https://www.linkedin.

com/pulse/tactic-ticking-clock-impact-time-pressure-deadlines-raju-venkataraman

Tác động của Áp lực thời gian & Thời hạn đối với các cuộc đàm phán

• ‘Áp lực thời gian’ có cách thôi miên chúng ta và thường có thể khiến
chúng ta phải đưa ra những quyết định mà chúng ta thường không đưa
ra nhanh chóng.
Nếu mọi người không biết cuộc thương lượng sẽ kéo dài bao lâu, họ có xu hướng kìm hãm quyết
định cuối cùng – chờ xem còn lựa chọn nào tốt hơn cho họ. Nhưng với thời hạn kết thúc đàm
phán sắp đến gần, họ có xu hướng sợ sẽ đánh mất quyền lợi trước mắt. Do đó, không phải ngẫu
nhiên mà các hợp đồng chuyển nhượng cầu thủ bóng đá được kết thúc ngay trước thời hạn và các
cơ quan lập pháp thông qua các dự luật quan trọng ngay trước khi hoãn lịch trình.

3.1. Chúng ta cần tìm cách biến thời hạn kết thúc đàm phán trở
nên có lợi hơn cho chúng ta
 Có nhiều trường hợp mà những người đàm phán không nên ngần ngại đặt ra thời hạn và
cam kết. Nếu người đàm phán có thể đưa ra đòn bẩy trong cuộc thương lượng, nêu rõ thời
hạn của họ, họ thường sẽ nhận được các giao dịch có lợi hơn. Đầu tiên, bằng cách tiết lộ
giới hạn của bạn, bạn có khả năng giảm nguy cơ lúng túng trong cuộc đàm phán. Thứ hai,
khi đối tác biết thời hạn của bạn, họ có thể sẽ nhanh chóng đi đến quyết định cuối cùng
hơn.
 Trong một số cuộc đàm phán, nếu bên đối tác đang hoạt động dưới áp lực về thời gian, họ
sẽ sẵn sàng nhượng bộ nhất khi thời hạn bắt đầu đến gần.

3.2. Cuối cùng, cần phải chuẩn bị kĩ lưỡng để thời hạn kết thúc
đàm phán không khiến chúng ta bị lúng túng.
 Chúng ta không nên để thời hạn khiến chúng ta phải nhượng bộ quá nhiều. Trong quá
trình thương lượng, đòn bẩy thời gian xảy ra khi các bên có những ràng buộc về thời gian
không cân xứng trong quá trình thương lượng. Bên chịu áp lực thời gian lớn hơn thường
nhượng bộ nhanh hơn và đưa ra những yêu cầu dễ dàng hơn.

3.3. Một số cách để đối phó với áp lực từ thời gian biểu và thời
hạn kết thúc đàm phán trong các cuộc thương lượng:
 Đối với một cuộc đàm phán có thời hạn, hãy tìm hiểu xem thời hạn đó đến từ đâu, liệu có
thể gia hạn hay không và hậu quả của việc bỏ lỡ thời hạn là gì.
 Có những bên liên quan (hoặc những người có ảnh hưởng) đang gây áp lực về thời hạn
không? Nhiều nhà đàm phán bỏ qua điều này và gặp khó khăn vì họ chỉ tập trung vào
người trong bàn đàm phán.
  Hai điều bạn có toàn quyền trong cuộc đàm phán là sự chuẩn bị và quá trình bạn đưa ra
quyết định trong khi đàm phán.

3.4. Thời gian chuẩn bị trước khi đàm phán

 Dùng thời gian trước buổi đàm phán để tìm hiểu kĩ về đối tác của bạn, tìm hiểu từ nghề
nghiệp, vị trí, thông tin cá nhân đến sở thích, gu ăn mặc. Việc hiểu rõ đối tác sẽ giúp cho
bạn dễ dàng nói chuyện và thương lượng hơn, từ đó dẫn đến xác suất đạt được thoả thuận
mong muốn cao hơn.
 Xác định những thời hạn nào đang tồn tại đối với bạn và đối tác.
Ví dụ: mục tiêu bán hàng, ra mắt sản phẩm, hết hạn hợp đồng. Đôi khi, thời hạn cá nhân
của một bên, chẳng hạn như kỳ nghỉ sắp tới, cũng có thể ảnh hưởng đến thương lượng.

3.5. Có quy trình dành cho việc đưa ra quyết định

Giảm bớt áp lực về thời hạn bằng cách đưa ra một quy trình được cả hai đồng ý cho các
cuộc Đàm phán. Ví dụ: nếu một đội bóng đá như Real Madrid hoặc Manchester United
đang cố gắng mua một cầu thủ, họ sẽ chỉ định các tuyển trạch viên tài năng để nghiên
cứu cầu thủ đó, lấy ý kiến từ các bên liên quan và xác định đăng ký. Những ràng buộc
của thời hạn bên ngoài thường không làm thay đổi những điều đó.
Trong bất kỳ cuộc đàm phán nào, bạn phải đủ nhanh nhẹn để nhận ra các chuyển biến
mới để kịp thời đưa ra nhận định. Nếu bạn chuẩn bị cách đối phó cho nhiều tình huống,
bạn có thể lường trước một số thay đổi và có thể kiểm soát nó kịp thời.

 Một chiến thuật được gọi là Nibbling: Bên đối tác đưa ra yêu cầu giảm giá vào phút
cuối.

Thông thường, khi kết thúc các cuộc đàm phán kéo dài, các bên kiệt sức nghĩ rằng cuối cùng họ
đã đạt được thỏa thuận sẽ cảm thấy nhẹ nhõm vì họ đã giải quyết được các vấn đề phức tạp lớn
và tìm ra giải pháp. Và quan trọng là họ có xu hướng thư giãn. Đó là khi họ dễ bị nắm thóp hơn.

ví dụ. Bạn đang ở thời điểm ký kết hợp đồng, với các điều khoản đã thỏa thuận, khi Bên kia yêu
cầu giảm giá thêm HOẶC thỏa thuận bị kết thúc. Họ có thể nói, "Tôi đã nói chuyện qua điện
thoại với sếp của mình vào tối qua và ông ấy nói rằng có thể chấp nhận những điều khoản này,
trừ khi bạn có thể đưa ra mức giá thấp hơn 5% nữa, nếu không thỏa thuận sẽ kết thúc. Anh ấy có
vẻ tự tin sẽ thương lượng các điều khoản tốt hơn với một nhà cung cấp khác . " Điều có thể xảy
ra ở đây là họ đang kiểm tra để xác nhận rằng bạn đã cung cấp cho họ thỏa thuận tốt nhất. Nếu
bạn đồng ý với yêu cầu giảm giá, họ sẽ nghĩ thoả thuận ban đầu của bạn không phải có lợi nhất
đối với họ. Trong trường hợp đối tác yêu cầu giảm giá, bạn có thể đề xuất bỏ một số điều khoản
trong hợp đồng với mức giá thấp hơn.

 Những người đàm phán thường tập trung vào những ràng buộc và áp lực của chính họ,
và không tìm hiểu về thời hạn của đối tác.

Chúng ta có xu hướng quá tập trung vào áp lực thời gian của bản thân. Hãy nhớ rằng, chúng ta
không phải là những người duy nhất gặp áp lực, căng thẳng, thời hạn và có những ưu tiên cá
nhân. Càng biết nhiều về áp lực và thời hạn của đối tác, bạn càng có thể đạt được một kết quả tốt
hơn cho bên mình. Các nhà đàm phán giỏi nhất đầu tư vào việc tìm hiểu nhu cầu và động lực của
bên kia với:

- Những câu hỏi như "Bạn có thể giải thích thêm ..." hoặc "Tôi chưa hiểu lắm về ..."
- Các tình huống thử nghiệm chẳng hạn như "Điều gì xảy ra nếu chúng tôi có
thể ...." hoặc "Bạn sẽ sẵn sàng cho chúng tôi những gì để đổi lại ..."

https://thesaleshunter.com/are-you-using-time-to-your-advantage-in-negotiating/

Sử dụng thời gian như một công cụ để chứng tỏ bạn sẵn sàng chờ đợi hoặc yêu cầu họ chấp nhận
lời đề nghị của bạn. Dù bằng cách nào, hãy biết trước chiến lược của bạn về cách bạn sẽ sử dụng
thời gian.

Không có công cụ đàm phán nào hiệu quả hơn thời gian.

Thời gian là một công cụ hoạt động cho cả hai phía - nhân viên bán hàng và khách hàng - và điều
quan trọng là đừng bao giờ quên rằng nó cắt giảm cả hai chiều.

Cách hiệu quả nhất để sử dụng thời gian là không bao giờ bắt đầu đàm phán với đối phương cho
đến khi bạn biết họ phải đưa ra quyết định, và điều đó cần được thực hiện trong một khoảng thời
gian ngắn.

Người kia càng có nhiều thời gian để đưa ra quyết định thì quá trình thương lượng càng kéo dài.
Một thời gian đàm phán dài sẽ không bao giờ có lợi cho bạn

Các cuộc đàm phán có hiệu quả nhất khi chúng được thực hiện trong một khoảng thời gian ngắn
tương đối, vì nó làm giảm khả năng xảy ra tâm lý “mua sắm”. Lưu ý rằng gần như tất cả các
cuộc đàm phán lao động đạt được kết quả giải quyết trong vài giờ cuối cùng trước khi đánh đập.
Lý do rất đơn giản - đó là đòn bẩy.

Chìa khóa dành cho bạn, nhân viên bán hàng, biết và tận dụng khoảng thời gian ngắn mà khách
hàng phải đưa ra quyết định, đồng thời không để lộ bất kỳ áp lực thời gian nào đối với bạn.

Điều tồi tệ nhất đối với bạn là để khách hàng biết rằng bạn cần phải kết thúc giao dịch vào một
thời điểm nhất định. Nếu họ biết điều này, thì bạn đã mất tất cả đòn bẩy để có thể tối ưu hóa vị
trí của mình.

Có, đôi khi bạn có thể muốn khách hàng biết rằng bạn đang gặp khó khăn về thời gian để hoàn
tất giao dịch, nhưng đó chỉ là khi thời gian được cộng thêm vào tình trạng khan hiếm. Ví dụ như
nếu khách hàng không đồng ý ngày hôm nay, những gì bạn có sẽ được bán cho người khác.

Sử dụng thời gian làm lợi thế của bạn và cách tốt nhất để tối ưu hóa thời gian đó là ngay trong
quá trình bán hàng.
Trước khi bạn bắt đầu bất kỳ cuộc thương lượng nào, hãy hỏi khách hàng xem dòng thời gian
của họ để đưa ra quyết định.