Họ và tệ: Trần Thị Dung

Mã sv: 19D130146

STT: 13

Mã lớp HP: 2205ITOM1621

Câu 1: Phân tích đặc điểm, vai trò, nguyên tắc trong ĐPTMQT? Lấy ví dụ minh họa
cho mỗi nội dung phân tích

1. Đặc điểm

- Đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện

- Đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi ích chung và điều hòa lợi
ích đối lập vì mục đích lợi nhuận

- Đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học vừa mang tính nghệ
thuật

- Đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi nhà kinh doanh phải dám
chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành đàm phán

- Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa các chủ thể đến từ các
quốc gia. Vì vậy đàm phán trong thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật
pháp, văn hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế

VD: Trong các cuộc đàm phán thương mại giữa Mỹ và Trung Quốc các bên đàm phán đều
được hoạt động một cách tự do. Hoạt động đàm phán vừa mang tính khoa học khi phải vận
dụng kiến thức về kinh tế và pháp luật vừa mang tính nghệ thuật trong lập luận và thái độ
đàm phán để mỗi bên giành được lợi ích về phía mình. Trong khi đàm phán mọi nội dung và
quyết định đều phải phù hợp với các yếu tố pháp luật,văn hóa,… của các nước tham gia

2. Vai trò

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông tin

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng, mâu thuẫn, lợi ích xung đột
và phát triển lợi ích chung, từ đó các bên có thể kí kết hợp đồng mua bán và thực hiện các
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp

- Đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa người với người, hoàn thiện
kỹ năng giao tiếp và đàm phán của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc

3. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế

- Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thỏa thuận đàm phán

- Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
- Kết hợp tích khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán

- Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không phải lập trường quan điểm

- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan

Câu 2: Phân tích các phương thức tiếp cận và chiến lược đàm phán TMQT? Quan điểm
giải quyết của bạn khi gặp đối tác có chiến lược đàm phán kiểu cứng

1. Chiến lược đàm phán

- Chiến lược đàm phán kiểu cứng: nhà đàm phán coi đối tác là đối phương/ kẻ thù, không tin
tưởng đối tác, không đàm phán với tinh thần hợp tác mà đàm phán với thái độ và lập trường
kiên định, sử dụng vị thế của mình để buộc đối phương phải nhượng bộ trong khi mình hầu
như không bao giờ nhượng bộ. Mục đích của chiến lược đàm phán này là giành toàn bộ lợi
thế cạnh tranh về phía mình. Tuy nhiên sử dụng chiến lược đàm phán này thường gây tổn
thương mối quan hệ các bên

- Chiến lược đàm phán kiểu mềm: nhà đàm phán coi đối tác như bạn bè, đối xử với thái độ
tôn trọng, tin tưởng, cởi mở và trung thực cùng đối tác trao đổi thỏa thuận và sẵn sàng
nhượng bổ để tìm đạt được thỏa thuận chung thậm chí có thể chấp nhận thua thiệt .

- Chiến lược đàm phán kiểu hợp tác: là chiến lược đàm phán được thực hiện trên cơ sở tôn
trọng quyền bình đẳng , tôn trọng lợi ích của bản thân và lợi ích cua đối tác, đàm phán với
tinh thần hợp tác hai bên cùng có lợi

2. Các phương thức tiếp cận

- Phương pháp tiếp cận né tránh: Tiếp cận theo kiểu thua – thua. Sử dụng phương pháp này
khi bên đàm phán sợ mâu thuẫn, trước mâu thuẫn họ thường tìm cách tránh né hoặc rút lui,
chủ động nhường lại phần thắng cho bên có lợi ích cao hơn

- Phương pháp tiếp cận nhượng bộ: Tiếp cận theo kiểu thua - thắng, họ chấp nhận thua, xoa
dịu tránh mâu thuẫn để đạt được hiệu quả lâu dài. Phương pháp này thường được áp dụng cho
khách hàng lớn và lâu dài

- Phương pháp tiếp cận cộng tác: Tiếp cận theo kiểu thắng – thắng, bên đàm phán vừa quan
tâm đến lợi ích của mình vừa quan tâm đến lợi ích của đối tác, điều này đảm bảo mình vừa có
lợi ích mà không ảnh hưởng đến các mối quan hệ lâu dài

- Phương pháp tiếp cận cạnh tranh : Tiếp cận theo kiểu thắng – thua, bên đàm phán sẽ dùng
mọi thủ thuật để kéo lợi ích về phía mình , phương pháp này sẽ có lợi ích cho bên có lợi thế
hơn tuy nhiên sẽ làm ảnh hưởng đến quan hệ hệ phát triển lâu dài hai bên

- Phương pháp tiếp cận thỏa hiệp: Phương pháp này được sử dụng khi mâu thuẫn không thể
giải quyết bằng bất kì phương pháp nào khác. Người đám phán sẽ hướng tới 1 phần thắng và
1 phần thua thiệt hơn trong giải quyết mâu thuẫn

* Quan điểm của em khi gặp đối tác có chiến lược đàm phán kiểu cứng là
- Nếu đó là đối tác có lợi thế cạnh tranh ít hơn so với mình em sẽ sử dụng phương pháp tiếp
cận cạnh tranh để kéo được phần lợi ích lớn nhất về cho công ty mình

- Còn nếu đối tác là khách hàng có mối quan hệ lâu dài và lợi thế cạnh tranh của họ bằng
hoặc lớn hơn mình em sẽ lựa chọn phương pháp tiếp cận thỏa hiệp. Mình có thể chấp nhận
thua ở 1 vài phương diện để đổi lấy lợi ích trong phương diện khác và giữ được mối quan hệ
với đối tác