BÀI 3

CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1
Vì sao đàm phán không thành công ?
“…Cuộc đàm phán giữa các bên liên doanh đã kết
thúc mà không đạt được thỏa thuận nào về vấn
đề chuyển nhượng phần vốn góp của các đối tác
nước ngoài .”
“…Công ty X đã phạm sai lầm khi ký kết hợp
đồng với nhà cung cấp dịch vụ và phải bồi
thường một khoản tiền lớn.”
“…Hàng tỷ đồng đã bị lãng phí khi doanh nghiệp
C nhập về một dây chuyền sản xuất lạc hậu.”
Hãy nhớ lại một cuộc đàm phán
mà bạn cho là không thành
công. Theo bạn nguyên nhân
lần đàm phán đó thất bại là gì ?
Đàm phán thường thất bại vì các nguyên
nhân sau :
. Đặt mục tiêu không khả thi
. Xác định sai mục tiêu
. Mất định hướng trong quá trình đàm phán
. Không có hoặc thiếu thông tin về đối tác
đàm phán
. Thiếu thông tin cần thiết…
> Nguyên nhân cơ bản nhất là người đàm
phán chưa chuẩn bị chu đáo cho cuộc
đàm phán
5
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán
kinh doanh

6
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán KD

7
Giả sử bạn đang chuẩn bị đi đàm phán, bạn sẽ
muốn biết thông tin gì về đối tác của mình ?
⚫ Mục tiêu đàm phán của họ, có thể phán đoán thông
qua những thông tin : đối tác có chịu áp lực nào không?
Những động cơ bị che dấu là gì?Họ có vấn đề gì với nhà
cung cấp / khách hàng hiện tại không? Tình hình tài
chính của họ có ổn định không? Doanh số bán hiện nay
thế nào?
⚫ Các thành viên tham gia đàm phán ( ai, làm gì, có
nhiều kinh nghiệm không, thường có hành vi thế nào
trong đầm phán )
⚫ Các thành viên tham gia đàm phán có phải là nhà đàm
phán chuyên nghiệp
⚫ Đối tác đàm phán biết những thông tin gì về bạn.
⚫v
1. Chuẩn bị chung cho các cuộc đàm phán KD

10
2.Chuẩn bị riêng cho từng cuộc ĐP

• Xác định mục tiêu đàm phán

• Thu thập thông tin
• Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
• Tìm hiểu đối tác đàm phán
• Thành lập đoàn đàm phán
• Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
• Chuẩn bị địa điểm đàm phán
• Một số chuẩn bị khác…

11
2.Chuẩn bị riêng cho từng cuộc ĐP

12
 2.1 Xác định mục tiêu

Xác định nhu cầu Xác định phạm vi ĐP

Linh hoạt hơn

Không mất định
trong việc tìm ra Phân loại mong Phạm vi cho các
hướng trong quá
giải pháp thoả muốn mong muốn
trình ĐP
mãn nhu cầu

Thi Qu Có
an
ết trọ thì
yếu ng tốt

13
 Xác định nhu cầu
Hiểu rõ nhu cầu chính là cơ sở cho
việc xác định mục tiêu đàm phán.
Trên thực tế, chúng ta thường hay
bị lẫn lộn giữa những điều mình
cần với điều mình muốn.

Ví dụ : Tình huống ĐP
Xác định các phạm vi đàm phán
Thật là lý tưởng nếu tất cả các mong
muốn đều được đáp ứng.Tuy nhiên,
trong đàm phán, mong muốn của
chúng ta thường bị giới hạn bởi
những mong muốn của đối tác ĐP.
Bởi vậy, nhà đàm phán cần chuẩn bị
trao đổi. Tức là phải xác định được
mức độ nhượng bộ trong mỗi mong
muốn .
 3 loại mong muốn :
⚫Thiết yếu : Những mong muốn nhất định
phải được đáp ứng
⚫Quan trọng : Những mong muốn cần
được đáp ứng
⚫Có thì tốt : Những mong muốn có thể bỏ
qua mà không ảnh hưởng nhiều
17
 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

⮚Khái niệm:
Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc đàm phán
(Best Alternative To a Negotiated Agreement -
BATNA) là giải pháp thoả mãn nhu cầu tốt nhất mà
một bên đàm phán có thể có được dù không tham gia
cuộc đàm phán đó

18
2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)

19
 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
Các bước xác
định BATNA

20
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

21
2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán

22
 2.5 Thành lập đoàn đàm phán

Đàm phán theo nhóm

23
2.5 Thành lập đoàn đàm phán

24
 2.5 Thành lập đoàn đàm phán

Phân công trách nhiệm

Trưởng Các nhà

đoàn Trách nhiệm chuyên môn
của
các thành viên

Thư ký
25
2.5 Thành lập đoàn đàm phán

26
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

Chuẩn bị
chương
trình ĐP

27
2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán

28
 2.7 Chuẩn bị địa điểm đàm phán

Địa điểm là yếu tố quan trọng, có thể tạo thuận lợi hoặc gây khó khăn cho ĐP

Thuận tiện Cảm thấy thoải

mái cả về vật chất
cho việc đi lại và tinh thần

Địa điểm cần là

nơi
Có đầy đủ các
phương tiện hỗ trợ Có thể nghe được rõ
cần thiết: thiết bị ràng toàn bộ nội
trình chiếu, bảng, dung đàm phán
thiết bị âm thanh…
Kín đáo và an toàn
để đảm bảo hiệu
quả và bảo mật
thông tin

29
 2.8 Các chuẩn bị khác

Không nên đàm phán bằng

Nếu không đàm phán được
ngôn ngữ của đối tác trừ
bằng tiếng Việt, nên sử
Nói/Hiểu được ngôn ngữ của đốithạo Xác
phi cực kỳ thành ngôn
định ngôn ngữ sử dụng
dụng phiên dịch
ngữ
tác là cực kỳ hữu ích trong việcđó.
xây trong thoả thuận/hợp đồng: 2
dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ, thứ tiếng, 2 bản có giá trị như
kể cả khi phải sử dụng phiên dịch nhau, chú ý dịch thuật chính xác

Ngôn ngữ đàm

phán

30
 2.8 Các chuẩn bị khác

Liệt kê tất cả những

tài liệu cần thiết để
đảm bảo không bỏ sót

Có thể dự thảo hợp Tài liệu đàm Chọn lọc và hệ thống

đồng mà ta mong muốn phán hoá tài liệu theo từng
thoả thuận được. nhóm vấn đề

Chuẩn bị tốt những

tài liệu cần gửi trước
cho đối tác 31