NỘI DUNG

1. Những Kỹ năng Giao tiếp của 1

Chuyên gia Đàm phán
2. Khái niệm & Những Nguyên tắc Cơ
bản của ĐÀM PHÁN
3. Khái niệm, Đặc điểm & Tiêu chí Đánh
giá sự Thành công của 1 cuộc
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
4. Khái niệm & Đặc điểm của
Đàm phán trong Kinh doanh QUỐC TẾ
 NỘI DUNG
5. 3 Kiểu Đàm phán
6. Những Sai lầm Thường gặp
7. 4 Khái niệm Quan trọng
trong Giai đoạn Chuẩn bị
8. Kỹ thuật Đột phá Thế Găng
2. KHÁI NIỆM & NHỮNG NGUYÊN TẮC
CƠ BẢN CỦA ĐÀM PHÁN

I/. Khái niệm:

Quá trình thỏa thuận & trao đổi
của các bên liên quan
=> đi đến 1 sự thống nhất cùng
có lợi cho các bên tham gia
 PHÂN BIỆT
BARGAINING NEGOTIATION
 MẶC CẢ  ĐÀM PHÁN
 THƯƠNG LƯỢNG CẠNH  THƯƠNG LƯỢNG
TRANH & PHÂN BIỆT HÒA HỢP

 MỤC TIÊU: TỐI ĐA HÓA  MỤC TIÊU: CÁC BÊN

LỢI ÍCH BẢN THÂN => ĐỀU ĐẠT LỢI ÍCH
BẤT LỢI CHO BÊN KIA MONG MUỐN
 WIN – LOSE  WIN – WIN
 QUAN ĐIỂM ĐP LỖI THỜI
II/ Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

1.1 việc tự nguyện

2.Quyết định hình thành trên cơ sở thỏa thuận

chung – không phải quyết định đơn phương

3.Thời gian: 1 trong những yếu tố quyết định

4.Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình

cảm của những người trên bàn đàm phán: ảnh
hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán

5.Cuộc đàm phán thành công: các bên cùng đạt

được mong muốn trong phạm vi nào đó
 3. KHÁI NIỆM, ĐẶC ĐIỂM & TIÊU CHÍ
ĐÁNH GIÁ SỰ THÀNH CÔNG CỦA 1
CUỘC ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH

Khái niệm:
Sự bàn bạc, thỏa thuận giữa 2 hay
nhiều bên => cùng nhau nhất trí / thỏa
hiệp để giải quyết những vấn đề về lợi
ích có liên quan đến các bên kinh doanh

Loại hình đàm phán kinh tế

3 ĐẶC ĐIỂM:
1.Các bên cùng đề ra yêu cầu, chịu nhượng
bộ để cùng đi đến sự thống nhất

2.Là sự thống nhất mâu thuẫn giữa “hợp tá

c” và “xung đột” chứ không phải là sự lựa
chọn 1 trong 2 (Vì mục đích cuối cùng là nên
có lợi cho cả đôi bên)

3.Không phải là sự thỏa mãn lợi ích 1 bên 1

cách không hạn chế, mà là lợi ích chỉ có giới
hạn nhất định
3 TIÊU CHUẨN đánh giá sự thành công
của cuộc đàm phán:

1. Tiêu chuẩn thực hiện mục tiêu:

có đạt mục tiêu dự định không ?

2. Tiêu chuẩn quan hệ giữa 2 bên:

Cuộc đàm phán có xúc tiến, tăng
cường mối quan hệ hợp tác tốt
đẹp giữa các bên không ?
3. Tiêu chuẩn giá thành:

3 loại chi phí khi đàm phán phải chú ý:

a) Cự ly giữa lợi ích thực tế đạt

được và lợi ích dự định
b) Các nguồn đầu tư hao tốn cho
cuộc đàm phán như: nhân lực,
vật lực, thời gian, …
c) Chi phí cơ hội
4. KHÁI NIỆM & ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ

Hành vi và quá trình mà các bên có

nền văn hoá khác nhau tiến hành trao đổi,
thoả thuận về các mối quan quan tâm
chung & những điểm còn bất đồng để đi
đến một thỏa thuận thống nhất
=> giải quyết những vấn đề về lợi ích có
liên quan đến các bên kinh doanh

Đàm phán trong môi trường kinh

doanh quốc tế có thêm 1 số đặc điểm:
1/ Là họat động giao lưu quốc tế
Lệ thuộc rất nhiều vào quan hệ chính trị
và quan hệ ngoại giao giữa các quốc gia
 Cần hiểu rõ & chấp hành chính sách,
phương châm, đường lối ngoại giao
liên quan đến quốc gia đó
 Tìm hiểu & chấp hành những chính
sách riêng biệt của từng quốc gia, tuân
thủ hệ thống pháp luật và chế độ quy
định của hoạt động xuất nhập khẩu
2/ Phải lấy thương pháp quốc
tế làm chuẩn
 Cần thông thạo điều khoản
luật pháp của nước sở tại của
đối tác
 Hiểu rõ những qui định của
các tổ chức kinh doanh quốc tế
và luật pháp quốc tế
 NỘI DUNG
1. Những Kỹ năng Giao tiếp của 1
Chuyên gia Đàm phán
2. Khái niệm & Những Nguyên tắc Cơ
bản của ĐÀM PHÁN
3. Khái niệm, Đặc điểm & Tiêu chí Đánh
giá sự Thành công của 1 cuộc
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
4. Khái niệm & Đặc điểm của
Đàm phán trong Kinh doanh QUỐC TẾ
 NỘI DUNG
5. 3 Kiểu Đàm phán
6. Những Sai lầm Thường gặp
7. 4 Khái niệm Quan trọng
trong Giai đoạn Chuẩn bị
8. Kỹ thuật Đột phá Thế Găng
 5. 3 KIỂU ĐÀM PHÁN:
CỨNG – MỀM – NGUYÊN TẮC

1. Đàm phán kiểu cứng (lập trường):

Người đàm phán đưa ra lập trường
cứng rắn => đè bẹp đối phương

2. Đàm phán kiểu mềm (hữu nghị):

Chú trọng về giữ mối quan hệ chứ
không đặt nặng về lợi ích kinh tế
3. Đàm phán kiểu nguyên tắc:
dung hoà giữa kiểu đàm phán cứng và mềm

Đặc điểm:
a) Tách cảm xúc con người ra khỏi vấn đề
b) Tập trung vào lợi ích chứ không cố giữ
lấy lập trường
c) Đưa ra các phương án khác nhau để lựa
chọn, thay thế
d) Dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
để đi đến sự thỏa thuận trong đàm phán
 Bảng so sánh giữa các kiểu đàm phán:

Đàm phán Đàm phán Đàm phán

kiểu cứng kiểu mềm kiểu nguyên tắc
Đối tác Coi đối tác như địch thủ. Coi đối tác như bạn bè, Coi đối tác như cộng sự.
người thân.
Mục tiêu Giành được thắng lợi bằng Đạt thỏa thuận, giữ mối Giải quyết vấn đề hiệu quả
mọi giá. quan hệ. và thân thiện.
Xuất phát điểm Bắt ép đối tác nhượng bộ. Nhượng bộ để giữ quan hệ. Tìm giải pháp có lợi cho cả
đôi bên
Chủ trương Với công việc và người đều Với công việc và người đều Với công việc thì cứng, đối
cứng rắn. ôn hòa. với người thì ôn hòa

Lập trường Kiên trì giữ lập trường. Dễ thay đổi. Chú ý đến lợi ích chứ
không phải lập
trường.
Phương pháp Uy hiếp đối tác. Đề xuất kiến nghị. Cùng tìm kiếm lợi ích
chung.
Phương án Tìm phương án có lợi cho Tìm phương án đối tác có Tìm nhiều phương án để
mình thể tiếp thụ được đôi bên cùng lựa chọn.

Biểu hiện Tranh đua sức mạnh Rất tránh xung đột Căn cứ tiêu chuẩn khách
quan để đạt thỏa
thuận.
Kết quả Tăng sức ép khiến đối tác Lùi bước trước sức ép của Lùi bước vì nguyên tắc chứ
khuất phục đối tác không lùi bước trước
 6. NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG GẶP
TRONG ĐÀM PHÁN
1. Định kiến
2. Ko xác định được người có quyền
quyết định cuối cùng
3. Ko xác định & phát huy được thế
mạnh của mình
4. Vội vã bỏ cuộc khi cuộc đàm phán
gần đi vào bế tắc
 NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG GẶP
TRONG ĐÀM PHÁN

5. Ko chọn được thời điểm hợp lý để

kết thúc cuộc đàm phán

6. Ko có Giải pháp Dự phòng Thay thế

để tiến tới Thỏa thuận (BATNA –
Best Alternative to a Negotiated
Agreement)
 7. 4 KHÁI NIỆM QUAN TRỌNG
TRONG GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ

1.BATNA (Best Alternative To a Negotiated

Agreement – Giải pháp Thay thế Tốt nhất
cho 1 Thỏa thuận được Thương lượng)

2.GIÁ CHẤP NHẬN

3.ZOPA (Zone Of Possible Agreement –
Phạm vi Có thể Nhất trí)

4.TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI

BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement –
Giải pháp Thay thế Tốt nhất
cho 1 Thỏa thuận được Thương lượng)

 BATNA = Hành động được ưu tiên nhất

khi KHÔNG ĐẠT ĐƯỢC THỎA THUẬN

 Biết được BATNA = Biết được:

1. Những gì mình sẽ làm
2. Điều gì sẽ xảy ra
khi không đạt được thỏa thuận
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement –
Giải pháp Thay thế Tốt nhất
cho 1 Thỏa thuận được Thương lượng)

1. CẢI THIỆN BATNA CỦA MÌNH

2. XÁC ĐỊNH BATNA CỦA ĐỐI PHƯƠNG
3. LÀM SUY YẾU BATNA CỦA ĐỐI PHƯƠNG
 GIÁ CHẤP NHẬN
 GIÁ QUYẾT ĐỊNH BỎ ĐI

 ĐIỂM THUẬN LỢI TỐI THIỂU MÀ TẠI ĐÓ

1 NGƯỜI CHẤP NHẬN THỎA THUẬN

 GCN của chủ nhà: 35 triệu/ tháng

 GCN của người thuê nhà: 30 triệu/ tháng
 ZOPA
(Zone Of Possible Agreement)
 PHẠM VI CÓ THỂ NHẤT TRÍ

 KHU VỰC/ MỨC ĐỘ MÀ TẠI ĐÓ CÓ THỂ XUẤT
HIỆN 1 THỎA THUẬN LÀM VỪA LÒNG CẢ 2 BÊN

 ZOPA TỒN TẠI Ở PHẦN GIAO THOA GIỮA CÁC

GIỚI HẠN CAO & THẤP
=> GIỮA CÁC MỨC GIÁ CHẤP NHẬN CỦA 2 BÊN
ZOPA CÓ HÌNH THÀNH HAY KO ?
• Công ty mua đặt mức giá chấp nhận là 1,5 tỷ để
mua một nhà kho.
• Đó là mức giá cao nhất mà công ty có thể chấp
nhận được, dĩ nhiên nếu thấp hơn thì công ty
càng thích

• Trong khi đó người bán đặt giá chấp nhận của

mình là 1,2 tỷ.
• Đó là mức giá tối thiểu mà anh ta có thể bán tài
sản của mình, và nếu bán được giá cao hơn thì
anh ta vẫn thích hơn.
 ZOPA HÌNH THÀNH
1,2 tỷ 1,5 tỷ
ZOPA

Giá tối thiểu của Giá tối đa của

người bán người mua
 TẠO GIÁ TRỊ
THÔNG QUA TRAO ĐỔI
• Các bên trong thương lượng có thể trao
đổi các giá trị mà họ không cần đến

• Chấp nhận đổi lấy thứ mà họ cho rằng ít

giá trị hơn để có thứ được mong muốn

• Hợp tác cùng nhau để tạo ra phần thưởng

(giá trị) lớn hơn
 VÍ DỤ: TẠO GIÁ TRỊ THÔNG QUA TRAO ĐỔI ?

 Đối với khách hàng, giá trị lớn hơn với chi phí
thấp có thể xuất hiện dưới hình thức 3 tháng
dùng dịch vụ sửa chữa miễn phí nếu cần.

 Nếu nhà cung cấp tự tin sản phẩm của mình sẽ

không cần sửa chữa trong thời gian đó thì dịch
vụ miễn phí chẳng là vấn đề gì cả

 Hoặc khi cung cấp dịch vụ sửa chữa cho khách

hàng, nhà cung cấp bỏ ra chi phí rất ít, nhưng
khách hàng lại đánh giá cao
• Gia mua 6t
• Gia thi truong 10t
• Quyet dinh gia ban 9t
• GCN 6t
• BATNA: Free Nhi
• Free Burin. GCN Burin: 0. GCN minh: 0.
Zopa hinh thanh (0;0).
• Tuan Anh: 5t + 2 chai nuoc hoa. GCN TA:
6,2t. Zopa (6;6,2)
• 2 ban dien dan 3t. GCN 2 ban dien dan:
3t. Zopa ko hinh thanh.
• Nhi 8t. GCN Nhi: 8t. GCN Thay: 6t. Zopa
hinh thanh (6;8).
• TAO GIA TRI THONG QUA TRAO DOI:
• 1. BIENG AN => TRA LAI !
• 2. NOT ACTIVE => TRA LAI !
• DEAL !
 8. KỸ THUẬT ĐỘT PHÁ THẾ GĂNG
TRONG ĐÀM PHÁN
KHÁI NIỆM:
Đôi lúc đàm phán đến 1 giai đoạn nào đó, các bên
đều có cảm giác là không thể nhượng bộ tiếp
được => cuộc đàm phán đã SA VÀO THẾ GĂNG
(thế bế tắc)

Thế găng có thể nảy sinh trong bất kỳ giai đoạn

nào của quá trình đàm phán:
- Giai đoạn đầu
- Giai đoạn thực hiện
- Giai đoạn kết thúc
CÁC NGUYÊN NHÂN HÌNH THÀNH THẾ GĂNG:

1.Không hiểu nhau

2.Trình độ đàm phán
3.Tranh chấp lập trường
4.Dùng thế mạnh để bắt ép đối tác
5.2 bên có những mục tiêu khác xa nhau
6.Khoảng cách lợi ích của các bên không
công bằng
7 KỸ THUẬT PHÁ VỠ THẾ GĂNG:
1.Thông báo cho phía bên kia về hậu quả nếu
không đạt được một giải pháp nào cả

2.Quay trở lại những thông tin thu được để tạo

thêm những lựa chọn bổ sung. Có thể có 1 vấn đề
quan trọng chưa được nêu ra

3.Tách riêng nhiều vấn đề: Chuyển sang thảo luận

1 vấn đề khác ít quan trọng hơn mà cả 2 bên có
thể thỏa thuận

4. Nhượng bộ 1 điểm nào đó không quan trọng

7 KỸ THUẬT PHÁ VỠ THẾ GĂNG:

5.Nghỉ giải lao: Tạo ra thời gian ngừng đàm phán

để suy nghĩ vấn đề & đàm phán lại sau đó

6.Chuyển từ đàm phán song phương sang đàm

phán đa phương & thông báo cho đối tác biết về
việc này

7. Sử dụng “Người thứ 3”: yêu cầu 1 người ngoài

hành động như 1 người trung gian hòa giải, người
dàn xếp, hay trọng tài kinh tế
 NGHỆ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Tạo ấn tượng ban đầu
2. Chú ý các ngôn ngữ cơ thể
3. Xác định rõ mục tiêu đàm phán
4. Lắng nghe đối tác
5. Sử dụng từ ngữ khôn khéo, linh hoạt
6. Hỏi nhiều thay vì nói nhiều
7. Biết được giới hạn đàm phán
8. Có ý thức thoả hiệp khi cần thiết
9. Nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi
 ĐÀM PHÁN NÊN TRÁNH
1. Không có kế hoạch đàm phán cụ thể
2. Không báo trước nội dung đàm phán khi hẹn lịch
với đối tác
3. Nói quá nhỏ
4. Thiếu giao tiếp bằng mắt
5. Để cho đối tác quá tự do, chủ động
6. Đưa hết thông tin, lý lẽ ngay từ đầu
7. Lảng tránh sự phản đối, nghi ngờ của đối tác
8. Không chuẩn bị giới hạn đàm phán
9. Áp đảo, dạy bảo đối tác