1.

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU

2. Lý do tại sao phải học đàm phán

- Đem lại lợi ích tốt hơn và có nhiều sự lựa chọn hơn trong quá trình đàm phán
- Học cách từ chối, tránh những việc không muốn làm
- Tránh việc mình có cảm giác bị người lấy đi lợi ích của mình
- Học đàm phán để giải quyết mâu thuẫn và hàn gắn mối quan hệ
- Tiết kiệm nguồn lực và thời gian
- Đem lại cho con người cảm giác hoàn thành mục tiêu
- Phát triển kỹ năng tư duy phản biện

3. Đặc điểm của đàm phán

- Phải có ít nhất hoặc nhiều hơn 2 hai bên tham gia
- Phải xuất phát từ việc lợi ích (interest)
- Mong đợi đạt được kết quả đầu ra tốt hơn
- Các bên ưu tiên thỏa thuận chung trên các định tuyến khác
- Kéo theo hệ quả quid pro quo (đổi chác, điều kiện trao đổi)
- Liên quan đến cả những thành phần vô hình và hữu hình

4. Bản chất của đàm phán

- Phụ thuộc lẫn nhau: cả 2 bên đều có một thứ gì đó để đóng góp và đạt được lợi ích
gì đó từ cuộc thương lượng, đàm phán. (tránh sự xung đột lợi ích giữa các bên vì
chúng có mối quan hệ phụ thuộc lẫn nhau.
- Phân biệt vấn đề (issue) và lợi ích (interest)
 Vấn đề: những hạng mục, điều khoản, sự vật, sự việc, hiện tượng cụ thể mà
ta thực sự phải đem ra để thương lượng. Ví dụ: điều khoản giao hàng, bảo
hiểm, thời hạn giao hàng, ...
 Lợi ích: thứ mà ta hi vọng sẽ đạt được, ví dụ: vấn đề lương – lợi ích là
lương trên 8tr/tháng, vấn đề điều khoản giao hàng- lợi ích là giao trong
vòng 20 ngày...
 - Vai trò của sự khích lệ: những sự khích lệ có thể đem đến một cuộc đàm phán
thành công thông qua những lời đề nghị, khuyến khích đối phương đồng ý thỏa
thuận (đồng ý các nhu cầu, mong muốn của đối phương...)
- Xung đột: việc khiểm soát xung đột không tốt sẽ làm một cuộc đàm phán trở nên
thất bại.

5. Đạo đức trong đàm phán

- Phương thức tiếp cận vị lợi: phương án thay thế tối ưu đem lại lợi ích tối đa cho
tổng số người tham gia (tối đa hóa lợi ích, vì số đông)
- Phương thức tiếp cận vị nhân quyền: Bảo vệ quyền lợi cá nhân cho mỗi tập thể
- Phương thức tiếp cận vị trách nhiệm (công lý/ pháp luật): thành lập và áp dụng các
nguyên tắc một cách đúng đắn, không thiên vị.

6. Quy trình chuẩn bị đàm phán:

- Xác định mục tiêu (giải quyết vấn đề mâu thuẫn hay tranh giành lợi ích)
- Thu thâp thông tin
- Xác định phương án thay thế tối ưu nhất (BATNA)
- Tìm hiểu đối tác đàm phán
- Xác định chiến lược và các chiến thuật cần trong cuộc đàm phán
- Các chuẩn bị khác

CHƯƠNG 2
1. Bargaining mix: tất cả các vấn đề tranh cãi giữa các bên có liên quan trong
cuộc đàm phán
Ví dụ: các vấn đề tranh cãi trong việc giao hàng sai quy cách bao bì là số lượng
hàng sai, giá trị tổn thất, bồi thường, thu hồi hàng, thương lượng cho đơn hàng
tiếp theo...
2. Lời chào hàng đầu tiên (initial offer or opening offer): chào hàng đầu tiên bởi
một bên trong cuộc đàm phán và đặt ra một ranh giới cho cuộc đàm phán, nó
có thể là một ưu thế cho bên nào sử dụng nó trước.
 Từ quan điểm của người bán: initial offer là giá chào bán hoặc giá niêm yết
Từ quan điểm của người mua: lời chào giá đầu tiên được đưa ra
3. Điểm mục tiêu (target point): cũng được gọi là điểm nguyện vọng, là kết quả
đầu ra tối ưu mà mỗi bên tham gia có thể kỳ vọng vào đó một cách hợp lý,
điểm mục tiêu thường được các bên giữ kín trong quá tình đàm phán, các thông
tin được chia sẻ một cách từ từ và có chiến lược.
 Điểm mục tiêu cho những vấn đề tiền bạc thường là những con số xác
định trước hoặc dựa trên những thông tin xác thực đã được nghiên cứu
(giá thị trường)
 Điểm mục tiêu cho những vấn đề tranh cãi không liên quan đến tiền bạc
được định ra dựa trên càng nhiều thông tin xác thực càng tốt.
4. Điểm kháng cự (Resistance point): cũng được gọi là reservation price, là điểm
mà nếu giá trị đàm phán mà dưới điểm này thì người đàm phán sẽ không thể
tiếp tục đàm phán được nữa.
5. BATNA (Best alternative to a negotiated agreement): phương án thay thế tối
ưu nhất để tiến tới thỏa thuận, khi có batna càng tốt thì vị thế thương lượng của
nhà đàm phán sẽ càng vững và họ thường có khả năng đưa ra lời chào giá đầu
tiên.
6. WATNA (Worst alternative to a negotiated agreement) : phương án thay thế
xấu nhất để tiến tới thỏa thuận
7. Khoảng đàm phán (bargaining range/ settlement zone): khoảng nằm giữa
điểm kháng cự của các bên trong cuộc đàm phán

CHƯƠNG 3
1. Đàm phán phân bổ: kết quả đàm phán là win-lose, tập trung chủ yếu vào việc
phân chia lợi ích, nguồn lực là cố định, chỉ quan tâm đến ngắn hạn, lợi ích của
hai bên tỷ lệ nghịch với nhau.
2. Các chiến thuật thế mạnh:
- Sự hợp lý(rationality) dùng lẽ phải và sự logic để trình bày các sự việc và dữ liệu
- Sự lấy lòng(ingratiation) tỏ ra thân thiện với đối phương
- Xây dựng liên minh (coalition building): giành sự hổ trợ và thành lập một khối
đồng minh với các bên liên quan, ví dụ ông sx vải giày liên minh với ông bán keo,
ông bán đế để tạo thể lực mạnh đàm phán với ông mua nguyên liệu sản xuất giày.
- Trao đổi (exchange) là quid pro quo bargaining, tức là trao đổi hàng hoặc trao đổi
mậu dịch qua lại với nhau.
- Sự quả quyết (Assertiveness): phương thức tiếp cận trực tiếp và mạnh mẽ
- Kêu gọi sự hổ trợ từ cấp trên(Upward appeal) giành sự hổ trợ từ bên quyền lực
hơn để cũng cố vị thế trong lúc đàm phán.
- Áp đặt các biện pháp chế tài(Imposing sanctions) sử dụng quyền lực để cưỡng chế,
ví dụ như sếp dùng quyền cưỡng chế lương nhân viên thấp hơn mức lương chung
trong đàm phán việc làm
3. Chiến thuật làm thay đổi sức mạnh
- Tăng chất lượng, sức mạnh cho BATNA của mình
- Giảm chất lượng BATNA của đối phương
- Tăng giá trị sự đóng góp của mình trong cuộc đàm phán
- Giảm giá trị sự đóng góp của đối phương trong cuộc đàm phán
4. Chiến thuật cứng
- Bóng cao, bóng thấp (High ball/ low ball): đưa qua một lời chào giá quá cao or
quá thấp để đối phương mất thăng bằng (mình dùng chiến thuật này để dò xem
điểm mục tiêu, điểm kháng cự và lời chào giá đầu tiên của đối phương)
- Lừa phỉnh (bluffing): lừa phỉnh cơ bản là các bên sẽ đối đầu với nhau, xem ai sẽ là
người bị hạ gục trước tiên – rủi ro tổn hại đến danh tiếng nếu các lời bịp bợm
- Hăm dọa (Intimidation): chiến thuật hung hăng, thường không sử dụng ở Việt
Nam vì hệ thống pháp luật còn lổng lẻo
- Nibble: Lý sự vụn vặt yêu cầu những sự nhượng bộ nho nhỏ sau khi buổi đàm
phán đã bắt đầu hoặc thậm chí khi đã đạt được thỏa thuận dự kiến đối với những
vấn đề trọng yếu
 - Thông tin gây áp đảo (Overhelming the other party with information): đưa ra một
cơn bảo thông tin/dữ liệu
- Cảnh sát tốt/cảnh sát xấu (good cop and bad cop): 1 đội đàm phán gồm 2 người –
1 người tỏ thái độ cứng rắn, không khoan nhượng và người còn lại tỏ ra biết điều,
hiểu lý lẽ
5. Cách phản hồi chiến thuật cứng
- Chống lại : Hãy sớm thể hiện mình là 1 bản sao của đồng minh/bạn bè sẵn sàng
giúp đỡ qua lại với phe đối phương
- Bỏ qua : Giả vờ như bạn không nghe thấy gì hoặc cười xòa
- Trao đổi : Giữ vững thái độ bình tĩnh của bạn và tiếp tục tranh luận 1 cách hợp lý
về những lý luận nền tảng
- Đáp trả : Phải hiểu rõ bạn đang làm gì và do đâu
6. Cách chốt vấn đề
- Đòi hỏi giá trị : Mục tiêu của các cuộc đàm phán phân bổ chính là đòi hỏi giá trị
cho phía mình nhiều nhất có thể
- Nhượng bộ : Là cái ta phải từ bỏ trong 1 cuộc đàm phán, chấp nhận nhượng bộ
thông thường là do sự “có qua có lại” trong hành vi ứng xử.
“Lời nguyền của người thắng cuộc” khi nhà đàm phán đưa ra một lời chào giá đầu
tiên và được đối phương chấp nhận liền ngay lúc đó, sau đó họ có giảm giác nên
đưa ra giá cao hơn
- Cam kết : Đây là bước cuối cùng trước khi kết thúc bất kỳ buổi đàm phán nào, nó
rất quan trọng trong bất cứ tài liệu hay thỏa thuận nào giữa 2 bên
- Bế tắc : Có 2 loại : bế tắc vô tình (quay lại giá trị cốt lỗi để giải quyết vấn đề) và
cố ý (đẩy đến tình trạng bế tắc để có thời gian chuẩn bị các tài liệu trong đàm
phán)

Chương 4: Đàm phán phối hợp

So sánh đàm phán cạnh tranh và hợp tác
 Yếu tố CẠNH TRANH HỢP TÁC
Quan điểm Chiếc bánh lợi ích là cố Chiếc bánh lợi ích có thể
định nới rộng
Tập trung Lợi ích đầu ra (kết quả Mối quan tâm
và mqh)
Chia sẻ thông tin Thấp: Thông tin chỉ Cao: Thông tin được
được chia sẻ khi có lợi chia sẻ theo hướng làm
cho người chia sẻ hài lòng đối tác
Thời hạn Ngắn hạn Dài hạn
Mục tiêu đàm phán Win-lose Win-win
Lợi ích Đối nghịch Đồng dạng
7. Đàm phán tích hợp? (hợp tác, hội nhập)
- Thương lượng dựa trên mối quan tâm
- Mục tiêu win-win
- Tập trung vào cả kết quả và mqh
- Giả sử miếng bánh lợi ích không cố định, một trò chơi có tổng bằng 0
- Quan hệ hợp tác
- Chiến lược hợp tác, tối đa hóa tổng giá trị

8. Tiến đến đàm phán tích hợp? 4 bước

- Tách rời chủ thể con người ra khỏi vấn đề tranh cãi
- Tập trung vào mối quan tâm chứ không phải vị thế
- Lập ra nhiều giải pháp khác nhau để man lại lợi ích chung
- Đánh giá các giải pháp dựa trên những tiêu chí khách quan

9. Các loại lợi ích? (mối quan tâm)

a. Vật chất
Nhu cầu liên quan đến kết quả đầu ra trọng yếu của cuộc đàm phán
b. Mqh
Lưu tâm cho mqh tiếp diễn trong tương lai giữa 2 bên
 c. Quy trình
Lo lắng đến việc buổi đàm phán sẽ diễn ra như thế nào
d. Nguyên tắc
Lo nghĩ đến việc liệu có đạo đức và công bằng

10. Xác định nhu cầu của đối phương?

- Đặt câu hỏi mở
- Nhìn về tương lai, nhận diện nền tảng chung giữa 2 bên
- Tìm tín hiệu phi ngôn ngữ: ngôn ngữ hình thể, giọng điệu, thái độ miễn cưỡng
khi thảo luận, ngữ nghĩa
- Lợi ích có thể thay đổi theo thời gian

11. Sinh ra các lựa chọn?

- Tìm kiếm những giải pháp khả thi để giải quyết vấn đề
- Sáng tạo là một kỹ năng hữu ích cho nhà đám phán
- Động não là một kĩ thuật mà các bên sử dụng để nhận biết càng nhiều ý tưởng
càng tốt
- Mục tiêu nhằm tạo nên những giá trị cộng thêm cho kết quả đầu ra

12. Trở ngại trong việc tạo ra giá trị? (4)

- Đưa ra đánh giá sớm
- Chỉ tìm ra một câu trả lời duy nhất
- Chiếc bánh cố định – niềm tin trong việc các lợi ích của con người cơ bản là
đối chọi nhau
- Cho rằng phía đối phương phải nên đạt được mục tiêu họ đề ra

13. Đánh giá các giải pháp

- Sử dụng tiêu chí khách quan để đánh giá các giải pháp được đưa ra
- 1 quyết định phải dựa trên những tiêu chuẩn khách quan và được chấp nhận
trước đó
 - Đánh giá đề nghị dựa theo giá trị của chúng thay vì nhận thức rằng đối phương
sẽ có nhiều lợi ích hơn khi đưa ra lời đề nghị đó

14. Song đề lòng tin

- Làm thế nào để tin tưởng đối phương thì dựa vào kinh nghiệm trực/ gián tiếp
với đối phương: nhìn vào hành vi ứng xử trước đó của họ, tìm hiểu về uy tín
của họ
- Xây dựng văn bản thỏa thuận giữa 2 bên và đưa ra điều khoản phạt khi không
tuân thủ thỏa thuận

15. Song đề thành thực

- Chia sẻ thông tin phụ thuộc vào tính cách cá nhân và hệ thống chuẩn mực đạo
đức của bạn, tình huống đàm phán và mqh giữa bạn và đối phương

Chương 5: Giải quyết xung đột và mâu thuẫn

1. Xung đột?
- Là 1 trận chiến, sự tranh giành/ tranh chấp/ tranh luận; mối bất hòa trong cảm
xúc, hành động, hay tài sản; sự xung khắc gây cản trở lẫn nhau
- Tồn tại từ vấn đề nhỏ đến nghiêm trọng
- Bị gây ra bởi điểm khác biệt hoặc do ta “nhận thức” như vậy
- Thường liên quan đến sự thiếu tin tưởng và thông tin sai lệch
- Có thể nằm ngoài tầm kiểm soát

16. Loại xung đột? Nguyên nhân? Hướng giải quyết khôn khéo?
a. Xung đột nhiệm vụ: bất đồng trong mục tiêu mong muốn hoặc quy trình thực
hiện nhiệm vụ (tần suất nhỏ giúp sáng tạo, tránh tính tự mãn)
 Áp dụng phương pháp đàm phán hợp nhất
 Tiến hành giải quyết vấn đề - nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng
b. Xung đột quan hệ: khác biệt giữa các cá nhân với nhau
 Tháo gỡ vướng mắc trong mqh
  Gắng tách rời mng ra khỏi vấn đề ấy
 Khi có cả 2 xung đột thì hướng thẳng đến vđ mqh
 Nguyên nhân:
- Thiếu sự tin tưởng
- Bắt nguồn từ: những cảm nhận không chính xác, cảm xúc, thiếu hụt trong giao
tiếp

17. Chiến thuật và chiến lược giải quyết xung đột?

Các chiến lược có thể tập trung vào lợi ích, nhân quyền, quyền lực hoặc là một sự
kết hợp.
a. Tránh né: tinh thần cộng tác và tính quả quyết thấp
b. Hòa giải: tinh thần cộng tác cao và tính quả quyết thấp
c. Cạnh tranh: tinh thần cộng tác thấp và tính quả quyết cao
d. Thỏa hiệp: tinh thần cộng tác và tình quả quyết ở mức độ vừa phải

18. Xa rời bản năng?

Hành động chệch hướng so với khuynh hướng vốn có của bản thân, phụ thuộc:
- Các bên liên quan
- Quyền lợi của các bên
- Nét đặc trưng của tình huống đàm phán

Case study
Công ABC chuyên XK thủy sản tại VN vừa nhận được thư khiếu nại từ Công ty
XYZ tại Anh với nội dung rằng trong lô hàng 20 tấn tôm sú XK sang Anh thì có đến 30%
đóng gói không đúng theo quy định của hợp đồng. Hợp đồng quy định 30kg/thùng nhưng
lô hàng lại có khối lượng mỗi thùng là 50kg/thùng. Công ty XYZ yêu cầu ABC phải trả
chi phí cho việc đóng gói lại hàng hóa theo quy định của hợp đồng và giảm giá 20.000
USD do việc đóng gói lại làm XYZ mất đi lợi nhuận. Bộ phận Kinh doanh ABC đã tiến
hành kiểm tra và phát hiện nguyên nhân là do bộ phận xuất kho đã xuất nhầm hàng. Giải
quyết case? Nếu bên ABC tìm được đơn vị đóng gói lại lô hàng với giá 10000, XYZ là
5000, hỏi BATNA của hai bên? Xác định vùng thương lượng?
- Kiểm tra lại thông tin của bên đối phương và bên mình (nhân viên kinh doanh
và nhân viên xuất kho lô hàng)
- Kiểm tra lại các điều khoản trong hợp đồng xem có các điều khoản liên quan
đến việc đóng gói hàng hóa sai quy cách không
- Nếu thông tin xác nhận cả hai bên đều đúng thì hẹn gặp mặt trực tiếp để đàm
phán về các vấn đề bồi thường thiệt hại, giá trị tổn thất, chọn đơn vị đóng gói
lại, các ưu đãi cho đơn hàng sau...
- Nếu bên mua không chứng minh được việc hàng hóa bị đóng sai quy cách là
do lỗi của bên bán thì tiến hành nhờ bên thứ ba giám định, bên giám định là do
bên bán chọn.
BATNA của ABC là 10000
BATNA của XYZ là 20000
Vùng thương lượng của ABC 10000-20000
Vùng thương lượng của XYZ 5000-15000
Khoảng thương lượng của hai bên là 10000-15000

5000 10000 15000 20000

ÔN TẬP
19. Nhận định đúng sai và giải thích?
a. Trong đàm phán phân bổ, việc phân phối kết quả đầu ra dựa trên
nguyên tắc hợp tác hai bên cùng có lợi win-win
Sai
Trong trường phái đàm phán phân bổ, việc phân phối kết quả đầu ra dựa
trên nguyên tắc cạnh tranh
 b. Khoảng đàm phán(bargaining mix) là tập hợp tất cả các vấn đề tranh
cãi/ thảo luận giữa các bên có liên quan trong cuộc đàm phán
Đúng

c. Trong đàm phán phối hợp, nhà đàm phán tập trung vào việc thương
lượng nhằm đạt được càng nhiều càng tốt lợi ích đầu ra hơn là quan tâm đến việc
thiết lập quan hệ với đối tác
Sai
Trong đàm phán phối hợp, nhà đàm phán tập trung vào việc thương
lượng nhằm giải quyết rốt ráo mối quan tâm của các bên đối tác cạnh
tranh và phân phối kết quả đầu ra (này t chép đáp án của cô, cái đáp án
gì đọc méo hiểu)

20. Phân biệt đàm phán phân bổ và đàm phán hội nhập? Có bên kia rồi
nheeee
21. Case
Minh là chủ một doanh nghiệp có một nông trại trồng xoài, chuyên trồng và
thu mua nhiều loại trái cây XK. Doanh thu hàng tháng của donh nghiệp chủ yếu từ
việc XK trái cây tưởi sang thị trường Nhật.
Nhận thấy tính bấp bênh của thị trường và tính mùa vụ của các loại trái cây,
nên Minh muốn phát triển kinh doanh theo hướng như sau: thành lập một nhà máy
sx nước ép từ trái cấy và tìm kiếm thị trường XK khác (ngoài thị trường Nhật).
Hiện anh đã chuẩn bị được 40% vốn cho dự án kinh doanh trên.
Anh đã lập kế hoạch chi tiết và kêu gọi vốn đầu tư bên ngoài. Ông An là
một nhà đầu tư từ một công ty tài chính ở HCM nhận thấy dự án của Minh có triển
vọng sinh lời đã đồng ý góp 60% vốn đổi lại chiếm giữ 55% cổ phần của công ty.
Hỏi:
a. Nhận xét về lời đề nghị của ông An? Gỉa sử gặp mặt đàm phán thì
Minh cần chuẩn bị gì?
- Ông An là một nhà đầu tư có kinh nghiệm khi đưa ra lời đề nghị nắm 55% cổ
phần để nắm quyền kiểm soát công ty
- Ông đang sử dụng chiến thuật highball đưa ra một lời đề nghị với mức giá cao
hơn so với vốn góp
- Các công việc cần chuẩn bị
o Tìm hiểu thông tin đối tác: có đi đầu tư vào lĩnh vực cấm không? Có
lịch sử giao dịch thương mại xấu không? Có giấy phép hoạt động kinh
doanh không?
o Những giá trị, lợi ích mà công ty A mang đến cho buổi đàm phán
o Thời gian, địa điểm, thành viên các bên và các giấy tờ cần thiết cho
cuộc đàm phán
o Các phương án thay thế tối ưu (BATNA) để đạt được thỏa thuận và giá
trị đem lại
b. Đề xuất mục tiêu, chiến lược và 3 chiến thuật thế mạnh mà Minh có
thể áp dụng khi đàm phán?
- Mục tiêu: win-win
- Chiến lược: hợp tác đôi bên cùng có lợi
- 3 chiến thuật thế mạnh phù hợp với tình hình hiện tại của ông ty A
o Sự hợp lý
o Sự hổ trợ từ Cục Hải Quan, mối quan hệ tốt với bên phòng Công
thương, các chuyên gia hàng đầu về công nghệ sản xuất nước ép, mối
quan hệ về đầu vào nguyên liệu tốt và ổn định
o Kẻ tốt, người xấu