ĐỀ CƯƠNG THẢO LUẬN

MÔN KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN VÀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG

GV: ThS. NGUYỄN TẤN HOÀNG HẢI

CHƯƠNG 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG

I. LÝ THUYẾT
1. Khái niệm, đặc điểm đàm phán hợp đồng.
2. BATNA (giải pháp thay thế tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng).
3. Giá chấp nhận.
4. ZOPA (phạm vi có thể nhất trí – giới hạn các lợi ích có thể thương lượng).
5. Một số chiến thuật trong đàm phán.
6. Những nội dung cơ bản của đàm phán.
7. Một số chiến lược trong đàm phán.
8. Phương pháp đàm phán cứng.
9. Phương pháp đàm phán mềm.
10. Phương pháp đàm phán nguyên tắc.
11. Những yếu tố quan trọng trong đàm phán.
12. Những điều cần tránh trong đàm phán.
13. Các nguyên tắc cơ bản trong đàm phán hợp đồng
 Nguyên tắc tự do trong giai đoạn đàm phán.
 Nguyên tắc không chịu trách nhiệm dân sự.
 Nguyên tắc đàm phán thiện chí.
14. Những lưu ý chung về vai trò của luật sư, chuyên viên pháp lý trong đàm phán.
15. Chứng minh luận điểm: “Đàm phán vừa là một khoa học, vừa là một nghệ thuật”.
16. Những nguyên tắc trong giao tiếp bằng gặp mặt và điện thoại.
17. Đối phó với những thủ thuật của bên đàm phán đối tác.
18. Thế nào là một cuộc đàm phán thành công?
19. Các yếu tố tác động đến đàm phán.
20. Ưu thế của các bên trong đàm phán.
21. Bài học rút ra từ câu chuyện Thằng Bờm có cái quạt mo.
22. Phân tích những trường hợp đàm phán kinh doanh thành công trên thế giới.
II. TÌNH HUỐNG

1
 Tình huống 1. Bạn muốn mua một chiếc xe máy và không muốn trả cao hơn 1.800
USD. Trong khi đó người bán lại không sẵn sàng bán thấp hơn 2.000 USD. Đánh giá tính
khả thi của cuộc đàm phán này? Nếu là người bán bạn sẽ nói gì với khách hàng? Hãy nêu
3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 2. Một khách hàng nói với người bán quần áo: “Giá quần áo ở cửa hàng
chị đắt hơn 20.000đ/1SP so với đối thủ cạnh tranh”. Nếu là người bán hàng, bạn sẽ nói gì
với khách hàng để có thể thuyết phục họ mua sản phẩm của bạn? (đưa 3 cách thuyết khách
hàng trong tình huống này). Hãy nêu 3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật
và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 3. Vợ chồng Long đã có 1 con trai, và đang dự định sinh thêm một bé
nữa vào năm tới. Căn nhà đang thuê sẽ trở nên quá chật nếu có thêm 1 thành viên nữa vì
vậy vợ chồng Long dự định sẽ thuê một căn hộ khác rộng hơn trước khi sinh, có nhiều
phòng để tiện sinh hoạt và ở cách cơ quan vợ Long khoảng 2 km (vợ Long làm GV trường
ĐH Kinh tế Quốc Dân), giá thuê khoảng 7 triệu. Hãy giúp vợ chồng Long xác định mục
tiêu cụ thể (nhu cầu? phạm vi và giới hạn đàm phán). Nêu 3 phương án thay thế được tốt
nhất cho tình huống trên.
Tình huống 4. Công ty Bia Sài Gòn thực hiện một chương trình khuyến mãi trong
tháng 6 năm 2021 (Bắt đầu từ ngày 1/6 – 30/6). Nội dung khuyến mãi là: “Khách hàng
uống bia tại các quán ăn, nhà hàng trên toàn thành phố, uống 5 chai được tặng 1 chai”.
Chương trình này đã được Công ty thông báo bằng văn bản đến tất cả các nhà phân
phối từ ngày 20/5 và các nhà phân phối có trách nhiệm thông báo cho các điểm bán lẻ biết
trước ngày 25/5 để chuẩn bị thực hiện. Chương trình khuyến mãi này đã được đồng loạt
thực hiện tại các điểm bán từ ngày 1/6. Tuy nhiên đến ngày 20/6 nhà hàng Ngọc Anh ở
Quận Bình Tân mới nhận được thông tin khuyến mãi. Chủ nhà hàng rất bức xúc đã khiếu
nại lên Công ty Bia Sài Gòn đòi bồi thường thiệt hại vì chủ nhà hàng cho rằng trong 3 tuần
đầu tháng 6, nhà hàng không được áp dụng khuyến mãi bia nên bị thiệt hại rất lớn. Sau một
số lần gặp gỡ giữa đại diện Công ty và chủ nhà hàng, phía đại diện Công ty đã xin lỗi chủ
nhà hàng và đề nghị bồi thường cho chủ nhà hàng lượng bia mà nhà hàng chưa được khuyến
mãi trong thời gian trên. Tuy nhiên, chủ nhà hàng không chấp nhận lời đề nghị của đại diện
công ty mà đòi phía công ty phải bồi thường ngoài số lượng bia khuyến mãi còn phải bồi
thường cả phần doanh số bán đồ ăn bị giảm do khách hàng bỏ đi quán khác trong thời gian
khuyến mãi là 200 triệu đồng. Đại diện công ty cũng không chấp nhận yêu cầu bồi thường

2
của chủ nhà hàng vì cho rằng yêu cầu đó không có cơ sở. Hai bên đang ở thế giằng co chưa
thống nhất được lập trường.
Hãy đưa ra 3 hướng giải quyết và chọn một hướng giải quyết tốt nhất. Dựa vào những
nguyên tắc đàm phán trong giao tiếp kinh doanh.
Tình huống 5: Một khách hàng bước vào cửa hàng vải, tiến thẳng về phía quầy bán,
giận dữ ném một chiếc áo xuống và lớn tiếng: “hãy xem vải chất lượng cao của các người
đi, các người phải bồi thường cho tôi tiền vải và cả tiền công may nữa”.
Thực tế thì, bà khách đã mua vải từ nhiều tháng trước, đã may thành áo và việc áo
của bà bị rạn ở các đường may là do áo đã bị mặc quá chật. Trong khi quy định của cửa
hàng là khách hàng chỉ được đổi sản phẩm trong vòng 5 ngày kể từ ngày mua với điều kiện
sản phẩm vẫn còn nguyên vẹn.
Câu hỏi 1: Nếu là cửa hàng trưởng, anh (chị) sẽ đàm phán với khách hàng để giải
quyết vấn đề này như thế nào?
Câu hỏi 2: Nếu là khách hàng trong trường hợp này, điều gì sẽ làm anh (chị) vui vẻ
ra về, tuy không được đền bù?
Tình huống 6: Sơn được giao nhiệm vụ tham gia đàm phán với một đối tác nước
ngoài về một dự án liên doanh của công ty. Trong đoàn đàm phán của anh, hầu hết mọi
người đều bị choáng ngợp trước các khoản lợi lộc cá nhân mà phía đối tác đưa ra như các
chuyến đi tham quan nước ngoài, vị trí tốt trong liên doanh hoặc phần trăm hoa hồng của
hợp đồng. Sơn nhận thức rõ nguy cơ người trưởng đoàn có thể đặt bút ký vào hợp đồng
một cách thiếu thận trọng chỉ vì lợi ích cá nhân quá lớn. Anh thấy thực sự lo lắng vì nếu
làm như vậy thì các cá nhân trong đoàn đàm phán được lợi nhưng công ty của anh sẽ chịu
nhiều thiệt hại. Và điều khó xử cho Sơn là đa số các thành viên trong đoàn cũng đang
hưởng ứng theo người trưởng đoàn, nếu anh cản trở họ thì xung đột lớn giữa anh và họ sẽ
có thể xảy ra.
Câu hỏi 1: Với tư cách là một thành viên trong đoàn đàm phán như anh Sơn trong
trường hợp này, bạn sẽ làm thế nào?
Câu hỏi 2: Nếu là người trưởng đoàn đàm phán, bạn sẽ xử lý vấn đề này như thế nào?
Tình huống 7: Anh Cường mới được bầu làm Chủ tịch công đoàn cơ sở của Công ty
Cổ phần Thương mại Biển Xanh. Ông Đại là Giám đốc điều hành của công ty. Công ty có
trụ sở chính tại một quận mới ở Hà Nội, đã hoạt động được hơn 5 năm, với số CBCNV
trên dưới 50 người. Lương của đa số công đoàn viên 2 năm nay không được tăng, ngoại
trừ một số vị trí như bảo vệ, tạp vụ. Mọi người rất bức xúc, yêu cầu Công đoàn có ý kiến.

3
Nhiều người tỏ ý sẽ bỏ Công ty. Tiền chi cho ăn trưa hơn 18 tháng nay là 15 ngàn đồng/bữa.
Các công đoàn viên yêu cầu Công ty phải nâng mức này lên cho phù hợp với biến động giá
cả. Từ khi Công ty bắt đầu hoạt động, chưa hề có cuộc đi nghỉ mát hàng năm nào cho
CBCNV.
Nhiều đoàn viên so sánh với các công ty nơi bạn bè làm việc và đề nghị Công đoàn
có ý kiến với Giám đốc điều hành.
Anh Cường đã lên lịch làm việc (một buổi sáng) giữa BCH Công đoàn với Giám đốc
điều hành để đàm phán về các yêu cầu của CBCNV là đoàn viên công đoàn trong ba lĩnh
vực nêu trên.
Câu hỏi: Các bạn hãy sử dụng phương pháp phân tích SWOT để phân tích điểm
mạnh/ yếu, cơ hội, thách thức của mỗi bên, cũng như chuẩn bị BATNA trước khi bước vào
cuộc đàm phán và lựa chọn ra phương án tốt nhất trong các phương án đưa ra.
Tình huống 8: Khi nhân viên đòi tăng lương!
Trong thực tế công việc chính sách lương không phải bao giờ cũng thay đổi phù hợp,
trong thời gian qua việc tăng giá liên tục về nhiên liệu, giá cả tiêu dùng liên tục tăng trong
khi đó ngân sách lương nhân chưa tăng được. 60% nhân viên gặp trực tiếp và gửi email
trình bày hoàn cảnh thực tế hiện tại và đều có đề nghị. Sếp phải tăng lương thì mới có thể
hoàn thành tốt được công việc!
Bạn ở vị trí của sếp bạn sẽ giải quyết như thế nào? Quy trình đàm phán thương lượng
với nhân viên như thế nào?
Tình huống 9. Lan cần mua lại một chiếc xe đã sử dụng. Cô muốn mua từ người đã
luôn thực hiện bảo dưỡng định kỳ. Cụ thể, đó là chiếc xe được thay dầu sau mỗi 1 nghìn
km. Nếu là Lan, bạn sẽ hỏi người bán xe thế nào để có thể biết được người ấy có thực hiện
tốt chế độ bảo dưỡng xe như bạn mong muốn hay không? (nêu 3 cách hỏi giúp Lan trong
tình huống này và cho biết cách hỏi nào có thể đem lại câu trả lời chính xác nhất). Hãy nêu
3 chiến thuật mà bạn biết, cách vận dụng chiến thuật và cho ví dụ cụ thể?
Tình huống 10. CÂU CHUYỆN DÂN GIAN VỀ THẰNG BỜM
Thằng Bờm có cái quạt mo
Phú ông xin đổi ba bò chín trâu
Bờm rằng Bờm chẳng lấy trâu
Phú ông xin đổi một xâu cá mè
Bờm rằng Bờm chẳng get mè
Phú ông xin đổi một bè gỗ lim

4
Bờm rằng Bờm chẳng quét lim
Phú ông xin đổi con chim đồi mồi
Bờm rằng Bờm chẳng get mồi
Phú ông xin đổi nắm xôi Bờm cười.
a. Theo bạn, thằng Bờm và phú ông vừa mới thực hiện hành động gì?
b. Vật sử dụng để thương lượng trong câu chuyện dân gian này là gì?
c. Nguyên tắc thương lượng của Bờm là gì?
d. Bài học từ câu chuyện thằng Bờm?

5
 CHƯƠNG 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
I. LÝ THUYẾT
1. Thu thập thông tin trong giai đoạn chuẩn bị đàm phán.
2. Hãy vận dụng phương châm “biết địch biết ta trăm trận trăm thắng” trong đàm phán?
Những điểm cần biết về ta và đối tác đàm phán là gì?
3. Yêu cầu và nội dung của công tác chuẩn bị cho đàm phán?
4. Làm thế nào để khai thác tốt nhất thông tin đối tác trên bàn đàm phán?
5. Lập đoàn đàm phán.
6. Xác định mục tiêu, lập kế hoạch đàm phán.
7. Ngôn ngữ trong đàm phán.
8. Vai trò của Thông dịch viên khi tham gia đàm phán.
9. Các thông tin quan trọng trong đàm phán.
10. Giai đoạn tiếp xúc và bắt đầu đàm phán.
11. Kỹ thuật trả lời câu hỏi trong đàm phán.
12. Kỹ thuật thuyết phục đối tác trong đàm phán.
13. Kỹ thuật nâng cao vị thế trong đàm phán.
14. Kỹ thuật nhượng bộ và đòi đối tác nhượng bộ.
15. Kỹ thuật giải quyết bế tắc trong đàm phán.
16. Kỹ thuật lắng nghe trong đàm phán.
17. Kỹ thuật tìm hiểu và đánh giá đối tác.
18. Kỹ thuật tìm hiểu, đánh giá đối tác thuộc phía mình và sai trái thuộc về phía bên kia.
19. Vấn đề nhân sự trong tổ chức đàm phán.
20. Kỹ thuật đặt câu hỏi, kỹ thuật nghe và kỹ thuật truyền đạt thông tin trong đàm phán.
21. Vì sao người ta lại nói rằng “vạn sự khởi đầu nan- cái bắt đầu bao giờ cũng khó”?
Hãy trình bày những khó khăn khi mở đầu đàm phán?
22. Thời gian, địa điểm và năng lực đàm phán có ảnh hưởng như thế nào đến thành công
của cuộc đàm phán?
23. Những vấn đề cơ bản khi đàm về số lượng và chất lượng hàng hoá?
24. Tại sao giá cả lại là trọng tâm của đàm phán? Những nội dung đàm phán về giá cả
hàng hoá?
25. Những phạm trù sau có ý nghĩa gì trong đàm phán: tên gọi, nhãn hiệu, thương hiệu
và quy cách chủng loại hàng hoá? Đàm phán về vấn đề này cần chú ý những gì?

6
 26. Trình bày bối cảnh đàm phán ảnh hưởng như thế nào đến thành công của cuộc đàm
phán? Ví dụ minh họa.
27. Trình bày Các cách nhận biết các loại nhu cầu của đối tác trong đàm phán và ý nghĩa
của chúng đối với một cuộc đàm phán kinh doanh quốc tế.
28. Khi đàm phán vì sao phải quan tâm tới lợi ích của các bên? Những sai lầm trong
quan niệm lợi ích khi đàm phán?
29. Những nhiệm vụ và yêu cầu của giai đoạn ra quyết định và kết thúc đàm phán?
30. Tạm hoãn đàm phán, phá vỡ bế tắc và nối lại đàm phán.
31. Thời điểm nào là tốt nhất cho việc quyết định và kết thúc đàm phán? Kỹ thuật thúc
đẩy việc ra quyết định?
32. Rút kinh nghiệm trong quá trình đàm phán.
33. Bạn suy nghĩ thế nào nếu cho rằng một cuộc đàm phán tốt nhất là kết quả các bên
đều thắng? Vì sao lợi ích kinh tế là mục đích cơ bản của cuộc đàm phán kinh doanh?
34. Nêu các nguyên nhân dẫn đến sự thất bại trong cuộc đàm phán? Giải thích vì sao
vội vàng khi thất bại là sai lầm cần tránh khi thực hiện đàm phán?
35. Hãy phân tích yếu tố chiến lược đàm phán tác động ra sao đến đàm phán?
36. Kỹ thuật đàm phán giá.
37. Kỹ thuật thuyết phục trong đàm phán giá.
38. Để trở thành một nhà đàm phán tài ba, bạn cần chuẩn bị những gì?
39. Để thành công khi đàm phán về mức lương khi đi xin việc hoặc bạn muốn tăng
lương, bạn cần chuẩn bị gì trước, trong quá trình đàm phán?
II. TÌNH HUỐNG
Tình huống 1. Một dịch vụ du lịch tại TP HCM đang thiết kế dịch vụ du lịch chăm
sóc sức khoẻ, dịch vụ này cần có kết hợp về y tế - vật lý trị liệu nên dịch vụ du lịch đã mời
sự hợp tác của 1 dịch vụ y tế. Do thị trường dịch vụ y tế khan hiếm nên dịch vụ y tế đang
đòi hỏi mức giá cao cho sự hợp tác. Để thực hiện đàm phán đưa ra quyết định cho sự hợp
tác, dịch vụ du lịch chủ động tổ chức 1 buổi đàm phán, giả sử em là người chịu trách nhiệm
cho buổi đàm phán cần đưa ra kế hoạch như thế nào hãy phát hoạ kế hoạch đàm phán này.
Tình huống 2. Công ty cổ phần Phương Đông có kế hoạch xây dựng ở ngọai ô một
nhà máy dệt, chọn địa điểm đất thuộc ấp Mỹ Hòa đang sở hữu. Công ty bằng lòng bỏ ra
500 triệu để mua quyền sử dụng, mà ấp Mỹ Hòa lại kiên trì đòi 600 triệu. Qua mấy vòng
đàm phán, giá công ty Phương Đông ra lên tới 520 triệu, còn giá ấp Mỹ Hòa chịu hạ xuống
580 triệu. Hai bên cũng lại không thể nhượng bộ nữa, đàm phán sa vào thế bế tắc. Ấp Mỹ

7
Hòa kiên trì lập trường bảo vệ lợi ích cho nông dân, bởi vì nông dân lấy ruộng đất làm gốc,
mất đi quyền sử dụng mảnh đất canh tác, họ không có quá nhiều lựa chọn, chỉ muốn bán
nhiều tiền hơn một chút để tổ chức một xưởng cơ khí, hay một cơ sở sản xuất gì đó để nông
dân có công ăn việc làm. Mà công ty Phương Đông đứng trên lập trường của mình, nhượng
bộ đến 520 triệu là cùng, họ muốn trong chuyện mua bán đất, tiết kiệm được một ít tiền,
dùng để tuyển mộ thêm công nhân, mở rộng quy mô thương trường.
Yêu cầu: Bạn hãy phân tích lập trường của hai bên? Lợi ích của hai bên là gì? Bạn
hãy đưa ra phương án mà có thể làm cho hai bên hài lòng để đột phá thế bế tắc trong
đàm phán
Tình huống 3. Bạn tới Trung Quốc lần đầu tiên để thảo luận với Tổng công ty quốc
gia xuất nhập khẩu máy móc Hoàng hải về việc bán các máy bơm hạng nặng và họ cho biết
Trung Quốc cần thay thế máy bơm 100.000 cái trong vòng 5 năm tới. Họ nói với bạn khởi
đầu họ muốn mua 5 cái của bạn để dùng thử và nếu giá của bạn thấp hơn giá các đối thủ
cạnh tranh khác thì bạn sẽ nhận được các đơn đặt hàng lớn trong tương lai (Máy bạn bán
cho các khách hàng với giá giao tại cảng Việt Nam là 9.000USD/cái). Khi đàm phán với
đối tác, bạn sẽ:
a) Chào giá 9.000USD/cái
b) Chào với giá 10.500USD/cái
c) Chào giá 10.000USD/cái và giảm giá 10% nếu mua nhiều
d) Một ý kiến khác
Tình huống 4. Trong một cuộc đàm phán, sau khi người bán đã chào giá cho người
mua, người mua bình luận: “Các ông chào giá cao quá, giá này cao hơn so với giá của
người khác đã chào cho chúng tôi”. Nếu đặt địa vị là người bán, bạn sẽ nói gì với người
mua để thuyết phục họ mua hàng của bạn?
Tình huống 5. Bạn chào bán các loại sắt thép cho một đối tác và họ đồng ý xúc tiến
ký hợp đồng. Khi bạn đang làm hợp dồng thì họ điện thoại đề nghị bạn phải giảm 10% thì
họ mới ký. Bạn sẽ trả lời như thế nào?
Tình huống 6. Một đối tác khi đàm phán với bạn và họ khoe rằng họ cũng đang đàm
phán song song với một đối thủ đáng gờm của bạn (Bạn biết điều này là có thật qua thông
tin có được). Đối tác nằng nặc đòi bạn phải giảm giá nếu không họ sẽ mua hàng của đối
thủ cạnh tranh. Bạn sẽ xử lý như thế nào?
Tình huống 7. Chung và cuộc đàm phán với người nhân viên xuất sắc

8
 Chung hiểu rằng công ty của anh đang phát triển thuận lợi là nhờ vào những nhân
viên cốt cán của công ty. Một trong những người đó là Đức, cánh tay đắc lực của anh. Gần
đây, Chung nghe được thông tin có một công ty khác đang săn đón Đức với mức lương
hấp dẫn. Nếu Đức chuyển đi, công ty sẽ phải tuyển người thay thế. Điều này chắc chắn sẽ
gây thiệt hại vì ngoài việc phải chi phí một khoản lớn để tuyển chọn người mới, công ty
còn mất đi một nhân viên đầy triển vọng. Chung đang nghĩ đến một cuộc thương lượng với
Đức để đưa ra những thoả thuận thuyết phục Đức ở lại tiếp tục đóng góp cho công ty. Theo
bạn, Chung sẽ tiến hành cuộc đàm phán với người nhân viên của mình như thế nào?
Tình huống 8. Thành và cuộc đàm phán đòi bồi thường
Thành sang Trung Quốc để yêu cầu công ty của Fang bồi thường một khoản tiền về
lô hàng xe đạp không đúng theo đơn hàng mà công ty của Thành đã đặt trước. Tuy biết có
nhiều nhà cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm xe đạp cho công ty mình nhưng
Thành không muốn xáo trộn tuyến cung cấp ổn định được thiết lập từ 3 năm nay với công
ty của Fang.
Trong khi đàm phán, Fang cho biết, công ty của cô không có khả năng bồi thường
bằng tiền mặt cho công ty của Thành, cô chỉ có thể đổi lại những chiếc xe không đúng theo
yêu cầu của đơn đặt hàng mà thôi. Thành cho rằng nếu, Fang không bồi thường bằng tiền
mặt thì công ty của anh không phục hồi được uy tín trước những khách hàng đã mua phải
xe đạp bị lỗi. Khi nghe Fang giải trình về tình trạng bế tắc của công ty, Thành đã không
giấu được vẻ mặt thất vọng. Sau đó anh bực bội rời khỏi phòng đàm phán và ngay lập tức
ra sân bay về nước. Fang rất bối rối nhưng vì sợ mất thể diện nên cô đã không mời Thành
quay lại. Sự hợp tác của hai công ty chấm dứt ngay sau sự đổ vỡ trong cuộc đàm phán này.
a. Theo bạn vì sao cuộc đàm phán giữa Thành và Fang thất bại?
b. Bạn rút ra bài học gì từ sự thất bại của cuộc đàm phán này?
Tình huống 9. Lan và cuộc đàm phán về kỳ nghỉ phép không lương
Lan là một trong những nhân viên giỏi nhất trong phòng Kỹ thuật. Cô đến gặp người
trưởng phòng tên là Phong để xin nghỉ phép không lương 6 tháng. Trước đây, Lan đã từng
bày tỏ nguyện vọng về kỳ nghỉ phép kéo dài nhưng bây giờ cô mới đặt vấn đề với người
trưởng phòng một cách chính thức. Thực ra, Phong đã nghe loáng thoáng về ý định của
Lan từ lâu nhưng anh không để ý vì mọi công việc của phòng Kỹ thuật đang diễn ra một
cách trôi chảy. Phong không muốn nghĩ đến việc phòng anh sẽ làm việc trong một thời
gian dài mà không có Lan. Anh tự nhủ “rồi cô ấy sẽ thay đổi ý định và quên nó thôi”.
Nhưng trái với suy nghĩ của Phong, Lan đã chuẩn bị cho kỳ nghỉ phép của mình một cách

9
chu đáo. Cô đã hỏi phòng Nhân sự về các chính sách nghỉ phép và về các vấn đề nhân sự.
Cô đã xác định ngày bắt đầu và ngày kết thúc của kỳ nghỉ của mình. Cô đã dự báo những
vấn đề mà cấp trên của cô sẽ nêu ra, ví dụ như: Ai sẽ thực hiện các công việc khó khăn của
phòng? Khi nào cô sẽ quay trở lại? Ai sẽ thế chỗ cô trong các hoạt động nhóm?... Lan đã
chuẩn bị phương án trả lời cho từng câu hỏi này. Khi cuộc gặp giữa Lan và Phong diễn ra,
trái với vẻ tự tin của Lan, Phong lại rất lúng túng. Anh không thích kỳ nghỉ phép kéo dài
của Lan, không muốn cho Lan nghỉ phép. Nhưng bất cứ câu hỏi, câu chất vấn nào anh đưa
ra, Lan cũng đáp lại bằng những câu trả lời và giải thích hợp tình, hợp lý. Phong muốn đề
xuất một giải pháp thay thế kỳ nghỉ dài của Lan nhưng chưa nghĩ ra cách nào. Cuối cùng,
Lan được nghỉ phép với các điều kiện của cô.
Câu hỏi
a. Vì sao Lan thành công trong cuộc đàm phán với trưởng phòng của mình?
b. Bạn rút ra được kinh nghiệm gì qua cuộc đàm phán của Lan?
Tình huống 10. Hòa và người trưởng nhóm của anh là Cường cùng tham gia cuộc đàm
phán với một khách hàng quan trọng của công ty. Cuộc đàm phán đang diễn ra rất căng
thẳng, bởi khách hàng đang lưỡng lự không muốn tiếp tục mua hàng của công ty nữa. Đến
thời điểm gần như có tính chất quyết định, đột nhiên Hòa bỗng nảy ra một ý tưởng có thể
thuyết phục được khách hàng nhưng những ý tưởng này lại chưa bàn bạc thống nhất với
Cường từ trước. Hòa nên làm gì?
a. Giành quyền chủ động trên bàn đàm phán, đại diện cho công ty tiếp tục đàm phán
với khách hàng
b. Im lặng quan sát vì Cường là người có quyền quyết định và chịu mọi trách nhiệm về
cuộc đàm phán
c. Xin phép gặp riêng Cường ít phút để trình bày ý tưởng vừa xuất hiện của mình
d. Nói với đối tác nên hoãn cuộc đàm phán để cùng với Cường về bàn bạc lại.
Tình huống 11. Câu chuyện đàm phán của doanh nghiệp An Thái Từ một cơ sở kinh
doanh thuốc nhuộm nhỏ, hai năm trước An Thái trở thành nhà phân phối độc quyền cuả
một hãng thuốc nhuộm danh tiếng của Hàn Quốc. An Thái đã cố gắng search những khách
hàng to thay vì những khách hàng nhỏ lẻ truyền thống. An Thái đã đàm phán với Đông Á,
một công ty dệt hàng đầu ở Tp Sài Gòn để ký kết hợp đồng kinh doanh thuốc nhuộm. Đại
diện của An thái là Nam, giám đốc. Đại diện của Đông Á là Phượng, trưởng phòng thu
mua và Linh, giám đốc sản xuất. Địa điểm đàm phán là trụ sở của Đông Á. Đoạn hội thoại
dưới đây là một phần của cuộc đàm phán.

10
 Phượng: toàn bộ các nhà sản xuất chúng tôi đều chấp thuận thanh toán chậm.
Chúng ta đủ nội lực đàm luận về chủ đề này sau, dù sao điều mà chúng tôi chú
ý nhất vẫn là chất lượng hàng, mức độ phân phối khối lượng lớn và đúng hẹn.
Nam: Nếu Đông Á đặt hàng trước 1 tháng thì chúng tôi đảm bảo có thể cung cấp bất
cứ yêu cầu nào về khối lượng, với đơn hàng nhỏ hơn 5 tấn thì chỉ cần đặt hàng trước 1
tuần. Với mức giá 10.000 USD/tấn thì các vị đủ sức hoàn toàn tin tưởng vào chất lượng,
chúng tôi sẽ nhận lại hàng nếu không đạt chất lượng. giá tiền này sẽ được xem xét lại sau
mỗi 6 tháng. Bên mua phải thanh toán 10% giá trị đơn hàng khi đặt hàng, phần còn lại sẽ
thanh toán nốt khi nhận hàng. Bên mua sẽ nhận hàng tại kho chúng tôi.
Linh: vì sao ông đề xuất một mẹo quá chặt chẽ như vậy? Phải chăng không tin
tưởng Đông Á?
Nam: Để đủ sức đáp ứng tốt nhu cầu khách hàng, chúng tôi phải duy trì mức tồn kho
khá cao, trong khi đó chúng tôi phải mở L/C ngay khi đặt mua với nhà cung cấp nước
ngoài nên vốn lưu động hạn chế.
Linh: Ông đề xuất chúng tôi đặt mua trước cả tháng mà phải thanh toán ngay
10%, như vây ông không phân phối tín dụng cho khách hàng mà còn chiếm dụng vốn
của khách hàng.
Nam: Chúng tôi biết có nhiều nhà cung cấp chuẩn bị cung cấp tín dụng cho khách
hàng, nhưng chúng tôi phân phối hàng đảm bảo cả về chất lượng lẫn khối lượng, các vị
sẽ không bao giờ phải chờ vì hết hàng.
Phượng: Ông cũng biết Đông Á là công ty lớn, có uy tín. Hàng năm, chúng tôi tiêu
thụ lượng to thuốc nhuộm trên phân khúc. nhà sản xuất nào cũng chuẩn bị dành cho chúng
tôi những điều kiện giảm giá nhất. Nếu An Thái chấp thuận mức giá 8.000 USD/tấn thanh
toán sau 20 ngày từ khi ngày nhận hàng thì chúng tôi đủ nội lực cân nhắc nhận hàng tại
kho của An Thái.
Nam: giá tiền nào ông sẽ chấp nhận?
Phượng: Vậy giá tiền nào ông sẽ đồng ý?
Nam: đề nghị cuối cùng của tôi là giá tiền 9.000USD/tấn, thanh toán ngay khi nhận
hàng và nhận hàng tại kho chúng tôi. Linh: Tôi biết một vài cơ sở nhỏ mua thuốc nhuộm
cùng loại với ông giá 8.500 USD/tấn.
Nam: Đó là loại sản phẩm không giống. Đông Á không sử dụng được sản phẩm đó
đâu. Tôi rất muốn tạo dựng gắn kết partners với Đông Á nên đã đưa ra những điều kiện
tốt nhất rồi.

11
 Phượng: Chúng tôi sẽ không mua với giá mắc hơn 8.500 USD/tấn.
Nam: Nếu vậy thì chúng ta không thể đi đến thỏa thuận được rồi. Trên phân khúc đủ
sức có mức giá thấp hơn với những điều kiện khuyến mãi hơn nhưng các vị khó đủ sức tìm
được một tổ chức cung cấp đảm bảo cả về chất lượng và dịch vụ như chúng tôi. Các vị
cứ xem xét kỹ rồi quyết định, khi nào sẵn sàng thì liên hệ với tôi. Dù sao cũng cảm ơn Đông
Á vừa mới quan tâm đến chào hàng của chúng tôi và cho chúng tôi một thời cơ. (Loại thuốc
nhuộm mà Đông Á hỏi mua đang được bán cho các khách hàng nhỏ với giá 9.200 USD/
tấn, khách hàng thanh toán tiền ngay khi mua hàng, nhận hàng tại kho của An Thái).
Câu hỏi:
a. Đoạn hội thoại thể hiện những công đoạn nào của cuộc đàm phán?
b. Ông Nam đã sẵn sàng kỹ cho cuộc đàm phán này chưa? Hãy nêu những điểm
ông đang làm tốt và những điểm cần phải thay đổi.
c. Theo bạn, cuộc đàm phán này dựa trên quyền lợi hay dựa trên lập trường? Tại sao?
d. Bạn đánh giá thế nào về đề xuất của ông Nam?
đ. Bạn nhận xét thế nào về phương pháp ông góp ý lại đề nghị của đối tác? Ông đủ
sức làm gì để đủ nội lực mang lại kết quả tốt hơn?
e. Nếu bạn là ông Nam, bạn sẽ giải quyết tình huống bế tắc cuối cùng giống như thế
nào?
12. Xác định các kiểu tiếp cận trong đàm phán:
 Đàm phán với đối tác để thành lập công ty liên doanh
 Đàm phán mua căn hộ kế bên để mở rộng mặt bằng kinh doanh
 Đàm phán để giảm tiếng ồn từ máy móc sản xuất ảnh hưởng các hộ dân
 Đàm phán để thoả thuận vấn đề tăng lương cho công nhân
 Đàm phán để đền bù thiệt hại cho khách hàng
 Thương lượng để bán hợp đồng bảo hiểm cho khách hàng
 Thương lượng để xin vay vốn ngân hàng
 Thương lượng khi sản phẩm khách hàng khiếu nại không dùng được
 Bàn về các vấn đề vượt quá thẩm quyền của mình
 Đàm phán để ký hợp đồng cung cấp cho các đơn hàng đặc biệt, cần giao hàng
gấp

12
 CHƯƠNG 3. ĐÀM PHÁN TRONG CÁC TRƯỜNG HỢP CỤ THỂ
I. LÝ THUYẾT
1. Nêu vai trò của pháp luật trong giai đoạn đàm phán hợp đồng?
2. Đánh giá những ưu và nhược điểm của từng hình thức đàm phán?
3. Trình bày những vấn đề cần lưu ý khi đám phán mà đối tác là người Mỹ hoặc người
Trung Quốc (Văn hoá, chính trị, xã hội, pháp luật). Từ đó rút ra những kinh nghiệm cụ
thể cho phía Việt Nam khi tham gia đàm phán với những đối tác này.
4. Đàm phán bằng văn bản.
5. Đàm phán bằng lời trực tiếp và đàm phán qua điện thoại (file).
6. Đàm phán bằng thư điện tử - qua mạng.
7. Khái niệm, đặc điểm của đàm phán quốc tế.
8. Đàm phán với Trung Quốc.
9. Đàm phán với Nhật Bản.
10. Đàm phán với Hàn Quốc.
11. Đàm phán với Hoa Kỳ.
12. Đàm phán với Anh.
13. Đàm phán với Nga.
14. Đàm phán với Pháp.
15. Đàm phán với Thái Lan.
16. Đàm phán với Indonesia.
17. Đàm phán với Singapore.
18. Đàm phán với Philippines.
19. Đàm phán với Malaysia.
20. Đàm phán với Campuchia.
21. Đàm phán với các nước khu vực Trung Đông.
22. Đàm phán với Đức.
23. Đàm phán với Hà Lan.
24. Đàm phán với Ý.
25. Đàm phán với những người nước ngoài có những khó khăn gì? Phương pháp khắc
phục những khó khăn đó?
26. Vì sao đàm phán phải dựa trên cơ sở pháp lý? Vai trò của am hiểu luật và lệ trong
đàm phán?
27. Khác biệt cơ bản giữa văn hóa phương Đông và phương Tây.

13
 28. Phân tích ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh quốc tế?
29. Cho biết một số nguyên nhân dẫn đến cuộc đàm phán không thành công?
30. Nêu một số sai lầm và lỗi thường gặp trong đàm phán?
31. Một số bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế?
32. Tiêu chuẩn để đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại?
33. Tiêu chí của một nhà đàm phán giỏi và các biện pháp cần phấn đấu để trở thành một
nhà đàm phán giỏi?
34. Yếu tố pháp luật và tín ngưỡng ảnh hưởng tới đàm phán như thế nào?
35. Trình bày giải pháp phòng tránh rủi ro trong quá trình đàm phán hợp đồng.
36. Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân
đến đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
37. Quá trình đàm phán nhìn từ góc độ pháp lý.
38. Pháp luật quy định về điều kiện đàm phán.
39. Các nguyên tắc cơ bản của giao kết hợp đồng.
II. THỰC HÀNH ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG
1. Đàm phán để mua đất đai (chuyển nhượng quyền sử dụng đất)/ hoặc nhà ở
2. Đàm phán để thuê nhà trọ
3. Đàm phán để mua bán hàng hóa (máy lạnh) hoặc nông/thủy sản (VD tôm)
4. Đàm phán để hợp tác kinh doanh/Đàm phán để liên kết kinh doanh
5. Đàm phán mua lại doanh nghiệp/Đàm phán mua bán, sáp nhập M & A (mergers and
acquisitions)
6. Đàm phán để ký hợp đồng lao động và xác định tiền lương cho luật sư hoặc công việc
thư ký Cty luật.
7. Đàm phán phân công công việc trong nhóm và xác định vai trò thành viên khi làm bài
tập “Bài thảo luận tuần 1” môn LDS phần 2.
Yêu cầu:
(i) Yêu cầu về trình bày hình thức
- Hình thức trình bày bên ngoài: 01 bài thuyết trình đóng quyển khổ A4, dung lượng
từ 3-5 trang; đồng thời lưu dưới dạng 01 file mềm (dạng word) nộp cho GV, qua email :

14
nthhai@hcmulaw.edu.vn
- Cách trình bày phần nội dung bên trong:
+ khổ giấy A 4, canh lề trái 30mm, lề phải, lề trên, lề dưới 22 mm;
+ font: Times New Roman /VNI-times; cỡ chữ 13 pt,
+ dãn dòng 1.3 – 1.45 line, cách dòng trên (before) 6 pt, dưới (after) 6 pt.
(ii) Yêu cầu về trình bày nội dung
- Xác định các nội dung cốt yếu cần phải đàm phán trong hợp đồng liên quan mà
nhóm đã chọn (ví dụ về giá, về chất lượng, về thời gian, địa điểm…);
- Trình quan điểm của nhóm khi triển khai đàm phán liên quan quá trình đàm phán:
+ BATNA, giá có thể chấp nhận, phạm vi thỏa thuận, tạo giá trị trao đổi;
+ Các chiến lược và chiến thuật đàm phán…
- Vạch ra các định hướng và kết quả dự kiến phải đạt được là gì…
Lưu ý: BCS lớp tổ chức bốc thăm chia nhóm và giao đề tài cho các nhóm thực hiện.
III. TÌNH HUỐNG
Bài 1. Bạn chuẩn bị xây dựng nhà. Công trình này đã có bản vẽ chi tiết, với những chỉ
định cụ thể của kiến trúc sư về trang thiết bị và yêu cầu kỹ thuật của từng hạng mục. Một
nhà thầu (B) bạn quen biết đã đưa ra bản chào giá (gồm tiền công và tiền thiết bị) với chi
tiết cụ thể về thiết bị (nhãn hiệu, xuất xứ, chủng loại) có kèm theo giá cả cụ thể của từng
hạng mục và tổng giá thành của cả công trình. Bạn không biết rõ giá đó có phù hợp không
và bạn cũng muốn giảm giá thành cho phù hợp với điều kiện của bạn, nhưng vẫn đảm bảo
chất lượng công trình.
Hỏi: Bạn làm cách nào để xác định giá cả mà nhà thầu (B) đã đưa ra so với mặt bằng
giá chung của thị trường xây dựng?
Bài 2. Bạn cần sửa chữa một số hạng mục trong ngôi nhà của bạn. Những hạng mục
này không lớn, nên bạn đã chủ quan không làm hợp đồng bằn văn bản rõ ràng, mà chỉ trao
đổi bằng miệng với nhà thầu mà bạn mới quen biết về chi tiết các hạng mục đó (bằng cách
hai bên cùng đi quan sát thực tế các hạng mục nói trên tại ngôi nhà này) và tổng giá thành
của việc sửa chữa. Trong quá trình sửa chữa, nhà thầu đã làm khác đi một số hạng mục so
với thỏa thuận ban đầu mà không hỏi ý kiến của bạn. Cụ thể là họ đã làm mái tôn che ra
ngoài nhà dài hơn thỏa thuận ban đầu là 2 mét ngang x 6 mét rộng (bằng 12 m2). Bên nhà
thầu đã đòi bạn phải thanh toán thêm mỗi mét vuông là 150 nghìn đồng (bằng với mức giá
thỏa thuận ban đầu). Bạn cũng có thể đòi bên kia cắt bỏ đoạn làm thêm, nhưng nếu cắt bỏ
đi phần này có thể sẽ ảnh hưởng đến thẩm mỹ công trình của bạn. Nếu cắt bỏ phần làm

15
thừa, bên nhà thầu sẽ không thể đòi thêm tiền của bạn và họ còn phải tốn nhân công và chi
phí tháo dỡ, sữa chữa lại phần bị cắt. Quan hệ giữa hai bên không phải là quan trọng vì bạn
và nhà thầu mới chỉ hợp tác lần đầu. Bạn hãy sử dụng kiến thức đã học trong môn đàm
phán hợp đồng để giải quyết bất đồng giữa các bên, theo hướng có lợi nhất cho bạn và kết
quả đó cũng được phía nhà thầu cũng chấp nhận.
Bài 3. Bạn muốn mua một chiếc ô tô đời mới tại cửa hàng C. Bạn không biết chắc về
giá cả thật sự của chiếc xe loại này, và bạn cũng không có nhiều thời gian để khảo sát giá
cả thị trường về loại xe này. Hãy cho biết:
a. Câu 1: Bạn cần chú ý những điều khoản quan trọng nào khi đàm phán để mua chiếc
xe nói trên?
b. Nếu bạn đã biết giá cả thật của chiếc xe là tương đương với 42.000 USD, và người
bán cũng kêu đúng giá đó. Bạn sẽ làm gì để có thể đòi bên bán nhượng bộ thêm để bạn có
lợi ích nhiều hơn nữa từ hợp đồng?
c. Trong trường hợp bạn rất muốn mua chiếc xe và đã trả giá tương đương với mặt
bằng giá của thị trường, nhưng nhân viên bán hàng muốn bạn trả giá thêm nên đã dùng
chiến thuật “hỏi ý kiến sếp” để đòi bạn trả mức giá cao hơn. Bạn cần phải làm gì để đối
phương đừng làm việc ấy và chấp nhận mức giá mà bạn đã đưa ra?
Bài 4. Công ty Hoàn Cầu có ý định mua lại toàn bộ tài sản của Công ty Da Việt để xây
dựng dự án thuộc da. Tiến Đạt nói rằng cơ sở của mình rất đặc biệt và ở cả tỉnh của mình
không ai được cấp phép như mình cả. Nhà máy của mình có thể đạt công suất 50.000 tấn /
năm. Hoàn Cầu vừa nghiên cứu vừa tấm tắc khen. Sau khi hỏi giá, Da Việt nói: nhà máy
này trị giá 100 tỷ đồng, nhưng chỗ quen biết tôi chỉ lấy có 90 tỷ đổng thôi. Hoàn Cầu thấy
có vẻ giá đó cũng được, nhưng vẫn trả giá: nhà máy của anh cũ rồi, nếu sửa lại cũng hết 10
tỷ đồng, vậy anh bớt cho tôi 10 tỷ đồng. Không ngờ đại diện của Da Việt tỏ ra rất giận dữ
và bất mãn, và chỉ trích Hoàn Cầu là “được voi đòi tiên, không biết sĩ diện v.v.”, và tò ý
muốn chấm dứt đàm phán. Hoàn Cầu thấy vậy đã “xuống nước”, và năn nỉ xin Da Việt bớt
giận. Cuối cùng, hai bên thống nhất giá là 85 tỷ. Tay bắt mặt mừng, Hoàn Cầu thanh toán
cho Da Việt. Hôm sau, có người bảo Hoàn Cầu bị lừa rồi, cái nhà máy đó tiền đất là Nhà
nước cho không để khuyến khích đầu tư, tiền nhà máy lúc mới xây chỉ có 40 tỷ, sử dụng
sau 10 năm đã xập xệ, bán đồng nát giỏi lắm chỉ 10 tỷ đồng. Hỏi:
4.1. Hoàn Cầu đã sai lầm ở điểm nào trong quá trình đàm phán?
4.2. Nếu là luật sư của Hoàn Cầu, bạn sẽ tư vấn như thế nào?
4.3. Nếu là luật sư của Da Việt, bạn sẽ tư vấn như thế nào?

16
 Bài 5. Bên A và bên B đang tiến hành đàm phán để ký hợp đồng về một dự án xây
dựng nhà máy trong một khu công nghiệp tại Tp. Hồ Chí Minh. Trưởng đoàn đàm phán
phía bên A là một người hiếu thắng, khó chịu, nóng tính, tham lam và khá thô lỗ, nhưng
lại quá không ngoan, nên đã gây ra trở ngại rất lớn cho phía B đạt được một thỏa thuận tốt
nhất.
a. Nếu là phía bên B, bạn sẽ sử dụng những chiến thuật nào, chọn lựa phương pháp
đàm phán nào để đối phó với tình huống trên? Giải thích?
b. Giả sử bên B sử dụng chiến thuật kích bác và gây rối để bên A buộc phải “thay tướng
giữa dòng”, thì đoàn đàm phán bên A cần có đối sách gì? Giải thích?
Bài 6. Ukraina lệ thuộc chủ yếu vào nguồn cung cấp khí đốt bằng gas được cung cấp
từ Nga. Giá gas Nga bán cho Ukraina hiện vẫn còn thấp, nên Nga muốn nâng giá lên một
cách hợp lý, nhưng Ukraina kiên quyết phản đối. Để vận chuyển khí đốt đến được với các
nước khác trong khu vực Tây Âu, với giá thành vận chuyển thấp và ít bị thất thoát, phía
Nga cũng lệ thuộc hoàn toàn vào đường ống dẫn khí đi qua lãnh thổ Ukraina. Nếu người
Nga cắt nguồn cung ứng khí đốt thì Ukraina sẽ phải chịu một thiệt hại rất lớn về vật chất
và bất ổn về chính trị. Nếu người Ukraina không chấp nhận cho Nga dẫn khí đốt qua đường
ống trên lãnh thổ của họ thì để có thể bán được sản phẩm của mình, giá thành vận chuyển
khí gas của Nga sẽ rất lớn. Hãy cho biết:
a. Hai bên sẽ sử dụng chiến lược, chiến thuật gì để đàm phán về hợp đồng Ukraina cho
phép Nga vận chuyển gas bằng đường ống của Ukraina và Nga bán khí gas cho Ukraina
với giá cả tốt? giải thích?
b. Mỗi bên cần phải làm gì để giảm bớt sự lệ thuộc quá nhiều vào phía bên kia và để
bên kia đừng đưa ra một mức giá quá cao? Giải thích?
Bài 7. Bên A có 01 nhà máy sản xuất thép và A có ý định bán nhà máy này để đầu tư
vào một lĩnh vực sản xuất vải, nên đã đăng báo về việc bán nhà máy nói trên, với giá cả sẽ
được các bên thương lượng sau. B là một trong những khách hàng đến ngỏ ý muốn mua
nhà máy. Hãy cho biết:
a. A nghi ngờ B đến đàm phán có dụng ý xấu. Vậy A phải có những hành động hay
yêu cầu gì đối với B để bảo đảm rằng B sẽ phải tù bỏ ý định xấu (nếu có).
b. B cũng có một nhà máy sản xuất vải. B cũng biết rõ ý định của A muốn chuyển
hướng đầu tư sang lĩnh vực này. B nên làm gì để thu được khoản lợi tối đa nếu muốn cùng
A ký kết hợp đồng mua bán nhà máy sản xuất thép của A?

17
 CHƯƠNG 4. LÝ THUYẾT CƠ BẢN VỀ SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
I. LÝ THUYẾT
1. Khái niệm và ý nghĩa của việc soạn thảo hợp đồng.
2. Yêu cầu về thể thức trình bày, văn phong
3. Các yêu cầu cần thiết trong sử dụng ngôn ngữ và cách sử dụng ngôn ngữ giúp nâng
cao hiệu quả của văn bản.
4. Các kiểu soạn thảo hợp đồng và nguyên tắc soạn thảo hợp đồng
5. Yêu cầu đối với việc soạn thảo hợp đồng để tránh hậu quả gây vô hiệu phổ biến tại
Việt Nam hiện nay
6. Nguyên tắc khi soạn thảo hợp đồng.
7. Chủ thể của hợp đồng.
8. Hợp đồng theo mẫu.
9. Các bước soạn thảo hợp đồng
10. Phân tích cấu trúc hợp đồng.
11. Thu thập và đánh giá thông tin trong soạn thảo hợp đồng thông qua phân tích các ví
dụ cụ thể của các hợp đồng trong thực hiện.
12. Như thế nào là một hợp đồng được soạn thảo tốt?
13. Đảm bảo yêu cầu nội dung hợp đồng?
14. Đảm bảo các yêu cầu về hình thức hợp đồng?
15. Phụ lục hợp đồng và biên bản thanh lý.
16. Phân tích kỹ năng xác định chủ thể và đối tượng của hợp đồng.
17. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản định nghĩa thông qua phân tích các trường
hợp cụ thể.
18. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản đối tượng, mục đích của hợp đồng thông qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
19. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản chất lượng của hàng hóa thông qua phân tích
các trường hợp cụ thể.
20. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản giá cả và phương thức thanh toán thông qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
21. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản quyền và nghĩa vụ của các bên thông qua
phân tích các trường hợp cụ thể.
22. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản thời hạn thực hiện hợp đồng thông qua phân
tích các trường hợp cụ thể.

18
 23. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về thời điểm chuyển giao quyền và rủi ro
thông qua phân tích các trường hợp cụ thể.
24. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về các hình thức chế tài trong hợp đồng thông
qua phân tích các trường hợp cụ thể.
25. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản bất khả kháng thông qua phân tích các trường
hợp cụ thể.
26. Những lưu ý khi soạn thảo điều khoản về chấm dứt hợp đồng thông qua phân tích
các trường hợp cụ thể.
27. Lưu ý khi soạn thảo hợp đồng thuê nhà, trụ sở và văn phòng.
II. BÀI TẬP
Bài 1. Hãy lập hợp đồng ủy quyền giữa A với B về việc B sẽ thay mặt A giao kết, thực
hiện các giao dịch liên quan đến việc bán, tặng cho, và các hành vi định đoạt khác với ngôi
nhà thuộc quyền sở hữu của A với nội dung cụ thể về đối tượng, nội dung, phạm vi công
việc, thời hạn, quyền và nghĩa vụ các bên, và ràng buộc các trách nhiệm pháp lý cụ thể
giữa các bên nếu có sự vi phạm hợp đồng.
Bài 2. Bạn cần thuê một căn nhà mặt tiền để mở cửa hàng bán phở, trong một khoản thời
gian lâu dài. Khoản thời gian đầu có thể phải chịu lỗ (vì bạn phải phải bỏ ra khoản tiền đầu
tư ban đầu để xây dựng thương hiệu và thời gian đầu sẽ có doanh thu thấp, vì ít được khách
hàng biết đến). Con đường này hiện tại là đường hai chiều, nhưng về lâu dài có thể xảy ra
việc đào đường để nâng mặt đường, hoặc xây dựng hệ thống cáp quang, hệ thống thoát nước
và các công trình công cộng khác. Điều này sẽ ảnh hưởng nghiêm trọng đến quá trình kinh
doanh và thu nhập của cửa hàng. Bạn hãy đàm phán với bên cho thuê và soạn thảo một phần
hợp đồng về các điều sau:
a. Điều khoản “Thời hạn thuê”: (hoặc thời hạn thuê lâu dài, hoặc thời hạn tối thiểu phải
5 năm).
b. Điều khoản “Giá cả hợp đồng” (ban đầu có thể trả tiền thuê thấp và giá cả tăng
dần).
c. Điều khoản chấm dứt hợp đồng và trách nhiệm khi chấm dứt hợp đồng trước thời
hạn (nếu có).
d. Bạn hãy tự chọn tên gọi và thiết kế nội dung của điều khoản qui định về quyền
được yêu cầu bên cho thuê giảm giá thuê, và được yêu cầu được chấm dứt hợp đồng trước
thời hạn nếu xảy ra những sự kiện bất lợi cho bạn (theo những tình tiết dự đoán trong tình
huống mô tả).

19
 Bài 3. Bạn hãy phân tích nội dung của Điều khoản giá cả và phương thức thanh toán trong
hợp đồng mẫu về mua bán nhà được ban hành kèm theo Thông tư 16/2010/TT-BXD của Bộ
Xây dựng theo trích dẫn dưới đây. Theo bản, điều khoản này có gì sơ suất; nếu có thì sơ suất
đó nên được sửa đổi, biên soạn lại như thế nào để đảm tính chặt chẽ, rõ ràng?
“Điều 2. Giá bán và phương thức thanh toán
1. Giá bán nhà ở là ....................................đồng
(Bằng chữ: ........................................................................................).
Giá bán này đã bao gồm giá trị quyền sử dụng đất và thuế giá trị gia tăng VAT (nếu
bên bán thuộc diện phải nộp thuế VAT).
2. Phương thức thanh toán: thanh toán bằng tiền Việt Nam thông qua hình thức (trả
bằng tiền mặt hoặc chuyển khoản qua ngân hàng).................................
3. Thời hạn thực hiện thanh toán
a) Thanh toán một lần vào ngày..........tháng........năm..........(hoặc trong thời
hạn ......ngày, kể từ sau ngày kí kết hợp đồng này).
b) Trường hợp mua nhà ở theo phương thức trả chậm, trả dần thì thực hiện thanh toán
vào các đợt như sau:
- Đợt 1 là .....................đồng vào ngày.......tháng.......năm.......(hoặc sau ......ngày kể từ
ngày kí kết hợp đồng này)1.
- Đợt 2 là ......................đồng vào ngày......tháng......năm .....(hoặc sau .....ngày kể từ
khi thanh toán xong đợt 1).
- Đợt tiếp theo..................................................
Trước mỗi đợt thanh toán theo thỏa thuận tại khoản này, Bên bán có trách nhiệm thông
báo bằng văn bản (thông qua hình thức như fax, chuyển bưu điện....) cho Bên mua biết rõ
số tiền phải thanh toán và thời hạn phải thanh toán kể từ ngày nhận được thông báo này.”
Bài 4. Dựa trên cơ sở nguyên tắc trung thực và thiện chí, hãy:
4.1. Phân tích về tính công bằng và trách nhiệm dân sự của bên công ty điện lực (đơn
vị cung ứng điện) về nội dung các điều khoản sau đây trong hợp đồng mua bán điện giữa
công ty điện lực với cá nhân, hộ gia đình sử dụng điện tại Việt Nam:
Điều 5. “Nếu công tơ chạy sai (nhanh hay chậm), Bên bán điện phải sửa chữa lại và
phải trả chi phí kiểm định và sửa chữa công tơ”.
Điều 6… (khoản 9):
“(a) Nếu Bên bán điện gây sự cố chủ quan trên lưới điện trực tiếp dẫn đến làm hư hỏng
thiết bị của Bên mua điện thì Bên bán điện bồi thường thiệt hại trực tiếp này bằng giá trị

20
bù đắp lại phần hư hỏng của thiết bị trên cơ sở thỏa thuận với Bên mua điện.
(b) Nếu Bên bán điện áp giá điện cao hơn giá quy định thì Bên bán điện bồi thường
thiệt hại cho Bên mua điện bằng khoản tiền chênh lệch giá trong thời gian áp giá điện sai.
(c) Nên Bên bán điện ghi sai chỉ số điện kế dẫn đến tiêu thụ điện nhiều hơn thực tế sử
dụng của Bên mua điện thì Bên bán điện hoàn trả số tiền điện thu thừa cho Bên mua điện.”
4.2. Khi các Bên có tranh chấp về trách nhiệm bồi thường thiệt hại do Bên bán điện
gây ra cho Bên mua điện khi đồng công tơ điện chạy sai (chạy nhanh hơn thực tế), hãy căn
cứ Điều 5 và Điều 6 (khoản 9) của hợp đồng kể trên để xác định đường lối giải quyết tranh
chấp giữa các bên.
Bài 5. Công ty A là doanh nghiệp chuyên sản xuất, nhập khẩu và phân phối sản phẩm
cửa nhôm chống ồn dự định ý hợp đồng kinh tế số 10/2013/HĐ-KD với công ty Quảng cáo
B với một số nội dung chính sau:
“- Nội dung công việc: Bên A thuê Bên B thực hiện viêc quảng cáo sản phẩm của Bên
A với tư cách Bên A là Nhà tài trợ phát sóng cho chương trình “Tư Vấn Tiêu Dùng” trên
kênh VTCs với yêu cầu như sau:
+ Tên chương trình: Tư Vấn Tiêu Dùng; Thời lượng: 40 phút;
+ Số lượng chương trình (chính và phụ): 12 chương trình chính và 12 phụ
+ Thời gian phát sóng từ 30.3.2009 – 30.5.2009; Phát chính vào chiều chủ nhật và phát
lại vào chiều thứ năm.
- Giá trị hợp đồng là 600.000.000 đ (sáu trăm triệu đồng chẵn).
- Phương thức thanh toán: ngay sau ngày phát sóng lần 1: 200.000.000 đ; ngay sau
ngày phát sóng lần 8: 200.000.000 đ.
+ Ngay sau ngày phát sóng lần thứ 12: 200.000.000 đồng.
- Quyền hạn và trách nhiệm của Bên A:
+ Cung cấp băng quảng cáo Betacam cho Bên B để thực hiệ việc quảng cáo trước ngày
phát sóng đầu tiên ít nhất 04 ngày làm việc;
+ Trường hợp muốn thay đổi quảng cáo phải cung cấp băng quảng cáo mới cho Bên B
biết trước ít nhất 04 ngày làm việc trước ngày phát sóng theo nội dung quảng cáo mới;
+ Trường hợp thấy có sự sai sót trong việc phát sóng như phát sóng sai, phát thiếu,
phát không đúng thời điểm đăng ký thì phải thông báo ngay cho Bên B trong vòng 03 ngày
ngay sau khi kết thúc đợt quảng cáo, quá thời hạn trên Bên B không chịu trách nhiệm;
+ Thanh toán đầy đủ và đúng hạn theo quy định trong Hợp đồng.
- Quyền hạn và trách nhiệm của Bên B:

21
 + Phối hợp với VTCs phát sóng nội dung quảng cáo sản phẩm cho Bên A theo Phụ lục
I Hợp đồng này;
+ Người dẫn chương trình VTCs nhắc tên Nhà tài trợ “Công ty TNHH A hân hạnh tài
trợ cho chương trình này” vào đầu và cuối chương trình.
- Các thỏa thuận khác:
+ Trường hợp bất kỳ Bên nào vi phạm Hợp đồng này thì Bên đó sẽ phải chịu mức bồi
thường và mức phạt vi phạm Hợp đồng gấp đôi thiệt hại thực tế của Bên bị vi phạm.
+ Bất kỳ tranh chấp nào phát sinh hoặc liên quan tới Hợp đồng này trước hết sẽ được
giải quyết trên tinh thần thương lượng, hợp tác, thiện chí, nếu không giải quyết được sẽ
đưa ra giải quyết tại Tòa án có thẩm quyền theo sự thỏa thuận giữa các Bên.”
Câu hỏi:
5.1. Nếu Bên A mời bạn tư vấn về nội dung Hợp đồng, bạn ý kiến gì về điều khoản
liên quan tới Quyền và trách nhiệm của Bên A?
5.2. Theo bạn, quy định trong Điều khoản Các thỏa thuận khác có thể dẩn đến khó
khăn gì cho các Bên trong quá trình thực hiện Hợp đồng?
5.3. Bạn hãy soạn thảo lại nội dung của phần Các thỏa thuận khác nhằm hạn chế những
khó khăn như đã được phát hiện khi trả lời câu hỏi số 12.2. ở trên.
Bài 6. Trong vai trò là Bên A, anh /chị hãy xác định các điểm chưa rõ trong văn bản
hợp đồng dưới đâyvà đưa ra hướng sửa đổi
Điều 1: Bên A đồng ý cho Bên B thuê căn nhà số …., đường số …, phường …,
quận …, Thành phố Hồ Chí Minh.
Diện tích sử dụng: Sân, phòng khách, nhà bếp và nhà vệ sinh
Tổng diện tích đất: 110 m2
Thuộc loại nhà: cấp 4
Mục đích thuê: sử dụng để ở và kinh doanh điểm tâm
Điều 2: Tiền thuê nhà hàng tháng là 4.000.000 đồng (Bằng chữ: Bốn triệu đồng
chẳn).
Bên B phải đặt cọc cho Bên A 03 (ba) tháng tiền thuê nhà.
Bên A sẽ trả lại cho Bên B số tiền này khi hết hạn Hợp đồng
Điều 3: Bên B phải trả tiền đầy đủ cho Bên A theo tháng vào ngày thứ 03 (ba) của
tháng bằng tiền mặt tại nơi cư trú hiện tại của Bên A. Mỗi lần đóng tiền, thì Bên A sẽ
cấp cho Bên B giấy biên nhận.
Điều 4: Nghĩa vụ của Bên A

22
 4.1 Cung cấp biên nhận khi Bên B thanh toán tiền đặt cọc và tiền hàng tháng.
4.2 Di dời đồ đạt vào 02 (hai) phòng ngủ và gác để Bên B tiến hành sửa nhà.
4.3 Thông báo cho Bên B biết trước ít nhất là 07 (bảy) ngày trước khi Bên A muốn
chấm dứt hợp đồng này.
Điều 5: Nghĩa vụ của Bên B
5.1 Chống dột nhà, trám các vết nứt, và quét vôi hoặc sơn lại những chỗ đã trám.
Việc sửa chữa căn nhà phải được bàn bạc cụ thể với Bên A và thông báo cho Bên A
biết trước ít nhất là 03 (ba) ngày về việc sửa nhà.
5.2 Sử dụng nhà đúng mục đích theo hợp đồng, có trách nhiệm bảo quản tốt các tài
sản, trang thiết bị trong nhà. Không được đập phá, tháo dỡ hoặc chuyển dịch đi nơi
khác, không được thay đổi cấu trúc, không đục tường trổ cửa, phá dỡ hoặc xây cất thêm
(cơi tầng), không được tự tiện chiếm dụng diện tích.
5.3 Không cho thuê lại.
5.4 Không cho người khác ở cùng ngoài vợ chồng Bên B và các con ruột.
5.5 Bảo đảm vệ sinh và phòng chống cháy nổ.
5.6 Trả tiền cho các nhà cung cấp các dịch vụ tiện ích như điện, nước, điện thoại,
truyền hình cáp, v.v.
Điều 6: Thông báo và nghĩa vụ sau khi chấm dứt hợp đồng
Trong thời hạn hợp đồng, nếu không còn sử dụng nhà nữa, bên thuê nhà phải báo
cho bên cho thuê trước 05 (năm) ngày để hai bên cùng thanh toán tiền thuê nhà và các
khoản khác. Trừ những hư hỏng do thời gian sử dụng, còn lại Bên B phải giao trả các
tài sản gắn liền với nhà (đồng hồ điện, nước…) đầy đủ.
Mọi sự hư hỏng do lỗi của mình, Bên B phải bồi thường cho Bên A.
Điều 7: Chấm dứt hợp đồng
Hợp đồng sẽ chấm dứt khi hết thời hạn nêu trong hợp đồng.
Hợp đồng sẽ tự động gia hạn thêm mỗi 05 (năm) tháng nếu một trong hai bên không
gửi thông báo chấm dứt hợp đồng cho Bên kia 07 (bảy) ngày trước ngày hết hạn của
Hợp đồng này.
Một trong hai bên có thể chấm dứt Hợp đồng trước thời hạn bằng cách thông báo
cho Bên kia 07 (bảy) ngày trước ngày chấm dứt Hợp đồng.
Bên A có quyền chấm dứt Hợp đồng nếu Bên B không thực hiện nghĩa vụ thanh
toán đúng hạn.
Điều 8: Hiệu lực hợp đồng

23
 Hợp đồng này sẽ có hiệu lực kể từ ngày 01 tháng 01 năm 2014, trong thời hạn là 5
tháng.
Điều 9: Giải quyết tranh chấp
Hai bên A, B cam kết thi hành nghĩa vụ hợp đồng. Nếu một trong hai bên vi phạm
bất kỳ điều khoản nào trong hợp đồng, hai bên sẽ thương lượng giải quyết. Nếu hai bên
không đạt được thỏa thuận, hai bên sẽ yêu cầu tòa án có thẩm quyền giải quyết theo
theo quy định của pháp luật.
Hợp đồng này được lập thành hai bản gốc, mỗi bên giữ một bản.

BÊN THUÊ NHÀ BÊN CHO THUÊ NHÀ

24
CHƯƠNG 5. KỸ NĂNG SOẠN THẢO MỘT SỐ HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG
TRONG LĨNH VỰC DÂN SỰ, KINH DOANH -THƯƠNG MẠI VÀ THƯƠNG
MẠI QUỐC TẾ
I. CÂU HỎI ÔN TẬP
1. Vì sao cần phải hiểu về bản chất của:
a. Các hợp đồng dân sự thông dụng?
b. Các hợp đồng kinh doanh thương mại?
c. Các hợp đồng thương mại quốc tế?
2. Những yếu tố nào cần lưu ý để việc soạn thảo điều khoản chọn luật áp dụng trong
hợp đồng thương mại quốc tế thực sự hiệu quả?
3. Các yêu cầu chung khi soạn thảo các hợp đồng dân sự thông dụng?
4. Khái niệm, tính chất, phân loại các hợp đồng dân sự thông dụng.
5. Những điều cần lưu ý khi điều khoản quan trọng của các hợp đồng dân sự thông
dụng là gì?
6. Phân tích vai trò của kỹ năng giao tiếp đối với hiệu quả đàm phán các hợp đồng
TMQT?
7. Soạn thảo hợp đồng mua bán thương mại quốc tế khác gì so với các hợp đồng không
có yếu tố thương mại quốc tế?
8. Khi soạn thảo hợp đồng thương mại quốc tế cần lưu ý những điều gì?
9. Những yếu tố nào cần lưu ý để việc soạn thảo điều khoản chọn luật áp dụng trong
hợp đồng thương mại quốc tế thực sự hiệu quả?
10. Biện pháp tránh rủi ro pháp lý khi ký kết và thực hiện hợp đồng.
11. Khái niệm, bản chất, phân loại các hợp đồng kinh doanh – thương mại quan trọng.
12. Những điều khoản quan trọng của hợp đồng kinh doanh – thương mại.
13. Khái niệm và đặc điểm hợp đồng thương mại quốc tế.
14. Các nội dung cơ bản của hợp đồng thương mại quốc tế.
15. Một số lỗi thường gặp khi soạn thảo hợp đồng.
16. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng mua bán tài sản thực sự hiệu quả?
17. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng vay tài sản thực sự hiệu quả?
18. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng thuê tài sản thực sự hiệu quả?
19. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng mượn tài sản thực sự hiệu quả?
20. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng về quyền sử dụng đất thực sự hiệu quả?
21. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng hợp tác thực sự hiệu quả?

25
 22. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng dịch vụ thực sự hiệu quả?
23. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng vận chuyển hành khách thực sự hiệu quả?
24. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng vận chuyển tài sản thực sự hiệu quả?
25. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng gia công thực sự hiệu quả?
26. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng giữ tài sản thực sự hiệu quả?
27. Những điểm lưu ý để soạn thảo hợp đồng ủy quyền thực sự hiệu quả?
28. Phân tích mối quan hệ giữa kỹ năng đàm phán và kỹ năng soạn thảo hợp đồng.
29. Phân tích ưu điểm và hạn chế của các kiểu đàm phán hợp đồng.
30. Để trở thành một chuyên gia hàng đầu về soạn thảo hợp đồng, bạn cần chuẩn bị
những gì?
II. TÌNH HUỐNG
Tình huống 1: Do yêu cầu hoạt động kinh doanh, Công ty cổ phần A (gọi tắt là Bên
A) đến Công ty Luật B (gọi tắt là Bên B) đề nghị cung cấp cho bên A các dịch vụ tư vấn
và hỗ trợ liên quan đến hoạt động kinh doanh của họ như sau:
1 – Giới thiệu cho bên A tiếp cận với các Công ty (gọi tắt là Bên thứ ba) có nhu cầu
cho thuê quyền sử dụng đất đã hoàn thiện hạ tầng kỹ thuật;
2 – Đại diện cho bên A trong quá trình đàm phán, soạn thảo và ký kết hợp đồng thuê
tài sản với Bên thứ ba;
3 – Chuẩn bị các hồ sơ, thủ tục cho mỗi Bên để tiến hành ký kết hợp đồng thuê tài
sản; và
4 – Tổ chức buổi ký kết hợp đồng thuê tài sản theo quy định của pháp luật công
chứng, chứng thực.
Anh chị hãy căn cứ vào các quy định của pháp luật và kinh nghiệm của mình,
hãy:
a. Chỉ ra các điều khoản chủ yếu cho việc đàm phán Hợp đồng thuê quyền sử dụng
đất giữa Bên A và Bên thứ ba?
b. Nêu các giai đoạn chủ yếu của quá trình đàm phán Hợp đồng trên giữa Bên A và
Bên thứ ba?
c. Anh chị hãy soạn thảo hai điều khoản: (i) Đối tượng của Hợp đồng thuê và (ii)
Luật Điều chỉnh, phương thức giải quyết tranh chấp?
Tình huống 2:
Câu 1: Bạn cần thuê 1 căn phòng để ở trọ khi lên thành phố học đại học. Bạn đã tìm
được 2 căn nhà ở 2 vị trí khác nhau, với các đặc điểm sau:

26
 i – Căn phòng X ở gần trường, diện tích chật hẹp (15m2), giá cao (giá theo mặt bằng
chung với loại phòng này khoảng 2 triệu đồng/ tháng), cách trường 100m đi bộ; chủ nhà là
phụ nữ lớn tuổi, khó tính, nhưng sạch sẽ, ngăn nắp. Khi được hỏi thuê, chủ nhà ra giá 2,5
triệu/tháng, bao điện nước và yêu cầu khách thuê phải về nhà trước 9 giờ tối.
ii – Căn phòng Y ở xa trường (mất 50 phút đi xe đạp, 25 phút đi xe máy) mặt bằng
rộng rãi (30m2), giá cả phải chăng (giá theo mặt bằng chung khoảng 1,5 triệu đồng/tháng);
chủ nhà là một gia đình lao động nghèo, có buôn bán thức ăn sáng ở trước nhà. Chủ nhà ra
giá thuê là 1,8 triệu đồng/tháng, bao điện nước và không hạn chế về giờ giấc. Người nhà,
người thân của khách từ quê ra được ở lại phòng trọ.
Bạn là một sinh viên năng động, có khả năng đi làm thêm, dạy kèm buổi tối. Bạn đi
lại bằng xe máy (mỗi lượt đi 25 phút tốn khoảng 10 nghìn đồng tiền xăng). Nếu bạn thuê
nhà ở xa (Y), mỗi ngày bạn đi về từ nhà trọ đến trường mất 2 lượt là 20 nghìn đồng tiền
xăng và gửi xe là 5 – 10 nghìn đồng. Bạn được bố mẹ cho tiền trọ mỗi tháng là 2 triệu
đồng. Nếu đi dạy kèm, bạn được thêm 2 triệu đồng/tháng, nhưng bạn phải về quá 9 giờ tối.
Mẹ của bạn muốn thỉnh thoảng lên thành phố thăm con.
Hãy xác định:
1.1 – Giả sử bạn muốn thuê phòng trọ X, bạn muốn giá thuê là 1,8 triệu đồng. Qua
dò hỏi những người thuê cũ ở đây, bạn biết chủ nhà có thể bớt giá thuê nếu bạn thuê lâu
hơn 1 năm. Vậy, theo bạn chủ nhà có thể giảm giá cho bạn nếu bạn trả giá hay không? Bạn
đoán xem chủ nhà có thể giảm giá được bao nhiêu? Vì sao? (1,5 điểm)
1.2 – Nếu bạn muốn thuê phòng trọ X, căn cứ vào các tình tiết nêu trong đầu bài thì
bạn cần phải đàm phán với chủ nhà những nội dung gì? Vì sao? (1,5 điểm)
Câu 2 – Nếu bạn là bên thuê nhà, hãy:
2.1 – Soạn thảo một hợp đồng thuê nhà như thế nào để có thể tránh được rủi ro trong
quá trình thuê không để cho chủ nhà có thể tự ý tăng giá thuê; đơn phương chấm dứt hợp
đồng thuê và lấy lại nhà trước thời hạn một cách bất ngờ, hạn chế được rủi ro mất mát tài
sản khi bạn đi vắng, hoặc khi nhà bị hư hỏng xuống cấp mà chủ nhà né tránh việc tu sửa
bảo trì. (5 điểm)
2.2 – Xác định những yêu cầu pháp lý để hợp đồng thuê nhà không bị tòa án tuyên
bố vô hiệu. (2 điểm)
Tình huống 3:
Tình hình tài chính của ông A đang trong tình trạng rất khó khăn (Các khoản nợ đã
đáo hạn, chủ nợ thúc ép trả nợ…), vì vậy ông A quyết định phải bán gấp căn nhà (là tài sản

27
 còn lại duy nhất) để trả nợ. Tuy nhiên, trong bối cảnh giao dịch về bất động sản đang trong
tình trạng “đóng băng” rất khó tìm được người mua, nay đã có người đến có ý định muốn
mua căn nhà đó.
Theo anh chị:
1 – Những chiến lược nào ông A tuyệt đối không được áp dụng trong tình huống này
khi đàm phán hợp đồng? Giải thích?
2 – Chiến lược nào được coi là tối ưu để ông A áp dụng trong tình huống này khi đàm
phán hợp đồng? Giải thích?
Tình huống 4:
Anh chị hãy soạn thảo hợp đồng đặt cọc mua bán nhà. (Các dữ liệu cần thiết để soạn
thảo hợp đồng sinh viên được tùy ý lựa chọn miễn là hợp pháp và hợp lý)./.
Tình huống 5: SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG CHO CÔNG TY XYZ
A. BỐI CẢNH
- Công ty XYZ là một doanh nghiệp được cấp phép hoạt động trong lĩnh vực truyền
hình trả tiền ;
- Công ty XYZ hợp tác với một cơ quan chủ quản của một tờ báo điện tử chuyên về
lĩnh vực văn hóa, xã hội, thể thao, kinh tế, giải trí nhằm phát triển, vận hành tờ báo
điện tử đó phù hợp với quy định của pháp luật, những mục tiêu hợp tác được các bên
thống nhất phù hợp với chiến lược kinh doanh của công ty XYZ;
- Ông Đỗ Văn H là một người đã có nhiều năm kinh nghiệm về quản lý, điều hành cơ
quan báo chí;
- Công ty XYZ thuê ông Đỗ Văn H tư vấn tổ chức, quản lý, điều hành báo điện tử trên;
- Ông Đỗ Văn H được quyền:
(i) Tư vấn hướng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các nhiệm vụ, quyền hạn, chức năng
của Báo Điện Tử theo quy định của pháp luật, và theo giấy phép, chấp thuận của cơ
quan nhà nước có thẩm quyền;
(ii) tổ chức sản xuất, kiểm tra việc biên tập toàn bộ nội dung của Báo Điện Tử, phát triển
tin, bài..v.v. nhằm thực hiện đúng các nhiệm vụ, mục tiêu của Báo Điện Tử
(iii) Thống nhất với XYZ để phát triển đội ngũ nhân sự quản lý và chuyên môn cho Báo
Điện Tử
(iv) tổ chức thực hiện quản lý chi phí, khai thác doanh thu… sau khi được Bên A chấp
thuận nhằm không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động của Báo Điện Tử;
(v) Thực hiện các nhiệm vụ khác liên quan đến quản lý, điều hành hoạt động của Báo

28
 Điện Tử theo yêu cầu của Bên A.
- Chất lượng của tờ báo được tính trên cơ sở số lượt người xem và truy cập thông tin
trên báo điên tử, được tăng dần theo mốc hàng năm
- Công ty XYZ mong muốn có một chế độ làm việc làm sao để có thể khai thác được
hết khả năng và quyền tự chủ của ông H nhưng vẫn có thể kiểm soát và điều chỉnh
kịp thời nếu ông H không thực hiện tốt công việc của mình.
Công ty XYZ đề nghị anh/chị soạn thảo hợp đồng để thực hiện được các mong muốn
B. Bài tập:
Anh/Chị hãy soạn thảo hợp đồng theo yêu cầu của công ty XYZ và đưa ra các điều khoản
có lợi nhất cho công ty XYZ.
của công ty nêu trên
Tình huống 6:
Công ty của các anh chị muốn tổ chức đi du lịch hè cho 200 nhân viên của công ty đi
du lịch tại Thái Lan trong 6 ngày 5 đêm. Biết rằng: sếp của các anh chị mong muốn các
anh chị khi thực hiện việc đàm phán hợp đồng cần lưu ý một số nội dung sau: chi phí thấp
hơn chi phí bên công ty du lịch đưa ra nhưng chất lượng dịch vụ vẫn giữ nguyên, bên đoàn
của các anh chị sẽ được quyền rút 3 địa điểm tham quan không phù hợp và thay thế 3 địa
điểm do công ty đưa ra.
Câu 1:
1.1. Các anh chị cần lưu ý gì để đàm phán đạt được mục đích của các anh chị?
1.2. Cho biết loại đàm phán mà các anh chị sử dụng trong trường hợp này là gì? Vì
sao anh chị lại áp dụng loại đàm phán đó?
Câu 2:
2.1. Soạn thảo hợp đồng liên quan đến vấn đề trên.
2.2. Phân tích các lưu ý để hợp đồng không bị tuyên bố vô hiệu.
Tình huống 7:
Giả sử các anh chị là Luật sư đại diện cho doanh nghiệp Việt Nam chuyên thực hiện
việc xuất khẩu hàng nông sản. Sắp tới công ty của các anh chị sẽ tiến hành việc đàm phán
với đối tác Hoa Kỳ để xuất khẩu bưởi da xanh.
Câu 1:
1.1. Các anh chị cần đàm phán những nội dung gì để đạt được thành công của thương
vụ trên?
1.2. Khi đàm phán với đối tác Hoa Kỳ cần lưu ý những gì?

29
 Câu 2:
2.1. Soạn thảo hợp đồng liên quan đến vấn đề trên.
2.2. Phân tích các lưu ý để hợp đồng không bị tuyên bố vô hiệu.
2.3. Dịch 2 điều khoản bất kỳ từ hợp đồng mà anh/chị vừa soạn sang tiếng Anh.
Tình huống 8:
Sau khi thành phố Hồ Chí Minh quay trở lại trạng thái bình thường mới, Công ty
anh/chị đang có nhu cầu thuê mặt bằng là một ngôi nhà có 2 mặt tiền, giá thuê của bên cho
thuê đưa ra là 65 triệu, trong khi đó công ty anh/chị mong muốn thuê với giá 50 triệu. Biết
rằng: công ty của các anh/chị khi đã thuê sẽ ký kết hợp đồng nhiều năm, công ty có uy tín
trên thị trường.
Câu 1:
1.1. Các anh chị cần lưu ý gì để đàm phán đạt được mục đích của các anh chị?
1.2. Cho biết loại đàm phán mà các anh chị sử dụng trong trường hợp này là gì?
Vì sao anh chị lại áp dụng loại đàm phán đó?
Câu 2:
2.1. Soạn thảo hợp đồng liên quan đến vấn đề trên.
2.2. Phân tích các lưu ý để hợp đồng không bị tuyên bố vô hiệu.
2.3. Dịch 2 điều khoản bất kỳ từ hợp đồng mà anh/chị vừa soạn sang tiếng Anh.
Tình huống 9: A có ý định ký hợp đồng bán nhà cho B, nhưng e ngại B không có ý
định thực sự muốn mua nhà. Hãy soạn hợp đồng đặt cọc để bảo đảm việc B sẽ giao kết hợp
đồng mua bán nhà với A tại Phòng công chứng nhà Nhà nước/văn phòng công chứng C,
với các nội dung, chế tài cụ thể nếu B vi phạm việc giao kết hợp đồng mua bán nhà.
Tình huống 10:
Nhân dịp nghỉ hè 2022, sau khoảng thời gian dài do ảnh hưởng của dịch bệnh nên lớp
các anh chị không tổ chức các hoạt động gắn kết với tập thể lớp. Nay lớp của các anh chị
tổ chức chuyến du lịch 4 ngày 3 đêm tại thành phố Nha Trang của tỉnh Khánh Hòa. Hiện
tại do ảnh hưởng của thị trường xăng dầu thế giới nên giá xăng hiện nay đang ở mức khá
cao, anh chị hãy đi đàm phán với bên thuê xe để thuê phương tiện chuyên chở 120 thành
viên lớp của anh chị từ Thành phố Hồ Chí Minh đến tham quan thành phố biển Nha Trang
trong thời gian nói trên.
Câu 1: Các anh chị cần lưu ý gì để đàm phán đạt được mục đích của các anh chị là
thuê phương tiện chất lượng và giá cả phải chăng phù hợp với sinh viên.
Câu 2:

30
 2.1. Soạn thảo hợp đồng liên quan đến vấn đề trên.
2.2. Phân tích các lưu ý để hợp đồng không bị tuyên bố vô hiệu.
2.3. Dịch 2 điều khoản bất kỳ từ hợp đồng mà anh/chị vừa soạn sang tiếng Anh.
III. TRÌNH BÀY CÁC ĐIỀU KHOẢN CỤ THỂ CỦA MỘT HỢP ĐỒNG
* NỘI DUNG, YÊU CẦU
1. Nội dung
(i) Tên của điều khoản. VD: Điều khoản “Giá cả và phương thức thanh toán”.
(ii) Lý do cần phải soạn thảo điều khoản. VD: Đây là điều khoản cơ bản, đảm bảo
cho hợp đồng có hiệu lực và có thể thực thi… Hợp đồng được coi là chưa xác lập nếu thiếu
điều khoản này.
(iii) Các nội dung cơ bản của điều khoản là gì (tại sao phải diễn đạt như vậy)?. VD:
giá cụ thể, đồng tiền thanh toán; số đợt thanh toán, thời điểm thanh toán mỗi đợt; số tiền
thanh toán mỗi đợt, cách thức thanh toán, địa điểm thanh toán của từng đợt v.v.
(iv) Những rủi ro pháp lý có thể xảy ra với loại điều khoản đó. VD: dùng ngoại tệ
hay vàng có rủi ro tỷ giá, rủi ro trái pháp luật; thanh toán 1 đợt có rủi ro cực đoan cho
mỗi bên (muộn quá thì thiệt cho bên bán, sớm quá thì rủi ro cho bên mua; thanh toán không
khoa học thì khó thúc giục bên kia nghiêm túc thi hành các nghĩa vụ của họ…).
(v) Giải pháp cần thiết ở đây là gì? VD: nhận diện được rủi ro gì thì đưa ra giải
pháp xử lý rủi ro đó. VD: bên bán nhà chờ công chứng xong giao nhà rồi thì mới nhận
thanh toán, thì rủi ro là sẽ bị bên mua chiếm đoạt nhà, quỵt tiền thành toán, đem bán nhà
cho người khác rồi lẩn tránh việc trả nợ; hoặc do họ bị kê biên trả nợ cho món nợ riêng
của họ bằng nhà của bên bán, xong rồi thì không còn tiền để thanh toán nữa… Do đó, giải
quyết vấn đề ở đây là bên bán không thể cho bên mua thanh toán 1 lần sau khi công chứng
mà phải thanh toán nhiều đợt; hoặc không thể giao nhà, giao giấy tờ gốc nhà, bản gốc của
hợp đồng mua bán công chứng cho bên mua cho đến khi bên mua giao đủ tiền hoặc chứng
kiến bên mua chuyển khoản hoàn tất sang cho bên bán tại ngân hàng bên bán chỉ định…
(vi) Trường hợp cần áp dụng điều khoản. VD: vì đây là điều khoản cơ bản nên phải
áp dụng cho mọi trường hợp của các hợp đồng có nghĩa vụ thanh toán như mua bán, thuê
mua, thuê, vận chuyển, gia công…
2. Yêu cầu
(i) Trình bày lý do xuất hiện của điều khoản
(ii) Diễn đạt thành lời văn cụ thể của điều khoản đó
(iii) Bình luận, lý giải về nội dung, tính chất pháp lý của điều khoản đó.

31
(iv) Dung lượng: điều khoản có thể dài, ngắn tùy theo nội dung và tính chất pháp lý của
nó, nhưng toàn bộ bài thuyết trình khoảng 3 -5 trang A 4.
(v) Các nhóm gửi thầy Hải và forword luôn cho cả lớp, đặc biệt gửi cho nhóm phản biện.
Phân công phản biện như sau:
+ Nhóm 3 phản biện nhóm 1;
+ Nhóm 4 phản biện nhóm 2;
+ Nhóm 5 phản biện nhóm 3;
+ Nhóm 1 phản biện nhóm 4;
+ Nhóm 2 phản biện nhóm 5.
* CHIA NHÓM, ĐÀM PHÁN & SOẠN THẢO CÁC ĐIỀU KHOẢN
Lớp cần chia làm 5 nhóm. Mỗi nhóm làm 2 điều khoản:
1. Nhóm 1 trình bày phương hướng đàm phán và soạn 2 điều khoản:1
(i) Điều khoản đối tượng của hợp đồng (bao gồm đối tượng là vật or là công việc).
(ii) Điều khoản tên hàng, chất lượng, số lượng hàng hóa.
2. Nhóm 2 trình bày phương hướng đàm phán và soạn 2 điều khoản:
(iii) Điều khoản giá cả (không soạn).
(iv) Điều khoản phương thức thanh toán (không soạn).
3. Nhóm 3 trình bày phương hướng đàm phán và soạn 2 điều khoản:
(v) Thời điểm giao hàng, Địa điểm giao hàng.
(vi) Thời điểm chuyển quyền sở hữu và thời điểm chuyển rủi ro.
4. Nhóm 4 trình bày phương hướng đàm phán và soạn 2 điều khoản:
(vii) Điều khoản sự kiện bất khả kháng.
(viii) Điều khoản phạt vi phạm, bồi thường
5. Nhóm 4 trình bày phương hướng đàm phán và soạn 2 điều khoản:

1
Phương hướng đàm phán không phải là kế hoạch, mà là những định hướng (chiến lược, chiến thuật, các
phác họa về ý định, mục tiêu và kết quả có thể đạt được qua việc tổ chức đàm phán về vấn đề đó, các nội
dung sơ phác đặt rà mà người đàm phán tính toán là sẽ đàm phán vấn đề đó như thế nào.
VD, về điều khoản giá cả hàng hóa.
Phương hướng đàm phán là sẽ thỏa thuận giá theo kiểu mềm dẽo, nhiều lựa chọn, có nhượng bộ trường hợp
cần thiết (là trường hợp nào...), trong khả năng cho phép (hạ giá tới mức tối thiểu là bao nhiêu, tối đa là bao
nhiêu, chốt mức nào...)???
Thành phần giá cần tính tới yếu tố vận chuyển, rủi ro, mua bao hiểm, thực hiện bảo hành, rủi ro kỹ thuật,
rủi ro pháp lý, chi phí vận chuyển, chi phí thu hồi, tiền thuế, tiền quản lý, tiền dự phòng tái đầu tư..., nói
chung là sẽ định ra giá net bao nhiêu, giá fob bao nhiêu, giá cif bao nhiêu.v.v.
Còn về soạn thảo thì sẽ viết ra điều khoản đó thành lời văn cụ thể như thế nào, chia ra mấy khoản; trong
từng khoản điều chỉnh vấn đề gì.v.v.

32
(ix) Điều khoản thời hạn hợp đồng, kéo thời hạn dài hợp đồng
(x) Điều khoản chấm dứt hợp đồng.
IV. DỊCH THEO CÁC YÊU CẦU SAU ĐÂY
- Dịch điều khoản sau sang tiếng Anh:
Phí luật sư
“Bên thua kiện trong bất cứ tranh chấp nào phát sinh theo hợp đồng này sẽ phải trả
tất cả các chi phí và phí tổn, bao gồm phí luật sư, phí làm chứng của chuyên gia mà
bên thắng kiện phải chịu trong quá trình giải quyết tranh chấp đó”.
- Dịch điều khoản sau sang tiếng Việt:
Force Majeure
“Neither party shall be held responsible for any delay or failure in performance of
any part of this agreement to the extent such delay or failure is caused by fire, flood,
explosion, war, embargo, government requirement, civil or military authority, act of
God, or other similar causes beyond its control and without the fault or negligence of
the delayed or non-performing party. The affected party will notify the other party in
writing within ten (10) days after the beginning of any such cause that would affect
its performance. Notwithstanding, if a party’s performance is delayed for a period
exceeding thirty (30) days from the date the other party receives notice under this
paragraph, the non-affected party will have the right, without any liability to the other
party, to terminate this agreement”.

33
 BÀI TẬP LỚN HỌC KỲ
TÌM VÀ REVIEW CÁC HỢP ĐỒNG THÔNG DỤNG TRÊN THỰC TẾ
Sinh viên căn cứ vào chương XVI BLDS năm 2015: Một số hợp đồng thông dụng
(hợp đồng mua bán tài sản, hợp đồng trao đổi tài sản, hợp đồng tặng cho tài sản, hợp đồng
vay tài sản, hợp đồng thuê tài sản, hợp đồng mượn tài sản, hợp đồng về quyền sử dụng đất,
hợp đồng hợp tác, hợp đồng dịch vụ, hợp đồng vận chuyển, hợp đồng gia công, hợp đồng
gửi giữ tài sản, hợp đồng ủy quyền).
+ Tìm ít nhất mỗi loại hợp đồng trên 1 bản hợp đồng đã được thực hiện trên thực tế.
(Tối thiểu là 10 loại hợp đồng khác nhau).
+ Căn cứ vào các hợp đồng đã tìm được, nhóm sinh viên sẽ phân tích đánh giá
(review) hợp đồng đó dưới góc độ của các bên.
Ví dụ: trong hợp đồng thuê nhà mà nhóm sinh viên tìm được, nhóm sinh viên sẽ đánh
giá nếu như mình là luật sư của bên đi thuê/cho thuê thì các điều khoản được soạn thảo
trong hợp đồng đó có những điều gì bất lợi cho khách hàng của mình và đưa ra hướng đề
xuất sửa đổi cho phần đánh giá đó.
+ Sinh viên cần đính kèm phần tài liệu là hợp đồng (bản chụp/ đánh máy…) kèm theo
bài phân tích hoặc để riêng 1 tệp khác.
+ Thời hạn nộp: 1 tuần sau khi kết thúc buổi học cuối cùng, các nhóm nộp bài tập này
cho lớp trưởng, lớp trưởng tổng hợp bài tập này cùng với danh sách điểm danh + điểm
cộng (nếu có) gửi qua mail nthhai@hcmulaw.edu.vn cho thầy.

34