TRƢỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƢƠNG

VIỆN KINH TẾ & KINH DOANH QUỐC TẾ

---------* * *---------

TIỂU LUẬN
MÔN ĐÀM PHÁN THƢƠNG MẠI QUỐC TẾ

ĐÀM PHÁN CỦA CÁC QUỐC GIA PHƢƠNG TÂY

Lớp tín chỉ: TMA404(GĐ2 – HK2 – 2223).2

Giảng viên hướng dẫn: PGS. TS Nguyễn Văn Hồng

Nhóm sinh viên thực hiện: Nhóm 6

Hà Nội, ngày tháng 05 năm 2023

 Danh sách thành viên

Họ và tên MSV Mức độ hoàn thành

Lương Thị Vân Anh 2014120005 100%

Lê Minh Châu 2014110032 100%

Võ Xuân Đạt 2014110047 100%

Bùi Hương Giang 2011110060 100%

Đinh Thúy Hằng 2014110081 100%

Vũ Lê Việt Hằng 2014110087 100%

Cao Thị Bích Ly 2014120080 100%

Phạm Thị Cẩm Ly 2014120083 100%

Võ Trà My (nhóm trƣởng) 2014110177 100%

Lê Nguyễn Minh Thảo 2014310130 100%

Phạm Quỳnh Trang 2014110246 100%

 Mục lục
Lời mở đầu ..................................................................................................................... 1
Chƣơng 1: Tổng quan về đàm phán ............................................................................3
1.1. Định nghĩa đàm phán..........................................................................................3
1.2. Vai trò của đàm phán trong quan hệ quốc tế .....................................................4
Chƣơng 2: Đàm phán của các quốc gia phƣơng Tây .................................................5
2.1. Các quốc gia phương Tây và lịch sử phát triển đàm phán................................5
2 hái quát v á qu gi ph ng y .........................................................5
2 2 h s phát tri n àm phán ph ng Tây ..................................................6
2.2. Các phương pháp đàm phán và quy trình đàm phán của các quốc gia phương
Tây .............................................................................................................................11
22 Cá ph ng pháp àm phán ủ á qu gi ph ng y .......................11
2 2 2 Quy trình àm phán ủ á qu gi ph ng y ....................................13
2.3. Các vấn đề được đàm phán ở các quốc gia phương Tây .................................15
23 inh tế và th ng mại .................................................................................15
232 ho họ và ông nghệ ...............................................................................18
2 3 3 An ninh và qu phòng ................................................................................19
2.4. Đánh giá một số cuộc đàm phán tiêu biểu của các quốc gia phương Tây .....22
24 Cuộ àm phán Brexit : Anh rời khỏi EU ...................................................22
2 4 2 Cuộ àm phán NAF A : ............................................................................24
2.4.3. Đàm phán giữ Am zon và Whole Foods: ..................................................26
Chƣơng 3: Bài học cho Việt Nam từ việc đàm phán của các quốc gia phƣơng Tây
.......................................................................................................................................32
Kết luận ........................................................................................................................ 35
Tài liệu tham khảo ....................................................................................................... 36
 Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài

Các quốc gia phương Tây từ lâu đã là các nước phát triển về cả kinh tế và văn
hóa trong quá trình hình thành lịch sử thế giới so với các nước còn lại. Hiện nay, các
quốc gia này vẫn đóng vai trò quan trọng cũng như có sức ảnh hưởng lớn đến phần
còn lại thế giới qua các quyết định và chính sách của mình.

Qua đây, có thể thấy rằng các cuộc đàm phán của các quốc gia phương Tây đã
và đang tiếp tục đóng một vai trò quan trọng trong việc thiết lập và duy trì hòa bình, an
ninh và tăng trưởng kinh tế thế giới. Các cuộc đàm phán này đã có ảnh hưởng không
nhỏ đến các hợp tác quốc tế giữa các quốc gia. Đặc biệt, các cuộc đàm phán giữa các
doanh nghiệp ở các quốc gia phương Tây đã phát triển thành một thành phần quan
trọng và thiết yếu trong việc thiết lập và phát triển thương mại toàn cầu. Từ đó, góp
phần thúc đẩy các mối quan hệ kinh tế và thương mại quốc tế trong thời đại toàn cầu
hóa hiện nay. Điều này có thể đạt được thông qua việc doanh nghiệp có thể hợp tác,
đầu tư và trao đổi công nghệ thông qua các hợp đồng được hình thành, tạo ra lợi ích
kinh tế chung và tiến đến phát triển bền vững. Tuy nhiên, các cuộc đàm phán của các
quốc gia phương Tây cũng gặp phải một số trở ngại và vấn đề đến từ sự khác biệt về
chính trị, văn hóa và kinh tế giữa các quốc gia; cũng như sự khác biệt trong phong
cách và các nguyên tắc đàm phán giữa các doanh nghiệp đã làm cản trở việc đạt thỏa
thuận cuối cùng trong các cuộc đàm phán.

Mặc dù mang tính cấp thiết như vậy nhưng đề tài “Đàm phán của các quốc gia
phương Tây” lại chưa nhận được nhiều sự quan tâm. Vì vậy nhóm chúng em quyết
định nghiên cứu đề tài “Đàm phán của các quốc gia phương Tây” với hi vọng nghiên
cứu này có thể khai phá đề tài mới này cũng như làm tiền đề để phát triển các nghiên
cứu kế tiếp.

2. Mục tiêu nghiên cứu

Đề tài được nghiên cứu với mục đích phân tích đàm phán của các quốc gia
phương Tây. Cụ thể, chúng em sẽ phân tích lịch sử phát triển đàm phán, quy trình và

Trang 1
các vấn đề đàm phán đối với các quốc gia phương Tây. Đồng thời, nhóm chúng em sẽ
đưa ra bài học cho Việt Nam từ các cuộc đàm phán thành công và thất bại của các
cuộc đàm phán của các quốc gia phương Tây.

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

 Đối tượng nghiên cứu: các khía cạnh của đàm phán.

 Phạm vi nghiên cứu: nghiên cứu được thực hiện trên phạm vi các quốc gia
phương Tây.

4. Kết cấu đề tài

Nội dung của bài tiểu luận gồm ba chương, cụ thể:

Chương 1: Tổng quan về đàm phán

Chương 2: Đàm phán của các quốc gia phương Tây

Chương 3: Bài học cho Việt Nam từ việc đàm phán của các quốc gia phương Tây

Do những hạn chế về mặt thời gian cũng như hiểu biết, bài tiểu luận của nhóm
không thể tránh khỏi nhiều thiếu sót. Chúng em rất mong nhận được những ý kiến
đánh giá và đóng góp để bài tiểu luận hoàn thiện hơn. Qua đây chúng em cũng xin gửi
lời cảm ơn tới giảng viên bộ môn Đàm phán thương mại quốc tế, PGS TS. Nguyễn
Văn Hồng đã có những chỉ bảo sát sao cũng như hướng dẫn chi tiết và sự đóng góp của
các thành viên trong nhóm nghiên cứu để bài tiểu luận này được hoàn thành tốt nhất.

Chúng em xin chân thành cảm ơn.

Trang 2
 Chƣơng 1: Tổng quan về đàm phán

1.1. Định nghĩa đàm phán

Theo Roger Fisher và William Ury, đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được cái ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại, được thiết
kế nhằm đạt thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ
và quyền lợi đối kháng.

Theo PGS. TS. Nguyễn Văn Hồng, đàm phán thương mại quốc tế là quá trình
mặc cả và thuyết phục giữa bên bán và bên mua về một loạt các nội dung liên quan
đến giao dịch mua bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản phẩm, phương thức thanh
toán... nhằm đạt đến sự nhất trí để ký hợp đồng thương mại quốc tế

Đàm phán còn là quá trình giao tiếp và đối thoại giữa hai hoặc nhiều bên có
mục tiêu đạt được sự thỏa thuận hoặc giải quyết tranh chấp thông qua việc thương
lượng và thỏa thuận các điều kiện và quyết định chung. Đàm phán xảy ra khi có sự
khác biệt, xung đột hoặc mâu thuẫn giữa các bên và các bên muốn đạt được một sự
hiểu biết, thỏa thuận hoặc giải quyết công bằng.

Trong quá trình đàm phán, các bên thường đưa ra các yêu cầu, quan điểm, lợi
ích và điều kiện của mình và thường xuyên thay đổi, điều chỉnh và thương lượng nhằm
đạt được sự đồng thuận. Các bên có thể sử dụng các phương thức, kỹ thuật và chiến
lược khác nhau trong quá trình đàm phán, như lắng nghe, đưa ra lập luận, cung cấp
dẫn chứng, đưa ra lựa chọn, tạo ra sự đồng cảm hoặc áp dụng áp lực.

Đàm phán có thể xảy ra trong nhiều lĩnh vực và tình huống khác nhau, từ đàm
phán hợp đồng thương mại, đàm phán quốc tế, đàm phán hòa bình đến đàm phán trong
cuộc sống cá nhân. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc giải quyết xung đột, đạt
được sự thỏa thuận và xây dựng mối quan hệ tốt giữa các bên.

Trang 3
1.2. Vai trò của đàm phán trong quan hệ quốc tế

Đàm phán đóng vai trò quan trọng trong quan hệ quốc tế bằng cách giúp các
quốc gia và tổ chức quốc tế giải quyết tranh chấp, đạt được thỏa thuận và tạo ra các
quy tắc và nguyên tắc chung.

Trong quan hệ quốc tế, đàm phán được sử dụng như một công cụ để giải quyết
các tranh chấp giữa các bên. Thay vì sử dụng biện pháp bạo lực hoặc quân sự, các
quốc gia và tổ chức quốc tế có thể chọn đàm phán nhằm tìm kiếm giải pháp thông qua
sự thương lượng và đối thoại. Đàm phán cho phép các bên có cơ hội thể hiện quan
điểm của mình, lắng nghe và hiểu quan điểm của đối tác, từ đó tìm ra giải pháp tốt
nhất cho cả hai bên. Qua quá trình đàm phán, các bên có thể đạt được thỏa thuận chấp
nhận được và thúc đẩy sự hòa bình và ổn định trong quan hệ quốc tế.

Ngoài việc giải quyết tranh chấp, đàm phán còn có vai trò xây dựng quan hệ đối
tác giữa các quốc gia và tổ chức quốc tế. Qua việc thương lượng và đạt được thỏa
thuận, các bên có thể thiết lập mối quan hệ hợp tác và đối tác trong nhiều lĩnh vực, bao
gồm kinh tế, chính trị, văn hóa, an ninh và môi trường. Đàm phán không chỉ tạo điều
kiện cho việc hợp tác song phương, mà còn khuyến khích tạo ra môi trường đối tác lớn
hơn, bao gồm nhiều bên tham gia. Qua quá trình đàm phán, các quốc gia có thể thiết lập
mối quan hệ đối tác dài hạn dựa trên sự tin tưởng, tôn trọng lẫn nhau và lợi ích chung.

Đàm phán không chỉ giúp giải quyết tranh chấp và xây dựng quan hệ đối tác,
mà còn có vai trò trong việc tạo ra quy tắc và nguyên tắc chung để điều chỉnh hành vi
quốc tế. Thông qua quá trình đàm phán, các bên có thể đạt được thỏa thuận về việc
thiết lập các quy tắc và nguyên tắc về thương mại, quyền con người, an ninh hạt nhân,
môi trường và nhiều lĩnh vực khác. Những quy tắc này có thể tạo ra sự ổn định và dự
báo trong quan hệ quốc tế, giúp định hình hành vi của các quốc gia và tổ chức quốc tế
dựa trên nguyên tắc chung và quyền lợi chung.

Đàm phán đóng vai trò quan trọng và đa diện trong quan hệ quốc tế. Qua đàm
phán, các quốc gia và tổ chức quốc tế có thể giải quyết tranh chấp, xây dựng quan hệ
đối tác và thiết lập quy tắc chung. Đây là những yếu tố quan trọng để đảm bảo hòa
bình, ổn định và phát triển bền vững trong quan hệ quốc tế.

Trang 4
 Chƣơng 2: Đàm phán của các quốc gia phƣơng Tây

2.1. Các quốc gia phƣơng Tây và lịch sử phát triển đàm phán

2.1.1. hái quát về các quốc gia phương Tây

Các quốc gia phương Tây (Tiếng Anh: Western world), cũng gọi là Tây dương
hoặc miền văn hoá phương Tây, tên gọi cũ thái tây, có định nghĩa không giống nhau ở
thời gian khác nhau và trường hợp khác nhau. Thông thường cụm từ này là để chỉ các
nước châu Âu, Bắc Mỹ, Úc và New Zealand. Huyết thống thống trị là người da trắng,
có lúc cũng bao gồm châu Mỹ Latinh, Thổ Nhĩ Kỳ, Đông Âu, Nam Phi, Nga và Israel,
bởi vì văn hoá của những quốc gia này từ một huyết thống giống nhau, nhánh họ hàng
khác cùng tổ tiên, mà thế đại tương thừa lưu truyền tới nay.

Khái niệm của Các quốc gia phương Tây bắt nguồn ở văn minh Hi Lạp, Đế
quốc La Mã và về sau là Cơ Đốc giáo, trải qua văn nghệ Phục Hưng, Cải cách tôn
giáo, Thời đại Khai sáng và thông qua sự bành trướng của chủ nghĩa đế quốc và chủ
nghĩa thực dân mà hình thành Các quốc gia phương Tây thời nay. Thời kì Chiến tranh
Lạnh, quan điểm của Các quốc gia phương Tây xác lập do chịu ảnh hưởng sâu sắc của
văn hóa Cơ Đốc giáo và tư tưởng chủ nghĩa tự do, quốc gia chủ nghĩa tư bản phản đối
chủ nghĩa cộng sản hình thành mặt trận quây vòng quanh chủ nghĩa chống cộng, có
khác biệt ở quốc gia chủ nghĩa cộng sản mà chính trị và kinh tế không giống nhau.

Ý nghĩa về mặt chữ của nguyên bản từ này là một khái niệm địa lý, từ thế kỉ
XV tới nay, người Tây Âu nhìn tương đối hướng về Tây , Nam và Đông coi làm
phương Đông. Trong hàm nghĩa văn hoá đương đại, lời nói Các quốc gia phương Tây
ngoài bao gồm châu Âu ra cũng bao gồm thời kì thực dân châu Âu có nguồn gốc từ số
lượng nhiều người nhà tổ tiên của châu Âu di dân đến quốc gia của châu Mỹ và châu
Đại Dương.

Thuật ngữ này trước đây nhằm để chỉ sự khác biệt thuần địa lý, nhằm để chỉ sự
đối lập giữa châu Âu với các quốc gia nằm ở phía đông (phương Đông và châu ),
nhưng ngày nay nó không còn có ý nghĩa về địa lý nữa. Những quốc gia được chấp

Trang 5
nhận là một phần của Các quốc gia phương Tây ngày nay nằm ở cả hai bán cầu, được
phân chia bởi kinh tuyến gốc của Trái Đất nằm ở Greenwich.

2.1.2. ịch sử phát triển đàm phán ở phương Tây

2.1.2.1. h s phát tri n àm phán ủ một s qu gi ph ng y

Lịch sử phát triển đàm phán của các quốc gia phương Tây có nhiều khía cạnh
và thời kỳ khác nhau, từ các cuộc đàm phán chiến tranh và hiệp ước đến các cuộc hội
đàm kinh tế và chính trị. Dưới đây là một cái nhìn tổng quan về lịch sử phát triển đàm
phán của các quốc gia phương Tây:

Trong những giai đoạn đầu của Thế kỷ 17 và 18, các quốc gia châu Âu như
Anh, Pháp, Tây Ban Nha và Hà Lan đã thực hiện nhiều cuộc đàm phán để phân định
rõ vị trí và lãnh thổ của họ trên khắp thế giới, nhằm mục đích khai thác tài nguyên và
tìm kiếm thị trường mới. Qua đó, đàm phán phân định biên giới và hiệp ước thương
mại giữa các đế quốc châu Âu là những nỗ lực quan trọng trong giai đoạn này.

Sang đến thế kỷ 19, châu Âu đã chứng kiến sự xuất hiện của nhiều hiệp ước
chính trị và hòa bình quan trọng. Ví dụ điển hình là Hiệp ước Vienna (1815) sau cuộc
chiến Napoleon và Hiệp ước Westphalia (1648) kết thúc cuộc chiến 30 năm. Các quốc
gia phương Tây cũng đã tham gia đàm phán với các quốc gia khác trên toàn cầu như
Mỹ, Trung Quốc, Nhật Bản, đặc biệt là trong việc chia sẻ lãnh thổ và ảnh hưởng ở các
khu vực địa lý mới mở.

Thế kỷ 20 chứng kiến nhiều cuộc đàm phán quan trọng liên quan đến Thế chiến
thứ nhất, Thế chiến thứ hai và chiến tranh Lạnh. Các cuộc đàm phán như Hiệp ước
Versailles (1919), Hiệp ước Munich (1938) và Hiệp ước Yalta (1945) đóng vai trò
quan trọng trong việc quyết định về biên giới, chính sách và sự phân chia quyền lực
của các quốc gia châu Âu và trên thế giới.

Trong thời kỳ hiện đại của thế kỷ 21, các quốc gia phương Tây tiếp tục tham
gia vào nhiều cuộc đàm phán kinh tế, chính trị và xã hội quan trọng. Ví dụ, Hiệp định
Paris về biến đổi khí hậu, được thông qua tại Hội nghị lần thứ 21 các bên tham gia
Công ước khung của Liên hợp quốc về biến đổi khí hậu (COP 21) diễn ra ở Paris,

Trang 6
Pháp, trở thành một bước đột phá quan trọng trong nỗ lực của cộng đồng quốc tế nhằm
kiềm chế sự nóng lên toàn cầu.

Lịch sử phát triển đàm phán của Anh rất đa dạng và có những sự kiện quan
trọng trong nhiều lĩnh vực khác nhau. Dưới đây là một số điểm đáng chú ý trong lịch
sử đàm phán của Anh:

 Hiệp ước Westminster (1654): Đây là hiệp ước đầu tiên mở ra các cuộc đàm
phán quan trọng của Anh. Hiệp ước này được ký kết giữa Anh và Hà Lan, tạo
ra một liên minh quân sự và thương mại để đối phó với đe dọa của Pháp.

 Hiệp ước Paris (1763): Sau chiến tranh Bảy Năm, Anh ký kết hiệp ước này với
Pháp và Tây Ban Nha để kết thúc cuộc xung đột và thay đổi biên giới ở Bắc Mỹ
và Ấn Độ.

 Hiệp ước Versailles (1919): Anh đóng vai trò quan trọng trong đàm phán sau
Thế chiến thứ nhất. Hiệp ước này định rõ điều kiện hòa bình và thiết lập Liên
hiệp Quốc.

 Hiệp ước Munich (1938): Anh, cùng với Pháp, Ý và Đức, tham gia đàm phán
tại Munich để giải quyết vấn đề biên giới của Đức và sự mở rộng của Đức Quốc
xã. Điều này được coi là một thất bại trong chính sách đối ngoại của Anh và
củng cố thêm quyết tâm đối đầu với Đức Quốc xã.

 Hiệp ước Yalta (1945): Đại diện của Anh, Mỹ và Liên Xô tham gia đàm phán
tại Yalta để thảo luận về việc kết thúc Thế chiến thứ hai và phân chia thế giới
sau chiến tranh.

 Hiệp ước Brexit (2020): Sau cuộc trưng cầu dân ý năm 2016, Anh bắt đầu đàm
phán để rời khỏi Liên minh châu Âu (Brexit). Sau nhiều cuộc đàm phán kéo
dài, hiệp ước Brexit cuối cùng được ký kết vào tháng 1 năm 2020, đánh dấu
việc Anh rời khỏi Liên minh châu Âu vào cuối năm 2020.

Lịch sử phát triển đàm phán của Pháp là một phần quan trọng của lịch sử ngoại
giao và chính trị của quốc gia này. Dưới đây là một số điểm đáng chú ý trong lịch sử
đàm phán của Pháp:
Trang 7
  Hiệp ước Westphalia (1648): Đây là hiệp ước quan trọng kết thúc cuộc chiến 30
năm tại châu Âu. Pháp tham gia vào cuộc đàm phán và giành được những lợi
ích đáng kể trong việc mở rộng lãnh thổ và củng cố vị trí của mình.

 Hiệp ước Paris (1763): Sau cuộc chiến 7 năm, Pháp ký kết hiệp ước này với
Anh và Tây Ban Nha, chấm dứt xung đột và điều chỉnh biên giới ở Bắc Mỹ và
Ấn Độ.

 Hiệp ước Versailles (1919): Sau Thế chiến thứ nhất, Pháp tham gia đàm phán
và chịu trách nhiệm lớn trong việc định đạt điều kiện hòa bình và thiết lập Liên
minh Quốc gia.

 Hiệp ước Munich (1938): Pháp, cùng với Anh, Ý và Đức, tham gia đàm phán
tại Munich để giải quyết vấn đề biên giới của Đức và sự mở rộng của Đức Quốc
xã. Tuy nhiên, hiệp ước này đã bị coi là thất bại và đã tạo điều kiện cho việc
xâm chiếm của Đức vào Cộng hòa Séc.

 Hiệp ước Élysée (1963): Hiệp ước này được ký kết giữa Pháp và Đức để thúc
đẩy hợp tác và hòa bình giữa hai quốc gia sau Thế chiến thứ hai. Nó đã mở ra
một thời kỳ hợp tác chặt chẽ giữa hai quốc gia và định nghĩa lại quan hệ giữa
Pháp và Đức.

 Hiệp ước Paris về biến đổi khí hậu (2015): Pháp đã đóng vai trò lãnh đạo trong
cuộc đàm phán quốc tế về biến đổi khí hậu tại Paris năm 2015. Hiệp ước này
nhằm giảm thiểu sự tác động của biến đổi khí hậu và thúc đẩy hợp tác quốc tế
trong việc giải quyết vấn đề này.

Lịch sử phát triển đàm phán của Đức có những khía cạnh quan trọng, từ thời kỳ
trước và sau Thế chiến thứ hai cho đến hiện nay. Dưới đây là một số điểm đáng chú ý
trong lịch sử đàm phán của Đức:

 Hiệp ước Westphalia (1648): Đức đóng một vai trò quan trọng trong cuộc đàm
phán này, kết thúc cuộc chiến 30 năm và định nghĩa lại các quyền tự chủ và tôn
giáo tại châu Âu.

Trang 8
  Hiệp ước Versailles (1919): Đức bị ép ký hiệp ước này sau Thế chiến thứ nhất,
khi nước này phải chịu trách nhiệm chính cho cuộc chiến và chịu các hậu quả
của nó, bao gồm mất lãnh thổ và sự giới hạn quân sự.

 Hiệp ước Munich (1938): Đức, cùng với Pháp, Anh và Ý, tham gia đàm phán
tại Munich để giải quyết vấn đề biên giới của Đức và sự mở rộng của Đức Quốc
xã. Hiệp ước này đã cho phép Đức chiếm đóng Cộng hòa Séc và củng cố sự mở
rộng của Đức Quốc xã.

 Hiệp ước quốc tế về việc tái thống nhất Đức (1990): Sau sự sụp đổ của Chiến
tranh Lạnh, Đức phát triển đàm phán với các đối tác quốc tế để tái thống nhất
nước này. Hiệp ước này cho phép Đông và Tây Đức hợp nhất thành một quốc
gia duy nhất.

 Hiệp ước Lisbon (2007): Đức tham gia đàm phán và ký kết Hiệp ước Lisbon, tạo
ra Hiệp ước Về Liên minh châu Âu. Hiệp ước này tăng cường quyền lực của Liên
minh châu Âu và quy định lại cơ cấu và chức năng của các cơ quan Liên minh.

 Cuộc đàm phán Brexit (2016-2020): Đức, cùng với các quốc gia thành viên
khác của Liên minh châu Âu, đã tham gia vào cuộc đàm phán với Anh để định
đạt điều kiện rời khỏi Liên minh châu Âu. Cuộc đàm phán kéo dài và cuối cùng
dẫn đến ký kết hiệp ước Brexit vào năm 2020.

Lịch sử phát triển đàm phán của Mỹ rất đa dạng và bao gồm nhiều sự kiện quan
trọng trong lĩnh vực chính trị, kinh tế và quân sự. Dưới đây là một số điểm đáng chú ý
trong lịch sử đàm phán của Mỹ:

 Hiệp ước Paris (1783): Sau Cuộc cách mạng Mỹ, Mỹ ký kết hiệp ước này với Anh
để chấm dứt Chiến tranh Cách mạng Mỹ và công nhận độc lập của nước Mỹ.

 Hiệp ước Ghent (1814): Đây là hiệp ước kết thúc Chiến tranh 1812 giữa Mỹ và
Anh. Hiệp ước này khẳng định độc lập và chủ quyền của Mỹ và mở ra thời kỳ
hòa bình và hợp tác giữa hai quốc gia.

Trang 9
  Hiệp ước Versailles (1919): Mỹ tham gia vào cuộc đàm phán sau Thế chiến thứ
nhất và chơi một vai trò quan trọng trong việc định đạt điều kiện hòa bình và
thiết lập Liên minh Quốc gia.

 Hiệp ước Hòa bình Bắc Đại Tây Dương (1947): Mỹ tham gia đàm phán và ký
kết hiệp ước này với các nước châu Âu nhằm hợp tác về an ninh và kinh tế để
chống lại sự xâm lược của Liên Xô và xây dựng liên minh NATO.

 Hiệp ước Paris về Việt Nam (1973): Cuộc đàm phán này giữa Mỹ, Bắc Việt và
Nam Việt đã đưa ra các điều kiện cho việc chấm dứt chiến tranh Việt Nam và
rút quân Mỹ khỏi khu vực.

 Hiệp ước Camp David (1978): Mỹ đóng vai trò trọng tâm trong cuộc đàm phán
này giữa Israel và Ai Cập dưới sự trung gian của Tổng thống Mỹ Jimmy Carter.
Hiệp ước này đặt nền tảng cho hòa bình giữa hai quốc gia.

 Hiệp ước NAFTA (1994): Mỹ tham gia đàm phán và ký kết Hiệp ước Thương
mại Tự do Bắc Mỹ (NAFTA) với Canada và Mexico, tạo ra một khu vực
thương mại lớn và đặt các quy định về thương mại giữa ba quốc gia

2.1.2.2. nh h ng ủ văn h i v i s phát tri n àm phán ủ á qu gi

ph ng y

a. Sự trỗi dậy của chủ nghĩa cá nhân trong văn hóa phương Tây ảnh hưởng rất lớn
đối với quá trình phát triển đàm phán của các nước này.

Kể từ khi xuất hiện chủ nghĩa cá nhân ở Anh, cho đến cuối thế kỷ thứ mười hai,
tính tự lập của một người đã được coi là đạo đức nhất trong tư duy phương Tây. Được
thúc đẩy bởi lợi ích cá nhân và sự không tuân thủ theo đạo Tin lành, không tin tưởng
vào chính quyền tập trung và niềm tin vào sự tự lực, cam kết tự do kinh doanh với sự
kiểm soát tối thiểu của nhà nước bắt đầu được thúc đẩy tích cực ở các nước phương
Tây và kết quả là tiêu chí tạo ra của cải và ổn định xã hội đã trở thành chuẩn mực. Kể
từ thời điểm đó, các thể chế kinh tế, tài chính và pháp lý đã phát triển nhờ chủ nghĩa tự
do lassaiz-faire trong toàn thế giới thông luật, đã trở thành đồng nghĩa với việc theo
đuổi lợi ích cá nhân tích cực và bảo vệ các quyền cá nhân của đối phương. Trong quan

Trang 10
điểm của Hofstede, các đặc điểm quan trọng của các nền văn hóa Anh-Mỹ là chủ
nghĩa cá nhân mạnh mẽ, tâm lý tránh bất ổn thấp, khoảng cách quyền lực, nam tính với
đạo đức làm việc ngắn hạn dẫn đến việc tạo ra lợi nhuận nhanh trong bối cảnh thấp.

b. Thiếu Giới thiệu và Xây dựng Mối quan hệ.

Các nhà đàm phán phân phối từ các nền văn hóa bối cảnh thấp cũng có xu
hướng bỏ qua việc xây dựng mối quan hệ như một phần của phần giới thiệu, thay vào
đó bằng lòng mở đầu với những yêu cầu quyết đoán về vị trí với những kết quả thực
chất mà họ mong muốn giành được cho mình.

2.2. Các phƣơng pháp đàm phán và quy trình đàm phán của các quốc gia phƣơng Tây

2.2.1. Các phương pháp đàm phán của các quốc gia phương Tây

a. Trong chính trị

Tiếp cận đàm phán dựa trên nguyên tắc: Các quốc gia phương Tây thường đề
cao nguyên tắc quốc tế, nhân quyền, dân chủ và pháp quyền. Họ tập trung vào việc
thúc đẩy và thực hiện các quyền và nguyên tắc này trong quá trình đàm phán chính trị.
Phương pháp này thường được các quốc gia phương Tây sử dụng trong đàm phán với
các quốc gia khác về việc tuân thủ các nguyên tắc quốc tế. Ví dụ như khi đàm phán với
các quốc gia có lệnh trị đối nghịch, các quốc gia phương Tây có thể đặt ra yêu cầu về
việc tuân thủ các quy định về nhân quyền.

Tiếp cận thông qua sức mạnh: Các quốc gia phương Tây có thể sử dụng sức
mạnh kinh tế, quân sự hoặc chính trị để đạt được mục đích trong cuộc đàm phán chính
trị. Họ có thể áp dụng áp lực, trừng phạt hoặc thậm chí can thiệp quân sự để đạt được
kết quả mà họ mong muốn. Những biện pháp trừng phạt như cấm vận gây ra nhiều hậu
quả cho nền kinh tế cho các quốc gia bị cấm vận, ép buộc các quốc gia đó hoặc là đáp
trả hoặc làm theo những yêu cầu của họ. Ví dụ, Mỹ và các quốc gia phương Tây cấm
vận Nga để kìm hãm tiềm lực kinh tế và quân sự của nước Nga.

Tiếp cận thông qua ngoại giao và đối thoại: Các quốc gia phương Tây thường
tìm kiếm các giải pháp thông qua ngoại giao và đối thoại. Họ tìm cách thiết lập các
cuộc gặp gỡ, thảo luận và đàm phán trực tiếp với các quốc gia khác hoặc tổ chức quốc
Trang 11
tế để tìm ra giải pháp chung cho các vấn đề chính trị. Như Hội nghị Paris về Biến đổi
khí hậu năm 2015. Hội nghị này đã thu hút sự tham gia của các nhà lãnh đạo từ nhiều
quốc gia phương Tây và cả toàn cẩu đề thảo luận về biến đổi khí hậu và đưa ra các
cam kết hành động chung để giảm thiểu tác động của biến đổi khí hậu.

Tiếp cận đàm phán dựa trên hợp tác và liên minh: Các quốc gia phương Tây
thường tìm kiếm cơ hội hợp tác và thiết lập liên minh với các đối tác chính trị. Họ cố
gắng xây dựng mối quan hệ đối tác lâu dài và hợp tác trong các vấn đề chính trị để đạt
được mục tiêu chung. Một ví dụ điển hình đó là các quốc gia phương Tây tạo ra các
liên minh khu vực như NATO ( Tổ chức Hiệp ước Bắc Đại Tây Dương) hoặc EU
(Liên minh châu Âu) để tăng cường sức mạnh đàm phán và ảnh hưởng chính trị.

Tiếp cận dựa trên giá trị và quan điểm: Các quốc gia phương Tây thường đặt
nặng giá trị và quan điểm của mình trong quá trình đàm phán chính trị. Họ có thể đề
xuất, thúc đẩy và bảo vệ các giá trị như tự do, nhân quyền, công bằng xã hội và đạo
đức trong cuộc đàm phán chính trị.

b. Trong kinh doanh

Tiếp cận đàm phán lợi ích chung: Phương pháp này tập trung vào tìm kiếm lợi
ích chung và sự hài lòng cho cả hai bên rong giao dịch kinh doanh. Các quốc gia
phương Tây thường coi đối tác là đối tác đồng minh và cố gắng tạo ra các thỏa thuận
lợi ích chung, tạo điều kiện cho cả hai bên phát triển và thành công. Ví dụ, thương vụ
giữa Apple và Samsung về cung cấp linh kiện cho sản phẩm điện tử. Cả hai công ty đã
thỏa thuận một hợp đồng dài hạn, trong đó Apple được cung cấp các linh kiện chất
lượng từ Samsung, trong khi Samsung đảm bảo nguồn cung ứng ổn định và thu lợi
nhuận từ việc cung cấp linh kiện cho Apple

Tiếp cận dựa trên quyền lợi: Đây là phương pháp đàm phán tập trung vào việc
bảo vệ và nâng cao quyền lợi của doanh nghiệp của mình. Các quốc gia phương Tây
thường chú trọng đến việc đảm bảo điều kiện kinh doanh công bằng, bảo vệ quyền sở
hữu trí tuệ và quyền lợi thương mại của mình trong các thỏa thuận kinh doanh. Ví dụ
về thương vụ của Microsoft và Skype, khi Microsoft muốn mua lại Skype, một cuộc

Trang 12
đàm phán cạnh tranh diễn ra. Microsoft đã áp dụng các chiến lược đàm phán cạnh
tranh để đạt được giá mua lại tốt nhất cho mình.

Tiếp cận dựa trên sự hợp tác: Phương pháp này tập trung vào việc xây dựng
một môi trường hợp tác và tạo ra các giải pháp chung thông qua việc chia sẻ thông tin
và ý kiến. Đây là một phương pháp phổ biến khi các công ty hợp tác chung trong việc
phát triển sản phẩm, chia sẻ công nghệ hoặc mở rộng thị trường.

Tiếp cận đàm phán dựa trên khoa học dữ liệu: Các quốc gia phương Tây thường
đánh giá kỹ lưỡng thông tin và dữ liệu kinh doanh để đưa ra các quyết định đàm phán.
Họ sử dụng các số liệu, nghiên cứu và thông tin thị trường để làm căn cứ cho các đề
xuất và yêu cầu trong quá trình đàm phán. Một công ty phương Tây có thể sử dụng dữ
liệu thị trường và thông tin về nhu cầu của khách hàng để đề xuất giải pháp kinh doanh
phù hợp và đáng tin.

Tiếp cận dựa trên chuẩn mực và quy tắc: Các quốc gia phương Tây thường coi
trọng việc tuân thủ chuẩn mực và quy tắc kinh doanh. Họ thường sử dụng các hợp
đồng, quy định và quyền lực của các tổ chức quốc tế như WTO (Tổ chức Thương mại
Thế giới) và các hiệp định thương mại để định rõ quyền và trách nhiệm trong quá trình
đàm phán và thực hiện giao dịch kinh doanh. Một thương vụ điển hình là giữa
Unilever với Ben&Jerry's, một công ty sản xuất kem nổi tiếng của Hoa Kỳ. Trong quá
trình đàm phán, các đại diện của Unilever và Ben&Jerry’s đã thảo luận về giá trị
thương vụ, quyền sở hữu thương hiệu cũng như cách tiếp tục các giá trị xã hội và môi
trường của Ben & Jerry's.

Tiếp cận tạo mối quan hệ lâu dài: Các quốc gia phương Tây thường xem xét
đàm phán kinh doanh không chỉ là một giao dịch ngắn hạn mà còn lại một cơ hội để
xây dựng và duy trì mối quan hệ lâu dài với đối tác. Họ tạo điều kiện để xây dựng lòng
tin lâu dài với đối tác.

2.2.2. Quy trình đàm phán của các quốc gia phương Tây

a. Trong chính trị:

Trang 13
 Xác định mục tiêu: Quy trình đàm phán bắt đầu bằng việc xác định rõ mục tiêu
mà quốc gia phương Tây muốn đạt được trong cuộc đàm phán. Điều này có thể bao
gồm việc bảo vệ lợi ích quốc gia, đạt được các thỏa thuận có lợi cho đối tác, giải quyết
các vấn đề chính trị hoặc thúc đẩy hòa bình và ổn định trong khu vực.

Nghiên cứu và phân tích: Các quốc gia phương Tây thường tiến hành nghiên
cứu và phân tích kỹ lưỡng về vấn đề được đàm phán, bao gồm cả các yếu tố chính trị,
quân sự, kinh tế và văn hóa. Họ thu thập thông tin, đánh giá tình hình và nhận diện các
yếu tố quan trọng để có cái nhìn tổng thể về tình hình và sự chuẩn bị tốt cho quá trình
đàm phán.

Lập kế hoạch và chiến lược: Dựa trên thông tin và phân tích, các quốc gia
phương Tây lập kế hoạch và xây dựng chiến lược cho cuộc đàm phán. Họ xác định các
động lực, sức mạnh và điểm yếu của đối tác, và phát triển các chiến thuật để tận dụng
các điểm mạnh và kiểm soát các rào cản.

Thực hiện đàm phán: Các quốc gia phương Tây tiến hành cuộc đàm phán với
đối tác thông qua các cuộc họp, thảo luận và gặp gỡ trực tiếp. Họ sử dụng các kỹ năng
đàm phán, thuyết phục và lập luận để thể hiện quan điểm, đạt được sự đồng thuận và
tìm kiếm giải pháp chung.

Kiểm soát quá trình đàm phán: Trong suốt quá trình đàm phán, các quốc gia
phương Tây giữ vai trò lãnh đạo và kiểm soát quá trình. Họ đảm bảo tính công bằng,
tuân thủ quy tắc và bảo vệ lợi ích của mình trong quá trình đàm phán.

Thỏa thuận và thực hiện: Nếu đạt được thỏa thuận, các quốc gia phương Tây sẽ
xây dựng thỏa thuận bằng cách thảo luận về các điều khoản cụ thể và công bố chính thức.

b. Trong kinh doanh:

Chuẩn bị và nghiên cứu: Trước khi bắt đầu đàm phán, các quốc gia phương Tây
thường tiến hành nghiên cứu về thị trường, văn hóa, pháp luật và các yếu tố kinh
doanh liên quan. Họ thu thập thông tin về đối tác, sản phẩm hoặc dịch vụ và điều kiện
thị trường để có cái nhìn tổng thể và chuẩn bị tốt cho quá trình đàm phán

Trang 14
 Xác định mục tiêu: Các quốc gia phương Tây đặt ra mục tiêu cụ thể cho cuộc
đàm phán, chẳng hạn như đạt được giá cả hợp lý, mở rộng thị trường, bảo vệ quyền sở
hữu trí tuệ, hay xây dựng mối quan hệ lâu dài với đối tác.

Đề xuất và thảo luận: Các quốc gia phương Tây thường sử dụng kỹ năng đề
xuất và thảo luận để trình bày quan điểm, yêu cầu và ưu tiên của mình. Họ sẽ thảo luận
với đối tác về điều khoản và điều kiện kinh doanh, tìm kiếm các điểm chung và giải
pháp tốt nhất cho cả hai bên.

Đánh giá và đàm phán lại: Trong quá trình đàm phán, các quốc gia phương Tây
sẽ tiến hành đánh giá và đàm phán lại các yếu tố quan trọng. Học có thể điều chỉnh
hoặc thay đổi các điều khoản, đề xuất thêm các lựa chọn hoặc tìm cách giải quyết
tranh chấp nếu có.

Thỏa thuận và lập hợp đồng: Khi các bên đạt được sự đồng thuận về các điều
khoản và điều kiện, họ sẽ tiến hành thỏa thuận và lập hợp đồng kinh doanh. Các quốc
gia phương Tây đảm bảo tính minh bạch, chính xác và pháp lý của hợp đồng để đảm
bảo sự thực hiện và tuân thủ

Quản lý hợp đồng và tương tác: Sau khi đạt được thỏa thuận và lập hợp đồng,
các quốc gia phương Tây quản lý và duy trì quan hệ với đối tác.

2.3. Các vấn đề đƣợc đàm phán ở các quốc gia phƣơng Tây

2.3.1. inh tế và thương mại

Về vấn đề đàm phán kinh tế và thương mại, chủ đề chính của các nước thường
đàm phán về các thỏa thuận thương mại tự do, tăng cường hợp tác đầu tư, giảm thuế
quan và các chính sách kinh tế khác. Trên thế giới hiện nay, trong khuôn khổ đàm
phán diễn ra ở nhiều cấp bậc với nhiều loại hình chủ thể như cá nhân với cá nhân, cá
nhân với doanh nghiệp, doanh nghiệp với doanh nghiệp và quốc gia với quốc gia. Và
một trong những ví dụ tiêu biểu trong lĩnh vực này ở phương Tây có thể kể đến đó là
cuộc đàm phán giữa Liên minh châu Âu (EU) và Hoa Kỳ về việc giảm thuế nhập khẩu.
Trong cuộc đàm phán này, EU đã đề xuất giảm thuế nhập khẩu xe hơi và nông sản từ
Mỹ. Đồng thời, Hoa Kỳ cũng đề xuất giảm thuế nhập khẩu máy móc và thiết bị y tế từ

Trang 15
EU. Cuộc đàm phán diễn ra trong nhiều giai đoạn khác nhau và cả hai bên đã đưa ra
các lập luận và chứng minh cho lợi ích của mình trong việc giảm thuế nhập khẩu hàng
hóa, với hy vọng đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Mục tiêu của cuộc
đàm phán giữa Mỹ và EU là tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp của EU và
Hoa Kỳ trong quá trình giao thương quốc tế, đồng thời giúp tăng cường quan hệ
thương mại và tăng cường mối quan hệ giữa hai bên.

Case study: Cuộc đàm phán về Hiệp định thƣơng mại và đầu tƣ xuyên Đại
Tây Dƣơng (TTIP) giữa Liên minh châu Âu (EU) và Mỹ

Tổng quan: Hiệp định đối tác thương mại và đầu tư xuyên Đại Tây Dương
(TTIP) là một hiệp định thương mại tự do giữa hai nền kinh tế lớn nhất thế giới, Mỹ
với tổng giá trị sản xuất 19,4 nghìn tỷ đôla và Liên minh châu Âu với tổng giá trị 19,9
nghìn tỷ đôla trong năm 2017.

Mục tiêu chính của cuộc đàm phán về Hiệp định thương mại và đầu tư xuyên
Đại Tây Dương (TTIP) giữa Liên minh châu Âu (EU) và Mỹ là để thúc đẩy thương
mại và đầu tư giữa hai khu vực lớn nhất thế giới này. Một số mục tiêu chính của TTIP
bao gồm:

1. Loại bỏ các rào cản thương mại, như thuế quan và các biện pháp phi thuế, để
tăng cường sự cạnh tranh và tăng trưởng kinh tế.

2. Tăng cường các quy định về sức khỏe và an toàn, bảo vệ người tiêu dùng và
môi trường.

3. Đẩy mạnh bảo vệ về sở hữu trí tuệ

Phân tích: Những lợi thế của TTIP được thể hiện trong vấn đề tạo ra việc làm và
thịnh vượng cho cả hai lĩnh vực. Một số ngành công nghiệp sẽ có lợi hơn những ngành
khác. Ví dụ, các công ty dược phẩm sẽ cắt giảm chi phí vì sẽ có một chương trình thử
nghiệm thuốc theo thỏa thuận cho Mỹ và EU. Ngành công nghiệp ô tô điện sẽ thu lợi
bằng cách tuân thủ một tiêu chuẩn thống nhất. Nông dân Mỹ có thể phát triển nếu EU
cho phép các sản phẩm nông nghiệp biến đổi gen. Một hiệp định TTIP cũng sẽ củng cố
vị thế địa chính trị của khối xuyên Đại Tây Dương nhằm kiềm chế sức mạnh kinh tế

Trang 16
đang lên của Trung Quốc, Ấn Độ và các quốc gia Thái Bình Dương khác, cũng như sự
thành công ngày càng tăng của Mỹ Latinh.

Trở ngại lớn nhất đối với TTIP là tình trạng ngành nông nghiệp được bảo hộ của
mỗi quốc gia thông qua trợ cấp của chính phủ. Điều đó sẽ làm tăng giá thực phẩm hơn
nữa. EU cấm tất cả các loại cây trồng biến đổi gen và cấm thịt từ động vật được điều
trị bằng hormone tăng trưởng. Tuy nhiên đây lại là tất cả các thực hành phổ biến với
thực phẩm Hoa Kỳ. Và vì vậy người tiêu dùng châu Âu sẽ phản đối nếu những lệnh
cấm này được dỡ bỏ.

Diễn biến cuộc đàm phán: Các cuộc đàm phán TTIP đã bắt đầu từ năm 2013. Hai
bên nhất trí thông qua Nhóm công tác cấp cao về việc làm và Báo cáo tăng trưởng làm
cơ sở để tiếp tục đàm phán. Họ đã đưa ra các khuyến nghị theo ba nhóm lĩnh vực sau:

1. Tiếp cận thị trường: Cách tốt nhất để cải thiện điều này sẽ là: (i) Loại bỏ tất cả các
thuế phí và thuế quan đối với các sản phẩm không nhạy cảm. Tiếp tục đàm phán cho
các thị trường nhạy cảm, như máy bay thương mại và nông nghiệp. Kể từ tháng
1/2017, các nhà đàm phán đã đồng ý loại bỏ thuế quan đối với 97% thương mại. (ii)
Làm cho các yêu cầu cấp phép và chất lượng trở nên minh bạch hơn cho các dịch vụ.
(iii) Tự do hóa thủ tục đầu tư trong khi vẫn duy trì bảo vệ. (iv) Cải thiện khả năng tiếp
cận các cơ hội mua sắm chính phủ.

2. Đằng sau các quy trình và quy định biên giới: Đây là những khác biệt trong các quy
trình không phải là thuế quan hay luật pháp nhưng vẫn gây khó khăn cho các công ty
nước ngoài. Để khắc phục điều này: (i) Sử dụng các tiêu chuẩn do WTO đặt ra trên cơ
sở thống nhất các phương pháp khoa học để giải quyết các vấn đề vệ sinh kiểm dịch.
Đây là vấn đề khó khăn để giải quyết. (ii) Sử dụng các tiêu chuẩn của WTO để tạo ra
các yêu cầu kiểm tra, chứng nhận và tiêu chuẩn hóa thống nhất. (iii) Cùng thực hiện
các quy định hiện hành và phát triển các quy định mới. (iv) Trường hợp các quy tắc và
chứng nhận vẫn khác nhau, thống nhất chấp nhận hàng hóa và dịch vụ được phê duyệt
từ đối tác thương mại khác. Ví dụ, các bác sĩ và dược sĩ có thể sử dụng giấy phép của
họ để làm việc ở bất cứ đâu trong khu vực thương mại. (v) Xây dựng các thủ tục hợp
tác để phát triển các quy định trong tương lai.

Trang 17
3. Quy tắc giải quyết các thách thức và cơ hội thương mại toàn cầu chung: Đây là
những vấn đề sẽ đặt ra một tiêu chuẩn cho các hiệp định thương mại ở khắp mọi nơi,
Mỹ và EU cần: (i) Hợp tác và thống nhất về bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ. (ii) Đưa cả
bảo vệ môi trường và lao động trong TTIP, sử dụng các hướng dẫn hiện có. (iii) Đạt
được thỏa thuận trong các lĩnh vực quan trọng đối với thương mại toàn cầu, bao gồm
thuận lợi về hải quan và thương mại, chính sách cạnh tranh, doanh nghiệp nhà nước,
bảo vệ các ngành công nghiệp địa phương, nguyên liệu thô và năng lượng, các doanh
nghiệp vừa và nhỏ, và minh bạch.

Vào ngày 16/4/2015, Quốc hội Mỹ đã trao cho tổng thống quyền đàm phán
nhanh cho đến năm 2021. Đàm phán nhanh có nghĩa là Quốc hội phải đưa ra ý kiến
hoặc đồng ý với toàn bộ thỏa thuận thương mại. Họ không thể xem xét lại mọi yếu tố
của một hiệp định thương mại đa phương. Điều đó giúp cho chính quyền dễ dàng hơn
để hoàn thành các cuộc đàm phán. Vào ngày 23/6/2016, Vương quốc Anh đã bỏ phiếu
rời Liên minh châu Âu và Brexit đã khiến các cuộc đàm phán TTIP rơi vào tình trạng
bất chắc mới. Có thể mất hai năm để các vấn đề chi tiết của Brexit được giải quyết,
trong đó có việc Anh là một thành viên của hiệp định thương mại. Cuộc bỏ phiếu
Brexit thời điểm đó đã củng cố tiếng nói chống toàn cầu hóa và chống thương mại
trong Quốc hội.

ết quả: Cuộc đàm phán về Hiệp định thương mại và đầu tư xuyên Đại Tây
Dương (TTIP) giữa Liên minh châu Âu (EU) và Mỹ đã chính thức kết thúc vào tháng
11 năm 2016 sau hơn ba năm đàm phán. Tuy nhiên, không có thỏa thuận cuối cùng
được đạt được giữa hai bên.Một số vấn đề khó giải quyết được trong cuộc đàm phán
bao gồm sự khác nhau về tiêu chuẩn an toàn thực phẩm, sự bảo vệ dữ liệu cá nhân, và
thỏa thuận đầu tư. Nhiều người cũng phản đối TTIP vì nghi ngờ rằng nó sẽ ảnh hưởng
đến chuẩn mực lao động và mô

2.3.2. hoa học và công nghệ

Một trong kiềng ba chân trong các vấn đề đàm phán thương mại quốc tế đó chính
là đàm phán về lĩnh vực khoa học công nghệ. Các nước thường hợp tác trong lĩnh vực
nghiên cứu khoa học và phát triển công nghệ mới, cũng như chia sẻ thông tin và kinh
nghiệm trong lĩnh vực này.
Trang 18
 Một ví dụ tiêu biểu về cuộc đàm phán về khoa học và công nghệ ở phương Tây
có thể là cuộc hội thảo "AI for Good" được tổ chức bởi Liên Hợp Quốc tại Geneva,
Thụy Sĩ vào tháng 5 năm 2019. Cuộc hội thảo này tập trung vào những ứng dụng của
trí tuệ nhân tạo để giải quyết các thách thức toàn cầu, như cải thiện sức khỏe, giáo dục,
môi trường và phát triển bền vững. Các nhà khoa học, chuyên gia công nghệ, chính
phủ và các tổ chức phi chính phủ tham gia cuộc đàm phán và đưa ra các giải pháp tiềm
năng. Với sự tham gia của các chuyên gia và nhà khoa học hàng đầu trong lĩnh vực trí
tuệ nhân tạo, cuộc hội thảo "AI for Good" đã đưa ra nhiều ý tưởng và giải pháp để sử
dụng trí tuệ nhân tạo để giải quyết các vấn đề toàn cầu, bao gồm các vấn đề về sức
khỏe, môi trường và an ninh. Kết quả của cuộc hội thảo bao gồm việc tập trung vào
phát triển và áp dụng trí tuệ nhân tạo để tạo ra các giải pháp mới cho các vấn đề xã
hội, môi trường và kinh tế.

2.3.3. An ninh và quốc phòng

Các cuộc đàm phán về an ninh, quốc phòng là rất quan trọng đối với tất cả các
quốc gia trên thế giới vì nó giúp các quốc gia đạt được sự đồng thuận về các vấn đề an
ninh quốc gia và quốc tế. Những cuộc đàm phán này giúp các quốc gia có thể đưa ra
các dự đoán về tình hình an ninh và đưa ra các kế hoạch phòng ngừa và ứng phó với
các mối đe dọa an ninh. Ngoài ra, các cuộc đàm phán về an ninh, quốc phòng cũng
giúp các quốc gia tăng cường sự hợp tác và chia sẻ thông tin với nhau. Điều này làm
tăng khả năng phát hiện và ngăn chặn các mối đe dọa an ninh trước khi chúng trở nên
nguy hiểm và gây hậu quả nghiêm trọng. Các nước thường hợp tác trong việc giảm
thiểu rủi ro an ninh, chống khủng bố và tội phạm.

Một trong những cuộc đàm phán liên quan đến chính trị của những năm 20 của
thế kỷ 21 phải kể đến cuộc đàm phán giữa Nga và Ukraine nhằm giải quyết xung đột
quân sự giữa hai quốc gia này - một sự kiện làm rung chuyển toàn cầu trong thời gian
qua và được đánh giá sẽ tác động không nhỏ tới cấu trúc an ninh khu vực châu Âu,
thậm chí cả cục diện chính trị thế giới. Mọi nỗ lực ngoại giao, đàm phán đối thoại
được xem là giải pháp tối ưu nhất hiện nay để có thể chấm dứt chiến sự, hạ nhiệt và
tìm lối thoát cho cuộc khủng khoảng này.

Trang 19
 Tổng quan về cuộc xung đột giữa Nga và Ukraine: Cuộc khủng hoảng chính trị
Nga - Ukraine hiện nay bắt nguồn từ sau khi kết thúc Chiến tranh lạnh đến nay, gần
hơn là năm 2014 khi Nga sáp nhập bán đảo Crimea, tiếp theo là một số bất ổn ở khu
vực Donbass, phía đông của Ukraine - nơi có hai nước Cộng hòa tự xưng là Donetsk
(DPR) và Luhansk (LPR). Gần đây nhất là từ cuối năm 2021 đến nay, tình hình trở nên
đặc biệt căng thẳng vào thời điểm tháng 12/2021, Nga gửi đến Mỹ và Tổ chức Hiệp
ước Bắc Đại Tây Dương (NATO) bản đề nghị an ninh gồm 8 điểm, trong đó nêu rõ
các quan ngại về an ninh được coi như những “lằn ranh đỏ”, đó là: 1) Ukraine không
thể trở thành thành viên của NATO; 2) NATO không tiếp tục mở rộng sang phía đông;
3) NATO quay trở lại điểm xuất phát năm 1997, nghĩa là trước khi mở rộng sang phía
đông, kết nạp các nước Đông Âu và ba nước Cộng hòa Baltic làm thành viên mới mà
Nga cho là đe dọa nghiêm trọng đến an ninh và lợi ích chiến lược của Nga. Sau
khoảng 1 tháng rưỡi, Mỹ và NATO gửi lại bản phản hồi tới Nga kèm theo các đề nghị
không được đáp ứng thỏa đáng. Theo Mỹ và NATO, tất cả quốc gia có chủ quyền như
Ukraine nếu có yêu cầu về an ninh, có thể làm đơn xin gia nhập không chỉ NATO mà
bất kỳ tổ chức nào khác phù hợp với lợi ích quốc gia của Ukraine. Bản phản hồi cũng
nhấn mạnh, việc Nga yêu cầu NATO quay trở lại điểm xuất phát năm 1997 là không
hợp lý. Điều này khiến Nga cho rằng, những đề nghị chính đáng của mình không được
Mỹ và NATO coi trọng. Xoay quanh việc Nga triển khai lực lượng quân sự lớn tới khu
vực giáp biên giới với Ukraine từ cuối tháng 11/2021, ngày 22/2/2022, Tổng thống
Nga Vladimir Putin đã công bố quyết định công nhận độc lập của hai nước DPR và
LPR, đồng thời điều quân đến đây để thực hiện “nhiệm vụ gìn giữ hòa bình”. Trước
nguy cơ an ninh ngày càng hiện hữu sau khi Ukraine dự kiến ký kết một hiệp định
quân sự chiến lược với Anh và Ba Lan, vào ngày 24/2/2022, Tổng thống Nga V. Putin
tiếp tục tuyên bố mở “chiến dịch quân sự đặc biệt” ở miền Đông Ukraine, nhằm đáp
lại lời đề nghị hỗ trợ bảo đảm an ninh của lãnh đạo hai nước DPR và LPR.

Một số lý giải nhằm tìm ra phương thức đàm phán phù hợp giữa hai bên: Nhìn
tổng quát, cuộc xung đột Nga - Ukraine hiện nay về cơ bản có thể được lý giải tiếp cận
từ hai góc độ chính sau: Thứ nhất, từ góc độ chủ nghĩa hiện thực chính trị, khi tìm hiểu
về quy luật vận động và đấu tranh của nền chính trị quốc tế. Nằm trên lục địa Âu - Á,
Ukraine là “vùng đệm tự nhiên” giữa Đông và Tây. Cả Nga và phương Tây đều cho

Trang 20
rằng, bên kia là mối nguy cơ an ninh, đe dọa sự tồn tại của mình. Thứ hai, từ góc độ
chủ nghĩa kiến tạo và chủ nghĩa tự do - gốc rễ là sự xung đột không thể giải quyết giữa
hai nền văn minh Anglo-Saxon và Slavo, là phản ứng trước sự bành trướng địa - chính
trị của những người Anglo - Saxon dưới lớp vỏ lan rộng của toàn cầu hóa muốn thống
trị toàn bộ châu Âu. Người Slavo cho rằng, đây là sự trở lại không gian lịch sử và vị trí
của họ trên thế giới mà đại diện là Nga. Bên cạnh đó, có thể kể đến yếu tố chủ nghĩa
dân tộc của Nga với lòng tự hào, tự tôn dân tộc rất cao. Đối với Nga, tình trạng suy
giảm của kinh tế - trật tự xã hội trong nước và việc Nga phải từ bỏ ảnh hưởng tại nhiều
khu vực trên toàn cầu chính là hậu quả của việc Liên Xô sụp đổ. Quá khứ hào hùng
của nước Nga đã tạo nên tinh thần dân tộc cao độ. Mặc dù nước Nga chịu tổn thất
nặng nề về người và của trong Chiến tranh thế giới thứ hai song những đóng góp quan
trọng của Nga trong việc duy trì, bảo đảm hòa bình, an ninh thế giới chính là sự khẳng
định vị thế của Nga trên trường quốc tế.

Xét về góc độ lịch sử văn hóa, các nhà phân tích và đàm phán cho rằng xung đột
quân sự Nga - Ukraine phần nào xuất phát từ tinh thần chủ nghĩa dân tộc cao ở Nga.
Đồng thời, cuộc xung đột còn có thể được lý giải xuất phát từ sự bá quyền tự do của
Mỹ, khiến Mỹ cam kết, xuất khẩu, phổ biến các giá trị dân chủ đến tận những nơi xa
lạ, nghĩa là cần phải có lực lượng quân sự chiếm đóng đi cùng và phải luôn can thiệp
vào các dàn xếp chính trị của các khu vực. Điều này thường gây ra sự chống đối của
những người theo chủ nghĩa dân tộc. Nga coi việc Mỹ can thiệp và áp đặt các giá trị
dân chủ, nhân quyền đối với Nga là nguy cơ gây mất ổn định chính trị nội bộ.

ết quả của cuộc đàm phán: Hiện tại cuộc đàm phán giữa hai quốc gia này đã
rơi và bế tắc và Nga quyết định giải quyết bằng một chiến dịch quân sự đặc biệt. Tuy
nhiên, khi nhìn nhận và thấu hiểu lại tính toán của hai bên, có thể đàm phán sẽ là một
trong những phương pháp hữu hiệu nhất để giải quyết các tình hình căng thẳng như
hiện nay

Trang 21
2.4. Đánh giá một số cuộc đàm phán tiêu biểu của các quốc gia phƣơng Tây

2.4.1. Cuộc đàm phán Brexit : Anh rời khỏi EU

Tổng quan: Brexit là tên viết tắt của cụm từ “Britain Exit”, dùng để chỉ quyết
định của Vương quốc Anh rời khỏi Liên minh châu Âu. Brexit liên quan đến quá trình
đàm phán các thỏa thuận thương mại mới, quy tắc đăng ký công dân, biên giới, v.v.
Quá trình này bắt đầu vào ngày 23 tháng 6 năm 2016, sau khi cuộc trưng cầu dân ý
được thông qua với tỷ lệ 51,9% so với 48,1%. Điều này đã kí h hoạt một quá trình
àm phán giữa Vương quốc Anh và EU để xác định các điều khoản và điều kiện cho
mối quan hệ tương lai của họ.

Thời gian đàm phán bắt đầu vào ngày 29 tháng 3 năm 2017, khi Vương quốc
Anh khởi động tiến trình rút khỏi EU theo Điều 50 của Hiệp ước về Liên minh châu
Âu; theo thời hạn hai năm theo quy định tại Điều 50, thời hạn sẽ kết thúc vào ngày 29
tháng 3 năm 2019.

Phân tích: Các cuộc đàm phán Brexit phải đối mặt với nhiều thách thức, chẳng
hạn như mức độ phức tạp và phạm vi của các vấn đề, thời hạn chặt chẽ và các ràng
buộc pháp lý, áp lực chính trị và dư luận và sự không chắc chắn, cũng như các yếu tố
lịch sử và cảm xúc. Các cuộc đàm phán cũng có sự tham gia của nhiều chủ thể và bên
liên quan, chẳng hạn như các tổ chức EU, 27 quốc gia thành viên, chính phủ và quốc
hội Vương quốc Anh, chính quyền được ủy quyền của Scotland, Wales và Bắc Ireland,
cùng các nhóm và lĩnh vực lợi ích khác nhau.

Các cuộc đàm phán Brexit được chia thành hai giai đoạn. Gi i oạn ầu tiên, từ
năm 2017 đến năm 2019, tập trung vào thỏa thuận rút tiền, bao gồm các quyền của
công dân, giải quyết tài chính và các thỏa thuận về biên giới Ireland. Gi i oạn thứ
hai, từ 2020 đến 2020, tập trung vào hiệp định thương mại và hợp tác, bao gồm các
lĩnh vực thương mại, an ninh, thủy sản, giao thông, năng lượng và quản trị. Các cuộc
đàm phán được tiến hành thông qua các cuộc họp chính thức và không chính thức, đối
thoại kỹ thuật và chính trị, và các văn bản pháp lý và kỹ thuật.

Chiến l ợ và hiến thuật àm phán:

Trang 22
 Các cuộc đàm phán Brexit liên quan đến nhiều chiến lược và chiến thuật khác
nhau, chẳng hạn như thiết lập chương trình nghị sự, định hình vấn đề, đưa ra đề xuất
và phản đối đề xuất, thương lượng và thỏa hiệp, sử dụng đòn bẩy và động cơ khuyến
khích, xây dựng lòng tin và mối quan hệ, quản lý xung đột và khủng hoảng, giao tiếp
và gây ảnh hưởng. Cả hai bên đã sử dụng kết hợp các cách tiếp cận hợp tác và cạnh
tranh, tùy thuộc vào các vấn đề và tình huống. Họ cũng sử dụng các bên thứ ba, chẳng
hạn như người hòa giải, người hỗ trợ và chuyên gia, để giúp họ đạt được thỏa thuận.

Mặc dù sẽ hợp lý khi mong đợi cả hai bên áp dụng các cách tiếp cận tích hợp dựa
trên bản chất của các vấn đề, lịch sử hợp tác lâu dài và lợi ích chung của các bên trong
việc duy trì mối quan hệ chặt chẽ trong tương lai, nhưng so sánh cho thấy rằng chủ yếu
là do EU nghiêng về mục tiêu tích hợp của phạm vi đàm phán, với các cuộc tham vấn
nội bộ rộng rãi, sẵn sàng tham gia vào các cuộc thảo luận cởi mở và dựa trên lợi ích
nhằm giải quyết vấn đề và mức độ minh bạch cao, trong khi Vương quốc Anh nghiêng
về mục tiêu phân phối hơn, phản ánh ít tham gia và tham vấn với các cử tri trong nước
hơn, tập trung vào các lập trường được xác định trước cần bảo vệ và mức độ minh
bạch thấp hơn.

ết qu và ý nghĩ ủ àm phán:

Các cuộc đàm phán Brexit dẫn đến hai thỏa thuận: thỏa thuận rút tiền, có hiệu lực
vào ngày 1 tháng 2 năm 2020 và thỏa thuận hợp tác và thương mại, được áp dụng tạm
thời vào ngày 1 tháng 1 năm 2021. Các thỏa thuận thiết lập các điều khoản và điều
kiện của việc Vương quốc Anh rời khỏi EU EU, và khuôn khổ cho mối quan hệ tương
lai của họ. Các thỏa thuận còn để lại một số vấn đề chưa được giải quyết, chẳng hạn
như việc thực hiện nghị định thư Bắc Ireland, hợp tác về chính sách đối ngoại và an
ninh, và việc tham gia vào các chương trình và cơ quan của EU.

Vào ngày 31 tháng 1 năm 2020, Vương quốc Anh rời Liên minh Châu Âu sau 47
năm là thành viên.

Ngày 24 tháng 12 năm 2020: Anh và EU đạt được thỏa thuận cuối cùng về thỏa
thuận thương mại và kinh tế sau Brexit, trước khi thời hạn chính thức kết thúc của quá
trình chuyển tiếp vào ngày 31 tháng 12 năm 2020. Thỏa thuận này đã đảm bảo cho

Trang 23
Anh và EU tiếp tục thương mại một cách có lợi cho cả hai bên. Tuy nhiên, thoả thuận
cũng bao gồm nhiều giới hạn và rào cản đối với thương mại, cũng như đối với việc tự
do di chuyển và lao động giữa Anh và EU.

Đánh giá:

Những diễn biến trước, trong và sau cuộc đàm phán Brexit khiến dư luận liên
tưởng rằng EU và Anh đang liên tục ra những "đòn cân não” nhằm ép đối phương
nhượng bộ. Tuy nhiên, ngay cả khi đều công khai bảo vệ quan điểm của mình, mỗi
bên phải chấp nhận những thỏa hiệp cần thiết để có thể đạt một thỏa thuận.

Dường như cả EU và Anh đều muốn kết thúc “vở kịch Brexit tồi tệ”. Một bước
thỏa hiệp là có thể và một thỏa thuận là điều rất đáng được trông đợi, miễn là nó duy
trì sự thống nhất của thị trường chung châu Âu và việc làm trên lục địa châu Âu. Nếu
như vậy, hai bên có thể chấp nhận đưa ra các nhượng bộ có đi có lại, dù vẫn thể hiện
quyết tâm bảo vệ lợi ích của mình.

2.4.2. Cuộc đàm phán NAFTA :

Tổng quan: Cuộc đàm phán NAFTA là quá trình kéo dài giữa Hoa Kỳ, Canada
và Mexico nhằm tạo ra một vùng thương mại tự do. Hiệp định NAFTA đã được ký kết
vào năm 1992 và có hiệu lực từ năm 1994. Nó loại bỏ các rào cản thương mại và tạo ra
lợi ích kinh tế cho ba quốc gia thành viên. Vào năm 2018, NAFTA đã được sửa đổi và
đổi tên thành USMCA.

hân tích: Cuộc đàm phán NAFTA đối diện với nhiều thách thức, và các bên đã
áp dụng các chiến lược và chiến thuật đàm phán để đạt được thỏa thuận cuối cùng.

há h thứ :

Quan điểm khác nhau: Ba quốc gia thành viên có các quan điểm khác nhau về
các vấn đề như nông nghiệp, công nghiệp, văn hóa và lao động. Điều này tạo ra thách
thức trong việc đạt được sự đồng thuận và thỏa thuận chung.

Trang 24
 Bất đồng về lợi ích: Các quốc gia có lợi ích riêng trong việc tham gia thỏa thuận.
Việc đảm bảo rằng các lợi ích của mỗi bên được đáp ứng đòi hỏi sự cân nhắc và
thương lượng tỉ mỉ.

Chiến l ợ và hiến thuật àm phán:

Đàm phán đa phương: Các bên đã sử dụng hình thức đàm phán đa phương để mở
rộng phạm vi thỏa thuận và tham gia vào các cuộc thương lượng trực tiếp. Điều này
cho phép tất cả các bên có cơ hội thảo luận và đưa ra đề xuất.

Tìm kiếm lợi ích chung: Các bên đã tìm cách thỏa thuận với nhau dựa trên các lợi
ích chung, như tăng trưởng kinh tế, thúc đẩy thương mại và tạo ra việc làm. Sự tập
trung vào lợi ích chung giúp giảm bớt bất đồng và tạo điều kiện cho thỏa thuận.

Đàm phán từng giai đoạn: Các bên đã chia cuộc đàm phán thành các giai đoạn
khác nhau để tập trung vào các vấn đề cụ thể. Điều này giúp họ giải quyết từng vấn đề
một cách chi tiết và dễ dàng hơn.

Thương lượng linh hoạt: Các bên đã áp dụng sự linh hoạt trong quá trình đàm
phán để tìm ra các giải pháp tốt nhất. Họ đã sẵn lòng điều chỉnh và đưa ra những đề
xuất mới để đạt được sự thỏa thuận.

Trên hết, cuộc đàm phán NAFTA đã đòi hỏi sự kiên nhẫn, sự linh hoạt và nỗ lực đáng
kể từ các bên để vượt qua các thách thức và đạt được một thỏa thuận cuối cùng.

ết qu và ý nghĩ ủ uô àm phán:

Tạo ra một vùng thương mại tự do: NAFTA đã tạo ra một vùng thương mại tự do
giữa Hoa Kỳ, Canada và Mexico. Điều này có nghĩa là các hàng hóa và dịch vụ có thể
di chuyển một cách tự do và không bị các rào cản thương mại, chẳng hạn như thuế
quan, cản trở.

Tăng trưởng kinh tế: Hiệp định NAFTA đã tạo ra một môi trường thuận lợi cho
thương mại và đầu tư giữa các quốc gia thành viên. Các hoạt động kinh doanh đã tăng
lên, tạo ra sự tăng trưởng kinh tế và cơ hội việc làm.

Trang 25
 Mở cửa thị trường: NAFTA đã giúp mở cửa thị trường rộng lớn cho các doanh
nghiệp. Các công ty có thể tiếp cận đến hàng triệu người tiêu dùng và khách hàng tiềm
năng trong khu vực, mở rộng quy mô hoạt động và tăng cường cạnh tranh.

Tăng cường hợp tác khu vực: Thông qua việc thúc đẩy hợp tác kinh tế và thương
mại, NAFTA đã tăng cường quan hệ hợp tác giữa các quốc gia thành viên. Điều này có
thể bao gồm việc chia sẻ công nghệ, hợp tác nghiên cứu và phát triển, và tạo ra các
liên kết kinh tế sâu rộng.

Thúc đẩy đầu tư: NAFTA đã tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu tư giữa các
quốc gia thành viên. Các quy định về bảo vệ đầu tư đã tạo niềm tin và sự ổn định cho
các nhà đầu tư, thúc đẩy luồng vốn và khuyến khích các dự án đầu tư mới.

Tóm lại, cuộc đàm phán NAFTA đã mang lại kết quả tích cực và có ý nghĩa quan
trọng trong việc tạo ra một vùng thương mại tự do, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế, mở
cửa thị trường và tăng cường hợp tác khu vực.

Đánh giá:

Cuộc đàm phán NAFTA đã đạt được kết quả tích cực trong việc tạo ra vùng
thương mại tự do, thúc đẩy tăng trưởng kinh tế và mở rộng thị trường. Tuy nhiên, nó
cũng gặp phải thách thức và tranh cãi, và việc sửa đổi thành USMCA đã cải thiện và
điều chỉnh hiệp định. Tổng thể, NAFTA và USMCA đều có ý nghĩa quan trọng trong
việc tăng cường hợp tác kinh tế khu vực.

2.4.3. Đàm phán giữa Amazon và Whole Foods:

Tổng quan

Vào năm 2017, Amazon tiến hành cuộc đàm phán mua lại Whole Foods, một
chuỗi siêu thị thực phẩm hữu cơ hàng đầu. Với số tiền 13,7 tỷ USD, thương vụ này đã
tạo nên một sự thay đổi đáng kể trong ngành bán lẻ thực phẩm.

Cuộc hợp tác này cho phép Amazon mở rộng hoạt động kinh doanh của mình
vào lĩnh vực bán lẻ thực phẩm truyền thống. Trước đây, Amazon tập trung chủ yếu
Trang 26
vào bán lẻ trực tuyến, và việc sở hữu Whole Foods cung cấp cho họ cơ hội tiếp cận
đến thị trường siêu thị thực phẩm offline.

Với việc sở hữu Whole Foods, Amazon đã thực hiện một số thay đổi trong cách
vận hành của chuỗi siêu thị này. Họ giảm giá một số sản phẩm và giới thiệu các công
nghệ mới, như hệ thống thu ngân tự động, nhằm tăng tính tiện lợi và trải nghiệm mua
sắm cho khách hàng.

Ngoài ra, Amazon đã cam kết tiếp tục đầu tư và phát triển Whole Foods. Mục
tiêu của họ là tạo ra một sự kết hợp giữa sức mạnh của Amazon trong lĩnh vực thương
mại điện tử và danh tiếng của Whole Foods trong việc cung cấp các sản phẩm thực
phẩm hữu cơ và chất lượng cao.

Cuộc đàm phán giữa Amazon và Whole Foods đã gây ra một sự chấn động lớn
trong ngành bán lẻ và thực phẩm. Nó đã khơi dậy sự quan tâm và động lực cho các
công ty khác tham gia vào lĩnh vực bán lẻ thực phẩm trực tuyến và thúc đẩy sự phát
triển của chuỗi cung ứng thực phẩm hữu cơ và các ngành liên quan.

Diễn biến:

Vào ngày 18 tháng 4, Whole Foods nhận được một lá thư từ một bên tham
gia ngành (Công ty X), trao đổi về lợi ích của mình về những cơ hội khám phá chiến
lược và một mối quan hệ đối tác tiềm năng. Trong hai tuần tiếp theo, Whole Foods
và Evercore Group LLC (Cố vấn tài chính của Whole Foods vào thời điểm đó) cũng
nhận được những tham vấn riêng, từ bốn công ty cổ phần tư nhân, cho thấy khả năng
quan tâm của họ trong việc tham gia M&A với đòn bẩy tài chính cao, một hình thức
đầu tư tư nhân vào vốn cổ phần công (PIPE), hoặc bất kỳ giao dịch nào khác dựa trên
hoạt động của Jana Partners.

Vào ngày 30 tháng 4, các CEO của Whole Foods và Amazon, cùng với các
đại diện cấp cao khác, đã gặp nhau lần đầu tiên tại Seattle. Mặc dù thực tế là không đề
xuất thực hiện một giao dịch cũng như không khởi xướng một cuộc thảo luận liên
quan đến vấn đề định giá, cuộc họp phục vụ cho việc phân tích các cơ hội chiến lược

Trang 27
tiềm năng và các khía cạnh của khả năng bổ sung giữa hai bên. Vào ngày 4 tháng 5,
đại diện của cả hai công ty đã gặp lại nhau (tại trụ sở chính của Whole Foods Market)
trong cả ngày của phiên họp thẩm định trực tiếp. Sau cuộc họp này, Whole Foods tiếp
tục liên hệ với Amazon, cung cấp thêm dữ liệu liên quan đến hoạt động của Whole
Foods Market và các thông tin thẩm định.

Whole Foods và Amazon đã ký kết một thỏa thuận bảo mật thông tin (sau
đó, vào ngày 7 tháng 5, cả hai công ty đã ký kết một phần bổ sung cho thỏa thuận bảo
mật này).

Vào ngày 8 tháng 5, bên tham gia ngành thứ hai (Công ty Y) đã đặt vấn đề
với Whole Foods về sự quan tâm của họ đối với việc bắt đầu một cuộc thảo luận liên
quan đến mối quan hệ tiềm năm giữa hai doanh nghiệp.

Vào ngày 18 tháng 5, trong cuộc họp với đại diện của Whole Foods, “Công
ty X” bày tỏ sự quan tâm của mình trong việc theo đuổi một giao dịch sáp nhập
ngang bằng, mà họ cho là có khả năng được định giá từ $ 35.00 đến $ 40.00 mỗi cổ
phiếu cho các cổ đông của Whole Foods. Cùng ngày, trong một cuộc trò chuyện qua
điện thoại, “Công ty Y” thể hiện sự quan tâm của mình trong việc tiến tới các cuộc
thảo luận sâu hơn liên quan đến một mối quan hệ thương mại (như một thỏa thuận
cung cấp) với Whole Foods.

Vào ngày 23 tháng 5, Whole Foods đã nhận được đề nghị đầu tiên (không
công khai) do Amazon đưa ra. Trong thư đề nghị của mình, gã khổng lồ ngành thương
mại điện tử đề nghị trả $ 41,00 cho mỗi cổ phiếu phổ thông của WFM. Đặc biệt,
Amazon bảo lưu quyền chấm dứt thỏa thuận nếu có bất kỳ thông tin nào bị rò rỉ ra ngoài.

Vào ngày 30 tháng 5, hội đồng quản trị của WFM đã gặp gỡ các cố vấn của
mình để thảo luận về triển vọng dài hạn, kế hoạch kinh doanh, tiềm năng phát triển
cũng như các đề xuất cho công ty. Trong cuộc họp này, Evercore thừa nhận rằng mức
giá do Amazon đề xuất là một mức giá không hợp lý với công ty thời điểm đó. Sau
khi phân tích tiềm lực tài chính, quan điểm định giá và so sánh đề nghị của Amazon
với các lựa chọn thay thế đến từ các công ty khác, hội đồng quản trị của WFM đã

Trang 28
quyết định thực hiện một phương án đối phó. Cuối ngày hôm đó, đại diện từ Evercore
đã thông báo mức $ 45,00 mỗi mỗi phiếu đối với Goldman Sachs

Vào ngày 1 tháng 7, đại diện của Goldman Sachs đã thông báo rằng
Amazon đang xem xét các giải pháp thay thế khác thay vì nhượng bộ cho đề xuất
phản đối của WFM. Cuối cùng, Amazon đưa ra mức giá $ 42,00 cho mỗi cổ phiếu
(không thể thương lượng thêm) và yêu cầu WFM trả lời ngay lập tức.

Sau khi tham khảo ý kiến của các cố vấn, hội đồng quản trị của WFM đã nhất
trí ủy quyền cho Evercore thông báo Goldman Sachs rằng công ty sẵn sàng tiến tới
đàm phán giao dịch ở mức $ 42,00 cho mỗi cổ phiếu. Vào ngày hôm sau, WFM nhận
được một văn bản từ Amazon. Sau đó, các cố vấn pháp lý của cả hai công ty đã bắt
đầu đàm phán thời hạn của thỏa thuận sáp nhập.

Quá trình đàm phán này kéo dài đến ngày 15 tháng 7 - ngày hội đồng quản
trị của WFM nhất trí xác định rằng việc hợp nhất là phương án tối ưu đối với các cổ
đông và công ty và tiến hành ký kết thỏa thuận sáp nhập.

hân tích chiến lược đàm phán của Amazon - Chiến lược đàm phán cứng

ập trung vào b o vệ lợi í h ủ mình

Trong thương vụ sáp nhập này, Amazo dường như chịu thiệt về phần mình khi
mà cổ phiếu của Whole Foods trên thị trường lúc đó chỉ có giá 35$ nhưng Amazon lại
đề nghị mua lại với mức giá 41$/ cổ phiếu. Nhưng trên thực tế đây là mức giá mà
Amazon đã tính toán từ trước sau khi tính đến phần tăng trưởng của Whole Foods sau
khi bị mua lại và mức giá mà các công ty đối thủ đưa ra. Từ đầu đến cuối quá trình
đàm phán, Amazon kiên quyết với quyết định giá mà mình đưa ra ban đầu.

G y sứ ép, buộ i ph ng ph i hấp nhận

Trong cuộc đàm phán này, Amazon được coi là ở thể mạnh vì đây là một trong
những công ty lớn nhất trên thế giới với tiềm lực tài chính khổng lồ, nó có đủ sức
mạnh và nguồn lực để vực dậy những công ty làm ăn thua lỗ.

Trang 29
 Whole foods thì đang ở thế yếu vì Giá cổ phiếu lao dốc, đồng thời vị CEO của
công ty này không muốn vị trí của mình bị lung lay nếu Whole Foods rơi vào tay
JANA (Quỹ đầu tư đề nghị mua 9% cổ phần của Whole Foods).

Amazon nắm bắt được những điểm yếu trên của Whole Foods, Amazon đã gây
sức ép buộc Whole Foods phải giữ bí mật về cuộc đàm phán và chấp nhận những điều
22 kiện mà Amazon đề ra. Nếu có bất kỳ thông tin nào bị rò rỉ ra ngoài thì ngay lập tức
Amazon sẽ ngừng đàm phán.

Amazon đã rất tích cực với các cuộc đàm phán của họ. Họ muốn thỏa thuận chủ
yếu dựa trên các điều khoản mà họ đặt ra.Gã khổng lồ công nghệ Amazon đã thể hiện
quan điểm rất rõ ràng: Họ muốn một cuộc đàm phán nhanh chóng và họ không muốn
bất kỳ nhà thầu nào khác can thiệp vào quá trình này" (Reuters). Amazon đã đặt ra một
lời đề nghị và nếu Whole Foods không thực hiện, thì họ sẽ thẳng thừng rời khỏi cuộc
đàm phán.

ết qu uộ ủ àm phán

Sau thương vụ mua bán, kết quả là, Tháng 8/2017, Amazon mua lại Whole Foods
Market với giá 13,4 tỷ USD, từ một công ty chỉ kinh doanh trực tuyến sang hiện diện ở
các cửa hàng trong chuỗi bán lẻ. Công ty xếp hạng tín dụng Credit Suisse đã tăng mục
tiêu giá cổ phiếu Amazon lên 1.350 USD từ mức 1.100 USD, dựa vào tiềm năng của
"người khổng lồ" thương mại điện tử trong việc mua lại Whole Foods để tăng cường
khả năng phân phối thông qua dịch vụ Prime Now.

Việc Amazon mua lại chuỗi siêu thị thực phẩm Whole Foods đã gây bất ngờ với
nhiều nhà bán lẻ truyền thống, và điều này dấy lên sự lo ngại rằng việc sáp nhập hệ
sinh thái thương mại điện tử của Amazon với hàng trăm cửa hàng thuộc chuỗi Whole
Foods có thể khiến các siêu thị và cửa hàng truyền thống khác trở nên lỗi thời.

Đánh giá:

Có thể nói cuộc đàm phán giữa hai bên diễn ra vô cùng nhanh gọn và khá hấp tấp
vội vàng. Qua tình huống đàm phán trong kinh doanh của Amazon và Whole Foods ta
nhận thấy rằng Amazon đã thành công xuất sắc trong việc để bên bán liên hệ với

Trang 30
những nhà mua khác bằng việc cho sự độc quyền trở thành một trong những điều kiện
kèm theo đàm phán.

Trang 31
 Chƣơng 3: Bài học cho Việt Nam từ việc đàm phán của các quốc gia
phƣơng Tây

Ngày nay, tình hình quốc tế đã có nhiều thay đổi, song những bài học về đường
lối đối ngoại và nghệ thuật đàm phán của các quốc gia phương tây vẫn luôn sống động
và có giá trị thiết thực. Trong xu hướng vừa hợp tác, vừa đấu tranh, rất cần thiết tiếp
tục vận dụng những bài học đó một cách khôn khéo, mềm dẻo, sáng tạo, gắn với
những nhân tố mới, xuất phát từ điều kiện, hoàn cảnh mới cụ thể, phù hợp với lợi ích
và đặc thù của nước mình để phát triển đất nước, tham gia hội nhập quốc tế.

Một là, giữ vững tinh thần độc lập, tự chủ trong quan hệ quốc tế, vận dụng linh
hoạt trong bối cảnh mới. Ngoại giao độc lập, tự chủ là một chuẩn mực thể hiện quyền
độc lập thực sự của một quốc gia. Tinh thần và bản lĩnh độc lập, tự chủ được Chủ tịch
Hồ Chí Minh hun đúc: “Độc lập nghĩa là chúng tôi điều khiển lấy mọi công việc của
chúng tôi, không có sự can thiệp ở ngoài vào”. Độc lập, tự chủ là cơ sở vững chắc,
nguồn gốc của mọi chủ trương, chính sách, là phương thức khơi dậy mọi nguồn lực để
xây dựng và bảo vệ Tổ quốc. Độc lập, tự chủ trong ngoại giao không chỉ dừng lại ở
việc chủ động hoạch định chính sách, biện pháp, mà điều quan trọng là chủ động khai
thác, phát huy nội lực trên tinh thần tự lực, tự cường. Trong lịch sử hàng nghìn năm
dựng nước và giữ nước của dân tộc ta, độc lập, tự cường và bảo đảm cao nhất lợi ích
quốc gia - dân tộc luôn luôn là nguyên tắc bất biến, là sợi chỉ đỏ xuyên suốt trong toàn
bộ hoạt động của chúng ta.

Hiện nay, toàn cầu hóa, hội nhập quốc tế sâu rộng đã và đang đặt ra những
thách thức lớn không chỉ riêng với nước ta về tính độc lập, tự chủ trong quan hệ quốc
tế. Môi trường đối ngoại đang chuyển biến ngày càng nhanh chóng, phức tạp, khó dự
báo cả về an ninh, chính trị, kinh tế, đan xen nhiều cơ hội và thách thức. Đảng ta đã
nhận thức sâu sắc hơn, đầy đủ hơn những đặc điểm của môi trường quốc tế, cũng như
các hệ thống công cụ, quyền lực được sử dụng để chi phối, kiểm soát và vận dụng linh
hoạt trong quá trình hội nhập quốc tế. Thực hiện nhất quán đường lối đối ngoại độc
lập, tự chủ, hòa bình, hữu nghị, hợp tác và phát triển, đa dạng hóa, đa phương hóa
quan hệ đối ngoại. Đây là nguyên tắc “bất biến”, là đường lối đối ngoại nhất quán của

Trang 32
Đảng, một quan điểm chỉ đạo cao nhất nhằm thực hiện tầm nhìn và định hướng phát
triển đất nước.

Mục tiêu của đối ngoại trong thời kỳ mới là bảo đảm cao nhất lợi ích quốc gia -
dân tộc. Bảo đảm cao nhất lợi ích quốc gia - dân tộc trên cơ sở các nguyên tắc cơ bản
của Hiến chương Liên hợp quốc và luật pháp quốc tế, bình đẳng, hợp tác, cùng có lợi;
đồng thời, khẳng định rõ lợi ích quốc gia - dân tộc luôn được quan tâm và xác định là
mục tiêu trọng yếu trong hoạt động đối ngoại và hội nhập quốc tế, bao gồm nhiều yếu
tố lợi ích: chính trị, văn hóa - xã hội, quốc phòng - an ninh...., trong đó lợi ích cao nhất
của quốc gia - dân tộc là độc lập dân tộc và chủ nghĩa xã hội.

Hai là, nhất quán phương châm “dĩ bất biến ứng vạn biến” trong hoạt động đàm
phán. Giữ vững nguyên tắc độc lập, tự chủ, phải giải quyết tốt mối quan hệ giữa độc
lập, tự chủ và hội nhập quốc tế; thúc đẩy hội nhập quốc tế toàn diện, sâu rộng, linh
hoạt, hiệu quả. Nội hàm cụ thể của nguyên tắc độc lập, tự chủ luôn được bổ sung, phát
triển, đáp ứng yêu cầu của nhiệm vụ xây dựng và bảo vệ Tổ quốc, phù hợp với chuyển
biến mới của thế giới và khu vực. Kiên trì đường lối đối ngoại độc lập, tự chủ phải
được thực hiện bằng chính sách phù hợp, khôn khéo theo tinh thần “vạn biến” trong
những thời điểm hết sức khó khăn, phức tạp.

“Dĩ bất biến ứng vạn biến” là lấy cái không thể thay đổi (bất biến) để ứng phó
với muôn sự thay đổi (vạn biến). Theo đó, cái “bất biến” là lợi ích của quốc gia - dân
tộc, độc lập dân tộc, chủ quyền quốc gia,... đóng vai trò cốt lõi; cái “vạn biến” là cách
ứng phó tài tình, khéo léo, linh hoạt, kết hợp hài hòa giữa mềm dẻo và kiên quyết, giữa
chiến lược và sách lược, giữa cương và nhu, giữa chủ động và sáng tạo trong những
tình huống cụ thể. Để thực hiện “ứng vạn biến”, điều quan trọng là phải đánh giá đúng
tình hình quốc tế và sự tác động đối với nước ta, cả mặt thuận lợi và khó khăn; phải
kiên quyết và kiên nhẫn, kỷ luật và tinh tế trong công tác đối ngoại và hoạt động ngoại
giao. Phải đặc biệt coi trọng việc xử lý khéo léo quan hệ với các nước, nhất là các
nước láng giềng và các nước lớn; luôn chủ trương tôn trọng và giữ thể diện cho nước
lớn; luôn luôn phải biết mình, biết người, biết thời, biết thế để “cương nhu kết hợp” vì
lợi ích tối cao của quốc gia, dân tộc

Trang 33
 Mềm mại, khôn khéo, nhưng rất kiên cường, quyết liệt; linh hoạt, sáng tạo,
nhưng rất bản lĩnh, kiên định, can trường trước mọi thử thách, khó khăn vì độc lập dân
tộc, vì tự do, hạnh phúc của nhân dân. Đoàn kết, nhân ái, nhưng kiên quyết, kiên trì
bảo vệ lợi ích quốc gia - dân tộc. Biết nhu, biết cương; biết thời, biết thế; biết mình,
biết người; biết tiến, biết thoái, “tùy cơ ứng biến”, “lạt mềm buộc chặt”

Ba là, không ngừng củng cố, tăng cường sức mạnh tổng hợp quốc gia, nâng cao
vị thế và uy tín của quốc gia trên trường quốc tế và trong quan hệ với các nước. Gắn
kết chặt chẽ quá trình chủ động, tích cực hội nhập quốc tế toàn diện và sâu rộng với
việc nâng cao sức mạnh tổng hợp, huy động tiềm năng của toàn xã hội; đổi mới, hoàn
thiện thể chế trong nước, nâng cao năng lực tự chủ, cạnh tranh và khả năng thích ứng
của đất nước. Phải tạo thực lực cho ngoại giao. Những thành tựu đạt được của hơn 35
năm đổi mới đã tạo dựng cơ đồ, tiềm lực to lớn; nâng cao vị thế và uy tín quốc tế của
đất nước. Hiện thực hóa khát vọng phát triển đất nước hùng cường, phồn vinh, hạnh
phúc sẽ tiếp thêm động lực, là cơ sở vững chắc để Việt Nam giữ vững và phát huy tinh
thần độc lập, tự chủ, tích cực, chủ động trong hội nhập quốc tế, phát huy vai trò công
tác đối ngoại trong tình hình mới

Trang 34
 Kết luận

Đề tài đã chứng tỏ được tầm quan trọng ngày càng tăng của các cuộc đàm phán
giữa các quốc gia phương Tây. Trong các giao dịch thì các quốc gia, các doanh nghiệp
khó tránh khỏi xung đột lợi ích, do vậy đàm phán là một công cụ quan trọng để thúc
đẩy sự hài hòa giữa lợi ích các bên cũng như tiến đến thỏa thuận cuối cùng.

Tuy nhiên, các cuộc đàm phán không tránh khỏi những trở ngại và khó khăn.
Điều này có thể xuất phát từ việc các quốc gia phương Tây có quan điểm và mục tiêu
khác nhau, những khó khăn còn tăng thêm do sự khác biệt về nền văn hóa và lợi ích
kinh tế giữa các quốc gia. Do vậy, để đàm phán thành công thì khi giải quyết vấn đề
cần sự sáng tạo, sự linh hoạt cũng như sự đồng thuận giữa đôi bên.

Những bài học quan trọng từ việc phân tích những thành công và thất bại của
đàm phán giữa các quốc gia phương Tây cũng giúp cho các cuộc đàm phán giữa Việt
Nam và quốc gia khác trong việc lựa chọn hướng đi và chiến lược tốt nhất để tạo được
sự thống nhất trong hợp đồng. Do vậy, không thể phủ nhận rằng đề tài "Đàm phán của
các quốc gia phương Tây" mang tính cấp thiết trong bối cảnh các nước đều hướng đến
mở cửa nền kinh tế cũng như Việt Nam là một trong các nền kinh tế có độ mở lớn nhất.

Trang 35
 Tài liệu tham khảo

Bình, P. T. (2023). Những bài học quý từ ông tá thông tin i ngoại trong àm phán
Hiệp nh Paris v Việt Nam. Tuyên giáo: https://www.tuyengiao.vn/nghien-cuu/ly-
luan/nhung-bai-hoc-quy-tu-cong-tac-thong-tin-doi-ngoai-trong-dam-phan-hiep-dinh-
paris-ve-viet-nam-143129

Cochran, J. (n.d.). WHAT ARE THE 5 NEGOTIATION STYLES? Shapiro Negotiations

Institute: https://www.shapironegotiations.com/what-are-the-5-negotiation-
styles/#:~:text=From%20these%20patterns%20of%20communication,a%20conflict%
20with%20multiple%20parties

Hiển, P. T. (2013). Bài học còn nguyên giá tr từ cuộ àm phán và ký kết Hiệp nh
Gi nev năm 954. Tuyên giáo tạp chí của ban tuyên giáo trung ương:
https://tuyengiao.vn/tuyen-truyen/bai-hoc-con-nguyen-gia-tri-tu-cuoc-dam-phan-va-
ky-ket-hiep-dinh-gionevo-nam-1954-55249

PGS, T. N. (2023). Vận dụng bài học kinh nghiệm của Hội ngh Pa-ri vào ông tá i
ngoại củ Đ ng và Nhà n c ta trong thời kỳ m i. Tạp chí Cộng sản:
https://www.tapchicongsan.org.vn/web/guest/tin-tieu-diem/-
/asset_publisher/s5L7xhQiJeKe/content/van-dung-bai-hoc-kinh-nghiem-cua-hoi-nghi-
pa-ri-vao-cong-tac-doi-ngoai-cua-dang-va-nha-nuoc-ta-trong-thoi-ky-moi#

Salacuse, J. W. (2004). Negotiating: The Top Ten Ways that Culture Can Affect Your
Negotiation. Ivey Business Journal:
https://iveybusinessjournal.com/publication/negotiating-the-top-ten-ways-that-culture-
can-affect-your-negotiation/

Zhang, C. (2008). Business Negotiation between Westerners and Chinese State-Owned

Enterprise. International Lawyer.

Trang 36