I.

Phong cách chấp nhận:

1, Khái niệm:
- Chấp nhận là thỏa mãn các yêu cầu của đối tác. Trong cuộc sống cũng như trên
bàn đàm phán, nhiều tình huống xảy ra buộc ta phải chấp nhận ý kiến của đối tác
và thỏa mãn các yêu cầu của đối tác.
2, Trường hợp sử dụng:
- Khi ta cảm thấy mình chưa chắc chắn đúng. Nếu ta khăng khăng vấn đề có thể
bộc lộ điểm yếu của mình và bị đối phương tấn công gây thiệt hại lớn.
- Khi vấn đề quan trọng với người khác hơn với mình, ta có thể chấp nhận. Tất
nhiên khi giải quyết vấn đề phải xác định được mức độ quan trọng đó.
- Trong trường hợp nếu chúng ta biết rằng ta chấp nhận vấn đề này đối tác sẽ chấp
nhận vấn đề khác mà xét toàn cục thì có lợi cho ta hoặc không gây thiệt hại cho ta.
- Khi mục đích thiết lập các quan hệ lâu dài là quan trọng ta tạm thời chấp nhận để
phát triển quan hệ. Điều đó không có nghĩa là ta sẽ chấp nhận mãi, ở đây chấp
nhận tạo môi trường tốt, điều kiện gây dựng niềm tin và quan hệ lâu dài thì chấp
nhận sẽ rất tốt.
- Khi không chấp nhận sẽ gây khó khăn, nguy hại cho ta.
- Khi vấn đề đối tác nêu là đúng, không thể bác bỏ hoặc không đủ lý lẽ để bác bỏ.
VD: Công ty A yêu cầu công ty B bồi thường một khoản tiền về lô hàng xe đạp
không đúng yêu cầu mà công ty A đã đặt trước. Công ty A biết rằng có nhiều nhà
cung cấp khác sẵn sàng cung cấp sản phẩm cho công ty mình nhưng không muốn
làm xáo trộn tuyến cung cấp vốn đã được thiết lập tốt với công ty B từ 2 năm nay.
Trong khi đàm phán, công ty A yêu cầu công ty B bồi thường tiền mặt là 300.000
USD. Công ty B thực tế đang gặp khó khăn về tiền mặt, nếu có thể chỉ bồi thường
được số tiền là 100.000 USD. Sau khi thảo luận, công ty A yêu cầu công ty B phải
trả 100.000 USD kèm theo đó là đổi lại những chiếc xe không đúng yêu cầu của
công ty A nếu không sẽ chấm dứt quan hệ làm ăn. Do muốn giữ mối quan hệ với
công ty A nên công ty B đã chấp nhận yêu cầu của công ty B đưa ra.
 Trong ví dụ này, ta thấy có sự kết hợp cả phong cách nhượng bộ và phong
cách chấp nhận. Công ty B phải nhượng bộ sau đó dần dần đi đến chấp nhận
yêu cầu của công ty A, nhờ vậy mà mối quan hệ làm ăn giữa 2 bên vẫn được
duy trì.
II. Các nguyên tắc chung khi sử dụng trong đàm phán:
- Nguyên tắc 1: Không thể sử dụng tất cả các phong cách trong mọi trường hợp.
Điều đó không có nghĩa là chỉ sử dụng 1 phong cách trong đàm phán mà tùy từng
vấn đề mà sử dụng phong cách này hay phong cách kia.
- Nguyên tắc 2: Nhìn chung nên bắt đầu đàm phán bằng phong cách hợp tác. Nó
tạo ấn tượng tốt đẹp ngay khi bắt đầu đàm phán. Thái độ hữu hảo, tinh thần xây
dựng và nguyện vọng chính đáng là tiền đề cho cuộc đàm phán có hiệu quả, thành
công.
- Nguyên tắc 3: Linh hoạt sử dụng các phong cách trong quá trình chuyển hóa nhu
cầu của ta và của đối tác thành các quyết định cuối cùng. Vấn đề là mềm dẻo trong
phương pháp, nhất quán về nguyên tắc. Nếu vấn đề là quan trọng cho các mối quan
hệ lâu dài, thành công lớn thì nên hợp tác. Nếu cần giải quyết vấn đề nhanh chóng
có thể sử dụng phong cách cạnh tranh, chấp nhận, thỏa hiệp. Nếu duy trì các mối
quan hệ là quan trọng, ta có thể thỏa hiệp, hợp tác, chấp nhận hoặc lẩn tránh.