Machine Translated by Google

ĐẠI HỌC TÔN ĐỨC THẮNG

KHOA QUAN HỆ LAO ĐỘNG VÀ CÔNG ĐOÀN

TRUYỀN THỐNG: LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN

ĐÀM PHÁN: LÝ THUYẾT VÀ THỰC TIỄN

Chương 3: Chiến Lược Và Chiến Thuật Đàm Phán Tích Hợp

Giảng viên: PGS.TS NGUYỄN HỒ KHÁNH VÂN

25/12/2020
3-1
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp
Machine Translated by Google

ĐIỀU GÌ TẠO RA SỰ TÍCH HỢP

ĐÀM PHÁN KHÁC NHAU?

• Tập trung vào những điểm tương đồng hơn là sự khác biệt

• Giải quyết nhu cầu và lợi ích, không phải vị trí •

Cam kết đáp ứng nhu cầu của tất cả các bên liên quan •

Trao đổi thông tin và ý tưởng • Đưa ra các lựa chọn vì

lợi ích chung • Sử dụng tiêu chí khách quan để thiết lập

tiêu chuẩn

25/12/2020

A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-2
Machine Translated by Google

3-3
3.1 TỔNG QUAN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN HỘI NHẬP

• Tạo luồng thông tin tự do

• Trao đổi thông tin, lắng nghe cẩn thận, thảo luận tự do & cởi mở

• Cố gắng hiểu nhu cầu và mục tiêu thực sự của nhà đàm

phán khác

• Nhấn mạnh điểm chung giữa các bên và giảm

thiểu sự khác biệt

• Tìm kiếm giải pháp đáp ứng mục đích và mục tiêu của

cả hai bên

25/12/2020

A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-3
Machine Translated by Google

3.2 CÁC BƯỚC CHÍNH TRONG TÍCH HỢP

QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-4
Machine Translated by Google

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH VÀ XÁC ĐỊNH

VẤN ĐỀ

• Xác định vấn đề theo cách mà cả hai bên

đều chấp nhận được
• Định kiến về giải pháp và cởi mở về nhu cầu của
nhau. Phản ánh nhu cầu và ưu tiên của cả hai
bên. • Nêu vấn đề theo hướng thiết thực , toàn
diện

• Để giải quyết (các) vấn đề cốt lõi.

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-5
Machine Translated by Google

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH VÀ XÁC ĐỊNH

VẤN ĐỀ

• Trình bày vấn đề như một mục tiêu và xác định

những trở ngại trong việc đạt được mục tiêu này.
• Tập trung vào điều họ muốn đạt được hơn là
cách họ sẽ đạt được điều đó. VD: Tăng hạn ngạch từ
30 lên 50 sản phẩm/ngày/công nhân.

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-6
Machine Translated by Google

BƯỚC 1: XÁC ĐỊNH VÀ XÁC ĐỊNH

VẤN ĐỀ

• Cá nhân hóa vấn đề • Đừng đánh giá

và phán xét, “Quan điểm của bạn là sai và quan điểm của tôi
là đúng”. • Nên là: “Chúng ta có quan điểm khác nhau về

vấn đề này”. “Tôi tôn trọng việc bạn có những ràng buộc và
cách nhìn nhận vấn đề này có thể khác với tôi. Tôi yêu
cầu bạn nhận ra rằng tôi cũng làm như vậy.

• Tách biệt việc xác định vấn đề với việc

tìm kiếm các giải pháp.

Không chuyển sang giải pháp cho đến khi vấn đề được giải quyết đầy đủ

xác định

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-7
Machine Translated by Google

BƯỚC 2: HIỂU VẤN ĐỀ ĐẦY ĐỦ—

XÁC ĐỊNH SỞ HỮU VÀ NHU CẦU

• Lợi ích: những mối quan tâm, nhu cầu, mong muốn hoặc nỗi sợ

cơ bản thúc đẩy nhà đàm phán Lợi ích thực chất liên quan đến

các vấn đề chính trong

đàm phán.

Lợi ích của quá trình có liên quan đến cách thức giải quyết tranh chấp
định cư.

Lợi ích của mối quan hệ chỉ ra rằng một hoặc cả hai bên

coi trọng mối quan hệ đang diễn ra của họ và tương lai của

mối quan hệ đó.

Lợi ích về nguyên tắc: làm những gì công bằng, đúng đắn,

chấp nhận được, hợp đạo đức có thể được chia sẻ giữa các bên

25/12/2020

A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-8
Machine Translated by Google

QUAN SÁT LÃI SUẤT

• Hầu như luôn có nhiều hơn một loại lợi ích • Các bên có thể có những

lợi ích khác nhau bị đe dọa

• Thường xuất phát từ nhu cầu hoặc nhu cầu sâu xa của con người.

giá trị

• Có thể thay

đổi • Có nhiều cách để thể hiện sở thích • Thể

hiện sở thích không phải lúc nào cũng dễ dàng hoặc

để lợi thế tốt nhất của một người

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-9
Machine Translated by Google

BƯỚC 3: TẠO RA CÁC GIẢI PHÁP THAY THẾ

• Phát minh ra các tùy chọn bằng cách xác định lại tập hợp

vấn đề: Logroll: tìm nhiều hơn một vấn đề xung đột và

có những ưu tiên khác nhau cho những vấn đề

đó Mở rộng chiếc bánh: thêm nguồn lực theo cách mà cả hai

bên đều có thể đạt được mục tiêu của mình.

Sửa đổi chiếc

bánh Tìm giải pháp cầu nối: phát minh ra các tùy chọn mới

đáp ứng tất cả các nhu cầu tương ứng của họ. Sử dụng thù

lao không cụ thể: cho phép một người đạt được mục tiêu của

mình và đền bù cho người kia vì đã đáp ứng lợi ích của anh ta

Cắt giảm chi phí tuân thủ

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-10
Machine Translated by Google

3-11
BƯỚC 3: TẠO RA CÁC GIẢI PHÁP THAY THẾ

• Samantha và Emma, hai đối tác trong một doanh nghiệp thành công
có tên Advanced Management Consulting.

• Các đối tác đang quyết định nơi đặt văn phòng mới của họ;
• Một nửa khách hàng của họ ở trung tâm thành phố và một nửa ở vùng ngoại ô.

• Có hai địa điểm khả thi mà họ đang xem xét

cho

thuê: • Samantha thích vị trí trung tâm thành phố hơn. Nó có

diện tích sàn ít hơn nhưng là một địa chỉ uy tín hơn. Mặc dù
các văn phòng của nó nhỏ hơn nhưng vị trí của nó cách đều nơi
cả hai đối tác sinh sống. • Emma thích vị trí ở vùng ngoại ô

hơn. Nó có nhiều diện tích sàn hơn và các văn phòng lớn hơn, và
nó mới hơn. Nó cũng nằm gần nhà Emma hơn, nhưng xa nhà
Samantha hơn.

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-11
Machine Translated by Google

3-12
BƯỚC 3: TẠO RA CÁC GIẢI PHÁP THAY THẾ

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-12
Machine Translated by Google

BƯỚC 3: TẠO RA CÁC GIẢI PHÁP THAY THẾ

• Đưa ra các phương án cho vấn đề như đã cho: Động

não: các nhóm nhỏ làm việc để đưa ra càng nhiều giải
pháp khả thi cho vấn đề càng tốt.

Khảo sát: bảng câu hỏi được viết cho một số lượng
lớn người, nêu rõ vấn đề và yêu cầu họ liệt kê tất cả
các giải pháp khả thi mà họ có thể hình dung.

Động não điện tử: những người tham gia nhập câu
trả lời ẩn danh vào một thiết bị nối mạng

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-13
Machine Translated by Google

BƯỚC 4: ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN

THAY THẾ

• Lựa chọn giải pháp tốt nhất để triển khai •

Thu hẹp phạm vi lựa chọn giải pháp • Đánh giá

giải pháp về: Chất lượng Tiêu chuẩn

khách quan Khả năng chấp nhận

• Đồng ý trước với các tiêu chí đánh giá • Sẵn

sàng biện minh cho sở thích cá nhân • Cảnh giác

với ảnh hưởng của các yếu tố vô hình trong việc

lựa chọn các phương án

25/12/2020• Sử dụng phân nhóm để đánh giá các phương án phức tạp
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-14
Machine Translated by Google

ĐÁNH GIÁ VÀ LỰA CHỌN GIẢI PHÁP THAY THẾ

• Dành thời gian để “hạ hỏa”

• Khám phá các cách khác nhau để ghi nhật

ký • Khai thác sự khác biệt về kỳ vọng và tùy chọn rủi ro/thời

gian • Giữ các quyết định mang tính thăm dò và có điều kiện

cho đến khi hoàn thành đề xuất cuối cùng

• Giảm thiểu tính hình thức, lưu giữ hồ sơ cho đến khi

hoàn tất các thỏa thuận cuối cùng

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-15
Machine Translated by Google

3.4. CÁC YẾU TỐ TẠO THÀNH CÔNG

ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

• Một số mục tiêu hoặc mục tiêu chung

• Niềm tin vào khả năng giải quyết vấn đề của

chính mình • Niềm tin vào giá trị của vị trí của chính

mình và quan điểm của người khác

• Động lực và cam kết làm việc

cùng nhau

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-16
Machine Translated by Google

3.4. CÁC YẾU TỐ TẠO THÀNH CÔNG

ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

• Niềm tin

• Giao tiếp rõ ràng và chính xác

• Hiểu biết về động lực của đàm phán tích hợp

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-17
Machine Translated by Google

TẠI SAO ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

KHÓ ĐẠT ĐƯỢC

• Lịch sử của mối quan hệ giữa

các bên

Nếu trước đây có tranh cãi, khó có thể không

coi đàm phán là thắng-thua

• Niềm tin rằng một vấn đề chỉ có thể được giải quyết

một cách công bằng Các nhà đàm phán có khuynh hướng

tránh các hành vi cần thiết cho đàm phán toàn diện

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-18
Machine Translated by Google

TẠI SAO ĐÀM PHÁN TÍCH HỢP

KHÓ ĐẠT ĐƯỢC

• Bản chất động cơ hỗn hợp của hầu hết các tình
huống đàm phán

Các tình huống tích hợp thuần túy hoặc phân phối thuần túy là

hiếm

Xung đột về các vấn đề phân phối có xu hướng làm mất đi sự hợp

tác, sự tin tưởng cần thiết để tìm kiếm các giải pháp tích hợp

25/12/2020
A03057 – CH3: Chiến lược và Chiến thuật Đàm phán Tích hợp 3-19