TRƯỜNG ĐẠI HỌC LUẬT TP.

HỒ CHÍ MINH
KHOA LUẬT HÀNH CHÍNH – NHÀ NƯỚC

BÀI THẢO LUẬN

MÔN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
CHƯƠNG 1: NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

Lớp: HC45A
Giảng viên: Nguyễn Tấn Hoàng Hải
Nhóm thực hiện: Nhóm 2

Hồ Chí Minh ngày 05 tháng 11 năm 2023

Danh sách nhóm 2:

STT Họ tên MSSV

 1 Nguyễn Thị Kiều Diễm 2053801014038

2 Phan Thị Thanh Huyền 2053801014099

3 Võ Minh Khánh 2053801014106

4 Chiêu Tú Kiệt 2053801014115

5 Trần Nguyễn Phương Nghi 2053801014164

MỤC LỤC
I. LÝ THUYẾT......................................................................................................3

1
 1. Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng........................................................3
2. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng)
......................................................................................................................................3
3. Giá chấp nhận...................................................................................................4
4. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)....4
5. Một số chiến thuật trong đàm phán..................................................................5
7. Một số chiến lược trong đàm phán...................................................................7
8. Phương pháp đàm phán cứng.........................................................................10
9. Phương pháp đàm phán mềm.........................................................................11
10. Phương pháp đàm phán nguyên tắc..............................................................11
11. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán....................................................11
12. Những điều cần tránh trong đàm phán.........................................................12
13. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng.......................................12
14. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm
phán.............................................................................................................................13
15. Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ
thuật”...........................................................................................................................15
16. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại....................15
17. Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác...............................16
18. Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?................................................17
19. Các yếu tố tác động đến đàm phán...............................................................17
20. Ưu thế của các bên trong đàm phán.............................................................19
21. Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới
....................................................................................................................................19
II. TÌNH HUỐNG................................................................................................21
Tình huống 1......................................................................................................21

2
 Tình huống 2......................................................................................................23
Tình huống 3......................................................................................................24
Tình huống 4......................................................................................................25
Tình huống 5......................................................................................................28
Tình huống 6......................................................................................................29
Tình huống 7......................................................................................................30
Tình huống 8......................................................................................................33
Tình huống 9......................................................................................................36
Tình huống 10....................................................................................................36

CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

I. LÝ THUYẾT
1. Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng
Khái niệm: Đàm phán hợp đồng nên được hiểu là quá trình bàn bạc, thương thảo
để đi đến sự nhất trí chung trong việc cùng nhau ký kết hợp đồng với các điều khoản,
điều kiện cụ thể nhằm xác lập quyền và nghĩa vụ của các bên, làm căn cứ pháp lý cho
việc ràng buộc các bên và có giá trị bắt buộc thi hành đối với các bên.
- Đặc điểm của đàm phán hợp đồng:
+ Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế, nhưng sự hài lòng mới là
quan trọng: cùng nhất trí...
+ Đàm phán là quá trình tối đa hóa lợi ích kinh tế mà mỗi bên đạt được (Đàm
phán là quá trình thống nhất giữa các mặt đối lập).
+ Đàm phán kinh doanh: bàn đến những khác biệt nhưng để hợp tác mục tiêu của
đàm phán là đạt được một thỏa thuận chứ không phải là việc một bên được thắng lợi
hoàn toàn.
+ Đàm phán vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật.

3
 + Đàm phán là một quá trình nhưng không phải lúc nào cũng có diễn biến liên tục
và đạt kết quả mà có thể thay đổi.
2. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương
lượng)
- BATNA Best Alternative to a Negotiated Agreement
Lựa chọn tốt nhất thay thế cho một cuộc đàm phán (Giải pháp Thay thế Tốt nhất
cho Thỏa thuận được thương lượng): đây là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà
bên đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công. Không bao giờ
đàm phán mà không có BATNA. Nhận biết BATNA của mình của đối phương. Luôn
tìm cách cải thiện BATNA khi nào có thể.
- Ý nghĩa:
+ Tăng vị thế trong đàm phán: Nhận biết được BATNA của mình nghĩa là biết
được những gì bạn cần làm hoặc những gì đã /sẽ xảy ra nếu không đạt được thỏa thuận
cuối cùng.
+ Không có BATNA: người đàm phán sẽ không định hướng được đích đến của
đàm phán.
3. Giá chấp nhận
- Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá quyết định bỏ
cuộc): là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó bên đàm phán chấp nhận đi đến thỏa thuận.
Cơ sở của giá chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm này không
đồng nhất.
- Ý nghĩa:
+ Giới hạn giá tối đa mà mình chấp nhận.
+ Biết dừng lại đúng mức cần thiết.
+ Xác định giá dự tính của bạn là gì?
4. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng)
- Khái niệm: ZOPA – Zone of Posible Agreement (phạm vi có thể đàm phán và đi
đến nhất trí) là khu vực hay mức độ mà các bên đàm phán có thể thương lượng và xuất

4
hiện cam kết làm hài lòng cả hai bên. Nói ngắn gọn, đây là “Phạm vi thương lượng khả
thi”.
- Trước và trong quá trình đàm phán, hai bên cần khai thác và tìm hiểu để xác
định được mức giá cao nhất người mua có thể trả cũng như mức giá thấp nhất người
bán chấp nhận bán. Khoảng cách hai mức giá này gọi là ZOPA (dịch nôm na là Vùng
thỏa thuận).
- Phạm vi thương lượng khả thi thực chất là một thuật ngữ được sử dụng khá
nhiều trong quá trình các bên tiến hành thương lượng, đàm phán, mang ý nghĩa cần tìm
hiểu thông tin, động lực của bên kia; tận dụng để phân chia lợi ích hiệu quả nhất.
- Vùng thỏa thuận là lĩnh vực mà các bên thông thường thỏa hiệp và đạt được thỏa
thuận. Để nhằm mục đích giúp các bên đàm phán có thể tìm ra một giải pháp hoặc đạt
được một thỏa thuận, các chủ thể cần phải hướng tới một mục tiêu chung và tìm kiếm
một lĩnh vực kết hợp ít nhất một số ý tưởng của mỗi bên. Đóng vai trò rất quan trọng
đối với kết quả thành công của thương lượng. Nhưng có thể mất một thời gian để các
chủ thể xác định liệu vùng thỏa thuận khả thi có tồn tại hay không; nó chỉ có thể được
biết đến khi các bên khám phá các sở thích và lựa chọn khác nhau của họ. Nếu các bên
tranh chấp có thể xác định được vùng thỏa thuận khả thi, thì rất có thể họ sẽ đi đến một
thỏa thuận.
- VD: Bạn rất thích 1 cái đồng hồ và trong thâm tâm sẵn sàng trả 20 triệu để có
được nó; và ở phía bên kia người bán sẵn sàng bán cái đồng hồ đó với mức tối thiểu 18
triệu. ZOPA ở đây là 2 triệu. Bất cứ thỏa thuận nào trong khoảng cách 2 triệu này đều
làm hài lòng người mua và người bán.
5. Một số chiến thuật trong đàm phán
- Chiến thuật đàm phán là phương pháp giải quyết nhiệm vụ của từng giai đoạn
trong quá trình đàm phán bằng kỹ thuật, thủ đoạn, mánh khóe. Là nghệ thuật tác chiến
để thực thi các phương án đàm phán bằng những biện pháp, thủ thuật khéo léo, thích
hợp nhằm đạt được những mục tiêu cụ thể hướng đến thành công.
- Một số chiến thuật trng đàm phán như:
+ Ngừng khi cần thiết: Trong một số tình huống nhất định, thời gian có thể gây áp
lực không cần thiết cho bạn. Nếu bên thương lượng cần lùi lại một chút để xem xét các
lựa chọn của mình hoặc đưa ra quyết định đúng đắn, đừng ngại dành thời gian để suy
5
nghĩ. Trong trường hợp được đề nghị làm việc, bên thương lượng có thể lịch sự yêu
cầu thời hạn đưa ra quyết định hoặc cho họ biết rằng bạn cần một vài ngày để suy nghĩ.
Hãy nhớ rằng bên thương lượng đã hoàn thành tốt khi cố gắng đàm phán, vì vậy đừng
vứt bỏ công việc khó khăn của mình bằng một quyết định vội vàng.
+ Đặt câu hỏi: Trong một cuộc đàm phán, đừng bao giờ đánh giá thấp tầm quan
trọng của việc đặt câu hỏi. Điều này giúp bên thương lượng câu giờ để suy nghĩ nhưng
cũng cung cấp cho bên thương lượng nhiều thông tin hơn để đưa ra chiến lược của
mình. Hãy thử đặt câu hỏi về lý do tại sao hoặc cách thức đưa ra các quyết định nhất
định. Một lựa chọn khác là chỉ cần yêu cầu giúp đỡ.
+ Tăng cường sự tự tin của bạn: Đôi khi bên thương lượng khó cảm thấy tự tin
khi dự đoán một cuộc thảo luận không thoải mái hoặc khó xử, nhưng sự tự tin có thể
giúp bạn tỏ ra đáng tin cậy hơn và khiến mọi người dễ tiếp nhận bạn hơn. Để tăng
cường sự tự tin của bạn, hãy thử lặp lại một câu thần chú cho chính mình, thực hiện
một tư thế quyền lực hoặc chơi bài hát khởi động yêu thích của bạn để giúp giảm bớt
bất kỳ cảm giác bồn chồn nào.
+ Rèn luyện tính kiên nhẫn: Mặc cả để được trả tốt hơn hoặc giá tốt hơn không
phải là điều dễ dàng. Nếu gặp phải sự phản kháng, bên thương lượng có thể cảm thấy
muốn nhượng bộ để không phải cảm thấy khó chịu, lo lắng hoặc sợ hãi nữa. Nếu bên
thương lượng cảm thấy điều này, hãy nhớ rèn luyện tính kiên nhẫn. Bên thương lượng
nên tự hào về những tiến bộ mà bên thương lượng đã đạt được khi đàm phán cho đến
nay và tự nhủ rằng bên thương lượng sẽ thấy được điều đó. Các cuộc đàm phán cần có
thời gian, nhưng nếu bên thương lượng có thể kiên nhẫn và giữ vững mục tiêu của
mình, bên thương lượng có thể kết thúc tốt hơn so với khi bắt đầu.
+ Lịch sự: Không phải tất cả các cuộc đàm phán đều là những trải nghiệm gay
gắt, gay gắt được đưa lên các phương tiện truyền thông đại chúng. Thông thường, cả
hai bên đều đang cố gắng hết sức có thể để đạt được mục tiêu tương ứng. Tiến hành
một cuộc đàm phán với mục đích cứng rắn nhưng thân thiện. Những người khác sẽ dễ
dàng tiếp nhận khi cùng bạn hướng tới mục tiêu nếu bạn lịch sự và không tự đề cao.
+ Sử dụng khung tích cực: Các cuộc đàm phán không phải lúc nào cũng ở trong
tình huống “chấp nhận hoặc bỏ nó”. Cần tìm một cách tích cực để đưa ra yêu cầu hoặc
yêu cầu của bên thương lượng. Nếu bên thương lượng cung cấp dịch vụ tự do và ai đó

6
đang cố gắng thương lượng mức giá của bên thương lượng, hãy giữ vững mức giá của
bên thương lượng với một vòng quay tích cực. Hãy cho người đó biết rằng giá của bên
thương lượng đảm bảo rằng bạn có thể cung cấp cho họ sản phẩm hoặc dịch vụ có chất
lượng tốt nhất. Nhiều người sẽ khó tranh cãi về chất lượng tốt hơn.
6. Những nội dung cơ bản của đàm phán
Mục tiêu: Xác định mục tiêu của bạn trong cuộc đàm phán. Điều này có thể bao
gồm những gì bạn muốn đạt được, như giá cả, điều kiện hợp đồng, hoặc các thỏa thuận
khác.
Thông tin: Thu thập thông tin liên quan đến tình hình, các bên liên quan và các
điều kiện của cuộc đàm phán. Hiểu rõ về bên đối tác, sự kiện thị trường, và các yếu tố
quan trọng khác có thể giúp bạn thảo luận một cách thông minh.
Sự chuẩn bị: Chuẩn bị trước cho cuộc đàm phán, bao gồm việc xác định lợi thế,
điểm yếu, và các lựa chọn thay thế. Đảm bảo bạn hiểu rõ vị trí của mình trong cuộc
đàm phán.
Thời gian và địa điểm: Xác định thời gian và địa điểm phù hợp cho cuộc đàm
phán. Điều này có thể bao gồm lên lịch, chọn địa điểm hoặc phương tiện truyền thông.
Mục tiêu và quy tắc: Đặt ra mục tiêu rõ ràng cho cuộc đàm phán và thiết lập quy
tắc cơ bản mà cả hai bên đều đồng tình. Điều này bao gồm quy tắc về thời gian, sự lắng
nghe, và đạo đức đàm phán.
Lời mở đầu: Bắt đầu cuộc đàm phán bằng một lời mở đầu thích hợp. Làm quen
với đối tác và nêu rõ mục tiêu của bạn trong cuộc đàm phán.
Thảo luận và trao đổi thông tin: Trong quá trình đàm phán, thảo luận và trao đổi
thông tin một cách cởi mở. Lắng nghe ý kiến của đối tác và trình bày ý kiến của bạn
một cách rõ ràng.
Lý giải và lập trường: Nếu cần thiết, lý giải quyết định của bạn và cung cấp lý do.
Điều này giúp tạo sự hiểu biết và tôn trọng.
Thương lượng: Quá trình thương lượng là lúc cả hai bên cố gắng đạt được thỏa
thuận. Xem xét các yếu tố như giá cả, điều kiện và lịch trình.

7
 Ký kết và theo dõi: Khi đạt được thỏa thuận, đảm bảo rằng nó được ghi chép và
ký kết một cách hợp pháp. Sau đó, theo dõi thực hiện của thỏa thuận và giữ gìn sự
minh bạch.
Tôn trọng và tạo môi trường tích cực: Đảm bảo rằng cuộc đàm phán diễn ra trong
môi trường lịch sự và tôn trọng. Hãy tạo môi trường mở cửa và tích cực để cả hai bên
cảm thấy thoải mái.
7. Một số chiến lược trong đàm phán
(1) Cộng tác - Collaboration
Tạo ra một thỏa thuận mà cả hai bên đều có lợi. Điều này yêu cầu sự hợp tác
mạnh mẽ, chia sẻ thông tin và ý tưởng, và tìm kiếm giải pháp sáng tạo. Cộng tác
thường dẫn đến những thỏa thuận bền vững và mối quan hệ tích cực.
Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau
Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
Mong muốn xây dựng/ duy trì một quan hệ quan trọng.
Không bị áp lực về thời gian.
Các bên thực sự quan tâm tới lợi ích của nhau và muốn đều thắng.
Vấn đề quan trọng đến mức sự thỏa hiệp cũng không đáp ứng được. Các bên tham
gia, theo đuổi việc thỏa mãn các lợi ích và quan tâm của nhau. VD: làm việc với cộng
sự, bạn bè cùng làm ăn, hùn vốn mở công ty.
(2) Thỏa hiệp - Compromising
Thỏa hiệp là khi cả hai bên đều đồng ý chấp nhận một phần của yêu cầu của mình
để đạt được thỏa thuận. Điều này có thể đưa ra giải pháp nhanh chóng, nhưng có thể
dẫn đến một kết quả không tối ưu nếu bạn phải từ bỏ quá nhiều.
Vấn đề là quan trọng bắt buộc phải giải quyết.
Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
Cần cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
Bị áp lực thời gian.
Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất.
8
 Hai bên tương đồng về quyền lực, sức mạnh, và mỗi bên không thể giành chiến
thắng áp đảo. Mỗi bên từ bỏ một ít và nhượng bộ lẫn nhau.
(3) Nhượng bộ- Accommodating
Khi bạn nhượng bộ, bạn đồng ý để đối tác có được những gì họ muốn mà không
đòi hỏi điều gì quá nhiều. Điều này có thể dùng trong trường hợp bạn muốn duy trì mối
quan hệ tích cực hoặc khi bạn không có nhiều lựa chọn.
Duy trì quan hệ bằng việc đặt lợi ích của bên kia lên trên. VD: Vedan bị dân kiện
đòi bồi thường thiệt hại. Nhận thấy mình sai.
Muốn được xem là biết điều.
Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
Muốn giảm tối đa thiệt hại khi ở thế yếu.
Hòa thuận và ổn định quan trọng hơn.
Muốn có quan hệ cho vấn đề sau lớn hơn cho lợi ích của bạn
(4) Kiểm soát- Controlling
Khi kiểm soát, thường đặt lợi ích của mình lên hàng đầu và không chấp nhận các
yêu cầu của đối tác. Điều này thường xảy ra khi có quyền lực mạnh hơn hoặc khi phải
bảo vệ lợi ích cốt lõi.
Những nỗ lực thỏa mãn các nhu cầu và quan tâm của mình bằng cách hy sinh lợi
ích của bên kia.
Góp vốn DA.
Cần phải hành động nhanh chóng, dứt khoát.
Một vấn đề quan trọng đòi hỏi hành động khác thường.
Biết mình đúng.
Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
Cần một giải pháp nhanh chóng cho tình thế.
Sự tích cực nhiệt tình tham gia của bên kia với giải pháp của mình là không quan
trọng.

9
 (5) Tránh né- Avoiding
Là "Avoid" trong mô hình Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument (TKI).
Chiến thuật này thường được sử dụng khi bạn muốn tránh hoặc tránh xa khỏi cuộc
xung đột hoặc cuộc đàm phán và không muốn chấp nhận hoặc chống đối bất kỳ mục
tiêu nào. Một số trường hợp mà "tránh né" có thể hữu ích.
Rút khỏi xung đột, lờ đi một vđ này để đạt được lợi ích khác quan trọng hơn.
VD: VN- Mỹ & Chất độc Dioxin.
Vấn đề không quan trọng (có tính nguyên tắc).
Có nhiều vấn đề cấp bách khác phải giải quyết. Không có cơ hội đạt được mục
đích.
Có khả năng làm xấu đi quan hệ mà không đạt được lợi ích.
Ví dụ: Trung – Nhật, Senkaku. Bên kia có thể giải quyết hiệu quả hơn. Cần thời
gian để thu thập thông tin. Cảm xúc ở mức cao cần có thời gian để làm dịu.
8. Phương pháp đàm phán cứng
Phương pháp này dựa trên chiến lược Zero - Sum/ Win - Lost (Thắng - Thua).
Lợi ích của người này đạt được dựa trên sự thua thiệt của người khác. Người có lập
trường cứng rắn hơn sẽ đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn.
Cách thức tiến hành:
Trong chiến lược này, nhà đàm phán thường dồn sức vào việc bảo vệ lập trường
của mình. Sử dụng thái độ bức bách và chèn ép, liên tục gây sức ép buộc đối phương
lùi bước.
Ưu điểm: Đôi khi giúp nhà đàm phán đạt được thỏa thuận hoàn toàn có lợi cho
mình. Có thể sử dụng khi một bên chiếm ưu thế trên thị trường
Nhược điểm: Dựa trên chiến lược Win - Lose (Thắng – Thua): rủi ro cao, tốn
nhiều năng lượng, dễ bị phản kháng. Nếu hai bên đều làm như vậy thì có thể dẫn đến
sự tan vỡ của đàm phán. Không xây dựng được quan hệ bạn hàng lâu dài. Tạo cảm
giác đề phòng: được voi, đòi tiên; được đằng chân, lân đằng đầu…
9. Phương pháp đàm phán mềm

10
 Đàm phán theo kiểu mềm còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị, trong đó người đàm
phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thỏa thuận và
giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đạt được thoả thuận lên hàng
đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu mềm không
coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu. Trong đàm phán chỉ
cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký cho được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế
không được xem trọng.
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy
đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt
cho được thoả thuận (thậm chí có khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những
thỏa thuận bất lợi cho mình).
10. Phương pháp đàm phán nguyên tắc
Đàm phán kiểu nguyên tắc còn gọi là “Thuật đàm phán Harvard” có 4 đặc điểm:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn hoà, đối với
việc: cứng rắn.
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân,
chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường
của mình.
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.
11. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán
- Phân tích vấn đề để xác định những mối quan tâm và mục tiêu
- Chuẩn bị trước cho cuộc họp gặp mặt
- Lắng nghe chủ động
- Kiểm soát cảm xúc
- Giao tiếp rõ ràng và hiệu quả
- Hợp tác và làm việc theo nhóm
- Kỹ năng giải quyết vấn đề

11
 - Khả năng ra quyết định
- Duy trì mối quan hệ tốt đẹp
- Giá trị đạo đức và sự uy tín
12. Những điều cần tránh trong đàm phán
- Không có kế hoạch cụ thể
- Không hiểu rõ đối tác
- Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân
- Không biết cách lắng nghe
- Đàm phán dựa vào trực giác
- Tìm cách áp đảo đối tác
- Không chú ý đến thời gian và không gian
13. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán.
Xuất phát từ nguyên tắc tự do, tự nguyện, cam kết, thỏa thuận (Điều 4 BLDS).
Tự do:
1. Tham gia đàm phán hoặc không tham gia
2. Đàm phán hoặc không đàm phán
3. Lựa chọn chủ thể
4. Lựa chọn hình thức
5. Lựa chọn phương pháp
Tự nguyện là sự thống nhất giữa ý chí và bày tỏ.
Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự.
Thỏa thuận đạt được thông qua đàm phán
Giao kết hợp đồng
Bản ghi nhớ

12
 Không đạt được thỏa thuận (đàm phán thất bại)
Hoàn toàn không bị ép buộc và hạn chế trong đàm phán
Nguyên tắc đàm phán thiện chí
Xuất phát từ nguyên tắc thiện chí trung thực (Điều 6 BLDS)
Đàm phán có thiện chí nhằm mục tiêu đạt được thỏa ước tập thể mà hai bên có thể
chấp nhận. Khi không đạt được thỏa thuận, có thể áp dụng các thủ tục giải quyết tranh
chấp từ thương lượng, đến hòa giải và cuối cùng là trọng tài.
14. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm
phán
1. Lựa chọn chủng loại hợp đồng sẽ ký kết:
- Lựa chọn hình thức giao dịch hợp pháp
- Lựa chọn hình thức giao dịch có lợi nhất về mặt kinh tế, an toàn nhất về mặt
pháp lý.
2. Tìm hiểu các thông tin cần thiết về các bên:
- Năng lực ký kết và thực hiện hợp đồng của khách hàng và đối tác.
- Đối tượng giao dịch.
3. Lựa chọn luật áp dụng
- Pháp luật quốc gia, pháp luật quốc tế
- Các lĩnh vực pháp luật cụ thể: dân sự, KD-TM, bảo hiểm, nhà ở, xây dựng…
4. Chuẩn bị các phương pháp đàm phán
- Thu thập thông tin về thị trường, đối tác,…
- Đề ra mục tiêu (Cao nhất, thấp nhất, trọng tâm Dự thảo hợp đồng, nội dung các
điều khoản cần đàm phán,…)
- Chuẩn bị nhân sự đàm phán (trưởng đoàn, luật sư, thương mại,…)
- Chuẩn bị chiến lược (cộng tác, thoả hiệp, hoà giải,…)
- Chuẩn bị chiến thuật (thời gian, địa điểm, thái độ)
5. Khi tiến hành đàm phán
13
 - Biên bản đàm phán
- Kết quả đàm phán
- Tài liệu cần thiết, văn kiện pháp lý liên quan đến lĩnh vực giao dịch.
6. Ký kết hợp đồng
- Hình thức ký kết
- Văn bản
- Lời nói, hành vi cụ thể
- Người ký hợp đồng
- Thủ tục ký hợp đồng
- Thủ tục ký kết các loại hợp đồng phải công chứng, chứng thực, đăng ký, xin
phép
7. Nguyên tắc thành công
- Ấn tượng ban đầu
- Chú ý tới các cử chỉ, thái độ và động tác của cơ thể khi đàm phán
- Phải xác định rõ mục tiêu đàm phán và luôn luôn bám sát theo đuổi mục tiêu này
trong suốt quá trình đàm phán.
- Phải biết trình bày, sử dụng từ ngữ một cách khôn khéo, linh hoạt.
- Người đàm phán cần phải biết mình có thể được phép đi tới đâu, tự do đàm phán
tới giới hạn nào.
- Để thành công trong đàm phán, cần có một ý thức, tư duy sẵn sàng thoả hiệp nếu
cần thiết.
- Cần chốt lại vấn đề các bên đã thoả thuận được trước khi chuyển sang nội dung
đàm phán mới
15. Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một
nghệ thuật”
- Đàm phán được coi là một khoa học vì nó đòi hỏi sự tuân thủ nguyên tắc và bao
gồm những đặc điểm, cơ chế hoạt động, các tác động và sự phát triển có tính hệ thống
14
được hình thành bởi nhiều yếu tố đa dạng. Để đạt được sự thành công và thuận lợi
trong đàm phán, người tham gia cần phải có khả năng hiểu, phân tích và áp dụng
những yếu tố này vào thực tế của phiên đàm phán với sự kết hợp của nhiều lĩnh vực
khoa học khác nhau.
- Đồng thời, đàm phán cũng là một nghệ thuật vì tính linh hoạt và sự biến đổi của
nó đòi hỏi sự thích nghi cao từ phía nhà đàm phán. Mặc dù có các công thức và quy tắc
(phương pháp khoa học) của đàm phán, nhưng cách mà chúng được áp dụng bởi mỗi
người đàm phán lại là đặc trưng và riêng biệt, là biểu hiện của nghệ thuật đàm phán cá
nhân.
16. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại
- Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt:
+ Giao tiếp qua ánh mắt: duy trì liên tục tiếp xúc mắt giúp tạo ra sự kết nối và
chứng tỏ sự chú ý và tôn trọng.
+ Ngôn ngữ cơ thể: sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực để truyền đạt ý kiến và cảm
xúc một cách rõ ràng.
+ Lắng nghe chân thật: hiểu và đáp ứng đúng cách vào ý kiến của đối tác, thể hiện
sự lắng nghe chân thật.
+ Thể hiện sự tôn trọng: Tôn trọng người nghe bằng cách tránh ngắt lời, giữ thái
độ mở lòng và không làm phiền khi đối tác đang nói.
+ Chú ý đến giao tiếp phi ngôn ngữ: hiểu rõ về giao tiếp phi ngôn ngữ như biểu
cảm khuôn mặt và cử chỉ.
- Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng điện thoại:
+ Lời nói rõ ràng: sử dụng ngôn từ rõ ràng và ngắn gọn để tránh hiểu lầm khi gặp
các rắc rối về truyền đạt.
+ Giữ tính chuyên nghiệp: duy trì một giọng điệu chuyên nghiệp và lịch sự trong
cách nói chuyện.
+ Lắng nghe chủ động: tập trung vào nội dung của cuộc trò chuyện và lắng nghe
một cách chủ động.

15
 + Kiểm soát giọng điệu và tốc độ nói: điều chỉnh giọng điệu và tốc độ nói để phản
ánh tâm trạng và mục tiêu của cuộc gọi.
+ Xác nhận hiểu biết: đảm bảo hiểu rõ thông điệp bằng cách lặp lại, tóm tắt hoặc
đặt câu hỏi khi cần thiết.
+ Tránh gọi trong các tình huống khó khăn: tránh việc gọi trong các tình huống
không thuận lợi, nơi có tiếng ồn hoặc khi bạn không thể tập trung.
17. Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác
- Thảo luận: Fisher, Ury và Patton cho rằng cách tốt để đối phó với chiến thuật
cứng rắn là thảo luận và báo cho đối tác rằng bạn biết họ đang làm gì. Sau đó đề xuất
đàm phán chính quá trình đàm phán, chẳng hạn những kỳ vọng về hành vi của các bên,
trước khi tiếp tục đi vào bản nhất của cuộc đàm phán. Đề xuất chuyển sang các phương
pháp đàm phán ít công kích hơn. Thừa nhận một cách rõ ràng rằng đối tác là một nhà
đàm phán cứng rắn, nhưng bạn cũng có thể cứng rắn. Sau đó gợi ý cho cả hai bên nên
chuyển qua các phương pháp hiệu quả hơn, cho phép cả hai đạt được kết quả. Fisher,
Ury và Patton cho rằng nhà đàm phán tách con người ra khỏi vấn đề rồi cúng rắn với
vấn đề. Mềm mỏng với con người. Việc thỉnh thoảng nhắc nhở đối tác về điều này sẽ
không gây tổn thương cho các bên trong quá trình đàm phán.
- Bỏ qua: Mặc dù việc bỏ qua một chiến thuật cứng rắn có thể cho thấy một phản
ứng yếu thế, nhưng trong thực tế đây là phản ứng rất mạnh mẽ. Phải mất rất nhiều năng
lượng để sử dụng một số chiến thuật cứng rắn, vậy nên trong khi phía bên kia là sử
dụng năng lượng để bày các trò này, bạn có thể sử dụng năng lượng để thỏa mãn nhu
cầu của mình. Không phản ứng gì thường là cách tốt nhất để đối phó với mối đe dọa.
Giả vờ như bạn không nghe thấy. Thay đổi chủ đề và lôi kéo đối tác tham gia vào một
chủ đề mới. Yêu cầu nghỉ giữa giờ , quay trở lại, chuyển đổi chủ đề. Tất cả các tùy
chọn này có thể giảm ảnh hưởng của mối đe dọa và cho phép bạn bám chặt chương
trình nghị sự trong khi đối tác đang cố quyết định sử dụng thủ thuật gì tiếp theo.
- Đáp trả tử tế: Bạn luôn có thể đáp trả chiến thuật cứng rắn bằng một trong những
cách riêng. Mặc dù bạn phản ứng này có thể dẫn đến sự hỗn loạn, tạo cảm giác khó
chịu và sẽ phản tác dụng, nhưng đây không phải là một tùy chọn nên buông tay khi cả
hai bên sẽ nhận ra rằng họ có kỹ năng trong việc sử dụng chiến thuật cứng rắn và rằng
đây là lúc để thử một cái gì, việc đáp trả tử tế có thể hữu ích nhất khi đối phó với đối
16
tác đang thử nghiệm quyết tâm của bạn hoặc như là một phản ứng với lập trường
phóng đại trong cuộc đàm phán.
- Hợp tác với đối tác: Một cách khác để đối phó với nhà đàm phán sử dụng chiến
thuật cứng rắn là cố gắng làm bạn với họ trước khi họ sử dụng các chiến thuật với bạn.
Cách tiếp cận này được xây dựng trên lý thuyết rằng tấn công bạn bè sẽ khó hơn tấn
công kẻ thù nếu bạn có thể nhấn mạnh những gì có chung với bên đối tác và tìm thấy
một yếu tố khác để đỗ lỗi rồi làm chệch hướng của đối tác, từ đó ngăn cản việc sử dụng
bất kỳ chiến thuật cứng rắn nào.
18. Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
Một cuộc đàm phán thành công là tất cả cùng đạt được thỏa thuận (2 bên đều có
lợi, nói cách khác, tổng lợi ích của cả 2 bên phải là lớn nhất), không xảy ra các mâu
thuẫn hay sự xung đột lợi ích.
19. Các yếu tố tác động đến đàm phán
Các yếu tố quan trọng:
- Môi trường đàm phán:
+ Quan hệ cung - cầu trên thị trường.
+ Các chính sách, quy định của Nhà nước.
+ Địa điểm đàm phán.
VD: Lộ bí mật giao dịch
Nhận biết được môi trường đàm phán sẽ tạo sự chủ động trong đàm phán. Môi
trường bao gồm các yếu tố chính trị, xã hội và cấu trúc hạ tầng xã hội có liên quan đến
cả hai bên đối tác. Trong đàm phán quốc tế, sự khác biệt về môi trường giữa các bên
luôn cản trở quá trình đàm phán. Các bên sẽ khó tiếp xúc với nhau khi không quen biết
và có nền tảng văn hóa,chính trị… khác nhau. Một số đặc điểm của môi trường có ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình đàm phán, trong khi một số đặc điểm khác lại tác động
trực tiếp đến không khí đàm phán. Các yếu tố chính trị, xã hội tác động đến quá trình
đàm phán, còn cấu trúc thị trường tác động đến bầu không khí đàm phán.
- Thời gian:

17
 + Đàm phán là một quá trình liên tục, diễn ra ngay ...., trừ khi các bên có ý định
đàm phán.
+ Bên nào đầu tư nhiều thời gian hơn bên đó có cơ hội thắng nhiều hơn.
+ Đàm phán như đánh trận: cần có “thiên thời”, biết tận dụng thời cơ.
+ Vận dụng tốt yếu điểm về thời gian có thể thu được kết quả bất ngờ.
- Thông tin:
+ “Biết mình, biết người; trăm trận có thể không thua”nên càng có nhiều thông
tin, càng nhiều khả năng thành công.
+ Đối tác thường che giấu ý định thực của mình, nên cần tìm hiểu thông tin trước
khi bước vào đàm phán.
+ Nắm bắt thông tin về thị trường sẽ giúp mình tự tin hơn.
- Ưu thế của các bên trong đàm phán:
Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia: Nó có liên hệ mật thiết với mối
quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng của giá trị của quan hệ với các bên đối tác
và các phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví dụ như vị thế trên thương
trường, có thể ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu thế lệ thuộc. Khả năng kiểm soát được
mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và
khả năng tiếp cận thông tin của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ
không phải là thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế còn có mối liên hệ
chặt chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế mạnh
ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn hoặc nếu một bên
bị lệ thuộc vào bên kia
20. Ưu thế của các bên trong đàm phán
Ưu thế là khả năng gây ảnh hưởng đến con người hoặc tình thế. Nếu biết sử dụng,
ưu thế có thể tác động đến kết quả đàm phán.
Các yếu tố tạo ra ưu thế
• Giới tính
• Thông tin / giữ bí mật đàm phán.

18
 • Quyền lực thị trường.
• Uy tín hoặc quyền lực cá nhân
• Sự chuẩn bị: “Ưu thế thuộc về người nào có sự chuẩn bị kỹ hơn!”.
• Kinh nghiệm, vị thế cạnh tranh.
• Số đông/ thiểu số quan trọng có khả năng.
Các yếu tố tạo ra ưu thế…
• Vị trí công tác.
• Kiến thức hoặc chuyên môn.
• Bí quyết / truyền thống/hiện đại
• Đạo đức và tính cách.
• Phần thưởng.
• Phạt
21. Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế
giới
Tập đoàn Google đàm phán mua lại công ty công nghệ Youtube.
Cho đến thời điểm hiện tại, Google đã thực hiện nhiều thương vụ mua bán để xây
dựng nên Tập đoàn Google lớn mạnh trên nhiều lĩnh vực kinh doanh liên quan đến
truyền thông và internet. Nhưng trong tất cả những vụ mua bán mà Google đã thực
hiện người ta không thể không kể tới thương vụ đàm phán diễn ra trong thời gian ngắn
nhưng lại là thương vụ mua bán tốn kém nhất của Google đối với Youtube lên tới 1,65
tỷ USD.
Tại thời điểm Google mua lại Youtube vào tháng 11/2006, Youtube đang nổi lên
như một công ty công nghệ mới chỉ trong một thời gian rất ngắn đã gặt hái được những
thành quả đáng kinh ngạc. Tên miền "YouTube.com" được kích hoạt vào ngày
15/2/2005 và vài tháng sau đó tháng 5/2005 bản xem thử của trang web được ra mắt
công chúng. Và khoảng tháng 11/2005 thì Youtube chính thức ra mắt dưới dạng thức
một công ty đầu tư mạo hiểm với một văn phòng tạm thời ở một gara. Chỉ trong thời
gian rất ngắn, đến mùa hè năm 2006, YouTube là một trong những website phát triển

19
nhanh nhất trong cộng đồng mạng, và được xếp hạng thứ 5 trong những website phổ
biến nhất trên Alexa, với tốc độ tăng trưởng thậm chí còn nhanh hơn Myspace.
Vào ngày 9/10/2006, Tập đoàn Google đã có thông báo chính thức ý định chào
mua Công ty công nghệ Youtube với giá là 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm
đó, Youtube đang kinh doanh rất hiệu quả và tuyên bố chào mua của Google với giá
1,65 tỷ USD quả là một đề nghị hấp dẫn. Tuy nhiên, triển vọng phát triển của Youtube
thời điểm đó cũng rất sáng lạng. Việc chào mua Youtube với cái giá khiến nhiều người
phải lắc đầu cũng gặp phải những trở ngại mà ban lãnh đạo của Youtube đưa ra. Tại
thời điểm hoạt động kinh doanh của Youtube đang rất ấn tượng và việc bán Youtube -
cái máy sản xuất tiền của các nhà sáng lập viên Youtube quả là một quyết định khó
khăn. Nếu bán lại Youtube thì Youtube sẽ thuộc sự quản lý của Google và không gì
đảm bảo rằng bộ máy nhân sự và quyền quản lý của ba nhà sáng lập này sẽ không bị
thay đổi. Liệu sự thay đổi quyền lãnh đạo, cơ cấu tổ chức của Youtube có ảnh hưởng
tích cực đến hoạt động kinh doanh rất triển vọng này.
Những người sáng lập ra Youtube lúc bấy giờ với tâm huyết rất nhiều cho “đứa
con” của mình đã đưa ra yêu cầu để thương lượng:
Điều kiện 1: Google phải ký những thỏa thuận với các công ty truyền thông trong
nỗ lực tránh nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền mà Youtube đã từng bị liên
quan;
Điều kiện 2: Nếu Youtube bị mua lại thì Youtube vẫn tiếp tục hoạt động độc lập,
với những đồng sáng lập và 67 nhân viên làm việc trong công ty.
Với những yêu cầu có phần khó thực hiện, khi Google đã phải chi một khoản tiền
khổng lồ chưa từng có trong các mua bán trước đó để cho phép Youtube vẫn duy trì bộ
máy như cũ. Sau nhiều lần đàm phán nội bộ giữa lãnh đạo hai công ty và xét trên
doanh số hàng tháng mà Youtube đang đạt được lúc đó cùng với lập trường hết sức
cứng rắn của Youtube là chỉ bán Youtube khi thỏa mãn các điều kiện này, lãnh đạo
Google cuối cùng cũng đã đi kết đồng ý. Ngày 13/11/2006, Google đã chính thức hoàn
thành việc mua lại Youtube với giá 1,65 tỷ USD kèm theo những điều kiện mà
Youtube đã đưa ra.
II. TÌNH HUỐNG

20
 Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn
1.800USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD.
Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với
khách hàng? Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và
cho ví dụ cụ thể?
- Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán
Tính khả thi của cuộc đàm phán nói trên sẽ chỉ có thể hoàn thành nếu hai bên chịu
nhượng bộ mỗi bên phải chấp nhận giảm một số lợi ích mà họ mong muốn đạt được.
Ví dụ trong trường hợp trên người mua sẽ trả cao hơn 100 USD nữa là 1.900 USD và
người bán cũng nhượng bộ giảm 100 USD là 1.900 Thì lúc này tính khả thi của cuộc
đàm phán về giá và phi vụ này có thể hoàn thành lên tới 50%, tại sao chỉ là 50% bởi lẽ
có thể còn có những yếu tố ngoại lực tác động đến thương vụ này như khách hàng thứ
3 cũng muốn mua chiếc xe máy nêu trên hoặc là một nơi bán hàng khác cùng loại với
chiếc xe đó mà có mức giá ưu đãi hơn. Và ngược lại nếu cả hai bên đều không chịu
nhượng bộ vẫn giữ lập trường như ban đầu thì tính khả thi của cuộc đàm phán này là
0%.
Do vậy theo đánh giá của nhóm thì tính khả thi cuộc đàm phán này nằm ở vấn đề
các bên có chịu nhượng bộ một phần lợi ích so với mong muốn của bản thân họ hay
không thôi.
- Nếu là người bán nhóm sẽ nói gì với khách hàng:
Chúng tôi có một số đề nghị cho khách hàng như sau:
Thứ Nhất đó là phương án thay thế khách hàng không muốn trả cao hơn 1.800
USD thì chúng ta sẽ đưa ra cho họ những mặt hàng cùng phân khúc 1.800 USD hoặc
thấp hơn kèm thêm một số ưu đãi như bảo hành quà tặng kèm…
Thứ Hai có thể khuyến khích khách hàng như anh có thể mua chiếc xe đó và trả
số tiền cao hơn 200 USD trong một khoảng thời gian nhất định với lãi suất 0% và
những lợi ích khác vẫn nguyên vẹn như là thanh toán đầy đủ số tiền.
Thứ Ba cho khách hàng thấy sự chuyên nghiệp của điểm bán hàng như về uy tín
chất lượng bảo dưỡng sửa chữa xe bởi khi mua một phương tiện như xe máy khách
hàng sẽ quan tâm đến vấn đề sửa chữa thay thế phụ tùng xe có dễ dàng thuận tiện với
họ hay không, vậy vấn đề đặt ra là sẽ cho khách hàng thấy sự đảm bảo về việc thay thế
21
sửa chữa nhanh chóng hiệu quả với mức giá tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh khác
và cho thấy mức giá 2.000 USD bỏ ra hoàn toàn tương xứng với chất lượng dịch vụ,
chất lượng xe và cả quá trình sử dụng.
- Ba chiến thuật và ví dụ:
Chiến thuật mang nó đi hoặc để nó lại
Một chiến thuật thương lượng khó cho thấy một lời đề nghị là không thể thương
lượng. Một tình huống mà phương pháp này có thể hoạt động là khi bên thương lượng
có một sản phẩm hoặc dịch vụ mà người khác cần. Nếu bên thương lượng đang bán ô
tô của mình và một người mua tiềm năng phản đối giá bán của bên thương lượng, bên
thương lượng có thể trả lời bằng cách nói đó là giá và họ có thể lấy hoặc bỏ nó. Nếu
người mua thực sự cần xe, họ sẽ lấy xe với giá của bên thương lượng và nếu không thể
đáp ứng được mức giá đó, họ sẽ buộc phải bỏ đi. Vì chiến thuật này được cấu trúc như
một tối hậu thư, bên thương lượng nên chuẩn bị cho một trong hai kết quả.
Ví dụ: Trong tình huống trên bạn muốn mua chiếc xe với giá 1.800 USD bạn sẽ
nói với người bán hàng giờ tôi chỉ có thể mua với giá 1.800 USD nếu đồng ý thì chúng
ta giao dịch bạn mang chiếc xe đi, không đồng ý bán thì để nó lại không mua nữa.
- Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế
Chiến thuật này nhiều khi có tác dụng rất tốt. Chúng ta biết rằng thường thì các
quyết định quan trọng lại nằm ở 1/4 thời gian cuối cùng. Giới hạn thời gian là một
chiến thuật mà người ta đưa ra để khống chế đối phương. Ngoài ra, người ta còn đưa ra
các điều kiện và giới hạn cho giá cả, không gian hoặc là thông tin… khi bên kia đưa ra
điều kiện và giới hạn thì nguyên tắc là bạn không được chấp nhận ngay. Tốt nhất là hỏi
họ xem tại sao họ lại đặt các điều kiện và giới hạn ra như vậy. Mặt khác, bạn cũng vạch
sẵn các điều kiện và giới hạn cho chính bản thân bạn trước khi vào đàm phán - thương
lượng, coi đó như các mục tiêu mình phải đặt đến.
Ví dụ: Bạn muốn mua chiếc xe với giá 1.800 USD bạn sẽ nói với người bán rằng
tôi sẽ mua chiếc xe này với giá 1.900 USD nếu người bán trả lời trong vòng 1 ngày kể
từ thời điểm bạn nói mua với giá 1.900 USD.
- Chiến thuật nước chảy qua đập

22
 Có thể hiểu khi nước đã chảy qua đập thì không thể quay lại vị trí ban đầu nữa
trong khi vẫn có những dòng nước chảy liên tục và người ta áp dụng nguyên tắc này
trong đàm phán thương lượng. Nguyên tắc căn bản để đối lại với chiến thuật này là
phải mặc cả. Mỗi khi nhượng bộ cái gì thì phải đòi hỏi một điều gì đó ở phía bên kia
theo kiểu có đi có lại. Nếu không làm như vậy, bạn sẽ không có được điều gì ngoài
mấy lời cảm ơn.
Ví dụ: Chúng ta đi mua một chiếc xe máy khi đến cửa hàng người bán nói với bạn
2.000 USD, bạn lại nói 1.800 USD thì bạn mới mua và người bán không đồng ý với
yêu cầu của bạn, thì bạn lại nói về hỏi ý kiến của gia đình sẽ quay lại vào ngày hôm
sau. Sáng hôm sau mẹ của bạn đến và nói sẽ chỉ trả 1.900 USD cho chiếc xe máy nếu
người bán đồng ý thì chúc mừng giao dịch đã thành công và ngược lại.
Tình huống 2. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở
cửa hang chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”. Nếu là người bán
hàng, bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của
bạn? (đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này). Hãy nêu 3 chiến thuật
mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Trong tình huống khi khách hàng cho rằng giá sản phẩm ở cửa hàng đắt hơn so
với đối thủ cạnh tranh, chúng ta có thể sử dụng các chiến thuật đàm phán cứng, đàm
phán mềm và đàm phán theo nguyên tắc để thuyết phục khách hàng.
Dưới đây là cách có thể áp dụng mỗi chiến thuật và ví dụ cụ thể:
1. Đàm phán cứng (Competitive Negotiation):
Chiến thuật: Sử dụng đàm phán cứng bằng cách đặt lợi ích của mình lên hàng đầu
và không chấp nhận giảm giá nhiều hơn mức nào. Điều này thích hợp khi bạn tin rằng
giá sản phẩm của bạn là xứng đáng với chất lượng và giá trị mà bạn cung cấp.
Ví dụ: "Chúng tôi tự tin về chất lượng và thiết kế của sản phẩm của mình. Mặc dù
giá có chênh lệch so với đối thủ, nhưng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi
là đẳng cấp cao hơn. Chúng tôi tin rằng khách hàng của chúng tôi đánh giá giá trị này."
2. Đàm phán mềm (Collaborative Negotiation):

23
 Chiến thuật: Sử dụng đàm phán mềm bằng cách tạo môi trường thoải mái và tập
trung vào việc tạo giải pháp cùng nhau. Điều này thích hợp khi bạn muốn tìm cách hợp
tác với khách hàng để tạo giá trị cho cả hai bên.
Ví dụ: "Chúng tôi hiểu rằng giá cũng là một yếu tố quan trọng. Chúng tôi có thể
thảo luận về cách bạn muốn tùy chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của bạn và đồng
thời giữ nguyên giá trị của sản phẩm."
3. Đàm phán theo nguyên tắc (Principled Negotiation):
Chiến thuật: Sử dụng đàm phán theo nguyên tắc bằng cách tập trung vào các
nguyên tắc cơ bản và tạo một giải pháp dựa trên các nguyên tắc chung. Điều này thích
hợp khi bạn muốn tạo một cuộc đàm phán công bằng và minh bạch.
Ví dụ: "Hãy xem xét các nguyên tắc cơ bản của chúng tôi: chất lượng, dịch vụ, và
minh bạch về giá cả. Chúng tôi có thể nêu rõ cách sản phẩm của chúng tôi đáp ứng các
tiêu chuẩn này và giúp bạn đưa ra quyết định thông minh."
Lựa chọn chiến thuật đàm phán nào phụ thuộc vào tình huống cụ thể và mối quan
hệ với khách hàng. Quan trọng nhất, hãy thể hiện sự tự tin, hiểu biết về sản phẩm của
bạn và lắng nghe ý kiến của khách hàng để tìm ra cách thỏa thuận tốt nhất.
Tình huống 3. Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm
một bé nữa vào năm tới. Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1
thành viên nữa vì vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn
trước khi sinh, có nhiều phòng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long
khoảng 2 km (vợ Long làm GV trường ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7
triệu. Hãy giúp vợ chồng Long xác định mục tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới
hạn đàm phán). Nêu 3 phương án thay thế được tốt nhất cho tình huống trên.
- Mục tiêu cụ thể: Vợ chồng Long cần thuê một căn hộ mới, rộng hơn để phục vụ
nhu cầu sống của gia đình khi có thêm một thành viên mới. Mục tiêu là có một không
gian thoải mái, đủ phòng và tiện nghi, cách cơ quan vợ Long không quá 2 km. Giá thuê
không vượt quá 7 triệu để đảm bảo vừa với ngân sách gia đình.
- Phạm Vi và Giới Hạn Đàm Phán:
+ Giá thuê không quá 7 triệu.
+ Có ít nhất hai phòng và đủ tiện nghi cho gia đình.
24
 + Cách cơ quan vợ Long không quá 2 km.
- 3 phương án thay thế tốt nhất:
+ Căn hộ gần cơ quan (ZOPA: Dưới 7 triệu):
Lợi ích: Giảm thời gian di chuyển, thuận tiện cho vợ Long.
Hạn chế: Cần kiểm soát giá thuê để vừa với ngân sách.
+ Căn hộ 2 phòng ngủ (ZOPA: Dưới 7 triệu):
Lợi ích: Đảm bảo không gian đủ cho gia đình tăng cỡ.
Hạn chế: Tăng giá thuê nhưng có thể nằm trong khả năng đàm phán.
+ Căn hộ có tiện ích (ZOPA: Dưới 7 triệu):
Lợi ích: Tiện ích như công viên, siêu thị gần đó tạo môi trường sống thuận tiện.
Hạn chế: Cần đảm bảo giá thuê không vượt quá ngưỡng tối đa chấp nhận được.
Tình huống 4. Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi
trong tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là:
“Khách hang uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai
được tặng 1 chai”. Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản
đến tất cả các nhà phân phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm
thông báo cho các điểm bán lẻ biết trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện.
Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt thực hiện tại các điểm bán từ
ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở Quận Bình Tân mới
nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu nại lên
Công ty Bia Sài Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3
tuần đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi bia nên bị thiệt hại
rất lớn. Sau một số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà hàng, phía đại
diện Công ty đã xin lỗi chủ nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng
lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến mãi trong thời gian trên. Tuy nhiên,
chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện công ty mà đòi phía công
ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi thường cả phần
doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian
khuyến mãi là 200 triệu đồng. Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi

25
thường của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở. Hai bên đang ở
thế giằng co chưa thống nhất được lập trường.
Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa
vào những nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh.
Ta thấy thì theo như tình huống đã được nêu ra thì việc nhà hàng Ngọc Anh bị
chậm trễ 20 ngày khuyến mãi đã gây ra nhiều thiệt hại nhất định về phía nhà hàng. Tuy
nhiên, thì việc chậm trễ này không hoàn toàn thuộc về lỗi của Công ty bia Sài Gòn mà
có thể đến từ nhà phân phối bia cho nhà hàng. Chính vì thế, căn cứ vào những nguyện
vọng, mong muốn về lợi ích từ cả hai phía là Nhà hàng Ngọc Anh và công ty bia Sài
Gòn có 3 phương án giải quyết sau đây:
- Phương án thứ nhất là bồi thường số lượng bia khuyến mãi cho nhà hàng và
không kéo dài khuyến mãi. Ở phương án này thì phía công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành
bồi thường cho nhà hàng Ngọc Anh số lượng bia bằng với số lượng bia khuyến mãi.
Và căn cứ vào lượng bia mà nhà hàng đã bán ra trong 20 ngày khuyến mãi vừa qua mà
công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành bồi thường cho nhà hàng Ngọc Anh với con số phù
hợp hơn 200 triệu mà nhà hàng đã đưa ra. Cụ thể hơn là chương trình khuyến mãi được
triển khai thì cứ 5 chai bia được bán ra sẽ được tặng thêm 1 chai bia (mua 5 tặng 1),
theo đó công ty bia Sài Gòn sẽ tiến hành bồi thường số lượng bia bằng 20% số lượng
bia nhà hàng đã bán hoặc bồi thường 20% doanh thu bia bán ra trong 20 ngày diễn ra
chương trình khuyến mãi. Việc lựa chọn phương án này có thể căn cứ vào 2 lý do sau
đây:
• Số lượng bia khuyến mãi mà công ty bia Sài Gòn bồi thường cho nhà hàng Ngọc
Anh là số lượng bia mà đáng lẽ nhà hàng đã nhận được từ khi chương trình khuyến mãi
bắt đầu triển khai (tức ngày 1/6). Cứ 5 chai bán ra thì nhà hàng sẽ có 1 chai để tặng cho
khách hàng. Chính vì thế, việc công ty bia Sài Gòn phải bồi thường cho phía nhà hàng
số lượng bia khuyến mãi là hoàn toàn hợp lý.
• Việc bồi thường dựa vào số lượng bia bán ra là có căn cứ hơn là số tiền 200 triệu
mà nhà hàng đã đưa ra. Với chương trình khuyến mãi, nếu khách hàng mua 5 chai thì 1
chai khuyến mãi này sẽ được tặng cho khách hàng, tuy nhiên nếu khách hàng mua lẻ
(ví dụ 1 người 3 chai, 1 người 2 chai,…) tổng cộng là 5 chai thì 1 chai khuyến mãi bấy
giờ là thuộc về phía nhà hàng và nhà hàng hoàn toàn có thể dùng nó bán ra và thu lại

26
lợi nhuận cho mình. Công ty tiến hành bồi thường giúp phía nhà hàng nhận lại được
những gì vốn dĩ nhà hàng có được từ chương trình khuyến mãi và những chai bia
khuyến mãi đáng ra được tặng cho khách hàng với cách bồi thường này sẽ thuộc về nhà
hàng Ngọc Anh.
- Phương án thứ hai là không bồi thường 200 triệu và việc kéo dài khuyến mãi
Công ty bia Sài Gòn sẽ không chấp nhận số tiền bồi thường 200 triệu như nhà hàng
Ngọc Anh đề nghị mà thay vào đó sẽ kéo dài thời gian khuyến mãi cho nhà hàng Ngọc
Anh thêm 20 ngày bằng với số ngày chậm trễ trong chương trình khuyến mãi. Việc đưa
ra phương án này có thể căn cứ vào 2 yếu tố sau đây:
• Thứ nhất là doanh số của nhà hàng Ngọc Anh không hoàn toàn phụ thuộc vào
chương trình khuyến mãi này mà còn phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố khác như là chất
lượng món ăn, không gian nhà hàng, thái độ phục vụ hay vệ sinh an toàn thực phẩm,…
Vì vậy mà con số 200 triệu đồng mà nhà hàng đưa ra là hoàn toàn không có căn cứ để
công ty bia Sài Gòn thực hiện bồi thường.
• Thứ hai là việc chậm trễ 20 ngày khuyến mãi cho nhà hàng Ngọc Anh không
phải hoàn toàn là lỗi của phía công ty bia Sài Gòn mà còn có thể xuất phát từ nhà cung
cấp bia không thông báo và triển khai chậm trễ khiến nhà hàng Ngọc Anh tiếp nhận
thông tin chậm hơn những nhà hàng khác 3 tuần. Tuy nhiên, thì với danh nghĩa là công
ty sản xuất và xây dựng chương trình khuyến mãi, công ty bia Sài Gòn sẽ kéo dài
chương trình khuyến mãi mua 5 tặng 1 cho nhà hàng Ngọc Anh thêm 20 ngày bù lại
thời gian mà nhà hàng Ngọc Anh đã bị chậm trễ so với các nhà hàng khác. Điều này đã
đem lại sự bù đắp lại cho nhà hàng và khi này thời gian khuyến mãi tại nhà hàng Ngọc
Anh và nhà hàng khác là như nhau.
- Phương án thứ 3: Bồi thường số lượng bia khuyến mãi cho nhà hàng cộng với
bồi thường thêm doanh thu bị mất do khuyến mãi chậm trễ – không kéo dài khuyến
mãi tương tự như phương án thứ hai công ty sẽ tiến hành bồi thường cho nhà hàng
Ngọc Anh với số lượng bia bằng số lượng bia khuyến mãi kèm theo đó sẽ bồi thường
thêm cho nhà hàng phần trăm doanh thu mà nhà hàng bị mất đi khi chương trình
khuyến mãi bị chậm hơn so với các nhà hàng khác. Căn cứ vào doanh thu của nhà hàng
qua các năm, tính trung bình doanh thu mỗi tháng và mỗi tuần mà nhà hàng đạt được.
Chương trình khuyến mãi mua 5 tặng 1 sẽ vẫn được tiếp tục áp dụng tại nhà hàng Ngọc
Anh bắt đầu từ 21/6 đến 30/6 theo như đã dự kiến. Tuy nhiên sẽ xem xét doanh thu của
27
tuần áp dụng chương trình khuyến mãi (24-30/6) so với doanh thu của các tuần không
áp dụng chương trình khuyến mãi trước đó. Nếu doanh thu đó nó thật sự tăng lên so
với khi không áp dụng chương trình khuyến mãi thì bên phía công ty bia Sài Gòn sẽ
tiến hành bồi thường theo số phần trăm doanh thu tăng lên khi áp dụng khuyến mãi cho
3 tuần trước đó. Lựa chọn hình thức này do:
• Việc bồi thường theo phần trăm doanh thu tăng lên là có căn cứ hơn so với số
tiền bồi thường 200 triệu mà nhà hàng Ngọc Anh đã đưa ra trước đó. Nếu doanh thu
thật sự tăng khi có chương trình khuyến mãi thì việc chậm trễ chương trình khuyến mãi
khiến doanh thu nhà hàng ít đi là hoàn toàn có căn cứ và việc công ty bia Sài Gòn tiến
hành bồi thường là hoàn toàn hợp lý.
Trong 3 phương án đưa ra nhóm em lựa chọn phương án 3 là phù hợp nhất. Bởi
vì: Bia Sài Gòn bồi thường số bia khuyến mãi trên là điều hiển nhiên nếu chương trình
khuyến mãi có ở nhà hàng này từ 1/6. Tuy nhiên nhà hàng sẽ được bồi thường khoản
doanh thu tăng lên nếu có chương trình khuyến mãi, điều này vừa giúp bia Sài Gòn giữ
chân được khách hàng là nhà hàng Ngọc Anh mà bên cạnh đó nhà hàng cũng nhận
được số tiền bồi thường hợp lý và có căn cứ hơn so với con số 200 triệu mà nhà hàng
đưa ra lúc đầu. Lựa chọn phương án này là có lợi nhất cho cả 2 bên và tuân thủ nguyên
tắc Hợp tác.
Tình huống 5. Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía
quầy bán, giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng
cao của các người đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công
may nữa”. Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành
áo và việc áo của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong
khi quy định của cửa hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5
ngày kể từ ngày mua với điều kiện sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn.
Câu hỏi 1: Nếu là cửa hàng trưởng, anh (chị) sẽ đàm phán với khách hàng để
giải quyết vấn đề này như thế nào?
Cửa hàng đúng nhưng vì là nghề phục vụ khách hàng. Đầu tiên phải mời khách
hàng vào trong một phòng khác để xử lý công việc. Dùng phương pháp mềm để đàm
phán, đưa một cốc nước lạnh để hạ hoả hơn. Cho khách hàng trình bày trước, trong
khoảng thời gian khách hành nói, suy nghĩ về việc khách hàng trình bày. Rồi mới trình

28
bày về thời gian sử dụng vải, bột giặt để bào mòn vải, từ ngữ không mang áp lực gây
hấn. Sau đó, tặng một phiếu giảm giá riêng cho chị nhưng không thừa nhận cửa hàng
sai. Im lặng, nhường nhịn là phương pháp tốt nhất. Đổ thừa lỗi cho một bên thứ ba, rồi
mới đưa chính sách công ty, thời gian đó mất quyền đổi trả. Ghi trong hoá đơn là
không đổi trả nếu khách hàng không chịu nói lý lẽ thì trả tiền
Câu hỏi 2: Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh (chị)
vui vẻ ra về, tuy không được đền bù?
Trước tiên, sẽ xin lỗi quý khách về sự bất tiện này. Giải thích rõ ràng cho khách
hàng về chính sách công ty: Vì sản phẩm đáng ra là vải nguyên tấm, quy định của
chúng tôi chỉ đổi trả trong vòng 5 ngày và với điều kiện là sản phẩm vẫn còn nguyên
trạng thái ban đầu chưa bị cắt may và chưa qua sử dụng, nên trong trường hợp này
chúng tôi không thể đổi trả hay thu hồi sản phẩm theo yêu cầu của quý khách được.
Tặng cho khách hàng phiếu giảm giá: “chúng tôi sẽ giảm cho quý khách 20%
trong đơn hàng tiếp theo khi quý khách có nhu cầu sử dụng thêm sản phẩm.”
Tình huống 6. Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác
nước ngoài về một dự án liên doanh của công ty. Trong đoàn đàm phán của anh,
hầu hết mọi người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía
đối tác đưa ra như các chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên
doanh hoặc phần trăm hoa hồng của hợp đồng. Sơn nhận thức rõ nguy cơ người
trưởng đoàn có thể đặt bút ký vào hợp đồng một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi
ích cá nhân quá lớn. Anh thấy thực sự lo lắng vì nếu làm như vậy thì các cá nhân
trong đoàn đàm phán được lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu nhiều thiệt hại. Và
điều khó xử cho Sơn là đa số các thành viên trong đoàn cũng đang hưởng ứng
theo người trưởng đoàn, nếu anh cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ có
thể xảy ra.
Câu hỏi 1: Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn
trong trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào?
- Nói trực tiếp với người trưởng đoàn về lo ngại của mình, đồng thời đề xuất các
biện pháp để đảm bảo tính minh bạch và công bằng trong quá trình đàm phán.
- Kiểm tra chính sách và quy định của công ty liên quan đến việc nhận lợi ích cá
nhân từ đối tác và chia sẻ thông tin này với đồng đội.
29
 - Gợi ý việc công khai thông tin về các lợi ích cá nhân và đảm bảo rằng mọi quyết
định được đưa ra dựa trên lợi ích chung của công ty.
- Thảo luận và tạo sự nhận thức trong đoàn đàm phán về rủi ro của việc đặt lợi ích
cá nhân lên trên lợi ích công ty.
Câu hỏi 2: Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như
thế nào?
- Khuyến khích mọi thành viên trong đoàn đàm phán mở lời và chia sẻ ý kiến của
họ một cách trung thực mà không sợ bị trừng phạt.
- Tổ chức cuộc họp để thảo luận về các quy tắc và nguyên tắc đạo đức trong quá
trình đàm phán. Tạo cơ hội cho mọi người diễn đạt quan ngại và đề xuất giải pháp.
- Đảm bảo rằng quyết định chính là dựa trên lợi ích chung của công ty và không
bị ảnh hưởng quá mức bởi lợi ích cá nhân. Không đặt bút ký vào hợp đồng nếu nó
không phản ánh tốt cho công ty.
- Trong trường hợp xung đột, trưởng đoàn cần can thiệp một cách tích cực để giải
quyết mọi bất đồng và giữ vững tình đoàn kết trong đoàn đàm phán.
Tình huống 7. Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch công đoàn cơ sở của
Công ty
Cổ phần Thương mại Biển Xanh. Ông Đại là Giám đốc điều hành của công
ty. Công ty có trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5
năm, với số CBCNV trên dưới 50 người. Lương của đa số công đoàn viên 2 năm
nay không được tăng, ngoại trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất
bức xúc, yêu cầu Công đoàn có ý kiến. Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty. Tiền chi
cho ăn trưa hơn 18 tháng nay là 15 ngàn đồng/bữa. Các công đoàn viên yêu cầu
Công ty phải nâng mức này lên cho phù hợp với biến động giá cả. Từ khi Công ty
bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho CBCNV. Nhiều
đoàn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Công đoàn có ý
kiến với Giám đốc điều hành. Anh Cường đã lên lịch làm việc (một buổi sáng)
giữa BCH Công đoàn với Giám đốc điều hành để đàm phán về các yêu cầu của
CBCNV là đoàn viên công đoàn trong ba lĩnh vực nêu trên.

30
 Câu hỏi: Các bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích
điểm mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA
trước khi bước vào cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các
phương án đưa ra.
- Phân tích SWOT

CTCP TM Biển Xanh Công đoàn

Strengths Công ty đã hoạt động được Công đoàn đại diện cho
(điểm mạnh) hơn 5 năm và có số lượng quyền lợi của CBCNV và có
CBCNV không quá lớn, do đó khả năng thương lượng với
quản lý công việc dễ dàng hơn. công ty để cải thiện điều kiện
Công ty có trụ sở chính mới làm việc cho nhân viên.
ở Hà Nội, có thể tận dụng được
cơ hội phát triển kinh tế trong
khu vực này.

Weakness Lương của đa số công đoàn Công đoàn có thể gặp khó
es (điểm yếu) viên không được tăng trong 2 khăn trong việc thuyết phục
năm qua, dẫn đến bức xúc và công ty đáp ứng các yêu cầu
nhiều người cân nhắc bỏ công ty. của CBCNV, đặc biệt là trong
Mức tiền ăn trưa trong công điều kiện kinh tế khó khăn.
ty không đáp ứng được nhu cầu
của CBCNV.
Công ty chưa có chính sách
đi nghỉ mát hàng năm cho
CBCNV.

Opportuni Công ty đang hoạt động Công đoàn có thể giúp

ties (cơ hội) trong lĩnh vực thương mại, có CBCNV đạt được mức lương
thể tận dụng được cơ hội thị và điều kiện làm việc tốt hơn.

31
 trường để tăng doanh thu và lợi Công đoàn có thể tận dụng
nhuận. các thông tin về lương và phúc
Công ty có thể thu hút nhân lợi của các công ty khác để đàm
viên tốt nếu có chính sách lương phán với công ty.
và phúc lợi hấp dẫn.

Threats Các yêu cầu của CBCNV Công đoàn cần đàm phán
(thách thức) có thể gây áp lực tài chính đối để đạt được các yêu cầu của
với công ty, đặc biệt là việc nâng CBCNV mà không gây ảnh
mức tiền ăn trưa và tổ chức các hưởng đến hoạt động của công
chuyến đi nghỉ mát. ty.
Nếu công ty không đáp ứng Nếu công đoàn không thể
được các yêu cầu của CBCNV, đạt được.
có thể dẫn đến tình trạng nhân
viên bỏ công ty hoặc không làm
việc hiệu quả.

- Chuẩn bị BATNA trước khi đàm phán:

+ Nếu đàm phán dường như không có kết quả, sẽ rất hữu ích khi cung cấp một
viễn cảnh mới mẻ cho vấn đề này. Cả hai bên, cũng như người trung gian cần phải duy
trì thái độ tích cực, lạc quan có thể giải quyết vấn đề nếu cả hai bên tiếp tục quá trình.
+ Đàm phán sau đó giúp những người tham gia đánh giá các ý tưởng được tạo ra
và xác định xem liệu bất kỳ ý tưởng nào trong số đó là lựa chọn thực tế.
+ Các lựa chọn thay thế có thể đóng vai trò là bàn đạp cho các ý tưởng khác và
nhiều lần, các bên có thể thấy rằng sự thỏa hiệp có thể thực sự là lợi ích tốt nhất của họ.
Đôi khi thỏa hiệp thậm chí có thể không cần thiết và thỏa thuận vẫn có thể.
Tìm kiếm các công ty khác với mức lương và phúc lợi tốt hơn để nhân viên
chuyển đến. Tổ chức đình công để áp lực công ty đáp ứng các yêu cầu của CBCNV.
Liên hệ với các cơ quan chức năng để đưa ra các phản ánh về tình trạng lương và phúc
lợi của công ty.

32
 - Các phương án: Có 3 phương pháp đàm phán: Đàm phán cứng, đàm phán mềm,
đàm phán nguyên tắc.
Nên lựa chọn phương án đàm phán mềm.
Vì: Đây là quan hệ giữa cấp trên và cấp dưới. Để đàm phán được thuận lợi và còn
có thể làm chung trong một công ty thì không thể quá gắt và việc đàm phán này phải
tránh những xung đột không cần thiết, ưu tiên xây dựng và duy trì tốt mối quan hệ tốt
đẹp và hòa khí. Lúc này, có thể xây dựng được quan hệ lâu dài, hướng tới những thỏa
thuận khác có lợi ích lớn hơn cho đôi bên. Lúc này, CBCNV và BCH Công đoàn có thể
đề xuất cho Giám đốc điều hành tăng mức tiền ăn trưa để đáp ứng nhu cầu của nhân
viên, với điều kiện công ty sẽ tìm kiếm các giải pháp tối ưu hơn để giảm chi phí và
tăng lợi nhuận.
Tình huống 8. Khi nhân viên đòi tăng lương!
Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi
phù hợp, trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng
liên tục tăng trong khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên
gặp trực tiếp và gửi email trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị.
Sếp phải tăng lương thì mới có thể hoàn thành tốt được công việc! Bạn ở vị trí của
sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng với nhân
viên như thế nào?
Trong tình huống khi nhiều nhân viên đòi tăng lương và ngân sách lương của
công ty đang gặp áp lực do tăng giá nhiên liệu và giá tiêu dùng, việc quản lý và giải
quyết tình huống này đòi hỏi sự cân nhắc, khả năng đàm phán và quản lý tài chính.
Dưới đây là một quy trình đàm phán thương lượng có thể áp dụng:
Chuẩn bị trước: Trước khi tiến hành cuộc đàm phán, thu thập thông tin về tình
hình tài chính hiện tại của công ty, dự án và tình hình thị trường. Điều này giúp có một
cái nhìn tổng quan về tình hình.
Lắng nghe và hiểu: Mở cửa cho sự lắng nghe. Lắng nghe những đề nghị và lý do
của nhân viên về việc tăng lương. Hiểu rằng họ có động cơ cụ thể và lý do của họ.
Xác định giá trị và tài chính: Xác định giới hạn tài chính của công ty và xem xét
khả năng tăng lương mà không gây ảnh hưởng đáng kể đến ngân sách.

33
 Lập kế hoạch thay thế: Nếu việc tăng lương không khả thi trong thời điểm hiện
tại, thì xem xét các biện pháp thay thế như cung cấp thưởng, phát triển sự nghiệp, hoặc
cải thiện phúc lợi.
Họp cá nhân với nhân viên: Tổ chức cuộc họp cá nhân với từng nhân viên để thảo
luận về tình hình và giải quyết riêng cho họ. Trong cuộc họp, giải thích tình hình tài
chính của công ty và vì sao việc tăng lương không thực hiện được tại thời điểm này.
Lắng nghe và đáp ứng: Lắng nghe ý kiến của nhân viên, đặc biệt là về cách thay
thế hoặc cải thiện phần thưởng và phúc lợi. Tìm cách đáp ứng một phần nhu cầu của họ
trong phạm vi khả năng.
Ký kết cam kết: Trong cuộc họp, Ký kết cam kết với nhân viên về các biện pháp
thay thế hoặc các điểm được thảo luận.
Theo dõi và đánh giá: Theo dõi việc thực hiện các cam kết và đánh giá hiệu suất
và tình hình tài chính của công ty theo thời gian.
Giữ gìn sự minh bạch: Đảm bảo rằng quá trình đàm phán và quyết định được thực
hiện một cách minh bạch và công bằng. Giữ gìn sự minh bạch giúp xây dựng sự tin
tưởng của nhân viên.
Trong quá trình đàm phán, quan trọng là duy trì tôn trọng và làm việc một cách
xây dựng với nhân viên để giải quyết tình huống một cách công bằng và duyệt điểm
cho cả hai bên. Chúng ta cần nên cân nhắc một số lưu ý sau đây:
Các rào cản (barriers)
Rào cản tài chính của công ty: Một trong những rào cản chính là khả năng tài
chính của công ty. Nếu công ty không có khả năng tài chính để tăng lương, đây là một
rào cản đáng xem xét.
Khả năng tài chính cá nhân: Những rào cản cá nhân có thể xuất hiện nếu nhân
viên không hiểu rõ hoặc bỏ qua sự kiểm soát tài chính cá nhân của họ, gây áp lực lên
công ty.
Xung đột lợi ích: Một số nhân viên có thể có xung đột về lợi ích cá nhân và tập
thể. Điều này có thể dẫn đến mâu thuẫn trong cuộc đàm phán.

34
 Sự không đồng tình của một số nhân viên: Không phải tất cả nhân viên sẽ đồng
tình với quyết định về lương. Sự không đồng tình này có thể tạo ra xung đột và rào cản
trong cuộc đàm phán.
Các ảo tưởng (misconceptions):
Hiểu lầm về tài chính công ty: Một số nhân viên có thể không hiểu rõ tình hình tài
chính của công ty và có thể có ảo tưởng về sự giàu có của công ty.
Kỳ vọng không thực tế về mức lương: Một số nhân viên có thể có kỳ vọng không
thực tế về mức lương mong muốn, không xem xét hoặc hiểu về giới hạn tài chính của
công ty.
Lập trường cá nhân: Một số nhân viên có thể đặt mục tiêu cá nhân trên hết, bỏ qua
tình hình tài chính của công ty và cộng đồng công việc.
Khả năng tài chính của công ty bị đánh giá sai: Ngược lại, những người đàm phán
có thể đánh giá khả năng tài chính của công ty sai lầm, bất kể có thực hiện điều tra
hoặc không.
Tình huống 9. Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ
người đã luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu
sau mỗi 1 nghìn km. Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào để có thể biết
được người ấy có thực hiện tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay
không? (nêu 3 cách hỏi giúp Lan trong tình huống này và cho biết cách hỏi nào có
thể đem lại câu trả lời chính xác nhất). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách
vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
3 chiến thuật trong đàm phán và cách hỏi:
- Chiến thuật tâng bốc và hài hước trong đàm phán – thương lượng:
+ Khen sản phẩm của người bán một cách chân thành, như xe vẫn còn được tốt
sau bao nhiêu khoảng thời gian như vậy. Sau đó đặt câu hỏi cho người bán không biết
người bán kỹ tính, tinh thông về xe như thế này thì chiếc xe này đã được thực hiện bảo
dưỡng như thế nào? Khi họ nói ra thông tin. Liền giả vờ hỏi thêm kỹ càng hơn về bằng
chứng và số liệu xem có đúng những gì họ nói hay không sau khi tiến hành hợp đồng
mua bán.
- Chiến thuật khai thác thông tin qua các đối tác đang cạnh tranh nhau
35
 + Giả vờ nói chuyện với người bán về thông tin của người bán xe thứ 2 vô danh
nào đó, nói rằng có một người bán xe cùng loại giá rẻ hơn và họ thực hiện bảo dưỡng
thay dầu ví dụ mỗi 2000k. Từ đó để cạnh tranh với người bán thứ 2 người bán thứ 1
đưa ra những bằng chứng xác thực họ thay nhớt bảo dưỡng kỹ hơn người bán 2.
- Chiến thuật đặt các điều kiện và giới hạn khống chế
+ Trả giá cao hơn giá người bán một ít (trong khoản dự định chi tiêu) với điều
kiện họ phải chứng minh được xe của họ có điều kiện bảo dưỡng tốt thì mới trả cho họ
giá đó.
=> Theo nhóm em, cách tốt nhất là chiến thuật tâng bốc - hài hước trong đàm
phán thương lượng, vì người Việt Nam chủ yếu trong tình hơn lý. Chiến thuật này giúp
mang lại thiện cảm cho người mua lẫn người bán chiếm được cảm tình của họ, không
những việc ta mang lại được thông tin hữu ích cho việc mua bán mà có thể được nhiều
lợi ích cho chế độ hậu mãi về sau khi sử dụng xe.
Tình huống 10. CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM
Thằng Bờm có cái quạt mo Phú ông xin đổi ba bò chín trâu Bờm rằng Bờm
chẳng lấy trâu Phú ông xin đổi một xâu cá mè Bờm rằng Bờm chẳng get mè Phú
ông xin đổi một bè gỗ lim Bờm rằng Bờm chẳng quét lim Phú ông xin đổi con
chim đồi mồi Bờm rằng Bờm chẳng get mồi Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.
a. Theo bạn, thằng Bờm và phú ông vừa mới thực hiện hành động gì?
- Theo nhóm em, thằng Bờm và phú ông vừa thực hiện hành động đó là đàm
phán. Cụ thể, Bờm đã đưa ra vật để trao đổi đó là chiếc quạt mo. Và phú ông là người
muốn có được chiếc quạt mo đã thực hiện việc “trả giá” để đưa một vật có giá trị tương
ứng như: “ba bò chín trâu”, “một xâu cá mè”, “ba bè gỗ lim”, “con chim đồi mồi”,
“nắm xôi” để Bờm lựa chọn mà trao đổi.
b. Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?
- Vật sử dụng để thương lượng đó là chiếc quạt mo, ba bò chín trâu, một xâu cá
mè, ba bè gỗ lim, con chim đồi mồi, nắm xôi.là cái quạt mo.
c. Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?
- Nguyên tắc thương lượng của Bờm là chỉ trao đổi khi mà hàng hóa phải ngang
bằng giá trị với nhau. Có thể thấy rằng vật mà Bờm dùng để trao đổi là chiếc quạt mo.
36
Một vật đơn giản với giá trị thấp. Vậy nên đối mặt với ba bò chín trâu, một xâu cá mè,
ba bè gỗ lim, con chim đồi mồi là những vật có giá trị quá cao so với đồ vật của mình
thì Bờm đã không đồng ý. Chỉ khi phú ông đưa ra mong muốn đổi nắm xôi với chiếc
quạt mo thì Bờm mới đồng ý. Ta có thấy chiếc quạt mo với nắm xôi có giá trị tương
đương nhau chứ không giống các vật dùng để trao đổi trước.
- Có thể cụ thể hóa nguyên tắc trên là duy trì mối quan hệ tối với đối tác bằng việc
chú trọng lợi ích của bản thân nhưng có tính đến lợi ích của đối tác. Hướng tới mục
tiêu hai bên cùng thắng: win – win.
d. Bài học từ câu chuyện thằng Bờm?
- Đầu tiên là chúng ta phải biết bản thân mình có gì và muốn gì trong một cuộc
đàm phán. Đối với Bờm thì anh ta biết rằng mình có một chiếc quạt mo – một vật tầm
thường và không có nhiều giá trị. Bản thân anh ta mong muốn có một bữa ăn ngay,
điều này biểu thị bằng việc anh ta chỉ đổi chiếc quạt mo lấy nắm xôi.
- Nhất quán trong quá trình đàm phán và giữ vững mục tiêu mà mình đã đặt ra từ
đầu. Đối với Bờm, do mục tiêu của anh ta chỉ là muốn có một bữa ăn nên dù phú ông
đưa ra rất nhiều đề nghị hấp dẫn và giảm dần giá trị theo từng lần đề nghị nhưng anh ta
vẫn không mảy may phân tâm. Vì dù là gì trong ba bò chín trâu, một xâu cá mè, ba bè
gỗ lim, con chim đồi mồi thì vẫn không phù hợp với mục tiêu của anh ta ban đầu là có
một bữa ăn ngay.
- Tự lượng sức mình, tôn trọng đối tác và lường trước được hậu quả từ lựa chọn
của mình. Có thể thấy người mà Bờm đàm phán trong câu chuyện là một người phú
ông – một người có địa vị và tiền bạc hơn Bờm rất nhiều, nhưng phú ông lại xin đổi
chiếc quạt mo của Bờm. Có thể thấy phú ông đã rất thiện chí trong tình huống trên vì
trên thực tế thì ông ta có thể trực tiếp cưỡng đoạt mà không cần tốn nhiều công sức mà
đàm phán đến thế. Bờm cũng biết rõ điều này nên không vì lợi ích nhất thời mà lừa lọc
phú ông vì anh ta biết một khi phú ông đã chán chiếc quạt mo của ông thì hậu quả sẽ
rất khó lường nếu như ông ta biết mình bị lừa. Vậy nên Bờm đã chọn cách tốt nhất là
chỉ lấy thứ mình muốn mà không trục lợi, điều này chính là anh ta đang tạo ra đường
lui cho mình và có thể tiếp tục giao dịch của phú ông vào lần tiếp theo nếu có cơ hội.
CÂU HỎI TRẮC NGHIỆM (10 câu):
1. Có bao nhiêu nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng?
37
 A. 4
B. 6
C. 2
D. 3
Đáp án: D
2. Phương pháp đàm phán cứng ?
A. dựa trên chiến lược Zero - Sum/ Win - Lost (Thắng - Thua).
B. có đặc điểm là tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: Đối với người: ôn
hoà, đối với việc: cứng rắn.
C. là đàm phán kiểu hữu nghị.
D. nhằm mục tiêu đạt được thỏa ước tập thể
Đáp án: A

3. Điều cần tránh trong đàm phán ?

A. Không có kế hoạch cụ thể
B. Không hiểu rõ đối tác
C. Bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân
D. Tất cả những ý trên
Đáp án: D

4. Ưu điểm của đàm phán kiểu mềm?

A. Đạt được những lợi ích như mình mong muốn.
B. Cuộc đàm phán ít xảy ra xung đột, mâu thuẫn giữa đôi bên.
C. Dễ áp đảo và khiến đối thủ nhượng bộ bằng thái độ kiên định.
D. Doanh nghiệp sẽ ở thế chủ động.
Đáp án: B
38
5. Một đàm phán được coi là thành công phải đảm bảo
nguyên tắc?
A. Một trong hai bên đạt được mục đích.
B. Hòa bình, hữu nghị.
C. Đôi bên cùng có lợi.
D. Không xảy ra xung đột.
Đáp án: C

6. Điều nào thể hiện lập trường của đàm phán kiểu mềm?
A. Ôn hòa, trao đổi, lắng nghe các đề xuất, dung hòa lập trường của
các bên.
B. Cứng rắn, không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập trường đến cùng.
B. Không cứng rắn, không nhượng bộ, dung hòa lập trường các bên.
B. Lắng nghe các đề xuất nhưng không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập
trường của mình.
Đáp án: A

7. Chiến lược đàm phán được sắp xếp theo thứ tự chính xác
Là?
A. Định hướng đàm phán → Mục tiêu đàm phán → Hoạch định chiến
Lược.
B. Định hướng đàm phán → Hoạch định chiến lược → Mục tiêu đàm
phán.
C. Hoạch định chiến lược → Định hướng đàm phán → Mục tiêu đàm

39
phán.
D. Hoạch định chiến lược → Mục tiêu đàm phán → Định hướng đàm
phán.
Đáp án: A
8. Giai đoạn chuẩn bị đàm phán KHÔNG bao gồm bước nào
sau đây?
A. Xác định nhu cầu.
B. Xác định đối tác tiềm năng.
C. Xác định các mục tiêu.
D. Thảo luận phân công.
Đáp án: D

9. Ưu điểm của phong cách đàm phán chấp nhận (Thua -

Thắng) là gì?
A. Đạt được lợi ích mục tiêu cục bộ, đơn phương.
B. Đảm bảo mục tiêu, lợi ích riêng của chủ thể không bị giảm xuống hay mất đi,
đôi khi lại được gia tăng khi các đối tác có nhu cầu cấp bách.
C. Duy trì mối quan hệ hợp tác quốc tế lâu dài.
D. Dễ xoay chuyển trong tình thế bất lợi hoặc phát sinh vấn đề mới trong đàm
phán.
Đáp án: C

10. Mục tiêu của đàm phán kiểu cứng là gì?

A. Áp đảo, đè bẹp đối phương để dành phần thắng cho mình.
B. Cứng rắn, không nhượng bộ, cố gắng bảo vệ lập trường đến cùng.
C. Dung hòa lợi ích, hướng đến lợi ích chung, các bên đều thỏa mãn.
40
 D. Ôn hoà, trao đổi, lắng nghe các đề xuất, dung hoà lập trường của các bên.
Đáp án: A

CÂU HỎI NHẬN ĐỊNH (15 CÂU):

1. ZOPA – Zone of Possible Agreement (phạm vi có thể đàm phán và đi đến nhất
trí) là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán tính đến, nếu việc
đàm phán hiện tại không thành công.
- Nhận định sai.
- ZOPA – Zone of Possible Agreement (phạm vi có thể đàm phán và đi đến nhất trí) là
khu vực hay mức độ mà các bên đàm phán có thể thương lượng và xuất hiện cam kết
làm hài lòng cả hai bên. BATNA mới là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên
đàm phán tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công.
2. Phương pháp đàm phán cứng còn gọi là đàm phán kiểu hữu nghị.
- Nhận định sai.
- Phương pháp đàm phán cứng được sử dụng bởi người có lập trường cứng rắn hơn sẽ
đè bẹp được đối phương và thu được nhiều lợi ích hơn không phải kiểu hữu nghị.
3. Những điều cần tránh trong đàm phán gồm 2 điều là không có kế hoạch cụ thể,
không hiểu rõ đối tác.
- Nhận định sai.
- Những điều cần tránh trong đàm phán gồm 7 điều: không có kế hoạch cụ thể, không
hiểu rõ đối tác, bộc lộ cảm xúc bột phát cá nhân, không biết cách lắng nghe, đàm phán
dựa vào trực giác, tìm cách áp đảo đối tác, không chú ý đến thời gian và không gian.
4. Một cuộc đàm phán thành công là tất cả cùng đạt được thỏa thuận (2 bên đều
có lợi, nói cách khác, tổng lợi ích của cả 2 bên phải là lớn nhất), không xảy ra các
mâu thuẫn hay sự xung đột lợi ích.
- Nhận định đúng.
- Một cuộc đàm phán thành công gồm hai yếu tố là tất cả cùng đạt được thoả thuận và
không xảy ra mâu thuẫn hay xung đột lợi ích.

41
5. Cơ sở của giá chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm này
đồng nhất.
- Nhận định sai
- Cơ sở của giá chấp nhận là BATNA của bên chấp nhận, nhưng 2 khái niệm này
không đồng nhất. Giá có thể chấp nhận hay “kết quả dự tính” (còn được gọi là giá
quyết định bỏ cuộc): là điểm thuận lợi tối thiểu mà tại đó bên đàm phán chấp nhận đi
đến thỏa thuận. BATNA là giải pháp thay thế, sự lựa chọn ưu tiên mà bên đàm phán
tính đến, nếu việc đàm phán hiện tại không thành công.
6. Đàm phán kiểu hữu nghị là thuật đàm phán kiểu Harvard.
- Nhận định sai.
- Đàm phán kiểu Harvard là đàm phán nguyên tắc, đàm phán kiểu hữu nghị là đàm
phán kiểu mềm.
7. Ký kết hợp đồng là một trong những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên
viên pháp lý trong đàm phán.
- Nhận định đúng.
- Ký kết hợp đồng là một trong những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên
pháp lý trong đàm phán bao gồm: Hình thức ký kết, Văn bản, Lời nói, hành vi cụ thể,
Người ký hợp đồng, Thủ tục ký hợp đồng, Thủ tục ký kết các loại hợp đồng phải công
chứng, chứng thực, đăng ký, xin phép
8. Đàm phán chỉ là một khoa học.
- Nhận định sai.
- Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật vì tính linh hoạt và sự biến đổi
của nó đòi hỏi sự thích nghi cao từ phía nhà đàm phán. Mặc dù có các công thức và
quy tắc (phương pháp khoa học) của đàm phán, những cách mà chúng được áp dụng
bởi mỗi người đàm phán lại là đặc trưng và riêng biệt, là biểu hiện của nghệ thuật đàm
phán cá nhân.
9. Người đàm phán theo kiểu mềm coi đối phương là địch thủ.
- Nhận định sai.
- Người đàm phán theo kiểu mềm coi đối phương như bạn bè, thân hữu.
42
10. Chỉ quan hệ cung - cầu trên thị trường tác động đến đàm phán.
- Nhận định sai.
- Quan hệ cung - cầu trên thị trường, các chính sách, quy định của Nhà nước, địa điểm
đàm phán gọi chung là môi trường đàm phán đều ảnh hưởng, tác động đến đàm phán.
11. Bỏ qua một chiến thuật cứng rắn là một phản ứng yếu thế.
- Nhận định sai.
- Trong thực tế đây là phản ứng rất mạnh mẽ, không phản ứng gì thường là cách tốt
nhất để đối phó với mối đe dọa. Giả vờ như bạn không nghe thấy. Thay đổi chủ đề và
lôi kéo đối tác tham gia vào một chủ đề mới. Yêu cầu nghỉ giữa giờ , quay trở lại,
chuyển đổi chủ đề. Tất cả các tùy chọn này có thể giảm ảnh hưởng của mối đe dọa và
cho phép bạn bám chặt chương trình nghị sự trong khi đối tác đang cố quyết định sử
dụng thủ thuật gì tiếp theo.
12. Quan trọng nhất trong đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích kinh tế.
- Nhận định sai.
- Quan trọng nhất trong đàm phán là sự thoả hiệp nhất trí của các bên đàm phán.
13. Mục tiêu của đàm phán là mục tiêu kép.
- Nhận định sai.
- Mục tiêu của đàm phán bao gồm: mục tiêu chung, mục tiêu riêng, mục tiêu kết hợp.
14. Trong quá trình đàm phán, nguyên tắc "Win-Win" ám chỉ sự đồng thuận và
đồng tình giữa các bên
- Nhận định sai.
- Nguyên tắc "Win-Win" ám chỉ mục tiêu làm hài lòng cả hai bên và tạo ra lợi ích
chung và đây cũng là đặc điểm tất yếu, tối quan trọng trong quá trình đàm phán.
15. Một đàm phán thành công phải đảm bảo nguyên tắc xử lý mọi trường hợp
theo khuôn mẫu.
- Nhận định sai.
- Đàm phán thành công phải đảm bảo nguyên tắc xác định rõ mục tiêu đàm phán và
luôn bám sát mục tiêu này trong suốt quá trình đàm phán.
43
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG (4 BÀI)
Tình huống 1. Anh Cường sắp tới muốn chuyển ba mẹ ở quê lên chung sống cùng
gia đình Anh ở TPHCM để tiện bề chăm sóc do họ đã già yếu. Anh hiện đang sống
cùng gia đình riêng gồm: 1 vợ, 2 con nhỏ, tại căn hộ hai phòng ngủ với giá thuê là
20 triệu/tháng tại trung tâm Thành phố. Nay có thêm hai người lớn tuổi chuyển
về sinh sống anh quyết định chuyển sang căn hộ 3 phòng ngủ cho tiện sinh hoạt
với giá tiền là 30 triệu/tháng gần đối diện Bệnh viện Trung ương (cách 5km) đang
điều trị cho hai cụ.
Hãy giúp anh Cương xác định mục tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm
phán). Nêu 3 phương án thay thế được tốt nhất cho tình huống trên.
- Mục tiêu cụ thể: Anh Cường cần thuê một căn hộ mới, rộng hơn để phục vụ nhu cầu
sống của gia đình khi có thêm hai người cao tuổi. Mục tiêu là có một không gian thoải
mái, đủ phòng và tiện nghi, gần đối diện ngay Bệnh viện Trung Ương (cách 5km). Giá
thuê không vượt quá 30 triệu để đảm bảo vừa với ngân sách gia đình.
- Phạm Vi và Giới Hạn Đàm Phán:
+ Giá thuê không quá 30 triệu.
+ Có ít nhất ba phòng và đủ tiện nghi cho gia đình.
+ Cách Bệnh viện Trung Ương không quá 5 km.
- 3 phương án thay thế tốt nhất:
+ Căn hộ gần bệnh viện (ZOPA: Dưới 30 triệu):
Lợi ích: Giảm thời gian di chuyển, thuận tiện cho ba mẹ Cường .
Hạn chế: Cần kiểm soát giá thuê để vừa với ngân sách.
+ Căn hộ 2 phòng ngủ (ZOPA: Dưới 30 triệu):
Lợi ích: Đảm bảo không gian đủ cho gia đình thêm thành viên.
Hạn chế: Tăng giá thuê nhưng có thể nằm trong khả năng đàm phán.
+ Căn hộ có tiện ích (ZOPA: Dưới 30 triệu):
Lợi ích: Tiện ích như công viên, siêu thị gần đó tạo môi trường sống thuận tiện thích
hợp cho gia đình có con nhỏ và người lớn tuổi.
44
Hạn chế: Cần đảm bảo giá thuê không vượt quá ngưỡng tối đa chấp nhận được.
Tình huống 2: Bạn muốn mua một chiếc TV 4K công nghệ cao mới nhất hiện tại
với giá thấp hơn 20.000.000 VNĐ. Người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn
28.000.000 VNĐ. Đánh giá tính khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán
bạn sẽ nói gì với khách hàng?
Theo em, cuộc đàm phán này sẽ không có tính khả thi vì giữa hai bên không có vùng
thương lượng. Nếu em là người bán thì em sẽ nói với khách hàng: “Trước hết cho em
thay mặt Công ty gửi đến chị một lời xin lỗi chân thành nhất, vì đây là sản phẩm mới
nhất của Công ty nên sẽ không có chương trình giảm giá. Với ngân sách hiện tại của
chị em xin giới thiệu đến chị một số sản phẩm TV 4K với một số tính năng tương tự và
có thêm quà tặng hấp dẫn bù đắp cho khách hàng”.
Tình huống 3. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa
hàng chị đắt hơn 90.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”. Nếu là người bán hàng,
bạn sẽ nói gì với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn?
(đưa 3 cách thuyết khách hàng trong tình huống này). Hãy nêu 3 chiến thuật mà
bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Trong tình huống khi khách hàng cho rằng giá sản phẩm ở cửa hàng đắt hơn so
với đối thủ cạnh tranh, chúng ta có thể sử dụng các chiến thuật đàm phán cứng,
đàm phán mềm và đàm phán theo nguyên tắc để thuyết phục khách hàng.
Dưới đây là cách có thể áp dụng mỗi chiến thuật và ví dụ cụ thể:
1. Đàm phán cứng (Competitive Negotiation):
Chiến thuật: Sử dụng đàm phán cứng bằng cách đặt lợi ích của mình lên hàng đầu và
không chấp nhận giảm giá nhiều hơn mức nào. Điều này thích hợp khi bạn tin rằng giá
sản phẩm của bạn là xứng đáng với chất lượng và giá trị mà bạn cung cấp.
Ví dụ: "Chúng tôi tự tin về chất lượng và thiết kế của sản phẩm của mình. Mặc dù giá
có chênh lệch so với đối thủ, nhưng chất lượng sản phẩm và dịch vụ của chúng tôi là
đẳng cấp cao hơn (đưa ra dẫn chứng tạo nên sự khác biệt giữa sản phẩm của chúng tôi
và bên khác) . Chúng tôi tin rằng khách hàng của chúng tôi đánh giá giá trị này."
2. Đàm phán mềm (Collaborative Negotiation):

45
Chiến thuật: Sử dụng đàm phán mềm bằng cách tạo môi trường thoải mái và tập trung
vào việc tạo giải pháp cùng nhau. Điều này thích hợp khi bạn muốn tìm cách hợp tác
với khách hàng để tạo giá trị cho cả hai bên.
Ví dụ: "Chúng tôi hiểu rằng giá cũng là một yếu tố quan trọng. Chúng tôi có thể thảo
luận về cách bạn muốn tùy chỉnh sản phẩm để đáp ứng nhu cầu của bạn và đồng thời
giữ nguyên giá trị của sản phẩm."
3. Đàm phán theo nguyên tắc (Principled Negotiation):
Chiến thuật: Sử dụng đàm phán theo nguyên tắc bằng cách tập trung vào các nguyên
tắc cơ bản và tạo một giải pháp dựa trên các nguyên tắc chung. Điều này thích hợp khi
bạn muốn tạo một cuộc đàm phán công bằng và minh bạch.
Ví dụ: "Hãy xem xét các nguyên tắc cơ bản của chúng tôi: chất lượng, dịch vụ, và minh
bạch về giá cả. Chúng tôi có thể nêu rõ cách sản phẩm của chúng tôi đáp ứng các tiêu
chuẩn này và giúp bạn đưa ra quyết định thông minh."
Lựa chọn chiến thuật đàm phán nào phụ thuộc vào tình huống cụ thể và mối quan hệ
với khách hàng. Quan trọng nhất, hãy thể hiện sự tự tin, hiểu biết về sản phẩm của bạn
và lắng nghe ý kiến của khách hàng để tìm ra cách thỏa thuận tốt nhất.
Tình huống 4: Trong một cửa hàng thời trang, một khách hàng lớn tiếng: “hãy
xem vải chất lượng cao của các người đi, các người phải bồi thường cho tôi chiếc
áo mới và phải công khai xin lỗi tôi”. Thực tế thì, bà khách đã mua chiếc áo từ
nhiều tháng trước, đã chuyển màu trong quá trình giặt giũ và việc áo của bà bị
rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong khi quy định của cửa
hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày mua với
điều kiện sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn. Hãy đàm phán với khách hàng để giải
quyết vấn đề này như thế nào?
Trong trường hợp này, đầu tiên tôi sẽ xin lỗi khách vì đã chưa tư vấn kỹ và tìm hiểu về
nhu cầu sử dụng của khách trước khi bán hàng. Sau đó tôi sẽ giải thích cho khách rằng
áo khách đã mua từ nhiều tháng trước, trong khi quy định đổi trả của cửa hàng chỉ
trong vòng 5 ngày với điều kiện vải còn nguyên vẹn. Tiếp theo tôi sẽ giới thiệu cho
khách xem những mẫu hàng mới, có chất liệu co dãn, phù hợp với nhu cầu sử dụng lâu
dài của khách hơn cũng như tư vấn cho khách về độ bền của sản phẩm kĩ hơn.

46