STHĐ Bu I 2

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP HỒ CHÍ MINH
KHOA LUẬT QUỐC TẾ
CHƯƠNG 2
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
Bộ môn: Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

Giảng viên: Nguyễn Tấn Hoàng Hải
Danh sách thành viên
1 Đinh Thị Mai Anh 1953801015005
2 Nguyễn Ngọc Quỳnh Anh 2053801015005
3 Nguyễn Văn Đắc 2053801015020
4 Trần Ngọc Bảo Châu 2053801015015
5 Đặng Thị Diệp 2053801015024
6 Vũ Lâm Đông Đông 2053801015026
7 Võ Thái Hòa 2053801015039
8 Nguyễn Minh Hoàng 2053801015040

9 Tống Xuân Mạnh 2053801015056
10 Nguyễn Gia Nam 2053801015063
11 Phan Nguyễn Thùy Trang 1953801015233

MỤC LỤC
1. Thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán..........................................................3
2. Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?
Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?...............................................................3
3. Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?..................................................3
4. Làm thế nào để khai thác tốt nhất thông tin đối tác trên bàn đàm phán?...............................4
5. Lập đoàn đàm phán................................................................................................................4
6. Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán............................................................................5
7. Ngôn ngữ trong đàm phán......................................................................................................5
8. Vai trò của Thông dịch viên khi tham gia đàm phán.............................................................5
9. Các thông tin quan trọng trong đàm phán..............................................................................6
10. Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán..............................................................................7
11. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán...............................................................................7
12. Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán......................................................................8
13. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán.............................................................................8
14. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ.....................................................................9
15. Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán.........................................................................11
16. Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán...................................................................................12
17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.................................................................................13
18. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía bên kia......13
19. Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán............................................................................13
20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán......14
 Kỹ thuật đặt câu hỏi......................................................................................................14
❖ Kỹ thuật lắng nghe:.......................................................................................................16
❖ Kỹ thuật truyền đạt thông tin:.......................................................................................17
21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”? Hãy
trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán?...................................................................18
22. Thời gian, địa điểm và năng lực đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công của
cuộc đàm phán?........................................................................................................................19
23. Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hoá?.......................19
24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả hàng
hoá?..........................................................................................................................................20
25. Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu và quy
cách chủng loại hàng hoá? Đàm phán về vấn đề này cần chú ý những gì?.............................20
26. Trình bày bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm phán?
Ví dụ minh họa.........................................................................................................................21
27. Trình bày Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa của
chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế............................................................21
28. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm trong quan
niệm lợi ích khi đàm phán?......................................................................................................22
29. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán?.............23
30. Tạm hoãn đàm phán, phá vỡ bế tắc và nối lại đàm phán...................................................23
31. Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc đẩy
việc ra quyết định?...................................................................................................................24
32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán........................................................................24
33. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều
thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh?.................24
34. Nêu các nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong cuộc đàm phán? Giải thích vì sao vội vàng
khi thất bại là sai lầm cần tránh khi thực hiện đàm phán?.......................................................25
35. Hãy phân tích yếu tố chiến lược đàm phán tác động ra sao đến đàm phán?......................26
36. Kỹ thuật đàm phán giá.......................................................................................................27
37. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá..........................................................................28
38. Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, bạn cần chuẩn bị những gì?.................................29
39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng lương,
bạn cần chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán?.............................................................30
Tình huống 1:...........................................................................................................................32
Tình huống 2:...........................................................................................................................32
Tình huống 3:...........................................................................................................................32
Tình huống 4:...........................................................................................................................32
Tình huống 5:...........................................................................................................................32
Tình huống 6:...........................................................................................................................32
Tình huống 7:...........................................................................................................................32
Tình huống 9:...........................................................................................................................32
Tình huống 10:.........................................................................................................................32
Tình huống 11:.........................................................................................................................32
Tình huống 12:.........................................................................................................................32
I. LÝ THUYẾT
1. Thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
- Thu thập thông tin để hiểu đối tác mà bạn đang đàm phán để có thể nắm bắt
được điểm mạnh của bạn và điểm yếu của họ phục vụ cho việc đàm phán đạt
kết quả tốt.
- Cần thu thập thông tin về các lĩnh vực sau:
 Thu thập thông tin về thị truòng
 Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
 Thu thập thông tin về đối tác
 Thu thập thông thông tin về đối thủ cạnh tranh
2. Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong
đàm phán? Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
“Biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” được hiểu là: Chúng ta phải hiểu rõ mình
hiểu rõ đối tác thì mơi có được thành công chiếm được thắng lợi trong làm ăn. Vừa
phải hiểu về mình biết điểm mnhj điểm yếu mình ở đâu biết mục tiêu của mình là gì
rồi mới đến hiểu đối tác xem nhu cầu của họ điểm mạnh yếu của họ là gì. Để biết
được điều đó đòi hỏi chúng ta phải tìm hiểu kĩ về đôi stác của mình trước khi hợp
tác.Trong kinh doanh hiện nay việc hiểu đối tác là vô cùng quan trọng, giúp ta có lợi
thế trong làm việc giúp ta có chiến lược đường lối làm việc phù hợp với đối tác đó
tránh cho ta những bị động gây ảnh hưởng hiệu quả làm ăn.
Những điều cần biết về đối tác:
- Tìm hiểu về tiềm lực của đối tác: Lịch sử của công ty, sức ảnh hưởng của công
ty, uy tín, tình hình tài chính, tình hình kinh doanh gần đây.
- Tìm hiểu nhu cầu và ý định đối tác: xem mục tiêu khi hợp tác của họ, Sự chân
thành trong việc hợp tác, Những đối tác của họ.
- Tìm hiểu về lực lượng đàm phán của đối tác: Họ là những ai năm quyền hành
gì trong công ty, tính cách cách làm việc như nào.
3. Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
Để có thể đàm phán thương mại thành công, trước tiên cần phải chuẩn bị tốt các
yếu tố về: ngôn ngữ; thông tin về thị trường, thông tin về hàng hóa; trình độ, kỹ năng
của người đại diện đàm phán; thời gian và địa điểm diễn ra cuộc đàm phán.
Sau khi chuẩn bị tốt các yếu tố cần thiết trong đàm phán cần tiến hành các công
việc sau:
+ Đặt ra các mục tiêu quan trọng cần thương lượng trong quá trình đàm phán
+ Xác định những mục tiêu có thể đạt được và giới hạn thỏa thuận trong cuộc đàm
phán
+ Nhận định rõ về điểm mạnh và điểm yếu của bên mình
+ Đặt ra những giải pháp tối ưu trong trường hợp không đạt được thỏa thuận
+ Tìm hiểu kỹ về yêu sách của đối tác
+ Trao đổi, nắm bắt những thông tin liên quan đến đối tác trước khi tiến hành đàm
phán
+ Dự kiến trước các ý kiến, thỏa thuận mà đối tác có thể sử dụng, từ đó đề xuất những
biện pháp đối phó thích hợp.
+ Xác định những yếu tố có thể gây ảnh hưởng đến kết quả của cuộc đàm phán
+ Tiến hành xây dựng các chiến lược đàm phán hiệu quả và thử tiến hành đàm phán
4. Làm thế nào để khai thác tốt nhất thông tin đối tác trên bàn đàm phán?
Để khai thác tôt thông tin trên bàn đàm phán chúng ta cần biết lắng nghe và hỏi
một cách tốt nhất.
- Nghệ thuật hỏi: trong quá trình đặt câu hỏi, phải chú ý bám sắt từng câu, từ,
hành động, phản ứng, điệu bộ cử chỉ,.. biết nghệ thuật đặt câu hỏi chúng ta sẽ
khai thác thông tin của phía họ phục vụ cho việc tạo dựng chiến lược ; đàm
phán của mình. Để đặt được câu hỏi, chúng ta phải giải quyết được 3 vấn đề:
Hỏi cái gì?, Từ ngữ và câu hỏi sắp đặt ra sao? Khi nào thì đưa ra câu hỏi
- Những cách hỏi và nói:
+ Cụ thể và giới hạn thu hẹp: thường nhằm mục đích thu được một thông tin
cụ thể và đơn giản nào đó. Câu trả lời có thể là “đúng” hoặc “không đúng”
“không” “có”,...VD: anh có làm việc chủ nhật không?
+ Chung chung và mở rộng: thu được nhiều thông tin hơn dạng câu hỏi cụ thể
và giới hạn thu hẹp nhưng thông tin thu được từ câu trả lời có thể không
quan trọng VD: bạn thấy thế nào khi làm việc ở công ty này?
- Các bí quyết để hỏi và nói cho đúng:
 Có kế hoạch hỏi
 Biết rõ phía đối tác
 Chuyển dần các câu hỏi từ chung chung mở rộng sang các hỏi cụ thể và
hạn chế thu hẹp
 Hỏi và nói đúng thời điểm
 Khai thác và phát triển trên những câu trả lời của phía bên kia
 Xin phép được hỏi
- Học cách lắng nghe:
 Là cách khai thác thông tin bị động mà đối tác cung cấp
 Biết cách lắng nghe để tạo thiện cảm
 Phân tích thông tin nhận được
 Hiểu được ý đồ của đối tác
5. Lập đoàn đàm phán.

- Trưởng đoàn là người cần hiểu biết vấn đề, có kinh nghiệm đàm phán, biết
ngoại ngũ, có khả năng tổ chức liên kết mọi người trong đoàn đàm phán.
- Những người trong đoàn cần nằm vững linhwx vực mình phụ trách, có kinh
nghiệm đàm phán thạo ngoại ngữ, có tính kỷ luật cao, có kinh nghiệm tiếp xúc.
- Tất cả những người tham gia đàm phán cần phân công rõ ràng cụ thể, có tính
kỷ luật nội bộ cao.
6. Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán
- Mục tiêu cần xác định là ký kết hợp đồng, vứi các điều khoản phù hợp
- Lập kế hoạch đàm phán thì cần xác định:
 Chiến lược đàm phán: tìm chiến lược phù hợp với bối cảnh với đối tác phù
hợp
 Kế hoạch về nội dung đàm phán: Cca sthông tin cần nêu ra trong đàm phán
là gì để tránh bị động chịu thiệt.
 Kế hoạch về nhân sự: Tì kiếm các nhân sự phù hợp cho đoàn đàm phán
 Cuối cùng là kiểm tra lại và điều chỉnh kế hoạch cho phù hợp nhất.
7. Ngôn ngữ trong đàm phán.
Trong đàm phán, việc lựa chọn ngôn ngữ khác nhau, có thể dẫn đến các kết quả
khác nhau. Những loại ngôn ngữ được sử dụng như tiếng mẹ đẻ, ngôn ngữ mình hiểu
biết nhiều nhất, ngôn ngữ phổ biến, người dịch thuật. Lựa chọn ngôn ngữ phù hợp với
bản thân sẽ có được cách hành văn trong sáng, chuẩn xác, không mắc lỗi chính tả,
không dùng tiếng lóng, thổ ngữ... để tránh cho đối tác sự hiểu lầm trong đàm phán,
gây mất thời gian, mất cơ hội kinh doanh. Riêng trong giao dịch ngoại thương, sự bất
đồng ngôn ngữ là trở ngại lớn nhất cần phải được giải quyết.
8. Vai trò của Thông dịch viên khi tham gia đàm phán.
- Chuyển đổi và truyền tải các nội dung, thông tin từ ngôn ngữ nguồn sang ngôn
ngữ cần phiên dịch. Phiên dịch viên sẽ phải truyền tải được phong cách của
ngôn ngữ gốc và phải đảm bảo diễn tả nội dung cần phiên dịch rõ ràng, chính
xác.
- Phiên dịch trong các cuộc họp của công ty. Thường thì các doanh nghiệp sẽ tổ
chức rất nhiều cuộc họp để trao đổi, bàn bạc các vấn đề liên quan đến hoạt
động kinh doanh. Khi đó, nếu chủ doanh nghiệp là người nước ngoài hay các
nhà lãnh đạo doanh nghiệp là người nước ngoài, thì cần phải có phiên dịch viên
để họ có thể hiểu được nhân viên của mình đang muốn nói điều gì.
- Phiên dịch cho cấp trên trong các buổi gặp gỡ, đàm phán với khách hàng, đối
tác. Các buổi gặp mặt như thế này thường rất quan trọng nên phiên dịch viên
cần nỗ lực hết sức để có thể hỗ trợ cấp trên trong việc mở rộng hợp tác và
khách hàng tiềm năng.
- Thực hiện các công việc khác. Ngoài việc phụ trách việc chuyển ngữ, phiên
dịch viên còn thực hiện các công việc khác như dịch tài liệu, soạn thảo hợp
đồng, thực hiện các công việc hành chính khác theo yêu cầu của trên. Trong
một số trường hợp họ giống như thư ký. Bởi vậy công việc của một phiên dịch
viên thường rất đa dạng.
9. Các thông tin quan trọng trong đàm phán.

Trong thời đại ngày nay - thời đại của thông tin và bùng nổ thông tin, thì dù hoạt
động trong lĩnh vực ngoại thương hay bất kỳ lĩnh vực nào, người nắm bắt thông tin
nhanh chóng nhất và chính xác nhất sẽ luôn luôn là người chiến thắng. Nội dung của
những thông tin cần thu thập để phục vụ cho cuộc đàm phán hết sức phong phú
a. Thông tin về hàng hóa: Trước hết phải nghiên cứu, tìm hiểu kỹ những mặt hàng
kinh doanh, hiểu rõ giá trị, công dụng, quy cách, bao bì, phân loại…Bên cạnh đó, để
chủ động trong giao dịch mua bán, còn cần phải nắm vững tình hình sản xuất các mặt
hàng đó như: thời vụ, khả năng về nguyên vật liệu, công nghệ sản xuất, chu kỳ sống
sản phẩm, nghiên cứu giá cả của các công ty cạnh tranh…
b. Thông tin về thị trường: luật pháp và tập quán buôn bán, đặc điểm của nhu cầu
trên thị trường, các loại thuế và chi phí, các nhân tố về chính trị xã hội, các điều kiện
về khí hậu thời tiết.
c. Thông tin về đối tác: mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng; tổ chức
nhân sự: tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định; lịch làm việc:
nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức
ép; xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác, ví dụ:
Trong đàm phán mua bán, có thể chia khách hàng thành những loại sau:
- Khách hàng trọng giá cả: Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với
chất lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất
lượng cao hơn. Khách hàng trọng giá trị: Là loại khách hàng ngại chi phí cao
và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi
đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải
pháp thay thế.
- Khách hàng trung thành: Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để
lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối
tác mới.
- Khách hàng trọng tiện lợi: Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện
lợi nhất, không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi
phí và chất lượng.
d. Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của
mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những
điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan
điểm của đối tác.
10. Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán.

A. Giai đoạn tiếp xúc:
- trong đàm phán là thời điểm hai bên bắt đầu gặp gỡ và trao đổi thông tin với
nhau. Ở giai đoạn này, các bên sẽ tìm hiểu về nhau, đưa ra các yêu cầu, đề xuất
và đưa ra các giải pháp để đạt được mục tiêu của mình. Trong quá trình này, sự
lắng nghe và hiểu biết của các bên là rất quan trọng để đàm phán diễn ra hiệu
quả và thành công.
- Giai đoạn tiếp xúc thành công cần được thể hiện trên các yếu tố: tạo được niềm
tin nơi đối tác, thể hiện rõ ý chí muốn hợp tác, thăm dò đầy đủ các thông tin
cần thiết, điều chỉnh chiến lược phù hợp để bắt đầu cuộc đàm phán.
B. Giai đoạn bắt đầu đàm phán:
- Đàm phán có thể bắt đầu khi có hai hoặc nhiều bên muốn thương lượng và đạt
được một thỏa thuận hoặc giải pháp chung. Thông thường, giai đoạn bắt đầu
đàm phán bắt đầu khi các bên đã xác định được mục đích chung và đã bắt đầu
thảo luận về các điều kiện và yêu cầu của họ. Việc bắt đầu đàm phán cần có sự
chuẩn bị kỹ lưỡng về mặt thông tin và nắm rõ về lợi ích của mình và các bên
liên quan.
- Các bước cần chuẩn bị cho giai đoạn bắt đầu đàm phán
● Bước 1: Xác định mục tiêu: Trước khi bắt đầu đàm phán, bạn cần xác
định mục tiêu của mình. Bạn cần biết những gì bạn muốn đạt được và
những điều bạn sẵn sàng đánh đổi.
● Bước 2: Nghiên cứu về đối tác: Nghiên cứu kỹ về đối tác sẽ giúp bạn
hiểu rõ hơn về họ, nhu cầu, mong muốn và phong cách đàm phán của
họ.
● Bước 3: Chuẩn bị hồ sơ: Chuẩn bị một hồ sơ đầy đủ về sản phẩm hoặc
dịch vụ mà bạn muốn đàm phán sẽ giúp bạn thuyết phục đối tác của
mình.
11. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán.

- Lắng nghe và hiểu vấn đề: Bạn cần lắng nghe kỹ và hiểu vấn đề mà người đối
diện đưa ra. Đó là cơ sở để trả lời câu hỏi một cách chính xác và nhanh chóng.
- Phân tích vấn đề: Bạn cần phân tích kỹ vấn đề và tìm ra các thông tin liên
quan trong bối cảnh đàm phán. Điều này giúp bạn trả lời câu hỏi một cách dễ
dàng hơn.
- Đưa ra giải pháp: Sau khi đã hiểu vấn đề và phân tích sự việc, bạn cần đưa ra
giải pháp và trả lời câu hỏi. Nếu có thể, hãy đưa ra nhiều giải pháp khác nhau
để người đối diện có thể lựa chọn.
- Sử dụng ngôn ngữ thích hợp: Bạn cần sử dụng ngôn ngữ thích hợp với người
đối diện để giúp họ hiểu rõ và đồng ý với quan điểm của bạn.
- Chống xung đột: Trong quá trình đàm phán, bạn nên tránh xung đột và giữ cho
bối cảnh phán xét luôn thoải mái, tôn trọng lẫn nhau.
- Tự tin và thân thiện: Khi đưa ra giải pháp, bạn cần tự tin và thân thiện để tạo
niềm tin và đồng cảm với người đối diện.
12. Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán.

Để thuyết phục đối tác trong đàm phán, có một số kỹ thuật sau đây có thể hữu ích:
- Tìm điểm chung: Tìm các điểm chung giữa hai bên, chúng có thể đồng ý
hoặc tìm cách giải quyết các vấn đề một cách hợp tác. Điều này giúp nâng
cao lòng tin và sự hợp tác tinh thần giữa hai bên.
- Không lựa chọn lựa chọn: Không lựa chọn lựa chọn giữa các lựa chọn hai
chiều trong cuộc đàm phán. Thay vào đó, đưa ra các giải pháp đa chiều để
giúp các đối tác hiểu rõ hơn và tạo ra tình thuyết phục tốt.
- Đưa ra lý do cụ thể: Đưa ra lý do cụ thể và minh bạch để tác động đến lợi ích
và giá trị của bạn đưa ra.
- Sử dụng ví dụ: Sử dụng ví dụ hoặc công cụ giải quyết tình huống để thể hiện
ý tưởng hoặc mục tiêu theo một cách rõ ràng hơn.
- Thể hiện kiên cố: nhẫn kiên và lịch sự, biết lắng nghe và đồng cảm với quan
điểm của đối tác, giúp thiết lập mối quan hệ đối tác tích cực, tạo không gian
cho thảo luận và đạt kết quả tốt.
- Sử dụng phương tiện thuyết phục: Sử dụng phương tiện thuyết phục như lời
nói, thuyết trình hoặc tài liệu để giúp các đối tác hiểu rõ hơn về lập luận của
bạn.
- Có sự chuẩn bị kỹ càng hơn: Để thuyết phục đối tác tốt, ta cần phải chuẩn bị
kỹ lưỡng, đưa ra đầy đủ bằng chứng, tài liệu, dữ liệu và thông tin chính xác
13. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán.

1. Sử dụng kỹ năng lắng nghe:
Kỹ năng lắng nghe là một yếu tố quan trọng trong đàm phán. Khi bạn lắng nghe
đối phương, bạn có thể hiểu được quan điểm của họ và tìm ra cách giải quyết vấn đề
một cách hiệu quả hơn thông qua "Đồng cảm" với đối tác. Đồng cảm không có nghĩa
là hạ thấp bản thân và từ bỏ lợi ích của chính mình - nó có nghĩa là khả năng đặt mình
vào vị trí của người khác, để nhìn quan điểm của họ. Sự đồng cảm không đòi hỏi "sự
cảm thông", nó chỉ đòi hỏi sự hiểu biết. Chúng ta có thể đồng ý hoặc không đồng ý
với bất cứ điều khoản từ phía bên kia, nhưng ta sẽ thực sự hiểu rõ hơn. Bằng sự hiểu
biết nó, chúng ta sẽ có lợi thế trong việc biết làm thế nào để trình bày những gì mà
mình hiểu biết, và hướng tới lợi ích chung của hai bên trong các điều khoản mà các
bên kia sẽ có thể chấp nhận.
2. Sử dụng ngôn ngữ tích cực:
Trong đàm phán, ngôn ngữ rất quan trọng. Tuy nhiên, nếu bạn sử dụng ngôn ngữ
tiêu cực, đe dọa hoặc đổ lỗi cho đối phương, đàm phán của bạn có thể gặp khó khăn.
Sử dụng ngôn ngữ tích cực giúp bạn tạo ra một môi trường đàm phán thoải mái và tạo
niềm tin cho đối phương.
3. Chân thành, và chấp nhận sự thực một cách đúng đắn
Một người không thể đàm phán thành công nếu họ bị mất hoặc thiếu đi độ tin cậy.
Không bao giờ cố ý đưa ra một tuyên bố hoặc khẳng định sai, nhưng ngay cả điều đó
là rất cần thiết. Rất thường xuyên, việc đàm phán thành công có thể nhiều hơn nữa nếu
chúng ta thông tin chính xác hơn phía bên kia. Vì lý do đó, phải chuẩn bị kỹ càng
trước khi đàm phán, để mình có thể nói rõ hơn khía cạnh của vấn đề hiện tại một cách
tự tin.
4. Sử dụng sự im lặng tạo lợi thế cho bản thân
Đôi khi, những hành động và lời nói mà mình diễn đạt quá nhiều, hoặc quá thiếu
cẩn trọng có thể gây bất lợi cho bản thân. Những chuyên gia đàm phán giỏi thường
khôn ngoan hơn trong việc sử dụng lời nói và hành động đúng thời điểm, họ biết cách
làm thế nào để giả vờ và che giấu cảm xúc như vậy trong một vài thời điểm, một cách
chiến lược. Vì vậy, hãy trầm tĩnh hơn, một người sẽ thành công nếu họ có thể nâng
cao vị thế của mình trong khi bên kia vẫn có thể duy trì "cái tôi" và niềm tin họ là
người quan trọng nhất. "Tài ứng xử là khả năng nhìn thấy những người khác khi họ
nhìn thấy mình " - Abraham Lincoln.
Một hệ quả của quy tắc này liên quan đến việc sử dụng sự im lặng. Nó là một
phản ứng tự nhiên của con người, đặc biệt là trong cuộc xung đột, cố gắng để lấp đầy
sự im lặng, thay vì sự lo lắng. Những người hay lo lắng trong quá trình đàm phán có
xu hướng nói những điều làm giảm vị thế của họ. Bằng cách im lặng đúng lúc, chúng
ta có thể cho bên kia thấy thấy sức mạnh của mình. Vì vậy, đối tác sẽ tự xuất hiện
những suy nghĩ và trao đổi của riêng họ, chúng ta đã tạo ra cho họ một cơ hội để suy
xét và thay đổi suy nghĩ đúng với mục đích của mình.
5. Tập trung vào lợi ích chung:
Trong đàm phán, cần tập trung vào các lợi ích chung của cả hai bên thay vì chỉ
quan tâm đến lợi ích của mình. Bằng cách này, bạn có thể xây dựng một mối quan hệ
hợp tác và tìm ra những giải pháp tốt nhất cho cả hai bên.
6. Tạo ra các giải pháp sáng tạo:
Thay vì chỉ tập trung vào các giải pháp truyền thống, hãy tìm cách tạo ra các giải
pháp sáng tạo. Điều này giúp bạn tìm ra những giải pháp mới và tốt hơn để giải quyết
vấn đề.
14. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ

Nhượng bộ là sự thay đổi một quan điểm trước đó mà bạn đã giữ và bảo vệ một
cách công khai. Nhượng bộ là cái bắt buộc phải có và luôn được trông đợi trong đàm
phán. Cuộc đàm phán thành công phải luôn có sự nhượng bộ từ các bên tham gia
nhưng phải luôn giảm thiểu sự nhượng bộ xuống càng ít càng tốt
Kỹ thuật nhượng bộ bao gồm:
- Nhượng bộ nhỏ: Nhượng bộ nhỏ (small concession) trong kỹ thuật đàm phán
là việc đưa ra một sự nhượng bộ nhỏ hơn từ phía mình để tạo điều kiện cho đối
tác cũng có thể đưa ra một sự nhượng bộ nhỏ hơn để tiến tới thỏa thuận. Việc
đưa ra những sự nhượng bộ nhỏ có thể giúp tạo ra một tình huống đối tác cảm
thấy được tính linh hoạt và sự đồng tình từ phía mình, từ đó tạo ra cơ hội cho
việc đạt được thỏa thuận.
- Nhượng bộ có điều kiện: Nhượng bộ có điều kiện (conditional concession)
trong kỹ thuật đàm phán là việc đưa ra một sự nhượng bộ từ phía mình với một
số điều kiện được đặt ra. Điều kiện được đưa ra có thể liên quan đến thời gian,
địa điểm, phương thức thanh toán, các điều kiện hợp đồng, hoặc bất kỳ yêu cầu
nào khác. Việc đưa ra nhượng bộ có điều kiện thường được sử dụng để đưa ra
một giải pháp trung gian trong trường hợp các bên không thể đạt được một thỏa
thuận hoàn toàn. Nó có thể tạo ra một sự đồng tình từ phía đối tác và tạo điều
kiện cho đàm phán tiếp diễn để đạt được thỏa thuận cuối cùng.
- Nhượng bộ có lý do: Nhượng bộ có lý do (reason-based concession) trong kỹ
thuật đàm phán là việc đưa ra một sự nhượng bộ từ phía mình và cung cấp cho
đối tác lý do hoặc căn cứ để giải thích tại sao mình đã đưa ra sự nhượng bộ đó.
Việc đưa ra những lý do cụ thể về tại sao mình đưa ra sự nhượng bộ có thể giúp
tạo ra sự hiểu biết và cảm thông từ phía đối tác. Điều này có thể giúp tạo ra một
môi trường đàm phán tích cực và xây dựng mối quan hệ đối tác tốt hơn
- Diễn đạt bằng chính những từ ngữ và thành ngữ mà bên kia sử dụng: Đây
là một kỹ thuật trong kỹ năng giao tiếp để thiết lập mối quan hệ và tạo niềm tin
với đối tác thông qua việc sử dụng lại các từ ngữ và cụm từ mà đối tác đã sử
dụng trong cuộc trò chuyện. giúp cho đối tác cảm thấy được sự đồng tình và sự
hiểu biết từ phía mình, từ đó tạo ra được một cuộc đàm phán tích cực và tăng
cường sự gắn kết giữa các bên.
Đòi đối tác nhượng bộ" (demanding concessions) trong kỹ thuật đàm phán là việc
yêu cầu đối tác đưa ra những sự nhượng bộ trong quá trình đàm phán để đạt được mục
tiêu của mình. Điều này thường được sử dụng trong một số cuộc đàm phán đòi hỏi sự
cân bằng giữa các bên và thường được sử dụng trong các tình huống mà một bên
muốn đạt được lợi ích lớn hơn từ quá trình đàm phán.
Ví dụ: Công ty A đòi hỏi đối tác giảm giá sản phẩm của họ để đạt được giá bán tốt
hơn. Trong trường hợp này, công ty có thể cố gắng ép buộc đối tác giảm giá sản phẩm
bằng cách đe dọa hoặc đưa ra lập luận về lợi ích của công ty A.
15. Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán.

Trước hết, cần phải tìm hiểu nguyên nhân của bế tắc. Đó có thể là do các bên chưa
hiểu biết lẫn nhau; mục tiêu khác nhau; nhầm lẫn, hoặc do thái độ kiên quyết, quá
cứng nhắc; có khoảng cách lớn giữa yêu cầu hợp lý của các bên; Phẩm chất thành viên
đoàn đàm phán; trở ngại do phiên dịch…Từ các nguyên nhân đó mà các nhà đàm
phán sẽ phải lựa chọn định hướng xử lý bế tắc sao cho phù hợp:
- Tập trung vào lợi ích chứ không tập trung vào lập trường
- Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích
- Đưa ra những tiêu chuẩn khách quan
- Áp dụng nhu đạo
- Tập trung vào nhân vật chủ chốt
- Nắm điểm yếu chủ chốt để tấn công
- Lợi dụng mâu thuẫn
- Tìm một phương án khác: Trong đàm phán, do hai bên không đồng nhất quan
điểm nên giao dịch dễ rơi vào bế tắc. Lúc này mà dùng lời nói để giải quyết bế
tắc thì không thể thành công. Dưới tình hình này, chúng ta có thể vận dụng các
phương pháp nhằm loại bỏ những bế tắc. Và dưới đây là những biện pháp thay
thế:
 Thay đổi lãnh đạo hoặc nhân viên của nhóm nhỏ đàm phán (thận trọng)
 Lựa chọn thời gian đàm phán. Ví dụ như định lại thời gian đàm phán để
có thể thảo luận bàn bạc những vấn đề khó giải quyết. Vì lúc đó có thể
sẽ có nhiều tư liệu và lí do đầy đủ .
 Thay đổi phương thức phục vụ sau khi tiêu thụ, ví dụ như đề nghị giảm
bớt các thủ tục rườm rà, để bảo đảm phục vụ sau ngày.
 Cải biến các mức độ nguy hiểm. Phân tích những lợi ích cũng như tổn
thất có thể xảy ra, giúp đối phương quay trở lại vòng đàm phán.
 Thay đổi hình thái đàm phán, từ tình hình tranh đấu căng thẳng cho tới
tình trạng cùng nhau nỗ lực, đồng tâm hiệp lực. Tăng sự liên lạc liên
kết giữa ông chủ, kiến trúc sư, và các kỹ sư kỹ thuật của hai bên đàm
phán, cùng có sự ảnh hưởng để đi đến giải quyết vấn đề.
 Tìm một người trung gian để lý giải, đương nhiên người này phải có uy
tín và có quyền đưa ra sự cảm hoá điều tiết.
 Thiết lập một uỷ ban nghiên cứu do nhân viên hai bên hợp thành.
 Nhượng bộ hợp lý, đưa nhiều phương án để đối phương có cơ hội lựa
chọn.
 Bỏ qua vấn đề này bàn luận những vấn đề dễ giải quyết sau đó đợi có
cơ hội để giải quyết những vấn đề khó.
 Tạm thời nghỉ giải lao, sau khi thoải mái, thích hợp kết nối tình cảm đôi
bên, để đưa ra thái độ nhẹ nhàng để giải quyết vấn đề.
16. Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán.

- Có động cơ thúc đẩy việc lắng nghe: Khi bạn biết rằng những người có nhiều
thông tin bao giờ cũng nhận được kết quả khả quan hơn trong cuộc đàm phán,
bạn có động cơ để trở thành một người lắng nghe tốt hơn. Đề ra mục tiêu cho
mọi loại thông tin khác nhau mà bạn muốn nhận từ phía đối tác là một điều
khôn ngoan. Bạn học hỏi được nhiều bao nhiêu thì bạn càng trở lên có kinh
nghiệm bấy nhiêu. Thử thách thật sự xuất hiện khi bạn thúc đẩy bản thân mình
lắng nghe những người mà bạn không muốn nghe.
- Nếu như bạn phải nói thì hãy đặt ra các câu hỏi: Mục tiêu ở đây là lấy được
càng nhiều thông tin rõ ràng và cụ thể càng tốt. Để làm được điều này, bạn phải
tiếp tục đặt ra các câu hỏi cho đối tác của mình. Chuỗi câu hỏi mà bạn đặt ra sẽ
chuyển từ khái quát đến cụ thể và cuối cùng bạn sẽ có thông tin để đưa ra quyết
định đúng đắn nhất. Lý do thứ hai để đặt ra các câu hỏi là bạn sẽ khám phá
thêm được những nhu cầu của đối tác.
- Cẩn thận với những cử chỉ: Mặc dù việc lắng nghe là rất quan trọng để hiểu
được những thái độ và các động cơ bên trong lời nói. Nên nhớ rằng các nhà
đàm phán không bao giờ nói hết ý định của mình. Trong khi các thông điệp cá
nhân có thể mang tính thành thật hay kết tội thì cử chỉ hay các biểu hiện nét
mặt cũng như âm điệu giọng nói của họ có thể chuyển tải sự nghi ngờ.
- Hãy để đối tác của bạn bắt đầu câu chuyện trước: Một người làm việc trong
lĩnh vực in ấn rất cố gắng để quảng cáo rằng công ty của anh ta chuyên ngành
trong lĩnh vực in hai và bốn màu. Tuy nhiên, sau đó anh ta đã nhận được kết
quả rằng khách hàng chỉ muốn dùng máy in một màu vì công việc của họ chỉ
cần như vậy. Nếu như anh ta để cho khách hàng nói rõ nhu cầu trước thì anh ta
đã có cơ hội làm hài lòng các khách hàng.
- Đừng ngắt lời khi khách hàng đang nói: Việc ngắt lời không có lợi trong
công việc. Thứ nhất, điều này rất thô lỗ. Thứ hai, bạn có thể cắt ngang những
thông tin có ích cho cuộc đàm phán của mình. Ngay cả khi đối tác nói những
thông tin sai lệch, hãy để cho họ nói nốt . Nếu như bạn thực sự lắng nghe, bạn
có thể thu được những thông tin quý giá làm nền tảng cho những câu hỏi sau
của bạn.
- Tránh xa sự xao lãng: Hãy chọn những không gian mà bạn có thể suy nghĩ
sáng suốt và không bị gián đoạn khi đàm phán. Sự gián đoạn có thể làm cho
buổi đàm phán diễn tiến một cách không trôi chảy hay thậm chí có thể thất bại.
Nhân viên, bạn bè, trẻ em, thú vật điện thoại… có thể làm bạn sao lãng và
khiến mắt bạn rời ra khỏi mục tiêu chính. Nếu bạn có thể, hãy tạo ra môi
trường nghe tốt nhất cho mình.
17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.

Kỹ năng tìm hiểu và đánh giá đối tác trong đàm phán là một phần quan trọng của
kỹ năng đàm phán. Theo đó, để buổi đàm phán diễn ra suôn sẻ, bạn cần phải nghiên
cứu thật cẩn thận các thông tin liên quan đến đối tác như: lịch sử, văn hóa, giá trị, mục
tiêu, mong muốn và điểm yếu của họ. Ta cũng cần biết được những người tham gia
đàm phán từ phía đối tác là ai và vai trò của họ trong quá trình thương lượng. Bằng
cách này, nhờ đó mà có thể xây dựng một chiến lược đàm phán phù hợp và hiệu quả.
Ngoài ra, chúng ta cũng nên biết cách kiểm soát biểu cảm, cảm xúc của mình khi
đàm phán. Bạn không nên để lộ sự bất bình, tức giận hay thất vọng khi gặp khó khăn
hay bế tắc trong cuộc thương lượng. Bạn cũng không nên quá vui mừng hay hài lòng
khi có được những ưu đãi từ đối tác. Điều này sẽ giúp mình duy trì sự chuyên nghiệp
và tôn trọng trong cuộc đàm phán
18. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía
bên kia.
Đây là một kỹ thuật đàm phán thường được sử dụng để bảo vệ lợi ích của mình và
đẩy lùi đối phương. Tuy nhiên, kỹ thuật này cũng có những hạn chế và rủi ro.
Một số điểm cần lưu ý khi sử dụng kỹ thuật này là:
- Cần đặt mình vào địa vị người khác. Thế giới phụ thuộc vào con mắt nhìn của
bạn. Con người có xu hướng chỉ nhìn thấy cái họ thích³. Bạn cần hiểu được
quan điểm và mong muốn của đối tác để có thể tìm ra điểm chung và giải
quyết vấn đề một cách hợp lý.
- Cần đánh giá đối tác theo các tiêu chí như tầm nhìn, chiến lược, văn hóa, hoạt
động, tình hình tài chính và rủi ro khi hợp tác. Chúng ta cần chọn đối tác phù
hợp với doanh nghiệp của mình, có uy tín và đáng tin cậy trong ngành.
- Hãy tránh việc chỉ trích hoặc đổ lỗi cho đối tác khi xảy ra sai sót hoặc khó
khăn. Điều này sẽ làm tổn thương lòng tự trọng của đối tác và gây ra sự căng
thẳng trong quan hệ hợp tác. Bạn nên thể hiện sự cởi mở, linh hoạt và sẵn
sàng thương lượng để tìm ra giải pháp tốt nhất cho cả hai bên.
19. Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán.
Khi chọn nhân sự cho đoàn đàm phán cần chú ý một số vấn đề sau:
- Về lĩnh vực đàm phán: cần xem xét lĩnh lực mình chuẩn bị đàm phán và chọn
nhân sự có chuyên môn phù hợp, nếu được thì chọn nhân sự có chuyên môn
trên nhiều lĩnh vực
- Về thành viên đoàn đàm phán cần xem xét:
+ Tiêu chuẩn thành viên: chiến lược, tổ chức, kiến thức, kỹ thuật làm việc
tập thể, chuyên môn, tính cách, hiểu biết, lễ nghi trong giao tiếp quốc
tế,... (Nếu thiếu hoặc chưa đủ mặt nào thì nên bồi dưỡng thêm)
+ Số lượng thành viên: đủ lớn nhưng không quá lớn để không làm phân
tác và đảm nhận tốt vai trò của mình. Nên đặt ra số lượng tương xứng
với đối tác - có thể chia làm 2 nhóm
+ Phân công vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên phù hợp với sở
trường của mình
- Trưởng đoàn đàm phán:
+ Tiêu chuẩn: Có tinh thần trách nhiệm cao, lòng dạ rộng rãi; mục tiêu
kiên định nhưng biết linh hoạt tùy cơ ứng biến; trí thức uyên bác, kinh
nghiệm phong phú, óc sáng tạo; tinh thông thương vụ và cách nghiệp vụ
liên quan; bản lĩnh, có khả năng ra quyết định trong điều kiện quan
trọng; khả năng thâu tóm các quan điểm thành một tập hợp, có tài làm
cho người khác tin tưởng vào mình; có tài tổ chức, giỏi phát huy năng
lực tập thể; có nguồn thông tin thông suốt phối được với các bên liên
quan: lãnh đạo, thành viên, thậm chí đối tác.
20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong
đàm phán.
 Kỹ thuật đặt câu hỏi
Xác định mục đích câu hỏi: Nguyên tắc khi đặt câu hỏi đầu tiên chính là bạn cần đặt
ra câu hỏi có mục đích rõ ràng, có chính xác thông tin chính xác mà mình muốn tìm
hiểu. Một câu hỏi mơ hồ, lan man dễ khiến người trả lời khó khăn trong việc giải đáp
và làm mình mất đi cơ hội tìm kiếm được thông tin như mình đang mong muốn.
Cần lưu ý:
- Dựa trên mối quan hệ để đặt câu hỏi:
 Phải tùy thuộc vào mối quan hệ của bạn với đối phương để đặt câu hỏi
chính là một trong những kỹ năng đặt câu hỏi tốt. Dựa trên mối quan hệ
giúp các bạn sử dụng đại từ nhân xưng phù hợp trong cuộc nói chuyện.
 Xác định rõ mối quan hệ thì bạn mới tìm được đại từ nhân xưng cũng
như phong cách nói chuyện phù hợp. Chẳng hạn, với đối tác và khách
hàng cần mang sự lịch thiệp, thuyết phục; với anh em họ hàng thì sử
dụng từ ngữ giản dị, giao tiếp với cấp trên thì khiêm tốn, lịch sự
- Sử dụng ngôn từ, thái độ phù hợp
- Khi đặt câu hỏi, bạn nên chú ý đến ngôn từ và thái độ của mình. Một câu
hỏi tốt là câu hỏi sử dụng từ ngữ thích hợp với vốn từ, trình độ và kinh
nghiệm của người được hỏi. Không nên hỏi quá dồn dập, hỏi một lúc
quá nhiều câu hoặc hạn chế sử dụng những thuật ngữ chuyên môn khi
hỏi đối phương nếu họ không biết về lĩnh vực đó. Nếu câu hỏi có nội
dung nhạy cảm, tế nhị thì nên đặt câu hỏi một cách tinh tế, tránh trường
hợp quá sỗ sàng trường hợp này cũng được áp dụng trong cách nói
chuyện có duyên giành cho phụ nữ.
- Học cách lắng nghe chân thành và tôn trọng đối phương
 Dù đặt câu hỏi với mục đích gì đi chăng nữa, cần thể hiện thái độ chân
thành lắng nghe, đang rất quan tâm đến câu chuyện của họ.
 Sau khi đặt câu hỏi, cần để người trả lời có thời gian suy nghĩ, không
nên hỏi dồn dập. Bạn phải quan sát được phản ứng của họ để hiểu rõ họ
thực sự muốn nói gì.
 Việc bạn chăm chú lắng nghe cũng kích thích họ tiếp tục bày tỏ rõ ý
kiến, quan điểm của bản thân hơn. Lắng nghe sẽ giúp người được hỏi
cảm thấy được tôn trọng, bày tỏ ý kiến đồng thời tạo mối quan hệ tốt
đẹp hơn Quan sát thái đội và phản ứng của người được hỏi để hiểu đối
phương thật sự cần gì mà muốn gì. Ngoài ra, người đặt câu hỏi chú ý
không nên đặt quá nhiều câu hỏi một cách dồn dập và mang tính chất
mơ hồ trong quá trình giao tiếp.
Kỹ năng đặt các loại câu hỏi:
- Kỹ năng đặt câu hỏi mở:
Câu hỏi mở trong giao tiếp sẽ dẫn đến câu trả lời dài hơn và thường bắt đầu bằng
cụm từ cái gì, tại sao hay bằng cách nào. Các câu hỏi mở yêu cầu suy nghĩ nhiều hơn
một chút và thường khuyến khích thảo luận và xây dựng rộng rãi hơn. Chúng không
thể được trả lời bằng một câu trả lời có hoặc không đơn giản. Ví dụ: “bạn nghĩ gì về
sếp của bạn?” Hoặc “tại sao bạn chọn chiếc xe đó?”
- Kỹ năng đặt câu hỏi thăm dò:
Những câu hỏi này rất hữu ích để làm rõ và khuyến khích người khác cho bạn biết
thêm thông tin về một chủ đề.. Câu hỏi thăm dò được sử dụng để tìm kiếm thông tin
về một vấn đề cụ thể khi người nói đang cố tránh né. Câu hỏi thăm dò giúp bạn hiểu
rõ, thấu đáo hơn vấn đề mà cuộc trò chuyện đang nói tới. Ngoài ra sử dụng các câu
hỏi thăm dò sẽ giúp nội dung hỏi đào sâu hơn và cung cấp bức tranh đầy đủ hơn.
Ví dụ: “Khi nào dự án của bạn hoàn thành, bạn có thể gửi nó qua Email cho tôi
được không ?”
- Kỹ năng đặt câu hỏi hàng đầu
Những câu hỏi này được thiết kế để dẫn người trả lời đến một lộ trình tích cực
hoặc tiêu cực mong muốn nhất định.
Ví dụ về kỹ năng đặt câu hỏi: Ở nơi làm việc, bạn có thể gặp phải những câu hỏi
hàng đầu như: “Bạn có vấn đề gì với dự án không?”, Hoặc “bạn có thích làm việc với
dự án đó không?” Câu hỏi đầu tiên gợi cho người trả lời một phản ứng tiêu cực một
cách tinh tế; cái sau theo hướng tích cực. Hỏi 'bạn đã làm thế nào với dự án đó' sẽ giúp
bạn có câu trả lời cân bằng hơn.
Các câu hỏi dẫn đầu cũng có thể liên quan đến một lời kêu gọi ở cuối được thiết kế để
ép buộc người trả lời đồng ý với người nói. Ví dụ, “dự án này đang diễn ra tốt đẹp,
phải không?” khuyến khích người trả lời nói “có”.
- Kỹ năng đặt câu hỏi giả thuyết
Các câu hỏi giả thuyết có thể được sử dụng để khám phá các chủ đề chưa biết và
thay đổi tiến trình của một cuộc thảo luận. Ví dụ, hãy hỏi: "Điều gì sẽ xảy ra nếu
chúng tôi làm theo cách này? "
- Kỹ năng đặt câu hỏi thay thế
Các câu hỏi thay thế có thể được sử dụng để giúp một nhóm đưa ra quyết định
giữa các lựa chọn thay thế và đạt được sự nhất trí hoặc đồng thuận về một dự án hoặc
một ý tưởng. Sử dụng câu hỏi này để cho người trả lời dễ hiểu được câu hỏi của bạn
hơn.
- Dùng câu hỏi tu từ
Nghệ thuật đặt câu hỏi tu từ thường sử dụng câu hỏi tu từ muốn người nghe dễ
dàng đồng thuận và tham gia vào cuộc trò chuyện với bạn
Ví dụ: Kế hoạch này của Line tốt đúng không?
Bạn sẽ nhận được câu trả lời như: "Đúng, tôi cũng rất thích làm việc với người có
sáng tạo trong công việc"
❖ Kỹ thuật lắng nghe:
- Tập trung vào cuộc giao tiếp: Nguyên tắc đầu tiên bạn cần chú ý để có kỹ
năng lắng nghe tốt đó chính là tập trung vào cuộc giao tiếp với người nói. Nhờ
sự tập trung vào cuộc giao tiếp, bạn sẽ nắm bắt được những thông tin quan
trọng từ phía người nói và có phản hồi nhanh chóng, kịp thời và có hiệu quả
đối với đối phương. Để tập trung vào cuộc giao tiếp, bạn nên tắt điện thoại,
không nên làm việc riêng để không gian yên tĩnh và tập trung lắng nghe đối
phương nói.
- Không ngắt lời đối phương: Đây cũng là một nguyên tắc cực kỳ quan trọng để
rèn luyện kỹ năng lắng nghe hiệu quả. Trong khi đối phương nói, bạn nên nghe
hết phần trình bày và tâm sự của đối phương trước khi đưa ra ý kiến của mình.
Cần phải tôn trọng lời nói và cảm xúc của người khác, không chen ngang ngắt
lời đối phương. Bạn nên nhớ, chỉ cần tập trung và để người nói hết ý, nhìn cử
chỉ, ánh mắt của họ để quyết định tiếp lời.
- Không phán xét và áp đặt: Trong khi lắng nghe, người nghe cần có một tinh
thần cởi mở, chân thành. Cần tập trung vào câu chuyện của người nói, nhận
định bao quát, phân tích rồi sau đó đưa ra lời khuyên đến đối phương. Chú ý lời
khuyên đưa ra cho đối phương không được mang tính áp đặt, nên dùng tư
tưởng cởi mở để giúp đối phương được tôn trọng và giải quyết vấn đề.
- Thấu hiểu: Lắng nghe cần đi kèm với sự thấu hiểu. Trong quá trình lắng nghe,
bạn hãy sử dụng tư duy của bạn để hiểu được đối phương đang mong chờ bạn
điều gì. Đối phương sẽ rất có thiện cảm đối với những người luôn thấu hiểu
mình, qua đó họ có thể cảm nhận được sự động viên tinh thần.
- Phản hồi và đưa ra ý kiến cá nhân: Để có kỹ năng lắng nghe tốt, bạn cần biết
đâu là điểm dừng và đâu là thời điểm cần đưa ra lời phản hồi và ý kiến, quan
điểm cá nhân. Đối phương không chỉ thể hiện ý chí mong muốn được nghe mà
còn sau cuộc trò chuyện này, họ rất mong nhận được lời khuyên từ người nghe.
- Đặt câu hỏi phù hợp và đúng cách: Đặt câu hỏi thông minh và tinh tế trong
khi giao tiếp là điều không phải ai cũng làm được. Việc đặt câu hỏi đúng cách
sẽ giúp người nghe cảm thấy rằng bạn vẫn đang lắng nghe và theo dõi cuộc trò
chuyện. Ngoài ra, điều này cũng sẽ bổ trợ cho kỹ năng lắng nghe của bạn, cho
đối phương thấy bạn đang rất quan tâm đến vấn đề mà đối phương đang thảo
luận. Tránh hỏi những câu hỏi thể hiện sự ngạc nhiên như “Thật sao?”, “Đúng
như vậy ư?”... Hãy thử hỏi những vấn đề khiến đối phương chia sẻ nhiều hơn
và thật sự quan tâm đến chủ đề của cuộc trò chuyện.
- Sử dụng ngôn ngữ hình thể: Ngôn ngữ hình thể có vai trò quan trọng trong
giao tiếp. Kỹ năng lắng nghe cũng bao gồm cả việc làm chủ và sử dụng linh
hoạt ngôn ngữ hình thể. Bên cạnh việc đặt câu hỏi phù hợp và tinh tế, bạn nên
thể hiện sự quan tâm thông qua điệu bộ, cử chỉ hoặc các biểu cảm thể hiện sự
ngạc nhiên, vui mừng, xúc động... Ngoài ra, tư thế giao tiếp và ánh mắt, cách
bạn gật đầu cũng vô cùng quan trọng.
❖ Kỹ thuật truyền đạt thông tin:
Truyền đạt thông tin là quá trình giao tiếp giữa chúng ta với đối tượng đàm
phán. Trong quá trình đó, ta cố gắng xây dựng cho mình và đối tượng cơ sở
thông tin đầy đủ cho giai đoạn đàm phán tiếp theo.
Mục đích truyền đạt thông tin:
- Thu thập tin tức về các vấn đề chuyên môn, tìm hiểu nhu cầu, đòi hỏi,
nguyện vọng của đối tượng đàm phán cũng như đối tác mà họ đại diện.
- Làm sáng tỏ động cơ, mục đích của đối tượng đàm phán
- Truyền đạt thông tin đã chuẩn bị sẵn theo kế hoạch
- Tạo cơ sở cho việc lập luận, kiểm tra tính đúng đắn của các luận cứ then
chốt, tạo những điểm tựa trong ý thức của đối tượng nhằm sử dụng ở các
giai đoạn đàm phán tiếp theo
- Phân tích, kiểm tra lập trường, quan điểm của đối tượng đàm phán
- Tùy theo khả năng mà xác định sơ bộ phương hướng hoạt động tiếp
theo, giúp cho việc thông qua quyết định được đơn giản, dễ dàng
Kỹ thuật truyền đạt thông tin:
- Thông báo những vấn đề cơ bản, có mục đích cho đối tượng đàm phá và
đặt câu hỏi: yêu cầu phải chuẩn bị, soạn thảo kỹ lượng, cân nhắc về nội
dung và hình thức cụ thể
- Lắng nghe đối tượng đàm phán trình bày: yêu cầu phải có sự tập trung,
chú ý cao độ, kiên trì và lịch sự, không cho phép uy tín của chúng ta gây
áp lực đối với người truyền đạt dẫn đến việc họ sợ sai sót mà truyền đạt
không đầy đủ hoặc dè chừng nên đưa các thông tin thiếu chính xác
- Phép ứng xử lịch sự - Thông báo những tin tức khó chịu ở mức độ vừa
phải, biết cách tự kiềm chế cảm xúc và cẩn thận trong mọi trường hợp.
- Sắp xếp thứ tự các thông tin cần đưa ra và cần nhấn mạnh tại đâu (Phụ
thuộc vào nội dung và mục đích thông tin cần truyền đạt)
- Thông tin truyền đạt phải chính xác, rõ ràng, có nội dung xúc tích,
khách quan và bám sát kiến thức về mặt chuyên môn. Cần phải chú ý
trình việc trình bày ngắn gọn, dễ hiểu
- Nên áp dụng thêm các phương tiện bổ trợ (đồ thị, hình ảnh, video,...). Sử
dụng thông tin có độ tin cậy cao, phải đưa ra nguồn thông tin và giải
thích mối liên hệ của nguồn thông tin đó với vấn đề ta đang trình bày.
- Quan sát và phân tích các quan điểm đôi bên. Quan sát phản ứng của đối
phương (Phản ứng của đối phương với thông tin mình đưa ra? Thái độ
có hài lòng hay không?,...)
21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng
khó”? Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán?
- Người ta thường nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”,
vì khi mở đầu luôn phải đối mặt với những cái mới như hoàn cảnh, môi trường,
tư tưởng, lối sống, con người,...mà ta chưa trải qua vì vậy ta không thể nào lường
trước cũng như ứng phó hoàn mỹ được hết tất cả được. Câu nói này như một lời
khuyên dành cho tất cả khi ta bắt đầu làm việc gì cũng gặp phải những khó khăn,
cho nên khi gặp khó khăn ta phải nỗ lực vượt qua, bên cạnh đó ta cũng phải trang
bị và chuẩn bị tâm lý trước cho chính mình để ứng phó với các khó khăn đấy.
- Trong đàm phán cũng tương tự, khi mở đầu một cuộc đàm phán, không phải
cuộc đàm phán cũng giống như nào vì vậy ta sẽ trong tình thế tiếp xúc với cái
mới, cái thay đổi; điều này sẽ dẫn đến một số khó khăn khi mở đầu đàm phán:
+ Nhập đề: Yêu cầu sự dẫn dắt vào cuộc đàm phán một cách mềm dẻo, phải đi
vào vấn đề trọng tâm cần đàm phán
+ Chương trình làm việc: các bên phải thống nhất với nhau hình thức và quá
trình, thủ tục diễn ra cuộc đàm phán để không tốn thời gian và đi vào trọng
tâm.
+ Ấn tượng ban đầu và không khí đàm phán tác động đến cảm xúc tiêu cực
hoặc tính cực và dẫn đến sự hình thành thành kiến, định kiến của đối tác.
+ Tìm vấn đề mấu chốt: yêu cầu cần có sự lanh lợi, điềm tĩnh, chuẩn bị các
chiến thuật để thăm dò đối phương
+ Đưa ra yêu cầu và lắng nghe trình bày: Cần có sự đánh giá toàn diện để đưa
ra các yêu cầu phù hợp cũng như tập trung lắng nghe ý kiến, đề nghị của đối
phương để sắp xếp các yêu cầu, đề nghị giữa hai bên lại và giải quyết theo
trình tự hợp lý.
22. Thời gian, địa điểm và năng lực đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến
thành công của cuộc đàm phán?
- Về thời gian: Thời gian, trong bước tìm hiểu thông tin khách hàng bạn cần
nắm bắt được thói quen tập quán làm việc ở mỗi nơi (thời gian bắt đầu và kết
thúc) vì hiệu quả làm việc phụ thuộc vào thời gian. Trong quá trình đàm phán
bạn cũng cần phân bổ thời gian nghỉ giải lao hợp lý để không chỉ bạn, phía đối
tác đều có thời gian cân nhắc, thảo luận lại vấn đề để đưa ra quyết định chính
xác tối ưu nhất.
- Về địa điểm: Địa điểm đàm phán có thể là văn phòng công ty bạn, hay tiến
hành tại cơ sở của khách hàng hoặc địa điểm trung gian khi cả hai bên đều cảm
thấy tại đó là thoải mái và tiện nghi phù hợp. Và cần lưu ý địa điểm đàm phán
phải là nơi có sự yên tĩnh để hai bên có thể tiện trao đổi và tránh một số yếu tố
khách quan có thể ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
Ví dụ: Bên A hẹn Bên B đàm phán về hợp đồng mua bán hàng hoá tại một
quán cà phê ngoài trời, quán này kinh doanh hình thức cà phê sân vườn theo
kiến trúc thiên nhiên. Điều này sẽ dẫn đến một số yếu tố khách quan như trời
mưa, sẽ gây bất tiện và ảnh hưởng đến quá trình đàm phán.
- Về năng lực đàm phán: Khôn khéo, kiên định và kết hợp đồng thời sự thẳng
thắn là thái độ được hoan nghênh trong cuộc đàm phán đối tác, tránh nói nhiều,
lan man không đi vào trọng tâm vấn đề cần giải quyết. Điều này tiên quyết cho
cuộc đàm phán nhanh chóng đi vào vấn đề chính cũng như tránh được mất thời
gian của hai bên mà không đạt được kết quả.
23. Những vấn đề cơ bản khi đàm phán về số lượng và chất lượng hàng hoá?
- Về chất lượng hàng hóa: Trong hợp đồng mua bán, điều khoản về chất lượng
sản phẩm luôn được nhà nhập khẩu đặc biệt lưu ý và đàm phán để đảm bảo yêu
cầu về chất lượng sản phẩm cho hàng hóa. Đồng thời, chất lượng sản phẩm sẽ
đi liền với điều khoản về giá cả nên khi đàm phán về điều khoản này cả 2 bên
đều cần đặc biệt lưu ý.
Thứ nhất, phải đưa ra được các tiêu chí rõ ràng( kích thước, cân nặng, màu
sắc, thành phần cấu tạo...).
Thứ hai, mô tả chi tiết và đúng chất lượng hàng hoá là cơ sở xác định chính
xác giá cả của nó, đồng thờ buộc người bán phải giao hàng theo yêu cầu của
hợp đồng. Nếu mô tả không kỹ, thiếu chi tiết có thể sẽ dẫn đến thiệt thòi cho
một trong hai bên.
Thứ ba, đối với những hàng hóa phức tạp hoặc không lượng hóa được thành
các tiêu chí rõ ràng thì phải có mẫu xác nhận để làm tiêu chí cho hợp đồng.
- Về số lượng hàng hoá: Cần đàm phán một cách cụ thể về số lượng hàng hóa
trong hợp đồng. Đặt ra những điều kiện nếu có sai sót trong số lượng. Quy định
một số điều khoản về số lượng nếu một trong các bên vi phạm về số lượng.
24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về
giá cả hàng hoá?
Giá cả là trọng tâm của đàm phán vì:
Như ta đã biết giá cả là hạt nhân của đàm phán kinh doanh, nhân tố của đàm phán
kinh doanh rất nhiều, nhu cầu và lợi ích của người đàm phán biểu hiện ở rất nhiều
phương diện, nhưng giá trị nội dung hầu như là nội dung chính của ĐPKD. Đó là
trong ĐPKD hình thức biểu hiện của giá trị là giá cả phản ánh trực tiếp lợi ích của đôi
bên đàm phán, trong rất nhiều tình huống hoặc nhiều hoặc ít đều có thể tính toán qua
giá cả. Trong ĐPKD chúng ta một mặt phải lấy giá cả làm trung tâm, kiên trì lợi ích
của mình, mặt khác lại không thể chỉ hạn chế ở giá cả mà kết hợp với các nhân tố
khác. Giá cả phải quy định rõ ràng về giá trị đơn vị tiền tệ.
Nội dung:
- Giá cả là giá thị trường các bên giao dịch cần phải thống nhất về mức giá,
phương pháp xác định, cơ sở của giá cả và việc giảm giá
- Giá phụ thuộc vào chính sách của chủ thể là tích cực hay tiêu cực
- Trong giao dịch thương mại bên bán thách giá và bên mua trả giá
- Nguyên tắc đặt giá và trả giá trong giao dịch tuân thủ phương châm: “ Ai đặt
giá cao và giữ giá thường bán được giá cao”, “ Ai trả giá thấp thường mua
được giá rẻ” “ Ai nhượng bộ quá lớn thì sẽ bị thua thiệt”. Cho nên khách giá
phải cao và nhượng bộ từ từ
25. Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu,
thương hiệu và quy cách chủng loại hàng hoá? Đàm phán về vấn đề này cần chú
ý những gì?
Ý nghĩa: Tên hàng là điều khoản quan trọng bậc nhất trong việc xác định đối tượng
hợp đồng. Các cách diễn tả tên hàng:
- Tên thông thường của hàng hoá đi kèm với tên thương mại và tên khoa học của
nó.
- Tên hàng hoá được ghi kèm với địa danh sản xuất ra hàng hoá đó. Hàng hoá là
đặc sản của vùng miền.
- Tên hàng hoá đi kèm với tên nhà sản xuất ra hàng hoá đó. Sản phẩm của nhà sản
xuất nổi tiếng.
- Tên hàng hoá đi kèm với quy cách chính hoặc là tính năng chủ yếu.
- Tên hàng hoá đi kèm với công dụng của hàng hoá đó.
- Tên hàng hoá đi kèm với số hiệu, danh mục hàng hoá thống nhất đã được ban
hành.
- Quy cách chủng loại hàng hoá: là cách dùng để xác định tên hàng, cách thức thể
hiện sản phẩm như thế nào.
- Nhãn hiệu: tên, hình vẽ, biểu tượng, màu sắc hoặc tổng hợp để phân biệt hàng
hoá này với hàng hoá khác của doanh nghiệp này với doanh nghiệp khác.
- Thương hiệu: thể hiện giá trị vô hình, và đòi hỏi sự bảo hộ của nhà nước, phức
tạp hơn rất nhiều.
Lưu ý: Xác định tên hàng chính xác, cụ thể, không gây hiểu lầm.
26. Trình bày bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của
cuộc đàm phán? Ví dụ minh họa.
Bối cảnh của đàm phán ảnh hưởng rất lớn đến thành công của một cuộc đàm
phán. Nội dung của bối cảnh đàm phán bao gồm các yếu tố khách quan về tình hình
chính trị, kinh tế, xã hội, trong đó những yếu tố kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đến
đàm phán kinh doanh quốc tế. VD tình hình SX và tiêu dùng, lãi suất, lạm phát…Điều
quan trọng của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố
đó để xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai
Nếu xét theo phạm vi ảnh hưởng của đàm phán còn phải quan tân đến bố cảnh
chung và bối cảnh riêng. Bối cảnh chung là bối cảnh bao trùm, mang tính quốc tế, có
ảnh hưởng đến tất cả các bên. Bối cảnh riêng là bối cảnh của từng bên , có ảnh hưởng
trực tiếp đến ý đồ kế hoạch ,yêu cầu và quyết định của từng bên. Bối cảnh chung và
bối cảnh riêng có mối quan hệ với nhau, nhưng bối cảnh riêng thường có ảnh hưởng
trực tiếp với mức độ lớn hơn đối với bối cảnh từng bên
Ví dụ: Như những yếu tố chính trị giữ Nga và nước Ukraine hiện nay đang căng thẳng
và có nhiều diễn biến về mặt kinh tế , nên khi đàm phán với 2 quốc gia này điều quan
trọng của các nhà đàm phán là nắm được chiều hướng biến động của các yếu tố đó để
xem xét mức độ ảnh hưởng của chúng trong tương lai. VD như liên quann đến giá trị
tiền tệ, lạm phát, phá sản...
27. Trình bày Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và
ý nghĩa của chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
Là cách thức thông thường để có được thông tin. Thông qua công cụ thẳng thắn
này cùng với những thông tin khác, chúng ta có thể khám phá ra các nhu cầu của đối
phương, mục tiêu anh ta đang theo đuổi…Trong thương lượng, sử dụng các câu hỏi
nhu cầu thường bao hàm 3 quyết định:
- Nên hỏi những câu hỏi nào
- Nên diễn đạt chúng ra sao
- Hỏi lúc nào
1. Nên tìm kiếm những câu hỏi thẳng thắn nhằm thu thập thêm thông tin, tránh
những câu hỏi có tính hướng dẫn để nhận được câu trả lời theo ý muốn.
2. Sử dụng những lời tuyên bố: Việc sử dụng những lời tuyên bố là một cách thức
không những giúp bạn kiểm soát được cuộc thương lượng mà còn cung cấp cho đối
phương những thông tin mà bạn muốn cung cấp cho anh ta. Những lời tuyên bố có thể
giúp thăm dò phản ứng của đối tác, nhờ đó có thể dự đoán đươc những vấn đề đối tác
quan tâm, mục tiêu của họ.
3. Lắng nghe
- Chú ý lắng nghe đối phương về cách dung từ, cách đặt câu, cách thức diễn đạt,
giọng nói…tất cả những cái này cho ta những chỉ dẫn về các nhu cầu ẩn đằng
sau những lời nói của anh ta, thậm chí tính cách, trình độ, những điểm yếu,
điểm mạnh của đối phương….
- Một người lắng nghe thành công phải có đầu óc cởi mở và phải thoát khỏi
những thành kiến, định kiến có sẵn. Những cách biểu đạt và cách thức lời nói
được nói ra thường nói lên một ý nghĩa tâm lý nào đó.Nó chỉ dẫn cho chúng ta
thấy những gì diễn ra trong suy nghĩ của đối phương.
4. Thông qua các phương tiện truyền thông không lời:

Ngoài việc lắng nghe đối phương nói để tìm hiểu những nguyện vọng và yêu cầu
của họ còn phải biết quan sát những cử chỉ của đối tác vì cử chỉ mang một ý nghĩa rất
quan trọng chúng biểu đạt nhiều sắc thái khác nhau và hàm chứa những ẩn ý và ngụ ý
về tâm lý.Vì vậy quan sát một cách cẩn thận và liên tục cử chỉ của đối phương có thể
giúp chúng ta phần nào hiểu được suy nghĩ của đối tác, ta có thể lưu ý một số biểu
hiện:
- Phát ra những tiếng ho
- Chớp mắt
- Điệu bộ
Tuy nhiên có những điều khó khăn trong việc đánh giá các hình thức truyền đạt
không lời do chúng có liên hệ ở một mức độ đáng kể đến các sinh hoạt tiềm thức cũng
như sinh hoạt cảm tính, đối với trường hợp này cần phải sử dụng đến trực giác và phải
chú ý tới sự khác biệt về văn hóa
28. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm
trong quan niệm lợi ích khi đàm phán?
- Phải quan tâm tới lợi ích của các bên: Vì giúp các doanh nghiệp có mối quan
hệ tốt đẹp với nhau. Cả hai sẽ có sự hợp tác vui vẻ, xây dựng mối quan hệ làm
ăn lâu dài và hỗ trợ lẫn nhau. Ngược lại, nếu đàm phán không tốt, ảnh hưởng
quyền lợi đôi bên thì sẽ gây ra mâu thuẫn. Dẫn đến kết quả là hai bên chỉ hợp
tác với nhau một lần rồi thôi.
- Những sai lầm trong quan niệm lợi ích trong đàm phán:
 Chỉ tập trung vào lợi ích của riêng mình.
 Lạc quan quá mức, tự tin quá mức.
 Cố nhanh chóng đạt được thỏa thuận.
 Nhanh chóng nhượng bộ cho được việc.
 Đàm phán chỉ là việc mặc cả về giá
29. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm
phán?
Kinh nghiệm đặc biệt quan trọng đối với giai đoạn ra quyết định và kết thúc cho
thấy phải thể hiện sự tế nhị và quyết tâm đến đối tác đàm phán. Kết thúc đàm phán
thành công là đạt được mục tiêu đã đặt ra theo kế hoạch từ trước đối với các cuộc đàm
phán. Muốn biết một cuộc đàm phán kinh doanh có thành công hay không, cần kiểm
tra xem:
- Cấu trúc lập luận của chúng ta có dẫn đến kết luận cần thiết hay không?
- Lý lẽ đưa ra có phù hợp với đặc điểm cá nhân và lợi ích của đối tác hay không?
Hay chỉ có tính thuyết phục đối với chúng ta mà thôi?
Những nhiệm vụ cơ bản của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán:
- Đạt được mục tiêu cơ bản hoặc trong trường hợp xấu nhất đạt được nhiệm vụ
dự phòng.
- Bảo đảm bầu không khí thuận lợi khi kết thúc đàm phán
- Kích thích đối tác hoàn thành công việc đã định trước.
- Trong trường hợp cần thiết, tiếp tục duy trì mối quan hệ với đối tác và đồng
nghiệp của họ.
- Tóm tắt toàn bộ nội dung và rút ra kết luận cơ bản dễ hiểu cho mọi người tham
gia đàm phán.
Việc giải quyết những nhiệm vụ đó đòi hỏi phải có tính logic nhất định và hình
thức kết thúc thích ứng.
30. Tạm hoãn đàm phán, phá vỡ bế tắc và nối lại đàm phán.
- Nghiên cứu và xác định hoàn cảnh thay đổi cơ bản. Căn cứ theo khoản 1 Điều
420 Bộ luật dân sự 2015, hoàn cảnh thay đổi cơ bản khi đáp ứng đủ các điều
kiện sau:
 Sự thay đổi hoàn cảnh do nguyên nhân khách quan xảy ra sau khi giao kết
hợp đồng;
 Tại thời điểm giao kết hợp đồng, các bên không thể lường trước được về sự
thay đổi hoàn cảnh;
 Hoàn cảnh thay đổi lớn đến mức nếu như các bên biết trước thì hợp đồng đã
không được giao kết hoặc được giao kết nhưng với nội dung hoàn toàn
khác;
 Việc tiếp tục thực hiện hợp đồng mà không có sự thay đổi nội dung hợp
đồng sẽ gây thiệt hại nghiêm trọng cho một bên;
 Bên có lợi ích bị ảnh hưởng đã áp dụng mọi biện pháp cần thiết trong khả
năng cho phép, phù hợp với tính chất của hợp đồng mà không thể ngăn
chặn, giảm thiểu mức độ ảnh hưởng đến lợi ích.”
- Nghiên cứu và đề xuất phương án đàm phán
- Tùy thuộc vào sự thay đổi hoàn cảnh cơ bản mà đề xuất các phương án phù
hợp và bảo đảm lợi ích của hai bên
- Xác định rủi ro và tư vấn loại trừ rủi ro cho khách hàng
- Khi đưa ra các đề xuất phương án đàm phán, đồng thời đưa ra các rủi ro và tư
vấn từng loại rủi ro mà khách hàng có thể gặp phải khi đàm phán lại hợp đồng.
Từ đó, cân nhắc và đưa ra lựa chọn tốt nhất.
31. Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ
thuật thúc đẩy việc ra quyết định?
- Thời điểm tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán là khi nhận thấy
các vấn đề mấu chốt đã được thông qua cả 2 đều hài lòng với nhau hoặc ngay
khi nhận ra kết quả của cuộc đàm phán khó chấp nhận và phần thiệt nghiêng
nhiều sang phía mình, thì tốt nhất nên dừng thỏa thuận.
- Kỹ thuật thúc đẩy việc ra quyết định gồm có 2 phương án là tăng tốc trực tiếp
và tăng tốc gián tiếp
*Tăng tốc trực tiếp:
- Trực tiếp đưa ra quyết định cuối cùng
*Tăng tốc gián tiếp:
- Bằng các quyết định riêng lẻ để dần đưa đối tác vào mục tiêu quyết định cuối
cùng bằng các phương pháp
- Phương pháp ám thị:Phát biểu phù hợp “Nếu như…”
- Phương pháp theo giai đoạn: có thẻ dự báo kết luận cuối cùng
- Phương pháp lựa chọn: Giaỉ quyết từng phần nhỏ
32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.

- Sau khi kết thúc cuộc đàm phán với đối tác, ta cần phải tổ chức cuộc họp để
nhìn lại, đánh giá lại ưu nhược điểm trong cuộc đàm phán vừa rồi.
- Cần phải theo dõi suốt quá trình tổ chức hợp đồng, ghi lại những vướng mắc do
hợp đồng gây ra để lần sau kịp thời sửa chữa.
33. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các
bên đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh
doanh?
Suy nghĩ về nhận định:
Một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng điều này hoàn toàn
đúng. Bởi vì: Xuất phát từ đặc điểm của các cuộc đàm phán kinh doanh là chứa đụng
những xung đột của lợi ích. Đàm phán không đơn thuần là quá trình theo đuổi nhu cầu
lợi ích bản thân, mà là quá trình thông qua việc không ngừng điều chỉnh nhu cầu của
mỗi bên mà tiếp cận với nhau, cuối cùng đạt tới ý kiến nhất trí. Cũng tức là nói, đàm
phán là một loạt quá trình, đề ra yêu cầu, chịu nhượng bộ, cuối cùng được thể hiện
thành hợp đồng.
Đàm phán không phải là thoả mãn lợi ích của mình một cách không hạn chế,
mà là có giới hạn lợi ích nhất định. Người đàm phán cần bảo vệ lợi ích của mình, cần
trong phạm vi có thể tìm kiếm được càng nhiều lợi ích. Nhưng bất kỳ người đàm phán
nào cũng phải thoả mãn nhu cầu thấp nhất của đối phương, nếu không nhìn nhận nhu
cầu thấp nhất của đối thủ, bức bách đối phương một cách không hạn chế, cuối cùng sẽ
làm đối phương rút lui mà mất hết lợi ích đã đến tay mình. Đúng như Niernberg nói:
“Đàm phán không phải là một cuộc cờ, không nên yêu cầu quyết một thắng, một thua,
đàm phán cũng không phải là một trận chiến tranh, phải tiêu diệt hoặc đặt đối
phương vào đất chết, đàm phán vẫn là một sự nghiệp hợp tác đôi bên cùng có lợi”.
Hơn nữa nếu sau một cuộc đàm phán mà dẫn đến kết quả các bên đều thắng thì sẽ giữ
được mối quan hệ lâu dài, có tác động tích cực đến các cuộc đàm phán lần sau. Do
đó, có thể nói rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên đều thắng. Nó sẽ
giúp duy trì và phát triển mối quan hệ của các bên tham gia, có cơ hội hợp tác lâu dài
Lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh: Người
đàm phán khác nhau, mục đích tham gia đàm phán cũng khác nhau, đàm phán ngoại
giao liên quan đến lợi ích quốc gia, đàm phán chính trị quan tâm đến lợi ích căn bản
của chính đảng, đoàn thể, đàm phán quân sự chủ yếu là quan hệ đến lợi ích an toàn
của đôi bên đối địch. Tuy những loại đàm phán này không thể tránh khỏi liên quan
đến lợi ích kinh tế, nhưng thường thường tiến hành xoay quanh một thứ lợi ích căn
bản nào đó, mà trọng điểm không nhất định là lợi ích kinh tế. Nhưng đàm phán kinh
doanh thì hết sức rõ ràng, người đàm phán lấy việc đạt được lợi ích kinh tế, mới đề
cập tới những lợi ích phi kinh tế khác. Tuy trong quá trình đàm phán kinh doanh
người đàm phán có thể điều động và vận dụng các nhân tố, mà các nhân tố lợi ích phi
kinh tế cũng sẽ ảnh hưởng đến kết quả đàm phán, nhưng mục tiêu cuối cùng vẫn là lợi
ích kinh tế. So sánh với các loại đàm phán khác thì đàm phán kinh doanh càng coi
trọng hơn hiệu quả kinh tế của đàm phán. Trong đàm phán kinh doanh người đàm
phán chú ý hơn đến giá thành của đàm phán, hiệu suất và hiệu quả. Cho nên người ta
thường lấy sự tốt, xấu của hiệu quả kinh tế mà đánh giá đàm phán kinh doanh . Không
nhằm tới hiệu quả kinh tế cũng mất đi giá trị và ý nghĩa.
34. Nêu các nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong cuộc đàm phán? Giải thích vì
sao vội vàng khi thất bại là sai lầm cần tránh khi thực hiện đàm phán?
- Biện minh thay vì giải thích: Việc nói với đối tác những thứ bạn muốn là
chưa đủ, bạn phải giải thích cho họ lý do tại sao đó là một yêu cầu chính đáng.
Bất kể lời đề nghị đó có hợp lý (đối với bạn) như thế nào thì nó vẫn bị lờ đi
hoặc bị người khác từ chối nếu bạn ra sức biện minh thay vì cung cấp lý do rõ
ràng.
- Không thuyết phục những người liên quan: Dù người trực tiếp đàm phán
đồng ý với quan điểm của bạn nhưng nhiều khả năng họ vẫn đưa ra lời từ chối
nếu bản thân họ không thuyết phục được những người có liên quan khác. Có
thể bạn xứng đáng hưởng mức lương cao hơn hiện tại nhưng bộ phận nhân sự
sẽ giải thích trường hợp ngoại lệ này với những người còn lại như thế nào?
Công việc của bạn không chỉ đơn giản là thuyết phục người đang trực tiếp đàm
phán với mình mà còn gián tiếp thuyết phục những nhân vật đứng "phía sau
hậu trường" như sếp, hội đồng quản trị, đối tác, và những người có liên quan
khác. "Hãy để mắt đến tất cả những người có thể ảnh hưởng đến cuộc đàm
phán (bao gồm cả phía bên kia) và nghĩ ra một câu chuyện giúp đối phương
thuyết phục họ nếu cần", ông nói. Bỏ qua khó khăn của đối phương: đôi khi
vấn đề không phụ thuộc vào quyết định cá nhân của người đàm phán. Họ có thể
cho bạn thêm thời gian suy nghĩ nhưng bản thân họ cũng đang chịu áp lực hoàn
thành công việc đúng tiến độ. Họ có thể giảm giá bán cho bạn nhưng điều đó sẽ
làm giảm ngân sách chung của công ty. Bí quyết ở đây là sự linh hoạt. Nếu bạn
đưa thêm một phương án khác trong đó cân nhắc những khó khăn của đối
phương thì chắc chắn họ sẽ xem xét lại tình hình thay vì từ chối thẳng thừng.
- Làm xấu hình ảnh đối phương: Dù thỏa thuận bạn đưa ra công bằng, thậm
chí là "hời" với đối phương thì họ cũng sẽ nói từ chối nếu việc đồng ý thương
vụ đó khiến hình ảnh của họ trông xấu đi. Nếu trước đó họ đã lỡ hứa với báo
chí, sếp, thành viên hội đồng quản trị... rằng vụ mua bán này sẽ đem về doanh
thu "khủng", và hiện tại con số đó ít hơn mức kỳ vọng ban đầu, thì họ sẽ dễ
dàng từ bỏ nó dù đó là hành động không khôn ngoan.
- Ra quyết định nửa vời: Tại sao đối tác nên đồng ý giao dịch với bạn nếu điều
đó dễ khiến bạn "được nước lấn tới"? Tại sao họ cần xem xét lại điều kiện thỏa
thuận nếu bạn chỉ đang trong giai đoạn khảo sát thị trường và chưa đưa ra lựa
chọn cuối cùng? Điều mà hầu hết mọi người quan tâm đó là ngay cả khi đồng ý
với mọi yêu cầu của bạn thì cũng chưa chắc cuộc mua bán được thực hiện. Và
đó là nguyên nhân khiến họ thường không sẵn lòng đổ thêm thời gian và vốn
liếng để làm theo sự điều chỉnh hoặc ý tưởng cải tiến mà bên bạn cung cấp.
Điều bạn cần làm lúc đó là khiến họ tin tưởng vào tương lai cuộc giao dịch,
bằng những câu nói như: "Thỏa thuận này sẽ giúp giao dịch của chúng ta sớm
hoàn tất". Hoặc nếu cần thêm thời gian, bạn có thể làm dịu bớt cảm giác lo lắng
của đối phương bằng cách: "Chúng tôi sẽ chấp nhận điều đó như là lời đề nghị
cuối cùng của bạn".
35. Hãy phân tích yếu tố chiến lược đàm phán tác động ra sao đến đàm phán?
- Chiến lược đàm phán đóng vai trò quan trọng trong việc đạt được một thỏa
thuận tốt trong các cuộc đàm phán. Những chiến lược khôn ngoan có thể giúp
bên đàm phán đạt được các lợi ích của mình và giữ được quyền lợi của mình.
● Ví dụ, một chiến lược đàm phán hiệu quả có thể giúp bên đàm phán
giảm thiểu những thỏa thuận bất lợi cho mình và tăng cơ hội đạt được
một thỏa thuận vừa ý cả hai bên. Nếu bên đàm phán đã chuẩn bị tốt,
hiểu rõ về đối tác của mình và các điều kiện trong thỏa thuận để đạt
được mục tiêu của mình, thì họ có thể đưa ra các đề xuất hợp lý và đưa
ra các điều khoản trong thỏa thuận một cách rõ ràng.
- Một chiến lược đàm phán tốt còn có thể giúp tạo ra một môi trường đàm phán
tích cực và thiện chí giữa các bên tham gia. Khi các bên đều có thể đứng trong
giày của đối phương và cố gắng hiểu những yêu cầu và quan điểm của đối
phương, thì đàm phán sẽ diễn ra một cách trơn tru và đạt được thành công.
- Tuy nhiên, nếu chiến lược đàm phán không được định hình một cách chính xác
hoặc không phù hợp với tình hình thực tế, nó có thể gây ra hậu quả tiêu cực.
● Ví dụ, một chiến lược đàm phán không cẩn thận có thể dẫn đến một thỏa
thuận không hợp lý hoặc gây ra thất bại trong quá trình đàm phán. Do
đó, việc chọn một chiến lược đàm phán phù hợp và thực hiện nó một
cách thận trọng là rất quan trọng để đạt được kết quả tốt trong đàm phán
36. Kỹ thuật đàm phán giá.
- Đặt câu hỏi trực tiếp cho vấn đề: “Bạn có thấy giá là một trở ngại lớn cho việc
ký hợp đồng này không?”.
Trong nhiều trường hợp, có một số phản đối không thể vượt qua. Nếu khách hàng
tiềm năng xuất hiện ngay sau khi hỏi thông tin về giá, có thể họ không có ngân sách
để mua sản phẩm/dịch vụ với giá đầy đủ. Họ đang cố gắng tìm hiểu xem nhà tư vấn
đó có xem xét giảm giá hay không. Nếu không, họ sẽ rời đi. Câu hỏi này giúp người
môi giới tìm ra động lực khách hàng. Hỏi khách hàng tại sao giá ngăn cản họ hành
động là một cách tuyệt vời để khám phá thông tin, thúc đẩy quá trình tiếp tục tiến về
phía trước. Cho dù điều đó có nghĩa là cần thêm một chức năng bổ sung giá trị, hoặc
để tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh hoặc khám phá ngân sách của khách hàng, thì việc
đặt câu hỏi hợp lý giúp môi giới có một chiến lược về tâm lý khách hàng.
- Thêm nhiều giá trị hơn thay vì giảm giá:
Cân nhắc về những gì đã và đang cung cấp để dễ dàng thương lượng với khách
hàng. Thay vì từ chối yêu cầu giảm giá một cách gay gắt thì người môi giới có thể lựa
chọn phương pháp nói chuyện mềm mỏng hơn, đó là làm tăng giá trị của thỏa thuận.
Mỗi một người môi giới nên chuẩn bị sẵn cho mình một mục hỗ trợ được xem là miễn
phí. Hoặc một gói hỗ trợ/hướng dẫn tạo nên sự hấp dẫn trong chức năng dịch vụ. Bằng
cách này, bạn có thể duy trì giá của mình, thực hiện một thỏa thuận hấp dẫn hơn, khả
năng chốt sale cao hơn.
- Duy trì giá tiêu chuẩn với một lý do chính đáng:
Nếu công ty môi giới không cho phép giảm giá thì đương nhiên bạn phải nói điều đó.
Nhưng hãy chuẩn bị với một lý do tốt. Sự thật là, việc từ chối giảm giá rất dễ dàng chỉ
cần nói với khách hàng tiềm năng là “KHÔNG”. Nhưng nếu có thể giải thích với một
lý do cụ thể tại sao đó là chính sách của công ty theo cách có ý nghĩa, thuyết phục,
cũng là cách cho khách hàng tiềm năng một lý do để từ bỏ yêu cầu của họ. Việc duy
trì giá chỉ ra rằng người môi giới đang thực hiện những quy định đảm bảo giá cả cạnh
tranh sẽ đi một chặng đường dài. Và những khách hàng từ chối giao dịch vì không
giảm giá sẽ quay lại vì sức mạnh của dịch vụ tổng thể của bạn.
- So sánh giá trị thương hiệu so với đối thủ:
Khách hàng tiềm năng yêu cầu giảm giá vì họ nghĩ rằng có thể có được mức giá
tốt hơn ở nơi khác. Trừ khi người môi giới phân tích những khác biệt lợi ích trong sản
phẩm/dịch vụ của mình khác biệt như thế nào so với của người khác. Nếu giá của sản
phẩm hoặc dịch vụ của môi giới chủ yếu phụ thuộc vào nhu cầu, mục tiêu và tình
huống của khách hàng tiềm năng, thì còn quá sớm để thảo luận về giá. Không biết giá
trị cuối cùng của thỏa thuận. Đây có thể là một cơ hội để giới thiệu về thương hiệu.
Sản phẩm/dịch vụ của môi giới có thể có chất lượng cao, cung cấp những chức năng
mà người khác không thể có. Hoặc hướng dẫn khách hàng vượt trội, nhanh chóng
mang đến kết quả, nền tảng chất lượng, chứng minh dịch vụ mạnh hơn so với các đối
thủ khác trên thị trường. Vũ khí tốt nhất để tránh giảm giá là hiểu rõ môi trường cạnh
tranh và có thể cho khách hàng tiềm năng thấy bạn mang đến cho họ nhiều giá trị hơn
bao nhiêu.
Ví dụ về câu trả lời giảm giá: “Anh/chị đang tìm kiếm đúng người. Nhưng trước
khi chúng ta thảo luận về giảm giá, hãy tìm hiểu những anh/chị đang tìm. Việc này sẽ
cho phép tôi cung cấp cho anh/chị một giá trị chính xác hơn nhiều.”.
- Bình tĩnh và đối xử với khách hàng hợp lý:
Một sự nhầm lẫn nặng nề ở đây khi có nhiều nhà môi giới phản ứng trực quan và
cá nhân với áp lực phí, họ phát biểu rằng: “Nếu họ đẩy lùi giá, tôi sẽ loại bỏ họ khỏi
cơ sở khách hàng!”. Về cơ bản, văn hóa tiêu dùng định hướng khách hàng thách thức
giá theo nhiều cách. Chỉ vì họ thách thức bạn không có nghĩa họ là người xấu hoặc
được định sẵn là khách hàng xấu. Điều đó cũng không có nghĩa là họ đang thách thức
giá trị cá nhân của người môi giới. Đôi khi yêu cầu giảm giá có nghĩa là khách hàng
đang cố gắng tìm ra cách để có được giải pháp từ nhà tư vấn, đơn giản chỉ là hỏi thôi.
Do đó, người môi giới nên giữ vững lập trường của mình và đối xử với khách hàng
một cách hợp lý trong quá trình, vì thái độ ban đầu của bạn cũng là yếu tố khiến khách
hàng tiềm năng đưa ra quyết định.
- Cung cấp một phạm vi giá:
Đối với các giao dịch lớn như mua bán bất động sản, có nhiều chức năng dịch vụ
người môi giới thực hiện để hỗ trợ khách hàng của họ có thể sở hữu tài sản sớm nhất.
Trong trường hợp khách hàng yêu cầu giảm giá, người môi giới có thể đưa ra các tùy
chọn với định mức giá phù hợp để khách hàng lựa chọn. Ví dụ, ký hợp đồng giao dịch
môi giới với 3 gói combo 0,5%/1%/1,5%, hãy hỏi khách hàng họ muốn chọn gói dịch
vụ nào? Trong từng gói kê khai rõ ràng những chức năng người môi giới tiến hành để
bán bất động sản của họ. Môi giới có thể thấy mình đi theo từng gói và khi khách
hàng nhận ra họ muốn toàn bộ thì bạn không cắt giảm bất kỳ khoản phí nào. Ngoài ra,
lựa chọn từng gói dịch vụ buộc khách hàng phải cân nhắc xem họ sẽ làm gì để thực
hiện quy trình công việc. Từ đó, họ nhận ra họ muốn trả chi phí để người môi giới
hoàn thành công việc.
37. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá.
Để nắm rõ được những nguyên tắc về thuyết phục giá cả, ta cần lưu ý một số điều
sau đây:
- Thuyết phục theo kiểu mềm dẻo linh hoạt. Khi đàm phán về giá cả, chúng ta
cần nhìn xem mặt hàng đó có thể định giá thị trường giao động tầm bao nhiêu
để thuyết phục khách hàng
- Áp dụng thuyết phục theo hướng kiên nhẫn và khẳng định chất lượng. Ở cách
này, chúng ta cần phải cho khách hàng biết rằng sản phẩm đang được định giá
đi kèm với chất lượng và giá cả như thế nào, có chính sách gì giữa độ chênh
lệch giá trên thị trường với nhau
- Thuyết phục bằng cách tạo lòng tin, giá của sản phẩm được xem là một vấn đề
khá nhạy cảm khi đàm phán, chúng ta cần thống kê số liệu một cách cụ thể,
giải thích mức nguyên liệu sẽ rơi vào tầm bao nhiêu cho mỗi sản phẩm sau đó
quy đổi giá trị thành giá cả để giao dịch
38. Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, bạn cần chuẩn bị những gì?
Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, Cần chuẩn bị hoàn thiện các yếu tố sau:
- Phân tích vấn đề để xác định những mối quan tâm và mục tiêu
Một nhà đàm phán hiệu quả phải có kỹ năng phân tích về lợi ích của mỗi bên
trong cuộc đàm phán. Từ đó mổ xẻ rõ ràng và xác định từng vấn đề, các bên liên quan
và mục tiêu kết quả.
Chẳng hạn như trong cuộc đàm phán hợp đồng giữa người sử dụng lao động và
người lao động, vấn đề mà đôi bên không thống nhất có thể nằm ở tiền lương hoặc
quyền lợi. Xác định rõ các vấn đề của cả hai bên có thể giúp ta nhanh chóng tìm ra
một giải pháp phù hợp để hoàn thành cuộc đàm phán.
- Chuẩn bị trước cho cuộc họp hoặc gặp mặt
Trước khi bước vào cuộc họp thương lượng, nhà đàm phán cần phải có sự chuẩn
bị trước. Sự chuẩn bị này bao gồm các nhiệm vụ như: xác định mục tiêu, lập kế hoạch
cho phương thức hành động và các lựa chọn thay thế cho mục tiêu đã nêu hay những
kế hoạch dự phòng.
Ngoài ra, các nhà đàm phán cũng cần nghiên cứu về lịch sử mối quan hệ giữa hai
bên và các cuộc đàm phán trong quá khứ để tìm ra những thông tin giá trị có thể sử
dụng để đạt được mục tiêu chung. Các tiền lệ và kết quả trong quá khứ cũng có thể
ảnh hưởng lớn đến cuộc đàm phán hiện tại.
- Lắng nghe chủ động
Nhà đàm phán cần phải có kỹ năng lắng nghe chủ động trong quá trình tranh luận.
Kỹ năng này liên quan đến khả năng đọc ngôn ngữ cơ thể cũng như giao tiếp bằng lời
nói.
Điều quan trọng ở đây là phải lắng nghe đối phương để tìm ra những điểm có thể
đột phá và đi đến thống nhất trong cuộc đàm phán. Thay vì dành phần lớn thời gian để
giải thích về những ưu điểm trong quan điểm của mình, một nhà đàm phán hiệu quả sẽ
dành nhiều thời gian hơn để lắng nghe đối phương bên kia.
- Kiểm soát cảm xúc
Một trong những yêu cầu bắt buộc là nhà đàm phán cần phải biết kiềm chế cảm
xúc của mình trong suốt cuộc đàm phán. Mặc dù việc đàm phán về các vấn đề gây
tranh cãi có thể gây khó chịu, nhưng việc để cảm xúc kiểm soát trong cuộc họp có thể
khiến cho nhà đàm phán phải nhận thiệt thòi về phía mình hoặc làm cho cuộc thỏa
thuận đổ bể hoàn toàn.
Ví dụ, một người ứng tuyển vào vị trí quản lý cảm thấy thất vọng với sự thiếu tiến
triển trong quá trình thương lượng tiền lương kéo dài có thể nhượng bộ nhiều hơn
mức mà anh ta có thể chấp nhận được đối với doanh nghiệp để nhanh chóng chấm dứt
sự mệt mỏi này. Mặt khác, một nhân viên đàm phán về việc tăng lương với cấp trên có
thể trở nên quá xúc động đến mức sẵn sàng “có tất cả hoặc không có gì.”
- Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả
Người đàm phán phải có khả năng giao tiếp rõ ràng và hiệu quả với phía bên kia
trong quá trình đàm phán. Sự hiểu lầm có thể xảy ra nếu người đàm phán không thể
trình bày rõ ràng quan điểm và mục tiêu của mình thông qua lời nói.
- Hợp tác và làm việc theo nhóm
Mặc dù thực tế của phần nhiều các cuộc đàm phán là hai bên chống lại những dàn
xếp của nhau để giành lợi ích cho bên mình. Các nhà đàm phán hiệu quả vẫn cần phải
có kỹ năng làm việc cùng nhau như một nhóm và thúc đẩy bầu không khí hợp tác
trong các cuộc đàm phán. Dù sao thì cả hai bên đàm phán cũng phải thật sự làm việc
cùng nhau để đạt được một giải pháp mà cả hai bên đều đồng ý.
- Kỹ năng giải quyết vấn đề
Những cá nhân có kỹ năng đàm phán thường luôn tìm kiếm nhiều giải pháp cho
các vấn đề. Thay vì tập trung vào mục tiêu cuối cùng của mình trong cuộc đàm phán,
họ thể tập trung vào giải quyết vấn đề để đưa ra những giải pháp thuyết phục cho đối
phương và hoàn thành cuộc đàm phán.
- Khả năng ra quyết định
Những nhà đàm phán dày dạn kinh nghiệm luôn có khả năng hành động dứt khoát
trong một cuộc đàm phán. Sự dứt khoát này là cần thiết trong quá trình thương lượng
để nhanh chấm dứt tình trạng bế tắc trong cuộc đàm phán và đi đến thỏa thuận cuối
cùng.
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp
Một nhà đàm phán giỏi có thể duy trì mối quan hệ làm việc tốt đẹp với tất cả mọi
người trong cuộc đàm phán. Với sự kiên nhẫn và khả năng thuyết phục người khác mà
không cần sử dụng đến sự thao túng, họ có thể duy trì bầu không khí tích cực trong
suốt cuộc đàm phán khó khăn.
- Giá trị đạo đức và sự uy tín
Các tiêu chuẩn đạo đức và uy tín của nhà đàm phán có thể thúc đẩy một môi
trường tin cậy cho các cuộc đàm phán. Cả hai bên trong một cuộc đàm phán đều cần
phải tin tưởng được rằng bên kia sẽ tuân theo những lời hứa và thỏa thuận. Vậy nên,
nhà đàm phán luôn phải thực hiện lời cam kết của mình sau khi thương lượng kết thúc
39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn
tăng lương, bạn cần chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán?
❖ Trường hợp đàm phán về mức lương khi xin việc:
Thu thập thông tin
- Phân tích SWOT của bản thân và đối tác
- Liệt kê các điểm mạnh và các giá trị mà bạn đem đến cho nhà tuyển dụng. Biết
được điểm yếu và dự trù trước các phương án ứng phó.
- Tìm hiểu trước về mức lương trong thị trường việc làm và mức lương nhà
tuyển dụng đưa ra với vị trí công việc đang ứng tuyển
Chuẩn bị mục tiêu, kế hoạch cơ bản
- Mục tiêu: xác định mức lương tối đa, mức lương trung bình, mức lương tối
thiểu và xây dựng khoảng lương ta mong muốn
- Xây dựng kế hoạch:
- Nên bắt đầu chủ đề thương lượng lương như nào? Ai nên là người bắt đầu?
- Chuẩn bị các câu hỏi cần đặt ra khi đàm phán mức lương:
+ Các khoản thuế, bảo hiểm, chi phí đi lại, chi phí chi trả cho công việc,
tiền khen thưởng, tiền tăng...đã được tính trong mức lương thỏa thuận
chưa?
+ Ai là người chi trả các chi phí phát sinh trong quá trình làm việc?
+ Các thời điểm mình có thể thương lượng lại mức lương khi làm việc?
- Chuẩn bị sẵn các câu trả lời
- Chiến lược đàm phán như nào? Nếu cần suy nghĩ lại thì nên kết thúc cuộc đàm
phán như nào?
Chuẩn bị chiến lược và đối sách:
- Tìm cách tạo ấn tượng tốt với nhà tuyển dụng trước khi deal lương.
- Chuẩn bị phong thái tự tin, bình tĩnh, giữ thái độ hai bên là đối tác cộng hưởng
cho nhau, không tỏ thái độ kiêu ngạo, ngược lại cũng không quá e dè trước nhà
tuyển dụng.
- Đánh giá năng lực bản thân và các yêu cầu của bản thân và đưa ra mức lương
là một khoảng gồm mức tối đa và tối thiểu mà bạn mong muốn và đàm phán về
mức giữa phù hợp cho cả hai bên khi đàm phán.
- Đánh giá toàn diện ngoài mức lương thì còn có các chế độ đãi ngộ, vị trí công
việc,...có phù hợp với bản thân hay không. Cần xem xét kỹ trước khi chấp
nhận.
phán như nào? Nếu công ty không tăng lương theo yêu cầu thì ta ứng phó như
nào?
❖ Trường hợp đàm phán về mức lương khi muốn tăng lương:
Chuẩn bị chung:
- Lựa chọn thời điểm phù hợp để đàm phán lại mức lương
- Trước khi đàm phán cần tạo lập các thành tích hoặc ấn tượng tốt trước công ty
Thu thập thông tin
- Phân tích SWOT của bản thân
- Tìm các điểm mạnh và điểm yếu của công ty khi làm việc tại đây
- Biết được các điểm mà công ty còn thiếu và cần sự hỗ trợ của chúng ta
- Tìm hiểu trước về mức lương (thị trường việc làm, lương công ty chi trả cho
đồng nghiệp,...)
Chuẩn bị mục tiêu, kế hoạch cơ bản
- Mục tiêu: xác định mức lương tối đa, mức lương trung bình, mức lương tối
thiểu và xây dựng khoảng lương ta mong muốn
- Xây dựng kế hoạch:
- Khi nào có thể thương lượng lại mức lương? Nên đàm phán với ai thì dễ dàng
đạt được yêu cầu hơn? Ai nên là người bắt đầu?
- Chuẩn bị các câu hỏi cần đặt ra khi đàm phán mức lương:
- Chuẩn bị sẵn các câu trả lời:
+ Lý do cần tăng lương?
+ Tại sao mức lương hiện tại không còn phù hợp? (Tính trước các khoản
chi phí mà chúng ta cần chi trả cho công việc, các khoản chi phí nào
công ty chi trả chưa phù hợp)
+ Mức lương mong muốn là gì?
phán như nào?
Chuẩn bị chiến lược và đối sách:
- Chuẩn bị phong thái tự tin, bình tĩnh, giữ thái độ hai bên là đối tác cộng hưởng
cho nhau, không tỏ thái độ kiêu ngạo, ngược lại cũng không quá e dè trước nhà
tuyển dụng.
- Đánh giá năng lực bản thân và các yêu cầu của bản thân và đưa ra mức lương
là một khoảng gồm mức tối đa và tối thiểu mà bạn mong muốn và đàm phán về
mức giữa phù hợp cho cả hai bên khi đàm phán.
- Đánh giá toàn diện ngoài mức lương thì còn có các chế độ đãi ngộ, vị trí công
việc,...có phù hợp với bản thân hay không. Cần xem xét kỹ trước khi chấp
nhận.
phán như nào? Nếu công ty không tăng lương theo yêu cầu thì ta ứng phó như
nào?
II. TÌNH HUỐNG

Tình huống 1:
Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm sóc sức khoẻ, dịch
vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời sự hợp tác của
1 dịch vụ y tế. Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang đòi hỏi mức
giá cao cho sự hợp tác. Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp tác,
dịch vụ du lịch chủ động tổ chức 1 buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách
nhiệm cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như thế nào hãy phát hoạ kế hoạch
đàm phán này.
Kế hoạch đàm phán:
 Xác định mục tiêu chung của việc đàm phán: để thành công hợp tác thiết kế
dịch vụ du lịch chăm sóc sức khỏe
 Thu thập, xử lý mọi thông tin liên quan đến công ty dịch vụ du lịch và dịch vụ
y tế:
• Thông tin sơ lược như là tiểu sử... của cả 2 bên
• Điểm mạnh, điểm yếu của cả 2 bên
• …
 Áp dụng mô hình SWOT, để thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: Cần nhận
biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc phục và cạnh
tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội và nguy cơ của
mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.
 Chuẩn bị biện pháp dự phòng tốt nhất để tiến tới sự thỏa thuận (BATNA): nên
tìm trước 1 dịch vụ y tế khác, để khi không đàm phán được, sẽ có 1 dịch vụ y
khác để hợp tác.
 Lựa chọn chiến lược: vì đây là cuộc đàm phán với với mục đích là có thể thành
công hợp tác vs nhau để thiết kế dịch vụ du lịch chăm sóc sức khỏe với những
quan điểm khác nhau giữa 2 bên, các bên tham gia, theo đuổi việc thỏa mãn các
lợi ích và quan tâm của nhau nên sẽ chọn chiến lược cộng tác.
 Ấn định thời gian- địa điểm phù hợp: để cuộc đàm phán thành công thì tốt nhất
là nên tổ chức vào buổi sáng. Thông thường, một buổi đàm phán kéo dài
khoảng 2 tiếng. Nếu đàm phán diễn ra dài hơn, cần phải có thời gian nghỉ giải
lao khoảng 30 phút. Không được đi trễ nếu không đối tác sẽ cảm thấy mình bị
thiếu tôn trọng họ. Về địa điểm: cần chọn những nơi gần và thuận tiện việc đi
lại của đối tác, chọn những địa điểm trung lập để tạo được một không khí dễ
chịu, thoải mái trong cuộc đàm phán; các bên đàm phán có thể tập trung tư
tưởng hơn vì không còn cảm giác “chủ – khách”.
 Đây là 1 dịch vụ mà lần đầu chúng ta thiết kế, việc hợp tác này là rất quan
trọng nên cần sắp xếp những người có nhiều kinh nghiệm để đàm phán.
G
Tình huống 2:
Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngọai ô một nhà máy dệt,
chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra 500 triệu
để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì đòi 600 triệu. Qua mấy vòng đàm
phán, giá công ty Phương Đông ra lên tới 520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ
xuống 580 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế bế
tắc. Ấp Mỹ Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy
ruộng đất làm gốc, mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều
lựa chọn, chỉ muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một
cơ sở sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm. Mà công ty Phương Đông
đứng trên lập trường của mình, nhượng bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong
chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở
rộng quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn
hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế bế tắc trong
đàm phán
Lập trường của 2 bên:
 Công ty Phương Đông: Công ty muốn mua quyền sử dụng đất thuộc ấp Mỹ
Hòa, ấp Mỹ Hòa ra giá tận 600 triệu và sau đó hạ xuống còn 580 triệu nhưng
công ty Phương Đông không chịu và giữ vững lập trường chỉ trả đến 520 triệu
là hết cỡ, vì công ty muốn tiết kiệm được một ít tiền, dùng để tuyển mộ thêm
công nhân, mở rộng quy mô thương trường. Hiện nay môi trường cạnh tranh
ngày càng khốc liệt, kinh tế khó khăn, nên các công ty luôn cố gắng tiết kiệm
chi phí hết sức có thể.
 Ấp Mỹ Hòa ra giá tận 600 triệu và sau đó hạ xuống còn 580 triệu; Ấp kiên trì
lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc,
mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ
muốn bán nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở
sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm.
Lợi ích của 2 bên:

 Công ty Phương Đông: có đất để xây dựng nhà máy dệt
 Ấp Mỹ Hòa: có một khoảng tiền để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở
sản xuất gì đó để nông dân có công ăn việc làm.
 Phương án: Công ty Phương Đông tăng giá đất lên khoảng 530 triệu nhưng
thêm ưu đãi là sẽ tiếp nhận nông dân vô làm việc nhằm tạo công ăn việc làm
cho họ. Bởi vì Ấp mong muốn giữ giá đất cao là để xây dựng cơ sở sản xuất
nhằm tạo công ăn việc làm cho nông dân, nếu Công ty tiếp nhận họ vô làm
luôn thì nhu cầu của Ấp sẽ không còn cần thiết nữa, và có thể Ấp sẽ nhượng
bộ; còn về phía công ty thì ban đầu giữ giá tiền như vậy là để tiết kiệm tiền
tuyển mộ công nhân, nếu chúng ta tuyển luôn những nông dân vào thì ta cũng
sẽ tiết kiệm thời gian vì không phải chờ đợi, đi tìm người vô làm, từ đó giúp
tiết kiệm 1 khoản tiền.
Tình huống 3:
Bạn tới Trung Quốc lần đầu tiên để thảo luận với Tổng công ty quốc gia xuất
nhập khẩu máy móc Hoàng hải về việc bán các máy bơm hạng nặng và họ cho biết
Trung Quốc cần thay thế máy bơm 100.000 cái trong vòng 5 năm tới. Họ nói với bạn
khởi đầu họ muốn mua 5 cái của bạn để dùng thử và nếu giá của bạn thấp hơn giá
các đối thủ cạnh tranh khác thì bạn sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương
lai (Máy bạn bán cho các khách hàng với giá giao tại cảng Việt Nam là
9.000USD/cái). Khi đàm phán với đối tác, bạn sẽ:
a) Chào giá 9.000USD/cái
b) Chào với giá 10.500USD/cái
c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nếu mua nhiều
d) Một ý kiến khác
 Trong trường hợp trên, khi đàm phán với đối tác em sẽ lựa chọn phương
án chào giá 9.000 USD/cái bởi những lý do:
 Người Trung Quốc rất coi trọng thể diện, vì vậy, trong quan hệ hợp tác với họ
chúng ta cần phải chân thành, thể hiện sự tôn trọng đối với họ. Ở đây, chúng ta
nên giữ mức giá chung mà công ty áp dụng cho các khách hàng trong nước,
không nên tăng giá bán hay là sử dụng các thủ thuật bán hàng khác điều này có
thể gây mất thiện cảm đối với đối tác Trung Quốc.
 Ngoài ra, chúng ta không nên đưa ra mức giá thấp hơn để thỏa mãn họ nhằm
đảm bảo được những giá trị và lợi ích chung cho công ty. Thay vào đó, doanh
nghiệp của mình cần chứng minh được với mức giá 9.000 USD/cái là hoàn
toàn xứng đáng với giả trị sản phẩm của doanh nghiệp mang lại. Tạo được
niềm tin với đối tác Trung Quốc giúp chúng ta có được rất nhiều lợi thế, từ đó
có thể hợp tác lâu dài mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp.
Tình huống 4:
Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá cho người mua, người mua
bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của người khác
đã chào cho chúng tôi”. Nếu đặt địa vị là người bán, bạn sẽ nói gì với người mua để
thuyết phục họ mua hàng của bạn?
Nếu là người bán trong trường hợp này, tôi sẽ đặt ra những vấn đề sau đây:
 Thứ nhất, bên chúng ta sẽ đảm bảo chất lượng hàng hoá giao cho các ông, về
mẫu mã, bao bìa, giấy chứng nhận nguồn gốc.
 Thứ hai, về số lượng chúng tôi sẽ giao đủ đồng thời sẽ có đội ngũ đếm số
lượng và kiểm tra trước khi giao nhận để tạo lòng tin đối với ông tránh trường
hợp giao thiếu cũng như không đảm bảo.
 Thứ ba, nếu những đơn hàng sau ông đặt nhiều hơn so với đơn hàng trước thì
chúng tôi sẽ có chiết khấu sản phẩm, tặng kèm voucher và một số chính sách
ưu tiên đi kèm.
 Thứ tư, bên chúng tôi cam kết là hàng hóa gửi đi là hàng thật nên giá thị trường
sẽ cao hơn so với bên khác đã chào giá nhưng nếu phát hiện hàng giả bên
chúng tôi sẽ đổi trả và có đền bù trong phạm vi hợp đồng đã kí kết.
Tình huống 5:
Bạn chào bán các loại sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến ký hợp đồng.
Khi bạn đang làm hợp đồng thì họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% thì họ mới
ký. Bạn sẽ trả lời như thế nào?
 Thứ nhất, tôi sẽ hỏi khách hàng của mình rằng lý do nào yêu cầu chúng tôi
giảm giá sản phẩm.
 Thứ hai, nếu có sự thay đổi thì nên thay đổi trong quá trình đàm phán trước khi
bên chúng tôi tiến hành làm hợp đồng vì thuận mua vừa bán
 Thứ ba, nếu yêu cầu giảm giá thì cần gặp mặt đưa lời thuyết phục với chúng tôi
có thể vì một lý do nào khác. Không thể thông qua đàm phán qua điện thoại và
yêu cầu giảm giá sau khi đã kết thúc quá trình đàm phán trước đó cả hai bên
đều ưng thuận.
Tình huống 6:
Một đối tác khi đàm phán với bạn và họ khoe rằng họ cũng đang đàm phán song song
với một đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thông tin có
được). Đối tác nằng nặc đòi bạn phải giảm giá nếu không họ sẽ mua hàng của đối thủ
cạnh tranh. Bạn sẽ xử lý như thế nào?
 Trong tình huống này, em sẽ cân nhắc một số yếu tố quan trọng trước khi đưa
ra quyết định cuối cùng.
 Đầu tiên, em sẽ đánh giá mức độ quan trọng của đối tác đó đối với doanh
nghiệp của mình và sự ảnh hưởng của việc mất khách hàng này đến hoạt động
kinh doanh của mình. Thứ hai, em sẽ kiểm tra xem đối tác này có lời nói đúng
hay không về việc đang đàm phán với đối thủ cạnh tranh của mình.
 Nếu em quyết định tiếp tục đàm phán với đối tác này, em sẽ đề cập về lợi ích
của việc hợp tác với doanh nghiệp của mình, bao gồm chất lượng sản phẩm
hoặc dịch vụ, hậu mãi và giá cả. Nếu đối tác vẫn khăng khăng muốn giảm giá,
em có thể đề nghị tìm kiếm các giải pháp thỏa đáng, chẳng hạn như cung cấp
thêm giá trị cho đối tác, tạo ra các gói nói thêm hoặc ưu đãi, hoặc đề nghị giảm
giá cho các đơn hàng lớn hơn.
 Tuy nhiên, nếu em biết đối tác đang sử dụng chiêu trò để ép giảm giá hoặc nếu
đối tác không thực sự quan trọng đối với doanh nghiệp của em thì có thể quyết
định từ chối các yêu cầu giảm giá và tìm kiếm các khách hàng khác.
 Tuy nhiên điều quan trọng nhất vẫn là trong mọi trường hợp, em vẫn sẽ luôn
tôn trọng đối tác và giữ cho mình có thái độ chuyên nghiệp trong suốt quá trình
diễn ra cuộc đàm phán
Tình huống 7:
Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc
 Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những
nhân viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc
lực của anh. Gần đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang
săn đón Đức với mức lương hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển
người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí
một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty còn mất đi một nhân viên đầy
triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với Đức để đưa ra
những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty. Theo
bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế
nào?
 Chung cần tiến hành cuộc đàm phán với Đức với tư cách là một người quản lý
thông minh và tôn trọng nhân viên của mình. Tạo thiện cảm giữa hai bên là
điều cần thiết, bởi trong nhiều trường hợp, tình cảm giữa các mối quan hệ, môi
trường làm việc là yếu tố quyết định rằng một nhân viên có rời công ty hay
không.
 Sau đó, anh nên đưa ra những thông tin về mức lương và các chế độ đãi ngộ mà
công ty có thể cung cấp cho Đức nếu như anh làm việc về lâu dài cho công ty
và có thành tựu. Chung cần lắng nghe ý kiến của Đức (ví dụ như Đức có phân
vân quyết định rời công ty hay không…) và đưa ra những giải pháp thỏa đáng
để đáp ứng nhu cầu của Đức. Trong quá trình đàm phán, Chung cần bảo đảm
rằng Đức hiểu rõ về tầm quan trọng của công ty đối với anh và cảm thấy được
sự cảm thông và đánh giá cao. Cuối cùng, nếu Chung và Đức đạt được thỏa
thuận, anh nên đưa ra các điều khoản cụ thể và tiếp tục ký kết thực hiện hợp
đồng để đảm bảo rằng cả hai bên sẽ tuân thủ cam kết của mình.
Tình huống 8.
Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường
 Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản
tiền về lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt
trước. Tuy biết có nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp
cho công ty mình nhưng Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định
được thiết lập từ 3 năm nay với công ty của Fang.
 Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi
thường bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc
xe không đúng theo yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. Thành cho rằng nếu,
Fang không bồi thường bằng tiền mặt thì công ty của anh không phục hồi được
uy tín trước những khách hàng đã mua phải xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải
trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không giấu được vẻ mặt thất
vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức ra sân bay
về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành
quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc
đàm phán này.
a. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?
 Thành và Fang không có sự chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi đàm phán. Họ không
tìm hiểu về tình hình kinh tế, pháp lý, văn hóa và mong muốn của bên đối tác.
Điều này làm cho họ không có được những thông tin cần thiết để đưa ra những
đề xuất hợp lý và thỏa đáng cho cả hai bên.
 Thành và Fang không có sự linh hoạt và sáng tạo trong quá trình đàm phán. Họ
chỉ tập trung vào một giải pháp duy nhất là bồi thường bằng tiền mặt hoặc đổi
hàng. Họ không nghĩ đến những giải pháp khác có thể giải quyết vấn đề một
cách hiệu quả và ít tốn kém hơn. Ví dụ, họ có thể thương lượng về việc giảm
giá cho lô hàng tiếp theo, hoặc cung cấp dịch vụ bảo hành miễn phí cho những
chiếc xe bị lỗi, hoặc hợp tác với một công ty khác để sửa chữa hoặc tái chế
những chiếc xe không đúng yêu cầu.
 Thành và Fang không có sự tôn trọng và tin tưởng lẫn nhau trong quá trình đàm
phán. Họ không lắng nghe và hiểu được quan điểm và khó khăn của bên đối
tác. Họ chỉ quan tâm đến lợi ích của mình và coi thường lợi ích của bên kia.
Điều này làm cho họ không có được sự hợp tác và thiện chí trong việc tìm kiếm
giải pháp chung. Khi xảy ra xung đột, họ dễ dàng tỏ ra bực bội, tổn thương
hoặc xúc phạm đến lòng tự trọng của bên kia.
b. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
 Trước khi đàm phán, cần phải nghiên cứu kỹ về bối cảnh, nhu cầu, mong
muốn và khả năng của bên đối tác. Cần có một kế hoạch đàm phán rõ ràng,
xác định được mục tiêu, chiến lược và các giải pháp dự phòng.
 Trong quá trình đàm phán, cần phải linh hoạt và sáng tạo trong việc đưa ra các
đề xuất và giải pháp. Cần có sự thỏa hiệp và cân bằng lợi ích của cả hai bên.
Cần tránh việc gây áp lực hoặc dùng những ngôn ngữ tiêu cực hay xúc phạm.
 Sau khi đàm phán, cần phải kiểm tra lại các điều khoản đã thỏa thuận và ghi lại
thành văn bản. Cần có sự theo dõi và đánh giá kết quả của việc hợp tác và giải
quyết những vấn đề phát sinh nếu có.
Tình huống 9:
Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương
Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp
người trưởng phòng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây,
Lan đã từng bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt
vấn đề với người trưởng phòng một cách chính thức. Thực ra, Phong đã nghe loáng
thoáng về ý định của Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ
thuật đang diễn ra một cách trôi chảy. Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ
làm việc trong một thời gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi
ý định và quên nó thôi”. Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ
nghỉ phép của mình một cách chu đáo. Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách
nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự. Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc
của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ
như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại?
Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm?... Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho
từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra, trái với vẻ tự tin của Lan,
Phong lại rất lúng túng. Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài của Lan, không muốn
cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa ra, Lan cũng
đáp lại bằng nhgnh câu utrả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề xuất
một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng,
Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô.
Câu hỏi
a. Vì sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình?
Lý do lan thành công trong cuộc đàm phán vì Lan có sự chuẩn bị chu đáo và kỹ
càng:
Chuẩn bị kĩ càng và biết rõ về sếp, chính sách công ty và điều kiện. Tất cả mọi
thành công đều bắt nguồn từ sự chuẩn bị tốt. Lan thành công trong cuộc đàm phán với
trưởng phòng bởi ngay từ lúc Lan đặt vấn đề (trước khi chính thức với trưởng phòng)
là Lan đã bắt đầu tìm hiểu các thông tin cần thiết cho vấn đề đó. Đến khi chính thức
đặt vấn đề với trưởng phòng, Lan đã có sự chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một
cách chu đáo, cụ thể: “Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về
các vấn đề nhân sự. Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của
mình. Cô đã dự báo những vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực
hiện các công việc khó khăn của phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô
trong các hoạt động nhóm?... Lan đã chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi
này”. Việc chuẩn bị các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán giúp Lan tăng sự tự tin
cũng như % thành công. Trái với Lan, trưởng phòng giữ suy nghĩ chủ quan “Anh tự
nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”” và không chuẩn bị các thông tin
cần thiết dẫn đến trong cuộc đàm phán trưởng phòng muốn đề xuất giải pháp thay thế
kỳ nghỉ dài của Lan nhưng không đưa ra được.
b. Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?
Qua cuộc đàm phán thành công của Lan có thể thấy tiền đề của cuộc đàm phán
thành công là sự tự tin, để có được sự tự tin đó thì phải có sự chuẩn bị. Chuẩn bị ở đây
cụ thể là những thông tin, dữ liệu cần thiết cho cuộc đàm phán cũng như sự hiểu biết
về người mà mình sẽ đối diện đàm phán. Nếu không có sự chuẩn bị gì trước cuộc đàm
phán (hay còn gọi là chủ quan/ khinh địch) sẽ nhận trái đắng => thất bại.
Tình huống 10:

Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán với một
khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng thẳng, bởi
khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến thời
điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể
thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất
với Cường từ trước. Hòa nên làm gì?
a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán
với khách hàng
b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm
về
cuộc đàm phán
c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình d.
Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại.
Trong quá trình đàm phán, nếu được ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp nhàng anh Ý
có tinh thần đồng đội cao sẽ không chỉ làm cho cuộc đàm phán đạt được hiệu quả như
mong muốn mà còn giúp tạo ấn tượng phong cách chuyên nghiệp của đoàn Đàm phán
trong mắt đối tác. Trong tình huống trên, nếu hòa là một nhân viên đàm phán có kỹ
năng và kinh nghiệm, khoa sẽ xin phép gặp Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa
xuất hiện của mình (phương án C) để người trưởng nhóm đã quyết định cuối cùng
thay vì cướp lời, chán thế chủ động trên bàn đàm phán hoặc im lặng, thờ ơ, vô trách
nhiệm.
Thực tế đã cho thấy nhiều cuộc đàm phán thất bại có nguyên nhân do các thành
viên trong đoàn đàm phán không biết kết hợp anh Ý với nhau, tranh giành ảnh hưởng
của nhau, thậm chí bộc lộ những hiềm khích với nhau trước mặt đối tác. Đó là những
hành vi cần tuyệt đối tránh nếu bạn không muốn đối tác coi thường mình và tổ chức
của mình.
Tình huống 11:

Câu chuyện đàm phán của doanh nghiệp An Thái Từ một cơ sở kinh doanh thuốc
nhuộm nhỏ, hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền của một hãng
thuốc nhuộm danh tiếng của Hàn Quốc. An Thái đã cố gắng search những khách hàng
to thay vì những khách hàng nhỏ lẻ truyền thống. An Thái đã đàm phán với Đông Á,
một công ty dệt hàng đầu ở Tp Sài Gòn để ký kết hợp đồng kinh doanh thuốc nhuộm.
Đại diện của An thái là Nam, giám đốc. Đại diện của Đông Á là Phượng, trưởng
phòng thu mua và Linh, giám đốc sản xuất. Địa điểm đàm phán là trụ sở của Đông Á.
Đoạn hội thoại dưới đây là một phần của cuộc đàm phán:
Phượng: toàn bộ các nhà sản xuất chúng tôi đều chấp thuận thanh toán chậm. Chúng
ta đủ nội lực đàm luận về chủ đề ngày sau, dù sao điều mà chúng tôi chú ý nhất vẫn
là chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn.
Nam: Nếu Đông Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tôi đảm bảo có thể cung cấp bất
cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5 tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1
tuần. Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức hoàn toàn tin tưởng vào chất
lượng, chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu không đạt chất lượng. giá tiền này sẽ được xem
xét lại sau mỗi 6 tháng. Bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng,
phần còn lại sẽ thanh toán nốt khi nhận hàng. Bên mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tôi.
Linh: vì sao ông đề xuất một mẹo quá chặt chẽ như vậy? Phải chăng không tin
tưởng Đông Á?
Nam: Để đủ sức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chúng tôi phải duy trì mức tồn kho
khá cao, trong khi đó chúng tôi phải mở L/C ngay khi đặt mua với nhà cung cấp nước
ngoài nên vốn lưu động hạn chế.
Linh: Ông đề xuất chúng tôi đặt mua trước cả tháng mà phải thanh toán ngay 10%,
như vậy ông không phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn của
khách hàng.
Nam: Chúng tôi biết có nhiều nhà cung cấp chuẩn bị cung cấp tín dụng cho khách
hàng, nhưng chúng tôi phân phối hàng đảm bảo cả về chất lượng lẫn khối lượng, các
vị sẽ không bao giờ phải chờ vì hết hàng.
Phượng: Ông cũng biết Đông Á là công ty lớn, có uy tín. Hàng năm, chúng tôi tiêu
thụ lượng lớn thuốc nhuộm trên phân khúc. nhà sản xuất nào cũng chuẩn bị dành cho
chúng tôi những điều kiện giảm giá nhất. Nếu An Thái chấp thuận mức giá 8.000
USD/tấn thanh toán sau 20 ngày từ khi ngày nhận hàng thì chúng tôi đủ nội lực cân
nhắc nhận hàng tại kho của An Thái.
Nam: giá tiền nào ông sẽ chấp nhận?
Phượng: Vậy giá tiền nào ông sẽ đồng ý?
Nam: đề nghị cuối cùng của tôi là giá tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận
hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi.
Linh: Tôi biết một vài cơ sở nhỏ mua thuốc nhuộm cùng loại với ông giá 8.500
USD/tấn.
Nam: Đó là loại sản phẩm không giống. Đông Á không sử dụng được sản phẩm đó
đâu. Tôi rất muốn tạo dựng gắn kết partners với Đông Á nên đã đưa ra những điều
kiện tốt nhất rồi
Phượng: Chúng tôi sẽ không mua với giá mắc hơn 8.500 USD/tấn.
Nam: Nếu vậy thì chúng ta không thể đi đến thỏa thuận được rồi. Trên phân khúc đủ
sức có mức giá thấp hơn với những điều kiện khuyến mãi hơn nhưng các vị khó đủ
sức tìm được một tổ chức cung cấp đảm bảo cả về chất lượng và dịch vụ như chúng
tôi. Các vị cứ xem xét kỹ rồi quyết định, khi nào sẵn sàng thì liên hệ với tôi. Dù sao
cũng cảm ơn Đông Á vừa mới quan tâm đến chào hàng của chúng tôi và cho chúng tôi
một thời cơ. (Loại thuốc nhuộm mà Đông Á hỏi mua đang được bán cho các khách
hàng nhỏ với giá 9.200 USD/ tấn, khách hàng thanh toán tiền ngay khi mua hàng,
nhận hàng tại kho của An Thái).
Câu hỏi:
a. Đoạn hội thoại thể hiện những công đoạn nào của cuộc đàm phán?
Các công đoạn của cuộc đàm phán trên như sau:
- Đàm phán thực chất:
 Hai bên đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày: Phía công ty
Đông á đã đưa ra yêu cầu thanh toán chậm và cho rằng chú ý nhất vẫn là
chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn. Phía
doanh nghiệp An Thái sau khi lắng nghe yêu cầu của đối tác đã trình bày
lại yêu cầu về thời hạn đặt trước và báo giá hàng hóa để An Thái có thể
đáp ứng yêu cầu về chất lượng, khối lượng và đúng hẹn. Và bên An Thái
yêu cầu bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng.
 Hai bên đã tiến hành báo giá, kiểm tra và hiệu chỉnh về giá và thời
hạn thanh toán: Phía công ty An Thái đưa ra mức giá cuối cùng là giá
tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận hàng và nhận hàng tại kho
chúng tôi. Phía công ty Đông ra mức giá cuối cùng là không mua với giá
mắc hơn 8.500 USD/tấn.
- Kết thúc đàm phán: Các bên không đi đến thỏa thuận
b. Ông Nam đã sẵn sàng kỹ cho cuộc đàm phán này chưa? Hãy nêu những điểm
ông đang làm tốt và những điểm cần phải thay đổi.
 Theo nhóm, ông Nam đã làm khá tốt trong cuộc đàm phán này. Cụ thể, ông đã
đưa ra những điểm mạnh của công ty như chất lượng và số lượng của hàng hóa
luôn được đảm bảo. Ngoài ra, ông cũng đã đưa ra những mốc thời gian cụ thể
cho từng đơn hàng cụ thể và điều này thể hiện ông Nam có chuẩn bị kĩ cho
cuộc đàm phán này. Ông đã biết được giá có thể chấp nhận được (9.000 USD)
và giá không thể chấp nhận được (8.500 USD). Điều này khiến ông nắm thế
chủ động trong cuộc đàm phán.
 Điểm cần thay đổi: Ông Nam có thể thêm nhiều phương thức thanh toán khác
nhau khi Đông Á có ý kiến về việc thanh toán trước 10%. Có thể là giảm
xuống 5% và giao đến cho bên Đông Á. Trong trường hợp này, ông Nam có vẻ
quan tâm đến lợi ích của công ty hơn là lợi ích giữa các bên.
c. Theo bạn, cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi hay dựa trên lập trường? Tại
sao?
 Theo em cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi. Bởi có thể thấy các bên đều
đưa ra những yêu cầu, đề nghị có lợi cho doanh nghiệp mình. Cụ thể, các
doanh nghiệp đều yêu cầu thanh toán chậm “toàn bộ các nhà sản xuất chúng tôi
đều chấp thuận thanh toán chậm” nhưng phía ông Nam lại muốn các doanh
nghiệp thanh toán trước 10% cho ông, điều này các bên đều quan tâm đến lợi
ích của mình, bởi các doanh nghiệp cho rằng việc thành toán trước mà phía ông
Nam không phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn của
khách hàng. Còn phía ông Nam lại cho rằng điều này giúp ông duy trì chi phí
tồn kho. Và việc hai bên không thống nhất được giá tiền là sự thể hiện rõ ràng
về sự đàm phán về quyền lợi không thành công vì cả hai đều muốn một giá cả
hợp lý để đêm lại nhiều lợi ích cho doanh nghiệp.
d. Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?

Đề xuất ban đầu của ông Nam: “Nếu Đông Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tôi
đảm bảo có thể cung cấp bất cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5
tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1 tuần. Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức
hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng, chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu không đạt chất
lượng. giá tiền này sẽ được xem xét lại sau mỗi 6 tháng. Bên mua phải thanh toán
10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng, phần còn lại sẽ thanh toán nốt khi nhận hàng. Bên
mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tôi.”
Đề xuất cuối cùng của ông Nam: giá tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận
hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi.
Đánh giá:
- Báo giá ban đầu chưa phù hợp:
 Trong khi công ty AnThái bán cho khách lẻ tại kho An Thái với giá 9.200
USD/tấn nhưng khi báo giá cho khách sỉ lại lấy giá 10.000 USD/tấn, cao
hơn cả giá bán lẻ.
 Thay vì đưa ra mức giá 10.000 USD/tấn và đảm bảo chất lượng, thì công ty
An Thái nên chào hàng và đưa ra từng mức giá phù hợp với chất lượng mà
công ty Đông Á yêu cầu sẽ dễ dàng hơn cho việc thương lượng cũng như sẽ
chứng minh được với các mức giá khác nhau thì chất lượng hàng hóa sẽ
khác nhau.
- Có điểm khác biệt lớn với yêu cầu của phía công ty Đông Á:
 Về thời hạn thanh toán: Phía ông Nam (công ty An Thái) ban đầu yêu cầu
đặt cọc trước 10% và thanh toán toàn bộ sau khi nhận hàng, sau đó là bỏ đi
yêu cầu đặt cọc trước nhưng vẫn phải thanh toán toàn bộ khi nhận hàng.
Phía công ty Đông Á yêu cầu thanh toán chậm và thanh toán sau 20 ngày kể
từ ngày nhận hàng/
 Về giá: Phía ông Nam (công ty An Thái) báo giá ban đầu là 10.000
USD/tấn và giá cuối cùng là 9.000 USD/tấn. Phía công ty Đông Á yêu cầu
giá cuối cùng không mắc hơn 8.500 USD/tấn
- Với đề xuất đặt hàng trước 1 tháng thì sẽ đảm bảo có thể cung cấp bất cứ yêu
cầu nào về khối lượng và sẽ xem xét lại giá hàng sau 6 tháng không mang tính
linh hoạt. Vì khi giá hàng không hợp lý thì các bên có thể xem xét lại bất cứ khi
nào sẽ phù hợp hơn là việc phải đợi 6 tháng sau mới xem xét lại.
đ. Bạn nhận xét thế nào về phương pháp ông góp ý lại đề nghị của đối tác? Ông
đủ sức làm gì để đủ nội lực mang lại kết quả tốt hơn?
Phương pháp ông Nam góp ý lại đề nghị của đối tác là cần thiết để ông có được
những thông tin cần thiết và đưa ra những giải pháp hợp lý. Ông đã giải thích lý do mà
An Thái đưa ra điều kiện thanh toán và giao nhận hàng như vậy. Tuy nhiên, ông Nam
cần phải có thêm các lựa chọn và giải pháp khác để đàm phán khi bị từ chối về mức
giá.
e. Nếu bạn là ông Nam, bạn sẽ giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng giống như
thế nào?
 Nếu em là ông Nam, để giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng, tôi sẽ thực hiện
các biện pháp sau:
 Thương lượng về mức giá: em sẽ đề xuất mức giá thấp hơn so với 9.000
USD/tấn, ví dụ như 8.800 USD/tấn, để tiếp tục khuyến khích Đông Á chấp
nhận.
 Đề xuất các điều kiện thương mại linh hoạt hơn: Tôi sẽ xem xét việc giảm
mức tiền đặt cọc và tạo ra một lịch trình thanh toán phù hợp với tình hình
tài chính của Đông Á.
 Thể hiện sự linh hoạt và mong muốn hợp tác: Tôi sẽ thể hiện sự sẵn lòng
thương lượng và tạo ra sự hiểu biết về lợi ích chung của việc thiết lập đối
tác với Đông Á.
Tình huống 12:
Xác định các kiểu tiếp cận trong đàm phán:
- Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh là:
Kiểu đàm phán hợp tác: Khi tiếp cận vấn đề những người theo kiểu hợp tác
luôn tìm cách giải quyết sao cho duy trì được mối quan hệ giữa các bên và cả
hai cùng đạt được mục đích của mình. Những người chủ trương theo kiểu này
khi giải quyết vấn đề không chỉ nghĩ đến lợi ích của mình, mà còn nghĩ đến lợi
ích của đối tác. Khi xảy ra mâu thuẫn, người hợp tác luôn tìm phương pháp giải
quyết một cách thích hợp nhất. Giải quyết vấn đề theo kiểu hợp tác đòi hỏi hai
bên phải có quan điểm “cùng thắng”, phải mất nhiều thời gian, công sức tìm tòi
và sáng tạo thì mới thành công.
- Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh là:
Kiểu dàn xếp: Những người theo kiểu dàn xếp khi giải quyết vấn đề chỉ chú
trọng giữ gìn mối quan hệ bằng mọi giá mà ít quan tâm bảo vệ mục tiêu riêng
của mình. Nhượng bộ, xoa dịu vả tránh mâu thuẫn là đặc điểm của những
người theo kiểu này. Đây là thái độ khuất phục hay “thua – thắng” (chấp nhận
thua), người dàn xếp sẽ giải quyết mâu thuẫn bằng cách nhượng bộ để đối tác
giành phần thắng.
Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân
=> Kiểu thỏa hiệp: Những người theo kiểu thỏa hiệp cho rằng: trong đàm phán phải
có thẳng và có thua, miễn sao đạt được mục đích và quan hệ giữa các bên được giữ
vững. Phong cách này đòi hỏi phải có sự thuyết phục và nhượng bộ. Mục đích là tìm
ra giải pháp có lợi cho cả hai bên và cả hai bên cùng chấp nhận. Thái độ thỏa hiệp có
nghĩa là cả hai bên cùng chấp nhận “thắng một phần – thua một phần”
Đàm phán để thỏa thuận vấn đề tăng lương cho công nhân
Kiểu thỏa hiệp: Cả 2 bên cùng có lợi công nhân thì được tăng lương hợp lý công ty
thì được năng suất lao động hợp lý
Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng
Kiểu thỏa hiệp: Cả 2 bên cùng chấp nhận có mất có được
Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
Kiểu điều khiển: Bằng mọi ccahs thuyết phục để khách hàng có thể an tâm mua bảo
hiểm của mình
Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng
Kiểu hợp tác: Cả 2 cùng có được lợi ích người cần tiền có tiền, người cần cho vay có
thể cho vay
Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được
-Kiểu dàn xếp: đưa ra hướng giải quyết cho khách hàng thấy hợp lý. Vừa không bị
ảnh hưởng uy tín mà khách hàng vẫn hài lòng.
Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình
-Kiểu tránh né: Vì đây là vấn đề mình không biết nếu bàn luận sẽ gây lên mâu thuẫn
Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng gấp
-Kiểu hợp tác: Đôi bên cùng có lợi mình có lợi khi bán được hàng bên đối tác có lợi
khi có được hàng hòa cần thiết

STHĐ Bu I 2

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

STHĐ Bu I 2

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP HỒ CHÍ MINH

KHOA LUẬT QUỐC TẾ

Bộ môn: Kỹ năng soạn thảo hợp đồng

Danh sách thành viên

1 Đinh Thị Mai Anh 1953801015005

2 Nguyễn Ngọc Quỳnh Anh 2053801015005

3 Nguyễn Văn Đắc 2053801015020

4 Trần Ngọc Bảo Châu 2053801015015

5 Đặng Thị Diệp 2053801015024

6 Vũ Lâm Đông Đông 2053801015026

7 Võ Thái Hòa 2053801015039

8 Nguyễn Minh Hoàng 2053801015040

10 Nguyễn Gia Nam 2053801015063

11 Phan Nguyễn Thùy Trang 1953801015233

5. Lập đoàn đàm phán.

7. Ngôn ngữ trong đàm phán.

9. Các thông tin quan trọng trong đàm phán.

10. Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán.

11. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán.

12. Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán.

13. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán.

14. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ

15. Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán.

16. Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán.

17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.

4. Thông qua các phương tiện truyền thông không lời:

32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.

Suy nghĩ về nhận định:

II. TÌNH HUỐNG

Lợi ích của 2 bên:

Tình huống 10:

Tình huống 11:

d. Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?

You might also like