Những điểm khởi đầu quan

trọng trong đàm phán

 Mở đầu
• Không thể chiếm đoạt=> thương lượng
• Mỗi giải pháp chỉ có lợi trong hoàn cảnh nhất
định
– VD: nhân viên tốt- công ty khác mời – muốn ra
đi–giải pháp?
• Nền tảng thương lượng dựa trên sự hiểu biết
về:
– Giải pháp thay thế cho thương lượng
– Điểm ưu tiên
– Mỗi bên linh động, thỏa hiệp đến mức nào
 Nội dung chính
• BATNA
• Giá chấp nhận
• ZOPA
• Tạo lợi ích thông qua trao đổi
 1. BATNA
• BATNA : giải pháp thay thế tốt nhất cho một
thỏa thuận được thương lượng (Best
alternative to a negociated agreement)
– Hành động ưu tiên nhất khi không đạt được thỏa
thuận
• VD: nhà tư vấn- khách hàng là 1 công ty-
nghiên cứu tiếp thị cho sp
• BATNA: (khi thương lượng không thành
công), nghiên cứu cho khách hàng khác giá
15.000$
• Lưu ý:
– Luôn biết BATNA của mình
– VD: nhà đầu tư nước ngoài kiện DN
• doanh nghiệp trong nước chi 80.000 $ để khỏi ra
tòa
• Nhà đầu tư không có ý tưởng về giải pháp thay
thế, tiếp tục kiện- thua
– VD2: Louis XI- Edward IV- BATNA của Louis
là cuộc chiến lâu dài, tốn kém=> hiệp ước
hòa bình với Anh năm 1475
 BATNA mạnh và yếu
• Mạnh: ưu thế, yếu-> bất lợi
– Vd: nhân viên tư vấn khi không có BATNA
• BATNA yếu: khó từ bỏ đề xuất, ít quyền
lực
– Vd: 2001, nhóm thất nghiệp, yêu cầu trợ cấp
cao, đình công
 Cải thiện vị trí
BATNA yếu được cải thiện:
1. Cải thiện BATNA của mình
– Nv tư vấn, BATNA 15000 $ từ công việc khác,
cải thiện nếu thêm thông tin 20000$
– Cho đối thủ biết lợi thế
2. Xác định BATNA của đối phương
• Mạnh/yếu? Tác dụng
• Vd: NV tư vấn, có lợi nếu biết mình có ưu
thế, BATNA của khách là 25000$=> ra giá
cao hơn
• Thực tế phức tạp
• Đối phương không cho biết BATNA trừ phi
rất mạnh/ đánh lừa
• Lưu ý:
– Liên hệ thông tin cùng ngành
– Kiểm tra ấn phẩm kinh doanh/ báo cáo
– Đặt mình vào vị trí đối thủ
• BATNA bị ảnh hưởng bởi góc độ cá nhân:
giá mua/ giá bán
3. Làm suy yếu BATNA của đối phương
• Suy yếu-> tăng vị thế
• VD: 3 Công ty tổ chức sự kiện và BATNA
mua lại 800.000$
BATNA không phải luôn đơn giản
• Muôn hình vạn trạng
• VD: 2 ô tô Volvo, cùng năm sản xuất, và
sự lựa chọn của người tiêu dùng
– giá# chất lượng, km đường đi, bảo hành
– Quy ra tiền các đặc điểm
 2. Giá chấp nhận
• Giá quyết định bỏ đi
• Điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó một bên
chấp nhận thỏa thuận
• Giá chấp nhận của người mua có thể #
giá chấp nhận người bán
• Bai tap: Thuê văn phòng ở trung tâm,
BATNA ,giá chấp nhận người mua, giá
chấp nhận người bán
 ZOPA
• Phạm vi có thể nhất trí (Zone of possible
agreement)
• Là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể
xuất hiện thỏa thuận làm vừa lòng cả hai
bên
• VD: người mua, người bán, ZOPA
 Lưu ý với ZOPA
• Không ai biết được giá chấp nhận của nhau
• Thông tin rất hữu ích
• Đôi khi ước tính được
• Đôi khi không có ZOPA, trừ khi thay đổi giá trị
chấp nhận
– VD: bán đất, nếu người mua kinh doanh dv
chuyển phát, không gian là lợi thế
– > tạo ra giá trị thông qua thương lượng hợp nhất
 4. Tạo giá trị thông qua trao đổi
• Bên thương lượng có thể cải thiện vị trí
bằng cách trao đổi giá trị mà họ không cần
đến
• VD: Helene, John, sưu tập sách hiếm
– Cả 2 tạo ra giá trị, không chỉ đòi hỏi giá trị
– Giá trị khiêm tốn>< giá trị lớn
• Gia hạn thời gian giao hàng: nhà cung
cấp/ khách hàng; bảo hành 3 tháng, làm
việc 2 ngày tại nhà/ tuần