câu 1. Nêu lợi ích của việc phân khúc thị trường đối với doanh nghiệp.

Cho ví
dụ chứng minh. Có những chiến lược chọn thị trường mục tiêu nào doanh
nghiệp có thể lựa chọn.
- Phân khúc thị trường giúp cho các doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tập trung
các nỗ lực và nguồn lực tiếp thị vào việc tiếp cận những đối tượng có giá trị nhất
và đạt được các mục tiêu kinh doanh. Phân khúc thị trường còn giúp cho doanh
nghiệp hiểu rõ khách hàng hơn, xác định được những chiến lược cần thiết, để đáp
ứng tốt nhu cầu khách hàng trong phân khúc thị trường đó bằng sản phẩm hoặc
dịch vụ của mình. Ngoài ra phân khúc thị trường còn có những lợi ít khác như: tạo
thông điệp marketing mạnh mẽ hơn, xác định được chiến lược marketing hiệu quả
nhất, thiết lập quảng cáo nhắm mục tiêu chính xác hơn, thu hút và chuyển đổi
khách hàng tiềm năng hiệu quả, phân biệt thương hiệu của bạn với đối thủ cạnh
tranh, xây dựng mối quan hệ khách hàng sâu sắc hơn, xác định các cơ hội thị
trường ngách,...
- Ví dụ: trên thị trường ô tô, chia thị trường thành các phân khúc giúp ta thấy rõ sự
khác biệt. Ở phân khúc cao nhất, bạn có Maybach, Rolls Royce, những dòng xe
siêu sang. Qua đó, bạn nhận biết được rằng thị trường này là dành cho những
người yêu thú vị và sang trọng. Quãng tiếp theo, thị trường cấp cao với Mercedes,
BMW, Audi, thể hiện sự sang trọng, đẳng cấp. Tiếp theo là các hãng như Toyota,
Honda, Ford, nhằm vào phân khúc trung - cao. Cuối cùng, ở phân khúc thấp, có
Kia Motors và những hãng xe giá trị thấp, có thể sẽ nhanh hỏng. Chia nhỏ thị
trường giúp các hãng xe hiểu rõ mục tiêu của từng phân khúc và đáp ứng tốt hơn.
- Sau khi đã phân khúc thị trường thì các doanh nghiệp sẽ tiến hành chọn thị trường
mục tiêu, tức là sẽ đưa ra quyết định lựa chọn những khúc thị trường sẽ tham gia
và những khúc thị trường hấp dẫn nhất. Việc lựa chọn thị trường mục tiêu cũng là
một bước rất quan trọng nên cũng có những chiến lược lựa chọn sao cho hợp lí
nhất, có những chiến lược lựa chọn chúng ta thường thấy là:
1. Chiến lược Marketing không phân biệt
Sử dụng chiến lược marketing không phân biệt doanh nghiệp quyết định bỏ
qua sự khác biệt giữa các khúc thị trường, sử dụng chiến lược bao phủ thị
trường bằng một nỗ lực marketing giống nhau trên quan điểm hướng tới những
điểm chung hơn là những điểm khác biệt về nhu cầu trong các khúc thị trường.
Các doanh nghiệp tìm cách nắm giữ một số lượng lớn nhất các khách hàng ở
các đoạn thị trường đó. Cách thức kinh doanh được áp dụng ở chiến lược này
được gọi là “sản xuất phân phối đại trà” tức là chào bán những sản phẩm giống
nhau, sử dụng hình ảnh, phương pháp khuếch trương, kiểu kênh phân phối
giống nhau.
Ưu điểm của chiến lược trên là : Tiết kiệm chi phí nhờ khai thác được lợi thế
quy mô, sản xuất và phân phối một chủng loại sản phẩm hạn hẹp và đồng nhất,
 tiêu chuẩn hóa cao; dễ dàng xâm nhập vào những thị trường nhạy cảm về giá
cả.
Nhược điểm là: Không dễ dàng tạo ra một nhãn hiệu có khả năng thu hút mọi
khách hàng ở nhiều đoạn thị trường. Khi có nhiều doanh nghiệp cũng áp dụng
kiểu marketing không phân biệt sẽ làm cho cạnh tranh trở nên gay gắt hơn.
Doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc đối phó với những rủi ro khi hoàn cảnh
kinh doanh thay đổi, chiến lược này thường đòi hỏi doanh nghiệp phải có năng
lực kinh doanh mạnh.
2. Chiến lược marketing có phân biệt
Khi áp dụng chiến lược này, doanh nghiệp quyết định tham gia nhiều đoạn thị
trường và áp dụng những chương trình marketing riêng biệt cho từng đoạn thị
trường. Thay vì cung cứng một loại sản phẩm, áp dụng một chương trình
marketing cho tất cả mọi khách hàng, doanh nghiệp cung ứng những sản phẩm
khác nhau, với nhiều mức giá bán, nhiều kiểu xúc tiến cho từng nhóm khách
hàng. Nguyên tắc chung của chiến lược này: “giảm phân đoạn” hoặc “mở rộng
phần cơ bản” để tiêu thụ một khối lượng lớn hơn cho mỗi loại nhãn hiệu, sao
cho tốc độ tăng của chi phí thấp hơn tốc độ tăng của doanh thu.
Ưu điểm: Đáp ứng được nhu cầu và ước muốn đa dạng của thị trường. Bằng
việc đa dạng hóa sản phẩm và các nỗ lực marketing, doanh nghiệp có khả năng
gia tăng doanh số và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường.
Nhược điểm: Doanh nghiệp phải đối phó với sự gia tăng về chi phí bỏ ra
trong sản xuất và thương mại. Doanh nghiệp khó đưa ra được kết luận về khả
năng sinh lời. Vấn đề xảy ra khi áp dụng chiến lược này là doanh nghiệp phải
cân đối được số đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn.
3. Chiến lược marketing tập trung
Doanh nghiệp dồn sức tập trung vào một đoạn thị trường hay một phần thị
trường nhỏ mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất và giành cho được vị trí
vững chắc trên đoạn thị trường đó. Vị thế này trở thành bàn đạp tăng trưởng
của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể dễ dàng giành được một vị trí vững mạnh trên
thị trường đã lựa chọn, tạo được thế độc quyền nhờ hiểu biết rõ nhu cầu và ước
muốn của khách hàng, thiết kế, cung ứng sản phẩm đạt được uy tín đặc biệt,
khai thác được những lợi thế của việc chuyên môn hóa sản xuất, phân phối và
các hoạt động xúc tiến bán, thường đạt được tỉ suất lợi nhuận cao.
Nhược điểm: Rủi ro doanh nghiệp có thể gặp do áp dụng chiến lược này đó là
quy mô nhu cầu ở đoạn thị trường mục tiêu có thể giảm sút lớn, các doanh
nghiệp có thế lực cạnh tranh mạnh quyết định gia nhập thị trường đó.

Câu 3. Phân tích tình huống:

Chúc mừng người may mắn, bạn đã trở thành chủ nhân của giải Vietlot hôm nay". Giả sử
bạn là người may mắn trúng Vietlot, là một sinh viên kinh tế, bạn nghĩ ngay đến việc
dùng số tiền này đầu tư để sinh lời. Sau khi nghiên cứu kỹ, bạn quyết định mở một quán
trà sữa tại địa phương bạn. Bạn có mong muốn mang những thức uống đậm vị trà, an
toàn đến khách hàng độ tuổi 15-30 và tạo sự khác biệt qua công thức độc đáo, menu đa
dạng, thương hiệu uy tín.
Anh/chị hãy:
a. Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến việc định giá sản phẩm cho cửa hàng trả sữa của
bạn
b. Nêu 3 chiến lược giá bạn có thể áp dụng cho tình huống này
c. Bạn có thể điều chỉnh giá như thế nào, hãy nêu 4 chiến lược điều chỉnh giá thích hợp.

a. Giá bán là một khía cạnh quan trọng trong kinh doanh, và nó có ảnh hưởng đáng
kể đến doanh thu, lợi nhuận, cạnh tranh và mối quan hệ với khách hàng của cửa
hàng. Nên việc định giá rất quan trọng, vì vậy khi định giá cho sản phẩm của mình
em cũng cần phải lưu ý đến các yếu tố ảnh hưởng sau:
1. Các yếu tố nội vi:
Mục tiêu: mục tiêu của tiệm là tối đa hóa lợi nhuận và dẫn đầu về chất lượng.
Với việc chất lượng sản phẩm của tiệm tốt đáp ứng được nhu cầu của khác
hàng cùng với giá bán sấp xỉ so với giá cân bằng thị trường. Điều đó giúp cho
em có thể tối đa hóa lợi nhuận của tiệm trà sữa.
Marketing mix: về giá của những sản phẩm có thể cao hơn so với thị trường
nhưng tỉ lệ cao hơn không nhiều. Vẫn vừa túi tiền của những đối tượng từ 15-
30 tuổi. Ví dụ 1 ly trà sữa size M ngoài thị trường khoảng 20 ngàn thì giá của
tiệm mình là 25 ngàn nhưng bù lại thì chất lượng là không gian của tiệm vượt
trội hơn so với các đối thủ khác.
Chi phí sản xuất: chi phí sản xuất là yếu tố quan trọng nhất trong việc quyết
định giá bán. Chi phí sản xuất tăng thì thường là giá bán cũng tăng để đảm bảo
lợi nhuận nên em cũng cần phải tính toán hợp lí để các sản phẩm của mình vẫn
giữ nguyên giá, đảm bảo chất lượng mà không bị thiếu hụt hay dư thừa.
2. Các yếu tố ngoại vi:
Về thị trường: thường có 4 loại thị trường khác nhau như thị trường cạnh
tranh hoàn toàn, thị trường độc quyền thuần túy, thị trường cạnh tranh có độc
quyền và thị trường độc quyền nhóm. Với tiệm trà sữa của em thì phù hợp với
thị trường cạnh tranh hoàn toàn, trong thị trường này thì chất lượng của sản
phẩm là một lợi thế lớn giúp cho việc kinh doanh của em trở nên tốt hơn và
phát triển hơn.
Về đối thủ cạnh tranh: với việc kinh doanh một sản phẩm rất quen thuộc và
có rất nhiều đối thủ thì việc định giá sản phẩm cũng bị ảnh hưởng bởi các đối
thủ, nếu chúng ta định giá cao hơn so với đối thủ mà bù lại chúng ta có chất
lượng, không gian quá, phục vụ tốt thì chúng ta vẫn giữ được nhịp độ kinh
doanh của mình ở mức ổn định. Còn nếu giá chúng ta cao hơn mà chất lượng
của quán kém thì chúng ta sẽ gặp khó khăn trong việc kinh doanh trên thị
 trường hoặc chất lượng của chúng ta ngang bằng với đối thủ mà đối thủ giảm
giá bán sản phẩm thì đó cũng là một bất lợi với chúng ta.
Về chu kì sống của sản phẩm: chúng ta phải biết tận dụng những thời điểm
hợp lí để điều chỉnh giá bán cho phù hợp. Không thể điều chỉnh giá một cách
tùy tiện mà không có căn cứ.
Về pháp lí: phải chấp hành những quy định pháp luật, thuế,... ví dụ kinh doanh
thì phải có giấy phép, phải đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ môi
trường, phòng cháy chữa cháy,...
b. 3 chiến lược giá em sẽ dùng là:
1. Chiến lược định giá sản phẩm trọn gói: những ngày đầu của quán sẽ là
những ngày thu hút khách hàng nhất nên mình cũng phải có những combo sản
phẩm ưu đãi để kích thích tâm lí khách hàng ví dụ như mua 2 tặng một hoặc
mua một combo với giá bao nhiêu sẽ được tặng thêm 2 món thức uống,...
2. Định giá cho dòng sản phẩm: quán sẽ có menu các loại trà sữa,đồ ăn,.. khác
nhau để khác hàng có thêm nhiều sự lựa chọn và dĩ nhiên giá của các loại khác
nhau sẽ khác nhau nhưng tỉ lệ không chêch lệch nhiều
3. Chiến lược định giá tùy chọn: với chiến lược này chúng ta sẽ định giá thêm
những sản phẩm tùy chọn như: thêm topping cho trà sữa, thêm những món ăn
vặt, ăn nhẹ kèm theo,....
c. 4 chiến lược điều chỉnh giá của em là
1. Định giá chiết khấu và có chước giảm: chiến lược này áp dụng cho các
khách hàng mua với số lượng nhiều, hay mua những món giá cao nhất sẽ được
khuyến mãi giảm giá,..
2. Chiến lược phân hóa giá: chiến lược này sẽ thực hiện trong các ngày lễ, các
ngày cuối tuần hay các sự kiện đặt biệt, nhằm thu hút thêm nhiều khác hàng
mục tiêu
3. Định giá theo tâm lý: chiến lược này sẽ đánh vào tâm lý theo từng đối tượng.
Ví dụ với các đối tượng quan trọng về chất lượng hơn thì khi giá có hơi cao so
với thị trường thì họ vẫn vui vẻ chấp nhận miễn mà chất lượng sản phẩm và
phục vụ của quán tốt.
4. Định giá theo địa lý: với chiến lượt này em sẽ áp dụng cho những khác hàng
trên mạng xã hội, bằng việc họ đặt hàng và mình sẽ vẫn chuyển và giá của sản
phẩm sẽ bằng giá gốc cộng với chi phí vận chuyển.