TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ LUẬT ĐỀ KIỂM TRA CUỐI KỲ

KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Học kỳ 1 Năm học 2021 – 2022

Môn: Đàm phán kinh doanh quốc tế Thời lượng: 75 phút

Câu 1(2đ):
Đàm phán là gì? Vì sao các bên phải tiến hành đàm phán với nhau? Cho ví dụ minh họa từng lý do phù
hợp với bối cảnh đàm phán kinh doanh quốc tế.
Câu 2 (3đ):
Liệt kê các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán kinh doanh quốc tế. Hãy chọn 2 yếu tố để phân tích.
Câu 3 (5đ):
Bạn đã làm việc với tạp chí New Age Honeymoon khoảng 5 năm. Một trong những khách hàng của bạn là
khách sạn Caribean, là một chuỗi nhỏ những khách sạn lãng mạn ở Caribean và Nam Thái Bình Dương –
được gọi là “The Fisher”. Bạn đã theo dõi khách hàng 10 tháng qua để tăng số trang mà công ty mua cho
quảng cáo, nhưng bạn không thể đạt được doanh số kỳ vọng. Họ có vị trí tốt nhất với tờ báo xuất bản khác
– Moden Honeymoons. Tuy nhiên, Fisher hiện tại đã được mua lại bởi New Destinations – một chuỗi khách
sạn lớn. New Destinations là một khách hàng lớn đầy tiềm năng. Đây là một cơ hội để bạn tăng trưởng
doanh số trong thời gian tới. Quản lý của New Destinations đã liên hệ bạn vào tuần trước để yêu cầu tờ báo
lên kế hoạch viết bài báo về Fisher-Bali. Họ đang quan tâm đến việc quảng bá điểm đến Fisher-Bali là một
nơi lý tưởng để hưởng tuần trăng mật. Bạn nhớ rằng Sue Lyons (biên tập du lịch cho tạp chí New Age
Honeymoon) mấy tháng trước thông báo sẽ đưa Bali vào số báo sắp tới (do đó Sue cần một địa điểm đẹp
để chụp hình quảng bá cho bali), vì vậy bạn nói với Quản lý của New Destinations rằng bạn chắc chắn có
thể tìm thấy số báo phù hợp để quảng bá hình ảnh Fisher-Bali. Fisher-Bali là sự hoàn hảo cho số báo này;
đó là một trong những điểm thu hút ở Bali.
Bạn đã gọi Sue và nói với cô ấy rằng bạn có một khách sạn hoàn hảo đáp ứng đủ yêu cầu trong số báo sắp
tới. Cô ấy rất do dự bởi vì Sue đã chọn khách sạn Regency và đã thiết lập các kế hoạch và nguồn lực có
liên quan. Regency là một khách hàng của tạp chí New Age Honeymoon. Sue đồng ý gặp bạn để thảo luận
nhiều hơn, nhưng đề nghị của bạn không thực sự hy vọng những Sue thay đổi ý định. Bạn phải đàm phán
và thuyết phục Sue thay đổi quyết định và chọn lựa Fisher-Bali. Bạn hãy lên kế hoạch đàm phán với với
Đội của Sue.
TRƯỞNG BỘ MÔN DUYỆT GIẢNG VIÊN RA ĐỀ

Trần Văn Đức Phạm Ngọc Ý