TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI

-----🙞 🕮🙞🙜-----

BÁO CÁO THỰC HÀNH

HỌC PHẦN: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ

KÝ KẾT HỢP ĐỒNG KINH TẾ

CHỦ ĐỀ: TRUNG QUỐC VÀ NHẬT BẢN

Giảng viên hướng dẫn: Nguyễn Thị Hạnh Nguyên

Lớp: BM6026.5

Mã sinh viên: 2019606958

Người thực hiện: Trần Thị Hà

 Hà Nội, tháng 11/2022

Phần 1: Mở đầu

1.1: Vai trò công tác chuẩn bị trước khi bắt đầu hoạt động đàm phán và
ký kết hợp đồng kinh tế.

Đàm phán là một mối quan hệ tổng hòa của con người với nhau, lấy lợi ích làm
mục tiêu. Thực hiện tối công tác chuẩn bị sẽ giúp các nhà đàm phán:

Chuẩn bị giúp chúng ta xác định rõ mục tiêu cần đạt được, chủ động, tự tin và linh hoạt
hơn trong đàm phán, phát triển các chiến thuật, chiến lược và lựa chọn hợp lý, đồng
thời tạo ra một lộ trình cụ thể cho cuộc đàm phán.

Thứ nhất, xác định rõ mục tiêu cần đạt được, lợi ích, sự nhường nhịn tối đa cũng
như tối thiểu mà doanh nghiệp có thể đạt được hoặc chấp nhận được giúp doanh nghiệp
kiên định trong ý kiến, chủ động trong đàm phán nhưng cũng có thể linh hoạt để nhận
lợi ích tối ưu nhất trong khoảng có thể chấp nhận đã đưa ra từ đầu.

Thứ hai, xây dựng lên được một chiến lược, chiến thuật hợp lý từ đó có thể phần
nào ứng đối, định hướng cho cách thức, phong cách cũng như phương thức của doanh
nghiệp trong cuộc đàm phán một cách nhất quán.
 Thứ ba, Xây dựng được phương án và lộ trình cụ thể cho đàm phán từ đó có thể
đưa ra được chương trình hành động một cách cụ thể, chi tiết cụ thể hóa những công
việc cần lầm và có thể phân ông trách nhiệm cho các thành viên giúp thuận lợi triển
khai công việc.

Thứ tư, chuẩn bị trước khi bắt đầu đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh giúp các
nhà đàm phán xây dựng một kế hoạch và lộ trình cụ thể cho các phần sau: đưa ra một
kế hoạch hành động, cụ thể để xúc tiến công việc cần làm, trách nhiệm giải trình của
các thành viên trong việc thực hiện công việc Các hoạt động cần thiết để thu thập và xử
lý thông tin cần thiết để đàm phán và ký kết

1.2: Sự cần thiết của hoạt động thu thập và xử lý các thông tin cần thiết
cho tim phán và ký kết hợp đồng kinh tế.

Thông tin đóng một vai trò quan trọng trong quá trình đàm phán. Thu thập và xử
lý tài liệu tuy tốn nhiều thời gian nhất nhưng lại là một trong những thao tác quan trọng
nhất trong giai đoạn chuẩn bị. Nên dành nhiều thời gian nhất có thể để thu thập tài liệu
và thông tin cho phiên điều trần. Nhiều cuộc phản công không có kết quả do khó khăn
trong việc chuẩn bị, hỏi thăm các huyện, thiếu tài liệu, thiếu thông tin cần thiết. Vì vậy,
đàm phán hiệu quả nhất có thể không nên giới hạn trong việc thu thập thông tin.

Để có thể đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh, bạn phải nghiên cứu thị
trường, đặc biệt là tìm ra kỹ năng, thế mạnh và uy tín của mình ... Trong tất cả các đối
tác tham gia đàm phán, thủ tục giấy tờ là khâu tốn nhiều thời gian nhất nhưng lại là một
trong những bước chuẩn bị quan trọng nhất. Nên dành nhiều thời gian nhất có thể để
thu thập tài liệu và thông tin cho phiên điều trần. Nhiều cuộc đàm phán không mang lại
kết quả do khâu chuẩn bị còn hời hợt, thiếu tài liệu và thiếu thông tin cần thiết. Vì vậy,
đàm phán hiệu quả nhất có thể không nên giới hạn trong việc thu thập thông tin. Để có
thể đàm phán và ký kết hợp đồng kinh doanh, bạn phải nghiên cứu thị trường, đặc biệt
là tìm ra kỹ năng, thế mạnh và uy tín của mình ... các đối tác mà chúng tôi thương
lượng. Nghiên cứu thị trường nước ngoài đòi hỏi phải thu thập thông tin, tổ chức các
nguồn thông tin, làm thế nào để thu thập và xử lý hiệu quả các thông tin thu được, cung
cấp kịp thời cho các chủ thể.

Phần 2: Nội dung

Em chọn doanh nghiệp tại Trung Quốc là tập đoàn FAW cổ phần cơ khí và doanh
nghiệp tại Nhật Bản là công ty Toyota

Công ty cổ phần cơ khí FAW và công ty Nissan của Nhật Bản đàm phán hợp đồng
mua bán linh kiện ô tô .

Cuộc đàm phán này nhằm mục đích đó là hai bên sẽ đưa ra được những thỏa thuận
cụ thể về chất lượng linh kiện, giá cả, vận chuyển, và hồ sơ giấy tờ liên quan đến đơn
hàng.

Chuẩn bị đàm phán

2.1: Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ quốc gia
Trung Quốc
2.1.1: Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán

Mục tiêu về giá

Cần đạt được mức giá tối thiểu (50$/sp) đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng
thời đẩy giá sản phẩm lên cao nhất (100$/sp) và phải thanh toán trong 20 ngày kể từ
khi kí kết.

Mục tiêu về thời gian hợp đồng

Trong cuộc đàm phán nếu đạt mục tiêu 500$/sp thì sẵn sàng vận chuyển toàn bộ số
lượng hàng hóa trong 28 ngày và bên mua phải hoàn tất thanh toán toàn bộ chi phí
 trong 30 ngày. Còn nếu đạt mục tiêu 100$/sp thì sẽ vận chuyển trong 18 ngày và bên
đối tác phải hoàn tất thanh toán chi phí trong 20 ngày.

Mục tiêu vận chuyển

Vận chuyển theo đường hàng không (Doanh nghiệp FAW sẽ chịu 70% chi phí vận
chuyển, Toyota sẽ chi trả phần còn lại và chi phí phát sinh).

2.1.2: 2.1.2. Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán
2.1.2.1. Đối thủ cạnh tranh

Toyota là một tập đoàn đa quốc gia của Nhật Bản, với trụ sở chính nằm tại Toyota,
Aichi, Nhật Bản, và là tập đoàn ô tô đứng thứ 13 thế giới với 106,64 tỉ USD (2021).
Sony là một trong những công ty hàng đầu thế giới về ô tô, sản xuất linh kiện, bộ phận
ô tô

Đối tác ( Tư cách pháp nhân, nhân lực, điểm mạnh , diểm yếu )

Tên doanh nghiệp : Công ty Toyota

Tên quốc tế : Toyota

Loại hình : Công ty đại chúng

Trụ sở chính : Toyota, Aichi, Nhật Bản

Năm thành lập : Ngày 28 tháng 8 năm 1937

Ngành nghề : Tập đoàn

Sản phẩm chính

CEO : Chủ tịch, Chủ tịch kiêm Tổng Giám đốc

Toyoda Kiichirō

Công ty con: Daihatsu, Subaru Corporation, Lexus

Công ty mẹ: Suzuki, Subaru Corporation, Tập đoàn Toyota, Toyota Industries

SWOT của công ty Toyota

Điểm mạnh Điểm yếu

1.Giá trị thương hiệu lớn 1.Trang bị nghèo nàn so với

2.Minh bạch trong việc đóng các chiếc xe trong cùng phân khúc

thuế 2. Mua xe phổ thông khó như

3.Chất lượng sản phẩm uy tín xe sang

4.Hệ thống phân phối rộng khắp 3. Bị thu hồi xe do lỗi

5.Hoạt động xã hội mạnh mẽ

Những cơ hội Các mối đe dọa

1.Nhu cầu xe hơi tại Trung Quốc 1. Đối thủ cạnh tranh mạnh mẽ
nhiều tiềm năng

2. Xu hướng sử dụng xe điện

Tình hình kinh tế

Doanh số bán hàng của Toyota đạt 69.002 xe (bao gồm xe Lexus), đứng đầu
thị trường xe du lịch trong năm 2021. Trong lĩnh vực dịch vụ, Toyota đã chào đón
1.138.932 lượt khách hàng, nâng tổng lượt xe sử dụng dịch vụ chính hãng của Toyota
lên tới 14,5 triệu lượt.

Mặc dù bị ảnh hưởng bởi Covid-19 nhưng Toyota vẫn đảm bảo hoạt động xuất khẩu linh
kiện, phụ tùng với doanh thu 70,8 triệu USD, tăng 38% so với năm 2020. Bên cạnh
đó, Toyota đã đóng góp 1.001 triệu USD vào ngân sách nhà nước.
Đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của Toyota đó là một số công ty ổ tô nổi tiếng như honda
Mazda hay xbox,....

1. PHÂN KHÚC XE BÁN TẢI: 

Toyota Hilux với Ford Ranger 

Ở phân khúc xe bán tải, Toyota Hilux luôn cố gắng bám đuổi Ford Ranger nhưng
vẫn không có dấu hiệu cho thấy khả năng Hilux có thể thu hẹp được khoảng cách của
mình với Ford Ranger. Tính riêng tháng 6/2016 Ford Ranger bán ra 1429 xe.

2. PHÂN KHÚC SEDAN HẠNG C

Toyota Corolla Altis với Mazda 3
Trước khi Mazda 3 xuất hiện trong phân khúc sedan hạng C, thì Toyota Corolla Altis
đã làm mưa làm gió ở phân khúc này. Tuy nhiên, đến khi Mazda 3 và các đối thủ khác
xuất hiện, thì doanh số Toyota Corolla Altis đã giảm xuống đáng kể. Mức giá thấp hơn
và kiểu dáng thiết kế hợp với khách hàng trẻ là yếu tố giúp Mazda 3 đánh bại Altis.
Hiện tại, Mazda 3 có giá bán từ 882 triệu đồng trong khi đó Toyota Corolla Altis là từ
954 triệu đồng.
Theo báo cáo từ VAMA, doanh số của Toyota Corolla Altis và Mazda 3 trong 7 tháng
đầu năm 2016.
3. PHÂN KHÚC SEDAN HẠNG D
Toyota Camry với Mazda 6
Ở phân khúc Sendan hạng C, dương như Toyota Corolla Altis "yếu thế" so với Mazda
3 thì ở phân khúc sedan hạng D, Toyota Camry lại dành ưu thế trước Mazda 6. So sánh
doanh số bán hàng 7 tháng đầu năm 2016 qua cho thấy, Toyota Camry luôn vượt qua
Mazda 6. Giá xe Toyota Camry hiện tại từ 1.220 - 1.414 tỷ đồng, trong khi đó Mazda 6
giá mềm hơn từ 965 – 1.119 tỷ đồng.
 
 2.1.3: Công tác tổ chức nhân sự cho quá trình đàm phán
2.1.3.1. Lựa chọn thành viên

Trưởng đoàn đàm phán: Bà Y Meiwa Tanaka– Giám đốc công ty Toyota

Kết thúc đàm phán, khai mạc, thuyết trình và quyết định. Xây dựng chiến lược và
chiến thuật đối phó với các tình huống đàm phán. Phân công công việc cho từng thành
viên trong nhóm.

Phó đoàn đàm phán: Ông Nohara- Phó giám đốc công ty Toyota

Chuyên gia kinh tế: Ông Shinichi – Phó phòng thị trường công ty Toyota. Thu
thập thông tin, xem xét tình hình tài chính của đối tác và đưa ra các kế hoạch và khuyến
nghị phù hợp liên quan đến năng lực của đối tác đàm phán. Phân tích tình hình kinh tế
của các nước tham gia. Đánh giá lợi nhuận khi làm việc với các đối tác.

Chuyên gia luật : Ông Banda shinosuke - Trưởng phòng luật sư công ty Toyota:
Tư vấn về các vấn đề pháp lý và bảo vệ lợi ích doanh nghiệp trong các cuộc đàm phán
với đối tác, kiểm tra thông tin về luật pháp của nước kia và luật của nước sở tại. Tạo ra
các vấn đề pháp lý. Phân tích tình hình chính trị xã hội trong nước của các bên liên
quan.

Chuyên gia kỹ thuật: Chịu trách nhiệm theo dõi, đánh giá và đưa ra ý kiến ủng hộ
hoặc phản đối ý kiến của bên kia đối với các hoạt động yêu cầu chuyên môn kỹ thuật.
Giấy chứng nhận thông tin kỹ thuật về sản phẩm của đối tác. Đánh giá hiệu quả năng
lực máy móc thiết bị của các bên liên quan.
 Thư ký: Bà Michiko - Nhân viên phòng kinh doanh công ty Toyota; Viết ra tất cả
các chủ đề đã thảo luận, kết luận của cuộc đàm phán. Chỉnh sửa văn bản hợp đồng. Thu
thập và lưu trữ tất cả các văn bản, tài liệu của cuộc đàm phán.

Thông dịch viên:Bà Ichiro sankira

Tích hợp tài liệu và tạo tài liệu quảng cáo bằng ngôn ngữ của đối tác. Diễn giải
chính xác các vấn đề và tài liệu đàm phán. Bạn có trách nhiệm đảm bảo rằng thông tin
được truyền đạt cho các bên đàm phán một cách đầy đủ và chính xác.

2.1.3.2. Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và cả đoàn

Ăn mặc phù hợp với điều kiện và phong tục của nước sở tại, dựa vào kỹ năng
chuyên môn, ngôn ngữ giao tiếp giữa các thành viên đoàn khác là tiếng mẹ đẻ, hỏi han
các vấn đề chuyên môn đúng lúc. một phong thái điềm đạm và thu thập

Chuẩn bị đội đàm phán: mẫu mã, số lượng, chất lượng, hình dáng, phương thức
vận chuyển Chuẩn bị cho các tình huống đàm phán như: không thỏa thuận giá cả,
chuẩn bị văn hóa và phong cách đàm phán của nước bạn. Công việc, soạn thảo hợp
đồng với các tình huống đàm phán Dự thảo, xử lý các tài liệu liên quan đến đàm phán,
đặc biệt trong lĩnh vực thời trang.

Thực hành công việc luyện tập để đối phó với các tình huống có thể xảy ra Chuẩn
bị các phương án Chuẩn bị cá nhân: Mọi người cần chuẩn bị nội dung được giao đồng
thời tìm nội dung phù hợp liên quan đến nội dung khác để trả lời trưởng nhóm

2.1.3.3. Công tác chuẩn bị cá nhân của thành viên đoàn

Người lãnh đạo nên chuẩn bị chiến lược đàm phán, xây dựng kế hoạch đàm phán
và điều chỉnh phong cách đàm phán cho phù hợp. Tệ nhất là chuẩn bị tinh thần cần phải
thay đổi đối tác. Bất kỳ thông tin nào về đối tác và kế hoạch hoặc dự trữ. Các tính toán
cung cấp nguồn dự trữ tạm thời và tài chính cũng như kế hoạch cho các bước đàm
phán.
 Phiên dịch viên phải dịch trước các tài liệu xác nhận năng lực tài chính, bán hàng
và nhập khẩu của công ty sang tiếng Hàn, đồng thời chuẩn bị các tài liệu, giấy tờ hợp
đồng cần thiết để ký kết hợp đồng.

Luật sư cần chuẩn bị sẵn sàng hồ sơ pháp lý và kiến thức về luật thương mại, đặc
biệt là đối với các sản phẩm má phanh sau của Nhật Bản và Hàn Quốc.

Nhân viên kỹ thuật cần biết những ưu nhược điểm của sản phẩm nhập khẩu và sản
phẩm của chính chúng tôi. Hiểu các yêu cầu kỹ thuật như chất lượng sản phẩm, vận
chuyển, lắp ráp và nhiệt độ. Chuẩn bị những thiết bị cần thiết để có thể kiểm định chất
lượng sản phẩm mẫu do đối tác mang đến.

2.1.3.4. Tiến hành đàm phán thử

Sau khi đã chuẩn bị xong xuôi về mọi mặt mọi thành viên trong đoàn sẽ tiến hành đàm
phán thử. Đàm phán thử giúp chúng ta nắm thêm được những thiếu xót và nắm thêm
được tỉ lệ đàm phán lợi hơn về bên mình. Khi tiến hành đàm phán thử chúng ta sẽ
nghiêm túc đi sâu vào từng trường hợp chẳng hạn như họ muốn nhập giá thấp hơn dự
kiến hoặc vướng mắc pháp luật khiến hai bên khó khăn. Trong lúc đàm phán thử sẽ
giúp chúng ta nhận ra nhiều thứ thiếu xót hay va vấp trong lúc đàm phán và từ đó
chúng ta sẽ rút ra được kinh nghiệm giao tiếp tự tin hơn không va vấp hay những
trường hợp khó xử chúng ta cũng sẽ biết xử lí.
Khi tiến hành đàm phán thử, thư ký có nhiệm vụ ghi lại những lỗi của thành viên
trong nhóm và sau khi kết thúc hãy sửa những chi tiết sao cho thật hoàn hảo. Điều
chỉnh các tình huống và nhân sự sao cho hợp lí.
2.1.4: Lập kế hoạch cho cuộc đàm phán
2.1.4.1. Mở đầu:

Giới thiệu tên, chức vụ của các thành viên trong đoàn đàm phán.

Đặt vấn đề, nội dung chính của cuộc đàm phán.
 2.1.4.2. Quá trình đàm phán:

Thông qua kế hoạch đàm phán của hai bên về sản phẩm mà công ty dự kiến xuất
khẩu.

Sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm dẻo để đạt được thỏa thuận của bên
mình, không bác bỏ lợi ích của đối tác, giữ vững mối quan hệ lâu dài trong tương lai.

Công ty FAW từ Trung Quốc sẽ nêu các yêu cầu và lợi ích khi thu mua sản
phẩm, các lợi nhuận, ưu đãi khi công ty Toyota nhập khẩu dòng sữa của mình.

Công ty FAW sẽ đánh giá và nêu quan điểm về các yêu cầu cũng như lợi ích mà
công ty đến từ Nhật trình bày. Có thể sẽ đưa thêm quyết định hoặc đề xuất thêm ưu đãi
mong muốn phù hợp với nhu cầu nhập khẩu của công ty.

Hai bên thỏa thuận các ưu đãi, các chính sách, điều khoản chung trong hợp đồng
để đi tới quyết định chính thức. Cùng nhau chốt về số lượng, thời gian, phương thức và
các dịch vụ liên quan đến sản phẩm.

Tiến hành ký kết hợp đồng.

2.1.4.3. Kết thúc đàm phán:

Kiểm tra lại hợp đồng và bổ sung nếu có.

Kết thúc cuộc đàm phán.

2.2: Hoạt động chuẩn bị đàm phán của doanh nghiệp đến từ quốc gia
Nhật Bản

2.2.1: Xác định mục tiêu của cuộc đàm phán

Mục tiêu về giá

Cần đạt được mức giá tối đa (90$/sp) đảm bảo lợi nhuận cho doanh nghiệp, đồng thời
đẩy giá sản phẩm xuống thấp nhất (60$/sp) và phải giao hàng trong 20 ngày kể từ khi
kí kết.

Mục tiêu về thời gian hợp đồng

Trong cuộc đàm phán nếu đạt mục tiêu 90$/sp thì sẵn sàng hỗ trợ vận chuyển 50% số
lượng hàng hóa trong 20 ngày và bên bán phải hỗ trợ 50% chi phí trong 30 ngày. Còn
nếu đạt mục tiêu 60$/sp thì sẽ hỗ trợ vận chuyển 70% số lượng hàng hóa trong 20 ngày
và bên đối tác phải phải hỗ trợ 30% chi phí trong 20 ngày.

Mục tiêu vận chuyển

Vận chuyển theo đường hàng không (Doanh nghiệp FAW sẽ chịu 50% chi phí vận
chuyển, Toyota sẽ chi trả phần còn lại và chi phí phát sinh).

2.2.2: Thu thập các thông tin cần thiết cho cuộc đàm phán

Đối tác ( Tư cách pháp nhân, nhân lực, điểm mạnh , diểm yếu )

Công ty FAW tên chứng khoán:FAW , mã chứng khoán FAW.HK là một tập đoàn
công nghiệp lớn sản xuất linh kiện, lắp ráp ô tô tại Trung Quốc. Được thành lập năm
1986 tại Quảng Đông đến nay có 30 cơ sở sản xuất tiên tiến được phân bổ tại 18 tỉnh
của Trung Quốc và ở nước ngoài. Danh mục kinh doanh của FAW bao gồm má phanh,
vỏ ô tô, vô lăng, ghế, hộp số …

FAW sở hữu hơn 19 bằng sáng chế (một số bằng sáng chế đang được áp dụng).
Ngoài ra FAW còn đạt được nhiều danh hiệu và giải thưởng danh dự, chẳng hạn như:
Nhà sản xuất vô địch, Doanh nghiệp sáng tạo khoa học Trung Quốc. Là một nhà sản
xuất trong nước về vật liệu lắp ráp ô tôvà cải tạo nhà rộng rãi, FAW cung cấp hơn 123
sản phẩm đa dạng với tất cả các thông số kỹ thuật.
 Điểm mạnh của doanh nghiệp là một doanh nghiệp lâu năm sở hữu nhiều bằng
sáng chế có tính ứng dụng, ngoài ra sản phẩm đa dạng và có tính cạnh tranh đã vươn ra
hơn 10 quốc gia trên thế giới, đội ngũ chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp nhưng song
song với đó vẫn còn tồn tại điểm yếu như thị trường Đông Nam Á là một thị trường
mới đối với doanh nghiệp và doanh nghiệp mới bắt đầu tham gia vào thị trường từ năm
2019 trong bối cảnh đại dịch, đến nay do tình hình kinh tế thế giới khiến cho các bước
phát triển của doanh nghiệp tại Đông Nam Á gặp nhiều khó khăn.

2.2.3: Công tác tổ chức nhất sự cho quá trình đàm phán
2.2.3.1. Lựa chọn thành phần cho cuộc đàm phán:

Trưởng đoàn: ông Wang Jongun trưởng phòng kinh doanh công ty là một người
cầu toàn, chu đáo , đặt chữ tín lên hàng đầu.

Phiên dịch viên: bà OK Bun

Chuyên gia luật: ông Zhi Chi Tie luật sư của công ty nắm rất rõ hợp tác giữa Nhật
Bản và Trung Quốc có tới 5 năm kinh nghiệm làm việc với đối tác Nhật Bản

Nhân viên kỹ thuật: Ông Yang Guan là truởng bộ phận sản xuất tại doanh nghiệp
am hiểu về tính chất công dụng của nguyên vật liệu nắm rõ chất lượng và tính chất sản
phẩm được doanh nghiệp xuất khẩu từ trước đến nay.

2.2.3.2. Phân công trách nhiệm cho từng cá nhân trong cuộc đàm phán:

Trưởng đoàn là người mở đầu, trình bày và quyết định, kết thúc đàm phán. Là
người chỉ huy tổ chức đàm phán, phải nắm chắc mục tiêu nội dung và toàn bộ kế hoạch
chuẩn bị đàm phán am hiểu về thị trường Việt Nam. Là người phải xây dựng được
chiến lược, chiến thuật ứng phó với các tình huống mà đối tác hỏi về. Có trách nhiệm
phân công nhiệm vụ các thành viên của đoàn vào các công việc trực tiếp hoặc gián tiếp
trong đàm phán. Là người phải có kiến thức chuyên môn cơ bản về ống nhựa, là người
phát ngôn, diễn thuyết trình bày của cuộc đàm phán.
 Phiên dịch viên là người chịu trách nhiệm kết nối, phiên dịch cho các thành viên
trong đoàn với đối tác, ghi chép lưu trữ các thông tin đã được đàm phán trong cuộc
đàm phán.

Luật sư chịu trách nhiệm tư vấn về các vấn đề liên quan tới pháp luật cho trưởng
đoàn.

Nhiên viên kỹ thuật, lắng nghe giả đáp cho đối tác về các thông số kỹ thuật, đưa ra
sản phẩm mẫu, tư vấn các vấn đề liên quan đến kỹ thuật của sản phẩm.

2.2.3.3 Tổ chức chuẩn bị của từng cá nhân và cả đoàn:

Đầu tiên là trưởng đoàn cần chuẩn bị các tài liệu cơ bản về giá cả chất lượng mẫu
mã tiêu chuẩn của sản phẩm linh kiện ô tô trên thị trường Trung Quốc và Nhật Bản.
Chuẩn bị phương thức đàm phán, kế hoạch gặp mặt đàm phán, điều chỉnh phong cách
đàm phán cho phù hợp. Chuẩn bị địa điểm gặp mặt, tính toán sắp xếp thời gian địa
điểm tiền bạc cũng như kế hoạch cho cuộc đàm phán.

Phiên dịch viên cần phiên dịch sẵn các tài liệu về sản phẩm, năng lực sản xuất,
năng lực xuất khẩu của doanh nghiệp sang tiếng Nhật cũng như chuẩn bị các mẫu tài
liệu giấy tờ hợp đồng cần thiết để có thể ký kết trong quá trình đàm phán.

Luật sư cần chuẩn bị các giấy tờ pháp lí, kiến thức liên quan đến luật thương mại
nhất là về sản phẩmlinh kiện ô tô của cả Trung Quốc, Nhật Bản và quốc tế.

Nhân viên kỹ thuật nắm rõ ưu nhược điểm các sản phẩm linh kiên ô tô của doanh
nghiệp và các sản phẩm đang có mặt trên thị trường. Nắm rõ các yêu cầu kỹ thuật về
chất lượng, mối nối, vận chuyển, lắp ráp, nhiệt độ,… của sản phẩm. Có các giấy tờ
hướng dẫn chứng nhận về chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp.

Cả đoàn cần có sự chuẩn bị nhất quán về người ra quyết định, phương thức liên
hệ, báo hiệu trong cuộc đàm phán cũng như nhất quán về mục tiêu và yêu cầu mong
muốn của cuộc đàm phán. Đảm bảo về lợi ích của từng cá nhân trong đoàn đàm phán.
Đảm bảo sự có mặt đầy đủ của từng cá nhân trong cuộc đàm phán cũng như phương
thức và cách thức thay thế nếu có cá nhân nào không tuân thủ đúng những yêu cầu, quy
định chuẩn bị cho cuộc đàm phán doanh nghiệp đã đề ra.

2.2.3.4. Tiến hành đàm phán thử:

Nếu bên đối tác không đồng ý và có yêu cầu cao hơn về tiêu chuẩn chất lượng của
sản phẩm hiện tại, nhân viên kĩ thuật phải giải thích được tại sao vẫn sử dụng tiêu
chuẩn kĩ thuật cũ cho sản xuất linh kiện và giữa các tiêu chuẩn có điểm khác nhau nào,
việc sử dụng tiêu chuẩn cũ sẽ không ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm, ngoài ra năng
lực và khả năng chuyển đổi của công ty có đủ đáp ứng nhứng vẫn không chuyển đổi do
không quá cần thiết và có ưu điểm cạnh tranh về giá cả.

Không thống nhất được thời gian nhận hàng và trả tiền, trưởng đoàn đưa ra được
doanh nghiệp có đủ khả năng sản xuất và đảm bảo vận chuyển hàng đúng số lượng
đúng thời hạn, mong muốn của doanh nghiệp là nhận được số tiền hợp lí để mong đảm
bảo sự tin tưởng doanh nghiệp mới bắt đầu vận chuyển hàng.

Doanh nghiệp đối tác thắc mắc về giá cả trưởng đoàn phải đưa ra được giá cả của
mặt hàng đang có mặt trên thị trường và đảm bảo giá của doanh nghiệp đưa ra đã đỉ
khả năng cạnh tranh cũng như các hậu mãi sau bán của doanh nghiệp vô cùng hấp dẫn,
chuyên gia phải đưa ra những đặc tính công dụng vượt trội của sản phẩm là phù hợp
với giá cả đưa ra, ngoài ra còn giá cả các yếu tố nguyên vật liệu đầu vào cũng đang gây
khó khăn và khiến doanh nghiệp phải tăng giá. Luật sư đưa ra được lí do tăng giá bởi
các chinh sách về nguyên liệu đầu vào sản xuất vật liệu xây dựng của chính phủ Trung
Quốc ngày càng khắt khe.

Trường hợp giải thích khiến đối tác không hiểu do khác biệt ngôn ngữ, người
phiên dịch phải có cả kĩ năng giải thích và có thể thuật lại một cách chính xác dễ hiểu,
ngoài ra còn cần phân tích và hòa giải trong trường hợp hai bên quá gay gắt.

2.2.4: Lập kế hoạch cho cuộc đàm phán

Chiến lược của đàm phán

 Bên Trung Quốc đã sử dụng chiến lược đàm phán kiểu mềm mỏng nhưng vẫn có
sự cứng rắn cần thiết nhằm giải quyết mối quan hệ ở mức tốt đẹp mà không gây mất
lỏng hai bên.

Trong suốt cuộc đàm phán Trung Quốcluôn nêu lên những thế mạnh của mình và
khéo léo đề cập đến lợi ích của các bên khi cuộc đàm phán thành công.

Vừa mềm mỏng nhưng lại biết phản ứng kịp thời với các tình huống do Nhật Bản
đưa ra vừa thể hiện sự tôn trọng nhưng lại vừa làm cho đối phương phải nể sơ và kính
phục.

Chiến thuật của đàm phán

Trước khi bắt đầu chiến thuật đàm phán bản chủ trương có thái độ nhã nhặn với
đối tác, tìm hiểu văn hóa phong tục chào hỏi của người Nhật.

Ngoài ra đoàn đàm phán Trung Quốcgồm các chuyên gia về lĩnh vực kinh doanh
về sản phẩm ở tỏ sẽ áp dụng những kiến thức cần thiết về lĩnh vực mình để tham gia
đàm phán.

Phần 3: 3. Kết luận

Khuyến nghị chương trình nghị sự phù hợp cho cuộc đàm phán của hai doanh
nghiệp đến từ quốc gia Trung Quốc và Nhật Bản

ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG XUẤT NHẬP KHẨU LINH KIỆN Ô TÔ

Công ty Toyota(Nhật Bản) – Công ty FAW (Trung Quốc)

CHƯƠNG TRÌNH NGHỊ SỰ

Được tô chức vào ngày 29/10/2022 địa điểm tại công ty FAW Trung Quốc.
Thời gian Nội dung

8h30-8h45 Đón tiếp đoàn đàm phán Nhật Bản tham dự

8h45 Giới thiệu nhân sự đoàn đàm phán và tặng quà

8h50- 9h10 Chào hàng của công ty Nissan( giới thiệu sản phẩm)

9h10-10h Hai bên thảo luận về sản phẩm

Giá cả

Số lượng

Chất lượng

Điều kiện giao hàng

10h-10h15 Nghỉ giải lao

10h15-11h Tiếp tục quá trình đàm phán nếu đôi bên chưa thống
nhất kí hợp đồng

Phương thức thanh toán

Phương thức vẩn chuyện

Chi phí phát sinh

Thuế

Khiếu nại

11h-13h bữa trưa giữa đoàn đàm phán và đối tác.

13h-16h khảo sát thực tế công xưởng, máy móc, quá trình làm
việc của doanh nghiệp đối tác.
16h-17h Đàm phán bản dự thảo hợp đồng

18h Mời tham gia tiệc tối do doanh nghiệp tổ chức

Hôm sau Đàm phán dự thảo hoàn chỉnh hợp đồng

8h30-9h Kí kết hợp đồng

10h Tiễn đoàn đàm phán Nhật bản về nước