TRƯỜNG ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI

KHOA KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

Nhóm 4

Tìm hiểu văn hóa trong đàm phán tại một quốc gia là
đối tác kinh tế của Việt Nam và lưu ý cho doanh
nghiệp Việt Nam khi giao dịch đàm phán với các
doanh nghiệp thuộc quốc gia nói trên.

Giảng viên: Vũ Anh Tuấn

LHP: 23102ITOM0512

1|Page
Danh sách các thành viên :

STT HỌ VÀ TÊN MÃ SV LỚP

31 Nguyễn Thị Thu Hiền 12D130253 K57E4

32 Nguyễn Thị Hoa 21D130164 K57E2

33 Quách Thị Xuân Hồng 21D130254 K57E4

34 Bùi Thanh Huế 21D130120 K57E1

35 Lê Thu Hương 21D130209 K57E3

36 Vũ Thị Hương 21D130121 K57E1

37 Phạm Thị Thu Hường 21D130166 K57E2

38 Đặng Tùng Lâm 21D130256 K57E4

39 Trần Đăng Lâm 21D130003 K57E3

40 Liễu Thị Lệ 21D130211 K57E3

2|Page
 Mục lục
I. TỔNG QUAN LÝ THUYẾT ................................................................................................ 4
1.1. Tìm hiểu chung về đàm phán ........................................................................................ 4
1.1.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm, nguyên tắc ............................................................. 4
1.1.2. Hình thức đàm phán và phương pháp tiếp cận ........................................................ 6
1.1.3. Quy trình đàm phán .................................................................................................... 6
1.2. Tầm quan trọng của việc tìm hiểu văn hóa trong đàm phán ..................................... 7
II. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN .......................................................................... 7
2.1. Lịch sử hình thành ......................................................................................................... 7
2.2. Vị trí địa lý, đặc điểm dân số ......................................................................................... 8
2.3. Đặc điểm kinh tế, chính trị, xã hội ................................................................................ 8
2.4. Mối quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và Nhật Bản ....................................................... 9
2.4.1. Lịch sử hình thành mối quan hệ ............................................................................ 9
2.4.2. Những thành tựu hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và Nhật Bản ........................ 10
III. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TẠI NHẬT BẢN .................................................... 11
3.1 Các yếu tố cấu thành nên Văn hóa tại Nhật Bản ...................................................... 11
3.1.1 Ngôn ngữ ................................................................................................................ 11
3.1.2 Tôn giáo và tín ngưỡng ......................................................................................... 12
3.1.3 Các giá trị và thái độ ............................................................................................. 12
3.1.4 Phong tục và tập quán, thói quen ứng xử ........................................................... 13
3.1.5 Thẩm mỹ ................................................................................................................ 14
3.1.6 Giáo dục ................................................................................................................. 14
3.1.7 Khía cạnh vật chất ................................................................................................ 15
3.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede ........................................................................ 15
3.3 Văn hóa trong đàm phán tại Nhật Bản ...................................................................... 17
3.3.1 Giai đoạn trước khi đàm phán ............................................................................ 17
3.3.2 Giai đoạn đàm phán.............................................................................................. 18
3.3.3 Một số hoạt động hỗ trợ đàm phán ..................................................................... 20
IV. NHỮNG LƯU Ý TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN ................................................ 21
4.1. Những điểm khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Nhật Bản ....................................... 21
4.2. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi giao dịch đàm phán với các doanh
nghiệp thuộc Nhật Bản ........................................................................................................... 23

3|Page
 LỜI MỞ ĐẦU
Trong bối cảnh toàn cầu hóa ngày càng mở cửa cho cơ hội kinh doanh quốc tế, việc
hiểu và tôn trọng văn hóa trong quá trình đàm phán trở thành yếu tố quan trọng đối với
sự thành công của các doanh nghiệp Việt Nam. Một trong những quốc gia đối tác kinh tế
quan trọng của Việt Nam là Nhật Bản, nơi có một văn hóa rất đặc trưng và phức tạp. Bài
tiểu luận này sẽ tìm hiểu về tầm quan trọng của văn hóa trong quá trình đàm phán và đặc
biệt lưu ý đến những yếu tố quan trọng khi giao dịch đàm phán với các doanh nghiệp
Nhật Bản. Chúng ta sẽ thảo luận về cách văn hóa ảnh hưởng đến cách tiếp cận, giao tiếp
và đàm phán, đồng thời đề xuất những chiến lược hiệu quả để đảm bảo sự thành công
trong giao dịch với đối tác Nhật Bản.

I. TỔNG QUAN LÝ THUYẾT

1.1. Tìm hiểu chung về đàm phán
1.1.1. Khái niệm, phân loại, đặc điểm, nguyên tắc
a. Khái niệm
Đàm phán thương mại quốc tế là một quá trình mà các bên đàm phán có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau tiến hành thảo luận, thương lượng nhằm thống nhất
các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng để đi tới một hợp đồng thương
mại.
b. Phân loại
Căn cứ theo đối tượng kinh doanh
- Đàm phán để xuất nhập khẩu hàng hoá
- Đàm phán để xuất nhập khẩu các dịch vụ
- Đàm phán về đầu tư
- Đàm phán để mua bán chuyển nhượng bản quyền tác giả, nhãn hiệu hàng hoá, phát minh
sáng chế…
Căn cứ theo số bên tham gia
- Đàm phán song phương
- Đàm phán đa phương
Căn cứ vào nghiệp vụ kinh doanh
- Đàm phán để nhập khẩu
- Đàm phán để xuất khẩu

4|Page
- Đàm phán để gia công
- Đàm phán để tái xuất khẩu
- Đàm phán để đổi hàng
Căn cứ vào thời gian đàm phán
- Đàm phán nhiều lần
- Đàm phán một lần
Căn cứ vào nội dung đàm phán
- Đàm phán về tên hàng
- Đàm phán về số lượng
- Đàm phán về chất lượng
- Đàm phán về giá, thanh toán
- Đàm phán về giao hàng.
Căn cứ vào phạm vi thỏa thuận
- Đàm phán trọn gói
- Đàm phán từng phần
c. Đặc điểm
- Trong đàm phán thương mại quốc tế, các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên
có trụ sở kinh doanh đặt ở các quốc gia khác nhau. Đây là điểm phân biệt cơ bản rõ nét
nhất giữa đàm phán thương mại quốc tế với đàm phán thương mại trong nước. Do các
bên có các quốc tịch khác nhau cho nên có tính dân tộc khác nhau. Trong quá trình đàm
phán không những vì lợi ích của doanh nghiệp mà còn cả vì lợi ích quốc gia. Cũng từ sự
khác biệt này dẫn đến các khác biệt khác và có những tác động trực tiếp đến hoạt động
đàm phán làm cho hoạt động đàm phán thương mại quốc tế trở nên phức tạp và khó khăn
hơn.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế có các quốc tịch khác và thường
sử dụng ngôn ngữ phổ thông khác nhau. Điều này sẽ gây khó khăn cho người đàm phán
trong quá trình tiếp nhận, truyền đạt các thông tin và ý tưởng của mình cho đối tác, cũng
như trong quá trình tư duy, sáng tạo, khả năng phản ứng, ra quyết định trong quá trình
đàm phán, dễ có những hiểu lầm và sơ hở dẫn đến các rủi ro trong kinh doanh.
- Các bên tham gia đàm phán thương mại quốc tế, có thể khác nhau về thể chế chính
trị, và khi khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sự khác nhau về quan điểm, lập
trường, tư tưởng và tính dân tộc được đề cao. Trong quá trình đàm phán các bên khó hoà
hợp, ít thiện cảm, phòng thủ lẫn nhau, dễ gây ra các xung đột trong quá trình đàm phán.

5|Page
 - Trong quá trình đàm phán có sự gặp gỡ của các hệ thống pháp luật khác nhau. Các
luật pháp khác nhau có các khái niệm cũng như quy phạm khác nhau, cùng một hiện
tượng nhưng có các cách giải thích và đưa ra kết luận cũng khác nhau, điều này có ảnh
hưởng rất lớn đến quá trình thực hiện hợp đồng sau này, dễ dàng tạo ra các rủi ro cho hoạt
động kinh doanh.
- Trong đàm phán thương mại quốc tế có sự gặp gỡ giữa các nền văn hóa, phong tục
tập quán khác nhau. Mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá truyền thống và phong tục tập
quán riêng, nó hình thành nên tính cách, phong cách ứng xử, thái độ đàm phán và cách
thức sử dụng các kỹ thuật, chiến thuật, ra quyết định trong đàm phán khác nhau, vì vậy
phải nghiên cứu để có những đối sách cho thích ứng đặt được thành công trong đàm phán
các rủi ro trong kinh doanh.
d. Nguyên tắc cơ bản để tiến hành đàm phán
- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán
- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
- Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
- Tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan
1.1.2. Hình thức đàm phán và phương pháp tiếp cận
a. Hình thức đàm phán
- Đàm phán trực tiếp
- Đàm phán qua thư tín
- Đàm phán qua điện thoại
b. Phương pháp tiếp cận
- Thắng - Thua (Win - Lose negotiation)
- Thắng - Thắng (Win - Win)
1.1.3. Quy trình đàm phán
a. Lập kế hoạch đàm phán
- Diễn giải sơ lược tình thế đàm phán
- Xác định mục đích và mục tiêu đàm phán
- Lập kế hoạch hành động
- Kiểm tra và điều chỉnh kế hoạch
b. Tổ chức đàm phán
 Chuẩn bị đàm phán
- Chuẩn bị thông tin phục vụ đàm phán
+ Biết mình, biết người, trăm trận, trăm thắng
+ DnB.com, Bloomberg, Commodity price
+ SWOT, PEST, 6W + 1H
- Chuẩn bị nội dung đàm phán

6|Page
- Chuẩn bị nhân sự
- Chuẩn bị địa điểm
- Chuẩn bị chương trình làm việc
 Tiến hành đàm phán
- Giai đoạn tiếp cận
- Trao đổi thông tin
- Giai đoạn thuyết phục
- Giai đoạn nhượng bộ và thỏa thuận
- Kết thúc đàm phán
1.2. Tầm quan trọng của việc tìm hiểu văn hóa trong đàm phán
Văn hoá và giao dịch, đàm phán tưởng chừng như tách biệt, nhưng lại có mối liên kết
chặt chẽ với nhau. Bởi lẽ, mỗi quốc gia đều có một nền văn hoá khác nhau, điều đó hình
thành nên phong cách đàm phán kinh doanh riêng biệt. Với sự khác biệt rõ ràng về ngôn
ngữ, cử chỉ phi ngôn từ, quan niệm giá trị nên việc dựa vào nền văn hoá để đưa ra những
chiến lược, bước đi trong quá trình giao dịch hay đàm phán cũng có những điểm khác
nhau. Khi đàm phán được thực hiện giữa các đối tác có giá trị văn hoá khác nhau thậm
chí là mâu thuẫn với nhau, thì lúc đó văn hoá là nguồn gốc cơ bản bắt đầu cho sự bất đồng
quan điểm trong suốt quá trình đàm phán. Thế nên, tầm ảnh hưởng của nền văn hoá đóng
vai trò hết sức quan trọng để gia tăng khả năng thành công của một cuộc đàm phán kinh
doanh quốc tế.
a. Văn hóa quyết định phong cách đàm phán
Với mỗi ưu thế mà doanh nghiệp có, hay đối tác mà doanh nghiệp đang đàm phán là
đối tác cũ hay đối tác mới, sẽ cho doanh nghiệp quyết định lựa chọn phong cách đàm
phán của mình là mềm dẻo hay cứng rắn. Và mỗi nét văn hóa riêng sẽ cho phong cách
đàm phán riêng. Nét văn hóa phương Đông như ở Việt Nam hay Trung Quốc ưa thích
kiểu nói chuyện ẩn dụ và khá rườm rà. Còn với người Mỹ họ thích nói trực tiếp thẳng vào
vấn đề. Phong cách nói chuyện không phù hợp đàm phán thành công sẽ không cao, cũng
tạo ra sự nhàm chán trong quá trình nói chuyện.
b. Văn hóa quyết định sự khác biệt về ngôn ngữ và các hành vi, cử chỉ trong quá
trình đàm phán
Văn hóa khác nhau sẽ có những ngôn ngữ giao tiếp khác nhau và điều này quá rõ
ràng khi trên thế giới có khoảng 5000 ngôn ngữ. Nét văn hóa riêng biệt hình thành nên
các ngôn ngữ khác nhau với những biểu cảm sắc thái khác nhau. Tiếng Việt khá phức tạp
và một cảm xúc có thể được thể hiện dưới nhiều ngôn từ. Nhưng tiếng Anh lại giới hạn
điều này và ưa cách nói ngắn gọn. Sự tinh tế trong việc sử dụng ngôn ngữ là những lưu ý
tối thiểu nhất cho mỗi nhà kinh doanh để đàm phán thành công.
II. GIỚI THIỆU CHUNG VỀ NHẬT BẢN
2.1. Lịch sử hình thành

7|Page
 Sự hình thành lịch sử của Nhật Bản tương đối phức tạp, chịu ảnh hưởng từ Trung
Quốc, Châu Âu và các biến cố chiến tranh thế giới.
Vào cuối thế kỷ 16, shogunate Tokugawa đã thiết lập một chế độ hòa bình kéo dài
gần 250 năm. Trong thời kỳ Edo (1603-1868), Nhật Bản trải qua một giai đoạn phát triển
văn hóa và kinh tế, nhưng cũng trải qua sự cô lập khỏi thế giới bên ngoài. Vào cuối thế
kỷ 19, Nhật Bản mở cửa cho sự tiếp xúc với các quốc gia phương Tây và bắt đầu quá
trình hiện đại hóa. Thời kỳ Meiji (1868-1912) là giai đoạn chuyển giao từ chính quyền
shogunate sang chính quyền hoàng gia và tiến hành các biện pháp cải cách rộng rãi trong
nền kinh tế, xã hội và văn minh.
Sau Thế chiến II, Nhật Bản đã trở thành một quốc gia công nghiệp hàng đầu trong
thập kỷ 1960-1970. Hiện nay, Nhật Bản là một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới
và có vai trò quan trọng trong ngành công nghệ cao và xuất khẩu hàng hoá.
2.2. Vị trí địa lý, đặc điểm dân số
Nhật Bản là một quốc gia nằm ở Đông Á. Nhật Bản nằm bên rìa phía đông của biển
Nhật Bản và biển Hoa Đông, phía tây giáp với bán đảo Triều Tiên qua biển Nhật Bản,
phía bắc giáp với vùng Viễn Đông của Liên bang Nga theo biển Okhotsk và phía nam
giáp với đảo Đài Loan qua biển Hoa Đông. Nhật Bản là một phần của vành đai lửa và trải
dài trên một quần đảo bao gồm 6852 đảo nhỏ có tổng diện tích 377.930 km2, trong đó 5
hòn đảo chính bao gồm Hokkaido, Honshu, Shikoku, Kyushu, và Okinawa. Tokyo là đô
thị lớn nhất nước này, các thành phố lớn bao gồm Yokohama, Osaka, Nagoya, Sapporo,
Fukuoka, Kobe và Kyoto.
Nhật Bản là quốc gia đông thứ 11 thế giới, đồng thời là một trong những quốc gia có
mật độ dân số và đô thị hóa cao nhất. Khoảng 3/4 địa hình của Nhật Bản là đồi núi, tập
trung dân số 125,44 triệu người trên các đồng bằng nhỏ hẹp ven biển. Quốc gia này được
chia thành 47 tỉnh thuộc 8 vùng địa lý. Mật độ dân số của Nhật Bản là 344 người/km2 trên
tổng diện tích là 377.930 km2, trong đó có đến 91,87% dân số sống ở thành thị. Vùng thủ
đô Tokyo là đại đô thị đông dân nhất thế giới. Điều này dẫn đến áp lực về cơ sở hạ tầng
và nhà ở trong các khu vực đô thị.
2.3. Đặc điểm kinh tế, chính trị, xã hội
Nhật Bản là một quốc gia có nền kinh tế phát triển, chính trị ổn định và xã hội có
nhiều đặc điểm đáng chú ý. Dưới đây là một số điểm cơ bản về các lĩnh vực này:
a. Kinh tế
Kinh tế Nhật Bản là một nền kinh tế thị trường phát triển, quy mô nền kinh tế này
theo thước đo GDP với tỷ giá thị trường lớn thứ 2 trên thế giới sau Mỹ, còn theo thước
đo GDP ngang giá sức mua lớn thứ 3 sau Mỹ và Trung Quốc.

8|Page
 Nhật Bản là một trong những nền kinh tế lớn nhất thế giới dựa trên ngành công nghiệp
sản xuất và dịch vụ. Các ngành công nghiệp chủ yếu của Nhật Bản bao gồm ô tô, điện tử,
máy móc, hàng tiêu dùng và công nghệ cao. Nhật Bản được biết đến với sự chú trọng vào
sáng tạo và nghiên cứu phát triển công nghệ mới. Nền kinh tế của Nhật Bản cũng phụ
thuộc vào xuất khẩu và có các liên kết thương mại quan trọng với các quốc gia khác.
b. Chính trị
Nhật Bản có một lịch sử ổn định chính trị kéo dài sau Chiến tranh Thế giới II. Nền
chính trị Nhật Bản được thành lập dựa trên nền tảng của một thể chế quân chủ lập hiến
và Cộng hòa đại nghị (hay chính thể quân chủ đại nghị) theo đó Thủ tướng giữ vai trò
đứng đầu Chính phủ và chính Đảng đa số. Quyền hành pháp thuộc về Chính phủ.
Nhật Bản hiện nay là thành viên Liên hiệp quốc và là thành viên không thường trực
của Hội đồng Bảo an, một trong các thành viên "G4" tìm sự chấp thuận cho vị trí thành
viên thường trực.
Ngoài ra, Nhật Bản là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế gồm G8, Diễn đàn hợp
tác kinh tế châu Á - Thái Bình Dương (APEC) và Hội nghị thượng đỉnh Đông Á (EAS)
và là một nước hào phóng trong các công tác cứu trợ và các nỗ lực phát triển các dự án
quốc tế.
c. Xã hội
Nhật Bản là một xã hội có nền văn hoá đặc sắc, đa dạng. Người dân Nhật Bản có tính
tập thể, tinh thần trách nhiệm cao, ham học hỏi, rất coi trọng sự tôn trọng, kỷ luật và tuân
thủ quy tắc. Người dân thường rất cẩn thận trong việc duy trì sự giao tiếp lịch sự và giữ
gìn ứng xử phù hợp trong các tình huống công cộng.
Hệ thống giáo dục của Nhật Bản rất phát triển với tỉ lệ người từ 15 tuổi trở lên biết
chữ đạt gần 100% và được coi là một trong những nguyên nhân góp phần vào thành công
kinh tế của đất nước này.
Người dân Nhật Bản có tuổi thọ cao và tỷ lệ sinh con thấp, điều này gây ra các vấn
đề liên quan đến già hoá dân số. Dân số Nhật Bản đã bắt đầu suy giảm trong những năm
gần đây và dẫn tới những thách thức trong giải quyết các vấn đề về nâng cao tuổi nghỉ
hưu, khuyến khích sinh con và thu hút người nhập cư có kỹ năng cao.
2.4. Mối quan hệ kinh tế giữa Việt Nam và Nhật Bản
2.4.1. Lịch sử hình thành mối quan hệ
 21/09/1973: Việt Nam - Nhật Bản thiết lập quan hệ ngoại giao
 1992: Nhật Bản mở lại Viện trợ phát triển chính thức (ODA) cho Việt Nam. Quan hệ
giữa Việt Nam - Nhật Bản phát triển nhanh chóng trên nhiều lĩnh vực và đã bước sang
giai đoạn mới về chất và đi vào chiều sâu

9|Page
 04/2002: Việt Nam - Nhật Bản thiết lập quan hệ “Đối tác tin cậy, ổn định lâu dài”
 2004: Nâng cấp quan hệ hai nước lên “Đối tác bền vững”
 04/2009: Việt Nam - Nhật Bản thiết lập ‘Quan hệ đối tác chiến lược vì hòa bình và
phồn vinh ở châu Á”. Nhật Bản là nước G-7 đầu tiên thiết lập quan hệ Đối tác chiến
lược với Việt Nam và công nhận quy chế kinh tế thị trường của Việt Nam
 03/2014: Việt Nam - Nhật Bản ra “Tuyên bố chung về việc thiết lập quan hệ Đối tác
chiến lược sâu rộng vì hòa bình và thịnh vượng ở châu Á”
 2023: Kỷ niệm 50 năm quan hệ ngoại giao Việt Nam và Nhật Bản.

2.4.2. Những thành tựu hợp tác kinh tế giữa Việt Nam và Nhật Bản
- Nhật Bản là đối tác quan trọng hàng đầu của Việt Nam:
+ Đứng thứ nhất về cấp viện trợ ODA
+ Đứng thứ hai về hợp tác lao động
+ Đứng thứ ba về đầu tư và du lịch
+ Đứng thứ tư về thương mại
Nhật Bản là đối tác đã ký kết nhiều Hiệp định thương mại tự do (FTA) song phương
và đa phương nhất với Việt Nam: Hiệp định Đối tác kinh tế toàn diện ASEAN - Nhật Bản
(AJCEP), Hiệp định Đối tác kinh tế Việt Nam - Nhật Bản (VJEPA), Hiệp định Đối tác
toàn diện và Tiến bộ xuyên Thái Bình Dương (CPTPP), Hiệp định Đối tác kinh tế toàn
diện khu vực (RCEP) → Những FTA này góp phần thúc đẩy quan hệ thương mại, đầu tư,
kinh doanh giữa hai nước theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi.

10 | P a g e
 Quan hệ thương mại song phương Việt Nam - Nhật Bản đã và đang được hỗ trợ tích
cực thông qua đầu tư trực tiếp nước ngoài (FDI) và vốn hỗ trợ phát triển chính thức (ODA)
của Nhật Bản tại Việt Nam.
Cộng đồng người Việt Nam tại Nhật bản đạt gần 500.000 người, là cộng đồng người
nước ngoài lớn thứ hai, đóng góp tích cực vào sự phát triển kinh tế - xã hội của Nhật Bản.
Nhật Bản là một trong những đối tác thương mại và nhà đầu tư hàng đầu Việt Nam.
Kim ngạch xuất khẩu giữa hai nước luôn trong xu hướng tăng và tốc độ tăng rất mạnh từ
khi thiết lập quan hệ ngoại giao đến nay. Năm 2022, kim ngạch thương mại song phương
Việt Nam - Nhật Bản phát triển vượt bậc, đạt hơn 47 tỷ USD.

III. VĂN HÓA TRONG ĐÀM PHÁN TẠI NHẬT BẢN

3.1 Các yếu tố cấu thành nên Văn hóa tại Nhật Bản
3.1.1 Ngôn ngữ
Tiếng Nhật Bản là một ngôn ngữ Đông Á được hơn 125 triệu người sử dụng ở Nhật
Bản và những cộng đồng dân di cư Nhật Bản khắp thế giới. Tiếng Nhật cổ nhất được biết
đến chủ yếu dựa vào trạng thái của nó vào thế kỷ thứ VIII, khi ba tác phẩm chủ yếu của
tiếng Nhật cổ được dịch hai bộ Cổ Sự Ký, Nhật Bản Thư Kỷ và thi tập Vạn Diệp Tập.
Hệ thống kính ngữ trong tiếng Nhật khá phức tạp, thể hiện bản chất thứ bậc của xã
hội Nhật Bản, với những dạng biến đổi động từ và sự kết hợp một số từ vựng để chỉ mối
quan hệ giữa người nói, người nghe và người được nói đến trong hội thoại. Hệ thống cách

11 | P a g e
 nói kính ngữ và khiêm nhường, tính mơ hồ, giao tiếp theo cách tatemae (hình thức, đóng
kịch, nói lấy lệ - home (nội dung thật lòng),… trong ngôn ngữ của người Nhật rất khó đối
với người nước ngoài và ngay cả người Nhật cũng cảm thấy lúng túng. Việc hiểu biết
Tiếng Nhật là chìa khóa để hiểu người Nhật và những cảm nghĩ, thái độ, ý nghĩa các lời
nói của họ.
Người Nhật Bản rất cẩn trọng khi phát biểu, thể hiện chính kiến, và thường thông qua
thái độ ngầm định, những yếu tố phi ngôn ngữ, sự nỗ lực của bản thân để điền vào chõ
trống của ngôn từ. Vì vậy để hiểu họ thường phải quan sát những gì họ thể hiện và thấu
hiểu tính cách của họ. Trong quá trình giao tiếp hay kinh doanh với người Nhật chúng ta
nên tránh sử dụng ngôn ngữ khác ngoài tiếng Nhật.
3.1.2 Tôn giáo và tín ngưỡng
Đạo gốc của Nhật Bản là Thần đạo. Người ta thờ cúng các anh hùng, các thủ lĩnh
xuất chúng của cộng đồng qua nhiều thế hệ, thờ cúng tổ tiên các vật linh thiêng trong
thiên nhiên như mặt trời, mặt trăng…Sau cải cách Minh Trị, đặc biệt trong Chiến tranh
thế giới thứ Hai, Thần đạo trở thành quốc giáo.
Đạo Phật ở Nhật Bản hoàn toàn khác so với các dạng thường gặp ở Đông Nam Á với
hơn 100 giáo phái khác nhau.
Nói chung, các tôn giáo truyền thống của Nhật Bản đi theo một đường lối hoà bình
chủ nghĩa chung chung, tránh gợi lên đấu tranh giai cấp, cố gắng duy trì hòa bình và sự
nhất trí cộng đồng kiểu làng xã mở rộng ra cho cả quốc gia.
Hiện nay, hai tín ngưỡng mạnh nhất đều bắt nguồn từ tông phái Phật Liên Hoa của
Nichiren, đó là Risokosekai và Sokagakkai. Tín ngưỡng Risokoseikai (có hơn 5 triệu tín
đồ) pha trộn kinh Liên Hoa và một số tín ngưỡng dân gian. Các tín đồ của giáo phái này
tích cực tham gia các phong trào hòa bình, liên tôn, chống lại Thần đạo quốc giáo
hoá…nhưng hệ tư tưởng lại mang tính bảo thủ. Tín ngưỡng Sokagakkai có hơn 16 triệu
tín đồ, ban đầu đi vào cải cách giáo dục, đề ra chủ trương sáng tạo những giá trị tinh thần
và sống theo Phật dạy.
Tính chất chung của các tôn giáo truyền thống Nhật Bản vô cùng phức tạp. Ở mỗi
giai đoạn lịch sử, các tôn giáo ngoại lai đều thay đổi, biến dạng và bị Nhật hóa đi rất
nhiều.
3.1.3 Các giá trị và thái độ
Giá trị là những niềm tin vững chắc làm cho cơ sở cho con người đánh giá những
điều đúng sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng. Và thái độ là những suy nghĩ,
đánh giá, nhìn nhận, cảm xúc và sự phản ứng trước một sự vật dựa trên các giá trị.
Thời xưa, Nhật Bản theo chế độ mẫu hệ, người phụ nữ có vai trò lớn hơn nam giới.
Từ thời kì Samurai phát triển, người đàn ông lại chiếm vai trò độc tôn. Dù rằng tinh thần
giải phóng phụ nữ đã được du nhập vào Nhật Bản từ cuối thế kỉ XIX, nhưng hiện nay

12 | P a g e
 trong đời sống công cộng, người phụ nữ vẫn ở vị thế thấp hơn nam giới vả bên ngoài xã
hội, người nam vẫn giữ vai trò lớn hơn. Theo căn bản, người phụ nữ vẫn là người của
“bên trong” và người nam vẫn là người của “bên ngoài”. Phạm vi của người phụ nữ là gia
đình và các công việc liên hệ, trong khi người chồng là người đi kiếm sống và đưa hết
tiền lương về cho người vợ.
Thời xưa phụ nữ trên 25 tuổi mà chưa có chồng thường bị nam giới coi thường, coi
như có khuyết điểm nào đó. Nhưng hiện nay, Nhật Bản lại là nước có phụ nữ lấy chồng
rất muộn, thậm chí là không thích kết hôn. Tại các công ty, nhà máy, cửa hàng, … người
phụ nữ thường được thuê mướn để chào đón khách mời đến. Ngày nay, vị thế của người
phụ nữ đã được nâng lên nhiều trong xã hội, nhất là tư duy của lớp thanh niên trẻ - những
người thường không có quan niệm phân biệt và suy nghĩ bảo thủ, cổ hủ.
3.1.4 Phong tục và tập quán, thói quen ứng xử
Cùng với sự hiện đại hóa và sự thay đổi số người trong gia đình, nếp sống hiện nay
của người Nhật khác ngày trước do việc dùng máy móc đa dụng, do sự phổ biến của các
loại thực phẩm ăn liền và đông lạnh, các loại quần áo may sẵn và các phương tiện hàng
ngày khác. Thay vì sống một đại gia đình từ hai đến ba thế hệ thì người Nhật có xu hướng
sống trong các gia đình nhỏ và tỉ lệ độc thân cao.
Người Nhật rất coi trọng sự lịch sự, tôn trọng và cảm ơn. Họ thường cúi đầu khi chào
hỏi, nói cảm ơn, xin lỗi hay tạm biệt. Mức độ cúi đầu phụ thuộc vào mối quan hệ và tình
huống của người cúi và người được cúi. Họ đề cao các bậc trưởng bối vì sự uyên thâm và
kinh nghiệm quý báu mà họ đã đóng góp cho xã hội. Trong xã hội Nhật Bản nói chung
và trong công ty Nhật Bản nói riêng thì hệ thống phân chia cấp bậc, chức vụ, vị trí cực kì
quan trọng. Xã hội Nhật còn được miêu tả có nền văn hóa cấp bậc thường là theo hình
kim tự tháp.
Một nét phong tục khác là Người Nhật có thói quen gửi danh thiếp mỗi lần giới thiệu
hay gặp mặt, việc đưa ra tấm thiệp bằng hai tay thể hiện một cử chỉ lễ độ. Tấm thiệp phải
được in rõ ràng và không được viết tay trên đó. Trong việc giao thiệp, Người Nhật không
thích sự trực tiếp và thường giải quyết các khó khăn qua trung gian.
Trong quan hệ, người Nhật chấp nhận người khác có thể mắc sai lầm, nhưng luôn
cho đối tác hiểu rằng điều đó không được pháp lặp lại và tinh thần sửa chữa luôn thể hiện
ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rõ ràng không được xúc phạm người khác,
cũng không cần ai đưa ra những cam kết cụ thể. Những chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo
đức kinh doanh (trách nhiệm trong tình cảm) đã tạo một sức ép vô hình lên tất cả khiến
mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu muốn có chỗ đứng trong tổ chức.
Ngoài ra, cần chú ý tới một số sở thích của người Nhật như: màu may mắn là màu
đỏ, trắng, bạc; màu trong những ngày không vui là màu đen hoặc đen- trắng hoặc đen –
bạc kết hợp; các con số đẹp đối với người Nhật là 3, 5, 7, 8 và ngược lại số xấu là 4, 9.

13 | P a g e
3.1.5 Thẩm mỹ
Ý thức thẩm mỹ của người Nhật là một sự hình thành từ lâu đời và ăn sâu trong nền
văn hóa truyền thống của họ. Nó được hình thành nên bởi những tiêu chuẩn nhất định của
xã hội, bản sắc văn hóa dân tộc và từ ý thức của nhiều nền nghệ thuật khác nhau để tạo
nên hình thái thẩm mỹ đặc trưng riêng mà không xen lẫn với bất kỳ nền văn hóa nào.
Tinh hoa trong thẩm mỹ của người Nhật được nhiều người ca ngợi, họ giữ được
những tư duy về thẩm mỹ truyền thống nhưng không quá lỗi thời, họ hình thành nên
những phong cách đặc trưng cho quốc gia của mình khiến nhiều người phải nhớ đến và
tạo nên những vẻ đẹp thẩm mỹ đặc sắc để quy định thành một bản sắc trong xã hội hiện
đại cũng như trong lịch sử truyền thống của họ qua nhiều đời.
Wabi-sabi (không hoàn hảo): Trong quan niệm về vẻ đẹp của người Nhật thì có văn
hóa wabi-sabi. Đây là một vẻ đẹp không hoàn hảo và theo quan niệm của người Nhật thì
mọi thứ để có những khiếm khuyết nhất định và những điều ấy sẽ giúp cho mọi người
ngày càng mạnh mẽ hơn, cố gắng để hoàn thiện bản thân.
Miyabi (sang trọng): Đối với người Nhật, vẻ đẹp sang trọng sẽ là loại bỏ những điều
không đẹp đẽ, không sạch sẽ và thô tục. Họ đề cao vẻ đẹp này và xem thường những
người hay chửi rủa, dùng những lời lẽ thô tục là hành vi bất lịch sự, không lịch thiệp.
Shibui (tinh tế): Người Nhật có quan niệm về sự tinh tế chính là sự đơn giản, nhẹ
nhàng và không phô trương quá lố. Đối với văn hóa của người Nhật, để theo đuổi vẻ đẹp
này không phải là điều đơn giản bởi ranh giới giữa sự tinh tế và xuề xòa là rất ngắn ngủi.
Iki (độc đáo): Sự độc đáo cũng có những vẻ đẹp riêng biệt và đối với người Nhật độc
đáo ở đây phải đi kèm với sự tinh tế mới được xem là vẻ đẹp thực thụ. Sự độc đáo và vượt
trội bất thường sẽ không được xem như là một tiêu chuẩn thẩm mỹ đối với người Nhật.
Geido (kỷ luật và đạo đức): Từ truyền thống văn hóa lâu đời của người Nhật, sự tôn
trọng, đạo đức và tuân theo những phép tắc được đề cao và đây là những tiêu chí trong
việc đánh giá vẻ đẹp nhân cách của một con người. Chính vì vậy mà người Nhật luôn
sống theo sự khuôn khổ, phép tắc để thể hiện vẻ đẹp nhân cách của mình.
3.1.6 Giáo dục
Giáo dục Nhật Bản mang tính bắt buộc ở cả cấp tiểu học và trung học cơ sở. Hầu hết
học sinh theo học tại trường công ở cấp trung học cơ sở, nhưng giáo dục dân lập lại phổ
biến tại cấp trung học phổ thông và đại học.
Giáo dục trước tiểu học được cung cấp tại các trường mẫu giáo và trung tâm chăm
sóc ban ngày. Các chương trình dành cho trẻ từ 3-5 tuổi giống với trẻ ở trường mẫu giáo.
Cách tiếp cận giáo dục tại trường mầm non thay đổi rất nhiều từ những môi trường phi
cấu trúc tập trung vào việc vui chơi cho đến những môi trường cấu trúc cao tập trung vào
việc đưa trẻ vượt qua kì thi tuyển vào trường tiểu học tư thục.

14 | P a g e
 Sinh viên Nhật Bản luôn xếp hạng cao trong số các sinh viên giữa các sinh viên
OECD về chất lượng và hiệu quả trong các việc đọc sách văn, toán và Khoa học. Học
sinh trung bình đạt 540 điểm trong phần thi đọc hiểu văn, toán và khoa học trong Chương
trình đánh giá Sinh viên Quốc tế (PISA) của OECD và Nhật Bản có một trong những lực
lượng lao động được đào tạo tốt nhất trong khối nước OECD. Những người trưởng thành
tốt nghiệp đại học, đặc biệt về ngành khoa học và kỹ thuật được hưởng lợi kinh tế và xã
hội từ việc giáo dục và kĩ năng của họ trong nền kinh tế công nghệ cao của Nhật Bản.
Mặc dù chi tiêu của mỗi sinh viên khá cao tại Nhật Bản, tổng chi tiêu so với GDP vẫn
còn nhỏ.
3.1.7 Khía cạnh vật chất
Khía cạnh vật chất của Nhật Bản là những sản phẩm có hình thức vật lý do người
Nhật sáng tạo ra trong quá trình lịch sử và văn hóa. Khía cạnh vật chất của Nhật Bản thể
hiện sự phát triển kỹ thuật, khoa học và nghệ thuật của đất nước này, đồng thời cũng phản
ánh những giá trị, tư tưởng và niềm tin của người Nhật. Một số ví dụ về khía cạnh vật
chất của Nhật Bản là:
Ẩm thực: Người Nhật sử dụng nhiều nguyên liệu từ thực vật và hải sản để chế biến
các món ăn đa dạng và phong phú. Các món ăn truyền thống của Nhật Bản có cơm, canh
tương, sushi, sashimi, tempura, soba, udon, ramen, bento, mochi, wagashi,… Người Nhật
cũng có nhiều lễ hội ẩm thực để tôn vinh các mùa và các sản phẩm đặc trưng của từng
vùng.
Trang phục: Người Nhật có nhiều loại trang phục truyền thống như kimono, yukata,
hakama, haori, obi, zori, geta,… Các loại trang phục này được làm từ các loại vải như
lụa, bông, len, với nhiều màu sắc và hoa văn tinh xảo, được sử dụng trong các dịp lễ tết,
tiệc cưới, biểu diễn nghệ thuật hoặc làm quà lưu niệm.
Nhà cửa: Người Nhật có kiến trúc nhà cửa đặc trưng với các đặc điểm như mái ngói
đỏ, khung gỗ, sàn gỗ hoặc tatami, cửa trượt shoji hoặc fusuma, tokonoma (khoang trang
trí), chabudai (bàn thấp), zabuton (đệm ngồi), kotatsu (bàn có lò sưởi),... Các loại nhà cửa
này được thiết kế để phù hợp với khí hậu và địa hình của Nhật Bản, cũng như thể hiện sự
tôn trọng thiên nhiên và không gian sống.
Nghệ thuật: Người Nhật có nhiều loại hình nghệ thuật như tranh, điêu khắc, gốm sứ,
origami (nghệ thuật gấp giấy), ikebana (nghệ thuật cắm hoa), bonsai (nghệ thuật trồng
cây kiểng), shodo (nghệ thuật viết chữ), kintsugi (nghệ thuật vá đồ gốm bằng vàng),
kabuki (kịch truyền thống), noh (kịch cổ điển), bunraku (kịch rối), rakugo (kể chuyện
hài), manga (truyện tranh), anime (phim hoạt hình),... Các loại hình nghệ thuật này biểu
hiện sự sáng tạo và tinh tế của người Nhật trong việc diễn đạt cảm xúc và ý nghĩa.
3.2 Các khía cạnh văn hóa theo Hofstede

15 | P a g e
 Khoảng cách quyền lực: Nhật Bản là quốc gia đánh giá cao năng lực trong công việc
của cá nhân, luôn có thái độ bình đẳng giữa các mối quan hệ trong xã hội. Với số điểm
54, người Nhật vẫn sẽ tôn trọng người có cấp bậc lớn hơn nhưng đồng thời họ cũng sẽ
thẳng thắn nêu lên quan điểm và suy nghĩ của bản thân trong công việc.

Chủ nghĩa cá nhân - Chủ nghĩa tập thể: Nhật Bản là quốc gia đề cao chủ nghĩa tập
thể. Người Nhật thường quyết định và hành động vì tập thể và đạo đức xã hội. Cộng đồng,
tập thể đóng vai trò quan trọng trong cuộc sống vì với họ, cuộc sống là hàng loạt các mối
quan hệ hợp tác và ràng buộc lẫn nhau. Đạt 46 điểm, chỉ số này của Nhật cao hơn các
quốc gia cũng thuộc xã hội tập thể khác như Trung Quốc, Hàn Quốc, Việt Nam, cho thấy
người dân quốc gia này hướng về tập thể; hoạt động đàm phán, kinh doanh… dựa trên cơ
sở làm việc nhóm và ý kiến chung của tập thể được coi trọng nhưng họ vẫn có xu hướng
tự do, bình đẳng trong việc lựa chọn và có phương pháp, nguyên tắc làm việc, quyết định
của cá nhân.
Nam tính - Nữ tính: Đạt điểm 95, Nhật Bản là một trong những quốc gia có mức độ
nam tính cao nhất trên thế giới. Các đặc điểm nổi bật về sự gia trưởng, quyết đoán khá
phổ biến trong tính cách và cách tư duy của người Nhật, đất nước này vẫn tồn tại một bộ
phận lớn những người mang tư tưởng trọng nam và quan niệm phụ nữ lấy chồng nên ở

16 | P a g e
nhà chăm lo việc nội trợ còn người đàn ông là trụ cột kinh tế của gia đình, đóng vai trò
dẫn dắt. Trong công việc, người Nhật cạnh tranh nhau rất lớn, điều này cũng được phản
ánh qua việc họ có xu hướng nghiện công việc.
Mức độ né tránh bất định: Nhật Bản có mức độ e ngại rủi ro cao (92 điểm), do đất
nước họ thường xuyên phải chịu các thiên tai nghiêm trọng như động đất, núi lửa, sóng
thần… Yếu tố này cũng tác động phần nào đến con người Nhật Bản trong hoạt động kinh
doanh buôn bán, đàm phán. Họ hướng đến sự ổn định lâu dài, có các nguyên tắc, quy định
phải tuân thủ và thường chuẩn bị trước cho các tình huống không may. Chính vì vậy,
người Nhật luôn chỉn chu, cẩn thận, quy cách, luôn làm việc theo kế hoạch, có thể dễ
dàng nhận ra điều đó thông qua các sản phẩm họ làm ra, các chi tiết kiến trúc và cách
nhân viên dịch vụ phục vụ khách hàng ở mọi lĩnh vực kinh doanh …
Hướng tương lai: Nhật Bản với 88 điểm là xã hội có định hướng tương lai dài hạn.
Người Nhật chú trọng sự kiên nhẫn, bền bỉ, thường tiết kiệm chi tiêu để lo chuẩn bị cho
tương lai xa. Ở Nhật, trong kinh tế - kinh doanh, điều này được minh chứng qua việc các
công ty sẽ liên tục đầu tư vào R&D (quá trình nghiên cứu và phát triển sản phẩm dịch vụ
mới) trong thời kỳ kinh tế khó khăn để giảm thiểu các rủi ro và hỗ trợ doanh nghiệp đứng
vững được, ưu tiên tăng trưởng thị phần ổn định hơn là mục tiêu lợi nhuận… nhằm mục
tiêu phát triển bền vững cho doanh nghiệp.
Tận hưởng - Kiềm chế: 42 điểm ở chỉ số này cho thấy trong xã hội Nhật Bản mọi
người thường không chú trọng quá nhiều đến giải trí, hưởng thụ cá nhân mà sẽ trong xu
hướng bị giới hạn các nhu cầu xã hội và nhu cầu cảm xúc bởi các quy tắc nhất định và
kiềm chế vì tập thể và các mối quan hệ hơn.
3.3 Văn hóa trong đàm phán tại Nhật Bản
3.3.1 Giai đoạn trước khi đàm phán
Khi lần đầu làm việc với một đối tác nước ngoài, phía Nhật thường thông qua mạng
lưới thông tin của minh tìm hiểu rất kỹ về đối tác. Người Nhật có một triết lý “Trước hết
phải hiểu rõ đối tác là ai? Rồi mới ngồi lại đàm phán” chứ không làm ngược lại “Ngồi
vào đàm phán trước, rồi mới làm rõ người đó là ai”. Người Nhật không chỉ tìm hiểu về
chính đối tác, mà còn nghiên cứu bạn hàng của đối tác. Trước khi đàm phán chính thức,
phía Nhật thường mời đối tác đi dùng tiệc, dạ hội, đi thăm quan danh lam thắng cảnh đề
tìm hiểu, đánh giá lại đối tác. Ngoài ra, họ còn tìm hiểu rất kỹ thông tin về các cá nhân
trong phái đoàn đàm phán như nhu cầu tâm lý, cách nghĩ, cách phản ứng, chiến lược, thủ
tục đàm phán… Họ rất coi trọng việc thông báo chi tiết nhân sự và bố trí thời gian, địa
điểm đàm phán, công việc này có chiều hướng thuận lợi hơn khi gặp lại các đối tác cũ.
Vì vậy, muốn làm việc thành công với công ty Nhật ta cũng phải tìm hiểu kỹ về họ.
Làm ăn ở Nhật nếu mạo muội đến thăm một thương gia chưa quen biết là điều không
thích hợp. Theo thói quen của người Nhật thì phải có người giới thiệu để đảm bảo cho

17 | P a g e
bạn và chứng minh bạn là người đáng tin cậy. Người trung gian càng có uy tín càng tốt
và nếu họ thân dẫn bạn đi thì hiệu quả càng cao.
3.3.2 Giai đoạn đàm phán
a. Thời gian, hình thức trang phục trong đàm phán ảnh hưởng từ đặc điểm, văn
hóa của con người Nhật Bản
 Đúng hẹn với người Nhật là một điều quan trọng
Người Nhật rất kỷ luật và quý trọng thời gian, do đó, trước khi đàm phán, cần thống
nhất với họ lịch làm việc cụ thể chi tiết, tránh mập mờ lãng phí thời gian. Họ thường
muốn lựa chọn một thời gian đàm phán thích hợp cho cả hai bên tham gia đàm phán, để
cả hai phía đều có đủ thời gian cân nhắc tính toán hiệu quả kinh doanh của hợp đồng.
Không bao giờ những buổi đàm phán được tổ chức vào ngay trước những ngày nghỉ cuối
tuần hay vào khoảng thời gian diễn ra những ngày lễ chính ở Nhật như ngày lễ cuối năm
và dịp năm mới (27/12-4/1), Tuần lễ vàng (29/4- 5/5), lễ hội Obon và dịp Trung thu Người
Nhật rất coi trọng việc đúng giờ. Họ đồng nhất việc không đến đúng hẹn của đối tác với
một hành vi không tôn trọng họ và do đó cuộc đàm phán có thể sẽ thất bại
 Trang phục của người Nhật khi đàm phán rất chỉn chu, lịch sự
Người Nhật ưa sự gọn gàng, ngăn nắp, sạch sẽ và sáng sủa. Người Nhật rất chú trọng
hình thức, không chỉ là trang phục mà còn cả cử chỉ, thái độ, từ ngữ… Các doanh nhân
Nhật Bản luôn mặc trang phục đàng hoàng lịch sự, nam giới thường mặc comple với màu
phổ biến là xanh hoặc xám. Bất cứ lúc nào, quần áo cũng phải sạch sẽ, thẳng nếp, sơ mi
luôn bỏ trong quần.
b. Phong cách chào hỏi, giới thiệu, việc sắp xếp chỗ ngồi trong đàm phán
 Cách giới thiệu
Thông thường khi một người Nhật giới thiệu về mình, họ không đề cập cụ thể đến
công việc của họ, mà đi kèm với lời giới thiệu tên, họ thường nói luôn mình là nhân viên
của công ty nào. Điều này bắt nguồn từ truyền thống và ý thức luôn gắn bó với tập thể
của người Nhật. Với họ, việc được hòa mình trong tập thể như vậy là một vinh dự. Cùng
với việc giới thiệu này, họ sẽ trao danh thiếp cho đối tác để hai bên có thể biết được chức
danh và địa vị của nhau. Người Nhật sẽ rất hài lòng nếu bạn bỏ thời gian học lấy một đôi
câu tiếng Nhật. Những câu giới thiệu cần đồng thời với động tác cúi đầu và đưa danh
thiếp của bạn ra. Các thành viên trong đoàn đàm phán nên được giới thiệu theo thứ tự tuổi
tác hoặc cấp bậc từ trên xuống bởi ở Nhật, việc tôn trọng cấp bậc là một đặc điểm từ lâu
đời, đã đi sâu vào tiềm thức của mỗi người dân Nhật Bản.
 Văn hóa trao danh thiếp
Việc trao danh thiếp của Người Nhật rất phổ biến, không chỉ trong các cuộc đàm phán
mà còn là khi gặp bất cứ người nào đầu tiên. Việc đưa danh thiếp thực tế là một sự nhìn

18 | P a g e
nhận danh tính của mỗi người. Có thể nói rằng, khi kinh doanh với ngƣời Nhật, danh
thiếp là một vật bất ly thân không thể thiếu. Đó là chìa khoá để xây dựng lòng tin trong
kinh doanh với người Nhật. Sẽ là một lợi thế nếu danh thiếp có ghi thông tin doanh nhân
là hội viên của một tổ chức chuyên nghiệp nào đó.
 Việc sắp xếp chỗ ngồi
Đối với các doanh nhân Nhật Bản, việc sắp xếp chỗ ngồi trong các cuộc gặp là rất
quan trọng và phải lo liệu chu đáo, dù ở nhà riêng, nhà hàng hay ở văn phòng. Khách
Nhật sẽ cảm thấy được đối đãi tử tế nếu được bố trí chỗ ngồi đúng theo các quy tắc nghi
thức. Mỗi căn phòng theo kiểu truyền thống của Nhật thường có một tokonoma - một
khoảng riêng biệt dọc theo một bức tường. Tokonoma được xem là chỗ tốt nhất trong
phòng và được xác định bởi một tác phẩm nghệ thuật treo ở đó. Chỗ tương đương với
tokonoma có thể là nơi có treo bức tranh giá trị nhất hay là nơi có tầm nhìn đẹp nhất. Vị
khách có chức vị cao nhất sẽ được bố trí ngồi quay vào tokonoma hay nơi tương đương.
Người Nhật cho rằng vị khách quý nhất phải ngồi ở chỗ có hậu cảnh. Các vị khách có
chức vụ thấp hơn thì ngồi ở hai bên ông ta theo thứ tự cấp bậc giảm dần. Nhóm chủ nhà
ngồi ở phía bên trái nhóm khách, người có chức vụ cao nhất của nhóm chủ nhà ngồi gần
khách nhất. Ngoài ra, khi bố trí chỗ ngồi cần nhớ là không bao giờ được mời khách Nhật
ngồi quay lưng về phía cửa phòng. Đây là một tập tục bắt nguồn từ thời các vua chúa hay
các võ sĩ đạo, sợ bị phản bội hay bị tấn công. Nếu ngồi quay lưng về phía cửa, kẻ tấn công
sẽ có lợi thế ở tính bất ngờ. Mời khách ngồi quay lƣng về phía cửa sẽ khiến khách thấy
không an tâm.
c. Những cảm xúc, thái độ trong đàm phán của người Nhật
 Coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng bại
Trong đàm phán người Nhật luôn tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ
bình tĩnh cung kính, nhưng ẩn náu đằng sau vẻ bề ngoài đó là ý nghĩ “Tôi thắng, anh bại”.
Họ coi đàm phán như một cuộc đấu tranh thắng - bại, vừa phải giành chiến thắng, vừa gìn
được nghi lễ, thể diện. Họ không thích đối đầu trực diện, mà thường dùng những chiến
lược và chiến thuật đặc biệt, như: thay đổi thị trường, đưa ra sản phẩm mới, đề xuất những
điều kiện, điều khoản đặc biệt... (lối đánh tránh mũi nhọn, vu hồi, xuất kích trong quân
sự) và một “độc chiêu” là im lặng. Có những lúc đang đàm phán, phía Nhật bỗng ngồi im
không nói năng gì, lưng tựa ghế, hai mắt nhắm trong một thời gian dài. Nếu không được
chuẩn bị trước, phía đối tác sẽ rất lúng túng, không biết phải xử sự ra sao.
 Trao đổi thông tin kỹ càng, giành lợi thế về mình
Trong đàm phán, người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về thời
gian, dẫn dắt quá trình đàm phán. Họ thường tìm cách kéo dài thời gian, lợi dụng tâm lý
không muốn về tay không của đối tác nước ngoài, đề dồn ép ký hợp đồng theo ý của phía
Nhật. Để đối phó lại chiến thuật này, bạn cần giữ kín lịch trình, tỏ ra không phải chịu áp

19 | P a g e
lực về thời gian và chủ động đưa ra điều kiện của mình để tranh thủ sự đồng ý của phía
Nhật. Bên trong sự khiêm nhường kính trọng, người Nhật có rất nhiều mưu kế, rất khó
đối phó và họ rất giỏi khai thác, lợi dụng điểm yếu của đối tác. Bởi vậy, việc đàm phán
với người Nhật thường có kết quả hợp tác cho đôi bên, họ sẽ không muốn quá trình đàm
phán kết thúc và họ ra về tay không.
Quan điểm về hợp đồng của thương gia Nhật: So với người Mỹ và người châu Âu,
người Nhật không thích hợp đồng quá tỉ mỉ, chi tiết, cứng nhắc, không thể thay đổi. Người
Nhật quan niệm: hoàn cảnh, điều kiện thay đổi, thì hợp đồng cũng có thể thay đổi theo.
Người Nhật thích những bản hợp đồng không quá chặt chẽ, họ cho rằng hợp đồng phải
lấy thành ý và nguyện vọng tốt làm cơ sở, hợp đồng phải tạo ra lối thoát để đối phó với
sự đổi thay của hoàn cảnh. Khi hoàn cảnh thay đổi, họ muốn đối tác ngồi đàm phán lại để
giải quyết vấn đề. Khác với người Mỹ, khi đàm phán, soạn thảo ký kết hợp đồng, người
Nhật ít dùng luật sư.
 Cách thể hiện cảm xúc và thái độ trong đàm phán
Có một điều tưởng chừng là trở ngại cho các thương nhân nước ngoài khi đàm phán
với các doanh nghiệp Nhật Bản, đó chính là việc không hiểu rõ về khái niệm Honne và
Tatemae của người Nhật. Quan niệm trọng yếu này giúp người Nhật duy trì sự hoà hợp.
Họ thường tránh nói lên cảm giác thật của mình (honne) để giữ hoà khí trong cuộc đàm
phán. Chính vì vậy, việc hiểu rõ được đối tác người Nhật thực sự đang muốn gì là điều
khá khó khăn. Cách tốt nhất nên làm trong những trường hợp như vậy là hãy hỏi thêm để
hiểu chính xác hơn ý kiến thực của họ về vấn đề đó. Tuy nhiên khi hỏi cần chú ý nên đặt
những câu hỏi mang tính mở và ở chừng mực nào đó mang tính gián tiếp để tránh gây ra
bất cứ sự khó chịu nào cho đối tác người Nhật.
 Sự im lặng
Một đặc điểm độc đáo trong phong cách đàm phán của người Nhật mà nhiều khi
khiến đối tác nước ngoài bối rối là có những lúc đang đàm phán, phía Nhật bỗng ngồi im
không nói năng gì, hai mắt nhắm lại trong một thời gian dài. Nếu không biết trước, phía
đối tác sẽ không biết xử sự ra sao. Thực ra sự im lặng ấy có ý nghĩa là họ đang suy nghĩ
một cách nghiêm túc về vấn đề đang bàn, hoặc đó cũng có thể là lúc họ không muốn biểu
lộ thái độ, ý đồ, không muốn hành động mà chỉ lặng lẽ quan sát mọi việc, vì họ nghĩ rằng
“im lặng là vàng”, “hoạ từ miệng mà ra”. Trong trường hợp đó, phía đối tác nên giữ thái
độ bình thường, không nên tìm cách phá tan sự im lặng và không tùy tiện đưa ra quyết
định.
3.3.3 Một số hoạt động hỗ trợ đàm phán
a. Tiệc tùng và ẩm thực
Trong quan hệ kinh doanh với người Nhật, việc đi ăn uống ở các bữa tiệc, nhà hàng
là việc thường xuyên, bởi với người Nhật, có những hợp đồng, những buổi đàm phán diễn

20 | P a g e
ra ngay trên bàn tiệc. Đây là một thuận lợi cho các nhà đàm phán với người Nhật bởi họ
không chỉ có thể tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với người Nhật, mà còn có thể đàm phán
trong bầu không khí thoải mái, vui vẻ, khác với việc đàm phán tại văn phòng hay công
ty. Ngoài việc có những bản hợp đồng trong tay, nhà đàm phán còn có thể hiểu và thưởng
thức nền văn hóa trong ẩm thực của người Nhật. Phong cách ẩm thực của người Nhật rất
đặc biệt, trông thì tự nhiên nhưng thực ra lại rất cầu kỳ. Họ cho rằng nguyên tắc duy nhất
trong bàn ăn là khuyến khích những gì diễn ra tự nhiên. Vậy nên, những nhà đàm phán
cũng chú ý khi mời người Nhật đi giao lưu ở các bữa tiệc.
b. Tặng quà
Với người Nhật Bản, quà tặng trước khi chia tay là một nét đẹp riêng biệt. Món quà
sẽ là một công cụ để tạo dựng và duy trì mối quan hệ tốt đẹp. Quà tặng đã trở thành một
phần thiết yếu trong kinh doanh với người Nhật. Món quà mang tính xã giao và nghi thức
sâu sắc, nó là biểu hiện của sự trân trọng không diễn tả bằng lời. Giới kinh doanh Nhật
luôn giữ danh sách những món quà họ đã nhận, thậm chí còn ghi lại giá trị món quà.
Người Nhật hiếm khi bỏ lỡ dịp trao quà. Họ có nhiều dịp để tặng quà như cưới xin, sinh
nhật, khai trương việc làm ăn, thăng quan tiến chức… Ngoài ra, các ngày lễ hội lớn trong
năm cũng là dịp để người ta tặng quà cho nhau. Do vậy, trước khi kết thúc cuộc đàm
phán, nhà đàm phán có thể chuẩn bị những món quà để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với
người Nhật.
IV. NHỮNG LƯU Ý TRONG QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
4.1. Những điểm khác biệt văn hóa giữa Việt Nam và Nhật Bản
Dù đều mang nét văn hóa Á Châu, nhưng nền văn hóa Việt Nam và văn hóa Nhật
Bản lại có những điểm riêng độc đáo. Dưới đây là một số điểm khác biệt chính:
a. Văn hóa làm việc
Nhật Bản: Người Nhật khi làm việc, hay bất kỳ làm chuyện gì trong cuộc sống cũng
thường rất hay lập kế hoạch cụ thể và luôn tuân thủ theo kế hoạch đó để tiến hành công
việc. Tuy nhiên, khi có một sự thay đổi nào gấp gáp và những công việc không có thời
hạn kết thúc thì họ lại bị lúng túng và khó khăn trong việc sắp xếp lại công việc.
Việt Nam: Khá nhanh nhạy trong việc thích ứng nếu có sự thay đổi. Thế nhưng, người
Việt lại thường thực hiện công việc vào sát deadline, không có kế hoạch trước hoặc có
nhưng lại không tuân thủ theo tiến độ
b. Phong cách giao tiếp
Nhật Bản: Người Nhật thường thích sử dụng ngôn từ gián tiếp và hòa nhã trong giao
tiếp. Họ thường xuyên sử dụng những câu như “cảm ơn” và “xin lỗi” khi nói chuyện với
người khác, người Nhật cũng rất ít khi nói “không” với người không thân thiết, mà thường
nói lấp lửng, vòng vo và mong muốn đối phương hiểu được ý của họ. Họ không bày tỏ

21 | P a g e
cảm xúc, suy nghĩ của mình rõ ràng mà luôn giữ cảm xúc đó ở một giới hạn rất mơ hồ.
Do vậy không phải dễ dàng để biết được liệu đối phương đang nghĩ gì, cảm nhận như thế
nào.
Việt Nam: Người Việt lại có xu hướng nói thẳng vấn đề và bày tỏ cảm xúc, suy nghĩ
của mình rõ ràng, thẳng thắn hơn. người Việt chỉ nói cảm ơn khi nhận được một ân huệ
hay sự giúp đỡ nào đó và chỉ xin lỗi khi họ cảm thấy đã khiến người khác thực sự cảm
thấy phiền toái.
c. Nguyên tắc về thời gian
Nhật Bản: Một điều dễ nhận thấy là người Nhật rất đúng giờ – đó là nhận định mà
hầu hết người nước ngoài đưa ra khi tiếp xúc với người Nhật, với văn hoá Nhật. Điều này
có thể dễ dàng nhận thấy khi đối chiếu lịch trình giờ tàu chạy với điểm thời gian thực tế
mà tàu đến ga, hoặc khi sắp xếp một cuộc hẹn với người Nhật và luôn thấy họ đến trước
giờ hẹn ít nhất 5 phút. Thói quen đó ăn sâu vào mỗi cá nhân và dần trở thành một quy tắc
ngầm, một ý thức cơ bản.
Việt Nam: Trong khi đó, ý thức tuân thủ nguyên tắc về thời gian ở Việt Nam dường
như chưa được đề cao đúng mức. Việc trễ hẹn năm bảy phút là chuyện thường xảy ra bởi
nó đã ăn sâu vào nếp sống. Sự cố gắng để thay đổi một hành vi mà cả xã hội chấp nhận
dường như không mấy được lưu tâm.
d. “Tư tưởng cá nhân” và “gắn kết tập thể”
Nhật Bản: Theo bảng xếp hạng của Hofstede, Nhật Bản có chỉ số “tư tưởng cá nhân”
là 46/100, trong khi Việt Nam có chỉ số là 20/100. Điều này cho thấy Nhật Bản có xu
hướng theo “gắn kết tập thể” hơn là “tư tưởng cá nhân”, nhưng không quá mạnh mẽ so
với Việt Nam. Người Nhật Bản coi trọng sự tuân thủ quy tắc, sự tôn trọng cấp bậc, sự bảo
vệ danh dự và sự duy trì mối quan hệ tốt đẹp với người khác. Trong công ty Nhật luôn đề
cao tính tập thể, họ đề cao việc trao đổi, chia sẻ kiến thức và cùng nhau giải quyết vấn đề,
họ luôn quan niệm thành công không phải do cá nhân mà do sự cố gắng đoàn kết của cả
một tập thể. Luôn đặt lợi ích chung của cả tập thể lên hàng đầu ...
Việt Nam: Người Việt Nam cũng có những giá trị tương tự Nhật Bản, nhưng còn phụ
thuộc vào các yếu tố khác như miền Bắc hay miền Nam, thành thị hay nông thôn, trình
độ học vấn hay kinh tế. Vẫn thường mang tính lợi ích cá nhân, ngày nay ở một số công
ty cũng đã đề cao tinh thần teamwork trong công việc nhưng vẫn còn hạn chế. Tư tưởng
cá nhân của người Việt cũng mạnh mẽ và chi phối nhiều hoạt động.
e. Về khoảng cách quyền lực:
Nhật Bản: Trong văn hóa Nhật Bản, có một mức độ khoảng cách quyền lực thấp hơn
so với Việt Nam. Điều này có nghĩa là sự chấp nhận ít hơn cho sự chênh lệch quyền lực
trong quan hệ xã hội. Người Nhật thường có xu hướng ưa chuộng sự đồng nhất và cùng
nhau làm việc, và có nhiều ý thức về tính công bằng và chia sẻ quyền lực. Trong đàm

22 | P a g e
phán, quá trình ra quyết định có thể liên quan đến nhiều bên, với nỗ lực để đạt được sự
hiểu biết chung và xây dựng sự nhất quán.
Việt Nam: Trong văn hóa Việt Nam, có một mức độ khoảng cách quyền lực cao hơn
so với Nhật Bản. Điều này có nghĩa là có sự chấp nhận cao hơn cho sự chênh lệch quyền
lực trong quan hệ xã hội. Người Việt thường coi trọng các hiện tượng như quan hệ gia
đình và xã hội phân cấp, đặt sự kính trọng và tôn trọng vào người có quyền lực cao. Điều
này có nghĩa là mối quan hệ phân cấp và quyền lực quan trọng, có thể ảnh hưởng đến quá
trình đàm phán, khi mọi người có thể biểu hiện sự tôn trọng đối với những người có quyền
lực.
f. Quyền lực nam - nữ
Nhật Bản: Theo bảng xếp hạng của Hofstede, Nhật Bản có chỉ số nam tính là 95/100,
trong khi Việt Nam có chỉ số là 40/100. Điều này cho thấy Nhật Bản là một trong những
xã hội nam tính nhất thế giới. Người Nhật Bản coi trọng sự thành công cá nhân, sự cạnh
tranh khốc liệt và sự tôn trọng cấp bậc. Điều này cho thấy khi đàm phán, người Nhật coi
trọng sự cạnh tranh, thành công và hiệu suất trong công việc. Điều đặc biệt trong xã hội
Nhật, khi mà người phụ nữ rất ít đi làm và dù đi làm cũng rất khó lên được địa vị chức vụ
cao như nam giới. Dù những năm gần đây phụ nữ Nhật bắt đầu đi làm nhiều hơn trước,
nhưng tỉ lệ này hiện nay cũng rất ít. Trung bình chỉ 10% phụ nữ làm quản lý ở Nhật, thấp
hơn các nước phát triển khác.
Việt Nam: Với điểm số 40/100, người Việt lại coi trọng sự hợp tác, sự kết nối và sự
cảm thông với người khác. Tại Việt Nam, số lượng nữ giới tham gia làm việc, quản lý và
có các vị trí cao trong nhà nước ngày càng nhiều. Cùng với đó vai trò của người đàn ông
cũng ngày càng cân bằng. Đàn ông có thể phụ giúp vợ chuyện dọn dẹp gia đình là chuyện
rất bình thường, người phụ nữ vừa làm việc nhà nước, vừa đảm đang công việc gia đình.
g. Mức độ e ngại rủi ro:
Nhật bản: Người Nhật thường không muốn làm những việc không có tiền lệ. Nhật
Bản tốn rất nhiều thời gian và nỗ lực vào nghiên cứu tính khả thi và tất cả các yếu tố rủi
ro phải được xử lý trước khi bất kỳ dự án nào có thể bắt đầu. Các nhà quản lý yêu cầu tất
cả các sự kiện và số liệu chi tiết trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào.
Việt Nam: về mức độ e ngại rủi ro được đánh giá có sự bao dung, ít quy tắc và chấp
nhận đổi mới đi đôi với sai sót nhiều lần hơn. Xã hội duy trì một thái độ thoải mái hơn,
chấp nhận nhiều sự sai lệch so với chuẩn mực. Trong các xã hội thể hiện UAI thấp, mọi
người tin rằng không nên có nhiều quy tắc hơn mức cần thiết. Lịch trình thường linh hoạt,
chính xác và đúng giờ không phải là yếu tố bắt buộc. Các lý do diễn giải cho sự chậm trễ,
sai sót thường dễ được chấp nhận.
4.2. Những lưu ý cho doanh nghiệp Việt Nam khi giao dịch đàm phán với
các doanh nghiệp thuộc Nhật Bản

23 | P a g e
 Qua các đặc điểm về văn hóa của Nhật Bản rút ra được các lưu ý cần thiết để đảm
bảo đưa ra một chiến lược đàm phán hợp lý và không mắc sai lầm khi tiến hành đàm phán
với các doanh nghiệp Nhật Bản
a. Tìm hiểu văn hóa của người Nhật Bản trước khi đàm phán
 Coi trọng cử chỉ
Người Nhật vốn dĩ rất coi trọng lễ nghi vì vậy họ có rất nhiều những điều kiêng kỵ
trong giao tiếp như: Không rung đùi khi đang nói chuyện với người khác, không dùng
ngón tay chỉ vào người khác, không khoanh tay hay đút tay vào túi quần khi giao tiếp,
không khua tay, múa chân, động chạm vào đối phương khi giao tiếp và phải luôn chú ý
lắng nghe người khác khi nói chuyện. Vì vậy các doanh nghiệp Việt Nam nên chú ý những
điều này để tránh mất điểm trong mắt đối tác Nhật khi đàm phán.
Đối tác người Nhật có thói quen ăn nói nhỏ nhẹ, thái độ chững chạc. Đây không phải
là biểu hiện của một cá tính yếu đuối mà vì họ xem đó như là biểu hiện của sự khôn
ngoan, kinh nghiệm và tuổi tác. Vì vậy, cần phải có thái độ ôn hoà, mềm mỏng khi làm
việc với người Nhật, tránh tỏ thái độ bực dọc, nóng nảy. Điều này có thể mất đi mối quan
hệ tốt đẹp giữa hai bên. Trong khi đàm phán, người trẻ tuổi nên ngồi với tay đặt lên đùi,
đầu và vai hơi nghiêng về phía trước để tỏ sự tôn kính với người lớn tuổi hơn.
 Tôn trọng danh thiếp
Nhật Bản là một trong những nước sử dụng danh thiếp nhiều nhất Thế giới. Danh
thiếp ở Nhật được gọi là Meishi – việc trao danh thiếp được tiến hành trang trọng bởi nghi
lễ gọi là Meishi Kokan. Vì vậy nếu bạn có ý định trao đổi làm ăn với họ thì nên chuẩn bị
kĩ danh thiếp của mình và trao danh thiếp ở lần gặp đầu tiên. Khi trao và nhận phải cầm
bằng hai tay và luôn để trên bàn. Kết thúc cuộc gặp nên cất vào ví và không được bỏ sau
túi quần. Khi đưa danh thiếp của bạn, hãy để mặt có chữ tiếng Nhật ở phía trên theo hướng
người nhận danh thiếp, và đưa bằng hai tay. Ngay cả khi bạn đang ngồi cách xa người đó
trong một nhóm, đừng quăng hoặc đẩy danh thiếp qua bàn. Hãy đứng dậy và đi tới tận
nơi để đưa cho họ.
Hãy gọi tên chính xác đối tác Nhật Bản được ghi trong danh thiếp. Xuất phát từ truyền
thống lịch sử văn hoá lâu đời của mình, người Nhật dựa vào danh thiếp để gọi chính xác
và đúng tên người giao dịch bởi vì họ tên người Nhật rất phức tạp.
 Không có sự tồn tại của số 4 – áp dụng trong kinh doanh
Nhật Bản là quốc gia đặc biệt kiêng kỵ con số 4, bởi phát âm của số 4 gần giống với
chữ "tử" nghĩa là chết. Ngoài ra, số 4 ứng với thứ tự cuối cùng trong vòng tròn cuộc sống
"Sinh - Lão - Bệnh - Tử" nên con số này bị coi là con số chết chóc. Ở Nhật Bản, ngay từ
thời Heian, người ta đã kiêng con số 4. Theo tài liệu “Tiểu hữu kí” ra đời vào năm Thiên
Nguyên thứ 5 (năm 982) có ghi chép việc kiêng kỵ con số này: nếu như có 4 người thì sẽ
làm tròn thành 5. Hiện ở Nhật, trong các khách sạn hay chung cư gần như không còn tồn
tại số phòng hay tầng mang con số này nữa. Ví dụ ngay sau phòng 203 sẽ là phòng 205,
hoặc sau tầng 3 sẽ là 5. Ở bệnh viện, việc kiêng kỵ này gần như tuyệt đối vì con số 4 làm

24 | P a g e
người ta liên tưởng đến cái chết. Chính vì vậy khi đàm phán với Người Nhật cũng nên
lưu ý tránh đề cập đến con số này.
b. Tôn trọng thói quen ăn uống của họ
Khi tiếp khách người Nhật, bạn cần chú ý rằng ở Nhật, người ta thường gọi cho khách
những món ăn rất ngon, còn mình thì ăn những món bình thường để tỏ lòng kính trọng
khách. Nếu được một gia đình Nhật mời đến nhà ăn thì có thể sẽ chỉ có một mình bạn ăn
còn gia chủ sẽ ngồi tiếp. Ngày nay việc cùng khách ăn cùng gia đình đã và đang được
người Nhật chấp nhận. Người Nhật thường ăn nhiều món trong một bữa ăn nhưng số
lượng mỗi món không nhiều. Khi ăn, bát cơm có thể để thừa nhưng khi bạn đã đụng đũa
vào món ăn nào thì bạn phải ăn hết món đó không được để thừa, cử chỉ này nhằm tán
dương tài nấu nướng của chủ nhà. Khi được người Nhật mời ăn cơm tại nhà, bạn nên
chuẩn bị quà thật chu đáo. Bên cạnh đó khi làm ăn tại Nhật, người nhật thường bắt đầu
ngày làm việc bằng tiệc trà. Người nào có hân hạnh được mời dùng trà nên thưởng thức
theo sự hướng dẫn của chủ nhân. Chỉ sau khi tiệc trà kết thúc, bạn mới nên bàn chuyện
làm ăn.
c. Tôn trọng hệ thống thứ bậc tại nơi làm việc
Xã hội Nhật Bản luôn được biết đến như là một xã hội chính thống, ý thức đẳng cấp
rất cao, nó buộc mọi người phải có lễ nghi và trật tự thứ bậc trong quan hệ không chỉ
trong gia đình mà còn trong cả các mối quan hệ xã hội. Sắc thái tôn ti trật tự trong xã hội
thể hiện rất rõ trong cách xưng hô và hình thức chào hỏi của người Nhật. Trong tiếng
nhật, người ta sử dụng tới 3 nhóm ngôn ngữ để nói chuyện: đối với người lớn tuổi hay
người có địa vị thì phải dùng kính ngữ (Sonkeigo), khi nói về mình hoặc những người
trong gia đình thì dùng khiêm tốn ngữ (Kensongo), và với bạn bè thì sử dụng ngôn ngữ
thông thường. Người nào nói không đúng cách có thể bị xem như là người thiếu hiểu biết,
không được học hành đẩy đủ. Bên cạnh đó, ở Nhật Bản, mọi lời chào đều đi kèm cái cúi
mình. Người ít tuổi phải chào người lớn tuổi hơn, trò cúi chào thầy, chủ nhà cúi chào
khách, thương nhân cúi chào bạn hàng... Nhận được ân huệ càng lớn thì cúi chào phải
càng thấp.
Điều này cũng được thể hiện trong đàm phán giao dịch ngoại thương. Khi tiếp xúc
lần đầu, chào hỏi rất quan trọng với người Nhật, cách thường được sử dụng nhất là cúi
đầu chào. Tuy nhiên việc cúi đầu bao nhiêu độ, trong thời gian bao lâu thì sẽ tùy thuộc
vào tuổi tác, chức vụ, địa vị xã hội của đối phương. Trong đàm phán, người Nhật sẽ
thường cúi đầu khoảng 30 ~ 35 độ khi gặp đối tác, khách hàng hay cấp trên. Khi không
nắm được hết các nguyên tắc chào hỏi thì chúng ta nên nghiêng người cúi chào để thể
hiện sự lịch sự và tôn trọng văn hóa. Ngoài ra, cần lưu ý, khi cúi chào thì không nên bắt
tay, còn nếu đã bắt tay thì không nên cúi chào, bởi người Nhật sẽ rất khó xử nếu bạn đồng
thời thực hiện 2 việc này cùng lúc.
d. Chuẩn bị nội dung kỹ lưỡng và chủ động khi đàm phán
 Chuẩn bị nội dung, thông tin kỹ lưỡng trước khi đàm phán

25 | P a g e
 Người Nhật rất coi trọng cuộc đàm phán vì vậy trước một cuộc đàm phán dù có quan
trọng đến lợi ích cỡ nào họ cũng sẽ tìm hiểu thật kỹ tất cả các nội dung. Họ quan niệm
rằng “Trước hết phải tìm hiểu đối tác là ai rồi mới ngồi đàm phán chứ không phải là ngồi
đàm phán trước rồi mới làm rõ đó là ai”. Từ tính cách và văn hóa của người Nhật đó là
cẩn thận tỉ mỉ và chú trọng từng việc nhỏ một đã hình thành phong cách đàm phán kỹ
lưỡng. Họ thường chuẩn bị trước: thông tin đối tác, trang phục, mục tiêu đàm phán, kế
hoạch đàm phán, ... Hơn thế nữa là cả các tâm lý, kỹ năng đàm phán. Vì vậy để có thể
thành công khi đàm phán với người Nhật, cần tìm hiểu kỹ lưỡng các thông tin liên quan
tới doanh nghiệp, thành viên đoàn đàm phán Nhật Bản.
 Khi phát biểu trong đàm phán
Nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự. Giữ nét mặt bình thản là điểm quan
trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật Bản, danh tiếng và vị trí xã hội của người Nhật thể
hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình tĩnh hay lúng túng, điều đó là thảm
hoạ cho cuộc đàm phán.
Ở Nhật, tuổi tác đồng nghĩa với sự khôn ngoan và kinh nghiệm. Do đó người Nhật
cảm thấy khó khăn khi đàm phán thương lượng với người nước ngoài có vẻ nhỏ tuổi hơn
và thiếu lịch lãm hơn. Nếu bạn gặp phải trường hợp trên, hãy nổ lực tạo ra một sự tôn
trọng và lòng tin cậy lẫn nhau. Bạn chớ tỏ vẻ sắc sảo, khoa trương hay thô lỗ. Phải kiên
trì nói năng nhỏ nhẹ, thái độ phải hòa nhã, nghiêm túc trong đàm phán. Hãy tỏ ra tôn
trọng người đối thoại vì tuổi tác và cương vị của anh ta trong công ty. Nếu được bạn có
thể yêu cầu sự hỗ trợ của đồng sự có tuổi hơn và nếu được nên có một người đứng tuổi
đứng ra giới thiệu bạn.
 Khi đưa ra các thảo thuận, giao dịch
Người Nhật không mặc cả về giá và các điều khoản khác một cách chăm bẵm như
những người láng giềng châu Á khác. Thế nhưng đừng vì vậy mà đưa ra nhân nhượng
quá nhanh bởi vì nếu ta làm vậy họ sẽ hỏi về sự trung thực của bạn, lời đề nghị ban đầu
của bạn. Nếu có thể hãy để đối tác Nhật đưa ra sự nhân nhượng trước. Người Nhật quen
đưa ra từng vấn đề để bàn bạc chứ không đưa ra một loạt vấn đề để thảo luận, tuy mất
thời gian nhưng bạn cứ theo lối đó và đừng bao giờ đem hết “bài” của mình ra một lúc.
Người nhật đặc biệt coi trong chữ tín, một khi đã nói ra thì coi như vấn đề đó đã được
cam kết rồi. Tuy nhiên một bản hợp đồng hợp pháp sẽ đảm bảo quyền lợi của cả 2 bên.
e. Hiểu khi nào người Nhật nói “không”
Người Nhật có thể không thích một lời đề nghị, song họ sẽ không nói "Không" với
lời đề nghị đó. Đây là nét văn hóa từ chối trong văn hóa của người Nhật, có sự khác biệt
so với một số nền văn hóa khác. Có thể lời từ chối thẳng thừng của bạn sẽ làm phật lòng
thiện chí của đối tác. Người Nhật sẽ tìm cách nói giảm, nói tránh, làm sao để đối phương
có thể hiểu được lời từ chối một cách nhẹ nhàng, bóng gió, hàm ý lời từ chối của mình.
Làm vậy vừa tỏ được quan điểm của bản thân, vừa khiến đối phương hài lòng. Do đó hạn
chế từ chối trực tiếp hay nói “không”, thay vào đó hãy tìm một lý do hoặc nói giảm nói
tránh một cách khéo léo để từ chối yêu cầu của họ.

26 | P a g e
f. Tính kiên nhẫn - chiến lược tiêu hao của Nhật
Người Nhật Bản có rất nhiều phong cách đàm phán. Tính kiên nhẫn của người Nhật
cũng được áp dụng nhiều. Doanh nghiệp Nhật luôn tìm cách thao túng nhật trình của đối
tác, để kéo dài thời gian đàm phán, lợi dụng tâm lý không muốn về tay không của các
doanh nghiệp nước ngoài mà buộc họ vào cuộc trong tình trạng bất lợi. Họ cực kỳ kiên
nhẫn để đàm phán, họ lợi dụng tâm lý con người dễ bị nản trong thời gian dài, và khi tâm
lý dễ nản họ có thể đưa ra những quyết định thiếu tính chính xác, từ đó đem lại lợi ích
cho người Nhật.
g. Trang phục
Bất cứ công ty nào cũng vậy, trang phục gọn gàng, lịch sự cũng là tiêu chuẩn đầu
tiên. Ngày trước, văn hóa công sở Nhật khá là khắt khe khi nam phải mặc comple tối màu,
áo sơ mi trắng, thắt cà vạt. Nữ cũng phải mặc blazer cùng chân váy công sở và áo sơ mi,
không mang giày cao gót. Tuy nhiên thời gian trở lại đây, trang phục công sở có vẻ đã
thoải mái hơn đối với phái nữ. Khi đi gặp đối tác là người Nhật, trang phục nên lưu ý:
 Nam: suit đen, sơ mi trắng, cà vạt, giày da.
 Nữ:trang phục tối màu, thanh lịch, độ dài váy không được quá ngắn, không mang
quá nhiều trang sức hoặc trang điểm quá đậm.
Về giày dép: nên chọn loại giày có chiều cao vừa phải để tiện đi lại. Khi đi, cần nhẹ
nhàng, tránh tạo ra tiếng động lớn. Ăn mặc lịch sự không chỉ giúp bản thân thêm gọn
gàng, chỉn chu trong công việc mà còn đánh ra sự chuyên nghiệp của cả doanh nghiệp.
Những đối tác, khách hàng sẽ nhìn vào phong thái và trang phục của nhân viên để đánh
giá bộ mặt của công ty đó.
h. Chú trọng thời gian: người Nhật coi trọng đúng giờ
Với người Nhật, chuyện giờ giấc luôn được đặt lên hàng đầu. Nếu như ở Việt Nam,
muộn 5 – 10 phút vẫn có thể bỏ qua thì với các công ty Nhật, 1 phút cũng là muộn. Đúng
giờ đối với người Nhật chính là phải có mặt trước giờ từ 10 đến 15 phút, tắc đường, kẹt
xe, mưa bão đều không được chấp nhận là lý do chính đáng bởi vì người Nhật luôn có
thói quen xem dự báo thời tiết và tình hình giao thông, nhờ đó khi có sự cố họ luôn chủ
động đi sớm từ 30 phút đến 1 tiếng để không bị ảnh hưởng đến công việc. Chính vì lẽ
này, bất cứ vấn đề gì liên quan đến thời gian bạn cũng phải cực kỳ cẩn trọng.
i. Ngôn ngữ
Người Nhật đánh giá cao việc đàm phán bằng tiếng Nhật thay vì tiếng Anh bởi trong
văn hóa của họ tiếng Anh thường không được quá chú trọng hay sử dụng làm ngôn ngữ
giao tiếp hàng ngày. Vì vậy trong một buổi đàm phán với người Nhật nên có ít nhất 1
phiên dịch viên tiếng Nhật (nên có nền tảng về ngành nghề kinh doanh) để việc giao tiếp
giữa hai bên được suôn sẻ thuận lợi.
Lưu ý các tài liệu liên quan về buổi đàm phán nên cẩn thận chuẩn bị 1 bản tiếng Anh
và 1 bản tiếng Nhật.

27 | P a g e
 Kết Luận
Trong bài viết này, chúng ta đã thấy rằng việc hiểu và tôn trọng văn hóa là yếu tố
quan trọng để đạt được sự thành công trong quá trình đàm phán với các doanh nghiệp
Nhật Bản, và cũng có thể áp dụng cho các đối tác kinh tế khác. Văn hóa ảnh hưởng đến
mọi khía cạnh của đàm phán, từ cách tiếp cận ban đầu, cách xây dựng mối quan hệ, đến
cách thức giao tiếp và định giá. Để thúc đẩy sự hợp tác và thành công trong giao dịch
quốc tế, doanh nghiệp Việt Nam cần đặc biệt chú ý đến việc nắm vững thông tin về văn
hóa đối tác và phát triển chiến lược đàm phán phù hợp. Việc này sẽ giúp tạo ra các mối
quan hệ lâu dài và tạo giá trị bền vững cho cả hai bên, đồng thời góp phần thúc đẩy sự
phát triển kinh tế và hợp tác chặt chẽ giữa Việt Nam và các đối tác quốc tế.

28 | P a g e
 TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. https://vi.wikipedia.org/wiki/Nh%E1%BA%ADt_B%E1%BA%A3n
2. https://hahoangkiem.com/khoa-hoc/tim-hieu-lich-su-nhat-ban-va-su-phat-trien-
kinh-te-than-ky-cua-nhat-ban-sau-chien-tranh-1551.html
3. Những quan niệm về cái đẹp của người Nhật Bản | WeXpats Guide (we-
xpats.com)
4. Cuộc sống của phụ nữ Nhật Bản ngày nay (duhocdieuduongnhatban.net)
5. VĂN HÓA VẬT CHẤT CỦA NGƯỜI NHẬT - Viện Nghiên Cứu Đông Bắc Á
(inas.gov.vn)
6. Phân biệt khái niệm văn hóa, văn minh, văn hiến và văn vật? (luatminhkhue.vn)
7. Văn hóa là gì? - Khái niệm về văn hóa - HoaTieu.vn
8. https://javihs.com/vn/news/p874/#:~:text=B%E1%BA%A1n%20ch%E1%BB%9
B%20t%E1%BB%8F%20v%E1%BA%BB%20s%E1%BA%AFc%20s%E1%BA%A3o
%2C%20khoa%20tr%C6%B0%C6%A1ng,c%C6%B0%C6%A1ng%20v%E1%BB%8
B%20c%E1%BB%A7a%20anh%20ta%20trong%20c%C3%B4ng%20ty.
9. https://jobsearch-vn.com/nhung-dieu-can-luu-y-trong-qua-trinh-dam-phan-voi-
nguoi-nhat/
10. https://www.commisceo-global.com/blog/what-is-the-japanese-negotiation-style
11. https://www.bing.com/ck/a?!&&p=15b1afa113d42616JmltdHM9MTY5NjQ2ND
AwMCZpZ3VpZD0zZjczYjJkMS1hMjExLTY0MjktMTYwNy1hMjYwYTMyMTY1
MmMmaW5zaWQ9NTIyMg&ptn=3&hsh=3&fclid=3f73b2d1-a211-6429-1607-
a260a321652c&psq=japanese+negotiation+style&u=a1aHR0cHM6Ly9oYnIub3JnLzE5
NzAvMTEvaG93LXRvLW5lZ290aWF0ZS1pbi1qYXBhbg&ntb=1
12. So sánh văn hóa quốc gia giữa Việt Nam và Nhật Bản (growupwork.com)
13. SỰ KHÁC BIỆT VĂN HÓA VIỆT NAM VÀ NHẬT BẢN - VIJP GROUP
14. So sánh văn hóa Nhật Bản và Việt Nam có gì khác (trungtamnhatngu.edu.vn)
15. Sự khác biệt trong văn hoá làm việc giữa Việt Nam và Nhật Bản | TOMOSIA
VIETNAM

29 | P a g e