Machine Translated by Google

ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUAN HỆ LAO ĐỘNG VÀ CÔNG ĐOÀN

TRUYỀN THỐNG: LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN

ĐÀM PHÁN: LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN

Chương 4
Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch

Giảng viên: PGS.TS NGUYỄN HỒ KHÁNH VÂN

4-1
25/12/2020 A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

Giới thiệu

Trong chương này, chúng ta thảo luận về những gì

nhà đàm phán nên làm trước khi bắt đầu đàm phán.

Chiến lược và lập kế hoạch hiệu quả là tiền đề

quan trọng nhất để đạt được các mục tiêu đàm
phán.

Với việc lập kế hoạch và thiết lập mục tiêu hiệu

quả, hầu hết các nhà đàm phán có thể đạt được mục

tiêu của họ; không có chúng, các kết quả xảy ra một

cách tình cờ hơn là nỗ lực của nhà đàm phán.

25/12/2020
4-2
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

4.1 MỤC TIÊU – TRỌNG TÂM THÚC ĐẨY CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

• Xác định mục tiêu là bước đầu tiên trong quá

trình đàm phán.

• Người đàm phán phải biết trước những mục tiêu mà họ muốn đạt được

trong một cuộc đàm phán và tập trung vào việc làm thế nào để đạt được

những mục tiêu đó.

• Nhà đàm phán nên xác định mục đích và mục tiêu rõ ràng

• Mục tiêu đặt ra có ảnh hưởng trực tiếp và gián tiếp

đến chiến lược của nhà đàm phán

25/12/2020
4-3
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

MỤC TIÊU, CHIẾN LƯỢC VÀ KẾ HOẠCH

25/12/2020
4-4
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

TÁC DỤNG TRỰC TIẾP VÀ GIÁN TIẾP CỦA

MỤC TIÊU VỀ CHIẾN LƯỢC

• Tác động trực tiếp :(Có bốn cách mà các mục tiêu ảnh hưởng đến đàm phán)

1. Điều ước không phải là mục tiêu: Điều ước là điều viển vông, hy vọng rằng

điều gì đó có thể xảy ra; một mục tiêu là một mục tiêu cụ thể, tập trung mà

một người có thể phát triển một cách thực tế một kế hoạch để đạt được.

2. Mục tiêu thường gắn với mục tiêu của bên kia (vấn đề giá cả (đối
với người bán/người mua).

3. Có những ranh giới/giới hạn đối với những mục tiêu “thực tế” có thể là: Mục tiêu

phải có thể đạt được. Nếu những gì chúng tôi muốn vượt quá những giới hạn này,

chúng tôi phải thay đổi mục tiêu của mình hoặc kết thúc đàm phán.

4. Mục tiêu hiệu quả phải cụ thể, cụ thể và

đo lường được.

• Ảnh hưởng gián tiếp của Mục tiêu đến Chiến lược Lựa chọn

Tạo
25/12/2020 dựng một mối quan hệ đang diễn ra 4-5
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

4.2 CHIẾN LƯỢC SO VỚI CHIẾN THUẬT

VÍ DỤ: •

• Chiến lược: Kế hoạch tổng thể để
đạt được mục tiêu của một người
trong đàm phán
• Chiến thuật: Các động thái thích ứng ,
ngắn hạn được thiết kế để ban hành hoặc
Chiến lược: Tích hợp, để xây
dựng và duy trì mối quan hệ
hữu ích với bên kia, sử dụng
cách tiếp cận giải quyết vấn
đề chung cho các vấn đề.

theo đuổi các chiến lược rộng lớn • Chiến thuật:

Chiến thuật phụ thuộc vào chiến • Mô tả sở thích của bạn, •

lược và được thúc đẩy bởi chiến lược Sử dụng câu hỏi mở & lắng
Các phần “hành
• Lập kế hoạch: thành nghe tích cực để hiểu sở
thích của người khác, • Đưa
động” của quy trình chiến lược;
ra các lựa chọn để cùng có
tức là tôi sẽ thực hiện chiến
lợi.
lược như thế nào?
25/12/2020
4-6
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

CÁCH TIẾP CẬN CHIẾN LƯỢC

• Đơn phương: Đơn phương được tạo mà không có hoạt động

sự tham gia của bên kia. (Hộp 4.1 tr.117) • Một chiều và

cố ý không biết về bất kỳ

thông tin về các mục tiêu hoặc chiến lược của nhà đàm
phán khác.

• Song phương: Một trong đó xem xét tác động của chiến

lược của người khác đối với chính mình

25/12/2020
4-7
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

LỰA CHỌN CHIẾN LƯỢC

• Theo Mô hình mối quan tâm kép, việc lựa chọn chiến lược

được phản ánh trong câu trả lời cho hai câu hỏi:

Tôi có bao nhiêu mối quan tâm trong việc đạt được mong muốn của mình

kết quả bị đe dọa trong cuộc đàm phán?

Tôi có bao nhiêu mối quan tâm cho hiện tại và tương lai

chất lượng của mối quan hệ với bên kia?

25/12/2020
4-8
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

MÔ HÌNH QUAN TÂM KÉP

Né tránh: Đừng thương lượng

Cạnh tranh: Tôi được lợi, bỏ qua mối quan hệ

Hợp tác: Tôi đạt được, bạn đạt được, tăng cường mối quan hệ

Chỗ ở: Tôi để bạn giành chiến thắng, tăng cường mối quan hệ
25/12/2020
4-9
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

TÌM HIỂU DÒNG CHUYỂN CỦA

ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ CÁC GIAI ĐOẠN

• Tương tác giữa các bên thay đổi như thế nào theo thời gian?

• Làm thế nào để các quá trình tương tác liên quan đến đầu vào
và kết quả theo thời gian?

• Các chiến thuật ảnh hưởng như thế nào đến diễn biến của

cuộc đàm phán?

25/12/2020
4-10
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

TÌM HIỂU DÒNG CHUYỂN CỦA

ĐÀM PHÁN: CÁC GIAI ĐOẠN VÀ CÁC GIAI ĐOẠN

Đàm phán tiến hành thông qua các giai đoạn riêng biệt hoặc

giai đoạn

• Giai đoạn bắt đầu (initiation)

• Giai đoạn giữa (giải quyết vấn đề)

• Giai đoạn kết thúc (giải quyết)

25/12/2020 4-11
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

CÁC BƯỚC CHÍNH ĐẾN AN

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LÝ TƯỞNG

25/12/2020
4-12
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

CÁC BƯỚC CHÍNH ĐẾN AN

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LÝ TƯỞNG

• Chuẩn bị

Mục tiêu là gì?

Tôi sẽ làm việc với bên kia như thế nào?

• Xây dựng mối quan hệ

Hiểu được sự khác biệt và tương đồng

Xây dựng cam kết hướng tới một tập hợp các kết quả
cùng có lợi

• Thu thập thông tin

Tìm hiểu những điều cần biết về vấn đề.

Điều gì có thể xảy ra nếu bạn không đạt được thỏa thuận

25/12/2020
4-13
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

CÁC BƯỚC CHÍNH ĐỂ CÓ MỘT

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN LÝ TƯỞNG • Sử dụng thông

tin Tập hợp các trường hợp của bạn, để tối đa hóa

nhu cầu của nhà đàm phán. • Đặt giá thầu Mỗi bên đưa ra

“lời đề nghị mở đầu” Mỗi bên tham gia vào “cho và nhận”

• Chốt giao dịch

Xây dựng cam kết

Cả hai bên phải tự đảm bảo rằng họ đã đạt được thỏa thuận

thỏa thuận mà họ có thể hài lòng, hoặc ít nhất

là chấp nhận. • Thực hiện hiệp định

• Xác định ai cần làm gì

25/12/2020
4-14
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

SẴN SÀNG THỰC HIỆN CÁC

CHIẾN LƯỢC: QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

• Xác định mục tiêu đàm phán •

Xác định các vấn đề liên quan để đạt được mục tiêu • Tập

hợp các vấn đề, xếp hạng tầm quan trọng của chúng và xác định hỗn

hợp thương lượng Hỗn hợp thương lượng là danh sách kết hợp các

vấn đề

• Xác định sở thích của bạn

Tại sao bạn muốn những gì bạn muốn

25/12/2020
4-15
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

4.3. SẴN SÀNG THỰC HIỆN CÁC

CHIẾN LƯỢC: QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

• Biết các giới hạn và lựa chọn thay thế của

bạn (BATNA) • Phân tích và hiểu mục tiêu, các vấn

đề và điểm kháng cự của bên kia. • Đặt mục tiêu

(chỉ tiêu) và mở thầu (bắt đầu từ đâu) Mục tiêu

là kết quả được mong đợi một cách thực tế Mở
đầu là điều tốt nhất có thể đạt được • Đánh giá
các thành phần và bối cảnh xã hội của cuộc đàm
phán Ví dụ: ai đang ở bàn, người không ngồi trên

bàn đàm phán nhưng rất quan tâm đến kết quả đàm
phán, người đang quan sát và phê bình cuộc đàm phán.

25/12/2020
4-16
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

BỐI CẢNH XÃ HỘI CỦA ĐÀM PHÁN:

PHÂN TÍCH “LĨNH VỰC”

4-17
A. 25/12/2020 A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

SẴN SÀNG THỰC HIỆN CÁC

CHIẾN LƯỢC: QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

• Phân tích bên kia Tại

sao họ muốn những gì họ muốn? Làm

thế nào tôi có thể trình bày rõ ràng trường hợp của
mình và bác bỏ lập luận của bên kia? • Trình bày vấn

đề với bên kia

25/12/2020
4-18
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

THÔNG TIN CẦN CHUẨN BỊ

HIỆU QUẢ ĐỂ THU HÚT NGƯỜI KHÁC

BUỔI TIỆC

• Nguồn lực, vấn đề và hỗn hợp thương

lượng • Sở thích và nhu cầu

• Điểm bỏ qua và (các) giải pháp thay

thế • Mục tiêu và giá thầu mở • Thành

phần , cấu trúc xã hội và thẩm quyền để đưa ra thỏa

thuận • Danh tiếng và phong cách đàm phán • Chiến

lược và chiến thuật khả thi

25/12/2020
4-19
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

SẴN SÀNG THỰC HIỆN CÁC

CHIẾN LƯỢC: QUÁ TRÌNH LẬP KẾ HOẠCH

• Xác định giao thức cần tuân thủ trong

đàm phán Đàm phán sẽ diễn ra ở đâu
và khi nào? Ai sẽ ở đó?

Chương trình làm việc là gì?

25/12/2020
4-20
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch
Machine Translated by Google

TÓM TẮT QUÁ TRÌNH QUY HOẠCH

“...lập kế hoạch là
hoạt động cực kỳ quan
trọng trong đàm phán.”

25/12/2020
4-21
A03057 – CH04: Đàm phán: Chiến lược và Lập kế hoạch