Mục lục

LỜI MỞ ĐẦU ............................................................................................................................ 3

I. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN BRAZIL VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC BRAZIL............................................................................ 4

1.1. Văn hóa đàm phán Brazil ............................................................................................... 4

1.1.1. Trước đàm phán ........................................................................................................ 4

1.1.2. Trong đàm phán ........................................................................................................ 5

1.2. Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam ................................................................................. 7

1.2.1. Trước đàm phán ........................................................................................................ 7

1.2.2. Trong đàm phán ........................................................................................................ 9

1.2.3. Sau đàm phán .......................................................................................................... 11

II. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN COLOMBIA VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC COLOMBIA ........................................................ 12

2.1. Đặc điểm văn hoá đàm phán ....................................................................................... 12

2.1.1. Trước đàm phán ...................................................................................................... 12

2.1.2. Trong quá trình đàm phán ....................................................................................... 13

2.1.3. Sau quá trình đàm phán .......................................................................................... 16

2.2. Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam khi làm việc với đối tác Colombia.......... 17

2.2.1. Trước đàm phán ...................................................................................................... 17

2.2.2. Trong quá trình đàm phán ....................................................................................... 18

2.2.3. Sau quá trình đàm phán .......................................................................................... 19

III. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT NAM
KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC CHI-LÊ ........................................................................... 20

3.1. Văn hóa đàm phán Chile ............................................................................................. 20

3.1.1 Trước khi đàm phán.................................................................................................. 20

 2

3.1.2 Trong quá trình đàm phán ........................................................................................ 20

3.1.3 Sau đàm phán ........................................................................................................... 23

3.2. Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam ............................................................................... 24

3.2.1 Trước khi đàm phán.................................................................................................. 24

3.2.2 Trong khi đàm phán.................................................................................................. 25

3.2.3. Sau khi đàm phán .................................................................................................... 27

IV. TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ............................................................................................ 28

TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................................................... 30

 3

LỜI MỞ ĐẦU

Quá trình toàn cầu hóa đang ngày càng diễn ra mạnh mẽ trên toàn thế giới. Đối với
các nước đang phát triển như Việt Nam, quá trình này tạo ra nhiều thuận lợi cho đất nước
như thu hút vốn đầu tư, tham gia vào chuỗi cung ứng toàn cầu, mở ra nhiều thị trường
mới cho doanh nghiệp Việt Nam,… nhằm thúc đẩy sự phát triển quốc gia mạnh mẽ hơn
nữa.

Trước bối cảnh hội nhập kinh tế quốc tế đó, Việt Nam đã mở rộng quan hệ hợp tác
song phương và đa phương với rất nhiều các quốc gia trên thế giới, trong đó có cả các
quốc gia khu vực Nam Mỹ. Các quan hệ kinh tế của Việt Nam đối với khu vực này ngày
càng sâu rộng, Brazil vẫn là đối tác thương mại lớn nhất của Việt Nam, kim ngạch thương
mại hai chiều Việt Nam-Brazil tiếp tục tăng trưởng tích cực, năm 2020 đạt 4,6 tỷ USD,
tăng 2,3% so với 2019, hay với đối tác Chi-lê bất chấp đại dịch COVID-19, kim ngạch
thương mại giữa hai nước đạt 1,06 tỷ USD, tăng 1,6% so với năm 2019. Tuy nhiên, việc
đàm phán với các đối tác ở khu vực Nam Mỹ này còn gặp những khó khăn nhất định và
chưa đạt hiệu quả cao, nhằm giúp các doanh nghiệp Việt Nam hiểu biết hơn về văn hóa
đàm phán của một số đối tác Nam Mỹ và đàm phán với họ một cách thuận lợi, tăng lợi
ích cho doanh nghiệp hơn, nhóm 5 chúng em quyết định tìm hiểu đề tài “Văn hóa đàm
phán của một số đối tác Nam Mỹ và lưu ý cho Việt Nam tham gia đàm phán với những
đối tác này”

Chúng em xin cảm ơn nhà trường đã đưa bộ môn Đàm phán thương mại quốc tế
vào chương trình giảng dạy, giúp chúng em có thêm nhiều kiến thức hữu ích và thiết
thực.

Bài thảo luận của chúng em còn nhiều thiếu sót nên để có thể hoàn thiện, chúng em
rất mong đợi đóng góp và nhận xét của mọi người.

Xin trân thành cảm ơn!

 4

I. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN BRAZIL VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC BRAZIL

Với sự tăng trưởng và mở cửa của nền kinh tế, Brazil cũng là một quốc gia luôn
sẵn sàng mở cửa và phát triển nền kinh tế thông qua các hợp đồng, các cuộc đàm phán
thương mại. Văn hóa đàm phán của Brazil cũng có rất nhiều nét đặc trưng cần chú ý.

Năm 2019 là năm kỷ niệm 30 năm thiết lập quan hệ ngoại giao giữa Việt Nam và
Brazil. Cách đây 30 năm, ngày 8/5/1989, Việt Nam và Brazil chính thức thiết lập quan
hệ ngoại giao. 30 năm qua, quan hệ Việt Nam- Brazil phát triển tích cực trên tất cả các
lĩnh vực. Quan hệ chính trị ngày càng chặt chẽ và tin cậy, trao đổi thương mại duy trì đà
tăng trưởng.

1.1. Văn hóa đàm phán Brazil

1.1.1. Trước đàm phán

Mục tiêu đàm phán của người Brazil là xây dựng quan hệ vì họ rất coi trọng các
mối quan hệ, đặt việc tạo dựng quan hệ lên trên công việc nhằm hướng đến những lợi
ích dài hạn ở tương lai. Các doanh nhân Brazil làm việc xoay quanh lòng trung thành và
sự tin tưởng. Họ khá coi trọng và ưu tiên làm việc với những “đối tác thân quen” hơn
là người mới, người xa lạ. Vậy nên có một bên trung gian làm cầu nối đàm phán cũng sẽ
ảnh hưởng đến mục tiêu đàm phán của họ.
Trước khi bắt đầu một thương vụ làm ăn nào đó, các doanh nhân Brazil thường sẽ
tìm hiểu trước đối tác thông qua các thông tin được cung cấp. Người Brazil có thể sẽ
đánh gia cao thiện chí của đối tác nếu được biết trước họ sẽ gặp ai (về chức danh, chức
vụ và trách nhiệm của những người sẽ tham dự buổi gặp) trước buổi gặp chính thức.
Đồng thời, Người Brazil sẽ có đánh giá tiêu cực hoặc nghi ngờ nếu bên đối tác đột ngột
thay đổi người trong đội ngũ đàm phán.
Về tài liệu trước khi đàm phán, người Brazil thích việc tài liệu được trình bày đẹp
đẽ, rõ ràng và có các hình ảnh kèm theo. Đặc biệt, họ sẽ chú ý đến những tài liệu có đầy
đủ thông tin giới thiệu về đối tác để họ có thể dựa vào đó làm cơ sở đánh giá đối tác của
 5

mình. Bên cạnh đó, doanh nhân Brazil cũng sẽ có thiện cảm hơn với những tài liệu song
ngữ là tiếng Anh và tiếng Bồ Đào Nha.

1.1.2. Trong đàm phán

Cuộc gặp đầu tiên và văn hóa đặc trưng trong việc giao tiếp, ăn uống: Mục đích
chính của cuộc gặp gỡ đầu tiên là làm quen và xây dựng mối quan hệ. Cuộc nói chuyện
có thể diễn ra với nhiều chủ đề khác nhau.
Người Brazil có thể rộng rãi về thời gian nhưng trong công việc họ luôn muốn sự
đúng giờ. Tuy nhiên đối với họ, việc đến muộn hơn 10 đến 15 phút có thể là biểu hiện
của sự thiếu tôn trọng cũng như thiếu nghiêm túc trong làm ăn. Người Brazil thích đàm
phán theo kiểu trực tiếp hơn việc đàm phán gián tiếp qua thư tín, email hay điện thoại.
Họ cảm thấy phiền và không thích khi phải làm việc với một khối lượng lớn thư từ, cuộc
gọi. Đối với họ, gặp mặt trực tiếp trong làm ăn, thương thảo sẽ dễ dàng để hai bên có thể
trao đổi và thống nhất các ý kiến. Hơn nữa, việc này cũng sẽ giúp họ đánh giá đúng và
có thể bồi đắp lòng tin của họ dành cho đối tác.
Người Brazil thường chào hỏi nhau với những cái bắt tay khá lâu để thể hiện quan
hệ thân thiện và họ bắt tay cả khi đến lẫn khi rời đi. Bên cạnh đó, khoảng cách giao tiếp
của người Brazil rất gần, việc đối tác quá e dè hay cố ý giữ khoảng cách đối với họ sẽ bị
coi là hành động bất lịch sự.
Về xưng hô, người Brazil thường gọi nhau bằng tên riêng thay vì họ như ở một số
nước khác. Tuy nhiên, họ có thể sẽ không thoải mái nếu được người lạ gọi họ bằng tên
trước khi được họ cho phép làm như vậy.
Trong văn hóa giao tiếp, một số cử chỉ tay phổ biến ở quốc gia khác nhưng lại được
xem là tục tĩu khi ở đây như lấy ngón tay trái và ngón tay trỏ liên kết lại thành vòng tròn,
ba ngón khác tách rời chỉ lên thành hình chữ OK.
Người Brazil rất hay nói cảm ơn và bạn sẽ rất ít khi nghe được từ “não” (tức là
“không") thốt lên từ người Brazil. Khi nghe họ nói “có thể" ("talvez"), hoặc "có khả
năng" ("potential mente") thì có nghĩa là "không".
 6

Sau lần gặp đầu tiên này thường là bữa ăn trưa (Người Brazil cũng có thể bàn
chuyện kinh doanh trong bữa ăn). Thói quen ăn uống của Brazil là cầm dao bên phải,
cầm dĩa ở phía bên tay trái, không cầm thức ăn bằng tay không kể cả với hoa quả. Khi
cắt thức ăn thì phải dùng dao.
Người Brazil xem rằng “tặng quà giúp duy trì tình thân”, tuy nhiên, những món
quà quá đắt hay riêng tư đôi khi sẽ gây ra cảm giác khó chịu cho họ.
Hợp đồng: Thương lượng để xây dựng hợp đồng theo quy trình “từ dưới lên -
bottom up” (quy nạp). Tức là người đàm phán Brazil thường đưa ra những lợi ích tối
thiểu nếu bên đối tác chấp nhận điều kiện cơ bản và cho họ thấy lợi ích sẽ tăng dần lên
nếu họ chấp nhận các điều kiện bổ sung thêm. Dạng thức hợp đồng sẽ được xây dựng
những thỏa thuận mang tính nguyên tắc nhằm có thể linh hoạt thỏa thuận với đối tác để
đưa ra hướng giải quyết phù hợp khi có các vấn đề phát sinh.
Các chiến thuật, cách tiếp cận đàm phán của người Brazil: Một điểm rất cần phải
chú ý trong văn hóa của Brazil là khoảng cách quyền lực và việc tổ chức nhóm đàm
phán. Brazil là quốc gia có tính tập thể cao nên khi đàm phán họ sẽ đàm phán theo nhóm.
Tuy nhiên, cấu trúc văn hóa đàm phán ở Brazil lại được định hình theo một kim tự tháp.
Những người có chức vụ, quyền lực sẽ là người đại diện trong các cuộc đàm phán. Và
chính những người này sẽ luôn là người đưa ra quyết định cuối cùng để chốt lại các thỏa
thuận hoặc ký kết các hợp đồng thương mại. Bên cạnh đó, những người nắm giữ những
vai trò thấp hơn, dù có được đại diện doanh nghiệp tham gia đàm phán, cũng không có
nghĩa là họ có quyền quyết định.
Người Brazil có mức độ nhạy cảm với thời gian thấp nên họ thường khá chậm rãi,
thậm chí có xu hướng trì hoãn trong khi đàm phán. Họ sẽ cần thời gian để cân nhắc, xem
xét, tham khảo ý kiến các chuyên gia trước khi đưa ra quyết định. Họ có thể sẽ đòi hỏi
nhiều cuộc họp để đạt được thỏa thuận; đối với các thông tin đặc biệt, các nhà đàm phán
Brazil có thể mất rất nhiều thời gian để xem xét qua lại thông tin đó. Do đó khi đàm phán
với một người Brazil, đối tác nước ngoài sẽ mất khá nhiều thời gian để đợi chờ và đến
nước này nhiều hơn một lần trước khi đạt được thỏa thuận kết thúc đàm phán. Người
Brazil sẽ đánh giá những đối tác quá nóng vội là kém cỏi hoặc mất lịch sự.
 7

Trong đàm phán, người Brazil có thái độ khá hiếu thắng. Họ đàm phán theo kiểu
cạnh tranh là “thắng - thua”, bất chấp giành lợi về phía mình và thậm chí là đưa ra
những tình huống ép đối tác phải nhượng bộ. Cụ thể, họ sẽ sử dụng rất nhiều “chiêu trò”
để gây áp lực lên đối phương như ép giá, trì hoãn thời gian, giả vờ không quan tâm đến
toàn bộ thỏa thuận hoặc nhượng bộ đơn lẻ, chiến thuật “lừa phỉnh” (nhận định sai (hoặc
tiêu cực) về giá trị của một mặt hàng),... Mặt khác, họ luôn mong muốn đạt được những
lợi nhuận cao hơn so với lúc bắt đầu đàm phán.
Khi cuộc họp kết thúc: việc bỏ đi ngay lập tức sẽ khiến người Brazil nghĩ rằng bạn
có nhiều việc tốt hơn phải làm, họ có thể không vui vì điều đó.
1.1.3. Sau đàm phán
Người Brazil tin rằng sức mạnh chính của một thỏa thuận nằm ở mối quan hệ của
các đối tác và sự đồng thuận hơn là trong tài liệu bằng văn bản. Tuy nhiên, việc ký kết
hợp đồng là một thủ tục không thể thiếu. Hợp đồng có thể rất chi tiết nhưng trong một
số tình huống đặc biệt, các đối tác Brazil vẫn thường kỳ vọng bạn hàng của mình có thể
linh hoạt phù hợp với hoàn cảnh thực tế đó.
Một lần nữa phải nói đến, các nhà kinh doanh Brazil rất coi trọng các mối quan
hệ, mối làm ăn lâu dài và việc xây dựng uy tín, lòng tin đối với nhau. Và việc đó không
thể đạt được chỉ với những cuộc nói chuyện hay gặp mặt mà phải thể hiện bằng hành
động. Việc làm đúng và đủ các cam kết với nhau sẽ là sự khẳng định về uy tín và thiện
chí hợp tác lâu dài.

1.2. Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam

1.2.1. Trước đàm phán

- Tìm hiểu trước về văn hóa Brazil: Trước khi đàm phán, doanh nghiệp Việt Nam
cần có cái nhìn đa dạng về văn hóa của Brazil. Điều này sẽ cho họ thấy được sự
quan tâm và thiện chí muốn hợp tác lâu dài của phía mình; tạo thiện cảm hơn đối
với doanh nhân Brazil.
- Tạo dựng mối quan hệ và lòng tin: Để được các đối tác Brazil chú ý, trước hết nhà
đàm phán Việt Nam hãy tận dụng thời gian để trao đổi về các thông tin ngoài lề
 8

nhằm tìm hiểu, thăm dò về đối tác hoặc thiết lập quan hệ thân thiết cho các thương
vụ làm ăn. Ngoài ra, khi gọi điện thoại cho đối tác, trước tiên hãy hỏi thăm sức
khỏe, gia đình sau đó mới đề cập đến công việc.
- Tránh đặt lịch vào các dịp lễ hội: Hãy tìm hiểu về những ngày lễ của Brazil. Cần
tránh đặt lịch gặp mặt, công tác, gọi điện, gửi mail,... vào những ngày lễ đặc biệt
vào cuối tháng 2, đầu tháng 3, tháng 6, các tháng cuối năm 10,11,12. Việc thực
hiện các chuyến công tác trong những ngày này rất phức tạp không chỉ trong việc
hẹn gặp mà còn trong việc đặt vé máy bay, khách sạn…
- Tạo điều kiện để gặp mặt và đàm phán trực tiếp: Người Brazil đề cao việc giao
tiếp trực tiếp hơn là làm việc qua thư từ, điện thoại. Để tạo dựng được lòng tin và
mối quan hệ với các đối tác Brazil, doanh nghiệp Việt Nam nên tạo ra các cuộc
gặp mặt để trao đổi, thương thảo.
- Chú ý về thời gian cuộc họp: Nên đến đúng giờ hoặc đến sớm hơn thời gian bắt
đầu một buổi họp hay gặp mặt với người Brazil. Nếu có tình huống đột xuất xảy
ra thì nên báo trước cho phía đối tác người Brazil để thể hiện sự lịch sự và coi
trọng họ.
- Chuẩn bị tài liệu: Tài liệu nên được chuẩn bị kỹ càng trước khi buổi đàm phán diễn
ra. Những tài liệu này cần có đầy đủ và rõ ràng các thông tin về công ty, sản phẩm
được trình bày rõ ràng. Tài liệu và các thông tin liên quan cần có thêm một bản
dịch bằng tiếng Bồ Đào Nha một cách chính xác nhất.
- Chuẩn bị các thành phần trong đoàn đàm phán: Đoàn đàm phán Việt Nam nên có
sự tham gia của những người có chức vụ cao để không bị lép vế so với đối tác
Brazil. Ngoài ra, thành phần của nhóm đàm phán nên do các chuyên gia có kinh
nghiệm dẫn đầu vì người Brazil cho rằng đây là những người có khả năng phù
hợp để tư vấn trong các lĩnh vực khác nhau. Bên cạnh đó, cũng cần có một phiên
dịch viên biết tiếng Bồ Đào Nha để đảm bảo thông tin truyền đạt được rõ ràng và
xuyên suốt trong quá trình làm việc.
- Chuẩn bị quà tặng: Không nên tặng quà vào lần gặp đầu tiên mà chỉ tặng vào các
lần gặp thứ 2, thứ 3. Hãy chọn những món quà thể hiện được sự đầu tư thời gian
 9

và quan tâm đến sở thích của đối tác. Ví dụ như tặng một đóa hoa tulip cho đối
tác vì người này thích hoa tulip; tặng cà phê hay bộ cốc nhỏ dùng để uống cà phê
vì người Brazil thích uống cà phê,...Đặc biệt, khi tặng quà hãy bọc quà thật đẹp
và cẩn thận vì dù là chi tiết nhỏ nhưng cũng thể hiện giá trị của mối quan hệ. Nên
tránh gói quà bằng giấy có tone màu đen, nâu, vàng, tím vì người Brazil thường
kiêng những màu này - màu thể hiện sự bất hạnh, đau thương, thất vọng,...Không
tặng những món sắc nhọn như dao, kéo; khăn tay; hoa vàng, đỏ, trắng...vì họ cho
rằng đây là thể hiện sự chia ly, cắt đứt quan hệ.
- Trang phục khi đi đàm phán: Người Brazil không có nhiều quy tắc nhưng tốt nhất
khi doanh nghiệp Việt Nam trong môi trường công sở trang phục phải đủ nghiêm
túc, lịch sự. Việc sử dụng quần jeans hay giày thể thao có thể bị coi là thiếu tôn
trọng.

1.2.2. Trong đàm phán

- Tham khảo ý kiến của chuyên gia pháp lý địa phương: là cần thiết nếu bạn sử dụng
luật của họ. Nhưng bạn không nên đưa luật sư của mình đến bàn đàm phán vì đối
với người Brazil, việc này có thể bị coi là dấu hiệu của sự không tin tưởng.
- Đối với việc trao đổi danh thiếp: nên chuẩn bị danh thiếp với một mặt bằng tiếng
Anh và mặt kia bằng tiếng Bồ Đào Nha (tuyệt đối không dùng tiếng Tây Ban
Nha). Khi trao danh thiếp, hãy ngửa mặt tiếng Bồ Đào Nha lên, quay chiều thuận
về phía người nhận. Khi nhận danh thiếp của đối tác Brazil, hãy mỉm cười và giữ
giao tiếp bằng mắt, sau đó kiểm tra cẩn thận và đặt danh thiếp của họ trên bàn ở
trước mặt bạn.
- Giao tiếp: khi giao tiếp với người Brazil cần tránh bàn luận về những chủ đề nhạy
cảm như: chính trị, vấn đề phân biệt chủng tộc hoặc tầng lớp, cũng không nên phê
phán những vấn đề của đất nước họ (ví dụ như quan hệ giữa Brazil và Argentina),
đồng thời tránh thực hiện những cử chỉ khiếm nhã được đề cập ở trên. Các doanh
nhân Brazil thường đánh giá cao và tin tưởng những đối tác có thể sử dụng tiếng
Bồ Đào Nha. Bên cạnh việc sử dụng ngôn ngữ chung là tiếng Anh khi giao tiếp,
 10

chuẩn bị tài liệu đàm phán thì hãy kèm theo bản dịch phù hợp sang tiếng Bồ Đào
Nha hoặc thuê thêm phiên dịch viên theo cùng trong buổi đàm phán để đảm bảo
thông tin truyền đạt được rõ ràng và xuyên suốt trong quá trình làm việc.
- Không nên quá nóng vội trong đàm phán: khi làm việc với người Brazil hãy kiên
trì, bền bỉ, kiểm soát cảm xúc để chờ đợi sự phản hồi của đối phương. Thái độ
nóng vội hay mất kiên nhẫn có thể bị đánh giá là thiếu tôn trọng và kém chuyên
nghiệp và dẫn đến mất hợp đồng đáng tiếc. Hơn nữa, Brazil có mức độ chấp nhận
rủi ro thấp nên việc thúc giục sẽ khiến họ lo ngại về những rủi ro liên quan đến
hợp đồng.
- Nếu đối tác Brazil cố tình dồn ép: đẩy doanh nghiệp tới “bờ vực nguy hiểm” và đe
dọa “sẽ đẩy xuống vực” nếu chúng ta không chịu nhượng bộ. Trong tình huống
này chúng ta sẽ cần phải xem xét vị thế của doanh nghiệp đối tác, nếu đối tác
Brazil thật sự có thể làm được những gì mà họ đe dọa thì chúng ta không nên tạo
ra thế đối đầu với họ, thay vào đó thì có thể chuyển sang “hoãn binh” để cân nhắc,
xem xét các yêu cầu của phía Brazil có thật sự hợp lý và có thể chấp nhận hay
không, sau đó thì cố gắng thuyết phục họ đàm phán lại.
- Nếu đối tác Brazil cố tình trì hoãn thời gian đàm phán: các DN Việt Nam có thể
dùng chiêu thức yêu cầu rút lui đề nghị nếu cảm thấy thời gian đưa ra quyết định
bên phía Brazil quá dài. Hoặc có thể sử dụng các điều kiện để ngăn chặn đối tác
kéo dài thời gian: ví dụ như nói với đối tác Brazil rằng nếu họ trả lời ngay thì giá
sẽ ở mức ưu đãi, còn nếu trả lời sau một tuần thì giá bán sẽ tăng lên.
- Nếu đối tác Brazil sử dụng chiến thuật “lừa phỉnh”: cố tình nhận định sai hoặc tiêu
cực về giá trị của hàng hóa: lúc này, các doanh nghiệp Việt Nam trước hết phải
kiểm tra lại các bằng chứng, số liệu tiêu cực mà bên phía Brazil đưa ra có thật sự
chính xác hay không, hay chỉ là chiêu thức nhằm mục đích hạ giá sản phẩm. Trong
trường hợp các nhận định đó hoàn toàn là sai, bên phía Việt Nam có thể hỏi về
tính pháp lý của các nhận định đó hay các nhận định đó được đưa ra dựa trên cơ
sở nào? Sau đó có thể dùng các bằng chứng và số liệu của mình để đối phó lại.
 11

- Lưu ý trong các buổi tiệc với người Brazil: nếu trong trường hợp được họ mời đi
ăn trưa, tốt nhất là không nên từ chối hoặc phải từ chối một cách khéo léo nhất có
thể. Thể hiện sự thích thú, vui vẻ khi dùng đồ ăn, đồ uống được đối tác mời.
Không dùng tay để bốc đồ ăn thay vào đó hãy dùng dao, nĩa để lấy thức ăn kể cả
hoa quả hay bánh ngọt,...Sử dụng những chiếc cốc, tách nhỏ xinh có kèm đĩa để
dùng trà, cà phê. Mời họ dùng các loại nước chế biến từ trái cây và rượu vang
trong các bữa tiệc. Nên có những món chính được chế biến từ các loại đậu và các
loại rau củ đa dạng....

1.2.3. Sau đàm phán

- Hãy luôn chắc chắn rằng bạn làm được những việc đã cam kết với họ. Việc ký kết
hợp đồng có thể kết thúc cho một cuộc đàm phán, nhưng có thể chỉ là mở đầu cho
một mối làm ăn lâu dài. Hãy xây dựng lòng tin, uy tín bằng hành động thực tế.
Bên cạnh đó, hãy luôn giữ liên lạc và quan tâm đến các đối tác Brazil ngay cả khi
đàm phán đã kết thúc.
- Đối với việc xây dựng hợp đồng: có thể thấy các doanh nghiệp Việt Nam và các
doanh nghiệp Brazil đều mong muốn có thể xây dựng một bản hợp đồng với
những thỏa thuận mang tính nguyên tắc nhằm giúp cho cả hai bên có thể linh hoạt
tìm các phương án giải quyết khi có vấn đề phát sinh. Tuy nhiên, các doanh nghiệp
Việt Nam vẫn có thể linh hoạt trong việc xây dựng hợp đồng tùy thuộc vào hoàn
cảnh cũng như vị thế của các bên tham gia đàm phán.
- Hãy sẵn sàng cho việc linh hoạt, thay đổi kế hoạch khi có các tình huống ngoài dự
đoán xảy ra. Các đối tác người Brazil mong muốn điều đó vì nó có thể đem lại
hiệu suất cao hơn hoặc giảm thiểu rủi ro cho cả hai bên (trong những tình huống
cụ thể).
 12

II. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN COLOMBIA VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP
VIỆT NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC COLOMBIA

Trải qua 42 năm thiết lập quan hệ ngoại giao (1979-2021), mối quan hệ hữu nghị,
hợp tác giữa Việt Nam và Colombia đã không ngừng được củng cố, phát triển trên mọi
lĩnh vực. Về thương mại, Việt Nam đánh giá Colombia là thị trường tiềm năng và đứng
thứ 5 trong số các thị trường xuất khẩu lớn nhất của Việt Nam ở Mỹ Latinh. Với quan
hệ thương mại đầy tiềm năng ấy, doanh nghiệp Việt Nam sẽ có nhiều cơ hội tiếp xúc,
khai thác thị trường này. Vì vậy, việc tìm hiểu về văn hoá đàm phán của quốc gia này sẽ
tạo nên lợi thế cho doanh nghiệp Việt trong bối cảnh Việt Nam-Colombia đang cố đẩy
mạnh quan hệ xúc tiến giữa cả hai quốc gia.

2.1. Đặc điểm văn hoá đàm phán

2.1.1. Trước đàm phán

Các nhà kinh doanh Colombia đàm phán với mục tiêu xây dựng, thiết lập mối quan
hệ lâu dài với đối tác. Xây dựng các mối quan hệ cá nhân lâu dài và đáng tin cậy là điều
quan trọng của người Colombia, họ thường thấy điều cần thiết là phải thiết lập mối quan
hệ bền chặt trước khi kết thúc bất kỳ giao dịch nào. Thiết lập quan hệ hợp tác kinh doanh
hiệu quả đòi hỏi một quan điểm và cam kết lâu dài. Người Colombia sẽ chỉ tiến hành các
cuộc thảo luận kinh doanh nghiêm túc sau khi các đối tác của họ đã trở nên rất thân thiết.
Người Colombia thường chuẩn bị trước những thông tin, tài liệu, nội dung về
những gì sẽ thảo luận trong quá trình đàm phán với mong muốn giành được nhiều lợi ích
nhất có thể, những nội dung được xây dựng trong hợp đồng chi tiết nhất có thể, đặc biệt
là nội dung liên quan đến giá bởi yếu tố giá cả có khả năng hình thành một yếu tố cơ bản
mạnh mẽ trong quá trình đàm phán. Họ thường tổ chức các cuộc đàm phán tại văn phòng
làm việc, đồ đạc trong phòng cũng được chuẩn bị một cách ngay ngắn, gọn gàng và sang
trọng phù hợp với địa vị, chức danh của nhà đàm phán.
 13

Thời gian: Người Colombia thường đi nghỉ lễ trong dịp Giáng sinh/năm mới và
tuần Lễ Phục Sinh. Người Colombia cũng thường không hoặc tránh thiết lập các cuộc
đàm phán trong thời gian này. Đặc biệt, người Colombia có mức độ nhạy cảm với thời
gian khá cao, họ đặc biệt coi trọng sự đúng giờ và cho rằng đến muộn là biểu hiện của
sự thiếu tôn trọng, bất lịch sự.
Người Colombia bắt đầu sắp xếp lịch họp khoảng hai tuần trước khi đến, nhưng
lịch trình họp vẫn chưa được xác nhận cho đến khi gần đến cuộc viếng thăm, lịch trình
có thể bị thay đổi. Họ sẽ tái xác nhận các buổi họp vào ngày trước giờ đã định. Khi sắp
xếp một cuộc họp, nhà đàm phán Colombia muốn được cung cấp chủ đề của cuộc họp
trước, mặc dù chỉ có chi tiết hạn chế sẽ được yêu cầu ở giai đoạn đó. Tuy nhiên công ty
có thể sẽ không tiến hành nghiên cứu sâu rộng về bạn, ngay cả khi bạn đã gửi trước cho
họ. Có thể là họ sẽ không đọc được các chi tiết.
Chuẩn bị nhóm đàm phán: Colombia là quốc gia có chỉ số khoảng cách quyền lực
khá cao, ở đây, họ rất coi trọng đến địa vị, vị thế của bản thân và người khác. Nhóm đàm
phán Colombia thường được dẫn đầu bởi người có địa vị cao nhất trong công ty, do đó
họ cũng mong đợi rằng những người hoặc thực thể mà họ sẽ đàm phán có cùng thứ bậc
đối với họ.
Ngôn ngữ chính được sử dụng ở Colombia là tiếng Tây Ban Nha. Vì vậy, với việc
chỉ biết tiếng Anh, các nhà đàm phán sẽ gặp phải không ít khó khăn trong việc giao tiếp
với người dân bản địa. Chính vì thế mà đôi khi việc biết nói tiếng Tây Ban Nha có thể là
một lợi thế đối với nhà đàm phán khi giao tiếp, đàm phán và ký kết. Người Colombia sẽ
coi trọng việc đối tác chuẩn bị các bằng văn bản ban đầu là bằng tiếng Tây Ban Nha và
tài liệu của công ty (bao gồm hồ sơ công ty cơ bản và mô tả sản phẩm/hồ sơ) được dịch.
Ăn mặc: Người Colombia rất chú ý đến ngoại hình và trang phục. Ăn mặc thận
trọng và chải chuốt. Giày là thứ đầu tiên người ta chú ý. Người Colombia không mang
giày tennis trừ khi họ chơi tennis, chạy bộ, v.v.

2.1.2. Trong quá trình đàm phán

a, Mở đầu quá trình đàm phán:

 14

Người Colombia thường chào nhau bằng cách lịch sự, đó là bắt tay mọi người khi
vào phòng, đồng thời trước khi bắt đầu đàm phán họ cũng muốn trao đổi một vài câu
chuyện nhỏ bên ngoài công việc để làm quen, tạo sự thoải mái cho đôi bên và cũng là
thể hiện sự thân thiện đối với đối phương.
Trao đổi danh thiếp vào lúc bắt đầu các cuộc họp (khi gặp mặt đàm phán tại các
nhà hàng hay trong bữa ăn thì nên đưa danh thiếp sau).
b, Trong quá trình đàm phán:
Ngôn ngữ cơ thể: Họ thường hay mỉm cười trong quá trình đàm phán, điều này có
thể làm giảm bớt bầu không khí căng thẳng trong quá trình đàm phán. Họ không thích
đối phương đặt chân lên đồ đạc trong khách sạn, văn phòng hay nhà và họ cũng không
làm như vậy.
Họ coi việc ngáp là không lịch sự và được xem là dấu hiệu của sự đói kém hoặc
buồn ngủ, chán nản với cuộc đàm phán.
Việc gọi một người nào đó bằng ngón trỏ coi là mất phẩm giá. Thay vào đó họ sẽ
vẫy gọi với lòng bàn tay xuống, vẫy tay hoặc toàn bộ bàn tay.
Các buổi họp có thể có tốc độ chậm, với những cuộc thảo luận chín chắn và yên
tĩnh.
Ngay cả khi đàm phán với đối phương là các mối quan hệ cá nhân bền chặt, người
Colombia có thể miễn cưỡng chia sẻ thông tin một cách công khai. Đa số họ tin rằng
thông tin đặc quyền sẽ tạo ra sự chiếm lợi thế hơn.
Trong đàm phán họ cũng sẽ không bày tỏ một cách trực tiếp về những gì họ muốn
cũng như trả lời một cách nhanh chóng đối với yêu cầu của đối phương, sẽ rất khó cho
họ để nói "không" trước lời đề nghị của đối phương. Họ cần có khoảng thời gian để suy
nghĩ, thảo luận về vấn đề đối phương đặt ra.
Những lợi ích vô hình như tăng quyền lực và địa vị đôi khi có thể được Người
Colombia mong muốn hơn là lợi ích tài chính.
Họ có thể gián tiếp đe dọa và cảnh báo hoặc thể hiện sự tức giận một cách tinh vi,
họ sẽ cẩn thận để không tỏ ra hung hăng khi đang cố gắng chiếm lợi thế hơn trong đàm
phán.
 15

Người Colombia hoan nghênh các bài thuyết trình, và một cuốn sách nhỏ tốt nhất
là bằng tiếng Tây Ban Nha có chứa các lời trình bày về nội dung đàm phán, thảo luận.
Trong đàm phán họ sẽ không bày tỏ một cách trực tiếp về những gì họ muốn cũng
như trả lời một cách nhanh chóng đối với yêu cầu của đối phương. Khi đàm phán, họ
thường có một cách tiếp cận toàn diện và có thể nhảy qua lại giữa các chủ đề thay vì thực
hiện chúng theo thứ tự tuần tự.
Quyết định của nhóm đàm phán Colombia được đưa ra bởi những người có địa vị
cao nhất sau khi họ đã cùng nhau bàn bạc và thống nhất quyết định. Tương tự họ cũng
mong các quyết định từ phía đối tác đến từ người có cùng thứ bậc, địa vị với họ.
Cách tiếp cận đàm phán: Người Colombia có xu hướng mong muốn đạt được nhiều
lợi nhuận, họ rất quan tâm đến yếu tố giá cả, thậm chí “mặc cả” để đạt được nhiều hơn
là mất mát hoặc ít lợi nhuận. Như vậy ta có thể kết luận rằng phương pháp tiếp cận đàm
phán của Người Colombia là phương pháp tiếp cận cạnh tranh (thắng - thua). Đôi khi
đối phương đưa ra các sự thuyết phục để họ có thể chuyển sang phương pháp tiếp cận
cộng tác để đề cao việc xây dựng mối quan hệ lâu dài hoặc việc nâng cao địa vị, quyền
lực. Điều này trong một số trường hợp vẫn có thể xảy ra vì Người Colombia cũng quan
tâm đến các mối quan hệ thân thiết và coi trọng về địa vị, quyền lực.
Chiến lược đàm phán: Thông qua phương pháp tiếp cận cạnh tranh, cùng các đặc
điểm như việc Người Colombia hạn chế chia sẻ thông tin hay sự mong muốn chiếm tối
đa lợi nhuận, họ thường đàm phán với chiến lược đàm phán kiểu cứng, khi họ đưa ra
quan điểm của mình thì họ sẽ rất độc đoán, tìm mọi cách để bảo vệ lập trường của mình.
Đặc biệt họ thường ít khi nhún nhường trong quan điểm về giá cả. Văn hóa đàm phán
Colombia hướng đến sự thỏa mãn đầy đủ lợi ích của họ, vậy nên dễ phát sinh xung đột
hoặc có thể họ sẽ không đàm phán, vì họ muốn đạt được 100% mục tiêu của mình, bất
kể mục tiêu của đối tác là gì. Văn hoá Colombia mang tính độc đoán, đàm phán tại
Colombia được phát triển với niềm tin rằng thỏa thuận đang được đề xuất là tốt nhất và
lựa chọn duy nhất cho đối tác và do đó nó phải được chấp nhận mà không bị phản đối,
họ cũng luôn cố gắng đẩy đối tác của mình đến giới hạn để có được sự đối xử có lợi nhất
cho họ. Người Colombia có thể tận dụng tất cả, lợi ích văn hóa và thậm chí cả những
 16

khuyết điểm của họ, để đạt được thành công trong đàm phán, vì nó cho phép bạn đạt
được các mục tiêu trong các lĩnh vực khác nhau (xã hội, chính trị và kinh tế). Tương tự
như phương pháp tiếp cận thì đôi khi Người Colombia cũng sẽ thay đổi chiến lược từ
cứng sang hợp tác. Tuy nhiên chỉ trong vài trường hợp đặc biệt mà họ cảm thấy bản thân
vẫn đặt được nhiều lợi ích hơn (cả lợi ích hữu hình và vô hình), mà dù vậy thì ban đầu
khi tham gia đàm phán họ đã xác định và chuẩn bị chiến lược đàm phán của mình là
chiến lược cứng.

2.1.3. Sau quá trình đàm phán

Chịu nhiều ảnh hưởng từ nhiều văn hoá khác nhau đến từ các vùng, khu vực, việc
xây dựng hợp đồng giữa các vùng khác nhau của Colombia cũng có những nét khác biệt.
Colombia là quốc gia có chỉ số né tránh rủi ro khá cao. Điều này chứng tỏ, họ còn khá e
ngại với những điều mới, không thích những điều mơ hồ, không rõ ràng. Do đó người
Colombia thường muốn những bản hợp đồng đàm phán chi tiết, cụ thể, có thể dài và bao
gồm nhiều chi tiết và sự kiện, đặc biệt là các thỏa thuận về giá cả. Bởi yếu tố giá cả có
khả năng hình thành một yếu tố cơ bản mạnh mẽ trong quá trình đàm phán. Các thỏa
thuận tạm thời hoặc tạm thời ở Colombia không được coi trọng ngay cả khi chúng được
lập thành văn bản. Hợp đồng thường được xây dựng từ trên xuống. Họ sẽ đưa ra các điều
khoản hợp đồng cụ thể dựa trên những thỏa thuận chung chung mà hai bên đã thống nhất
trước đó.
Tham nhũng và hối lộ là một phần phổ biến trong các khu vực công và tư nhân của
Colombia. Tuy nhiên, có thể vẽ ra ranh giới khác, coi các khoản thanh toán nhỏ như phần
thưởng cho việc hoàn thành công việc hơn là hối lộ. Những gì đối tác có thể coi là hối
lộ, một người Colombia có thể chỉ đơn giản là xem một món quà tốt đẹp.
Với các đối tác đến từ châu Mỹ La Tinh, đa phần họ thường không thích tặng quà
trong lần đầu gặp gỡ, nhưng có thể làm điều đó với họ trong các lần gặp tiếp theo. Tuy
nhiên, người Colombia họ có thể nhận quà của đối tác ngay từ lần đầu gặp mặt nếu được
trao tặng. Khi đối tác đến từ cộng đồng da màu và da đen họ không thích hành động
 17

được tặng quà bằng tay trái mà phải dùng tay phải hoặc cả hai tay. Và cũng giống với
châu Âu, người Colombia thường mở quà “ngay tại trận”.
Người Colombia sẽ kết thúc cuộc họp bằng việc bắt tay và gửi lời chào mọi người
trước khi rời khỏi phòng họp.

2.2. Lưu ý dành cho doanh nghiệp Việt Nam khi làm việc với đối tác Colombia

2.2.1. Trước đàm phán

− Xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài trước khi đàm phán, tốt nhất nên thuê một
trung gian địa phương làm cầu nối giữa doanh nghiệp Việt Nam và đối tác
Colombia bởi như vậy có thể tận dụng được mối quan hệ cá nhân của trung gian
lại giảm bớt thời gian, chi phí cho việc tìm hiểu các thông tin về thị trường.
− Trước khi gặp mặt, liên hệ, trao đổi hay muốn làm ăn lâu dài với người Colombia
cần tìm hiểu rõ văn hóa của họ, để từ đó có cách thích nghi, ứng xử sao cho thật
phù hợp và khéo léo.
− Tránh thiết lập các cuộc đàm phán trong những dịp lễ Giáng sinh, năm mới, lễ Phục
Sinh... Cần sắp xếp chuẩn bị thời gian để đến đàm phán đúng giờ. Tuy nhiên, nếu
đến muộn trong một cuộc họp kinh doanh, bạn nên gọi điện thoại cho công ty
Colombia để thông báo cho họ. Việc lên kế hoạch cho chuyến đi là điều cần thiết
để tránh việc đến muộn.
− Nên thiết lập những cuộc đàm phán tại văn phòng với cách bố trí sang trọng, đẳng
cấp, lịch sự.
− Sắp xếp cuộc họp trước với đối tác Colombia khoảng nửa tháng, sau đó cũng cần
xác nhận lại với đối tác trước khi cuộc đàm phán diễn ra khoảng 2 ngày.
− Chuẩn bị cho mình một chút tiếng Tây Ban Nha như câu chào, cảm ơn… để tạo ấn
tượng ban đầu với đối tác. Tuy nhiên, việc thuê phiên dịch là điều cần thiết. Các
văn bản, hồ sơ khi thiết lập cũng cần phải được dịch sang tiếng Tây Ban Nha.
− Việc chuẩn bị để thảo luận về giá một cách chi tiết và biện minh cho đề xuất của
mình là điều rất cần thiết tránh rơi vào thế thụ động trước sự lấn át của đối phương.
 18

− Đối với công việc kinh doanh, nam giới nên mặc đồ đen, áo sơ mi trắng và cà vạt
trong thành phố. Ở những vùng ấm hơn, quần áo ít trang trọng hơn. Phụ nữ nên
mặc váy và com - lê.
− Đội ngũ đàm phán bên Việt Nam cần phải tương đương với đội ngũ đàm phán phía
Colombia về chức vụ, địa vị, tuổi tác, trình độ học vấn để đảm bảo sự ngang bằng
về các vị trí và sự tôn trọng với đối tác Colombia.

2.2.2. Trong quá trình đàm phán

− Điều lịch sự là tắt điện thoại di động trong các buổi họp và tại các bữa ăn ở nơi làm
việc. Nếu như đang chờ cuộc gọi khẩn cấp nên thông báo cho đối tác về nó.
− Giữ thái độ hài hòa, thân thiện và cởi mở trong giao tiếp, lịch sự, tôn trọng đối tác.
− Tránh ngáp (hoặc nên che miệng một cách kín đáo khi ngáp).
− Không đặt chân lên đồi đạc trong phòng.
− Nên thuyết trình và có cuốn sách tài liệu nhỏ bằng tiếng Tây Ban Nha có nội dung
đàm phán.
− Nên nắm bắt mong muốn của đối tác, điều này sẽ giúp doanh nghiệp khai thác được
thêm nhiều cơ hội khác.
− Nên đặt ra những câu hỏi mở để nắm bắt được càng nhiều thông tin càng tốt, đồng
thời giúp đàm phán dễ hơn.
− Dù doanh nghiệp có đang ở vị trí của người bán hay người mua, vẫn nên để mức
giá hời cho mình nhất, và viết thêm kịch bản trong những trường hợp có thể nâng
hay hạ giá xuống, mỗi mức giá họ yêu cầu đều phải nhấn mạnh lợi ích mà họ sẽ
nhận được đầu tiên.
− Cần người đàm phán có địa vị lớn từ phía đối tác tác động, hay một lợi ích đặc biệt
nào thì khiến họ thay đổi quyết định và chấp thuận.
− Sử dụng chiến thuật bình tĩnh thỏa thuận khi bị đối tác Colombia sử dụng chiến
lược dồn ép, có thể nhân nhượng một chút trước một số yêu cầu mang tính hơi độc
đoán (ví dụ như về vấn đề giá cả) của đối tác Colombia, tuy nhiên nhiều khi quá
nhượng bộ sẽ khiến đối tác cảm thấy doanh nghiệp Việt Nam bị mất lợi thế vì vậy
 19

biện pháp tốt nhất là cho họ thấy được vị thế của mình để dễ tiến hành thỏa thuận,
ta nhân nhượng trong điều khoản này nhưng cũng cần được bên đối phương nhân
nhượng trong điều khoản khác. Nếu đối tác dường như đang trì hoãn đàm phán,
cần đánh giá cẩn thận xem liệu họ có tiến triển chậm lại quá trình để đánh giá các
lựa chọn thay thế hoặc không quan tâm đến việc thực hiện kinh doanh với mình.
Lúc này, kiên nhẫn và kiên trì là điều vô cùng quan trọng. Trước thái độ hung hăng
của đối tác Colombia, nên nói chuyện một cách điềm tĩnh hơn, có thể tạm dừng vài
giây trước khi tiếp tục đàm phán. Bạn không nên đáp lại những lời khiêu khích của
họ và cũng không nên từ chối một cách thẳng thừng những lý do họ đưa ra để thuyết
phục mình mà cần lắng nghe, thậm chí là tiếp thu những ý kiến đó, nên phản ứng
tích cực với những động thái đàm phán thực sự nào mà họ thực hiện.

2.2.3. Sau quá trình đàm phán

− Xây dựng hợp đồng đàm phán cần phải hết sức chi tiết, cụ thể, đặc biệt là các thỏa
thuận về giá cả.
− Tốt hơn hết là các doanh nghiệp Việt Nam nên tham khảo các ý kiến của chuyên
gia pháp lý địa phương trước khi ký hợp đồng. Tuy nhiên, trước khi kết thúc cuộc
đàm phán thì không nên mời luật sư vì người Colombia coi đó là sự không tin
tưởng. Xây dựng hợp đồng chi tiết, cụ thể vì sau khi ký kết mọi điều khoản sẽ được
thực hiện y như trong hợp đồng.
− Sau buổi họp, hãy gửi một lá thư tóm tắt các điểm chính và những gì đã thỏa thuận.
− Để tạo niềm tin cho đối tác người Colombia chúng ta nên giải thích cho họ hiểu rõ
các thông tin liên quan, nêu rõ các kế hoạch dự phòng, vạch ra các lĩnh vực hỗ trợ
bổ sung hoặc bằng cách đưa ra các cam kết và đảm bảo.
− Doanh nghiệp Việt Nam cũng nên lựa chọn những món quà hợp lý, tránh gây ra sự
hiểu nhầm về tham nhũng để vừa có thể tạo ấn tượng tốt với đối tác người
Colombia.
 20

III. VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CHI-LÊ VÀ LƯU Ý CHO DOANH NGHIỆP VIỆT
NAM KHI ĐÀM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC CHI-LÊ

Chi-lê tên chính thức là Cộng hòa Chi-lê, là một quốc gia tại Nam Mỹ, có giải bờ
biển dài và hẹp xen vào giữa dãy núi Andes và biển Thái Bình Dương. Ngày nay, Chi-
lê là một trong những quốc gia ổn định và thịnh vượng nhất trong khu vực Nam Mỹ.
Với nền móng từ chuyến thăm của Chủ tịch Thượng Nghị viện Chile Salvador
Paredes tới Việt Nam năm 1969 và đặc biệt là việc hai nước thiết lập quan hệ ngoại giao
ngày 25/3/1971, Chile trở thành quốc gia Nam Mỹ đầu tiên có mối quan hệ ngoại giao
với Việt Nam, quan hệ hai nước đã ngày càng phát triển tốt đẹp và từng bước nâng lên
tầm cao mới.

3.1. Văn hóa đàm phán Chile

3.1.1 Trước khi đàm phán

Người Chile thường chuẩn bị trước những thông tin, tài liệu, nội dung về những gì
sẽ bàn bạc trong quá trình đàm phán. Họ thường lên lịch trước ít nhất hai tuần và gửi
kèm thông tin chi tiết những nội dung tóm tắt về cuộc họp sắp tới cho đối tác của mình
và phải giới thiệu cho đối tác biết mình là ai, chức danh, nhiệm vụ, đến từ đơn vị nào.
Bởi lẽ văn hóa của người Chile rất coi trọng đối tác của họ là ai. Một phần góp cho mối
quan hệ kinh doanh được lâu dài và tăng sự tin cậy đó là đối tác được giới thiệu qua các
trung gian kinh doanh .
Không gian cuộc họp sang trọng, nhẹ nhàng, yên tĩnh để cuộc họp diễn ra hiệu quả
hoặc có thể là các nhà hàng sang trọng có không gian rộng đảm bảo đủ chỗ số lượng hai
bên tham gia vì họ thường đi theo nhóm.

3.1.2 Trong quá trình đàm phán

Gặp và chào hỏi: Khi gặp nhau họ thường chào nhau bằng một cái bắt tay, những
người đàn ông với nhau có thể chào bằng một cái ôm nhẹ, còn phụ nữ với nhau có thể
hôn lên má nhau. Người Chile rất coi trọng danh hiệu và họ thường thích được gọi cả
danh hiệu. Không giống các nước Mỹ Latinh khác, họ thường không sử dụng chức danh
 21

nghề nghiệp (tiến sĩ, giáo sư, thạc sĩ…) mà họ thường sử dụng “Senor/Senora” hoặc
“Don/Dona” (tức quý ông/quý bà).
Người Chile thân thiện, cởi mở, gần gũi nên tiếp xúc thân thể hay đứng gần nhau
trò chuyện là bình thường, không gây mất lịch sự. Các hành động thân mật có thể là đặt
tay lên vai khi nói chuyện, bắt tay,...Tuy nhiên hành động vỗ bàn tay hay tiếp xúc cơ thể
bằng nắm đấm là cử chỉ khiếm nhã. Ngoài giao tiếp bằng miệng, cử chỉ thì giao tiếp bằng
mắt rất thường xuyên nhằm truyền tải sự chân thành và giúp xây dựng lòng tin .
Trao đổi danh thiếp là một bước cần thiết khi gặp lần đầu với người Chile. Danh
thiếp sử dụng các thẻ có một mặt bằng tiếng Anh và mặt còn lại bằng tiếng Tây Ban Nha.
Người Chile có định hướng làm việc theo nhóm nên họ thường đi đàm phán theo
một nhóm người. Trước khi bắt đầu cuộc đàm phán người Chile người trò chuyện với
nhau một chút, khi nói chuyện họ đứng rất gần nhau vậy nên tổ chức đàm phán họ thường
đi theo một nhóm đông người để nâng cao hiệu quả khi ra quyết định, họ cùng nhau suy
nghĩ, cân nhắc, góp ý để người có chức vụ cao nhất đại diện ra quyết định cuối cùng
dưới sự nhất trí của tập thể. Những người ra quyết định thường là những giám đốc điều
hành hàng đầu, những người sẽ xem xét lợi ích tốt nhất của nhóm hoặc tổ chức. Tuy
nhiên quyết định không được đưa ngay trong cuộc họp vì vậy các đối tác cần cung cấp
đầy đủ thông tin cần thiết trong suốt cuộc đàm phán.
Các cuộc họp bắt đầu bằng cuộc nói chuyện nhỏ, có thể mở rộng và kéo dài. Điều
này có thể bao gồm các câu hỏi cá nhân về nền tảng và gia đình, cho phép người tham
gia đàm phán làm quen nhau trước khi bàn bạc sang công việc. Mục đích chính của cuộc
gặp gỡ đầu tiên là làm quen và xây dựng mối quan hệ, rất ít khi trong cuộc gặp đầu tiên
mà người Chile ra quyết định ngay.
Người Chile thường không thoải mái với thay đổi và miễn cưỡng chấp nhận rủi ro.
Họ mong muốn và hướng tới những lợi ích lâu dài, với một thương vụ kinh doanh hàm
chứa những bất lợi, không có các phương án dự phòng, không có cam kết, không rành
mạch là điều rất khó để hợp tác với họ .
Như đã nói ở trên, người Chile luôn để lợi ích lâu dài nên hàng đầu và chấp nhận
rủi ro thấp, hợp đồng người Chile xây dựng diễn dịch, cụ thể, chi tiết từng điều khoản
 22

nhằm tăng cường sự ràng buộc trách nhiệm của phía đối tác, góp phần xây dựng mối
quan hệ lâu dài trong kinh doanh. Các hợp đồng bằng văn bản có xu hướng dài và thường
trình bày các điều khoản và điều kiện chi tiết cho các thỏa thuận cốt lõi cũng như cho
nhiều trường hợp.
Phong cách đàm phán chính là nghiêm túc và thẳng thắn. Tốc độ đàm phán trong
khi đàm phán có thể chậm và kéo dài. Hầu hết người Chile thích có phong cách làm
nhiều việc cùng một lúc. Họ đã quen với việc theo đuổi nhiều hành động và mục tiêu
trong song song. Khi đàm phán, họ thường áp dụng cách tiếp cận tổng thể và có thể nhảy
qua lại giữa chủ đề hơn là giải quyết chúng theo thứ tự tuần tự.
Chiến lược đàm phán: Hợp tác

− Chiến lược đàm phán chính là hợp tác và mọi người có thể sẵn sàng thỏa hiệp nếu
thấy hữu ích để tiến tới đàm phán.
− Cách tiếp cận đàm phán của họ thường theo kiểu “Thắng-Thắng”, người Chile
không phải là những nhà đàm phán luôn giữ lập trường kiên định, cứng rắn. Họ
luôn tin vào khái niệm đôi bên cùng có lợi. Biểu hiện là họ thường trao đổi cởi mở
và hiệu quả, xây dựng lòng tin với đối tác, tìm kiếm những giải pháp mới, nâng cao
giá trị cho đôi bên.
− Quá trình đàm phán người Chile thường là một quá trình giải quyết vấn đề chung.
Ngay cả khi có một bên ở bị thế cao hơn, họ luôn muốn cả hai bên trong một giao
dịch kinh doanh đều có trách nhiệm đạt được thỏa thuận. Họ mong đợi các cam kết
dài hạn từ các đối tác kinh doanh của họ và sẽ tập trung chủ yếu vào các lợi ích lâu
dài.
− Nếu tranh chấp nảy sinh ở bất kỳ giai đoạn nào của cuộc thương lượng, khi đối tác
thể hiện sự nhạy bén và sẵn sàng thỏa hiệp vì lợi ích lâu dài của đôi bên thì người
Chile cũng sẵn sàng nhượng bộ vì lợi ích chung đó.

Chiến thuật đàm phán:

 23

− Các nhà đàm phán Chile tránh các kỹ thuật công khai gây hấn hoặc đối đầu trực
tiếp. Mặc dù họ có thể đe dọa và cảnh báo trực tiếp hoặc thể hiện sự tức giận một
cách tinh tế, họ sẽ cẩn thận để không tỏ ra hung hăng khi làm như vậy.
− Họ sẽ không bao giờ mở đầu bằng một hành động quá khích vì đó có thể được coi
là một hành động không thân thiện vì thế khi đối tác sử dụng chiến thuật đe dọa
theo kiểu hung hăng với họ là một sự xúc phạm cá nhân và có thể kết thúc mọi
cuộc nói chuyện.
− Người Chile thường thích phong cách đàm phán thẳng thắn, họ hướng đến việc tìm
kiếm một giải pháp dựa trên trên sự có đi có lại của hai bên, do đó họ ít khi chỉ sử
dụng các kỹ thuật lừa đảo chẳng hạn như nói dối và gửi tin nhắn giả mạo không
lời, giả vờ không quan tâm đến toàn bộ thỏa thuận hoặc nhượng bộ đơn lẻ, hoặc
trình bày sai giá trị của một mặt hàng.
− Các kỹ thuật đàm phán cảm xúc, chẳng hạn như cố gắng để làm cho đối tác cảm
thấy tội lỗi, nhăn nhó, hoặc kêu gọi các mối quan hệ cá nhân đôi khi có thể được
sử dụng, hay chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán cũng được sử dụng
khi họ cảm thấy có lỗi hoặc muốn giảm bớt sự căng thẳng của cuộc đàm phán
xuống.
− Người Chile cũng có thể sử dụng các chiến thuật phòng thủ như thay đổi chủ đề,
đặt câu hỏi thăm dò hoặc rất trực tiếp, hoặc đưa ra lời hứa.

3.1.3 Sau đàm phán

Người chile chào nhau bằng một cái bắt tay và không quên cất danh thiệp của đối
phương vào cặp hay túi áo một cách tế nhị, cẩn thận thể hiện sự tôn trọng đối phương.
Và người Chile hiếm khi nhận hối lộ dù là ở bất cứ hình thức nào.Trung thực và toàn
vẹn là những giá trị được trân trọng ở Chile, việc tặng quà có giá trị lớn hay không công
khai có thể dễ bị hiểu nhầm là hối lộ.
Tặng quà trong các mối quan hệ kinh doanh không phải là phong tục của người
Chile, họ thường chỉ nhận một món quà và nó được mở ngay với sự có sự hiện diện của
mọi người.
 24

3.2. Lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam

Người Chile chân thành, hiếu khách và không đặt nặng vấn đề hình thức. Tuy
nhiên, doanh nghiệp Việt Nam khi đàm phán với đối tác Chile cũng nên tìm hiểu về văn
hoá quốc gia, có cách cư xử phải phép để thể hiện sự tôn trọng với đối tác. Điều này
được thể hiện trong suốt quá trình đàm phán.

3.2.1 Trước khi đàm phán

− Doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý đến vấn đề thời gian, cần phải lên lịch hẹn trước
và đến đúng giờ. Chúng ta nên liên hệ trước 2 tuần, giới thiệu chức danh đến từ
đơn vị nào và gửi kèm thông tin chi tiết những nội dung tóm tắt về cuộc họp sắp
tới. Một lưu ý nhỏ là sẽ rất có lợi thế nếu họ biết chúng ta là do đơn vị trung gian
có uy tín nào đó giới thiệu : Ngân hàng, đối tác làm ăn cũ của họ, các công ty tư
vấn hoặc các hiệp hội các doanh nghiệp,...
− Lưu ý cho DN Việt Nam là còn cần tìm hiểu thêm về các văn hóa liên quan đến
những vấn đề như dùng bữa, quà tặng, tập tục truyền thống,.. sử dụng dao dĩa là
điều rất quan trọng với người Chile, do đó DN cũng cần lưu ý chuẩn bị sẵn những
kỹ năng cơ bản trên bàn ăn, đặc biệt không liếm ngón tay và dùng tăm khi dùng
bữa. Ngoài ra, người Chile thường giải trí với đối tác kinh doanh ở nhà hàng hoặc
khách sạn nên đây cũng là lưu ý nhỏ đối với doanh nghiệp Việt Nam. Doanh nghiệp
Việt Nam cần lưu ý một số quy tắc bàn ăn của người Chile nhằm ghi điểm như sau:
• Nên để cả 2 tay trên bàn. Tránh đặt trên đùi vì hành động này gây ra cảm
giác bạn đang làm việc riêng và không tập trung vào cuộc nói chuyện.
• Nếu muốn uống nước thì nên gọi phục vụ bởi nước không được phục vụ sẵn
tại nhà hàng ở Chile.
• Không nên rời đi ngay sau bữa ăn mà nên ở lại trò chuyện.
− Nên chuẩn bị chút quà là rượu hoặc chocolate khi gặp đối tác để gây được thiện
cảm nhiều hơn trong lần đầu gặp mặt
− Trang phục: lịch sự, gọn gàng kết hợp giữa những bộ quần áo và giày sang trọng
với màu sắc .
 25

− Thời gian: các doanh nghiệp Việt Nam nên tránh sắp xếp các cuộc hẹn cũng như
các cuộc đàm phán vào tháng 1 và tháng 2 bởi kì nghỉ hè của người Chile thường
kéo dài từ giữa tháng 12 đến tận cuối tháng 2 hoặc có thể đến đầu tháng 3.

3.2.2 Trong khi đàm phán

− Chào hỏi: nên cẩn trọng trong cách chào hỏi, xưng hô, hãy sử dụng Senor/Senora
hoặc Don/ Dona (tức quý ông/ quý bà) với đối tác Chile.
− Giao tiếp và cách cư xử: Nên bắt đầu cuộc đàm phán bằng cách bắt chuyện về đời
sống, gia đình…để tạo thiện cảm với đối phương. Và khi họ cảm thấy bạn đủ ấn
tượng thì hãy để cho họ tự đổi chủ đề. DN Việt Nam cũng cần lưu ý tránh thái độ
đối đầu để tránh làm tổn thương danh dự hay lòng tự trọng của các đối tác người
Chi Lê. Ngay cả khi 2 bên xảy ra mâu thuẫn, thì cũng cần tránh tỏ thái độ quá gay
gắt gây mất hòa khí của cuộc đàm phán, mà thay vào đó chúng ta nên giữ 1 tâm
thái bình tĩnh, dùng lời lẽ nhẹ nhàng bày tỏ ý kiến cũng như sự không hài lòng với
đề xuất của đối phương.
− Danh thiếp cần được in bằng tiếng Tây Ban Nha hoặc tiếng Anh và khi trao cần
ngửa mặt tiếng Tây Ban Nha lên phía trên. Trên danh thiếp đảm bảo rằng thẻ ghi
rõ danh hiệu, chuyên môn, chức danh. Khi trao danh thiếp đảm bảo rằng đang đối
mặt với người nhận và đồng thời hãy mỉm cười và giữ giao tiếp bằng mắt khi chấp
nhận thẻ của người khác, sau đó kiểm tra cẩn thận nó. Tiếp theo, đặt thẻ lên bàn
trước mặt chứ không được nhét thẻ của đối tác vào túi sau hoặc đối xử với nó một
cách thiếu tôn trọng.
− Doanh nghiệp cũng cần lưu ý khi trình bày quan điểm, mục đích của mình cần có
thái độ thẳng thắn nhưng không phải là thái độ tự kiêu. Khi đàm phán cần phải kiên
nhẫn vì người Chile có thể kéo dài thời gian cuộc họp nếu như họ muốn. Quyết
định có thể sẽ không được đưa ra ngay lập tức trong cuộc họp, vì vậy cần phải cung
cấp đầy đủ thông tin trong suốt cuộc họp.
− Trong cuộc họp tài liệu trình bày phải hấp dẫn, có hình ảnh đẹp và rõ ràng và sử
dụng sơ đồ và hình ảnh, hãy cắt giảm các từ và tránh các cách diễn đạt phức tạp.
 26

Các tài liệu trao tay trong quá trình họp nên được dịch sang tiếng Tây Ban Nha .
Hợp đồng sẽ xây dựng diễn dịch, cụ thể, chi tiết từng điều khoản nhằm tăng cường
sự ràng buộc trách nhiệm của phía đối tác, góp phần xây dựng mối quan hệ lâu dài
trong kinh doanh .
− Nếu trong lúc đang đàm phán mà người Chile có ý muốn đổi chủ đề sang một vấn
đề khác, ví dụ như đưa ra câu hỏi thăm dò, thì khi họ đang không đồng ý hoặc né
tránh một ý kiến đề xuất nào đó của bên ta. Trong trường hợp đó, đoàn đội bên ta
cần thẳng thắn cũng như thành thật giải thích ý kiến đó của mình một cách rõ ràng
tinh tế mà không bị lộ thông tin bảo mật cũng như để họ không thể nắm bắt tâm lý
bên ta, tiếp tục nhấn mạnh lại quan điểm của sau khi họ đã quay trở lại chủ đề chính
tỏ rõ lập trường kiên định của mình. Cần xem xét lại thái độ của đối phương khi họ
bắt đầu đưa ra những lời hứa, nên tìm ra được những sơ hở khiến cho họ phải cam
kết thực hiện lời hứa đó. Tuy nhiên, sẽ không còn gì tuyệt vời hơn khi có thể khiến
họ thực hiện lời hứa đó bằng cách cho thêm vào hợp đồng đàm phán.
− Nên tỏ thái độ quan tâm đến toàn bộ quá trình đàm phán, tránh các hành vi mất tập
trung, lơ đãng sẽ tạo thái độ không tôn trọng đối tác.

− Nên thể hiện thiện ý với người Chile và thái độ sẵn sàng hợp tác, thỏa hiệp với
quan hệ lợi ích hợp tác lâu bền trong tương lai.

− Nên thích nghi trước với thói quen làm việc của họ. Các doanh nghiệp Việt Nam
cần phải cố gắng giữ bình tĩnh cho dù họ cố gắng khiến cho đội đàm phán của ta
cảm thấy khó chịu, và cần tránh những hành vi thái độ quá khích đẩy đối tác Chile
vào thế “bị ép” để từ đó họ sẽ khiến cho ta cảm thấy áy náy, chỉ ra những bằng
chứng phủ nhận lại ý kiến của họ với một thái độ góp ý tránh gây tổn thương. Hay
cũng có thể họ sẽ cố gắng lôi kéo quan hệ cá nhân từ đó khiến cho đối tác suy nghĩ
đến tình hữu nghị và sẽ phải nể nang cho đối phương thêm lợi ích và ưu thế trong
cuộc đàm phán. Trong tình huống như thế, chúng ta nên tỏ ra thái độ “công tư phân
minh” không nên nói chuyện quan hệ cá nhân gây mất lợi ích của bên ta.
 27

− Người Chile không thích bị gây áp lực hay hối thúc. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt
Nam không nên sử dụng chiến thuật gây áp lực như gây áp lực về mặt thời gian
hoặc sắp hết thời hạn vì đây có thể được xem như là một dấu hiệu cho thấy sự
không sẵn sàng xây dựng mối quan hệ lâu dài.
− Ngoài ra, khi muốn từ chối một đề xuất nào đó hay muốn được đối tác nhượng bộ
hơn nữa thì im lặng có thể là một cách khá hiệu quả khi đàm phán với người Chile.
− Các cấp bậc hoàn toàn có thể đưa ra những tham khảo, ý kiến của mình, tuy nhiên
việc ra quyết định vẫn được tiến hành bởi người điều hành cao cấp nhất. Do vậy,
chúng ta nên đến gặp mặt hỏi thăm các giám đốc điều hành cao cấp nhất trước, sau
đó các cuộc họp tiếp theo sẽ được thực hiện với các giám đốc bậc trung. Tuy nhiên,
chúng ta nên sẵn sàng việc mình có thể sẽ làm việc với thư ký của đối tác trước,
bởi thư ký luôn là người sàng lọc cho cấp trên của họ.
− Nên tiến hành đàm phán cũng như thoả thuận 1 cách trực tiếp hơn là qua điện thoại
hay fax. Liên lạc qua email có thể được chấp nhận tuy nhiên điều đó chưa phổ biến
đối với người Chile, vì vậy có thể bạn sẽ không nhận được phản hồi nhanh như
mong muốn.

3.2.3. Sau khi đàm phán

− Chào hỏi: chào họ bằng thái độ lịch sự, có thể bắt tay hoặc ôm nhẹ, tránh bỏ đi
trước khi cuộc đàm phán kết thúc.
− Không quên cất danh thiệp của đối phương vào cặp hay túi áo một cách tế nhị, cẩn
thận thể hiện sự tôn trọng đối phương.
− Sau cuộc đàm phán, khi mà hai bên đã đạt được mối quan hệ hợp tác thì doanh
nghiệp Việt Nam nên chuẩn bị những món quà nhỏ, đơn giản như đặc sản vùng
miền hay đồ lưu niệm,...để thể hiện sự hiếu khách cũng như quan tâm đến đối tác
của mình.
 28

IV. TỔNG KẾT MỘT SỐ NÉT TƯƠNG ĐỒNG TRONG VĂN HÓA ĐÀM
PHÁN MỘT SỐ QUỐC GIA NAM MỸ
Các nhà đàm phán ở các nước Nam Mỹ thường đàm phán theo mục tiêu lấy sự hợp
tác lâu dài làm mục tiêu chính và mối quan hệ sẽ tiếp tục được phát triển sau khi việc
đàm phán đã kết thúc. Chính vì vậy, khi đàm phán, họ thường có xu hướng tập trung
mục tiêu của mình vào những lợi ích lâu dài nhiều hơn là những lợi ích ngắn hạn. Họ
cũng có xu hướng coi trọng những mối quan hệ đã thân quen từ trước hơn là kinh doanh
với những người xa lạ. Do đó, bất cứ ai muốn làm việc với các nhà đàm phán người Nam
Mỹ thì trước hết, họ cần phải đạt được sự tin tưởng của các nhà đàm phán Nam Mỹ,
đồng thời thiết lập một mối quan hệ cho phép sự cảm thông trong các mục tiêu và lợi ích
mà hai bên mong muốn được thương lượng. Vì nếu không, quá trình thương lượng sẽ
gây ra tốn kém cả về mặt chi phí và thời gian, và không đạt được thỏa thuận có lợi cho
cả hai bên.

Người ra quyết định cuối cùng trong các cuộc đàm phán: Trong văn hóa của người
Nam Mỹ, sự kính trọng dành cho một người nào đó sẽ được đo lường dựa trên cấp bậc,
chức vụ và học vấn của họ. Vì thế mà họ sẽ luôn bày tỏ sự tôn trọng đối với những người
ở “địa vị” cao hơn, dù trong cuộc sống thường ngày hay trong mối quan hệ làm ăn.
Chính vì vậy, những người thuộc những chức vụ cao hơn sẽ là những người có tầm ảnh
hưởng cũng như có quyền đưa ra quyết định với những công việc quan trọng. Trong việc
đàm phán các vấn đề liên quan đến hoạt động thương mại quốc tế, người đưa ra quyết
định cuối cùng chủ yếu luôn là những nhân vật giữ các chức vụ ở vị trí cấp cao trong
doanh nghiệp, cơ quan chính phủ. Nhưng đôi khi, các nhà đàm phán ngoại quốc có thể
sẽ không trực tiếp đàm phán với những người có quyền quyết định chủ yếu, mà là những
đối tác nắm chức vụ thấp hơn và có ít quyền quyết định.

Mức độ ảnh hưởng của cảm xúc: dù việc thể hiện cảm xúc cá nhân không chỉ chịu
ảnh hưởng của yếu tố văn hóa mà còn chịu nhiều ảnh hưởng từ bản tính của mỗi cá nhân,
tuy nhiên, các nền văn hóa khác nhau có những quy tắc ngầm định khác nhau về cách
thể hiện cảm xúc và chính điều này có sự tác động đến hành vi của của mỗi thành viên
 29

khi ngồi bên bàn đàm phán. Theo khảo sát của Salacuse thì các nhà đàm phán người
Nam Mỹ có cho điểm số rất cao trong việc thể hiện cá nhân . Vì vậy, khi đàm phán,
những cảm xúc của họ đều sẽ được thể hiện rất rõ qua các cử chỉ, lời nói hay được biểu
hiện ngay trên khuôn mặt.

Nhìn chung, văn hóa đàm phán giữa các quốc gia Nam Mỹ có nhiều điểm tương
đồng hơn là những điểm khác biệt. Mà nổi bật nhất là người Nam Mỹ khi đàm phán luôn
có mong muốn thiết lập một mối quan hệ hữu nghị và thân ái, làm tiền đề cho phép sự
phát triển hài hòa cho các sự hợp tác sau này. Quan trọng hơn hết, bất kỳ ai muốn đàm
phán với một doanh nghiệp hay cơ quan nào của họ cũng nên tìm kiếm những cơ hội để
thiết lập một mối quan hệ “anh em” với họ, nơi mà sự tin tưởng và sự an toàn chiếm ưu
thế trên bàn đàm phán. Đây cũng là nơi mà nền văn hóa đàm phán được đặc trưng bởi
việc thương lượng nhằm mục tiêu tìm kiếm những hợp đồng, thỏa thuận đem lại lợi ích
lớn nhất cho quốc gia, doanh nghiệp của họ.

Tổng kết lại, để có thể hợp tác với các đối tác Nam Mỹ nói riêng và các nước trên
thế giới nói chung, doanh nghiệp Việt cần có những hiểu biết nhất định về văn hoá, quá
trình đàm phán của các quốc gia từ đó rút ra những lưu ý cụ thể để chuẩn bị tốt cho việc
đàm phán, kí kết hợp đồng thương mại, thúc đẩy hội nhập quốc tế và quá trình toàn cầu
hóa của Việt Nam.
 30

TÀI LIỆU THAM KHẢO