TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

HỌC KỲ I NĂM HỌC 2023 – 2024

(Phần dành cho sinh viên/ học viên)

Lớp: 231_BLOG3041_02
Bài thi học phần: Mua và Quản trị Nguồn cung

Họ và tên: Phan Thị Trúc

Ngày thi: 22/11/2023

Mã sinh viên: 21D300158

Tổng số trang: 4

Điểm kết luận:

GV chấm thi 1: …….………………………......

GV chấm thi 2: …….………………………......

BÀI LÀM
Câu 1:

a. Ma trận đơn giản về quyền lực của người mua và nhà cung cấp:

Cao
Người mua thống trị Phụ thuộc lẫn nhau
Sức mạnh của người mua

(Buyer dominance) (Interdependence)

> =

Độc lập Người bán thống trị

(Independence) (Supplier dominance)

0 <
Thấp

Thấp Cao
Sức mạnh của Nhà Cung Cấp

Họ tên SV/HV: Phan Thị Trúc - Mã LHP: 231_BLOG3041_02 Trang 1/4

Quyền lực: Thể hiện năng lực kiểm soát/tác động đến thái độ và hành vi của người khác, tạo ra
lợi thế hoặc sự phụ thuộc trong giao dịch và tình huống mua bán.

b. Dưới góc độ là người mua, doanh nghiệp thường muốn mình ở vị trí nào?

Dưới góc độ là người mua, doanh nghiệp thường muốn mình ở vị trí có lợi thế. Tức là tức là
nằm ở góc trên bên trái của ma trận. Lúc này, doanh nghiệp có nhiều quyền lực hơn trong việc
thương lượng với nhà cung cấp, có thể kiểm soát giá cả, chất lượng sản phẩm/dịch vụ và các
điều khoản hợp đồng.

Để đạt được vị trí "Người mua thống trị", doanh nghiệp cần có những yếu tố sau:

• Quy mô lớn
• Thị phần cao
• Sản phẩm hoặc dịch vụ thay thế có sẵn
• Khả năng đàm phán tốt
• Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần xây dựng mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm
bảo sự hợp tác lâu dài và bền vững.

Ví dụ:

Giả sử một nhà hàng đang tìm kiếm một nhà cung cấp thực phẩm. Nếu là một nhà hàng nhỏ và
mới thành lập thì có thể nhà hàng sẽ được coi là người mua yếu trong ngành công nghiệp này.
Trong trường hợp đó, nhà hàng sẽ gặp khó khăn trong việc đàm phán với nhà cung cấp về giá cả
và chất lượng sản phẩm.

Tuy nhiên, nếu nhà hàng phát triển thành một chuỗi nhà hàng lớn và có nhiều chi nhánh thì họ
sẽ có quyền lực hơn trong việc đàm phán với nhà cung cấp. Nhà hàng có thể yêu cầu giá cả và
chất lượng tốt hơn và có khả năng lựa chọn từ nhiều nhà cung cấp khác nhau.

Câu 2:

a. Các loại hợp đồng cung ứng bao gồm:

• Hợp đồng mua ngay là hợp đồng mua vào thời điểm cần, hàng hóa dịch vụ luông sẵn
có và kết thúc thanh toán trogn 1 -2 ngày tiếp theo.
• Đề xuất chào hàng là tài liệu có chức năng t.báo và cung cấp chi tiết về 1 dự án/công
việc nhằm mua được sản phẩm, thiết bị hay dịch vụ phục vụ dự án đó. Các đơn vị
nhận được RFP là những nhà cung cấp tiềm năng, sẽ hồi đáp với thông tin chi tiết về
đặc điểm và giá cả sản phẩm, thiết bị/dịch vụ.
• Thư mời thầu (RFB) phác thảo quy trình đấu thầu, điều khoản hợp đồng, tiêu chí
đánh giá để chọn NCC phù hợp. RFB mô tả các nhiệm vụ sẽ được thực hiện bởi bên
trúng thầu và mốc thời gian cho công việc cần hoàn thành.

Họ tên SV/HV: Phan Thị Trúc - Mã LHP: 231_BLOG3041_02 Trang 2/4

 • Hợp đồng điện tử (eContract) là văn bản có giá trị pháp lý, gồm các loại dữ liệu: Các
bên tham gia; Nội dung thỏa thuận; Cách thức hiện thực hóa HĐ... với chữ ký điện tử
- đảm bảo rằng cá nhân/tổ chức tham gia HĐ có tồn tại trong thế giới thực và có tư
cách pháp nhân rõ ràng.
• NCC quản lý dự trữ (VMI) là hợp đồng tích hợp dài hạn giữa DN với NCC, trong đó
NCC hoàn toàn chịu trách nhiệm việc duy trì lượng hàng dự trữ theo thỏa thuận, tại
địa điểm chỉ định của người mua
b. Đấu giá ngược:

Đấu giá ngược (còn được gọi là đấu giá do người mua xác định hoặc đấu giá mua sắm) là một
loại đấu giá trong đó vai trò truyền thống của người mua và người bán được đảo ngược. Do vậy,
có một người mua và nhiều người bán tiềm năng. Trong một phiên đấu giá ngược, người mua
bắt đầu bằng việc đưa ra mức giá cao nhất mà họ sẵn sàng trả cho một sản phẩm hoặc dịch vụ.
Sau đó, các nhà cung cấp cạnh tranh với nhau để đưa ra mức giá thấp hơn. Người cung cấp đưa
ra mức giá thấp nhất sẽ giành được hợp đồng.

• Đặc điểm nổi bật của đấu giá ngược:

- Trong đấu giá ngược, người mua đưa ra nhu cầu về một hàng hóa hoặc dịch vụ cụ thể, lôi
kéo các doanh nghiệp cạnh tranh về giá để thực hiện yêu cầu.
- Người bán sẵn sàng chấp nhận mức giá thấp nhất cuối cùng sẽ nhận được hợp đồng.
- Các doanh nghiệp lớn và chính phủ sử dụng đấu giá ngược như một phương pháp cạnh
tranh để mua hàng hóa và dịch vụ như kế toán và dịch vụ khách hàng.
- Đấu giá ngược thường diễn ra trực tuyến, giúp tiết kiệm thời gian và chi phí cho cả người
mua và người bán.
• Ưu điểm của đấu giá ngược
- Mở rộng phạm vi khách hàng: Do nhiều cuộc đấu thầu ngược hiện nay được thực hiện
trực tuyến, các nhà bán hàng có thể đấu thầu cho các công việc từ người mua trên khắp
thế giới, cho phép tiếp cận thị trường rộng lớn hơn.
- Tất cả nhà cung cấp đều nhận được thông tin giống nhau: Doanh nghiệp sẽ không phải lo
lắng về việc các nhà cung cấp khác biết điều gì bạn không biết trong cuộc đấu thầu
ngược. Sân chơi là công bằng bởi tất cả các nhà cung cấp đều đáp ứng cùng một yêu cầu
đề xuất (RFP).
- Các công ty nhỏ có sức cạnh tranh: Các doanh nghiệp nhỏ hơn có thể gặp khó khăn trong
việc tiếp cận các thiết lập mua sắm điển hình với các liên hệ cần thiết để chốt giao dịch.
Trong đấu giá ngược, do sân chơi được cân bằng nên các doanh nghiệp nhỏ hơn, ít kết
nối hơn có thể tham gia các cuộc đấu thầu ngược dễ dàng hơn.
- Vận hành trơn tru: Quy trình đấu thầu ngược diễn ra khá nhanh chóng. Cả người mua và
người bán đều có thể hưởng lợi từ quy trình này. Họ sẽ tiết kiệm được thời gian mà lẽ ra
sẽ được sử dụng để bán hàng hoặc nghiên cứu. Bằng cách tham gia vào cuộc đấu thầu

Họ tên SV/HV: Phan Thị Trúc - Mã LHP: 231_BLOG3041_02 Trang 3/4

 ngược, người bán có thể sử dụng thời gian và nguồn lực được tiết kiệm cho các hoạt
động bán hàng khác.
- Phạm vi mở rộng: Khi bắt đầu cuộc đấu thầu ngược, nhà thầu sẽ chỉ rõ những gì họ đang
tìm kiếm thay vì xác định những gì họ cần. Điều này chấm dứt mọi sự hiểu lầm hoặc
tranh cãi qua lại. Với sự hiểu biết đầy đủ về yêu cầu của người mua, người bán có thể bắt
đầu quy trình ngay.
• Những hạn chế của đấu giá ngược
- Đấu giá ngược thường tập trung vào việc đảm bảo mức giá thấp nhất, điều này có thể dẫn
đến sự đánh đổi giữa tiết kiệm chi phí và chất lượng sản phẩm hoặc dịch vụ. Người mua
có thể ưu tiên giảm chi phí, ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải chấp nhận chất lượng
thấp hơn.
- Bản chất cạnh tranh của đấu giá ngược có thể làm căng thẳng mối quan hệ với nhà cung
cấp. Các nhà cung cấp có thể cảm thấy buộc phải giảm giá để giành được hợp đồng, điều
này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận và sự sẵn lòng hợp tác lâu dài của họ.
- Một số nhà cung cấp có thể do dự khi tham gia đấu giá ngược, đặc biệt nếu họ tin rằng
nó sẽ không mang lại kết quả công bằng hoặc có lợi cho họ. Điều này có thể làm giảm số
lượng nhà cung cấp tiềm năng và hạn chế cạnh tranh.
- Các phiên đấu giá ngược phù hợp nhất với các khoản mua đơn giản, giống như hàng hóa.
Đối với các dịch vụ phức tạp hoặc các sản phẩm yêu cầu tùy chỉnh, việc chỉ tập trung vào
giá có thể không giải quyết đầy đủ nhu cầu của người mua.
- Trong các phiên đấu giá ngược, người mua có quyền truy cập vào tất cả các đề xuất giá
của nhà cung cấp, trong khi nhà cung cấp có thể không nhìn thấy được các đề xuất giá
của đối thủ cạnh tranh. Sự bất đối xứng thông tin này có thể dẫn đến lợi thế không công
bằng cho người mua và giảm tin tưởng giữa các nhà cung cấp.
- Các phiên đấu giá ngược có thể khuyến khích tư duy ngắn hạn, vì mục tiêu chính là giảm
chi phí ngay lập tức. Cách tiếp cận này có thể không xem xét giá trị và lợi ích lâu dài mà
các mối quan hệ hợp tác với nhà cung cấp có thể mang lại.
- Các nhà cung cấp thường xuyên thua trong các phiên đấu giá ngược có thể chọn rút khỏi
các quy trình đấu thầu trong tương lai, làm giảm sự cạnh tranh và hạn chế hiệu quả của
phương pháp này.
- Bất chấp những nỗ lực ngăn chặn, tình trạng gian lận đấu thầu và thông đồng giữa các
nhà cung cấp vẫn có thể xảy ra trong đấu giá ngược, làm xói mòn tính công bằng và tính
cạnh tranh của quy trình.
- Đấu giá ngược thường nhấn mạnh giá là yếu tố quyết định duy nhất mà bỏ qua các yếu tố
quan trọng khác như khả năng của nhà cung cấp, độ tin cậy và thời gian giao hàng.
• Ví dụ về đấu giá ngược:

Họ tên SV/HV: Phan Thị Trúc - Mã LHP: 231_BLOG3041_02 Trang 4/4

Công ty sản xuất ô tô A cần mua lốp xe để các nhà máy của mình vận hành sản xuất. Công ty có
nhu cầu mua 1 triệu lốp xe trong vòng một năm. Thay vì yêu cầu các nhà cung cấp gửi báo giá
qua thư hoặc email, công ty sử dụng nền tảng đấu giá ngược trực tuyến.

Trong phiên đấu giá, các nhà cung cấp được yêu cầu gửi đề xuất giá của họ. Công ty sẽ bắt đầu
với mức giá cao và giảm dần cho đến khi có nhà cung cấp đồng ý với mức giá đó. Ban đầu,
công ty bắt đầu với mức giá 1.500.000 đồng/lốp và giảm dần xuống. Cuối cùng, một nhà cung
cấp đã đồng ý bán cho công ty A 1 triệu lốp xe với giá 1.350.000 đồng /lốp. Trong trường hợp
này, phiên đấu giá ngược đã giúp công ty tiết kiệm được 10% so với giá ban đầu của họ.
---Hết---

Họ tên SV/HV: Phan Thị Trúc - Mã LHP: 231_BLOG3041_02 Trang 5/4