KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN, GIAO KẾT HỢP ĐỒNG VÀ GIẢI

QUYẾT TRANH CHẤP TRONG KINH DOANH

GV: ThS. Nguyễn Thị Hà Trang

Email: hatrangnt@ntu.edu.vn
1
 CHỦ ĐỀ 2-KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN

2.1. Nguyên tắc đàm

phán hợp đồng KD
2.4. Các kiểu
đàm phán
2.2. Các phương
thức đàm phán
2.5. Nghệ thuật đàm
phán KD

2.3. Các giai đoạn

đàm phán
2.6. Một số vấn đề cần
lưu ý khi đàm phán HĐ 2
 2.1. Nguyên tắc đàm phán hợp đồng
KDTM
Tự do, tự nguyện cam kết thỏa thuận
xác lập quyền và nghĩa vụ dân sự tự do
giao kết hợp đồng

Không ràng buộc trách nhiệm dân sự

khi đàm phán và khi đàm phán thất bại

(?) Vì sao khi đàm phán hợp đồng cần tuân theo 2
nguyên tắc này? 3
 2.2. Các phương thức đàm phán

Đàm
Đàm Đàm phán
phán phán giao dịch
giao dịch giao dịch bằng
qua thư qua điện cách gặp
tín. thoại. gỡ trực
tiếp.
(?) Phân tích ưu và nhược điểm của mỗi phương thức. Từ đó
4
rút ra các yêu cầu khi thực hiện mỗi phương thức.
 Đàm phán giao dịch qua thư tín
• Công việc được tiến hành thông qua việc viết
thư (fax, telex, email, thư…):
- Hỏi hàng
- Chào hàng
- Hoàn giá
- Chấp nhận
- Đặt hàng
- Xác nhận (ký kết hợp đồng)

5
 Ưu
điểm

Nhược
điểm

6
Yêu cầu:

7
Đàm phán qua điện thoại

8
 Ưu
điểm

Nhược
điểm

Yêu
cầu

9
Đàm phán gặp mặt trực tiếp

10
 Ưu
điểm

Nhược
điểm

11
Yêu cầu

12
 2.3. Giai đoạn đàm phán
Nội dung cơ bản của mỗi giai đoạn đàm phán
GIAI
ĐOẠN
TIỀN
ĐÀM
PHÁN

GIAI
ĐOẠN
ĐÀM
PHÁN

GIAI
ĐOẠN
HẬU
Đ.PHÁN 13
 2.3. Các giai đoạn đàm phán
• Thu thập thông tin?
Chuẩn bị • Chuẩn bị chiến lược?
đàm phán • Chuẩn bị kế hoạch?.

• Nguyên tắc đàm phán?

Đàm phán • Phương pháp đàm phán?

Sau đàm • Làm gì sau khi đàm phán?

phán
14
Giai đoạn chuẩn bị đàm phán

Cần phải làm

gì trong giai
đoạn này?

15
 1. Chuẩn bị chiến lược- Chiến thuật
đàm phán
Chuẩn bị tư duy chiến lược:

Chuẩn bị thái độ chiến lược:

16
 Chuẩn bị chiến thuật đàm phán:
• Kiên nhẫn, nín nhịn
• Bộ mặt lạnh
• Chia sẻ
• Câu giờ
• Hứa hẹn
• Đánh lạc hướng
• Bài ca không quên
• Nước chảy đá mòn
• Nhử mồi
• Công kích bôi nhọ
• Gây chia rẽ
• Lôi kéo đồng minh
• Động tác giả
• Nhặt nhạnh
• Rung cây nhát khỉ
• Bỏ bàn đàm phán 17
 2. Tổ chức thu thập và xử lý thông tin

Thông tin nào cần được thu thập?

Tại sao phải thu thập những thông tin trên? 18

 3. Chuẩn bị mục tiêu- phương án và
nội dung đàm phán
Mục tiêu đàm phán
• Thăm dò tiềm lực
• Ký được hợp đồng
• Phát triển mối quan hệ
• Tìm kiếm cơ hội
Phương án đàm phán:
• Phương án tối ưu
• Phương án thay thế
• Phương án hoãn binh.
19
 4. Chuẩn bị phương tiện đàm phán
• Hàng mẫu
• Catalogue, Brochure
• Tài liệu kỹ thuật
• Quà tặng
• Phương tiện trình bày

20
 5. Chuẩn bị nhân sự đàm phán
Thành phần
• Người có năng lực pháp lý
• Người am hiểu thị trường
• Người am hiểu kỹ thuật
• Người am hiểu luật pháp
• Chuyên gia thuê ngoài(nếu cần)
• Phiên dịch (nếu cần)
Phân công trách nhiệm.

21
 6. Chuẩn bị đón tiếp
• Lên kế hoạch tiếp đón
• Chuẩn bị nhân sự tiếp đón
• Chuẩn bị phương tiện di chuyển

22
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN

23
Nguyên tắc trong quá trình đàm phán

Hòa khí,
Lễ phép,
thiện
lịch sự
cảm

Không
xa rời Chủ
mục tiêu động
đã định

24
 Giai đoạn tiếp xúc
• Tạo không khí tiếp xúc
• Thăm dò đối tác
• Sửa đổi kế hoạch.

25
Các phương thức để mở đầu cuộc đàm phán

Làm dịu
căng thẳng

Kích thích
trí tưởng
tượng đối Mở đầu Kiếm cớ
phương

Trực tiếp
26
 Các phương pháp thường gặp
• Trình bày với vẻ bề ngoài thật thà.
• Khéo léo sử dụng chữ “nhưng”.
• Nêu ra yêu cầu để đối phương tự trả lời và tự
thuyết phục chính họ.
• Đề ra yêu cầu ban đầu cao rồi chủ động giảm dần
dần yêu cầu của mình.
• Đưa ra nhiều phương án để đối phương tự chọn
• Cuối cùng cần thúc đẩy ra quyết định bằng văn
bản.
27
Giai đoạn hậu đàm phán

28
1. 2.

GIAI ĐOẠN
HẬU ĐÀM
PHÁN

4. 3.

29
2.4. Các kiểu đàm phán
Theo Roger Fisher và William Ury, 2 kiểu:

Đàm phán theo kiểu ĐP theo kiểu “nguyên

tắc” (nội dung)-
“mặc cả lập trường”- Principled negociation/
Positional bargaining negociation on the merits

30
 2.4.1 Đàm phán theo kiểu lập trường
2.4.1.1 Đàm phán kiểu mềm

ĐẶC
ĐIỂM

31
 Câu hỏi thảo luận
(?) Ưu và nhược điểm của đàm phán kiểu
mềm?
(?) Theo anh/chị, có nên sử dụng đàm phán
kiểu mềm (Soft negociation) trong kinh
doanh quốc tế không? Vì sao?

32
 2.4.1.2 Đàm phán kiểu cứng (Hard negociation)
• Người đàm phán đưa ra lập trường cứng rắn, tìm
mọi cách để bảo vệ lập trường của mình
• Không nhượng bộ
Người ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu cứng: Đàm
phán sẽ căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa
chừng, HĐ không ký kết được, quan hệ hợp tác
tan vỡ
Người ĐP kiểu cứng- Người ĐP kiểu mềm: ĐP
nhanh chóng, dồn bất lợi cho đối tác, thuận lợi
cho mình, quan hệ hợp tác không lâu dài
33
 2.4.2 Đàm phán theo “kiểu nguyên tắc thương lượng”
Tách rời con Đặc điểm Tập trung vào lợi ích
người- vấn đề. Chủ đôi bên. Không giữ
trương: đ/v Người: lập trường cá nhân,
ôn hòa; đ/v Việc: thành thật, công khai,
Cứng rắn không dùng gian kế
Con Lợi
người ích

Phươn Tiêu
g án chuẩn
Đưa ra các phương Kết quả của thỏa thuận
án khác nhau để lựa dựa trên tiêu chuẩn
chọn, thay thế khách quan, khoa học
Phân tích?
34
 2.5. Nghệ thuật đàm phán
Phong cách đàm phán

Kỹ năng cơ bản trong

đàm phán HĐKD

35
 2.5.1. Phong cách đàm phán
(?) Tìm hiểu cụ thể, chi tiết các phong cách đàm phán.
Hợp tác: Cùng tìm ra giải pháp liên kết và thỏa mãn tất cả
các bên có liên quan

Cạnh tranh: Theo đuổi mục đích bằng mọi giá một cách
dứt khoát và không hợp tác (thắng bằng mọi giá)

Nhượng bộ: Chia sẻ quyền lợi mỗi bên để đạt được mức
chấp nhận được

Chấp nhận: Thỏa mãn các yêu cầu của đối tác

Né tránh: Không dứt khoát và không hợp tác, không bày

tỏ mong muốn, trì hoãn giải quyết vấn đề
36
2.5.2. Kỹ năng cơ bản trong đàm
phán HĐKD

Kỹ năng tìm hiểu, nắm bắt thông tin

Kỹ năng chuẩn bị đàm phán và thu xếp cuộc

đàm phán hợp đồng

Kỹ năng tự chủ, chủ động và xác định các nội

dung trong HĐ

Kỹ năng giao tiếp, thuyết phục và khuất phục đối

tác trong quá trình đàm phán

37
2.5.2. Kỹ năng cơ bản trong đàm phán
HĐKD
KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

1.Kỹ thuật đặt câu hỏi

2.Kỹ thuật nghe
3.Kỹ thuật trả lời câu hỏi
4.Kỹ thuật thuyết phục
5.Kỹ thuật đặt giá
6.Kỹ thuật chống xấu chơi
7.Kỹ thuật đối phó với phản kháng về giá
8.Kỹ thuật đột phá thế găng
38
2.5.2. Kỹ năng cơ bản trong đàm phán
HĐKD
KỸ THUẬT TRUYỀN ĐẠT THÔNG TIN

Correct: Đúng, không sai sót

Clear: Rõ ràng

Complete: Hoàn chỉnh, đầy đủ

Concise: Cụ thể

39
2.6. Một số vấn đề cần lưu ý khi đàm
phán HĐ

2.6.1. Nhận diện rủi ro trong đàm

phán HĐKDTM và giải pháp

2.6.2. Những điều nên làm khi

đàm phán và nên tránh khi đàm
phán

40
 1. Thế nào là rủi ro?
2. Những rủi ro pháp lý nào có thể
phát sinh trong quá trình đàm phán
và giao kết HĐKDTM?

41
2.6.1. Nhận diện rủi ro trong đàm phán
HĐKDTM và giải pháp
RỦI RO TRONG ĐÀM PHÁN
HĐKDTM

Về sự thay
Về năng lực Về hiệu lực
đổi của pháp
của chủ thể của kết quả
luật sau đàm
HĐTM đàm phán
phán

(?) Phân tích cụ thể. 42

 Giải pháp phòng tránh rủi ro trong đàm phán
HĐKDTM

Về năng lực chủ thể

Về ngành nghề kinh

doanh của đối tác

Về năng lực tài

chính của đối tác

Về đảm bảo kết quả

đàm phán và ký kết
HĐ 43
2.6.2. Những điều nên làm khi đàm phán và
nên tránh khi đàm phán

2.6.2.2. Những sai

2.6.2.1. Những
lầm thường mắc
điều nên làm khi
phải trong đàm
đàm phán
phán

2.6.2.3. Những bài

học kinh nghiệm
trong đàm phán
kinh doanh quốc tế
44
2.6.2.1. Những điều nên làm khi đàm phán
• Xác định rõ mục tiêu đàm phán
• Tìm hiểu phong tục, tập quán, thói quen, văn hóa, sở
thích, tư tưởng của đối tác nước ngoài
• Cố gắng vận dụng các kỹ năng thương lượng, thuyết
phục
• Phải biết nhượng bộ: khi nào? Mức độ nhượng bộ?
• Nhận định kịp thời những sơ hở của đối phương
• Nhạy bén đánh giá diễn biến tình hình cuộc đàm phán
để đưa ra quyết định
• Thường xuyên quan sát, thích ứng với nhịp độ đàm
phán của đối phương… 45
2.6.2.2. Những điều cần tránh khi đàm
phán
• Định kiến
• Không xác định được người quyết định cuối
cùng của đối phương
• Không xác định được mục tiêu, thế mạnh của
mình và sử dụng thế mạnh có hiệu quả
• Chỉ có 1 phương án duy nhất
• Không kiểm soát được những yếu tố quan
trọng: thời gian, thông tin, vấn đề cần giải
quyết
• Không tận dụng ưu thế về thời gian, địa điểm 46
2.6.2.3. Bài học kinh nghiệm trong
đàm phán kinh doanh quốc tế

01 Chuẩn bị kỹ càng

02 Thu thập đầy đủ các

thông tin cần thiết

03 Xây dựng chiến lược đàm phán

khoa học

04 Những điểm cần lưu ý trong quá

trình đàm phán 47
Chuẩn bị kỹ càng
• Là nguyên tắc đầu tiên và quan trọng nhất của
đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
• Cần chuẩn bị kỹ về thông tin, về năng lực, xác
định rõ các lợi ích cần đạt được, các mục tiêu
tối đa, tối thiểu và các mục tiêu chính yếu, xây
dựng các phương án lựa chọn, tiến hành đàm
phán thử ...
• Cần lưu ý tìm hiểu: văn hóa, phong tục tập
quán, luật pháp và ngôn ngữ
• Tác phong, trang phục?
48
Tổ chức thu thập và xử lý thông tin
• Thông tin về pháp luật- chính sách
• Thông tin về thị trường- hàng hóa
• Thông tin về đối thủ cạnh tranh
• Thông tin về đối tác
• Thông tin về bản thân

49
Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học
• Xác định mục tiêu ĐP:Thăm dò tiềm lực/Ký
Chuẩn bị mục HĐ/Tìm kiếm cơ hội/Phát triển mối quan hệ
tiêu, phương án • Xây dựng phương án ĐP: Phương án tối ưu/thay
và nội dung ĐP thế/hoãn binh
• Nội dung ĐP?

• Catalogue, brochure * Quà tặng

Chuẩn bị • Tài liệu kỹ thuật * Hàng mẫu
phương tiện ĐP • Phương tiện trình bày

• Người có năng lực pháp lý

Chuẩn bị nhân • Người am hiểu kỹ thuật/ thị trường/ pháp luật
sự ĐP • Thuê các chuyên gia (nếu cần thiết)
• Phiên dịch viên (nếu cần)
50
 3. Xây dựng chiến lược đàm phán
khoa học
• Cần xác định thật rõ:
- Những lợi ích cơ bản cần đạt được, những mục
tiêu cần hướng tới trong đàm phán và xác định
giới hạn của sự nhượng bộ.
- Nếu có thể, hãy xây dựng giải pháp thay thế tốt
nhất khi không đạt được thỏa thuận.
- Trên cơ sở đó sẽ xây dựng chiến lược đàm phán
tổng quát và xác định chiến thuật đàm phán thích
hợp.
51
 4.Những điểm cần lưu ý trong quá trình
đàm phán
Về ứng xử:
• Đối xử với đối tác bằng sự tôn trọng
• Luôn ôn hòa, nhã nhặn, không tự ti và không tự kiêu
• Cẩn thận khi sử dụng từ ngữ, tránh xúc phạm đến đối
tác
• Cần nghiên cứu và hiểu tính cách cá nhân, văn hóa dân
tộc và văn hóa tổ chức của đối tác.

52
• Chủ động về thời gian
• Đừng bộc lộ cho đối tác toàn bộ thời gian
biểu

• Cần nhận ra sự khác biệt văn hóa và biết

cách ứng phó một cách thích hợp
• Cần nghiên cứu, đọc và hiểu được những
thông tin không lời.
• Cần biết cách sử dụng phiên dịch trong
những trường hợp cần thiết.
• Cần phải chuẩn bị các biện pháp giải quyết
các tình huống khi bế tắc
• Giữ bí mật thông tin quan trọng, khéo léo
khai thác thông tin của đối tác và biết tung
thông tin quan trọng vào thời điểm thích hợp 53
 Một số lưu ý khi ký kết hợp đồng

1. Văn bản pháp lý quy định về hợp đồng?

2. Đại diện ký kết hợp đồng?
3. Đề nghị giao kết hợp đồng và chấp nhận giao
kết hợp đồng?
3. Thời điểm hợp đồng được giao kết?
4. Điều kiện hợp đồng có hiệu lực?
5. Các biện pháp chế tài khi vi phạm hợp đồng?
6. Điều khoản phạt Vi phạm hợp đồng theo LTM
2005? 54