ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

_BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement): phương án thay thế tốt nhất trong 1
thỏa thuận đc thương lượng
+ nếu mình ko đạt được thỏa thuận thì mình có phương pháp thay thế nào
+ bạn muốn ngta theo mình thì bạn phải xác định và làm suy yếu BATNA của đối phương, còn
nếu bạn là người có batna thì bạn phải cải thiện BATNA của mình nếu ko muốn phụ thuộc vào
đối phương.
+ biết đc BATNA của đối tác là 1 lợi thế
_ ZOPA (Zone of Possible Agreement): phạm vi hay khu vực mà ở đó xuất hiện thỏa thuận
làm vừa lòng cả 2 bên
+ Khoảng cách khu vực giữa Gía tối đa mà người mua có thể trả và giá tối thiểu người bán có
thể bán
+ Vùng thỏa thuận có thể sẽ xuất hiện (Zone)
+ trc khi thỏa thuận cần tìm hiểu zopa bằng cách thăm dò (vd: nếu là người mua thì xem xem
ngoài thị trường ngta bán giá bn, người bán thì xem xem người mua có khả năng chấp nhận giá
bao nhiêu
Chương 1: TỔNG QUAN VỀ ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1. Khái niệm
- Đàm phán là một phương tiện cơ bản để đạt đc những gì bạn muốn từ người khác, là một
quá trình giao tiếp tới và lui (nói chuyện qua lại) được thiết kế để đạt đc 1 thỏa thuận khi
mà bạn và bên kia có những lợi ích, mối quan tâm (chung) đc chia sẻ vs nhau và những
cái khác đối kháng
- Đàm phán là môn ko chỉ thiên về giao tiếp mà còn thiên về các kiến thức chuyên môn.
Vd: đàm phán trong kinh doanh thì phải biết đc sản phẩm mình là gì? Những điều kiện
trong kinh doanh (giá thành, điều kiện giao hang, đk thanh toán, luật,…)
- Negotiate & Bargain? ( Bargain là thiên về kiểu đàm phán win-lose nhiều hơn

 Để có đàm phán thì 2 bên phải có sự xung đột, phụ thuộc và thỏa thuận với nhau
- Đàm phán liên quan đến văn hóa và luật pháp

2. Các nguyên tắc cơ bản

a. Xác định mục tiêu đàm phán (trong cuộc đàm phán này chúng ta muốn đạt được cái gì?)
- Mục tiêu đàm phán là cái mà chúng ta muốn đạt được theo thời gian
b. Duy trì và phát triển mối quan hệ
- Đặt mục tiêu về mối quan hệ
- Duy trì mqh ở mức cơ bản sẽ giúp cho giao dịch lần sau tốt hơn
c. Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”
 -“ đến với nhau là 1 sự khởi đầu, giữ đc nhau là 1 quá trình, làm việc cùng nhau là thành
công” Henry ford- coming together is a beginning, keeping together is a process, working
together is a success.
d. Tiêu chuẩn cho 1 cuộc đàm phán thành công
- thự hiện mục tiêu
- tối ưu hóa giá thành – chi phí
- mối quan hệ
Q: Phân tích và cho ví dụ?

e. Đàm phán là 1 khoa học, và một nghệ thuật

- khoa học là 1 hệ thống các lý luận (vd: các chiến lược đàm phán, batna,..) nhưng mà làm
sao vận dụng đc nó thì nó là nghệ thuật
4. Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT
4.3. Qúa trình đàm phán
- Tiền đàm phán:
+ những bước chuẩn bị trc đó cho cuộc đàm phán (thông tin về đối tác (họ là ai?, họ đến từ đâu?,
có bn? Ai là sếp? họ có thông dịch viên ko? Họ có rành về nc mình ko? Họ có rành về hang hóa
hay ko? Họ có những đối thủ cạnh tranh nào?, họ có ý định gì với hợp đồng ?…) biết qua
website của họ, thông tin trực tiếp từ họ, từ những nguồn khác; vị thế của họ trên thị trường?; về
sản phẩm/dịch vụ mà mình đang đàm phán?; chuẩn bị cho bản than mình (sự hiểu biết (những
điều kiện trong kinh doanh:luật, đk thanh toán, giao hang,…); nếu đối với hợp đồng giao dịch
lớn cần đi theo nhóm, thì nhóm đi theo mình gồm những ai? Họ có vai trò và tài năng gì?; zopa;
batna; chiến lược của mình là gì; mục tiêu là gì…)
+ hoặc đúng ngày đó, khi chúng ta ngồi vào bàn, chúng ta dò xét đối phương
Ví dụ trong việc ko chuẩn bị trc cho cuộc đàm phán:

- Đàm phán:
+ là Khi chúng ta đặt vấn đề và nói
+ trc tiên, đặt câu hỏi và chào hỏi, nói chuyện ban đầu => bước vào đàm phán, sử dụng các chiến
lược và chiến thuật
Ví dụ về chiến lược và chiến thuật trong đàm phán
+ Trong quá trình 2 bên nch với nhau, nhóm cần có định hướng , sau đó tiến đến việc trao đổi
thông tin (quan sát đối phương về bodylanguage, lắng nghe về lời nói) => đi đến quyết định có
chốt giá hay ko?
-Hậu đàm phán:
+ 2 bên sẽ viết với nhau những bản ghi nhớ => hình thành nên hợp đồng để 2 bên cùng ký ( trc
khi ký phải đọc kỹ, nếu thấy gì bất ổn, mình phải nói lại, phải biết ai là người soạn thảo hợp
đồng)
 Note: tại sao chúng ta nên giành quyền soạn thảo? => viết ra những điều kiện có lợi cho
mình hơn hoặc là bảo vệ mình trc bên kia
+ rút kinh nghiệm
+ relationship building: xây dựng mối quan hệ để còn những hợp đồng sau đó (đối với nền vh
châu á, 2 quá trình này hay gộp làm 1)
4.1. Các yếu tố cơ sở
- Mục tiêu: cần xác định mục tiêu trc khi đàm phán chứ ko mang theo cái đầu rỗng, cần lên kế
hoạch trc (vd: mức giá tối thiểu của mình sẽ là bn? Zopa là gì?

-Các nhà đàm phán: mình mạnh tn? Teamwork ra sao? Ai là người quyết định? Các nhà đàm
phán cần đc chọn lựa kỹ
4.2. Bầu ko khí đàm phán
- xung đột và hợp tác: 2 bên căng thẳng với nhau – 2 bên hợp tác
- ưu thế và lệ thuộc: 1 bên mạnh hơn bên kia – 1 bên yếu thế hơn bên kia
- kỳ vọng: ngắn hạn với dài hạn: đường ai nấy đi – hợp đồng này xong còn hợp đồng nữa nên đối
xử sẽ khác
4.4. Yếu tố văn hóa
- thời gian:
+ đúng giờ: những nước phương Tây nhưng phương Đông thì lại linh động về thời gian
Q: thời gian ảnh hưởng đến đàm phán ntn?

-Cá nhân với tập thể:

+ liên quan đến quá trình ra quyết định (ở trong đàm phán, ai là người có quyền, có tiếng nói? Cá
nhân hay tập thể? => trc khi vào bàn đàm phán cần biết bên kia làm việc theo tinh thần đồng đội
hay theo cá nhân? Ông sếp là ai?
Q: cá nhân vs tập thể có ảnh hưởng gì?

-Quan hệ cá nhân: relationship focused & deal-focused

Q: một nền văn hóa focused hay deal-focused sẽ tốt hơn? Ví dụ về 2 quan hệ này

-Giao tiếp: những câu chào hỏi ban đầu, những bodylanguage đóng vai trò quan trọng
+ có những nền văn hóa mâu thuẫn về màu sắc và cử chỉ (vd: màu đen bên Thái biểu tượng sự
tang tóc, vàng thể hiện sự xa hoa lộng lẫy
+ liên quan đến lời nói và ngôn ngữ
4.5. Yếu tố chiến lược
- Cách trình bày: trình bay ntn để thuyết phục người khác
- Chiến lược: mình sử dụng chiến lược gì? Mình muốn cả 2 cùng thắng thì mình sẽ nói thế nào?
Từ đó đưa ra các chiến thuật để mình nói => ảnh hưởng tới hiệu quả của đàm phán
- Ra quyết định: việc ra quyết định yes or no, yes to some extent với đàm phán thì ảnh hưởng
nhiều như ai là người cầm trực, ra quyết định? Quyết định đó đưa ra có bị thay đổi hay ko?
- Người trung gian:

CHƯƠNG 2: CÁC MÔ HÌNH ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

3.Các kiểu đàm phán
a. Xét về lợi ích các bên
- Win-win: theo nguyên tắc này, những người tham gia thương thuyết kinh doanh muốn cuộc
đàm phán đi đến đc một quyết định hợp tác thì họ cần phải là những người biết cách tôn trọng và
chấp nhận theo một nguyên tắc chung là “đôi bên cùng có lợi”
+ cả 2 bên đều thắng, đều share lợi ích cho nhau về đều happy
+ vì trng thương trường và cuộc sống rất ít các cuộc đàm phán và thương lượng chỉ xảy ra 1 lần
giữa 2 bên là xong. Thông thường chúng ta cần làm ăn lâu dài với nhau. Cao hơn tất cả là uy tín
và tiếng tăm tốt. bạn có thể dùng các biện pháp để thắng đối tác một lần với những lợi nhuận to
lớn. nhưng nếu bạn ko tạo cho đối tác một điều gì có lợi cho họ, dù là một sự an ủi thì ạn sẽ mất
rất nhiều, nếu ko nói là sụp đổ sự nghiệp trong tương lai.
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Nguyên tắc: Thắng lợi của một bên không làm hại bên kia, không loại trừ thắng lợi của bên kia.
Các bên đều hài lòng với kết quả thương lượng và sẵn sàng thực hiện các cam kết. Công thức
“cùng thắng” không buộc một bên phải nhượng bộ vì lợi ích của bên kia.
Q: Khi nào áp dụng?
- Lose-lose: cả 2 đều thua sau cuộc đàm phán, họ ko đc gì cả, thậm chí là bị lỗ, xảy ra khi có
những điều kiện ngoài tầm dự đoán của 2 bên và 2 bên sẽ ngồi lại để giảm thiểu thiệt hại do hợp
đồng (vd: covid xảy ra, hang ko đi được thì mình bị lỗ, bên kia thì đã kí hợp đồng vs mình, họ bị
ko thể thoát ra vòng luẩn quẩn đó)
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Kết quả của cuộc đàm phán Thua – Thua là số 0, thậm chí âm. Trường hợp này không những
làm mất thời gian đàm thoại và các khoản phí tổn mà còn không đem lại lợi ích cho các bên tham
gia, thậm chí có thể gây tổn hại quan hệ giữa hai bên. Đây là trường hợp đàm phán nằm ngoài
mong muốn của các bên tham gia, tuy nhiên vẫn xảy ra hàng ngày với những nguyên nhân khác
quan và chủ quan khác nhau.
- Compromising:
Q: Phân tích và cho ví dụ?

- Win-lose
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Theo kiểu đàm phán này người ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến . trong đó kết quả
cuối cùng của cuộc đàm phán là một bên đạt được toàn bộ lợi ích yêu cầu đặt ra. (thậm chí cao
hơn) đối với bên đối tác hầu như không đạt được lợi ích mong muốn và chủ yếu chỉ là chấp nhận
các điều kiện của bên kia đưa ra với kiểu đàm phán như vậy người ta không chú ý đến tới quá
trình thực hiện hợp đồng sau này sẽ như thế nào và không xuất phát từ quan điểm từ hợp tác giữa
các bên.
Nguyên tắc: Một bên thương lượng cho rằng chỉ có thể giành được thắng lợi trên cơ sở thất bại
của đối phương. Các bên sử dụng tất cả mọi phương tiện như sức mạnh, quyền lực, v.v… để
giành được chiến thắng, bất chấp lợi ích, quyền lợi của đối thủ. Theo kiểu đàm phán này, người
ta quan niệm đàm phán như một cuộc chiến.
Mục tiêu: Giành chiến thắng. Các bên chỉ nghĩ đến chiến thắng của mình và buộc đối tác phải
quan tâm đến lợi ích của mình. Mục tiêu của chiến lược này không chỉ nhằm bảo đảm lợi ích của
mình, mà còn đảm bảo thất bại của đối thủ. Trong tình huống này các đối tác chỉ hợp tác với
nhau khi tình hình còn buộc phải làm như vậy. Họ dễ dàng rũ bỏ hợp tác và cạnh tranh không
khoan nhượng với nhau. Chiến lược này chỉ hiệu quả khi đối tác thiếu thông tin, không hiểu thấu
đáo vấn đề thương lượng.
b. Theo Fisher & Ury
- Đàm phán kiểu Mặc cả lập trường
+ đàm phán kiểu mềm
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Mục đích của đàm phán kiểu này là các bên đều đạt được thoả thuận. Ở đây có sự nhân nhượng
có ý thức nhằm củng cố và phát triển quan hệ đối tác và đạt đuợc thoả thuận. Kết quả đàm phán
theo kiểu này có thể là “cùng thua”, “thua-thắng” và “thắng -thua”.
+ đàm phán kiểu cứng
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Đặc điểm của kiểu đàm phán này là các bên đàm phán coi nhau như kẻ thù, đối thủ. Mục đích
của đàm phán là chiến thắng. Đàm phán theo kiểu cứng còn thể hiện tính cạnh tranh. Các bên
kiên quyết bảo vệ đòi hỏi của mình, không nhân nhượng, gây áp lực lẫn nhau, không quan tâm
đáp ứng lợi ích của nhau
- Đàm phán theo kiểu nguyên tắc (đạt được mục tiêu vừa Win-win vừa cải thiện đc mối quan hệ,
vì win-win thường chỉ kéo dài trong 1 lần thôi, bây giờ muốn kéo dài mãi)
+ Con người (Tách vấn đề ra khỏi con người): tách con người cảm tính và lý tính của mình ra,
tránh để con người cảm tính lấn át con người lý tính để con người lý tính của mình minh bạch
hơn
Q: Phân tích và cho ví dụ?
+ lợi ích (Tập trung vào lợi ích, ko phải lập trường): lợi ích là cái chúng ta nhận đc, lập trường là
cái chúng ta hiện có, sẽ ko có thỏa thuận nào đc đưa ra nếu 2 bên cứ giữ lập trường của mình.=>
từ bỏ lập trường của bản than để hướng đến lợi ích các bên trong đó cả của mình
Q: Phân tích và cho ví dụ?

+ các phương án (Tạo ra các phương án để cùng đạt mục đích): vd người mua muốn mua 100 tấn
gạo nhưng người bán ko đủ, thì có nhiều cách để mua, vd như chia từng đợt
Q: Phân tích và cho ví dụ?

+ tiêu chuẩn (Kiên trì sử dụng các tiêu chuẩn khác nhau): ví dụ nếu mình đã chia ra các phương
án để lựa chọn thì giờ sẽ dựa vào các tiêu chuẩn, vd: người bán có bán cho nhiều người khác nữa
ko? Người mua có đủ chỗ chứa hết ko? => có nhiều tiêu chuẩn để chọn ra phương án tốt nhất
Q: Phân tích và cho ví dụ?
Q: Ưu và nhược khi đàm phán theo kiểu nguyên tắc ?

Q: Việc trao danh thiếp là quang trọng, bạn có đồng ý? Chứng minh qua văn hóa ở các quốc gia

Đạo hồi (uae)

Đàn ông có thể có tối đa 3 vợ, nếu muốn chu
cấp cho 3 người thì phải chia đều, do đó họ bị
gánh nặng về tài chính => khi đàm phán họ
quan tâm về giá cả
Giá trị của lời nói