CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN THIẾT

KẾ KÊNH PHÂN PHỐI

1. Khách hàng.
-Bao gồm số lượng, sự phân tán về mặt địa lý, hành vi mua của khách
hàng.
=>Nếu thị trường có số khách hàng càng lớn thì việc sử dụng trung gian
lại càng cần thiết và ngược lại nếu thị trường có số lượng khách hàng nhỏ
nhưng quy mô của mỗi khách hàng lớn công ty nên bán trực tiếp không
cần thiết sử dụng trung gian.
2. Sản phẩm.
-Bao gồm tính dễ hỏng, trọng lượng, kích thước, bão dưỡng sản phẩm,
giá trị sản phẩm, mức độ tiêu chuẩn hóa.
*Trọng lượng
=>Các sản phẩm nặng và cồng kềnh có chi phí bốc dỡ và chuyên chở rất
lớn so với giá trị của nó. Kết quả là cấu trúc kênh cho các sản phẩm nặng
và cồng kềnh theo nguyên tắc chung là càng ngắn càng tốt. Điều này có
nghĩa là sử dụng kênh trực tiếp từ người sản xuất đến người sử dụng. Tất
nhiên, trừ trường hợp khách hàng mua khối lượng nhỏ và cần thời gian
cũng cấp nhanh có thể cần nhưng kênh phân phối có sử dụng một số hình
thức trung gian.
*Tính dễ hư hỏng
=>Các sản phẩm tươi sống và những sản phẩm nhanh chóng bị lạc mốt
gọi chung là những sản phẩm mau bị hư hỏng. Rõ ràng về phương diện
phân phối trong trường hợp này cần chuyển sản phẩm nhanh chóng từ
người sản xuất đến người tiêu thụ cuối cùng để tối thiểu hoá rủi ro có thể
từ tính chất dễ hư hỏng cao. Cần thiết kế các cấu trúc kênh đảm bảo cho
sản phẩm nhanh chóng đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
*Giá trị đơn vị trên sản phẩm
=>Giá trị đơn vị sản phẩm càng thấp thì các kênh càng nên có nhiều cấp
độ trung gian hơn. Bởi vì, giá trị đơn vị thấp thường chỉ giành phần nhỏ
cho chi phí phân phối. Các sản phẩm như vậy là các hàng hoá phổ thông
ở thị trường hàng tiêu dùng và hàng bổ sung ở thị trường công nghiệp. Sử
dụng một hoặc nhiều trung gian để các chi phí phân phối có thể được chia
sẻ bởi các sản phẩm khác mà các trung gian đang kinh doanh.
*Mức độ tiêu chuẩn hóa
=>Những sản phẩm được sản xuất theo yêu cầu khách hàng được phân
phối trực tiếp từ người sản xuất đến người sử dụng, còn các sản phẩm
được tiêu chuẩn hoá cao thường được bán qua các kênh có nhiều cấp độ
trung gian hơn. Ví dụ, phần lớn các sản phẩm được làm theo tiêu chuẩn
đặt hàng của khách hàng như máy móc công nghiệp thường được bán
trực tiếp. Các sản phẩm mà chế tạo theo yêu cầu của khách hàng như
dụng cụ trong thị trường công nghiệp và đồ dùng gia đình ở thị trường
hàng tiêu dùng thường bán theo kênh có một trung gian. Ngược lại, các
sản phẩm chuyên môn hoá cao như các hàng hoá phổ thông và nguyên
vật liệu thường bán qua nhiều trung gian trong kênh.
3. Nhà trung gian phân phối.
-Sự sẵn có của các trung gian, chi phí phân phối, dịch vụ khách hàng
*Sự sẵn có của các trung gian.
=>Sự sẵn có ở đây đó là khả năng cung ứng hàng hoá cho doanh nghiệp
tới khách thì các nhà trung gian thương mại chủ yếu là các đại lý uỷ
quyền do vậy việc cung ứng sản phẩm thực luôn được các đại lý đẩy
mạnh và chú trọng ,ngoài ra các doanh nghiệp cũng luôn hỗ trợ các đại lý
vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới doanh số và lợi nhuận của doanh nghiệp .Sự
sẵn có cũng được thể hiện ở khía cạnh khả năng ứng phó với những biến
động của thị trường của các trung gian, cụ thể đó là khả năng dự báo thị
trường xem xét góc độ cung cầu điều chỉnh mức nhập dự trữ hàng trong
những thời điểm nhạy cảm
*Chi phí phân phối.
=>Chi phí sử dụng các trung gian thường là một căn cứ để chọn cấu trúc
kênh. Nếu người quản lý kênh xác định rằng các chi phí để sử dụng trung
gian là quá cao cho các dịch vụ thực hiện, cấu trúc kênh chắc chắn nên
giảm thiểu việc sử dụng
*Dịch vụ khách hàng
=>Dịch vụ mà các trung gian cung cấp cho khách hàng cũng là một căn
cứ quan trọng để chọn cấu trúc kênh và thành viên kênh. Phương pháp cơ
bản để đánh giá các dịch vụ đưa ra bởi một trung gian cụ thể là dựa trên
việc họ có thể thực hiện chúng hiệu quả nhất ở chi phí thấp nhất không?
4. DN- chủ thể thiết kế kênh.
-Quy mô, kinh nghiệm quản lý , khả năng tài chính, các mục tiêu và chiến
lược.
*Quy mô.
=>Việc lựa chọn cấu trúc kênh khác nhau phụ thuộc vào quy mô kênh .
khả năng công ty lớn có các kênh dựa trên phân chia tối ưu công việc
phân phối là cao hơn so với các công ty nhỏ.
*Khả năng quản lý tài chính.
=>Khả năng tài chính cảng lớn thì nó càng ít phụ thuộc vào các công ty
trung gian.
*Kinh nghiệm quản lý.
=> Khi một công ty thiếu các kỹ năng quản lý cần thiết để thực hiện các
công việc phân phối thì họ phải dựa vào các trung gian bên ngoài để làm
việc này
*Các mục tiêu chiến lược.
=> tổng thể các chiến lược marketing chi phối quyết định trực tiếp tổ
chức kênh.