CÁC CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN

Outline
• Các chiến thuật đàm phán bao gồm các biện
pháp, thủ thuật phục vụ cho much đích chiến
lược.
• Chủ yếu liên quan tới việc:
– Thuyết phục đối phương
– Từ chối các đề nghị của đối phương
– Thỏa hiệp
– Phá vỡ bế tắc để đi tới thỏa thuận
• Giới thiệu một số chiến thuật hay được sử dụng
và đã được phân tích, đúc kết.
• I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
• II. KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI CÁC ĐỀ NGHỊ CỦA
ĐỐI PHƯƠNG
• III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
TRONG ĐÀM PHÁN
• IV. KỸ THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN TRONG
CÁC TÌNH HUỐNG ĐẶC BIỆT
I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG

1. Đề nghị cao hay thấp.

2. Chiến thuật chia nhỏ, giải quyết từng
bước từ dễ đến khó.
3. Chiến thuật đàm phán cả gói.
4. Các chiến thuật dụ dỗ đối phương.
5. Các chiến thuật gây sức ép.
 I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
1. Đề nghị cao hay thấp.
• Nghiên cứu cho thấy đề nghị cao (cường điệu) ban đầu
sẽ được giải pháp cao hơn đề nghị khiêm tốn. (vì sao?)
(thêm thời gian tìm hiểu; dễ tạo lập trường cứng rắn;
tâm lý; thể hiện thiện chí, nhân nhượng)
• Nhưng đòi hỏi quá cao cũng có những bất lợi. (là gì?)
(đp bỏ đi, từ chối; đưa ra giải pháp tiêu cực, gây căng
thẳng; nếu giảm dễ làm đp nghĩ có thể tiếp tục giảm
mãi)
• Một cách nữa là áp dụng lập trường linh hoạt, đưa ra
đề nghị công bằng trong vùng thỏa thuận, vùng đối
phương có thể tính chuyện điều chỉnh. ( nên nhấn
mạnh vào những thuận lợi của đề nghị của bạn).
 I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
2. Chiến thuật chia nhỏ, giải quyết từng bước từ dễ đến khó.
a)Còn gọi là “chiến thuật gặm nhấm”; nhặt nhạnh; “cháo nóng húp
quanh”; giải pháp riêng rẽ hoặc khoanh vùng để giải quyết theo
nguyên tắc dễ trước khó sau.
b)Mỹ gọi là thủ pháp “salami”, Trung Quốc gọi là thủ pháp “được đằng
chân lân đằng đầu”.
c)Theo chiến thuật này, cần chia vấn đề đang bị trở ngại thành những
vấn đề nhỏ hơn, để giải quyết từ từ từng vấn đề một, cuối cùng giải
quyết được vấn đề lớn.
d)Thường được áp dụng trong giai đoạn đầu hoặc khi tương quan lực
lượng không cân sức, buộc phải giải quyết từng bước một.
Ví dụ: Hiệp định Geneve 1954 và Hiệp định Paris 1973
 I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
3. Chiến thuật đàm phán cả gói.
a)Được coi là một thủ pháo kỳ diệu, có thể nhập ghép các biến số các
biệt để thỏa mãn hoặc né tránh một yêu cầu nào đó.
b)Thủ pháp này đưa vấn đề chính, quan trọng cũng những vấn đề
không quan trọng vào 1 gói, giải quyết cùng 1 lúc.
c)Nước lớn thường áp dụng với nước nhỏ. ( vd: Pháp đã sử dụng liên
kết giữa đàm phán phân định biên giới với việc thâm nhập ngư trường
của ngư dân Pháp tới vùng biên Caribean trong vụ Dominica-Pháp)
d)Thường được sử dụng vào giai đoạn cuối, khi 2 bên gom lại các vấn
đề tồn tại để giải quyết đồng thời. Giúp thấy rõ ưu điểm của đp, những
gì họ quyết giữ và những gì họ có thể buông.
e)Nhưng cũng có thể làm vấn đề căng thẳng có thể bị mở rộng hơn.
 I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
4. Các chiến thuật dụ dỗ đối phương.
a)Tranh thủ, chia sẻ, tìm điểm chung, tạo thiên cảm, hứa hẹn thật
nhiều để làm mờ mắt đối phươngm khuyến khích, lôi kéo đối
phương; thổi phồng tầm quan trọng đề nghị của mình và tối thiểu
hóa tầm quan trọng đề nghị của đối phương.
b)Dùng vật chất để đổi sự chấp nhận nhanh. Tuy nhiên cần dùng
một cách hợp lý, nếu không đối phương sẽ chỉ coi đó là một sự
nhượng bộ.
c)Dành một sự nhượng bộ đặc biệt, nhất là ở giai đoạn gần kết thúc.
d)Đưa ra hai hay ba đề nghị có giá trị ít nhiều tương đương nhau để
cho đối tác lựa chọn (vì sao ? con người thường thích lựa chọn dù
là những thứ rất giống nhau). Đây là một kỹ thuật rất hiệu quả để
kết thúc đàm phán.
 I. CHIẾN THUẬT ĐƯA ĐỀ NGHỊ VÀ THUYẾT
PHỤC ĐỐI PHƯƠNG
5. Các chiến thuật gây sức ép.
a)Đưa điều kiện tiên quyết để áp chế đối phương: khi đưa ra, chỉ cần một
chút nhượng bộ đã tạo cảm giác mình hi sinh rất nhiều.
b)Chuyển thông điệp không còn chỗ nào để lùi. “tất cả có thể rồi; mức tối đa”
c)Làm đối phương cảm thấy lợ ích bị đe dọa nghiêm trọng, tình hình sẽ tệ hơn
nếu ko đồng ý.
d)Tạo áp lực về thời gian, khiến đối phương phải đồng ý sớm.
e)Đưa đề nghị vào phút chót, khi chỉ còn ký kết.
f)Chiến thuật “đưa vào ngõ cụt”: tạo tình huống không lối thoát để gây sức
ép.
g)Chiến thuật vu hồi: thông qua bên thứ 3 để gây sức ép.
h)Thủ thuật ủy quyền: “tôi chỉ được giao phó đến đó”.
i)Kỹ thuật “vừa đấm vừa xoa”: còn gọi là “cảnh sát tốt-cảnh sát xấu” hay
“cây gậy và củ cà rốt”.
II. KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI CÁC ĐỀ NGHỊ CỦA
ĐỐI PHƯƠNG

1. Buộc đối phương đưa ra đề nghị trước.

2. Không bao giờ chấp nhận ngay lời đề
nghị của đối phương.
3. Các thủ pháp bác bỏ đề nghị của đối
phương.
 II. KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI CÁC ĐỀ NGHỊ CỦA
ĐỐI PHƯƠNG
1. Buộc đối phương đưa ra đề nghị trước.

a) Tạo được thế có lợi cho mình. (là gì? Hint: vùng tối
thiểu; có thời gian phân tích, trong khi đối phương ko
có thông tin gì)
b) Khó thành công khi gặp phải đối tác sành sỏi.
2. Không bao giờ chấp nhận ngay lời đề nghị của đối phương.

a) Lời đề nghị ban đầu bao giờ cũng là mức tối đa của
đối phương.
b) Cần tỏ ra lưỡng lự, thậm chí ngạc nhiên với mọi đề
nghị kể cả khi nó nằm trong vùng thỏa thuận chấp
nhận được.
c) Tuy nhiên để tạo không khí, có thể chấp nhận “sẵn
sàng xem lại lại lời đề nghị của đối phương”.
 II. KỸ THUẬT ĐỐI PHÓ VỚI CÁC ĐỀ NGHỊ CỦA
ĐỐI PHƯƠNG
3. Các thủ pháp bác bỏ đề nghị của đối phương.
a.Tìm các thiếu sót trong đề nghị của đối phương để phê phán và gợi
ý điều chỉnh. (how?) ( vụn vặt, chung chung, thiếu tinh chính xác…)
b.Đưa ra đề nghị rất cao khiến đối phương không thể chấp nhận. (để
làm gì?)  phê phán đối phương không có thiện chí.
c.Lấy lý do không đủ thẩm quyền, phải chờ chỉ thị của cấp trên.
d.Nếu đối phương thông báo đó là lời đề nghị cuối cùng của họ thì
làm thế nào? (tâm lý?)  bác bỏ, nêu rõ lý do.
e.Lảng tránh trực tiếp hoặc gián tiếp. (how)  hoãn, phớt lờ, vòng
vo
f.“Động tác giả, giương đông kích tây” xác định đc quan tâm của
đp
g.Tung hỏa mù”, đánh lạc hướng đối phương  cung cấp nhiều tài
liệu, sử dụng ngôn ngữ kỹ thuật cao để giấu câu trả lời
 III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật thỏa hiệp
2. Đưa ra các lựa chọn để đôi bên cùng có lợi
3. Kỹ thuật phá vỡ bế tắc
4. Sử dụng bên trung gian
 III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật thỏa hiệp
•Nhân nhượng là trung tâm của đàm phán. Không có nhân nhượng,
không có đàm phán.
•Tuy nhiên tiến hành nhân nhượng cũng bộc lộ nhiều rủi ro cho người
nhân nhượng. (là gì?)  yếu thế, tự ti, …
• Vậy nhân nhượng thế nào cho có lợi nhất?
– Dựa trên nguyên tắc “dĩ bất biến ứng vạn biến” .
– Thỏa hiệp luôn luôn có điều kiện, đòi nhận gì khi thỏa hiệp.
– Sử dụng chiêu bài “trao đổi” để đạt được gì đó cho từng bước nhân
nhượng của mình.
– Nếu phải nhượng bộ thì không nên nhượng bộ một lần mà chia làm
nhiều lần nhỏ.
– Không bao giờ gọi ý chia đôi, hay để đối phương làm việc đó.
• Dựa trên nguyên tắc “dĩ bất biến ứng vạn biến” .
– Không được phép rời bỏ chủ trương, phương án đã được phê duyệt.  xác
định rõ ràng giới hạn của thỏa hiệp.
– Có thể nhân nhương vđ nhỏ, nhưng nói ko với vđ lớn.
– Chỉ áp dụng nếu thúc đẩy đc bước sau.
– Phải nghĩ đến hậu quả lâu dài, tuyên bố lý do nhượng bộ.
– Ko “quá thường xuyên, quá sớm hay quá nhiều”.
• Thỏa hiệp luôn luôn có điều kiện, đòi nhận gì khi thỏa hiệp.
– Cần đề nghị đp cho bt họ sẽ nhuongnj bộ gì nếu bạn nhượng bộ.
– Làm cho đp nghĩ phải “khốn khổ” lắm mới có được nhượng bộ..
• Sử dụng chiêu bài “trao đổi” để đạt được gì đó cho từng bước nhân
nhượng của mình.
– Giá trị đánh đổi phải tương đương.
• Nếu phải nhượng bộ thì không nên nhượng bộ một lần mà chia làm
nhiều lần nhỏ.
– Ví dụ : đàm phán biên giới: 3*4m > 4m+3m+2m+1m
• Không bao giờ gọi ý chia đôi, hay để đối phương làm việc đó.
– Đối phương sẽ cảm thấy họ thắng.
– Lưu ý bẫy: chia đôi mục tiêu tối thiểu của 2 bên chứ không phải của đp
 III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN TRONG
ĐÀM PHÁN
2. Đưa ra các lựa chọn để đôi bên cùng có lợi
•Kỹ năng quan trọng nhưng thường bị bỏ qua. (vd: quả cam)
•Có 4 cản trở lớn:
1) Do sự đánh giá vấn đề còn non.
2) Chỉ chăm đi tìm duy nhất 1 câu trả lời.
3) Hay giả định rằng lợi ích là cố định.
4) Nghĩ rằng việc giải quyết vấn đề này là thuộc về phía
bên kia.
•Bạn cần phải:
1) Tách việc tạo sự lựa chọn ra khỏi việc đánh giá nó.
2) Mở rộng các lựa chọn thay vì chỉ trông vào 1 câu trả
lời.
3) Tìm kiếm lợi ích song phương.
4) Sáng tạo ra cách để họ đưa ra quyết định dễ dàng.
•  Hãy làm cho những lợi ích khác biệt trở nên khớp nhau
Tách việc tạo sự lựa chọn ra khỏi việc đánh giá nó.
• Đánh gía thường ẩn sau sự tưởng tượng
•  hãy tách việc sáng tạo ra khỏi việc chính yếu.
Mở rộng các lựa chọn thay vì chỉ trông vào 1 câu trả lời.
• Khi bước vào giai đoạn này, ko nên tìm một con đường đúng.
•  có thể phát triển thêm khoảng không để đàm phán.
Tìm kiếm lợi ích song phương.
• Hay nhìn vấn đề = 1 cái bánh, anh nhiều = tôi ít
• lợi ích chung?
• 1) lợi ích chung nằm ở sự tài ba của mỗi bên.
• 2) chia sẻ lợi ích đó chính là cơ hội, ko phải trời cho.
• 3) hãy nhấn mạnh rằng lợi ích chung có thể làm các vòng đp
suôn sẻ hơn.
Hãy làm cho những lợi ích khác biệt trở nên khớp nhau (vd quả cảm)
• Khác biệt có thể dẫn đến giải pháp.
• Khác biệt trong niềm tin cũng là một căn cứ để đi đến
thỏa thuận.
• Vai trò của sáng kiến rất quan trọng trong những
trường hợp phức tạp. Tìm lợi ích chung sau đó biến
những lợi ích khác biệt trở nên khớp nhau, sau đó
làm họ quyết định dễ dàng.
 III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
TRONG ĐÀM PHÁN
3. Kỹ thuật phá vỡ bế tắc
•Xảy ra khi đôi bên đều cảm thấy không thể nhượng bộ được nữa.
•Nguyên nhân là do khoảng cách mục tiêu tối thiểu của 2 bên còn quá lớn,
một bên dùng sức mạnh ép buộc, không hiểu nhau, năng lực đàm phán hạn
chế.
•Kỹ thuật giải quyết bế tắc:
a) Đừng đẩy quá mạnh, có thể dẫn đến bế tắc.
b) Thay đổi không khí, môi trường đàm phán, tạm dừng đàm phán nếu
cần thiết.
c) Cần điều chỉnh mục tiêu ban đầu.
d) Hàn gắn những rạn nứt.
e) Biến thành chuyện đã rồi, không thay đổi được nữa.
f) “Dưới búa lượm củi”
g) Chấm dứt đàm phán.
• Đừng đẩy quá mạnh, có thể dẫn đến bế tắc.
• Thay đổi không khí, môi trường đàm phán, tạm dừng đàm phán nếu cần
thiết.
• Kể chuyện cười
• Cần thận trọng và tính tế với ngừơi khác phái, do sự 2 mặt của vấn đề.
• Cần điều chỉnh mục tiêu ban đầu.
• Có thể ghi nhận những điểm đã chấp nhận
• Đi vòng
• Hàn gắn những rạn nứt.
• Đặt câu hỏi hai bên có thật sự muốn tiếp tục mối quan hệ hay không?
• Có thể tự giải quyết vấn đề hay không? Có cần giúp đỡ từ bên ngoài không.
• Nhẹ nhàng, thân thiện, lịch sự, tôn trọng, thành thực và không tranh luận.
• Biến thành chuyện đã rồi, không thay đổi được nữa.
• Chỉ khi gặp phải vấn đề vô cùng gay cấn, với ngụ ý “ phải chấp nhận”
• “Dưới búa lượm củi”
• Là thủ thuật tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm
phán, không còn đường thoái lui, hi vọng đối phương nhượng bộ.
• Chấm dứt đàm phán.
• Thay đổi người đàm phán. ( nêu rõ nguyên nhân với đối tác)
 III. CHIẾN THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN
TRONG ĐÀM PHÁN
4. Sử dụng bên trung gian
Trong nhiều cuộc đàm phán, hai bên có thể không đi đến được thỏa thuận nào
do mâu thuẫn, bất đồng ko giải quyết được. Thay vì chấm dứt đàm phán, cách
hiệu quả hay được dùng là sử dụng một bên trung lập thứ 3, gọi là trung gian
để thúc đẩy tiến trình đàm phán.
Nhân tố quan trọng được đề xuất đối với bên trung
gian đó là:
• Cần có trình độ, không thiên vị, đứng ở vị trí trung lập.
• Cần có được sự tin tưởng của cả đối tác.
• Cần có sự thiện chí và bày tỏ quan tâm.
• Bên thứ 3 không có thẩm quyền đưa ra quyết định, có
thể đưa ra các gợi ý.
• Các bên tham gia một cách tự nguyện.
• Sự tin tưởng đối với bên trung gian rất quan trọng:
• Các bên có thể khắc phục hiệu quả khác biệt.
• Môth bên thoải mái công bố đòi hỏi của họ với phái trung
gian.
• Nếu không tin thì sẽ khó cung cấp thông tin quan trọng.
• Cuối cùng, nếu chỉ một bên tin tưởng thì rất khó giải quyết
vấn đề.
• Lời khuyên với bên trung gian.
• Phải đóng vai trò hướng dẫn và thể hiện kinh nghiệm,
khiến các bên tin tưởng có thể hướng dẫn được họ.
• Cần thân thiện và quan tâm đến các bên, nhưng tuyệt đối
tránh cư xử tỏ ra thiên vị.
•  niềm tin giữa trung gian và các bên là nhân tố then
chốt.
•  giúp đạt được những thông tin mật của các bên
•  phát hiện ra những chỗ mà có thể đạt được thỏa
thuận và những lựa chọn có thể có được.
 IV. KỸ THUẬT ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN TRONG CÁC
TÌNH HUỐNG ĐẶC BIỆT
• Nếu đối phương hiếu chiến, hay gây sức ép, áp đảo, hù dọa, vu cáo, có nhiều cách để đối phó? (kết
bạn, nhấn mạnh điẻm chung, tìm yếu tố khác để đổ lỗi; phớt lờ; thay đổi chủ đề; nói cho họ bt họ
đang làm gì; tạm ngừng đàm phán)
• Nếu đối phương dùng thủ đoạn “giương đông kích tây”? ( “tùy các ngài”)
• Nếuđối phương dọa xóa bỏ thỏa thuận phút cuối? (ko nên sợ thỏa thuận thất bại mà chỉ nên sợ
thỏa thuận bất lợi cho bạn)
• Nếu đối phương bác bỏ một đề nghị của bạn? (kiềm chế)
• Nếu đối phương lấn tới? (kiên trì)
• Nếu đối phương liên tục gây áp lực? (cho họ biết chỉ nhượng bộ mức nhất định, sẵn sàng bỏ đi)
• Nếu đối phương tấn công cá nhân? (giữ bình tình, đừng giận dữ, khẳng định vị trí; hoặc phản ứng
bằng cách tương tự)
• Nếu đối phương dùng chiến thuật gặm nhấm? ( đề nghị đưa hết, trả lời tương tự)
• Nếu đối phương có ý đồ đàm phán cả gói, gắn các vấn đề với nhau không có lợi? (Khoanh vùng
đàm phán, không để đối phương mở rộng phạm vi đàm phán)
• Nếu đối phương lảng tránh đàm phán? (Kiềm chế, phân tích, không phản ứng thô bạo; có thể đặt
câu hỏi mà bạn rõ câu trả lời để công kích câu trả lời sai của đối phương)