TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ - LUẬT CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA KINH TẾ ĐỐI NGOẠI Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

Môn học: Đàm phán kinh doanh quốc tế
1. Thông tin chung
Tên môn học (tiếng Việt): Đàm phán kinh doanh quốc tế
Tên môn học (tiếng Anh): International Negotiation
Mã số môn học: GT04
Thuộc khối kiến thức: Chuyên ngành
Số tín chỉ: 3
Số tiết lý thuyết: 30 (trên lớp)
Số tiết thực hành: 15 (trên lớp)
Số tiết tự học: 135 (về nhà)
Các môn học tiên quyết Kinh doanh quốc tế
2. Mục tiêu môn học
2.1 Nắm vững một cách có hệ thống kiến thức cập nhật về đàm phán kinh doanh quốc tế.
2.2 Ứng dụng lý thuyết về nội dung và kỹ năng đàm phán kinh doanh quốc tế trong thực
hành đàm phán.
2.3 Tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin, dữ liệu cần thiết phục vụ cho việc
chuẩn bị đàm phán với đối tác từ nền văn hóa khác.
2.4 Phát triển và hoàn thiện kỹ năng làm việc nhóm hiệu quả.
3. Mô tả môn học
Cung cấp kiến thức nâng cao cho sinh viên về đàm phán kinh doanh quốc tế. Trên
cơ sở đó, cung cấp cho sinh viên các nguyên tắc của đàm phán kinh doanh quốc tế, các
nội dung cơ bản của của đàm phán kinh doanh quốc tế như: quy trình đàm phán và kỹ
năng đàm phán.

1
4. Chuẩn đầu ra môn học
Mục tiêu Mức độ
Chuẩn đầu ra
STT Chuẩn đầu ra môn giảng dạy
CDIO CTĐT
học (I/T/U)
Hiểu những vấn đề cơ bản về
LO1 2.1 1.3 I, T3
đàm phán kinh doanh
Hiểu chiến lược, chiến thuật
LO2 2.1 1.3 I, T3
trong đàm phán kinh doanh
Biết qui trình đàm phán và các
LO3 2.1 1.3, 3.2.7 T3
kỹ năng đàm phán kinh doanh
Hiểu các yếu tố ảnh hưởng đàm
LO4 2.1 1.3, 3.2.2 I, T3
phán kinh doanh quốc tế
Ứng dụng lý thuyết để chuẩn bị
LO5 2.2, 2.3 3.2.8, 4.3.2 T4
đàm phán
Ứng dụng lý thuyết/ kỹ năng
2.4.2, 3.2.2,
LO6 trong đàm phán kinh doanh thực 2.2 T3
4.3.2
tế
Ứng dụng lý thuyết để xây dựng
chiến lược/ chiến thuật cho tình 2.1, 2.2,
LO7 1.3, 3.2.8 T3
huống đàm phán kinh doanh 2.4
quốc tế cụ thể
Ứng dụng lý thuyết tổ chức 2.1, 2.2, 1.3, 3.2.2,
LO8 T3
đoàn/ nhóm đàm phán hiệu quả 2.4 3.2.8

2
6. Kế hoạch giảng dạy theo buổi học
Buổi Nội dung Giảng viên Sinh viên
1 Chương 0: Giới thiệu đề - Slide Chương 0 Tại lớp:
(20/09) cương môn học - Đề cương môn học - Thành lập nhóm
- Thành lập nhóm, - Bầu lớp trưởng môn
Chương 1: Những vấn đề lớp trưởng học
cơ bản về đàm phán kinh - Bốc thăm tình - GAME#1.1
doanh huống nhóm - BTTL#1.1
- Nhận diện tình huống đàm
phán
- Khái niệm đàm phán - Slide Chương 1
- Kết quả đàm phán - GAME#1.1
- BATNA trong đàm phán - BTTL#C1_1
- Xác định các yếu tố ảnh
hưởng đến quá trình đàm
phán
2 Chương 2: Chiến lược và - Slide Chương 2 Chuẩn bị:
chiến thuật trong đàm phán - BTTL#C2_2
phân phối - BTCN#C2_1 Tại lớp:
- Các vấn đề cơ bản về đàm - BTTL#C2_2
phán phân phối - BTCN#C2_1
- Các tình huống đàm phán
phân phối
- Chiến lược cơ bản trong
đàm phán phân phối
- Các chiến thuật thường sử
dụng trong đàm phán phân
phối
3 Chương 3: Chiến lược và - Slide Chương 3 Chuẩn bị:
chiến thuật trong đàm phán - BTTL#C3_3
phối hợp - BTCN#C3_2 Tại lớp:
- Khái niệm - BTTL#C3_3
3
 - Qui trình đàm phán phối - BTCN#C3_2
hợp
- Các yếu tố ảnh hưởng đến
kết quả đàm phán phối hợp
thành công hoặc thất bại
4 Chương 4: Quy trình đàm - Slide Chương 4 Chuẩn bị:
phán - BTTL#C4_4
- Qui trình các bước của đàm Tại lớp:
phán kinh doanh - BTTL#C4_4
- Giai đoạn chuẩn bị đàm
phán
- Giai đoạn tiếp xúc, đàm
phán
- Giai đoạn kết thúc – ký kết
hợp đồng và rút kinh nghiệm
5 Thi giữa kỳ Thi trắc nghiệm
Hướng dẫn chuẩn bị cho các 100% (Tiếng Anh)
tình huống đàm phán
Chuẩn bị cho bài tập tình
huống đàm phán
6 Chương 5: Các kỹ năng - Slide Chương 5 Chuẩn bị:
đàm phán - Thực hành tình
Kỹ năng 1: Giao tiếp trong huống Tại lớp:
đàm phán Nhóm 1 – Nh Nhóm 1 – Nhóm 2
Tình huống 1: Đàm phán bất óm 2 Nhóm 3 – Nhóm 4
động sản Nhóm 3 – Nhóm 4
Tình huống 2: Đàm phán
công việc tương lai
7 Chương 5: Các kỹ năng - Slide Chương 5 Chuẩn bị:
đàm phán (tt) - Thực hành tình
Kỹ năng 2: Giải quyết xung huống Tại lớp:
đột và mâu thuẩn Nhóm 5 – Nhóm 6 Nhóm 5 – Nhóm 6
4
 Tình huống 3: Đàm phán
công sở
8 Chương 5: Các kỹ năng - Slide Chương 5 Chuẩn bị:
đàm phán (tt) - Thực hành tình Tại lớp:
Kỹ năng 3: Thuyết phục huống Nhóm 7 – Nhóm 8
trong đàm phán Nhóm 7 – Nhóm 8 Nhóm 9 – Nhóm 10
Tình huống 4: Đàm phán Nhóm 9 – Nhóm 10
kinh doanh quốc tế 1
Tình huống 5: Đàm phán
kinh doanh quốc tế 2
9 Chương 6: Đàm phán quốc - Slide Chương 6 Chuẩn bị:
tế - Thuyết trình văn Tại lớp:
- Ước định những thách thức hoá đàm phán - Nộp slide và thuyết
có thể phát sinh khi tiến hành trình ngẫu nhiên bốc
những buổi đàm phán có sự thăm
giao thoa văn hóa
- Mô tả 5 chiều văn hóa trong
lý thuyết Hofstede về sự khác
biệt giao thoa văn hóa và mỗi
khía cạnh có tác động thế nào
đến quá trình đàm phán

5
7. Đánh giá môn học

ĐGQT Đánh giá quá Điểm quá trình là tổng hợp 30%
trình điểm của các bài BTTL,
BTVN, MPTH
TGK Thi giữa kỳ Thi trắc nghiệm tiếng Anh 20%
TCK Thi cuối kỳ Thi tự luận tiếng Việt 50%
Điểm
thưởng

TT Chi tiết đánh giá điểm quá trình Tỷ lệ

1 BTTL#C1_1 10%
2 BTTL#C2_2 10%
3 BTTL#C3_3 10%
4 BTTL#C4_4 10%
5 BTCN#C2_1 5%
6 BTCN#C3_2 5%
7 Văn hoá đàm phán 10%
8 Mô phỏng tình huống 40%
9 Điểm thưởng …..

8. Tài liệu giảng dạy

8.1 Tài liệu chính
[1] Negotiation – Mc Graw Hill
8.2 Tài liệu chính yếu khác
[2] Roger Fisher & William Ury (1991), Getting to Yes – Negotiating Agreement Without
Giving In, Penguin Books.
[3] Claude Cellich & Subhash C. Jain (2012), Practical Solutions to Global Business
Negotiations, Business Expert Press, LLC, New York.
[4] Negotiation: Readings, Exercises, and Cases, McGraw-Hill/Irwin; 6 edition, 2009.

6
[5] G. Richard Shell (2009), “Đàm phán để giành lợi thế – Những chiến lược đàm phán
cho những người biết mình đang làm gì, NXB Trẻ.
[6] Đoàn Thị Hồng Vân (2006), Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB Thống kê
9. Các lưu ý với sinh viên
Sinh viên cần tuân thủ nghiêm túc các nội quy và quy định của Khoa và Trường.
Sinh viên không được vắng quá 15% số tiết học lý thuyết và thực hành trên lớp.
Đối với bất kỳ sự gian lận nào trong quá trình làm bài tập hay bài thi, sinh viên phải chịu
mọi hình thức kỷ luật của Khoa/Trường và bị 0 điểm cho môn học này.

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2022

GIẢNG VIÊN PHỤ TRÁCH TRƯỞNG BỘ MÔN TRƯỞNG KHOA

7
Phụ lục 1: Rubrics đánh giá thi vấn đáp giữa kỳ
Nội dung Tỷ lệ 9-10 7-8 5-6 <5
Tự tin, trôi chảy, Tự tin, trôi Tương đối tự Thiếu tự tin,
nắm bắt được các chảy, một số tin, chưa trôi ấp úng, trả lời
Cách thức vấn đề, có thể vấn đề chưa chảy, một số khó hiểu
15%
trả lời truyền đạt thông thể truyền đạt vấn đề chưa
tin dễ dàng đến được được thể truyền đạt
người nghe được được
Trình bày được Còn một vài Chỉ trả lời Hầu như
Nội dung toàn bộ các đáp vấn đề trong được một số không trả lời
trả lời câu 60% án của câu hỏi câu hỏi chưa vấn đề đối với được câu hỏi
hỏi được đặt ra được làm rõ câu hỏi được được đặt ra
đặt ra
Giải quyết thuyết Còn một vài Chưa có lặp
Nội dung
phục tình huống điểm chưa luận, lý giải ro
trả lời chất
35% được đặt ra bởi làm rõ khi ràng để giải
vấn tình
giám khảo giải quyết quyết tình
huống
tình huống huống
Phụ lục 2: Rubric đánh giá Mô phỏng tình huống cuối khóa
Nội dung Tỷ lệ 9-10 7-8 5-6 <5
Đầy đủ các Đầy đủ các Thiếu 1-2 Thiếu phần lớn
phần, canh lề, phần, canh lề, phần, fomat, các phần, chưa
cỡ chứ, kiểu cỡ chứ, kiểu định dạng gây tuân thủ các
chữ đúng quy chữ đúng quy khó hiểu, khó yêu cầu về
Hình thức 10% định, fomat định, có một tiếp cận định dạng,
sạch đẹp, dễ vài lỗi fomat trình bày lung
nhìn, dễ hiểu gây rắc rối khi tung, gây khó
đọc, khó tiếp hiểu
cận
Nội dung 20% Nội dung xây Nội dung xây Nhận định dựa Phân tích chưa
dựng đàm phán dựng đàm phán trên chủ quan thuyết phục,
có căn cứ, luận có căn cứ, luận tác giả, lập
8
 chứng rõ ràng chứng rõ ràng luận, ký giải ở chưa có căn cứ
khi đưa ra các khi đưa ra các mức độ tương
nhận định, có nhận định đối
bước chuẩn bị
đàm phán
Trình bày lưu Trình bày Trình bày thiếu Chưa tự tin,
loát, dễ hiểu, tương đối lưu tự tin, thiếu chưa lưu loát,
Trình bày phong cách tự loát, còn một trôi chảy, còn gây khó hiểu,
tình 30% tin, có sự phối vài điểm gây vài điểm gây chưa chuẩn bị
huống hợp, chuẩn bị khó hiểu, khó hiểu, chưa hậu vần tốt
hậu cần tốt chuẩn bị hậu có sự chuẩn bị
cần tương đối hậu cần tốt
Giải quyết trọn Còn một vài Đa số vấn đề Không giải đáp
vẹn, thuyết điểm chưa giải đặt ra không được các vấn
Đàm phán
phục các vấn quyết thuyết được giải đáp đề đặt ra, tạo
tình 40%
đề đặt ra bằng phục một cách sự hoài nghi
huống
kỹ năng đàm thuyết phục cho khán giả
phán

9
Lớp: Đàm phán quốc tế Điểm chấm của giảng viên:

Nhóm: Mã bài tập/thảo luận: Nhận xét của giảng viên

Họ và tên sinh viên:
Chủ đề bài tập/thảo
luận

Cơ cấu điểm thành

phần: