10 Kỹ năng thương lượng

1. Phân tích và nuôi dưỡng BATNA của bạn. Trong cả thương lượng tích hợp
và thương lượng đối thủ , nguồn sức mạnh tốt nhất của bạn là khả năng và sự sẵn
sàng từ bỏ và thực hiện một thỏa thuận khác. Trước khi đến bàn thương lượng, các
nhà đàm phán khôn ngoan dành thời gian đáng kể để xác định lựa chọn thay thế tốt
nhất của họ cho một thỏa thuận đã thương lượng, hoặc BATNA, và thực hiện các bước
để cải thiện nó.
2. Đàm phán quy trình. Đừng cho rằng cả hai bạn đang ở trên cùng một trang khi phải
xác định thời điểm gặp gỡ, ai nên có mặt, chương trình làm việc của bạn sẽ như thế
nào, v.v. Thay vào đó, hãy thương lượng cẩn thận cách bạn sẽ thương lượng
trước. Thảo luận về các vấn đề thủ tục như vậy sẽ dọn đường cho các cuộc đàm phán
tập trung hơn nhiều.
3. Xây dựng mối quan hệ. Mặc dù không phải lúc nào cũng khả thi khi bắt đầu cuộc
đàm phán (đặc biệt nếu bạn đang có thời hạn chót), nhưng làm như vậy có thể mang
lại lợi ích thực sự, nghiên cứu cho thấy. Bạn và đối tác của bạn có thể hợp tác hơn và
có khả năng đạt được thỏa thuận nếu bạn dành dù chỉ vài phút để tìm hiểu nhau. Nếu
bạn đang đàm phán qua email, ngay cả một cuộc điện thoại giới thiệu ngắn gọn cũng
có thể tạo ra sự khác biệt. Đây là một trong những kỹ năng đàm phán có giá trị nhất
cần thành thạo.
4. Lắng nghe tích cực. Một khi bạn bắt đầu thảo luận về nội dung, hãy chống lại sự
thôi thúc thông thường để nghĩ về những gì bạn sẽ nói tiếp theo trong khi đối tác của
bạn đang nói. Thay vào đó, hãy lắng nghe cẩn thận những lý lẽ của cô ấy, sau đó diễn
giải lại những gì bạn tin rằng cô ấy đã nói để kiểm tra sự hiểu biết của bạn. Thừa nhận
bất kỳ cảm giác khó khăn nào, chẳng hạn như thất vọng, đằng sau thông điệp. Bạn
không chỉ có khả năng thu được thông tin có giá trị mà còn có thể bắt chước kỹ năng
lắng nghe mẫu mực của bạn.
5. Đặt những câu hỏi hay. Bạn có thể đạt được nhiều lợi ích hơn trong thương lượng
tích hợp bằng cách đặt nhiều câu hỏi — những câu hỏi có khả năng nhận được câu trả
lời hữu ích. Tránh hỏi những câu hỏi “có hoặc không” và những câu hỏi hàng đầu,
chẳng hạn như “Bạn có nghĩ đó là một ý tưởng tuyệt vời không?” Thay vào đó, hãy tạo
ra những câu hỏi trung lập khuyến khích các câu trả lời chi tiết, chẳng hạn như "Bạn có
thể cho tôi biết về những thách thức bạn đang đối mặt trong quý này không?"
6. Tìm kiếm sự cân bằng thông minh. Trong một cuộc đàm phán mang tính phân
phối, các bên thường gặp khó khăn trong việc nhượng bộ và yêu cầu về một vấn đề
duy nhất, chẳng hạn như giá cả. Trong đàm phán tích hợp, bạn có thể tận dụng sự hiện
diện của nhiều vấn đề để cả hai bên đạt được nhiều hơn những gì họ muốn. Cụ thể,
hãy cố gắng xác định những vấn đề mà đối tác của bạn quan tâm sâu sắc mà bạn đánh
giá thấp hơn. Sau đó, đề xuất nhượng bộ về vấn đề đó để đổi lấy sự nhượng bộ từ cô
ấy về vấn đề mà bạn đánh giá cao.
7. Nhận thức được sự thiên vị neo. Nghiên cứu phong phú cho thấy rằng con số đầu
tiên được đề cập trong một cuộc đàm phán, dù mang tính tùy ý, có ảnh hưởng mạnh
mẽ đến cuộc đàm phán sau đó. Bạn có thể tránh trở thành nạn nhân tiếp theo
của khuynh hướng cố chấp bằng cách đưa ra lời đề nghị (hoặc các đề nghị) đầu tiên và
cố gắng cố gắng điều chỉnh các cuộc nói chuyện theo hướng ưa thích của bạn. Nếu
phía bên kia thực hiện neo trước, hãy giữ nguyện vọng và BATNA ở vị trí hàng đầu
trong tâm trí bạn, tạm dừng để xem lại chúng nếu cần.
8. Trình bày đồng thời nhiều ưu đãi tương đương ( MESO ). Thay vì đưa ra một đề
nghị cùng một lúc, hãy xem xét đưa ra nhiều đề nghị cùng một lúc. Nếu đối tác của bạn
từ chối tất cả chúng, hãy yêu cầu anh ấy cho bạn biết anh ấy thích cái nào nhất và tại
sao. Sau đó, tự bạn làm việc để cải thiện ưu đãi hoặc cố gắng cân nhắc với bên kia một
lựa chọn làm hài lòng cả hai. Chiến lược đưa ra nhiều đề nghị đồng thời làm giảm tỷ lệ
bế tắc và có thể thúc đẩy các giải pháp sáng tạo hơn.
9. Hãy thử một hợp đồng ngẫu nhiên. Các nhà đàm phán thường gặp khó khăn vì họ
không đồng ý về cách một kịch bản nhất định sẽ diễn ra theo thời gian. Trong những
trường hợp như vậy, hãy thử đề xuất một hợp đồng ngẫu nhiên — về bản chất, là một
cuộc đánh cược về việc các sự kiện trong tương lai sẽ diễn ra như thế nào. Ví dụ: nếu
bạn nghi ngờ một nhà thầu tuyên bố rằng anh ta có thể hoàn thành dự án cải tạo nhà
của bạn trong ba tháng, hãy đề xuất một hợp đồng dự phòng sẽ phạt anh ta vì hoàn
thành muộn và / hoặc thưởng cho anh ta vì hoàn thành sớm. Nếu anh ta thực sự tin
vào tuyên bố của mình, anh ta sẽ không có vấn đề gì khi chấp nhận các điều khoản
như vậy.
10. Lập kế hoạch cho giai đoạn thực hiện. Một cách khác để cải thiện độ bền lâu dài
của hợp đồng là đặt các mốc và thời hạn trong hợp đồng của bạn để đảm bảo rằng các
cam kết đang được đáp ứng. Bạn cũng có thể đồng ý, bằng văn bản, gặp nhau định kỳ
trong suốt thời hạn của hợp đồng để kiểm tra và thương lượng lại nếu cần. Ngoài ra,
thêm một điều khoản giải quyết tranh chấp yêu cầu sử dụng hòa giải hoặc trọng tài nếu
xung đột phát sinh có thể là một động thái khôn ngoan.