Professional Documents
Culture Documents
GIÁO TRÌNH NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KD PDF
GIÁO TRÌNH NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KD PDF
sangnh@tdmu.edu.vn
Cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, sinh viên
có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau:
Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.
Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.
Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau.
Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU
Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán
trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và
kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người
bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường… Ngược lại, các cuộc đàm phán trong
kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin,
về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây
dựng chiến lược đàm phán…
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai đàm Buổi 2 : Giới thiệu chung về đàm phán.
phán trong kinh doanh. Buổi 3 : Giới thiệu phần đầu của bài “Aûnh hưởng cuả văn hoá dân tộc,
văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán trong kinh doanh”.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU Buổi 4 : Giới thiệu phần II của bài “Aûnh hưởng của văn hoá dân tộc,
Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để giúp văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân đến đàm phán kinh doanh”
các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới Buổi 5 : Các kiểu đàm phán;
thiệu một số tài liệu tham khảo chính:
Phần II gồm 2 bài lớn được giới thiệu trong 5 buổi:
Tài liệu do chương trình Đào tạo từ xa của trường Đại học Dân lập Bình Buổi 6 : Giới thiệu phần đầu của Bài “Các giai đoạn đàm phán trong
Dương cung cấp; kinh doanh” Giới thiệu các giai đoạn đàm phán nói chung và tập trung
Đoàn Thị Hồng Vân giới thiệu giai đoạn chuẩn bị.
Buổi 7 : Giới thiệu phần 2 của bài “Các giai đoạn đàm phán trong kinh
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế. doanh”. Tập trung giới thiệu tiếp 4 giai đoạn còn lại của quá trình đàm
Nhà xuất bản Thống kê 2001/2004 phán trong kinh doanh. Giai đoạn tiếp xúc; Giai đoạn đàm phán; Giai
đoạn kết thúc đàm phán_ký hợp đồng; Giai đoạn rút kinh nghiệm.
Ghauri, P.N Usunier, J.C (1996) Buổi 8 : Giới thiệu phần đầu của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh
International Business Negotiations. doanh” - Đàm phán bằng thư.
Buổi 9 : Giới thiệu phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh
Fisher.R, Ury, W. (1991) doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.
Getting to Yes. Buổi 10 : Giới thiệu tiếp phần 2 của bài “Kỹ thuật đàm phán trong kinh
doanh” - Đàm phán bằng gặp mặt trực tiếp.
Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc, theo dõi Chương
Trình Đào Tạo Từ Xa do Đài Truyền Hình Bình Dương giới thiệu, với việc tự Phần III gồm 1 buổi:
đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở Buổi 11 : Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh.
những kiến thức có được bạn sẽ viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới Buổi 12 : Tổng kết
thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó). Trước khi
thi các bạn sẽ được ôn tập trung, tại đó các bạn sẽ được gặp trực tiếp giảng viên
hướng dẫn và được giải đáp mọi thắc mắc.
Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công.
Cụ thể:
Phần I gồm 4 bài giới thiệu trong 5 buổi:
Buổi 1 : Giới thiệu phần đầu của bài “Nghệ thuật đàm phán trong kinh
doanh”.
Trang 4 Trang 5
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
BÀI 1 Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các
bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
1. DẪN NHẬP 3. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách
ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời
phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì
phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm và phát triển mối quan hệ với các đối tác;
nào? Và thế nào là một nhà đàm phán giỏi. Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải
Phải đảm bảo nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”;
quyết những vấn đề nêu trên.
Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc
2. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà
phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp;
“Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu
cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan
hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp 4. NHỮNG NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG
thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán”. “Đàm phán thông MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho
If you are going to play the game properly, you’d better know the ruler” -
đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi
“Muốn chơi đúng điệu, hãy học luật chơi” (The Essence of negotiation - Jean
nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh
M. Hiltrop and Sheila Udall - tr.8).
nhân loại”.
“Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người
khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và
phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” (Fisher, R.,
Ury, W. Getting to Yes, 1991).
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ
giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi
đến ý kiến thống nhất. (Trương Tường - Nghệ thuật đàm phán thương vụ
quốc tế - NXB Trẻ 1996).
Còn theo chúng tôi “Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai
hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất”.
Trang 6 Trang 7
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Những nguyên tắc đó là: Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý
mình.
Đàm phán là một việc làm tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể
thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào; Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối
tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa
thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc
đôi bên; rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của
có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.
bên thì không cần xảy ra đàm phán;
Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian
có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;
quả cuối cùng của đàm phán;
Tự tin nhưng không cả tin;
Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành
Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;
thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn;
Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi
trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán. Khiêm tốn nhưng không giả dối;
Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán: Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;
Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến; Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi;
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác; Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử
Tóm lại:
dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả;
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành
Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,
phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động;
để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Không biết cách nâng cao vị thế của mình;
Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán
đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ; giỏi.
Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước;
CÂU HỎI ÔN TẬP
Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán;
1. Trình bày khái niệm và vai trò của đàm phán trong kinh doanh.
Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc;
2. Phân tích các đặc điểm của đàm phán.
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
3. Chứng minh rằng: “Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật”.
5. KỸ NĂNG CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN 4. Những nguyên tắc và những lỗi thường mắc trong đàm phán.
Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người
khác từ quan điểm của họ.
Trang 8 Trang 9
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
5. Người cán bộ đàm phán cần có những kỹ năng gì? Tự đánh giá khả năng BÀI 2
của bạn và nêu phương hướng phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm
phán giỏi. ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA DÂN TỘC,
VĂN HÓA TỔ CHỨC, TÍNH CÁCH CÁ NHÂN
ĐẾN ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
1. DẪN NHẬP
Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt
động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá
dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân. Vì vậy, trong chương này chúng
ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng
những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó
nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh
doanh
2. KHÁI NIỆM VĂN HÓA VÀ ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐẾN ĐÀM
PHÁN
Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người
trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì?
“Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần
do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.”
Trang 10 Trang 11
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Trang 12 Trang 13
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
3.1.6. Thẩm mỹ Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan,
Canada … tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo
Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự
đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình.
cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và
thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.
Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan,
Indonesia, Đài Loan … tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo
3.1.7. Giáo dục
thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi
Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua.
bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về
tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống. 3.2.3. Tính cứng rắn (hay Nam tính)
Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu
3.2. CÁC KHÍA CẠNH VĂN HÓA (Cultural dimensions)
có. Đánh giá con người dựa vào “tiền tài, địa vị”. Những xã hội có Nam tính
Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ, Anh …
rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau)
Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá. Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo
dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công
Mô hình của G. Hofstede với 4 khía cạnh văn hoá: bằng xã hội … Ở những nơi đó giá trị truyền thống là “Lòng nhân đạo và chất
lượng cuộc sống”. Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy
Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance);
Điển, Đan Mạch, Hà Lan…
Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);
3.2.4. Khoảng cách quyền lực:
Tính cứng rắn (Masculinity);
Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách
Khoảng cách quyền lực (Power distance). quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, Ấn Độ, Philipines,
… cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người
3.2.1. Khả năng dám chịu rủi ro có quyền quyết định.
Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi
ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày. Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc,
Đan Mạch… tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự công bằng tương đối trong
Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng Kông, việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới
Singapore, Anh, Mỹ, Canada, … con người có thể chấp nhận và đối phó với không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp trên
những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy.
dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống
họ. Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt
là các yếu tố:
Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala,
Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc… người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm Thời gian
soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống. Vai trò của cá nhân so với tập thể
3.2.2. Chủ nghĩa cá nhân/tập thể Cách giao tiếp
Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó
Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân
cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
3.3. QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA
Trang 14 Trang 15
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Trang 16 Trang 17
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
2. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước ASEAN (bạn có thể tùy ý chọn BÀI 3
một trong các nước ASEAN).
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
3. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Mỹ.
4. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại các nước EU (có thể chọn một hoặc một 1. DẪN NHẬP
nhóm nước trong số các nước EU mở rộng). Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật cùng với quá trình phát triển
5. Đàm phán kinh doanh quốc tế tại Nga. của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô
hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và
Geutzkow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bator và mô hình PIN (xem chi tiết
sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, trang 67 – 77).
Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình,
trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau. Có vô số kiểu đàm
phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán
cơ bản trong kinh doanh.
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có:
Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung
(principled negotiation or negotiation on the merits).
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị,
tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối
lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương,
chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).
Trang 18 Trang 19
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình
trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc”
bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.
Tách con người ra khỏi vấn đề _ (trang 83 - 89, ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH QUỐC TẾ):
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập
trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. Nhà đàm phán _ trước tiên là con người;
Tách vấn đề quan hệ ra khỏi nội dung đàm phán và xử lý trực tiếp vấn đề
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc con người.
đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian
kế) áp đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.89 - 91)
Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Xác định được lợi ích;
Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán Trao đổi về lợi ích.
diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được,
quan hệ hợp tác tan vỡ. Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 91 - 92)
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thắng lợi thì chỉ là Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan (tr. 92 - 93)
thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được
thắng lợi - không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:
quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách
quan.
Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và
4. ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC làm cách nào để đạt được chúng.
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái
điểm: đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.
Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người - ôn hoà, đối Tóm lại, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng
với việc - cứng rắn. phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách
Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá quan.
nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám
vào lập trường của mình. 5. SO SÁNH CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. Đàm Phán Kiểu Mặc Cả Lập Trường Đàm Phán Kiểu
Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa Mềm Cứng Nguyên Tắc
học. Coi đối tác như Coi đối tác như địch Coi đối tác như
bạn bè. thủ. cộng sự cùng giải
Four basic points of principled negotiation: quyết vấn đề.
People: Separate the people from the problem.
Mục tiêu: Đạt được Mục tiêu: Giành Mục tiêu: Giải
Interests: Focus on interests, mot posittions. thỏa thuận giữ mối thắng lợi bằng mọi quyết vấn đề hiệu
quan hệ. giá. quả và thân thiện.
Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do.
Chủ trương: Chủ trương: Ép đối Chủ trương: Tách
Criteria: Insist that the result be based on some objective standard.
Trang 20 Trang 21
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Nhượng bộ để giữ tác nhượng bộ. con người ra khỏi “nguyên tắc” là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện nhiều công ty trên
mối quan hệ. vấn đề. khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng.
Mềm với con Cứng rắn với cả con Mềm mỏng với
người và vấn đề người lẫn vấn đề. con người, cứng CÂU HỎI ÔN TẬP
với vấn đề. 1. Trình bày ưu, nhược điểm của các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc.
Tin đối tác. Không tin đối tác. Giải quyết vấn đề 2. So sánh các kiểu đàm phán: cứng, mềm, nguyên tắc.
độc lập với lòng
tin. 3. Đàm phán theo kiểu “Nguyên tắc” và khả năng áp dụng rộng rãi kiểu đàm
phán này tại Việt Nam.
Dễ thay đổi lập Bám chặt lấy lập Tập trung vào lợi
trường. trường. ích, không vào lập ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN
trường.
Các kiểu đàm phán được áp dụng trong hoạt động kinh doanh tại công ty…
Đưa đề nghị. Đe dọa. Xác định quyền (Nơi các bạn làm việc) - Thực trạng và phương hướng hoàn thiện.
lợi.
Không giấu giới Đánh lạc hướng về Không có giới hạn
hạn cuối cùng. giới hạn cuối cùng. cuối cùng.
Chấp nhận thiệt hại Đòi lợi ích đơn Tạo ra các phương
đơn phương để đạt phương làm giá cho án để cùng đạt mục
được thỏa thuận. thỏa thuận. đích.
Chỉ đi tìm một câu Chỉ tìm một câu trả Xây dựng các
trả lời mà đối tác lời mà mình chấp phương án trước
chấp nhận. nhận. lựa sau chọn.
Cố gắng đạt thỏa Khăng khăng giữ Kết quả phải dựa
thuận. lập trường. trên tiêu chuẩn
khách quan.
Cố tránh phải đấu Cố thắng cuộc đấu Cố đạt các kết quả
trí. trí. dựa trên tiêu
chuẩn khách quan.
Lùi bước trước áp Gây áp lực. Lùi bước trước
lực. nguyên tắc, chứ
không lùi bước
trước áp lực.
Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu
“nguyên tắc” là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong
thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng
những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao.
Nhưng “cứng” quá hoặc “mềm: Quá đều không tốt, đàm phán theo kiểu
Trang 22 Trang 23
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Trong bài này chúng ta sẽ nghiên cứu quá trình đàm phán trong kinh doanh, Quaù trình ñaøm phaùn kinh doanh quoác teá
nghiên cứu kỹ từng giai đoạn, để có thể vận dụng vào công việc hiện tại và
tương lai của mình. Quaù trình ñaøm phaùn döï aùn thöôøng goàm 6 giai ñoaïn:
Chuaån bò ñaøm phaùn (Preparing for negotiation)
2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN Xaây döïng chieán löôïc (Developing your strategy)
Có nhiều cách phân giai đoạïn quá trình đàm phán trong kinh doanh.
Khôûi ñoäng (Getting started)
Hieåu bieát laãn nhau (Building understanding)
Thông thường nhất là chia làm 3 giai đoạn: Thöông löôïng (Bargaining)
Giai đoạn tiền đàm phán. Keát thuùc (Closing)
Giai đoạn đàm phán.
Giai đoạn hậu đàm phán. Trong hoaït ñoäng thöông maïi thöôøng chia laøm 5 giai ñoaïn:
Giai ñoaïn chuaån bò.
Giai ñoaïn tieáp xuùc.
Giai ñoaïn ñaøm phaùn.
Giai ñoaïn keát thuùc - kyù keát hôïp ñoàng.
Giai ñoaïn ruùt kinh nghieäm.
Trang 24 Trang 25
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Trong giao dịch thương mại, ngôn ngữ đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Do 3.1.3. Năng lực của người/đoàn đàm phán
đó người cán bộ đàm phán phải nắm vững và sử dụng thành thạo các ngôn ngữ
a. Chuẩn bị năng lực cho từng chuyên gia đàm phán
có liên quan, từ tiếng mẹ đẻ cho đến các ngoại ngữ, trong đó hiện nay tiếng Anh
đóng vai trò đặc biệt quan trọng. Chuẩn bị về kiến thức:
Chuyên gia đàm phán cần có kiến thức và khả năng toàn diện. Chuyên
3.1.2. Thông tin gia đàm phán giỏi đồng thời phải là:
Thông tin về hàng hóa Nhà thương mại (trong nước và quốc tế).
Luật gia.
Thông tin về thị trường Nhà ngoại giao
Nhà tâm lý.
Thông tin về đối tác
Giỏi ngoại ngữ (đặc biệt là tiếng Anh). Có khả năng sử dụng mạng
(Xem chi tiết tr.100 - 105, sách “Đàm phán trong kinh doanh quốc tế”) Internet như một công cụ đắc lực phục vụ cho công việc đàm phán.
Có kiến thức về kỹ thuật, văn hóa...
Chuẩn bị về phẩm chất tâm lý: Chuyên gia đàm phán cần:
Có tư duy nhạy bén
Biết suy nghĩ và hành động đúng
Có nghị lực, nhẫn nại
Không nóng vội, hấp tấp
Biết kiềm chế cảm xúc, không tự ti, không tự kiêu …
Có kỹ năng đàm phán tốt
Trong đó chuyên gia thương mại giữ vị trí quan trọng nhất - thường làm
trưởng đoàn.
Trang 26 Trang 27
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
3.1.4. Thời gian và địa điểm đàm phán Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai
đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan
Chuẩn bị thời gian: phụ thuộc vào sự thỏa thuận của hai bên và phải thuận
tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán...nhằm đi
tiện cho cả đôi bên.
đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua - bán hàng hóa.
Chuẩn bị địa điểm: phải đảm bảo tâm lý thoải mái và tiện nghi phù hợp cho
cả đôi bên Giai đoạn này bao gồm:
3.2. NHỮNG CÔNG VIỆC CẦN CHUẨN BỊ TRƯỚC MỘT CUỘC Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ
ĐÀM PHÁN Nhận và đưa ra nhượng bộ
Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng; Phá vỡ những bế tắc
Đánh giá lại đối tác; Tiến tới thỏa thuận
Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;
Những điểm cần lưu ý:
Lập phương án kinh doanh;
Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực.
Xây dựng chiến lược đàm phán và tiến hành đàm phán thử. Tránh những cơn xúc động bộc phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau.
BATNA (Best Alternative To No Agreement): BATNA - Thiết lập giải Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh.
pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận. Để thiết lập BATNA Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng
cần: đưa ra nhận xét.
Xác định giới hạn đàm phán;
Tìm các giải pháp thay thế; Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.
Chọn các giải pháp thay thế tốt nhất. Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.
4. GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức
thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ
Tạo không khí tiếp xúc: Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.
không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình; Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng
Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình; trả lời những câu hỏi đó.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có).
bằng lời nói;
Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.
Thăm dò đối tác
Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần) 6. GIAI ĐOẠN KẾT THÚC ĐÀM PHÁN – KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
Những điểm cần lưu ý:
Để làm được những công việc trên, cần phải: Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi
ký hợp đồng.
Nhập đề tốt
Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau
này.
5. GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.
Trang 28 Trang 29
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ
mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách. ĐỀ TÀI TIỂU LUẬN
Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm Quá trình đàm phán trong kinh doanh tại công ty… (Nơi bạn đang làm việc)
tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm – Thực trạng và giải pháp hoàn thiện.
phán.
Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.
Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông
thạo.
Muốn đàm phán trong kinh doanh đạt hiệu quả cao thì cần thực hiện tốt
những công việc nêu trên.
Trang 30 Trang 31
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
BÀI 5 Một trong những hình thức đàm phán đơn giản và dễ thực hiện là đàm phán
thông qua thư từ. Để thực hiện đàm phán bằng thư các bên sẽ viết cho nhau các
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH thư giao dịch sau:
Trang 32 Trang 33
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Hoàn giá là một đề nghị mới do một bên mua (hoặc bán) đưa ra, sau khi
Có nhiều loại chào hàng: đã nhận được chào hàng (hoặc đặt hàng) của bên kia, nhưng không chấp
nhận hoàn toàn chào hàng (hoặc đặt hàng) đó.
2.2.1. Nếu xét theo mức độ chủ động của người xuất khẩu có:
Chào hàng thụ động: là chào hàng của người xuất khẩu nếu trước đó nhận Khi hoàn giá, chào giá trước đó coi như hủy bỏ. Trong buôn bán quốc tế,
được những yêu cầu (thư hỏi hàng) của người nhập khẩu. (Chào hàng thụ mỗi lần giao dịch thường phải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc.
động còn có tên gọi là “trả lời thư hỏi hàng” - “Reply to enquiry”). Cách
viết thư chào hàng thụ động: Cách trình bày một lá thư trả giá của bên mua:
Phần mở đầu: cảm ơn khách hàng đã gửi thư hỏi hàng đến công ty mình. Phần mở đầu: Cảm ơn bên bán đã báo giá cho công ty mình
Phần nội dung chính của thư: Trả lời những câu hỏi của người nhập
khẩu. Gửi cho họ Catalog, hàng mẫu, biểu giá, thời hạn giao hàng, Phần nội dung chính:
phương thức thanh toán, điều kiện giảm giá. Trình bày các điều kiện không thích hợp với công ty mình.
Phần kết: Tỏ ý mong đợi sự trả lời của khách hàng và hứa hẹn. Đề xuất điều kiện của mình.
Chào hàng chủ động: là người xuất khẩu chủ động chào hàng khi chưa nhận
được “Thư hỏi hàng” của người nhập khẩu. Cách viết thư chào hàng chủ Phần kết: Mong nhận được hồi âm.
động:
Phần mở đầu: trình bày nguyên nhân lựa chọn đối tượng của mình. 2.4. CHẤP THUẬN (Acceptance)
Phần nội dung chính: Tự giới thiệu về công ty của mình và các mặt Sau khi bên bán và bên mua qua những lần báo giá (chào hàng) và trả giá
hàng của mình sản xuất kinh doanh. Gửi kèm theo catalog, hàng mẫu, giá (hoàn giá), đặt hàng, cuối cùng đi đến ký kết hợp đồng mua bán. Khi ấy, trong
biểu và các điều kiện mà mình mong muốn để bán hàng. Fax hoặc Telex chỉ cần viết chữ chấp nhận ACCEPT là đủ. Nhưng sau đó vẫn
Phần cuối thư: mong sớm có thư trả lời. phải viết thư chấp nhận theo đúng nguyên tắc.
2.2.2. Nếu căn cứ vào sự ràng buộc trách nhiệm của người chào hàng Cách viết thư chấp nhận:
ta có: Chào hàng tự do (Free offer).
Bên mua viết cho bên bán:
Chào hàng cố định (firm offer) là việc chào bán một lô hàng nhất định, Phần mở đầu: Nêu rõ mình chấp thuận những điều kiện do bên bán đưa
trong đó nêu rõ thời gian mà người chào hàng bị ràng buộc trách nhiệm vào ra. Nếu đã gửi Fax rồi, thì xác nhận lại một lần nữa cho rõ ràng.
lời đề nghị của mình. Thời gian này còn gọi là thời gian hiệu lực của chào
Phần nội dung chính:
hàng cố định. Trong thời gian hiệu lực, nếu người mua chấp nhận hoàn toàn
Thông báo, gửi “Phiếu xác nhận mua” và “Đơn đặt hàng” cho bên
lời chào hàng đó thì hợp đồng coi như được ký kết.
bán.
Chào hàng tự do (free offer) là loại chào hàng không ràng buộc trách nhiệm Báo cho bên bán biết mình đã chuẩn bị mở L/C cho họ.
người phát ra nó, cùng một lúc với cùng một lô hàng người ta có thể chào Phần kết thúc: Mong bên bán quan tâm đến đơn đặt hàng của mình
hàng tự do cho nhiều khách hàng. Trong chào hàng tự do cần ghi rõ “chào
hàng không cam kết” - “Offer without engagement”. Bên bán viết cho bên mua:
Phần mở đầu: nêu rõ mình chấp nhận các điều kiện do bên mua đưa ra.
Chào hàng tự do trở thành hợp đồng khi có sự xác nhận lại của người xuất Nếu đã gửi điện thì cần xác nhận rõ thêm.
khẩu. Người mua không thể trách cứ người bán nếu sau khi chấp nhận chào Phần nội dung chính thư: nói rõ về phiếu xác nhận bán và bản hợp đồng
hàng, người bán không ký hợp đồng với mình. gửi kèm theo thư cho bên mua. Yêu cầu bên mua mở thư tín dụng cho
mình.
2.3. HOÀN GIÁ (Counter – Offer) Phần kết thúc: cảm ơn về đơn đặt hàng, bảo đảm sẽ thực hiện tốt nhất
hợp đồng giữa hai bên.
Trang 34 Trang 35
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Trang 36 Trang 37
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
Hai bên đi đến quyết định lựa chọn phương án tối ưu.
Để có thể nghe một cách chăm chú, hiệu quả, cần:
Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan. Cần tuân thủ nguyên tắc:
Nghe một cách hứng thú, tích cực;
Hãy coi cuộc đàm phán là cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách
Khi nghe, cần lưu ý quan sát cả thái độ và cử chỉ của người nói; quan.
Tránh ngắt lời đối tác; Hãy lập luận và lắng nghe những lập luận của đối tác để xem tiêu chuẩn
nào là khách quan nhất, phù hợp nhất.
Không xao lãng hoặc phân tán tư tưởng; Chỉ lùi bước trước nguyên tắc, chứ không lùi bước trước áp lực của đối
Phải cố gắng ghi chép những gì mình nghe được; tác.
Thể hiện cho đối tác biết sự tập trung chú ý và quan tâm của bạn đến điều Áp dụng thuật nhu đạo (Jujitsu).
họ trình bày; Không công kích lập trường của đối tác, mà hãy tìm kiếm, phát hiện
Trong đàm phán cố gắng giữ bình tĩnh, tránh giận dữ tong mọi tình huống; những lợi ích đằng sau nó.
Đừng bảo vệ ý kiến của bạn, mà hãy đề nghị đối tác góp ý kiến và
Hãy luôn nhớ: không thể đồng thời vừa nghe vừa nói tốt được. khuyên bạn, sau đó sẽ hỏi xem họ sẽ làm gì nếu ở vào địa vị của bạn.
Chuyển sự công kích nhằm vào bạn thành cuộc tấn công giải quyết vấn
3.2.3. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc trong đàm phán đề.
Trong đàm phán, đến một giai đoạn nào đó, có thể xảy ra những tình huống Hãy đặt câu hỏi và giữ im lặng khi cần thiết.
bế tắc - đôi bên đều có cảm giác không thể nhượng bộ được nữa, cuộc đàm phán
rơi vào trạng thái gay go, có nguy cơ tan vỡ. Thay thế cán bộ đàm phán:
“Lâm trận đổi tướng, đem trách nhiệm về phía mình quy cho cán bộ đàm
a. Nguyên nhân dẫn đến tình trạng bế tắc phán cũ, dù có đúng là họ phải chịu trách nhiệm đó hay không, còn là vô hình
Khoảng cách giữa lợi ích mà hai bên đề ra quá lớn. bắt họ đóng vai trò con dê tế thần - sách lược đó giúp mình chủ động trở lại đàm
phán, mượn được cớ nói, xóa đi thế găng trên bàn đàm phán”. Trương Tường.
Tranh chấp lập trường.
Một bên dùng thế mạnh để ép buộc bên kia. Khi thay đổi cán bộ đàm phán cần lưu ý:
Do không hiểu nhau. Nói cho đối tác biết nguyên nhân thay đổi.
Năng lực của cán bộ đàm phán bị hạn chế. Không tùy tiện thay đổi người, chỉ thay thế khi cần thiết.
Không làm mất thể diện nhân viên của mình.
b. Kỹ thuật giải quyết những tình huống bế tắc (thế găng) trong đàm phán Tập trung vào nhân vật chủ chốt: Trong đàm phán cần tìm ra nhân vật chủ
Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường. Cần làm: chốt và người còn chưa đồng ý với ý kiến của bạn, cần tập trung sức lực để
Cần nhận thức được lợi ích xác định lập trường. thuyết phục những người đó thì mới có thể đạt được kết quả.
Đằng sau lập trường bất đồng có thể tồn tại những lợi ích chung. Nắm lấy điểm yếu chủ chốt để tấn công: Trong đàm phán cần nắm được vấn
Xác định rõ lợi ích của mình và của đối tác. đề bản chất, nắm lấy chỗ sơ hở của đối phương, tập trung tấn công vào điểm
Trao đổi về lợi ích giữa các bên. yếu của họ.
Gắn các lợi ích khác nhau lại với nhau.
Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích. Cần làm: Lợi dụng mâu thuẫn: Lợi dụng mâu thuẫn trong nội bộ đối phương và đấu
tranh khéo léo, đẩy trách nhiệm gỡ thế găng cho phía bên kia, từ đó có thể
Trước hết cần sáng tạo ra các phương án.
làm cho thế găng tiêu biến mất.
Đánh giá, lựa chọn các phương án để đưa ra đàm phán.
Thảo luận với đối tác.
Trang 38 Trang 39
Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh Nghệ Thuật Đàm Phán Trong Kinh Doanh
“Dưới búa lượm củi cũng như đánh trận bối thủy (quay lưng xuống nước) là BÀI 6
một sách lược nguy hiểm. Nó chỉ sử dụng khi đàm phán sa vào thế găng, có
ý tuyệt đối hóa điều kiện đàm phán, đem đặt toàn bộ vấn đề lên bàn đàm NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM
phán, chứng minh rằng mình không còn con đường nào khác để thoái lui, hy TRONG ĐÀM PHÁN
vọng đối phương có thể nhượng bộ, nếu không đành chấp nhận kết cục cuộc
đàm phán tan rã”. Trương Tường 1. DẪN NHẬP
Lịch sử đàm phán cũng dài lâu như lịch sử văn minh nhân loại. Cùng với
Ngoài ra còn nhiều kỹ thuật khác như: quá trình phát triển của lịch sử, từ vô số những cuộc đàm phán thành công và cả
Nâng cao vị thế trong đàm phán. những cuộc đàm phán thất bại, các doanh nhân đã đúc kết được rất nhiều bài học
quý báu.
Giảm giá trị lý lẽ của đối tác.
Nhượng bộ và nhận nhượng bộ. Dưới đây đúc kết một số kinh nghiện cơ bản giúp các bạn đàm phán thành
công.
…
2. NHỮNG BÀI HỌC KINH NGHIỆM TRONG ĐÀM PHÁN
(Xem chương 5, sách ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ,
cùng tác giả). Chuẩn bị càng kỹ càng tốt
Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết
CÂU HỎI ÔN TẬP
Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học
1. Hãy thực hành một cuộc đàm phán bằng thư (Nêu tình huống, viết các thư
hỏi hàng, chào hàng, hoàn giá,… như đã được hướng dẫn trong bài). Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán:
Về nhân sự;
2. Hảy phân tích, đánh giá những kỹ thuật đàm phán được áp dụng tại công Về thời gian;
ty… (Nơi bạn đang làm việc) và đề xuất các giải pháp hoàn thiện. Về các vấn đề đàm phán;
3. Hãy phân tích sơ đồ sau: Về giao tiếp.
Trang 40 Trang 41