12.

Chiến lược thương lượng phân chia là chiến lược duy nhất có hiệu quả trong
các tình huống phụ thuộc lẫn nhau.

Đúng

Sai

13. Cả hai bên tham gia đàm phán nên thiết lập điểm khởi đầu, mục tiêu và điểm
kháng cự trước khi bắt đầu đàm phán.

Đúng

Sai

14. Bước đầu tiên để một nhà đàm phán hoàn thành một cuộc đàm phán thương
lượng phân chia là có được thông tin về các giá trị kết quả và điểm kháng cự của
bên kia.

Đúng

Sai

15. Một nhượng bộ nhỏ muộn trong các cuộc đàm phán có thể chỉ ra rằng còn rất ít
chỗ để di chuyển.

Đúng

Sai

16. Chiến thuật hardball hoạt động hiệu quả nhất chống lại các nhà đàm phán mạnh
mẽ, được chuẩn bị tốt.

Đúng

Sai

17. Điểm mục tiêu là

A. điểm mà tại đó một nhà đàm phán muốn kết thúc đàm phán.

Điểm mấu chốt của B. nhà đàm phán.

C. đầu tiên cung cấp một nhà đàm phán trích dẫn cho đối thủ của mình.
D. giá ban đầu do người bán đặt ra.

E. Không có điều nào ở trên mô tả điểm mục tiêu

18. Mục tiêu của cả hai bên trong thương lượng phân chia là thu được càng nhiều
điều sau đây càng tốt?

A. phạm vi thương lượng

B. điểm kháng cự

C. điểm mục tiêu

D. hỗn hợp thương lượng

E. Không có điều nào ở trên.

19. Bạn càng có thể thuyết phục bên kia rằng chi phí trì hoãn hoặc hủy bỏ các cuộc
đàm phán của bạn là _____________ thì điểm kháng cự của người kia sẽ càng
khiêm tốn hơn.

A. cao

B. khiêm tốn

C. cực đoan

D. thấp

E. Không có điều nào ở trên.

20. Hành động nào có thể được thực hiện sau vòng ưu đãi đầu tiên?

A. giữ vững

B. nhấn mạnh vào vị trí ban đầu

C. đưa ra một số nhượng bộ

D. không nhượng bộ

E. Tất cả những điều trên

21. Nhượng bộ
A. cho biết sự thừa nhận của bên kia.

B. cho thấy một chuyển động về phía vị trí của người khác.

C. ngụ ý công nhận tính hợp pháp của vị trí của bên kia.

D. công nhận vị trí của bên kia.

E. Tất cả những điều trên là đặc điểm của việc nhượng bộ.

22. Chiến lược cơ bản của nhà đàm phán là

A. nhận thông tin về phe đối lập và vị trí của nó.

B. đạt đến giải quyết cuối cùng càng gần điểm kháng cự của người kia càng tốt.

C. thuyết phục các thành viên của bên kia thay đổi suy nghĩ về khả năng đạt được
mục tiêu của riêng họ.

D. thúc đẩy các mục tiêu của riêng mình là mong muốn, cần thiết và không thể
tránh khỏi.

E. Tất cả những điều trên.

51. Chiến lược thương lượng phân chia

A) là những chiến lược đàm phán hiệu quả nhất để sử dụng.

B) được sử dụng trong tất cả các mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau.

C) rất hữu ích trong việc duy trì các mối quan hệ lâu dài.

D) có thể khiến các nhà đàm phán bỏ qua những điểm chung của các bên.

E) Không có điều nào ở trên mô tả các chiến lược thương lượng phân chia.

52. Điểm mục tiêu là

A) điểm mà nhà đàm phán muốn kết thúc đàm phán.

B) điểm mấu chốt của nhà đàm phán.

C) đầu tiên cung cấp một nhà đàm phán trích dẫn cho đối thủ của mình.
D) giá ban đầu do người bán đặt ra.

E) Không có điều nào ở trên mô tả điểm mục tiêu.

53. Điểm khởi đầu

A) thường có trong các tuyên bố mở đầu mà mỗi nhà đàm phán đưa ra.

B) thường được học hoặc suy luận khi các cuộc đàm phán đang được tiến hành.

C) không được bên kia biết đến.

D) bị từ bỏ khi nhượng bộ được thực hiện.

E) Không có điều nào ở trên mô tả các điểm bắt đầu.

54. Mục tiêu của cả hai bên trong thương lượng phân chia là thu được càng nhiều
trong số đó

theo dõi càng tốt?

A) phạm vi thương lượng

B) điểm kháng cự

C) điểm mục tiêu

D) hỗn hợp thương lượng

E) Không có điều nào ở trên.

55. Điểm kháng cự được thiết lập bởi ________ dự kiến từ một kết quả cụ thể,

đến lượt nó là sản phẩm của ____________ và ________ của một kết quả.

A) chi phí, giá trị, giá trị

B) giá trị, giá trị, chi phí

C) giá trị, chi phí và tính kịp thời

D) chi phí, tầm quan trọng, giá trị

E) Không có điều nào ở trên.

56. Bạn càng có thể thuyết phục bên kia rằng chi phí trì hoãn hoặc hủy bỏ các cuộc
đàm phán của bạn là

____________ khiêm tốn hơn sẽ là điểm kháng cự của người kia.

A) cao

B) khiêm tốn

C) cực đoan

D) thấp

E) Không có điều nào ở trên.

57. Bạn càng có thể thuyết phục người khác rằng bạn coi trọng một kết quả cụ thể
bên ngoài kết quả của người khác

phạm vi thương lượng, bạn càng đặt nhiều áp lực lên bên kia để đặt ra bởi một
trong những điều sau đây

điểm kháng cự.

A) cao

B) thấp

C) khiêm tốn

D) cực đoan

E) Không có điều nào ở trên.

58. Phần lớn các thỏa thuận trong thương lượng phân chia đạt được khi thời hạn là

A) gần.

B) linh hoạt.

C) quá khứ.

D) không xác định.

E) Không có điều nào ở trên.

59. Chiến thuật hành động gây rối có thể gây ra

A) xấu hổ.

B) tăng chi phí.

C) tức giận.

D) leo thang xung đột.

E) Các chiến thuật hành động gây rối có thể gây ra tất cả những điều trên.

60. Lập trường mở đầu là

A) tên gọi khác của vòng nhượng bộ đầu tiên.

B) giá đầu tiên mà người mua báo giá cho người bán.

C) thái độ chấp nhận trong quá trình đàm phán.

D) một gói nhượng bộ.

E) Tất cả những điều trên mô tả lập trường mở đầu.

61. Phạm vi thương lượng được xác định bởi

A) lập trường mở đầu và nhượng bộ ban đầu.

B) vòng nhượng bộ ban đầu.

C) hỗn hợp thương lượng và lập trường mở đầu.

D) lời đề nghị mở đầu và người phản đối.

E) Phạm vi thương lượng được xác định bởi tất cả những điều trên.

62. Hành động nào có thể được thực hiện sau vòng ưu đãi đầu tiên?

A) giữ vững

B) nhấn mạnh vào vị trí ban đầu

C) thực hiện một số nhượng bộ

D) không nhượng bộ
E) Tất cả những điều trên.

63. Người mặc cả phân chia tốt sẽ

A) bắt đầu đàm phán với bên kia bằng một đề nghị mở đầu gần với sự phản kháng
của chính họ

điểm.

B) đảm bảo rằng có đủ chỗ trong phạm vi thương lượng để thực hiện một số
nhượng bộ.

C) chấp nhận một đề nghị được trình bày như một sự đã rồi.

D) xác định ngay điểm mục tiêu của bên kia.

E) Tất cả những điều trên là những hành động mà những người mặc cả phân chia
tốt sẽ thực hiện.

64. Các bên cảm thấy tốt hơn về một thỏa thuận khi các cuộc đàm phán liên quan
đến a (n)

A) giải quyết ngay lập tức.

B) một vòng nhượng bộ duy nhất.

C) tiến trình nhượng bộ.

D) đã rồi.

E) Tất cả những điều trên.

65. Tuyên bố nào về nhượng bộ là sai?

a) Nhượng bộ là trọng tâm của đàm phán.

B) Nhượng bộ là một từ khác để chỉ sự điều chỉnh về vị trí.

C) Việc nhượng bộ khiến người nhượng quyền phải đối mặt với một số rủi ro.

D) Nhượng bộ qua lại là một quá trình bừa bãi.

E) Tất cả các tuyên bố trên là đúng.

66. Nhượng bộ

A) cho biết sự thừa nhận của bên kia.

B) cho thấy một chuyển động về phía vị trí của người khác.

C) ngụ ý công nhận tính hợp pháp của vị trí của bên kia.

D) công nhận vị trí của bên kia.

E) Tất cả những điều trên là đặc điểm của việc nhượng bộ.

67. Khi những nhượng bộ liên tiếp trở nên nhỏ hơn, thông điệp rõ ràng nhất là

A) người đàm phán đang đạt đến điểm mệt mỏi.

B) điểm kháng cự đang đạt đến.

C) vị trí của nhà sản xuất nhượng quyền đang suy yếu.

D) nhà đàm phán đã vượt qua điểm kháng cự.

E) Không có điều nào ở trên.

68. Nhà đàm phán lành nghề có thể

A) đề xuất các hình thức khác nhau của một khu định cư tiềm năng có giá trị tương
đương với họ.

B) nhận ra rằng không phải tất cả các vấn đề đều có giá trị như nhau đối với cả hai
bên.

C) thường xuyên tiết kiệm một nhượng bộ nhỏ cuối cùng cho gần cuối cuộc đàm
phán để "ngọt ngào"

buôn bán.

D) làm cho nhượng bộ cuối cùng trở nên đáng kể để chỉ ra rằng "đây là đề nghị
cuối cùng".

E) Các nhà đàm phán lành nghề có thể thực hiện tất cả các hành động trên.

69. Một cam kết

A) không nên được hiểu là một mối đe dọa.

B) hoãn lại mối đe dọa của hành động trong tương lai.

C) được thiết kế để tăng sự lựa chọn của cả hai bên cho một danh mục các tùy
chọn.

D) loại bỏ sự mơ hồ về quá trình hành động dự định của diễn viên.

E) Tất cả những điều trên.

70. Một tuyên bố cam kết nên có một

A) mức độ cuối cùng thấp.

B) mức độ đặc hiệu cao.

C) một tuyên bố vô thời hạn về hậu quả.

D) một mức độ cảm xúc cao.

E) Không có điều nào ở trên nên được đưa vào tuyên bố cam kết.

71. Nhà đàm phán đưa ra các mối đe dọa

A) được coi là mạnh hơn các nhà đàm phán không sử dụng các mối đe dọa.

B) nhận được kết quả cao hơn so với các nhà đàm phán không sử dụng các mối đe
dọa.

C) được coi là hợp tác hơn trong các cuộc đàm phán phân chia.

D) nên sử dụng các tuyên bố chi tiết, phức tạp về nhu cầu, điều kiện và hậu quả.

E) Tất cả những điều trên mô tả các nhà đàm phán đưa ra các mối đe dọa.

72. Để ngăn chặn bên kia thiết lập một vị trí đã cam kết, một nhà đàm phán có thể

A) cho họ cơ hội để đánh giá vấn đề một cách đầy đủ.

B) thừa nhận cam kết của người khác.

C) nhắc lại cam kết.

D) nói đùa về cam kết.

E) Không nên sử dụng những điều trên để ngăn chặn bên kia thiết lập một cam kết

vị trí.

73. Chiến thuật hardball được thiết kế để

A) được sử dụng chủ yếu để chống lại các nhà đàm phán quyền lực.

B) làm rõ sự tuân thủ của người dùng đối với cách tiếp cận thương lượng phân
chia.

C) gây áp lực buộc các bên được nhắm mục tiêu phải làm những việc mà họ sẽ
không làm.

D) loại bỏ rủi ro cho người sử dụng chiến thuật.

E) Chiến thuật hardball được thiết kế để thực hiện tất cả những điều trên.

74. Chiến thuật hành vi hung hăng bao gồm

A) sự thúc đẩy không ngừng để nhượng bộ thêm.

B) yêu cầu đề nghị tốt nhất sớm trong các cuộc đàm phán.

C) yêu cầu bên kia giải thích và biện minh cho đề xuất của họ từng mục.

D) buộc phía bên kia phải nhượng bộ nhiều lần để đạt được thỏa thuận.

E) Các chiến thuật hành vi hung hăng bao gồm tất cả những điều trên.

75. Chiến lược cơ bản của nhà đàm phán là

A) nhận thông tin về phe đối lập và lập trường của nó.

B) đạt đến giải quyết cuối cùng càng gần điểm kháng cự của người kia càng tốt.

C) thuyết phục các thành viên của bên kia thay đổi suy nghĩ về khả năng đạt được
của họ

mục tiêu riêng.

D) thúc đẩy các mục tiêu của riêng mình là mong muốn, cần thiết và không thể
tránh khỏi.

E) Tất cả những điều trên.