TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGÂN HÀNG TP.

HCM CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

TP. Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2020

ĐỀ CƯƠNG MÔN HỌC

ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ

A. THÔNG TIN CHUNG VỀ MÔN HỌC

1. Tên môn học (tiếng Việt) : ĐÀM PHÁN KINH DOANH QUÔC TẾ
2. Tên môn học (tiếng Anh) : INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
3. Mã số môn học : MAG318
4. Trình độ đào tạo : Đại học chính quy chuẩn
5. Ngành đào tạo áp dụng : Đa ngành

6. Số tín chỉ : 3
- Lý thuyết : 02
- Thảo luận và bài tập : 01
- Thực hành :
- Khác (ghi cụ thể) :
7. Phân bổ thời gian:
- Tại giảng đường : 45 tiết
- Tự học ở nhà : 90 giờ
- Khác (ghi cụ thể) :
8. Khoa quản lý môn học : Khoa Quản trị kinh doanh
9. Môn học trước : Quản trị học
10. Mô tả môn học:
Môn học Đàm phán kinh doanh quốc tế được xây dựng gồm có các cơ sở khoa học về
kỹ năng đàm phán trong mội trường kinh doanh quốc tế, là học phần thuộc kiến thức
chuyên ngành kinh tế quốc tế. Môn học cung cấp cho sinh viên kiến thức cơ bản về
đàm phán cũng như các kỹ thuật trong Đàm phán kinh doanh với các đối tác quốc tế,
ngoài ra môn học còn trang bị cho sinh viên khả năng áp dụng kỹ năng thương lượng
đàm phán kinh doanh trong doanh nghiệp cũng như tại các loại hình tổ chức khác. Nội
1
dung chính của môn học như sau: các khái niệm cơ bản về đàm phán kinh doanh quốc
tế, những yếu tố ảnh hưởng đến kết quả đàm phán kinh doanh quốc tế, các giai đoạn
trong tiến trình hoạch định kế hoạch đàm phán kinh doanh, các chiến thuật đàm phán
kinh doanh, những kỹ năng cần thiết trong đàm phán kinh doanh.

11. Mục tiêu và chuẩn đầu ra của môn học

11.1. Mục tiêu của môn học

Mã Mã CĐR của
CĐR của CTĐT (PLO)
mục Mô tả mục tiêu chương trình
phân bổ cho môn học
tiêu đào tạo

Với khối lượng 3 tín chỉ,
môn học trang bị cho sinh
viên những kiến thức nền
tảng và chuyên sâu trong
đàm phán KDQT đồng thời
CO1 rèn luyện kỹ năng tư duy
phản biện sáng tạo, kỹ năng
làm việc nhóm cho sinh viên
cùng với một số kỹ năng cần
thiết khác trong ĐP.KDQT
-Khả năng vận dụng kiến PLO1,
thức cơ bản về khoa học PLO2,
tự nhiên và khoa học xã PLO3
hội trong lĩnh vực kinh tế
-Khả năng tư duy phản
biện
-Khả năng tổ chức, làm
việc nhóm và giao tiếp
hiệu quả trong môi trường
hội nhập quốc tế

Sinh viên vận dụng được
các kiến thức chuyên môn
CO2 và các kỹ năng cần thiết để
tham gia các giai đoạn của
quá trình đàm phán KDQT
Khả năng vận dụng kiến PLO6
thức nền tảng và chuyên
sâu để giải quyết các vấn
đề chuyên môn trong lĩnh
vực kinh tế quốc tế

Sinh viên vận dụng được PLO7

các kiến thức chuyên môn
để tham gia với nhóm đàm Khả năng tham gia xây
phán phân tích những rào dựng và phát triển giải
CO3
cãn trong ĐP.KDQT, đề pháp ứng dụng trong lĩnh
xuất các giải pháp mang vực kinh tế quốc tế
tính chiến lược để đạt được
mục tiêu đàm phán

11.2. Chuẩn đầu ra của môn học (CLOs) và sự đóng góp vào chuẩn đầu ra của
chương trình đào tạo (PLOs)

2
 Mã chuẩn Mức độ Mục tiêu Chuẩn đầu
đầu ra của Nội dung chuẩn đầu ra theo thang môn học ra của
môn học của môn học đo của chương
(CĐRMH) CĐRMH trình

Sinh viên biết được những 4 CO1

kiến thức nền tảng và
CLO1 chuyên sâu của đàm phán PLO1
trong kinh doanh quốc tế
(ĐP.KDQT)

Sinh viên vận dụng được 4 CO1,

những kiến thức chuyên CO2
CLO2 sâu để phân tích được PLO2
những yếu tố ảnh hưởng
đến quá trình ĐP.KDQT

Vận dụng tốt những kỹ 4 CO2,

năng giao tiếp, kỹ năng làm
CLO3 việc nhóm trong các giai PLO3
đoạn của quá trình đàm
phán KDQT

Vận dụng được các kiến 4 CO2,

thức chuyên sâu và các kỹ CO3
CLO4 năng cần thiết để tham gia PLO6
các giai đoạn của quá trình
ĐP.KDQT

Sinh viên phân tích được 4 CO3

những rào cãn trong
ĐP.KDQT để cùng với
CLO5 PLO7
nhóm đàm phán đề ra các
giải pháp đột phá mang
tính chiến lược

11.3. Ma trận đóng góp của môn học cho PLO

3
 Chuẩn đầu ra
của chương
trình
PLO1 PLO2 PLO3 PLO6 PLO7
Chuẩn đầu ra
của môn học
(theo mã)

CLO1 4

CLO2 4

CLO3 4

CLO4 3

CLO5 3

12. Phương pháp dạy và học:

Triết lý đào tạo “lấy người học làm trung tâm” được áp dụng. Do đó chiến
lược giảng dạy tương tác được vận dụng; theo đó, hoạt động giảng dạy của giảng viên
luôn định hướng vào: khuyến khích sinh viên quan tâm đến nghề nghiệp; thúc đẩy việc
thu nhận kiến thức, hình thành các khuôn mẫu ứng xử. Môi trường giảng dạy hướng
đến việc động viên kịp thời, tạo động lực tích cực, khuyến khích tinh thần đồng đội và
thảo luận cởi mở. Kết quả học tập mong đợi dự kiến đạt được thông qua phương pháp
giảng dạy theo định hướng phát triển năng lực cho người học, với 40% thời gian giảng
viên thuyết giảng lý thuyết, 50% sinh viên thuyết trình, thảo luận với giảng viên, nhóm
và lớp học, 10% làm bài tập cá nhân.
Phương pháp giảng dạy tích cực được thực hiện. Giảng viên chủ yếu đóng vai
trò là người truyền bá tri thức khoa học, tổ chức, cố vấn, hỗ trợ người học khám phá,
làm chủ tri thức, phát triển khả năng giải quyết vấn đề liên quan đến khoa học lãnh đạo
trong tổ chức kinh doanh. Giảng viên giải thích, phân tích các khái niệm, nguyên lý,
bản chất của khoa học lãnh đạo; trả lời các câu hỏi của sinh viên; nêu các vấn đề để
sinh viên tự học, tự nghiên cứu, khám phá và làm chủ tri thức liên quan. Giảng viên áp
dụng phương pháp giảng dạy theo nhóm: tổ chức hình thức học tập theo nhóm (hình
thức học tập hợp tác) để tăng cường phối hợp học tập cá thể với học tập hợp tác nhằm

4
giúp sinh viên thực hiện và nâng cao năng lực tranh luận, thảo luận về tri thức khoa
học, củng cố năng lực làm việc nhóm, tạo cơ hội trải nghiệm quá trình lãnh đạo (và
tham gia vào quá trình lãnh đạo) nhóm nhỏ cho sinh viên. Bên cạnh đó, giảng viên
cũng có thể áp dụng phương pháp giảng dạy nêu vấn đề nhằm phát triển năng lực tư
duy, khả năng nhận biết và giải quyết vấn đề liên quan đến khoa học lãnh đạo trong tổ
chức kinh doanh cho sinh viên.
Sinh viên cần phát huy tính tích cực, tự giác, chủ động trong quá trình học tập tại
giảng đường và ở nhà nhằm nắm vững các tri thức căn bản, hình thành và phát triển
năng lực tự học (sử dụng giáo trình, tài liệu tham khảo; lắng nghe, ghi chép, tìm kiếm
thông tin, thảo luận, hỏi đáp...), trên cơ sở đó trau dồi các phẩm chất linh hoạt, độc lập,
sáng tạo, độc đáo trong tư duy, chiếm lĩnh và làm chủ tri thức liên quan đến khoa học
lãnh đạo trong tổ chức kinh doanh. Sinh viên cần bố trí thời gian tự học ở nhà hợp lý
để chuẩn bị bài học, tự nghiên cứu sâu để khám phá và làm chủ tri thức về lãnh đạo.
Sinh viên cần có kỹ năng làm việc nhóm, phát huy tinh thần tương trợ, có thái độ
nghiêm túc, trách nhiệm cao để tham gia các hoạt động nhằm hoàn thành các nhiệm vụ
của nhóm học tập.
13. Yêu cầu môn học
− Sinh viên chỉ được đánh giá đạt học phần khi: (1) có điểm quá trình, (2) có
điểm thi kết thúc học phần (trường hợp sinh viên nhận điểm 0 do vắng thi không được
ghi nhận là có điểm thi), (3) có tổng điểm học phần từ 4 trở lên.
− Tùy số lượng sinh viên mà giảng viên quyết định số lượng thành viên các
nhóm học tập.
− Sinh viên tham dự lớp học phần phải tuân thủ quy tắc ứng xử của Nhà Trường;
sinh viên phải đến lớp đúng giờ, đảm bảo thời gian học trên lớp, có thái độ nghiêm túc
và chủ động, tích cực trong học tập, nghiên cứu.
− Sinh viên phải có ý thức chuẩn bị giáo trình, học liệu, máy tính cá nhân (khi
cần thiết) để phục vụ quá trình học tập.

14. Học liệu của môn học

14.1. Giáo trình
[1] Scott Gerber, Ryan Pauph (2019), Kỹ năng đàm Phán hiệu quả trong kinh doanh,
NXB Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
5
[2] David Goldwich (2019), Đàm phán bậc thầy cả hai cùng thắng, NXB Lao động-
Xã hội
10.2. Tài liệu tham khảo
[3] Greg Williams (2018), Bí quyết chiến thắng trong mọi cuộc đàm phán, NXB Hồng
Đức.

[4] Kurt W.Mortensen (2020), Nghệ thuật thuyết phục, NXB Lao động-Xã hội
B. PHƯƠNG THỨC ĐÁNH GIÁ MÔN HỌC

1. Các thành phần đánh giá môn học

Thành phần Chuẩn đầu ra của môn Trọng

Phương thức đánh giá
đánh giá học số

A.1.1. Chuyên cần CLO1, CLO2 10%

A.1. Đánh A.1.2. Kiểm tra CLO1, CLO2, CLO3 20%

giá quá trình
A.1.3. Tiểu luận nhóm CLO1, CLO2, CLO3 20%

A.2. Đánh A.2.1. Bài thi trắc nghiệm CLO1, CLO4, CLO5
50%
giá cuối kỳ

2. Nội dung và phương pháp đánh giá

A.1. Đánh giá quá trình

A.1.1. Chuyên cần

❖ Nội dung đánh giá

Nội dung của đánh giá chuyên cần gồm: tần suất hiện diện của sinh viên và sự
tham gia vào quá trình học tập tại giảng đường.
❖ Phương pháp và tổ chức thực hiện đánh giá
Đánh giá kết quả học tập bằng đánh giá chuyên cần được thực hiện bằng phương
thức điểm danh và ghi nhận quá trình tham gia học tập các nội dung của học phần.
Điểm danh thực hiện trên danh sách lớp học phần chính thức do Trường cung cấp.
Việc ghi nhận quá trình tham gia học tập các nội dung của học phần được thực hiện
khi: (1) giảng viên mời đích danh sinh viên trả lời các câu hỏi hay phân công giải
quyết các bài tập/chủ đề thảo luận (tham gia thụ động), (2) sinh viên tự giác (xung
phong) trả lời các câu hỏi hay tham gia giải quyết các bài tập/chủ đề thảo luận (tham
gia chủ động); sinh viên có tần suất tham gia trên 50% số buổi học với đa số lời đáp
6
sát đáp án của vấn đề thì được xác định là chủ động tham gia rất tích cực vào quá trình
học tập trên giảng đường. Nội dung đánh giá chuyên cần đáp ứng chuẩn đầu ra của
môn học CLO1, CLO2
A.1.2. Bài kiểm tra tự luận
❖ Nội dung đánh giá
Nội dung đánh giá của Bài kiểm tra cá nhân là khối lượng kiến thức kiểm tra
tương ứng với khối lượng kiến thức của tiến độ dạy học đã được quy định. Đề kiểm tra
do giảng viên soạn, chịu trách nhiệm về chuyên môn; tối thiểu có 02 câu hỏi; thời gian
kiểm tra tối đa bằng thời gian thi hết học phần.
❖ Phương pháp và tổ chức thực hiện đánh giá

Đánh giá kết quả học tập bằng bài kiểm tra cá nhân được thực hiện bằng cách bài kiểm
tra cá nhân sinh viên được tổ chức kiểm tra tập trung tại giảng đường ở tuần giảng
50% - 60% nội dung môn học. Đề thi do giảng viên quyết định, nội dung đáp ứng
được 3 chuẩn đầu ra của môn học là CLO1, CLO2, CLO3. Thời gian kiểm tra từ 60
phút-75 phút. Đề thi theo hình thức tự luận, giảng viên quyết định cho SV được sử
dụng tài liệu hay không.
(Trong trường hợp cần thiết, có thể thay thế bằng hình thức kiểm tra online; trong
trường hợp này, giảng viên sẽ thông báo chi tiết đến sinh viên ít nhất 1 tuần trước ngày
kiểm tra về thời gian giao đề, thời gian thực hiện bài kiểm tra, phương thức làm bài và
nộp bài kiểm tra qua mạng internet)...
A.1.3. Tiểu luận nhóm

❖ Nội dung đánh giá

Nội dung đánh giá của hình thức đánh giá kết quả học tập bằng Tiểu luận nhóm
là khối lượng kiến thức của học phần đã quy định trong đề cương chi tiết môn học, thể
hiện cụ thể qua các chủ đề có liên quan đến nội dung môn học Đàm phán trong kinh
doanh quốc tế. Các chủ đề tiểu luận nhóm do giảng viên đưa ra.
❖ Phương pháp và tổ chức thực hiện
Đánh giá kết quả học tập bằng Tiểu luận nhóm được thực hiện bằng hình thức
đánh giá nội dung, hình thức bài tiểu luận nhóm. Mỗi nhóm không quá 5 thành viên
thực hiện (khi cần thiết, giảng viên xem xét việc tăng thành viên của nhóm). Hình
thức, kết cấu nội dung tiểu luận được giảng viên quy định ở buổi học thứ nhất.
Giảng viên tổ chức cho sinh viên hình thành các nhóm viết tiểu luận. Đề tài của
tiểu luận, thời gian và phương thức nộp tiểu luận (bằng file mềm, quyển tiểu luận)
7
được giảng viên thông báo nhóm sinh viên trực tiếp tại lớp hoặc qua email trong tuần
học đầu tiên của học phần. Nhóm sinh viên tổ chức thực hiện tiểu luận trong thời gian
tự học tại nhà; nộp tiểu luận cho giảng viên theo thời gian quy định. Tùy theo thời
lượng học phần và chất lượng nội dung các tiểu luận, giảng viên sẽ quyết định chọn
nhóm để trình bày tiểu luận, thảo luận trên lớp. Sau khi lớp thảo luận xong, giảng viên
đúc kết, bổ sung, điều chỉnh các nội dung cần thiết trong quá trình thảo luận, cho nhận
xét, đánh giá, rút ra bài học kinh nghiệm đối với chủ đề tiểu luận. Cuối cùng giảng
viên cho điểm công khai từng thành viên trên lớp. Nội dung đánh giá tiểu luận đáp ứng
3 chuẩn đầu ra của môn học là CLO1, CLO2, CLO3

Tiểu luận không quá 60 trang; có 3 biên bản ở phụ lục.

• Biên bản 1: Biên bản họp phân công các thành viên.
• Biên bản 2: Biên bản kiểm tra tiến độ thực hiện của các thành viên.
• Biên bản 3: Biên bản đánh giá mức độ hoàn thành của các thành viên
(Trưởng nhóm đánh giá)
Các biên bản phải có chữ ký của trưởng nhóm và các thành viên
A.2. Đánh giá cuối kỳ

➢ Nội dung đánh giá

Nội dung đánh giá của hình thức đánh giá kết quả học tập bằng Bài thi trắc
nghiệm là khối lượng kiến thức của học phần đã quy định trong các chương của Đề
cương này.
➢ Phương pháp và tổ chức thực hiện
Thi cuối kỳ được Trường thực hiện bằng cách tổ chức thi tập trung tại giảng
đường theo lịch đã thông báo trước. Hình thức thi: trắc nghiệm và không được sử dụng
tài liệu theo quy định của Trường. Thời gian thi là 60 phút. Đề thi được rút ra từ ngân
hàng câu hỏi. Mỗi đề thi gồm 50 câu hỏi trắc nghiệm và được chấm theo thang điểm
10; đáp án được chia thành 50 lựa chọn (chọn 1 trong 4 câu) với mỗi câu đúng được
quy định là 0,2 điểm.

3. Các rubrics đánh giá (các khoa tự xác định tiêu chí, trọng số, thang điểm; dưới đây
chỉ là ví dụ diễn giải)

A.1.1. Chuyên cần

Tiêu chí đánh giá Trọng Thang điểm

8
 số Từ 0 Từ 4,0 Từ 5,5 Từ 7,0 Từ 8,5
đến 3,9 đến 5,4 đến 6,9 đến 8,4 đến 10

Hiện Hiện
Hiện Hiện Hiện
diện diện
diện diện diện
Tần suất hiện diện của giảng giảng
sinh viên giảng giảng giảng
đường đường
40% đường đường đường
dưới trên 60%
trên 50% trên 70% trên 80%
40% số số buổi
số buổi số buổi số buổi
buổi học
học học học
học

không tham gia chủ

tham tham gia chủ động động chủ động
gia vào thụ động vào quá tham gia tham gia
quá vào quá trình tích cực rất tích
trình trình thảo luận vào quá cực vào
Sự tham gia vào quá thảo thảo về nội trình quá trình
trình học tập tại giảng 60% luận về luận về dung bài thảo thảo luận
đường nội nội dung học luận về về nội
dung bài học trong nội dung dung bài
bài học trong suốt học bài học học trong
trong suốt học phần trong suốt thời
suốt học phần suốt học học phần
phần phần

A.1.2. Bài kiểm tra cá nhân

A.1.2. Bài kiểm tra cá nhân
Rubric sau đây được dùng để chấm cho từng câu hỏi trong bài kiểm tra.

Thang điểm
Tiêu chí đánh giá Trọng số Từ 0 Từ 4,0 đến Từ 5,5 Từ 7,0 Từ 8,5
đến 3,9 5,4 đến 6,9 đến 8,4 đến 10

Cơ sở lý luận học phần Không Có sử dụng Trình Sử dụng Sử

đàm phán KDQT (nền 40% sử dụng nhưng bày lý đúng lý dụng
tảng/lý thuyết khoa lý luận chưa đúng luận luận khoa chính

9
 học) khoa lý luận khoa học liên xác, rất
học khoa học học liên quan, có thuyết
Đàm học phần quan, sức phục về
phán đàm phán nhưng thuyết lý luận
kinh KDQT chưa đủ phục khoa
doanh sức học liên
quốc tế thuyết quan
phục

Không Lập Lập

Lập luận Lập luận
có logic luận và luận
còn lỏng tương đối
trong minh chặt
Tổ chức lập luận để giải lẽo; minh chặt chẽ;
lập chứng chẽ;
quyết vấn đề về đàm 40% chứng minh
luận; có thể minh
phán trong KDQT thiếu tính chứng
thiếu chấp chứng
thuyết thuyết
minh nhận thuyết
phục phục
chứng được phục

Hành
Hành văn Hành văn Hành
Hành văn
văn tối lủng tốt, dễ văn rõ
lủng củng
nghĩa ở củng hiểu, đôi ràng,
khiến cho
các nhưng khi có lỗi mạch
Văn phong bài kiểm tra 20% người đọc
phần người diễn đạt, lạc, chữ
khó có thể
nội đọc vẫn chữ viết viết rõ
hiểu nội
dung có thể rõ ràng, ràng, dễ
dung
chính hiểu nội dễ đọc đọc
dung

A.1.3. Tiểu luận nhóm

Bảng tiêu chí đánh giá (rubric)

Thang điểm
Tiêu chí đánh Trọng
giá số Từ 4,0 đến Từ 5,5 đến Từ 7,0 đến Từ 8,5 đến
Từ 0 đến 3,9
5,4 6,9 8,4 10

Tiểu luận Tiểu luận Tiểu luận có Tiểu luận có

Tiểu luận
thiếu một thiếu một cấu trúc đúng cấu trúc đúng
Cấu trúc của có đủ tất cả
trong hai phần trong qui định của qui định
tiểu luận Đàm 5% các phần
phần: phần cấu trúc GVHD thiếu nhưng thiếu
phán KDQT theo quy
cơ sở lý luận chính do mở đầu, tài tài liệu tham
định
khoa học liên giảng viên liệu tham khảo, phụ lục

10
 quan; qui định khảo, phụ lục (nếu có)
(nếu có)

Trình bày Phân tích

Không trình Trình bày
được nhưng Trình bày rất thuyết
bày được đúng về tính
chưa đủ về được về tính phục về
tính cấp thiết cấp thiết
Giới thiệu vấn tính cấp thiết cấp thiết của tính cấp
(tầm quan của vấn đề
đề về Đàm 10% của vấn đề và vấn đề và thiết của
trọng..) của nhưng nói
phám KDQT mục tiêu mục tiêu vấn đề và
vấn đề, mục chưa rõ mục
nghiên cứu nghiên cứu có mục tiêu
tiêu nghiên tiêu nghiên
chung nghiên cứu
cứu chung cứu chung
cụ thể

Trình bày lý Sử dụng

Cơ sở lý luận Có sử dụng luận khoa học Sử dụng chính xác,
Không sử
nền tảng/lý nhưng chưa liên quan, đúng lý luận rất thuyết
dụng lý luận
thuyết khoa 15% đúng lý luận nhưng chưa khoa học liên phục về lý
khoa học liên
học về Đàm khoa học đủ sức thuyết quan, có sức luận khoa
quan
phán KDQT liên quan phục thuyết phục học liên
quan

Lập luận Lập luận và

Không có Lập luận Lập luận
còn lỏng minh chứng
Tổ chức lập logic trong tương đối chặt chẽ;
lẽo; minh có thể chấp
luận để giải 20% lập luận; chặt chẽ; minh
chứng thiếu nhận được
quyết vấn đề thiếu minh minh chứng chứng
tính thuyết
chứng thuyết phục thuyết phục
phục

Hành văn Hành văn

lủng củng lủng củng
Hành văn tối
khiến cho nhưng người Hành văn tốt, Hành văn
Văn phong nghĩa ở các
10% người đọc đọc vẫn có đôi khi có lỗi rõ ràng,
khoa học phần nội
khó có thể thể hiểu nội diễn đạt mạch lạc
dung chính
hiểu nội dung
dung

Từ 46%- Từ 31%-45%
Lỗi đạo văn 10% Trên 50% Từ 15%-30% Dưới 15%
50%

Có lỗi: Có lỗi: Có lỗi: thiếu

Định dạng
Không định không căn Không định đánh số
Lỗi hình thức, đúng tất cả
5% dạng theo qui lề, không dạng toàn văn trang; thiếu
vi tính. các tiêu chí
định của GV thống nhất bản, bìa hoặc trình
yêu cầu
định dạng không thống bày bìa sai

11
 đoạn văn, nhất font chữ, quy định,
sai khổ giấy trên 10 lỗi vi dưới 10 lỗi
tính, chính tả vi tính, chính
tả

Báo cáo bài nhóm

(chỉ chấm cho nhóm đạt
tiêu chuẩn để báo cáo)

Báo cáo bài Báo cáo bài

Báo cáo bài lôi cuốn, lôi cuốn,
Báo cáo bài
kém thuyết thuyết phục; thuyết
lôi cuốn,
Không thể phục; tương tương tác phục;
+ Kỹ năng thuyết phục;
5% báo cáo được tác chưa tốt; chưa tốt; tương tác
thuyết trình tương tác tốt;
bài tiểu luận quản lý thời quản lý thời tốt; quản lý
quản lý thời
gian chưa gian chưa tốt thời gian
gian chưa tốt
tốt tốt

Có 2 biên bản Có 3 biên

Có 3 biên
Chỉ có 1 đầy đủ nội bản nội dung
bản nội
trong 3 minh dung thể hiện thể hiện đầy
dung thể
chứng (3 Chí có 01 sự phân công, đủ sự phân
hiện đầy đủ
biên bản) thể biên bản kiểm tra hoặc công, kiểm
+ Kỹ năng sự phân
hiện sự phân đầy đủ nội đánh giá các tra thực hiện
lãnh đạo 5% công, kiểm
công, kiểm dung, đầy thành viên, và đánh giá
nhóm tra và đánh
tra và đánh đủ chữ ký đầy đủ chữ các thành
giá các
giá các thành của nhóm ký của nhóm viên nhưng
thành viên
viên của chữ ký không
với đầy đủ
trưởng nhóm đầy đủ các
chữ ký
thành viên

Trả lời thỏa Trả lời thỏa

Trả lời đầy
đáng từ 60%- đáng từ 70%-
Trả lời được Trả lời thỏa đủ, thỏa
69% các câu 85% các câu
dưới 39% đáng từ đáng trên
+ Trả lời câu hỏi đúng đặt hỏi trở lên;
15% các câu hỏi 40%-59% 85% cho
hỏi ra, còn lại trả các câu còn
đặt hỏi đúng các câu hỏi tất cả các
lời không lại trả lời
đặt ra đúng đặt ra. câu hỏi đặt
đúng tương đối
ra
đúng

12
A.2. Bài thi trắc nghiệm
Rubric sau đây được dùng để chấm cho các đáp án phải trả lời cho từng câu hỏi
của đề thi.
Thang điểm
Tiêu chí đánh giá Trọng số
Số lượng câu Điểm

Chương 1 20% 10 2

Chương 2 20% 10 2

Chương 3 20% 10 2

Chương 4 20% 10 2

Chương 5 20% 10 2

Cộng 100% 50 10

13
C. NỘI DUNG CHI TIẾT GIẢNG DẠY

CĐR Mục tiêu chương

Thời
của Minh chứng
lượng Nội dung giảng dạy chi tiết Hoạt động dạy và học (Kết quả học tập Học liệu
môn đánh giá
(tiết) mong đợi)
học

CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CLO1 [1], [2],

ĐÀM PHÁN TRONG KINH GIẢNG VIÊN: [3], [4]
DOANH QUỐC TẾ - Giới thiệu môn học (chú ý:
1.1 Các vấn đề trong đàm phán giáo trình, công bố lịch kiểm
tra giữa kỳ, giao đề tài bài
KDQT
tiểu luận nhóm).
1.1.1 Khái niệm đàm phán KDQT. - Giảng bài, vấn đáp về các
A.1.1
1.1.2 Mục tiêu của đàm phán KDQT. khái niệm cơ bản.
1.1.3 Đăc điểm và vai trò của đàm phán
CLO1 - Tổ chức thảo luận nhóm về A.1.2
CLO2 “Các yếu tố văn hóa ảnh A.1.3
KDQT.
hưởng đến đàm phán A2.1
1.2 10 nguyên tắc khi đàm phán
KDQT”.
KDQT. - Giao sinh viên chuẩn bị bài
1.3 Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm Chương 2.
phán KDQT. SINH VIÊN:

1.3.1 Các yếu tố văn hóa ảnh hưởng
đến đàm phán KDQT
1.3.2 Các yếu tố phi văn hóa ảnh hưởng
- Nghe giảng, tham gia thảo
luận, phát biếu ý kiến xây
dựng bài.
- Trả lời câu hỏi của giảng

14
đến đàm phán KDQT viên.

CHƯƠNG 2: CÁC GIAI ĐOẠN CLO1, CLO2 [1], [2],

TRONG ĐÀM PHÁN KINH
DOANH QUỐC TẾ
2.1. Chuẩn bị đàm phán
2.1.1 Xác định nhu cầu
2.1.2 Xác định đối tác tiềm năng
2.1.3. Xây dựng các phương án đàm
phán
2.2 Thảo luận nội bộ
2.2.1 Xác định các mục tiêu đàm phán
2.2.2 Phân công nội bộ
2.2.3 Kết thúc thảo luận nội bộ
2.3 Giai đoạn đàm phán
2.3.1 Giới thiệu năng lực
2.3.2 Xác định mục tiêu, yêu cầu
2.3.3 Thương lượng, trao đổi
2.3.4 Thống nhất chung
2.4 Kết thúc đàm phán
2.4.1 Bản ghi nhớ
2.4.2 Hợp đồng nguyên tắc
GIẢNG VIÊN: [3], [4]
- Kiểm tra bài cũ.
- Giảng bài mới.
- Tổ chức thảo luận toàn thể
lớp về 4 giai đoạn trong đàm
phán KDQT.
- Giao sinh viên chuẩn bị bài
Chương 3.
- Giải đáp các câu hỏi của sinh
A.1.1
viên.
CLO2, - Hướng dẫn sinh viên tự học, A.1.2
CLO3 tự nghiên cứu (mục 2.4). A.1.3
- Câu hỏi nghiên cứu: Tìm hiểu
một đàm phán thành công của
Việt Nam trên thương trường
quốc tế trong 5 năm gần đây?
Theo em 5 lý do chính dẫn
đến sự thành công của phía
đối tác Việt Nam là gì?
SINH VIÊN:
- Nghe giảng, tham gia thảo
luận, phát biếu ý kiến xây
dựng bài.

15
 2.4.3 Hợp đồng chính thức Trả lời câu hỏi của giảng viên.

CHƯƠNG 3: PHONG CÁCH ĐÀM CLO2, CLO3 [1], [2],

PHÁN KINH DOANH QUỐC TẾ
3.1. Các kiểu đàm phán KDQT
3.1.1 Đàm phán kiểu cứng (Hard
Negotiation).
3.1.2 Đàm phán kiểu mềm (Soft
Negotiation)
3.1.3 Ưu khuyết điểm của 2 kiểu đàm
phán
CLO4
3.2 Phong cách đàm phán
3.2.1 Phong cách cạnh tranh
3.2.2 Phong cách hợp tác
3.2.3 Phong cách tránh né
3.2.4 Phong cách chấp nhận
3.2.5 3.3 Giải quyết xung đột trong đàm
phán KDQT
GIẢNG VIÊN: [3], [4]
- Kiểm tra bài cũ.
- Giảng bài mới.
- Tổ chức thảo luận về chủ đề
Ưu khuyết điểm của 4 phong
cách đàm phán KDQT
- Giao sinh viên câu hỏi ôn tập
và chuẩn bị bài Chương 4. A.1.1
- Giải đáp các câu hỏi của SV.
A.1.2
- Tổ chức kiểm tra giữa kỳ
(buổi 5). A.1.3
SINH VIÊN:
- Nghe giảng, tham gia phát
biếu ý kiến xây dựng bài,
- Trả lời câu hỏi của giảng
viên.
- Tham gia thảo luận tại lớp về
chủ đề “Giải quyết xung đột
trong đàm phán KDQT”.
Tham gia kiểm tra giữa kỳ.

16
CHƯƠNG 4: KỸ NĂNG ĐÀM
PHÁN HIỆU QUẢ TRONG KDQT
4.1 Động lực thương lượng, đàm
phán
4.1.1 Động lực cạnh tranh
4.1.2 Động lực hướng đến mục tiêu,
giải pháp
4.1.3 Động lực tập thể
4.1.4 Động lực cá nhân
4.1.5 Động lực cảm nhận
4.2. Kỹ năng đàm phán cần thiết
4.1.1 Các cấp độ kỹ năng
4.1.2 Kỹ năng giao tiếp cảm xúc
4.1.3 Kỹ năng diễn thuyết cảm xúc
4.1.4 Mô hình BRIBE của Jacqui
Harper (1963)
4.1.5 Thái độ
GIẢNG VIÊN: [1], [2],
- Kiểm tra bài cũ; [3], [4]
- Giảng bài mới,
- Tổ chức thảo luận về các khái
niệm các kỹ năng cần thiết
trong đàm phán KDQT
- Giao sinh viên câu hỏi ôn tập
và chuẩn bị bài Chương 5.
- Nhắc sinh viên hạn nộp bài
tiểu luận nhóm (buổi 6),
thông báo nhóm sinh viên
báo cáo (buổi 7).
CLO4 A1.1
- Chấm và trả điểm kiểm tra CLO3, CLO6
CLO5 A2.1
giữa kỳ (buổi 8).
- Hướng dẫn SV báo cáo bài
tiểu luận nhóm (buổi 8).
SINH VIÊN:
- Nghe giảng, tham gia thảo
luận, phát biếu ý kiến xây
dựng bài.
- Trả lời câu hỏi của giảng
viên.
- Thực hiện/tham gia buổi báo
cáo bài tiểu luận nhóm;
hỏi/đáp các vấn đề cần giảng
17
 viên/nhóm báo cáo giải đáp.
4.1.6 Niềm tin
Chuẩn bị các nội dung về học
4.3 Kỹ thuật giải tỏa áp lực trong quá phần cần được giải đáp ở buổi
trình đàm phán KDQT cuối.

4.2.1 Thời gian đàm phán

4.2.2 Chuyển đổi vấn đề đàm phán

4.2.3 Sức mạnh chuyên môn cá nhân

4.2.5 Kiểm soát sự lo lắng

CHƯƠNG 5: CHIẾN LƯỢC ĐÀM GIẢNG VIÊN: [1], [2],
PHÁN - Kiểm tra bài cũ. [3], [4]
- Giảng bài mới.
5.1 Các rào cãn trong đàm phán
- Công bố điểm quá trình.
KDQT
- Tổng kết học phần, giải đáp
5.1.1 Rào cãn vĩ mô các thắc mắc của sinh viên.
5.1.2 Rào cãn vi mô - Hướng dẫn SV thi cuối kỳ A1.1
CLO5 CLO6, CLO7
5.1.3 Rào cãn cá nhân SINH VIÊN: A2.1
- Nghe giảng, tham gia thảo
5.2 Chiến lược và chiến thuật đàm
phán luận, phát biếu ý kiến
- Trả lời câu hỏi của GV.
5.2.1 Chiến lược đàm phán
- Xem điểm, đề nghị điều
5.2.3 Chiến thuật đàm phán chỉnh sai sót (nếu có) và xác
Bài học kinh nghiệm nhận điểm.

18
19
TRƯỞNG BỘ MÔN NGƯỜI BIÊN SOẠN

TS. Nguyễn Văn Thụy PGS.TS. Nguyễn Minh Tuấn

TRƯỞNG KHOA HIỆU TRƯỞNG

TS. Nguyễn Văn Tiến

20