BÀI 3

CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1
Vì sao đàm phán không thành công ?
“…Cuộc đàm phán giữa các bên liên doanh đã kết
thúc mà không đạt được thỏa thuận nào về vấn
đề chuyển nhượng phần vốn góp của các đối tác
nước ngoài .”
“…Công ty X đã phạm sai lầm khi ký kết hợp
đồng với nhà cung cấp dịch vụ và phải bồi
thường một khoản tiền lớn.”
“…Hàng tỷ đồng đã bị lãng phí khi doanh nghiệp
C nhập về một dây chuyền sản xuất lạc hậu.”
Hãy nhớ lại một cuộc đàm phán
mà bạn cho là không thành
công. Theo bạn nguyên nhân
lần đàm phán đó thất bại là gì ?
Đàm phán thường thất bại vì các nguyên
nhân sau :
. Đặt mục tiêu không khả thi
. Xác định sai mục tiêu
. Mất định hướng trong quá trình đàm phán
. Không có hoặc thiếu thông tin về đối tác
đàm phán
. Thiếu thông tin cần thiết…
> Nguyên nhân cơ bản nhất là người đàm
phán chưa chuẩn bị chu đáo cho cuộc
đàm phán
5
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán
kinh doanh

6
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán KD

7
Giả sử bạn đang chuẩn bị đi đàm phán, bạn sẽ
muốn biết thông tin gì về đối tác của mình ?
⚫ Mục tiêu đàm phán của họ, có thể phán đoán thông
qua những thông tin : đối tác có chịu áp lực nào không?
Những động cơ bị che dấu là gì?Họ có vấn đề gì với nhà
cung cấp / khách hàng hiện tại không? Tình hình tài
chính của họ có ổn định không? Doanh số bán hiện nay
thế nào?
⚫ Các thành viên tham gia đàm phán ( ai, làm gì, có
nhiều kinh nghiệm không, thường có hành vi thế nào
trong đàm phán )
⚫ Các thành viên tham gia đàm phán có phải là nhà đàm
phán chuyên nghiệp
⚫ Đối tác đàm phán biết những thông tin gì về bạn.
⚫v
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán KD

10
2.Chuẩn bị riêng cho từng cuộc ĐP

• Xác định mục tiêu đàm phán

• Thu thập thông tin
• Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
• Tìm hiểu đối tác đàm phán
• Thành lập đoàn đàm phán
• Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
• Chuẩn bị địa điểm đàm phán
• Một số chuẩn bị khác…

11
2.Chuẩn bị riêng cho từng cuộc ĐP

12
 2.1 Xác định mục
tiêu

Xác định phạm vi

Xác định nhu cầu ĐP

Không mất định Linh hoạt hơn trong việc Phạm vi cho các
hướng trong quá tìm ra giải pháp thoả mãn Phân loại mong muốn mong muốn
trình ĐP nhu cầu

Thiết yếu Quan trọng 13 Có thì tốt

 Xác định nhu cầu
Hiểu rõ nhu cầu chính là cơ sở cho
việc xác định mục tiêu đàm phán.
Trên thực tế, chúng ta thường hay
bị lẫn lộn giữa những điều mình
cần với điều mình muốn.

Ví dụ : Tình huống ĐP
Xác định các phạm vi đàm phán
Thật là lý tưởng nếu tất cả các mong
muốn đều được đáp ứng.Tuy nhiên,
trong đàm phán, mong muốn của
chúng ta thường bị giới hạn bởi
những mong muốn của đối tác ĐP.
Bởi vậy, nhà đàm phán cần chuẩn bị
trao đổi. Tức là phải xác định được
mức độ nhượng bộ trong mỗi mong
muốn .
 3 loại mong muốn :
⚫ Thiết yếu : Những mong muốn nhất định
phải được đáp ứng
⚫ Quan trọng : Những mong muốn cần
được đáp ứng
⚫ Có thì tốt : Những mong muốn có thể bỏ
qua mà không ảnh hưởng nhiều
17
 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

⮚Khái niệm:
Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán
(Best Alternative To a Negotiated Agreement -
BATNA) là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà
một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia
cuộc đàm phán đó

18
2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

19
 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
Các bước xác
định BATNA

20
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

21
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

22
 2.5 Thành lập đoàn đàm phán

Đàm phán theo nhóm

23
2.5 Thành lập đoàn đàm phán

24
 2.5 Thành lập đoàn đàm phán

Phân công trách nhiệm

Trưởng Các nhà

đoàn Trách nhiệm chuyên môn
của
các thành viên

Thư ký
25
2.5 Thành lập đoàn đàm phán

26
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

Chuẩn bị
chương
trình ĐP

27
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

28
 2.7 Chuẩn bị địa điểm đàm phán

Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thể tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn cho ĐP

Cảm thấy thoải mái cả về

vật chất và tinh thần

Thuận tiện Có thể nghe được

rõ ràng toàn bộ nội
cho việc đi lại Địa điểm dung đàm phán
cần là
nơi

Có đầy đủ các phương tiện hỗ

trợ cần thiết: thiết bị trình Kín đáo và an toàn để đảm
chiếu, bảng, thiết bị âm bảo hiệu quả và bảo mật
thanh… thông tin

29
 2.8 Các chuẩn bị khác

Không nên đàm phán

Nếu không đàm phán
bằng ngôn ngữ của đối
được bằng tiếng Việt,
tác trừ phi cực kỳ thành
nên sử dụng phiên dịch
thạo ngôn ngữ đó.

Nói/Hiểu được ngôn Xác định ngôn ngữ sử

ngữ của đối tác là cực kỳ dụng trong thoả
hữu ích trong việc xây thuận/hợp đồng: 2 thứ
dựng mối quan hệ tốt tiếng, 2 bản có giá trị
đẹp với họ, kể cả khi
phải sử dụng phiên dịch
Ngôn như nhau, chú ý dịch
thuật chính xác
ngữ đàm
phán
30
 2.8 Các chuẩn bị khác

Liệt kê tất cả
những tài liệu cần
thiết để đảm bảo
không bỏ sót

Có thể dự thảo Chọn lọc và hệ

hợp đồng mà ta Tài liệu đàm
thống hoá tài liệu
mong muốn thoả phán theo từng nhóm
thuận được. vấn đề

Chuẩn bị tốt
những tài liệu cần
gửi trước cho đối
31
tác