BÀI KIỂM TRA HẾT CHƯƠNG 1-B

A. Lý thuyết:
1) Vì sao thương lượng win – win được xem là kiểu thương lượng phù hợp
nhất cho việc giải quyết các mâu thuẫn trong mọi mối quan hệ xã hội (kinh tế,
chính trị, an ninh quốc phòng...) trong điều kiện ngày nay? Theo anh (chị) chúng
ta phải làm gì để một cuộc thương lượng có thể đạt được win - win?
Trả lời: 1.1) Thương lượng win - win là nguyên tắc thắng - thắng và đây là
nguyên tắc cơ bản trong thương thuyết và đàm phán. Theo nguyên tắc này,
những người tham gia thương thuyết kinh doanh muốn một cuộc đàm phán đi
đến hợp tác thì họ cần biết cách tôn trọng và tuân theo một nguyên tắc chung là
đôi bên cùng có lợi. Trong điều kiện ngày nay, các mâu thuẫn trong mọi mối
quan hệ xã hội (kinh tế, chính trị, an ninh quốc phòng,..) hầu hết xảy ra điều do
sự chưa thõa mãn về những lợi ích của mình đang có giữa các bên chính vì thế
mà một cuộc thương lượng win - win là phù hợp với những mâu thuẫn này. Bởi
khi các bên đàm phán không những quan tâm đến lợi ích của mình mà còn
quan tâm đến lợi ích của đối phương và làm cho đối phương thõa mãn về lợi
ích của họ để đôi bên cùng có lợi ích thì dễ dàng dẫn đến một cuộc thương
lượng thành công, một cuộc thương lượng cùng thắng. Không những thế việc
thương lượng không chỉ đơn giản là 1 cuộc thương lượng 1 lần là xong hay
không thương lượng được thì cũng không ảnh hường đến bất kì điều gì. Điều
này thực sự sai, đặc biệt trong các cuộc thương lượng về chính trị, an ninh quốc
phòng,.. các cuộc thương lượng này mang tính lâu dài và có ảnh hưởng lớn đến
một đất nước, và mối quan hệ của các nước với nhau,... Chính vì thế thương
lượng win - win là kiểu thương lượng phù hợp nhất cho việc giải quyết các
mâu thuẫn trong mối quan hệ xã hội (kinh tế, chính trị, an ninh quốc phòng..)
1.2) Để một cuộc thương lượng có thể đạt được win - win:
- Các bên đàm phán phải hiểu rõ đối tác, quan tâm đến lợi ích của đối tác
nhằm thõa mãn lợi ích của đối tác cũng như lợi ích của mình.
- Các bên phải điều chỉnh nhu cầu của mình
- Chuẩn bị và luyện tập trước đưa ra các phương án dự phòng
- Lắng nghe và quan sát đối tác
- Đưa ra kết quả dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
2) Hãy trình bày 01 ví dụ về việc thương lượng không thành công của bạn
và cho biết nguyên nhân nào đã dẫn đến tình cảnh đó? Bài học rút ra là gì?
Trả lời: 2.1) Ví dụ một cuộc thương lượng không thành công: cuộc thương
lượng về việc năm lớp 12 trong thời gian đang ôn thi đại học em muốn tham
gia một lớp học nhảy những vì muốn em chuyên tâm vào việc ôn thi và sợ em
bị sao nhãng bởi việc học nhảy nên gia đình không cho phép em được học
trong thời gian đó. Trong cuộc nói chuyện thương lượng giữa em và gia đình
thì em chỉ đề cập đến việc em thích và muốn học nhảy nên muốn tham gia ngay
 lúc đó và quan điểm của mẹ em thì không muốn em làm những việc khác ảnh
hưởng đến việc học chỉ muốn em hàng ngày phải học tập trong tất cả thời gian
rảnh rỗi. Sự tranh luận khi cả 2 đều bảo vệ quan điểm của mình, cuối cùng cuộc
thương lượng giữa em và gia đình không đi đến sự thống nhất ý kiến giữa 2 bên
và em không được đi học nhảy trong thời gian đó.
2.2) Giải thích: Ở đây, trong cuộc thương lượng này, em nhận thấy cả em và
mẹ đều không quan tâm đến các ý kiến mà bên kia đưa ra nên từ đó dẫn đến
việc em không thể thuyết phục được mẹ. Em chỉ bảo vệ quan điểm của mình là
em đang thích mà không đưa ra các lý lẽ, hành động em sẽ dự định làm để có
thể vừa dành thời gian học và ôn luyện thi thật tốt để đảm bảo và chắc chắc có
thể thi tốt và đậu vào nguyện vọng mình mong muốn. Chính vì thế mà em
không thể thuyết phục được mẹ để em có thể được học nhảy mà vẫn hoàn
thành tốt mong muốn của mẹ và em đó là thi đỗ vào trường đại học mong muốn
Bài học: Để có một cuộc thương lượng thõa mãn cả 2 bên thì cần phải quan tâm
đến những vấn đề, cũng như những lợi ích mà đối phương quan tâm nhằm thõa
mãn lợi ích của họ để dẫn đến một cuộc thương lượng thành công.
B. Bài tập tình huống
1. Phân tích tình thế thương lượng của Công ty Y
Trả lời: Công ty Y: bên mua
- Quy định của pháp luật: mức giá thấp nhất khoảng 25 tỷ VND, và cao
nhất là 50 tỷ VND.
- Điều kiện: hoàn thành hợp đồng ngay trong vòng tháng 12/2022.
2) Xác định BATNA, ZOPA của Công ty Y cho cuộc thương lượng; (1,5
điểm)
Trả lời:
3) Lập kế hoạch thương lượng & Tổ chức phái đoàn thương lượng cho
Công ty Y; (1,5 điểm)
Trả lời: Kế hoạch thương lượng:
- Nêu ra các phương án và giá cho các lựa chọn của công ty kèm theo giải thích
kỹ càng.
- Đưa ra mức giá cao nhất với gói hỗ trợ lớn nhất.
- Nêu tình hình hiện tại cho công ty X.
- Thảo luận và chốt mức giá cuối cùng (nên tham khảo ý kiến giám đốc nếu mức
giá không đúng như đã chuẩn bị trước)
- Ký hợp đồng
Tổ chức phái đoàn:
Gồm 3 người:
- Trưởng phòng kinh doanh: trực tiếp thương lượng, trao đổi với Công ty X
- Chuyên viên kỹ thuật: Hỗ trợ, cung cấp thông tin phân tích cho Trưởng phòng
kinh doanh, giải đáp thắc mắc về vấn đề kỹ thuật chó đối tác.
- Chuyên viên pháp lý: hỗ trợ về vấn đề pháp lý, xử lý hồ sơ mua bán, hợp đồng
giữa hai bên