2tc Kỹ Năng Đàm Phán Soạn Thảo Hợp Đồng

TÀI LIỆU HỖ TRỢ HỌC TẬP
KHÓA 44
MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ
SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG
HỌC KỲ II - NĂM HỌC 2023 – 2024

(Lưu hành nội bộ)
MỤC LỤC
PHẦN I: ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT ....................................................................................... 1
PHẦN 2: CÂU HỎI LÝ THUYẾT VÀ BÀI TẬP ............................................................ 30
PHẦN 3: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO .......................................................... 39
TÀI LIỆU HỖ TRỢ HỌC TẬP MÔN
KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG
DÀNH CHO CÁC LỚP CHẤT LƯỢNG CAO HỌC KỲ 2
NĂM HỌC 2024 – 2024
-------------------
PHẦN I: ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
1. Tên môn học: Kỹ năng đàm phán và soạn thảo hợp đồng thông dụng
2. Số tín chỉ: 02 tín chỉ (gồm 12 tiết lý thuyết và 06 tiết thảo luận)
3. Mục tiêu môn học:
3.1. Về kiến thức:
Có được những kiến thức cơ bản về kỹ năng đàm phán để xử lý quan hệ hợp tác, giải
quyết xung đột bằng phương pháp đàm phán, kỹ năng soạn thảo, thẩm định hợp đồng, kỹ
năng soạn thảo được một số loại hợp đồng thông dụng.
3.2. Về kỹ năng:
Có được khả năng áp dụng kiến thức để xử lí các vấn đề nêu trên và có khả năng
phân tích, bình luận văn bản pháp luật, bản án-quyết định của Tòa án cũng như giải quyết
các tình huống pháp lý kết hợp lý luận và thực tiễn.
3.3. Về thái độ:
Có được khả năng hiểu và tôn trọng pháp luật, tôn trọng tính bình đẳng và tự do ý chí
của các chủ thể trong các quan hệ pháp luật dân sự.
3.4.Mục tiêu khác (nếu có):
Phát triển kỹ năng hợp tác, làm việc theo nhóm; phát triển kỹ năng tự nghiên cứu, tự
khai thác, tìm kiếm tài liệu, sử dụng tin học, Internet.
4. Phương pháp giảng dạy:
• Lý thuyết kết hợp thảo luận, seminar.
• Case study.
5. Phương pháp đánh giá:
Hình thức Số Thời điểm % CLO
1
lượng điểm
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
số
Bài tập 2 Kết thúc 2 20 x x x x x x x
tuần& buổi lý thuyết
tháng/ cá vấn đề 1 và
nhân vấn đề 2 sẽ có
1 bài kiểm tra.
Kết thúc 2
buổi lý thuyết
tiếp theo sẽ có
bài kiểm tra
thứ hai.
Thảo luận 1 Bài tập lớn 10 x x x x x x x x x x x
nhóm đối học kỳ được
với bài áp dụng vào
tập học buổi học cuối
kỳ cùng.
Thi cuối 1 Cuối khóa 70 x x x x x x x x x x x x x
khóa
Tiêu chí đánh giá
 Bài tập cá nhân/tuần
- Hình thức: Bài tập cá nhân viết trên khổ giấy A4; cỡ chữ 14; font: Times New
Roman hoặc VnTime; kích thước các lề trên, dưới, trái, phải theo thứ tự 2.5cm,
2.5cm, 3.5cm, 2cm, dãn dòng 1,5lines (hoặc yêu cầu viết tay).
- Nội dung: Kiểm tra thái độ tự học, tự nghiên cứu một mục tiêu cụ thể trong nội
dung từng tuần.
- Tiêu chí đánh giá:
+ Xác định đúng vấn đề cần phân tích, bình luận, nghiên cứu;
+ Bài viết đảm bảo tính trung thực, có liên hệ thực tiễn;
+ Ngôn ngữ trong sáng, chuẩn tiếng Việt;
+ Tài liệu tham khảo hợp lệ.
 Bài tập nhóm/tháng
- Hình thức: Nhóm trình bày báo cáo dưới dạng tiểu luận, bài viết từ 10 đến 15 trang
trên khổ giấy A4; cỡ chữ 14; font: Times New Roman hoặc VnTime; kích thước các lề
trên, dưới, trái, phải theo thứ tự 2.5cm, 2.5cm, 3,5cm, 2cm, dãn dòng 1.5lines (hoặc yêu
cầu viết tay).
- Nội dung: Giải quyết bài tập nhóm/tháng (trong bộ bài tập); thái độ của các thành
viên của nhóm cũng như khả năng phối hợp làm việc nhóm khi giải quyết các bài tập
được giao.
+ Yêu cầu đối với bài viết:
Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí;
2
Phân tích, lập luận logic, có liên hệ thực tiễn;
Ngôn ngữ trong sáng, chuẩn theo tiếng Việt;
Tài liệu tham khảo hợp lệ;
+ Báo cáo được kết quả làm việc nhóm.
 Bài tập lớn/học kì
- Hình thức: Bài tập thể hiện trên khổ giấy A4; cỡ chữ 14; font: Times New Roman
hoặc Vn.Time; kích thước các lề trên, dưới, trái, phải, theo thứ tự 2.5 cm, 2.5cm,
3.5cm, 2cm, dãn dòng 1.5 lines (hoặc yêu cầu viết tay), đóng thành quyển.
- Nội dung: Giải quyết bài tập lớn/ học kì.
+ Xác định vấn đề rõ ràng, hợp lí, khả thi;
+ Phân tích lập luận logic sâu sắc, có liên hệ thực tiễn hoặc nhằm giải quyết một vấn
đề mà thực tế đặt ra;
+ Ngôn ngữ trong sáng, chuẩn tiếng Việt;
+ Tài liệu tham khảo hợp lệ.
 Thi cuối kì
- Hình thức: Thi viết hoặc thi vấn đáp.
- Nội dung:
+ Đối với thi vấn đáp: Theo đánh giá của giảng viên
+ Đối với thi viết: Theo đáp án chi tiết.
Chuẩn đầu ra:
PLO tương Mức độ
Sau khi hoàn thành Học phần, sinh viên có thể:
ứng CĐR
[CLO1] Biết kiến thức về văn hóa của các dân tộc, quốc gia để [PLO1] L
vận dụng vào quá trình đàm phán.
-
[CLO2] Biết kiến thức về những yếu tố quan trọng trong đàm [PLO2] H
phán và những điều cần tránh trong đàm phán; biết kiến
thức về các kỹ năng để soạn thảo hợp đồng thông dụng.
[CLO3] Vận dụng công nghệ thông tin một cách thành thục và [PLO3] M
nhuần nhuyễn để tìm kiếm tư liệu phục vụ cho quá trình
nghiên cứu cũng như hoàn thành các hợp đồng thông
dụng đúng nội dung và hình thức.
[CLO4] Áp dụng được trình độ tiếng Anh để tìm kiếm tài liệu, rà [PLO4] M
soát, đánh giá và soạn thảo các hợp đồng bằng tiếng Anh
một cách hiệu quả.
[CLO5] Biết những kiến thức cơ bản về kỹ năng đàm phán để xử [PLO5] H
lý quan hệ hợp tác, giải quyết xung đột bằng phương
pháp đàm phán.
[CLO6] Vận dụng các kiến thức được học về đàm phán để giải [PLO6] M
quyết tốt các tình huống đàm phán giả định.
3
[CLO7] Biết kỹ năng vận dụng kiến thức nhiều ngành luật liên [PLO7] M
quan vào việc đàm phán và soạn thảo hợp đồng thông
dụng.
[CLO8] Vận dụng khả năng phân tích, bình luận văn bản pháp [PLO8] M
luật, bản án-quyết định của Tòa án cũng như giải quyết
các tình huống pháp lý kết hợp lý luận và thực tiễn.
[CLO9] Biết tự tin và biết kỹ năng giao tiếp, ứng xử hợp tác [PLO9] H
trong quá trình làm việc nhóm và với đối tác trong hoạt
động nghề nghiệp.
[CLO10] Có kỹ năng lập kế hoạch cho một cuộc đàm phán và [PLO10] H
tham gia vào quá trình đàm phán; có kỹ năng tự soạn
thảo, rà soát và thẩm định hợp đồng thông dụng.
[CLO11] Thái độ thượng tôn pháp luật, tuân thủ nghiêm quy định [PLO11] H
của pháp luật về soạn thảo hợp đồng thông dụng, tôn
trọng tính bình đẳng và tự do ý chí của các chủ thể trong
các quan hệ pháp luật dân sự.
[CLO12] Hình thành thái độ khách quan khi vận dụng các quy [PLO 12] M
định của pháp luật vào thực tiễn để giải quyết vấn đề
một cách khoa học nhằm bảo vệ lợi ích của cộng đồng
và xã hội.
[CLO13] Biết nhận thức đúng đắn về mục đích và ý nghĩa của [PLO13] M
việc soạn thảo hợp đồng thông dụng
[CLO14] Hòa đồng trong công việc với đồng sự, thiện chí hợp tác [PLO14] M
và giữ gìn chữ tín trong quan hệ hợp đồng, tác phong
nghề nghiệp nhanh nhẹn và nhạy bén giải quyết vấn đề.
[CLO15] Có khả năng làm việc độc lập hoặc làm việc theo nhóm, [PLO15] H
có năng lực để tự đưa ra các quyết định quan trọng liên
quan đến đàm phán và soạn thảo hợp đồng thông dụng.
Kế hoạch giảng dạy chi tiết
Buổi học Nội dung Cách thức thực hiện
1 Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ - Phương pháp giảng dạy: Thuyết

CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP giảng
ĐỒNG - Sinh viên cần đọc trước các tài liệu
sau trước khi đến lớp:
1.1. Khái niệm, đặc điểm của
1. Harvard (2006), Kỹ năng thương
đàm phán hợp đồng
lượng, (Dg: Ban biên dịch G.B.S, TS.
1.1.1. Khái niệm đàm phán hợp
Nguyễn Văn Quì hiệu đính), Nxb.
đồng
Tổng Hợp, Tp. Hồ Chí Minh.
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán
2. Harvard Business School Press
hợp đồng
(2007), Đàm phán hiệu quả - Giải
4
1.2. Các khái niệm chính, nội pháp chuyên nghiệp cho các thách
dung của đàm phán và một số chiến thức thường nhật (Dg: Nguyễn Công
thuật, chiến lược trong đàm phán Điều, Hiệu đính: Vũ Hoàn Long, Nxb.
1.2.1. Các khái niệm chính Thông tấn, Hà Nội, 2007.
1.2.2. Những nội dung cơ bản 3. Herb Cohen (2009), Bạn có thể đàm
của đàm phán phán bất cứ thứ gì (You can Negotiate
1.2.3. Một số chiến lược trong Anything), (Dg: Nguyễn Vũ Thành,
đàm phán Minh Khôi), Nxb. Lao động – Xã hội.
1.2.4. Một số chiến thuật trong 4. Nguyễn Bá Huân, Phạm Thị Huế
đàm phán (2017), Bài giảng đàm phán trong kinh
1.3. Các phương pháp đàm doanh, Trường Đại học Lâm nghiệp.
phán 5. Phạm Hoài Huấn (chủ biên), Trần
1.3.1. Đàm phán cứng Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo hợp
1.3.2. Đàm phán mềm đồng thực chiến, NXB. Chính trị quốc
1.3.3. Đàm phán nguyên tắc gia sự thật.
6. Leigh Thompson (2012), Nghệ thuật
đàm phán Những sự thật, NXB Lao
động-Xã hội.
7. Đại Hồng Lĩnh (2007), Nghệ thuật
đàm phán thương lượng trong kinh
doanh, Nxb. Thanh Niên, Tp. Hồ Chí
Minh.
8. Trần Đức Minh (2011), Nghệ thuật
đàm phán, Nxb. Dân trí, Hà Nội.
9. Nguyễn Thị Mơ (2006), Cẩm nang
pháp luật về giao kết hợp đồng điện tử,
Nxb. Lao động – Xã hội, Hà Nội.
2 Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ - Phương pháp thuyết giảng

CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
ĐỒNG (tt) tại các tài liệu sau:
1. Paul R. Strunk (1992), Hỏi – Đáp về
chuyển giao công nghệ nước ngoài,
1.4. Những yếu tố quan trọng
Đàm phán và thực hiện hợp đồng (Dg:
trong đàm phán và những điều cần
Cục Sáng chế thuộc UBKH & KT NN –
tránh trong đàm phán
nay là Cục SHTT), UB Kinh tế - Xã hội,
1.4.1. Những yếu tố quan trọng
Châu Á và Thái Bình Dương xuất bản,
trong đàm phán
Hà Nội.
1.4.2. Những điều cần tránh khi
2.Roger Fisher và William Ury (2002),
đàm phán
Các chiến lược thuyết phục hiện đại để
1.5. Các nguyên tắc cơ bản
5
trong đàm phán hợp đồng đạt được thỏa thuận, (Dg: Nguyễn
1.5.1. Nguyên tắc tự do trong Hồng Thạnh, Đặng Xuân Dũng), Nxb.
giai đoạn đàm phán Tp. Hồ Chí Minh.
1.5.2. Nguyên tắc không chịu 3.Roger Fisher, William Ury và Bruce
trách nhiệm dân sự Patton (2007), Để thành công trong đàm
1.5.3. Nguyên tắc đàm phán phán – Để đạt đến thỏa thuận mà không
thiện chí phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng
1.6. Những lưu ý chung về vai bộ, (Nhóm biên dịch INNMA, Hiệu
trò của luật sư, CV pháp lý trong đính: Vũ Thái Hà), Nxb. Tp. Hồ Chí
đàm phán Minh.
1.6.1. Lựa chọn chủng loại hợp 4.Đàm Thị Diễm Hạnh (2019), “Đàm
đồng sẽ ký kết phán lại và hệ quả pháp lý khi đàm phán
1.6.2. Tìm hiểu các thông tin
cần thiết về các bên không thành trong trường hợp hoàn
1.6.3. Lựa chọn luật áp dụng cảnh thay đổi cơ bản theo bộ nguyên tắc
1.6.4. Chuẩn bị các phương án UNIDROIT về hợp đồng thương mại
đàm phán
quốc tế (PICC), bộ nguyên tắc luật hợp
1.6.5. Khi tiến hành đàm phán
1.6.6. Ký kết hợp đồng đồng châu Âu (PECL) và một số quốc
1.6.7. Nguyên tắc thành công gia trên thế giới - Giá trị tham Khảo”, -
1.6.8. Những điều cần tránh Khoa học Kiểm sát, Trường Đại học
Kiểm sát Hà Nội, Số Số chuyên đề 2
(33), tr. 24-32.
5.Hoàng Đức Thân (Chủ biên) (2006),
Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh
doanh, Nxb. Thống kê, Hà Nội, 2006.
6. Phan Hữu Thư (Chủ biên) (2002),
Giáo trình Kỹ năng hành nghề Luật sư,
tập III – Hợp đồng và tư vấn pháp luật,
Nxb. CAND, Hà Nội.
7. Đinh Văn Tiến (1998), Nghệ thuật
đàm phán trong kinh doanh, Nxb.
CTQG, HN.
3 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 1 - Sinh viên chuẩn bị bài tập thảo luận
tại nhà và sẽ thuyết trình trên lớp với
giảng viên.
4 Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN - Phương pháp thuyết giảng
ĐÀM PHÁN - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
6
2.1. Chuẩn bị đàm phán tại các tài liệu sau:

2.1.1. Thu thập thông tin 1. Harvard Business School Press
2.1.2. Chuẩn bị chiến lược (2007), Đàm phán hiệu quả - Giải
2.1.3. Lập đoàn đàm phán pháp chuyên nghiệp cho các thách
2.1.4. Xác định mục tiêu, lập kế thức thường nhật (Dg: Nguyễn Công
hoạch đàm phán Điều, Hiệu đính: Vũ Hoàn Long, Nxb.
2.1.5. Chuẩn bị chung Thông tấn, Hà Nội.
2.1.6. Đàm phán thử 2. Đại Hồng Lĩnh (2007), Nghệ
thuật đàm phán thương lượng trong
kinh doanh, Nxb. Thanh Niên, Tp. Hồ
Chí Minh.
3. Trần Đức Minh (2011), Nghệ
thuật đàm phán, Nxb. Dân trí, Hà Nội.
4. Đinh Văn Tiến (1998), Nghệ
thuật đàm phán trong kinh doanh,
Nxb. CTQG, HN.
5. Trương Tường (Trung Quốc)
(1998), Nghệ thuật đàm phán Thương
vụ quốc tế, Nxb. Trẻ, Tp. Hồ Chí
Minh.
6. Đoàn Thị Hồng Vân (2010),
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế,
Nxb. Lao động – Xã hội.
5 Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN - Phương pháp thuyết giảng

ĐÀM PHÁN (tt) - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
2.2. Bắt đầu đàm phán tại các tài liệu sau:
2.3. Giải quyết các vấn đề (giai 1. Harvard Business School Press (2007),
đoạn thực chất) trong đàm phán Đàm phán hiệu quả - Giải pháp
2.4. Tạm hoãn đàm phán và nối chuyên nghiệp cho các thách thức
lại đàm phán thường nhật (Dg: Nguyễn Công Điều,
2.5. Kết thúc đàm phán Hiệu đính: Vũ Hoàn Long, Nxb.
2.6. Rút kinh nghiệm trong quá Thông tấn, Hà Nội.
trình đàm phán 2. Đại Hồng Lĩnh (2007), Nghệ thuật
đàm phán thương lượng trong kinh
doanh, Nxb. Thanh Niên, Tp. Hồ Chí
Minh.
3. Trần Đức Minh (2011), Nghệ thuật
đàm phán, Nxb. Dân trí, Hà Nội.
4. Đinh Văn Tiến (1998), Nghệ thuật
7
đàm phán trong kinh doanh, Nxb.

CTQG, HN.
5. Trương Tường (Trung Quốc) (1998),
Nghệ thuật đàm phán Thương vụ quốc
tế, Nxb. Trẻ, Tp. Hồ Chí Minh.
6. Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế, Nxb.
Lao động – Xã hội.
6 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 2 - Sinh viên chuẩn bị bài tập thảo luận
tại nhà và sẽ thuyết trình trên lớp với
giảng viên.
7 Vấn đề 3. ĐÀM PHÁN HỢP - Phương pháp thuyết giảng
ĐỒNG TRONG CÁC TRƯỜNG - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
HỢP CỤ THỂ tại các tài liệu sau:
1. Trường Đại học Luật Thành phố Hồ
3.1. Quá trình đàm phán nhìn từ
Chí Minh (2017), Giáo trình Pháp luật
góc độ pháp lý
về hợp đồng và bồi thường thiệt hại
3.1.1. Pháp luật can thiệp trong
ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức – Hội
giai đoạn đàm phán
Luật gia Việt Nam
3.1.1.1. Pháp luật có các chức
năng 2. Trương Nhật Quang (2017), Kỹ năng
3.1.1.2. Pháp luật qui định về hành nghề luật sư tư vấn – Chia sẻ kinh
điều kiện đàm phán nghiệm hành nghề thực tế từ Việt Nam
3.1.1.3. Pháp luật là căn cứ để của tác giả, Nxb. Lao Động được xuất
giải quyết các tranh chấp phát sinh
bản.
từ việc vi phạm hợp đồng kinh
doanh thương mại 3. Nguyễn Thị Dung (chủ biên) (2020),
Pháp luật về hợp đồng trong thương
3.1.2. Đề nghị giao kết và chấp
nhận đề nghị giao kết hợp đồng mại và đầu tư – Những vấn đề pháp lý
cơ bản (xuất bản lần thứ ba có sửa chữa,
3.1.2.1. Các nguyên tắc cơ bản
của giao kết hợp đồng bổ sung), Nxb. Chính trị quốc gia Sự
3.1.2.2. Đề nghị giao kết hợp thật.
đồng 4.Phan Hữu Thư (Chủ biên) (2002),
3.1.2.3. Chấp nhận đề nghị giao Giáo trình Kỹ năng hành nghề Luật sư,
kết hợp đồng
3.1.2.4. Thời điểm giao kết và Nxb. CAND, Hà Nội.
5.Phan Văn Trường, “Kỹ năng đàm
địa điểm giao kết hợp đồng
3.1.3. Hợp đồng hóa giai đoạn phán với các đối tác khác nhau”, bài đọc
thêm trên mạng:
đàm phán
http://sinhvienkhoaluat.vnweblogs.com/
8
post/20443/252186
6.Nguyễn Văn Hùng (Chủ biên),
Nguyễn Kim Chung, Nguyễn Văn
Nguyện (2018), Kỹ năng giao tiếp kinh
doanh. T.2 (Tái bản lần thứ 2 có chỉnh
sửa bổ sung), NXB. Kinh tế Tp. Hồ Chí
Minh.
7.Đàm Thị Diễm Hạnh (2019), “Đàm
phán lại và hệ quả pháp lý khi đàm phán
không thành trong trường hợp hoàn
cảnh thay đổi cơ bản theo bộ nguyên tắc
UNIDROIT về hợp đồng thương mại
quốc tế (PICC), bộ nguyên tắc luật hợp
đồng châu Âu (PECL) và một số quốc
gia trên thế giới - Giá trị tham Khảo”, -
Khoa học Kiểm sát, Trường Đại học
Kiểm sát Hà Nội, Số Số chuyên đề 2
(33), tr. 24-32.
8 Vấn đề 3. ĐÀM PHÁN HỢP - Phương pháp thuyết giảng

ĐỒNG TRONG CÁC TRƯỜNG - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
HỢP CỤ THỂ (tt) tại các tài liệu sau:
1. Đỗ Vũ Phương Anh (2022), Giao
tiếp kinh doanh và nghệ thuật đàm
3.2. Các hình thức đàm phán
phán: Đường dài tay nắm tay: Sách
hợp đồng (sinh viên tự nghiên cứu)
chuyên khảo (Tái bản có chỉnh sửa, bổ
3.2.1. Đàm phán bằng văn bản
sung), NXB. Đại học quốc gia Hà Nội.
3.2.2. Đàm phán bằng lời trực
2. Trường Đại học Luật Thành phố
tiếp và đàm phán qua điện thoại
Hồ Chí Minh (2017), Giáo trình Pháp
(file)
luật về hợp đồng và bồi thường thiệt hại
3.2.3. Đàm phán bằng thư điện
ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức – Hội
tử - qua mạng
Luật gia Việt Nam
3.2.4. Đàm phán, thương lượng
cho người khác 3. Trương Nhật Quang (2017), Kỹ
3.3. Đàm phán hợp đồng quốc năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia sẻ
tế (sinh viên tự nghiên cứu) kinh nghiệm hành nghề thực tế từ Việt
9
3.3.1. Khái niệm và đặc điểm Nam của tác giả, Nxb. Lao Động được
của đàm phán quốc tế xuất bản.
3.3.2. Đàm phán với các nước 4. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
châu Á (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
3.3.3. Đàm phán với các nước thương mại và đầu tư – Những vấn đề
Âu – Mỹ pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị quốc
gia Sự thật.
5. Phạm Hoài Huấn (chủ biên), Trần
Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo hợp
đồng thực chiến, NXB. Chính trị quốc
gia sự thật.
6. Phan Hữu Thư (Chủ biên) (2002),
Giáo trình Kỹ năng hành nghề Luật sư,
Nxb. CAND, Hà Nội.
7. Phan Văn Trường, “Kỹ năng đàm
phán với các đối tác khác nhau”, bài đọc
thêm trên mạng:
http://sinhvienkhoaluat.vnweblogs.com/
post/20443/252186
6. Nguyễn Xuân Thơm (Chủ biên),
Nguyễn Văn Hồng (2001), Kỹ thuật
đàm phán thương mại quốc tế, Trung
tâm Thông tin Thư viện (ĐHQG Hà
Nội), Hà Nội.
7. Trương Tường (Trung Quốc) (1996),
Nghệ thuật đàm phán Thương vụ quốc
tế, Nxb. Trẻ, Tp. Hồ Chí Minh.
8. Đoàn Thị Hồng Vân (2010), Đàm
phán trong kinh doanh quốc tế, Nxb.
Lao động – Xã hội.
9 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 3 - Sinh viên chuẩn bị bài tập thảo
luận tại nhà và sẽ thuyết trình trên lớp
với giảng viên.
- Đọc hợp đồng mẫu và các mẫu
hợp đồng thông dụng.
10 Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ - Phương pháp thuyết giảng
BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
tại các tài liệu sau:
10
ĐỒNG 1. Trường Đại học Luật Thành phố

4.1. Khái niệm và ý nghĩa của Hồ Chí Minh (2017), Giáo trình Pháp
việc soạn thảo hợp đồng luật về hợp đồng và bồi thường thiệt
4.1.1. Khái niệm soạn thảo hợp hại ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức –
đồng Hội Luật gia Việt Nam.
4.1.2. Ý nghĩa của việc soạn 2. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
thảo hợp đồng (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
4.1.2.1. Để lưu lại những gì đã thương mại và đầu tư – Những vấn đề
cam kết pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
4.1.2.2. Để quản lý công việc sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị
tốt hơn: thực hiện hợp đồng thuận quốc gia Sự thật.
lợi và chủ động hơn 3. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
4.1.2.3. Hạn chế rủi ro Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
4.1.2.4. Để thỏa mãn yêu cầu hợp đồng thực chiến, Nxb. Chính trị
của pháp luật về nội dung, hình quốc gia sự thật.
thức hợp đồng và để hợp đồng có 4. Trương Nhật Quang (2017), Kỹ
hiệu lực, được bảo đảm thực hiện năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia
bởi pháp luật một cách chắc chắn sẻ kinh nghiệm hành nghề thực tế từ
4.2. Kỹ thuật soạn thảo hợp Việt Nam của tác giả, Nxb. Lao Động
đồng được xuất bản.
4.2.1. Các yêu cầu chung của 5. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
việc soạn thảo hợp đồng Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),
4.2.1.1. Hợp đồng rõ ràng, Hợp đồng kinh tế trong kinh doanh,
nhưng ngắn gọn, đầy đủ Nxb. Chính trị.
4.2.1.2. Làm cho hợp đồng hợp 6. Nhiều tác giả (Phòng Thương
đồng trông chuyên nghiệp hơn mại và Công nghiệp Việt Nam), Cẩm
4.2.1.3. Sử dụng tốt các phụ lục nang hợp đồng thương mại, VCCI, Hà
hợp đồng Nội, 2008.
4.2.2. Yêu cầu về thể thức trình 7. Nguyễn Thanh Bình (Chủ biên)
bày, văn phong (2007), Nghiệp vụ của Luật sư về Tư
4.2.3. Các kiểu soạn thảo hợp vấn pháp luật và Tư vấn hợp đồng,
đồng và nguyên tắc soạn thảo hợp Nxb. Thống Kê, Hà Nội, 2008.
đồng Nguyễn Trọng Đàn, Hợp đồng kinh
4.2.3.1. Các kiểu soạn thảo hợp doanh quốc tế - Xb lần thứ 6, Nxb.
đồng Lao động.
4.2.3.2. Nguyên tắc soạn thảo 8. Nguyễn Văn Phấn, Phan Huy
hợp đồng Anh, Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng
kinh tế – hợp đồng thương mại, Nxb.
Thống kê, Hà Nội, 2000.
9. Nguyễn Huy Thông, Hồ Quang
11
Chính, Phương pháp soạn thảo văn

bản trong quản lý – giao dịch kinh
10. Đỗ Đăng Khoa (2008), “Kỹ năng
soạn thảo hợp đồng thương mại”, Tạp
chí Khoa học Pháp lý, số 11, tr. 70.
11 Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ - Phương pháp thuyết giảng

BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
ĐỒNG (tt) tại các tài liệu sau:
4.3. Yêu cầu đối với việc soạn
luật về hợp đồng và bồi thường thiệt
thảo hợp đồng để tránh hậu quả gây
hại ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức –
vô hiệu phổ biến tại Việt Nam hiện
Hội Luật gia Việt Nam.
nay
2. Nguyễn Thanh Bình (Chủ biên)
4.3.1 Yêu cầu phải xác định tư
(2007), Nghiệp vụ của Luật sư về Tư
cách chủ thể và năng lực giao kết,
vấn pháp luật và Tư vấn hợp đồng,
đại diện hợp pháp của chủ thể theo
Nxb. Thống Kê, Hà Nội, 2008.
pháp luật Việt Nam, thực hiện hợp
Nguyễn Trọng Đàn, Hợp đồng kinh
đồng
doanh quốc tế - Xb lần thứ 6, Nxb.
4.3.2. Yêu cầu về nội dung,
Lao động.
mục đích hợp đồng
3. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
4.3.3. Yêu cầu về sự tự nguyện
(2020), Pháp luật về hợp đồng trong
4.3.4. Yêu cầu về hình thức hợp
thương mại và đầu tư – Những vấn đề
đồng
pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
4.4. Các bước soạn thảo hợp
sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị
đồng
quốc gia Sự thật.
4.4.1. Bước 1: Xác định yêu cầu
4. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
của khách hàng và nghĩa vụ tư vấn
Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
của luật sư
hợp đồng thực chiến, NXB. Chính trị
4.4.2. Bước 2: thống nhất và
quốc gia sự thật
xác định tính chất quan hệ hợp đồng
5. Đỗ Đăng Khoa (2008), “Kỹ năng
4.4.3. Bước 3: xác định luật và
soạn thảo hợp đồng thương mại”, Tạp
tìm kiếm các thông tin cần thiết
chí Khoa học Pháp lý, số 11, tr. 70.
4.4.4. Bước 4: xây dựng dự
6. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
thảo hợp đồng
Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),
4.5. Cấu trúc văn bản hợp đồng
Hợp đồng kinh tế trong kinh doanh,
4.5.1. Phần mở đầu
Nxb. Chính trị.
4.5.1. Nội dung
7. Nhiều tác giả (Phòng Thương
4.5.3. Phần ký kết
12
mại và Công nghiệp Việt Nam), Cẩm

nang hợp đồng thương mại, VCCI, Hà
Nội, 2008.
8. Nguyễn Văn Phấn, Phan Huy
Anh, Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng
kinh tế – hợp đồng thương mại, Nxb.
Thống kê, Hà Nội, 2000.
9. Nhật Quang (2017), Kỹ năng
hành nghề luật sư tư vấn – Chia sẻ
kinh nghiệm hành nghề thực tế từ Việt
Nam của tác giả, Nxb. Lao Động được
xuất bản.
10. Nguyễn Huy Thông, Hồ Quang
Chính, Phương pháp soạn thảo văn
bản trong quản lý – giao dịch kinh
- Đọc hợp đồng mẫu và các mẫu
hợp đồng thông dụng.
13 Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN - Phương pháp thuyết giảng
THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG - Sinh viên cần đọc trước các nội dung
THÔNG DỤNG TRONG LĨNH tại các tài liệu sau:
VỰC DÂN SỰ, KINH DOANH -
THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG luật về hợp đồng và bồi thường thiệt
MẠI QUỐC TẾ hại ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức –
5.1. Soạn thảo hợp đồng dân sự Hội Luật gia Việt Nam
thông dụng 2. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
5.1.1. Kỹ năng soạn thảo một số (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
hợp đồng dân sự thông dụng thương mại và đầu tư – Những vấn đề
5.1.1.1. Khái niệm, tính chất, pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
phân loại các hợp đồng dân sự sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị
thông dụng quốc gia Sự thật
5.1.1.2. Các yêu cầu chung khi 3. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
soạn thảo các hợp đồng dân sự Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
thông dụng hợp đồng thực chiến, NXB. Chính trị
quốc gia sự thật.
4. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
13
Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),

Nxb. Chính trị.
Nội, 2008.
6. Trương Nhật Quang (2017), Kỹ
năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia
sẻ kinh nghiệm hành nghề thực tế từ
Việt Nam của tác giả, Nxb. Lao Động
được xuất bản.
7. Nguyễn Thắng – Trung Vĩnh
(2012), Kỹ năng viết thư và soạn thảo
hợp đồng kinh doanh – thương mại,
Nxb. Hồng Đức.
8. Đinh Xuân Trình (2017), Hỗ trợ
pháp lý cho doanh nghiệp trong soạn
thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng
bán hàng hóa quốc tế, Nxb. Lao động.
THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG luật về hợp đồng và bồi thường thiệt
MẠI QUỐC TẾ (tt) hại ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức –
5.1.2. Những điều khoản quan Hội Luật gia Việt Nam
trọng của các hợp đồng dân sự 2. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
thông dụng (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
5.1.2.1. Điều khoản đối tượng thương mại và đầu tư – Những vấn đề
5.1.2.2. Điều khoản giá cả & pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
phương thức thanh toán sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị
5.1.2.3. Điều khoản thời hạn quốc gia Sự thật.
5.1.2.4. Điều khoản địa điểm 3. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
thực hiện hợp đồng (nếu thực hiện Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
nghĩa vụ riêng biệt của mỗi bên là hợp đồng thực chiến, Nxb. Chính trị
quan trọng thì cần quy định thành quốc gia sự thật.
các điều khoản riêng về nơi thực 4. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
hiện nghĩa vụ của từng bên) Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),
14

Nxb. Chính trị.
Nội, 2008.
năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia
sẻ kinh nghiệm hành nghề thực tế từ
Việt Nam của tác giả, Nxb. Lao Động
được xuất bản.
Nxb. Hồng Đức.
thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng
bán hàng hóa quốc tế, Nxb. Lao động.


THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG luật về hợp đồng và bồi thường thiệt hại
MẠI QUỐC TẾ (tt) ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức – Hội
5.1.2.5. Điều khoản về phương Luật gia Việt Nam.
thức thực hiện nghĩa vụ 2. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
5.1.2.6. Điều khoản về quyền (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
và nghĩa vụ của Bên chuyển giao/ thương mại và đầu tư – Những vấn đề
được thực hiện quyền pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
5.1.2.7. Điều khoản về quyền sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị quốc
và nghĩa vụ của Bên tiếp nhận/ phải gia Sự thật.
thực hiện nghĩa vụ 3. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
5.1.2.8. Điều khoản bảo đảm Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
15
thực hiện nghĩa vụ hợp đồng thực chiến, Nxb. Chính trị
5.1.2.9. Các điều khoản đặc quốc gia sự thật.
biệt: chuyển quyền sở hữu, chuyển 4. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
nghĩa vụ, chuyển rủi ro, miễn trừ Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),
nghĩa vụ, giảm tiền bồi thường… Hợp đồng kinh tế trong kinh doanh,
5.1.2.10. Điều khoản hiệu lực Nxb. Chính trị.
của hợp đồng 5. Nhiều tác giả (Phòng Thương
Nội, 2008.
năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia sẻ
xuất bản.
Nxb. Hồng Đức.
thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng bán
hàng hóa quốc tế, Nxb. Lao động.
1. Chương 1, chương 2, chương 3,
chương 4 của giáo trình Trường Đại học
THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG Luật Thành phố Hồ Chí Minh (2017),
MẠI QUỐC TẾ (tt) Giáo trình Pháp luật về hợp đồng và bồi
5.2. Soạn thảo hợp đồng kinh thường thiệt hại ngoài hợp đồng, Nxb.
doanh - thương mại Hồng Đức – Hội Luật gia Việt Nam.
5.2.1. Kỹ năng soạn thảo một số 2. Nguyễn Thị Dung (chủ biên)
hợp đồng kinh doanh - thương mại (2020), Pháp luật về hợp đồng trong
thông dụng thương mại và đầu tư – Những vấn đề
5.2.1.1. Khái niệm, bản chất, pháp lý cơ bản (xuất bản lần thứ ba có
phân loại các hợp đồng kinh doanh sửa chữa, bổ sung), Nxb. Chính trị quốc
– thương mại quan trọng gia Sự thật.
5.2.2. Những điều khoản quan 3. Phạm Hoài Huấn (chủ biên),
trọng của hợp đồng kinh doanh – Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo
16
thương mại hợp đồng thực chiến, Nxb. Chính trị

5.3. Soạn thảo hợp đồng thương quốc gia sự thật.
mại quốc tế 4. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn
5.3.1. Khái niệm hợp đồng Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),
thương mại quốc tế Hợp đồng kinh tế trong kinh doanh,
5.3.2. Những điều cần lưu ý khi Nxb. Chính trị.
soạn thảo hợp đồng thương mại 5. Nhiều tác giả (Phòng Thương
quốc tế mại và Công nghiệp Việt Nam), Cẩm
5.3.3. Các nội dung cơ bản của nang hợp đồng thương mại, VCCI, Hà
hợp đồng thương mại quốc tế Nội, 2008.
năng hành nghề luật sư tư vấn – Chia sẻ
xuất bản.
Nxb. Hồng Đức.
thảo, đàm phán và ký kết hợp đồng bán
hàng hóa quốc tế, Nxb. Lao động.
18 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 6 - Sinh viên chuẩn bị nội dung thảo

BÀI TẬP LỚN HỌC KỲ luận theo yêu cầu của giảng viên giảng
- Thực hiện soạn thảo hợp lý thuyết.
- Hoàn thành bài tập học kỳ và trình
đồng.
bày trước lớp theo nhóm.
- Thực hiện việc rà soát và đánh - Tham gia thảo luận, tranh luận và
giá 1 hợp đồng được cho sẵn. giải quyết các tình huống đặt ra trong
quá trình soạn thảo hợp đồng.
6. Nội dung chi tiết môn học:

Nội dung học phần: gồm 5 vấn đề
Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
17
Số tiết lý thuyết: 4 tiết;
Số tiết thảo luận: 2 tiết.
Nội dung Vấn đề gồm 6 phần:
1.1. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán hợp đồng
1.1.1. Khái niệm đàm phán hợp đồng
Đàm phán hợp đồng là quá trình bàn bạc, thương thảo để đi đến sự nhất trí chung
trong việc cùng nhau ký kết hợp đồng với các điều khoản xác định nhằm qui định quyền
và nghĩa vụ của các bên tham gia, làm căn cứ pháp lý cho việc ràng buộc bên và có giá trị
bắt buộc thi hành đối với các bên.
1.1.2. Đặc điểm của đàm phán hợp đồng
- Đàm phán hợp đồng lấy lợi ích kinh tế đạt được là mục đích cơ bản
- Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế, nhưng sự hài lòng mới là
quan trọng.
- Đàm phán là hoạt động tự nguyện.
- Mục đích của đàm phán là phải đạt được sự thỏa thuận.
- Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
1.2. Các khái niệm chính, nội dung của đàm phán và một số chiến thuật, chiến
lược trong đàm phán
1.2.1. Các khái niệm chính
- BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)
- Giá chấp nhận
- ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)
- Tạo giá trị thông qua trao đổi
1.2.2. Những nội dung cơ bản của đàm phán
- Tên và chủng loại hàng hoá dịch vụ
- Chất lượng
- Số lượng
- Bao bì
- Giá cả
- Thời hạn và địa điểm giao hàng, thực hiện công việc
- Thời hạn thực hiện
- Thanh toán và kết thúc giao dịch
- Các thoả thuận khác mà các bên quan tâm
1.2.3. Một số chiến lược trong đàm phán
- Chiến lược Cộng tác – Collaborating
- Chiến lược Thỏa hiệp – Compromising
- Chiến lược Nhượng bộ - hoà giải – Accommodating
- Chiến lược Kiểm soát – Controlling
- Chiến lược Tránh né – Avoiding
1.2.4. Một số chiến thuật trong đàm phán
- Chiến thuật tung hỏa mù (chê bai)
- Chiến thuật từ bỏ và giả bộ từ bỏ
18
- Chiến thuật đánh “ép” giá (“cố nữa đi”)
- Chiến thuật “để tôi xin ý kiến sếp”
- Chiến thuật xé thành mảnh nhỏ…
1.3. Các phương pháp đàm phán
1.3.1. Đàm phán cứng
1.3.2. Đàm phán mềm
1.3.3. Đàm phán nguyên tắc
1.4. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán và những điều cần tránh trong đàm
phán
1.4.1. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán
- Bối cảnh đàm phán
- Địa điểm đàm phán
- Thời gian
- Thông tin
- Ưu thế của các bên trong đàm phán
1.4.2. Những điều cần tránh khi đàm phán
- Không có kế hoạch cụ thể.
- Không thông báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối
tác.
- Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán.
- Ðưa hết tất cả thông tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán.
- Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác.
- Không chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán.
- Tìm kiếm lợi ích chung một cách quá cứng nhắc.
- Bỏ qua BATNA của cả hai bên.
- Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác.
1.5. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
1.5.1. Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán
1.5.2. Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự
1.5.3. Nguyên tắc đàm phán thiện chí
1.6. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, CV pháp lý trong đàm phán
1.6.1. Lựa chọn chủng loại hợp đồng sẽ ký kết
1.6.2. Tìm hiểu các thông tin cần thiết về các bên
1.6.3. Lựa chọn luật áp dụng
1.6.4. Chuẩn bị các phương án đàm phán
1.6.5. Khi tiến hành đàm phán
1.6.6. Ký kết hợp đồng
1.6.7. Nguyên tắc thành công
1.6.8. Những điều cần tránh
Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
19
Nội dung Vấn đề 2 gồm 6 phần:
2.1. Chuẩn bị đàm phán

2.1.1. Thu thập thông tin
- Đánh giá lại điểm mạnh, điểm yếu của chính mình
- Tìm hiểu, đánh giá đối tác
- Thẩm định thông tin
2.1.2. Chuẩn bị chiến lược
- Thảo luận
- Tìm điểm mấu chốt (issue)
- Hoạch định chiến lược đàm phán
2.1.3. Lập đoàn đàm phán
- Trưởng đoàn đàm phán
- Nhân viên tư vấn
- Thư ký đoàn đàm phán
2.1.4. Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán
1/ Suy nghĩ cẩn thận bạn thực sự muốn gì - và hãy nhớ tiền thưởng chỉ là phương tiện
chứ không phải là mục đích cuối cùng.
2/ Đặt mục tiêu lạc quan - nhưng phải hợp lý.
3/ Cụ thể.
4/ Quyết tâm. Viết mục tiêu xuống và nếu có thể, hãy thảo luận các mục tiêu với ai
đó.
5/ Đem mục tiêu của bạn vào đàm phán.
2.1.5. Chuẩn bị chung
- Ngôn ngữ: Tiếng mẹ đẻ, ngôn ngữ mình hiểu biết nhiều nhất, ngôn ngữ phổ biến,
người dịch thuật
- Các thông tin quan trọng: về hàng hoá, giá, cung, cầu, giới thương nhân, pháp lý,
văn hoá, trình độ kỹ thuật, thói quen tiêu dùng, tập quán kinh doanh
- Thời gian: Phần lớn phụ thuộc vào sự thỏa thuận trước giữa hai bên trên cơ sở tính
toán sự khác biệt giữa múi giờ giữa hai nước cũng như sự thuận tiện cho các bên. Giờ
giấc thích hợp để có thể tổ chức tốt cuộc đàm phán. Mốc cuối cùng của thời gian quyết
định thái độ người tham gia đàm phán – nên giữ bí mật được là tốt nhất.
- Địa điểm: Quan điểm chung là địa điểm đàm phán phải đảm bảo tâm lý thoải mái
và tiện nghi phù hợp cho cả hai bên. Có 3 loại địa điểm đàm phán: Địa điểm đàm phán
chủ trường: chủ động... Địa điểm đàm phán khách trường: kết hợp khảo sát. Địa điểm
đàm phán trung lập: hội chợ... Ý nghĩa: Chọn địa điểm đúng giúp bên đàm phán chủ động
trong đàm phán.
- Soạn thảo chương trình đàm phán
- Các tài liệu liên quan: Xác định nội dung, những thông tin kỹ thuật; Xác định phạm
vi thông tin và giới hạn các thông tin chiến lược; Hạn chế công bố bí mật sống còn của
20
‘phía mình’ trước khi chưa đàm phán thành công; Phân công người biên soạn, hiệu đính;
Rà soát lại lần cuối trước khi phát hành; Chuẩn bị in ấn và chuyển cho đối tác tại thời
điểm đàm phán.
2.1.6. Đàm phán thử
- Chia phe: Nội bộ đoàn đàm phán sẽ phân chia thành các bên trong đàm phán và tự
hoạch định, tiến hành một cuộc đàm phán với các tình huống, câu hỏi giả định
- Đóng vai: Việc phân chia nội bộ đóng vai của bên tiếp nhận đàm phán cũng mang
vai trò rất quan trọng, điều này góp phần đối phó được các thế mạnh mà bên kia có thể áp
dụng
- Rút kinh nghiệm: Rút kinh nghiệm từ việc đàm phán thử là một tư liệu quý báu để
áp dụng trong khi thực hiện cuộc đàm phán thực sự trong thực tế.
2.2. Bắt đầu đàm phán
- Nhập đề, chương trình làm việc và tạo không khí đàm phán
- Đưa ra những đề nghị ban đầu
- Lập chương trình nghị sự
- Tìm vấn đề mấu chốt
- Một số lưu ý trong đàm phán
2.3. Giải quyết các vấn đề (giai đoạn thực chất) trong đàm phán
- Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày
- Báo giá chính xác
- Bàn đi bàn lại
- Bàn sâu về kỹ thuật
2.4. Tạm hoãn đàm phán và nối lại đàm phán
a. Tạm hoãn đàm phán
- Những trường hợp cần tạm hoãn
- Những vấn đề cần lưu ý khi tạm hoãn việc đàm phán
b. Phá vỡ thế bế tắc
- Tìm hiểu nguyên nhân
- Định hướng xử lý bế tắc
- Kỹ thuật phá vỡ thế bế tắc
c. Nối lại đàm phán
2.5. Kết thúc đàm phán
2.5.1. Câu hỏi trước khi kết thúc
- Thỏa thuận có đáp ứng được những mục tiêu của chúng ta không?
- Chúng ta có thể thực hiện được thỏa thuận này hay không?
- Chúng ta có ý định cam kết để thực hiện đầy đủ thỏa thuận không?
- Bên kia có khả năng và có cam kết thực hiện thỏa thuận không?
2.5.2. Tiến tới thỏa thuận
Thoả thuận là việc các bên đã đồng ý với nhau về nhiều yêu cầu đưa ra: phải tuyệt
đối tập trung trong việc đàm phán, chỉ cần một quyết định thiếu chính xác sẽ làm ảnh
hưởng rất lớn tới lợi nhuận, tài chính của công ty khi thực hiện hợp đồng.
Thỏa thuận ở đây được hiểu là “hợp đồng” – cam kết có giá trị ràng buộc như là “luật
21
của các bên”.
2.5.3. Hoàn tất thỏa thuận
- Làm rõ những điều kiện, điều khoản hợp đồng
- AI đạt được BAO NHIÊU? CÁI GÌ? KHI NÀO? Ở ĐÂU?
- Lập thỏa thuận thành văn bản.
- Tổ chức việc ký kết hợp đồng.
2.6. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán
- Có hài lòng không? Vì sao?
- Các bên lắng nghe như thế nào? Ai nói nhiều nhất?
- Ai là người đàm phán hiệu quả nhất?
- Ai nhường nhịn nhất? Tại sao?
- Chiến lược, hành động nào hữu hiệu nhất?
- Hành động nào cản trở cuộc đàm phán?
- Đã tin cậy bên kia chưa? Tại sao?
- Thời gian sử dụng như thế nào? Có thể sử dụng tốt hơn không?
- Giải pháp sáng tạo có được đề nghị không? Điều gì xảy ra với chúng?
- Các bên có hiểu lẫn nhau không?
- Chuẩn thích đáng chưa? Sự ảnh hưởng của nó như thế nào?
- Lý lẽ nào mạnh mẽ nhất bên kia nêu ra?
- Bên kia tiếp thu ý kiến và lý lẽ như thế nào?
- Những điểm cơ bản nào học được trong lần đàm phán này? Sẽ làm gì khác trong lần
đàm phán tới?
Vấn đề 3. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG TRONG CÁC TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
3.1. Quá trình đàm phán nhìn từ góc độ pháp lý

3.1.1. Pháp luật can thiệp trong giai đoạn đàm phán
3.1.1.1. Pháp luật có các chức năng
- Chức năng điều chỉnh pháp luật đối với các quan hệ kinh doanh thương mại;
- Chức năng bảo vệ đối với quan hệ pháp luật kinh doanh – thương mại, bảo vệ
quyền và lợi ích hợp pháp của các bên tham gia vào các quan hệ này;
- Chức năng giáo dục và chế tài xử phạt khi có sự vi phạm nghĩa vụ phát sinh từ các
hợp đồng kinh doanh, thương mại.
3.1.1.2. Pháp luật qui định về điều kiện đàm phán
a. Hình thức và nội dung hợp đồng.
b. Quyền và nghĩa vụ của các bên.
c. Điều kiện có hiệu lực.
d. Hợp đồng vô hiệu và hậu quả pháp lý.
22
e. Bảo đảm thực hiện hợp đồng.
f. Trách nhiệm tiền hợp đồng
g. Bảo vệ quyền lợi người tiêu dung
3.1.1.3. Pháp luật là căn cứ để giải quyết các tranh chấp phát sinh từ việc vi phạm
hợp đồng kinh doanh thương mại
- Qui định các quyền và nghĩa vụ - điều khoản thường lệ.
- Giải thích hợp đồng.
- Chế tài và trách nhiệm bồi thường hợp đồng, phạt vi phạm do vi phạm nghĩa vụ xác
định trong hợp đồng.
- Cơ sở pháp lý cho những phán quyết của cơ quan tố tụng khi giải quyết tranh chấp
về đàm phán hợp đồng.
- Các thủ tục kiện bảo vệ quyền lợi...
3.1.2. Đề nghị giao kết và chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng
3.1.2.1. Các nguyên tắc cơ bản của giao kết hợp đồng
- Nguyên tắc tự do giao kết hợp đồng, nhưng không trái pháp luật, đạo đức xã hội
- Nguyên tắc Tự nguyện, bình đẳng, thiện chí, hợp tác, trung thực và ngay thẳng
3.1.2.2. Đề nghị giao kết hợp đồng
3.1.2.3. Chấp nhận đề nghị giao kết hợp đồng
3.1.2.4. Thời điểm giao kết và địa điểm giao kết hợp đồng
3.1.3. Hợp đồng hóa giai đoạn đàm phán
3.2. Các hình thức đàm phán hợp đồng
3.2.1. Đàm phán bằng văn bản
-Ưu điểm: Rõ ràng và khó phủ nhận; Xác nhận bằng chứng xác định; Tạo hiệu lực
pháp lý đối với các bên ngay khi chấp nhận chào hàng có hiệu lực hoặc khi bên chào
hàng nhận được thư trả lời chấp nhận.
-Nhược điểm: Mất nhiều công sức (tính khả dụng không cao và đòi hỏi các kỹ năng
viết, kiến thức pháp lý…); Tốn thời gian vì giao dịch có thể diễn ra chậm; Bên được đề
nghị bị bó buộc về thủ tục, thời hạn và thường là phải đồng ý toàn bộ nội dung của bên
kia (không sửa đổi bất kỳ điều khoản nào) thì mới xác lập hợp đồng, nên nhiều trường
hợp sẽ khá bị động.
3.2.2. Đàm phán bằng lời trực tiếp
Ưu điểm:
- Hai bên có điều kiện để hiểu nhau hơn
- Có thể sử dụng phối hợp nhiều phương pháp để thuyết phục đối phương
- Tốc độ đàm phán nhanh
- Là hình thức đàm phán đem lại hiệu quả cao nhất
Nhược điểm:
- Chi phí tốn kém, thủ tục rườm rà
- Khó che giấu yếu điểm trước đối phương
- Dễ yếu thế khi không ở “sân nhà”
- Là hình thức đàm phán phức tạp nhất
3.2.3. Đàm phán bằng thư điện tử - qua mạng
23
Ưu điểm: Cách tiến hành khá dễ dàng, chi phí tương đối thấp, cùng một lúc có thể
đàm phán với nhiều đối tác, có thời gian cân nhắc kỹ khi trả lời, có thể tham khảo ý kiến
của nhiều người.
Nhược điểm: Tốc độ đàm phán chậm, dễ bỏ lỡ thời cơ mua bán; khó chiếm được lòng
tin của bạn hang, khó đi đến quyết định cuối cùng, không phù hợp khi đàm phán các hợp
đồng kỹ thuật phức tạp, hiệu quả đàm phán không cao, có thể bị chậm trễ hoặc thất lạc
thư tín.
3.3. Đàm phán hợp đồng quốc tế
3.3.1. Khái niệm và đặc điểm của đàm phán quốc tế
a. Khái niệm
Đàm phán, ký kết hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế là một loại đàm phán trong đó
có ít nhất hai bên chủ thể có trụ sở thương mại ở những nước khác nhau tham gia đàm
phán để xác lập hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế, hoặc tài sản là đối tượng của hợp
đồng ở nước ngoài đối với các bên hay sự kiện pháp lý làm phát sinh, thay đổi, chấm dứt
quan hệ giao dịch ở nước ngoài đối với các bên.
b. Đặc điểm
Hoạt động đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế bên cạnh những đặc điểm
chung như đàm phán các loại hợp đồng thông thường khác thì cũng có những đặc điểm
riêng biệt, đó là:
- Các quan hệ hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu sự điều chỉnh của
một hoặc một số điều ước quốc tế song phương hoặc đa phương, hoặc quy định của hệ
thống pháp luật một quốc gia nhất định với tư cách là khuôn khổ pháp lý.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế luôn chịu sự chi phối, tác động của
các quy luật kinh tế. Bên cạnh đó, nó còn bị chi phối, ảnh hưởng bởi phương pháp và thủ
thuật kinh doanh, đặc biệt là phương pháp marketing quốc tế và cạnh tranh.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng bởi sự biến
động của nền kinh tế và thị trường quốc tế có tính chất thường xuyên, liên tục.
- Đàm phán hợp đồng mua bán hàng hóa quốc tế thường chịu ảnh hưởng của các yếu
tố chính trị và ngoại giao do có yếu tố quốc tế và thường liên quan tới ít nhất hai quốc gia
khác nhau.
3.3.2. Đàm phán với một số đối tác điển hình
Đàm phán với đối tác Trung Quốc
- Tính cộng đồng được đề cao.
- Giữ thể diện cho mình và cho người giới thiệu.
- Người trung gian đóng vai trò rất quan trọng.
- Thích đàm phán theo kiểu trả giá; do vậy họ thường bắt đầu với giá cao.
- Xem đàm phán là một cuộc chiến “thắng - thua”, thích được đối tác nhân nhượng.
Trong soạn thảo hợp đồng nên có 01 bản tiếng Anh và tiếng Hoa.
- Kiên nhẫn và khiêm tốn sẽ dẫn đến thành công
- Những lợi ích cá nhân luôn có ảnh hưởng đến kết quả đàm phán.
- Nên tặng quà sau khi đã kết thúc giao dịch.
- Thích dùng ngôn ngữ của họ trong giao tiếp.
24
- Tránh nhìn thẳng vào đối tác.
- Tránh những cử chỉ thể hiện sự thân mật.
Đàm phán với đối tác Nhật
- Thích làm việc với người hiểu văn hóa Nhật.
- Khiêm tốn, nhưng trịnh trọng; chuộng hình thức.
- Cơ chế tầng, bậc; nghi lễ cũng được đề cao.
- Đừng tiến tới thoả thuận quá nhanh: không bao giờ ra tối hậu thư với người Nhật.
- Nhắm mắt, gật gù: tập trung, chăm chú lắng nghe.
- Rất miễn cưỡng khi trả lời “không” với đối tác: chúng tôi sẽ lưu ý đặc biệt, cho
phép tôi được suy nghĩ thêm, tôi sẽ cố gắng hết sức...
Đàm phán với đối tác Singapore
- Nhanh hơn các nước Đông phương khác, nhưng vẫn từ tốn.
- Cách từ chối khéo léo để không làm bẽ mặt người khác: ít dùng chữ "không" thẳng
thừng.
- Thích làm việc với cá nhân bạn vì họ thấy thích và thoải mái khi cùng hoạt động.
- Tuổi tác là điều được kính trọng nhất, kế đến là chức vụ nên nếu bạn đi làm việc
theo đoàn nhớ giới thiệu theo thứ tự ưu tiên trên.
- Nói năng nhẹ nhàng từ tốn, luôn giữ thái độ đúng mực, dành đủ thời gian cho người
nói chuyện suy nghĩ để trả lời các vấn đề.
- Các chủ đề cần tránh đề cập đến khi nói chuyện: cách sống của người Singapore,
tôn giáo, các tệ nạn quan liêu (nếu có), chính trị, đặc biệt tránh nói về tình dục.
- Các chủ đề dễ tìm sự đồng cảm là du lịch, những kế hoạch tương lai, các thành tựu
về tổ chức xã hội và về nghệ thuật ẩm thực.
- Không thích để râu tóc: “Đàn ông để râu, tóc dài không được hoan nghênh ở đây”.
Đàm phán với đối tác Anh
- Hẹn làm việc trước, nên đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc “chóng mặt” như người Mỹ - Đừng
nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ.
Đàm phán với đối tác Pháp
- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc
mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa
thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp.
Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi
dùng bữa.
- Người Pháp có khuynh hướng tập trung vào những mục tiêu dài hạn.
- Bạn hãy giữ thái độ lịch thiệp và thân thiện.
- Lập kế hoạch cẩn thận và được tổ chức một cách hợp lí.
25
- Tránh các lý lẽ, lập luận phi logic.
- Người Pháp có thể bị thuyết phục để thay đổi ý kiến của mình.
Đàm phán với đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng.
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác.
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó.
- Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ Ngài Giáo sư Williams
Đàm phán với đối tác Mỹ
- Là thị trường cạnh tranh cao  Nên chuẩn bị kỹ càng trước khi đàm phán
- Tốc độ đàm phán nhanh  Thích ứng với tốc độ làm việc của đối tác
- Các cuộc giao dịch thường có quy mô lớn  Chuẩn bị tốt nguồn hàng hoặc tài
chính khi giao dịch
- Thái độ đàm phán thẳng thắn, công khai  Cần tỏ ra trung thực, thẳng thắn
- Thích phô trương thanh thế  Không e ngại khi nêu những ưu điểm của mình
- Thích sử dụng các hợp đồng mẫu  Nghiên cứu trước mẫu hợp đồng. Sẵn sàng bác
bỏ khi không phù hợp.
- Đòi hỏi cao về phẩm chất hàng hoá  Nghiên cứu các quy định về phẩm chất của
đối tác để đáp ứng
- Coi trọng các giấy chứng nhận  Nên chuẩn bị sẵn các giấy chứng nhận về hàng
hoá, doanh nghiệp của mình.
- Rất tôn trọng luật pháp và có hệ thống luật pháp phức tạp  Nghiên cứu kỹ thuật
lập pháp của Mỹ, có thể thuê luật sư khi giao dịch.
- Chặt chẽ khi thực hiện hợp đồng  Cân nhắc kỹ trước khi ký hợp đồng để nghiêm
chỉnh tuân thủ.
Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

4.1. Khái niệm và ý nghĩa của việc soạn thảo hợp đồng
4.1.1. Khái niệm soạn thảo hợp đồng
Là sự thể hiện ý chí của các bên trong hợp đồng bằng văn bản (ngôn ngữ viết)
4.1.2. Ý nghĩa của việc soạn thảo hợp đồng
- Để lưu lại những gì đã cam kết
- Để quản lý công việc tốt hơn: thực hiện hợp đồng thuận lợi và chủ động hơn
- Hạn chế rủi ro
- Để thỏa mãn yêu cầu của pháp luật về nội dung, hình thức hợp đồng và để hợp đồng
có hiệu lực, được bảo đảm thực hiện bởi pháp luật một cách chắc chắn
4.2. Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng
26
4.2.1. Các yêu cầu chung của việc soạn thảo hợp đồng
- Hợp đồng rõ ràng, nhưng ngắn gọn, đầy đủ
- Làm cho hợp đồng hợp đồng trông chuyên nghiệp hơn
- Sử dụng tốt các phụ lục hợp đồng
4.2.2. Yêu cầu về thể thức trình bày, văn phong
- Ngôn ngữ hợp đồng phải bảo đảm tính chính xác cao, tránh gây nhầm lẫn đáng tiếc.
VD: trả tiền sau 30 ngày
- Cụ thể và đơn nghĩa (tránh dùng từ đa nghĩa): “giao hàng”, “đã thanh toán”, “tiền
mặt”...
- Sử dụng từ Phổ thông, không dùng từ Địa phương, tiếng lóng: “10 chai”, “sim rác”,
“gậy tự sướng”, “tiền cò”, Bỏ hàng...
- Ngôn ngữ hợp đồng phải bảo đảm tính thống nhất trong toàn bộ hợp đồng. VD: Bên
A, B = Bán, mua
- Không tùy tiện dùng dấu ‘...’, ‘.v.v.’.
- Văn phạm trong hợp đồng phải nghiêm túc, dứt khoát, không đùa, hoặc viết thiếu
nghiêm túc. VD: “sexy”, “teen”.
- Rõ ràng, ngắn gọn và đầy đủ ý: “của mình”; “Lãi”; “Bên vay tài sản là tiền...”;
“trong/ngoài rừng”.
- Đảm bảo sự liên kết, mạch lạc (lôgic) trong toàn bộ ND hợp đồng. VD: nhiều phần,
do nhiều người viết.
- Viết HOA đúng niêm luật ngữ pháp, đúng luật định.
- Dấu phẩy Oxford. VD: Trong số những người được phỏng vấn có hai người vợ
cũ của A, B và C.
4.2.3. Các kiểu soạn thảo hợp đồng và nguyên tắc soạn thảo hợp đồng
4.2.3.1. Các kiểu soạn thảo hợp đồng
4.2.3.2. Nguyên tắc soạn thảo hợp đồng
4.3. Yêu cầu đối với việc soạn thảo hợp đồng để tránh hậu quả gây vô hiệu phổ
biến tại Việt Nam hiện nay
- Yêu cầu phải xác định tư cách chủ thể và năng lực giao kết, đại diện hợp pháp của
chủ thể theo pháp luật Việt Nam, thực hiện hợp đồng
- Yêu cầu về nội dung, mục đích hợp đồng
- Yêu cầu về sự tự nguyện
- Yêu cầu về hình thức hợp đồng
4.4. Các bước soạn thảo hợp đồng
- Bước 1: Xác định yêu cầu của khách hàng và nghĩa vụ tư vấn của luật sư
- Bước 2: thống nhất và xác định tính chất quan hệ hợp đồng
- Bước 3: xác định luật và tìm kiếm các thông tin cần thiết
- Bước 4: xây dựng dự thảo hợp đồng
4.5. Cấu trúc văn bản hợp đồng
4.5.1. Phần mở đầu
- Tên hợp đồng
- Số ký hiệu của hợp đồng
27
- Địa điểm và thời gian ký kết
- Căn cứ xác lập hợp đồng (mở đầu)
- Thông tin về chủ thể hợp đồng
- Recitals - Phần mở đầu trong hợp đồng thương mại quốc tế
4.5.1. Nội dung
- Các điều khoản chung
- Điều khoản thương mại
- Điều khoản thông thường
- Điều khoản pháp lý
4.5.3. Phần ký kết
Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG

TRONG LĨNH VỰC DÂN SỰ, KINH DOANH -THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ
5.1. Soạn thảo hợp đồng dân sự thông dụng

5.1.1. Kỹ năng soạn thảo một số hợp đồng dân sự thông dụng
5.1.1.1. Khái niệm, tính chất, phân loại các hợp đồng dân sự thông dụng
5.1.1.2. Các yêu cầu chung khi soạn thảo các hợp đồng dân sự thông dụng
5.1.2. Những điều khoản quan trọng của các hợp đồng dân sự thông dụng
5.1.2.1. Điều khoản đối tượng
5.1.2.2. Điều khoản giá cả & phương thức thanh toán
5.1.2.3. Điều khoản thời hạn
5.1.2.4. Điều khoản địa điểm thực hiện hợp đồng (nếu thực hiện nghĩa vụ riêng biệt
của mỗi bên là quan trọng thì cần quy định thành các điều khoản riêng về nơi thực hiện
nghĩa vụ của từng bên)
5.1.2.5. Điều khoản về phương thức thực hiện nghĩa vụ
5.1.2.6. Điều khoản về quyền và nghĩa vụ của Bên chuyển giao/ được thực hiện
quyền
5.1.2.7. Điều khoản về quyền và nghĩa vụ của Bên tiếp nhận/ phải thực hiện nghĩa vụ
5.1.2.8. Điều khoản bảo đảm thực hiện nghĩa vụ
5.1.2.9. Các điều khoản đặc biệt: chuyển quyền sở hữu, chuyển nghĩa vụ, chuyển rủi
ro, miễn trừ nghĩa vụ, giảm tiền bồi thường…
5.1.2.10. Điều khoản hiệu lực của hợp đồng
5.2. Soạn thảo hợp đồng kinh doanh - thương mại
5.2.1. Kỹ năng soạn thảo một số hợp đồng kinh doanh - thương mại thông dụng
28
5.2.1.1. Khái niệm, bản chất, phân loại các hợp đồng kinh doanh – thương mại quan
trọng
5.2.2. Những điều khoản quan trọng của hợp đồng kinh doanh – thương mại
5.3. Soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế
5.3.1. Khái niệm hợp đồng thương mại quốc tế
5.3.2. Những điều cần lưu ý khi soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế
5.3.3. Các nội dung cơ bản của hợp đồng thương mại quốc tế
29
PHẦN 2: CÂU HỎI LÝ THUYẾT VÀ BÀI TẬP
Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
Câu hỏi ôn tập:

1. Đàm phán là gì? Vì sao cần phải đàm phán hợp đồng?
2. BATNA, ZOPA, SWOT, tạo giá trị thông qua trao đổi là gì? Cho ví dụ minh hoạ
với từng loại.
3. Hãy nêu khái niệm 03 chiến lược đàm phán cơ bản
4. Hãy phân tích ưu điểm và khuyết điểm của 03 chiến lược đàm phán cơ bản
5. Hãy nêu khái niệm 03 chiến thuật đàm phán cơ bản
6. Hãy nêu ít nhất 5 điều cần tránh khi bắt đầu tham gia một cuộc đàm phán.
Nhận định đúng sai
1. Đàm phán là một động tự nguyện.
2. Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
3. Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
4. Đàm phán cạnh tranh sẽ tối ưu hóa lợi ích cho các bên.
5. Đàm phán đa phương là phương pháp đàm phán được các bên áp dụng dễ thành công
nhất.
6. Khi tiến hành đàm phán thì bắt buộc phải có BATNA.
7. Đàm phán hợp đồng chỉ có giá trị thi hành đối với một bên.
8. Đàm phán là quá trình diễn ra liên tục.
9. Giá có thể chấp nhận là mức độ các bên đàm phán có thể thương lượng.
10. Một đàm phán hiệu quả luôn kết thúc với một bên chiến thắng và một bên thất bại.
11. Trong đàm phán chúng ta luôn luôn phải sử dụng chiến lược đàm phán cứng để có thể
đàm phán thành công.
12. Phương pháp đàm phán theo nguyên tắc là nhượng bộ tối đa để đạt được thỏa thuận.
13. Trong các kiểu đàm phán thì đàm phán cứng là đàm phán có nhiều ưu thế được áp
dụng phổ biến.
14. Chiến lược cộng tác là kiểu đàm phán một trong các bên đạt được mục tiêu của mình.
15. Nhược điểm của đàm phán mềm là không duy trì được mối quan hệ lâu dài.
30
Bài tập:
1. Trụ đang thương lượng với một đối tác về việc cung cấp nguyên liệu cho công ty
của bạn. Đối tác của Trụ đưa ra một giá cả cao hơn so với giá trung bình trên thị trường.
Trụ muốn giảm giá để tiết kiệm chi phí, nhưng Trụ không muốn mất đi chất lượng của
nguyên liệu. Trụ sẽ phải đàm phán như thế nào để đạt được một thoả thuận hợp lý?
2. Toàn là một nhân viên xuất sắc ở công ty của Nga, anh luôn hoàn thành tốt tất cả
các nhiệm vụ được giao. Gần đây Nga nghe được thông tin rằng có một công ty đối thủ
đang săn đón Toàn với một mức lương hấp dẫn cùng với các chế độ thưởng đặc biệt.
Điều này không những có thể dẫn đến việc công ty của Nga mất đi một nhân viên xuất
sắc mà còn khiến cho công ty phải chi một khoản phí lớn để đào tạo và tuyển chọn nhân
viên phù hợp với vị trí của Toàn. Vì vậy, Nga đang nghĩ đến một cuộc đàm phán để đưa
ra những thoả thuận nhằm thuyết phục Toàn ở lại làm việc cho công ty.
Theo bạn, Nga sẽ có những chiến thuật gì để đàm phán với nhân viên của mình là
Toàn?
3. Một công ty sản xuất máy phát điện ở Mỹ muốn thanh lý một dây chuyền sản
xuất cũ. Giá thanh lý của dây chuyền đó là khoảng 600,000 USD nhưng công ty vẫn rao
bán với giá 1,000,000 USD. Trong quá trình đàm phán, có rất nhiều công ty muốn mua,
nổi bật nhất là công ty của Nga và công ty của Pháp. Nga đồng ý trả giá 900,000 USD và
đặt trên 10% trong khi Pháp chỉ trả giá 700,000 USD. Chính vì vậy, công ty máy phát
điện quyết định từ chối giá của Pháp và đồng ý bán cho Nga. Hợp đồng đã soạn thảo
xong, chỉ đợi ngày ký kết.
Tuy nhiên 3 ngày sau, bên Nga cử đại diện xin hoãn, yêu cầu Mỹ bổ sung các yếu
tố kỹ thuật trong hợp đồng. Động thái này của họ nhằm kéo dài thời gian để các khách
hàng khác từ bỏ hẳn vụ mua bán này. Một tháng sau, Nga đưa ra lời từ chối hợp đồng
mua bán với lý do sau khi nghiên cứu thị trường họ thấy giá của thiết bị này chỉ khoảng
500,000 USD. Sau khi đàm phán lại, Mỹ phải chấp nhận bán cho Nga với giá 600,000
USD.
Xác định BATNA và ZOPA trong tình huống trên.
4. Trường Đại học Luật Thành phố Hồ Chí Minh đang thông báo tuyển dụng chuyên
viên, em muốn ứng tuyển vào Trường. Em hãy nêu BATNA, ZOPA, SWOT của
các bên trong trường hợp này?
31
Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
1. Có bao nhiêu giai đoạn trong một cuộc đàm phán? Cho ví dụ về một cuộc đàm
phán minh hoạ và chỉ rõ từng giai đoạn trong cuộc đàm phán đó.
2. Hãy nêu vai trò của giai đoạn chuẩn bị trong quá trình đàm phán?
3. Hãy đánh giá tầm quan trọng của giai đoạn chuẩn bị trong quá trình đàm phán?
4. Hãy nêu vai trò của việc tạm hoãn đàm phán?
5. Hãy đánh giá tầm quan trọng của tạm hoãn đàm phán?
6. Khi nào cần nhượng bộ trong đàm phán?
7. Có cần trung thực trong quá trình đàm phán hay không? Nếu câu trả lời là có thì
trung thực bao nhiêu là đủ? Vì sao? Nêu ví dụ minh hoạ.
8. Hãy đánh giá tầm quan trọng của việc đàm phán thử?
Câu hỏi nhận định:

1. Khi tiến hành các giai đoạn đàm phán thì có thể không cần thực hiện việc tìm hiểu đối
tác?
2. Chỉ cần xác định 1 mục tiêu đàm phán là đủ để tiến hành đàm phán?
3. Lập kế hoạch đàm phán là giai đoạn chuẩn bị gián tiếp cho quá trình đàm phán?
4. Phân tích SWOT là phương pháp hữu hiệu trong giai đoạn tiền đàm phán?
5. Trong đoàn đàm phán bắt buộc phải có thông dịch viên.
6. Rút kinh nghiệm không phải là giai đoạn bắt buộc trong đàm phán.
7. Trong quá trình đàm phán, bên đàm phán chỉ cần chú trọng đến điểm yếu của mình
nhằm đạt được kết quả tốt nhất.
8. Ngoài kế hoạch chung, bên đàm phán cần phải lập những kế hoạch khác để chuẩn bị kế
hoạch đàm phán.
9. Nhượng bộ là một một thủ tục không bắt buộc trong quá trình bàn đi bàn lại.
10. Tiến tới thỏa thuận không thuộc giai đoạn kết thúc đàm phán.
11. Lập kế hoạch đàm phán là công việc chuẩn bị gián tiếp cho việc đàm phán.
12. Số lượng thành viên đoàn đàm phán bắt buộc có số lượng lớn.
13. Thông dịch viên chỉ có vai trò phiên dịch ngôn ngữ khi tham gia đàm
14. Trong đàm phán có thể sử dụng từ ngữ phủ định.
15. Mục tiêu cao nhất là mục tiêu phải giữ tới cùng.
Bài tập:
32
1. Một nhóm thực hiện dự án cộng đồng tại TPHCM đang lên kế hoạch thực hiện dự
án bữa cơm 0 đồng cần có sự hỗ trợ của nhà tài trợ về lương thực thực phẩm nên Ban tổ
chức dự án đã mời sự hợp tác của một nhà cung cấp lương thực thực phẩm. Ban tổ chức
dự án cần được hỗ trợ gạo từ nhà cung cấp lương thực. Để thực hiện đàm phán đưa ra
quyết định cho sự hợp tác trên thì Ban tổ chức dự án chủ động tổ chức một buổi đàm
phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như
thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này.
2. Trong một cuộc đàm phán mua bán quần áo, sau khi người bán A chào giá cho
người mua B thì người mua B bình luận rằng: “A chào giá cái áo này quá cao, giá này
cao hơn so với giá cùng sản phẩm tương tự mà người bán khác đã chào bán cho chúng
tôi”. Nếu đặt địa vị là người bán, bạn sẽ nói gì với người mua để thuyết phục họ mua
hàng của bạn?
3. Giả sử anh/chị là sinh viên vừa đến Thành phố Hồ Chí Minh để học tập và cần
thuê một phòng trọ gần trường học để tiện việc đi lại và làm thêm. Anh/chị hay cho biết
những yếu tố liên quan đến cuộc đàm phán này mà anh/chị quan tâm nhất? Vì sao?
4. Giả sử anh/chị là sinh viên mới ra trường vừa đến Thành phố Vũng Tàu để làm
việc và cần thuê một căn hộ chung cư gần nơi làm việc để tiện việc đi lại và nghỉ ngơi.
Anh/chị hay cho biết những yếu tố liên quan đến cuộc đàm phán này mà anh/chị quan
tâm nhất? Vì sao?
5. Bạn chào bán các loại mặt hàng sầu riêng cho một đối tác bên Mỹ Tho và họ đồng
ý mua ký hợp đồng. Khi bạn đang soạn hợp đồng thì đối tác gửi email đề nghị bạn phải
giảm 15% thì họ mới ký. Bạn sẽ trả lời như thế nào?
6. Có một khách hàng tiềm năng đang đàm phán yêu cầu cửa hàng bạn cung cấp sản
phẩm là rau, củ, quả số lượng lớn hàng ngày để họ phục vụ bữa ăn cho nhân viên trong
công ty. Qua tìm hiểu, bạn biết được khách hàng này đang đồng thời đàm phán với một
số cửa hàng khác trong khu vực để chọn ra cửa hàng cung cấp hợp lý.
Nếu bạn là chủ cửa hàng bạn sẽ đàm phán thế nào để họ chọn cửa hàng của bạn?
Vấn đề 3. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG TRONG CÁC TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
1. Nêu vai trò của pháp luật dân sự trong giai đoạn đàm phán hợp đồng?
2. Đánh giá những ưu và nhược điểm của từng chiến thuật đàm phán?
3. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Mỹ và Canada
(dưới các góc độ: kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra những kinh
nghiệm cụ thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này.
33
4. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Thái Lan
5. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Lào (dưới các
góc độ: kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ
thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này.
6. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Campuchia
7. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Trung Quốc
và Nhật Bản (dưới các góc độ: kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra
những kinh nghiệm cụ thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác
này.
8. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Úc (dưới các
góc độ: kinh tế, văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ
thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này.
Bài tập:
1. Soạn một đề nghị giao kết hợp đồng có nội dung chào bán một mặt hàng sinh viên
tự chọn dưới hai hình thức:
- Văn bản
- Email
2. Giả sử anh/chị là bên mua trong cuộc đàm phán mua bán một căn nhà, và cho biết:
a. Các thành viên trong đoàn đàm phán phía anh/chị (nếu là đoàn đàm phán) và vai trò
của anh chị trong đoàn đàm phán?
b. Việc chuẩn bị cho cuộc đàm phán được thực hiện như thế nào?
c. Phương pháp đàm phán anh/chị sử dụng, và ưu điểm do phương pháp này đem lại cho
phía anh/chị trong cuộc đàm phán?
d. Chiến lược và chiến thuật anh/chị sửa dung trong cuộc đàm phán (nếu có);
e. Diễn biến của cuộc đàm phán;
f. Soạn thảo hợp đồng với nội dung đã được các bên thống nhất và ký kết.
34
Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

1. Nêu khái niệm và ý nghĩa của việc soạn thảo hợp đồng?
2. Nêu những yêu cầu về thể thức và văn phong đối với hợp đồng?
3. Nêu những yêu cầu về nội dung đối với hợp đồng?
4. Nêu những yêu cầu về hình thức đối với hợp đồng?
5. Trình bày các bước để soạn thảo một hợp đồng?
6. Trình bày các bước để kiểm tra một hợp đồng?
7. Trình bày những điểm cần lưu ý để tránh trường hợp soạn thảo một hợp đồng bị vô
hiệu về mặt nội dung?
8. Trình bày những điểm cần lưu ý để tránh trường hợp soạn thảo một hợp đồng bị vô
hiệu về mặt hình thức?
Bài tập:
1. Giả sử anh/chị là bên mua trong một cuộc đàm phán mua bán một chiếc xe máy đã qua
sử dụng, và cho biết:
f. Soạn thảo hợp đồng với nội dung đã được các bên thống nhất và ký kết
2. Giả sử anh/chị là bên mua trong một cuộc đàm phán mua bán một chiếc xe tải đã qua
sử dụng, và cho biết:
35
f. Soạn thảo hợp đồng với nội dung đã được các bên thống nhất và ký kết
3. Dựa trên những lý thuyết cơ bản về soạn thảo hợp đồng, người học phân tích và đánh
giá các hợp đồng sau:
- Hợp đồng số 1
Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG

TRONG LĨNH VỰC DÂN SỰ, KINH DOANH -THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ
1. Các yêu cầu chung khi soạn thảo các hợp đồng dân sự thông dụng?
2. Khi soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế cần lưu ý những điều gì?
3. Hãy trình bày những điều cần lưu ý để việc soạn thảo điều khoản lựa chọn luật áp
dụng trong hợp đồng thương mại quốc tế thực sự hiệu quả.
4. Hãy trình bày những điều cần lưu ý để việc soạn thảo điều khoản lựa chọn cơ quan
giải quyết tranh chấp trong hợp đồng thương mại quốc tế thực sự hiệu quả.
Bài tập:
Bài tập 1: Do yêu cầu hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần A (gọi tắt là Bên
A) đến Công ty Luật B (gọi tắt là Bên B) đề nghị cung cấp cho bên A các dịch vụ tư
vấn và hỗ trợ liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ như sau:
1 – Giới thiệu cho bên A tiếp cận với các Công ty (gọi tắt là Bên thứ ba) có nhu
cầu cho thuê quyền sử dụng đất đã hoàn thiện hạ tầng kỹ thuật;
2 – Đại diện cho bên A trong quá trình đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng
thuê tài sản với Bên thứ ba;
3 – Chuẩn bị các hồ sơ, thủ tục cho mỗi Bên để tiến hành ký kết hợp đồng thuê tài
sản; và
4 – Tổ chức buổi ký kết hợp đồng thuê tài sản theo quy định của pháp luật công
chứng, chứng thực.
Anh chị hãy căn cứ vào các quy định của pháp luật và kinh nghiệm của mình, hãy:
a. Chỉ ra các điều khoản chủ yếu cho việc đàm phán Hợp đồng thuê quyền sử
dụng đất giữa Bên A và Bên thứ ba?
36
b. Nêu các giai đoạn chủ yếu của quá trình đàm phán Hợp đồng trên giữa Bên
A và Bên thứ ba?
c. Anh chị hãy soạn thảo hai điều khoản: (i) Đối tượng của Hợp đồng thuê và
(ii) Luật Điều chỉnh, phương thức giải quyết tranh chấp?
Bài tập 2:
Anh/chị hãy soạn thảo hợp đồng đặt cọc mua bán một căn nhà. (Các dữ liệu cần
thiết để soạn thảo hợp đồng sinh viên được tùy ý lựa chọn miễn là hợp pháp và hợp
lý).
Bài tập 3:
Anh/chị hãy soạn thảo hợp đồng mua bán một căn nhà. (Các dữ liệu cần thiết để
soạn thảo hợp đồng sinh viên được tùy ý lựa chọn miễn là hợp pháp và hợp lý).
Bài tập 4:
Anh/chị hãy soạn thảo hợp đồng đặt cọc thuê xe tải. (Các dữ liệu cần thiết để soạn
thảo hợp đồng sinh viên được tùy ý lựa chọn miễn là hợp pháp và hợp lý).
Bài tập 5:
Anh/chị hãy soạn thảo hợp đồng thuê xe tải. (Các dữ liệu cần thiết để soạn thảo
hợp đồng sinh viên được tùy ý lựa chọn miễn là hợp pháp và hợp lý).
Bài tập 6:
Anh/Chị hãy soạn thảo hợp đồng theo yêu cầu của công ty XYZ và đưa ra các
điều khoản có lợi nhất cho công ty XYZ.
BỐI CẢNH:
- Công ty XYZ là một doanh nghiệp được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực
truyền hình trả tiền;
- Công ty XYZ hợp tác với một cơ quan chủ quản của một tờ báo điện tử chuyên
về lĩnh vực văn hóa, xã hội, thể thao, kinh tế, giải trí nhằm phát triển, vận hành tờ
báo điện tử đó phù hợp với quy định của pháp luật, những mục tiêu hợp tác được
các bên thống nhất phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty XYZ;
- Ông Nguyễn Văn H là một người đã có nhiều năm kinh nghiệm về quản lý,
điều hành cơ quan báo chí;
- Công ty XYZ thuê ông Nguyễn Văn H tư vấn tổ chức, quản lý, điều hành báo
điện tử trên;
- Ông Nguyễn Văn H được quyền:
+ Tư vấn hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn, chức
năng của Báo Điện Tử theo quy định của pháp luật, và theo giấy phép, chấp thuận
của cơ quan nhà nước có thẩm quyền;
37
+ Tổ chức sản xuất, kiểm tra việc biên tập toàn bộ nội dung của Báo Điện Tử,
phát triển tin, bài... nhằm thực hiện đúng các nhiệm vụ, mục tiêu của Báo Điện
Tử;
+ Thống nhất với XYZ để phát triển đội ngũ nhân sự quản lý và chuyên môn
cho Báo Điện Tử;
+ Tổ chức thực hiện quản lý chi phí, khai thác doanh thu… sau khi được Bên A
chấp thuận nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của Báo Điện Tử;
+ Thực hiện các nhiệm vụ khác liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động của
Báo Điện Tử theo yêu cầu của Bên A.
- Chất lượng của tờ báo được tính trên cơ sở số lượt người xem và truy cập
thông tin trên báo điện tử, được tăng dần theo mốc hàng năm.
- Công ty XYZ mong muốn có một chế độ làm việc làm sao để có thể khai thác
được hết khả năng và quyền tự chủ của ông H nhưng vẫn có thể kiểm soát và điều
chỉnh kịp thời nếu ông H không thực hiện tốt công việc của mình.
Công ty XYZ đề nghị anh/chị soạn thảo hợp đồng để thực hiện được các mong
muốn của công ty nêu trên.
38
PHẦN 3: DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
3.1. Giáo trình chính
Trường Đại học Luật Thành phố Hồ Chí Minh (2017), Giáo trình Pháp luật về hợp
đồng và bồi thường thiệt hại ngoài hợp đồng, Nxb. Hồng Đức – Hội Luật gia Việt Nam
3.2. Văn bản pháp luật
1. Bộ luật dân sự năm 2005
2. Bộ luật dân sự năm 2015
3. Bộ luật tố tụng dân sự năm 2015
4. Luật nhà ở năm 2005 (được sửa đổi, bổ sung năm 2009)
5. Luật nhà ở năm 2014
6. Luật đất đai năm 2003, 2013
7. Luật Trọng tài thương mại 2010
8. Pháp lệnh số 06/2013/UBTVQH13 ngày 18/03/2013 về sửa đổi, bổ sung một số
điều của Pháp lệnh Ngoại hối.
9. Nghị quyết 58/1998/NQ - UBTVQH10 về giao dịch dân sự về nhà ở được xác lập
trước ngày 1/7/1991…
3.3. Tài liệu tham khảo thêm
3.3.1. Giáo trình, sách
Giáo trình
1. Học viện Tư pháp (2007), Giáo trình Luật dân sự, Nxb. Công an nhân dân, Hà
Nội.
2. Nguyễn Xuân Quang, Lê Nết và Nguyễn Hồ Bích Hằng (2007), Luật dân sự Việt
Nam, Nxb. Đại học quốc gia.
3. Trường Đại học Luật Hà Nội (2006), Giáo trình Luật dân sự Việt Nam, Nxb. Công
an nhân dân, Hà Nội.
4. Trường Đại học Luật Hà Nội (2007), Giáo trình Luật dân sự, Nxb. Công an Nhân
dân, Hà Nội.
5. Trường Đại học Luật Hà Nội (2009), Giáo trình lý luận Nhà nước và pháp luật,
Nxb. Công an nhân dân, 2009.
6. Trường Đại học Luật Hà Nội (2005), Giáo trình Luật hình sự Việt Nam, Tập I,
Nxb. Công an nhân dân, Hà Nội.
7. Trường đại học Luật Hà Nội (2011), Tập bài giảng Luật trách nhiệm bồi thường
của Nhà nước, Nxb. Công an nhân dân, Hà Nội.
Sách
1. Đỗ Vũ Phương Anh (2022), Giao tiếp kinh doanh và nghệ thuật đàm phán: Đường
dài tay nắm tay: Sách chuyên khảo (Tái bản có chỉnh sửa, bổ sung), NXB. Đại học
quốc gia Hà Nội.
2. Nguyễn Thanh Bình (Chủ biên) (2008), Nghiệp vụ của Luật sư về Tư vấn pháp
luật và Tư vấn hợp đồng, Nxb. Thống Kê, Hà Nội. (từ tr. 5-24, tr. 361 – 419, và tr.
420 – 454).
3. Cohen, Herb (2010), Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì (You can Negotiate
anything – Dg: Nguyễn Vũ Thành, Minh Khôi), Nxb. Lao động – Xã hội, Hà Nội.
39
40
4. Nguyễn Đăng Dung (1998), 100 mẫu dùng cho việc soạn thảo văn bản, Nxb.
Đồng Nai.
5. Nguyễn Đăng Dung, Hoàng Trọng Phiến (2000), Hướng dẫn soạn thảo văn bản,
Nxb. Thống kê, Hà Nội.
6. Nguyễn Thị Dung (Chủ biên) (2020), Pháp luật về hợp đồng trong thương mại và
đầu tư – Những vấn đề lý luận cơ bản (xuất bản lần thứ ba có sửa chữa, bổ sung),
Nxb. CTQG, Hà Nội, 2008.
7. Đỗ Văn Đại (Chủ biên) (2016), Bình luận khoa học những điểm mới BLDS 2015,
Nxb. Hồng Đức-Hội luật gia Việt Nam (xuất bản lần thứ hai).
8. Đỗ Văn Đại (Chủ biên) (2022), Giao dịch dân sự về bất động sản, Nxb. Hồng Đức
– Hội Luật gia Việt Nam (xuất bản lần thứ hai)
9. Đỗ Văn Đại (2022), Phương thức giải quyết tranh chấp bằng trọng tài trong bối
cảnh hội nhập kinh tế quốc tế, Nxb. Hồng Đức – Hội Luật gia Việt Nam.
10. Đỗ Văn Đại, Trần Hoàng Hải (2011), Pháp luật Việt Nam về Trọng tài thương
mại, Nxb.CTQG, Hà Nội.
11. Nguyễn Ngọc Điện (2001), Bình luận khoa học về bảo đảm thực hiện nghĩa vụ
trong BLDS, Nxb. Trẻ.
12. Nguyễn Ngọc Điện (2001), Bình luận các hợp đồng thông dụng trong Luật Dân sự
Việt Nam, Nxb. Trẻ, Thành phố Hồ Chí Minh.
13. George H. Ross (2007), Đàm phán theo phong cách Trump – Những chiến lược và
chiến thuật hiệu quả nhằm đạt được mọi hợp đồng, Nxb. VH-TT, HN.
14. Dương Hữu Hạnh (2000), Hướng dẫn sử dụng Incoterms 2000, Nxb. Giáo dục, Hà
Nội.
15. Đàm Thị Diễm Hạnh (2019), “Đàm phán lại và hệ quả pháp lý khi đàm phán
không thành trong trường hợp hoàn cảnh thay đổi cơ bản theo bộ nguyên tắc
UNIDROIT về hợp đồng thương mại quốc tế (PICC), bộ nguyên tắc luật hợp đồng
châu Âu (PECL) và một số quốc gia trên thế giới - Giá trị tham Khảo”, - Khoa
học Kiểm sát, Trường Đại học Kiểm sát Hà Nội, Số Số chuyên đề 2 (33), tr. 24-
32.
16. Harvard (2006), Kỹ năng thương lượng, (Dg: Ban biên dịch G.B.S, TS. Nguyễn
Văn Quì hiệu đính), Nxb. Tổng Hợp, Tp. Hồ Chí Minh, 2006.
17. Harvard Business School Press (2007), Đàm phán hiệu quả - Giải pháp chuyên
nghiệp cho các thách thức thường nhật (Dg: Nguyễn Công Điều, Hiệu đính: Vũ
Hoàn Long, Nxb. Thông tấn, Hà Nội.
18. Jim Hornickel (2014), Negotiating Success: Tips and Tools for Building Rapport
and Dissolving Conflict While Still Getting What You Want, New Jersey: Wiley.
19. Nguyễn Bá Huân, Phạm Thị Huế (2017), Bài giảng đàm phán trong kinh doanh,
Trường Đại học Lâm nghiệp.
20. Phạm Hoài Huấn (chủ biên), Trần Thị Kim Nga (2023), Soạn thảo hợp đồng thực
chiến, NXB. Chính trị quốc gia sự thật.
21. Lê Minh Hùng (2015), Hình thức của hợp đồng, Nxb. Hồng Đức.
22. Lê Minh Hùng (2015), Hiệu lực của hợp đồng, Nxb. Hồng Đức.
23. Lê Minh Hùng (2015), Thời điểm giao kết hợp đồng trong pháp luật của một số
nước trên thế giới, các bộ nguyên tắc hợp đồng quốc tế và kinh nghiệm cho Việt
Nam, Nxb. Hồng Đức.
41
24. Nguyễn Văn Hùng (Chủ biên), Nguyễn Kim Chung, Nguyễn Văn Nguyện.. .
(2018), Kỹ năng giao tiếp kinh doanh. T.2 (Tái bản lần thứ 2 có chỉnh sửa bổ
sung), NXB. Kinh tế Tp. Hồ Chí Minh.
25. Bùi Thị Khuyên, Phạm Văn Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2000), Hợp đồng kinh
tế và chế định về tài phán trong kinh doanh tại Việt Nam, Nxb. Thống kê.
26. Leil Lowndes (2020), Nghệ thuật giao tiếp để thành công, Nxb. Lao động – Xã
hội.
27. David J. Lieberman (2020) (Xuân Chi dịch), Đọc vị bất kỳ ai, Nxb. Công Thương.
28. Đại Hồng Lĩnh (2007), Nghệ thuật đàm phán thương lượng trong kinh doanh,
Nxb. Thanh Niên, Tp. Hồ Chí Minh.
29. Nguyễn Văn Luyện, Lê Thị Bích Thọ, Dương Anh Sơn (2005), Giáo trình Luật
hợp đồng thương mại quốc tế, Nxb. ĐHQG Tp. Hồ Chí Minh.
30. Nguyễn Thị Mơ (2006), Cẩm nang pháp luật về giao kết hợp đồng điện tử, Nxb.
Lao động – Xã hội, Hà Nội.
31. Trác Nhã (2021), Khéo ăn nói sẽ có được thiên hạ, Nxb. Văn học.
32. Nhiều tác giả (Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam) (2010), Cẩm nang
hợp đồng thương mại, VCCI, Hà Nội.
33. Paul R. Strunk, Hỏi – Đáp về chuyển giao công nghệ nước ngoài, Đàm phán và
thực hiện hợp đồng (Dg: Cục Sáng chế thuộc UBKH & KT NN – nay là Cục
SHTT), UB Kinh tế - Xã hội, Châu Á và Thái Bình Dương xuất bản, Hà Nội,
1992.
34. Phạm Văn Phấn, Nguyễn Huy Anh (2000), Kỹ thuật soạn thảo hợp đồng kinh tế,
hợp đồng thương mại, Nxb. Thống kê.
35. Roger Fisher và William Ury (2002), Các chiến lược thuyết phục hiện đại để đạt
được thỏa thuận, (Dg: Nguyễn Hồng Thạnh, Đặng Xuân Dũng), Nxb. Tp. Hồ Chí
Minh.
36. Roger Fisher, William Ury và Bruce Patton (2007), Để thành công trong đàm
phán – Để đạt đến thỏa thuận mà không phải đánh mất mối quan hệ hay nhượng
bộ, (Nhóm biên dịch INNMA, Hiệu đính: Vũ Thái Hà), Nxb. Tp. Hồ Chí Minh.
37. Hoàng Đức Thân (Chủ biên), Giáo trình Giao dịch và đàm phán kinh doanh, Nxb.
Thống kê, Hà Nội.
38. Leigh Thompson (2012), Nghệ thuật đàm phán Những sự thật, NXB Lao động-Xã
hội.
39. Đinh Văn Tiến (1998), Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh, Nxb. CTQG, HN.
40. Nguyễn Huy Thông, Hồ Quang Chính (2000), Phương pháp soạn thảo văn bản
trong quản lý – giao dịch kinh doanh, Nxb. Thống kê, Hà Nội.
41. Nguyễn Xuân Thơm (Chủ biên), Nguyễn Văn Hồng (2001), Kỹ thuật đàm phán
thương mại quốc tế, Trung tâm Thông tin Thư viện (ĐHQG Hà Nội), Hà Nội.
42. Trung tâm Trọng tài Quôc tế Việt Nam (VIAC) bên cạnh Phòng Công nghiệp &
Thương mại Việt Nam (2002), 50 phán quyết Trọng tài Quốc tế (chọn lọc), Hà
Nội.
43. Trương Tường (Trung Quốc) (1996), Nghệ thuật đàm phán Thương vụ quốc tế,
Nxb. Trẻ, Tp. Hồ Chí Minh.
3.3.2. Bài viết đăng trên báo, tạp chí, hội thảo khoa học…
42
1. Chế Mỹ Phương Đài (2012), “Hình thức của hợp đồng về nhà ở”, Trích kỷ yếu
hội thảo Giao dịch dân sự về nhà ở, do Khoa Luật Dân sự tổ chức tại Thành phố Hồ
Chí Minh, ngày 08 tháng 12 năm 2012.
3. Phạm Thị Hằng, “Tặng cho tài sản có điều kiện và một số vướng mắc từ thực
tiễn”, Tạp chí Tòa án nhân dân, số 05/2017, tr. 15.
4. Vũ Thế Hoài (2003), “Một số vấn đề về việc giải quyết hợp đồng mua bán nhà ở
vô hiệu hiện nay”, Tạp chí Kiểm sát, (08), tr. 20-21
5. Trần Thị Huệ, Nguyễn Văn Hợi (2012), “Một số bất cập trong quy định của pháp
luật về hợp đồng mua bán nhà ở”, Tạp chí Luật học, (12), tr. 19-24.
6. Lê Minh Hùng (2009), “Ảnh hưởng của yếu tố hình thức đối với hợp đồng”, Tạp
chí Khoa học pháp lý, (01), tr. 12-22.
7. Lê Minh Hùng (2009), “Về thời điểm có hiệu lực của hợp đồng theo qui định tại
Điều 405 Luật Nhà ở 2005”, Tạp chí Nhà nước và pháp luật, (06), tr. 45-55.
8. Lê Minh Hùng (2010), Hiệu lực của hợp đồng theo quy định của pháp luật Việt
Nam, Luận án tiến sỹ, Đại học Luật TP. Hồ Chí Minh.
9. Lê Minh Hùng & Dương Anh Sơn (2010), “Hình thức văn bản, văn bản có chứng
thực là điều kiện có hiệu lực của hợp đồng”, Tạp chí Nghiên cứu lập pháp, (18), tr.
28-33.
10. Lê Minh Hùng (2012), “Hợp đồng tặng cho nhà ở có điều kiện trong pháp luật
Việt Nam hiện hành”, Trích kỷ yếu hội thảo Giao dịch dân sự về nhà ở, do Khoa Luật
Dân sự tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 12 năm 2012.
11. Phan Thị Vân Hương (2012), “Công chứng, chứng thực trong hợp đồng mua bán
nhà ở và chuyển nhượng quyền sử dụng đất”, Tạp chí Tòa án nhân dân, (06), tr. 23-
26.
12. Phạm Thanh Khương (2012), “Xác định mục đích của nhà ở theo Luật Nhà ở năm
2005”, Tạp chí Dân chủ & Pháp luật, (10), tr. 60-64.
13. Đỗ Đăng Khoa (2008), “Kỹ năng soạn thảo hợp đồng thương mại”, Tạp chí Luật
học, số 11, tr. 70 -76.
14. Đỗ Đăng Khoa (2012), “Mua bán nhà đất trao tay núp bóng dưới hợp đồng ủy
quyền”, Trích kỷ yếu hội thảo Giao dịch dân sự về nhà ở, do Khoa Luật Dân sự tổ
chức tại Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 12 năm 2012.
15. Lương Văn Lắm (2012), “Bất cập việc cấp mã căn hộ chung cư và cấp số nhà
chung cư - kiến nghị từ vụ án thực tiễn”, Trích kỷ yếu hội thảo Giao dịch dân sự về
nhà ở, do Khoa Luật Dân sự tổ chức tại Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 08 tháng 12
năm 2012.
16. Nguyễn Đức Lịch, “Tháo gỡ những vướng mắc khi nhận thế chấp nhà ở hình
thành trong tương lai”, Tạp chí Nhà nước và pháp luật, số 03/2014, tr. 31.
17. Hoàng Quảng Lực (2011), “Bàn về giải quyết hậu quả hợp đồng vô hiệu”, Tạp chí
Tòa án nhân dân, (21), tr. 22-24.
18. Đoàn Đức Lương (2012), “Những bất cập về thẩm quyền công chứng, chứng thực
các hợp đồng có đối tượng là bất động sản”, Tạp chí Nghiên cứu lập pháp, (05), tr.
28-31.
3.3.3. Tài liệu trên internet

Vũ Lê, Bi kịch mua nhà trên giấy, http://kinhdoanh.vnexpress.net/tin-tuc/bat-dong-
san/bi-kich-mua-nha-tren-giay-2700101.html, Cập nhật 2:24PM 01/12/2013.
3.3.4. Các loại học liệu khác
Kênh Youtube Khoa Luật Dân sự E-learning:
43
https://www.youtube.com/channel/UC2lzUewRwIsMC5799Pz06kQ
Các quy định chung

Cam kết của giảng viên Sau khi học xong học phần này sinh viên sẽ đạt
được những chuẩn đầu ra đã được thể hiện rõ
trong đề cương này.
Yêu cầu đối với sinh viên Sinh viên phải thực hiện các nhiệm vụ như sau:
- Tham dự tối thiểu 85% số tiết học lý thuyết
- Tham gia đầy đủ 100% giờ thực hành.
- Có tham gia chuẩn bị đầy đủ các bài tập nhóm
và bài báo cáo nhóm.
- Tham dự kiểm tra giữa học kỳ.
- Tham dự thi kết thúc học phần.
- Chủ động tổ chức thực hiện giờ tự học.
Quy định về tham dự lớp - Sinh viên/học viên có trách nhiệm tham dự đầy
đủ các buổi học. Trong trường hợp nghỉ học do
lý do bất khả kháng thì phải có giấy tờ chứng
minh đầy đủ và hợp lý.
Quy định về hành vi trong lớp học - Học phần được thực hiện trên nguyên tắc tôn
trọng người học và người dạy. Mọi hành vi làm
ảnh hưởng đến quá trình dạy và học đều bị
nghiêm cấm.
- Sinh viên phải đi học đúng giờ quy định. Sinh
viên đi trễ quá 10 phút sau khi giờ học bắt đầu sẽ
không được tham dự buổi học.
- Tuyệt đối không làm ồn, gây ảnh hưởng đến
người khác trong quá trình học.
Quy định về học vụ Sinh viên vắng quá 3 buổi học dù có lý do hay
không có lý do đều bị coi như không hoàn thành
khóa học và phải đăng ký học lại.
Các quy định khác - Tuyệt đối không được ăn uống, nhai kẹo cao
su, sử dụng các thiết bị như điện thoại, máy nghe
nhạc trong giờ học.
- Máy tính xách tay, máy tính bảng chỉ được thực
hiện vào mục đích ghi chép bài giảng, tính toán
phục vụ bài giảng, bài tập, tuyệt đối không dùng
vào việc khác.

2tc Kỹ Năng Đàm Phán Soạn Thảo Hợp Đồng

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

2tc Kỹ Năng Đàm Phán Soạn Thảo Hợp Đồng

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TÀI LIỆU HỖ TRỢ HỌC TẬP

HỌC KỲ II - NĂM HỌC 2023 – 2024

1 Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ - Phương pháp giảng dạy: Thuyết

2 Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ - Phương pháp thuyết giảng

2.1. Chuẩn bị đàm phán tại các tài liệu sau:

5 Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN - Phương pháp thuyết giảng

đàm phán trong kinh doanh, Nxb.

8 Vấn đề 3. ĐÀM PHÁN HỢP - Phương pháp thuyết giảng

ĐỒNG 1. Trường Đại học Luật Thành phố

Chính, Phương pháp soạn thảo văn

11 Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ - Phương pháp thuyết giảng

mại và Công nghiệp Việt Nam), Cẩm

Phấn, Phạm Thị Thùy Dương (2009),

Hợp đồng kinh tế trong kinh doanh,

15 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 5 - Sinh viên chuẩn bị bài tập thảo

16 Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN - Phương pháp thuyết giảng

thương mại hợp đồng thực chiến, Nxb. Chính trị

18 BUỔI THẢO LUẬN SỐ 6 - Sinh viên chuẩn bị nội dung thảo

6. Nội dung chi tiết môn học:

Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

Vấn đề 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

2.1. Chuẩn bị đàm phán

3.1. Quá trình đàm phán nhìn từ góc độ pháp lý

Vấn đề 4. LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG

5.1. Soạn thảo hợp đồng dân sự thông dụng

Vấn đề 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

Câu hỏi ôn tập:

Câu hỏi nhận định:

Câu hỏi ôn tập:

Vấn đề 5. KỸ NĂNG SOẠN THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG

3.3.3. Tài liệu trên internet

Các quy định chung

You might also like