GIAO DỊCH THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1. Tổng quan về Giao dịch thương mại quốc tế

I. Khái niệm
GDTMQT là quá trình tiếp xúc, thảo luận, đàm phán, ký kết và thực hiện hợp đồng
giữa các thương nhân có trụ sở kinh doanh, trụ sở thươngmại tạo các quốc gia, vùng
lãnh thổ, khu vực hải quan về việc mua bán, trao đổi hàng hóa, dịch vụ.
Chủ thể: thương nhân cá nhân, thương nhân tổ chức, tổ chức kinh tế có đăng ký
kinh doanh.

II. Đặc điểm của giao dịch thương mại quốc tế

1. Nguyên tắc giao dịch dân sự
Tự nguyện, bình đẳng, công bằng
Thiện chí là nguyên tắc cực kỳ quan trọng: tạo điều kiện tốt đa cho các bên thực
hiện nghĩa vụ của mình
2. Chủ thể
Các doanh nghiệp, các quốc gia, các tổ chức phi chính phủ, tổ chức quốc tế
(WTO), tổ chức khu vực (ASEAN), tổ chức chuyên ngành (ITC).
3. Đối tượng
Động sản hữu hình, có thể di chuyển qua biên giới.
4. Đồng tiền
Dùng để tính giá và thanh toán, Hầu hết các hợp đồng đều thanh toán và tính giá
bằng cùng 1 đồng tiền. Đồng tiền phải có khả năng tự do chuyển đổi, sử dụngở
nhiều nơi như USD, EUR,… và ổn định về giá trị.
5. Ngôn luận điều chỉnh: đa dạng

III. Các bước giao dịch tổng quát

1. Hỏi hàng (inquiry)
Phương diện thương mại: người mua yêu cầu người bán cung cấp thông tin và
đưa ra các yêu cầu giao dịch mong muốn, người bán đồng ý hoặc không đồng ý
Phương diện pháp lý: là lời đề nghị từ người mua, 2 bên hợp tác lần đầu

1
Không có giá trị hình thành HĐMB, là bước điều tra thị trường của cả 2 bên 
không có giá trị pháp lý.
Cách viết hỏi hàng: thư thương mại gồm 3 phần: phần mở đầu, phần chính và lời
cảm ơn.

2. Chào hàng (offer)

Phương diện thương mại: người bán cung cấp điều kiện giao dịch của mình cho
người mua
Phương diện pháp lý: lời đề nghị của người bán tới người mua
Phân loại chào hàng
a. Chào hàng tự do
Giống với hỏi hàng nhưng khác người gửi (người bán), mục đích thăm dò thị
trường, không có ràng buộc pháp lý.
b. Chào hàng cố định
Chào bán 1 lô hàng xác định theo những điều kiện giao dịch định sẵn cho 1 hoặc 1
số người mua nhất định.
Chào hàng cố định + Chấp nhận có hiệu lực  HĐMB
Nội dung của HĐMB nằm ở chào hàng
Điều kiện hiệu lực của chào hàng cố định: chủ thể phải hợp pháp ( là thương
nhân có quyền kinh doanh XNK), đối tượng chào hàng (hàng hóa được phép
XNK), hình thức văn bản hoặc tương tương văn bản (không áp dụng các hình thức
khác của công ước viên), nội dung (đủ nd cơ bản, hợp pháp), phải được gửi tới
người nhận trong thời gian hiệu lực của chào hàng.
 HĐ 1 văn bản: các bên cùng xác nhân bằng con dấu, chữ ký ở cuối văn bản,
có thể gặp trực tiếp hoặc gửi qua fax, bưu điện
 HĐ nhiều văn bản: A gửi chào hàng qua email cho B, B đồng ý mua thì gửi
chấp nhận qua emailm cả 2 cùng có hiệu lực thì hình thành HĐMB.
Việt Nam không có quy định về nội dung của HĐMB nhueng vẫn phải đầy đủ nội
dung cơ bản.
Theo luật TM 1997: ND cơ bản của HĐMB: tên hàng, số/KL, chất lượng, giá, giao
hàng, thanh toán. Ở thời điểm hiện tại, luật hiện hành (2005) không quy định gì

2
nhưng vẫn cần đưa vào HĐMB 6 điều khoản của luật TM 1997  tiện cho các cơ
quan quản lý
Nội dung của CHCĐ cũng phải đủ 6 điều khoản cơ bản đè hình thành nên HĐMB
khi kết hợp với một chấp nhận có hiệu lực.
CHCĐ phải trong khả năng cung ứng hàng, không gửi tới quá nhiều người mua.
CHCĐ nên đưa ra thời hạn có hiệu lực, nếu khôn có thì dựa trên thời hạn hợp lý
căn cứ vào đặc điểm hàng hóa, khoảng cách địa lý,…
Cách xác định cháo hàng
Tiêu đề
 Firm offer, offer with engagement  CHCĐ
 Free offer, offer without engagement, quotation  CHTD
Dựa vào nội dung ( có cam kết bán hàng, điều kiện, thể hiện ý chí bán hàng, thời
hạn hiệu lực định kỳ)
Dựa vào cơ sở viết thư: cơ sở chính thống, tính cố định càng cao
Số lượng bên nhận chào hàng.

3. Đặt hàng (order)

Là lời đề nghị mang tính cố định của người mua.
Luật hiện hàngkhông quy định tính ràng buộc
Trong 1 số trường hợp order, sale confirmation chỉ cần có xác nhận của 2 bên cũng
được chấp nhận là 1 hợp đồng.

4. Hoàn giá (counter offer/ order)

Là việc mặc cả, thương lượng về các điều kiện giao dịch của cả người bán và
người mua.
Đặc điểm:
 Làm mất hiệu lực của lời đề nghị cố định phía trước
 Lời đề nghị giao dịch thế hệ mới.
 Hình thức hoàn giá trên thực tế là thư chấp nhận nhưng có sửa đổi nội dung
lời đề nghị ban đầu.
Lời đề nghị GD mới + chấp nhận có hiệu lực = HĐMB

3
 5. Chấp nhận (Acceptance)
Là chấp toàn bộ nội dung của điều kiện chào hàng hoặc đặt hàng mà bên kia đưa
ra.

6. Xác nhận (Confirmation)

IV.Các hình thức giao dịch qua trung gian

Khi không thể giao dịch trực tiếp được  trung gian  tiết kiệm thời gian, công
sức, chi phí.
Là hoạt động của thương nhận thực hiện GDTM cho 1 hoặc 1 số thương nhân
được xác định bao gồm các hoạt động: đại diện thương nhân, môi giới thương
mại, ủy thác mua, bán hàng và đại lý thương mại.
Đặc điểm chung:
 Cầu nối giữa người bán và người mua
 Chia sẻ lợi nhuận
 Thương nhân môi giới là thương nhân có kinh nghiệm, am hiểu về hàng hóa
cùn như thị trường.

1. Môi giới thương mại

Thương nhân trung gia giữa người bán và người mua, giúp hai bên mua bán và ký
kết hợp đồng
Đặc điểm:
 HĐ ngắn hạn, mối quan hệ ủy thác theo từng lần
 Người môi giới chỉ đơn thuần xúc tiến hoạt động ký kết HĐ, không đứng
tên HĐ, không đứng ra ký kết, không đại diện cho lợi ích của ai.
 Chỉ đứng tên trên hợp đồng môi giới
 Là pháp nhân hoặc cá nhân

2. Đại lý thương mại

Đại lý nhân danh chính mình mua hoặc bán hàng hóa, dịch vụ cho bên giao đại lý
nhằm hưởng thù lao đại lý.
Phân loại đại lý
Theo luật thương mại VN

4
  Đại lý bao tiêu: mua, bán trọn vẹn 1 khối lượng hàng hóa hoặc cung ứng
đầy đủ 1 dịch vụ cho bên giao đại lý, lợi nhuận chênh lệch giá mua và giá
bán.
 Đại lý độc quyền: tại khu vực địa lý nhất định, là đại lý duy nhất của người
ủy thác tại thị trường đó.
 Tổng đại lý: Bên đại lý tổ chức một hệ thống trực thuộv nhằm thực hiện
việc mua, bán hàng hóa cho bên giao đại lý. Tổng đại lý là đối tác trực tiếp
của bên giao, đại diện, quản lí hệ thống đại lí trực thuộc.
Trên thế giới
 Đại lý thụ ủy: Hoạt động trên danh nghĩa và chi phí của người ủy thác,
lương nhận trên khoản tiền
 Đại lý hoa hồng: hoạt động trên danh nghĩa của mình và chi phí của người
ủy thác, thù lao là khoản tiền hoa hồng.
 Đại lý kinh tiêu: hoạt động trên danh nghĩa và chi phí của mình, thù lao là
chênh lệch giữa giá mua của người ủy thác và giá bán cho khách hàng.

3. Ủy thác mua bán hàng hóa

Ủy thác cho bên trung gian mua, bán hàng hóa, ký kết thay cho bên ủy thác
 giống với đại lý hoa hồng.
So sánh đại lý và ủy thác
Đại lý Ủy thác
Giống nhau Đều là giao dịch qua trung gian
- Chủ thể: khác nhau - Là người giao ủy thác
- Hợp đồng đại lý - Hợp đồng ủy thác
- Mang tính dài hạn - Mang tính ngắn hạn, hợp
- Mở rộng từ bên trong ra, từ đồng từng thương vụ
Khác nhau
nguồn lực của chính mình - Mở rộng kinh doanh
mang tính bên ngoài, mua
hoặc thuê người

5
 4. Đại diện thương nhân
1 thương nhân nhận ủy nhiệm của thương nhân khác để thực hiện các hoạt
động thương mại với danh nghĩa và sự hướng dẫn của thương nhân đó và được
hưởng thù lao về việc đại diện.  về bản chất là đại lý thụ ủy.
Ví dụ: Văn phòng đại diện

V. Các phương thức giao dịch khác

1. Mua bán đối lưu
XK kết hợp chă ̣t chẽ với NK, người bán đồng thời là người mua và mục đích
không phải thu về mô ̣t khoản tiền mà là mô ̣t lượng hàng hóa có giá trị tương
đương.
Đặc điểm
- Quan tâm đên giá trị sử dụng của hàng ( đúng với MBĐL người xưa)
- Đồng tiền có chức năng tính toán là chính  quy về ngang bằng giá trị hàng
hóa, không dùng để thanh toán, (trước khi có đồng tiền thì sử dụng sức lđ)
- Đảm bảo sự cân bằng: 4 cân bằng
 Cân bằng về giá trị khối lượng giao hàng
 Cân bằng về hàng hóa (thái độ của các bên về hàng hóa phải giống
nhau)  quan trọng
 Cân bằng về giá (có cùng xu hướng biến động về giá)
 Cân bằng về điều kiện giao nhận
Các loại hình mua bán đối lưu
 GD bù trừ: xảy ra không đồng thời, GD nhiều lần, hai bên ghi sổ, thanh
toán bù trừ
 Mua đối lưu: bán và cam kết mua lại hàng không liên quan nhau
 Mua lại: bán X và cam kết mua lại Y nhưng X và Y có quan hệ mật thiết
với nhua, Y được sử dụng, khai thác , chế tạo từ hàng X. VD: chuyển
giao công nghệ, bên bán CN cam kết mua lại thành phẩm
 Bồi hoàn: bên XK cam kết mua lại nhiều loại hàng hóa của khách hàng
nhằm bồi hoàn tương đương giá trị khoản hàng hóa đã giao.

6
  Chuyển nợ: công ty XK chuyển trách nhiệm cam kết đặt hàng từ phía
KH nước ngoài của công ty cho 1 công ty khác.
Hợp đồng trong MBĐL
Hình thức: 1 HĐ, 2 HĐ, Mou, frame contract, frame agreement
Nội dung: giống với HĐMB, không có thanh toán
Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng
 phòng ngừa, khắc phục hậu quả hành vi vi phạm hợp đồng nếu xảy ra
a. Phạt
- Không phải luật pháp QG nào cũng quy định phạt (Mỹ không có, VN có)
- Chỉ được phép phạt trên giá trị và nghĩa vụ vi phạm. VD: giao 10 kiện nhưng
chậm 5 kiện  chỉ được phạt trên 5 kiện giao chậm.
- Mức phạt chỉ được quy định bởi luật (VN tối đa là 8%)
b. Bên thứ 3 khống chế hàng hóa
- 2 bên cùng giao cho bên thứ 3 giữ bộ chứng từ giao hàng, gồm có:
Chứng từ vận tải: người bán được cấp vận tải chứng từ, chuyển cho người mua,
ng mua đem chứng từ ra mới nhận được hàng từ bên vận tải.
Chứng từ TM liên quan đến hàng hóa: hóa đơn, chứng nhận, số lượng, chất
lượng, phiếu đóng gói, chứng nhận xuất xứ, bảng kê chi tiết.

c. Thư tín dụng đối ứng

Quy trình:
- 2 bên kí kết HĐMB thoản thuận thanh toán bằng L/C
- Bên mua đến NH nước mình yêu cầu phát hành L/C với nhười hưởng lợi là
bên bán (L/C là cam kết thanh toán của NH cho người hưởng lợi nếu anh ta
xuất trình đúng chứng từ hoặc các điều kiện khác của L/C)
- Bên mua ký quỹ trị giá L/C với ngân hàng và trả các chi phí liên quan )trong
trường hợp bên mua gd với ngân hàng nhiều lần, NH có thể không yêu cầu ký
quỹ toàn bộ giá trị L/C  NH cấp tín dụng)
- NH bên mua (NH phát hành) chuyển L/C cho người bán thông qua NH bên
bán (NH thông báo)
- Người bán kiểm tra L/C, nếu đúng dựa trên HĐMB trước đó thì ký

7
- Bên bán lập bộ chứng từ đúng yêu cầu của L/C và xuất trình đến NH trong
thời hạn
- NH bên bán chuyển cho NH bên mua  tiến hành thủ tục thanh toán cho bên
bán
- NH bên mua chuyển chứng từ cho người mua.
L/C và HĐMB có tính độc lập tương đối: L/C ra đời do HĐMB quy định, khi
L/C phát hành việc người bán nhận được tiền hay không phụ thuộc vào viêcj
chấp hành L/C hay không  An toàn bậc nhất, ngăn chặn rủi ro thanh toán và
không nhận hàng của người mua.
Thanh toán bằng thư tín dụng trong MBĐL: 2 bên cùng mở L/C có hiệu lực
đồng thời (L/C đối ứng)  bắt buộc nhận hàng đối lưu.
d. Nhờ thu kèm chứng từ
- 2 bên ký HĐMB
- Bên bán giao hàng, giữ lại chứng từ, lập bộ hồ sơ nhờ thu gồm bộ chứng từ
giao hàng và hối phiếu (mệnh lệch đòi nợ vô điều kiện gửi cho con nợ)  đem
tới ngân hàng  lập nhờ thu
- NH người bán gửi hối phiếu và bộ chứng từ cho NH bên mua  cất giữ bộ
chứng từ  gọi người mua đến xem hối phiếu  người mua thực hiện nghiệp
vụ chấp nhận hối phiếu, có thể trả ngay hoặc trả chậm  nhận chứng từ 
nhận hàng.
 An toàn do NH khống chế chứng từ, tuy nhiên người mua là người quyết
định trả tiền hay không  không an toàn bằng L/C
e. Chuyển tiền
Giao hàng  yêu cầu người NK chuyển tiền cho người XK quan NH mua
NH bên bán  bên bán
2 cách chuyển tiền: khác nhau ở lệnh chuyển tiền
 Chuyển bằng điện: nhanh, bảo mật
 Chuyển bằng thư
 Rủi ro do không có bên thứ 3 khống chế thanh toán và hàng hóa  dùng khi
giá trị giao dịch thấp, đối tác uy tín.

8
 2. Tạm nhập, tái xuất
Khái niệm: Việc hàng hoá được đưa từ nước ngoài hoặc từ các khu vực đặc
biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng theo quy
định của pháp luật vào Việt Nam, có làm thủ tục nhập khẩu vào Việt Nam và
làm thủ tục xuất khẩu chính hàng hoá đó ra khỏi Việt Nam.
Đặc điểm
Hàng hóa không qua chế biến (tác động vào hàng hóa không làm thay đổi giá
trị của hàng)
Cung và cầu lớn, thường biến động giá. Cung lớn  dễ nhập với giá rẻ. Cầu
lớn, dễ xuất với giá cao  LN cao nhưng cũng có rủi ro.
Hợp đồng: Gồm 2 hợp đồng XK-TX, TX-NK
Mối quan hệ giữa 2 hợp đồng: Hàng hóa phải giống nhau, trị giá hợp đồng
XK>NK, thời hạn giao hàng (sớm hơn HĐ XKm trừ trường hợp chuyển khẩu)
Các biện pháp đảm bảo thực hiện hợp đồng:
 Đặt cọc: bên XK nhận đặt cọc
 Phạt
 L/C giáp lưng: Bên nhập khẩu mở L/C1 cho bên tái xuất, bên tái xuất
mở L/C2 cho bên XK, bên TX có thể đàm phán với ngân hàng (trong
TH cùng 1 NH) thay trị giá L/C1 cho trị giá kí quỹ L/C2  giáp lưng.
Kinh doanh chuyển khẩu
- Hàng đưa về nước TX, không làm thủ tục XNK ở nước táci xuất
(1) Hàng đi thẳng từ nước XK đến nước NK không qua nước TX. Khi đó nước
TX và nước XK quy định hợp đồng NK nơi hàng đến là nước NK. Ngược lại
với hợp đồng XK, nơi hàng đi là nước XK.
(2) Hàng đi từ nước XK  nước TX  nước NK (không làm thủ tục XNK)
Hàng sẽ được dỡ xuống đưa vào khu vực đặc biệt (cửa khẩu trung chuyển, kho
ngoại quan, KV trung chuyển hàng, không được đưa vào đất liền, ở cảng rồi đi
luôn)  chỉ làm thủ tục xuất và nhập kho ngoại quan.
Tạm xuất tái nhập: đối với hàng mang đi hội chợ triển lãm, hàng lỗi phải
nhập về để sửa chữa.

9
 3. Gia công quốc tế
Khái niệm: Bên đặt GC giao/ bán yếu tố đầu vào sản xuất cho bên nhận GC để
sản xuất ra thành phẩm, sau đó sẽ giao hoặc bán lại cho bên đặt giá công. 2 bên
có trụ sở KD ở các nước khác nhau.
Phân loại
- Căn cứ vào MQH về NVL
 Giao NVL nhận TP
 Mua NVL bán TP
- Giá gia công
 HĐ thực chi, thực thanh: Bên nhận GC thực chi bao nhiêu thì bên đặt
GC sẽ thực thanh bấy nhiêu
 HĐ khoán: mỗi sp có mức giá GC riêng  dễ thực hiện  chủ yếu
được sd.
- Số lượng các bên tham gia GC
 GC 2 bên (giản đơn)
 GC nhiều bên (1bên đặt, nhiều bên nhận)  GC chuyển tiếp, bên nhận
GC hịu sự chỉ định của bên đặt GC  hàng hoác phức tạp, CMH cao,
vẫn chỉ có 1 HĐ.
Hợp đồng gia công gồm có
1) Tên và địa chỉ các bên
2) Sản phẩm gia công
3) Giá gia công
4) Thời hạn và phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán
a. Chuyển tiền
b. Nhờ thu
Đối với MQH giao NVL nhận thành phẩm
- Khi giao NVL, bên đặt gia công sẽ nhờ thu tiền NVL cho phép trả chậm,
khi nhận NVL, bên nhận gia công phải chấp nhận hối phiếu trả chậm (hình
thức D/A)

10
 - Sản xuất xong, bên nhận gia công đòi tiền TP bằng hình thức nhờ thu trả
ngay, bên đặt GC muốn nhận TP thì phải chấp nhận hối phiếu DP.
- Lúc này hối phiếu trả chậm NVL đến lúc đáo hạn thanh toán. Nhưng 2 bên
không thanh toán riêng lẻ từng hối phiếu mà lấy giá hối phiếu DP trừ đi trị
giá hối phiếu DA, phần chênh lệch bên đặt GC sẽ thanh toán nốt = chuyển
tiền.
Đối với MQH bán NVL, mua TP: cả 2 lần nhờ thu đều sử dụng hối phiếu
trả ngay DP
c. Thư tín dụng
Nhận NVL, giao TP
 Nhận GC mở L/C trả chậm
 Đặt GC mở L/C trả ngay
Mua NVL, bán TP: cả 2 bên đều mở L/C trả ngay

4. Sở giao dịch hàng hóa

Khái niệm: thỏa thuận giao dịch mua bán 1 lượng nhất định của 1 hàng hóa
nhật định thông qua trung gian là SGDHH. Không phải hợp đồng giao ngay, là
hợp đồng kỳ hạn, giao hàng tại thời điểm trong tương lai, giá được xác định tại
thời điểm kí kết hợp đồng.
Những loại SGDHH tại VN: Sở GD chứng khoán, bất động sản, kim loại quý,
Sở việc làm.  hàng hóa đặc biệt
 Tại VN trao đổi hàng hóa thông thường có SGDHH VN VNX (MXV): hoạt
động gần như là không có vì thương nhân VN chưa quen với giao dịch này.
Đặc điểm
 Giao dịch khớp lệnh, qua trung gian
 Hàng được tiêu chuẩn hóa về chất lượng, khối lượng lô
 Thời điểm quy định cụ thể, thể kêh mua bán được định sẵn
 Cung cầu của 1 loại hàng hóa lớn, tập trung tại 1 thời điểm nhất định
 Chủ yếu đầu cơ dựa vào GD khống (biến động giá), không được phép
đối với GD vàng, chứng khoán.
 Giá ở SGD thường được tham khảo để lấy làm giá của cửa hàng.
Phân loại:
11
- Giao dịch giao ngay (Spot transaction)
 Là giao dịch thật, đặt lệnh bán phải có hàng, mua phải có tiền.
 Hàng của bên bán được chuyển vào trong kho, tiền được thanh toán bù
trừ
 Thời gian từ khi kí đến khi thực hiện hợp đồng là ngắn
- Giao dịch kỳ hạn (Forward)
 Giá được chốt tại thời điểm ký hợp đồng
 Thời gian: đủ dài để xảy ra hiện tượng biến động giá.
 Khi đáo hạn hợp đồng, 2 bên có 2 sự lựa chọn; giao dịch thật hoặc thanh
toán bù trừ phần chênh lệch do biến động giá.
 Đa số giao dịch đều là giao dịch khống
Trong hợp đồng này: người bán là người hy vọng tương lai giá sẽ giảm  Bear
Người mua hy vọng tương lai giá tăng  Bull
Các bước: (1) 2 bên ký hợp đồng vs mức giá và thời gian đáo hạn xác định
(2) Căn cứ vào giá tại thời điểm đáo hạn, xác định phần chênh lệch,
bên lỗ chuyển tiền cho phòng thanh toán.
(3) Phòng thanh toán thanh toán tiền cho bên lãi.
- Hợp đồng quyền chọn (Option): mua quyền mua hoặc mua quyền bán một
hàng hóa nhẩt định trong tương lai với 1 mức giá cố định ở hiện tại.

5. Đấu giá quốc tế

Khái niệm: Người bán thuê hoặc tự mình đứng ra tổ chức đấu giá  bán hàng
công khai, chọn ra người trả giá cao nhất.
 Không phải là 1 GDTM, chỉ có mục đích tìm người mua để kí HĐ
Đặc điểm:
 Xác định trước về thời gian, địa điểm, thể lệ, bười tham gia phải ký quỹ
phí tham gia
 Hàng hóa là hiện vật, khó tiêu chuẩn hóa chất lượng
 Không đấu giá dịch vụ
 Được xem hàng trước (đấu giá truyền thống)
 Tự do cạnh trnah theo quy định trước
 Thị trường thuộc về người bán
12
 Phân loại
- Căn cứ vào mục đích mua hàng
 Đấu giá thương nghiệp  Kinh doanh, chủ thể là thương nhân
 Đấu giá phi thương nghiệp  sử dụng, chủ thể là cá nhân
- Căn cứ vào phương pháp tiến hành
 Đấu giá lên (Kiểu Đức)  bán cho người trả giá cao nhất
 Đấu giá hạ (Kiểu Hà Lan): người đấu giá là người hô giá  hạ dần mức
giá xuống  người đầu tiên chấp nhận giá của người bán là người có
hàng  hàng cần bán nhanh
 Đấu giá có tiếng nói: như bình thường
 Đấu giá không có tiếng nói: bằng hình thức bỏ phiếu kín.
Quy trình thực hiện:
Chuẩn bị:
- Ký hợp đồng với TCĐG
- Vâ ̣n chuyển hàng đến kho của TCĐG
- Phân lô, phân loại
- Soạn quy chế ĐG
- Công bố thông tin
- Triển lãm hàng
Khai mạc ĐG:
Ký kết HĐ và giao hàng
 Khi thực hiện chọn xong người trả giá cao nhất thì giao dịch thông qua đấu
giá vẫn chưa hoàn thành. Sau đó ký HĐMB với giá đã chốt và các điều kiện
khác trong thể lệ đấu giá  Thực hiện HĐMB này thì mới hoàn thành GDTM.

6. Đấu thầu quốc tế

Khái niệm: Thông qua mời thầu nhằm lựa chọn trong những thương nhân
tham gia đấu thầu (bên dự thầu) TN đáp ứng tốt nhất để ký kết và thực hiện
hợp đồng (bên trúng thầu)
Đặc điểm:
Khác với đấu giá (mọi loại hàng hóa trừ dịch vụ), đấu thầu đối với hàng hóa
đặc biệt (hữu hình, vô hình, dịch vụ)
13
Thị trường thuộc về người mua
Theo quy định, thể lẹ có trước
Bị ràng buộc bởi các điều kiện cho vay và sử dụng vốn (bên mời thầu chưa
chắc đã là bên bỏ tiền thực hiện dự án)
Phân loại
1. Căn cứ vào hình thức mời thầu
a. Đấu thầu rộng rãi
- Không sơ tuyển: ai tham gia cũng được, tự do cạnh tranh 100%. Bên
mua bán hồ sơ dự thầu, bên bán mua hồi sơ dự thầu và nộp lại hồ sơ dự
thầu ( ít miễn phí), ký quỹ đảm bảo dự thầu. Nếu trúng thì phải lý quỹ
thực hiện hợp đồng
 nhiều bên tham gia, bên mua có đa dạng lựa chọn nhưng tốn kém chi
phí, thời gian, lũng loạn, không phù hợp với đối tượng đấu thầu cần mua
sắm gấp.
- Có sơ tuyển: Bên mua bán ra hồ sơ sơ tuyển sau đó tiếp tục bán hồ sơ
mời thầu cho những người qua vòng sơ tuyển.
b. Đấu thầu hạn chế
Mời ai thì thông báo đến người đó  gửi thư mời  mua hồ sơ dự
thầu,…
Luật đấu thầu VN quy định đấu thầu hạn chế phải có tối thiểu 5
người tham gia.
c. Chỉ định thầu
Vẫn có chấm hồ sơ, chỉ định ai thì người đó phải đáp ứng được yêu
cầu thì mới kí  phù hợp với công trình trọng điểm, bí mật quốc gia,
mua sắm gấp, đảm bảo tính tương thích, đồng nhất.
2. Căn cứ vào phương thức thực hiện  kỹ thuật, xây dựng
a. ĐT 1 giai đoạn, 1 túi hồ sơ
Túi hồ sơ gồm đề xuất kỹ thuật và phương án tài chính (có thể báo giá
hoặc không)  mở thầu 1 lần, khi mở thầu bên mời thầu sẽ xem xét,
tổng hợp điểm của từng hồ sơ dự thầu
b. ĐT 1 giai đoạn 2 túi hồ sơ

14
 Đề xuất kỹ thuật và phương án tài chính được đựng vào 2 túi hồ sơ
khác nhau, bên mời thầu sẽ xem xẻ đề xuất kỹ thuật trước  qua 
phương án tài chính  khi yêu cầu về mặt kĩ thuật cao hơn
c. ĐT 2 giai đoạn: áp dụng với đối tượng phức tạp, cần cân nhắc nhiều
lần.
Mở thầu 2 lần
 Giai đoạn 1: Nộp hồ sơ lần 1  mở thầu lần 1  bên mua xây
dựng hồ sơ mời thầu lần 2, nâng cao yêu cầu, hoàn thiện bổ
sung dựa vào lần 1.
 Giai đoạn 2: Gửi hồ sơ mời thầu cho những người ở giai đoạn
1  mở thầu chính thức để chầm thầu (1 túi hoặc 2 túi)
3. Căn cứ vào đối tượng đấu thầu
a. ĐT xây dựng, xây lắp công trình
b. ĐT mua sắm hàng hoá
c. ĐT tuyển chọn tư vấn
Các nguyên tắc đấu thầu quốc tế:
FIDIC (Hiê ̣p hội QT các kỹ sư tư vấn)
 Cạnh tranh với đk ngang nhau
 Dữ liê ̣u được cung cấp đầy đủ
 Đánh giá công bằng
 Trách nhiê ̣m phân minh
 Có 3 chủ thể
 Bảo lãnh bảo hành thích đáng
ADB (NHPT Châu Á):
 Nguồn gốc rõ ràng
 Đạt tính kinh tế và tính hiê ̣u quả
 Các bên tham gia phải có cơ hô ̣i đầy đủ, công bằng, bình đẳng
WB (NHTG):
 Có gói thầu thích hợp
 Thông báo sớm
 Không phân biê ̣t đối xử, có thể tiếp câ ̣n được, trung lâ ̣p

15
  Đủ thủ tục, bí mâ ̣t, kiên định, khách quan, không đàm phán trước khi
trao hợp đồng
Quy trình
Chuẩn bị:
1. Lâ ̣p kế hoạch ĐT
2. Xây dựng bản điều lê ̣ ĐT
3. Thông báo mời thầu
4. Thành lâ ̣p tổ chuyên gia đánh giá các hồ sơ dự thầu
Tổ chức ĐT:
1. Cung cấp hồ sơ mời thầu (TL ĐT)
2. Bên dự thầu đi thăm công trình
3. BTC giải đáp các thắc mắc về tài liê ̣u ĐT
4. Tiếp nhâ ̣n hồ sơ dự thầu
5. Khai mạc ĐT
6. Tiến hành đánh giá HSDT
7. Trình duyê ̣t kết quả ĐT
8. Cơ quan có thẩm quyền quyết định kết quả ĐT
9. Cơ quan có thẩm quyền phê duyê ̣t kết quả
Công bố/ thông báo kết quả ĐT:
1. Công bố người thắng cuô ̣c
2. Bên trúng thầu nô ̣p tiền đảm bảo thực hiê ̣n HĐ
Hoàn thiêṇ HĐ

16
 CHƯƠNG 2. INCOTERMS 2020
I. Khái niệm Incoterms
Là văn bản/ bộ quy tắc do ICC ban hành để giải thích các điều kiện TMQT liên
quan đến vấn đề giao nhận hàng hóa theo HĐMB được 2 bên giao kết

II. Vai trò của Incoterms

 Là nền móng của TMQT
 Là ngôn ngữ của TMQT
 Thúc đẩy quá trình đàm phán, kí kết HĐ
 Thúc đẩy sự phát triển của TMQT
Câu hỏi: Tại sao nói ICT là ngôn ngữ của TMQT
Vì ICT được coi là cẩm nang của người tham gia XNK, ICT được dịch ra nhiều
thứ tiếng của các Quốc gia tham gia XNK, thuowng nhân tham gia đàm phán bằng các
kí hiệu của ICT  hiểu và thống nhất được nội dung.

III. Lịch sử hình thành, phát triển

Câu hỏi: Xu hướng thay đổi của ICT
Giai đoạn đầu từ 1936 đến 1980: tăng về số lượng các điều kiện
Về sau giảm dần các điều kiện TM theo nguyên tắc những điều kiện nào gần giống
nhau thì giữ lại một điều kiện và bổ sung những điều kiện mới thay thế.
Câu hỏi: Tại sao ICT lại thay đổi
Để thích ứng với xu hướng phát triển của TMQT: nhóm D được bổ sung nhằm tăng
nghĩa vụ của người bán do người bán ngày càng phải cạnh tranh để có KH.
Đảm bảo doanh thu cho ICC
( Khi muốn sửa đổi thì Ủy ban soạn thảo ICC phải tham khảo ý kiến các thương
nhân và các cơ quan chức năng từng Quốc gia để có thể sửa đổi).

IV. Mối quan hệ giữa Incoterms và hợp đồng ngoại thương (Lưu ý cụ thể khi
sử dụng ICT nói chung)
1. Là tập quán thương mại không mang tính bắt buộc  có sự ràng buộc vô
hình

17
 2. ICT chỉ giải quyết vấn đề giao nhận, dịch chuyển rủi ro giữa người bán và
người mua ở đâu, khi nào và phân chia chi phí
3. Phải được dẫn chiếu trong hợp đồng
4. Hai bên có quyền thay đổi, bổ sung, cắt giảm các trách nhiệm và nghĩa vụ
nhưng trong chừng mực, không làm biến đổi bản chất, không làm bóp méo
các điều kiện ICT
Câu hỏi: Dẫn chiếu là gì và như thế nào?
Dẫn chiếu ICT vào hợp đồng là việc 2 bên thỏa thuận dung ICT để điều chỉnh điều
khoản hợp đồng.
Cách dẫn chiếu
 Ghi điều kiện ICT chính xác: viết đầy đủ hoặc viết tắt 3 chữ cái duy nhất
đúng qđ
 Địa điểm ghi kèm ICT phải ghi càng chi tiết càng tốt, phải ghi kèm tên QG
 Phải ghi trích ICT vào
 Phải ghi rõ năm ấn bản muốn sử dụng (ấn bản sau không làm mất hiệu lực
của ấn bản trước)
 Dẫn chiếu vào điều khoản giá  xác định yếu tố, chi phí cấu thành mà các
bên phải chịu tương ứng với nghĩa vụ và để so sánh giữa các HĐ.
Câu hỏi: Nhận định về điều khoản sau: “ Những vấn đề chưa được giải thích
trong hợp đồng sẽ được giải thích bởi ICT 2020”
Điều khoản sai do ICT không giải thích toàn bộ hợp đồng mà chỉ giải thích vấn
đề giao nhận hàng hóa hữu hình.

V. Nghĩa vụ các bên theo ICT 2010

Học trên slide
Lưu ý về nghĩa vụ thông báo: việc thông báo của cả người bán và người mua
nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình giao nhận của 2 bên. Là nghĩa vụ của 2
bên, phải đảm bảo chính xác, kịp thời không thì chuyển giao rủi ro sớm hơn dự kiến.
Trong nhóm F có 3 lần thông báo
1. Người bán thông báo hàng sẵn sàng giao
2. Người mua thông báo thời gian tàu dự kiến đến
3. Người bán thông báo tình trạng giao hàng, thông tin liên quan đến hàng hóa
an ninh vận tải đề người mua mua BH.

18
 Nhóm C chỉ có 1 lần thông báo: người bán giao hàng xong ở nơi đi sẽ thông báo
cho người mua tình trạng giao hàng, thời gian tàu đến.

19
VI.Điểm mới chủ yếu của ICT 2020

1. DPU thay thế DAT

DPU (deliver at place unloaded): giao ở đích đã dỡ hàng
DAT (deliver at terminal): giao ở bến đã dỡ hàng
DPU rộng hơn DAT do có thể giao ở bến hoặc tận kho người mua nằm trong
nước người mua  thay thế được DAT.
DPU nên sử dụng khi giao gần đầu mối giao thông, các địa điểm khác phải
chắc chắn dỡ được hàng  dùng.

2. Thay đổi về mức bảo hiểm trong CIP

2010 về trước, người bán CIP, CIF có mức mua bảo hiểm tối thiểu: mức C nếu
không có thỏa thuận khác trong hợp đồng.
Từ 2020, người bán phải mua mức bảo hiểm A cho CIP, CIF giữ nguyên. Thỏa
thuận các mức bảo hiểm bổ sung mà người mua phải tự mua thêm.
Tăng mức bảo hiểm cho CIP bởi vì CIP là vận chuyển đa phương thức nên chịu
nhiều rủi ro hơn, hàng hóa đượ sản xuất chuyên sâu nên có giá trị cao,
CIF  vận tải biển thích hợp với hàng nông sản, khoán sản  giá trị thấp, an
toàn hơn.

3. Chi tiết, cụ thể hơn về việc phân chia chi phí

Chi tiết hóa các chi phí mà các bên phải trả

4. Bổ sung quy định về an ninh vận tải

An ninh vận tải là an ninh đối với QG, vùng lãnh thổ, khu vực hải quan mà
hàng hóa đi qua
ICT 2010: bổ sung kiểm tra an ninh hàng hóa  là hàng hóa TM thông thường
ICT 2020: an ninh với hàng hóa, bao bì chứa đựng, phương tiện chở hàng.

5. Bổ sung vấn đề Tự vận tải hàng hóa

Sử dụng PTVT của mình

6. Vận đơn “hàng đã bốc”trong FCA

Do có sự khác nhau giữa các nguồn luật, tập quán điều chỉnh 1 hợp đồng là
không đồng nhất với nhau.

20
 ICT không bắt người bán phải có nghĩa vụ lấy chứng từ vận tải trong khi UCP
yêu cầu người bán phải có CTVT thì mới được thanh toán theo L/C.
Trong FC, khi giao hàng bằng đường biển mà đóng trong container, người bán
có thể không lấy được OBL hoặc chậm trễ trong việc lấy OBL. Do:
Giao container tập trung ở bãi: giao tại bãi  nhận được vận đơn nhận để bốc
và sau khi hãng tàu nhận đủ con chuyển lên tàu  người bán mới nhận được
vận đơn đã bốc (sau thời gian dài và người bán có thể mất quyền kiểm soát
hàng)
Giao cho người gom hàng  nhận vận đơn gom hàng (house BL) mà hãng tàu
cấp cho người gom hàng, không nhận được vận đơn đã bốc.
 Do đó ICT2020 quy định: Người mua có nghĩa vụ yêu cầu, hướng dẫn hãng
tàu của mình, người vận tải mình thuê cấp cho người bán vận đơn đã bốc trong
lần đầu tiên, kể cả khi hàng chưa được bốc. Tuy nhiên điều này còn phụ thuộc
vào hãng tàu, việc hãng tàu có cấp hay không thì ICT không giải quyết.

7. Sắp xếp lại thứ tự nghĩa vụ (Vertical): điều kiện nào quan trọng để lên
trước

8. Bổ sung cách trình bày Horizontal (trình bày A1-A10, B1-B10 củ tất cả 11
điều kiện

9. Trình bày rõ ràng, dễ hiểu hơn trong từng điều kiện

VII. Nội dung các điều kiện thương mại ICT 2020
Câu hỏi: Quy định về mua bảo hiểm
- Công ty uy tín
- Giá trị tối thiểu 110% giá trị hợp đồng
- Mua bằng đồng tiền hợp đồng
- Hiệu lực trên toàn bộ hành trình
- Chứng từ bảo hiểm chuyển nhượng được  chuyển giao quyền đòi bồi thường.

21
CHƯƠNG 3. KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
I. Khái niệm hợp đồng ngoại thương (slide)
Thỏa thuận giữa các đương sự có trụ sở KD ở những quốc gia khác nhau.
II. Đặc điểm
III. Điều kiện hiệu lực
Câu hỏi có thể đưa ra: Trình bày nội dung một số nguồn luật tiêu biểu điều
chỉnh HĐTMQT.

IV.Nội dung tổng quát

1. Điều kiện tên hàng
 Quan trọng nhất đặc định đối tượng Hợp đồng
Tên hàng + tên địa phương sản xuất khi địa phương được đăng kí sở hữu trí
tuệ về chất lượng, nếu không thì ghi tên Quốc gia
Mã HS: mã số của hàng hóa quy định trong công ước HS  nên xác định ngay
từ khi khai hải quan  thống kê TMQT dễ dàng hoen do mã HS ở mọi QG là
như nhau  Cách tìm: tra trong biểu thuế XNK, danh mục hàng hóa

2. Điều khoản số lượng/khối lượng

Đơn vị là tấn thì phải ghi là MT (mét tấn
Câu hỏi:Trình bày những vấn đề về dung sai?
Khái niệm: Dung sai là một mức về khối lượng, số lượng mà nếu như mức hao
hụt hoặc dư thừa thực tế khi gioa hoặc nhận nhỏ hơn hoặc bằng dung sai thì các
bên được coi là hoàn thành nghĩa vụ giao hàng.
Bên chọn dung sai phải được thỏa thuận trong hợp đồng. Thông thường bên
chọn dung sai là bên thuê vận tải  bên chọn có quyền nhận hoặc giao mức
khối lượng tùy ý trong mức dung sai.
Đặc điểm:
Thường biểu hiện theo tỷ lệ %
Mức dung sai 2 bên thoản thuận trong hợp đồng dựa theo tập quán của hàng
hóa

22
Giá dung sai: thỏa thuận bằng với mức giá hợp đồng hoặc 1 mức giá khác

Ví dụ:
1. 100 MT, 1$/MT dung sai 10%, người bán chọn. Người bán giao 90 MT thì
người mua phải thanh toán bao nhiêu?
 Người mua thanh toán: 100 x 1$ - 10 x 1$
2. 100 MT, 1$/MT, dung sai 10%, người bán chọn. Người bán giao 90 MT, giá
dung sai bằng giá tại thời điểm giao tại thị trường X (2$/MT). Người mua phải
trả bao nhiêu?
 Người mua phải trả: 100 x 1$ - 10 x 2$
 Giá dung sai chỉ tính trên phần hao hụt hoặc dư thừa.
Nếu giá dung sai bằng giá hợp đồng. Giá tại thời điểm giao hàng cao hơn giá
hợp đồng thì nếu người bán được chọn dung sai thì người bán sẽ muốn bán ít,
ngược lại người mua sẽ muốn mua nhiều.
Giá dung sai bằng giá hàng trên thị trường tại thời điểm giao nhận thì giảm
động lực quyền chọn dung sai để giao nhận nhiều hay ít.
Điều kiện miễn trừ
Tỷ lệ miễn trừ là tỷ lệ hao hụt tự nhiên (hoặc dư thừa) về khối lượng hàng mà
mức giao nhận thực tế nhỏ hơn hoặc bằng tỷ lệ miễn trừ thì người mua, người
bán được miễn trách.
Giao nhiều (hàng khuyến mãi)
Ví dụ 100 MT miễn trừ 10%, giao 90 MT hoặc 110 MT thì chỉ phải trả tiền 100
MT.
 Miễn trừ (-): người bán hưởng. Miễn trừ (+): người mua hưởng
Miễn trừ không trừ là không cho phép trừ khỏi mức hao hụt hoặc dư thừa thực
tế mức miễn trừ quy định trong hợp đồng.
Mức miễn trừ có trừ là hình thức thực hiện miễn trừ khi mức hao hụt hoặc dư
thừa thực tế lớn hơn mức miễn trừ và cho phép trừ khỏi mức hao hụt hoặc dư
thừa thực tế mức miễn trừ quy định trong hợp đồng. Ví dụ 100 MT miễn trừ
10%, thực tế giao 80 MT, lúc này trên thực tế người bán giao thiếu 20 MT
nhưng được tính 10 MT miễn trừ nên người bán được thanh toán 90 MT.

23
Điểm khác biệt giữa miễn trừ và dung sai
Dung sai Miễn trừ
Có trả tiền Không trả tiền
Mức quy định lớn Mức nhỏ

Phương pháp xác định khối lượng

- Trọng lượng cả bì
- Trọng lượng tịnh
- Trọng lượng lý thuyết
- Trọng lượng thương mại. (là trọng lượng dùng để mua bán, thanh toán áp
dụng với hàng hóa có khả năng biến đổi lớn do sự ảnh hưởng của độ ẩm môi
trường  độ ẩm hàng hóa  trọng lượng hàng hóa
Ở độ ẩm tiêu chuẩn: trọng lượng hàng hóa = trọng lượng thương mại
Ở độ ẩm thực tế: trọng lượng hàng hóa bằng trọng lượng thực tế
 Học thuộc công thức và cách chứng minh công thức (slide)

3. Điều khoản chất lượng

Cách quy định: dựa vào chất lượng hàng thật hoặc qua thuyết minh
Phân biệt FAQ và GAQ
FAQ: Fair average quality – chất lượng bình quân khá
GAQ: Good average quality – chất lượng bình quân tốt
Thường dùng cho hàng hóa là nông sản và khoán sản
Xét hàng hóa trên cùng tiêu chí. Cơ quan Thương mại ở khu vực thị trường sẽ
là người xác định FAQ hay là GAQ, ghi tất cả chỉ tiêu chất lượng vào 1 biên
bản, chất lượng hàng hóa tại khu vực tị trường đó và công bố lên các phương
tiện đại chúng.
FAQ và GAQ dùng trong hợp đồng mẫu có 2 ô tick chọn FAQ hay GAQ
Thương nhân chọn FAQ nghĩa là chất lượng hàng hóa tương đương với chất
lượng trong biên bản công bố
Chọn GAQ nghĩa là chất lượng thực mua bán cao hơn chất lượng trong biên
bản bình quân công bố.

24
GMQ (Phẩm chất tiêu thụ tốt) áp dụng với nhiều hàng hóa. Phẩm chất của
hàng hóa ở điều kiện thông thường mà 1 người mua bình thường sẽ chấp nhận
mua về mặt chất lượng.
Ai có nghĩa vụ:
Người bán có nghĩa vụ kiểm tra trước khi giao, chứng nhận hàng hóa và lấy
chứng nhận. Nếu người bán là nhà sản xuất thì có quyền cấp giấy chứng nhận
Địa điểm: nước XK
Nên thỏa thuận quyền người mua kiểm tra lại chất lượng hàng, nhận giấy CN
kiểm tra lại  bác bỏ giấy CN của người bán. Nếu không có quy định gì thì
người mua tự bác bỏ quyền của mình.

4. Điều khoản bao bì – mã hiệu

Đưa ra quy định về bao bì
 Loại bao bì là gì (túi, thùng, bao,…)
 Vật liệu làm bao bì (gỗ, xốp,…)
 Kích cỡ (KL bao chứa)
 Kết cấu các lớp bao bì
Người cung cấp
Thường là người bán  cung cấp bao bì phù hợp với phương tiện, quãng
đường vận chuyển và hàng hóa.
Người mua cung cấp khi bao bì đặc biệt, người bán không có hoặc bao bì được
tái sử dụng, người mua cung cấp lại cho người bán
(TH bao bì tái sử dụng, người mua mua và nó được coi là hàng hóa  tách
riêng, tính giá trị và thuế riêng)
Nhà chuyên chở cung cấp lại bao bì khi hàng được đóng vào con  người bán
lấy con rỗng về  đóng hàng rồi gửi lại NCC.

5. Điều khoản giao hàng

Thời hạn giao hàng
Quy định về thời gian định kỳ, cụ thể

25
 Quy định cụ thể, chính xác: thuận tiện cho các bên nhưng sẽ thiếu tính
chủ động. Chỉ sử dụng khi chắc chắn giao được hàng đúng time, sẵn
sàng về hàng hóa và KL giao ít
 Quy định mốc thời gian chậm nhất: tạo sự chủ động trong giao hàng phù
hợp với ai là người thuê tàu nhưng không thuận tiện cho người mua 
liên quan đến việc thực hiện hợp đồng phía sau với hàng hóa của bên
mua
 Quy định khoảng thời gian: phù hợp với cả hai bên, không sớm hơn
cũng như muộn hơn
Không quy định thời gian định kỳ
 Quy định kèm điều kiện: gioa hàng khi 1 sự việc gì đó xáy ra. Ví dụ:
thuê được tàu thì giao hàng, sản xuất xong thì giao hàng.
 Quy định chung chung: ASAP, Prompt  không xác định được thời
gian cụ thể. Mặc dù theo tập quán là được sử dụng nhưng các ngân hàng
thanh toán L/C quy định rằng nếu hợp đồng mà có ASAP thì ngân hàng
không có nghĩa vụ phải hiểu  NH sẽ không kiểm tra thời hạn giao
hàng trong chứng từ  bên mua sẽ gặp rủi ro.
Người mua muốn nhận hàng sớm hay muộn?
Thời gian giao hàng của HĐNK là 31/3, thời hạn giao hàng của HĐ bán lại
là ngày 5/4. Nếu NK sớm quá thì người NK không muốn. Tất cả phụ thuộc
vào thời gian bán lại hoặc sử dụng của người NK nhận hàng sớm  tốn
thêm chi phí như chi phí lưu kho, bảo quản,…

6. Điều khoản giá

Điều kiện đồng tiền tính giá: Đồng tiền tự do chuyển đổi, ổn định về mặt
giá trị
Phương pháp quy định giá
a. Giá cố định
Khi kí HĐ, 2 bên chốt 1 mức giá cố định và không thay đổi trong suốt quá
trình thực hiện hợp đồng
Dễ dàng ước lượng được lợi nhuận và chi phí. Tuy nhiên nếu giá biến
động lớn tại thời điểm giao nhận thì sẽ gây thiệt hại cho cả 2 bên.
26
 b. Giá linh hoạt
Ví dụ thỏa thuận rằng 10 ngày trước khi giao hàng, nếu giá biến động bao
nhiêu % so với mức giá cơ sở thì 2 bên sẽ đàm phán lại
 rút ngắn thời gian, chi phí của biến động giá, không chế rủi ro.
c. Giá quy định sau
Không xác định mức giá cơ sở. Giá sẽ được 2 bên quyết định trước 10
ngày giao hàng trên cơ sở tham khảo tại Sở giao dịch hàng hóa VNX.
d. Giá trượt
Dựa vào các yếu tố:
Giá cơ sở Po
Kết cấu giá: mức giá cấu thành trên FC, NVL, NC
 Công thức trong slide
Ví dụ: Một dây chuyền sản xuất ban đầu được định giá $1.000.000 tại thời
điểm xác định lại giá thì chi phí nhân công tăng 20%, chi phí NVL giảm
30%. Xác định lại giá của dây chuyền, biết tỷ lệ chi phí cố định là 40%, chi
phí nhân công và NVL là 30%.
Giá xác định lại là
1.000.000 x (0,4 + 0,3 x 1,2 + 0,3 x 0,7) = $ 970.000
Định giá theo: Chi phí làm nên sản phẩm, cung – cầu, chính sách của
người bán  không được thấp/cao quá so với giá thực tế trên thị trường.

7. Điều khoản thanh toán

Những nội dung của điều khoản thanh toán: phương thức thanh toán,
đồng tiền thanh toán, thời hạn thanh toán, thời hạn thực hiện thủ tục thanh
toán, thời hạn hiệu lực của thanh toán, giá trị thanh toán, các bên liên quan
đến việc thanh toán, bộ chứng từ thanh toán (nên thêm vào trong đk thanh
toán để đảm bảo tính đồng nhất)

27
Các phương thức thanh toán
a. Chuyển tiền
Đơn giản, nhanh nhất nhưng rủi ro nhất
b. Nhờ thu trơn
Nguy hiểm, do người mua quyết định trả hay không, không có bên thứ 3
không chế chứng từ
c. Nhờ thu kèm chứng từ
Kém an toàn hơn so với L/C
d. L/C
An toàn bậc nhất
Nguyên tắc lập và xuất trình bộ chứng từ thanh toán L/C
- Người hưởng lợi cần phải lập BCT theo đúng quy định của L/C
- Xuất trình tới NH thanh toán trong thời hạn thanh toán.

8. Điều khoản khiếu nại

Khiếu nại bản chất là thương lượng, đàm phán về việc giải quyết tranh
chấp, khắc phục hậu quả hành vi vi phạm hợp đồng, giải quyết trong phạm
vi nội bộ.

9. Điều khoản trọng tài

Trọng tài tự nhiên nhân: cá nhân, trọng tài của VIAC
Trọng tài pháp nhân: VIAC
Thỏa thuận trọng tài là thỏa thuận của các bên dùng tọng tài để giải quyết
tranh chấp.
Chỉ được giải quyết tranh chấp bằng trọng tài nếu các bên thỏa thuận sử
dụng. Nếu 2 bên không có điều kiện trọng tài thì khi tranh chấp xra  phải
thỏa thuận bổ sung thì mới được dùng.
Nếu đã có thỏa thuận sử dụng trọng tài mà không dùng thì tòa sẽ từ chối
giải quyết. Tòa không có quy định giải quyết tranh chấp bằng tòa trừ khi
phán quyết của trọng tài không được thi hành hay quy trình tố tụng của
trọng tài vi phạm pháp luật  Tòa sẽ thụ lý.

28
Giá trị phán quyết của trọng tài tương đưng với giá trị phán quyết của tòa
án. Nếu không chấp hành thì trọng tài có thể yêu cầu tòa án cưỡng chế.
Trọng tài chỉ đưa ra phán quyết 1 lần duy nhất  tiết kiệm thời gian
Nguồn luật VN điều chỉnh:
Pháp lệnh trọng tài (2003)
Luật trọng tài (2010)
Phân loại trọng tài

Trọng tài quy chế Trọng tài vụ việc

- Hoạt động thường xuyên - Không thường xuyên
- Xét xử theo quy chế định sẵn - Xét xử theo quy chế thỏa thuận
của các bên
- Trọng tài hoạt động dưới danh - Xét xong 1 vụ sẽ tự giải tán.
nghĩa 1 pháp nhân trọng tài. Thành lập hội đồng gồm 3 trọng
VD: trọng tài của VIAC tài tự nhiên  giải quyết vấn đề
 phán quyết  các bên thi hành
 hội đồng giải tán
- Quy chế hoạt động công khai - Hoạt đọng theo thỏa thuận của
theo luật định, các bên liên quan các bên nhưng vẫn phải đúng theo
phải tuân theo quy trình của pháp luật và pháp lệnh
nhân trong tài (VIAC)
- Phức tạp do có quy định, quy - Linh hoạt hơn
trình sẵn
- Tốn kém thời gian, chi phí chỉ
định trọng tài viên. 2 bên cần phải
am hiểu pháp luật  phức tạp
10. Điều khoản bất khả kháng
Bất khả kháng

Miễn trách

29
11. Điều khoản chế tài vi phạm hợp đồng
Lưu ý:
- Không phải luật của Quốc gia nào cũng có chế tài phạt (Mỹ)
- Không bao giờ phạt với số lượng không vi phạm
- Phạt luôn luôn bị khống chế về mức phạt
- Việt Nam quy định phạt tối đa 8% số lượng giao chậm
- Chỉ được phép hủy hợp đồng khi bên kia vi phạm cơ bản  Khi kí hợp
đồng cần thỏa thuận cụ thể thế nàp là vi phạm cơ bản  định lượng chế tài
hủy hợp đồng.
MQH giữa bồi thường thiệt hại và phạt
- Bồi thường thiệt hại từ hành vi vi phạm hợp đồng: bồi thường đủ khoản
thiệt hại phát sinh  có MQH với mức thiệt hại, MQH nhận quả.
- Phạt  Không có MQH nhân quả giữa hành vi vi phạm và thiệt hại.

Câu hỏi:Trình bày những chứng từ pháp lý nhận ở cảng đến

- Biên bản kết toán nhận hàng (ROROC)
- Biên bản hàng thiếu (CSC)
- Biên bản hàng đổ vỡ hư hỏng (COR)
- Thư dự kháng (LOR) (hàng trong bì nhưng nghi ngờ bị vỡ, hỏng hóc 
giữ quyền khiếu nại), biên bản giám định hầm tàu (xác định hàng hóa có
được xếp đúng, đảm bảo vệ sinh hay không)

30
 CHƯƠNG 4. KỸ NĂNG THỰC HIỆN HỢP ĐỒNG
NGOẠI THƯƠNG
I. Nghiên cứu thị trường, tiếp cạn đối tác
 Tìm câu trả lời cho What, Where, Who
Tỷ suất ngoại tệ là tỷ số giữa lượng nội tệ hoặc ngoại tệ bỏ ra hoặc thu về từ
hoạt động XNK.
Tỷ suất ngoại tệ xuất khẩu cho biết số nội tệ bỏ ra để thu về 1 đơn vị ngoại tệ
thông qua xuất khẩu  xem xét lãi lỗ so với tỷ giá hàng hóa, xem xét có nên
xuất khẩu hay không, nên XK mặt hàng nào, so sánh tỷ suất NT XK của chúng
với nhau.
Fe - Fe: số ngoại tệ thu được từ XK
Re=
De - De: Số nội tệ bỏ ra để XK

Tỷ suất ngoại tệ nhập khẩu cho biết số nội tệ thu được khi bỏ ra 1 đơn vị ngoại
tệ thông qua nhập khẩu  đưa ra quyết định nên nhập hàng nào, có nên nhập
không.
Fi - Fi: số ngoại tệ bỏ ra để NK
Ri =
Di - Di: số nội tệ thu được từ hoạt động
bán hàng trên thị trường trong nước

II. Chuẩn bị ký kết HĐ XNK

1. Chuẩn bị nguồn hàng để XK/Xác định lượng đặt mua tối ưu
Định giá hàng XK/ Quy dẫn giá/Kiểm tra giá  để chào mua, gửi chào
hàng người bán và người mua đều cần thực hiện
Giá hớt váng là giá mà khi sản phẩm mới ra đời có giá cực cao nhưng sau đó sẽ
giảm xuống dần  với những sp nổi bật, có vị thế lớn trên tt
Quy dẫn giá là đưa các mức giá khá nhau về cùng một điều kiện giao dịch để
so sánh.
Quy dẫn giá về cùng 1 điều kiện tín dụng:
Chú ý: phải thống nhẩt cách tính của T và r

31
Chứng minh công thức:
VD: Vay 10 sau 2 ngày trả 2, sau 3 ngày trả 3, sau 5 ngày trả 5
 Thời hạn sử dụng 20% khoản vay là 2 ngày. Do đó thời hạn sử dụng 100%
khoản vay là 20% của 2 ngày
 Ti = Tổng pi x ti
Quy dẫn giá về cùng điều kiện thương mại quốc tế
- Quy dẫn giá FOB về giá CIF.
CIF = (FOB + F) / (1-110% x r)

III. Quy trình thực hiện HĐ XK, NK(slide)

Câu hỏi: C/O là gì? Chức năng? Phân biệt các loại CO
- C/O là giấy chứng nhận xuất xứ, nguồn fốc hàng hóa do một quốc gia (nước
XK) cấp phát để xác nhận hàng hóa do nước đó sản xuất ra và phân phối trên
thị trường xuất khẩu theo quy tắc xuất xứ.
- Chức năng:
 Xác định nguồn gốc hàng hóa
 Công cụ để thực hiện các ưu đãi, tự vệ, kiểm soát thương mại
−¿ Các loại C/O
 Form A: hàng XK sang các nước cho VN hưởng thúe ưu đãi thuế quan
phổ cập GSP
 Form D: các nước thuộc ASEAN hưởng ưu đãi thuế quan CEPT
 Form E: sang Trung Quốc và các nước ASEAN hưởng ưu đãi thuế quan
theo hiệp định ASEAN - TQ.
 Form S: Lào theo hiệp định Việt – Lào
 Form AK: Hàn Quốc theo hiệp định ASEAN – Hàn Quốc
 Form B: sang tất cả các nước không được hưởng ưu đãi
- Cơ quan cấp: Bộ Công thương Việt Nam, VCCI
Câu hỏi: Người mua FOB thuê tàu như thế nào?
- Không có ràng buộc do rủi ro thuộc về người mua. Do đó không có yếu cầu
về tàu thuê, chỉ cần thuê tàu và đến địa điểm, cảng giao hàng đúng thời hạn của
hợp đồng.

32
Câu hỏi: Kiểm tra hàng XNK nhằm mục đích gì?
- Để xác nhận hàng hóa đúng quy định về chát lượng theo HĐMB
- Kiểm tra theo yêu cầu nhà nước đối với hàng XNK.

33