CHƯƠNG 6

ĐÀM PHÁN MUA HÀNG

24/08/2023 Trương Đình& Confidential

First Solar Proprietary Nguyên - GeneralVũ 1
 NỘI DUNG

1. Đàm phán mua hàng và quy trình đàm phán

1.1 Khái niệm về đàm phán
1.2 Quy trình đàm phán
2. Sáu khâu chuẩn bị cho đàm phán
3. Bốn giai đoạn đàm phán bên ngoài
3.1 Giai đoạn giới thiệu
3.2 Giai đoạn xung đột
3.3 Giai đoạn tổng hợp
3.4 Giai đoạn quyết định.
3.5 Tổng kết đàm phán
4. Kĩ xảo thương lượng giá cả
5. Công cụ đàm phán mua hàng

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 2

 1. ĐÀM PHÁN MUA HÀNG VÀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

1.1 Khái niệm về đàm phán

• Định nghĩa được nhiều người công nhận là: Đàm phán là quá trình mà một bên
cùng với một bên khác mở cuộc họp để thống nhất về một việc nào đó.

• Định nghĩa của đàm phán có thể được hiểu từ ba khía cạnh sau:
✓ Ảnh hưởng: đàm phán là một quá trình ảnh hưởng lẫn nhau.
✓ Mối quan hệ: đàm phán là quá trình thiết lập mối quan hệ giữa hai bên.
✓ Nền tảng: đàm phán là quá trình thiết lập các điều kiện hợp tác giữa hai bên.

• Trong đàm phán vấn đề mấu chốt là tìm ra lợi ích chung để “hai bên cùng có
lợi”, đây chính là nguyên tắc cốt lõi trong đàm phán mua hàng.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 3

 1. ĐÀM PHÁN MUA HÀNG VÀ QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

Công ty Công ty Công tymình &

mình đối tác Công ty đối tác

Hình 1 Hình 2

Công ty Lợi ích Công ty

mình chung đối tác

Hình 3

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 4

 1.2 Quy trình đàm phán
• Quy trình đàm phán hoàn chỉnh bao gồm ba giai đoạn:
✓ Chuẩn bị đàm phán
✓ Đàm phán bên ngoài
✓ Tổng kết đàm phán

• Trong đàm phán mua hàng có một nguyên tắc quan trọng là 20/80:
✓ 80% chuẩn bị
✓ 20% đàm phán.
→ Điều này cho thấy công tác chuẩn bị là rất quan trọng trong quá trình đàm phán.

• Chuẩn bị cho đàm phán càng đầy đủ thì thông tin nắm bắt được càng hoàn
chỉnh, mục tiêu định ra càng rõ ràng, đối sách càng thỏa đáng → có thể giành
được chủ động trong đàm phán → hình thành lợi thế đàm phán mạnh mẽ → đạt
được mức giá mua hàng thấp hơn → có được nhiều lợi ích hơn.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 5

 2. SÁU KHÂU CHUẨN BỊ CHO ĐÀM PHÁN

Sự chuẩn bị cho đàm phán là rất quan trọng, vậy nên chuẩn bị như thế nào? Xin
lưu ý sáu khâu đàm phán sau:

• Xác định mục tiêu

• Tìm hiểu đối tác đàm phán
• Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hạng mục
• Liệt kê tất cả các phương án có khả năng
• Thiết lập giới hạn đối với mỗi hạng mục đàm phán
• Kiểm tra tính hợp lí của giới hạn

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 6

 2.1 Xác định mục tiêu
• Xác định mục tiêu chính là làm rõ doanh nghiệp mình cần gì, gọi là “biết mình”.
• Khi xác định mục tiêu, không những phải xem xét lợi ích thực tế ngắn hạn mà
còn phải xem xét mối quan hệ hợp tác lâu dài. Nhà đàm phán giàu kinh nghiệm
càng biết tính toán lâu dài.
• Xác định mục tiêu chính là đưa ra giá trị mục tiêu cho hạng mục đàm phán được
quan tâm nhất. Nếu giá cả là điều được quan tâm nhất thì phải xác định một mức
giá mục tiêu.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 7

 2.1 Xác định mục tiêu
Hạng mục đàm phán điển hình trong mua hàng gồm:

• Giá cả • Thời gian giao hàng

• Phương thức thanh toán • Thời gian sản xuất
• Thời gian thanh toán • Hàng tồn kho
• Chất lượng • Đóng gói và vận chuyển
• Số lượng • Dịch vụ

Hợp đồng AEON Hợp đồng Co.opmart

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 8

 2.1 Xác định mục tiêu

Để xác định mục tiêu đàm phán, căn cứ vào sự hướng dẫn của bộ phận quản lí
doanh nghiệp cần chuẩn bị đầy đủ về các phương diện sau:
• Tình hình thị trường
• Báo giá thị trường.
• Phân tích giá cả
• So sánh nhà cung cấp
• Phân tích lợi thế
• Phân tích thách thức

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 9

 2.2 Tìm hiểu đối tác đàm phán
• Tìm hiểu đối tác là làm rõ doanh nghiệp đối phương cần cái gì là “biết người".

• Những thông tin cần phải hiểu rõ về đối phương là:

✓ Tình hình thị trường của đối phương.
✓ Mục tiêu của đối phương.
✓ Lợi ích và yêu cầu của đối phương
✓ Nguồn lực của đối phương
✓ Quyền ra quyết định của đối phương
✓ Địa vị và tầm quan trọng của bên mua hàng...

→ Hiểu rõ đối tác thì có thể biết được mình có lợi thế hơn hay yếu thế hơn → từ
đó quyết định việc chúng ta sẽ đối đầu hay hợp tác nhiều hơn với đối tác trong
cuộc đàm phán để đạt được lợi ích tối đa.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 10

 2.3 Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hạng mục
• Để thực hiện mục tiêu đàm phán, nên linh hoạt đàm phán nhiều nội dung ở các
hạng mục, và trong quá trình đàm phán cần phải có những trao đổi và nhượng
bộ thỏa đáng, từ đó làm cho hạng mục mục tiêu trở thành hiện thực.

• Sắp xếp thứ tự ưu tiên cho các hạng mục là phân loại, sắp xếp các hạng mục
theo mức độ quan trọng của mỗi hạng mục đối với hai bên, tức là dựa vào mức
độ quan tâm của hai bên đối với mỗi hạng mục để xếp thứ bậc.

• Sắp xếp thứ tự ưu tiên các hạng mục chia thành ba bước
✓ Xác định hạng mục đàm phán.
✓ Căn cứ theo tính quan trọng đối với DN mình, liệt kê ra thứ tự ưu tiên
✓ Đánh giá tình hình sắp xếp thứ tự ưu tiên của đối thủ đàm phán.
→ Sau khi hoàn thành sắp xếp thứ tự ưu tiên các hạng mục, bạn sẽ phán đoán ra
được mức độ khó/dễ của cuộc đàm phán này.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 11

 2.4 Liệt kê tất cả các phương án có khả năng

Hạn mục đàm phán Phương án 1 Phương án 2 Phương án 3

Số lượng (sp) 1.000 2.000 3.000
Thời gian thanh toán (ngày) 15 30 45
Thời gian giao hàng (ngày) 10 15 20

• Liệt kê các phương án có khả năng để thuận tiên hơn trong quá trình đàm phán,
như vậy mới dễ dàng tùy cơ ứng biến và có thể chủ động.
• Một hạng mục đàm phán nên có các phương án giải quyết khác nhau. Trước khi
đàm phán, cố gắng liệt kê nhiều phương án giải quyết cho một vấn đề để có thể
triển khai mốc đàm phán hiệu quả → có lợi cho việc đạt được thỏa thuận.

• Lưu ý, hạn chế tối đa không được thảo luận nội bộ trên bàn đàm phán, như vậy
sẽ dễ dàng bị đối thủ kì cựu tìm ra sơ hở. Nên tiến hành thảo luận nội bộ một
cách kĩ lưỡng, định ra các phương án trước khi vào đàm phán.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 12

 2.5 Thiết lập giới hạn đối với mỗi hạng mục đàm phán

• Bước này đưa ra giá trị giới hạn đối với các hạng mục đàm phán, thông thường
gọi là giới hạn trên và giới hạn dưới.
• Trong giai đoạn chuẩn bị cần thiết lập giới hạn cho từng hạng mục đàm phán,
hạng mục khác nhau, hàm nghĩa của giới hạn trên & dưới là khác nhau.
• Trong kinh tế có thuật ngữ chuyên ngành “ZOPA” (là viết tắt của Zone of
Possible Agreement) có nghĩa là Vùng thỏa thuận khả thi
Vùng thỏa thuận khả thi là khu vực hay mức độ mà tại đó có thể xuất hiện một
thỏa thuận làm vừa lòng cả hai bên. Nói cách khác, đây là tập hợp các nhất trí có thể
làm hài lòng các bên.

Thỏa thuận Shoptretho

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 13

 2.6 Kiểm tra tính hợp lí của giới hạn

Khâu cuối cùng của chuẩn bị đàm phán là kiểm tra xem giới hạn có hợp lí hay
không. Giới hạn hợp lí là vừa có tính bắt buộc vừa có tính khả thi.

• Tính bắt buộc đến từ phân tích trong nội bộ doanh nghiệp. Thông qua trao đổi
với cấp quản lí, tham khảo mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp và thông qua
kế toán tài chính → biết được giới hạn vừa đặt ra có cần thiết hay không.

• Tính khả thi đến từ phân tích bên ngoài. Thông qua sự nắm bắt và hiểu biết đầy
đủ về thị trường cung ứng, đặc biệt là phân tích và phán đoán về đối tác đàm
phán, chúng ta có thể biết được giới hạn vừa thiết lập có khả thì hay không.

Thỏa thuận Shoptretho

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 14

 3. BỐN GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN BÊN NGOÀI

Đàm phán bên ngoài có thể chia thành bốn giai đoạn:
• Giai đoạn giới thiệu
• Giai đoạn xung đột
• Giai đoạn tổng hợp
• Giai đoạn quyết định.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 15

 3.1. Giai đoạn giới thiệu

Giai đoạn giới thiệu là quá trình mà hai bên thiết lập nền tảng cơ bản chung

• Tầm quan trọng: Việc thiết lập sự tin tưởng ban đầu giữa hai bên là cơ sở cho
bước thứ hai.

• Những việc cần làm là:

✓ Tạo ra một bầu không khí tích cực, thể hiện ra những điểm chung
✓ Hai bên đều hài lòng là mục tiêu chung.

• Những việc cần xem xét là:

✓ Đối tác sẽ sử dụng những phương pháp nào? Mình sẽ đối phó ra sao?
✓ Bên mình sẽ sử dụng những phương pháp nào? Đối tác sẽ phản công như thế
nào?
✓ Làm thế nào để kiểm soát cục diện.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 16

 3.2 Giai đoạn xung đột
Giai đoạn xung đột là quá trình hai bên xác lập và thể hiện những khác biệt, bày tỏ
điều kiện hoàn cảnh của mỗi bên.

• Tầm quan trọng: Hai bên nhận thức rõ những vấn đề phát sinh và thứ tự ưu tiên
của chúng, xác định vấn đề nào nằm trong phạm vi đàm phán, vấn đề nào không.

• Những việc cần làm là:

✓ Kiểm soát cảm xúc
✓ Phân biệt hành vi đàm phán và bản chất của vấn đề
✓ Không nhầm lẫn những điểm xung đột giữa hai bên

• Cần tránh:
✓ Nhượng bộ nội dung cốt lõi
✓ Mất kiểm soát cảm xúc trong tranh chấp

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 17

 3.3 Giai đoạn tổng hợp
Giai đoạn tổng hợp là quá trình hai bên tìm kiếm điểm chung, tìm kiếm con đường khác để
có thể đạt được một thỏa thuận.
• Tầm quan trọng: Trọng tâm là quản lí tốt thời gian. Cả quá trình không nên quá vội
vàng, tốt nhất là sau khi trải qua giai đoạn xung đột, hai bên đều cảm thấy hài lòng, sẵn
sàng tìm phương án để giải quyết những khác biệt giữa hai bên.
• Những việc cần làm là:
✓ Dần dần thay đổi phương thức
✓ Thay đổi cấp bậc đàm phán: cá nhân hoặc tổ chức
✓ Tổng kết các điều khoản được hai bên thống nhất, một lần nữa kết nối đến bối cảnh
hợp tác hai bên
✓ Tập trung vào các thành viên hợp tác bên đối phương, khiến họ phát huy hết tác
dụng.
• Cần tránh:
✓ Xử lí vội vàng
✓ Một lần nữa xem xét lại vấn đề trong quá khứ
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 18
 3.4 Giai đoạn quyết định

Giai đoạn quyết định là quá trình xác định các điều khoản giao dịch cuối cùng và
xác nhận lời hứa của hai bên.

• Tầm quan trọng: Vạch ra và xác định các điều khoản thỏa thuận trong giai đoạn
này là vô cùng quan trọng, đó là mấu chốt để thực hiện hợp đồng thành công.

• Những việc cần làm là:

✓ Tổng kết rõ ràng thỏa thuận, đảm bảo rằng hai bên đều hiểu rõ thỏa thuận.
✓ Nếu đối tác trên bàn đàm phán không có quyền xác nhận cuối cùng, thì ta
cần cố gắng đạt được thỏa thuận theo nguyên tắc mà đối tác chấp nhận.
✓ Ngay lập tức soạn bản dự thảo thỏa thuận hoặc bản ghi nhớ.

• Cần tránh: Nếu rủi ro lớn hơn so với đối tác, cần tránh soạn dự thảo thỏa thuận
với đối tác.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 19
 TỔNG KẾT ĐÀM PHÁN
Sau khi kết thúc đàm phán, bước tiếp theo là thực hiện hợp đồng. Tuy nhiên, một
nhà đàm phán giàu kinh nghiệm thường xem xét và tổng kết lại sau mỗi cuộc đàm
phán. Nội dung xem xét lại là:

• Tình hình đạt mục tiêu:

✓ (1) Đối tác đạt được những điều khoản đặc biệt nào?
✓ (2) Bên mình đạt được những điều khoản đặc biệt nào?
✓ (3) Bên mình vẫn chưa hoàn thành những mục tiêu nào?
✓ (4) Bên mình đã có những nhượng bộ không nên nào

• Những chỗ cần phải cải thiện:

✓ (1) Đối tác vì sao có thể biểu hiện tốt như vậy?
✓ (2) Làm thế nào để bên mình có thể làm tốt hơn?
✓ (3) Bên mình học tập được gì từ cuộc đàm phán lần này ?

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 20

 4. KĨ XẢO THƯƠNG LƯỢNG GIÁ CẢ

• (1) Chuẩn bị trước khi thương lượng giá

• (2) Phân tích những lợi thế và bất lợi trong việc mua hàng
• (3) Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế
• (4) Kĩ xảo thương lượng giá khi hai bên mua và bán có ưu thế cân bằng
• (5) Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua ở tỉnh thế bất lợi
• (6) Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
• (7) Sáu tuyệt chiêu ép giá

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 21

 4.1 Chuẩn bị trước khi thương lượng giá

Trọng tâm của đàm phán mua hàng là thương lượng giá, chuẩn bị tốt các
nội dung trước khi thương lượng giá là rất cần thiết, gồm:
• Dự báo
• Học tập mô thức đàm phán
• Phân tích
• Sách lược đàm phán

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 22

 4.1.1 Dự báo
Dự báo tốt bao hàm những nội dung sau:
• (1) Nhận được sự trợ giúp từ NCC càng sớm càng tốt: NCC thường hiểu biết về sản
phẩm hơn so với bên mua, vì vậy hãy yêu cầu NCC hỗ trợ về các mặt như kĩ thuật, quản
lí, tài chính...

• (2) Dự báo lượng sử dụng: thu thập số liệu sử dụng trong quá khứ để tham khảo cho các
đơn đặt hàng trong tương lai. Khi có được số liệu mua hàng trong quá khứ và tương lai
sẽ có lợi cho việc giành được chiết khấu lớn khi đàm phán.

• (3) Nắm bắt được các sự kiện lớn đặc biệt: như bãi công, thiên tai, thời tiết xấu, thuế
quan, pháp luật, tình hình vận chuyển... → dự báo chính tác hơn về giá cả.

• (4) Chú ý đến xu hướng giá cả

✓ Có bao nhiêu mặt hàng của NCC đã tăng giá trong quá khứ (khi nào, biên độ tăng,
phương thức thông báo).
✓ So sánh mô hình tăng giá của NCC và mô hình tăng giá trong ngành (có phải là tăng
nhanh và nhiều hơn so với các doanh nghiệp cùng ngành hay không).
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 23
 4.1.2 Họp tập mô thức đàm phán
Học tập mô thức đàm phán từ các thông tin thu được: gồm mục tiêu đàm phán, đối
tượng và nội dung,... đây là mẫu chốt để đàm phán thành công.
❖ Thông tin dễ dàng có được (tốn ít tiền và thời gian) bao gồm:
• (1) Dữ liệu lịch sử về đàm phán và giá cả
✓ a) Tìm ra xu hướng trong kĩ xảo đàm phán của NCC
✓ b) Phương thức xử lí của NCC trong cuộc đàm phán trước.
• (2) Dữ liệu lịch sử về sản phẩm và dịch vụ
• (3) Kết quả kiểm toán: Từ kế toán hoặc kiểm toán mua hàng có thể phát hiện
ra những chỗ cần được tăng cường kiểm soát.
• (4) Nguyên tắc chỉ đạo cao nhất: Dựa vào các chính sách của doanh nghiệp,
các nghị định của chính phủ và tiến lệ phát sinh trong quá khứ để tăng cường
khả năng đàm phán của bạn.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 24

 4.1.2 Họp tập mô thức đàm phán
• (5) Tình hình hoạt động của nhà cung cấp: Tìm hiểu từ đội ngũ bán hàng cho tới
khả năng cạnh tranh của NCC, chúng ta có thể hiểu được những vấn đề, lợi thế và
bất lợi của NCC.
• (6) Ai có quyền quyết định giá cả: Thu thập dữ liệu cá nhân của nhà đàm phán để
sử dụng (bên bán thường có xu hướng tăng giá đối với người lạ).
• (7) Nắm vững các nguyên vật liệu chính hoặc các nhân tố chủ chốt: Sử dụng
nguyên tắc 20/80 (đối với các hạng mục không quan trọng thì có thể nhượng bộ,
còn đối với các hạng mục trọng yếu thì phải giữ vững nguyên tắc đàm phán).
• (8) Lợi dụng "mạng lưới tình báo" trong NCC: Có thể thu được một số thông tin
quan trọng từ nhân viên bán hàng của NCC (ví dụ như xu hướng giá cả, các phát
minh kĩ thuật quan trọng, thị phần, thay đổi thiết kế.... ).

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 25

 4.1.2 Họp tập mô thức đàm phán
❖ Thông tin không dễ dàng có được (tốn nhiều tiền và thời gian), bao gồm:
• (1) Tìm kiếm thêm nguồn cung cấp (bao gồm cả ở nước ngoài)
• (2) Tư liệu về chi phí, giả cá hữu dụng và các phân tích: có thể cung cấp một
công cụ đàm phán mua hàng hiệu quả.
• (3) Hệ thống định giá của NCC: “Tính riêng từng phần”, tức là xét lần lượt từng
quy trình sản xuất của từng bộ phận của NCC để tính chi phí hợp lí của họ.
• (4) Hạn chế khả năng đàm phán của NCC
✓ a) Cung cấp thông tin cho đối phương càng ít càng tốt
✓ b) Cố gắng khiến đối phương phát biểu ý kiến của họ, cẩn thận lắng nghe và
tìm ra các biện pháp đối phó
• (5) Hiểu mục tiêu lợi nhuận và hạn mức giá cả của NCC: Điều này có được nhờ
việc thu thập thông tin qua các kênh khác nhau một cách kiên nhẫn.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 26

 4.1.3 Phân tích
• (1) Làm thế nào để thiết lập hệ thống báo giá: cần có một nhà phân tích chi phí chuyên
nghiệp tham gia phân tích chi phí để ước lượng giá khởi điểm.
• (2) Làm thế nào để so sánh giá
✓ a) Phân tích giá cả: so sánh giá cả hoặc dịch vụ của các sản phẩm có thành phần hoặc
thông số kĩ thuật giống nhau.
✓ b) Phân tích chi phí: chi chi phí chia thành các mục nhỏ, bao gồm nhân công, nguyên
vật liệu, lợi nhuận,... → bên bán và bên mua thương lượng lại phần chênh lệch giá.
• (3) Tìm ra nhân tố chủ yếu quyết định giá cả: đó là nhân công, nguyên vật liệu, chi phí
sản xuất hay bao bì? Điều này có thể được sử dụng làm căn cứ để đàm phán.
• (4) Mức tăng của giá cả ảnh hưởng như thế nào đến lợi nhuận biên của NCC: Chi phí của
NCC mặc dù tăng lên (ví dụ do lạm phát) nhưng giá cả thường không chỉ phản ánh sự
tăng lên của chi phí.
• (5) Thực tế và giá cả hợp lí là bao nhiêu?
• (6) Cách tốt nhất để đối phó với sự tăng giá?

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 27

 4.1.4 Sách lược đàm phán
• (1) Khi giá cả tăng lên, để nhân viên kinh doanh của NCC trực tiếp đưa ra ý kiến
• (2) Tránh né gấp đôi: Khi nhân viên kinh doanh của NCC báo giá, nhân viên mua
hàng của bên mua nên tỏ ra ngạc nhiên tới mức không thể chấp nhận, đồng thời
ông chủ bên mua cũng cần phản ứng như vậy.
• (3) Không nên ngay lập tức bàn vào hạng mục chính trong tình hình này, bên bán
sẽ chịu một áp lực và trở nên lo lắng, như vậy sẽ có lợi cho việc đàm phán.
• (4) Giương Đông kích Tây
• (5) Không dễ dàng cho đối phương lợi ích: Khi bạn muốn cung cấp lợi ích cho
NCC, tốt nhất nên dự tính để lại một chút cho việc mặc cả giá, đồng thời yêu cầu
đối phương có sự đáp lại.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 28

 4.2 Phân tích những lợi thế và bất lợi trong việc mua hàng
• Bộ phận mua hàng năng lực đàm phán của NCC, họ có những lợi thế hay bất lợi
nào, như vậy mới có thể lựa chọn chiến lược và phương pháp đàm phán thích hợp
Ví dụ: tình huống bên mua chiếm ưu thế:
✓ Số lượng mua hàng chiếm tỉ lệ lớn trong năng lực sản xuất của NCC
✓ Sự gia tăng năng lực sản xuất NCC vượt quá sự gia tăng nhu cầu của bên mua
✓ Công suất sản xuất thực tế của NCC thấp
✓ Tỉ lệ lợi nhuận của NCC cao
✓ Thị trường của bên bán có tính cạnh tranh khốc liệt, bên mua có thể linh hoạt
lựa chọn nguồn cung hàng hoá
✓ Bên bán đang bị ứ đọng hàng tồn, giá cả thị trường lại có xu hướng giảm, nhu
cầu cũng đang trong thời kì giảm.
• Dựa vào quan sát, ta có thể tìm ra các cơ hội hoặc thách thức, từ đó phát triển
chiến lược đàm phán với NCC (chiến lược đè bẹp hoặc chiến lược cân bằng hoặc
chiến lược đa dạng hóa), những chiến lược này sẽ trở thành phương châm hành
động để nhân viên mua hàng thực hiện công việc của họ.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 29
 4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế

4.3.1 Mượn gió đẩy thuyền

• Thông thường sau khi hỏi giá sẽ có nhiều NCC sẽ báo giá. Ta cần phân tích, kiểm
tra, và so sánh giá.
✓ Nên thương lượng với NCC báo giá cao nhất hay báo giá thấp nhất?
✓ Có phải chỉ tìm NCC báo giá thấp nhất để thương lượng giá hay không?
✓ Có phải nên thương lượng riêng với từng NCC hay không?
→ Trên thực tế không có câu trả lời chuẩn, điều này phụ thuộc vào tinh hình cụ thể
để quyết định.
• “Mượn gió đẩy thuyền” nếu đạt được mục tiêu giảm giá hợp lý thì nên lập tức
chấp nhận, tránh tạo ra sự cạnh tranh giữa các NCC, dẫn đến chậm trễ thời gian.
• Ngoài ra, việc loại bỏ cơ hội thương lượng giá với các NCC giá cao ban đầu có
thể khuyến khích các đối thủ cạnh tranh đưa ra báo giá tương đối thấp.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 30

 4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế

4.3.2 Qua quan trảm tướng

• Cái gọi là “qua quan trảm tướng” là nhân viên mua hàng phải sử dụng tốt khả
năng thương lượng giá của cấp trên.
• Thông thường, NCC sẽ không chủ động giảm giá, nhân viên mua hàng buộc phải
tìm đủ mọi cách để thương lượng, nhưng mức độ sẵn sàng và mức độ giảm giá
của NCC lại tùy thuộc vào đối tượng đàm phán.
• Nếu nhân viên mua hàng chưa hài lòng với kết quả thương lượng, có thể yêu cầu
sự hỗ trợ từ cấp trên (giám đốc mua hàng hoặc cấp cao hơn) thương lượng với
NCC, khi bên mua tăng cấp bậc của người thương lượng giá thì sẽ tạo ra ảnh
hưởng về tâm lí đối với bên bán, bên bán cảm nhận được sự kính trọng, có thể sẽ
đồng ý nâng mức độ giảm giá.
• Nếu như số tiền mua hàng lớn, nhân viên mua hàng thậm chí có thể yêu cầu sự
hỗ trợ từ quản lí cấp cao hơn nữa (như tổng giám đốc) để đàm phán.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 31
 4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế
4.3.3. Phân tích chi phí một cách chi tiết
• Để đạt được mức giá hợp lí, bắt buộc nhân viên mua hàng phải đi sâu tìm hiểu
“giá thấp nhất” của NCC là bao nhiêu?
✓ Nếu chỉ nhận được báo giá chung từ NCC rồi dựa vào đó thương lượng giá
với họ thì cơ hội thua lỗ là tương đối cao.
✓ Nếu có thể yêu cầu NCC cung cấp bảng giải trình chi tiết chi phí thì sẽ tránh
xảy ra sai lầm khi mặc cả.
• Chi phí thực tế hay giá thấp nhất chỉ có NCC mới nắm được, nhân viên mua
hàng dù trả giá liên tiếp cũng chưa chắc đạt được mức giá rẻ → Vì vậy, nên yêu
cầu NCC giải trình chi tiết chi phí, liệt kê các linh kiện và lần lượt báo giá.
• Ngoài ra có thể liên hệ với các nhà máy chuyên chế tạo các linh kiện này để đề
nghị báo giá từng thứ, tìm kiếm báo giá lẻ thấp nhất hoặc tổng giá thấp nhất làm
căn cứ cho cuộc thương lượng.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 32
 4.3 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua chiếm ưu thế

4.3.4. Ép giảm giá

• Khi bên mua có lợi thế thì có thể dùng phương thức ép buộc để yêu cầu NCC
giảm giá. Điều này thông thường áp dụng khi bên mua thu mua các sản phẩm
không bán chạy hoặc cạnh tranh vô cùng khốc liệt dẫn đến thua lỗ hoặc lãi ít ỏi
của NCC.
• Nhân viên mua hàng tuân theo các biện pháp khẩn cấp của doanh nghiệp để
thông báo cho NCC ngày bắt đầu giảm giá → nếu NCC thiếu sự sẵn lòng hợp tác
thì lập tức thay thế nguồn hàng.
• Biện pháp cứng rắn này sẽ phá hủy mối quan hệ hài hòa giữa cung và cầu. Sau
khi thị trường được cải thiện, NCC tuy không "ăn miếng trả miếng" đẩy giá lên
cao nhưng sẽ tìm kiếm sự phát triển khác.
• Tóm lại, khi “ép giảm giá”, phải chú ý không “giết gà lấy trứng“ → tránh gây
nguy hiểm cho mối quan hệ hợp tác lâu dài với NCC hoặc gây ra thế cục đối đầu.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 33
 4.4 Kĩ xảo thương lượng giá khi hai bên mua và bán có ưu thế cân bằng

4.4.1 Lạt mềm buộc chặt

Do bên mua và bán có ưu thế cân bằng, không bên nào thắng được bằng sức mạnh nên sẽ
phải đấu trí.
• Bên mua cố gắng không biểu lộ cho đối phương thấy tâm lí không mua được hàng của
mình → nếu để bên bán nhìn thấu thì bên mua sẽ gặp bất lợi.
• Bên mua nên áp dụng kĩ xảo “lạt mềm buộc chặt” để thăm dò giá
→ nếu phán đoán bên bán có mong muốn bán hàng mạnh mẽ thì bên mua có thể yêu
cầu mức giá thấp hơn
→ nếu họ không đồng ý thì ngay lập tức biểu thị ý muốn từ bỏ hoặc suy nghĩ sẽ tìm
kiếm nguồn hàng khác.
• Thực tế; nếu nhu cầu của bên mua cấp thiết → bên mua đồng ý tăng nhẹ giá cả → nhanh
chóng thỏa thuận; nếu nhu cầu của bên mua chưa cấp thiết thì biểu thị rõ thái độ không
muốn tăng giá, có thể bên bán sẽ đồng ý với yêu cầu giá thấp của bên mua.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 34

 4.4 Kĩ xảo thương lượng giá khi hai bên mua và bán có ưu thế cân bằng

4.4.2. Chia sẻ phần chênh lệch

• Do mức giá mong muốn của bên mua và bên bán có khoảng cách → nếu hai bên
không nhượng bộ nhau thì cuộc thương lượng sẽ chấm dứt → bên mua không có
được nguồn nguyên vật liệu cần thiết → bên bán mất đi cơ hội kiếm lợi nhuận →
kết quả là hai bên đều thua cuộc.

• Do đó, để thúc đẩy thương lượng thành công thì nên áp dụng phương pháp “chia
sẻ phần chênh lệch” giữa mức giá mong muốn của hai bên → mỗi bên gánh vác
một nửa → kết quả cả hai bên đều thắng.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 35

 4.5 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua ở tỉnh thế bất lợi
Trong trường hợp bên bán chiếm lợi thế, đặc biệt khi họ là nguồn hàng duy nhất
hoặc là đại lí độc quyền, bên mua muốn tháo gỡ khó khăn thương lượng giá thì có
thể tham khảo các kĩ xảo sau:

4.5.1 Chiến thuật vòng vo

Bởi vì bên bán chiếm ưu thế nên thương lượng trực diện thường không có lợi cho
bên mua, lúc này bên mua sử dụng chiến thuật quanh co mới có thể đạt hiệu quả.

4.5.2 Đánh thẳng vào sào huyệt

Có một số tổng đại lí độc quyền thường phớt lờ yêu cầu thương lượng giá của nhân
viên mua hàng, khiến nhân viên mua hàng có cảm giác bị xúc phạm. Lúc này, nếu
có thể loại bỏ tổng đại lí, tìm kiếm báo giá của NCC gốc là một cách làm hay.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 36

 4.5 Kĩ xảo thương lượng giá khi bên mua ở tỉnh thế bất lợi
4.5.3 Thể hiện sự yếu thế

• Khi bên mua ở tình thế bất lợi, nên thể hiện sự yếu thế để có sự đồng tình và ủng hộ
của bên bán. Khi không có khả năng đàm phán với bên bán, bên mua có thể lấy lí do
dự toán không đủ để yêu cầu bên bán đồng ý với chi phí hạn chế của mình.

• Tại thời điểm này, nếu bên bán tính toán thấy không bị lỗ mà chỉ là giảm lợi nhuận
thôi thì hai bên có thể đạt thỏa thuận.

4.5.4 Bớt lửa dưới nồi

• Để không cho bên bán "kiếm lợi nhuận khổng lồ" khi làm ăn với bên mình, nhân
viên mua hàng chỉ đồng ý mức giá với tỉ lệ lợi nhuận hợp lí từ bên bán, tuyệt đối
không mặc cả một cách tùy tiện vì như vậy sẽ cho bên bán cơ hội nêu giá cao kiếm
lợi lớn.
• Bên mua phải yêu cầu bên bán cung cấp chi tiết các thông tin về chi phí → để tính ra
mức giá mua hàng.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 37
 4.6 Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
• Do sự thay đổi nhanh chóng của hoàn cảnh bên ngoài, như: sự bất ổn thị trường
quốc tế, thiếu nguyên vật liệu, khủng hoảng khí đốt,... các NCC thường tận dụng
để tăng giá.
• Trong trường hợp này, trách nhiệm của bộ phận mua hàng cần phải đàm phán
thương lượng giá để đạt được mục đích giữ giá, giảm giá.
• Trong quá trình đàm phán, chúng ta có thể áp dụng phương thức trực tiếp hoặc
gián tiếp để thương lượng giá cả.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 38

 4.6 Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
4.6.1 Thương lượng giá trực tiếp

Ngay cả khi đối mặt với lạm phát, giá cả tăng lên, thương lượng trực tiếp vẫn có thể đạt
được mục đích giảm giá. Có thể sử dụng một số kĩ xảo sau để tiến hành đàm phán:

• (1) Trước sự gia tăng giá bán, nhân viên mua hàng vẫn đặt hàng với giá ban đầu
• (2) Nhân viên mua hàng trực tiếp mặc định mức giá thấp nhất: trong quá trình thương
lượng, nhân viên mua hàng có thể trực tiếp chỉ ra mức giá thấp nhất mặc định, như vậy có
thể khiến bên bán đưa ra mức giá tương đối gần với giá thấp nhất này.
• (3) Không chịu thì bỏ: trong một số trường hợp đặc biệt thì nó là một cách làm rất tốt. Kĩ
xảo này áp dụng khi:
✓ a) Nhân viên mua hàng không muốn mặc cả một lần nữa
✓ b) Kết quả đàm phán đã đến mức giá cao nhất mà bên mua có thể chấp nhận.
• (4) Yêu cầu giải thích lí do tăng giá: nhân viên mua hàng nên đưa ra câu hỏi đối với bất kì
sự tăng giảm bất hợp lí nào trong khi đàm phán, như vậy bạn có thể nắm bắt cơ hội để
yêu cầu bên bán giảm giá.
24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 39
 4.6 Kĩ xảo thương lượng giá khi nhà cung cấp muốn tăng giá
4.6.2 Thương lượng giá gián tiếp

• (1) Thương lượng không vội vàng vào chủ đề chính: Khi bắt đầu cuộc trò chuyện, tốt
nhất nên nói về các chủ để không liên quan để làm quen với nhau và để hai bên thư giãn
tinh thần rồi dần dần đi vào chủ đề chính.

• (2) Dùng điệu bộ của kẻ yếu thế: Trong cuộc thương lượng giá, đối với giá bên bán đưa
ra, chúng ta nên cố gắng hết sức thể hiện sự khó khăn, lấy điệu bộ bất lực để giành lấy
sự thông cảm từ đối phương.

• (3) Cố gắng tránh thương lượng giá bằng thư tín hoặc điện thoại, hãy yêu cầu gặp mặt
trực tiếp: đối thoại trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả giao tiếp tốt hơn. Bởi vì khi đối thoại
trực tiếp, ngôn ngữ cơ thể là một yếu tố có sức thuyết phục rất lớn, chúng ta có thể tận
dụng ưu điểm của loại ngôn ngữ này tác động tới đối phương, thuyết phục đối phương
thỏa hiệp, đồng ý giảm giá.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 40

 4.7 Sáu tuyệt chiêu ép giá

• Chiêu thứ 1: “Ban đầu trả giá mạnh mẽ, dần dần trả từ thấp lên cao”
• Chiêu thứ 2: “Ánh sáng cuối đường hầm”: không mặc cả được giá thấp liên dứt
khoát không mua, quay đầu đi ngay, khiến cho đối phương phải nhượng bộ. Khi
đối phương gọi quay lại, khả năng hai bên đạt được thỏa thuận là rất cao.
• Chiêu thứ 3: “Oanh tạc cho mệt mỏi rã rời”
• Chiêu thứ 4: “Bới lông tìm vết”
• Chiêu thứ 5: “Giả vờ khó khăn, giành sự đồng cảm”
• Chiêu thứ 6: “Hứa giới thiệu khách”: Bạn hi vọng bên bán tính cho minh giá rẻ
một chút thì có thể hứa hẹn với họ sẽ giới thiệu khách hàng lớn, mang đến cho
họ món lời lớn, khiến bên bán lung lay lập trường mà quyết định giảm giá cho
bạn.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 41

 5. CÔNG CỤ ĐÀM PHÁN MUA HÀNG
5.1 Một số phẩm chất của nhà đàm phán xuất sắc
• Giao tiếp hiệu quả với các thành viên trong nhóm và giành được sự tin tưởng của
họ.
• Phải có sự hiểu biết về sản phẩm và các quy tắc của cuộc chơi, có mong muốn
lập kế hoạch chi tiết; có lòng can đảm chất vấn về tính chính xác của thông tin.
• Năng lực phán đoán kinh doanh tốt, có khả năng phân định giới hạn thực sự của
vấn đề đàm phán.
• Có năng lực chịu đựng mâu thuẫn, xung đột.
• Có tinh thần tích cực, chủ động, dũng cảm đương đầu.
• Nghiêm túc tu dưỡng, nội tâm ổn định.
• Mong muốn tạo dựng được mối quan hệ với đối tác, tạo dựng được sự giao lưu
mật thiết với các thành viên trong nhóm.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 42

 5. CÔNG CỤ ĐÀM PHÁN MUA HÀNG
5.1 Một số phẩm chất của nhà đàm phán xuất sắc
• Trung thực, liêm khiết, không tư lợi.
• Luôn giữ tấm lòng rộng mở để lắng nghe người khác.
• Có khả năng nhìn thấu những đặc điểm cá nhân có khả năng ảnh hưởng tới kết
quả đàm phán ẩn giấu sau các cuộc đàm phán.
• Bản thân bộc lộ sự tự tin dựa trên kiến thức, khả năng hoạch định, kinh nghiệm
giao tiếp của mình.
• Giỏi trong việc sử dụng các chuyên gia.
• Tâm lí ổn định, trong quá trình đàm phán không bị cảm xúc chi phối.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 43

 5.2 Các vấn đề cần suy nghĩ khi chuẩn bị đàm phán mua hàng

5.2.1 Khi chuẩn bị đàm phán mua hàng, hãy tự hỏi những câu hỏi sau:

• Chúng ta nên hỏi đối phương những vấn đề gì?

• Đối phương có thể sẽ hỏi chúng ta những vấn đề gì?
• Chúng ta nên trả lời những câu hỏi này như thế nào?
• Lập trường ban đầu của chúng ta là gì?
• Chúng ta có đầy đủ cơ sở thực tế để củng cố cho lập trường này không?
• Nếu không có, phải bổ sung thêm những thông tin gì?

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 44

 5.2 Các vấn đề cần suy nghĩ khi chuẩn bị đàm phán mua hàng

5.2.2 Trường hợp đàm phán nhóm, các vấn đề sau đây cấn được xem xét:

• Các thành viên của nhóm có biết những điểm chính và đồng ý về các mục tiêu
đàm phán hay không?
• Vai trò của mỗi thành viên trong nhóm là gì?
✓ Ai sẽ dẫn dắt cuộc đàm phán?
✓ Ai kiểm tra mức độ lí giải của đối tác (xác nhận thực tế)?
✓ Ai nêu vấn đề gì?
✓ Ai trả lời câu hỏi của đối tác?
✓ Ai là người tóm lược lại vấn đề sau mỗi phần đàm phán?
✓ Ai đề nghị nghỉ giải lao?
• Người đàm phán chính làm thế nào để giao tiếp với các thành viên trong nhóm
đàm phán của đối tác?

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 45

 5.3 Làm thế nào để khai cuộc thành công
Phần mở đầu trong đàm phán rất quan trọng, vì nó có thể:
• Biểu đạt thái độ và mong muốn của bạn;
• Hình thành bầu không khí đàm phán;
• Làm rõ bên nào có nhiều kinh nghiệm hơn, tự tin hơn, mạnh hơn, có nhiều thông tin hơn.
Do đó, khi bắt đầu đàm phán, chúng ta nên làm được:
• Giới thiệu mình và những người đồng hành của mình;
• Xác định vấn đề một cách trình tự;
• Nhấn mạnh tầm quan trọng của sự hợp tác giữa hai bên ngay từ đầu;
• Nói rõ cách nhìn tổng quan của bạn về các vấn đề cần thảo luận;
• Lăng nghe những phát biểu tóm lược của đối phương
• Phần mở màn nên ngắn gọn và có tính thăm dò;
• Sau khi hai bên phát biểu ngắn gọn quan điểm của mình và khái quát các lĩnh vực lớn cần đề
cập thì tuyên bố tạm nghỉ.
• Làm một tổng kết nhỏ cho phần hợp này trước khi tạm dừng
• Quyết định hai bên nên làm gì khi tiếp tục cuộc họp

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 46

 5.4 Làm thế nào để thấu hiểu lẫn nhau
• Không ngắt lời của nhau, nói ít hơn và lắng nghe nhiều hơn.
• Căn cứ theo tình hình nêu ra những vấn đề còn chưa rõ, vấn đề có tỉnh thăm dò
và vấn đề có tính độc quyền
• Lợi dụng lúc nghỉ giải lao để kiểm soát tình hình.
• Tiến hành tóm tắt cần thiết, liệt kê các điểm chính cần giải thích, trình bày và
hiểu rõ.
• Không vội vàng bày tỏ ý kiến của mình, tốt nhất là thông thả giải thích quan điểm
của mình sau khi đối phương biểu đạt hết ý kiến của họ.
• Sau khi nắm được trọng tâm thì tập trung vào thảo luận. Nhưng đừng nói hết một
lúc mà nên từ từ.
• Tìm điểm chung, khi bạn hiểu được lập trường và mục đích của đối tác, hãy thuật
lại một lần nữa. Mọi người đều thích cảm giác được đối phương hiểu mình, đây
không phải là nhượng bộ, nhờ đó bạn có thể xác định lại chi tiết vấn đề, dùng
luận điểm của đối phương làm tài liệu phục vụ cho phần đàm phán của mình.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 47

 5.4 Làm thế nào để thấu hiểu lẫn nhau

• Không nên chọc giận đối phương, không sử dụng những câu từ có tính phán
đoán, chẳng hạn như “không công bằng” hoặc “bất hợp lí”, dễ dẫn đến phản ứng
tự vệ hoặc phản công của đối phương.
• Không tranh luận quyết liệt. Đáp lời đối phương bằng thái độ hòa nhà sẽ dễ dàng
giành được sự tôn trọng của họ, đồng thời chúng ta cũng nên khuyến khích đối
phương giao tiếp với mình bằng thái độ hòa nhà như .
• Nên học cách đồng ý chứ không phản đối quan điểm của người khác.
• Tránh đả kích cá nhân, hoặc chế giễu, coi thường đối phương, ngắt lời đối
phương.
• Chú ý đến ngôn ngữ cơ thể của mình cũng như hàm ý cử chỉ, giọng điệu, sự im
lặng và biểu cảm trên khuôn mặt của đối phương.
• Không được lạc đề.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 48

 5.5 Nhượng bộ như thế nào

• 80% sự nhượng bộ được thực hiện trong 20% thời gian cuối cùng.
• Phải kiểm soát tốt mức độ nhượng bộ, số lượng và tốc độ.
• Biết rõ nên dừng nhượng bộ ở những điểm nào.
• Cung cấp chứng cứ, lí luận thuyết phục cho các yêu cầu của bạn, để đối phương
có thể nhượng bộ một cách có thể diện.
• Khi đối phương thực hiện một nhượng bộ, hãy nhắc lại rõ ràng điều đó.
• Đưa ra các vấn đề dưới dạng giả thiết, chẳng hạn như "Nếu như tôi muốn... anh
chuẩn bị....”
• Sử dụng cách nói “Nếu... thì...” để thực hiện nhượng bộ có điều kiện.
• Thực hiện những nhượng bộ có thể phục vụ cho mục tiêu của bạn.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 49

 5.5 Nhượng bộ như thế nào

• Đứng trên lập trường của đối phương để đánh giá các nhượng bộ của mình, suy
nghĩ xem nhượng bộ của mình có ý nghĩa thế nào đối với họ?
• Không bao giờ nhượng bộ mà không xem xét đến hậu quả lâu dài của nó.
• Nói trước lí do, sau chấp nhận nhượng bộ, nên tuyên bố càng ngắn gọn càng tốt.
• Một luận cứ có sức mạnh giá trị hơn mười luận cứ mờ nhạt, hãy sử dụng các
luận cứ có lợi nhất đầu tiên.
• Nếu có thể, hãy để đối phương nhắc lại những nhượng bộ và những lời đề nghị
của họ, lăng nghe nhiều hơn.
• Không nhượng bộ các lợi ích cơ bản, nhưng lập trường thì có thể linh hoạt một
chút.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 50

 5.6 Làm thế nào để phá vỡ bế tắc

• Thu thập lại dữ liệu, hiểu sâu sắc hơn và xây dựng các phương án mới, rất có thể
trước đó bạn đã vô tình bỏ qua một số vấn đề.
• Tìm ra trở ngại của nhượng bộ, hãy tự hỏi: điều gì có thể khiến đối phương
không thể chấp nhận? Làm thế nào để thúc đẩy đối phương nhượng bộ một cách
có thể diện?
• Tận dụng lúc nghỉ giải lao để xem xét vấn đề đã thảo luận, sau đó tiếp tục đàm
phán lại, nếu cần thêm thông tin thì cứ đưa ra câu hỏi.
• Nhắc nhở đối phương về những hậu quả nếu không đạt được thỏa thuận.
• Xem đối phương có sẵn sàng thí điểm một phương án nào đó trong một khoảng
thời gian hay không.
• Mời bên thứ ba làm người hòa giải, điều phối hoặc trọng tài.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 51

 5.7 Kinh nghiệm đàm phán

Thứ nhất, cần có thái độ đúng.

• Hãy quên đi tất cả hiểu biết cũ và ấn tượng cũ về đàm phán. Hãy quên đi những người
chiến thắng và kẻ thua cuộc. Đàm phán không phải là một bộ phim Hollywood, cũng
không phải là một chiến trường, mục đích của cuộc đàm phán không phải là khiến cho đối
phương phải đầu hàng.

• Hãy giữ thái độ nhẹ nhàng và lắng nghe chăm chú. Để thực hiện mục tiêu của mình, lối
tắt duy nhất là giúp đỡ đối phương đạt được một số yêu cầu nhất định, đó là chiến lược
đàm phán “chiến thắng lớn và chiến thắng nhỏ.

• Hai bên đều giành được chiến thắng, đạt lợi ích, nhưng bạn giành được nhiều lợi ích hơn.
Điều này hoàn toàn khác với chiến lược “thắng lợi và thất bại”, “thắng lợi và hạ gục”.

• Bạn không cần phải hủy hoại đối phương, ngược lại, bạn muốn đối phương thịnh vượng
và làm ăn phát đạt, để giao dịch giữa hai bên có thể dài lâu và mở rộng.

• “Chiến thắng bình đẳng” có nghĩa là hai bên đạt được lợi ích tương đương từ đàm phán.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 52

 5.7 Kinh nghiệm đàm phán
Thứ hai, cần có mục tiêu rỏ ràng.
• Các mục tiêu nên được sắp xếp theo thứ tự, trong đó mục tiêu quan trọng nhất đặt lên
hàng đầu và thứ yếu xếp phía sau. Trong khi đàm phán có thể từng bước bỏ lại mục tiêu
xếp hạng thấp, nhưng phải kiên trì giữ vững mục tiêu hàng đầu.
• Cuối cùng, cần phân tích thời thế để đánh giá tình hình. Cần nhận rõ lợi ích của hai bên
có thể thống nhất tới mức độ nào, mâu thuẫn tới mức độ nào, những khía cạnh đó là nơi
chứa đựng lợi ích chung của hai bên.
• Làm được như vậy thì tình hình của bạn sẽ rất thuận lợi, bởi vì bạn đã hiểu rõ mục tiêu
của đối phương và có thể đưa ra biện pháp đối phó cho các tình huống khác nhau.
• Phần còn lại trong việc đàm phán chỉ là một trò chơi tương hỗ, bạn tìm cách giúp đối
phương đạt được những mục tiêu nhất định, đồng thời tối đa hóa các mục tiêu của mình.
• Cách tiếp cận này không chỉ giúp bạn đạt được thỏa thuận trong một lần mà còn thiết lập
được mối quan hệ làm ăn lâu dài. Mà mối quan hệ làm ăn lâu dài và lợi ích vô tận luôn là
quan trọng nhất.

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 53

 HƯỚNG DẪN ÔN TẬP & THẢO LUẬN

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 54

 CÂU HỎI CỦA SINH VIÊN

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 55

 GHI CHÚ
• Viện Quản lý cung ứng (ISM - Institute of Supply Management) là hiệp hội quản lý cung
ứng lâu đời nhất và lớn nhất trên thế giới. Được thành lập vào năm 1915, hiệp hội giáo
dục phi lợi nhuận có trụ sở tại Hoa Kỳ phục vụ các chuyên gia và tổ chức quan tâm đến
quản lý cung ứng, cung cấp cho họ giáo dục, đào tạo, bằng cấp, ấn phẩm, thông tin và
nghiên cứu. ISM hiện có 50.000 thành viên tại hơn 90 quốc gia. Và cung cấp hai bằng
cấp: Chứng nhận chuyên nghiệp về Quản lý cung ứng (CPSM - Certified Professional in
Supply Management) và Chứng nhận chuyên nghiệp về đa dạng NCC (CPSD)
• Viện Thu mua và Cung ứng Vương quốc Anh (The Chartered Institute of Procurement
and Supply – CIPS) – một tổ chức chuyên nghiệp hàng đầu thế giới về thu mua và cung
ứng, có hơn 70.000 thành viên tại hơn 150 quốc gia

24/08/2023 First Solar Proprietary & Confidential - General 56