BỘ TÀI CHÍNH

TRƯỜNG ĐẠI HỌC TÀI CHÍNH – MARKETING

KHOA: KINH TẾ - LUẬT
--------

TIỂU LUẬN: GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH

Lớp học phần: 2411101001201
Giảng viên giảng dạy: DƯƠNG VĂN BÔN

ĐỀ TÀI: THƯƠNG LƯỢNG TRONG KINH DOANH

Sinh viên thực hiện: NGUYỄN THỊ KHÁNH HỘI
MSSV: 2321004161

Thành Phố Hồ Chí Minh, ngày 23 tháng 3 năm 2024

1
MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU...............................................................................................................3

NỘI DUNG.....................................................................................................................4
I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT..........................................................................................4
1. Khái niệm về thương lượng................................................................................4
2. Tầm quan trọng của thương lượng:..................................................................4
3. Đặc điểm của thương lượng:..............................................................................4
4. Qúa trình thương lượng.....................................................................................5
II. GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ HÃNG XE VINFAST..........12
1. Vingroup: ..........................................................................................................12
2. VinFast:..............................................................................................................13
III. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG........................................................................16
1. Vingroup mua lại VinFast:...............................................................................16
2. Mục tiêu thương lượng của Vingroup:............................................................17
3. Mục tiêu thương lượng của VinFast :..............................................................19
IV. KẾT LUẬN.....................................................................................................19
TÀI LIỆU THAM KHẢO..........................................................................................21

2
 LỜI NÓI ĐẦU
Trong kinh doanh, thương lượng có vai trò cực kì quan trọng, là một bộ phận không thể
tách rời, nó ảnh hưởng trực tiếp đến sự thành công hay thất bại cho doanh nghiệp. Ngoài
ra, thương lượng còn là một hoạt động gắn liền với mỗi con người và nó được diễn ra
xuyên suốt trong cuộc sống hằng ngày. Chúng ta đàm phán, thương lượng với sếp về
việc tăng lương, giờ làm việc, tiền thưởng, thỏa thuận để mua hàng hóa hay dịch vụ với
giá mình mong muốn,… Tất cả những vấn đề này đều là đàm phán, thương lượng. Các
cuộc thương lượng có thể xảy ra trong hội nghị, trên bàn tiệc, ngoài ánh sáng và cả trong
bóng tối. Mặc dù thương lượng diễn ra mỗi ngày, nhưng thương lượng sao cho có hiệu
quả tốt nhất là một việc không dễ dàng. Điều đó phụ thuộc rất nhiều ở tài ngoại giao,
đàm phán, thương thảo hợp đồng của người dẫn đầu. Để thương lượng thành công cần
phải có tài năng, kinh nghiệm, sự nhạy bén của những người tham gia và sự khéo léo của
người đàm phán.
Đối với một doanh nghiệp, nếu đàm phán không khéo có thể sẽ mất đi khách hàng, mất
đi đối tác kinh doanh. Chính vì tầm quan trọng của nó chúng ta không thể không để ý
đến việc làm thế nào để đàm phán thành công. Ngày nay, đàm phán đã trở thành một
nghệ thuật, mỗi người lại sử dụng một phong cách khác nhau để đạt được lợi ích của
mình. Thương lượng là cuộc đọ sức về trí tuệ giữa hai bên, không giống như cuộc thi
chạy, người nào về trước người đó sẽ thắng. Đàm phán, thương lượng không chỉ là cuộc
ganh đua về thực lực mà còn bao gồm cả việc áp dụng những kỹ thuật đàm phán. Trong
bối cảnh kinh tế toàn cầu hóa, các hoạt động kinh doanh diễn ra ngày càng sôi nổi, mạnh
mẽ thì chúng ta sẽ thấy vai trò quan trọng của đàm phán, thương lượng.
Trong tương lai, chúng ta có thể sẽ là một nhân viên văn phòng, một thư ký, hay một
doanh nhân, và không hiếm khi chúng ta sẽ phải thay mặt lãnh đạo tiếp xúc, trao đổi, giải
quyết những công việc nhất định với các đồng nghiệp, khách hàng, đối tác; không hiếm
khi chúng ta phải chuẩn bị cho các cuộc thương lượng của lãnh đạo và tham gia vào cuộc
thương lượng đó. Chính vì vậy, chúng ta cần phải có những kiến thức nhất định về
thương lượng, phải nắm vững các kỹ năng cơ bản để đảm bảo cho cuộc thương lượng
thành công tốt đẹp.
Để làm rõ hơn về thương lượng trong kinh doanh, em đã chọn tình huống thương lượng
của tập đoàn Vingroup – Tập đoàn sở hữu nhiều thương hiệu uy tín trong lĩnh vực bất
động sản, bán lẻ, du lịch… mua lại Vinfast – Nhà sản xuất oto Việt Nam với nhiều tiềm
năng phát triển lớn.

3
NỘI DUNG
I. CƠ SỞ LÝ THUYẾT
1. Khái niệm về thương lượng
Thương lượng là quá trình mà các bên cùng trao đổi, bàn bạc để đưa ra một giải pháp
chung thống nhất cho một vấn đề nào đó.
Thương lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên,
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
2. Tầm quan trọng của thương lượng:
Trong quản trị kinh doanh: phương tiện để giải quyết mâu thuẫn giữa chủ và công nhân.
Trong tổ chức nhân sự: cách điều hòa quan hệ.
Trong nền kinh tế thị trường: các hoạt động kinh doanh đều có mối liên quan mật thiết
với thương lượng.
3. Đặc điểm của thương lượng:
Thứ nhất, thương lượng là quá trình đưa ra yêu cầu, nhượng bộ và đi đến thỏa thuận.
Thứ hai, thương lượng không là sự lựa chọn đơn nhất “hợp tác” hoặc xung đột”, mà là
sự thống nhất mâu thuẫn giữa hợp tác và xung đột.
Thứ ba, Thương lượng không phải là sự thỏa mãn lợi ích của mình một cách không hạn
chế, mà là có giới hạn nhất định.
Thứ tư, tiêu chí đánh giá một cuộc thương lượng đàm phán thành công dựa vào 3 tiêu
chuẩn:
 Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu: đạt được dự định
 Tiêu chuẩn ưu hóa giá thành : 3 loại chi phí phải là thấp nhất : Sự nhượng bộ để
đạt nhất trí, các nguồn đầu tư hao tốn cho đàm phán và chi phí cơ hội
 Tiêu chuẩn quan hệ giữa hai bên : xúc tiến và tăng cường mối quan hệ hợp tác
giữa hai bên,
Thứ năm, Thương lượng kinh doanh quốc tế là hoạt động giao lưu quốc tế, nó phụ thuộc
vào quan hệ chính trị và quan hệ ngoại giao giữa 2 nước.
Thứ sáu, thương lượng kinh doanh quốc tế phải lấy phương pháp quốc tế làm chuẩn và
lấy quan hệ quốc tế làm cơ sở
Thứ bảy, thương lượng vừa là một khoa học vừa là một nghệ thuật .
4. Qúa trình thương lượng
Quá trình thương lượng trong kinh doanh diễn ra gồm 4 giai đoạn:

4
4.1. Giai đoạn chuẩn bị: là bước nền tảng quan trọng quyết định sự thành công trong
thương lượng, gồm:
a. Xác định mục tiêu: Doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mục tiêu muốn đạt được
trong cuộc thương lượng. Mục tiêu cần cụ thể, đo lường được, khả thi, thực tế và có
thời hạn.

Ví dụ:

- Mục tiêu chính: Ví dụ, ký kết hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu với giá cả cạnh
tranh - Doanh nghiệp muốn ký kết hợp đồng với một nhà cung cấp mới với giá
thấp hơn 10% so với nhà cung cấp hiện tại.; đạt được thỏa thuận hợp tác chiến
lược với đối tác tiềm năng…
- Mục tiêu phụ: Ví dụ, xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với đối tác, học hỏi kinh
nghiệm từ đối tác…

b. Nghiên cứu đối tác: Doanh nghiệp cần thu thập thông tin về đối tác, bao gồm:

- Lịch sử hoạt động, văn hóa doanh nghiệp, chiến lược kinh doanh, mục tiêu và lợi
ích của họ.
- Đánh giá SWOT: Điểm mạnh( thương hiệu uy tín, sản phẩm chất lượng cao, đội
ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm), điểm yếu( giá thành sản phẩm cao, thị phần
nhỏ), cơ hội( nhu cầu thị trường cao, sự xuất hiện của công nghệ mới) và thách
thức của họ( sự cạnh tranh gay gắt, sự thay đổi của chính sách pháp luật).
- Phong cách thương lượng của họ.

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể nghiên cứu thông tin về đối tác trên website, báo chí, mạng
xã hội, hoặc thông qua các mối quan hệ quen biết.

c. Chuẩn bị lập luận: Doanh nghiệp cần chuẩn bị các lập luận để thuyết phục đối tác
đồng ý với các đề xuất của mình. Lập luận cần dựa trên thông tin thực tế, logic và có
tính thuyết phục cao.

Ví dụ: Doanh nghiệp có thể lập luận rằng họ có thể cung cấp cho đối tác sản phẩm chất
lượng cao hơn với giá thấp hơn.

d. Xác định BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement): BATNA là

phương án dự phòng tốt nhất của doanh nghiệp trong trường hợp không đạt được
thỏa thuận với đối tác. Việc xác định BATNA giúp doanh nghiệp có thêm tự tin trong
quá trình thương lượng và tránh đưa ra những quyết định không có lợi.

Ví dụ: BATNA của doanh nghiệp có thể là tiếp tục hợp tác với nhà cung cấp hiện tại
hoặc tìm kiếm một nhà cung cấp mới.

5
e. Lựa chọn đội ngũ đàm phán: Doanh nghiệp cần lựa chọn đội ngũ đàm phán có đủ
năng lực, kinh nghiệm và kỹ năng để đạt được mục tiêu đề ra. Đội ngũ đàm phán cần
có sự hiểu biết về mục tiêu của doanh nghiệp, thông tin về đối tác và các lập luận đã
được chuẩn bị.

Ví dụ: Đội ngũ đàm phán có thể bao gồm đại diện từ bộ phận kinh doanh, pháp lý, kỹ
thuật và tài chính.

f. Chuẩn bị kế hoạch dự phòng: Doanh nghiệp cần chuẩn bị kế hoạch dự phòng cho
các tình huống bất ngờ xảy ra trong quá trình thương lượng. Kế hoạch dự phòng giúp
doanh nghiệp linh hoạt xử lý các tình huống và đảm bảo đạt được mục tiêu đề ra.

Ví dụ: Kế hoạch dự phòng có thể bao gồm các phương án để giải quyết các tranh chấp
hoặc các đề xuất thay thế cho các đề xuất ban đầu.
4.2. Giai đoạn tiếp xúc:
a. Tạo không khí thương lượng
Thương lượng không phải là cuộc biện luận, cuộc tranh chấp, không phải là một cuộc
chiến, không phân định ai thắng ai thua, ... một cuộc thương lượng thành công trong đó
các bên đều đạt được lợi ích. Thực tế thương lượng là một quả trình giao lưu về tư
tưởng, nhận thức giữa các bên. Xuất phát từ nhận thức, để mở đầu cuộc thương lượng,
chúng ta tạo một ấn tượng ban đầu trong cách chào hỏi, tiếp đãi đối tác; chúng ta phải
xây dựng lòng tin, hướng đối tác đến lợi ích chung, tạo dựng bầu không khí, khi cần thiết
có thể khen ngợi đối tác; có nghĩa là trong quá trình này phải biết dùng tình cảm để
thuyết phục, sau đó với những nghệ thuật đã chuẩn bị dẫn dắt một cách khéo léo vào vấn
đề.
Chúng ta có thể hiểu thế nào về một cuộc thương lượng? Đó là biểu hiện của các bên
trong quá trình thương lượng, là yếu tố ảnh hưởng đến tâm lí, tình cảm và cảm giác của
nhà thương lượng, từ đó tạo nên bầu không khí tích cực từ đó tạo cảm giác thoải mái, tốt
đẹp cho đối tác khi bước vào cuộc thương lượng.
b. Thăm dò đối tác: là một kỹ thuật quan trọng trong quá trình thương lượng, giúp
bạn hiểu rõ hơn về nhu cầu, mong muốn và mục tiêu của đối tác. Từ đó, doanh
nghiệp có thể đưa ra chiến lược thương lượng phù hợp để đạt được mục tiêu của
mình:
Đặt câu hỏi: Sử dụng các câu hỏi mở để khuyến khích đối tác chia sẻ thông tin. Ví dụ:
"Mục tiêu chính của anh/chị trong cuộc thương lượng này là gì?", "Anh/chị có thể chia
sẻ thêm về những vấn đề mà anh/chị quan tâm nhất?", "Theo anh/chị, giải pháp nào sẽ
tốt nhất cho cả hai bên?".
Lắng nghe cẩn thận: Chú ý đến cả lời nói và ngôn ngữ cơ thể của đối tác. Lắng nghe để
hiểu rõ quan điểm, nhu cầu và mong muốn của đối tác.

6
Quan sát: Quan sát cử chỉ, điệu bộ và biểu cảm của đối tác để đánh giá mức độ quan
tâm, hài lòng hoặc không hài lòng của họ với các đề xuất của bạn.
Tóm tắt lại những gì bạn đã nghe: Việc này giúp bạn đảm bảo rằng bạn đã hiểu đúng ý
của đối tác và tạo cơ hội cho đối tác sửa sai nếu cần thiết.
Đề xuất các giải pháp thử nghiệm: Đề xuất các giải pháp thử nghiệm để đánh giá mức
độ chấp nhận của đối tác.
Sử dụng các kỹ thuật thu thập thông tin khác: Phân tích thông tin về đối tác từ các nguồn
khác như website, báo chí, mạng xã hội,...

 Thăm dò đối tác là một quá trình, cần kiên nhẫn và tinh tế để thu thập thông tin
hiệu quả. Hãy tôn trọng đối tác và tránh đưa ra những giả định hoặc đánh giá
chủ quan. Sử dụng thông tin thu thập được để xây dựng chiến lược thương lượng
phù hợp và đạt được kết quả tốt nhất cho cả hai bên.
4.2. Giai đoạn thương lượng
a. Đưa ra những đề nghị ban đầu:

Lời đề nghị chính là nền tảng cho một cuộc thương lượng, và thể ngay từ bước chuẩn bị
khi xác định các mục tiêu thì chúng ta phải tính đến phương án mình nên đưa ra lời đề
nghị trước hay là chở trả lời đề nghị của đối tác. Đây là một phần quan trọng trong chiến
lược thương lượng. Vấn đề bến nào đưa ra lời đề nghị trước hay sau sẽ chiếm ưu thế
hơn. Thông thường, nhà thương thuyết sẽ chọn một thời điểm thích hợp và với cách thức
trình bày thích hợp để đưa ra đề nghị với nhiều lựa chọn

 Đưa ra đề nghị với nhiều lựa chọn.

Có thể hiểu, đề nghị là một lời hứa có liên quan hoặc yêu cầu, thông qua con đường này,
hai bên tiến tới xây dựng nên hợp đồng. Trong một cuộc thương lượng các bên sẽ đưa ra
rất nhiều đề nghị khác nhau. Tuy nhiên, có trường hợp chỉ cần một lời đề nghị đưa ra có
thể chỉ phối cả quá trình thương lượng nếu như chúng ta tin chắc vào yêu cầu của mình
và phải thật sự nắm chắc vấn đề. Ngược lại, sẽ là nguyên nhân dẫn đến sự thất bại hay
gây ra những thiệt hại.

Trong cuộc thương lượng mỗi bên đều mong muốn bảo vệ lợi ích của mình. Tuy nhiên,
lợi ích đó chỉ đạt được khi có ý kiến chung thống nhất, có nghĩa chúng ta đưa ra lời đề
nghị sao cho thật hợp lý.

Để đối tác dần dần tiếp xúc với các điều kiện và để cho kế hoạch của chúng ta được phát
huy, bí quyết thành công là nên đưa ra lời đề nghị mở, có nghĩa là có nhiều lựa chọn để
đối tác thấy rằng đề nghị này có thể thương lượng được.

7
Trong suốt quá trình thương lượng, chúng ta không thể nhớ hết tất cả những gi mà các
bên đưa ra, hay ghi chép lại những đề nghị được đưa ra, và tốt nhất phải đưa cho người
cộng sự kiểm tra để phát hiện những điểm còn thiếu sót. Nội dung ghi chép này sẽ có ích
vào việc thiết lập hợp đồng.

Có thể đưa ra lời đề nghị theo cách này: “nếu các ông làm điều này, chúng tôi sẽ làm
điều kia”....

Trong các cuộc thương lượng thương mại, giả là nội dung cơ bản của các đề nghị. Các
bên sẽ quan tâm về giá đã đưa ra và xoay quanh vấn đề này hầu như nhiều nhất.

 Thời điểm đưa ra lời đề nghị

Có quan điểm cho rằng, chúng ta sẽ có nhiều lợi thế hơn nếu như đối tác đưa ra lời đề
nghị mở đầu, vì như thế sẽ rút ngắn khoảng cách giữa yêu cầu của họ và mong muốn của
chúng ta. Nếu như gặp tỉnh huống này, hãy mạnh dạn thay đổi chiến lược của chúng ta
cho phù hợp. Ngược lại, chúng ta quyết định rằng mình đưa ra đề nghị trước, rất có thể
lời đề nghị này sẽ không thực tế, vì vậy hãy đưa ra lời đề nghị chứa đựng nhiều điều kiện
mở và có thể cao hơn chúng ta mong muốn và có được sự đáp ứng thấp hơn.

Tùy theo tình huống, việc đưa ra lời đề nghị trước hay sau có một ý nghĩa nhất định. Hãy
lên tiếng khi có điều cần phải nói.

 Cách thức trình bày lời đề nghị

Như đã đề cập, thương lượng còn là một nghệ thuật, vì vậy khi trình bày lời đề nghị đầu
tiên chúng ta hãy tự tin và trình bày một cách lưu loát, có căn cứ khoa học.

Đưa ra lời đề nghị càng ít cảm xúc càng tốt. Hãy sử dụng cách nói mạnh dạn, và dứt
khoát, như: “Chúng tôi cần.....; chúng tôi yêu cầu....; chúng tôi đòi hỏi...”
b. Phản hồi lời đề nghị
 Phân tích kỹ lời đề nghị của đối phương
Sau khi đối tác trình bày xong đề nghị, chúng ta không bị bắt buộc phải đưa ra ngay câu
trả lời cho lời đề nghị đó. Hãy thận trọng phân tích lời đề nghị xem nếu chúng ta trả lời
như thế có phù hợp với mục tiêu mình đã đặt ra chưa. Có thể trong lời đề nghị đỏ có
nhiều điều mà chúng ta vẫn còn hiểu một cách mơ hồ.
Phân tích kỹ lời đề nghị giúp chúng ta không phải rơi vào thế mà đối phương đã sắp đặt
sẵn. Bởi lẽ, trong nhiều cuộc thương lượng đối tác có thể sẽ sử dụng thủ thuật đưa ra lời
đề nghị giả tạo, nhưng điều này sẽ mang lại lợi ích nhiều cho đối tác.

8
Điển hình, có những cuộc thương lượng mà trong đó đối tác đưa ra "giá giả",thường là
một giá thấp. Cho dù chúng ta đang ở vị thế là bên bán hay bên mua, khi hiểu được cái
bẫy giá thấp sẽ không bị mất những lợi ích cho những cuộc thương lượng sau này.
Tóm lại, hãy phân tích kỹ lời đề nghị để hiểu rõ ý đồ của đối tác là gì, sau đó hãy trả lời.
 Kéo dài thời gian
Muốn phân tích kỹ lời đề nghị của đối tác, tất nhiên phải có thời gian, thể nhưng ngay
trong quá trình thương lượng làm thế nào để có đủ thời gian suy nghĩ và phân tích kỹ?
Có thể khẳng định, chúng ta chỉ có thể sử dụng các thủ thuật để kéo dài thời gian Các thủ
thuật sau đây là phần nào giúp các nhà thương thuyết tranh thủ được về mặt thời gian:
Có thể yêu cầu đối tác làm rõ một điểm nào đó hoặc làm nổi bật nội dung cần thảo luận.
Giả vờ không hiểu yêu cầu của đối tác hoặc không hiểu ý nghĩa một thuật ngữ mà đối tác
sử dụng, chẳng hạn, “Ý nghĩa của từ...là gì vậy? Anh (chị) hãy nói rõ hơn một tí”.
Có thể yêu cầu nghỉ giải lao để có thời gian suy nghĩ về những đề nghị.
Khi sử dụng các thủ thuật nhằm kéo dài thời gian, hãy thực hiện một cách tinh tế và đầy
thận trọng. Có như vậy, chúng ta mới có thể chủ động trong quá trìnhnthương lượng, và,
có thể phát hiện thêm những gì mà đối tác muốn “lòe” người khác.
 Đề nghị biện pháp thay thế
Đưa ra đề nghị biện pháp thay thế, là cách thức mà nhà thương thuyết sử dụng đưa ra
một đề nghị khác đối kháng với đề nghị của đối tác ngay sau khi đã tóm tắt đề nghị đối
tác. Điều này có nghĩa là những vấn đề đối trọng phải chứa dựng
nội dung ưu tiên cho đối tác, để từ đó chúng ta phát hiện ra những gì chúng ta không cần
thiết, lúc này hãy đưa vào đề nghị của mình.
 Quan sát sự việc thay đổi
Trong giai đoạn này, khi có được thời gian suy nghĩ và phân tích đề nghị của đối tác,
cũng là lúc đang quan sát biểu hiện của đối tác. Rất có thể đó là sự biểu hiện mạnh mẽ,
cứng rắn,....Tuy nhiên, không vì thế mà sợ hãi, phản ứng cứng rắn lại; cách tốt nhất là
hãy để cho đối tác được tự do và chúng ta có thể ngồi yên sau đó hãy trình bày.
Ở đây, phải biết lắng nghe đối tác trình bày, chú ý đến tất cả các động tác của bên kia để
từ đó có thể hiểu được chính xác về hành vi cũng như những suy nghĩ của họ. Không
nên ngắt lời hay vội phản bác ý kiến của đối tác.
Muốn quan sát được sự việc thay đổi, đòi hỏi nhà thương lượng phải thật sự bình tĩnh, tự
tin, dám nghĩ dám làm. Trong cuộc thương lượng, chúng ta không chỉ nghe đối tác trình
bảy mà còn phải hiểu xem họ làm gì, thông qua tư thế và nét mặt của họ để đánh giá.

9
 c. Lập trường và củng cố lập trường trong thương lượng:

Sau khi đổi tác trình bày những đề nghị, tất nhiên là chúng ta phải phân tích và đối chiếu
với chiến lược và chiến thuật đã xây dựng. Từ đó, có thể tìm ra những vấn đề mà cả hai
bên cùng quan tâm, cân nhắc thận trọng những vấn đề nào chúng ta nên nhượng bộ hoặc
từ bỏ. Củng cố lập trường bắt buộc đối tác phải chấp hay là chúng ta phải nhượng bộ,
đây là hai cách thức mà các chuyên gia thương có thể áp dụng tùy theo tình thể hoặc từ
những kết quả phân tích được.

 Củng cố lập trường trong thương lượng

Khi một trong các bên sở hữu điểm mạnh trong cuộc thương lượng thì họ sẽ giữ vị thế
này, luôn củng cố lập trường đã trình bày, và mong muốn đối tác thay đối lập trưởng. Có
thể nói, dây là kiểu thương lượng cứng rắn, người thương lượng xem trọng lợi ích và đặt
mối quan hệ xuống hàng thứ yếu'

 Kỹ thuật nhượng bộ

Nhượng bộ là bước mà các bên phải thực hiện để đi đến thỏa thuận. Tuy nhiên, nhượng
bộ như thế nào cũng là vấn đề cần xem xét. Thời điểm nào thì có thể nhượng bộ?
Nhượng bộ đối tác một bước thì họ có nhượng bộ lại hay không” Nhượng bộ ta sẽ được
gì? Sẽ mất gì?

Những chuyên gia thương lượng đều hiểu rằng, để đạt được mục tiêu và kết quả như
mong muốn thì cần phải biết nắm vững qui luật về nhượng bộ, đó là xác định một thời
điểm thích hợp, nhưng điều nay không đồng nghĩa với việc lúc nào cũng nhượng bộ.

Nhượng bộ từng bước vào những thời điểm thích hợp nhất để đạt được kết quá tốt. Ở
đây, có thể vận dụng nguyên tắc giá trị ngang bằng, nghĩa là chúng ta đồng ý từ bỏ lợi
ích ở mặt nào đó để có được lợi ích ngang bằng ở mặt khác. Hay có thể dùng nhượng bộ
đổi lấy nhượng bộ, nếu như đối tác không nhượng bộ nào cả thì chúng ta ngừng nhượng
bộ.

Chúng ta hãy luôn kiểm soát những gì mình đã nhượng bộ, phải ghi chép lại những gì dã
đáp ứng cho đối tác.

 Mục đích của thương lượng là đi đến thỏa thuận, quá trình thương lượng gần đến
thỏa thuận thì người thương lượng cần phải tỉnh tế, tập trung cao, vận dụng các
kỹ năng thích hợp để hưởng đến sự thỏa thuận một cách tốt đẹp.
4.3. Giai đoạn kí kết hợp đồng:
Trong lĩnh vực kinh doanh nói riêng cũng như trong cuộc sống nói chung. Mở đầu cuộc
thương lượng hạ câu chuyện là một việc khó; kết thúc thương cũng vậy, yêu cầu phải
biết cách chọn một thời điểm nào là thích hợp để còn giữ mỗi quan hệ tốt đẹp.

10
  Thời điểm kết thúc thương lượng
Ở bước chuẩn bị, chúng ta đã đề cập đến yếu tố thời gian, vì vậy cuộc thương lượng phải
dự kiến khoảng thời gian nào thì có thể kết thúc hay đạt được những mục tiêu nào thì
phải đưa ra lời đề nghị cuối cùng. Cho nên, trong quá trình thương lượng một khi chúng
ta đưa ra lời đề nghị cuối cùng mà đối tác chấp nhận, thì hãy chủ động kết thúc cuộc
thương lượng.
Tuy nhiên, trên thực tế không hẳn lúc nào đối tác cũng chấp nhận lời đề nghị cuối cùng
một cách dễ dàng như thế. Không ít khi những người thương lượng cổ ỷ kéo dài thời
gian nhằm giành lợi ích tối đa về phía mình, đối với trường hợp này nên hạn chế thời
gian để đi đến kết thúc.
Xác định thời điểm thích hợp để kết thúc thương lượng đòi hỏi sự nhạy bén và tinh tế
của người thương lượng. Có thể hiểu một cách khái quát cách xác định thời điểm quan
trọng này như sau: đó là ngay sau khi các bên đã có những nhượng bộ qua lại và đi đến ý
kiến chung thống nhất.
 Kết thúc thương lượng như thế nào?
Vì thương lượng còn là một nghệ thuật, nên việc kết thúc quá trình này đòi hỏi bản thân
người thương lượng phải biết vận dụng các kỹ năng xây dựng bầu không khí thích hợp,
để từ đó tiến đến kết thúc cuộc thương lượng tốt đẹp.
Kỹ năng vận dụng chính là kinh nghiệm sẵn có hoặc có thể luyện tập được, và tùy theo
nội dung, vị thế của các bên trong thương lượng việc vận dụng các kỹ năng này sẽ có
điểm khác nhau. Mặc dù vậy, trong thực tế cách mà các chuyên gia thương lượng thường
vận dụng mỗi khi chủ động kết thúc cuộc thương lượng gồm các kỹ năng sau:
Mắt hãy nhìn thẳng về đối tác. Hãy chuẩn bị từ ngữ thể hiện sự cứng rắn, dứt khoát; song
song đó dùng sức mạnh của lời nói, phải nhẹ nhàng nhưng chứa đựng sự quyết đoản,
không được nói nhanh.
Thực hiện hành động giống như sắp rời khỏi bản thương lượng bằng cách sắp xếp lại các
hồ sơ, có thể đứng dậy đi lại.
Nếu đối tác chưa chấp nhận, hãy tạo cho dối tác cảm thấy đã giành được nhiều thắng lợi
khi đồng ý với thỏa thuận này. Đó là sự cảm nhận kết quả thương lượng Thắng-Thắng.
Có thể sử dụng các mẫu câu sau đây: “ Công ty không cho phép tôi đưa ra một đề nghị
khác”. “ Tôi đã đi quá xa so với dự định ban đầu”, “Tôi sắp đến giờ hẹn. Hãy đồng ý đề
nghị của tôi, nếu không tôi sẽ phải đi dự một cuộc họp khác", Đây là đề nghị cuối cùng
của tôi. Dù bất cứ lý do gì tôi cũng không thể đi xa hơn điều này…, “cách nghĩ của ông
có nhiều điểm rất hợp lý”, Khi kết thúc nên dùng từ ngữ có lợi để đánh giá lại ý kiến của
đối tác. Kết thúc lời nói, hãy thêm vào lời tạm biệt sẽ để lại ấn tượng tốt cho đối tác.

11
  Căn cứ xác nhận những thỏa thuận
Như đã đề cập, trong suốt quá trình thương lượng phải có sự ghi chép lại tất cả những
thỏa thuận đạt được. Khi cuộc thương lượng thành công, hai bên sẽ tiến hành ký kết hợp
đồng. Hợp đồng được lập chính là căn cứ xác nhận những thỏa thuận của các bên, và là
căn cứ pháp lý cho việc thực thi các thỏa thuận đó.
II. GIỚI THIỆU TẬP ĐOÀN VINGROUP VÀ HÃNG XE VINFAST
1. Vingroup: Tập đoàn đa ngành hàng đầu Việt Nam

Vingroup là một tập đoàn đa ngành lớn nhất Việt Nam, được thành lập vào năm 1993 với
tên tiền thân là Technocom, chuyên sản xuất mì ăn liền tại Ukraina. Trải qua quá trình
phát triển, Vingroup đã không ngừng mở rộng sang các lĩnh vực khác nhau và hiện nay
là một trong những doanh nghiệp uy tín hàng đầu Việt Nam.

 Các lĩnh vực hoạt động chính của Vingroup:

- Bất động sản: Vinhomes là thương hiệu bất động sản hàng đầu Việt Nam với hơn
100 dự án trên toàn quốc, cung cấp đa dạng các sản phẩm nhà ở từ nhà ở bình dân
đến cao cấp.

Ví dụ: Vinhomes Ocean Park là đại đô thị thông minh ven biển lớn nhất Việt Nam với
quy mô hơn 420ha.

- Bán lẻ: Vincom Retail là nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam với chuỗi hơn 80 trung
tâm thương mại Vincom, Vincom Mega Mall, Vincom+,... trên 63 tỉnh thành.

Ví dụ: Vincom Center Bà Triệu là một trong những trung tâm thương mại hiện đại và
sang trọng nhất tại Hà Nội.

- Du lịch và dịch vụ: Vinpearl là thương hiệu du lịch, nghỉ dưỡng, vui chơi giải trí
hàng đầu Việt Nam với hơn 40 khu nghỉ dưỡng, khách sạn, công viên giải trí,...
trên toàn quốc.

Ví dụ: VinWonders Phú Quốc là công viên giải trí lớn nhất Việt Nam với hơn 100 trò
chơi cảm giác mạnh và khu vui chơi giải trí.

- Công nghiệp: VinFast là nhà sản xuất ô tô và xe máy điện tiên phong tại Việt
Nam với tham vọng trở thành hãng xe điện thông minh hàng đầu thế giới.

Ví dụ: VinFast VF e34 là mẫu xe ô tô điện đầu tiên của Việt Nam được xuất khẩu sang
thị trường Mỹ.

- Các lĩnh vực khác: Vingroup còn hoạt động trong nhiều lĩnh vực khác như giáo
dục (VinUni), nông nghiệp (VinEco), y tế (Vinmec),...

12
  Thành tích của Vingroup:
- Vingroup là một trong những doanh nghiệp có giá trị vốn hóa lớn nhất Việt Nam.
- Vingroup liên tục lọt vào Top 50 Thương hiệu Việt Nam được người tiêu dùng tin
tưởng.
- Các sản phẩm và dịch vụ của Vingroup được đánh giá cao về chất lượng và uy tín.
 Một số lý do khiến Vingroup thành công:

Chiến lược đa dạng hóa hoạt động: Vingroup không ngừng mở rộng sang các lĩnh vực
mới, tận dụng các lợi thế của từng mảng để phát triển.

Ví dụ: Vingroup đã tiên phong đầu tư vào bất động sản nghỉ dưỡng khi thị trường này
còn mới mẻ tại Việt Nam.

Chất lượng sản phẩm và dịch vụ: Vingroup luôn chú trọng đến chất lượng sản phẩm và
dịch vụ, mang đến cho khách hàng những trải nghiệm tốt nhất.

Đội ngũ nhân sự tài năng: Vingroup sở hữu đội ngũ nhân sự chuyên nghiệp, có trình độ
chuyên môn cao.

Năng lực tài chính mạnh mẽ: Vingroup có tiềm lực tài chính vững chắc, giúp tập đoàn
đầu tư và phát triển các dự án lớn.

Ví dụ: Vingroup đã đầu tư 35.000 tỷ đồng để xây dựng nhà máy sản xuất ô tô VinFast.

Hệ thống quản trị hiệu quả: Vingroup áp dụng hệ thống quản trị hiệu quả, giúp tập đoàn
hoạt động một cách chuyên nghiệp và minh bạch.

Ví dụ: Vingroup đã niêm yết trên sàn chứng khoán, giúp tăng cường tính minh bạch
trong hoạt động tài chính.

 Những thách thức của Vingroup:

Sự cạnh tranh gay gắt: Môi trường kinh doanh Việt Nam ngày càng cạnh tranh khốc liệt,
đòi hỏi Vingroup phải liên tục đổi mới và sáng tạo.

Ví dụ: Vingroup đang phải cạnh tranh với các tập đoàn lớn như Sun Group, Novaland,
BIM Group trong lĩnh vực bất động sản. Hay đang cạnh tranh với các hãng xe lớn như
Toyota, Hyundai, Kia trong lĩnh vực ô tô.

Giữ vững chất lượng: Vingroup cần duy trì chất lượng sản phẩm và dịch vụ trên tất cả
các lĩnh vực hoạt động.

Mở rộng thị trường quốc tế: Vingroup đang có tham vọng vươn tầm quốc tế, tuy nhiên
đây là một thách thức không hề nhỏ gặp nhiều thách thức như:

13
Vingroup là một tập đoàn lớn và thành công tại Việt Nam, nhưng khi mở rộng thị trường
ra quốc tế, Vingroup sẽ phải đối mặt với nhiều thách thức:

 Năng lực cạnh tranh: Vingroup sẽ phải cạnh tranh với các tập đoàn đa quốc gia
lớn và mạnh trên thị trường quốc tế.

Ví dụ: Vingroup sẽ phải cạnh tranh với Toyota, Hyundai, Samsung,... trong lĩnh vực sản
xuất ô tô.

 Hiểu biết về thị trường: Vingroup cần phải hiểu biết về văn hóa, phong tục tập
quán và nhu cầu của người tiêu dùng tại thị trường mới.

Ví dụ: Vingroup cần phải nghiên cứu thị trường để hiểu rõ nhu cầu của người tiêu dùng
tại thị trường Mỹ trước khi bán xe VinFast tại đây.

 Rào cản thương mại: Vingroup có thể gặp phải các rào cản thương mại như thuế
quan, hạn ngạch nhập khẩu,...

Ví dụ: Vingroup có thể gặp khó khăn trong việc xuất khẩu xe VinFast sang các thị
trường như Mỹ, EU do các rào cản thương mại.

 Chi phí mở rộng thị trường: Chi phí mở rộng thị trường như chi phí marketing,
chi phí nghiên cứu thị trường, chi phí xây dựng nhà máy,... là rất cao.

Ví dụ: Vingroup đã đầu tư hàng tỷ USD để xây dựng nhà máy sản xuất ô tô VinFast tại
Mỹ.

 Rủi ro chính trị: Biến động chính trị tại thị trường mới có thể ảnh hưởng đến
hoạt động kinh doanh của Vingroup.

Ví dụ: Biến động chính trị tại Myanmar đã ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của
Vinmec (thuộc Vingroup) tại đây.

Ngoài những thách thức trên, Vingroup còn có thể gặp phải các thách thức khác như:

 Biến động của tỷ giá hối đoái.

 Thiên tai, dịch bệnh.
 Thay đổi chính sách của Chính phủ.
 Mở rộng thị trường ra quốc tế là một cơ hội lớn cho Vingroup, nhưng cũng tiềm
ẩn nhiều rủi ro. Vingroup cần phải có chiến lược phù hợp để vượt qua những
thách thức này và thành công trên thị trường quốc tế
 Vingroup được kỳ vọng sẽ tiếp tục duy trì vị thế là tập đoàn đa ngành hàng đầu
Việt Nam. Với chiến lược phát triển đúng đắn, Vingroup có thể vươn tầm quốc tế
và trở thành một thương hiệu uy tín trên thị trường thế giới.
14
 2. VINFAST: Nhà sản xuất ô tô điện Việt Nam với tham vọng toàn cầu

VinFast là thương hiệu sản xuất ô tô và xe máy điện thuộc Tập đoàn Vingroup, được
thành lập vào năm 2017 tại Hải Phòng. Mặc dù là một "tay chơi mới" trong lĩnh vực sản
xuất ô tô, VinFast đã nhanh chóng gây ấn tượng với chiến lược phát triển táo bạo và
tham vọng vươn tầm quốc tế.

 Sản phẩm của VinFast:

- Ô tô điện: VinFast hiện đang cung cấp 4 mẫu xe ô tô điện, bao gồm:

VF e34 (đã đổi tên thành VF 5): SUV hạng A phân khúc đô thị.

VF e35 (đã đổi tên thành VF 8): SUV hạng D phân khúc gia đình.

VF e36 (đã đổi tên thành VF 9): SUV hạng E phân khúc sang trọng.

VF e33 (đã đổi tên thành VF 7): SUV điện cỡ C.

- Xe máy điện: VinFast cũng sản xuất các dòng xe máy điện như Klara, Theon,
Feliz,...
 Những thách thức của VinFast:

Doanh nghiệp mới: Là thương hiệu mới, VinFast cần xây dựng thương hiệu và niềm tin
của khách hàng.

Thị trường cạnh tranh: Ngành công nghiệp ô tô điện ngày càng cạnh tranh khốc liệt với
sự tham gia của nhiều hãng xe lớn trên thế giới.

Giá thành sản phẩm: Giá xe VinFast còn tương đối cao so với một số mẫu xe điện khác.

 Những thành tựu của VinFast:

- Sản phẩm chất lượng cao: VinFast đã cho ra mắt thị trường nhiều mẫu xe ô tô và
xe máy điện chất lượng cao, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.
Các mẫu xe của VinFast được trang bị nhiều công nghệ tiên tiến, hiện đại, mang đến trải
nghiệm lái xe tuyệt vời cho người dùng.
VinFast cũng chú trọng vào thiết kế, tạo ra những mẫu xe có kiểu dáng sang trọng, đẳng
cấp.
Ví dụ:
Mẫu xe ô tô VinFast Lux A2.0 và Lux SA2.0 được đánh giá cao về thiết kế, khả năng
vận hành và trang bị an toàn.

15
Mẫu xe máy điện VinFast Feliz nhận được nhiều phản hồi tích cực về kiểu dáng thời
trang, động cơ mạnh mẽ và giá cả hợp lý.
- Năng lực sản xuất hiện đại:
VinFast đã đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất ô tô và xe máy điện hiện đại bậc nhất tại
Việt Nam.
Nhà máy được trang bị dây chuyền sản xuất tự động hóa cao, đảm bảo chất lượng sản
phẩm đồng nhất và đạt tiêu chuẩn quốc tế.
VinFast cũng áp dụng các công nghệ tiên tiến trong sản xuất, giúp nâng cao hiệu quả và
năng suất.
Ví dụ:
Nhà máy sản xuất ô tô VinFast có công suất lên đến 250.000 xe/năm.
Nhà máy sản xuất xe máy điện VinFast có công suất lên đến 500.000 xe/năm.
- Tham vọng vươn tầm quốc tế:
VinFast không chỉ tập trung vào thị trường Việt Nam mà còn hướng đến thị trường quốc
tế.
VinFast đã tham gia vào các triển lãm ô tô quốc tế uy tín như Paris Motor Show và Los
Angeles Auto Show.
VinFast cũng đã mở văn phòng đại diện tại một số quốc gia trên thế giới.
Ví dụ:
VinFast đã xuất khẩu lô xe điện đầu tiên sang thị trường Mỹ vào tháng 11/2022.
VinFast đặt mục tiêu bán 150.000 xe điện tại Mỹ vào năm 2025.
- Đóng góp cho cộng đồng:
VinFast tích cực tham gia vào các hoạt động xã hội và từ thiện.
 VinFast đã tài trợ cho các chương trình an sinh xã hội.
 VinFast đã hỗ trợ các hộ gia đình nghèo khó.
 VinFast đã tổ chức các chương trình thiện nguyện.
VinFast đã tài trợ cho nhiều chương trình giáo dục, y tế và thể thao.
 VinFast đã thành lập Quỹ Hỗ trợ Tài năng Nổi bật Việt Nam với tổng giá trị 300
tỷ đồng.
 VinFast đã trao tặng học bổng cho các học sinh, sinh viên nghèo hiếu học.
 VinFast đã tài trợ 100 tỷ đồng cho chương trình "Vì sức khỏe người Việt".

16
  VinFast đã tổ chức các chương trình khám sức khỏe miễn phí cho người dân.
 VinFast đã tài trợ cho chương trình "Vì một triệu học sinh Việt Nam đến trường".
VinFast cũng đã hỗ trợ người dân trong các đợt thiên tai, lũ lụt hay dịch bệnh.
 VinFast đã tài trợ 30 tỷ đồng cho Quỹ Vắc-xin phòng Covid-19 quốc gia.
 VinFast đã sản xuất và cung cấp miễn phí 5 triệu bộ kit test Covid-19.
 VinFast đã hỗ trợ 10.000 máy thở cho các bệnh viện.
 VinFast đã tổ chức các chương trình tiêm vắc-xin miễn phí cho người dân.
 VinFast đã ủng hộ 30 tỷ đồng cho chương trình "Sống chung với lũ lụt".
 VinFast là một thương hiệu ô tô và xe máy điện đầy tiềm năng của Việt Nam. Với
những thành tựu đã đạt được, VinFast đang dần khẳng định vị trí của mình trên
thị trường quốc tế. VinFast hứa hẹn sẽ tiếp tục phát triển và mang đến những sản
phẩm chất lượng cao, góp phần nâng tầm ngành công nghiệp ô tô Việt Nam và
đưa Việt Nam trở thành một quốc gia sản xuất ô tô hàng đầu thế giới.
Thương vụ Vingroup mua lại VinFast là một thương vụ "bom tấn" thu hút sự
chú ý của dư luận. Thương vụ này có thể mang lại lợi ích cho cả Vingroup và
VinFast, đồng thời góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô
Việt Nam, qua đó thấy được vị thế của cả 2 bên và vai trò quan trọng của
thương lượng.
III. PHÂN TÍCH TÌNH HUỐNG
1. Vingroup mua lại VinFast:
Vào tháng 7 năm 2023, Tập đoàn Vingroup đã chính thức công bố việc mua lại toàn
bộ mảng ô tô điện VinFast từ VinFast Trading Singapore Pte. Ltd. với giá trị 3,5 tỷ
USD. Đây là một thương vụ "bom tấn" thu hút sự chú ý của dư luận bởi nó đánh dấu
sự thay đổi lớn trong chiến lược phát triển của Vingroup và VinFast.
a. Lý do Vingroup mua lại VinFast:
Tập trung vào mảng kinh doanh cốt lõi: Vingroup đang sở hữu nhiều mảng kinh doanh
đa dạng như bất động sản, bán lẻ, du lịch,... Việc mua lại VinFast giúp Vingroup tập
trung nguồn lực vào mảng kinh doanh cốt lõi là bất động sản và bán lẻ.
Giảm thiểu rủi ro: VinFast là một doanh nghiệp mới khởi nghiệp. Việc mua lại VinFast
giúp Vingroup giảm thiểu rủi ro tài chính và tránh ảnh hưởng đến thương hiệu của tập
đoàn.
Tận dụng lợi thế của VinFast: VinFast sở hữu đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao, hệ thống
nhà máy hiện đại và sản phẩm chất lượng cao. Việc mua lại VinFast giúp Vingroup tận
dụng những lợi thế này để phát triển mảng kinh doanh ô tô điện.
Ví dụ:

17
Vingroup có thể sử dụng đội ngũ nhân viên kỹ thuật của VinFast để phát triển các sản
phẩm ô tô điện mới.
Vingroup có thể sử dụng hệ thống nhà máy của VinFast để sản xuất các sản phẩm ô tô
điện của mình.
b. Ảnh hưởng của thương vụ mua lại:
Đối với Vingroup:
- Giúp Vingroup tập trung nguồn lực vào mảng kinh doanh cốt lõi.
- Giảm thiểu rủi ro tài chính.
- Tận dụng lợi thế của VinFast để phát triển mảng kinh doanh ô tô điện.
Đối với VinFast: với vị thế là hãng sản xuất ô tô và xe máy điện tiên phong tại Việt Nam
với tiềm năng phát triển lớn.
- Lợi thế: Sở hữu đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao, có kinh nghiệm trong lĩnh vực
sản xuất ô tô. Hệ thống nhà máy hiện đại, được trang bị công nghệ tiên tiến. Sản
phẩm chất lượng cao, đáp ứng tiêu chuẩn quốc tế.
- Nhược điểm: Là doanh nghiệp mới khởi nghiệp, chưa có nhiều kinh nghiệm, cần
nguồn lực tài chính lớn để phát triển.
Việc Vingroup mua lại VinFast giúp:
- Có thêm nguồn lực tài chính để phát triển.
- Tận dụng được mạng lưới phân phối và thương hiệu của Vingroup.
- Mở rộng thị trường sang các quốc gia khác.
Đối với ngành công nghiệp ô tô Việt Nam:
- Góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô điện.
- Nâng cao vị thế của Việt Nam trên thị trường ô tô quốc tế.
Ví dụ:
- Vingroup có thể sử dụng mạng lưới phân phối của mình để bán các sản phẩm ô tô
điện của VinFast.
- VinFast có thể mở rộng thị trường sang các quốc gia khác thông qua mạng lưới
của Vingroup.
2. Mục tiêu thương lượng của Vingroup:
a. Mua lại VinFast với giá hợp lý:
Vingroup muốn mua lại VinFast với giá thấp nhất có thể để đảm bảo lợi ích cho tập
đoàn. Vingroup có thể sử dụng các phương pháp định giá khác nhau để đánh giá giá trị
của VinFast và đưa ra mức giá hợp lý. Vingroup có thể đàm phán với VinFast để giảm
giá mua.

18
Tiêu chuẩn:
- Giá mua phải dựa trên giá trị thực của VinFast, được xác định bằng các phương
pháp định giá khách quan như phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF), phương
pháp so sánh thị trường (comps),...
- Giá mua phải phù hợp với khả năng tài chính của Vingroup, đảm bảo không ảnh
hưởng đến hoạt động kinh doanh của tập đoàn.
Ví dụ:
- Vingroup có thể sử dụng phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF) để định giá
VinFast.
- Vingroup có thể đàm phán với VinFast để giảm giá mua do VinFast đang trong
giai đoạn khởi nghiệp.
b. Đảm bảo quyền kiểm soát VinFast:
- Vingroup muốn đảm bảo quyền kiểm soát VinFast sau khi mua lại để có thể thực
hiện chiến lược phát triển của mình.
- Vingroup có thể yêu cầu VinFast thay đổi cấu trúc công ty hoặc ban lãnh đạo để
đảm bảo quyền kiểm soát.
- Vingroup có thể ký kết hợp đồng với VinFast để ràng buộc các quyền và nghĩa vụ
của hai bên.
Tiêu chuẩn:
- Hợp đồng mua bán phải được soạn thảo chặt chẽ, đảm bảo quyền lợi của
Vingroup trong các trường hợp tranh chấp.
- VinFast phải cung cấp đầy đủ thông tin tài chính và hoạt động kinh doanh cho
Vingroup để Vingroup đánh giá rủi ro trước khi mua lại.
Ví dụ:
- Vingroup có thể yêu cầu VinFast thay đổi cấu trúc công ty từ công ty con thành
công ty con wholly owned.
- Vingroup có thể ký kết hợp đồng với VinFast để ràng buộc VinFast không được
bán cho bên thứ ba khác.
c. Bảo vệ thương hiệu VinFast:
- Vingroup muốn bảo vệ thương hiệu VinFast sau khi mua lại để duy trì uy tín và
giá trị của thương hiệu.
- Vingroup có thể yêu cầu VinFast tiếp tục sử dụng thương hiệu VinFast sau khi
mua lại.
- Vingroup có thể ký kết hợp đồng với VinFast để ràng buộc VinFast sử dụng
thương hiệu VinFast theo đúng quy định.
Tiêu chuẩn:

19
 - Vingroup cần cam kết đầu tư vào VinFast để phát triển sản phẩm, mở rộng thị
trường và nâng cao năng lực cạnh tranh.
- Vingroup cần giữ lại đội ngũ nhân viên kỹ thuật cao của VinFast để đảm bảo chất
lượng sản phẩm.
Ví dụ:
- Vingroup có thể yêu cầu VinFast tiếp tục sử dụng logo và tên thương hiệu
VinFast.
- Vingroup có thể ký kết hợp đồng với VinFast để ràng buộc VinFast không được
sử dụng thương hiệu VinFast cho các sản phẩm không đạt chất lượng.
 Ba mục tiêu thương lượng chính của Vingroup khi mua lại VinFast là mua lại
VinFast với giá hợp lý, đảm bảo quyền kiểm soát VinFast và bảo vệ thương hiệu
VinFast. Vingroup đã đạt được những mục tiêu này thông qua quá trình thương
lượng cẩn thận và hiệu quả.
3. Mục tiêu thương lượng của VinFast:
a. Giá mua hợp lý:
Mục tiêu: VinFast muốn đảm bảo giá mua được định giá hợp lý, phản ánh đúng giá trị
của doanh nghiệp.
Ví dụ: VinFast có thể sử dụng các phương pháp định giá khác nhau để chứng minh giá
trị của mình, như phương pháp chiết khấu dòng tiền (DCF) hoặc phương pháp so sánh
thị trường (comparable company analysis).
Tiêu chuẩn: VinFast có thể cung cấp các thông tin tài chính và dữ liệu thị trường để giúp
Vingroup định giá chính xác hơn. VinFast cũng có thể đề xuất các phương thức thanh
toán linh hoạt để phù hợp với khả năng tài chính của Vingroup.
b. Duy trì quyền tự chủ trong hoạt động:
Mục tiêu: VinFast muốn giữ lại quyền tự chủ trong hoạt động để đảm bảo tiếp tục phát
triển theo chiến lược và tầm nhìn của mình.
Ví dụ: VinFast có thể đề nghị thành lập một hội đồng quản trị độc lập với đại diện từ cả
hai bên để giám sát hoạt động của VinFast sau khi mua lại.
Tiêu chuẩn: VinFast có thể cam kết với Vingroup về hiệu quả hoạt động và lợi nhuận của
doanh nghiệp. VinFast cũng có thể đề xuất các cơ chế phối hợp với Vingroup để đảm bảo
lợi ích chung cho cả hai bên.
c. Bảo vệ quyền lợi của nhân viên:
Mục tiêu: VinFast muốn đảm bảo quyền lợi của nhân viên được bảo vệ sau khi mua lại,
bao gồm việc giữ nguyên hợp đồng lao động, mức lương và chế độ phúc lợi.

20
Ví dụ: VinFast có thể yêu cầu Vingroup cam kết giữ nguyên bộ máy nhân sự hiện tại của
VinFast.
Tiêu chuẩn: VinFast có thể đề nghị Vingroup ký kết một thỏa thuận bảo vệ quyền lợi cho
nhân viên. VinFast cũng có thể tổ chức các cuộc họp với nhân viên để giải thích về
thương vụ mua lại và giải đáp các thắc mắc của họ.
 Ba mục tiêu thương lượng trên của VinFast là hoàn toàn hợp lý và có thể đạt
được thông qua quá trình thương lượng thiện chí giữa hai bên. Việc Vingroup
mua lại VinFast là một thương vụ quan trọng, có thể mang lại lợi ích cho cả hai
bên và góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam.

IV. KẾT LUẬN

- Thương vụ mua lại VinFast được đánh giá là một bước đi táo bạo và có thể mang
lại lợi ích cho cả Vingroup và VinFast. Tuy nhiên, thương vụ này cũng tiềm ẩn
một số rủi ro, như việc Vingroup có thể gặp khó khăn trong việc quản lý và vận
hành VinFast. Dù vậy, thương vụ mua lại VinFast là một sự kiện quan trọng đánh
dấu bước ngoặt mới trong ngành công nghiệp ô tô Việt Nam. Thương vụ
Vingroup mua lại VinFast là một thương vụ "bom tấn" thu hút sự chú ý của dư
luận. Thương vụ này có thể mang lại lợi ích cho cả Vingroup và VinFast, đồng
thời góp phần thúc đẩy sự phát triển của ngành công nghiệp ô tô Việt Nam.
- Qua đó, thấy được thương lượng đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo
thành công của thương vụ Vingroup mua lại VinFast. Quá trình thương lượng
giúp hai bên xác định giá trị của VinFast, đàm phán các điều khoản hợp đồng, giải
quyết các tranh chấp và đảm bảo sự hài lòng của cả hai bên.
 Thương lượng là một kỹ năng quan trọng và cần thiết trong kinh doanh. Nó đóng
vai trò quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu và thành công
trong các hoạt động kinh doanh và tạo dựng mối quan hệ hợp tác hiệu quả với
các đối tác.

21
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Trích tạp chí
Nguyễn Bá Huân và Phạm Thị Huế (2017), Đàm phán trong kinh doanh.
Trọng Hiếu (2024), Vingroup báo doanh thu kỷ lục gần 162.000 tỷ, lãi hơn 2.000 tỷ
trong năm 2023, Trang Thông Tin Điện Tử Tổng Hợp.
Mai Chi (2023), Thắng lớn với VinFast, Vingroup phá kỷ lục lịch sử về doanh thu,
Dân Trí.
Kiều Trang (2024), Ông Phạm Nhật Vượng chính thức ngồi vị trí Tổng giám đốc
VinFast, VnEconomy.
VINFAST https://vinfast.vn/
VINGROUP https://vingroup.net/
2. Trích sách
GS-TS Hoàng Đức Thân (2006), Giáo trình Giao dịch và đàm phán trong kinh
doanh, NXB Thống Kế - Trường Đại học Kinh Tế Quốc Dân.
TS Thái Trí Dũng (2009), Kỹ năng giao tiếp và thương lượng trong kinh doanh, NXB
Thống Kê.
Harvard Bussiness Essentials (2007), Kỹ Năng Thương Lượng, NXB Tổng hợp TP.
Hồ Chí Minh.

22