PHƯƠNG THỨC THÂM NHẬP THỊ TRƯỜNG QUỐC TẾ

Các phương thức thâm nhập thị trường thế giới:

Có ba phương thức thâm nhập:
-Nhóm 1:Thâm nhập thị trường thế giới từ sản xuất trong nước (thông qua xuất khẩu)
Ý nghĩa:
-Tạo nguồn vốn quan trọng để thõa mãn nhu cầu nhập khẩu và tích lúy phát triển sản
xuất.
-Cho phép mở rộng quy mô sản xuất nhiều ngành nghề mới ra đời phục vụ kho xuất
khẩu.
-Kích thích các doanh nghiệp trong nước đổi mới trang thiết bị và công nghệ sản xuất.
-Tăng cường và hợp tác quốc tế giữa các nước và nâng cao vai trò vị trí của xuất khẩu
trên thị trường khu vực và quốc tế.
Phương thức xuất khẩu: Việc bán hàng hóa – dịch vụ từ nước này sang nước khác.
Có 2 hình thức lựa chọn:
-Xuất khẩu trực tiếp: (Direct exproting) doanh nghiệp bán hàng trực tiếp cho khách hàng
của mình ở thị trường nước ngoài (qua đại diện bán hàng).
-Xuất khẩu gián tiếp: (Indirect exporting) doanh nghiệpbán hàng ra thị trường nước ngoài
thông qua các trung gian (đại lí, công ty quản lí xuất khẩu, công ty kinh doanh xuất
khẩu).
Thâm nhập TTTG từ sản xuất trong nước:

Xuất khẩu
gián
Xuất khẩu tiếp:PiggyBa
trực tiếp Thị trường
ck , EMC,
thế giới
FB, ECH, EB,
EM
Xuất khẩu trực tiếp:
Hình thức này thường được áp dụng trong những trường hợp nào?
-Áp dụng đối với doanh nghiệp thông thạo nghiệp vụ XNK, qui mô sản xuất lớn, kinh
nghiệm trên thường trường và nhãn hiệu hàng hóa truyền thống đã từng có mặt trên thị
trường thế giới.
Ưu nhược điểm của nó?
-Xuất khẩu trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải đảm nhiệm trách nhiệm toàn bộ hoạt động
marketing xuất khẩu.
-Hình thức này đem lại lợi nhuận cao nếu doanh nghiệp nắm chắc đượcc nhu cầu thị
trường, thị hiếu của khách hàng.
Công ty thực hiện :
-Tổ chức xuất khẩu ở trong nước: có ba cấp độ khác nhau:
+Thành lập bộ phân xuất khẩu:
-Bộ phân này sẽ thực hiện chức năng xuất khẩu và trực thuộc phòng kinh doanh.
-Khi đó, phòng kinh doanh sẽ chia thành hai bộ phận:
+Bộ phận kinh doanh trong nước.
+Bộ phân xuất khẩu.
 Cách này phù hợp với doanh nghiệp mới xuất khẩu và tỷ trong xuất khẩu nhỏ.
+Thành lập phòng xuất khẩu.:
-Phòng xuất khẩu này sẽ:
+Tìm kiếm thị trừng, khách hàng, tổ chức soạn thảo, chuẩn bị kí kết và tổ chức thực hiện
hợp đồng xuất khẩu.
+Thường thấy ở những doanh nghiệp vừa và nhỏ.
+Thành lập công ty con (chi nhánh) xuất khẩu.
-Công ty con này có quyền tự chủ theo cấp của công ty mẹ.
-Công ty con chủ động tìm kiếm thị trường, khách hàng và thực hiện đơn hàng từ nước
ngoài.
-Tổ chức kênh phân phối ở nước ngoài: có nhiều cách:
-Lập chi nhánh bán hàng ở nước ngoài: được thực hiện ở những thị trường tiềm năng lớn.
-Lập kho bán hàng ở nước ngoài: thành lập một kho ở nước ngoài vừa để dự trữ, vừa để
bán hàng, kho nằm ở trung tâm phát luồng hàng cho cả khu vực.
-Lập công ty con ở nước ngoài:
+Thành lập ở những thị trường có nhiều tiềm năng xuất khẩu.
+Công ty con có quyền tự củ cao hơn chi nhánh.
-Lập đại lí phân phối hay nhà phân phối ở nước ngoài.
Phân biệt đại lí và nhà phân phối ở nước ngoài:
Đại lí ở nước ngoài
-Người đại lí là người đại diện cho nhà xuất khẩu.
-Người đại lí không có quyền đối với hàng hóa của nhà xuất khẩu.
-Người đại lí được hưởng thù lao, hoa hồng.
Nhà phân phối ở nước ngoài
-Nhà phân phối là khách hàng của nhà xuất khẩu
 -Người phân phối có quyền đối với hàng hóa của nhà xuất khẩu.
-Người phân phối sẽ được hưởng khoản chênh lệch giá nằm trong khoản chiết khấu
thương mại.
Xuất khẩu gián tiếp:
-Để bán được sản phẩm của mình ra nước ngoài, nhà sản xuất phải nhờ các cá nhân hoặc
tổ chức trung gian có chức năng xuất khẩu trực tiếp.
-Xuất khẩu gián tiếp thường sử dụng đối với doanh nghiệp có qui mô nhỏ, chưa đủ điều
kiện xuất khẩu trực tiếp, chưa quen biết thị trường, khách hàng và chưa thông thạo các
nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu.
Thường có 2 sự lựa chọn chính:
-Thông qua hãng buôn trong nước.
-Thông qua đại lí trong nước.
Phân biệt xuất khẩu thông qua hãng buôn trong nước và đại lí trong nước.
Hãng buôn trong nước
-Nắm quyền sở hữu chúng ta bán hàng hóa cho hãng buôn, hãng buôn xuất khẩu (bán) ra
thị trường nước ngoài
-Hãng buôn nắm quyền xuất khẩu.
-Có chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất sang người xuất khẩu.
Đại lí trong nước:
-Không năm quyền sở hữu hàng hóa chúng ta không bán hàng hóa cho đại lí mà chỉ ủy
thác cho đại lí xuất khẩu ra nước ngoài.
-Không chuyển quyền sở hữu từ người sản xuất sang người xuất khẩu.
Phân biệt xuất khẩu qua hãng buôn trong nước và đại lí trong nước.
Hãng buôn trong nước:
Là những ai?
-Hãng buôn xuất khẩu: chuyên mua hàng hóa trong nước để xuất khẩu, chuyên kinh
doanh xuất khẩu.
-Công ty thương mại: kinh doanh nhiều lĩnh vực, một trong những lĩnh vực là xuất khẩu.
-VP môi giới xuất khẩu.
Đại lí hoa hồng xuất khẩu.
-Đại lí hoa hồng xuất khẩu.
-Khách hàng nước ngoài.
-Môi giới xuất khẩu.
-Công ty quản trị xuất khẩu.
Công ty quản trị xuất khẩu (EMC):
-Công ty đảm trách phần xuất khẩu cho nhiều công ty xuất khẩu khác, hay nói cách khác
các công ty sản xuất thuê ngoài (outsource) mảng xuất khẩu cho các công ty EMC. Các
EMC không mua bán trên danh nghĩa của họ, các hợp đồng, chứng từ đều đứng tên nhà
sản xuất, chính sách giá cả đều do nhà sản xuất quyết định.
-Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn và thực hiện dịch vụ hoạt động xuất khẩu, hưởng thù lao
từ dịch vụ này.
-Khi sử dụng EMC, các nhà sản xuất không tiếp xúc trực tiếp với thị trường nước ngoài,
chất lượng thâm nhập thị trường nước ngoài phụ thuộc vào chất lượng dịch vụ mà EMC
cung cấp.

-Nhóm 2:Thâm nhập TTTG từ sản xuất ở nước ngoài (không thông qua xuất khẩu)
Các hình thức:
Gồm 3 nhóm hình thức:
1 thành lập cơ sở sản xuất ( 100% vốn):
-Lập sơ sở sản xuất ở nước ngoài.
-Tiết kiệm chi phí vận chuyển, tạo ra sản phẩm thích hớp với thị trường nước ngoài, kiểm
soát hoàn toàn sản xuất kinh doanh..
-Sự rủi ro sẽ lớn hơn so với các hình thức thâm nhập khác.
-Thuận lợi
+Tiết kiệm chi phí vận chuyển.
+ Tạo ra sản phẩm thích hợp.
+ Kiểm sát bán hàng.
+Tận dụng được ưu đại của thị trường.
+Bảo vệ nhãn hiệu
-Khó khăn:
+Vốn đầu tư lớn.
+Rủi ro: luật lao động ở địa phương, chuyển lợi nhận và vốn về nước.
2 thành lập cơ sở lắp ráp:
-Đây là hindh thức kết hợp giữa hình thức xuất khẩu và sản xuất ở nước ngoài.
-Công ty xuất khẩu các linh kiện ra nước ngoài và ở nước ngoài sẽ lắp ráp thành sản
phẩm hoàn chỉnh, sau đó tiêu thụ ở thị trường nước ngoài.
-Thuận lợi:
+Chi phí bảo hiểm và bảo hiểm linh kiện rẻ hơn thành phẩm.
+Gía nhân công rẻ
+Thuế quan rẻ hơn (thuế linh kiên rẻ hơn thành phẩm).
-Khó khăn:
+Vốn đầu tư lớn
+Rủi ro: luật lao động ở địa phương, chuyển lợi nhuận và vốn về nước.
Liên minh chiến lược:
Doanh nghiệp tìm một đối tác ở nước ngoài để tạo liên minh bằng cách :
-Doanh nghiệp cấp giấy phép cho họ.
-Doanh nghiệp nhượng quyền kinh doanh cho họ.
-Doanh nghiệp kí hợp đồng để sản xuất.
-Doanh nghiệp thành lập liên doanh.
-Doanh nghiệp kí hợp đồng quản trị.
3 thành lập liên minh chiến lược đối tác:
Hợp đồng giấy phép: (Licensing)
-Một doanh nghiệp sở hữu tài sản vô hình (người nhượng giấy phép) trao lại cho một
doanh nghiệp khác ( người nhận giấy phép) quyển sử dụng tài sản đó trong một thời gian
nhất định. Phổ biến trong lĩnh vực sản xuất.
-Tài sản vô hình có thể bao gồm phát minh sáng chế, bản quyền, công thức, thiết kế nhãn
hiệu.
Nhượng quyền thương mại (Franchise):
-Nhượng quyền là một hoặt động theo đó bên nhượng quyền (Franchise) sử dụng thương
hiệu, nhãn hiệu sản phẩm trong một khoản thời gian xác định, đổi lại bên nhận nhượng
quyền phải trả một khoản chi phí nhất định cho bên nhượng quyền.
-Thường thì tài sản mà người nhận nhượng quyền mong muốn nhất là thương hiệu của
người nhượng quyền. Phố biến trong lĩnh vực dịch vụ ( ăn uống, giải trí, khách sạn).
 Nhượng quyền
-Bên giao: giống như hình thức cấp phép
-Bên nhận: nhận toàn bộ danh tiếng,
thương hiệu của bên giao.
Cấp phép
-Bên giao: giống như hình thức nhượng
quyền.
-Bên nhận: không nhận toàn bộ, bên nhận
đã là một doanh nghiệp và chỉ nhận phần
nào sự nổi tiếng của bên giao

Liên minh chiến lược:

*Hình thức sản xuất theo hợp đồng:
-Là sự kết hợp chế tạo/lắp ráp sản phẩm ở nước ngoài.
*Hình thức liên doanh:
-Là một hình thức kinh doanh hai hay nhiều bên có:
+Chung quyền sỡ hữu, quản lí, điều hành hoạt động.
+Cùng phân phối lợi nhuận và chia sẻ rủi ro.
-Một số quốc gia có thể qui định là muốn thâm nhập vào thị trường nước họ thì bắt buộc
phải sử dụng hình thức liên doanh ( Vd : Trung Quốc).
-Vấn đề liên doanh ở Việt Nam ( Chương dương và cocacola)

-Nhóm 3:Thâm nhập TTTG tại khu kinh tế tự do:

Khu vực tự do có thể ở trong nước hoặc ở ngoài nước:
Ưu điểm:
-Miễn giảm thuế
-Chi phí nhà xưởng, nhân công.
-Thủ tục hải quan thuận lợi (không làm thủ tục hải quan)
-Thuế nhập khẩu.
Nhược điểm:
Qui tắc lực chọn phương thức thâm nhập thị trường quốc tế:
*Qui tắc đơn giản:
-Doanh nghiệp chỉ sử dụng một cách duy nhất để tham nhập tất cả các thị trường nước
ngoài.
-Không tính đến sự đa dạng và phức tạp của những thị trường khác nhau.
 Đôi khi không thể thâm nhập được vào một thị trường mục tiêu nào đó.
*Qui tắc thực dụng:
-Bắt đầu bằng phương thức với mức độ rủi ro thấp nhất.
-Khi cách này không hiệu quả thì mới chuyển sang sử dụng cách khác có mức độ rủi ro
cao hơn.
*Qui tắc chiến lược:
-Phương thức thâm nhập được chọn là kết quả từ việc nghiễn cứu thị trường muốn thâm
nhập và tổng hòa các yếu tố, sau khi đã so sánh đánh giá các phương thức, so sánh chi phí
và lợi nhuận tương lai.
-Lựa chọn phương thức tối đa hóa lợi nhuận:
+Sự sẵn sàng về nguồn lực công ty.
+Rủi ro.
+Những mục tiêu phi lợi nhuận.
Khi môi trường marketing thay đổi cần điều chỉnh và sử dụng phương thức thâm nhập
phù hợp cho từng thời điểm.
-Không có công thức chung đối với việc lựa chọn phương thức thâm nhập thị trường đối
với các doanh nghiệp.
-Việc lựa chọn phương thức thâm nhập thích hợp phụ thuộc vào nhiều yếu tố từ phía thị
trường và bản thân doanh nghiệp.
Câu hỏi:
-Bất ổn chính trị nên thâm nhập bằng phương pháp nào?
 Đầu tư trực tiếp rủi ro lớn hơn so với xuất khẩu và phương thức hợp đồng.
-Nếu có sự khác biệt lớn về văn hóa giữa các thị trường và mức độ hiểu biết văn hóa của
các nhà quản trị còn hạn chế thì thâm nhập phương thức gì?
Đầu tư trực tiếp có thể không thích hợp bằng xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng.
-Rào cản thương mại trên thị trường nước ngoài cao?
 Kích thích các doanh nghiệp lựa chọn đầu tư trực tiếp.
Rào cản thương mại trên thị trường nước ngoài thấp?
 Doanh nghiệp có thể cân nhắc lựa chọn xuất khẩu.
-Qui mô thị trường lớn, tăng trưởng nhanh?
 Khuyến khích các doanh nghiệp đầu tư trực tiếp.
-Qui mô thị trường nhỏ, tăng trưởng chậm?
 Khuyến khích các doanh nghiệp, xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng.
-Thị trường nước ngoài có chi phí sản xuất và vận chuyển thấp?
 Sẽ phù hợp với đầu tue trực tiếp hoặc phương thức hợp đồng.
-Thị trường nước ngoài có chi phí sản xuất và vận chuyển cao?
 Xuất khẩu có thể hợp lí hơn.
-Chi phí vận chuyển hàng hóa quốc tế cao?
Doanh nghiệp phải tính đến đầu tư trực tiếp hoặc lựa chọn phương thức hợp đồng.
-Chi phí vận chuyển hàng hóa quốc tế thấp?
 doanh nghiệp có thể tính đến xuất khẩu.
-Lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp nằm ở bí quyết công nghệ, kĩ thuật quản lí?
 Doanh nghiệp có thể chọn xuất khẩu hoặc đầu tư trực tiếp (đặc biệt là 100% vốn
nước ngoài) kết hợp với xuất khẩu, tránh phương thức hợp đồng.
-Doanh nghiệp không ngại rủi ro mất kiểm soát công nghệ, bí quyết, kỹ năng?
Doanh nghiệp có thể chọn phương thức nhượng quyền, có thể kết hợp với đầu tư
trực tiếp dưới hình thức liên doanh.
-Doanh nghiệp có thể ưu thế về bí quyết, công nghệ mang tính ngắn hạn.
 Doanh nghiệp có thể cân nhắc phương thức hợp đồng giấy phép.
-Doanh nghiệp có kinh nghiệ kinh doanh quốc tế nhiều?
Doanh nghiệp có thể lựa chọn đầu tư trực tiếp-liên doanh hoặc chi nhánh sỡ hữu
toàn bộ.
-Doanh nghiệp có kinh nghiệm kinh doanh quốc tế ít?
 Doanh nghiệp có thể cân nhắc về xuất khẩu hoặc phương thức hợp đồng sẽ hợp lí
hơn.
-Sản phẩm của doanh nghiệp là độc nhất, hay có ít sản phẩm thay thế?
 Xuất khẩu là phương thức thích hợp.
Các lí do thoái lui thị trường?
-Lỗ liên tục.
-Môi trường kinh doanh hay thay đổi.
-Thâm nhập sớm (vội vã).
-Cạnh tranh quá khốc liệt.
-Phân phối lại nguồn lực.
Câu hỏi mở:
-Làm thế nào để khác phục những hạn chế của phương thức thân nhập bằng hợp đồng
giấy phép?
 Sử dụng hợp đồng giấy phép chéo để hạn chế khả năng các bên xâm phạm tài sản
của nhau.
Gắn hợp đồng giấy phép với việc thành lập một liên doanh 50/50 giữa 2 bên tham
gia hợp đồng.
Câu hỏi tự luận:
-Mô tả ngắn gọn 4 bước trong quá trình lựa chọn thị trường/ địa điểm kinh doanh
quốc tế của doanh nghiệp.
Câu hỏi củng cố:
-Câu 1: Tại sao việc lựa chọn phương thức thâ nhập thị trường thế giới là một quyết
định quan trọng?
-Câu 2: Hãy phân tích các phương thức khác nhau để thâm nhập thị trường thế giới từ
sản xuất trong nước.
-Câu 3: Hãy phân tích sự khác nhau giữa xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp.
-Câu 4: Hãy phân tích ưu và nhược điểm của các phương thức thâm nhập thị trường
thế giới từ sản xuất ở nước ngoài?
Tại sao doanh nghiệp phải tham gia thị trường thế giới?
Yếu tố thức đẩy từ thị trường trong nước:
-Thị trường trong nước qua nhỏ
-Yếu tố cạnh tranh và tránh rủi ro.
-Điều kiện kinh tế trong nước.
-Chính sách đầu tư, xuất khẩu của CP.
-Lối thoát cho năng lực sản xuất dư thừa.
Yếu tố lôi cuốn từ thị trường thế giới:
-Tìm kiếm tài chính.
-Cơ hội đầu tư và mở rộng thị trường.
-Khuyến khích về thuế của khúc vực.
-Nhu cầu sản phẩm từ nước ngoài về kĩ thuật, giá cả.
Yếu tố chiến lược:
-Theo các khách hàng quan trọng trên toàn cầu.
-Cơ hội nghiên cứu và phát triển sản xuất mới.
-Mở rộng chu kì sống của sản phẩm.
Yếu tố khác:
-Thực hiện gia tăng lợi nhuận vốn đã bị hạn chế trong nước do thị trường bị bão hòa.
-Tạo thêm thu nhập từ kĩ thuật hiện có.
-Nắm cơ hội khi thị trường nước ngoài gia tăng nhanh chóng.
-Cạnh tranh hữu hiệu hơn với các công ty nước ngoài khi đang ở thị trường nước họ.
Câu hỏi nhóm liên doanh:
Làm sao để bảo vệ bí mật kinh doanh trong công ty liên doanh (CTLD), đặc biệt đối
với công ty Việt Nam?
-Để bao vệ bí mật kinh doanh giữa các đối tác trong CTLD, các bên phải đăng kí
thương hiệu, nhãn hiệu, logo và bao hộ nhãn hiệu. Cập nhật thường xuyên qui định sở
hữu trí tuệ của quốc gia gia đình đăng kí và luật sở hữu trí tuệ thế giới. Đăng kí bảo
hộ phát minh sáng chế.
-Đăng kí bảo hộ thưng hiệu không chỉ thiết thực khi Việt Nam liên doanh với nước
ngoài mà còn bảo vệ thương hiệu hàng Việt trên thị trường quốc tế, tránh xảy ra đáng
tiếc nhãn hiệu bị đánh cắp và tránh khoản án phí nếu đấu tranh giành lại thương hiệu
của mình.
 -Có thể vì đăng kí bảo hộ thương hiệu như liều thuốc vắc xin giúp bảo vệ thương hiệu
của doanh nghiệp của doanh nghiệp tránh rắc rối về các “bệnh” xảy ra sau này.
-Về phía doanh nghiệp:
-Vận dụng chiến lược khôn khéo, đừng chọn đối tác quá tầm so với mình. Nền kinh tế
Việt Nam có nhiều chuyến biến sau cuộc cải cách kinh tế 1986, tính đén nay chưa đầy
30 năm phát triển nên trình độ quản lí chắn chắc không thể nào bằng các công ty hàng
đầu thế giới, bên cạnh đó hệ thống luật pháp còn lỏng dẫn đến tình trạng lách luật của
các tay đàu sỏ nước ngoài. Với kinh nghiệm quản lí non trẻ của các DNVN thì khó có
thể thấy được kế hoạch lâu dài của công ty đối tác khi họ tiến 1 bước.
-Ràng buộc điều khoản hợp đồng liên doanh để tránh gọi tăng vốn .Điểm thua thiệt
của DNVN là vấn đề vốn không mạnh bằng đối tác, khi kí hợp đồng liên doanh, phải
chú ý các điều khoản ràng buộc tránh bị gọi tăng vốn. Trong thực tế, đều là do phía
Việt Nam không tha nổi viêc tăng vốn nên đành bán lại cho phía nước ngoài.
Bài tập nhóm:
-Thiết lập chiến lược giá quốc tế cho một sản phẩm tùy chọn: phân tích tổng thể thị
trường, xác định thành tố marketing mix, lựa chọn chính sách định giá, xác định chiến
lược định giá và xác định mức giá cụ thể.

BẢN CHẤT CỦA MARKETING THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

Marketing thương mại quốc tế:
-Một doanh nghiệp đã hoạt động trong lĩnh vực marketing xuất khẩu sxe hướng đến
marketing thương mại quốc tế để mở rộng và phát triển
-Đặc trưng của marketing thương mại quốc tế là nhấn mạnh tầm quan trọng của sự khác
biệt văn há của từng thị trường quốc gia cung như tương thích của sản phẩm cũng như
quảng cáo đối với khách hàng địa phương.
-Điều này đòi hỏi sự hoạt động độc lập trong mỗi thị trường nước ngoài. Tất cả các quyết
định mạng tính chiến lược phải được tính toán kĩ lưỡng phù hợp với những nền văn hóa
khác nhau.
-Thứ hai là công ty có thể thành lập công ty con cho tất cả thị trường quốc tế và hoạt
động độc lập với công ty mẹ.
-Đây gọi là marketing đa thị trường nội địa.
-Các doanh nghiệp con sẽ định vị, phát triển, sản xuất và marketing sản phẩm, các dòng
sản phẩm cho mỗi khu vực nội địa.
-Tuy nhiên, marketing đa thị trường nội địa vhit hiệu quả khi nhu cầu khách hàng tại mọi
quốc giá là quá khác nhau, khi không có sản phẩm chung và chiến lược chiêu thị.
Marketing đa quốc gia (Multinatinal Marketing)
-Tương tụ như marketing thương mại quốc tế, marketing đa quốc giá cũng thực hiện ba
việc: thay đổi chiến lược marketing, phát triển và thu nạp thêm các thương hiệu mới ở
quốc gia nhận đầu tư, chia sẻ chi phí marketing, khuyến mãi và phân phối cho các cổ
đông.
-Tuy nhiên, sẽ nâng cấp lên quy mô khu vực, chứ không đơn thuần là từng quốc gia đơn
lẻ.
? So sánh chi phí hoạt động, công ty đa quốc gia và công ty toàn cầu:.
-Các công ty có xu hướng hoạt động trên phân khúc rộng như marketing quốc tế hoặc
marketing đa quốc gia sẽ dân đến chi phí hoạt động cao hơn. Các công ty đa quốc gia sẽ
có chi phí hoạt động cao hơn công ty toàn cầu bán sản phẩm như nhau với cùng một cách
thức trên toàn thế giới.
? Sản phẩm nào tham gia thị trường toàn cầu:
-Đa phần thị trường của sản phẩm tiêu dùng hiện nay không tham gia vào thị trường toàn
cầu, do sự khác biệt trong sở thích, khẩu vị, thói quen người tiêu dùng...
-Tuy nhiên, đối với dòng sản phẩm công nghiệp và nguyên vật liệu thi lại phục vụ cho
nhu chung của thế giới.
-Là việc vận dụng cùng một chiến lược marketing ở tất cả các thị trường trên phạm vi
toàn cầu.
-Đặc điểm của marketing toàn cầu là tiêu chuẩn hóa các chiến lược marketing và vận
dụng nó một cách đồng nhất cho tất cả thị trường trên nguyên tắc bỏ qua những khác biệt.
-Mục đích của marketing toàn cầu là tận dụng các cơ hội sản xuất lớn để nâng cao khả
năng cạnh tranh trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế và thị trường thế giới.
Khuynh hướng coi trong kĩ thuật (Polycentricity)
-Polycentricity khuynh hướng đối ngược lại với Ethnocentricity hướng mạnh vào thị
trường nước kinh doanh.
-Nó tập trung vào sựu khác biệt giữa 2 thị trường được tại ra bởi những biến đổi bên
trong như thu nhập, văn hóa, luật và các chính sách.
-Gỉa định rằng mỗi thị trường là duy nhất và vì thế mà khó cho những người đứng ngoài
có thể hiểu được. Bởi vậy nên tuyển những nhà quản trị doanh nghiệp và cho phép họ
được tự mình ra những quyết định kinh doanh.
-Một số tác giả sử dụng thuật ngữ ngành “đa nội địa” (Multidomestic) tương tụ như
Polycentricity.
-Theo họ, một công ty trong hệ thống ngành đa nội địa theo đuổi những chiến lược độc
lập trong các thị trường nước ngoài của no trong khi quan sát các yếu tố cạnh tranh một
cách độc lập từ thị trường này tới thị trường khác.
Geocentricity ( siêu quốc gia) là một khuynh hướng xem toàn bộ thế giới là thị trường
mục tiêu chứ không chỉ giới hạn ở bất kì một quốc gia nào.
-Một công ty siêu quốc gia có thể được xem là phi quốc gia hóa. Vì thế, các phòng hay
thị trường “quốc tế” hay “đối ngoài’ sẽ không tồn tại bởi các công ty này không gắn cho
một thị trường nào là quốc tế hay nước ngoài.
-Các nguồn lực của công ty được phân bố không phụ thuộc biên giới quốc gia và không
có sự giới hạn cho đầu tư trực tiếp ra nước ngoài khi cần. Trong phần lớn các trường hợp,
công ty kiểu này sẽ không gắn mình với một quốc gia cụ thể. Vì thế, sẽ rất khó xác định
công ty này của nước nào trừ phi xem địa điểm đặt trụ sở và nơi đăng kí kinh doanh của
công ty.
-Các công ty siêu quốc gia cho rằng, các quốc gia có sự khác biệt nhưng sự khác biệt
nhưng sự khác biệt này có thể hiệu đuộc và quản lí được. Bằng việc phối hợp và kiểm
soát các nỗ lực marketing toàn cầu, các công ty này khiến các chương trình marketing
của mình trở nên phù hợp với các nhu cầu của địa phương nhưng vẫn nằm trong khuôn
khổ rộng lớn của chiến lược tổng thể. Cách tiếp cận như vậy bao hàm cả các vấn đè tập
trung hóa và phi tập trung hóa trong một mối quan hệ cộng sinh mà cho phép một mức độ
linh hoạt nào đó.
=> Bản chất của marketing thương mại quốc tế là việc phát triển và thực hiện các chiến
lươc marketing ra ngoài phạm vi biên giới của thị trường nội địa nhằm giải quyết những
vấn đề sau:
-Có nên kinh doanh ở thị trường nước ngoài hay không?
-Làm thế nào để thâm nhập và thị trường nước ngoài?
-Thị trường quốc gia nào là triển vọng, tiềm năng đối với doanh nghiệp?
-Các đối thủ cạnh tranh hiện tại có ngành nào là những ai ?
Họ đang kinh doanh cái gì? Cho ai? ở đâu?, khi nào, tại sao và như thế nào?..
-Thiết kế các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối, truyền thông ở thị trường nước
ngoài như thế nào?
Kế hoạch và chiến lược marketing xuất khẩu:
-Đối với một kế hoạch xuất khẩu lớn, các doang nghiệp nên quan tâm đến cả chiến lược
và chiến thuật trong quá tình ra quyết định marketing.
-Các quyết định về mặt chiến lược liên quan đến những việc như: lựa chọn quốc gia,
chủng loại sản phẩm, phân khúc thị trường mục tiêu, phương thức và thời gian thâm nhập
thị trường.
-Ngược lại, các quyết định về mặt chiến thuật liên quan đế những việc như: định vị sản
phẩm trên thị trường, xác định những yêu cầu mà thị trường đòi hỏi đối với sản phẩm,
tiêu chuẩn hóa hay thích nghi hóa đối với các hoạt động quảng cáo, các chương trình
chiêu thị đặc thù, định giá cả.
Các yếu tố quyết định marketing thương mại quốc tế:
-Các yếu tố không kiểm soát được tại thị trường nước ngoài người làm marketing thương
mại quốc tế :các lực lượng chính trị, luật pháp, môi trường kinh tế, các đối thủ cạnh
tranh..
-Các yếu tố không kiểm soát được tại thị trường marketing nước ngoài bao gồm 7 yếu tố
chính: Các lực lượng chính trị, luật pháp, các lực lượng kinh tế, môi trường kinh tế, môi
trường văn hóa, các đối thủ cạnh tranh, cơ sở hạ tầng, trình độ phát triển khoa học kĩ
thuật.
Người làm công việc Marketing thương mại quốc tế là làm gì?
Bước 1 R (Research)
Bước 2 STP Strategy –Segmentation-Targeting-Positioning
Bước 3 MM Tactics Marketing-Mix.
Bước 4 I (Implementation)
Bước 5 C ( Controlling)
Tại sao doanh nghiệp phải tham gia thị trường thế giới?
Yếu tố thức đẩy thị trường trong nước :
-Thị trường trong nước quá nhỏ.
-Yếu tố cạnh tranh và rủi ro.
-Điều kiện kinh tế trong nước.
-Chính sách đầu tư, xuất khẩu của CP.
-Lối thoát cho năng lực sản xuất dư thừa.
Yếu tố lối cuốn từ thị trường thế giới
-Tìm kiếm tài nguyên.
-Cơ hội đầu tư và mở rộng thị trường.
-Khuyến khích về thuế khu vực.
-Nhu cầu sản phẩm từ nước ngoài về kĩ thuật, giá cả.
Tại sao doanh nghiệp phải tham gia vào thị trường thế giới:
Yếu tố chiến lược:
-Theo các khách hàng quan trọng trên toàn cầu.
-Cơ hội nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
-Mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm.
Yếu tố khác:
-Thực hiện gia tăng lợi nhuận vốn đã bị hạn chế trong nước do thị trường bão hòa.
-Tạo thêm thu nhập từ kĩ thuật hiện có.
-Nắm cơ hội khi thị trường nước ngoài gia tăng nhanh chóng.
-Cạnh tranh hữu hiệu hơn với các công ty nước ngoài khi đang ở thị trường nước họ.

Những khó khăn gì mà doanh nghiệp Việt Nam gặp phải khi tham gia thị trường thới
giới?
-Cạnh tranh gay gắt Chi phí gay gắt
-Chi phí thích ứng cao Khung hoảng tài chính của các nước.
-Hàng rào thuế quan và phi thuế quan Bộ máy nhà nước quan liêu
-Tình trạng hối lộ Khác biệt về cung cách quản trị
-Thông thị trường không đầy đủ. CSHT kinh tế.
-Kiểm soát ngoại hối. Bất ổn chính trị
-Văn hóa , ngôn ngữ.
Câu hỏi cung cố :
-Hãy trình bày những thách thức, khó khăn mà doanh nghiệp có thể gặp khi tham gia
TTTG?
-Tại sao các doanh nghiệp phải nên tham gia vào thị trường thế giới?
-Marketing toàn cầu khác như thế nào với marketing quốc tế?
-Phân tích những mục tiêu cơ bản của Marketing quốc tế?
Phân biệt quốc tế hóa và toàn cầu hóa?
-Quốc tế hóa; trao đổi hàng hóa giữa các nước với nhau.
-Toàn cầu hóa:tương tác giữa những con người, doanh nghiệp, chính phủ ở những nước
khác nhau.
=> Khái niệm toàn cầu hóa rộng hơn quốc tế hóa.
Có những loại công ty quốc tế hóa phổ biến nào?
Có hai loại công ty phổ biến:công ty đa quốc gia (MNC:Multinational corporation) và
công ty toàn cầu ( GC: Global Corporation)
Khác nhau về marketing của hai loại công ty này:
Về phạm vi hoạt động;
MNC:thị trường nhiều quốc gia.
Gc: thị trường toàn cầu.
Về chiến lược:
MNC: chiến lược phù hợp với từng thị trường, từng khu vực thị trường.
GC: phù hợp với thị trường toàn cầu.
Về sản phẩm:
MNC: khác biệt hóa kiểu dáng, đặc tính, chức năng, hình ảnh.
GC:Chú trọng khác biệt về giá trị
Về giá cả:
MNC: giá cao GC: giá thấp
Về phân phối?
MNC: kênh đa quốc gia.
GC:kênh tiêu chuẩn hóa toàn cầu
Về xúc tiến;
MNC: sử dụng sản phẩm quốc gia.
GC: hình ảnh sản phẩm toàn cầu
Marketing đa quốc gia:
Nhấn mạnh đến sự phối hợp và tương tác hoạt động markeiting trong nhiều môi trường
khác nhau. Người làm marketing phải cân nhắc và tổng hợp các chiến lược marketing để
tận dụng ở từng quốc gia riêng lẻ.
Marketing đa khu vực;
-Người ta không coi mỗi quốc gia là một thị trường nữa mà là mỗi nhóm quốc gia là một
thị trường.
-Công ty quốc tế phải sử dụng các chiến lược bao phủ những vủng rộng lớn hơn để giảm
chi phí sản xuất, liên kết các hoạt động để tăng hiệu suất.
Mar keting toàn cầu:
-Phải sử dụng một chiến lược marketing trên phạ vi toàn cầu.
-Tiêu chuẩn hóa các chiến lược markting, bất kể chiến lược đó áp dụng trên thị trường
quốc gia nào và vận dụng đồng nhất.
Phân biệt chiến lược và chiến thuật marketing thương mại quốc tế:
Chiến lược marketing quốc tế:
Làm cái gì
-Có tính tổng quát, dài hạn.-
-Nội dung.
-Lựa chọn quốc gia.
-Chủng loại sản phẩm.
-Phân khúc thị trường mục tiêu.
-Phương thức thâm nhập.
Chiến thuật marketing quốc tế;
-Làm cái gì.
Có tính cụ thể, ngắn gọn, thích ứng .
Nội dung:
-Định vị sản phẩm của chúng ta khác với sản phẩm của đổi thue như thế nào?
-Thời gian thâm nhập.
-Qui định giá cả, phân phối, xusc tiến.
Môi trường chính trị:
Môi trường chính trị mà công ty đa quốc gia đang phải đối mặt là rất phức tạp bởi họ phải
đối phó với nền chính trị của nhiều quốc gia. Chính sự phức tạp đó đã buộc các công ty
đa quốc gia xem môi trường này như một môi trường chính trị tổng hợp của ba môi
trường chính trị bên trong, bên ngoài và quốc tế.
Chính trị đối ngoại:
-Chính trị đối ngoại là nền chính trị của nước sở tại.
-Phần này của môi trường kinh doanh quốc tế có thể có các cấp độ từ thân thiệnđến thù
địch nguy hiểm
-Tình hình kinh tế và chính trị của nước sở tại sẽ quyết định tình hình chính trị mà công
ty phải đối mặt.
-Một công ty vượt qua khoit biên giới quốc gia cần phải hiểu rằng không một quốc gia
nào cho phép hàng hóa lưu thông qua biên giới mà không bị điều chỉnh.
-Khi một công ty quyết định phải nhập khẩu một sản phẩm từ công ty mẹ thì công ty đó
nhận ra rằng không phải lúc nào môi trường chính trị của nước sở tại cũng thuận lợi.
-Một quy định là chính phủ nước sở tại thường coi nhập khẩu là không có lợi bởi vì nhập
ảnh hưởng đến cán cân thanh toán của họ. Điều này thường đúng với các loại hàng hóa
không thiết yếu và xa xỉ phẩm, đặc biệt là khi những hàng hóa này có thể hoặc đã được
sản xuất trong nước.
-Các nước phát triển thường thiếu tin tưởng và thậm chí còn oán giận các công ty đầu tư
nước ngoài vì họ cho rằng các công ty đầu tư nước ngoài sẽ khai thác tài nguyên thiên
nhiên nước họ.
-Những vấn đề liên quan đến việc sắp xếp các cơ sở sản xuất của các doanh nghiệp nước
ngoài mà các nước kém phát triển quan tâm bao gồm: các khoản siêu lợi nhuận mà công
ty nước ngoài thu về, thu nhập của các xí nghiệp trong nước, việc đào tạo nhân sự bất
hợp lí, việc bỏ qua các tập quán xã hội, lòng trung thành đối với các chính phủ nước
ngoài và việc áp dụng các công nghệ lạc hậu.
ĐỊNH GIÁ QUỐC TẾ:
Khái niệm giá quốc tế:
-Việc cơ bản, lý thuyết và thực tiễn của việc định giá quốc tế không khác với việc định
giá cho thị trường nội địa.
-Cần làm cho khách hàng cảm thấy rằng họ đã nhận được toàn bộ giá trị tương xứng với
số tiền mà họ đã bỏ ra. Đồng thời nhà marketing quốc tế phải tìm kiếm lợi nhuận hoặc
trước mắt hoặc lâu dài tùy theo những mục tiêu và những quyết định hiện thời của mình.
-Một số sai lầm khi xây dựng chiến lược định giá :
Việc định giá hoàn toàn dựa trên chi phí.
-Gía cả không được xét lại thường xuyên để thích ứng với những thay đổi trên thị trường.
-Gía cả được định một cách độc lập với những thành phần của Marketing mix.
-Gía cả không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau và những khu vực thị trường
khác nhau.
Khái niệm giá:
-Gía là số lượng đơn vị tiền tệ cần thiết để có được một loại hàng hóa hay một dịch vụ
nào đó với một chất lượng nhất định, vào thời điểm nhất định và một nơi nhất định.
Một số sai lầm khi xây dựng chiến lược định giá:
-Việc định giá hoàn toàn đựa vào chi phí.
-Gía cả không được xét lại thường xuyên để thích ứng với những thay đổi trên thị trường.
-Gía cả được định một cách độc lập với những thành phẩm của marketing mix.
-Gía cả không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau và những khu vực thị trường
khác nhau.
Gía cả áp dụng cho ai:
-Người tiêu dùng hay người sử dụng trong ngành công nghieejjp.
-Những nhà bán buôn hay những đại lí nhập khẩu khác.
-Những công ty con hoặc liên doanh có sở hữu một phần, cho dù nhơ hay lớn, hay sở hữ
toàn bộ.
-Những đối tác trong các liên minh chiến lược.
Một số sai lầm khi xây dụng chiến lược định giá:
-Việc định giá hoàn toàn dựa vào chi phí.
-Gía cả không được xem xét lại thường xuyên để thích ứng với những thay đổi trên thị
trường.
-Gía cả được định một cách độc lập với những thành phần của Marketing mix.
-giá cả không thay đổi đối với những sản phẩm khác nhau và những khu vực thị trường
khác nhau.

Nhân tố ảnh hưởng đến định giá quốc tế:

Nhân tố nội tại
Yếu tố chi phí:
-Chi phí bao gồm: chi phí sản xuất, chi phí ngoài sản xuất, chi phí liên quan đến xuất
khẩu.
-Các chi phí này tạo nên giá sàn, giá tối thiểu.Nếu doanh nghiệp định giá thấp hơn mức
giá này thì doanh thu sẽ không đủ bù đắp chi phí.
Yêu tố chính sách và chiếc lược marketing:
-Để khuyến khích các nhà bán lẻ tham gia vào kênh phân phối của mình thì phải định giá
sao cho mức lợi cao. Lợi nhuận dành cho người bán lẻ phải cao.
Yếu tố chính sách và chiến lược marketing:
Nếu muốn tạo ấn tượng sản phẩm của mình có chất lượng cao thì phải định giá cao.
Muốn thâm nhập thị trường thì phải đưa ra mức giá thấp, nhắm đến khách hàng thượng
lưu thì phải đưa ra mức giá cao.
-Nhân tố thị trường:
- Cả khách hàng kinh doanh lẫn người tiêu dùng dều cân nhắc giá cả sản phẩm với lợi
ishc có được từ sản phẩm.
-Nhu cầu của thị trường xác định giới hạn trên của giá cả.Từ cầu thị trường chúng ta xác
định được giá tối ưu, giá tối ưu là giá mà khách hàng sẵn lòng mua và có khả năng thanh
toán.
Nhu cầu thị trường:
-Để xác định thì chúng ta cần:
-Đường cầu và độ đàn hồi của cầu so với giá.Nhu cầu giảm, giá giảm nhu cầu có tăng hay
không.
-Các yếu tố ảnh hưởng đến độ nhạy cảm của người tiêu dùng so với giá.
-Có những sản phẩm mà giá nhu cầu vẫn không tăng( co dãn ít).Hoặc giá giảm ít thì nhu
cầu nhiều( co dãn nhiều).
-thông tin về chi phí, giúp định giá sàn.
-Thông tin về nhu cầu: giúp xác định giá trần.
-Điều kiện cạnh tranh : giúp xác định mức giá hợp lí trong phạm vi giá sàn và giá trần.
-Tình hình cạnh tranh: chúng ta phải xác định được:
+Hình thái thị trường : cạnh tranh hay độc quyền.
+Nếu hình thái thị trường là tự do cạnh tranh thì số lượng, bản chất của đối thủ cạnh
tranh hiện tại và tiềm năng như thế nào.
Điều gì khiến giá cả của một sản phẩm leo thang giữa các quốc gia khác nhau?
Sự leo thanh của giá quốc tế:
Làm thế nào để hạ thấp ảnh hưởng của việc leo thang của giá?
Giảm giá thành sản phẩm thông qua:
-Sản xuất ở các quốc gia có nhân công lao động thấp.
-giảm/cắt bớt chức ăng, trong lượng sản phẩm.
Giảm thuế/lệ phí thông qua:
-Thuyết phục chính phủ quốc gia sở tại
-Thay đổi sản phẩm cho phù hợp vói chủng loại khác nhau.
Giảm giá chi phí thông qua:
-Loại bỏ hoặc cắt giảm chi phí lưu thông.
Sử dụng khu vực tự do thương mại:
-Khu chế xuất, đặc khu kinh tế…
Tại các khu chế xuất, chi phí được cắt giảm do:
-Miễn giảm/thuế
-Chi phí nhân công thấp.
-Sử dụng nguyên vật liệu tại địa phương.
Các chiến lược định giá quốc tế:
-Định giá trung bình
+Định giá trên cơ sở chi phí: định giá hoàn toàn dựa trên chi phí cộng thêm một khoản lãi
suất.
*Ưu điểm:
-Đơn giản
-Công bằng( vì người bán chỉ thu về những gì đã bỏ ra).
-Không được coi là bán phá giá trên thị trường.
*Nhược điểm: ( bỏ qua hàng loạt các yếu tố).
-Mức giá của đối thủ cạnh tranh (giá sản phẩm mình thấp hơn chất lượng cao hơn đối thủ
cạnh trạnh=>lỗ một khoản lợi nhuận lớn,
-Nhu cầu chưa thỏa mãn được nhu cầu, không đủ hàng để cung ứng.
-Giai đoạn của vòng đời sản phẩm, không xem xét sản phẩm chúng ta đang ở giai đoạn
nào.
-chiến lược cạnh tranh.
-Quan hệ giá-số lượng-chi phí: ba nhân tố này có quan hệ khắng khích với nhau.
-Chiến lược cạnh tranh:
-Quan hệ giả-số lượng-chi phí: ba nhân tố này có quan hệ khắng khít với nhau.

+Định giá hiện hành: là cách định giá làm cho giá sản phẩm sát mức giá phổ biến trên thị
trường. Giá sản phẩm có thể được định mức bằng, cao hơn hay thấp hơn chút, nhưng
chênh lệch không đáng kể.
-Các định giá này đơn giản, chỉ cần thoe dõi giá trên thị trường
-Khó khăn khhi sử dụng chiến lược này là khi đưa ra thị trường thế giới một sản
phẩm hoàn toàn mới thì chưa có giá của sản phẩm tương đương để so sánh hoặc tùy tiềm
lực của doanh nghiệp có theo đuổi nổi mức giá đó hay không.
-Ít chú trọng đến chi phí/nhu cầu của sản phẩm trên thị trường.
-Định giá cao:
+Định giá hớt váng:
-Khi áp dụng chiến lược hớt váng, các doanh nghiệp thường đặt giá bán sản phẩm
của mình ở mức cao nhất có thể, cho nhưngx giai đoạn thị trường người mua sẵn sàng
chấp nhận sản phẩm mới đó.
-Khi mức tiêu dùng giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng
vốn nhạy cảm về giá.
-Bằng các này, doanh nghiệp bán sản phẩm mới sẽ đạt mức doanh thu và lợi nhuận
cao ở giai đoạn đầu của chu kì sống sản phẩm.
-Chiến lược này định hướng vào thị trường cao cấp, không co dãn nhiều về
giá.Khách hàng sẵn sàng trả giá cao để đổi lấy giá trị nhận được. Công ty sau khi đã khia
thác hết phân đoạn thị trường này sẵn sàng hạ giá để khia thác các phân khúc thị trường
khác.
Mục tiêu:
-Đạt lợi nhuận cao trong thời gian ngắn.
-Rút lui nhanh ra khỏi thị trường.
Chiến lực định giá hớt váng chỉ có ý nghĩa với các điều kiện sau:
-Mức cầu về sản phẩm mới khá cao, khách hàng không nhạy cảm về giá.
-Giá thành đơn vị sản phẩm khi sản xuất hàng loạt nhỏ không cao đến mức khi
cộng thêm cước phí vận chuyển lại” triệt tiêu” hết phần lợi nhuận của doanh nghiệp.
-Giá lúc đầu cao không nhanh chóng thu hút thêm những đối thủ cạnh tranh mới.
-Giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có chất lượng cao.
Trường hợp áp dụng:
-Chiến lược định giá hớt váng chỉ được sử dụng khi nhà quản trị marketing nhận
thấy sản phẩm này không có thị trường lâu dài hoặc khi chi phí sản xuất quá cao => Định
giá cao để thu hồi càng nhanh càng tốt.
-Đối thủ cạnh tranh có thể xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường, mình không đủ sức
đương đầu với các đối thủ cạnh tranh do đó cần phải rút lui nhanh.

+Định giá trượt xuống đường cầu:

 -Giống chiến lược định giá hớt váng, chỉ có khác là giảm giá nhanh hơn và nhiều
hơn.
-Mục tiêu là dành được sản phẩm tối ưu trước đối thủ cạnh tranh.
-Chiến lược này thường được áp dụng với các sản phẩm mới.
-Đầu tiên công ty sẽ định giá trên cơ sở nhu cầu, sau đó giảm dần theo chi phí.
-Chú ý nhịp độ giảm giá: không quá nhanh, không quá chậm.
-Nhịp độ giảm giá đủ chậm đề thu được lợi nhuận và đủ nhanh để ngăn đối thủ
thâm nhập.

-Định gía thấp:

+Định giá thâm nhập: Đối lập với chiến lược”hớt váng” nhiều doanh nghiệp lại ấn định
mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm đeo đuổi mục tiêu “giành được thị phần
lớn” và lợi nhuận trong dài hạn.
-Những doanh nghiệp áp dujnh chiến lược này cho rằng sản phẩm: sản phẩm mới
sẽ có tuổi thọ dài, nhờ vào việc bán giá ban đầu thấp, thị phần tăng nhanh chóng. Họ sẽ
khai thác được “hiệu quả theo quy mô:, giá có thể tiếp tục giảm xuống mà vẫn thu được
lợi nhuận mong muốn.
-Đây là chiến lược định giá thấp theo chủ trương là tạo ra một thị trường khổng lồ,
thâm nhập vào thị trường một cách nhanh chóng.
-Khi xây dựng chiến lược này thì chúng ta phải dựa trên 2 giả thiết:
+Lợi thế về qui mô.
+Sản phẩm có độ co dãn càu theo giá cao.
-Khi xây dựng chiến lược này thì chúng ta phải dực trên 2 giả thiết:
+Nếu chúng ta có một thị trường tiêu thụ lớn tức số lượng thiêu thụ tăng thì chúng
ta sẽ giảm được chi phí sản xuất,chi phi lưu thông và nhờ vậy tặng được lợi nhuận.Đó là
mối quan hệ giá- sản lượng- chi phí.
+Đâu là sản phẩm có độ co dãn theo giá cao : có nghĩa là khi giá thấp thì nhu cầu
sẽ tăng cao sẽ bán được nhiều hàng, sản lượng tiêu thụ tăng. Đối với những sản phẩm mà
độ co dãn cầu theo giá thấp hoặc không có thì không thể áp dụng chiến lược định giá
thâm nhập này.
 Trường hợp áp dụng:
-Sản phẩm tiêu dùng đại trà, không nổi bậc về công nghệ.
-Dung lượng thị trường lớn.
-Tài chính mạnh.
-Sản phẩm nhạy cảm với giá.
-Chi phí sản xuất giảm theo sản lượng.
-Đối lập với chiến lực
+Định giá ngăn chặn:
-Định giá ở mức rất thấp để làm nản lòng các đối thu cạnh tranh.
-Với mục tiêu này giá cả sẽ gần bằng chi phí tính cho một đơn vị sản phẩm. Chi
phí sẽ hạ do tăng sản lượng.
-Nếu tạm thời muốn ngăn đối thủ cạnh tranh thì mức giá phải tạm thời dưới tổng
chi phí và mục tiêu là sẽ thu được lợi nhuận trong dài hạn thông qua sự thông trị thị
trường.

+Định giá tiêu diệt:

-Đây là chiến lược định giá thấp nhưng mức độ thấp của nó nhằm tiêu diệt đối thủ
cạnh tranh, loại bỏ các đối thủ cạnh tranh ra khỏi thị trường.
-Mục tiêu: loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. Nó là vũ khí để các nhà sản xuất lớn
đánh bật các nhà sản xuất nhỏ, yếu hơn ra khỏi ngành-> làm chậm lại sự phát triển kinh
tế.
-Khó khăn:
-Luật chống phá giá sản phẩm.
-Hạn chế nhập khẩu và bán sản phẩm.
-Khó tăng giá sản phẩm lại.
-Đối thủ cạnh tranh cũng đợc sử dụng chiến lược này để phản ứng lại thì cả hai
đều bị thiệt.
?bán giá thấp có phải là bán phá giá hay không?
?Trong điều kiện nào doanh nghiệp xuất khẩu bị kiện bán phá giá?
Thế nào là bán phá giá?
Bán phá giá về ngắn hạn là lợi cho người tiêu dùng nhưng về dài hạn là không có
lợi vì nó giết chết các công ty cạnh tranh.
Để chống lại việc bán phá giá nhà nước đã có quy định về việc giảm giá không
được thấp hơn 50% mức bán trước đó trong luật thương mại.Mục đích là tránh để doanh
nghiệp sử dụng chiêu bài khuyến mại để bán phá giá.
Do vậy, khái niệm bán phá giá chủ yếu có trong Thương mại quốc tế. Trong đó
nước sở tại muốn ngắn các doanh nghiệp nước ngoài bán phá giá để chống lại các doanh
nghiệp trong nước.
+X là giá trong hợp đồng xuất khẩu, là giá mà doanh nghiệp xuất khẩu tại Việt Nam bán
cho doanh nghiệp nhập khẩu.
+Y là giá so sánh .Nếu Y –X> t thì sản phẩm đó bị coi là bán phá giá, t là biên độ bán phá
giá, ở Việt Nam là 2%.
+Y được tính như sau:
*TH1: Gía bán tại Việt Nam của sản phẩm tương tự với sản phẩm bị đề nghị điều tra.
*TH2: (quan trọng) giá bán sản phẩm tương tự khi xuất sang nước thứ ba.
*TH3: Y= giá thành sản xuất + các chi phí cần thiết+ lợi nhuận hợp lí.
Bán phá giá:
Đối với trường hợp nước xuất khẩu có nền kinh tế phi thị trường, khi tính tóa gia
Y, nước nhập khẩu đươc phép bỏ qua các cách tính bình thường và tự mình xác định một
cách tính hợp lí.
Thường thì cơ quan có thẩm quyền của nước nhập khẩu, sau khi kết luận rằng
nước nhập khẩu có nền kinh tế phi thị trường , có thể sẽ bỏ qua các số liệu về chi phí, giá
cả nội địa nước nhập khẩu và chọn một nước thứ ba thay thế( dùng giá bán hoặc các chi
phí sản xuất sản phẩm tại nước này) để tính giá so sánh Y của sản phẩm đang điều tra.
Cách tính này có thể gây ra nhiều bất lợi cho các nhà sản xuất, xuất khẩu do giá Y thường
bị đội lên cao bởi:
Cơ quan có thẩm quyền của nước nhập khẩu có quyền tự do lựa chọn một nước
thứ ba thay thế vía giá cả ở nước này có thể khác xa giá cả tại nước nhập khẩu do có các
điều kiện, hoàn cảnh thương mại khác nhau.
Các nhà sản xuất sản phẩm tương tự( là cơ sở xác định Y) tại nước thứ ba được
lựa chọn là đối thủ cạnh tranh của các công ty đang bị điều tra và vì thế học có thể khai
báo mức giá khiến kết quả so sánh xuất khẩu với giá Y bất lợi cho những nhà sản xuất
của nước xuất khẩu liên quan.
Việt Nam chưa được Mỹ,EU công nhận là nước có nền kinh tế thị trường nên sẽ bị lâm
vào tình trạng này.
Không phải trường hợp nào nước nhập khẩu cũng đưa một sản phẩm có giá thấp
hơn giá so sánh vào diện điều tra chống phá giá. Nếu họ thấy lợi thì họ làm nếu không thì
không làm. Nếu như sản phẩm đó không gây tổn hại gì sản xuất trong nước, người tiêu
dùng được hưởng lợi vì mua được giá rẻ thì không có lí do gì lại bắt người ta tăng giá.
Thường các hiệp hội nghề nghiệp nước sở tại sẽ là nơi thu thập thông tin và kiến
nghị chính phủ điều tra chống bán phá giá sản phẩm nhập khẩu nào đó đang có khả năng
cạnh tranh với sản phẩm của họ. Thay vì giảm giá sản phẩm chính mình học kiện để nhà
nước áp dụng mức thuế cao lên sản phẩm đó.
Một số chiến lược định giá khác:
-Chiến lược giá “ thuê mua”:
Thuê mua là một chiến lược để làm giảm gánh nặng của mức giá cao và khắc phục
việc thiếu vốn cho những thiết bị chủ yếu.
Thuận lợi:
-Mở ra những phân khúc thị trường lớn. Đó là những công ty ở nước ngoài chỉ có
sự chọn thuê mà không có khả năng mua bằng tiền mặt do các công ty này khó khăn về
vốn.
-Làm giảm những rắc rối trong việc bán những thiết bị đang trong quá tình thử
nghiệm từ đó làm giảm rủi ro cho người sử dụng. Người sử dụng sẽ yên tâm hơn khi thấy
đây là thiết bị mới và mình không phải mua nhưng vẫn được sử dụng và nếu sử dụng
không phù hợp thì vẫn có thể chấm dứt hợp đồng thuê và trả lại thiết bị đó.
-Thuê mua giúp đảm bảo bảo trì, dịch vụ tốt hơn cho những thiết bị ở nước ngoài.
-Bán thiết bị cho những công ty khác: khi gửi thiết bị ra nước ngoài để cho thuê thì
các công ty khác ở nước ngoài cũng biết đến sản phẩm của chúng ta và trở thành khách
hàng mua hàng tiềm năng của chúng ta.
-Chiến lược mua bán đối ứng:
Mua bán đối ứng là bán hàng cho những gười khách hàng không có khả năng
thanh toán bằng tiền mặt. Các công ty phải sẵn sàng sử dụng phương thức này để tạo cho
công ty lợi thế cạnh tranh.
Ưu điểm:
-Tạo lợi thế cạnh tranh (Hợp đồng hàng đổi hàng)
-giải quyết những khó khăn về ngoại tệ khi người mua không có ngoại tệ mạnh.
Bài tập nhóm:
-Nhóm chọn một nhãn điện thoại di động trên thị trường Việt Nam và cho biết hãng đó
đang áp dụng chiến lược giá nào.Phân tích.
-Sản phẩm Bphone: nhóm sẽ chọn chiến lược giá nào cho hiện tại:
Xác định giá cho sản phẩm mới:
-Đây là chiến lược về giá được áp dụng cho giai đoạn đầu của chu kì sống cho sản phẩm.
-Khi tung một sản phẩm mới vào thị trường, các doanh nghiệp có thể chọn một trong 2
kiểu chiến lược sau:
CÁC BƯỚC THIẾT LẬP CHIẾN LƯỢC ĐỊNH GIÁ QUỐC TẾ:
PHÂN TÍCH TỔNG THỂ THỊ TRƯỜNG:
-nhu cầu:
Xác định thị trường mục tiêu.
Nhân dạng được khách hành tiềm năng.
-Cạnh tranh, luật lệ của chính phủ:
Xác định khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường như thế nào, vị thế cạnh
tranh của mình so với đối thủ cạnh tranh ra sao.
XEM XÉT CÁC THÀNH PHẦN MARKETING MIX:
-Phân phối:
Cần xem xét đến kênh phân phối ngắn/dài hoặc chi phí cho phân phối cao/thấp để
có chính sách giảm giá phù hợp cho các thành viên trong kênh phân phối.
-Xúc tiến:
Hình thành nên giá sàn, tác động đến giá trần.
LỰA CHỌN CHÍNH SÁCH ĐỊNH GIÁ:
Giá sản phẩm phụ thuộc vào mục tiêu chính sách định giá của công ty.
 Mục tiêu chính sách định giá của công ty có thể được xem xét theo hai quan điểm:
-Định giá là công cụ tích cực để hoàn thành /đạt được mục tiêu marketing.
+Công ty có thể xem xét mục tiêu của công ty là:
Thâm nhập thị trường: nếu là mục tiêu này thi phải xác định giá thấp.
Hướng vào khách hàng có thu nhập cao: Nếu là mục tiêu này thì phải xác
định giá cao.

-Định giá là một yếu tố không thay đổi trong quyết định kinh doanh.

+Công ty thường xuất khẩu theo mục tiêu sau:

Xuất khẩu hàng tồn kho: bán không hết mới xuất khẩu.
Không coi trong khinh doanh ở nước ngoài.
Xuất khẩu thụ động: xuất khẩu theo đơn đặt hàng của nước ngoài gởi đi.
-xác định mức giá cụ thể:
Đồng tiền: định giá bằng đồng tiền nào.
Điều kiện thương mại: định giá theo incoterms nào
Giảm giá: có giảm giá hay không, loại giảm giá nào và mức giá bao nhiêu
*Đồng tiền : các yếu tố cần cân nhắc:
-Xem xét mong muốn của nhà xuất khẩu.
-Xem xét tỷ giá hối đoái trên thị trường đó:Cố định, hay bất ổn.
-Đồng tiền có khả năng tự chuyển đổi
-Những đồng tiền sẵn có ở nước người nhập khẩu.
-Chính sách của chính phủ.
*Điều kiện thương mại: lựa chọn incoterms có các yếu tố cần cân nhắc:
-Thông tin cần thiết cho việc tính chi phí:cước vận tải, chi phí bảo hiểm.
-Nhu cầu so sánh giá của nhà nhập khẩu.
 -Đồng tiền nước người mua có khả năng tự do chuyển đổi: FOB NM trả trước, nếu
đồng tiền không linh hoạt sẽ gây khó khăn cho người chuyển chở ở nước ngoài.
-Những qui định của chính phủ nước NK: phải thuê tàu và mua bảo hiểm trong
nước.
*giảm giá:kèm theo các mức giá dành cho các thành viên trong kênh phân phối
chính của mình. Có các hoạt động giảm giá như sau:
-giảm giá theo số lượng: có thể được tính dựa trên khối lượng hàng hóa( khi đưa ra
một mặt hàng cụ thể) được mua hoặc giá trị( hàng hóa một lúc nhiều mặt hàng khác
nhau) được mua.
-giảm giá theo số lượng: có thể được tính dựa trên khối lượng hàng hóa( khi đưa ra
một mặt hàng cụ thể) được mua hoặc giá trị hàng hóa( bán cùng một lúc nhiều mặt hàng
khác nhau) được mua.
-giảm giá theo số lượng lũy tiến: Khối lượng/giá trị hàng hóa được mua càng lớn
thì càng được giảm giá nhiều. Tuy nhiên,mức giảm giá phải được có giới hạn, chứ không
phải số lượng càng lớn thì giảm giá càng nhiều, nếu không kiểm soát đến lúc nào đó giảm
giá sẽ vượt chi phí cần thiết.
kèm theo các mức giảm giá dành cho các thành viên trong kênh phân phối của
mình. Có các loại giảm giá như sau:
-Giảm giá theo thời vụ: giảm giá theo thời gian khuyến khích người mua hàng vào
những thời điểm nhu cầu sử dụng chưa có.
-Giảm giá do trả tiền sớm: cash discount là không phải giảm giá do thanh toán
bằng tiền mặt.
- giảm giá thương mại: giảm giá dành cho các thành viên trong kênh phân phối tùy
theo vị trí của donah nghiệp trong kênh phân phối.
-Giảm giá khuyến mãi: giảm giá ngắn hạn đưa ra trong những đợt khuyến mãi
nhất định.
Mối quan hệ giữa giá XK và nội địa:
Quan hệ này có thể rơi vào 4 trường hợp:
-Gía xuất khẩu> giá nội địa.
Lập luận thường xuyên nhất:
Nhằm trang trải cho những chi phí ban đầu để tham giá xuất khẩu.
Chi phí cho đóng gói, bao bì tăng.
 Chi phí cho các khoản tín dụng kéo dài:khi bán hàng ở trong nước chúng ta thu
nhiều tiên hơn, khi bán hàng xuất khẩu thời giản dài hơn làm tỷ suất sinh lời giảm
Chi phí bán hàng cao hơn so với thị trường nội địa do thủ tục, ngôn ngữ, tập quán.
Khi xuất khẩu rủi ro kinh tế chính trị tăng lên nên giá ở thị trường xuất khẩu tăng.
-Giá xuất khẩu< giá nội địa.
Lựa chọn này được lập luận như sau:
Thâm nhập thị trường: sản phẩm ở thị trường xuất khẩu ít được biết hơn do có sự
chấp nhậ thị trường và việc mua hàng ban đầu thì nên báo giá thấp hơn có thể, mục đích
chính là để thâm nhập thị trường.
Ngoài ra để thị trường chấp nhận doanh nghiệp nên tự gánh chịu những chi phí
như cước, phí bảo hiểm, thậ chí cả thuê nhập khẩu ở nước ngoài.
Đối thủ nước ngoài có chi phí sản xuất thấp hơn: do giá lao động thấp và được trợ
cấp từ chính phủ.
Khi doanh số tawg thì các chi phí xuất khẩu sẽ được bù đắp.
Vấn đề tiềm ẩn: có thể bị xem là bán phá giá, do vậy nên thoe dõi phản ứng của
chính phủ nước sở tại.

-giá xuất khẩu=giá nội địa.

Chính sách đem giá nội địa vào thị trường xuất khẩu được nhiều người ủng hộ, đặc
biệt phù hợp cho những nhà xuất khẩu lần đầu xuất khẩu, chưa phát hiện thấy những điều
kiện khác nhau, khác biệt giữa thị trường nước ngoài với thị trường tỏng nước.
Họ quan niệm rằng mục tiêu của học ở các thị trường giống nhau là giống nhau:
thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài.
Khi định giá xuất khẩu bằng giá nội địa sẽ không bị xem là bán phá giá
Đây là cách dễ áp dụng
 Gía khác biệt: giá xuất khẩu > hoặc< hoặc = giá nội địa tại các thị trường khác nhau.
Vì thị trường và các điều kiện cạnh tranh và các yếu tố môi trường khác thay đổi
từ thị trường nước ngoài này đến thị trường nước ngoài khác, do đó có những khả năng
phải định giá xuất khẩu riêng cho mỗi thị trường.
Những yếu tố cần quan tâm:
 +Hệ số co dãn của cầu khác nhau:
Ở thị trường hệ số co dãn của cầu cao định giá thấp, để tăng lượng cầu.
Ở thị trường hệ số co dãn của cầu thấp định giá cao. Vì nếu định giá thấp
thì lượng cầu vẫn không cao.
Những yếu tố cần quan tâm:
Phân chia thị trường hiệu quả: hàng ở nơi giá thấp được di chuyển đến nơi
giá cao.
Chiến lược marketing khác nhau ở từng thị trường:
+Đối với những thị trường có hệ thống phân phối rộng, quảng cáo mạnh Định
giá ở mức thấp để mở rộng thị trường.
+Đối với những thị trường có kênh marketing trực tiếp quảng cáo ít định giá cao
để hướng khách hàng có thu nhập cao.

Sản phẩm quốc tế:

Thảo luận:
-Thế nào là một sản phẩm quốc tế theo quan điểm hiện đại?
-Suy nghĩ của anh chị về sản phẩm thương mại quốc tế của các doanh nghiệp xuất
khẩu Việt Nam hiện nay?
-Anh/chị hãy phân tích vì sao doanh nghiệp nên và không nên thực hiện chiến
lược tiêu chuản hóa đối với sản phẩm/dịch vụ để thâm nhập thị trường nước ngoài.Cho ví
dụ minh họa?
Trả lời:
Các DN nên áp dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa sp vì:
- Khai thác được lợi thế của thị trường toàn cầu (nhu cầu tương đồng của đa số người tiêu dùng ở các
nước có nền văn hoá khác biệt);

- Mở rộng được qui mô sản xuất để đáp ứng được nhu cầu mở rộng trên qui mô toàn cầu;

- Cho phép sản xuất hàng loạt theo tiêu chuẩn hoá sản phẩm;

- Giảm thiểu chi phí ở nhiều khâu như thiết kế sản phẩm, bao bì, quảng cáo… bản thân qui mô mở rộng,
sản xuất hàng loạt đã cho phép hạ giá thành sản phẩm;
- Nâng cao chất lượng sản phẩm do tiêu chuẩn hoá và sản xuất hàng loạt; tận dụng được những điểm
mạnh của các công ty về tài chính và công nghệ;

- Khai thác được nhu cầu tiềm năng theo xu thế đô thị hoá mạnh mẽ ở các nước đang phát triển trên
toàn cầu;

- Nâng cao được khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường toàn cầu;

- Đảm bảo lợi nhuận cao do giảm chi phí, mở rộng được thị trường tiêu thụ.

VD: Các dòng sp về sữa dành cho trẻ sơ sinh của NESTLE

 Sữa NAN 1: dành cho trẻ từ 0-6 tháng, hộp thiếc 400g và 800g.
 Sữa NAN 2: dành cho trẻ 6-12 tháng, hộp thiếc 400g và 800g.
 Sữa NAN 3: dành cho trẻ từ 1+, hộp thiếc 800g và 400g.
 Sữa NAN 4: dành cho trẻ từ 18m+ , hộp thiếc 400g và 800g.

Các doanh nghiệp không nên áp dụng chiến lược tiêu chuẩn hóa sp vì:
- Nhu cầu thị trường: là một tập hợp các nhu cầu mong muốn, tâm lí thị hiếu, tập tính và động cơ, kể cả
tập quán và thói quen mua sắm hoặc tiêu dùng. Đó là lí do cơ bản buộc sản phẩm phải được điều chỉnh
để thích ứng.

- Trình độ phát triển kinh tế: trình độ phát triển kinh tế gắn liền với mức sống và thu nhập của người
tiêu dùng, do đó chi phối trực tiếp nhu cầu mong muốn của thị trường.

- Chính sách của chính phủ: Với vị trí và quyền hạn của mình, chính phủ của các nước ngày càng can
thiệp mạnh mẽ vào các hoạt động kinh tế - thương mại trong xu thế toàn cầu hoá.

- Đặc điểm văn hoá của thị trường nước ngoài: Sản phẩm và văn hoá là một cặp phạm trù phức tạp và
nhạy cảm. Các công ty quốc tế cần phải tìm hiểu đầy đủ nội dung này để kịp thời thích ứng sản phẩm với
các đặc điểm văn hoá của từng thị trường nước ngoài cụ thể.

VD: McDonald – cạnh tranh với thị trường địa phương

Điểm độc đáo của McDonald’s là cung cấp dịch vụ nhanh chóng không tạo ra đột phá lớn bởi vì người
dân Việt Nam có thể nhận được dịch vụ nhanh hơn từ các cửa hàng thực phẩm truyền thống (phở, banh
mì…)

Người dân Việt Nam không muốn những lựa chọn hạn chế trong thực đơn của McDonald’s bởi vì họ có
rất nhiều các lựa chọn rẻ và truyền thống hơn.

Theo Numbeo, một bữa ăn ở quán ăn địa phương có giá khoảng 50.000 đồng trong khi một bữa ăn ở
McDonald’s có giá khoảng gấp đôi. Tức là khoảng 100.000 đồng.

Khái niệm sản phẩm:

-Khái niệm: sảm phẩm là bất cứ thứ gì có thể đưa và thị trường để đạt được sự chú
ý, mua bán,sử dụng hoặc tiêu thụ, có khả năng thỏa mãn được một ước muốn hay một
nhu cầu.
 Sản phẩm là toàn bộ những thỏa mãn vật chất và tinh thân mà người mua ( hoặc
người sử dụng) nhận được từ việc mua hay sử dụng sản phẩm đó.( Gerald Albaum,Jesper
Strandskov,Edwin Duerr.

Chiến lược sản phẩm quốc tế:

-Xuất khẩu nguyên mẫu ra thị trường lận cận.
-Cải tiến sản phẩm nội địa.
-Thiết kế mới sản phẩm khác biệt.
-Thiết kế sản phẩm tiêu chuẩn hóa.
-Sản phẩm cũ được cải tiến, thay đổi: bao bì, kiểu dáng, công dụng, thành phần, hương
vị, màu sắc, khối lượng, cách thức sử dụng.
-Doanh nghiệp có sản phẩm chất lượng tốt bán cho công ty nước ngoài và đồng ý in nhãn
hiệu thoe yêu cầu của công ty nước ngoài.
-Sản phẩm bổ sung cho một sản phẩm khác.
-Sản phẩm cũ được mang sang thị trường mới.
-Tái định vị hoàn toàn sản phẩm.
-giảm bớt đi một số đặc tính của sản phẩm.
-Mua lại doanh nghiệp địa phương.
-Sản phẩm cũ mang sang thị trường khác đổi tên khác.
Tiêu chuẩn hóa và thích nghi hóa:
-Tiêu chuẩn hóa là việc đưa một loại sản phẩm cho nhiều thị trường khác nhau. Đây còn
được co là chiến lược sản phẩm toàn cầu.
Khai thác lợi thế của thị trường toàn cầu (sự tương đồng).
Làm tăng xu thế toàn cầu hóa vè đồng nhất hóa.
Cho phép sản xuất hàng loạt, mở rộng qui mô.
Chất lượng sản phẩm được nâng cao do tiêu chuẩn hóa.
-Cá biệt hóa sản phẩm:
Do sự đa dạng của nhu cầu thị trường.
Do sự khác biệt về trình độ kinh tế, công nghệ.
Do những rào cản từ chính sách của chính phủ.
Do sự khác biệt về văn hóa của thị trường nước ngoài.

-Thich nghi hóa: là việc công ty thiết kế và sản xuất sản phẩm theo nhu cầu riêng biệt của
từng cá nhân, tổ chức lại thị trường nước ngoài.
Vinhomes bán nhà online:
-Xuất phát từ tiêu chuẩn hóa sản phẩm cá biệt hóa sản phẩm?
-Vin khác Novaland như thế nào?
-Vin làm khác Novaland.
Novaland cho thuê thương hiệu nhiều dự án. Chủ đất là người khác, để thương
hiệu Novaland vào. Vì thế, chất lượng không đồng đều.
Vin thì đều càng khỏi xem.
Ai mua nhà của Vin Group online?
Phân khúc Vinhomes online là ai?
-Có phân khúc mua Vinhomes để lướt sóng. Lướt sóng thì Vinhomes không cho lãi
chênh lệch cao, nhưng mà an toàn hơn nhiều chủ đầu tư khác.
-Có phân khúc mua Vinhomes để cho thuê, không cho thuê thì để đó.
-Có phân khúc mua Vinhomes để nuôi mèo.
Điểm chung của các phân khúc này:
-Không cần xem. Thương hiệu Vin là điều kiện đủ. Đặc biệt phân khúc muoosb lướt sóng
thì cần tiện để mua ngay.
Mua bán bằng gì?
Mua cọc bán cọc
Thẻ không có hạn mức tín dụng.
Cứ order, chưa cần thanh toán, là Sales của Vin/Sales của sàn sẽ chạy đến tận nhà phục
vụ.
IPLC
IPLC được nghiên cứu với 3 nhóm nước:
-Nước khởi xướng (A)
-Nhóm các nước phát triển khác (B)
-Nhóm các nước đang phát triển (C)
 IPLC đúng với các sản phẩm hoàn toàn mới trên thới giới.
IPLC chia làm 5 giai đoạn, sự phân chia giữa các giai đoạn chỉ là tương đối.
Các giai đoạn:
Pha 0: (giai đoạn 1):đổi mới trong nước.
+sản phẩm được sản xuất và tiêu thụ tại thị trường nước khởi xướng sản phẩm, thường
diễn ra tại các nước phát triển có vốn và thu nhập cao, đặc biệt là Mỹ.
+Sản phẩm chỉ bán ở trong nước, không có xuất nhập khẩu sản phẩm tương tự.
+Các đối thủ trong thị trường nội địa.
+Thị trường mục tiêu là nước khởi xướng.
Pha 1 : (giai đoạn 2): đổi mới ngoài nước.
+Sản phẩm bắt đầu được xuất khẩu sang nước phát triển khác.
+Chi phí sản xuất nhẹ do lợi thế sản xuất theo qui mô.
+Doanh nghiệp của các nước khởi xướng cạnh tranh với nhau và các doanh nghiệp khác
ở các nước phát triển.
+ Thị trường mục tiêu là: các nước phát triển và phần còn lại của nước khởi xướng.
Pha 2: ( giai đoạn 3) :Tăng trưởng và chín muồi.
+Xuất khẩu của nước khởi xướng tăng nhanh và đạt được mực cao nhất.
+Sản phẩm bắt đầu được sản xuất ở nước ngoài.
+Thị trường mục tiêu: các nước phát triển và một số nước đang phát triển ( NICs).
Pha 3: (giai đoạn 4): đổi mới trên toàn thế giới.
+Sản phẩm được bắt chước sản xuất trên toàn thế giới
+Xuất khẩu của nước khởi xướng mạnh và bắt đầu bước vào say thoái.
+giảm mạnh do có sự tham gia của nước đang phát triển.
+Thị trường mục tiêu là các nước đang phát triển.
+Công ty của nước khởi xướng thu hẹp sản xuất, chuyển sang tìm kiếm sản phẩm khác.
Pha 4: ( giai đoạn 5): Đổi mới ngược chiều.
+Nước khởi xướng sản phẩn không còn xuất khẩu sản phẩm.
+Sản phẩm được xuất khẩu trở lại nước khởi xướng theo hướng đổi mới mới ngược
chiều.
+Thị trường mục tiêu là nước khởi xướng sản phẩm.
+Chi phí sản xuất tăng
 IPLC áp dụng phổ biến cho các sản phẩm công nghiệp, đặc biệt là những sản
phẩm có hàm lượng công nghệ cao
IPLC chỉ ra quy trình các bước xuất khẩu sản phẩm.
IPLC kéo dài hơn so với NPLC.
Trong IPLC, chuyển giao công nghệ diễn ra trong 2 pha: Pha 2 từ nước A sang nước
B và pha 3 từ A sang C.
Câu hỏi:
-Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ Việt Nam, các quyết định về tiêu chuẩn hóa và
thích nghi hóa đối với chiến lược sản phẩm quốc tế nên như thế nào? Giải thích và
cho ví dụ minh họa.
 LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI QUỐC TẾ
-Lựa chọn người trung gian/kênh phân phối phải có khả năng phát triển thị trường.
-Người trung gian phải có quan hệ lâu dài với doanh nghiệp.
-Tạo sự chủ động trong lựa chọn người trung gian.
-Cố gắng kiểm soát kênh càng nhiều càng tốt .
-Cung cấp cho người trung gian kinh nghiệm marketing, vốn, kiến thức thị trường.
Chiến lược phân phối độc quyền:
-Tại mỗi khu vực thị trường chỉ có duy nhất một trung giản thương mại được chọn để
độc quyền bán hàng.
-Sản phẩm áp dụng:máy móc, thiết bị, các mặt hàng chuyên dụng.
-Tác dụng: nâng cao uy tín, hình ảnh công ty, nỏi bật hình ảnh sản phẩm.
Chiến lược phân phối chọn lọc:
-Tuyển chọn một số ít trung gian có năng lực nhất, phù hợp nhất.
-Áp dụng:khi nhà sản xuất muốn có một thị phần thỏa đáng.
-Tác dụng:Phát triển các mối quan hệ với trung gian đã chọn.
Chiến lược phân phối mạnh (tập trung)
-Sử dụng rất nhiều trung gian.
-Áp dụng:với mặt hàng tiêu dùng, thuốc lá, dược phẩm.
-Tác dụng: nâng độ phủ sản phẩm trên thị trường.
Quản trị hệ thống phân phối quốc tế:
Các cách thức thâm nhập vào kênh phân phối ở nước ngoài:
-Thu hút các nhà trung gian vào kênh phân phối của mình:
-Công ty có thể thông qua văn phòng đại diện hoặc đại lí để thu hút khách hàng.
PIGGYBACK:
-Piggy: cõng, back: lưng: dùng lưng để cõng.
-Công ty sẽ thâm nhập thị trường thới giới bằng cách kí hợp đồng với công ty khác để
bán sản phẩm ra thị trường trong cùng một phân khúc thị trường.
-Sản phẩm mang tên công ty và công ty vẫn kiểm soát được các chiến lược marketing
như định giá, định vị sản phẩm, quảng cáo.
-Đây là hình thức công ty sử dụng kênh phân phối của một công ty khác để đưa sản
phẩm của mình và thị trường, Nhờ 1 kênh phân phối khác cõng hàng của mình vào thị
trường.
-Cần lực chọn công ty có kênh phân phối tốt,có CSVC hạ tầng tốt.
Liên doanh:
Nhà sản xuất thiết bị:
-Công ty không xây dựng kênh phân phối mà kí kết hợp đồng với công ty địa phương
để bán sản phẩm của mình dưới thương hiệu của công ty địa phương.
Mua lại cơ sở kinh doanh:
-Doanh nghiệp mua lại có sở đang kinh doanh từ đó tiếp cận thị trường và hệ thống
phân phối nước ngoài. Phương cách này đòi hỏi doanh nghiệp có một khoản vốn rất
lớn nhưng kết quả kinh doanh thường tốt hơn so với việc bắt đầu kinh doanh với tu
cách là một doanh nghiệp mới.
Thành lập doanh nghiệp mới: Để thâm nhập vào thị trường nước ngoài.
Câu hỏi :
Một sinh viên A chuyên ngành thương mại quốc tế của UFM vừa được tuyển dụng
vào một công ty xuất nhập khẩu B. Công ty B giao cho A nhiệm vụ xây dựng giá cho
một sản phẩm C sẽ được bán ở thị trường Mỹ .A thực hiện xây dựng giá bằng cách
thêm vào giá bán của sản phẩm C tại thị trường Việt Nam cước vận tải theo Incoterms
2020.
Anh chị bình luận hành động của A và cho biết cách thực hiện xây dựng giá sản phẩm
C của mình.
Môi trường pháp luật
Kết luận:
-Để đánh giá đúng đắn vấ đề và sự tinh vi của hệ thooang luật nước ngoaì, rõ ràng
điều cần thiết là nên hỏi ý kiến của luật sư được ủy quyền ở nước đó để tìm ra tổ chức
hoạt động của một công ty bị điều chỉnh bởi luật như thế nào.Để đương đầu với một
vấn đề như hối lộ, thiếu hợp tác, vi phạm, thì những dịch vụ do các đại diện pháp luật
ở địa phương là cần thiết. Và không kém quan tròn là sự hợp tác của chính phủ hai
bên.
TÌNH HUỐNG:
-Doanh nghiệp A ( Việt Nam) có ý định thâm nhập và thị trường B (nước ngoài).đặc
điểm thị trường B là thuế nhập khẩu cao và quy định hạn ngạch.
-Doanh nghiệp A có kế hoạch thâm nhập thị trường B bằng phương thức sản xuất tại
nước B.Tuy nhiên tình hình tài chính của doanh nghiệp A đang gặp khó khăn.
-giám đốc kinh doanh của doanh nghiệp A cho rằng: để khắc phục những hạn chế của
thị trường b, nên thành lập một chi nhánh sản xuất và kinh doanh tại nước B.
-giám đốc tài chính của doanh nghiệp A cho rằng: doanh nghiệp A nên thực hiện
chuyển giao công nghệ bằng cách kí một hợp đồng với một doanh nghiệp địa phương.
? Anh chị phân tích ưu nhược của các quyết định trên và cho biết doanh nghiệp A nên
thực hiện quyết định nào?
 Chuyển giao công nghệ.
Thảo luận:
-2/5/2021 : một thanh niên lên youtube than phiền về chất lượng xe Vinfast: mua 4
tháng đi bảo hành xe 10 lần. Vingroup kêu công an can thiếp trong đêm yêu cầu xóa
bài sau đó lên báo kiện khách hàng ra tòa.
-Ở nước ngoài, nếu khách hàng mua xe, bị tai nạn lỗi của nhà sản xuất, công an và
nhà sản xuất có kiện khách hàng ra tòa không?
Xác định luật của một nước và ho biết động thái của công an và nhà sản xuất nước đó
trong tình huống trên.
 Phải hiểu được luật pháp nước ngoài, vì nước ngoài chỉ ưu tiên lợi ích cho tại quốc
gia đó.
-Có ít nhất 3 tổ chức sẽ tìm đến khách hàng.
-Đại diện hiệp hội người tiêu dùng.
-Đại diện luật sư của hãng xe.
-Đại diện hiệp hội người tiêu dùng và đại diện các hãng thăm nom khách hàng là
một(việc phụ), việc chính mà học tiến hành đó là khuyến khsch khách hàng thực hiện
môt vụ kiện lên hãng xe mà khách hàng đã mua.
-Ngay trước hoặc ngay sau chuyến viếng thăm nọ, đối tượng thứ 3 xuất hiện. Đó
chính là đại điện luật sư của hãng.
-Đầu tiên, luật sư hãng xe sẽ ngon ngọt hỏi thăm hoàn cảnh gia đình khách hàng, các
khoản vay tín dụng của khách hàng, con cái đã lớn chưa hay có bố mẹ già cần phụng
dưỡng gì không. Sau đó y đè nghị sẽ tài trợ viện phí cho khách hàng+Một khoản tiền
mặt để khách hàng có thể cho con sang Thụy Sĩ du học chẳng hạn hòng tiến tới một
tương lai tươi sáng. Cái xe cũ hỏng rồi người ta cũng có thể tặng khách hàng một
chiến xe khác mới công mà chắc chắn là túi khí không bị lỗi.
-Khi rời đi, y không quên khuyên khách hàng rằng đừng nghe lời những luật sư khác,
những luật sư khác chỉ muốn lợi dụng khách hàng mà thôi. Tất nhiên đây cũng chính
là điều mà các luật sư ở khúc đầu có nhắc khách hàng, rằng đừng bao giờ giao kèo bất
cứ thứ gì với hãng xe mà không thông qua sự trợ giúp đắc lực, mẫn cán và đầy trách
nhiệm cộng đồng của luật sư.
* Khách hàng bất ngờ xuất hiện trong một văn phòng luât đèn đuốc sáng trưng.Có lẽ
đó cũng là lần đầu tiên khách hàng tựa mông trên một chiếc ghế da khung thép có giá
5.000 eur/chiếc.
Tại căn phòng tráng lệ đó, trước mặt khách hàng là 2 tổ luật sư, 1 bên đại diện cho
khách hàng vè bên kia đại diện cho hãng xe. Điều họ đang làm đó là tiến hành dàn
xếp một vụ đề bù êm ái không gây ầm ĩ. Họ chắc là sẽ nói về những vấn đề mà khách
hàng nghe không hiểu gì. Những chiến mông nhấp nhồm bồn chồn trên mặt những
chiến ghế da thuộc dắt tiền. Cuối cùng đại diện hãng xe đặt lên bàn một con số gấp 10
lần con số ban đầu họ đưa ra và hỏi rằng khách hàng có đồng ý không ?
-Tất nhiên có nhiều người sẽ thắc mắc rằng tại sao luật sư Tây nổi tiếng tham tiền mà
lại nghĩa hiệp như vậy?
-Thực tế là họ không nghĩa hiệp.
-Các vụ kiện liên quan đến lỗi hệ thống có thể dẫn tới các thỏa thuận đền bù từ hãng
xe lên khách hàng có giá trị hàng chục triệu đô la- và văn phòng luật đại diện cho
khách hàng sẽ nhận một khoản phần trăm không nhỏ chút nào su khi bị đơn thực hiện
nghĩa vụ đền bù.
-Nếu hiệp hội bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng tham gia vào nguyên đơn, vụ kiện sẽ
lớn hơn, tiền đền bù sẽ nhiều hơn bỏi vì hãng sẽ có khả năng phải tiến hành đền bù tất
cả các khách hàng đã từng mua xe/hoặc tiến hành thu hồi toàn bộ xe với chi phí hoàn
trả khổng lồ.
*Trở lại với câu hỏi chính là công an có đến bắt khách hàng và yêu cầu ngừng than
phiền về sản phẩm.
-Cảnh sát nước ngoài bận bịu nhiều việc, không rảnh để làm thuê cho một hãng xe
nào.
-Nếu có thương tích xảy ra cho khách hàng, cảnh sát sẽ xuất hiện để lập hồ sơ và trợ
giúp y tế, khám nghiệm hiện trường.
-Lúc này khách hàng mới nhận ra tất cả chỉ là dối trá , họ đã có thể đưa khách hàng
con số này ngay từ buổi đầu gặp gỡ. Khách hàng im lặng lắc đầu dưới cái nhìn đượm
thân tình cà cổ động từ tổ luật sư của khách hàng.
-Khách hàng đang nóng giận hơn bao giờ hết. Đại diện luật sư hãng xe hỏi rằng vậy
bao nhiêu là đủ cho khách hàng, ngay lập tức, hãng luật của khách hàng lên tiếng.
-Họ yêu cầu 30 lần con số đang có trên bàn. Và đó là lúc mà hai bên nổi xung lên cho
đến khi luật sư của khách hàng hét lên rằng “chúng ta sẽ gặp nhau ở tòa”.