TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

TIỂU LUẬN MÔN HỌC: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH

Lớp học phần: 2321101068209
Giảng viên giảng dạy: ThS. Dương Văn Bôn

ĐỀ TÀI: THƯƠNG LƯỢNG TRONG KIH DOANH

Sinh viên thực hiện:

Lê Nguyễn Anh Thư-MSSV:2121011881

TP. Hồ Chí Minh, tháng 8 năm 2023

 LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài

Trong cuộc sống hàng ngày, để đạt được mục đích nào đó từ người khác,
thương lượng là một phần không thể thiếu. Theo hai giáo sư là Roger Fisher và
William Ury, thương lượng là một công cụ quan trọng giúp đạt được những gì mà
chúng ta mong muốn từ người khác. Đây là quá trình tương tác giữa các bên, một
quá trình tồn tại trong việc phản ánh sự xung đột và tối đa hóa lợi ích chung của
tất cả các bên liên quan. Trong thương mại, thương lượng được coi là một yếu tố
không thể thiếu quyết định đến thành công của doanh nghiệp và sự bền vững của
mối quan hệ với khách hàng. Có hàng nghìn, hàng triệu cuộc thương lượng diễn ra
trên toàn thế giới mỗi ngày.

Thương lượng là một khía cạnh không thể thiếu trong quá trình kinh doanh,
nơi mà sự giao dịch và tương tác giữa các bên đóng vai trò quyết định đối với
thành công hay thất bại của một thỏa thuận. Khả năng thương lượng không chỉ thể
hiện sự linh hoạt và khéo léo trong xử lý các tình huống phức tạp, mà còn là nền
tảng để xây dựng mối quan hệ lành mạnh và bền vững trong thế giới kinh doanh
đa dạng ngày nay.

Từ việc mua bán sản phẩm, dịch vụ đến đàm phán về hợp tác chiến lược
hay thậm chí việc định giá các tài sản, thương lượng đóng vai trò quan trọng trong
việc thể hiện ý muốn, quyết định và sự thỏa thuận giữa các bên. Tuy nhiên, không
chỉ đơn giản là việc đạt được một thỏa thuận, thương lượng còn là quá trình tương
tác phức tạp, đòi hỏi sự kiên nhẫn, hiểu biết về tình hình, và khả năng tạo ra giá trị
cho cả hai bên.

Trong bối cảnh kinh doanh đang thay đổi không ngừng, với sự xuất hiện
của công nghệ mới, sự cạnh tranh khốc liệt và sự biến đổi của thị trường, khả
năng thương lượng trở nên càng quan trọng hơn bao giờ hết. Việc hiểu rõ về quy
trình thương lượng, tư duy linh hoạt trong việc tìm kiếm giải pháp đôi bên đều hài
lòng và khả năng xử lý xung đột có thể quyết định đến sự thành bại của một doanh
nghiệp hay dự án.
 Những thương vụ đầy tiềm năng và mang tầm ảnh hưởng thì cuộc đàm
phán mua lại công ty YouTube của Tập đoàn Google là một ví dụ xuất sắc. Việc
mua lại công ty YouTube không chỉ đơn thuần là việc mở rộng phạm vi hoạt động
kinh doanh của Google, mà còn là việc thay đổi tương lai của ngành công nghiệp
truyền thông và giải trí. YouTube, một nền tảng chia sẻ video trực tuyến phát triển
từ một ý tưởng nhỏ, đã nhanh chóng trở thành biểu tượng của thế hệ số, là ngôi
nhà cho hàng tỷ video đa dạng từ khắp nơi trên thế giới. Trong thời kỳ này, cuộc
đàm phán mua lại đặt ra nhiều câu hỏi thú vị: Tại sao Google quan tâm đến
YouTube? Và ngược lại, YouTube muốn đạt được gì từ việc đồng ý mua lại?
Trong bài viết này, tôi sẽ trình bày và phân tích thêm về cuộc đàm phán mua lại
công ty YouTube của Tập đoàn Google - một diễn biến quan trọng trong sự thành
công của họ.

Trong bài luận này, tôi sẽ trình bày và phân tích thêm về cuộc đàm phán
mua lại công ty YouTube của Tập đoàn Google - một diễn biến quan trọng trong
sự thành công của họ.

2. Mục tiêu của đề tài

Hệ thống hóa cơ sở lý luận về thương lượng trong kinh doanh.

Phân tích tình huống, những kiến thức về thương lượng trong kinh doanh
đã được vận dụng trong cuộc đàm phán mua lại công ty Youtube của tập đoàn
Google.

Trên cơ sở hệ thống lý luận và diễn biến cuộc đàm phán mua lại công ty
Youtube của tập đoàn Google đã diễn ra , từ đó rút ra các nhận xét và kết luận
trong việc thương lương ở lĩnh vực kinh doanh.

3. Đối tượng và tình huống nghiên cứu

Đối tượng nghiên cứu chính bao gồm công ty Youtube và tập đoàn Google.

Tình huống nghiên cứu:

- Sự kiện : cuộc đàm phán mua lại công ty Youtube của tập đoàn Google.

- Thời gian: dựa trên thông tin, số liệu giai đoạn từ 2006 đến ngày 2007.
4. Phương pháp nghiên cứu

Phân tích tài liệu: Tìm hiểu các tài liệu, phân tích các bài báo nghiên cứu
về quy trình giải quyết khiếu nại mục đích là để tổng hợp, xác định cơ sở lý
thuyết.

5. Bố cục đề tài

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về thương lượng trong kinh doanh

Chương 2: Phân tích cuộc đàm phán mua lại công ty Youtube của tập đoàn
Google

Chương 3: Vận dụng

 MỤC LỤC
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH..1

1.1 Khái niệm về thương lượng trong kinh doanh.....................................................1

1.2 Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh.........................................1

1.3 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh.....................................................1

1.4 Các kiểu thương lượng trong kinh doanh.............................................................2

1.5 Tiến trình thương lượng.........................................................................................2

1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị :...........................................................................................3

1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc:.............................................................................................4

1.5.3 Giai đoạn thương lượng:...................................................................................5

1.5.4 Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng:..............................................................7

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA LẠI CÔNG TY YOUTUBE
CỦA TẬP ĐOÀN GOOGLE.............................................................................................................8

2.1 Giới thiệu đôi nét về các bên tham gia đàm phán.................................................8

2.2 Phân tích tình huống trong quá trình đàm phán mua lại công ty Youtube của
tập đoàn Google..............................................................................................................................8

2.2.1 Tình huống dẫn đến đàm phán.........................................................................8

2.2.2 Tóm tắt quá trình đàm phán...........................................................................10

2.2.3 Kết quả đàm phán...........................................................................................11

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán.......................................................11

2.3.1 Môi trường đàm phán.....................................................................................11

2.3.2 Thời gian đàm phán.........................................................................................12

2.3.3 Thông tin..........................................................................................................13

2.4 Vị thế trong đàm phán..........................................................................................13

CHƯƠNG 3: VẬN DỤNG..................................................................................................14

 3.1 Các kỹ thuật đã được sử dụng trong cuộc đàm phán mua lại công ty Youtube
của tập đoàn Google.....................................................................................................................14

3.1.1 Google đã đưa ra chiến lược đàm phán hợp tác (win - win).........................14

3.1.2 Không thương lượng quá nhiều:.....................................................................15

3.1.3 Khả năng chấp nhận........................................................................................16

3.2 Mục tiêu của tập đoàn Google trong cuộc đàm phán.........................................16

3.3 Các tiêu chuẩn khách quan cho 3 mục tiêu của Google.....................................17

3.4 Mục tiêu của tập đoàn Google trong cuộc đàm phán.........................................18

3.5 Các tiêu chuẩn khách quan cho 3 mục tiêu của Youtube..................................18

KẾT LUẬN..........................................................................................................................20

TÀI LIỆU THAM KHẢO...................................................................................................21

 CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ THƯƠNG LƯỢNG
TRONG KINH DOANH

1.1 Khái niệm về thương lượng trong kinh doanh

Trong lĩnh vực kinh doanh, khi các bên có những vấn đề ngăn cách mà không
bên nào đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó thì họ sẽ tiến hành
thương lượng với nhau. Thương lượng chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn
thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn
cả đôi bên.

Thương lượng không chỉ xuất hiện trong các tình huống xung quanh việc đàm
phán giá cả, hợp đồng mua bán, mà còn trong các khía cạnh khác của kinh doanh như
đàm phán về điều kiện làm việc, đối tác chiến lược, chia sẻ nguồn lực, và nhiều vấn
đề khác.

1.2 Tầm quan trọng của thương lượng trong kinh doanh

Thương lượng là một phần không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh, diễn ra
sôi động giữa các bên tham gia như người bán và người mua, chủ doanh nghiệp và
người lao động. Thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc tìm ra một điểm
chung giữa các bên, ký kết hợp đồng và tạo ra lợi nhuận. Trong hoạt động quản lý,
thương lượng được sử dụng để giải quyết mâu thuẫn giữa chủ doanh nghiệp và người
lao động. Trong kinh doanh, thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc xây
dựng mối quan hệ lâu dài, bền vững và hợp tác với đối tác, từ đó tăng cường uy tín cá
nhân và của công ty. Để thực hiện một cuộc thương lượng thành công, các bên tham
gia cần hiểu rõ các nguyên tắc và phong cách của đối tác và đáp ứng một cách phù
hợp.

1.3 Đặc điểm của thương lượng trong kinh doanh

Thương lượng trong kinh doanh có hai khía cạnh cơ bản: một khía cạnh
khoa học và một khía cạnh nghệ thuật. Khía cạnh khoa học đòi hỏi chúng ta phải
hiểu và áp dụng qui luật, qui tắc để đưa ra chiến lược thương lượng hợp lý. Khía

1
 cạnh nghệ thuật yêu cầu chúng ta sử dụng các nguyên tắc một cách khéo léo để
ứng xử phù hợp trong từng tình huống.
Thương lượng trong kinh doanh là quá trình điều chỉnh nhu cầu và lợi ích
để đạt được thỏa thuận chung, với mối quan hệ win - win. Nó không phải là một
trận cờ, một cuộc chiến, mà là một hợp tác đôi bên có lợi.
Thương lượng trong kinh doanh thể hiện sự thống nhất giữa hai mặt đối lập:
hợp tác và xung đột. Mặt hợp tác là những lợi ích chung mà các bên muốn đạt
được. Mặt xung đột là những lợi ích riêng mà mỗi bên muốn bảo vệ.
Thương lượng trong kinh doanh là cách để đạt được những gì chúng ta
muốn từ người khác. Nó là quá trình giao tiếp nhằm đạt được thỏa thuận khi hai
bên có quyền lợi và quyền lợi đối kháng.
Một cuộc thương lượng được coi là thành công khi đáp ứng ba tiêu chuẩn
quan trọng: đạt được mục tiêu, có chi phí phải chăng và duy trì quan hệ tốt giữa hai
bên.
1.4 Các kiểu thương lượng trong kinh doanh
Trong lĩnh vực kinh doanh, ta phân loại thương lượng thành ba kiểu chính:
thương lượng kiểu mềm, thương lượng kiểu cứng và thương lượng theo nguyên
tắc. Cụ thể:
 Thương lượng kiểu mềm, còn được gọi là thương lượng kiểu hữu nghị,
nhằm đạt được thoả thuận và duy trì mối quan hệ tốt giữa hai bên.
 Thương lượng kiểu cứng, còn được gọi là thương lượng kiểu lập trường,
tập trung vào việc bảo vệ lập trường của một bên và không chịu nhượng bộ.
 Thương lượng theo nguyên tắc, còn được gọi là "thuật đàm phàn
Harvard", tách rời con người ra khỏi vấn đề và tập trung vào lợi ích chung.
1.5 Tiến trình thương lượng

Thương lượng trong kinh doanh là cả một quá trình, không phải là một sự kiện.
Bắt đầu từ trước khi đối diện và bàn bạc với đối tắc cho đên khi ký kết hợp đồng với
sự đồng thuận và hài lòng giữa hai bên. Cụ thể quá trình thương lượng được chia làm
4 giai đoạn : giai đoạn chuẩn bị, giai đoạn tiếp xúc, giai đoạn thương lượng, giai đoạn
kết thúc - ký kết hợp đồng.

2
 1.5.1 Giai đoạn chuẩn bị :

Trong kinh doanh, công việc chuẩn bị là rất quan trọng. Vì sự chuẩn bị giúp
chúng ta nhận thức rõ điểm mạnh, điểm yếu của mình và đánh giá đối tác chính xác
hơn, từ đó gia tăng sự tự tin cũng như hiểu rõ vấn đề hơn khi đàm phán.

Những điều cơ bản cần chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm đám bao gồm: ngôn
ngữ ( trực tiếp hay gián tiếp), thông tin (hàng hóa, thị trường, đối tác), năng lực (kiến
thức; tâm lý; kỹ năng thương lượng,…) và cuối cùng phải đảm bảo tới đúng thời gian
và địa điểm diễn ra cuộc thương lượng.

Đứng trươc một cuộc thương lượng cụ thể trong lĩnh vực kinh doanh, ta cần
chuẩn bị:

- Thiếp lập những mục tiêu cần thương lượng: Việc định rõ mục tiêu trong
quá trình đàm phán thì cần xác định được điểm mạnh và điểm yếu của cả
hai bên tiếp đến là xem xét mức độ quan trọng và thời gian của cuộc
thương lượng để đặt ra các mục tiêu khác nhau. Cụ thể:
Mục tiêu cao nhất là mục tiêu lý tưởng mà chúng ta muốn đạt được,
khi cần thiết có thể bỏ qua.
Mục tiêu trung gian là mục tiêu mà chúng ta kỳ vọng sẽ đạt được và
có thể thực hiện trong một tình huống bất đắc dĩ.
Mục tiêu thấp nhất là mục tiêu tối thiểu mà chúng ta kỳ vọng để đạt
được thỏa thuận. Nếu không đạt được, thì không thể tiến hành thương
lượng.
- Đánh giá lại đối tác: cần đánh giá thực lực của đối tác, nhu cầu và ý

định của đối tác, nhân viên thương lượng của họ.

- Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình: Để chuẩn bị cho
cuộc thương lượng thành công, cần bắt đầu bằng việc đánh giá chính mình một
cách trung thực. Tập trung vào việc cập nhật kiến thức và kỹ năng liên quan

3
 đến thương lượng, có sự kiên nhẫn, chính xác và tinh tế trong việc thu thập
thông tin. Kiềm chế cảm xúc, tinh ý và lắng nghe đối tác là các kỹ năng cần
thiết để đàm phán hiệu quả.

- Lựa chọn nhân viên thương lượng: bao gồm các yếu tố sau đây: kiến thức và
năng lực, phẩm chất tâm lý, kỹ năng thương lượng, và chọn phiên dịch viên
phù hợp nếu thương lượng với đối tác nước ngoài. Các chuyên viên thương
lượng cần có kiến thức và năng lực đa dạng, tư duy nhạy bén, khả năng ngôn
ngữ tốt và quan sát nhạy bén. Việc lựa chọn phiên dịch viên cũng cần quan
tâm đến năng lực chuyên môn, khả năng giao tiếp và hiểu biết về đặc điểm văn
hóa của đối tác.

- Thương lượng thử : trước khi đàm phán thực sự, ta có thể chia tổ thương
lượng thành hai nhóm. Một nhóm đóng vai trò đối tác, tập trung vào lợi ích và
quan điểm của đối tác. Nhóm còn lại đóng vai trò phản hồi, tập trung vào quá
trình thương lượng. Điều này giúp ta phát hiện những khó khăn hay thiếu sót
mà trước đây ta chưa nhận ra. Ngoài ra, nó cũng giúp ta hiểu quan điểm của
đối tác và suy nghĩ vấn đề từ góc nhìn đó. Điều này cung cấp cơ sở để hiểu rõ
hơn về đối tác trước khi tham gia đàm phán.
1.5.2 Giai đoạn tiếp xúc:

Tạo không khí tiếp xúc: trước khi bắt đầu cuộc đàm phán, việc có một bầu
không khí căng thẳng ngột ngạt có thể khiến cuộc thương lượng diễn ra không được
thuận lợi. Vì thế việc tạo bầu không khí cởi mở, hợp tác là rất cần thiết trước khi
bước vào thương lượng chính thức. Điều này giúp các bên cảm thấy thoải mái để đi
vào vấn đề chính một cách nhẹ nhàng.

Thăm dò đối tác: qua việc quan sát thái độ, hành vi, cử chỉ và lời nói của đối
tác, chúng ta có thể đánh giá lại những thông tin đã biết về họ trong quá trình chuẩn
bị. Thăm dò đối tác ở giai đoạn này cần tập trung vào những điểm quan trọng như
tính đáng tin cậy của đối tác, việc tuân thủ lời hứa, mức độ sẵn lòng hợp tác, các
nguyên tắc cần tuân thủ và các vấn đề có thể thỏa thuận. Tuy nhiên, chúng ta cần thận
trọng và tế nhị để tránh tạo cảm giác bị xem xét, mất lòng tin và gây khó chịu cho đối
tác.
4
 Sửa đổi kế hoạch thương lượng: trong quá trình đàm phán, dựa vào những
thông tin mới có thể khác với dự đoán mà ta có thể điều chỉnh kế hoạch thương lượng
sao cho phù hợp với tình hình mới. Làm như vậy không phải là tranh thủ quyền chủ
động trong thương lượng mà là đảm bảo lợi ích của mình cũng như thúc đẩy tiến trình
hợp tác giữa hai bên.

1.5.3 Giai đoạn thương lượng:

Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình thương lượng. Việc
đàm phán thành công hay không phụ thuộc rất nhiều vào giai đoạn này nên việc ta
cần chú trọng cho giai đoạn thương lượng là rất cần thiết. Giai đoạn cụ thể bao gồm:
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ, nhận và đưa ra nhượng
bộ, phá vỡ những bế tắc, tiến tới thỏa thuận.

Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ: Trong kinh

doanh, việc đưa ra yêu cầu thường là yêu cầu về giá. Những tiêu chuẩn khi đưa ra giá:

- Giá hợp lý là giá cả có thể thỏa mãn yêu cầu hợp tác lâu dài của đôi bên.

- Giá hợp lý là giá cả lợi ích cục bộ phục tùng lợi ích toàn cục.

- Giá hợp lý là giá cả thống nhất giữa yêu cầu kĩ thuật và yêu cầu kinh tế.

-Việc báo giá cần phải được chuẩn bị kỹ càng.

Nhận và đưa ra nhượng bộ: Để hiệu quả duy trì lợi ích của mình, trước hết
chúng ta cần hiểu rõ yêu cầu của đối tác và cấu trúc của nó. Sau đó, chúng ta so sánh
với yêu cầu của mình để xem có khoảng cách nào và tại sao có khoảng cách đó.

Có một số trường hợp cần lưu ý:

1) Nếu cả hai bên có yêu cầu hợp lý và khoảng cách hiện tại cũng hợp lý,
chúng ta có thể đưa ra tình huống thực tế này cho đối tác và tìm sự nhất trí.

2) Nếu yêu cầu của đối phương hợp lý nhưng chúng ta đưa ra yêu cầu quá
cao, hãy cân nhắc giữ nguyên hoặc điều chỉnh yêu cầu của mình, đặc biệt nếu đối
phương phát hiện ra vấn đề và đặt câu hỏi.

5
 3)Nếu yêu cầu của đối tác không hợp lý hơn của chúng ta, chúng ta nên lưu ý
chỉ rõ cho họ biết những chỗ không hợp lý đó và cung cấp đầy đủ chứng cứ để giải
thích. Để làm được điều này, chúng ta cần sử dụng kỹ năng thuyết phục một cách
khéo léo

4)Nếu xảy ra những bất cập trong thương lượng mà hai bên cứ kiên trì lập
trường của mình thì thương lượng sẽ đi vào thế bế tắc (thế găng).

Thế găng có thể xảy ra vì những nguyên nhân sau:

- Tranh chấp lập trường

- Dùng thế mạnh cưỡng bức
- Do không hiểu nhau
- Tố chất nhân viên
- Khoảng cách lợi ích

Để phá vỡ thế găng ta có thể áp dụng các kỹ thuật :

- Kỹ thuật 1: Tập trung vào lợi ích chung thay vì cá nhân: Đầu tiên, cả hai
bên phải hiểu và trao đổi về lợi ích của mình để tìm thấy điểm chung. Thứ
hai, trao đổi ý tưởng về lợi ích để xác định lợi thế cụ thể cho cả hai bên.
Cuối cùng, kết nối các lợi ích của hai bên với nhau để tìm thấy sự thỏa hiệp
phù hợp, thỏa mãn nhu cầu hai bên.
- Kỹ thuật 2: Tìm các giải pháp thay thế: Đánh giá các giải pháp khác và
thảo luận chúng với bên kia để xác định giải pháp tối ưu. Cân nhắc tiêu chí
như giảm thiểu tổn thất, bảo vệ uy tín của ta và duy trì mối quan hệ với bên
kia.
- Kỹ thuật 3: Đưa tiêu chuẩn khách quan trong quá trình đàm phán: Tiêu
chuẩn khách quan lý tưởng sẽ không thiên vị và hướng tới sự công bằng và
lợi ích giữa hai bên.
- Kỹ thuật 4: Đặt mình vào vị trí của đối tác và ngược lại: Để hiểu được lý do
lập trường của đối tác, chúng ta cần đặt mình vào vị trí của họ và tìm hiểu
lợi ích đằng sau đó. Đừng công kích lập trường của đối tác, hãy đề nghị
góp ý và khuyên nhủ, hỏi họ sẽ làm gì nếu họ ở vị trí của bạn. Hướng sự

6
 công kích vào mục đích chung và hãy đặt câu hỏi, giữ im lặng để thực hiện
điều này tốt hơn.
- Kỹ thuật 5: Đánh vào điểm chủ chốt và nhân vật chủ chốt: nắm được bản
chất của xung đột đồng thời xác định rõ người quyết định bên kia để hóa
giải.
- Kỹ thuật 6: Thay thế nhân viên thương lượng: Để giải quyết vấn đề, có thể
thay đổi nhân viên thương lượng đã được đàm phán trong những trường
hợp như: (1) nhân viên đó thực hiện tệ hơn; (2) xin lỗi đối tác và hứa hẹn
hợp tác tốt hơn bằng cách thay đổi sách lược. Cần lưu ý rằng phải thông
báo lí do cho đối tác và tránh làm mất mặt nhân viên. Không được đổi nhân
viên tuỳ tiện.

Tiến tới thỏa thuận:Trước khi hai bên bắt đầu thỏa thuận trong quá trình đàm
phán, nên kiểm tra nội dung thỏa thuận để xác nhận phần nào mà cả hai đã đạt được
thoả thuận. Nếu vẫn còn mâu thuẫn, hãy bàn bạc và thỏa thuận cuối cùng. Khi không
còn bất kỳ sự nghi ngờ nào, có thể kết thúc quá trình đàm phán.

1.5.4 Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng:

Khi thảo hợp đồng, các điều cần lưu ý gồm việc chú ý thỏa thuận và đạt được
sự đồng thuận giữa hai bên về tất cả các điều khoản trong hợp đồng trước khi ký.
Ngoài ra, cần đề cập đến sự phù hợp với luật pháp cũng như tránh sử dụng tập quán
thương mại địa phương để giải quyết bất kỳ tranh chấp nào sau đó.

- Hợp đồng không được chứa những điều khoản trái với luật hiện hành và
cần phải được viết cụ thể, chi tiết.
- Khi soạn hợp đồng, cần sử dụng ngôn từ rõ ràng, tránh sử dụng từ ngữ khó
hiểu hoặc mơ hồ dễ gây hiểu nhầm.
- Sau khi soạn thảo, bên ký kết hợp đồng cần kiểm tra kỹ và đối chiếu với
các thỏa thuận đã thương lượng.
- Người đứng ra ký hợp đồng phải đảm bảo có thẩm quyền để ký hợp đồng
và ngôn ngữ được sử dụng để soạn thảo hợp đồng phải là ngôn ngữ mà cả
hai bên đều thông thạo.

7
 - Khi sử dụng ngoại ngữ để thảo luận, hai bên phải xác nhận ý nghĩa của các
từ và cả hai bên có thể hiểu đúng những ý nghĩa và cam kết của nhau.

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CUỘC ĐÀM PHÁN MUA LẠI CÔNG

TY YOUTUBE CỦA TẬP ĐOÀN GOOGLE

2.1 Giới thiệu đôi nét về các bên tham gia đàm phán

Công ty Youtube: YouTube là một nền tảng chia sẻ video trực tuyến vô cùng
phổ biến và được biết đến rộng rãi trên toàn thế giới. Công ty YouTube ban đầu được
thành lập bởi Steve Chen, Chad Hurley và Jawed Karim vào ngày 14 tháng 2 năm
2005. Sau đó, vào năm 2006, YouTube đã được mua lại bởi Google với giá khoảng
1,65 tỷ USD. YouTube cho phép người dùng tải lên, xem và chia sẻ video ngắn hoặc
dài về mọi chủ đề từ giáo dục, giải trí, thể thao, âm nhạc, làm đẹp, du lịch và nhiều
lĩnh vực khác. Nền tảng này đã tạo ra một cộng đồng toàn cầu của những người tạo
nội dung và người xem, cho phép bất kỳ ai có ý tưởng sáng tạo có thể chia sẻ thông
điệp và kiến thức của mình với mọi người trên khắp hành tinh.

Tập đoàn Google: Google là một công ty kinh doanh dịch vụ mạng tầm cỡ
thế giới có trụ sở tại Hoa Kỳ, được thành lập vào năm 1998 bởi Larry Page và Sergey
Brin với sản phẩm chính làcông cụ tìm kiếm Google, được nhiều người đánh giá là
công cụ tìm kiếm hữu ích vàmạnh mẽ nhất trên Internet . Trụ sở của Google tên là
"Googleplex" tại Mountain View,California. Google có trên 15.000 nhân viên trên
toàn thế giới.

2.2 Phân tích tình huống trong quá trình đàm phán mua lại công ty Youtube
của tập đoàn Google
 Tình huống đàm phán : Tập đoàn Google đàm phán mua lại Công ty công
nghệ Youtube (từ ngày 9/10/2006 đến ngày 13/11/2006).
2.2.1 Tình huống dẫn đến đàm phán

8
 Trong khoảng thời gian từ năm 1995 đến 1996, Google chỉ là một dự án
nghiên cứu của hai sinh viên nghiên cứu ở Đại học Stanford, Larry Page và Sergey
Brin. Họ đã đề xuất ý tưởng về một công cụ tìm kiếm dựa trên việc phân tích các liên
kết giữa các trang web, nhằm mang lại kết quả tốt hơn so với các công cụ tìm kiếm
hiện có. Ngày 7/9/1998, họ chính thức thành lập công ty Google, Inc. Công cụ tìm
kiếm Google đã được nhiều người ủng hộ và sử dụng bởi cách trình bày gọn nhẹ và
đơn giản, cùng với khả năng cung cấp kết quả phù hợp và tối ưu hóa. Vào năm 2000,
Google đã bắt đầu bán quảng cáo từ khóa để cung cấp kết quả tìm kiếm tốt hơn cho
người dùng. Quảng cáo này sử dụng văn bản thay vì hình ảnh nhằm tạo sự đơn giản
cho trang web và giúp trang được tải nhanh hơn. Ngày 4/9/2001, Google nhận được
bằng sáng chế cho công nghệ sắp xếp trang web Pagerank. Vào đầu năm 2004, khi
đạt đỉnh cao, Google xử lý hơn 80% lượng tìm kiếm trên Internet thông qua trang
web của mình và các trang web khách hàng như Yahoo!, AOL và CNN. Tháng
1/2004, Google tuyên bố thuê hai công ty Morgan Stanley và Goldman Sachs để tổ
chức việc phát hành cổ phiếu lần đầu ra công chúng. Google chọn phương thức đấu
giá để bán cổ phiếu, là một cách hiếm có. Kể từ khi niêm yết trên thị trường, giá cổ
phiếu Google đã tăng lên gần 200 đô la so với giá chào bán ban đầu là 85 đô la. Giá
trị thị trường của Google hiện đạt trên 100 tỷ đô la. Ban đầu tập trung vào thị trường
web, Google đã mở rộng sang nhiều thị trường khác nhằm mở rộng lĩnh vực kinh
doanh và tìm kiếm lợi nhuận.

Từ năm 2001, Google đã mua nhiều công ty mới thành lập, thường là những
công ty có sản phẩm và đội ngũ nhân viên tài giỏi. Một trong những công ty mà
Google mua lại sớm nhất là Pyra Labs, công ty sáng lập ra Blogger, một nền tảng
xuất bản weblog được giới thiệu lần đầu vào năm 1999. Pyra Labs ban đầu được
thành lập bởi Evan Williams, người rời bỏ Google vào năm 2004. Đầu năm 2006,
Google mua lại Upstartle, một công ty xử lý ngôn ngữ trên mạng, sau đó tận dụng
công nghệ này để phát triển Google Docs & Spreadsheets. Ngoài ra, Google mở rộng
lĩnh vực kinh doanh sang lĩnh vực phát thanh và xuất bản. Ngày 17-1-2006, Google
công bố mua lại công ty quảng cáo phát thanh Dmarc, công ty tiên phong trong việc
sử dụng hệ thống tự động cho phép các công ty quảng cáo trên đài phát thanh. Điều

9
này giúp Google kết hợp hai kênh truyền thông là Internet và đài phát thanh, với khả
năng nhắm đến cảm xúc của khách hàng. Google cũng bắt đầu thử nghiệm bán quảng
cáo trên các kênh quảng cáo trực tuyến của công ty, như báo và tạp chí, với các quảng
cáo được lựa chọn trên Chicago Sun-Times. Vào ngày 30 tháng 3 năm 2006, Google
được thêm vào danh sách chỉ số S&P 500, thay thế vị trí của Burlington Resources,
một công ty dầu khí hàng đầu tại Houston.

Kết thúc năm 2006, sau những thương vụ mua bán liên tiếp và những thành
công đáng kể, Google tuyên bố mua lại trang web chia sẻ video trực tuyến YouTube
với giá 1,65 tỷ USD thông qua cổ phần. Không lâu sau đó, ngày 31/10/2006, Google
công bố mua lại JotSpot, một công ty phát triển công nghệ wiki cho các trang web
cộng đồng.

Với những vụ mua bán này, Google đã xây dựng một tập đoàn lớn mạnh trong
nhiều lĩnh vực kinh doanh liên quan đến truyền thông và Internet. Trong số những
giao dịch, việc mua lại YouTube được coi là một thương vụ tốn kém nhất của
Google, với giá 1,65 tỷ USD. Vào thời điểm Google mua lại YouTube vào tháng
11/2006, YouTube đã trở thành một công ty công nghệ mới nổi chỉ trong thời gian
ngắn và đã đạt được thành công ngoạn mục. Tên miền "youtube.com" đã được kích
hoạt vào ngày 15/2/2005 và sau đó vài tháng, vào tháng 5/2005, phiên bản xem thử
của trang web được giới thiệu cho công chúng. Vào khoảng tháng 11/2005, YouTube
chính thức được ra mắt dưới dạng một công ty công nghệ mới, với văn phòng tạm
thời trong một gara. Chỉ trong thời gian rất ngắn, đến mùa hè năm 2006, YouTube đã
trở thành một trong những trang web phát triển nhanh nhất trong cộng đồng mạng và
được xếp hạng thứ 5 trong số những trang web phổ biến nhất trên Alexa, với tốc độ
tăng trưởng vượt xa cả MySpace. Theo cuộc khảo sát vào ngày 16/7/2006, YouTube
có 100 triệu lượt xem video hàng ngày, cộng thêm 65.000 video mới được tải lên mỗi
ngày. Trang web này có trung bình 20 triệu lượt truy cập mỗi tháng và theo
Hitwise.com, YouTube chiếm 64% thị phần video trực tuyến tại Anh.

2.2.2 Tóm tắt quá trình đàm phán

10
 Trong quá trình tham gia đấu thầu mua lại YouTube, nhiều đơn vị đã tham gia,
trong đó có Microsoft, Viacom và News Corp… Tuy nhiên, cuối cùng chỉ còn hai
đơn vị ứng tuyển là Yahoo và Google.

Mặc dù YouTube đã gần hoàn thành việc chuyển nhượng, tuy nhiên, trước khi
đưa ra quyết định, YouTube đã cung cấp cho Google một cơ hội cuối cùng. Thay vì
chọn Google, YouTube đã mang Yahoo vào kế hoạch dự phòng và đề xuất mức giá
cao hơn đối với Google. Giá 1,65 tỷ USD được đưa ra bởi YouTube, vượt xa số tiền
mà eBay đã trả cho PayPal vào năm 2002. Google đã đồng ý với mức giá này và
YouTube đã sẵn sàng ký kết.

Ngày 9/10/2006, tập đoàn Google đã chính thức thông báo ý định mua lại công
ty công nghệ YouTube với giá 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Tại thời điểm đó,
YouTube đang hoạt động rất hiệu quả và đề nghị mua lại của Google với giá 1,65 tỷ
USD quả là một lời đề nghị hấp dẫn. Dù vậy, việc bán YouTube với giá 1,65 tỷ USD
cũng đồng thời đối mặt với những thách thức được đưa ra bởi lãnh đạo YouTube.
Việc nhượng lại YouTube sẽ đưa YouTube vào sự quản lý của Google và có thể dẫn
đến sự thay đổi nhân sự và quản lý của ba nhà sáng lập, điều này gây ra một số lo
ngại. Liệu việc thay đổi này có ảnh hưởng tích cực đến hoạt động kinh doanh đầy
triển vọng của YouTube hay không?

Những nhà sáng lập YouTube đặt ra một số yêu cầu để đàm phán:

(i) Google phải ký kết thỏa thuận với các công ty truyền thông nhằm tránh
nguy cơ kiện tụng do vi phạm bản quyền, vấn đề mà YouTube đã từng
đối mặt;
(ii) Nếu YouTube bị mua lại, YouTube vẫn sẽ tiếp tục hoạt động độc lập,
với các cổ đông và 67 nhân viên của công ty.

Với những yêu cầu khó có khả năng thực hiện, Google đã phải trả một khoản
tiền lớn hơn bất kỳ lần mua bán trước đó để cho phép YouTube tiếp tục hoạt động
như cũ.

2.2.3 Kết quả đàm phán

11
 Trong nỗ lực tránh các vụ kiện liên quan đến vi phạm bản quyền, YouTube đã
đưa ra các biện pháp khẩn cấp. Ngoài ra, nếu có việc mua lại YouTube, công ty sẽ
vẫn hoạt động độc lập, với sự giữ nguyên của các đồng sáng lập và 67 nhân viên hiện
tại. Các yêu cầu đó mang tính thách thức, và Google đã phải bỏ ra một khoản tiền lớn
để duy trì hoạt động của YouTube như thường lệ khiến cho đây là giao dịch có quy
mô lớn nhất từ trước đến nay.

2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến cuộc đàm phán

2.3.1 Môi trường đàm phán

Cả Google và Youtube đều là những công ty hoạt động trong lĩnh vực khai
thác internet, tuy nhiên Google tập trung chủ yếu vào tìm kiếm thông tin còn Youtube
chia sẻ hình ảnh. Hai công ty này cùng nhắm đến đối tượng là mọi người trên toàn thế
giới. Youtube được thành lập vào tháng 2 năm 2005 và chỉ trong thời gian ngắn đã
trở thành trang web dẫn đầu trong thị trường video trực tuyến. Tại thời điểm đầu năm
2006, lượng truy cập vào trang video của Youtube tại Mỹ đã lên đến 46%, trong khi
đối thủ của họ là Myspace.com chỉ giành được 21,2% thị phần. Số lượng tài khoản
đăng ký trên Youtube tăng từ 2,8 triệu vào năm 2005 lên đến 72 triệu vào tháng 8
năm 2006. Google quan tâm đến Youtube vì muốn mở rộng thị phần của mình trong
thị trường video trực tuyến. Thật ra, Google đã tham gia vào thị trường video trực
tuyến từ đầu năm 2005, cùng thời điểm khi Youtube được thành lập. Tuy nhiên,
thành công lại thuộc về kẻ mới “chân ướt chân ráo” thâm nhập vào thị trường tiềm
năng trên chứ không phải là Google. Youtube thu hút được 46% lượng truy cập trong
khi Google Video chỉ chiếm thị phần khiêm tốn là 11%. Thời điểm Google nghiên
cứu việc mua lại Youtube, thị trường chia sẻ hình ảnh trực tuyến mới chỉ mới xuất
hiện trong khoảng 6 tháng, Youtube đã trở thành một hiện tượng. Tại thời điểm từ
năm 2004-2006, Google đang cố gắng mở rộng kinh doanh để phát triển mạng lưới
cung cấp dịch vụ trên internet và truyền thông, Youtube xuất hiện và chiếm thị phần
chia sẻ video trực tuyến của Google nói riêng và của các webiste cùng lĩnh vực nói
chung. Điều này khiến tập đoàn hàng đầu thế giới như Google không thể bỏ qua và
nghĩ đến việc mua lại Youtube để chiếm lĩnh thị trường này. Việc đàm phán mua lại
Youtube diễn ra trong môi trường thuận lợi khi hai công ty cùng kinh doanh trong

12
mảng lĩnh vực giống nhau, trụ sở của hai công ty đều đặt tại Hoa Kỳ và CEO của cả
hai công ty cùng quen biết nhau từ trước. Điều này là thuận lợi để đảm bảo quá trình
đàm phán diễn ra nhanh chóng và dễ dàng.

2.3.2 Thời gian đàm phán

Thực chất, các buổi đàm phán giữa Google và Youtube chỉ kéo dài trong một
thời gian rất ngắn, bắt đầu từ khi Google công bố trên báo chí vào tháng 10/2011 và
kết thúc vào giữa tháng 11/2011. Tuy nhiên, Youtube đã rất nhanh nhạy và tận dụng
cơ hội này, với mức giá thương lượng khá hậu hĩnh đạt 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu.
Điều này có nghĩa là việc Youtube bán toàn bộ doanh nghiệp cho Google không phải
là "mua đứt bán đoạn", mà các thành viên của Youtube sẽ trở thành các cổ đông của
Google, nắm giữ cổ phiếu của Google (tại thời điểm thương lượng, cổ phiếu của
Google là một trong những cố phiếu có giá trị trên thị trường và được đưa vào chỉ số
cổ phiếu S&P 500). Với việc hai bên đều chủ động đưa ra những quyết định có lợi
cho mình, quá trình đàm phán thương lượng đã diễn ra khá nhanh chóng và nhanh
nhẹn.

2.3.3 Thông tin

Thông tin và chia sẻ thông tin là hai ưu điểm mạnh mẽ của Google và
YouTube. Cả hai công ty đều là những thương hiệu nổi tiếng trên thị trường Internet.
Google là một tập đoàn quy mô lớn trên toàn cầu, với hơn 10 năm hoạt động từ năm
1998 đến 2006; còn YouTube được thành lập vào đầu năm 2005 bởi ba nhân viên
từng làm việc tại PayPal, một công ty chuyên thiết kế website thanh toán trực tuyến
và không lâu trước đó đã được bán đi. Vì cả hai công ty hoạt động trong cùng lĩnh
vực kinh doanh - kinh doanh video trực tuyến, nên việc Google muốn mua lại
YouTube để phát triển mảng chia sẻ hình ảnh trực tuyến trên nền tảng rộng lớn của
mình là một tham vọng rõ ràng. YouTube cũng nhận ra sự ưu thế của mình khi phát
triển kinh doanh trên cơ sở dữ liệu và hệ thống mạng lưới quy mô lớn của Google
trong suốt hơn 10 năm hoạt động.

2.4 Vị thế trong đàm phán

13
 Trong cuộc đàm phán này, cả hai bên đều có những lợi thế riêng biệt. Google
có lợi thế với kinh nghiệm hơn 10 năm trong lĩnh vực hoạt động và đã ghi nhận được
nhiều thành công trên thị trường. Vào tháng 12/2006, Google là công cụ tìm kiếm
phổ biến nhất trên mạng với 50,8% thị phần, vượt xa Yahoo (23,6%) và Window
Live Search (8,4%). Google có hàng tỷ liên kết với các trang web và đã đạt được
bằng sáng chế cho thuật toán sắp xếp trang web Pagerank từ ngày 4/9/2001. Đầu năm
2004, Google đã xử lý hơn 80% lượng tìm kiếm trên Internet thông qua trang web
của họ và các trang web đối tác như Yahoo!, AOL và CNN. Google đã thực hiện
nhiều cuộc thương lượng để mua lại các công ty con và mở rộng lĩnh vực kinh doanh
sang truyền thông và xuất bản. Công ty đã ghi nhận hàng trăm tỷ USD lợi nhuận và
nắm giữ cổ phiếu có giá trị cao, cùng đội ngũ lãnh đạo giàu kinh nghiệm và tài năng.
Tuy nhiên, trong lĩnh vực chia sẻ hình ảnh trực tuyến trên Internet, Google không đạt
được thành công lớn với chỉ 11% thị phần.

Đối với YouTube, công ty này đã công bố mô hình kinh doanh dựa trên quảng
cáo và đạt lợi nhuận 15 triệu USD mỗi năm. YouTube là một công ty trẻ nhưng năng
động, có một nền tảng giải trí thú vị với hệ thống dữ liệu video clip đồ sộ. YouTube
sử dụng công nghệ Adobe Flash để hiển thị nhiều nội dung video khác nhau, bao gồm
phim, chương trình truyền hình, video âm nhạc và cả những video nghệ thuật chưa
qua chỉnh sửa. Điều này giúp người dùng dễ dàng tải lên, tải xuống và chia sẻ hình
ảnh yêu thích một cách tiện lợi. Bởi tính độc đáo của mình, YouTube nhanh chóng
trở thành đối thủ cạnh tranh hàng đầu và chiếm lĩnh thị phần trong lĩnh vực giải trí
thú vị này. Tuy nhiên, YouTube cũng gặp nhiều khó khăn liên quan đến bản quyền
của các video được chia sẻ trên trang web và so với Google, YouTube không có bằng
chứng kinh nghiệm và quy mô kinh doanh lớn.

14
 CHƯƠNG 3: VẬN DỤNG

3.1 Các kỹ thuật đã được sử dụng trong cuộc đàm phán mua lại công ty
Youtube của tập đoàn Google
3.1.1 Google đã đưa ra chiến lược đàm phán hợp tác (win - win)

Với một kế hoạch toàn diện cho toàn bộ các nội dung liên quan đến việc mua
lại, phương thức mua lại, và cơ chế hoạt động sau khi mua lại. Dựa trên một chiến
lược đàm phán hai bên cùng có lợi, lợi ích của mỗi bên dựa trên sự hợp tác của bên
kia và kết thúc đàm phán trong sự đồng thuận và sự đồng lòng của cả hai bên.

Với lợi thế của mình là một công ty trẻ nhưng đã đạt được kết quả đáng kể và
chiếm thị phần trên thị trường kinh doanh hình ảnh trực tuyến, việc mua lại YouTube
sẽ giúp Google phát triển mảng kinh doanh trong lĩnh vực này mà trước đây bộ phận
Google Video không thể làm được. Bằng cách mua lại YouTube, Google sẽ thu hẹp
và dần đóng cửa bộ phận Google Video hoạt động không hiệu quả và chiếm lĩnh lại
toàn bộ thị phần của YouTube. Dựa trên cơ sở đó và sử dụng mạng lưới tài nguyên
rộng lớn của mình, Google còn tham vọng phát triển YouTube hơn nữa. Bên cạnh đó,
Google cũng muốn mở rộng lợi nhuận từ kinh doanh quảng cáo dựa trên YouTube.
Theo Giám đốc điều hành Eric Schmidt của Google, "kho tàng video của trang web
chia sẻ này sẽ giúp Google tiếp tục nhiệm vụ tổ chức thông tin cho thế giới." Trong
khi đó, Giám đốc điều hành Chad Hurley của YouTube cũng nói rằng, "hợp tác với

15
Google sẽ giúp chúng tôi tiếp cận với một đội ngũ lãnh đạo xuất sắc để triển khai
thêm nhiều dịch vụ hấp dẫn cho người dùng."

Ngoài ra, với sự khai thác tiềm năng của mạng lưới tài nguyên của Google,
việc hợp nhất với Google cũng sẽ giúp YouTube tăng cường sức mạnh tài chính để
giải quyết các vụ vi phạm bản quyền trong việc ký kết và mua bán bản quyền tác giả
tác phẩm.

3.1.2 Không thương lượng quá nhiều:

Youtube là một trong những nền tảng kinh doanh rất hiệu quả vào thời điểm
đó và Google đã quyết định mua lại với giá 1.65 tỷ USD. Mặc dù việc phát triển của
Youtube tại thời điểm đó đã rất sáng lạng.

Google đã áp dụng chiến lược này thành công, ngay khi Youtube chào giá 1.65
tỷ USD, Google đã đồng ý một cách nhanh chóng và thêm vào các điều kiện về việc
duy trì bộ máy hiện tại của Youtube. Thương vụ được thực hiện nhanh chóng và
thành công nhờ vào sự đồng ý của hai bên.

Google mua lại Youtube vì thấy được tiềm năng của nền tảng này và muốn
mở rộng thị trường, củng cố vị trí của mình trên thị trường. Quyết định này đã chứng
minh đúng đắn và đem lại cho Google một khoản tiền khổng lồ.

3.1.3 Khả năng chấp nhận

Việc đàm phán mua lại YouTube đã xảy ra trong một môi trường thuận lợi. Cả
hai công ty đều hoạt động trong cùng lĩnh vực kinh doanh. Cả hai cũng đặt trụ sở tại
Hoa Kỳ và việc CEO của hai công ty đã quen biết nhau trước đó đã góp phần tạo điều
kiện thuận lợi cho quá trình đàm phán diễn ra nhanh chóng và dễ dàng.

YouTube đã nhanh chóng nhận ra cơ hội và đạt được thỏa thuận mua lại với
giá 1.65 tỷ USD bằng cổ phiếu. Điều này có nghĩa là YouTube không chỉ bán toàn bộ
doanh nghiệp cho Google mà còn cho phép các thành viên của YouTube trở thành cổ
đông của Google. Họ sẽ nắm giữ cổ phiếu của Google, một trong những cổ phiếu có
giá trị trên thị trường và được tính vào chỉ số S&P 500.

16
 Bằng cách nhạy bén nắm bắt cơ hội và sẵn lòng chấp nhận các vấn đề trong
quá trình đàm phán, cả hai bên đã đưa ra những quyết định có lợi cho mình. Quá trình
đàm phán diễn ra nhanh chóng và hai bên đều hoạt động tích cực.

3.2 Mục tiêu của tập đoàn Google trong cuộc đàm phán.
 Mở rộng thị trường video trực tuyến và giữ vững thế thống trị:Một trong
những mục tiêu quan trọng của Google trong việc mua lại YouTube là để
mở rộng thị trường video trực tuyến. YouTube là một trong những nền
tảng chia sẻ video lớn nhất và được biết đến rộng rãi trên toàn thế giới.
Bằng cách sở hữu YouTube, Google có thể tăng cường vị thế của mình
trong lĩnh vực video trực tuyến và tiếp cận một lượng lớn người dùng trên
khắp thế giới. Điều này giúp Google duy trì vị trí thống trị và tạo ra lợi thế
cạnh tranh lớn trước các đối thủ khác.
 Tận dụng nội dung và nguồn cung cấp từ YouTube:YouTube là một nguồn
tài nguyên phong phú về video và nội dung đa dạng trên nhiều lĩnh vực, từ
giải trí đến giáo dục và học hỏi. Khi sở hữu YouTube, Google có thể tận
dụng những nội dung này để cung cấp trải nghiệm tốt hơn cho người dùng
của mình . Hơn nữa, YouTube cũng tạo ra cơ hội để Google tích hợp nội
dung video vào các dịch vụ khác của mình, như tìm kiếm và trải nghiệm
trực tuyến. Điều này giúp Google duy trì khả năng thu hút người dùng và
tạo ra giá trị gia tăng cho người dùng.
 Khả năng tạo lợi nhuận thông qua quảng cáo và nền tảng:YouTube thu
hút hàng tỉ lượt xem video hàng ngày từ khắp nơi trên thế giới. Điều này
tạo ra một cơ hội khổng lồ cho Google để tạo lợi nhuận thông qua quảng
cáo trên nền tảng YouTube. Google có thể tích hợp chương trình quảng
cáo của mình vào YouTube và cung cấp cho các doanh nghiệp một phạm
vi rộng lớn để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Sự tương tác nhiều người
xem với nội dung trên YouTube cũng tạo ra dữ liệu quý giá cho Google để
cải thiện chất lượng quảng cáo và hiểu rõ hơn về hành vi người dùng.
3.3 Các tiêu chuẩn khách quan cho 3 mục tiêu của Google.

17
 Bằng cách đặt ra các tiêu chuẩn, ta có thể đánh giá mức độ thành công của
Google trong việc đạt được các mục tiêu trong cuộc đàm phán mua lại công ty
YouTube một cách khách quan và có cơ sở.

 Mở rộng thị trường và tăng cường vị thế cạnh tranh:

Tăng trưởng doanh số bán hàng: Mức độ tăng trưởng của doanh số bán hàng
liên quan đến khả năng của Google mở rộng thị trường thông qua YouTube sau khi
thương vụ mua lại hoàn thành.

Tăng cường thị phần: Mức độ tăng cường thị phần của Google trong lĩnh vực
video trực tuyến so với các đối thủ cạnh tranh có thể đo lường mức độ thành công của
mục tiêu này.

 Tận dụng nội dung và nguồn cung cấp từ YouTube:

Đa dạng hóa nội dung: Việc gia tăng độ đa dạng của nội dung trên nền tảng
YouTube sau thương vụ có thể được đánh giá dựa trên việc cung cấp nhiều loại nội
dung hơn và thu hút một đối tượng khán giả rộng rãi hơn.

Tích hợp nội dung vào sản phẩm khác của Google: Mức độ tích hợp nội dung
video từ YouTube vào các sản phẩm khác của Google, chẳng hạn như kết hợp với
công cụ tìm kiếm hoặc hệ thống quảng cáo của họ, có thể được sử dụng làm tiêu
chuẩn đo lường.

 Tạo lợi nhuận từ quảng cáo và nền tảng:

Tăng trưởng doanh thu quảng cáo: Mức độ tăng trưởng của doanh thu quảng
cáo từ YouTube sau thương vụ mua lại so với trước đó có thể là tiêu chuẩn để đánh
giá khả năng tạo lợi nhuận của mục tiêu này.

Hiệu suất quảng cáo: Đánh giá mức độ hiệu suất của quảng cáo trên nền tảng
YouTube, bao gồm tỷ lệ tương tác, tăng trưởng người dùng, và khả năng tiếp cận
khách hàng mục tiêu.

3.4 Mục tiêu của tập đoàn Google trong cuộc đàm phán.
 Bảo đảm tính độc lập và quản lý:YouTube đã phát triển một cộng đồng
lớn và thành công của người tạo nội dung và người xem. Một trong
18
 những mục tiêu chính của YouTube là bảo đảm tính độc lập và sự tự
chủ của nền tảng này. Họ muốn đảm bảo rằng sau khi được mua lại,
YouTube vẫn sẽ tiếp tục hoạt động và phát triển như một thực thể độc
lập, giữ lại cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực của họ.
 Đảm bảo quyền lợi của người sáng lập và người tạo nội dung:Người
sáng lập và người tạo nội dung trên YouTube đã đóng góp quan trọng
vào sự phát triển của nền tảng này. Một yêu cầu quan trọng của
YouTube trong cuộc đàm phán là đảm bảo rằng quyền lợi của các
người này vẫn được tôn trọng và bảo vệ. Họ muốn đảm bảo rằng việc
mua lại sẽ không ảnh hưởng đến quyền lãnh đạo và tạo nội dung của họ
 Tối ưu hóa giá trị kinh doanh và bảo vệ nguồn cung cấp nội
dung:YouTube nhận ra giá trị lớn mà họ mang lại cho các người tạo nội
dung và người xem. Trong cuộc đàm phán, họ cố gắng đảm bảo rằng
giá trị này được tối ưu hóa thông qua thỏa thuận mua lại. Họ cũng quan
tâm đến việc bảo vệ và duy trì nguồn cung cấp nội dung đa dạng trên
nền tảng của họ để tiếp tục thu hút và giữ chân người dùng.
3.5 Các tiêu chuẩn khách quan cho 3 mục tiêu của Youtube.

Việc đặt ra các tiêu chuẩn này, chúng ta có thể đánh giá khách quan mức độ
thành công của YouTube trong việc đạt được các mục tiêu trong cuộc đàm phán mua
lại và bảo đảm rằng họ đang đứng vững trong quá trình thương lượng này.

 Bảo đảm tính độc lập và quản lý:

Duy trì cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực: Xác định xem sau thương vụ mua
lại, YouTube có thể duy trì cơ cấu tổ chức và nguồn nhân lực độc lập như trước hay
không.

Tích hợp với Google: Xem xét mức độ tích hợp của YouTube với Google sau
thương vụ, bao gồm việc giữ lại độc lập trong việc quản lý nội dung và hoạt động
kinh doanh.

 Bảo vệ quyền lợi của người sáng lập và người tạo nội dung:

19
 Bảo đảm quyền lãnh đạo: Xác định mức độ Google cam kết bảo vệ quyền lãnh
đạo và quyền quản lý của những người sáng lập và người tạo nội dung trên YouTube.

Bảo vệ sáng tạo và ý tưởng: Đánh giá khả năng của thương vụ mua lại trong
việc bảo vệ và thúc đẩy sự sáng tạo và ý tưởng mới từ người tạo nội dung.

 Tối ưu hóa giá trị kinh doanh và bảo vệ nguồn cung cấp nội dung:

Đảm bảo sự đa dạng của nội dung: Xem xét việc thương vụ mua lại có ảnh
hưởng đến việc duy trì đa dạng về nội dung và nguồn cung cấp nội dung trên
YouTube hay không.

Bảo vệ quyền của người tạo nội dung: Đánh giá mức độ YouTube cam kết bảo
vệ quyền lợi của người tạo nội dung, chẳng hạn như đảm bảo họ vẫn có thể tiếp tục
sáng tạo độc lập.

Tối ưu hóa giá trị kinh doanh: Đo lường sự thành công của mục tiêu này qua
việc tối ưu hóa doanh thu từ quảng cáo và các dịch vụ liên quan đến nội dung trên
nền tảng YouTube.

20
 KẾT LUẬN

Phần cơ sở lí luận đã chỉ ra những khái niệm, nguyên tắc, các giai đoạn cơ bản
của đàm phán trong kinh doanh

Phần phân tích và vận dụng đã nêu được quá trình cuộc đàm phán mua lại
công ty Youtube của tập đoàn Google diễn ra như thế nào. Cuộc đàm phán thành
công hay không phụ thuộc hoàn toàn vào đánh giá của chủ thể tham gia đàm phán.
Thành công của đàm phán là việc đạt được một sự nhất trí chung làm thỏa mãn các
chủ thể tham gia ở một mức độ nhất định. Trong cuộc đàm phán để Google mua lại
Youtube này rõ ràng lợi ích cả hai bên thu được là rất rõ nét. Tuy nhiên để có được
Youtube, Google đã phải chi trả một số tiền lớn tới 1,65 tỷ USD bằng cổ phiếu và
phải chấp thuận một số điều kiện như đảm bảo cho Youtube sau khi bị mua lại vẫn
hoạt động độc lập và cơ bản giữ nguyên đội ngũ nhân sự. Còn đối với Youtube khi đã
trở thành một công ty con, một bộ phận của Google tất nhiên toàn bộ lợi nhuận và các
thành viên Youtube có được từ hoạt động kinh doanh phải chia chung cho các thành
viên của tập đoàn Google. Nhưng đứng trên lợi ích tổng thể và tiềm năng phát triển,
Youtube đang có vị thế vượt trội so với các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực
vì có một “bà đỡ” khổng lồ và vững mạnh như Google. Và cuộc đàm phán mua lại
Youtube cho thấy, lợi ích đã được cộng dồn và phát huy được tốt hơn.

Một nghiên cứu mới nhất cho biết YouTube vẫn là nền tảng video trực tuyến
lớn nhất tại Hoa Kỳ với thị phần khoảng 43% và hơn 14 tỷ video được xem trong

21
tháng 5/2010. Việc Google chi khoảng 1,65 tỷ đô la để mua lại YouTube từ trước đến
nay chỉ là một câu chuyện đáng ngờ, nhưng hiện tại, sự chủ quan đó không còn tồn
tại nữa. Với 3 tỷ lượt xem quảng cáo được tạo ra mỗi tuần, YouTube đang trở thành
một cỗ máy doanh thu quan trọng đối với Google. Sự hợp tác này đã cho thấy Google
đang có một bước đi thông minh trong kinh doanh và chiến lược đàm phán là một
nước đi win - win.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1]. Tập thể giảng viên Khoa QTKD trường Đại học Tài chính - Marketing
(2012), Bài giảng Giao tiếp trong kinh doanh.

[2]. Herb Cohen. (1980). “Bạn có thể đàm phán mọi thứ” Nguyễn Vũ
Thành, Minh

[3]. Thu Nga (2022). “Chuyện chưa kể về thương vụ thâu tóm YouTube trị
giá 1,65 tỉ USD của Google”

22