cả những hệ
quả. Trong những vấn đề quan trọng, họ quyết định thông qua tập thể với nhiều thỏa
thuận, nhất trí ở các cấp. Việc phê duyệt của cấp trên là bắt buộc. Họ đánh giá cao và
coi trọng việc thi hành các thỏa thuận đã ký kết.
Sau khi quyết định xem xét để quyết định ký kết, họ sẽ lặp lại một lần nữa vấn
đề được nêu ra ở hai giai đoạn trên, trong một bầu không khí thân mật hơn nhằm biểu
đạt tầm quan trọng của vấn đề. Người Trung Quốc hay trình bày vấn đề theo kiểu:
trước tiên nói với người nghe điều định nói, sau đó trình bày những điều đó và cuối
cùng tóm lại những gì đã nói một lần nữa.
Thông thường, hợp đồng với đối tác Trung Quốc sẽ có hai bản tiếng Hoa và
tiếng Anh. Họ rất quan trọng hợp đồng ra sao và cả hai bên nên đồng quan điểm về
hợp đồng được nói tới. Hợp đồng được họ soạn thỏa rất chi tiết, rõ ràng, trong đó nêu
đầy đủ quyền và nghĩa vụ của mỗi bên. Ngoài ra, họ cấm kỵ viết hay ký tên bằng mực
đỏ, điều này thể hiện vị thế của người viết đang giảm sút.

6
 Lưu ý: Trong giai đoạn này, những cam kết thật sự trong hợp đồng sẽ được
chính thức xác nhận bởi hai bên trên văn bản
III. CÁC CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN CỦA DOANH NGHIỆP TRUNG
QUỐC

Người Trung Quốc thích đàm phán theo kiểu “trả giá”. Đa số họ xem thương
lượng là cuộc chơi được- thua (win -lose), khác với nhiều nước châu Á theo kiểu cùng
thắng (win -win). Họ thường bắt đầu đưa giá cao và muốn có được nhượng bộ để lấy
thế và tạo ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.

Trong quá trình đàm phán, khi muốn giành thế chiếm lĩnh toàn cuộc họ thường
tìm đủ cách tạo sức ép cho đối tác. Chiến thuật được họ ưa thích phải kể đến “ Giết
một con gà con để dọa một con khỉ”. Tức là, họ sẽ gây ảnh hưởng cho các nhà đại
diện của các công ty nước ngoài tại nước họ. Nửa chừng cuộc đàm phán, một chính
khách cấp cao xuất hiện tại bàn thương lượng cần có sự thay đổi trong bản cam kết,
theo đó buộc đối tác nước ngoài thay đội cán bộ đàm phán.

Ngoài việc tạo sức ép, người Trung Quốc là luôn tìm cách kéo dài các cuộc
thương lượng, làm đối phương mất kiên nhẫn. Họ hay dùng thủ thuật “thẩm quyền”
trong đàm phán. Họ thường nói không có “thẩm quyền”, nhưng thật ra họ có “thẩm
quyền”; họ nói có “thẩm quyền” song thực ra là không có. Người Trung Quốc có lúc
tỏ ra là người có quyền lực cho đến khi xuất hiện vấn đề họ phải “xin ý kiến cấp trên”.
Cái thật,cái hư lẫn lộn, khó phân biệt. Cần phải tỏ ra bình tĩnh, không được
bực bội. Sự mất kiên nhẫn của đối tác rất dễ bị lợi dụng và có khi phải nhượng bộ
thêm.

Trong trường hợp khi đối tác đặc biệt chú trọng về thời gian, lợi dụng điểm yếu
đó, nhà thương lượng Trung Quốc sẽ sử dụng chiến thuật là “thời gian”. Trong đàm
phán thương mại, họ hay hỏi thời gian rời TrungQuốc. Họ thường đưa đề nghị và yêu
cầu đối tác có những quyết định vào ngày thương lượng cuối cùng để ép đối tác
nhượng bộ. Cách trả lời thích hợp là “tôi sẽ ở lại đây, đến khi xong việc”.

Ngoài ra, họ hay dùng chiến thuật “trẻ mồ côi”, nhấn mạnh Trung Quốc là nước
đang phát triển, cần giúp đỡ Trung Quốc. Chiến lược này nhằm đưa đối tác vào bẫy

7
cảm thông, thể hiện thái độ, thiện chí muốn làm ăn và khẩn thiết mong muốn đối tác
đồng ý

IV. LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM KHI THAM GIA ĐÀM
PHÁN VỚI DOANH NGHIỆP TRUNG QUỐC
Như đã nói ở trên, người Trung Quốc rât coi trọng ấn tượng đầu tiên. Doanh
nghiệp Việt Nam nên chuẩn bị kỹ càng cho cuộc gặp mặt lần đầu này qua việc ăn
mặc, tặng quà, chào hỏi,…Ngoài ra, cần chuẩn bị kỹ các kỹ năng cũng như tìm hiểu
các thói quen thương mại của đối tác để tránh các tình huống gây bất lợi cho doanh
nghiệp:
Ăn mặc
Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang trọng: đối với nam giới thì vest sẫm
màu và cravat, không nên mặc quần bò thắt cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt.
Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình. Thông thường là quần và áo vest sẫm
màu.
Tặng quà
Nhìn chung người Hoa rất thích những món đồ liên quan đến phong thủy, mang
những ý nghĩa tốt lành. Đặc biệt người Trung Quốc rất thích những món đồ liên quan
đến vàng như quà tặng mạ vàng hay đúc vàng nguyên khối. Không được phép tặng
đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc cũng có nghĩa là “đi dự một đám
tang”. Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói quà trước mặt
người tặng.
Chào hỏi
Người Trung Quốc rất hoang nghênh đối tác nước ngoài am hiểu về lịch sử và
văn hóa của đất nước họ. Người có địa vị thấp hơn nên chào trước. Chào hỏi người có
quyền lực nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Cũng như nhiều người
phương Đông, người Trung Quốc thường mở đầu câu chuyê ̣n bằng viê ̣c uống trà và
nói chuyê ̣n phiếm với những đề tài thích hợp như thời tiết, về ấn tượng chuyến đi,…
Mở đầu cuô ̣c tiếp xúc như vâ ̣y rất tự nhiên, tạo tình cảm.
Tác phong, tư thế làm viêc.̣
Người Trung Quốc làm viê ̣c rất khoa học, giờ giấc chấp hành nghiêm chỉnh, làm
ra làm chơi ra chơi, không ưa trì hoãn công viê ̣c nếu có thể làm ngay. Ngôn ngữ, cử
8
chỉ diê ̣n mạo khi giao tiếp, đàm phán được coi trọng như trong ánh mắt, tư thế ngồi,
cử đô ̣ng tay, khoảng cách….Ví dụ: Nếu hai bên ngồi mă ̣c cả mua bán với nhau thì nên
ngồi hai bên chiếc bàn lớn, mỗi người ngồi cách mép bàn mô ̣t nắm tay. Nếu hai bên
ngồi cùng nói chuyê ̣n thì nên giữ cự li khoảng mô ̣t sải tay…
Người Trung Quốc rất coi trọng thể diện, do vậy nếu trong đàm phán bạn làm
cho họ cảm thấy được sự tôn trọng và thể hiện được sự cầu thị muốn hợp tác chân
thành thì khả năng thành công rất cao. Đó có thể là một lời khen đối tác trước mắt mọi
người, đồng nghiệp.
Thời gian đàm phán
Lựa chọn thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn
là từ tháng 4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10. Đừng đến vào dịp Tết Nguyên
Đán (các hoạt động ở Trung Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này). Doanh nhân
Trung Quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành tháng tốt trước khi ra quyết
định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã sắp xếp xong nhưng
việc ký lại được dời qua một ngày khác. Đặt biệt, họ rất coi trọng thời gian, không đến
muộn trong các buổi gặp mặt. Trong trường hợp đối tác Trung Quốc có đến muộn thì
hãy cố gắng đợi họ vì sự nhẫn lại của bạn sẽ đươc đánh giá cao
Danh thiếp
Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng Trung.
Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên trên. Khi bạn
nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và đặt thiếp lên trên bàn
để thể hiện sự tôn trọng
Thói quen thương mại
Cẩn thận với hệ thống đo lường. Dù hiện đã phổ biến các đơn vị đo lường quốc
tế nhưng trong một số mặt hàng truyền thống hoặc do thói quen họ vẫn nghĩ và tính
theo đơn vị đo lường truyền thống như: lạng, cân, bộ,…
Đối phó chiến thuật
Thêm vào đó, khi đàm phán, doanh nghiệp Trung quốc thường sử dụng các
chiến thuật win-lose để tìm mọi cách giành phần thắng, chính vì vậy, tùy vào tình thế,
doanh nghiệp Việt Nam cũng cần ứng biến sao cho thích hợp. Ví dụ như: nếu họ tiến
hành chiến thuật “thẩm quyền” tức là muốn ta bị nản lòng mà nhượng bộ, do đó, phía

9
Việt Nam cần giữ thái độ bình tĩnh, kiên trì trong suốt cuộc đàm phán. Còn nếu họ
dùng quân bài “thời gian”, hãy tỏ ra rằng thời gian không thành vấn đề đối với chúng
ta và tuyệt đối không tiết lộ lịch trình làm việc của mình cho đối tác. Đối phó với
chiến thuật “trả giá”, nếu là người mua, ta nên kiên định và giữ vững mức giá của
mình sao cho vữa giữ được lợi ích cho hai bên; nếu là người bán hay tân dụng ngay
chiến thuật của đối thủ, đội giá hợp lý nhất có thể. Để tránh bị đối phương tận dụng
điển yếu của mình, cách làm hiệu quả nhất là phải nắm rõ ưu nhược điểm của chính
công ty mình, từ đó thiết lập các phương án ứng biến phù hợp, tránh bị đối phương dễ
dàng “dắt mũi” .

10