1

NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN

…………………………………………………………………………………………
……..…………………………………………………………………………………
……..…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………..……………………………………………………………………
…………………..……………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
………………………………..………………………………………………………
………………………………..………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………………
……………………………………………..…………………………………………
……………………………………………..………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
……………………………………………………………………………..……
…………………………………………………………………………………..
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………..………………………………………………
………………………………………..…………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………………
…………………………………………………………………………..………
………………………………………………………………………………..…
…………………………………………………………………………………..
 3

MỤC LỤC

MỞ ĐẦU.............................................................................................................1
Lý do chọn đề tài............................................................................................ 1
NỘI DUNG.........................................................................................................2
I. Khái niệm đàm phán................................................................................... 2
II. Những yêu cầu cần chuẩn bị trước khi đàm phán..................................... 3
1. Xác định mục tiêu đàm phán.................................................................3
2. Xác định BATNA.................................................................................. 5
3. Tìm hiểu các thông tin về đối tác và thu thập các thông tin liên quan..8
4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán........................................ 10
5. Lập những phương án dự phòng tốt nhất............................................ 15
6. Thành lập đoàn đàm phán................................................................... 16
7. Một số chuẩn bị khác.......................................................................... 18
III. Kết luận.................................................................................................. 19
TÀI LIỆU THAM KHẢO...............................................................................20
 1

MỞ ĐẦU
Lý do chọn đề tài
Trước tiên, việc hiểu rõ mục tiêu của cuộc đàm phán là chìa khóa để xây
dựng một kế hoạch cụ thể và có hiệu quả. Bằng cách phân tích những yêu
cầu cần chuẩn bị, tôi có thể xác định rõ ràng mục tiêu cuối cùng mà tôi muốn
đạt được và điều chỉnh chiến lược của mình cho phù hợp.
Thứ hai, việc chuẩn bị trước giúp tôi đối mặt với các tình huống khó khăn
hoặc bất ngờ có thể xảy ra trong quá trình đàm phán. Tôi có thể dự phòng và
sẵn sàng phản ứng linh hoạt trong mọi tình huống, từ đó tăng cơ hội thành
công và giảm thiểu rủi ro không mong muốn.
Thứ ba, việc chuẩn bị trước cũng giúp tôi quản lý thời gian một cách hiệu
quả hơn. Bằng cách xác định những yếu tố quan trọng và ưu tiên trong quá
trình chuẩn bị, tôi có thể tập trung vào những nhiệm vụ cần thiết và tránh
lãng phí thời gian vào những điều không quan trọng.
Cuối cùng, việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc đàm phán không chỉ tăng
cơ hội thành công mà còn giúp tôi tự tin hơn trong quá trình đối mặt với đối
tác.
Vì sự quan trọng của việc chuẩn bị kỹ lưỡng trước mỗi cuộc đàm phán là
không thể phủ nhận. Đàm phán không chỉ là một quá trình giao tiếp, mà còn
là một nghệ thuật đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ càng và chiến lược hóa mỗi bước
tiến của bạn. Tôi nghĩ rằng việc nắm vững những yêu cầu cần chuẩn bị là
bước đệm quan trọng nhất trong một cuộc đàm phán, từ đó rèn luyện thêm
học hỏi thêm những kỹ năng cần thiết thì bản thân mỗi người đều sẽ có cơ
hội trở thành một nhà đàm phán thành công.
Và đó là lý do tôi chọn đề tài "Phân tích những yêu cầu cần chuẩn bị trước
khi đàm phán".
 2

NỘI DUNG
I. Khái niệm đàm phán
Đàm phán là quá trình tập trung của các bên liên quan để đạt được một thỏa
thuận hoặc giải quyết một vấn đề thông qua việc thảo luận và thương lượng.
Trong quá trình này, mỗi bên đưa ra quan điểm, yêu cầu và lợi ích của mình và
tìm cách đạt được một thỏa thuận có lợi cho cả hai bên. Đây là một cách tiếp
cận hữu ích để giải quyết xung đột và tạo ra sự đồng thuận trong một loạt các
lĩnh vực, từ kinh doanh và chính trị đến các vấn đề cuộc sống hàng ngày.
Đàm phán có một số đặc điểm quan trọng:
● Mục tiêu: Đàm phán được thực hiện để đạt được một thỏa thuận hoặc
giải quyết vấn đề. Mục tiêu của các bên tham gia có thể khác nhau và
việc đạt được sự đồng thuận, có thể là mục tiêu chính hoặc mục tiêu phụ
thuộc vào tình huống cụ thể.
● Thương lượng: Đàm phán liên quan đến quá trình thương lượng giữa các
bên. Các bên thể hiện quan điểm, yêu cầu và lợi ích của mình và cố gắng
tìm ra giải pháp chung thông qua trao đổi thông tin và đưa ra đề xuất.
● Đối thoại: Đàm phán đòi hỏi sự trao đổi thông tin và ý kiến giữa các bên.
Đối thoại trong đàm phán cho phép các bên hiểu rõ hơn về quan điểm,
nhu cầu và mục tiêu của nhau, từ đó tạo điều kiện để tìm ra các điểm
chung và xây dựng sự thoả thuận.
● Tính hai chiều: Đàm phán là quá trình tương tác giữa hai hoặc nhiều bên.
Các bên có thể có quyền lợi và mục tiêu riêng, và quá trình đàm phán
nhằm tìm ra sự cân nhắc và thỏa hiệp giữa các lợi ích riêng lẻ và lợi ích
chung.
● Tính linh hoạt: Đàm phán đòi hỏi tính linh hoạt và sẵn lòng thay đổi. Các
bên có thể phải điều chỉnh quan điểm và đề xuất của mình trong quá
trình đàm phán để tìm ra một giải pháp chấp nhận được cho cả hai phía.
 3

● Tương phản: Đàm phán thường đi kèm với sự tương phản và xung đột
quan điểm, mục tiêu và lợi ích giữa các bên. Sự tương phản này có thể
tạo ra áp lực và thách thức trong quá trình đàm phán, nhưng cũng có thể
tạo ra cơ hội để tìm ra các giải pháp sáng tạo và công bằng.

II. Những yêu cầu cần chuẩn bị trước khi đàm phán
Để đạt thành công trong cuộc đàm phán, việc chuẩn bị trước là vô cùng quan
trọng. Điều này bao gồm hiểu rõ mục tiêu, lập kế hoạch dự phòng cho các tình
huống khó khăn, tối ưu hóa thời gian và nguồn lực, xây dựng niềm tin và tự tin.
Chuẩn bị kỹ lưỡng này giúp tạo ra một cơ sở vững chắc và chiến lược hiệu quả
để đạt được kết quả mong muốn trong cuộc đàm phán. Ngược lại, việc không
chuẩn bị hoặc chuẩn bị không kỹ lưỡng có thể khiến người đàm phán trở nên
bất lợi và bộc lộ điểm yếu.
Để chuẩn bị cho một cuộc đàm phán bao gồm rất nhiều các yêu cầu khác nhau
dựa vào những tình huống đàm phán khác nhau, nhưng về căn bản và cần thiết
nhất thì là những yêu cầu sau:
1. Xác định mục tiêu đàm phán
Khi xác định mục tiêu, hãy đảm bảo rằng chúng mang tính tích cực và hướng
đến sự phát triển cá nhân. Mục tiêu tích cực sẽ giúp chúng ta có động lực và
cảm thấy hạnh phúc khi đạt được chúng.
Mục tiêu cần phù hợp và tương thích với những giá trị, đam mê và mục tiêu lớn
hơn của bản thân. Điều này giúp đảm bảo mục tiêu hợp nhất với hướng đi tổng
thể của cuộc sống và sự phát triển cá nhân.
Việc xác định mục tiêu đàm phán là rất quan trọng. Mục tiêu đàm phán cần
được đề ra càng cụ thể càng tốt. Tuy nhiên, muốn đề ra được mục tiêu của cuộc
đàm phán, bạn phải tính đến các yếu tố như: tính thực tế, những chi phí, khả
năng thực hiện, thời gian thực hiện… Tuân thủ theo nguyên tắc SMART nhằm
xác định mục tiêu
 4

Mục tiêu phải cụ thể (Specific): Mục tiêu cần được xác định rõ ràng, dễ hiểu,
không chung chung. Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu "Tôi muốn kiếm nhiều tiền
hơn", có thể đặt mục tiêu "Tôi muốn kiếm được 100 triệu đồng trong vòng 1
năm".
Mục tiêu phải đo lường được (Measurable): Mục tiêu cần có thể đo lường được
bằng các chỉ số cụ thể. Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu "Tôi muốn cải thiện kỹ năng
giao tiếp", nên đặt "Tôi muốn tăng điểm số đánh giá kỹ năng giao tiếp của mình
lên 2 điểm trong vòng 3 tháng".
Mục tiêu phải khả thi (Achievable): Mục tiêu cần phù hợp với khả năng và
nguồn lực của bản thân, tổ chức. Ví dụ, nếu chỉ mới bắt đầu học tiếng Anh,
không thể đặt mục tiêu "Tôi sẽ nói tiếng Anh thành thạo trong vòng 1 tháng".
Mục tiêu phải phù hợp (Relevant): Mục tiêu cần phù hợp với các mục tiêu lớn
hơn của bản thân, tổ chức. Ví dụ, nếu mục tiêu lớn là trở thành một nhà lãnh
đạo, có thể đặt mục tiêu "Tôi sẽ được thăng chức lên vị trí quản lý trong vòng 2
năm".
Mục tiêu phải có thời hạn (Time-bound): Mục tiêu cần có thời hạn cụ thể để
thúc đẩy hành động. Ví dụ, thay vì đặt mục tiêu "Tôi muốn giảm cân", nên đặt
mục tiêu "Tôi sẽ giảm 5 kg trong vòng 3 tháng".
Nhằm có thể chủ động linh hoạt trong xuyên suốt quá trình đàm phán thì trước
đó cần đặt ra mục tiêu đàm phán ở các cấp độ khác nhau, như là:
Mục tiêu cao nhất - Kết quả tốt nhất, kết quả mong muốn đạt được nhất
Mục tiêu thấp nhất - Kết quả ở mức độ thấp nhất mà có thể chấp nhận.
Mục tiêu trọng tâm - Cái mà thực sự mong muốn được giải quyết
=> Ứng với mỗi mục tiêu là cần xây dựng các phương án lựa chọn tương thích
để có thể chủ động linh hoạt trên bàn đàm phán
 5

2. Xác định BATNA

BATNA là một khái niệm do Roger Fisher và William Ury phát triển, là từ viết
tắt của "best alternative to a negotiated agreement" - phương án thay thế tốt
nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
Trước khi tiến hành cuộc đàm phán thương lượng, trong giai đoạn chuẩn bị, bạn
nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất, tức là giải pháp hành động được ưu
tiên nhất nếu thỏa thuận không được như ý muốn. Hãy biết rõ BATNA của bạn
trước khi tham gia bất cứ cuộc thương lượng nào. Những người lao vào cuộc
đàm phán mà không biết rõ về BATNA sẽ tự đặt mình vào thế bất lợi.
Chúng ta cùng tham khảo ví dụ sau để hiểu hơn về khái niệm BATNA: Một nhà
tư vấn đang thương lượng với một khách hàng tiềm năng về một dự án kéo dài
một tháng. Cô chưa đạt được điều gì chắc chắn về những khoản thù lao hoặc
thỏa thuận hợp tác với người khách hàng này. Do vậy, trước khi gặp người
khách hàng tiềm năng, nhà tư vấn đã xem xét phương án thay thế tốt nhất cho
một thỏa thuận được thương lượng - BATNA của nhà tư vấn - đó là bỏ ra một
tháng đó để triển khai các nghiên cứu về marketing cho các khách hàng khác -
công việc mà cô tính có thể kiếm được 100 triệu đồng.
• Cũng có thể hiểu BATNA như một chỗ dựa mà nhờ vào đó, bạn có thể nói
không với những đề xuất không thiện chí, không làm bạn thỏa mãn. Điều đó có
nghĩa là, khi bạn có BATNA, bạn sẽ trở nên tự tin và chủ động hơn trên bàn
đàm phán.
 6

Cách xác định BATNA cho cuộc đàm phán của bạn

Các giải pháp thay thế của bạn cho một thỏa thuận được thương lượng là gì?
Hãy xác định giải pháp thay thế tốt nhất của bạn và lập danh sách

1…

2…

3…

Bạn có thể làm gì để cải thiện cho BATNA của bạn? Hãy xem …

Điều gì có thế dàn xếp tốt hơn với nhà cung ứng/khách hàng/đối tác không?

Có cách nào loại bỏ hoặc thay đổi những chướng ngại làm cho BATNA hiện
tại của bạn tồi tệ không? Cách gì? Như thế nào?

Có cách nào thay đổi các điều khoản bạn mang đến bàn thương lượng mà có
thể cải thiện BATNA của bạn không? Cách gì? Như thế nào?

3. Viết ra những yếu tố mới trong BATNA của bạn, nếu bạn thành công trong
việc cải thiện nó

Xác định BATNA của đối tác:

Việc hiểu biết về BATNA của đối tác sẽ tạo nên một sức mạnh cho bạn trên bàn
đàm phán. Chẳng hạn trong tình huống dẫn nhập số 1, nếu người giám đốc
Chung biết được mức lương mà phía công ty đối thủ đang chào mời Đức, người
nhân viên cốt cán của anh thì Chúng sẽ rất chủ động trong việc đưa ra mức
lương ưu đãi cao hơn để giữ chân người tài. Hoặc trong trường hợp của nhà tư
vấn ở ví dụ trên, cô sẽ có lợi thế thương lượng hơn nếu cô biết rằng khách hàng
 7

tiềm năng của cô sẽ phải trả 120 triệu cho một nhà tư vấn khác để làm cùng
công việc này trong 2 tháng.
• Việc hiểu biết về BATNA của đối tác là cực kỳ hữu ích. Vì vậy, bạn cần cố
gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan,
liên hệ các nguồn thông tin trong cùng lĩnh vực, ngành nghề, xem lại các báo
cáo kinh doanh hàng năm, đặt mình vào vị trí đối tác, tham khảo ý kiến của
những người hiểu biết về đối tác…

Đánh giá vị trí và quyền lợi của đối tác

Để biết nhiều thông tin về quyền lợi và mối quan tâm Có Không
của đổi tác, bạn đã làm gì?

1. Liên hệ các nguôn tin trong lĩnh vực này?

2. Kiềm tra các ần bản kinh doanh liên quan có thể có

3. Xem lại các báo cáo hàng năm (và tài liệu được
xuât bản) của họ?

4. Tiêp cận thân mật người đại diện đàm phán hoặc
thành viên khác trong công ty đối tác để hỏi?

5. Đặt mình vào vị trí của đối tác đề hình dung về

quyền lợi, nhu cầu, mong muốn của họ trong cuộc
đàm phán?

Để đánh giá về BATNA của đối tác, bạn đã tìm hiểu...

Về tình hình kinh doanh?

• Khả năng tài chính của họ như thế nào?
 8

• Chiến lược kinh doanh của họ là gì?

• Những năng lực chính của doanh nghiệp họ là gì?
• Những áp lực cạnh tranh nào họ phải đối mặt?

Về giá trị của thỏa thuận từ cuộc đàm phán này đem lại cho họ?
•Thoả thuận từ sự hợp tác với bạn sẽ quan trọng như thế nào với họ trong thời
điểm này?
• Họ có nhất thiết phải đạt được mục tiêu lớn hơn không? Hãy thử mô tả mục
tiêu đó.

Về sự sẵn sàng một thỏa thuận thay thế?

• Điều gì bạn đê xuât mà đối tác có thể dễ dàng tìm thấy ở nơi khác?
• Họ đã thiết lập các cuộc đàm phán chính thức/không chính thức với những
đối tác nào khác bạn?

3. Tìm hiểu các thông tin về đối tác và thu thập các thông tin liên quan
Để hiểu đúng và đầy đủ về đối tác, người đàm phán phải tiến hành thu thập các
thông tin. Thông tin càng nhiều, càng chính xác thì sẽ càng có khả năng thắng
lợi trên bàn đàm phán, các loại thông tin có thể thu nhập là:
● Thu thập thông tin về thị trường.
+ Luật pháp và tập quán buôn bán.
+ Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
+ Các loại thuế và chi phí.
+ Các nhân tố chính trị và xã hội.
+ Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
● Thu thập thông tin về đối tượng kinh doanh
 9

Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm
hiểu đầy đủ những thông tin về nó, chẳng hạn:
+ Công dụng và đặc tính.
+ Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
+ Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
● Thu thập thông tin đối tác
+ Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động.
+ Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người có quyền quyết định.
+ Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, có thể sử dụng yếu tố thời gian
để gây sức ép.
+ Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.
Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, có thể tạm chia khách hàng thành những loại
sau:
Khách hàng trọng giá cả
Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu.
Họ không chấp nhận giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.
Khách hàng trọng giá trị:
Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất
lượng. Họ chỉ chấp nhận giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so
sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng thường sẵn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã
biết rõ. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới.
Khách hàng trọng tiện lợi.
Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, không cần so sánh
các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
● Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh.
 10

Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để có những biện pháp khắc
phục và cạnh tranh lại. Từ đó đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình
so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan điểm của đối tác.
Phân tích SWOT
+ Điểm mạnh: Là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta
đạt được mục tiêu, tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
+ Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp
khó khăn để đạt đến mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và
tránh được những nguy cơ.
+ Cơ hội: Là tất cả những gì xảy ra bên ngoài có tác động thuận lợi đến
hoạt động của ta.
+ Nguy cơ: Là tất cả những gì xảy ra từ bên ngoài có tác động thuận lợi
đến hoạt động của ta.
=> Thu thập và chuẩn bị thông tin và dữ liệu liên quan để hỗ trợ các lập luận và
yêu cầu của bạn. Dữ liệu cụ thể và chính xác giúp tăng cường sự uy tín và
thuyết phục trong quá trình đàm phán. Quan trọng nhất là phải tìm hiểu thật kỹ
thông tin về đối tác Hiểu rõ về họ sẽ giúp bạn chuẩn bị và đưa ra đề xuất phù
hợp hơn trong quá trình đàm phán. Bên nào có nhiều thông tin, bên đó sẽ có
nhiều lợi thế
4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán
Về chiến lược:
● Chiến lược “win-win”
Sự tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là giải quyết nó nhưng vẫn
giữ được quan hệ cá nhân và đảm bảo cả 2 bên đều đạt được mục đích của
mình. Quan điểm với xung đột là những hành động cá nhân không chỉ đại diện
cho lợi ích của bản thân mà chọn đại diện cho lợi ích của bên đối kháng. Khi
nhận thấy xung đột tồn tại, người đàm phán sử dụng phương pháp giải quyết
xung đột để chế ngự tình hình. Đây là cách giải quyết mang tính cộng tác mà
 11

nó đòi hỏi cả 2 bên đều giữ quan điểm “win-win”, tuy nhiên nó cũng đòi hỏi
thời gian, nghị lực và sáng tạo.
Chiến lược “Cộng tác” sử dụng tốt nhất khi:
+ Vấn đề rất quan trọng cần thỏa hiệp.
+ Mục đích là để hợp nhất những quan điểm khác nhau.
+ Cần sự cam kết để giải quyết công việc.
+ Mong muốn xây dựng hoặc duy trì mối quan hệ.
● Chiến lược “Thỏa hiệp”
Khi nhận thấy một giải pháp để đạt được kết quả “thắng-thắng” là không có
thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và
một phần nhỏ thua thiệt, cả 2 đều liên quan đến mục tiêu và quan hệ của các
bên. Sự thuyết phục và lôi kéo có ảnh hưởng lớn đến kiểu này. Mục đích là tìm
ra một số cách có thể dùng được chấp nhận mà nó phần nào làm hài lòng cả 2
bên.Tình thế thỏa hiệp có nghĩa là cả 2 bên chấp nhận và thực hiện một quan
điểm “thắng ít- thua ít”.
Chiến lược “Thoả hiệp” sử dụng tốt nhất khi:
+ Vấn đề là quan trọng nhưng không thể giải quyết được.
+ Mối quan hệ là quan trọng nhưng không thể hòa giải.
+ Các bên có sức mạnh ngang nhau cùng muốn đạt được những mục đích duy
nhất.
+ Cần đạt được cách giải quyết tạm thời đối với những vấn đề phức tạp.
+ Cần tìm ra một giải pháp thích hợp vì áp lực thời gian.
+ Chỉ có một sự lựa chọn duy nhất chứ không có giải pháp nào khác.
● Chiến lược “Hòa giải”
Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối
quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào, có liên quan rất ít hoặc không có liên
quan gì đến mục đích của các bên. Nhượng bộ, thỏa hiệp vơ nguyên tắc và
 12

tránh xung đột được nhìn nhận như là cách để bảo vệ quan hệ. Đây là sự chịu
thua hoặc kết quả “thua- thắng”, mà quan điểm của người đàm phán là chịu
thua, cho phép bên kia thắng.
Chiến lược “Hoà giải” sử dụng tốt nhất khi:
+ Nhận thấy mình sai.
+ Mong muốn được xem là người biết điều.
+ Vấn đề quan trọng hơn đối với phía bên kia.
+ Mong muốn tạo được tín nhiệm cho những vấn đề sau.
+ Muốn giảm đến mức tối thiểu thiệt hại khi ở thế yếu.
+ Sự hòa thuận và ổn định là quan trọng hơn.
● Chiến lược “Kiểm soát”
Người đàm phán tiếp cận với xung đột là để nắm được những bước cần thiết và
đảm bảo thỏa mãn được mục đích cá nhân, cho dù tiêu phí mối quan hệ. Xung
đột được xem như là một lời tuyên bố thắng, cần thắng lợi bằng bất cứ cách
nào. Đây là một cách giải quyết mà người đàm phán sử dụng bất cứ sức mạnh
nào xem như thích hợp để bảo vệ một quan điểm mà họ tin đúng hoặc cố gắng
thắng.
Chiến lược “Kiểm soát” sử dụng tốt nhất khi:
+ Hành động nhanh chóng, dứt khoát là vấn đề sống còn (như trường hợp khẩn
cấp)
+ Một vấn đề quan trọng đòi hỏi phải hành động bất thường.
+ Biết mình đúng.
+ Phía bên kia lợi dụng cơ hội của thái độ hợp tác.
● Chiến lược “Tránh né”.
Người đàm phán xem xét xung đột là những cái phải tránh xa bằng mọi giá.
Chủ đề trung tâm của kiểu này là lảng tránh, nó tạo ra kết quả là làm thất vọng
hồn tồn cho các bên liên quan. Mục đích của các bên không được đáp ứng, mà
 13

cũng không duy trì được mối quan hệ. kiểu này có thể tạo hình thức ngoại giao
để làm chênh lệch một vấn đề, hỗn lại một vấn đề cho đến lúc thuận lợi hơn,
hoặc đơn giản là rút lui khỏi một tình huống đang bị đe dọa. Đây là quan điểm
rút lui hoặc “thua-thắng”, mà trong đó quan điểm của người đàm phán là rút
lui, chấp nhận thua, cho phép bên kia thắng trong danh dự.
Chiến lược “tránh né” sử dụng tốt nhất khi:
+ Những vấn đề không quan trọng.
+ Có nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác.
+ Không có cơ hội đạt được mục đích khác.
+ Có khả năng làm xấu đi cuộc đàm phán hơn là đạt được những lợi ích.
+ Cần bình tĩnh và lấy lại tiến độ.
+ Phía bên kia có thể giải quyết xung đột có hiệu quả hơn.
+ Cần thời gian để thu thập thông tin.
Về chiến thuật:
● Kéo đối phương vào bàn đàm phán
Chiến lược này tập trung vào việc tạo ra sự hứng thú và sự tham gia của đối tác
trong quá trình đàm phán. Bằng cách đưa ra các lập luận hay lợi ích mà đối
phương có thể đạt được thông qua việc tham gia vào đàm phán, bạn có thể tạo
ra một không khí tích cực và sự hợp tác từ phía đối tác.
● Tạo ưu thế tâm lý chủ động ngay khi bắt đầu
"Khởi đầu suôn sẻ đã có một nửa thành công", "Đầu xuôi đuôi lọt". Không
chuẩn bị tư thế chủ động thì sẽ dễ bị đối phương dẫn dắt
Trong quá trình đàm phán, sự mở đầu chỉ chiếm một phần rất nhỏ và gần như
không liên quan đến việc thương lượng, nhưng lại tạo nền tăng quan trọng
Do đó để luôn ở thế chủ động trong đàm phán thì ngay từ đầu bạn sẽ tạo được
ưu thế tâm
Chủ động ngay khi bắt đầu > Lợi thế sân nhà > Biết người biết ta
 14

+ Biết ta chính là hiểu rõ về bản thân, mặt nào tốt, mặt nào yếu...
+ Biết người là thật sự hiểu rõ đối phương. Đây là một cuộc chiến tâm lý, phần
thắng luôn nghiêng về bên nắm được nhiều thông tin hơn. Chi có hiểu rõ được
chiến lược, mục đích, ý đồ của đối phương thì bạn mới có thế đánh vào điểm
yếu của họ và chiêm ưu thế.
● Các chiến thuật của đàm phán phân bổ
Chiến lược này liên quan đến việc phân bổ tài nguyên, lợi ích và thông tin một
cách hiệu quả trong quá trình đàm phán. Bằng cách sử dụng các chiến thuật như
việc chia nhỏ vấn đề thành các phần nhỏ hơn để dễ quản lý, hoặc tập trung vào
việc đàm phán về các yếu tố quan trọng nhất đối với mỗi bên, bạn có thể tối ưu
hóa quá trình đàm phán và tạo ra một kết quả có lợi cho cả hai bên.
● Các chiến thuật của đàm phán hợp nhất
Chiến lược này tập trung vào việc tạo ra sự thống nhất và đồng thuận trong quá
trình đàm phán. Bằng cách sử dụng các kỹ thuật như việc tìm kiếm các điểm
chung, tạo ra sự hiểu biết và sự đồng cảm từ phía đối tác, bạn có thể tạo ra một
môi trường hòa bình và hợp tác, từ đó dẫn đến việc đạt được thỏa thuận cuối
cùng một cách nhanh chóng và hiệu quả.
● Các chiến thuật khác
Ngoài ra chúng ta cũng có thể sử dụng linh hoạt nhiều chiến lược khác nhau tùy
thuộc vào tình huống cụ thể, chẳng hạn như là chiến thuật về địa điểm (lựa
chọn vị thế sân nhà, lựa chọn địa điểm trung lập), về thời gian (chú ý về tập
quán thời gian làm việc ở mỗi nơi, sắp xếp thời gian giải lao hợp lý),...
 15

5. Lập những phương án dự phòng tốt nhất

Xác định những lợi ích mà cá nhân người đàm phán sẽ đem lại được cho đối tác
và những rủi ro người đàm phán phải đối mặt, từ đó đo lường và chuẩn bị sẵn
sàng các phương án dự phòng và những hướng đi thay thế hợp lý. Có cách đối
phó với các tình huống không mong muốn và đảm bảo không bị mắc kẹt hoặc
bị ràng buộc trong một phương án duy nhất.
Có thể tham khảo đến phương án thay thế tốt nhất (Best Alternative To
Negotiated Agreement - BATNA) là giải pháp thỏa mãn nhu cầu tốt nhất mà
một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia cuộc đàm phán đó (hành
động ưu tiên của một người nếu không đạt được thỏa thuận).
Ví dụ: Khi một cửa hàng cà phê đàm phán thanh lý toàn bộ cửa hàng và thương
hiệu của cửa hàng. Đối tác thứ nhất trả 200 triệu đồng, đối tác thứ hai trả 300
triệu, đối tác thứ ba trả 230 triệu, đối tác thứ tư trả 220 triệu, đối tác thứ năm trả
210 triệu. Chủ cửa hàng trao đổi với đối tác thứ năm để mong muốn mức giá
cao hơn, tuy nhiên đối tác này nói rằng nếu đàm phán và mua cũng chỉ trả tối
đa là 250 triệu đồng. Khi đó, chủ của hàng không cần đàm phán với đối tác thứ
năm nữa mà vẫn có thể bán cho đối tác thứ hai với giá 300 triệu đồng. Vậy,
phương án bán cho đối tác thứ hai là 300 triệu đồng là phương án thay thế tốt
nhất của chủ cửa hàng dù không muốn tham gia đàm phán tiếp với người thứ
năm.
Việc xác định BATNA trong đàm phán giúp cho nhà đàm phán tránh được
những cuộc đàm phán không cần thiết, tránh được những thỏa thuận bất lợi, là
cơ sở để xác định giới hạn đàm phán và giúp nhà đàm phán có được những thỏa
thuận có lợi hơn. Vì vậy, nhà đàm phán cần phải luôn biết trước
BATNA của mình trước khi tham gia bất kỳ cuộc đàm phán nào. Để xác định
BATNA bao gồm các bước sau:
+ Xác định giới hạn đàm phán (ZOPA)
+ Tìm các giải pháp thay thế: Tìm ra càng nhiều phương án thay thế càng tốt
 16

+ Lựa chọn những phương án triển vọng nhất và xác định mức độ khả thi của
các phương án này
+ Xác định các tiêu chí đánh giá và tiến hành đánh giá xem phương án thay thế
nào là tốt nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của mỗi phương án.
=> Dự đoán các tình huống có thể xảy ra trong quá trình đàm phán và lập kế
hoạch dự phòng để xử lý chúng một cách linh hoạt, không được để bản thân rơi
vào thế bị động. Chuẩn bị cho mọi tình huống sẽ khiến người đàm phán tự tin
và kiểm soát trong mọi tình huống.

6. Thành lập đoàn đàm phán

Đàm phán có thể diễn ra giữa hai cá nhân hoặc hai nhóm. Những cuộc đàm
phán lớn, vấn đề phức tạp đòi hỏi sự tham gia của nhiều người. Lợi thế có được
với một nhóm đàm phán là:
● Kiến thức của nhóm rộng hơn và khả năng đa dạng hơn.
● Các thành viên có thể đảm nhận những nhiệm vụ khác nhau, thậm chí
đóng những vai trò khác nhau.
● Tuy nhiên, nhóm đàm phán cũng có những bất lợi như phối hợp
không ăn ý, mâu thuẫn giữa các thành viên. Do đó khi lập nhóm đàm
phán cần phải chú ý:
+ Nếu nhóm đàm phán quá lớn, việc phối hợp sẽ trở nên khó khăn
hơn.
+ Nhưng nếu nhóm đàm phán quá nhỏ, các thành viên trong nhóm
sẽ bị phân tán trong nhiều vai trò và nhiệm vụ khác nhau.
+ Nên lựa chọn các thành viên trong nhóm có các kỹ năng, khả năng
và kinh nghiệm bổ sung lẫn nhau.
+ Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của từng thành viên
+ Các thành viên phải tin tưởng lẫn nhau
 17

Các thành viên trong nhóm cũng thường phải đảm nhiệm các vai trò khác nhau,
khi phân công vai trò cho các thành viên, cần cân nhắc sự phù hợp giữa khả
năng và nhiệm vụ mà họ phải đảm nhận. Để nhóm đàm phán phối hợp hiệu
quả, các thành viên trong nhóm đàm phán cần được chuẩn bị kỹ năng đàm
phán cũng như những hiểu biết về vấn đề đàm phán.
Với những vấn đề lớn, khi cuộc đàm phán đòi hỏi phải có nhiều người cùng
tham dự thì khâu tổ chức đội ngũ đàm phán cần phải được đặc biệt coi trọng.
Các thành viên của đoàn đàm phán cần phải được lựa chọn kỹ lưỡng. Nên chọn
những người am hiểu công việc, biết cách đàm phán (có đầy đủ những kỹ năng
để đàm phán cá nhân như đã nói ở trên), có tinh thần đồng đội. Các thành viên
cần được phân công công việc rõ ràng, có thế mỗi người phụ trách những mảng
công việc khác nhau nhưng phải biết hỗ trợ nhau, kết hợp ăn ý với nhau.
Đoàn đàm phán cần bàn bạc, chuẩn bị tập dượt để xử trí các tình huống có thể
xảy ra. Tuyệt đối tránh để lộ sự bắt đồng, mâu thuẫn giữa các thành viên,
không để tình trạng "trống đánh xuôi, kèn thổi ngược" giữa các thành viên trên
bàn đàm phán.
Trường đoàn đàm phán là người có quyền đưa ra những ý kiến quyết định cuối
cùng bởi vì đó là người được giao trọng trách và phải chịu trách nhiệm về các
quyết định đàm phán. Do đó, các thành viên trong đoàn đàm phán phải tuân thủ
quyết định của trường đoàn.
Tình huống ví dụ
Hòa và người trường nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm phán
với một khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất
căng thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của
công ty nữa. Đến thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hòa
bỗng này ra một ý tưởng có thể thuyết phục được khách hàng nhưng những ý
tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với Cường từ trước. Hòa nên làm gi?
a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm
phán với khách hàng
 18

b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách
nhiệm về cuộc đàm phán
c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của
minh
d. Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại
=> Trong quá trình đàm phán, nếu đội ngũ đàm phán biết kết hợp nhịp nhàng,
ăn ý, có tinh thần đồng đội cao...sẽ không chi làm cho cuộc đàm phán đạt
được hiệu quả như mong muốn mà còn giúp tạo ấn tượng về phong cách
chuyên nghiệp của đoàn làm phán trong mắt đối tác. Trong tình huống trên,
nếu Hoa là một nhân viên đàm phán có kỹ năng và kinh nghiệm, Hòa sẽ xin
phép gặp Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình (phương
án c) để người trường nhóm ra quyết định cuối cùng thay vì cướp lời, giành
thế chủ động trên bàn đàm phán hoặc im lặng, thờ ơ,..
7. Một số chuẩn bị khác
Ngoài ra chúng ta cũng nên chú ý tới việc chuẩn bị một số các công việc khác
như:
● Tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình.
● Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm
phán.
● Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán
● Sự kiên nhẫn, khả năng kiềm chế cảm xúc
● Nhạy cảm để tiên đoán hành động của đối tác
● Kỹ năng nghe chủ động
● Kỹ năng nói
● Kỹ năng hỏi
● Kỹ năng trả lời...
 19

III. Kết luận

Trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán, việc chuẩn bị cẩn thận và kỹ lưỡng là
rất quan trọng để gia tăng cơ hội thành công. Đầu tiên và quan trọng nhất, bạn
cần phải xác định mục tiêu rõ ràng mà bạn muốn đạt được từ cuộc đàm phán.
Xác định mục tiêu này giúp người đàm phán tập trung và định hình hành động
của mình trong quá trình đàm phán.

Thứ hai, nghiên cứu và hiểu đối tác của bạn trước khi đàm phán là cũng bước
quan trọng không kém . Việc này bao gồm việc hiểu về nhu cầu, mục tiêu, và
các hạn chế của họ. Hiểu rõ về đối tác giúp bạn chuẩn bị và thích ứng trong quá
trình đàm phán.

Tiếp theo, đánh giá sức mạnh, yếu điểm, cơ hội và mối đe dọa của cả hai bên.
Việc này giúp bạn nhận biết những điểm mạnh của mình để tận dụng và những
điểm yếu để cải thiện, đồng thời tìm ra cơ hội và đối phó với những đe dọa có
thể phát sinh.

Thu thập và chuẩn bị thông tin và dữ liệu hỗ trợ là bước tiếp theo. Dữ liệu
chính xác và cụ thể giúp tăng cường sự thuyết phục và độ tin cậy trong quá
trình đàm phán.

Lập kế hoạch và chuẩn bị về tình huống giúp bạn dự đoán và xử lý các tình
huống khó khăn hoặc bất ngờ có thể xảy ra trong quá trình đàm phán.

Bên cạnh đó bạn cũng cần chuẩn bị trước những kỹ năng giao tiếp và đàm phán
để bắt đầu rèn luyện và cải thiện nếu cần. Kỹ năng này bao gồm việc lắng nghe
tích cực, truyền đạt ý kiến một cách rõ ràng và hiệu quả, cũng như khả năng
giải quyết xung đột và thương lượng.
 20

Chuẩn bị cẩn thận trước khi bắt đầu một cuộc đàm phán là chìa khóa để đạt
được kết quả thành công. Đây là những yêu cầu cần thiết để bạn có thể tiến
hành một cuộc đàm phán hiệu quả và mang lại kết quả tích cực.

TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Hồng Phương (tuyển chọn và hệ thống), Nghệ thuật đàm phán và thương
lượng, chiến lược cạnh tranh trong kinh doanh mang lại thành công cho
doanh nghiệp, NXB Thế giới, 2017
2. Vũ Dương Huân, Phong cách đàm phán ngoại giao, NXB Chính trị
quốc gia Sự thật, 2022