TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KỸ THUẬT Ngành đào tạo: Quản lý công nghiệp

TP. HỒ CHÍ MINH Trình độ đào tạo: Đại học

KHOA KINH TẾ Chương trình đào tạo: Quản lý công nghiệp

Đề cương chi tiết học phần

1. Tên học phần: Đàm phán thương mại quốc tế Mã học phần:
2. Tên Tiếng Anh: International Trade Negotiation
3. Số tín chỉ: 3 tín chỉ (3/0/6) (3 tín chỉ lý thuyết, 0 tín chỉ thực hành/thí nghiệm)
Phân bố thời gian: 15 tuần (3 tiết lý thuyết + 0*2 tiết thực hành + 6 tiết tự học/ tuần)
4. Các giảng viên phụ trách học phần:
1/ GV phụ trách chính: Lê Thị Kim Khang
2/ Danh sách giảng viên cùng GD:
5. Điều kiện tham gia học tập học phần
Môn học tiên quyết: Không
6. Mô tả học phần (Course Description)
7. Đàm phán là một trong những kỹ năng cần thiết trong việc đạt được những thoả thuận
trong kinh doanh. Ngoài ra, trong thời đại toàn cầu hoá, hoạt động đàm phán được tiến
hành trong những môi trường văn hoá khác nhau. Môn học Đàm phán thương mại quốc tế
cung cấp cho sinh viên những kiến thức cần thiết liên quan về khái niệm tổng quan,
phương thức, một số kỹ năng, giai đoạn của đàm phán thương mại quốc tế và đàm phán
với các đối tác có nền văn hoá khác nhau.
8. Mục tiêu học phần (Course Goals)
Mục tiêu Mô tả Chuẩn đầu ra
(Goals) (Goal description) CTĐT
(Học phần này trang bị cho sinh viên:)
Giải thích, phân tích và sử dụng các lý thuyết và kiến thức cơ bản
G1 1.2
cốt lõi về đàm phán thương mại quốc tế.

G2 Phân tích và ứng dụng những chiến thuật và kỹ năng chủ yếu dùng 2.1
trong môi trường quốc tế.
Biết cách chuẩn bị và thực hiện đàm phán thương mại với các đối
G3 4.3
tác quốc tế.

9. Chuẩn đầu ra của học phần

Chuẩn Mô tả Chuẩn
đầu ra HP (Sau khi học xong môn học này, người học có thể:) đầu ra
CDIO
G1 G1.1 Trình bày và giải thích được những kiến thức cơ bản bao gồm những 1.2
chiến lược, kỹ thuật và kỹ năng được dùng trong đàm phán thương
1
 quốc tế.
Trình bày, vận dụng được các kiến thức liên quan đã học trong các 1.2
G1.2
giai đoạn thực hiện đàm phán thương mại quốc tế
Lập kế hoạch, hợp đồng và xử lý những tình huống xảy ra trong quá 1.2
G1.3
trình đàm phán thương mại quốc tế.
Có khả năng làm việc nhóm để thảo luận và giải quyết các vấn đề khi 2.1
G2 G2.1
thực hiện đàm phán với các đối tác quốc tế.
Trình bày và phân tích được những kiến thức liên quan về trước – 4.3
G3.1
trong – hậu đàm phán đối với một nước cụ thể.
G3
Từ đó đưa ra những đề xuất về chiến lược, kỹ thuật cụ thể khi thực 4.3
G3.2
hiện đàm phán đối với các nền văn hoá khác nhau.
10. Tài liệu học tập
- Sách, giáo trình chính:
[1] PGS. TS. NGƯT. Nguyễn Văn Hồng (Chủ biên) (2012) - Giáo trình Đàm phán thương
mại quốc tế - NXB Thống kê.
[2] TS. Thái Trí Dũng – Kỹ năng giao tiếp và thương lượng - NXB Lao động – Xã hội.
- Sách (TLTK) tham khảo:
[3] Nguyễn Thị Thu – Nghệ thuật đàm phán (2008) – NXB Giao thông vận tải.
[4] TS. Hà Nam Khánh Giao (Chủ biên) & Phạm Thị Trúc Ly, Nguyễn Thị Quỳnh Giang
(2010) – Giáo trình Giao tiếp kinh doanh – NXB Lao động – Xã hội.

11. Đánh giá sinh viên:

- Thang điểm: 10
- Kế hoạch kiểm tra như sau:
Hình Công cụ Chuẩn Tỉ lệ
thức Nội dung Thời điểm KT đầu ra (%)
KT KT
Chuyên cần 5
Bài tập nhỏ 20
Trình bày những cản trở và vấn đề cần Tuần 1 Bài tập nhỏ G1.1 4
BT1 lưu ý khi tham gia đàm phán thương mại G2.1
quốc tế

Trình bày và phân tích vai trò của thông Tuần 2 Bài tập nhỏ G1.2 4
tin cũng như sự ảnh hưởng của các yếu G2.1
BT2
tố tới kết quả của hoạt động đàm phán
thương mại quốc tế
So sánh ưu, khuyết điểm của các phương Tuần 3 Bài tập nhỏ G1.2 4
thức đàm phán và nêu ví dụ cụ thể về G2.1
BT3
việc áp dụng các loại chiến thuật đàm
phán.
BT4 Làm thế nào áp dụng các kỹ thuật chủ Tuần 4 Bài tập nhỏ G1.1 4
yếu trong đàm phán thương mại quốc tế
2
 hiệu quả G1.2
G2.1
Vận dụng các kiến thức đã học để xây Tuần 6 Bài tập nhỏ G1.2 4
dựng kế hoạch đàm phán ký kết hợp G1.3
BT5 đồng mua bán hàng hoá quốc tế G2.1

Thuyết trình 25
Làm việc theo nhóm để thuyết trình về Tuần 8 -15 Báo cáo – G1.3 25
BL# một đề tài đã cho trước Đánh giá G2.1
1 bài thuyết G3.1
trình
G3.2
Trong mỗi buổi học một nhóm sinh viên
báo cáo trước lớp nội dung mình tìm
hiểu được, và trả lời câu hỏi của giáo
viên và các bạn trong lớp. Danh sách các
đề tài:
1. Kỹ năng giải quyết thế găng
2. Các giai đoạn và kế hoạch đàm
phán quốc tế
3. Đàm phán với các đối tác Châu
Âu.
4. Đàm phán với các đối tác Mỹ
5. Đàm phán với các đối tác Châu Á
theo đạo Hồi.
6. Đàm phán với các đối tác Châu Á
theo đạo Phật
7. Đàm phán với các đối tác Châu Á
theo đạo Thiên Chúa giáo.
8. Đàm phán với các đối tác Nhật
Bản.
9. Đàm phán với các đối tác Trung
Quốc.
10. Đàm phán với các đối tác Liên
Bang Nga và các nước Đông Âu.
Thi cuối kỳ 50
Tiểu luận Tiểu luận G1.1
G1.3
G2.1
G3.1
G3.2

12. Nội dung chi tiết học phần:

Chuẩn
Tuần Nội dung đầu ra học
phần
1 Chương 1: Những vấn đề cơ bản về đàm phán thương mại quốc tế
(3h/0/6h)
3
 A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết: G2.1
 Tổng quan về đàm phán, đàm phán thương mại quốc tế: khái niệm,
bản chất, một số khái niệm cơ bản liên quan.
 Chủ thể tham gia đàm phán.
 Đặc trưng của đàm phán thương mại quốc tế.

PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Thảo luận nhóm

+ Trình chiếu

B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (12) G1.1

 Các loại hình đàm phán thương mại quốc tế: dựa vào phạm vi, chủ G2.1
thể tham gia, lĩnh vực, phương tiện và nội dung của hoạt động đàm
phán.
Chương 2: Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán thương mại quốc tế
(3h/0/16h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
G2.1
 Môi trường đàm phán thương mại quốc tế: tình hình cung cầu,
luật lệ và chính quyền, yếu tố văn hoá.
 Thời gian: áp dụng quy luật Pareto 80/20 cách kiểm soát thời
gian.
 Thông tin.
2 PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm

B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6) G1.1

 Quyền lực: các loại quyền lực gồm cạnh tranh, hợp pháp, mạo
G2.1
hiểm, cam kết, chuyên môn, đầu tư, thưởng phạt, đồng cảm,
đạo đức, tiền tệ, kiên trì, quyền lực của khả năng thuyết phục,
quyền lực của thái độ.
3
Chương 3: Các phương thức và chiến thuật đàm phán thương mại
quốc tế (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
4
 Nội dung GD lý thuyết:
G2.1
 Các phương thức đàm phán: phương thức đàm phán cứng (đàm
phán cạnh tranh), đàm phán kiểu mềm (đàm phán hợp tác),
đàm phán kiểu nguyên tắc.
 Các loại chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế: chiến thuật
vừa đánh vừa đàm, chiến thuật sử dụng sức ép của thời gian,
chiến thuật dựa vào cấp trên vắng mặt, chiến thuật đánh lạc
hướng, chiến thuật “thả con sắt, bắt con cá rô” và chiến thuật
“kẻ đấm người xoa” hay “ cây gậy và củ cà rốt”.
PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm

G1.1

G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
Vận dụng những kiến thức đã học ở lớp để trả lời câu hỏi thảo
luận nhóm.

4
Chương 4: Một số kỹ năng chủ yếu trong đàm phán thương mại
quốc tế (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (9h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
: 8 kỹ thuật chủ yếu trong đàm phán thương mại quốc tế G1.2

 Kỹ thuật trao đổi thông tin. G1.3

 Kỹ thuật đặt và trả lời câu hỏi
 Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ.
 Kỹ thuật thuyết phục.
 Kỹ thuật nhượng bộ.
 Kỹ năng nghe.
 Kỹ thuật giải mã các tín hiệu ngôn ngữ và phi ngôn ngữ.

PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm

5
 B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h) G1.1
Dựa vào kiến thức đã học ở lớp, nêu ra những ưu điểm và hạn chế G1.2
của 8 kỹ thuật chủ yếu được dùng trong đàm phán thương mại
quốc tế. G2.1

Chương 5: Kỹ năng đột phá thế găng trong thương lượng (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
G1.2
 Nguyên nhân hình thành thế găng
 Kỹ xảo đột phá thế găng G1.3

PPGD chính:
+ Thuyết giảng
5
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm
+ Thuyết trình nhóm

B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)

G2.1
 Tại sao cần phải thay thế nhân viên thương lượng? Trong
những tình huống nào thì cần thực hiện sự thay thế? Và khi
thay thế cần lưu ý những gì?

Chương 6: Các giai đoạn và kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế
(3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
G1.2
 3 giai đoạn và các bước thực hiện trong đàm phán thương mại
quốc tế bao gồm giai đoạn chuẩn bị, đàm phán và sau đàm G1.3
phán.
 Kế hoạch đàm phán thương mại quốc tế gồm xây dựng kế
6 hoạch đàm phán, lập kế hoạch chi tiết.
PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm
+ Thuyết trình nhóm
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
G2.1
 Xây dựng kế hoạch đàm phán ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá
quốc tế?

7
Chương 7: Phân tích giá cả trong thương lượng (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
6
  Các yếu tố ảnh hưởng đến giá cả
G1.2
 Các phương pháp đặt giá
 Phương pháp điều chỉnh giá G1.3

 Phân tích mối quan hệ giá cả

PPGD chính:
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
+ Thảo luận nhóm
+ Thuyết trình nhóm

B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h) G2.1

 Khi giảm giá, bạn cần lưu ý những điều gì?

Chương 8: Đàm phán với các đối tác Châu Âu (3h/0/6h)

A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.1
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Các cách thức làm quen, giao tiếp, nghi thức trong đàm phán,
việc ra quyết định và quan điểm đối với việc ký kết hợp đồng
và hình thức hợp đồng với đối tác Châu Âu.

8 PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình.
+ Thuyết giảng.
+ Trình chiếu.
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung về giới thiệu chung về con người và đất G3.1
nước của nước Đức, Anh và cách thức đàm phán của các nước
này. G3.2
9
Chương 9: Đàm phán với các đối tác Mỹ (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (6h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác đến từ Mỹ.
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h) G2.1
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất nước,
cách thức đàm phán của nước Mỹ. G3.1
7
 G3.2
Chương 10: Đàm phán với các đối tác Châu Á theo đạo Hồi
(3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Châu Á theo đạo
10 Hồi.
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất nước, G3.1
cách thức đàm phán của các nước Châu Á theo đạo Hồi.
G3.2
Chương 11: Đàm phán với các đối tác Châu Á theo đạo Phật
(3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Châu Á theo đạo
Phật.
11
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất
G3.1
nước, cách thức đàm phán của các nước Châu Á theo đạo
Phật.
G3.2
Chương 12: Đàm phán với các đối tác Châu Á theo đạo Thiên Chúa
(3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
12 G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Châu Á theo đạo
8
 Thiên Chúa.
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất
G3.1
nước, cách thức đàm phán của các nước Châu Á theo đạo
Thiên Chúa.
G3.2
Chương 13: Đàm phán với các đối tác Nhật Bản (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Nhật Bản.
13 PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất G3.1
nước, cách thức đàm phán của nước Nhật Bản.
G3.2

Chương 14: Đàm phán với các đối tác Trung Quốc (3h/0/6h)

A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2

Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Trung Quốc.
14
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng
+ Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
 Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất nước, G3.1
cách thức đàm phán của nước Trung Quốc.
G3.2
15
Chương 15: Đàm phán với các đối tác Liên Bang Nga và các nước
9
 Đông Âu (3h/0/6h)
A/ Các nội dung và PPGD chính trên lớp: (3h) G1.2
Nội dung GD lý thuyết:
G1.3
 Cách thức làm quen, phong cách giao tiếp, các nghi lễ, quá
trình ra quyết định cũng như hình thức hợp đồng và quan điểm
đối với việc ký kết hợp đồng của các đối tác Liên Bang Nga và
các nước Đông Âu.
PPGD chính:
+ Sinh viên thuyết trình
+ Thuyết giảng

Trình chiếu
G2.1
B/ Các nội dung cần tự học ở nhà: (6h)
Chuẩn bị nội dung thuyết trình sơ lược về con người, đất nước, cách G3.1
thức đàm phán của nước Liên Bang Nga và các nước Đông Âu.
G3.2

13. Đạo đức khoa học:

Các bài tập ở nhà và dự án phải được thực hiện từ chính bản thân sinh viên. Nếu bị phát hiện có
sao chép thì xử lý các sinh viên có liên quan bằng hình thức đánh giá 0 (không) điểm quá trình và
cuối kỳ.

14. Ngày phê duyệt lần đầu:

15. Cấp phê duyệt:
Trưởng khoa Trưởng BM Nhóm biên soạn

16. Tiến trình cập nhật ĐCCT

Lấn 1: ngày 14 tháng 05 năm 2021 người cập nhật
Tài liệu học tập và tài liệu tham khảo Nguyễn Thị Hồng
Lần 2: ngày 01 tháng 09 năm 2016
Đánh giá cuối kỳ: tiểu luận Tổ trưởng Bộ môn:

10