Chương 4 - Đàm phán: Chiến lược và

Lập kế hoạch
Giới thiệu
Trong chương này, chúng ta thảo luận về những gì nhà đàm phán nên làm trước khi
bắt đầu đàm phán. 
Chiến lược và lập kế hoạch hiệu quả là tiền đề quan trọng nhất để đạt được các mục
tiêu đàm phán.
Với việc lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu hiệu quả, hầu hết các nhà đàm phán có thể
đạt được mục tiêu của họ; không có chúng, các kết quả xảy ra một cách tình cờ hơn là
nỗ lực của nhà đàm phán.

4.1 MỤC TIÊU – TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY CHIẾN

LƯỢC ĐÀM PHÁN
• Xác định mục tiêu là bước đầu tiên trong quá trình đàm phán.
• Người đàm phán phải biết trước những mục tiêu mà họ muốn đạt được trong
một cuộc đàm phán và tập trung vào việc làm thế nào để đạt được những mục
tiêu đó.
• Nhà đàm phán nên xác định mục đích và mục tiêu rõ ràng
• Mục tiêu đặt ra có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp đến chiến lược của nhà đàm phán

MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH

ẢNH HƯỞNG TRỰC TIẾP VÀ GIÁN TIẾP CỦA MỤC TIÊU

ĐẾN CHIẾN LƯỢC
• Tác động trực tiếp:(Có bốn cách mà các mục tiêu ảnh hưởng đến đàm phán)
1. Điều ước không phải là mục tiêu: Điều ước là điều viển vông, hy vọng
rằng điều gì đó có thể xảy ra; một mục tiêu là một mục tiêu cụ thể, tập trung mà
một người có thể phát triển một cách thực tế một kế hoạch để đạt được.
2. Mục tiêu thường gắn với mục tiêu của bên kia (vấn đề giá cả (đối với
người bán/người mua).
3. Có những ranh giới/giới hạn đối với những mục tiêu “thực tế” có thể là:
Mục tiêu phải có thể đạt được. Nếu những gì chúng tôi muốn vượt quá những
giới hạn này, chúng tôi phải thay đổi mục tiêu của mình hoặc kết thúc đàm
phán.
4. Mục tiêu hiệu quả phải cụ thể, cụ thể và đo lường được.
• Ảnh hưởng gián tiếp của Mục tiêu đến Chiến lược Lựa chọn
 Tạo dựng một mối quan hệ đang diễn ra
4.2 CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT
• Chiến lược: Kế hoạch tổng thể để đạt được mục tiêu của một người trong đàm phán
• Chiến lược: Tích hợp, để xây dựng và duy trì mối quan hệ hữu ích với
bên kia, sử dụng cách tiếp cận giải quyết vấn đề chung cho các vấn đề.
• Chiến thuật: Các động thái thích ứng, ngắn hạn được thiết kế để ban hành hoặc
theo đuổi các chiến lược rộng lớn
Chiến thuật phụ thuộc vào chiến lược và được thúc đẩy bởi chiến lược
• Chiến thuật:
• Mô tả sở thích của bạn,
• Sử dụng câu hỏi mở & lắng nghe tích cực để hiểu sở thích của
người khác,
• Phát minh ra các lựa chọn để cùng có lợi.
• Lập kế hoạch: Thành phần “hành động” của quy trình chiến lược; tức là tôi sẽ triển
khai chiến lược như thế nào?

CÁCH TIẾP CẬN CHIẾN LƯỢC

• Đơn phương: Đơn phương được thực hiện mà không có sự tham gia tích cực của
bên kia. (Hộp 4.1 tr.117)
• Một chiều và cố ý không biết bất kỳ thông tin nào về mục tiêu hoặc chiến
lược của nhà đàm phán khác.
• Song phương: Một trong đó xem xét tác động của chiến lược của người khác đối
với chính mình

LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

• Theo Mô hình quan tâm kép, lựa chọn chiến lược được phản ánh trong câu trả lời
cho hai câu hỏi:
Tôi có bao nhiêu mối quan tâm trong việc đạt được kết quả mong muốn của
mình trong cuộc đàm phán?
Tôi có bao nhiêu mối quan tâm đối với chất lượng hiện tại và tương lai của mối
quan hệ với bên kia?

MÔ HÌNH QUAN TÂM KÉP

Né tránh: Đừng đàm phán
Cạnh tranh: Tôi được lợi, bỏ qua mối quan hệ
Hợp tác: Tôi đạt được, bạn đạt được, tăng cường mối quan hệ
Chỗ ở: Tôi để bạn giành chiến thắng, tăng cường mối quan hệ

TÌM HIỂU Luồng ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ CÁC GIAI
ĐOẠN
• Tương tác giữa các bên thay đổi như thế nào theo thời gian?
• Làm thế nào để các quá trình tương tác liên quan đến đầu vào và kết quả theo thời
gian?
• Các chiến thuật ảnh hưởng như thế nào đến diễn biến của cuộc đàm phán?
Đàm phán tiến hành thông qua các giai đoạn hoặc giai đoạn riêng biệt
• Giai đoạn bắt đầu (initiation)
• Giai đoạn giữa (giải quyết vấn đề)
• Giai đoạn kết thúc (giải quyết)

CÁC BƯỚC CHÍNH ĐỂ CÓ MỘT QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LÝ

TƯỞNG
Giai đoạn 1: Chuẩn bị
Các mục tiêu là gì?
Tôi sẽ làm việc với bên kia như thế nào?
Giai đoạn 2: Xây dựng mối quan hệ
Hiểu sự khác biệt và tương đồng
 Xây dựng cam kết hướng tới một tập hợp các kết quả cùng có lợi
Giai đoạn 3: thu thập thông tin
Tìm hiểu những gì bạn cần biết về các vấn đề.
Điều gì có thể xảy ra nếu bạn không đạt được thỏa thuận
Giai đoạn 4: Sử dụng thông tin
Tập hợp trường hợp của bạn, để tối đa hóa nhu cầu của nhà đàm phán.
Giai đoạn 5: Đấu thầu
Mỗi bên tuyên bố “đề nghị mở đầu” của họ
Mỗi bên tham gia vào “cho và nhận”
Giai đoạn 6: Chốt giao dịch
Xây dựng cam kết
Cả hai bên phải tự đảm bảo rằng họ đã đạt được thỏa thuận mà họ có thể hài
lòng hoặc ít nhất là chấp nhận.
Giai đoạn 7: Triển khai thỏa thuận
Xác định ai cần làm gì

4.3. SẴN SÀNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUÁ

TRÌNH HOẠCH ĐỊNH
• Xác định mục tiêu đàm phán
• Xác định các vấn đề liên quan để đạt được mục tiêu
• Tập hợp các vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng của chúng và xác định hỗn hợp thương
lượng
Hỗn hợp thương lượng là danh sách kết hợp các vấn đề
• Xác định sở thích của bạn Tại sao bạn muốn những gì bạn muốn
• Biết các giới hạn và lựa chọn thay thế của bạn (BATNA)
• Phân tích và hiểu rõ mục tiêu, vấn đề và điểm kháng cự của đối phương.
• Đặt mục tiêu (mục tiêu) và mở giá thầu (bắt đầu từ đâu)
Mục tiêu là kết quả được mong đợi một cách thực tế
Mở đầu là điều tốt nhất có thể đạt được
• Đánh giá các thành phần và bối cảnh xã hội của cuộc đàm phán
Ví dụ: ai cùng bàn, ai không cùng bàn nhưng rất quan tâm đến kết quả đàm
phán, ai đang quan sát và phê bình cuộc đàm phán.
• Phân tích bên kia
Tại sao họ muốn những gì họ muốn?
Làm cách nào để tôi có thể trình bày rõ ràng trường hợp của mình và bác bỏ lập
luận của bên kia?
• Trình bày vấn đề với bên kia

THÔNG TIN CẦN THIẾT ĐỂ CHUẨN BỊ HIỆU QUẢ CHO VIỆC

THU HÚT BÊN KHÁC
• Nguồn lực, các vấn đề và hỗn hợp thương lượng
• Sở thích và nhu cầu
• Điểm bỏ đi và (các) giải pháp thay thế
• Mục tiêu và mở thầu
• Thành phần, cấu trúc xã hội và thẩm quyền đưa ra thỏa thuận
• Uy tín và phong cách đàm phán
• Chiến lược và chiến thuật khả thi

SẴN SÀNG THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC: QUÁ TRÌNH HOẠCH

ĐỊNH
• Xác định giao thức cần tuân thủ trong đàm phán
Đàm phán sẽ diễn ra ở đâu và khi nào?
Ai sẽ ở đó?
chương trình nghị sự là gì?

TÓM TẮT QUÁ TRÌNH QUY HOẠCH

“...lập kế hoạch là hoạt động cực kỳ quan trọng trong đàm phán.”