TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

BỘ MÔN KINH DOANH QUỐC TẾ

Thành phố Hồ Chí Minh, ngày 25 tháng 10 năm 2022

ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT

ĐÀM PHÁN THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH
MÃ MÔN HỌC: 702057

1. Thông tin chung của môn học:

Số tín chỉ: 3(3,0)
Phân bổ thời gian: Lý thuyết/Bài 45 Thực 0 Tự học (giờ): 90
tập (tiết) : hành/Thảo
luận (tiết):
Môn tiên quyết: Tiếng Anh 2 (7340101) Mã môn tiên quyết: P15002 (7340101)
Môn học trước: Luật công ty (7340115), Luật công ty Mã môn học trước: E01084 (7340115), E01084 (7340101)
(7340101)
Môn song hành: Không Mã môn song hành: Không
Ngành đào tạo: Có 1 ngành đào tạo Mã ngành đào tạo: 7340101
2. Mục tiêu của môn học:
STT Mục tiêu môn học (COs)
1 Provide a framework for an understanding of negotiation in business
Introduce the Theoretical concepts and techniques, specific circumstances, strategies and tactics, culture intersection and
2
interdependent in negotiation and dispute resolution.
3. Chuẩn đầu ra của môn học (CLOs):
STT Kết quả phải đạt được PLOs
1 Describe various concepts and techniques theories related to business 7340101-PLO1
 negotiation

Apply various concepts and techniques theories to new and unique

2 7340101-PLO2
problems in the negotiation and dispute resolution
Communicate their understanding of concepts and techniques theories,
both orally and in writing, and to respond personally and critically.
3 7340101-PLO3

Explain and interpret concepts and techniques theories and relate them to
4 7340101-PLO3
a certain situation occur in negotiation and conflict handling.
4. Tóm tắt nội dung môn học:

1. Introduction
2. The Language of Negotiation
3. Distributive Negotiations
4. Integrative Negotiations
5. Conflict and Dispute Resolution
6. Understanding Yourself and How That Impacts Negotiation
7. Communication in Negotiation
8. The Role and Importance of Persuasion in Negotiation
9. The Nature of the Relationship in Negotiating and Resolving Disputes
10. International Negotiations
11. Team and Multiparty Negotiations
12. Negotiating in The Workplace
13. Negotiating the Purchase or Sale of an Automobile
14. Real Estate Negotiation: Commercial and Residential
15. Negotiating Your Future

5. Yêu cầu đối với người học:

The highest professional standards are expected of all students who study this course. The collective class reputation and the value of the program’s
experience hinges on this. This includes:
  Attendance:

 Students have to attend at least 80% of class hours (if this regulation is not fulfilled, students are not eligible to take their final exam).
 Being on-time and in your seat when class starts
 Staying until the end of class
 Being constructive to the learning environment. Mobilephones (both smart and inept) and other electronic devices need to be set to silent
during class at all times.
 Being “present” in the class and focused on class material. The lectures will sometimes cover extra material (e.g., exercises, discussions)
not contained in lecture notes. Students are responsible for everything covered or assigned in class. If students miss a class, it is entirely
their responsibility to determine what they have missed including any administrative announcements lecturer may have made.

 Class Activities:

 Coming prepared to contribute to the class.

 Communication with the lecturer.
 Be proactive in-group work; presentation, discussion and group participation.
 Be Positive, answering the questions.

 Homework

 Complete home works

 Textbook and extra material referencing

 Midterm and final test

6. Tài liệu học tập:

 Giáo trình chính:

[1]. DeMarr, B.J. & de Janasz, S.C., [2019], Negotiation and Dispute Resolution, Pearson Educational, Boston

 Tài liệu tham khảo chính:

[2]. Thompson, Leigh, [2015], The Mind and Heart of the Negotiator, 6th Edition, Pearson Educational, Boston.
[3]. Roy J. Lewicki, David M. Saunders, Bruce Barry, [2010], Negotiation: Readings, exercises and cases, Mc Graw Hill, New York

 Tài liệu tham khảo khác:

[4]. Michael Watkins, [2002], Breakthrough business negotiation: a toolbox for managers, Jossey-Bass, San Francisco

7. Phân loại và hình thức đánh giá kết quả học tập: (Hình thức thi phải phù hợp và tương ứng với chuẩn đầu ra môn học CLOs)
CLO
Phân loại Tỷ trọng (%) Hình thức đánh giá CLO1 CLO3 CLO4
2
Đánh giá quá trình 1 20 Bài tập quá trình x
Đánh giá quá trình 2 30 Thuyết trình x x

Kiểm tra cuối kỳ 50 Báo cáo x

8. Nội dung chi tiết môn học:

Tổ chức giảng dạy Chuẩn Liên quan đến
Tuần Tự Yêu cầu đối với
Nội dung LT BT TH TL đầu ra các môn điều
(Buổi) học người học
(CLOs) kiện
Chương 1: Introduction 3 0 0 0 6
1 1. Why study negotiation? 3 0 0 0 6 [1] Yêu cầu tại lớp
2. Negotiation: It’s everywhere - Sign up and sit in
3. Negotiation: It’s for everyone groups
4. Characteristics of negotiation - Make the
5. The nature of negotiation questions
6. Issues vs. Interests - Answer the
7. The Role of Incentives questions
8. Conflict - Discussion in
9. Preparation: clarifying goals and group
interests
10. Preparation: the importance of Yêu cầu ở nhà
research Reading and
11. Ethics in negotiation Assignments
 Phương pháp giảng dạy:
Presentation of lecturer
Discussion

Chương 2: The Language of Negotiation 3 0 0 0 6

2 1. Bargaining mix 3 0 0 0 6 [1], [2]
2. Initial offers
3. Targer point
4. Resistance point
5. BATNA Yêu cầu tại lớp
6. Bargaining range/settlement zone - Pre-chapter review
7. Settlement point -Q&A
8. Appoaches to negotiating and - Group discussion
resolving conflict
9. Framing Yêu cầu ở nhà
10. Reciprocity Reading and
Assignments
Phương pháp giảng dạy:
Presentation of lecturer
Discussion

Chương 3: Distributive Negotiation 3 0 0 0 6

3 1. Distributive negotiation 3 0 0 0 6 [1], [2] Yêu cầu tại lớp
2. Mixed-motive bargaining - Pre-chapter review
3. Leverage/power -Q&A
4. Power tatics in negotiation - Group discussion
5. Tactics to change power
6. Hardball tactics Yêu cầu ở nhà
7. Hardball tactics: responses Reading and
8. Information sharing in a distributing Assignments
negotiation
9. Claiming value
 10. Concessions
11. Commitment
12. Impasse

Phương pháp giảng dạy:

Presentation of lecturer
Discussion

Chương 4: Integrative Negotiation 3 0 0 0 6

4 1. Integrative negotiation 3 0 0 0 6 [1], [2]
2. Separate the people from the
problem
3. Focus on interests Yêu cầu tại lớp
4. Generating options for mutual - Pre-chapter review
gain/creating value -Q&A
5. Evaluating alternatives and claiming - Group discussion
value
6. The dilemma of trust Yêu cầu ở nhà
7. The dilemma of honesty Reading and
Assignments
Phương pháp giảng dạy:
Presentation of lecturer
Discussion

Chương 5: Conflict and dispute resolution 3 0 0 0 6

5 1. Conflict 3 0 0 0 6 [2], [4] Yêu cầu tại lớp
2. Conflict resolution strategies and - Pre-chapter review
tactics -Q&A
3. Alternative for resolving disputes: - Group discussion
an overview
4. Acquiescence and the power of an Yêu cầu ở nhà
apology Reading and
5. One on one dispute resolution Assignments
 6. Third-Party Involvement
7. Mediation
8. Arbitration
9. Litigation: Civil/small-claims Court

Phương pháp giảng dạy:

Presentation of lecturer.
Discussion

Chương 6: Understanding yourself and 3 0 0 0 6

how that impacts negotiation
6 1. Personality attributes 3 0 0 0 6 [1] Yêu cầu tại lớp
2. Gender and negotiation - Pre-chapter review
3. Communication Style -Q&A
- Group discussion
Phương pháp giảng dạy:
Presentation of lecturer. Yêu cầu ở nhà
Discussion Reading and
Assignments
Chương 7: Communication in negotiation 3 0 0 0 6
7 1. The communication process: more 3 0 0 0 6 [3]
complicated than it seems… Yêu cầu tại lớp
2. Listening and nonverbal - Pre-chapter review
communication in negotiation -Q&A
3. Communication in virtual - Group discussion
negotiation
Yêu cầu ở nhà
Phương pháp giảng dạy:
Reading and
Presentation of lecturer.
Discussion Assignments

Chương 8: The role and importance of 3 0 0 0 6

persuasion in negotiation
8 1. Persuasion can be powerful 3 0 0 0 6 [1]
2. A process for effective persuasion Yêu cầu tại lớp
3. Persuasion concepts and - Pre-chapter review
applications -Q&A
4. Strategies for effective persuasion - Group discussion
5. The dark side of persuasion
Yêu cầu ở nhà
Phương pháp giảng dạy:
Reading and
Presentation of lecturer.
Discussion Assignments:

Chương 9: The nature of the relationship in 3 0 0 0 6

negotiating and resolving disputes
9 1. Negotiating with contractor 3 0 0 0 6 [1]
2. Landlord/tenant relationships
3. In the neiborhood
4. Negotiation with acquaintances Yêu cầu tại lớp
5. When the other party is your friend - Pre-chapter review
6. Doing business with friends/family -Q&A
7. Conflict in close relationship - Group discussion
8. Managing conflict/improving
relationship Yêu cầu ở nhà
Reading and
Phương pháp giảng dạy: Assignments:
Presentation of lecturer
Discussion

Chương 10: International Negotiations 3 0 0 0 6

9 1. Cross-cultural dimensions 3 0 0 0 6 [1] Yêu cầu tại lớp
2. Preparing for international - Pre-chapter review
negotiations -Q&A
3. Customs, laws, and the protocol - Group discussion
4. When in Rome…Do á the Roman
 do?
5. The relationship and the negotiation
Yêu cầu ở nhà
Phương pháp giảng dạy: Reading and
Presentation of lecturer Assignments:
Discussion

Chương 11: Team and multiparty 3 0 0 0 6

negotiation
11 1. Benefits of teams in negotiations 3 0 0 0 6 [1]
2. Challenges in team or multiparty
negotiation Yêu cầu tại lớp
3. Preparing for team or multiparty - Pre-chapter review
negotiations -Q&A
4. Guidelines to follow during a team - Group discussion
or multiparty
Yêu cầu ở nhà
Phương pháp giảng dạy: Reading and
Presentation of lecturer Assignments:
Discussion

Chương 12: Negotiating in the workplace 3 0 0 0 6

12 1. Identifying and increasing your 3 0 0 0 6 [2], [3] Yêu cầu tại lớp
leverage - Pre-chapter review
2. The art of negotiation in sales -Q&A
3. The negotiation perspective - Group discussion
4. Beyond outside sales
5. Purchasing in behalf of your Yêu cầu ở nhà
employer Reading and
6. When you are overcommitted Assignments:

Phương pháp giảng dạy:

Presentation of lecturer
Discussion
 Chương 13: Negotiating the purchase or 3 0 0 0 6
sale of an automobile
13 13.1 Purchasing a new vehicle 3 0 0 0 6 [1],
- Know what you want [2], [3],
- Steps to buy an automobile [4] Yêu cầu tại lớp
- How much? - Asking questions
- Trade-in - Answering to
13.2 Purchasing a used vehicle questions
13.3 Selling your used vehicle - Dicussion
13.4 Vehicle financing - Small exercises
13.5 The extended warranty
Yêu cầu ở nhà
Phương pháp giảng dạy: - Read and translate
- Presentation of lecturer. [1] pp. 354 - 367
- Discussion

Chương 14: Real estate negotiation – 3 0 0 0 6

commercial and residential
14 1. Real estate basics: residential 3 0 0 0 6 [1], [2] Yêu cầu tại lớp
2. Negotiating commercial leases - Pre-chapter review
3. Purchasing commercial property -Q&A
- Group discussion
Phương pháp giảng dạy:
Presentation of lecturer Yêu cầu ở nhà
Discussion Reading and
Assignments:
Chương 15: Negotiating your future 3 0 0 0 6
15 1. The ideal work situation 3 0 0 0 6 [1], [2] Yêu cầu tại lớp
2. Marketing yourself externally - Pre-chapter review
3. Marketing yourself internally -Q&A
4. Researching the job - Group discussion
5. Preparing for the interview
 6. Evaluating and negotiating the job
offer
7. Negotiating support for moving
forward in your career
8. Negotiating expectations to facilitate
achievement in the work situation
9. Clarifying roles and responsibilities Yêu cầu ở nhà
10. Managing expectations and Reading and
negotiating addtianal support amidst Assignments:
changes

Phương pháp giảng dạy:

Presentation of lecturer
Discussion

Tổng 45 0 0 0 90
9. Ngày biên soạn: Ngày 25 tháng 10 năm 2022
Giảng viên biên soạn Kiểm soát chuyên môn
Trưởng Bộ môn

Trần Thị Vân Trang Phạm Thị Ngân

Giảng viên đọc lại, phản biện Chịu trách nhiệm khoa học
Trưởng Khoa

Phạm Thị Ngân Phạm Thị Minh Lý

10. Ngày cập nhật

Trưởng phòng đại học Trưởng khoa Giảng viên biên soạn